Антоновой Аллы

ППВ 2/17
Описание-классификация различных стилей ведения переговоров

Переговоры - это вид взаимодействия с партнером, направленного на

решение проблемы для достижения соглашения когда стороны имеют
одинаковые или противоположные интересы.

Профессиональные переговоры - устный контакт между партнерами, которые

имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций (фирм) для
его проведения, решения конкретных проблем и заключения контрактов
(договоров). В решении принципиальных вопросов и в согласовании условий
контракта личные встречи играют исключительную роль.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью

взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению
поставленной на обсуждение проблемы) получить решение, которое отвечает
интересам обеих сторон сделки и достичь результатов, которые бы
удовлетворили всех его участников.

Существует несколько типов переговорных стилей, которыми часто

пользуются деловые партнеры во время переговоров. Основными из них
являются:

 Авторитарный стиль – жесткая позиция переговорщика без учета

мнения и интересов других участников. Часто такого стиля
придерживаются компании-монополисты по отношению к небольшим
фирмам. Либо представители правопорядка по отношению к лицам, его
нарушающим. Довольно часто такой стиль не ведет к желаемому
результату, особенно если противоположная сторона тоже жестко
придерживается своей позиции. Поэтому он может быть неуместным,
когда оба участника деловых переговоров находятся примерно в
одинаковых психологических и финансовых позициях.
 Демократичный стиль – обе стороны учитывают мнение друг друга и
стараются работать как партнеры. Компромиссное решение в этом
случае достигается в большинстве случаев. Этот стиль больше
распространен в творческой, интеллектуальной среде. Общие правила
таком подходе для всех обязательны, их стараются не нарушать.
 Целевой стиль – этот подход отличают: активность, гибкость, быстрая
реакция. Корректировка интересов каждой стороны проводится
быстро, мобильность – главное качество переговорщиков.
 Торговый стиль. Широко применяется для разрешения конфликтов
самого различного рода. Тактикой переговоров является позиционный
торг. Особенностью позиционного торга является то, что в нем спор
ведется по поводу занятых оппонентами позиций. Обычно эти позиции
определятся строго определенным набором параметров: цена, вид
товара, объем сделки в натуральном и денежном выражении, срок
поставки, срок оплаты и т. д. Каждый отстаивает свою позицию,
стремясь сбить оппонента с его позиции. При этом их позиции могут
постепенно меняться, но речь все время идет об одном и том же наборе
параметров, изменению подвергается лишь их величина. Иначе говоря,
изменения позиций носят лишь количественный характер, а в
качественном отношении, т.е. по составу самого набора обсуждаемых
параметров, позиции остаются неизменными. Схема позиционного
торга: точка желаемого результата, точка отказа, интервал ваших
возможностей (есть обычно у каждой стороны). Планирование
позиционного торга: подготовка к переговорам (потребности,
проблемы, альтернативы, точка отказа, точка желаемого результата),
программа переговоров (исходная предложение - точка желаемого
результата, промежуточная предложение, резервная предложение,
последнее предложение - точка отказа). Приемы позиционного торга:
тактика сокрытия и открытия информации, разведка, игра
промежуточными предложениями, имитация мягкого стиля.