Вы находитесь на странице: 1из 16

ÏÓÒÜ ÑÒÀÐÒÀÏÀ

ÑÎÄÅÐÆÀÍÈÅ
Ìåòîäîëîãèÿ................................................................................................................................................................ 2
Ôèíàíñèðîâàíèå íà ðàçëè÷íûõ ñòàäèÿõ ........................................................................................................... 2
Ýòàï «èäåÿ»................................................................................................................................................................... 3
Ýòàï «pre-seed» ........................................................................................................................................................... 4
Ýòàï «seed» ................................................................................................................................................................... 5
Äîëèíà ñìåðòè ............................................................................................................................................................ 7
Ýòàï «ðàóíä À» ............................................................................................................................................................ 8
Ýòàï «ðàóíä B» ............................................................................................................................................................ 10
Ïîçäíèå ðàóíäû ......................................................................................................................................................... 11
Ýòàï «IPO»...................................................................................................................................................................... 12
Ýòàïû ðàçâèòèÿ ñòàðòàïà: ïîäõîäû ..................................................................................................................... 13
ÌÅÒÎÄÎËÎÃÈß
Êàæäûé ñòàðòàï ïðîõîäèò ñîáñòâåííûé óíèêàëüíûé ïóòü, îäíàêî ñóùåñòâóåò êëàññè÷åñêîå äåëåíèå æèçíè ïðîåêòà íà ýòàïû.
Ýòî íå çíà÷èò, ÷òî îí ïðîõîäèò èõ âñå îäèí çà äðóãèì – îí ìîæåò «ïðîñêàêèâàòü» îäèí èëè íåñêîëüêî, åñëè ðàçâèâàåòñÿ ñëèøêîì áûñòðî.
Òåì íå ìåíåå êëþ÷åâûå åìó ìèíîâàòü íå óäàñòñÿ, ïîòîìó ÷òî äåëåíèå áàçèðóåòñÿ íà çàêîíîìåðíîñòÿõ, êîòîðûå â òîé èëè èíîé ñòåïåíè
îòíîñÿòñÿ ê ëþáîé ìîëîäîé êîìïàíèè. Äàííîå èññëåäîâàíèå ïîñâÿùåíî ýòàïàì ðàçâèòèÿ ñòàðòàïîâ è áàðüåðàì óñïåøíîãî ðàçâèòèÿ
íà êàæäîì ýòàïå, êîòîðûå íåîáõîäèìî ïðåîäîëåòü äëÿ ïîâûøåíèÿ êîíâåðñèè ñòàðòàïîâ.
Áûëî ïðîâåäåíî èññëåäîâàíèå â òðè ýòàïà: 100 ñòàðòàïîâ íà ðàçíîì ýòàïå æèçíåííîãî öèêëà,
15 èíòåðâüþ ñ èíâåñòîðàìè è áèçíåñ-àíãåëàìè è 30 ãëóáèííûõ èíòåðâüþ ñî ñòàðòàïåðàìè.

ÔÈÍÀÍÑÈÐÎÂÀÍÈÅ ÍÀ ÐÀÇËÈ×ÍÛÕ ÑÒÀÄÈßÕ


×èñëî ñäåëîê íà ñòàäèè pre-seed ðàñòåò, â òî âðåìÿ êàê ïî îáúåìàì èíâåñòèöèé ðàííèå ñòàäèè, êîíå÷íî, âñå åùå óñòóïàþò áîëåå ïîçäíèì.

Ñòðóêòóðà èíâåñòèöèé â ðîññèéñêèå èíòåðíåò-ñòàðòàïû


ïî îáúåìó (êðàñíûé ãðàôèê) è êîëè÷åñòâó (ñèíèé ãðàôèê),
2012 - 1Ï 2014

0,3% 0,4% 0,3% Pre-seed


2% Seed
4% 4% 27% 29%
4% Ðàóíä À 43% Pre-seed

6%
8% 37% 37%
26% Seed
93% Ïîçäíèå ðàóíäû
89% è ñäåëêè 18% 14% 11% Ðàóíä À
87%
18% 20% 20% Ïîçäíèå ðàóíäû
è ñäåëêè
2012 2013 1H 2014 2012 2013 1H 2014

Ïðè îáùåì ðîñòå êîëè÷åñòâà ñäåëîê íà pre-seed, èõ äîëÿ â îáúåìå ñäåëîê îñòàëàñü íåèçìåííîé
âñëåäñòâèå ñóùåñòâåííîãî ðîñòà îáúåìîâ ñäåëîê ïîçäíèõ ñòàäèé.
Ñðåäíèé îáúåì ñäåëêè íà ðîññèéñêîì èíòåðíåò-ðûíêå ñîñòàâèë 5,8 ìëí äîëëàðîâ (ó÷èòûâàëèñü òîëüêî àíîíñèðîâàííûå ñäåëêè).

2
ÝÒÀÏ «ÈÄÅß»
Õàðàêòåðèñòèêà ýòàïà Èíâåñòèöèîííàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü Êîíâåðñèÿ
ïðîåêòîâ
2000-3000 íîâûõ ïðîåêòîâ-èäåé êàæäûé ãîä Ïðîñ÷èòàòü êîëè÷åñòâî ïðîåêòîâ íà ñòàäèè
È ôîíäû, è äàæå àíãåëû ïðåäïî÷èòàþò
Èíâåñòîðû FFF «èäåÿ» íåâîçìîæíî – ïî ðàçíûì îöåíêàì,
íå èíâåñòèðîâàòü íà ñòàäèè èäåè.
Îòñåèâàåòñÿ îêîëî 90% ïðîåêòîâ êàæäûé ãîä íà «ðûíîê» ñòàðòàïîâ ïîïàäàåò
Ôèíàíñèðîâàíèå íà ýòîì ýòàïå – ñêîðåå
Ñðåäíèé ÷åê èíâåñòèöèé N/A îêîëî 2000 - 3000 ïðîåêòîâ.
ñèòóàòèâíîå ÿâëåíèå, íàøåäøåå ñâîå
Ïðè ýòîì, ïî äàííûì ÔÐÈÈ, â 2013 ãîäó
Îáùèå äàííûå. Ñóùåñòâóåò äâå ïðÿìî îòðàæåíèå â ñòàðòàïåðñêîì «ôîëüêëîðå».
Ðå÷ü èäåò î 3F, èëè FFF, èíâåñòèöèè ïîëó÷èëî âñåãî 255 êîìïàíèé,
ïðîòèâîïîëîæíûõ òî÷êè çðåíèÿ: ïðè÷åì ðå÷ü èäåò î ñòàðòàïàõ âñåõ ñòàäèé.
«èäåÿ ýòî ãëàâíîå» è «èäåÿ íè÷òî, ÷òî ðàñøèôðîâûâàåòñÿ êàê friends, family,
fools. Áóêâàëüíûé ïåðåâîä – «äðóçüÿ, ñåìüÿ, Ýòîò ôàêò î÷åíü õîðîøî äåìîíñòðèðóåò
çíà÷åíèå èìååò òîëüêî ðåàëèçàöèÿ». Ïåðâàÿ êîíâåðñèþ è ïóòü îò èäåè äî ïåðâûõ
ïîçèöèÿ õàðàêòåðíà äëÿ ïðåäïðèíèìàòåëåé, äóðàêè». Ýòî òå ëþäè, êîòîðûå ìîãóò ïîìî÷ü
äåíüãàìè ÷åëîâåêó ñ èäååé. èíâåñòèöèé, íà êîòîðîì îòñåèâàåòñÿ
îñîáåííî ìîëîäûõ, à âòîðàÿ – äëÿ èíâåñòîðîâ, íå ìåíåå 90% ïðîåêòîâ. Îïðîñ èíâåñòîðîâ
â áîëüøåé ñòåïåíè îïûòíûõ. Íà ýòîì ýòàïå ïîäòâåðäèë ýòó öèôðó. Ïðè÷èíû îáû÷íî
ó îñíîâàòåëÿ (ôàóíäåðà) èëè îñíîâàòåëåé íå â ðåàëüíûõ òðóäíîñòÿõ, êîòîðûõ åùå íåò,
ôîðìèðóåòñÿ îáùåå ïîíèìàíèå òîãî, ÷òî îí à ñêîðåå â îñîçíàíèè íåãîòîâíîñòè
ñîáèðàåòñÿ äåëàòü, íà÷èíàåòñÿ ðàáîòà íàä çàíèìàòüñÿ ñîáñòâåííûì áèçíåñîì.
ïðîòîòèïîì, ôîðìèðóåòñÿ êîìàíäà. Êàê
ïðàâèëî, ýòî ìîìåíò íàèáîëüøåãî ýíòóçèàçìà:
îñíîâàòåëü ïûòàåòñÿ «ïðîäàòü» ñâîþ èäåþ
èíâåñòîðàì, ïðåññå, êëèåíòàì è ïàðòíåðàì,
õîäèò íà ïðîôåññèîíàëüíûå ìåðîïðèÿòèÿ,
ãäå ðàññêàçûâàåò î íåé.
Îäíàêî èíâåñòèðîâàíèå â èäåþ – êðàéíå
ðåäêîå ÿâëåíèå è ïðîèñõîäèò òîëüêî â òîì
ñëó÷àå, êîãäà îñíîâàòåëü ïðîôåññèîíàëüíûé
ìåíåäæåð èëè ñåðèéíûé ïðåäïðèíèìàòåëü,
êâàëèôèêàöèþ êîòîðîãî ìîæíî îöåíèòü.
Íî òàêèõ ëþäåé ñðåäè íîâîèñïå÷åííûõ
ñòàðòàïåðîâ î÷åíü ìàëî.

3
ÝÒÀÏ «PRE-SEED»
Õàðàêòåðèñòèêà ýòàïà Áàðüåðû

Èíâåñòîðû FFF, àíãåëû ó ïðîåêòà íåò äåíåã, – ñåñòü â êîâîðêèíãå,


Îòñåèâàåòñÿ îêîëî 85% ïðîåêòîâ íåäîðîãîì îôèñíîì ïðîñòðàíñòâå,
Ñðåäíèé ÷åê èíâåñòèöèé $34 òûñ. ðàññ÷èòàííîì èìåííî íà òåõ, êòî íå ìîæåò 1. Ñëàáîñòü èäåè
ïîçâîëèòü ñåáå îôèñ. Äðóãàÿ êàòåãîðèÿ 2. Îòñóòñòâèå êîìàíäû
Îáùèå äàííûå. Â ýòîò ìîìåíò íà ðóêàõ
ó îñíîâàòåëÿ ïîÿâëÿåòñÿ ïðîòîòèï – ÷òî-òî, ïîìîùíèêîâ – òàê íàçûâàåìûå 3. Íåäîîöåíêà ðûíêà
÷òî ìîæíî äåìîíñòðèðîâàòü. Íà÷èíàåò «óïàêîâùèêè», êîòîðûå ïðîêà÷èâàþò Íà îñíîâå ïðîâåäåííîãî îïðîñà ñòàðòàïåðîâ
ôîðìèðîâàòüñÿ êîìàíäà – ïî ñóòè, êîìïàíèÿ ïðîåêòû – â îñíîâíîì ïîìîãàÿ òåì ïîëó÷èòü áûëè âûÿâëåíû îñíîâíûå îáëàñòè,
ðîæäàåòñÿ èìåííî â ýòîò ìîìåíò. Ñòàðòàï èíâåñòèöèîííûå äåíüãè, ðåæå – ÷òîáû ñ êîòîðûìè âîçíèêàþò ñëîæíîñòè ó ñòàðòàïîâ:
ñòàëêèâàåòñÿ ñ äðóãèìè ýëåìåíòàìè íèâåëèðîâàòü ðåàëüíûå ïðîáåëû
ýêîñèñòåìû: èíêóáàòîðàìè (â Ðîññèè â çíàíèÿõ è êîìïåòåíöèÿõ. Îñíîâíûå îáëàñòè, ñ êîòîðûìè âîçíèêàþò
èíêóáàòîðû, êàê ïðàâèëî, ñôîðìèðîâàíû ñëîæíîñòè ó ñòàðòàïîâ íà ýòàïå pre-seed
íà áàçå âóçîâ – ÍÈÓ ÂØÝ, ÌÃÓ,
Èíâåñòèöèîííàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü
Ïëåõàíîâñêàÿ àêàäåìèÿ è ò.ä.) ïðîåêòîâ ÊÎÌÀÍÄÀ 22%
è àêñåëåðàòîðàìè (îíè, íàïðîòèâ, Áûâàþò ñëó÷àè, êîãäà ïðîåêò íà ýòîé ñòàäèè ÈÄÅß 15%
â îñíîâíîì ÷àñòíûå – àêñåëåðàòîð ÔÐÈÈ, âñå æå ïðèâëåêàåò âëîæåíèÿ, è ýòî, êàê
iDealMachine, Farminers è ò.ä.– è èñòîðè÷åñêè ïðàâèëî, äåíüãè áèçíåñ-àíãåëîâ, êîòîðûå ÌÎÒÈÂÀÖÈß 11%
òÿãîòåþò ê âåí÷óðíûì ôîíäàì). äåëàþò ñàìûå ðèñêîâàííûå èíâåñòèöèè. ÌÎÍÅÒÈÇÀÖÈß 7%
È òå, è äðóãèå çàíèìàþòñÿ òåì, Pre-seed – èìåííî òàêèå, âåäü îïðåäåëèòü
÷òî îêàçûâàþò ïîääåðæêó ñòàðòàïàì, ïåðñïåêòèâû ïðîåêòà ïî÷òè íåâîçìîæíî.
ÏÎÒÐÅÁÈÒÅËÈ 7%
ïåðâûå ÷àùå âñåãî áåçâîçìåçäíî, âòîðûå – ÏËÀÍÈÐÎÂÀÍÈÅ 7%
çà äîëþ, â ñðåäíåì îò 7% äî 40%. Êîíâåðñèÿ
Ïîïàâ â èíêóáàòîð èëè àêñåëåðàòîð, ÝÊÑÏÅÐÒÍÎÅ ÌÍÅÍÈÅ 4%

ïðåäïðèíèìàòåëü ïîëó÷àåò âîçìîæíîñòü Èíâåñòîðû íåîõîòíî âêëàäûâàþò íà ñòàäèè


ÔÈÍÀÍÑÈÐÎÂÀÍÈÅ 4%
êîíñóëüòèðîâàòüñÿ ñ ïðîôåññèîíàëàìè pre-seed. Ðàçìåð èíâåñòèöèé â ïðîåêò
ðàçíîãî ïðîôèëÿ, õîäèòü íà ìåðîïðèÿòèÿ, îáû÷íî íå áîëüøå $50 òûñ., à ñðåäíèé ÷åê ÒÅÑÒÈÐÎÂÀÍÈÅ 4%

îáùàòüñÿ ñ äðóãèìè ñòàðòàïàìè. Åùå îäíî ñîñòàâèë â 2013 ãîäó $34 òûñ. ÑÎÇÄÀÍÈÅ ÈÄÅÈ 4%
Âñåãî ïî äàííûì ÔÐÈÈ, â 2013 ãîäó áûëî
ÿâëåíèå, ÷àñòî âîçíèêàþùåå â åãî æèçíè – ÍÅÏÎÍÈÌÀÍÈÅ 4%
ñîâåðøåíî 74 òàêèõ ñäåëêè.
ìåíòîð, ÷åëîâåê ñ îïûòîì, êîòîðûé ñëóæèò Ïî ìíåíèþ îïðîøåííûõ ýêñïåðòîâ, ÑÒÐÀÒÅÃÈß 4%
ñîâåòíèêîì ïðîåêòà, èíîãäà áåñïëàòíî, íà «ïðåñèäå» îòñåèâàåòñÿ åùå ïîðÿäêà 85%
à èíîãäà çà äîëþ – äåíåã ó ñòàðòàïà íà ýòîé ïðîåêòîâ. ÀÍÀËÈÒÈÊÀ 4%
ñòàäèè ïî÷òè íèêîãäà íåò. Äðóãîé âàðèàíò 4%
ÑÒÐÀÕ
ïîëó÷èòü íåîáõîäèìûå ðåñóðñû, íà êîòîðûå

4
ÝÒÀÏ «SEED»
Õàðàêòåðèñòèêà ýòàïà Èíâåñòèöèîííàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü Êîíâåðñèÿ
ïðîåêòîâ
Èíâåñòîðû: àíãåëû, ôîíäû ðàííèõ ñòàäèé Ïåðâûå ñåðüåçíûå òðóäíîñòè. Íà ýòàïå
Î òîì, íàñêîëüêî ðàçíîé ìîæåò áûòü
Îòñåèâàåòñÿ ïîðÿäêà 90% ïðîåêòîâ seed ïðîåêò ñòàëêèâàåòñÿ ñ Äîëèíîé
(ïî îòíîøåíèþ ê pre-seed) ñèòóàöèÿ, ãîâîðèò âèëêà èíâåñòèöèé:
îò $100 òûñ. äî $500 òûñ. (ñðåäíèå ñìåðòè (ñì. äàëåå) – ïåðèîäîì
Ñðåäíèé ÷åê èíâåñòèöèé $260 òûñ. íåîïðåäåëåííîñòè, êîãäà íåïîíÿòíî,
óñëîâíûå öèôðû, êîòîðûå íàçâàëè
îïðîøåííûå ýêñïåðòû) Èíâåñòîðû ïî÷òè íà ïðàâèëüíîì ëè ïóòè ñòàðòàï, ðàñòåò ëè
Îáùèå äàííûå. Seed, èëè ïîñåâíàÿ ñòàäèÿ, – îí è âûæèâåò ëè. Óñóãóáëÿåòñÿ ñèòóàöèÿ
ýòàï, êîãäà ïðîåêò, åñëè ó íåãî åñòü âñåãäà – àíãåëû. Õîòÿ â Ðîññèè è åñòü
èíâåñòèöèîííûå ñòðóêòóðû, êîòîðûå òåì, ÷òî ïîëó÷èòü ôèíàíñèðîâàíèå íà ýòîé
ïåðñïåêòèâû, íà÷èíàåò ðàñòè. ôàçå âñå åùå ñëîæíî. Îñîáåííî åñëè
 ýòîò ìîìåíò îí ïîïàäàåò íà ðàäàðû âêëàäûâàþò íà ïîñåâíîé ñòàäèè
(íàïðèìåð, ôîíäû Prostor Capital èùåòñÿ ñóììà áîëüøå $200 òûñ. – äëÿ
âåí÷óðíûõ èíâåñòîðîâ. Ñòàòèñòèêà ãîâîðèò,
è Genezis Capital), â áîëüøèíñòâå ñâîåì àíãåëîâ ýòî ñëèøêîì ìíîãî, äëÿ ôîíäîâ
÷òî ýòî îäíà èç ñàìûõ ñëîæíûõ ôàç
ôîíäû âñå æå ïðåäïî÷èòàþò ïîäîæäàòü, ñëèøêîì ìàëî. Èìåííî íà ýòàïå seed
ðàçâèòèÿ: ñòàðòàï îïðîáóåò áèçíåñ-ìîäåëü,
ïîêà ïðîåêò ñàìîñòîÿòåëüíî äîéäåò îñîáåííî àêòóàëüíà ïîääåðæêà îáúåêòîâ
ïðîâåðÿåò íà ðåàëüíûõ çàäà÷àõ êîìàíäó
äî ðàóíäà À, êîãäà ðèñêè ìåíüøå. ýêîñèñòåìû – êîâîðêèíãîâ, èíêóáàòîðîâ
è ïð. È îäíà èç ñàìûõ äëèííûõ – ïî âðåìåíè
 èòîãå îñíîâíûì èñòî÷íèêîì è àêñåëåðàòîðîâ. Êîíâåðñèÿ íà ýòàïå seed
îíà ìîæåò ïðîäîëæàòüñÿ äî ãîäà-ïîëóòîðà,
ôèíàíñèðîâàíèÿ íà ýòîé ôàçå ñòàíîâÿòñÿ ñîñòàâëÿåò íà ðîññèéñêîì ðûíêå ëèøü 10%.
÷òî äëÿ ìîëîäîãî ïðîåêòà îãðîìíûé ñðîê,
çà êîòîðûé îí ìîæåò ñîâåðøèòü ïèâîò ãîñóäàðñòâåííûå è ÷àñòíûå ãðàíòû: ôîíä
(ïåðåçàïóñê), ïðè÷åì íå îäèí ðàç. «Ñêîëêîâî», «Ôîíä Áîðòíèêà», Microsoft
Seed Fund, Start Fellows. Ïî äàííûì
ÔÐÈÈ, 43% çàôèêñèðîâàííûõ ñäåëîê
Òîï-10 ×èñëî ïðîèíâåñòèðîâàííûõ
â êîëè÷åñòâåííîì âûðàæåíèè è 3%
ïîñåâíûõ ôîíäîâ, 2013 ïðîåêòîâ
â äåíåæíîì â 2013 ãîäó ïðèøëîñü íà seed
Altair 60 – 93 ñäåëêè. Îáùèé òðåíä òàêîâ,
ÔÏÈ ÐÂÊ ôîíä 52 ÷òî ýòà öèôðà è â ïðîöåíòíîì,
IMI.VC 41 è â êîëè÷åñòâåííîì âûðàæåíèè ðàñòåò.
Moscow Seed Fund 17 Ìîæíî òàêæå ïðèâåñòè ñòàòèñòèêó
Softline 15 RusBase çà 2012-2013 ãîäû: 210 ñäåëîê
Foresight Ventures 11 íà ïîñåâíîé ñòàäèè, èç íèõ ñäåëîê
Russian Ventures 8 ñ ó÷àñòèåì áèçíåñ-àíãåëîâ áåç ó÷åòà
Addventure 7 àíãåëüñêèõ ñèíäèêàòîâ – 89 øòóê.
Startobaza 7
e.ventures 5
Èñòî÷íèê: Firrma.
5
Áàðüåðû
Áàðüåðû, ìåøàþùèå ïåðåéòè ïðîåêòàì Èíâåñòîðû îòìå÷àþò ïðè ïåðåõîäå ñ seed-ðàóíäà íà ðàóíä A ñëåäóþùèå áàðüåðû:
íà ñëåäóþùóþ ñòàäèþ, ïî ìíåíèþ ýêñïåðòîâ: - íåïîíèìàíèå îáùèõ ïðèíöèïîâ óñòðîéñòâà áèçíåñà
1. Íåïðàâèëüíàÿ áèçíåñ-ìîäåëü - ïðèîðèòåòû íà «ïðèìî÷êàõ» ïðîäóêòà
2. Âûñîêàÿ êîíêóðåíöèÿ ñî ñòîðîíû àíàëîãîâ - íåóìåíèå çàðàáàòûâàòü äåíüãè
3. Òåõíîëîãè÷åñêèå ðèñêè Âïðî÷åì, íà îñíîâå ïðîâåäåííîãî îïðîñà ñòàðòàïåðîâ, áûëè âûÿâëåíû è äðóãèå îáëàñòè.

Îñíîâíûå îáëàñòè, ñ êîòîðûìè âîçíèêàþò ñëîæíîñòè ó ñòàðòàïîâ íà ýòàïå seed


ÔÈÍÀÍÑÈÐÎÂÀÍÈÅ 23%
ÊÎÌÀÍÄÀ 18%
ÌÀÑØÒÀÁÈÐÎÂÀÍÈÅ 9%
ÌÎÒÈÂÀÖÈß 9%
ÏÎÒÐÅÁÈÒÅËÈ 9%
ÊÀ×ÅÑÒÂÎ 5%
ÏËÀÍÈÐÎÂÀÍÈÅ 5%
ËÎßËÜÍÎÑÒÜ 5%
ÑÈÑÒÅÌÍÎÑÒÜ 5%
ÑÒÐÀÒÅÃÈß 5%
ÑÒÐÀÕ 5%
ÝÊÑÏÅÐÒÍÎÅ ÌÍÅÍÈÅ 5%
Èñòî÷íèê: îïðîñ ñòàðòàïîâ.
6
ÄÎËÈÍÀ ÑÌÅÐÒÈ
Õàðàêòåðèñòèêà

64% îïðîøåííûõ íàìè ìîëîäûõ ïðåäïðèíèìàòåëåé ïðèçíàëè, ÷òî åùå íå ïîëíîñòüþ


ïðîøëè Äîëèíó ñìåðòè.

 êëàññè÷åñêîé òðàêòîâêå îí îòíîñèòñÿ êî âðåìåíè ìåæäó çàïóñêîì ïðîäóêòà


è äîêóìåíòàëüíûì ïîäòâåðæäåíèåì åãî ñïîñîáíîñòè ïðèíîñèòü äîõîä.

Ñ ýòèì îïðåäåëåíèåì ñîãëàñíû 48% îïðîøåííûõ – îíè óêàçûâàëè íà òî, ÷òî êðèçèñ áûë
ñâÿçàí ñ íåäîñòàòî÷íûì ÷èñëîì êëèåíòîâ äëÿ ñòàáèëüíîé âûðó÷êè è íåîáõîäèìîñòüþ
òåñòèðîâàíèÿ ìíîãèõ áèçíåñ-ìîäåëåé. Äëÿ 24% òåðìèí îçíà÷àë ëþáîé ýòàï ðàçâèòèÿ
êîìïàíèè, ïîêà íå ïðîéäåíà òî÷êà áåçóáûòî÷íîñòè, à òàêæå ïîêà áèçíåñ íå âîøåë â ñòàäèþ
ìàñøòàáèðîâàíèÿ – òàê ïîñ÷èòàëè 7%. Íåçíà÷èòåëüíîå ÷èñëî îïðîøåííûõ óòâåðæäàëî,
÷òî èõ ñòàðòàï íàõîäèòñÿ â Äîëèíå ñìåðòè è â ñòàäèè ðàçðàáîòêè ïðîäóêòà (íå õâàòàåò
äåíåã äëÿ çàâåðøåíèÿ ðàáîòû íàä ïðîòîòèïîì/ìåòðèêè ðàçâèòèÿ áèçíåñà íåäîñòàòî÷íû
äëÿ ïðèâëå÷åíèÿ ñëåäóþùåãî ýòàïà ôèíàíñèðîâàíèÿ). Òàêæå íåñêîëüêî ðåñïîíäåíòîâ
îòâåòèëè, ÷òî Äîëèíà ñìåðòè ñóùåñòâóåò äàæå òîãäà, êîãäà ïðîåêò ïðèíîñèò äîõîä
è íàöåëåí íà ìàñøòàáèðîâàíèå, íî èñïûòûâàåò ñëîæíîñòü â ïðèâëå÷åíèè èíâåñòèöèé.
Ìîòèâàöèÿ äëÿ ïðåäïðèíèìàòåëåé: îñîçíàíèå îòâåòñòâåííîñòè ïåðåä äðóãèìè
ó÷àñòíèêàìè êîìàíäû, æåëàíèå âñåìè ñèëàìè ðåàëèçîâàòü èäåþ áèçíåñà, à òàêæå âåðà
â óñïåõ ïðîäóêòà.

Òàê èëè èíà÷å, ÷åðåç Äîëèíó ñìåðòè â êëàññè÷åñêîì åå ïîíèìàíèè, ïî ñëîâàì îïðîøåííûõ
ýêñïåðòîâ, ïðîõîäèò íå áîëåå 40% ñòàðòàïîâ. Åñòü è äðóãèå äàííûå: ïî ìíåíèþ
îïðîøåííûõ íàìè èíâåñòîðîâ, 8-9 èç êàæäûõ 10 çàïóùåííûõ ìîëîäûõ ïðîåêòîâ
çàêðûâàþòñÿ, òàê è íå ñòàâ áèçíåñîì. Â öåëîì ýòî ñîîòâåòñòâóåò ìèðîâîé ñòàòèñòèêå,
ñîãëàñíî êîòîðîé îêîëî 70% ñòàðòàïîâ ïðåêðàùàþò ðàáîòó óæå â ïåðâûé ãîä
ñóùåñòâîâàíèÿ.

7
ÝÒÀÏ «ÐÀÓÍÄ À»
Õàðàêòåðèñòèêà Èíâåñòèöèîííàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü Áàðüåðû
ïðîåêòîâ
Èíâåñòîðû: ôîíäû ðàííèõ ñòàäèé, Áàðüåðû, ìåøàþùèå ïåðåèò?è ïðîåêòàì
Åñëè äî ýòîãî ýòàïà áîëüøèíñòâî ïðîåêòîâ íà ñëåäóþùóþ ñòàäèþ, ïî ìíåíèþ ýêñïåðòîâ:
êëàññè÷åñêèå âåí÷óðíûå ôîíäû
Îòñåèâàåòñÿ ïîðÿäêà 95% ïðîåêòîâ âûçûâàþò òîëüêî òåîðåòè÷åñêèé èíòåðåñ 1. Îøèáêè â òåõíîëîãè÷åñêîé ñòðàòåãèè
(ïî îòíîøåíèþ ê pre-seed) ñî ñòîðîíû êðóïíûõ èíâåñòîðîâ, òî íà ýòîì 2. Íåîáîñíîâàííûå ðàñõîäû
Ñðåäíèé ÷åê èíâåñòèöèè $2,48 ìëí. ýòàïå íà÷èíàåòñÿ êîíêóðåíöèÿ ìåæäó (ìàðêåòèíã, îïåðàöèîííûå ðàñõîäû è äð.)
ôîíäàìè (ïî îöåíêàì îïðîøåííûõ 3. Íåîïûòíîñòü ëèäåðà êàê óïðàâëåíöà
Îáùèå äàííûå. Êîãäà êîìïàíèÿ èíâåñòîðîâ, íà ðûíîê åæåãîäíî ïîñòóïàåò Îïðîøåííûå èíâåñòîðû òàêæå îòìå÷àþò
ïåðåæèâàåò Äîëèíó ñìåðòè, îíà ñòàíîâèòñÿ âñåãî íåñêîëüêî äåñÿòêîâ ïðîåêòîâ óðîâíÿ â êà÷åñòâå áàðüåðîâ ïðè ïåðåõîäå ñ ðàóíäà A
èíòåðåñíîé âåí÷óðíûì ôîíäàì. ðàóíäà À). íà ðàóíä B: íåïðàâèëüíûè?áàëàíñ ìåæäó
Äî ýòîãî ïðîåêò âûæèâàåò íà ñîáñòâåííûå Â èòîãå ôîíäàì â ïîñëåäíèå íåñêîëüêî ëåò ðàñõîäàìè è çàðàáîòêîì, íåóìåíèå âûéòè
ñðåäñòâà èëè íåáîëüøèå àíãåëüñêèå âñå ÷àùå ïðèõîäèòñÿ ñèíäèöèðîâàòü ñäåëêè: íà ìàñøòàáèðîâàíèå, íåóìåíèå ïîñòðîèòü
èíâåñòèöèè. Ê ýòîìó ìîìåíòó ïðîåêò ñêîðåå äåíüãè íà ðûíêå åñòü, à âîò õîðîøèõ êîìàíäó. Íèêòî, îäíàêî, íå ãîâîðèò î ñëàáûõ
âñåãî íàùóïàë áèçíåñ-ìîäåëü, ó íåãî åñòü ïðîåêòîâ íåìíîãî. Ñòàäèÿ ðàóíäà À ñàìàÿ òåõíîëîãè÷åñêèõ êîìïåòåíöèÿõ,
êëèåíòû è òðåêøí – ïîëîæèòåëüíûè?îïûò íî ïðàêòè÷åñêè âñå ìèíóñû òàê èëè èíà÷å
àêòèâíàÿ – ïî äàííûì ÔÐÈÈ, â 2013 ãîäó
ðàáîòû ñ êëèåíòàìè è ðûíêîì. â êîëè÷åñòâåííîì âûðàæåíèè èõ áûëî êàñàþòñÿ íå î÷åíü âûñîêèõ
Íà ýòîé ôàçå ñòàðòàï íà÷èíàåò çàêëþ÷åíî áîëüøå, ÷åì â êàêîì-ëèáî ïðåäïðèíèìàòåëüñêèõ è óïðàâëåí÷åñêèõ
ïðåâðàùàòüñÿ â çðåëóþ êîìïàíèþ: òåïåðü äðóãîì, à â äåíåæíîì ñåãìåíò íà âòîðîì êîìïåòåíöèé.
çäåñü åñòü, âî ÷òî èíâåñòèðîâàòü –  ñâîþ î÷åðåäü íà îñíîâå ïðîâåäåííîãî
ìåñòå ïîñëå ðàóíäà B – èíâåñòîðû ïîòðàòèëè
òåõíîëîãèÿ, êîìàíäà, ïðîäàæè, êëèåíòû îïðîñà ñòàðòàïåðîâ, áûëè âûÿâëåíû
â íåì $89 ìëí. Ñðåäíèé ÷åê, ïî äàííûì
èëè òðàôèê. Âñå âåí÷óðíûå ñîâåòíèêè îñíîâíûå îáëàñòè, ñ êîòîðûìè âîçíèêàþò
ÔÐÈÈ, – îò $1 äî $3 ìëí. Îïðîñû èíâåñòîðîâ
ðàííèõ ñòàäèé – «óïàêîâùèêè», ñëîæíîñòè ó ñòàðòàïîâ:
òàêæå ïîäòâåðæäàþò ýòó äèíàìèêó.
èíêóáàòîðû, àêñåëåðàòîðû è ïð. – ïî ñóòè,
ïåðåñòàþò áûòü åìó íóæíûìè. Îí ëèáî ñàì Êîíâåðñèÿ
çàðàáàòûâàåò äåíüãè, ëèáî íà÷èíàåò Êîíâåðñèÿ íà ðàóíäå À âûñîêà è ñîñòàâëÿåò
ïîäíèìàòü íîâûå ðàóíäû îò ôîíäîâ. 42%.
Òåïåðü åìó íåîáõîäèìû òå æå ïîìîùíèêè, Ýòî îáúÿñíÿåòñÿ òåì, ÷òî íåæèçíåñïîñîáíûå
÷òî è ëþáîìó âçðîñëîìó áèçíåñó: êîìïàíèè íå ïåðåæèëè Äîëèíó Ñìåðòè è
ïðîôåññèîíàëüíûå áèçíåñ- êîíñóëüòàíòû. îñòàëèñü ñèëüíûå êîìïàíèè.

8
ÝÒÀÏ «ÐÀÓÍÄ À»
Îñíîâíûå îáëàñòè, ñ êîòîðûìè âîçíèêàþò ñëîæíîñòè ó ñòàðòàïîâ íà ðàóíäå À.

21% ÏÎÒÐÅÁÈÒÅËÈ
5% ÁÞÄÆÅÒ
5% ÌÎÒÈÂÀÖÈß

11% ÊÎÌÀÍÄÀ
5% ÄÅËÅÃÈÐÎÂÀÍÈÅ
5% ÎÒ×ÅÒÍÎÑÒÜ

11% ÐÎÑÒ
5% ÈÍÂÅÑÒÎÐÛ
5% ÏËÀÍÈÐÎÂÀÍÈÅ

5% ÁÈÇÍÅÑ-ÏÐÎÖÅÑÑÛ
5% ÊÎÍÊÓÐÅÍÒÛ
5% ÏÐÎÄÀÆÈ

Èñòî÷íèê: îïðîñ ñòàðòàïîâ.

9
ÝÒÀÏ «ÐÀÓÍÄ Â»
Õàðàêòåðèñòèêà Èíâåñòèöèîííàÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòü Êîíâåðñèÿ
ïðîåêòîâ
Èíâåñòîðû: êëàññè÷åñêèå âåí÷óðíûå Íà ðàóíäå  êîíâåðñèÿ ñîñòàâëÿåò îêîëî
Êîìïàíèè ýòîé ôàçû óæå ìîãóò
ôîíäû, ðåæå private equity-ôîíäû 25-30%, ïîñêîëüêó çäåñü íà÷èíàþòñÿ
Îêîëî 98% ïðîåêòîâ íà äîõîäÿò çàèíòåðåñîâàòü êðóïíûå ãëîáàëüíûå
îãðàíè÷åíèÿ ïî ðàçìåðó ðûíêà è ÷àñòî
(ïî îòí. ê pre-seed) ôîíäû (îïåðèðóþùèå çíà÷èòåëüíî
êîìïàíèè äîñòèãàþò ñâîåãî «ïîòîëêà».
Ñðåäíèé ÷åê èíâåñòèöèé $12,23 ìëí. áîëüøèìè ñóììàìè, ÷åì ðîññèéñêèå,
ó êîòîðûõ â îñíîâíîì ïîä óïðàâëåíèåì Áàðüåðû
Îáùèå äàííûå. Íà ýòîé ñòàäèè ñòàðòàï ïî íåñêîëüêî äåñÿòêîâ ìèëëèîíîâ
äîëæåí çàðàáàòûâàòü, ÷òî â ðåàëüíîñòè äîëëàðîâ) èëè ðåæå private equity-ôîíäû. Áàðüåðû, ìåøàþùèå ïåðåéòè ïðîåêòàì
ïðîèñõîäèò äàëåêî íå âñåãäà – òàêîâà Ïîêàçàòåëüíûé êåéñ – travel-êîìïàíèÿ íà ñëåäóþùóþ ñòàäèþ, â ðàâíîé ñòåïåíè
ñïåöèôèêà âåí÷óðíîãî ðûíêà, ãäå äåíüãè «Îñòðîâîê», êîòîðàÿ ïðèâëåêëà íà ýòîì îòíîñÿòñÿ êî âñåì ïîñëåäóþùèì ñòàäèÿì –
ìîãóò âêëàäûâàòüñÿ â ïåðñïåêòèâíûé ðàóíäå â èíâåñòîðû òàêèå àâòîðèòåòíûå ýòî ïðîáëåìû óæå íå ñòàðòàïîâ, à âçðîñëûõ
ïðîåêò, ðàñòóùèé ïî òðàôèêó ôîíäû Êðåìíèåâîé äîëèíû, êàê Sequoia êîìïàíèé.
èëè ïðèäåðæèâàþùèéñÿ òðåíäîâ. è Tiger. Ïðèìåðàìè óñïåøíûõ ïðîåêòîâ 1. Íèçêèé ñïðîñ íà ïðîäóêò
2. Âûñîêàÿ êîíêóðåíöèÿ
ýòîé ñòàäèè ìîãóò òàêæå ñëóæèòü êîìïàíèè 3. Íåýôôåêòèâíûå óïðàâëåí÷åñêèå
GetTaxi, Eruditor Group. Êàê ïðàâèëî, ðåøåíèÿ
â êîìïàíèè ñòàäèè B óæå âëîæèëîñü
íåñêîëüêî ôîíäîâ è àíãåëîâ. Âûõîäîâ Ïîìèìî ýòîãî, â êà÷åñòâå áàðüåðîâ ïåðåõîäà
èç ïðîåêòà åùå íå áûâàåò – ñëèøêîì ðàíî íà ïîçäíèõ ñòàäèÿõ – íà÷èíàÿ
äëÿ ðàñòóùåãî ïðîåêòà, ïëþñ ýòî ïëîõîé ñ ðàóíäà B èíâåñòîðû îòìå÷àëè íåäîñòàòêè,
ñèãíàë äëÿ ñëåäóþùèõ èíâåñòîðîâ. áîëåå òèïè÷íûå äëÿ ìåíåäæåðîâ êðóïíûõ
êîìïàíèè:
- íåóìåíèå óïðàâëÿòü áîëüøèì áèçíåñîì
- íåóìåíèå çàïóñêàòü íîâûå ïðîäóêòû
è óñëóãè
- íåóìåíèå íàéòè è íàíÿòü ñèëüíûõ
ìåíåäæåðîâ

10
ÏÎÇÄÍÈÅ ÐÀÓÍÄÛ
Ýòàï «ðàóíä C»

Èíâåñòîðû: êëàññè÷åñêèå âåí÷óðíûå ôîíäû, private equity,


÷àñòî çàïàäíûå ôîíäû, ðåæå ñòðàòåãè
Ñðåäíèé ÷åê èíâåñòèöèé $42,86 ìëí.
Âîçìîæíû âûõîäû
Íà ýòîì ðàóíäå êîìïàíèÿ óñòîé÷èâà è ïîíÿòíà èíâåñòîðàì. Êàê ïðàâèëî, îíà íà÷èíàåò
ãîòîâèòüñÿ ê IPO – êàê travel-êîìïàíèÿ OneTwoTrip, ïóáëè÷íî çàÿâèâøàÿ â 2013 ãîäó
î ïîäãîòîâêå ê âûõîäó íà áèðæó. Ðàçìåð èíâåñòèöèé íà ýòîì ýòàïå èçìåðÿþòñÿ äåñÿòêàìè
ìèëëèîíîâ äîëëàðîâ, ïîýòîìó ñäåëîê íå òàê ìíîãî – â Ðîññèè ïî íåñêîëüêî â ãîä.
Çäåñü âåðîÿòíû ïåðâûå âûõîäû – íàïðèìåð, Banki.ru, èç êàïèòàëà êîòîðîãî â 2013 ãîäó
âûøåë îäèí èç åãî ïåðâûõ èíâåñòîðîâ ôîíä Finam Global.
Èìåííî ñ ýòîãî ýòàïà ñäåëêè íà÷èíàþò ñ÷èòàòüñÿ ñäåëêàìè ïîçäíåé ñòàäèè, ñòàòèñòèêà
ïî íèì âñå áîëåå òî÷íàÿ, îäíàêî ðàçãðàíè÷èòü èõ ïî ðàóíäàì äîâîëüíî ñëîæíî.
Òàê, ïî äàííûì ÔÐÈÈ, â 2013 ãîäó â Ðîññèè áûëî çàêëþ÷åíî 27 ñäåëîê ïîçäíèõ ðàóíäîâ
(òî åñòü Ñ è ïîñëåäóþùèå). Òî÷íîé ñòàòèñòèêè ïî ñðåäíåìó ÷åêó íåò, òàêæå èç-çà òîãî,
÷òî àíàëèòèêè îáû÷íî ñ÷èòàþò ðàóíä Ñ âìåñòå ñ áîëåå ïîçäíèìè. Òàê, â èññëåäîâàíèè EY
ñðåäíèé ÷åê â òàêîì êîíòåêñòå óêàçàí êàê $42,86 ìëí.

Ýòàï «ðàóíä D»

Èíâåñòîðû: private equity-ôîíäû, ñòðàòåãè


Âîçìîæíû âûõîäû
Êðàéíå ðåäêî âûäåëÿåìûé ðàóíä (õîòÿ îòäåëüíûå êîíñàëòèíãîâûå êîìïàíèè
è àíàëèòè÷åñêèå àãåíòñòâà âûäåëÿþò äàæå ðàóíä Å). Äåíüãè ó êîìïàíèè åñòü è åé ïðîùå
çàäóìàòüñÿ î ïóáëè÷íîñòè, ÷òîáû ïîçâîëèòü ñäåëàòü âûõîä èíâåñòîðàì è îñíîâàòåëÿì
ïî ñïðàâåäëèâîé ðûíî÷íîé öåíå. Ðàóíä D â îïðåäåëåííîé ñòåïåíè òðåíèðîâêà ïåðåä
ïóáëè÷íîñòüþ. ×àùå âñåãî íà íåì â êîìïàíèþ âõîäÿò ôîíäû-ãèãàíòû, íàõîäÿùèåñÿ
íà ñòûêå VC è PE èëè PE. Ïðèìåðíî òàê âõîäèë Baring Vostok â êàïèòàë Yandex è Russia
Partners – â êàïèòàë EPAM.
Èíîãäà èíâåñòîðàìè ýòîé ñòàäèè ñòàíîâÿòñÿ êîðïîðàòèâíûå ôîíäû èëè ñòðàòåãè, èìåþùèå
ñâîåé öåëüþ äîñòóï ê òåõíîëîãèÿì èëè ïîëíóþ ïîêóïêó êîìïàíèè. Òàê, êîðïîðàöèÿ Cisco
â 2012 ãîäó êóïèëà íåñêîëüêî ïðîöåíòîâ ðàçðàáîò÷èêà ñîôòà Parallels.
Ïðèâëåêàåìûå íà ýòîé ñòàäèè äåíüãè ñ÷èòàþòñÿ óæå íå âåí÷óðíûìè.

11
ÝÒÀÏ «IPO»
Õàðàêòåðèñòèêà Ðîññèéñêèå òåõíîëîãè÷åñêèå êîìïàíèè,
âûøåäøèå íà ãëîáàëüíûå áèðæè â 2005-2014 ãã.
Èíâåñòîðû private equity-ôîíäû,
èíñòèòóöèîíàëüíûå èíâåñòîðû ÏËÎÙÀÄÊÀ ÃÎÄ
Îòñåèâàåòñÿ ïîðÿäêà 99,9% ïðîåêòîâ
(ïî îòíîøåíèþ ê pre-seed) TSC LSE 2013
 Ðîññèè íå òàê ìíîãî ïóáëè÷íûõ òåõíî-
ëîãè÷åñêèõ êîðïîðàöèé, âûøåäøèõ íà ãëîáàëüíûå
LUXOFT HOLDING NYSE 2013
ïëîùàäêè: Yandex, Mail.Ru, TCS, QIWI, Luxoft NASDAQ 2013
è åùå íåñêîëüêî. ×óòü ðàíüøå âûøëè íà áèðæè
ïðåäñòàâèòåëè áîëüøîé òåëåêîì-òðîéêè: «ÌÒÑ»,
«Ìåãàôîí», «Âûìïåëêîì».  ëþáîì ñëó÷àå IPO
ÌÅÃÀÔÎÍ LSE 2012
ðîññèéñêèõ òåõíîëîãè÷åñêèõ êîìïàíèé –
«øòó÷íûå» èñòîðèè. Çà ïîñëåäíèå äåâÿòü ëåò
YANDEX NASDAQ 2011
íà âñå èíîñòðàííûå áèðæè âûøëî âñåãî 10
ðîññèéñêèõ òåõíîëîãè÷åñêèõ êîðïîðàöèé. Ïðàâäà,
MAIL.RU LSE 2010
íåñêîëüêî èç íèõ çà ýòî âðåìÿ óñïåëè ïðîèçâåñòè ÃÐÓÏÏÀ IBS DEUTSCHE BORSE 2007
äåëèñòèíã, êàê, íàïðèìåð, «Ñèòðîíèêñ».

Ðîññèéñêèå òåõíîëîãè÷åñêèå êîìïàíèè


ÑÈÒÐÎÍÈÊÑ LSE 2007
íà ìåæäóíàðîäíûõ áèðæàõ TELESET NETWORKS LSE 2006
Àêöèîíåðû äàëåêî íå âñåãäà âûõîäÿò ïîëíîñòüþ
èç êàïèòàëà êîìïàíèè íà ýòîì ýòàïå – ýòî ïëîõîé ÊÎÌÑÒÀÐ-ÎÒÑ LSE 2006
ñèãíàë ðûíêó. Â ïðèìåð ìîæíî ïðèâåñòè
ïðàêòè÷åñêè âñå ïóáëè÷íûå êîðïîðàöèè –
íàïðèìåð, QIWI. Òåêóùèå èíâåñòîðû, íàïðîòèâ,
÷àùå âñåãî ìåäëåííî, ÷òîáû íå óäàðèòü
ïî êàïèòàëèçàöèè, èçáàâëÿþòñÿ îò îñíîâíîãî
ïàêåòà â òå÷åíèå íåñêîëüêèõ ëåò – òàê, åñëè âåðèòü
ïóáëè÷íîé èíôîðìàöèè, ðàçâèâàþòñÿ èñòîðèè
ñàìûõ êðóïíûõ ðîññèéñêèõ èíòåðíåò-êîìïàíèé
Mail.Ru Group è Yandex.

12
ÝÒÀÏÛ ÐÀÇÂÈÒÈß ÑÒÀÐÒÀÏÀ: ÏÎÄÕÎÄÛ
Ïîäõîäû ê îïðåäåëåíèþ ýòàïîâ æèçíè ñòàðòàïà

Ñóùåñòâóåò íåñêîëüêî êëàññèôèêàöèé, â îñíîâå êîòîðûõ ëåæàò, Èäåÿ (N/A) .............................................. Ïîñåâ
ñîîòâåòñòâåííî, ðàçíûå êðèòåðèè: ðàçâèòèå ïðîåêòà, ïðîäóêòà è ò.ä. Pre-seed (äî $100 òûñ.) ...................... Ñòàðòàï
×àùå âñåãî óêàçûâàåòñÿ ñëåäóþùåå äåëåíèå: Seed ($100 òûñ.-1 ìëí.) ...................... Ðàííÿÿ ñòàäèÿ
èäåÿ, ñòàðòàï, ðàçðàáîòêà, òåñòèðîâàíèå, ñòàáèëèçàöèÿ, Ðàóíä À ($1-3 ìëí.) ............................. Ðàííÿÿ ñòàäèÿ
ìàñøòàáèðîâàíèå Ðàóíä B ($3-7 ìëí.) ............................. Ðàñøèðåíèå
 òî æå âðåìÿ, ðåïåðíûìè òî÷êàìè ðåàëüíîé æèçíè ñòàðòàïà Ðàóíä Ñ (ñâûøå $7 ìëí.) .................... Ðàñøèðåíèå
ñ÷èòàþòñÿ ðàóíäû ôèíàíñèðîâàíèÿ – òî åñòü ïîëó÷åíèå èíâåñòèöèé. IPO (îöåíêà ðûíêà) .............................. Ðàñøèðåíèå
Ïðè÷åì ñèòóàöèÿ õàðàêòåðíà íå òîëüêî äëÿ Ðîññèè: òàêîâû
çàêîíîìåðíîñòè âåí÷óðíîãî áèçíåñà, â êîòîðîì ôóíêöèîíèðîâàíèå Òàêèì îáðàçîì, «êàðòó èíâåñòèðîâàíèÿ»
êîìïàíèè äîëãîå âðåìÿ âîçìîæíî ëèøü çà ñ÷åò âíåøíèõ âëîæåíèé. ìîæíî ïðåäñòàâèòü ñëåäóþùèì îáðàçîì.
Ïîýòîìó îáû÷íîé ñ÷èòàåòñÿ ñèòóàöèÿ, êîãäà äàæå ïðîåêò, êîòîðûé
ñ÷èòàþò ïåðñïåêòèâíûì, ãîäàìè íå çàðàáàòûâàåò, ñóùåñòâóÿ íà A,B,C IPO
äåíüãè âåí÷óðíûõ èíâåñòîðîâ, à åãî ñòîèìîñòü, èëè valuation íà ÿçûêå Rounds
Growth
VC, ðàñòåò – àêöèîíåðû è òåêóùèå èíâåñòîðû ïëàíèðóþò âûéòè Seed Venture
Venture
èç ïðîåêòà íà ñëåäóþùèõ ýòàïàõ, êîãäà êàïèòàëèçàöèÿ ïîäíèìåòñÿ. Pre-Seed Business funds
funds
Âåí÷óðíûå äåíüãè ñëóæàò òîïëèâîì, áëàãîäàðÿ êîòîðîìó ñòàðòàï Accelerators angels
äîëæåí ðàçîãíàòüñÿ, ÷òîáû êîãäà-íèáóäü íà÷àòü çàðàáàòûâàòü – FFF Venture
èëè ïîãèáíóòü. Business funds
 ïîñëåäíèå íåñêîëüêî ëåò âåí÷óðíûè?ðûíîê â Ðîññèè ñòàáèëüíî angels
ðàçâèâàåòñÿ. Òàê, ïî äàííûì ÔÐÈÈ, â 2013 ãîäó îáùèé îáúåì Crowdinvesting
èíâåñòèöèé â âåí÷óðíûå ïðîåêòû ñîñòàâèë $1,05 ìëðä. Ëþáîïûòíî platforms
ñðàâíèòü ýòè äàííûå ñ ìèðîâûìè: òàê, ïî èíôîðìàöèè EY, â 2013 ãîäó
ïî ñîñòîÿíèþ íà ñåíòÿáðü «â ìèðå áûëî îáúÿâëåíî î 4011 âåí÷óðíûõ $ 1-3 mln
ñäåëêàõ ñ ñîâîêóïíûì îáúåìîì 33,2 ìëðä äîëëàðîâ». Òàêèì îáðàçîì, $ 100-1000
$ 15-100 thsd
î÷åâèäíî, ÷òî Ðîññèÿ íàõîäèòñÿ äàëåêî íå íà ïåðèôåðèè. thsd
Èìåííî ôèíàíñèðîâàíèå ÿâëÿåòñÿ îäíèì èç îáúåêòèâíûõ ôàêòîðîâ,
êîòîðûå ïîìîãàþò ïðîåêòàì ðîæäàòüñÿ è ïåðåõîäèòü ñ îäíîãî ýòàïà Ïðåäëîæåííàÿ êëàññèôèêàöèÿ íå ïðîòèâîðå÷èò óæå ñóùåñòâóþùèì,
íà äðóãîé. Èìåííî ïîýòîìó íàìè äàëåå áóäåò ðàññìàòðèâàòüñÿ åùå íî äàåò åùå áîëåå äåòàëüíîå ïîíèìàíèå äâèæåíèÿ ïðîåêòà
îäèí âàðèàíò êëàññèôèêàöèè, ïðè ñîçäàíèè êîòîðîãî îòòàëêèâàëèñü â âåí÷óðíîé ýêîñèñòåìå. Íà êàæäîì èç ýòàïîâ ñòàðòàï
îò êëàññè÷åñêîãî «èíâåñòèöèîííîãî» ïóòè – îò èäåè äî IPO – âçàèìîäåéñòâóåò ñî ìíîæåñòâîì äðóãèõ îáúåêòîâ âåí÷óðíîãî ðûíêà
êàê íàèáîëåå ïîëíîì. Èòàê, îí âûãëÿäèò ñëåäóþùèì îáðàçîì: (ñì. ãëàâó «Ýêîñèñòåìà ïîääåðæêè ñòàðòàïîâ»).

13
Ýòàïû ðàçâèòèÿ: ïîäõîä ñòàðòàïîâ Òàêæå ìíîãèå ïðèçíàëèñü, ÷òî õîòåëè áû æå èíòåíñèâíîì ðåæèìå. Â ýòîé ñèòóàöèè
Ñòîèò êîðîòêî îñòàíîâèòüñÿ ïðèâëå÷ü èíâåñòèöèè óæå íà ñòàäèè ðóêîâîäèòåëè ñòàðòàïîâ íåðåäêî ïðîâîäÿò
è íà «ïðîäóêòîâîé» êëàññèôèêàöèè ýòàïîâ pre-seed – ó íåêîòîðûõ íå áûëî äåíåã äàæå ïåðåðàñïðåäåëåíèå äîëåé, âûäàþò
æèçíè ïðîåêòà. Ïðåäûäóùàÿ, íà ðàçðàáîòêó. ñîòðóäíèêàì îïöèîíû.
«èíâåñòèöèîííàÿ», áîëåå ìàñøòàáíàÿ,
è îïèñûâàåò æèçíü êîìïàíèè ïðàêòè÷åñêè Ïðîòîòèï è ïåðâàÿ âåðñèÿ Òåñòèðîâàíèå áèçíåñ-ìîäåëè
öåëèêîì, äàííàÿ–îñíîâàíà íå Íà ýòàïå ïåðâîé âåðñèè ïðîäóêòà, ïî ñëîâàì Ïðè òåñòèðîâàíèè áèçíåñ-ìîäåëè ìíîãèå
íà èíâåñòèöèîííîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè, îïðîøåííûõ, ãëàâíûé âûçîâ – ïðàâèëüíî ñòàðòàïû äîñòàòî÷íî äîëãî ïîäáèðàëè
à â áîëüøåé ñòåïåíè íà æèçíè ïðîäóêòà. îïðåäåëèòü íàáîð ôóíêöèé ïðîäóêòà è íàéòè
Îíà î÷åíü ÿðêî äåìîíñòðèðóåò òî,ñ êàêèìè ðàáîòàþùóþ ìîäåëü ìîíåòèçàöèè.
äëÿ íåãî ðûíî÷íóþ íèøó, ãäå äîõîäû ×òîáû íàéòè ïîñòîÿííûé ñïîñîá ïîëó÷åíèÿ
ïðîáëåìàìè ñòàëêèâàþòñÿ ìîëîäûå ñòàðòàïà áûëè áû ìàêñèìàëüíûìè. äîõîäà ñ ïðîäóêòà, ïðåäïðèíèìàòåëè
ïðåäïðèíèìàòåëè. Áîëüøèíñòâî ×àñòî ðåñïîíäåíòû óêàçûâàëè, íàïðèìåð, íåðåäêî òåñòèðîâàëè ðàçíûå âàðèàíòû
îïðîøåííûõ íàìè ñòàðòàïåðîâ (58%) ÷òî èçíà÷àëüíî ïðèíèìàëè ðåøåíèå â òå÷åíèå íåñêîëüêèõ ìåñÿöåâ.
ïîëîæèëè â îñíîâó òàêîé ãðàäàöèè äâà äâèãàòüñÿ â áîëåå øèðîêóþ íèøó, õîòÿ Èìåííî íà ýòîì ýòàïå ÷àñòî ñëó÷àëèñü
êðèòåðèÿ: ñòåïåíü ðàçâèòèÿ ïðîäóêòà âïîñëåäñòâèè ñòàíîâèëîñü ÿñíî, ÷òî ïðîäóêò ïèâîòû – ïåðåçàïóñêè, êîãäà ñòàðòàïû
è ìàñøòàá áèçíåñà. ×àùå âñåãî öåïî÷êà áóäåò áîëåå óñïåøíûì íà óçêîì ðûíêå. âîçâðàùàþòñÿ â íà÷àëå ïóòè,
ðàçâèòèÿ âûãëÿäåëà òàê: Òàê æå íà ýòîì ýòàïå ñòàðòàïû ñòàëêèâàþòñÿ ïåðåäåëûâàþò ïðîäóêò è çàòåì èùóò
-çàðîæäåíèå èäåè ñ ïðîáëåìîé òåñòèðîâàíèÿ ïîòåíöèàëüíîãî ìåõàíèçì çàðàáîòêà íà íåì.
-ïåðâàÿ âåðñèÿ ïðîäóêòà ñïðîñà íà ïðîäóêò – çàêàçûâàòü äîðîãèå
-äîðàáîòêà ñåðâèñà ìàðêåòèíãîâûå èññëåäîâàíèÿ íå õâàòàåò Ìîíåòèçàöèÿ è àêòèâíûé ðîñò
-òåñòèðîâàíèå áèçíåñ-ìîäåëè áþäæåòà, à âûõîäèòü íàïðÿìóþ íà êëèåíòîâ,
-ñòàáèëüíàÿ ìîíåòèçàöèÿ ïðîäóêòà (ìàñøòàáèðîâàíèå)
-ìàñøòàáèðîâàíèå áèçíåñà îñîáåííî äëÿ b2b-îðèåíòèðîâàííûõ
Íà ýòàïàõ ñòàáèëüíîé ìîíåòèçàöèè
(ðàñøèðåíèå áàçû êëèåíòîâ,âûõîä ñòàðòàïîâ, ñ âîïðîñîì î íåîáõîäèìîñòè è àêòèâíîãî ðîñòà áîëüøèíñòâî ñòàðòàïîâ
íà íîâûå ðûíêè). ñåðâèñà òðåáóåò ñî ñòîðîíû êîìàíäû áîëüøèõ (64%) çàäóìûâàëèñü î ïðèâëå÷åíèè
óñèëèé. Îñíîâàòåëè ïðîåêòîâ, ôèíàíñèðîâàíèÿ. 25% ñòàðòàïîâ, ôàóíäåðû
Çàðîæäåíèå èäåè îðèåíòèðîâàííûõ èçíà÷àëüíî íà çàðóáåæíûé êîòîðûõ ó÷àñòâîâàëè â èññëåäîâàíèè,
Íà ýòàïå çàðîæäåíèÿ èäåè, îòìå÷àëè ðûíîê, ãîâîðèëè î ñëîæíîñòè ïîíèìàíèÿ ïåðåæèëè ïèâîò. Ïðè÷åì â 78% ñëó÷àåâ
îïðîøåííûå, îñíîâàòåëè ðàáîòàþò ìåíòàëèòåòà íàñåëåíèÿ äðóãîé ñòðàíû. èçìåíåíèÿ êàñàëèñü èìåííî ïðîäóêòà,
ñ ãîðÿùèìè ãëàçàìè, óâëå÷åííûå èäååé. à «ðàçâîðîò» áèçíåñ-ìîäåëè áûë ó 22%
Èõ äåéñòâèÿ âî ìíîãîì îñíîâàíû Äîðàáîòêà ïðîäóêòà
êîìïàíèé.
íà èíòóèöèè, òàê ÷òî äëÿ áîëüøèíñòâà Íà ýòàïå äîðàáîòêè ìíîãèå òðóäíîñòè áûëè
ïðåäïðèíèìàòåëåé óæå íà äàííîì ýòàïå ñâÿçàíû ñ ïàäåíèåì ìîòèâàöèè êîëëåêòèâà
îêàçàëîñü íåîáõîäèìûì ðàñøèðÿòü ñâîþ áàçó ðàçðàáîò÷èêîâ – âåäü ïîêà áèçíåñ òàê è
çíàíèé îá óïðàâëåíèè áèçíåñîì. íå ïðèíîñèò âûðó÷êè, à êîìàíäà äîëæíà
ïðîäîëæàòü ðàáîòàòü âñå â òîì
14
Äåïàðòàìåíò èññëåäîâàíèé
research@iidf.ru