Вы находитесь на странице: 1из 33

Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли.

(на примере
торгового предприятия)
Содержание

Введение...............................................................................................................................3

Глава 1. Теоретические основы формирования ассортиментной политики торгового


предприятия.........................................................................................................................5

1.1 Сущность ассортиментной политики торгового предприятия..................................5

1.2 Методы анализа ассортимента товаров торгового предприятия...............................7

1.3 Пути совершенствования ассортиментной политики торгового предприятия......13

Глава 2. Формирование ассортиментной политики торгового предприятия...............18

2.1 Общая характеристика торгового предприятия ООО «Comfort»............................18

2.2 Анализ ассортиментной политики торгового предприятия ООО «Comfort»........24

Заключение.........................................................................................................................29

Список использованных источников...............................................................................31

2
Введение

Ассортиментная политика - это одна из важнейших составляющих


конкурентной стратегии компании. Вопрос о расширении/сужении ассортимента
выпускаемой/продаваемой продукции может иметь различные решения в
зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа,
размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие.
Товарный ассортимент организации должен соответствовать представлениям
целевых покупателей. Все чаще ассортимент становится ключевым элементом
конкурентной борьбы между схожими компаниями. Хорошо продуманная
ассортиментная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления
товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода
указателем общей направленности. Формирование и реализация ассортиментной
политики необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия,
управления объемом прибыли с целью оптимизации налогообложения и
прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса. Формирование
ассортиментной политики и ее реализация приобретают особую значимость при
наличии свободы выбора сферы и линии работы предприятия. Ассортиментная
политика предполагает сбор информации о характеристиках сегментов рынков,
продукции, предпочтений потребителей, уровня цен, макроэкономических
направлений, условий внешнеэкономических связей со странами зарубежья.
Актуальность выбранной темы исследования обусловлена тем, что грамотное
формирование ассортиментной политики ведет к устойчивости структуры
ассортимента, позволяет достичь главной цели: удовлетворения спроса
потребителей.
Цель курсовой работы: изучить формирование ассортиментной политики
торгового предприятия.
Задачи курсовой работы следующие:
- рассмотреть сущность ассортиментной политики торгового предприятия;

3
- изучить методы анализа ассортимента товаров;
- ознакомиться с путями совершенствования ассортиментной пполитики
торгового предприятия.
Объектом исследования выступает торговое предприятие ООО «Comfort».
Предмет исследования ассортиментная политика ООО «Comfort».
Источники информации для написания курсовой работы: учебная литература,
научные статьи, Интернет-ресурсы, а также уставные документы ООО «Comfort»,
ассортиментный перечень товаров.
Методы исследования для написания курсовой работы: метод анализа и
синтеза, наблюдения.
Структура курсовой работы включает: введение, два раздела, заключение,
список использованных источников.

4
Глава 1. Теоретические основы формирования ассортиментной политики
торгового предприятия

1.1 Сущность ассортиментной политики торгового предприятия

Предприниматель или торговое предприятие должны прежде всего


определить перечень выпускаемой и продаваемой продукции по видам, типам,
сортам, размерам и маркам, т.е. ассортимент.
Основными характеристиками товарного ассортимента являются:
- глубина и широта;
- принцип формирования;
- структура;
- поведение товара на рынке.
Глубина и широта ассортимента важны для формирования предложения и
распределения степени риска. Широкий ассортимент основан на количестве
предлагаемых ассортиментных групп; глубокий ассортимент — на количестве
позиций в каждой ассортиментной группе. Сбалансированный ассортимент
базируется на соотношении между предлагаемыми ассортиментными группами с
точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей
и диапазона цен [20].
При широком ассортименте у потребителей создается впечатление
разнообразия и дополняемости товаров, что привлекает разные категории
покупателей. Предприятие лучше приспосабливается к неожиданным изменениям
рыночного спроса, но управлять таким ассортиментом сложно, можно пропустить
изделия, пользующиеся малым спросом. При узком ассортименте внимание
менеджера сконцентрировано на небольшом количестве товара; для этого требуются
менее сложные административные, производственные и торговые структуры [2].
Принципы формирования товарного ассортимента может быть следующим:
- функциональным (офисная мебель, продовольственные товары, молочные
товары);
- потребительским (детские товары, военные товары);
5
- сбытовым (товары, продающиеся в универмаге, универсаме, на
мелкооптовом рынке);
- ценовым (дешевые товары, товары класса «люкс»).
Очень важна возрастная структура товарного ассортимента. Между старыми
и новыми товарами должно быть гармоничное равновесие. Если ассортимент
устарел, он будет находить все меньше покупателей. Если он слишком нов, то
потребуется длительное время для достижения достаточного спроса, и издержки по
производству и продаже товаров будут перекрывать прибыль [17].
По поведению товаров на рынке их различают как лидеров, локомотивы,
зазывные, тактические, внедряемые и уходящие (рисунок 1). Желательно, чтобы
большую часть товарного ассортимента представляли товары-локомотивы, обычно
находящиеся на стадии «зрелости» товара.

Группы товаров

Лидеры
Уходящие
Локомотивы
Зазывные Внедряемые
Тактические

Рисунок 1 – Группы товаров


Рассмотрим особенности каждой группы.
Товары-лидеры определяют успех предприятия, широкую клиентуру,
прибыль. Обычно появляются как товары-новинки.
Товары-локомотивы тянут за собой другие изделия предприятия,
способствующие утверждению фирменной марки.
«Зазывные» товары привлекают покупателей дешевизной, это хорошо
известные товары, которые продаются по более низким ценам, чем в других местах.
Их низкие цены покупатель распространяет и на другие товары предприятия.
Имиджевые товары могут иметь высокую зазывную цену [19].
Тактические товары дополняют имеющийся ассортимент, чтобы клиент не
обращался к конкуренту. Это рентабельные товары.
6
Внедряемые товары нуждаются в поддержке и в благоприятном моменте для
выхода на рынок.
Уходящие товары требуют модификации или ухода с рынка.
Ассортиментная политика компании должна непременно включать
технологию и периодичность проведения анализа и корректировки ассортимента [1].

1.2 Методы анализа ассортимента товаров торгового предприятия

Рассмотрим технологию проведения анализа ассортимента в общем виде


(рисунок 2). Эту технологию можно как сокращать, так и расширять, делать более
детальной, в зависимости от конкретной ситуации [16].

Технология проведения анализа ассортимента

I Маркетинговый анализ

II Определение целей компании и выбор маркетинговой стратегии

III Постановка задач оценки ассортимента на основе маркетингового анализа и в соответствии

IV Проведение экономических расчетов и экономического анализа

V Сопоставление экономического анализа с маркетинговым

Рисунок 2 – Технология проведения анализа ассортимента


Рассмотрим каждый этап более подробно.
I Маркетинговый анализ. Маркетинговый анализ представляет собой сбор,
изучение и анализ информации о рынке. Информация о рынке подразумевает общее
состояние и тенденции развития отрасли, расклад сил по компаниям конкурентам,
изменения в потребительских предпочтениях и ожиданиях. Соответственно,
маркетинговый анализ проводится по следующим основаниям:

7
- Какой общий спрос на продукцию отрасли: устойчивый, падает, растет.
- Как развивается спрос внутри отрасли: на какие товары спрос растет, на
какие падает, на что появляется мода.
- Какой уровень цен существует на каждую группу товаров
- В чем конкурентные преимущества компании и производимых ею товаров
- Как ведут себя конкуренты, какова их ассортиментная политика.
II Определение целей компании и выбор маркетинговой стратегии. Проведя
на 1 этапе маркетинговый анализ, компания уже понимает, примерно в каком
направлении ей имеет смысл двигаться. Однако у нее могут быть цели, которые не
совсем совпадают с ситуацией на рынке, более того, компания может поставить
задачу изменить ситуацию на рынке, задать новую тенденцию развития отрасли,
установить моду и т.д. Поэтому прежде чем точно определять цели, необходимо
осознать, а какой именно маркетинговой стратегии компания будет придерживаться.
Решение зависит как от возможностей, как и от желания компании [4].
В рамкам ассортиментной политики обычно выделяют несколько стратегий:
- узкая товарная специализация (определяется работой фирмы на узком
сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда
причин);
- товарная дифференциация (индивидуализация) (связана с выделением
фирмой своих товаров и услуг в качестве особых, отличительных от товаров и услуг
конкурентов, обеспечивая по ним отдельные ниши спроса).
Эти стратегии в основном свойственны небольшим компаниям.
Преимущества этих стратегий: полный охват выбранного сегмента, полный
анализ предпочтений, возможностей клиента, анализ внешних факторов.
Недостатки: риск непокрытия убытков за счет невозможности расширения
сегмента или ограничений в формировании ассортимента.
При таких стратегиях необходимо четко знать:
- кто ваш клиент (сегмент рынка);
- что вы продаете (хотите или планируете);
- где вы продаете (каналы сбыта).
8
Специализация – не такая простая стратегия, как кажется на первый взгляд.
Несмотря на то, что у компании есть возможность сосредоточиться на чем-то одном,
иногда может оказаться, что емкость выбранной ниши явно недостаточна, а чтобы ее
расширить, нужно предпринять определенные действия, часто сопровождаемые
дополнительными расходами [18].
- товарная диверсификация (значительное расширение сфер деятельности
фирмы и осуществление производства большого числа не связанных друг с другом
товаров и услуг);
- товарная интеграция (расширение деятельности не по горизонтали, а по
вертикали: фирма осваивает или присоединяет к себе и контролирует производство
(услуги) по одной технологической цепочке (- связи с поставщиками) , а также
сбытовые функции по одному товару или товарной группе (- связи с
посредниками) ).
Выбор этих двух стратегий диктует системный подход к анализу
ассортимента, своих возможностей и условий внешней среды; и присущ более
крупным компаниям с большим и разнообразным ассортиментом.[3]
Часто, выбор стратегии определяется именно возможностями компании, в
том числе наработанными связями, возможностью доступа к ограниченным
ресурсам, прочими возможностями, которые глупо не использовать, если компания
уже ими владеет.
III Постановка задач оценки ассортимента на основе маркетингового анализа
и в соответствии с целями компании.
Чаще всего аудит ассортимента может преследовать следующие цели:
- обоснование введения новых позиций
- обоснование необходимости сокращения ассортимента
- необходимость корректировки объемов производства по каждой позиции
- необходимость корректировки цены на каждую позицию
Задачей оценки ассортимента может быть и необходимость повышения
рентабельности продаж в целом за счет повышения рентабельности каждой позиции
в отдельности.
9
Например, изменение маркетинговой стратегии компании, переориентация на
другую целевую аудиторию должна привести к необходимости ввода новых
ассортиментных линеек. А изменения на рынке, например, появление новой моды,
должно привести к замене уставшего ассортимента обновленным.
Совершенствование же оборудования, технологий и появление прочих достижений
НТП может позволить ввести те ассортиментные позиции, которые до сих пор не
производились в связи с техническими ограничениями и исключить более
трудозатратные и не пользующиеся спросом наименования [21].
IV Проведение экономических расчетов и экономического анализа.
После того как цели оптимизации ассортимента понятны, необходимо
провести расчет экономических показателей: объем выручки, себестоимость,
рентабельность, точка безубыточности, коэффициент вклада на покрытие,
операционный рычаг, запас финансовой прочности по каждому наименованию.
Глубина расчетов будет зависеть от целей анализа ассортимента. Если стоит задача
увеличить общую рентабельность за счет оптимизации ассортимента, то без полного
экономического анализа не обойтись. Но в любом случае такие показатели как
маржинальная прибыль, точка безубыточности и себестоимость по отдельным
позициям будут необходимы [5].
После того, как расчеты проведены, происходит сравнение всех
наименований продукции между собой по рассчитанным показателям. В результате
анализа выделяют наиболее выгодные и невыгодные с экономической точки зрения
позиции.
V Сопоставление экономического анализа с маркетинговым. Принятие
решений по оптимизации ассортимента.
Сопоставление результатов экономического и маркетингового анализа по
каждой позиции – дело довольно трудоемкое, требует тщательности, внимания и
способности рассматривать ситуацию в комплексе.
В результате этого анализа по каждой позиции существующего ассортимента
принимаются следующие возможные решения:
- какие позиции имеет смысл вывести из ассортимента
10
-по каким позициям увеличить объем производства (продаж), а по каким
сократить
- по каким позициям увеличить цену, а по каким уменьшить
Кроме того, оцениваются перспективы введения новых позиций,
определяются их планируемые объемы продаж и цены [22].
При принятии решений можно ориентироваться на следующие основные
принципы:
1. Необходимо сократить позиции (наименования продукции):
- с отрицательной рентабельностью и низким или падающим спросом;
- с отрицательной рентабельностью и устойчивым спросом, если нет
возможности повысить цену или объем реализации до уровня точки
безубыточности.
2. Увеличить плановые объемы реализации по позициям:
- имеющим отрицательную рентабельность и растущий спрос (а также
колеблющийся спрос, на который есть возможность влиять, используя методы
стимулирования сбыта) до уровня точки безубыточности;
- имеющим положительную рентабельность и устойчивый спрос до
максимально возможного уровня, определяемого спросом.
3. Сократить объемы производства по позициям:
- с явной тенденцией к падению спроса до уровня средней рентабельности;
- с рентабельностью значительно ниже средней до уровня, обеспечивающего
минимально необходимую представленность позиции в ассортименте (для полноты
ассортимента);
- с рентабельностью значительно ниже средней и низкой оборачиваемостью
до уровня, обеспечивающего средний уровень оборачиваемости.
4. Увеличить цену по позициям:
- имеющим отрицательную рентабельность и растущий спрос до достижения
уровня точки безубыточности;
- имеющим отрицательную эластичность спроса от цены (при снижении цены
– снижается спрос) при наличии растущего спроса.
11
5. Cнизить цену по позициям
- имеющим положительную рентабельность и хороший уровень спроса с
тенденцией к снижению при наличии устойчивой эластичности спроса от цены
(повышается цена – снижается спрос).
Искусство планирования ассортимента продукции состоит в умении
воплощать уже имеющиеся или потенциальные технические и материальные
возможности в продуктах, которые, принося производителю прибыль, обладают
потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя. Другими словами,
каждый производитель занят не только производством товаров, но также
формированием клиентуры и удовлетворением ее специфических потребностей [15].
Планирование ассортимента начинается либо с момента выявления
потребности, либо с момента, когда в результате изучения рынка или на основе
другой информации сформировалось другое представление о продукте. Независимо
от источника происхождения замысла нового продукта необходимо раньше или
позже провести исследование рынка, чтобы выяснить, отвечает ли задуманный
продукт созданной или еще не созданной потребности.
Если речь идет о новом или усовершенствованном продукте,
предназначенном для дополнения существующего ассортимента либо замены уже
выпускаемого продукта, то очередной шаг заключается в том, чтобы дать
предварительную оценку замыслу, который сложился на основе выводов
проведенного исследования рынка. Если замысел оценивается как перспективный,
то на продукт составляется спецификация исходя из требований потребителя.
Если предварительная калькуляция издержек производства показывает
возможность получения приемлемой нормы прибыли, то выпускается небольшая
партия изделий для испытания с помощью потенциальных потребителей [23].
Одновременно служба маркетинга разрабатывает предварительные планы и
определяет бюджеты сбыта и рекламы с тем, чтобы проверить выгодность сбыта
нового продукта для предприятия. Результаты испытаний реально покажут, нужно
ли вносить в продукт какие-либо изменения до того, как он будет выпущен на
рынок.
12
Каков бы ни был рекомендуемый план реализации изделия, он должен твердо
основываться на реалистической оценке имеющегося риска, а также тех
преимуществах прибыли или потерь, которые могут быть связаны с осуществлением
избранного курса. Результаты будут зависеть от того, какие сильные и слабые
стороны имеются у предприятия по сравнению с конкурентами, то есть от его
конкурентоспособности во всех областях, касающихся самого изделия, организации
сбыта, рекламы, исследования маркетинга, информационной службы, а также от ее
способности действовать более быстро, решительно, гибко, чем конкуренты [13].
Таким образом, процесс планирования ассортимента имеет исходные
условия, свои особенности и логику проявления, без которых эта технология не даст
требуемых результатов.
1. Планированию и собственно формированию ассортимента предшествует
разработка ассортиментной концепции, дающей научное обоснование и практически
выполнимое представление о перспективном ассортименте предприятия, его
оптимальном варианте, опирающемся на прогнозные данные относительно
характера будущего спроса и потенциальных возможностей предприятия
удовлетворять предполагаемый спрос.
2. Целевая направленность и искусство планирования проявляются в том,
чтобы воплотить реальные и потенциальные возможности предприятия в
определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребности покупателей на
высоком уровне и позволяющих получить достаточную прибыль.
3. Типичный цикл планирования ассортимента и реализации его в
коммерчески успешные продукты включает в качестве исходного момента
предварительную оценку замысла, за которым следует разработка спецификаций,
основанных на требованиях потребителя, создание опытных образцов, проверку
возможностей массового производства, рыночный тест товара с целью выявления
его конкурентоспособности, соответствия требованиям рынка и прибыльности [24].
Объем и структура ассортимента обычно характеризуются широтой
(количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой
ассортиментной группе).
13
1.3 Пути совершенствования ассортиментной политики торгового предприятия

Для того, чтобы качественно провести анализ ассортимента, определить


ассортиментную политику и добиться, чтобы ее реализация приносила реальные
дивиденды необходимо привлекать к этой работе самые разные службы
предприятия. То есть работа по оптимизации ассортимента – это обязательно
совместная работа многих специалистов предприятия. Ключевое место в этой работе
занимают маркетологи и финансисты. Однако необходимо учесть мнение и
специалистов по продажам, и экономистов, и технических специалистов, и
руководителей разных уровней.
Организационно эту работу можно выстроить и в рамках рабочих групп или
комитетов, но можно обойтись и регулярным проведением тематических совещаний,
без придания им официального статуса. Важно, чтобы за конечный результат, а
именно новый ассортимент, отвечал один человек, и желательно один из топ-
менеджеров компании. Кого именно назначить на эту должность (руководителя
комитета или рабочей группы) каждое предприятие решает самостоятельно в
зависимости от многих факторов (личности руководителей, их грамотности,
лояльности, загруженности, коммуникационных и организационных связей и т.д.)
[25].
И идеале, процесс управления структурой ассортимента должен быть
регламентирован. Нужно создавать специальные документы, регламентирующие
работу по оптимизации ассортимента.
Это может быть, например, Положение об ассортиментной политике
предприятия. Такое положение может включать разделы:
1. Общие принципы ассортиментной политики на определенный период.
2. Подходы, используемые при формировании/оптимизации ассортимента
(например, принятые основания разнесения издержек для экономического анализа).
3. Формы сбора данных для первичного анализа, расчетные таблицы и т.д.
4. Периодичность проведения оптимизации ассортимента.

14
5. Ситуации, при которых оптимизацию ассортимента необходимо
проводить не планово (немедленно).
6. Структура рабочих органов, ответственных за эту работу, их права и
обязанности.
Также «Ассортиментная политика» может быть частью более общего
документа, например «Коммерческой политики компании».
В любом случае стоит особо отметить те принципы ассортиментной
политики компании, которые отличаются от общепринятых подходов. Например,
если в компании есть позиции, которые не подлежат сокращению ни при каких
условиях (независимо от рентабельности, спроса и других ограничений), в силу их
стратегического значения. Или же для компании важны принципы, которые она
хочет закрепить, чтобы процесс оптимизации ассортимента в меньшей степени
зависел от субъективных факторов. Например, принимается за правило, что
подлежат сокращению все позиции, которые не достигают 10% уровня
маржинальной прибыли, кроме специально выделенных. И тогда никакие личные
пристрастия маркетологов и продавцов не могут повлиять на решение [7].
Также немаловажно закрепить периодичность работ по оптимизации
ассортимента и случаи, когда такие работы должны проводиться немедленно. К
таким случаям можно отнести:
- изменение целей компании, выход на новый рынок, смену маркетинговой
стратегии;
- существенные изменения во внешней среде (появление нового сильного
конкурента, государственные ограничения, резкое изменение спроса, появление
принципиально новых товаров-заменителей, изменение ситуации с ресурсами и т.д.);
- существенные изменения во внутренней среде компании (приобретение
нового оборудования или модернизация, появление новых возможностей, например
в связи с привлечение новых специалистов, или наоборот, потеря каких-то
возможностей или ресурсов и т.д.).
Планово оценку и анализ ассортимента важно проводить регулярно не реже 1
раза в год, в некоторых случаях (особенно при сезонном характере бизнесе) 1 раз в
15
полугодие. Если ситуация требует, то этой работой нужно заниматься немедленно.
Но слишком частая смена ассортимента также нежелательна – любой новый
ассортимент должен себя «показать», иначе сложно будет делать выводы и по
структуре спроса и по тенденциям спроса [8].
Управление товарным ассортиментом, как было указано в предыдущем
разделе, должно быть основано на системном подходе. Таким образом, при оценке
влияния ассортиментной политики на финансовые результаты фирмы, следует
сначала рассмотреть те факторы, которые влияют на саму ассортиментную политику.

Рассматривая управление ассортиментом организации как один из видов ее


коммерческой деятельности, важно понимать, что ассортиментная политика
является частью более широкого круга мероприятий, связанных с удовлетворением
потребностей покупателей, а именно частью товарной политики. Это значит, что
важно изначально понимать различия обоих видов деятельности.

Так, товарная политика организации не имеет устоявшегося определения в


научном сообществе, однако, анализ литературы показал, что она чаще всего
определяется как особый вид маркетинговой деятельности, который направлен на
создание конкурентных преимуществ, повышение удовлетворенности потребителей,
оптимизацию и совершенствование товарного ассортимента.

Исходя из комплексного определения можно заметить, что ассортиментная


политика организации действительно вложена в товарную политику. Это также
косвенно указывает на то, что факторы влияния на торговую политику фирмы,
вероятно, оказывают влияния и на ассортиментную политику в той или иной мере. В
свою очередь, это говорит о тесных взаимосвязях между различными функциями
организации.
На организацию в процессе деятельности оказывается влияние со стороны ее
внутренней и внешней среды. Это значит, что такое же влияние справедливо и для
разных видов политик и процессов внутри фирмы, в том числе и в рамках
управления ассортиментом. Оценка факторов влияния на управление ассортиментом
организации важна в контексте формирования финансовых результатов, так как если
16
не учитывать специфику деятельности фирмы и ее внутреннего и внешнего
взаимодействия, нельзя считать текущую ассортиментную политику эффективной,
повышающей конкурентоспособность и прибыль. Неверные решения относительно
регулирования товарного ассортимента в таком контексте с большой вероятностью
приведут к снижению выручки и прибыли, а также к отсутствию баланса затрат на
управление ассортиментом.

17
Глава 2. Формирование ассортиментной политики торгового предприятия

2.1 Общая характеристика торгового предприятия ООО «Comfort»

OOO «COMFORT» был создан в 2008 году как магазин модной женской
одежды и аксессуаров.
Главным юридическим документом предприятия является Устав.
OOO «COMFORT» имеет форму обслуживание товара с открытой выкладкой
и свободным доступом. По уставу предприятие занимается торгово-сбытовой
деятельностью одежды, нижнего белья и аксессуаров марки «Concept Club».
Торговое предприятие OOO «COMFORT» по форме собственности является
обществом с ограниченной ответственностью. Общество с ограниченной
ответственностью это форма объединения капитала, сочетающаяся с возможностью
личного участия в деятельности организации. ООО может быть учреждено
гражданами или юридическими лицами - одним или несколькими, количество
участников ограничено законом (не более 50), если участников больше, то ООО
должно быть ликвидировано или преобразовано в открытое акционерное общество
(ОАО) или производственный кооператив. Деятельность ООО регламентируется: ГК
РФ (ст.87-94 ГК РФ), Федеральным законом от 8 февраля 1998 года N 14-ФЗ «Об
обществах с ограниченной ответственностью»
Уставной капитал магазина OOO «COMFORT» 15000 рублей.
Основными должностными обязанностями директора магазин ООО
«Comfort» являются:
1. Организация и управление эффективной работой персонала магазина.
1. Выполнение в случае необходимости обязанностей любого сотрудника
магазина.
2. Контроль работы всего персонала магазина.
3. Составление бюджета магазина. Контроль и оптимизация расходной
части бюджета магазина.
4. Взаимодействие и решение текущих вопросов с арендодателями.

18
5. Оформление и своевременное продление необходимых для работы
магазина разрешений и документов в фискальных и административных органах.
6. Решение вопросов по инкассации.
7. Ведение документации магазина, составление и отправка файлов
экспорта реальных операций, отчетности и документации в соответствии с
установленным порядком отчетности.
8. Обеспечение установленного режима работы магазина.
9. Начисление, получение и выдача зарплаты персоналу магазина
10. Контроль бесперебойной работы имеющегося торгового оборудования и
программного обеспечения, организация устранения неполадок.
Данные обязанности разделены между двумя директорами магазина.
Бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-
финансовой деятельности предприятия и контроль над экономным использованием
материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности
предприятия. 
Формирует в соответствии с законодательством о бухгалтерском учете учетную
политику, исходя из структуры и особенностей деятельности предприятия,
необходимости обеспечения его финансовой устойчивости. 
Основными должностными обязанностями управляющего магазин ООО
«Comfort» являются:
1. Организует бесперебойную работу предприятия.
2. Осуществляет работу по организации эффективного и культурного
обслуживания покупателей, созданию для них комфортных условий, контролирует
отсутствие нарушений правил торговли.
3. Консультирует покупателей по вопросам, касающимся оказываемых
услуг.
4. Поддерживает на рабочих местах атмосферу доброжелательности,
подает личный пример в обслуживании покупателей.
5. Контролирует в общем приемку-сдачу товаров на склад, своевременную
подачу товаров в торговые секции, работу касс, проверяет качество, сроки годности
19
товаров, проверяет наличие маркировок, легко читаемых ценников на товарах,
наличие в доступных для покупателей местах книг жалоб и предложений.
6. Обеспечивает общий контроль за сохранностью товаров, торгового
оборудования и прочих материальных ценностей, за своевременным проведением
инвентаризации товаров, торгового оборудования, прочего имущества предприятия.
7. Принимает меры по предотвращению и ликвидации конфликтных
ситуаций.
8. Рассматривает претензии, связанные с неудовлетворительным
обслуживанием покупателей, проводит необходимые организационно-технические
мероприятия.
9. Информирует руководство об имеющихся недостатках в обслуживании
покупателей, принимаемых мерах по их ликвидации.
10. Осуществляет контроль за соответствующим оформлением товарных
секций, торгового зала, помещения предприятия в целом, следит за размещением,
обновлением и состоянием рекламы.
11. Обеспечивает чистоту и порядок в товарных секциях, торговом зале, на
складе, на предприятии в целом и на прилегающей территории.
12. Соблюдает сам и контролирует соблюдение работниками трудовой и
производственной дисциплины, правил и норм охраны труда, требований
производственной санитарии и гигиены, требований противопожарной
безопасности, гражданской обороны.
13. Соблюдает сам и обеспечивает исполнение работниками распоряжений и
приказов администрации предприятия.
14. Контролирует выход работников на работу, присутствие работников на
рабочем месте в течение рабочего дня, контролирует опрятный вид работников,
ношение работниками в рабочее время форменной рабочей одежды.
15. Контролирует своевременное закрытие всех внутренних помещений
предприятия и сам своевременно закрывает предприятие.
16. Своевременно и четко сдает помещение предприятия под охрану.
OOO «COMFORT» специализированный марочный магазин. Площадь
20
магазина имеет резмер -160м2.
Целями коммерческой деятельности OOO «COMFORT» являются:
1. Удовлетворение спроса потребителей за счет продажи качественных,
недорогих и модных товаров.
2. Обеспечение высокой степени жизнестойкости и
конкурентоспособности компании посредством поддержания систем
жизнеобеспечения на необходимом уровне, своевременной и качественной
адаптации представляемой услуги к требованиям изменяющегося правопорядка и
приоритетов потребителей.
3. Максимизация прибыли.
Для решения поставленных целей предприятию необходимо решить
следующие задачи:
1. Определение и формирование спроса потребителя.
2. Налаживание хозяйственных связей с поставщиком.
3. Организация поставки товаров.
4. Организация продажи товаров.
5. Сокращение издержек обращения товаров.
Для налаживания связей с покупателями магазин OOO «COMFORT»
регулярно проводит различные молодежные акции, а также осуществляет
рекламную деятельность.
Магазин OOO «COMFORT» имеет форму обслуживания покупателей
методом продажи товаров с открытой выкладкой и свободным доступом
покупателей.
Отделы магазин ООО «Comfort»:
1. Женская одежда.
2. Женское нижнее белье.
3. Акссесуары.
Магазин OOO «COMFORT» расположен на 2 этаже нежилого здания.
Схема торгового зала магазина OOO «COMFORT» представлена (рисунок 2).

21
1

7
4 5 3
6

Рисунок 2. Общая схема магазина ООО «Comfort»

1- Торговый зал;
2 - Примерочные;
3 - Кабинет директора;
4 - Склад;
5 - Комната для приема пищи;
6 - Уборная;
7- Подсобное помещение;
ООО «Comfort» проводит гибкую ценовую политику. Размер надбавок

22
составляет 50%.
Закупка товаров от производителя позволяет устанавливать небольшие
размеры надбавок, что привлекает покупателей среднего класса. ООО «Comfort»
активно стимулирует сбыт применяя различные скидки и акции.
Деятельность торгового предприятия ООО «Comfort» ориентирована на
средний класс клиентов. Среднестатистический покупатель магазина ООО
«Comfort» является молодая женщина от 18 до 30 лет со средним либо высоким
уровнем доходов, проживающая на территории города либо близлежащий районов.
Рассмотрим ассортимент ООО «Comfort».В ассортимент ООО «Comfort»
входят:
17. Зимняя одежда: куртки, штаны, свитера, шарфы, платья;
18. Летняя одежда: футболки, шорты, майки, юбки, платья, брюки;
19. Нижнее белье
20. Аксессуары.
Эти товарные группы расположены в следующих отделах:
1. Женская одежда.
2. Женское нижнее белье.
3. Аксессуары.
Источником товароснабжения ООО «Comfort» является:
ООО «Концепт Стор»
Санкт-Петербург,
ул. Уральская, 17, корп. 3 литер Е, пом. 5Н
Целями коммерческой деятельности OOO «COMFORT» являются:
1. Удовлетворение спроса потребителей за счет продажи качественных,
недорогих и модных товаров.
4. Обеспечение высокой степени жизнестойкости и
конкурентоспособности компании посредством поддержания систем
жизнеобеспечения на необходимом уровне, своевременной и качественной
адаптации представляемой услуги к требованиям изменяющегося правопорядка и
приоритетов потребителей.
23
5. Максимизация прибыли.
В соответствии с поставленными целями ООО «Comfort» избрала для себя
стратегию узкой товарной специальизации. Это позволяет торговой компании
полностью охватить выбранный сегмент, полностью анализировать предпочтения
покупателей.

2.2 Анализ ассортиментной политики торгового предприятия ООО «Comfort»


В зависимости от своей маркетинговой стратегии каждая компания
определяет индивидуально:
• Четкую целевую аудиторию;
• Стратегию работы с ассортиментом, в том числе скорость внедрения
модного тренда в коллекцию.
Важно понимать, что поскольку восприятие трендов у целевой аудитории
разной степени инновативности отличается от графика проявления тренда в fashion
среде, то компании имеют возможность ориентироваться на различные по
актуальности тенденции.
Что это значит: при позиционировании на аудиторию Раннее большинство и
Позднее большинство, для марки не целесообразно копировать тенденции с подиума
SS20 для актуальной коллекции SS20. При этом есть возможность проанализировать
ритейл коллекции бенч-брендов и лидеров рынка на сезон SS19 и выбрать наименее
рисковые тенденции и коммерческие прототипы моделей. Таким образом компания
может снизить риски на внедрение тренда, который не достиг ЦА и, возможно, ей не
понятен, и как следствие превратится в остатки на складе, а не в покупку.
Для разработки эффективной коллекции и выстраиванию менеджмента по
разработке коллекции важно ориентироваться на особенности внедрения модных
тенденций в ассортимент для различных ЦА по степени инновативности.
Это различные подходы к формированию коллекции по: демонстрации
тренда в коллекции, использованию различной «скорости» внедрения модного
тренда, анализу практики внедрения тенденций в сезонные коллекции.
Прогнозирование модных тенденций часто зависит от компании и, скорее
24
всего, зависит от интуиции и личного вдохновения. Прогнозирование трендов
считается движущей силой индустрии моды в определении новых модных
тенденций в тканях, цветах и конструкциях.
Решения по формированию ассортимента включают такие вопросы, как
размер ассортимента, отражающий как его широту (число категорий), так и глубину
(количество позиций в категории) доступных продуктовых линий; тип номенклатур
(например, общая привлекательность); реляционные свойства номенклатур
(например, сходство номенклатур); политики ценообразования; дифференциация
товаров и др.
Рассмотрим ассортиментный перечень ООО «Comfort»

Таблица 2 — Ассортиментный перечень ООО «Comfort»


Наименование товаров Количество разновидностей
Зимняя одежда:
Куртки 9
Пальто 4
Жакеты 17
Свитера 16
Толстовки 9
Джемпера 5
Блузки 10
Брюки 18
Юбки 10
Летняя одежда:
Платья 16
Жакеты 10
Блузки 19
Брюки 18
Шорты 9
Топ 19
Футболки 10
Комбинезон 5
Нижнее белье:
Бюстгальтер 19
Трусы шорты 15
Трусы бикини 19
Трусы стринги 14
25
Топ бельевой 14
Боди 5
Аксессуары
Ремни 15
Сумки 11
Шарфы 14
Варежки, перчатки 9
Бусы 21
Браслеты 15
Кольца 9
Итого 384

Из таблицы 2 видно что у торгового предприятия «Comfort» широкий


ассортимент, он включает свитера, джемпера, жакеты, куртки, пальто, брюки, юбки
и многое другое.
Рассмотрим товарный ассортимент ООО «Comfort» по поведению товаров на
рынке.
Товары-лидеры. К ним можно отнести товары из новой коллекции. Например
при поступлении зимней коллекции товарами-лидерами будут куртки, пальто,
свитеры,т.е. то,что актуально в холодное время года.
К товарам - локомотивам можно отнести оставшийся ассортимент из новой
коллекции такие, как платья, юбки, джемпера, брюки.
«Зазывные» товары — это товары из распродажи коллекции прошлого сезона.
К рентабельным товарам относятся различные аксессуары
(сумки,шарфы,ремни) и нижнее белье.
Таблица 3 - Товарный ассортимент ООО «Comfort» по поведению товаров на
рынке.
Товары - лидеры Товары - локомотивы «Зазывные» товары Рентабельные
товары
Куртки, пальто, Блузки, брюки, Товары из распродажи Сумки, ремни,
свитера юбки, футболки предыдущей коллекции шарфы, нижнее
белье

Управляющий магазина регулярно проводит анализ и регулировку


26
ассортимента.
В торговом предприятии ООО «Comfort» товары делятся на:
- ходовые – это товары, которые не относятся к новой коллекции, либо к
распродаже такие, как: жакеты, джемпера, болеро;
- прибыльные – это товары из новой коллекции;
- самые выгодны – это товары из новой коллекции, выпущенной перед
праздником, такие как новогодняя коллекция.
- балласт – аксессуары, нижнее белье. Эти товары необходимы для того чтобы
покупатель не обращался за ними к конкуренту.
Ассортиментная политика в ООО «Comfort» формируется с учётом мнения
покупателей. Для выявления потребительского спроса проводится анкетирование.
Кроме того выявление потребительских предпочтений осуществляется в процессе
торговли.
Для того чтобы минимизировать количество остатков невостребованного
товара уже при его закупке управляющий торгового предприятия ООО «Comfort»
старается достичь равновесия между объемами покупаемого товара определенного
сегмента и прогнозами будущего спроса.
В тех случаях, когда сделаны неверные прогнозы, как правило,
организовываются распродажи с целью ускоренной реализации невостребованного
товара. В некоторых случаях распродажа определенной группы товаров не помогает
реализовать товар, так как мода на него уже прошла. Таким образом еще одним
немаловажным фактором формирования ассортиментной политики ООО «Comfort»
является мода. Поэтому, управляющий магазина должен хорошо разбираться в моде,
быть в курсе всех последних тенденций, уметь прогнозировать спрос на протяжении
определенного отрезка времени. Управляющий торгового предприятия ООО
«Comfort» в данном случае выполняет функцию маркетолога, и менеджера по
закупкам.
Прогнозирование – это огромный ресурс, который помогает анализировать
тенденции в индустрии моды. Модный аналитик должен объединить свои знания в
области дизайна моды и истории с информацией о потребителях. Прогнозирование и
27
адаптация трендов в продукте – это мощный инструмент, который имеет прямое
влияние на продажи и увеличение прибыли компании.
Проблема исследования заключается в повышенной важности эффективного
управления товарным ассортиментом в организации в неблагоприятных
экономических условиях. Таким образом, важно определить, с помощью каких
групп товаров может быть сформировано и увеличено конкурентное преимущество
фирмы, а также каким образом можно повысить прибыль в данных условиях.
Таким образом, можно сделать вывод, что управление ассортиментом
торговой организации должно быть основано на системном подходе. То есть,
управление товарным ассортиментом должно осуществляться не в отрыве от другой
деятельности организации, но с учетом разнообразных особенностей
взаимодействия участников процесса закупки и продажи товаров конечному
потребителю.

28
Заключение

Таким образом, торговый ассортимент представляет собой номенклатуру


товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование
ассортимента это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в
соответствии со спросом населения с целью его более полного удовлетворения.
Первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование
товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления
такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы потоварную структуру
спроса населения.
Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего
рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.
Ассортимент предприятия должен быть по возможности широким.
Расширение номенклатуры реализованной продукции может оказаться ценным
подспорьем в деле налаживания продаж и снижения издержек сбыта. Устойчивости
ассортимента способствует утверждение для каждого магазина ассортиментного
перечня, который составляется на основе данных по изучению спроса, профиля
магазина, объема товарооборота, размера торговых площадей.
При правильном выборе ассортиментной политики торгового предприятия
будет удовлетворяться спрос потребителя, а, следовательно, получение прибыли, и в
конечном итоге деятельность торгового предприятия будет эффективна.

29
Анализ ассортиментной политики торгового предприятия проходит в пять
этапов: маркетинговый анализ; определение целей компании и выбор маркетинговой
стратегии; постановка задач оценки ассортимента на основе маркетингового анализа
и в соответствии с целями компании; проведение экономических расчетов и
экономического анализа; сопоставление экономического анализа с маркетинговым,
принятие решений по оптимизации ассортимента.
Ассортиментная политика ООО «Comfort» тщательно спланирована.
Торговое предприятие имеет широкий ассортимент, который включает такие
товарные группы, как: зимняя одежда, летняя одежда, нижнее белье и аксессуары.
Основание для формирования ассортиментной политики ООО «Comfort»
служит покупательский спрос, который выявляется с помощью анкетирования, а
также в процессе торговли.
По поведению товаров на рынке торговый ассортимент ООО «Comfort»
делится на: товары – лидеры; товары – локомотивы; «зазывные товары»;
рентабельные товары.
К товарам лидерам относятся товары из новой коллекции. К товарам -
локомотивам относят менее продаваемые товары из новой коллекции, такие как:
платья, юбки, джемпера, брюки. «Зазывные» товары — это товары из распродажи
коллекции прошлого сезона. К рентабельным товарам относятся различные
аксессуары и нижнее белье.
Кроме того в торговом предприятии ООО «Comfort» товары делятся на:
ходовые, прибыльные, самые выгодные и балласт.
Ходовые товары – это товары, которые не относятся к новой коллекции, либо
к распродаже такие, как: жакеты, джемпера, болеро. Прибыльные товары – это
товары из новой коллекции. Самые выгодные – это товары из новой коллекции,
выпущенной перед праздником, такие как новогодняя коллекция. Балласт – эти
товары необходимы для того чтобы покупатель не обращался за ними к конкуренту
(нижнее белье, аксессуары).

30
Список использованных источников

1. Закон РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью» №14-ФЗ от


08.02.1998, (ред. от 06.12.2011) //КонсультантПлюс
2. Басовский Л.Е. Маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 224с.
3. Слащёв Е. В. Оценка эффективности управления товарным
ассортиментом предприятия как часть системы стратегического управления //
Вестник Астраханского государственного технического университета. Серия:
Экономика. - 2014. - № 2. - С. 83-89. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг
- М.: Инфра-М, 2011.–84с.
4. Прокопчук А.А. Современные подходы к формированию оптимальной
структуры товарного ассортимента торговой организации // Этап: экономическая
теория, анализ, практика. - 2014. - № 5. - С. 127-132.
5. Попов Е.В. Ассортиментная матрица - основа для формирования
ассортиментной политики // Известия Уральского государственного экономического
университета. – 2015. - N 5. - С. 101-110.
6. Лисовский П. Управленческие перспективы планирования ассортимента
в розничной сети // Справочник экономиста. - 2013. - № 7. - С. 54- 66.
Лебедев О.Т, Филиппова Р.Д. Основы маркетинга,– СПб.: МиМ, 2012. – 196
7. Кудряшов С.Н. Как правила торговли в жизни приживались //
Актуальные вопросы бухгалтерского учета и налогообложения. 2015. - № 20. - С. 87
- 98.
31
8. Елкин С.Е. Вопросы теории управления товарным ассортиментом //
Сибирский торгово-экономический журнал. - 2015. - № 9. - С. 48-55.
9. Дашков Л.П. Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.:
Маркетинг, 2014. – 481 с.
10. Гордеев Д. Управление ассортиментом в современных экономических
условиях // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2015. - № 2. - Ч.
1. - С. 59-63
11. Гарифулин А.Ф. Эффективное управление ассортиментом организации //
ПЭО: планово-экон. отдел. – 2015. - № 6
12. Маркетинг: учебное пособие. Э.С. Хазанович. - М.: ИНФРА-М, 2016. -
421 с
13. Маркетинг: учебник для студентов вузов, обучающихся по
экономическим спец.; под общ. ред. Г.Л. Багиева. - СПб.: Питер, 2017. - 574 с.
14. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. -
М.: Дашков и Ко, 2014. -612 с.
15. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле: Учебно-
практическое пособие. – М.: ФБК-Пресс, 2012. – 224 с.
16. Экономика предприятия: Учебн. для вузов. / Под ред. проф. В.Я.
Горфинкеля, проф. Е.М. Купрякова. - М.:Проспект, 2014. - 640 с.
17. Энциклопедия маркетинга [Электронный - ресурс]/ Выбор стратегии. –
Свободный доступ: http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/assort_policy.htm
18. Портал о торговом маркетинге [Электронный - ресурс]/ Ассортиментная
политика. – Свободный доступ: http://www.trademarketing.ru/node/321
19. Бизнес – учебники [Электронный - ресурс]/ Ассортиментная политика. –
Свободный доступ: http://xn----9sbbobjgfat1ae2c3a4d.xn--p1ai/book-
marketing/assortimentnaya-politika24531.html
20. Анализ предприятия [Электронный - ресурс]/ Анализ ассортиментной
политики. – Свободный доступ: http://orgtm.ru/story/analiz-assortimentnoi-politiki

32
21. World Bank [Электронный - ресурс]/ Методика влияния анализа
ассортиментной политики на экономическую устойчивость предприятия. –
Свободный доступ: http://dengifinance.ru/part-x/metodika-vliyanya-analiza-politiki.html
22. Crisis - strategy [Электронный - ресурс]/ Практикум маркетолога: анализ
ассортимента. – Свободный доступ: http://www.crisis-strategy.ru/content/view/438/182/

33