28.12.

2020 № 25700/23
Руководителям дилерских центров
На № от по реестру

О бонусной политике в 1 квартале 2021г.

Уважаемые партнеры!

Информируем Вас о Бонусной системе на 1 квартал 2021:

1. Ежемесячный бонус за продажу автомобилей

Достижение цели за месяц Бонус, %

<90% 0%
90% - 94,99% 0,3%
95% - 99,99% 0,5%
>= 100% 1,0%

2. Квартальный бонус за продажи автомобилей

Квартальный бонус в размере 0,5% будет выплачен в случае выполнения плана продаж на квартал на 100% и
выше и выполнения месячных планов продаж не менее, чем на 95%.

3. Бонус за продажи автомобилей по достижению тактических целей

Бонус будет выплачиваться за выполнение плана продаж по полноприводным автомобилям кроме БРОНТО и
ВИС.

За выполнение ежемесячного плана продаж будет выплачиваться бонус в размере 0,2% и бонус в размере 0,1%
будет выплачен в случае выполнения плана продаж на квартал на 100% и выше и выполнения месячных
планов продаж не менее, чем на 95%. Данная ставка бонуса будет применена на общий оборот по
автомобилям.

4. Квартальный бонус за качество продаж и послепродажного обслуживания

Качество продаж Качество п/п

обслуживания
Выполнение цели по NPS 0,1% 0,1%
• Продажи >= 75%
• П/п обслуживание >= 65%

АКЦИОНЕРНОЕ ОГРН 1026301983113 Южное шоссе, 36, Тольятти Телекс 214119TEMP RU

ОБЩЕСТВО ИНН 6320002223 Самарская область, 445024 Факс (8482) 73-82-21
www.avtovaz.ru Телефон (8482) 73-92-95 E-mail avtovaz@vaz.ru
Выполнение цели по «моменту истины» (МОТ) 0,2% 0,2%
• Автокредитование (для продаж) >= 67%
• Качество ремонта (для п/п обслуживания) >=
77%
Выполнение цели по уровню возвратов (return 0,1% 0,1%
rate)
• Продажи (админ. причины + дефект
автомобиля) <= 6%
• ППО (не смогли определить проблему +
качество выполенных работ) <= 4%
Итого 0,4% 0,4%

Внимание! Цели и результаты по исследованию Voice of customer (VOC) считаются со сдвигом минус один
месяц от календарного квартала (т.е. 1 квартал = декабрь 2020 – февраль 2021 г.).

Необходимые условия для получения бонуса за качество:

1. Уровень моб. телефонов (mobile phone rate): продажи и п/п обслуживание >=90%
2. Уровень доставленных email (email delivered): продажи >= 70%, п/п обслуживание >= 50%
3. Исследование Тайный Покупатель (Mystery Shopper): продажи и п/п обслуживание >=90%
4. Набор минимальной квоты исследования VOC (от количества квалифицированных клиентов): продажи
>= 15%, п/п обслуживание >= 10%

Внимание! Расчет показателей уровня мобильных телефонов и доставленных email, а также набора
минимальной квоты исследования VOC производится со сдвигом минус один месяц от календарного квартала
(т.е. 1 квартал = декабрь 2020 – февраль 2021 г.).

Бонусы за качество выплачиваются ежеквартально.

Штрафы: бонусы за качество продаж и послепродажного обслуживания могут быть аннулированы при
превышении уровня критических несоответствий при аудите клиентской базы данных VOC (будет сообщено
позднее).

5. Бонус за возвращаемость на техническое обслуживание (SRR)

Квартальный бонус в размере 0,2% будет выплачен в случае выполнения индивидуального плана по
возвращаемости на техническое обслуживание 5 летнего парка.

Бонус 0,2% начисляется в случае достижения целевого значения SRR

при условии соблюдения максимальной рекомендованной стоимости ТО.

Бонус уменьшается на 0,1% в случае не достижения минимального целевого значения SRR-1 по LADA Granta.

Дилеру может быть отказано в начислении бонуса в случае выявления предоставления недостоверной
информации, а также при систематическом неисполнении плановых показателей по выкупу продукции.

Целевые значения будут доведены отдельным письмом.

6. Квартальный бонус за продажи аксессуаров (ER)

Квартальный бонус в размере 0,2% будет выплачен в случае выполнения индивидуального плана продаж
аксессуаров на 1 проданный автомобиль.

Плановый показатель ER рассчитывается по формуле:

Сумма закупки аксессуаров в Лада Имидж (с НДС)

ER = ----------------------------------------------------------------------------------
Количество проданных автомобилей

Целевое значение определяется для каждого дилера индивидуально и рассчитывается в закупочных ценах с
НДС

Бонус уменьшается на 0,1% в случае не выполнения целей по тактическим задачам (коэффициенты установки
по группам «Шины и диски», прочим группам АКС – 0,025% за каждую группу).

Коэффициент установки определяется по формуле

Количество закупленных позиций по группе в Л-И (шт.)

PR = ----------------------------------------------------------------------------------
Количество проданных автомобилей

Дилеру может быть отказано в начислении бонуса в случае выявления предоставления недостоверной
информации, а также при систематическом неисполнении плановых показателей по выкупу продукции.

Группы и целевые значения по ним будут доведены отдельным письмом.

7. Малусы

7.1. Ставка малуса за несоблюдение политики обучения персонала (Training malus) – 0,5%.

Сертификация
пройдена (доля
Код профессии Профессия Показатель сотрудников от
нормативной
численности )
Руководитель отдела
201 SM K_201 100%
продаж
Продавец-консультант
203 SC K_203 50%
ОП
501 ASM Сервис менеджер K_501 100%
Мастер-консультант ТО
503 SA K_503 50%
иР
506 TE Технический эксперт K_506 100% *
Руководитель службы
701 HSP K_701 100% *
ЗПЧ

К … = 1, если показатель выполнен , К … = 0, если показатель не выполнен

Если хотя бы один показатель не выполнен ( К …= 0 ), то начисляется Малус, в соответствии с действующей
ставкой: – 0,5%

Training Malus (Tm) = К_201 * К_203 * К_501 * К_503 * К_506 * К_701

* Показатель обученности считается выполненным, если сотрудник ДЦ LADA успешно прошел процедуру
сертификации или успешно завершил не менее 3 (трех) учебных программ уровня «Стандарт / Standard»

Малус за несоблюдение политики обучения персонала не начисляется в следующих случаях:

• Дилер прошел процедуру технического открытия и начал официальную деятельность менее 9 месяцев
назад от даты контроля показателей, при этом данные сотрудников, по указанным профессиям, внесены в ИС
«ЛАДА-Академия»;
• Новый сотрудник не завершил процедуру сертификации, т.к. приступил к выполнению своих
обязанностей менее 9-ти месяцев назад от даты контроля показателей. Данные по сотруднику и по уже
завершенным учебным модулям внесены в ИС «ЛАДА-Академия». Сотрудник находится в процессе обучения
и/или уже завершил обучение по уровню «Стандарт / STANDARD»

7.2. Ставка малуса за проведение отзывных кампаний (RED OTS malus) – 0,2%.

• Минимальное пороговое значение RED OTS 50 % (1 полугодие 2021 г.)

• Он-лайн доступность информации - ИС «Лада Гарантия»
• Участвуют в расчете - RED OTS, объявленные от 9 месяцев назад.
• Расчетный период - квартал

Если дилер не достигает минимального порогового значения (RED OTS < 50% (1 полугодие 2021 г.), то
начисляется малус -0,2%

Количество автомобилей (проданных дилером) на которых выполнены RED OTS

RED OTS = ------------------------------------------------------------------------------------------*100%
Количество автомобилей (проданных дилером) на которых RED OTS должны быть
выполнены

7.3. Ставка малуса за несоответствие финансовым стандартам – 0,3%.

Малус за несоблюдение финансовых стандартов начисляется в зависимости от категории дилеров: max: -

0,3%

Категория * дилера:
1 категория (Соответствует финансовым стандартам): малус не начисляется
2 категория (Незначительное несоответствие финансовым стандартам, то есть один из Финансовых стандартов
отклонился от нормативного уровня не более, чем на 25%):–0,2%
3 категория (Несоответствие Финансовым стандартам ): –0,3%

Категория дилера на 2021 год определяется в конце 2020 года по результатам и на основании анализа
финансовой отчетности
 8. Блокирующие критерии на выплату квартального и ежемесячного бонуса (3%):

8.1 При недостижении норматива численности по техническому эксперту и инженеру по гарантии не

выплачиваются 100% всех начисленных бонусов за последующие 3 месяца от даты выявления
несоответствия требованиям в части очередного начисления ежемесячной премии и очередное начисление
квартальной премии.

С уважением,

Директор дирекции по управлению

дилерской сетью и продажам С.В.Кутейщиков