Почему вы купили именно этот смартфон?

Почему заказали определенное блюдо в

ресторане? По какой цене вы бы продали свой дом?

Нам кажется, что принимаемые нами решения рационально обоснованы и логичны, но

в большинстве случаев это не так. Мы крайне иррациональны и легко поддаемся
манипуляции. Почему так происходит? Ответы вы узнаете в сегодняшнем обзоре книги
Дэна Ариели "Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши
решения". Если у вас уже есть собственное дело или вы только планируете заниматься
предпринимательской деятельностью и хотите продвигать свои товары или услуги, то эта
книга однозначно для вас. Это просто кладезь полезной информации как для
предпринимателя, так и для потребителя.

Урок 1. Правда об относительности

Ариели утверждает, что все относительно – даже то, что таковым быть не может, и
что относительность играет важнейшую роль в повседневном принятии решений. К
примеру:
Взгляните на эти фигуры.

Какой из черных кругов больше? На самом деле они одинаковы, но в окружении

больших серых кругов черный кажется меньше, чем соседний черный круг, окруженный
маленькими серыми кругами. Маркетологи охотно применяют эту стратегию для
увеличения продаж. Автор приводит в пример ценовую политику на подписку журнала
"The Economist".

1
 Итак, предложено три варианта подписки:
* Онлайн-подписка 🡪 – 3000 рублей
* Подписка на печатную версию издания 🡪 – 5000 рублей
* Онлайн-подписка + печатная версия 🡪 – 5000 рублей
Какую подписку выберете вы?

Ариели провел опрос среди 100 студентов Массачусетского технологического

института: 16 студентов выбрали первый вариант, второй вариант подписки не выбрал
никто, а третий вариант выбрало большинство студентов – 84 человека.
Затем Ариели немного изменил данные и вновь провел опрос, убрав второе
предложение на подписку. Как это может повлиять на данные опроса? Ведь никто не
выбрал второй вариант.
Тем не менее результат был абсолютно другим: 68 студентов выбрали первый вариант
– онлайн-подписку – и 32 человека выбрали 2 вариант – онлайн-подписка + печатное
издание.
Но почему? Автор утверждает, что не будь в первом эксперименте второго варианта,
то комбинированную подписку выбрало бы гораздо меньшее количество людей. Выбирая
третий вариант опрошенные думали, что заключают выгодную сделку и экономят деньги.
Но когда второй вариант подписки исчез, большинству показалось логичным приобрести
лишь онлайн-подписку. Как вы уже поняли, для принятия решений наш мозг
запрограммирован сравнивать и анализировать входящую информацию. Но делаем мы это
самым ленивым способом.
Другой пример: когда компания Williams-Sonoma выпустила серию хлебопекарных
машин, уровень продаж был невысок. Тогда компания решила представить на рынок
версию хлепопечки премиум класса. И что произошло? Обычную версию машины стали
сметать с полок. Но почему? Потому что теперь покупателям было с чем сравнивать –
ведь обычная хлебопекарная машина была гораздо выгоднее премиум версии.

Вы думаете: здорово, все это, конечно, интересно. Но какое отношение это имеет ко
мне лично? Давайте рассмотрим примеры из повседневной жизни:

1. Сравнение себя с другими

Мы всегда сравниваем себя с окружающими – одноклассниками, коллегами, друзьями
и меряемся с ними успешностью. Но если вокруг вас люди, которые едва сводят концы с
концами, то вы не будете испытывать желания зарабатывать больше, – ведь другие беднее
вас. Вам комфортно на этом уровне. Вот почему важно окружать себя успешными
людьми: стремиться, учиться и добиваться того же успеха.

2. Ценообразование продукта или услуги

Чаще всего покупатели не имеют понятия о реальной стоимости продукта или услуги,
поэтому ориентируются на цены в магазинах. У нас нет встроенного измерителя
2
стоимости товара. Ну серьезно, как вы оцените реальную стоимость вашего компьютера
или телефона? Поэтому в предпринимательстве важно сравнение. Покажите людям,
сколько стоит ваш продукт. Приведите понятное сравнение, даже если ваш продукт еще
не представлен на рынке и его не с чем сравнивать. К примеру, "Вы можете купить эту
книгу за 300 рублей. Это цена 1 чашки кофе Старбакс. Вы можете сэкономить на 1
чашке кофе и изучить основы инвестирования". Не лучший пример, конечно, но суть
ясна.

3. Шоппинг
Будьте бдительны при покупке дорогих вещей и аксессуаров к ним. Допустим, вы
покупаете деловой костюм за 20 000 рублей. Теперь же рядом висящие ремни и галстуки
по 2000 рублей покажутся вам недорогими. Вы даже не будете оспаривать их цену (а она
может быть завышена).

4. Питание
Блюдо на маленькой тарелке покажется вам более сытным, чем то же блюдо на
большой тарелке.
***
Прежде чем приступить к разбору следующей главы, я бы хотела рассказать вам об
одном ошеломительном эксперименте. Если честно, то даже немного боязно о нем
рассказывать, потому как эта информация может оказаться в руках манипуляторов и
причинить вред другим людям.

В тех экспериментах, которые мы описывали ранее, наши решения подкреплялись

визуальным аспектом. Мы каждым день ориентируемся на визуальное восприятие и
уверены, что оно нас не обманет. Но как показали эксперименты выше, практика
доказывает обратное. А все из-за того, что мы принимаем решения самым ленивым
способом. Итак, как же принять решение, если визуального подкрепления нет?
Манипулировать вами будет еще проще.
Давайте рассмотрим следующий эксперимент.
Был проведен опрос среди жителей разных стран: готовы ли вы пожертвовать свои
органы после смерти? В некоторых странах большинство опрошенных ответило "ДА", в
других – "НЕТ". К примеру, в Австрии 98% опрошенных ответили "ДА", а в Германии
положительно ответили лишь 12%. Кто-то скажет: конечно, люди из разных стран будут
отвечать по-разному в зависимости от их воспитания, веры, культуры, политики, – но
здесь дело в другом. Мы говорим об Австрии и Германии. Они граничат друг с другом, их
разделяет общая история, культура, схожие религиозные традиции и менталитет. Почему
же ответы жителей этих стран так отличались? Оказывается, на их ответы повлияло не то,
О ЧЕМ их спрашивали, а КАК их об этом спросили.
3
 В Германии вопрос был задан следующим образом: "Поставьте галочку ниже, если
вы хотите участвовать в программе донорства органов".
В Австрии же вопрос звучал так: "Поставьте галочку ниже, если вы НЕ ХОТИТЕ
принимать участи в программе донорства органов".

Как это понимать? По сути вопрос был один и тот же, просто разные формулировки.
В обеих странах большинство людей не поставили галочку в опросном листе, но в
Германии это означало отказ от участия в программе, а в Австрии – согласие.

Смысл в том, что опрашиваемые обеих стран были запутаны странной

формулировкой вопроса. В конце концов, пожертвование своих органов – это непростое
решение. Когда мы находимся в смятении и не знаем, что выбрать, то проще вообще
ничего не трогать и выбрать ответ по умолчанию. Мы так боимся допустить ошибку, что
страх перед важностью принятия решения нас просто парализует. Поэтому если в
опросном листе уже было написано, что вы зачислены в программу донорства органов, то
так оно и есть. Проще согласиться с тем, что уже написано на бумаге, чем выбрать
неправильный ответ и допустить ошибку.

А теперь представьте, что ваш работодатель хочет определить вас в пенсионный

фонд, отвечающий ЕГО интересам. Ваши интересы в этой пенсионной программе особо
не учитываются. И вот наступает ваш первый рабочий день, вы заполняете документы, и
видите в бланке строку "Компания А автоматически зачисляет вас в пенсионный фонд Б.
Если вы не хотите принимать участие в программе, то поставьте галочку".
Мало того, что это ваш первый день на новом месте работы, так еще и работодатель
подсовывает вам странные предложения. Вы не имеете ни малейшего понятия, что это за
программа. Поэтому скорее всего вы не поставите галочку и согласитесь принять в ней
участие. Работодатель же виднее, что лучше для вас. Но что, если наоборот? Вдруг
компания получает процент от того, что зачисляет вас в эту программу?
Именно это я имела в виду, когда говорила, что данная информация может быть
опасна. Достаточно просто переформулировать вопрос, и вы сможете манипулировать
решениями миллионов людей, сможете управлять денежным потоком. Надеюсь, что это
видео поможет вам распознать и предотвратить подобное манипулирование.

Урок 2. Цена социальных норм

Согласно Ариели, существует 2 мира: мир, в котором все подчиняется нормам
социума, и тот, в котором правят законы коммерции.
Допустим, ваш начальник решает в этот раз не выдавать вам зарплату – вместо этого
он просто похлопает вас по плечу и похвалит за хорошую работу. Что скажете? Наверняка
вы будете в возмущении.
Другой пример: ваша свекровь пригласила вас в гости на ужин. Еда была
замечательная, и после застолья вы спрашиваете, сколько денег вы должны ей заплатить.
4
Как она к этому отнесется? Скорее всего, второго приглашения на ужин вы уже не
получите.
Социальные нормы обуславливают наше поведение в определенных ситуациях:
встреча с друзьями, помощь близким или прошение о помощи. В таких ситуациях мы не
ожидаем какого-то вознаграждения и делаем это абсолютно бескорыстно, в нас
пробуждается альтруизм. В мире коммерции, с другой стороны, все основано на холодном
расчете, где каждый желает заполучить свою долю. И оба эти мира имеют право на
существование... До тех пор, пока законы одного мира не пересекают границу другого.
Как только законы торговли затрагивают личностные отношения в социуме, то
отношения неумолимо ухудшаются. Одни и те же действия в разных мирах приведут к
абсолютно разным результатам.

Как только на кону появляются деньги, то ни о каких социальных нормах не может

быть и речи. Не следует путать нормы поведения. Допустим, я попрошу вас помочь мне
поменять колесо на машине. Наверняка вы согласитесь сделать это без задней мысли. А
представьте, что я прошу вас помочь поменять колесо за 100 рублей? Скорее всего вы
откажитесь. Или скажете: "Ну давай хотя бы за 1000".

Странно, да? Вы готовы поменять колесо за бесплатно, но не за 100 рублей. Все

потому, что я смешала нормы поведения. Они противоречат друг другу. Я видела
множество примеров нарушения этого правила.
На ум приходит история одного трудолюбивого сотрудника, который был оскорблен
тем, что ему прибавили зарплату на 700 рублей. Он сказал, что лучше бы начальство его
просто похвалило перед коллегами, нежели открыто говорить о такой мизерной прибавке.
Эту ошибку совершают многие работники. Вместо благодарности они испытывают стыд,
так как приравнивают небольшую сумму к чему-то малому и несущественному, как в том
случае с заменой колеса за 100 рублей. А начальство думает иначе: "Ну мы все же
прибавили ему зарплату. Это лучше, чем ничего". Поэтому будучи предпринимателем,
убедитесь в том, что ваши сотрудники получают достойную заработную плату.
Соблюдайте нормы коммерции. Если вам пока что нечем платить, то временно
используйте силу социальных норм. А когда появятся свободны средства, то вознаградите
своих подчиненных.

Урок 3. Недостатки модели спроса и предложения

Почему некоторые продукты дороже других? Почему кофе в Старбакс такой дорогой?
Многие объяснят это высокими ценами на закупаемые материалы, первоклассные
ингредиенты и правилом спроса и предложения.
Да, конечно, эти факторы безусловно влияют на ценообразование. Но автор
утверждает, что за этим стоит более комплексный процесс, порой даже иррациональный.
Автор описывает тенденцию произвольной согласованности. Это значит, что однажды
принятые нами решения обосновывают наш выбор в будущем.
5
 К примеру, вы всегда покупали по утрам кофе за 100 рублей. Вам совсем не хочется
платить 300 рублей за кофе в другой кофейне. 100 рублей – это ваш якорь, вы привыкли к
этой цене и всегда на нее ориентируетесь.
Если вы покупаете машину и сравниваете цены, то первая цена, которая попадется
вам на глаза, будет вашим якорем. Все последующие решения вы будете принимать,
отталкиваясь от этого ценника. Именно поэтому в автосалонах в первых рядах
представлены автомобили класса люкс. Когда вы дойдете до автомобилей вашего
ценового диапазона, они будут казаться вам дешевле и неказистее.

Но вернемся к разговору о кофе. Как Старбакс удается привлекать и удерживать

покупателей, когда рядом есть более дешевые и, может быть, лучшие кофейни? Ариели
говорит, что даже имея "потребительские якоря", поведение покупателя можно изменить с
помощью положительных впечатлений. Именно это и сделал Старбакс. С самого начала
они позиционировали себя как изысканная кофейня в европейском стиле и обещали ни с
чем несравнимые впечатления. Таким образом они создали особое восприятие сети
кофеен Старбакс: Старбакс – это привилегия. Поэтому многие готовы заплатить двойную
цену за то, чтобы получить особые впечатления.

Теперь давайте подумаем, как можно применить этот принцип в реальной жизни.
Допустим, вы устроились на новое место работы и узнаете, что ваш предшественник был
одним из лучших сотрудников компании. Это значительно усложнит вашу работу.
Бывший работник установил высокую планку, и все ваши успехи будут сравниваться с его
опытом. Довольно несправедливо, не так ли? Но вместо того, чтобы доказывать свою
правоту и стремиться превзойти достижения прошлого, попробуйте прибегнуть к другой
стратегии. Будьте собой. Следуйте своим путем, тогда вас перестанут сравнивать с
другими. Будьте индивидуальны.

Урок 4. Контекст нашего характера

Мы думаем, что честность важна. Тем не менее мы охотнее принимаем нечестность.

Сегодня это реалии жизни. Ариели провел международный эксперимент, который помог
доказать, что обманывают все – вне зависимости от их культуры, религии и
происхождения. Все врут понемногу. Нет такого, что в какой-то стране живут самые
бессовестные лжецы. Другим интересным открытием было то, что когда за обман
предлагали более высокую награду, то процент обмана не вырос, – люди по-прежнему
одинаково лгали. С финансовой точки зрения было бы логичнее, если бы процент обмана
возрастал с растущей наградой за ложь, но это не так. Ариели объясняет это тем, что люди
не прибегают к большой лжи потому, что хотят видеть в себе все же честного человека.
Они думают, что маленькая ложь не сделает их хуже – они врут на благо себе.

6
 Ложь и обман сказываются на всех сферах жизни и встречаются повсеместно: на
государственном, общественном и коммерческом уровнях. Известно, что модная
индустрия ежегодно теряет миллиарды долларов из-за нечестных покупателей. Люди
покупают дорогую одежду и надевают ее на пафосную вечеринку, а затем несут вещь
обратно в магазин и требуют возврата денег. В большинстве случаев продать эту одежду
уже не получится, так как она пропахла потом или сигаретным дымом.

Я поделюсь с вами тремя основными принципами обмана в личной и деловой сфере:

Первый принцип.
Люди обмывают чаще, если предмет НЕ связан с деньгами.
К примеру, сотрудник без зазрения совести может принести домой ручку, но не
осмелится взять с работы 10 рублей. Казалось бы – почему? А все потому, что работник
сможет принести ручку домой и продолжать называть себя честным человеком. Ведь
можно сказать, что "мне понадобилась ручка для работы дома", "все таскают домой ручки
с работы" и т.д. И поскольку наше общество день ото дня становится все более
безналичным, это чревато еще большей ложью.

Второй принцип.
Подписание документа или произнесение клятвы снизит количество лжи.
Ариели провел интересный эксперимент: перед экзаменом он попросил своих
студентов подписать Университетский кодекс чести. В результате никто из студентов
даже не пытался списать. А главное, что никакого кодекса чести не было. Ариели его
просто выдумал :)
Этот принцип может пригодиться и вам. Взывайте к совести людей, ссылайтесь на
авторитетные источники – так вы получите максимально правдивый результат. Добавьте
пару строк о важности достоверной информации в начало договора или бланка, – тогда у
вас больше шансов заключить добросовестную сделку. Если вы встречаетесь с человеком
лично, то упомяните пару слов о компетентности. Применяйте этот принцип к разным
ситуациям, будьте креативными.

Третий принцип.
Ариели утверждает, что обман одного человека запускает цепную реакцию лжи.
Люди повторяют друг за другом и тоже начинают обманывать. Представляете, что это
означает для нашего общества? Если врет каждый сотрудник, каждый директор, каждый
политик, и даже президент! Ложь распространяется словно чума.

Урок 5. Сколько стоит бесплатно?

В мире бешеных цен "Бесплатно" манит всех и каждого. При виде этого слова люди
забывают обо всем на свете. Разница между 1 и 2 рублями составляет рубль. Но как

7
огромна разница между 1 рублем и БЕСПЛАТНО! "Бесплатно" – самое желанное слово
потребителя. И чтобы доказать это, автор приводит в пример эксперимент с шоколадом.
Покупателям было предложено приобрести изысканный шоколад Lindt или обычную
плитку шоколада. Lindt стоил 30 рублей, а обычная шоколадка – рубль. Покупатели
руководствовались логикой и соотношением цена-качество. Таким образом, 73%
покупателей приобрели шоколад Lindt, а 27% купили обычный шоколад за 1 рубль.
Во второй части эксперимента цена обычного шоколада была снижена. Теперь он стал
БЕСПЛАТНЫМ. А Lindt стоил 29 рублей. Теперь статистика продажи шоколада была
такова: 69% выбрали бесплатный шоколад, а продажи шоколада Lindt упали на 31%.
Автор говорит, что у каждой сделки есть свои преимущества и недостатки.
Недостаток в том, чтобы преодолеть ментальный барьер покупателя, убедить его взвесить
все за и против, не дать ему почувствовать себя в проигрыше и приобрести товар. Но как
только на горизонте появляется слово "бесплатно", то человеку напрочь сносит голову.
Ему кажется, что никаких недостатков здесь нет. Есть только преимущество, только
прибыль. Максимально выгодная сделка.

Теперь о том, как можно применить эту стратегию в жизни.

Допустим, вы хотите продавать свой продукт за 300 рублей. Маркетинг продукта
может выглядеть так:

1. Назначить цену товара 300 рублей и указать бесплатную доставку

2. Указать цену товара 150 рублей + стоимость доставки 150 рублей
3. Сделать товар БЕСПЛАТНЫМ и включить 300 рублей в стоимость доставки

По сути все три варианта представляют собой одно и то же, во всех случаях
покупатель заплатит 300 рублей. Но уровень продаж заметно повысится, если в рекламе
вашего продукта будет фигурировать слово БЕСПЛАТНО.

Другой пример: вы собираетесь купить Тойоту. Это машина вашей мечты и она вам
идеально подходит. Но придя в автосалон вы замечаете, что можете приобрести за эту
цену БМВ. Здорово! – думаете вы. Крутая машина + 3 года бесплатной замены масла.
Супер сделка!
"Выгодное" предложение сбивает вас с толку, вы уже забыли, зачем пришли в
автосалон. Но если включить логику, то услуга замены масла стоит недорого. Зато
обслуживание БМВ стоит бешеных денег. Кажется, что вы заключаете выгодную сделку,
ведь замена масла "бесплатна". Но в конечном итоге вы переплачиваете за автомобиль в
процессе эксплуатации.
И еще кое-что о "бесплатных" товарах и услугах. Если вы уже реализовывали ваш
продукт "за бесплатно", то вам будет крайне тяжело назначить на него адекватную цену.
Покупатели скорее будут ждать, пока вы снова сделаете товар бесплатным. Поэтому
подумайте несколько раз, прежде чем устраивать такие благотворительные акции.
8
 Урок 6. Держите двери открытыми
Что значит "сжигать мосты"? – Мы обрываем все концы и движемся только к одной
цели, у нас нет плана Б.
Ариели говорит, что люди ненавидят "сжигать мосты". Нам невыносимо отсутствие
выбора, мы не хотим жертвовать всем и придерживаться чего-то одного. Одна лишь
мысль о том, что мы должны с чем-то расстаться, вызывает у нас тревогу. Гораздо лучше
иметь несколько доступных вариантов, даже если они отвлекают нас от главной цели. Мы
все равно предпочтем иметь разнообразие, нам важно наличие выбора.

Ариели затеял очередной эксперимент. На этот раз он попросил своих студентов

поиграть в видеоигру "Двери". На экране появлялись три двери: красная, синяя и зеленая.
При клике на каждую из дверей вы получали определенную сумму денег. Постоянно
кликая на одну и ту же дверь, можно было заработать максимальное количество денег.
Как только вы перескакиваете на другую дверь, то ваш заработок снижается. Ход, в
котором вы кликнули на другую дверь и перешли в следующую комнату не приносил
дохода. Несмотря на это, студенты постоянно кликали на разные двери.

Затем было еще интереснее. Ариели добавил новое правило: если на дверь не кликали
в течение 12 ходов, то она исчезала. Теперь студенты только и делали, что кликали по
всем дверям, лишь бы они не пропали. В результате доход студентов в игре снизился на
15%.

Данный эксперимент доказывает, что у нас есть больше шансов преуспеть, если мы
будем сконцентрированы на чем-то одном. Мне, если честно, тоже бывает сложно
сконцентрироваться. К примеру, мы сначала создали один Ютуб канал, и он стал
популярным. Затем мы решили перевести этот канал на три иностранных языка. И,
казалось бы, все должно пойти по накатанной, ведь у нас уже были сценарии и
заготовленная анимация, но не тут-то было. Работы с этими каналами было не меньше.
Несмотря на трудности, мы продолжали работать над тремя каналами одновременно, но
потом стало совсем тяжело. Мы понимали, что проще забросить два других канала и
сосредоточиться на одном, но отказываться от новых проектов нам не хотелось. Вместо
этого мы взяли в команду еще одного сотрудника, который помогал бы вести контент. Но
это особо не облегчило задачу, поэтому мы решили приостановить работу одного из
каналов. Теперь мы развиваем два проекта. И, казалось бы, согласно эксперименту
Ариели, стоило бы бросить все начинания и вкладывать максимум усилий в один проект,
когда есть прогресс и результат, то отказаться от перспективных начинаний очень сложно.
Поэтому, стараясь успеть везде, мы в итоге имеем три не особо успешных канала. 😊

Да, возможно мы не лучшие советники в этом деле, но один важный урок мы все же
усвоили: пресекайте желание начать что-то новое на корню. Если у вас уже есть какое-
9
то начинание, не бросайте его и не беритесь за что-то новое. Скорее всего это закончится
тем, что вы забросите оба проекта. Не пытайтесь убить двух зайцев одним выстрелом –
выйдет себе дороже.

Урок 7. Высокая цена владения

Ариели пишет, что мы скрепя сердцем отпускаем то, чем владеем. Мы приписываем
нашим владениям бóльшую ценность. Этим объясняется популярность пробных акций и
гарантии возврата денег за покупку. Мы не хотим расставаться с тем, что имеем.
Представьте, что вы решили продать свой дом. В первую очередь вы ассоциируете с ним
свои воспоминания и эмоции. Чем более важными и позитивными они будут, тем выше
будет цена, за которую вы готовы продать собственность.

Мы склонны подсчитывать свои убытки, игнорируя прибыль. Поэтому, продавая дом,

мы будем тревожиться о светлых моментах прошлого и о том, как мы лишимся этих
приятных воспоминаний, не думая о том, в какое русло направить деньги с продажи
недвижимости. Нам очень сложно принять потерю. Даже спустя много лет люди жалеют
о проданном доме, жалеют об утраченных воспоминаниях.

Как это знание может пригодиться нам в жизни?

Мне приходилось встречать людей, которые приходили на осмотр квартиры. С порога
они замечали мельчайшие недостатки: "кухонный гарнитур сломан, шкафчики старые,
цвет мебели не тот и т.д." Короче говоря, жаловались на каждую мелочь. Они делали
это для того, чтобы в конце осмотра сторговаться с продавцом и максимально сбить цену.
Им кажется, что это уместно, поэтому бездумно критикуют и не задумываются о том, что
эту кухонную полку мог смастерить их отец, который скончался несколько месяцев назад.
Для собственника каждая вещь – это ценные воспоминания. Поэтому иногда лучше
избегать критики и вместо этого сказать пару приятных слов о квартире, похвалить. С
таким отношением у вас не только больше шансов заключить честную сделку, но и
завоевать расположение продавца. Он поймет, что вы с уважением относитесь к его
собственности и будет более благосклонен.

Урок 8. Проблема промедления и самоконтроля

На пути к достижению целей стоят самые труднопреодолимые препятствия:
прокрастинация и лень. Чтобы доказать их силу воздействия, Ариели провел среди своих
студентов еще один эксперимент.
Профессор задал студентам задание и разделил их на три группы.
Первая группа студентов могла самостоятельно определять срок сдачи задания с
учетом того, что каждый просроченный день снижал бы их оценку на 1 балл. Также
условием было то, что досрочная сдача не давала никаких преимуществ. Второй группе
студентов было поручено сдать задание к последнему дню семестра, а третьей были
установлены четкие сроки сдачи работы.
10
 Результат эксперимента показал, что лучше всего справились студенты третьей
группы, а самые худшие показатели были у второй группы. Таким образом мы видим, что
строгие сроки и отсутствие свободы выбора предотвращают лень и прокрастинацию.

Если вы тоже грешите откладыванием дел в долгий ящик, то установите себе крайний
срок достижения цели и не распыляйтесь на другие задачи. Я тоже часто ленюсь и
откладываю дела на потом. Расписываю свой день по часам, но в конце дня осознаю, что
выполнила не так много, как хотелось бы. В преодолении лени мне помогает техника
Помодоро. Если вы еще не смотрели наше видео на эту тему, то техника Помодоро – это
метод управления рабочим временем. Задачи выполняются циклами (помидорами): 1
помидор = 25 минут, затем 5-минутный перерыв, затем снова рабочий цикл 25 минут. По
завершению 4 помидоров вы делаете перерыв 20-30 минут, а затем повторяете циклы. Эта
техника эффективна потому, что ставит перед вами временные ограничения и не
позволяет отсрочивать выполнение работы. Более подробно мы описали технику
Помодоро в недавнем видео. Ссылка в описании.

Урок 9. Сила цены

Все мы знаем об эффекте плацебо, его часто применяют в медицине. Пациенту дают
пустышку и говорят, что это болеутоляющее – и боль действительно утихает. Ариели
провел аналогичный эксперимент, включив в него фактор ЦЕНЫ. Студентам подключили
устройства, которые посылали небольшие разряды тока. Испытуемые оценивали уровень
боли в зависимости от своих ощущений. Затем студентам давали "обезболивающий
препарат" за 250 рублей и повторяли процедуру. Практически все студенты отметили
снижение болевых ощущений, однако, эти "препараты" были всего-навсего витамином
С. :)
Затем Ариели повторил эксперимент, но на этот раз сказал, что болеутоляющее стоит
10 рублей. В результате гораздо меньшее количество студентов отметили снижение боли.
То есть на студентов повлиял фактор цены: им казалось, что более дорогостоящие
таблетки эффективнее снижают болевые ощущения и наоборот. Хотя "таблетки" были
одни и те же.
Говорят "за что заплатил, то и получил". Да, это так – за бóльшие деньги мы
рассчитываем получить лучшее качество, и не удивляемся, если качество дешевого
продукта оставляет желать лучшего. Мы движимы своими предубеждениями. Одно и то
же блюдо будет казаться абсолютно другим на разной посуде.
Обратите внимание на то, о чем вы думаете, когда смотрите на ценник в магазине.
Цены влияют на принимаемые нами решения на подсознательном уровне.

Если вам понравилось это видео, то рекомендуем также посмотреть обзор книги
"Думай медленно... Решай быстро". Кликайте по ссылке!
Спасибо за просмотр и приятного дня.

11
12