Содержание Бизнес Плана

«Производство Лего Кирпича»

Анализ рынка керамического и облицовочного кирпича.

Определение Лего Кирпича , состав Бренда

Нормативные документы ГОСТ для гиперпрессованного кирпича

Описание производственного процесса

Рекомендации по организации Производство, Сырье, Персонал.

Риски бизнеса по производству Лего-Кирпича.

Технология продаж

Приложения к Технологии Продаж

1
1.Анализ рынка керамического и облицовочного кирпича.
1.1.Рост рынка облицовочного кирпича

Рост рынка облицовочного кирпича в РФ составляет не менее 10-12% ежегодно, ключевым

фактором для роста является интенсивное развитие малоэтажного частного домостроения.

Запланированный рост строительства на 2017-2020 годы по разным данным составляет от

6-12%, что с уверенностью позволят говорить о росте отрасли в целом.

Рассмотрим статистические данные в виде таблицы, статистические данные

предоставлены MIAL Group.

Нас интересует именно сегмент облицовочного кирпича, так как 80% потребляемого Лего
кирпича используется для облицовки фасадов. Поэтому при анализе статистических данных
мы ориентируемся именно на производство облицовочного кирпича.

Таблица № 1.1. Объем производства керамического и облицовочного кирпича

Объем
Объем производства производства Прирост в % к
Год Керамического Кирпича в Облицовочного предыдущему
млрд.штук Кирпича в периоду
млрд.штук
2011 8,8 1,76

2012 10,4 2,08 15%

2013 11,5 2,31 10%
2014 12,4 2,49 7%
2015 13,7 2,74 9%
2016 14,7 2,93 7%

Итого средний прирост за год 10%

Становится очевидным, что средний прирост производства облицовочного кирпича

составляет 10% в год.
Эти данные конечно могут меняться в зависимости от региональных особенностей
строительной отрасли, но все равно ежегодный прирост объемов в пределах от 7% до 12%
сохраняется по все России.
Для наглядности анализа сведем полученные данные в диаграмму.

2
 Объем рынка производства Керамического и
Облицовочного кирпича в РФ с 2011 по 2016 год,в
млрд.руб
Объем производства Облицовочного Кирпича в млрд.штук
Объем производства Керамического Кирпича в млрд.штук

2,74 2,93
2,31 2,49
2,08
1,76
12,4 13,7 14,7
8,8 10,4 11,5

2011 2012 2013 2014 2015 2016

1.2. Предпосылки для развития Лего-Кирпича .

Основываясь на боле чем 8 летнем опыте продаж строительных и отделочных

материалов, мы выделяем следующие основные предпосылки для развития производства
Лего-кирпича в России.

Таблица №1.2. Предпосылки развития Лего-кирпича в РФ

Доля влияния
Предпосылки для развития Лего-Крпича

Бум Малоэтажного домостроения . 25%

Усиление конкуренции между застройщиками. 25%

.Дачный Бум и Бум Благоустройства. 25%

Ввоз Импортного кирпича 25%

3
1. Бум Малоэтажного домостроения.
Коттеджные поселки возникают повсюду, количество их растет и растет. Уже
наблюдается конкуренция между поселками, в поселках возводят объекты
социальной направленности (детские сады, школы, спортивные комплексы)
возводятся не только в элитных закрытых поселках, но и в среднем ценовом сегменте.

Уже никого не никого не удивляет РЕКЛАМА «Поменяй квартиру на дом!»

Таунхаусы и коттеджи становятся доступными. Как следствие происходит усиление
конкуренции между застройщиками, потребителю уже сложно продать просто
коттедж или таунхаус из пенобетона под мокрым фасадом, потребитель уже хочет за
свои деньги хорошую инфраструктуру, отличный проект и дизайн своего дома или
района. Потребитель стал более образованным в строительстве, его уже не интересует
дом из газобетона с виниловым сайдингом, ему нужен оригинальный фасад, обычный
забор из профлиста так ж не устраивает потребителя, он хочет забор в один цвет с
фасадом дома!

2. Усиление конкуренции между застройщиками.

Усиление конкуренции между застройщиками так же приводит к поиску решений
позволяющих ВЫДЕЛИТЬСЯ из общей массы и продаться покупателю застройщиков
поиск интерьерных решений. Конечно, мы не говорим о продажах Зигель кирпича на
панельные или монолитные дома эконом класса, но вот использование нашей
продукции в небольших элитных застройках например, 4-6 этажных домов в центре
городов вполне возможно.
Так же Лего кирпич находит применение в оформлении входных и оконных
проемов, применение на оформлении цветовых решений корпоративных заказчиков
(Газпром, МВД и.т.д)

3.Дачный Бум и Бум Благоустройства.

Об этой тенденции мы с уверенностью говорим, основываясь на продажах

продукции для благоустройства и товаров для отдыха. Рост продаж товаров для
барбекю (стационарных мангалов, печей и каминов), а так же огромное количество
предложений по строительству барбекю, тендеров, беседок все это говорит о высокой
потребности и дачном буме и буме благоустройства. Люди меняют заборы,
заказывают зоны отдыха с тротуарной плиткой и барбекю.

4.Большой объем ввоза Импортного кирпича

Исходя из статистики на примере 2016 года. Доля импорта в общем объёме рынка
увеличилась до 25,4%, а это 550 млн.штук! Причем основная причина использования
импортного кирпича это узкий цветовой ассортимент отечественных производителей
(многие кирпичные заводы не производят светлый кирпич, что обусловлено нехваткой
сырья)
Анализируя цены на импортный кирпич от 37 до 120 рублей за штуку становится
очевидным перспективы развития Лего Кирпича в РФ.

4
 2. Определение Лего-Кирпича

2.1. Технология производства

Лего Кирпич это кирпич, получаемый по технологии гиперпрессования на оборудовании
компании ПрофТехМаш с применением уникальной технологии производства и контроля
качества.
Технология производства кирпича методом гиперпрессования (в простонародье
Лего-Кирпич) зародилась в южной Америке.
Технология проста и доступна, это получение путем гиперпрессования из смеси
цемента и отсева, строительных блоков, кирпичей.
Сама конструкция кирпичей имеет форму детали детского конструктора Лего, что
позволяет легко, без профессиональной подготовки монтировать в идеально ровные
конструкции (стены, фасады, столбы).

2.2. Основные преимущества гиперпресованого кирпича

1. Уникальная цветовая гамма, возможность индивидуальных цветовых решений. По

сравнению с керамическим или облицовочным кирпичом цветовая гамма может быть
абсолютно любая, так как цвет производитель создает сам с помощью красителей.
2. Высочайшая прочность и долговечность . Марочная прочность Лего кирпича М150,
М250, F(морозостойкость) от 100. а это значит что минимум 150 циклов заморозки и
разморозки. Абсолютно не боится влаги, низкое водопоглощение менее 5%.
3. Простота использования экономия на стоимости работ и растворе. Возможно
укладывать самому. Т.к. сама конструкция кирпича имеет форму лего (два сквозных
отверстия имеют направляющие, - которые позволяют быстро и точно укладывать
кирпич) то работа по укладке будет стоить минимум в два раза дешевле, чем
облицовочного кирпича. Так же для кладки лего кирпича не требуется раствор что так
же позволяет сэкономить на кладке кирпича.
4. Возможно использовать для внутренних перегородок и фасадов, конструкция
позволяет легко располагать внутри стен коммуникации (кондиционирование,
электрика, сантехника)

2.3. ТЕХНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ И ВИДЫ ОБЛИЦОВОЧНОГО ЛЕГО-КИРПИЧА

См. сайт http:// proftechmash.ru

5
4. Описание производственного процесса
4.1. Инертные отобранные на карьерных картах, попадают на транспортерную ленту, которая
их перемещает в молотковый измельчитесь. В измельчителе с помощью молотков из закаленной
высокоуглеродистой стали, инертные измельчаются до фракции муки.

4.2. Из молоткового измельчителя при помощи транспортёра полученная фракция попадает в

барабанный калибратор, где фракция калибруется на рабочую фракцию и крупную которая в свою
очередь идет во вторичную переработку или на производство других материалов (тротуарная
плитка, и.т.д.)

4.3. Из барабанного калибратора при помощи транспортерной ленты рабочая фракция

попадает в смеситель вертикальной загрузки, там образуется смесь для гиперпресования, именно
полученная фракция перемешивается с цементом необходимой марки, красителями ,
специальными пластификаторами и увлажняется водой.

4.4. Из смесителя при помощи транспортера готовая смесь попадает в накопительный бункер
гиперпресса, откуда дозированными порциями попадает в рабочую зону пуансон матрицы. Где
при помощи необходимого давления, а именно не менее 150 кгс/см2 производится
«молекулярная сварка» тем самым обеспечивая выход готового качественного продукта. После
снятия кирпича оператор сжатым воздухом очищает рабочую поверхность пуансон матрицы,
через 10-15 кирпичей.

4.5. Готовое изделие, гиперпрессованый Лего кирпич с помощью оператора станка

перемещается на технические поддоны и помещается в сушильную камеру . Далее по истечению
12 часов (одной рабочей смены) готовая продукция с технических поддонов перемещается на
евро поддон в количестве 297 штук, упаковывается стрейч пленкой и оправляется на склад
готовой продукции, где находится до отгрузки конечному покупателю.

5.Рекомендации по организации Производство, Сырье, Персонал.

5.1. Организационно-Правовая форма.

Мы рекомендуем ООО на упрощенной системе налогообложения или ИП лучше ООО т.к.

звучит официальнее и меньше ответственности по сравнению с ИП,потому что ИП всегда
отвечает всем имуществом за любые риски . Лучше сразу предусмотреть эти риски и оформить
ООО.

Для оформления лучше обратиться к профессионалам сейчас множество компаний

организуют открытие и закрытие ООО под ключ в кратчайшие сроки.

В настоящий момент расчет кредитными картами является неотъемлемой частью любых

продаж, поэтому обязательно при открытии счета в банке, запросите услугу Эквайринга, для
возможности получать расчет от покупателей через банковские карты, в том числе и кредитные.

6
 В России на сегодняшний момент действует ряд государственных программ государственной
поддержки Российских производителей. Приобретая наше оборудование вы в полной мере
можете рассчитывать на субсидии государства в размере около 500 000рублей в зависимости от
специфики вашего региона. Подробности у менеджеров нашей компании.

5.2.Подбор помещения

Перед подбором помещений нужно для начала объехать все карьеры с отсевом и выбрать
оптимальный (СМ.РЕКОМЕНДАЦИИ ПОДБОР СЫРЬЯ) и только потом искать в транспортной
доступности помещение.

Мы рекомендуем для линии «Старт» 100 м2, для линии «Стандарт» 100- 200 м2, для
«Максимал» от 300 м2.

Необходимое напряжение 380 вольт. Высота помещения 3,5-4,5 метра, обязательно

необходимо учесть, чтобы была возможность заходить самогрузу, так как приобретать погрузчик
на первых порах смысла не имеет, а загрузка вручную не возможна. Неплохо если будет в
наличии кран балка с помощью, которой можно грузить поддоны с готовой продукцией.

Но все равно высота ворот должна позволять заходить в цех любому транспорту.

Полы должны быть обязательно ровными для передвижения по ним готовой продукции с
помощью рохли.

Температура должна быть не ниже 15 градусов. Доступ к воде не обязателен, но желателен.

Туалет можно разместить на улице.

Стоимость аренды не должны быть выше сильно высокой . Расположение в промышленных

зонах, вблизи от транспортных магистралей и развязок и самое главное по ближе к карьеру, или
хотя бы на одной трассе так как транспортная составляющая в стоимости отсева весьма высока
около 100-200% ,а если вспомнить стоимость сырья и его состав в одном кирпиче то отсев
является основной затратной частью сырья.

5.3.Подбор сырья

5.3.1.Подбор цемента

Цемент не ниже марки М500 мы работаем именно на нем, но если у вас будет
возможность работать на М600 это еще лучше.

В некоторых регионах есть возможность использовать белый цемент без удорожания

нужно это использовать обязательно

Цемент должен быть заводским гостовским, обязательно с сертификатом на каждую

партию сертификаты нужно будет сохранять.

5.3.2.Подбор отсева

По сути кирпич можно сделать на любой составляющей которая работает с цементом ,

например можно и на песке можно но только марку М75, так как песок очень сложно
7
поддается предварительной подготовке. У нас есть опыт выпуска кирпича на песке. Но
правильный вариант это отсеве с фракцией не более 5 мм, лучше 3 мм, но нужно смотреть по
стоимости так как 3 мм может стоить в два раза дороже.

Оптимальный отсев для нас это такие породы как известняк, ракушечник, "Тырса",
мраморный отсев, гранитный, щебеночный , даже зола уноса с ТЭЦ.

Обязательно запросить у карьеров характеристики отсевов на «пыльность», и прочее.

5.3.3.Выбор Пигмента.

Пигменты красители используются именно такие же, как и в производстве тротуарной

плитки, ввиду его широкого распространения проблем с покупкой не будет, но мы в любом
случае помогаем в дальнейшем с выбором поставщика.

У нас есть опыт использования немецкого сырья, после мы работали на испанском, но

нашли поставщика оптимального пигмента из Китая как оказалось это лучшее соотношение
цены и качества.

На российских ингредиентах, качественный и стабильный кирпич, произвести не

получилось, оттенки от партии к партии всегда разные.

По стоимости качественный красный пигмент начинается от 85/кг рублей, зеленый

доходит до 600 руб за кг. На этих цифрах становится понятно, как будет цена готового изделия
будет зависеть от цвета.

5.3.4.Химические добавки

Химические Добавки или Пластификаторы, это Ноу Хау компании ПрофТехМаш, за

многолетний опыт работы с изделиями из цемента путем проб и ошибок мы ввели
уникальную по своему соотношению формулу химических добавок.

Наша формула не только уникальна с точки зрения получаемого в дальнейшем качества,

но и уникальна по своей простоте и доступности в любом регионе РФ. После прохождения
обучения вы получите на руки технологические карты и рецептуры.

5.3.5.Вода

Расход воды при производственном процессе не большой, так как используется

технология сухого гипер-прессования, воды используется совершенно не много поэтому есть
возможность использовать привозные емкости для воды. Так например емкости в 1 м.куб
хватит на 3-4 недели работы.

5.3.6.Тара.

Готовая продукция складывается на деревянные евро поддоны (800*1200) входит

на один поддон 297 кирпичей, после паллетируется стрейч-пленкой.
Поддоны являются возвратной тарой, поддоны выставляются отдельно, на возврат
принимаются с учетом износа, а именно -30%, как и всех производителей
кирпича(рядового, керамического ).

8
5.4. Отбор поставщиков.
Один из самых важных этапов это подбор поставщиков, так как от входной цены и
товарных кредитов зависит успех предприятия в целом.
Для начала необходимо всех потенциальных поставщиков обзвонить и заявить
максимально возможные объёмы закупа, получить предложение с ценами и сроками
поставок.
Оптимальным будет тот поставщик тот, кто предложит оперативность и доставку
до вашего завода, в дальнейшем вы оцените это преимущество.
После получения коммерческих предложений и отсеивания худших вариантов
необходимо лично посетить оставшихся, познакомиться установить контакты. Невозможно
всегда работать только с одним поставщиком, у всех бывают сбои, поэтому обязательно
нужно иметь запасные варианты.
После выбора поставщиков и первого закупа, следует обязательно еще больше
снизить цену и обязательно оговорить отсрочку платежа.
Отсрочка платежа необходима, так как с момента заказа до изготовления проходит
от одной до двух недель, эту специфику можно объяснить поставщику. Наш опыт
показывает, что при исполнении обязательств по оплате в последствии, через 2-3 месяца
все поставщики начинают предоставлять кредит.

5.5. Рекомендации по подбору Персонала.

Первая и самая главная рекомендация это в первую очередь необходимо собственникам

самостоятельно поработать на линии, это необходимо для честных отношений с рабочими
чтобы в дальнейшем никто не мог рассказывать о невозможности выполнения того или иного
производственного процесса, рассказывать о повышенном расходе того или иного
ингредиента и.т.д.

5.5.1. Начальник производства.

Технология и использования технологических карт Зигель Маш позволяют работать без

трудоустройства в штат технолога. С функционалом технолога легко справится начальник
производства. По нашему мнению, это крепкий хозяйственник лидер в коллективе, с опытом
работы на любых производствах.

Обязательно с автомобилем, так как необходима мобильность. На производстве

постоянно нужно что-то привести, встретить машину, довезти химические добавки, и.т.д.

5.5.2.Менеджер по продажам.

Необходим один менеджер по продажам на постоянное трудоустройство, его основная

задача отработка входящих заявок от покупателей, размещение их на производстве,
организация и контроль отгрузок.

Функционал менеджера отработка входящего потока обращений и координация действий

производства, мы рекомендуем брать менеджера не активных продаж, а менеджера
клиентского обслуживания, с возможностью привлечения его к продажам звонкам и встречам
по существующей клиентской базе.

9
 Так как мы, основываясь на многолетнем опыте, рекомендуем разделять продажи на
активные и пассивные. Для развития мы используем активные продажи с помощью
привлеченных менеджеров по продажам, все это мы детально описываем в Технологии
продаж, для ежедневной работы и обслуживания результатов активных продаж необходим
менеджер клиентского обслуживания.

5.5.3 Бухгалтерия.

Мы рекомендуем использовать или бухгалтера по совмещению, или пользоваться

услугами аудиторской компании. Подбор бухгалтера очень щепетильный процесс, лучше всего
положиться на рекомендации коллег и друзей. Наверняка у кого-нибудь есть «толковый»
порядочный бухгалтер или фирма.

Сведем в единую таблицу функциональные обязанности и требования к персоналу.

Таблица № 5.1. Функционал и требования к персоналу.

Должность Требования Рекомендации Функционал Мотивация

Готовность к Контроль всех процессов, Построение

ненормированному сбыт, финансы, собственного
Подготовиться к
рабочему дню и покупатели, поставщики кирпичного
Руководитель интенсивной работе в
работе в ,персонал, завода и
течении минимум 1,5 лет.
высокоинтенсивном разрешительные органы успешного
режиме. и.т.д. бизнеса
Организация и контроль
Мотивация
Владение производства полностью,
Оклад
компьютером, опыт Мужчина 28-35 лет, контроль сырья, учет
небольшой не
работы на любом семейный, технически рабочего времени,
Начальник боле 15 т.р. И
производстве и грамотный. Обязательно ведение документации.
производства мотивация с
наличие должен стать лидером в Организация рабочего
каждого
автомобиля коллективе. коллектива подбор
выпущенного
ОБЯЗАТЕЛЬНО. персонала,
кирпича.
наставничество.

10
 Без вредных привычек 3 руб. на смену
Рабочий От 18 до 60 лет ответственный Разнорабочий с одного
коммуникабельный кирпича

оклад 20
тыс.руб+премия
по итогам
Обычный менеджер плюсовой
Владение Прием и отработка
имеющий опыт работы в работы
компьютером, опыт входящих заявок,
входящими заявками, так компании
Менеджер работы в продажах, осуществление холодных
технология продаж рекомендуем в
опыт организации звонков и звонков по
полностью описана и квартальную
логистики. клиентской базе.
готова к реализации годовую,
размер премии
на ваше
усмотрение.
Мы рекомендуем взять
Опыт ведения бухгалтера на
бухгалтерского совместительство, или Ведение бухгалтерского абонентская
Бухгалтерия
учета, подготовка и договориться с учета плата
сдача отчетности организацией по ведению
бух.учета.

6. Риски бизнеса по производству Лего-Кирпича.

Уважаемые коллеги, безусловно, любой бизнес может развиваться иначе, чем мы
ожидаем это может быть и превосходящий наши ожидания результат и наоборот.

Мы безусловное понимаем, что не можем встать у каждой линии, которую мы продаем

каждого из наших клиентов от Минска до Владивостока, конечно погрешности возможны, может
быть, кто то не будет работать так много как работали мы, может быть кто-то не сможет быть
таким терпеливым и настойчивым в работе с клиентами как мы. Но Мы рекомендуем держаться
на трех основных составляющих успеха, если они выполняются, то риски сведены к минимуму.

Ключевые факторы успеха.

1.Продукт Новый и Востребованный. Сам продукт Лего-Кирпич инновационный и есть огромная
перспектива для роста его потребления.

2. Готовый производственный процесс (оборудование и технологические карты). Мы не только

продаем оборудование, мы передаем свой опыт организации производственного бизнеса . Это
наш производственный опыт, который позволяет делать лучшее качество при правильном
соблюдении технологии.
11
3. Рабочая и высокоэффективная технология продаж. Наш опыт в организации продаж и
созданная на его основе технология продаж позволяют максимально быстро и эффективно
привлечь к работе все сегменты рынка торгующие организации, строительные компании, бригады
строителей дизайнеров и конечно же частный сегмент.

Соответственно если мы делаем качественно, уникальный продукт и все участники рынка

о нем знают, остается только ждать заказов и много работать по обеспечению входящего потока.

Риски Предотвращение Рисков

Риск поломки оборудования Риск поломки минимален в виду соблюдения норм

Риск выпуска бракованной
продукции
Риск отсутствия сбыта
Риск сбоя сырья
Риск кадрового вопроса
Не надлежащее управление
технической эксплуатации.
Гарантия год на оборудование, ЗИП и все запасные части
есть всегда в наличии. По гарантийному случаю
отправляем бесплатно.
Единственным риском является использование
некачественного сырья, кирпич получаемый не
соответственный ГОСТу треснутый в процессе переноски,
тут же отправляется в переработку. Не СОБЛЮДЕНИЕ
технологического процесса. Отсутствие Контроля
соответствия параметров качества ( а именно согласно тех
регламента проверка каждого 20-го кирпича)
Четкое следование технологии продаж исключает данные
риски
Должны быть исполнены рекомендации по подбору
поставщиков, а так же контроль бесперебойности
поставок. Предусмотреть закуп сырья перед выходными
и праздничными днями.
Иметь постоянный список потенциальных сотрудников.
Основной фактор, это начальник производства.
Своевремнная выплата заработной платы, прозрачная
мотивация сотрудников. Поддержка "основного состава"
костяка сотрудников.
Бесконтрольность процессов, потеря контроля, растрата
средств.

12
 План мероприятий по запуску кирпичного завода

Рабочие дни
Мероприятия
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25

Заключение договора
1 поставки Оборудования
2 Внесение предоплаты
3 Поиск и анализ карьеров
4 Открытие ООО
Поиск помещения,
заключение договора
5 аренды
Поиск поставщиков
6 (Цемент, Добавки)
Найм персонала
Размещение вакансий
(Начальник производства,
7 менеджеры )
8 Запуск производства
Установка и монтаж
11 оборудования
9 Изготовление образцов
Подготовка списков для
мониторинга (Звонки,
10 Встречи)

13
8.Технология продаж
1. Общий план по сегментам клиентов
Мы, основываясь на практике, разделяем продажи по сегментам в следующем соотношении

Предпологаемые доли продаж по сегментам

рынка

20% Частный клиент

30%
Торгующие компании

ПРОФИ (Строители, Прорабы,

50% Дизайнеры)

Доля продаж от
общего объема. В
Сегменты
%

Частный клиент 30%

Торгующие компании 50%
ПРОФИ (Строители, Прорабы,
20%
Дизайнеры)

Анализируя полученные данные, мы видим, что основной объем нам дают торгующие
организации, поэтому именно с них нужно начинать выстраивать наши продажи.

Мы предлагаем следующую последовательность действий по активному привлечению

клиентов.

Начинаем активные продажи по сегменту Торгующие организации, встречи с торгующими

организациями проходят максимально легко и позволяют «набить» шишки и получить
внутреннюю уверенность. После торгующих организаций переключаемся на ПРОФИ сегмент,
параллельно развивая «Партизанский маркетинг».

14
 2. Способы воздействия на сегменты клиентов.

Сегмент клиент Метод воздействия

Частный клиент Пассивные продажи.
ПРОФИ (Дизайнеры, Строители, Бригадиры) Активные продажи
Торгующие организации Активные продажи.
Под пассивными продажам мы подразумеваем продажи клиентам входящего потока
обеспечиваемого рекламой, Интернет, СМИ, в отдельных случаях не большие города это может
быть и ТВ реклама.

Под активными продажами мы понимаем поиск и привлечение к сотрудничеству новых

клиентов за счет активных действий менеджеров по продажам.

3. Продажи сегменту Частный клиент.

Для продаж по «частнику» максимально эффективным является интернет продвижение.
Как показывает наш опыт при малоэтажном строительстве клиент начинает изучать
технологии строительства и свойства материалов за несколько лет до начала строительства.
Интернет канал является максимально эффективным в этом вопросе, все изучение начинается
с посещения тематических сайтов.
Именно поэтому мы предоставляем нашим потребителям свой сайт, от вас лишь нужно
будет следовать рекомендациям, снимать портфолио, запускать акции и.т.д.
Вторым действенным методом по работе с частным сегментом является партизанский маркетинг.
2.Партизанский маркетинг.

Партизанский маркетинг, очень простой и надежный инструмент, и при этом практически

бесплатный, к примеру - это размещение информационных табличек на столбах и деревьях.

Для человека не важно где, он увидит нужную ему информацию на Простой табличке
или Билборде.

Мы имеем подобный опыт в продажах собственного не автоклавного газобетона и

тротуарной плитки, раскрутки интернет магазина) по отделочным материалам и оптово-
розничной площадки по продаже строй материалов.

Суть метода проста Делаем таблички, и навешиваем их на основных магистралях города.

Мы не призываем делать это так как ответственность за подобное размещение в разных городах
разная но всегда административная/. Но и доказать факт что именно ваша организация причастна
к такой рекламной компании очень сложно и никто с этим не заворачивается.

Вешать нужно в первую очередь в местах где есть постоянные пробки, логика проста , в
пробке человек всегда изучает окружающий его мир. Дороги на выезде из города пятничные
пробки все это способствует хорошей рекламной отдаче.

Самое главное в партизанском маркетинге это ПЕРИОДИЧНОСТЬ, необходимо не менее

одного раза в два месяца вешать таблички. В среднем нужно делать от 100 до 200 табличек три -
четыре раза в год.

15
 4. Стратегия продаж и организация отдела продаж.
Первой и самой главной задачей является задача информирования рынка и всех его
участников о запуске вашего завода. Успех реализации этой задачи зависит от максимально
возможного количества активных действий менеджеров активных продаж, а именно
Проведенных встреч и Звонков.

Второй этап это информирование участников рынка о ваших акциях и новостях поддержание
профессионального интереса.

Для реализации этих задач мы рекомендуем нанимать Менеджеров активных продаж на

контрактной основе.

Мы предлагаем два варианта организации отделов продаж:

Найм на разовое исполнение. То есть мы принимаем двух менеджеров на два месяца с

окладом в 25 тыс руб. с учетом ГСМ, и ставим план по исполнению количества встреч и звонков в
день.

У нас в Новосибирске в среднем менеджер на автомобиле по сегменту строительных

компаний проводит 15 встреч в день. Соответственно за месяц 21 рабочий день 315
предприятий.

По количеству звонков норма нормального качественного «прозвона» 70-100 звонков в день.

По итогам работы у нас остается база клиентов, которую необходимо просто поддерживать
звонками из офиса.

Найм на постоянной основе. Можно рассмотреть возможность постоянного трудоустройства

экономика позволяет это реализовать вполне. Тогда после исполнения задачи по
«Информированию» рынка менеджеры переводятся на процент от продаж и продолжают
активное воздействие на клиентов.

Какой способ выбрать вы поймет поле первого месяца работы менеджеров, когда будет
понятно какая реакция рынка на продукт, сколько уходит времени на встречи и звонки и.т.д.

Портрет кандидата очень простой это могут быть ребята с опытом любых активных продаж
желательно с опытом большого количества встреч, торговые представители, продажа кабельного
телевиденья и интернет. Опыт именно активных продаж необходим, так как работа в полях
специфична и нельзя допускать, чтобы человек себя пробовал у вас.

Сотовые телефоны которые будут выданы менеджерам должны принадлежать Вм, и

телефоны и сим карты. Для удержания контактов наработанной клиентской базы.

Обучение необходимо обязательно провести на заводе, чтобы ребята потрогали все своими
руками и поняли все процессы. Тогда им гораздо проще будет предлагать продукцию клиентам.

5.Методы активных продаж «Волна» и «Нежданчик»

Для наработки клиентской базы мы используем два основных метода «Волна» и «Нежданчик».

16
 «Волна» Это звонки и СМС-ки, а «Нежданчик» это визиты по офисам потенциальных
клиентов без предварительной договоренности, холодных звонков и.т.д.

Перед началом активных продаж мы составляем списки по всем сегментам с разделением

по признаку есть офис, нет офиса, тех у кого есть офис мы должны посетить а те у кого нет офиса
мы должны прозвонить «Волной».

Если у клиента нет офиса (бригады строителей, отделочники) то мы осуществляем звонки по

технологии «Волна».

Оценивая круг потенциальных клиентов, получаются достаточно большие списки так в

Новосибирске круг потенциальных клиентов составляет 6,5 тыс. клиентов, а учитывая что
«Логистическое плечо» (максимально рентабельное расстояние для доставки продукции) у нас
составляет 600 км, список клиентов увеличивается еще сильнее.

6. Описание метода «Нежданчик»

Суть метода - это встречи по потенциальным клиентам без предварительного назначения.

Всем известны стандартные методы продаж Холодные звонки, это жуткая отжившая свой
век технология

Если есть возможность прийти к клиенту нужно ее использовать.

Дело в том, что при личном визите, вам откажут только в 1 разе из 100 посещений, в
остальных вам всегда уделят время и выслушают. При прямых встречах сразу становится понятно,
что за компания перед нами, и насколько действительно интересна наша продукция. Обычно
существуют два варианта развития событий, или на месте есть человек принимающий решения
или нет. В первом случае отрабатываем по скриптам, во втором просто оставляем рекламный
буклет и кп , записываем контакты. То есть всегда когда вы оставите рекламные буклеты, позже
при звонке ,вас обязательно вспомнят!

На самом деле «нежданчик» только кажется страшным или неудобным на первый взгляд,
но это не так. Во-первых потому то что вы предлагаете, а именно кирпич, является продуктом в
профессиональном поле и в сфере профессиональных интересов любого строителя или
подрядчика и , поэтому никто вас не прогонит, а только будут рады посмотреть и ознакомиться с
новинкой. Во-вторых ваше предложение является инновационным и может помочь вашему
клиенту решить какую либо задачу от заказчика, поможет выйти на новый уровень, сэкономить
и.т.д поэтому вы несете реально полезный и нужный продукт для строителей!

Мы использовали это метод по следующим категориям клиентов Строительные компании,

Дизайнеры, Риэлторы.

Так же мы использовали метод этот метод по дизайнерам со нашим кирпичом.

Дизайнеры очень позитивно и с уважением относятся к производителям, везде встречали с кофем
и конфетами.

Что касается строителей мы использовали и используем это метод и для продажи

кирпичей и продажи строительных и отделочных материалов. Встречают очень тепло причем и с
кирпичом и с материалами. Очень часто сразу возникают заявки сразу при первой встрече.

17
6.1.Подготовка «Нежданичика», фиксация результатов.

Готовим списки для «мониторинга», нас интересуют сегменты, крупные строительные

компании, компании, занимающиеся малоэтажным строительством.

Крупные строительные компании тут конечно нужно пробовать фильтровать ,так как те кто
занимаются панельным домостроением возможно никогда не будут использовать массово лего-
кирпич, а вот те кто строят более сложные дома легко могут использовать ваш кирпич во первых
для оформления окон ,балконных зон, оформление подъездов, входа в дом, колонн и.т.д. пере
согласовывают эти вещи обычно легко, поэтому предлагать стоит!

Малоэтажники всегда реагируют очень позитивно, задают вопросы, просят образцы, могут
даже сразу появляться заявки.

Обязательно после каждого визита заполняем клиентскую базу, не нужно думать что
после плодотворного дня встреч вы сможете все вспомнить, как показывает практика в конце дня
голова уже плохо соображает, и можно легко забыть какую либо важную деталь.

Поэтому сразу фиксируем всю информацию в установленном формате см .Приложение к

Технологии продаж Анкета посещения.

Анкеты нужно заполнять обязательно, причем сразу после проведения встреч, так как с
высокой интенсивностью работы данные постоянно теряются!

По сути это тяжелая работа но эффект вас поразит дело в том что строители вам столько
всего расскажут про рынок строительства зададут столько вопросов, и в тоже время помогут вам!

3.1.Продажи сегменту Торгующие организации.

Для торгующих компаний важна ЧЕТКАЯ ЦЕНОВАЯ политика и гарантия получения

прибыли. Говоря по-простому, что он НЕ БУДЕТ РАСКРУЧИВАТЬ ВАШ ЗАВОД, он БУДЕТ
ЗАРАБАТЫВАТЬ НА ПРОДАЖЕ кирпича.
Клиенты должен быть уверен в том что цена которую он укажет у себя на прилавке -
рыночная и никто не купит подобный товар дешевле, и в первую очередь не купит у самого
производителя. Это нужно оформить красиво в КП и договоре поставки.
Торгующие организации дают максимально возможный трафик клиентов. Это и торговые
площадки по строительным материалам, и супермаркеты отделочных материалов, интернет
магазины, фирмы перекупы-комплектовщики. Представленность в них дает возможность показать
свою продукцию большому количеству людей, основной принцип больше выставок больше
продаж! Нужно чтобы в каждой площадке или супермаркете была ваша продукция.

Иногда вы можете встретить не очень лояльных и не заинтересованных торговцев, не

обращайте внимание идите к вашей цели, главное выставится у него на площадке, а будет ли он
продавать или нет, покажет время. Ваша первая цель это не продажи, а количество выставленных
образцов по магазинам и установление отношений с торгующими организациями.

18
 Отбор по более эффективным и наоборот неэффективным площадкам сделаете позднее,
самое главное, что у вас «на выходе» будет клиентская база Торгующих организаций с
установленными контактами на профессиональной основе, а это очень большой плюс!

Очень часто при налаживании благоприятных отношений с торгующими организациями

вам уже сами клиенты будут предлагать производственные направления (у нас так было с
бордюрами ,тротуарной плиткой). Это может быть не только товар, например цветной щебень, но
и фасовка чего либо (керамзит, песок, щебень), транспортные услуги (А, можно вашу «газельку» за
утеплителем послать?) и многое другое. Поэтому необходимо помнить об этом перед началом
продаж.

3.2.Метод и план работы по сегменту Торгующие организации

По торгующим компаниям используем только «Нежданчик» и в редких случаях «Волна». В

дистрибуции изначально принято «обходить» точки поэтому здесь действуем как все, тем более
вы завод производитель ,поэтому к вам отношение сразу лояльнее из-за производственного
статуса.

Подготавливаем список для мониторинга с адресами, распечатываем прайсы и договора и

едем по списку.

Дело в том при так называемом "чесе" возникает желание перепрыгивать по самым
жирным или раскрученным нужно заставить себя идти по принципу полного охвата, а не прыгать
по макушкам, так как в нашем случае каждый выставленный образец работает на нас и не факт
что заказ на 1500-3000 кирпичей не прилетит с маленькой "базенки". Поэтому руководствуемся
принципом все по порядку.

При встречах обязательно используем СКРИПТЫ «Встречи с торгующими компаниями» см.

Приложение к технологии продаж и обязательно записываем результат переговоров, это очень
важно! Очень часто со встреч мы выходим в высоко приподнятом настроении, так как нам
открываются новые горизонты развития, поэтому нужно сконцентрироваться и зафиксировать
итоги встречи.

Все пишем своими словами, например: Татьяна Ивановна управляющий, очень хорошо
поговорили, готова выставить образцы, спросила про бордюры, перезвонить 18-го и уточнить по
поводу места размещения образцов.

Главное идти по списку «мониторинга» не сбиваясь с очередности, все делать по скриптам

и фиксировать все отчете.

4.Продажи по сегменту ПРОФИ

Ключевым стимулом для продаж по сегменту ПРОФИ является БОНУС с покупки

приведенного покупателя .

Имея большой опыт реализации отделочных и строительных материалов от немецких

стеклообоев до тротуарной плитки, можем с уверенностью сказать, что 99 % подрядчиков и
дизайнеров закладывают в проекты и сметы именно те материалы и оборудование, с которых
они получают бонусы. Если мотивирован дизайнер или прораб, то он всегда преподнесут
19
 вашу продукцию в правильном свете и всегда найдет и сам придумает аргументы для
заказчика.

Поэтому для организации продаж по данному каналу необходимо рассчитывать бонус с

покупки этого сегмента клиентов. Причем не нужно ставить в зависимость от объемов, так как
наш товар не настолько массово используется, но нам важна продажа каждого кирпича по
сегменту профи. Тут принцип простой Частник если даже и возьмет 1000шт то это один раз, а
прораб может взять 100, но за год получится 2000, а за три года 8000шт.

*Мы рекомендуем бонус это 2-5 рублей с кирпича или 10% от объема.

5.1.Описание метода «Волна»

Суть метода «Волна» проста - это звонки и смс сообщения на сотовый потенциальных
покупателей , по определенному плану и с определенной новостью в профессиональном поле.

Звонки производятся разово (в течении одного двух дней) по всем клиентам не зависимо
от наличия или отсутствия потребностей .

*Говоря простым языком это не навязчивые Товарищеские звонки-напоминания , и

информированием о новостях вашего бизнеса которые интересны вашему клиенту.

5.2.Применение Волны и по сегменту «Профи».

Рассмотрим применение метода волна на сегменте ПРОФИ, а именно прорабах

небольших строительных бригад которые занимаются малоэтажным строительством.

ПРОРАБЫ всегда формируют личные списки поставщиков материалов и услуг, чтобы в

случае получения заявок на строительство или ремонт быстренько обзвонить всех поставщиков и
узнать стоимость материалов, чтобы подготовить смету.

Для этого им нужно: во первых личное обращение к менеджерам поставщиков (как раз
нужен смартфон и служебная сим карта), а не звонки на городской номер, во вторых
оперативность в обратной связи (наличие, сроки изготовления, условия доставки ). Поэтому если
то, что вы продаете необходимо клиенту 80% из них как показывает практика, записывают номер
и читают смс от Вас

Поэтому Наша первая задача «ПОПАСТЬ В ТЕЛЕФОН» ПРОРАБА , а после

поддерживать отношения не навязчивыми звонками и смс-ми..

И так приведем ниже в таблице основные этапы «Волны»

20
 Этапы Волны.

Описание Этапа Действия Ожидаемый результат

Первая волна Презентация Звонок-Презентация на Клиент понял, что ему
сотовый телефон + СМС предлагают, записал
презентация. номер в телефон

Вторая волна «Проверка Звонок -Уточняющий Помнит ли Записал ли

связи» номер в телефон
Последующие волны Звонки – Напоминающие Поддержание
+смс отношений.

Все «Волны» и смс мы планируем заранее, по четкому плану. Пример СМС:

Завод облицовочного Лего -кирпича ПрофТехМаш, любые цвета , БОНУС 2 РУБЛЯ С
КАЖДОГО КИРПИЧА или 10% от объекта

Некоторые будут просить сбросить на электронную почту, и мы обязательно должны это

отправить им КП по почте, но все равно настойчиво просим клиента записать ваш номер.

Из практики мы рекомендуем за один год не более семи восьми волн.

План проведения Волны для нового Завода

Волна Содержание Месяц

Волна 1 - Звонок Звонок презентация +СМС Февраль
Волна 2 - Звонок Уточняющий :Помнит ли Март
Записал ли номер, кстати у
нас уже пошли заявки всем
нравиться звоните и вам
сделаем.
Волна 3 - СМС СМС «Лего кирпич Апрель
выпустили первую 1000,
любые цвета 2руб с
кирпича»

Волна 4 -Звонок Уточняющий: Как дела? Как с Май

заказами? А мы уже 10 000
штук выпустили.
Волна 5 - СМС СМС «Запустили» выпуск Июль
«полукирпича» для
интерьеров
Волна 6 - Звонок Уточняющий: Как дела? Как с Октябрь
заказами? А мы уже 10 000
штук выпустили.
Волна 7-СМС СМС Поздравительная с Декабрь
Оригинальным стишком.
«Волны», звонки и смс, по клиентам необходимо производить со смартфона, так как
нужен Wats App на который мы так же дублируем СМС и презентацию в Wats App обязательно
записывая каждый контакт в смартфон это нужно для того чтобы рассылать сообщения по группам
клиентов.
21
 5.4.Начало Звонков оставление списков мониторинга

Потенциальные мелкие подрядчики размещают свои объявления на авито, и

других популярных в вещем регионе справочных интернет ресурсах у нас в
Новосибирске популярен портал Авито и НГС.
Нас интересуют объявления с предложениями следующих видов работ :
Малоэтажное строительство, строительство домов и коттеджей, строительство дач,
благоустройство , ландшафтный дизайн, устройство печей каминов, дизайн
помещений.

Составляем список мониторинга, чем больше список тем больше шансов.

5.5. Волна – подготовка, проведение.

Для «Волны» нужно выделить время в которое вы будете только звонить и ничего
более . Дело в том что «Волна» требует концентрации и поэтому процесс должен идти
не прерывно и вас не должны отвлекать никакие сторонние звонки и люди, «Волна»
требует концентрации потому что вы слушаете клиента и каждое его слово, в
результате диалога ваше эмоциональное состояние может как переходить в упадок так
и наоборот зашкаливать радостные эмоции поэтому лучше звонить, находясь одному в
помещении.

*На одном из крупных заводов, когда необходимо было догнать план по (жби
изделия), директор ввел регламент для отдела продаж и назвал его АХТУНГ. То
есть, как только на двери отдела продаж вешалась табличка АХТУНГ все
второстепенные службы бухгалтерия снабжение и.т.д. не имели права отвлекать
и заходить в отдел продаж, а менеджеры весь день только тем что позванивали
клиентов (допускалось три перерыва два по 10мин один 30 минут.)

В среднем если говорить о комфортном режиме звонков это 70-90 в день. Именно звонков, при
которых клиент поднял трубку.
Результатом должна стать база потенциальных клиентов название клиента должно совпадать
с названием клиента в телефоне, с заполненными контактами описанием разговора. См Приложение
№1 клиентская база.

Организовать Волну возможно самому или привлечь менеджера по продажам причем это
может быть просто разовая работа так мы из практики передавали корпоративный телефон
"назвоненый" одним менеджером , другому менеджеру-никто разницы не замечал. Мало того в
качестве демонстрации правильного обзвона делая по три пять показательных - звонков с телефонов
менеджеров называясь их именами и потом отдавал ребятам для работы (разницы никто не
замечает при первых 2-3хконтактах).

22
23
9.Приложения к Технологии Продаж
9.1.Скрипт визит к клиенту.

24
9.2. Скрипт звонок клиенту

9.3. Анкета Посещения

Название

Сегмент
Адрес
Телефон
Почта

ЛПР

Суть
переговоров

Визитка

Название
25
 Сегмент
Адрес
Телефон
Почта
ЛПР
Суть
переговоров
Визитка
Название
Сегмент
Адрес
Телефон
Почта
ЛПР
Суть
переговоров
Визитка
Название
Сегмент
Адрес
Телефон
Почта
ЛПР
Суть
переговоров
Визитка
Название
Сегмент
Адрес
Телефон
Почта
ЛПР
Суть
переговоров
Визитка

26
 9.4. Образцы Коммерческих Предложений.
Торгующие ОРГАНИЗАЦИИ
Уважаемый клиент!
Зигель кирпич это уникальный продукт производимый
методом гиперпресования. Спрос на нашу продукцию
растет с каждым днем, так как это лучшая альтернатива
керамическому облицовочному кирпичу на сегодняшний
день.
1. Уникальная цветовая гамма, возможность
индивидуальных цветовых решений
2. Высочайшая прочность и долговечноть Марочная
прочность лего кирпича М150, М250,ф(морозостойкость)
. Абсолютно не боится влаги водопоглощение менее 5%.
3. Простота использования экономия на стоимости работ
и растворе.Сделай сам! Не требуется раствор что так же
позволяет сэкономить на кладке кирпича.
4. Возможно использовать для внутренних перегородок
и фасадов, конструкция позволяет легко распологать
внутри стен коммуникации (кондиционирование,
электрика,сантехника)
Стоимость для торгующих организаций одного кирпича в
среднем 16 руб за кирпич при рекомендованной
розничной цене 22 руб.
ПРОФИ (Строители, Дизайнеры)
Уважаемый клиент!
Зигель кирпич это уникальный продукт производимый
методом гиперпресования. Спрос на нашу продукцию
растет с каждым днем, так как это лучшая альтернатива
керамическому облицовочному кирпичу на сегодняшний
день.
1. Уникальная цветовая гамма, возможность
индивидуальных цветовых решений
2. Высочайшая прочность и долговечноть Марочная
прочность лего кирпича М150, М250,ф(морозостойкость) .
Абсолютно не боится влаги водопоглощение менее 5%.
3. Простота использования экономия на стоимости работ и
растворе.Сделай сам! Не требуется раствор что так же
позволяет сэкономить на кладке кирпича.
4. Возможно использовать для внутренних перегородок и
фасадов, конструкция позволяет легко распологать внутри
стен коммуникации (кондиционирование,
электрика,сантехника)
Премия за любой заказ составляет от 4 до 6 рублей с
кирпича или 10 % с заказа. Вы можете направлять клиента к
нам напрямую, мы гарантируем выплаты по агентскому
договору.
27