Открыть Электронные книги
Категории
Открыть Аудиокниги
Категории
Открыть Журналы
Категории
Открыть Документы
Категории
«МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ
«УНИВЕРСИТЕТ СИНЕРГИЯ»
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине
на тему
2019
Содержание
Введение.........................................................................................................................3
Глава 1. Организация коммерческой деятельности оптовой торговой
организации на рынке...................................................................................................6
1.1. Сущность, роль и содержание закупочной работы.............................................6
1.2. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке
непродовольственных товаров.....................................................................................8
1.3. Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров..................11
Глава 2. Анализ коммерческой работы по закупкам и сбыту
непродовольственных товаров в оптовой организации ООО «Мир ковров»........17
2.1. Характеристика и анализ основных показателей эффективности
коммерческой деятельности ООО «Мир ковров»....................................................17
2.2. Анализ коммерческой деятельности по закупкам ковровых изделий в
оптовой организации...................................................................................................29
2.3. Коммерческая деятельность по оптовой продаже непродовольственных
товаров..........................................................................................................................35
Глава 3. Пути улучшения коммерческой деятельности по закупкам товаров в
оптовом предприятии ООО «Мир ковров»...............................................................41
Заключение...................................................................................................................45
Список использованной литературы.........................................................................48
2
Введение
3
изученные запросы различных групп потребителей, постоянное поддержание
высокого технического, эстетического уровня и качества вырабатываемой
продукции. Стратегия и тактика хозяйственной деятельности предприятий и
в сфере производства, и в сфере товарного обращения должны быть
направлены на выработку и последовательное приведение в жизнь
социально-активной производственно-сбытовой политики, способствующей
повышению конкурентоспособности производимой продукции и ускорению
реализации произведенных товаров и оборачиваемости вложенных в них
оборотных средств.
В подобных условиях существенно возрастает роль сбытовой
деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по
мере демонополизации производства и либерализации экономики,
уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста
насыщенности рынка и усиления конкуренции между
товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество
объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного
хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная
экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или
поздно, но неизбежно поставят и производителей товаров и торговлю перед
дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении
некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда
последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на «свои кровные»,
не просто выполнять план, а получать прибыль и из собственной выручки
расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей
материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать
средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И
все это на свой страх и риск, т.к государство уже не будет брать на себя
долги.
Целью курсовой работы является изучение коммерческой деятельности
по закупкам товаров коммерческой организации.
4
Задачи исследования:
1. Изучить сущность и роль закупочной работы;
2. Рассмотреть методы поиска коммерческих партнеров по закупкам
непродовольственных товаров
3. Изучить организацию коммерческой работы по оптовой продаже
непродовольственных товаров;
4. Рассмотреть организацию оказания услуг оптовыми предприятиями
клиентам;
5. Провести анализ коммерческой работы по закупкам и сбыту
непродовольственных товаров организации ООО «Мир ковров»;
6. Предложить пути улучшения коммерческой деятельности оптового
предприятия ООО «Мир Ковров».
Предмет исследования: Организационные аспекты закупки и поставки
товаров в коммерческие предприятия.
Объектом исследования является организация коммерческой работы по
закупкам и сбыту товаров в организации.
Объект наблюдения – ООО «Мир Ковров».
5
Глава 1. Организация коммерческой деятельности оптовой торговой
организации на рынке
6
Поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих
субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия
самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих
работников пришла эпоха свободных рыночных отношений,
характеризующихся [11, С. 65]: свободой выбора партнера, контрагента по
закупке товаров; множественностью источников закупки (поставщиков);
равноправием партнеров; возросшей ролью договоров, контрактов на
поставку товаров; саморегулированием процессов поставки товаров;
свободой ценообразования; конкуренцией поставщиков и покупателей;
экономической ответственностью сторон; инициативой, самостоятельностью
и предприимчивостью коммерсанта при закупке товаров.
Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из
следующих этапов: изучение и прогнозирование покупательского спроса;
выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров,
включая разработку и заключение договоров поставки, представление
заказов и заявок поставщикам; организация и технология закупок
непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных
биржах, у импортеров и других поставщиков; организация учета и контроля
за оптовыми закупками [15, с. 160].
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных
условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С
помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители,
менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о
том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые
потребители готовы заплатить, о том, я каких регионах спрос на данные
изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка
продукции может принести наибольшую прибыль.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса является
необходимым условием эффективного использования маркетинга для
7
успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика
маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и
прогнозирования покупательского спроса, которые необходима использовать
при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки
следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары,
покупательским намерений и других факторов, формирующих спросу
Оптово-торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-
экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем
покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и
ассортиментную структуру спроса. Для этого торговыми предприятиями
используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним
следует отнести оперативный учет продажи товаров и движение товарных
запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов
покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетво-
ренного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и
конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические
методы прогнозирования спроса и др.
Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних
торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из
основных функций которых является изучение как общего объема спроса
(емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые
товары [9, с. 61].
8
возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных
предприятиях.
Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию
дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной
промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции
индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат оптовых баз
должен выявлять возможности развития новых видов производства и
восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных,
вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не
связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по
вопроса увеличения производства нужных товаров, расширения ас-
сортимента, улучшения качества.
Коммерческим работникам следует посещать производственные
предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с
производственными возможностями предприятия, объемом и качеством
выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками
промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок - просмотров новых
образцов изделий.
Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за
рекламными объявлениями в средствах массовой, информации,
специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами,
каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом
постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях
формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные
изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного
распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной
купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому ком-
мерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот
максимальных товарных ресурсов с целы получения необходимой прибыли
должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их
9
платежеспособности, недопущением неоправданного роста цен,
предоставлением населению возможности приобрести товары п доступным
ценам [10, С. 29].
K источникам поступления товаров относят отрасли народного
хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления
(сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясо-
молочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и
др.) [8, с. 162]. К поставщикам товаров относят конкретные предприятия
различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного
хозяйства, различных, сфер производственно-экономической деятельности,
вырабатывающих товары и услуги.
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно
классифицировать на несколько групп по различным признакам
(функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной
принадлежности и др.).
В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на
две категории: поставщиков - изготовителей и поставщиков - оптовых
предприятий [21, с. 163].
Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы,
частные предприниматели и т. д., выпускающие товары потребительского
назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса
потребителей.
Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-
изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым
покупателям (розничным торговым предприятиям агентам, брокерам,
розничным торговцам и т. д.).
Поставщиками - оптовыми предприятиями, могут быть оптовые
предприятия общенационального (федерального) и регионального уровней
различного товарного ассортимента (специализации:), составляющие основу
оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники
10
(предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры) а также организаторы
оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и
мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.).
Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают
самостоятельное значение в сфере закупочной (оптовой) деятельности.
По территориальному признаку поставщики товаров могут быть
местными (внутриобластными), вне областными, республиканскими и
внереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у
внеобластных и внереспубликанских поставщиков учитывая, что не во всех
областях и республиках развито производство тех или иных товаров и их
приходится завозить. Изготовители зачастую поставляют товары
непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.
По принадлежности к той или иной хозяйственной системе различают
внутрисистемных (относящихся к той же системе, в которую входят и
оптовые покупатели) и внесистемных (все остальные) поставщиков. По
форме собственности поставщики могут быть частными, государственными,
муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.
Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники
составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их
целесообразно группировать по местным, межобластным и
межреспубликанским поставщика. В карточках указываются данные о
производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте
выпускаемой продукции, возможности производства других товаров
условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.
11
послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону)
сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный
сегмент - желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом
случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно
произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке [5, С.
101].
Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить
фирме-поставщику получение достаточной при были и желаемого объема
сбыта. Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых
предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже
товаров являются «договоры купли-продажи товаров». Договорные
отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаи-
моотношениях оптовых баз со своими клиентами.
До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых
баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный,
малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными
предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в
розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило,
розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к
оптовым звеньям, боясь испортить отношения.
Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных
отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и
покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных
партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях ис-
ключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели
товаров теперь имеют право свободного выбора поставщиков и сами
определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых,
эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему
усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе
12
предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем
оформления платежных документов.
Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных
взаимоотношениях стороной достаточно крупных регулярных объемах
поставок.
В договоре купли-продажи следует предусматривать количество,
ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и
комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.
В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления
заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за
каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, пре-
дусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность
розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или
несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины
товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной
доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные
торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика,
порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их
стоимость и другие условия.
Так же, как и при оптовых закупках товаров, важно организовать
регулярный учет оптовой продажи товаров помощью ЭВМ и современной
компьютерной техники, обеспечивающих непрерывный постоянный учет
продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю. Оптовая
продажа товаров в отличие от розничной представляет собой реализацию
товаров оптовым покупателя (предприятиям или частным лицам для
дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определен-
ной суммой оптового товарооборота - одного из основные показателей
деятельности оптового предприятия (фирмы).
Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах -
транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои
13
склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм
продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот
оптовый складской товарооборот.
В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес
приходится на оптовый складской товарооборот Транзитный оборот оптовых
баз, в свою очередь, подразделяется «на оборот с участием в расчетах
(оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в
расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах
база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем
получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах
поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно
получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет
посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она
заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки
(наряды), контролирует выполнение договоров.
Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского,
поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок)
он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с
базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и
размеры транзитных наценок (накидок). Основанием для транзитной
отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым
предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю),
копия отсылается покупателю - клиенту базы.
Наряд на несколько грузополучателей - это уже разнарядка. Разнарядки
на I квартал, как правило, прилагаются к договору, а на последующие -
представляются покупателем в определенный срок до начала соответствую-
щего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям.
Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам,
содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя,
основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование
14
товара, количество, цена, сумма и др.) части. При оптовом складском обороте
применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по
личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным,
телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через
разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных
образцов; через автосклады; почтовыми посылками
Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как. правило, по
изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж,
галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия
(ознакомления) представителя покупателя. Для создания удобств
покупателям в отборе товаров оптовые базы организуют оптовую продажу
товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие
павильоны.
Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В
нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи
товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на
складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей
документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены
рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим
оснащением. В залах товарных образцов размещаются также рабочие места
товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от
специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы.
Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе озна-
комления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех
экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который
они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для
контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для
индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета
движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки
количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой
15
товарной группы. Продажа товаров по письменным, телеграфным и те-
лефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по
товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного
ассортимента [15, с. 197].
16
Глава 2. Анализ коммерческой работы по закупкам и сбыту
непродовольственных товаров в оптовой организации ООО «Мир ковров»
17
получить в случае ликвидации общества часть имущества,
оставшегося после расчетов с кредиторами, или его стоимости.
Участники общества обязаны:
вносить свои вклады в порядке, в размерах, в составе и в сроки,
которые предусмотрены Учредительным договором;
не разглашать конфиденциальную информацию о деятельности
общества.
Вид деятельности ООО «Мир ковров» - торговля ковровыми
изделиями.
Часы работы - С 8 ч 00 мин до 20 ч 00 мин без перерыва.
Режим работы без выходных.
Общая площадь складского помещения – 664 м².
ООО «Мир ковров» самостоятельно определяет направления и порядок
использования прибыли, руководствуясь учредительными документами и
действующим законодательством.
Оптовая организация ООО «Мир ковров» можно классифицировать по
ряду существенных признаков:
- по масштабу деятельности торговое предприятие относится к средним
торговым организациям, так как его общая складская площадь составляет 664
кв. метров.
- по товарной специализации торговое предприятие можно отнести к
комбинированному, объединяющему несколько товарных групп,
родственных по общности спроса и удовлетворяющих определенный круг
потребностей (торговля ковровыми изделиями).
Ассортиментный перечень исследуемого предприятия представлен в
таблице 2.1.
Таблица 2.1 - Ассортиментный перечень ООО «Мир ковров»
№п/п Наименование Количество товарных
позиций
1 Напольные покрытие 400
2 Ковры 1500
3 Ковролин 200
18
4 Ковровые изделие 800
19
(помещения для хранения товаров, их распаковки, упаковки, фасовки и
комплектования, экспедиции по приему и отпуску товаров);
вспомогательные помещения, предназначенные для хранения тары,
многооборотных контейнеров и поддонов;
подсобно-технические помещения, предназначенные для
размещения инженерных устройств и коммуникаций, а также хозяйственных
кладовых и ремонтных мастерских;
административно-бытовые помещения - помещения для
размещения административного аппарата и бытового обслуживания
работников складов.
Основной принцип внутренней планировки склада - обеспечение
поточности и непрерывности складского технологического процесса.
В торговом зале функционирует 2 кассы, обеспечивающий быстрое
обслуживание оптовых покупателей.
Организационная структура управления предприятием ООО «Мир
ковров» относится к линейно-функциональным (рис. 2.1).
Рассмотрим основные обязанности, которые выполняют сотрудники
данной организации.
Директор торгового предприятия ООО «Мир ковров» осуществляет
общее руководство деятельностью предприятия, координирует деятельность
персонала предприятия, ведет переговоры о поставках продукции.
Продавцы осуществляют непосредственное торговое обслуживание
покупателей. Бухгалтер выполняет обязанности по учету поступления и
реализации продукции, заработной платы. Кассир осуществляет кассовое
обслуживание оптовых покупателей.
20
Директор
Водитель
21
социальных и экономических интересов персонала и интересов
собственников имущества предприятия.
Представим характеристику основных показателей, характеризующих
эффективность деятельности оптовой торговой организации.
Проведем анализ товарооборота ООО «Мир Ковров». Результаты
анализа сведем в таблицу 2.2.
Таблица 2.2 - Динамика товарооборота ООО «Мир Ковров» за 2016- 2017гг.
Фактический товарооборот Цепные темпы роста Базисные темпы роста
(тыс. руб.) товарооборота, % товарооборота, %
В В В В В В
Годы
Квартал 1
27% Квартал 2
25%
23% Квартал 3
25%
Квартал 4
23
Так, снизился удельный вес товарооборота первого квартала на 0,3% и
второго квартала - на 0,2% по сравнению с 2016 г., потому что в этих
кварталах темпы роста оборота ниже, чем в целом за год (118,5%).
Квартал 1
27% 23% Квартал 2
Квартал 3
Квартал 4
25%
25%
24
Май 215,4 32,9 256,4 33,3 +41,0 119,0 1
Июнь 218,9 33,4 270,8 35,2 +51,9 123,7
Итого за 2 кв. 655,2 100,0 770,5 100,0 +115.3 117,6
Июль 216,0 33,4 256,2 | 33,3 +40,2 118.6
Август 214,8 33,2 255,2 33,1 +40,4 118,8
Сентябрь 216,5 33,4 258,7 33,6 +42,2 119.5
Итого за 3 кв. 647.3 100,0 770,1 100,0 +122,8 119,0
Октябрь 232,5 32,9 279,7 32,9 +47,2 120,3
Ноябрь 229,0 32,4 270,8 31.8 +41,8 118,3
Декабрь 229,0 32,4 270,8 31,8 +41,8 118,3
Итого за 4 кв. 707,4 100,0 850,6 100,0 +143,2 120,2
Всего за год 2620,7 3105,2 +484,5 118,5 1
25
ООО «Мир Ковров» является сложной системой, которая
взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли можно при помощи
одного показателя исчерпывающе отразить все стороны его коммерческой
деятельности. Таковым не может быть даже прибыль, хотя этот показатель
является наиболее точно определяющим эффективность функционирования
организации. Для всесторонней оценки эффективности деятельности ООО
«Мир Ковров» необходима система показателей.
Экономические показатели деятельности ООО «Мир Ковров»:
розничный товарооборот, уровень рентабельности, свидетельствуют об
устойчивом финансовом положении. Динамику розничного товарооборота за
последние годы мы уже представили выше. Результаты всей торговой
деятельности ООО «Мир Ковров» отражаются в таком показателе, как
прибыль. Изменение величины прибыли за последние два года представлены
на рис. 2.4.
10000
8167
8000
Прибыль, руб
6000
3820
4000
2000
0
2016 2017
26
На рис. 2.5 представлен уровень рентабельности товарооборота ООО
«Мир Ковров».
9,5
10
8 7
5,8
6
Рент-сть,%
3,5
4
0
2014 2015 2016 2017
Годы
27
Таблица 2.5 - Анализ экономических показателей эффективности
коммерческой деятельности ООО «Мир Ковров» за 2016- 2017 гг.
№ п\п
Год Отклонение
Показатели Тыс.
2016 2017 %
руб.
1 Товарооборот, тыс. руб. 85523 108124 +22601 +26,4
2 Доходы от продаж, тыс. руб. 19016 24298 +5282 +27,8
3 Уровень валового дохода, % 22,2 22,5 - +0,3
4 Издержки обращения, тыс. руб. 10849 20478 +9629 +88,75
5 Уровень издержек обращения, % 12,7 18,9 - +6,2
6 Прибыль от реализации, тыс. руб. 8167 3820 -4347 -53,8
7 Рентабельность продаж, % 9,5 3,5 - -6
28
2.2. Анализ коммерческой деятельности по закупкам ковровых изделий
в оптовой организации
29
В ООО «Мир ковров» поступают товары от разных поставщиков, а
именно:
1) ООО «ДЛВ - Урал» (г. Екатеринбург). Это предприятие предлагает
около 70 видов ковровой продукции различных расцветок и фактур.
2) Carpet House (г. Москва). Предприятие предлагает ковры и ковровые
дорожки, а также ламинат (паркет).
3) ОАО «Березовская ковровая фабрика» (г. Березовский).
4) ООО «Синтерос» (г. Москва). Предприятие выпускает три типа
ковролина.
5) ООО «Элис-Сиб» (г. Новосибирск). Предприятие предлагает ковры,
ковровые изделия, напольное покрытие и ковролин.
6) ОАО «Мосстройпластмасс» (г. Челябинск). Предприятие производит
напольные покрытия и ковролина.
Доля поставок поставщиков в общей объеме поставок представлена в
табл. 2.6
Таблица 2.6 - Структура поставщиков ковровых изделий в ООО «Мир
Ковров» в 2016 году
Объемы Удельный вес в
Поставщик Юридический адрес поставок, тыс. общем объеме
руб. поставок, %
Россия, г. Екатеринбург, ул.
ООО «ДЛВ-Урал» 1260 14,35
Бисертская, 1
Россия, г. Москва, ул.
«Carpet house» 2000 22,78
Знаменка, д. 9/12
Россия г. Москва ул.
ООО «Синтерос» 1700 19,36
Аргуновская, корп. 5
ОАО «Березовская ковровая Свердловская область, г.
2300 26,2
фабрика» Березовский, ул. Кирова, 63
Россия, г. Новосибирск, ул.
ООО «Элис-Сиб» 1420 16,17
Петухова, 110
Россия, г. Челябинск,
ОАО «Мосстройпластмасс» 100 1,14
Комсомольский пр.2
Итого 8780 100,0
30
15%
29% 56%
Новосибирск
12%
другие города
88%
32
Оперативность - суть ее в том, что в зависимости от изменений в
спросе на какой либо товар, предприятие должно оперативно реагировать по
договоренности с поставщиком на изменение размера партии товара,
возможной замене на другой товар, или пересмотром периода доставки. При
разработке графиков товароснабжения такая возможность предусматривается
при заключении договора.
Чтобы наиболее полно удовлетворить потребности населения в таких
товарах как ковролин, ковры и ковровые изделия - предприятие принимает
заявки от Покупателей на временно отсутствующие в продаже товары, а
также принимает на реализацию те изделия, которые соответствуют спросу
покупателей. При этом учитывается требование покупателей к расцветкам,
рисункам, составу сырья ковров, ковролина, а также тенденции развития
соответствующего товара.
Для анализа эффективности работы склада необходимо рассчитать
показатели ассортимента (широту, полноту и устойчивость). Расчеты
показателей по всем наименованиям представлены в таблице 2.8.
Таблица 2.8 - Коэффициент широты товарного ассортимента
Виды изделий I квартал II квартал III квартал IV квартал
А 1 2 3 4
Ковры 1 1 0,7 1
Ковролин 1 0,5 0,75 1
Напольные покрытия 0 0,25 1 0,5
Половики, коврики 1 1 1 1
33
Расчеты показателей по всем наименованиям представлены в таблице
2.9.
Таблица 2.9 - Коэффициент полноты товарного ассортимента
Виды изделий I квартал II квартал III квартал IV квартал
Ковры 0,4 0,2 1,0 0,9
Ковролин 0,8 0,6 1,0 0,8
Напольные покрытия 0,5 0,4 0,7 0,9
Половики, коврики 0,9 0,4 0,4 0,85
34
Выявлением и изучением источников поступления и поставщиков
товаров на предприятии «Мир ковров» занимается товаровед. Основными
источниками информации, используемыми на этом этапе закупки товаров
являются справочники фирм и предприятий города Новосибирска, реклама в
СМИ (в основном, печатные издания), а также рекламные листы
поставщиков, которые регулярно доставляются в магазин.
При выборе поставщиков предприятие руководствуется несколькими
критериями:
цена реализации товара у данного поставщика,
условия поставки товара,
ассортимент, предлагаемый поставщиком (предпочтение отдаётся
поставщикам, предлагающим широкий ассортимент продукции, так как в
этом случае снижаются затраты на поставку товаров и оформление заказов),
наличие всех необходимых лицензий и сертификатов.
Работники торгового предприятия руководствуются при установлении
хозяйственных связей принципом самостоятельности в выборе партнёров и
заключении с ними договоров.
Покупательский спрос на такие товары, как ковровые изделия,
ковролин, ковры, изучаются в основном исходя из объемов продажи этих
товаров, т. е. склад проводит исследования, в ходе которых выясняет какие
изделия, их виды, расцветки, размены пользуются наибольшим спросом у
покупателей.
37
товаров на складе, своевременно вносятся сведения об изменении спроса на
товар, т.е. осуществляется постоянный контроль за реализацией товара.
По оценкам предприятия, занимаемая им доля рынка составляет 21%.
Рассмотрим распределение рынка ковровых изделий между основными
конкурентами ООО «Мир ковров» (табл. 2.11).
Таблица 2.11 - Доля рынка основных конкурентов ООО «Мир ковров» в
2017 году
Конкуренты Доля на рынке, в %
ООО «Колорлон» 18
ОOO «Цум» 13
ООО «Ковровый двор» 16
ООО «Мебельный базар» 6
16%
70%
розничные магазины
оптово-розничные коммерческие организации
прочие покупатели
38
Необходимо отметить, что ООО «Мир ковров» применяет транзитную
форму оптовой торговли, при которой заказ на товар идет от более крупного
поставщика к более мелкому. Эта форма имеет то преимущество, что
ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается
сохранность товара. Транзитная поставка применяется, если не требуется
промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т. д.
В этом случае ООО «Мир ковров» - посредник не имеет возможность
формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель. Наценка
предприятия рассчитывается таким образом, чтобы она покрывала все
издержки склада и обеспечивала плановую норму прибыли.
После формирования прайс - листа товар выставляется в торговом зале
на продажу, пишется ценник, в котором указывается характеристика товара,
а именно: артикул, дизайн, изготовитель, состав сырья, цена, печать и
роспись руководителя. Товаровед склада следит за ценами на рынке –
постоянно проводится анализ цен на аналогичные товары на других оптовых
предприятиях. Для ООО «Мир ковров» повышение уровня обслуживания
оптовых потребителей, является одной из важнейших целей, которая
выражается в готовности предприятия сотрудничать с покупателями для
достижения общих целей на взаимовыгодных условиях.
Можно сделать вывод, что в ООО «Мир ковров» постоянно
разрабатывается система скидок, действующих при оптовых закупках
(например, скидки постоянным покупателям), существуют дисконтные карты
на процентное снижение общей стоимости приобретенного товара. Это
повышает количество клиентов, так как психологически люди идут на
скидки, то есть туда где их знают и считают цену меньшую, чем в других
местах. Ковровые изделия до подачи в торговый зал должны пройти
предпродажную подготовку. Предпродажная подготовка включает:
распаковку, рассортировку, проверку качества изделий, наличия маркировки,
правильности цены. При необходимости отдельные виды ковровых изделий
чистят и отутюживают.
39
В торговом зале для удобства покупателей ковровые изделия
сгруппированы. Ковровые изделия группируются в основном по видам,
моделям, размерам. Ковровые изделия группируются по видам и роду
волокна, из которого они изготовлены. Каждое ковровое изделие должно
сопровождаться информацией о процентном содержании волокон, из
которых она изготовлена. Все образцы изделий, размещенные в торговом
зале имеют единообразные, четко и красиво оформленные указатели цены.
Отмеривание при продаже покупателю производится путем наложения
жесткого стандартного метра на изделие, лежащую на прилавке или
специальном оборудовании в свободном состоянии без складок.
Продавец обязан оказывать содействие покупателю в выборе коврового
изделия, знакомить с ассортиментом имеющихся в продаже изделий, со
способами ухода за ними. При продаже каровых изделий продавец по
просьбе покупателя помогает определить количество изделия, необходимое
для определенного помещения. Покупателю предоставляется возможность
наряду с основной покупкой приобрести сопутствующие товары,
предназначенные для ухода за изделием.
Продавец, контролер при отпуске покупателю продукции проверяет в
его присутствии качество товара (механические повреждения, загрязнение,
другие внешние дефекты), точность меры (количества), правильность
подсчета стоимости покупки. При выявлении в процессе продажи общих
грубых дефектов товар с продажи снимается.
40
Глава 3. Пути улучшения коммерческой деятельности по закупкам товаров в
оптовом предприятии ООО «Мир ковров»
41
закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения
числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно,
уменьшение величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым
посредником. Наиболее рациональную и экономически целесообразную
форму организации хозяйственных связей представляет собой организации
прямых договорных связей ООО «Мир ковров» с производственными
предприятиями по поставке товаров. Важно так же учитывать возможности
местной промышленности г. Новосибирска.
4. При выборе продукции проводить оценку конкурентоспособности и
анализ рынков сбыта продукции. Большое значение при выборе того или
иного вида товара в ООО «Мир ковров» должно уделяться внимание его
конкурентоспособности на новосибирском рынке. Исходя из потребностей и
возможностей потребителей предприятие определяет поставщика, у которого
оно будет закупать товар - здесь в обязательном порядке в расчет должны
приниматься качественные параметры предлагаемых к реализации товаров,
их соответствие моде и предъявляемому спросу, возможности рекламных
мероприятий и, конечно же, ценовой фактор. Все это характеризует
престижность поставщика товаров.
5. Совершенствование договорной работы в ООО «Мир ковров».
Достижение желаемого результата в значительной степени зависит от
правильно и продуманно составленных договоров на поставку конкретных
товаров. На выбор источника товароснабжения оказывают влияние
следующие факторы: мощность торгового предприятия, размещение
предприятия, специализация, форма продажи, качество товаров, получаемых
торговым предприятием. В процессе заключения договоров, самым главным
является принцип свободы договоров. Договоры составляются путем
составления одного документа, подписываемого двумя сторонами, или путем
принятия поставщиком заказа покупателя к исполнению. Товаровед ООО
«Мир ковров» обеспечивает своевременное и правильное заключение
договоров с поставщиками товаров. В договоре должны быть указаны:
42
наименование, количество и развернутый ассортимент подлежащих поставке
товаров, качество, сортность, комплектность товаров, общий срок действия
договора поставки, цены на товары, общая сумма договора, требования,
предъявляемые к таре и упаковке, имущественная ответственность за
нарушение условий договора.
В рыночных отношениях профессионализм заключения договора
заключается в видении реального экономического интереса в каждом из его
условий. Между предприятием и поставщиком заключаются краткосрочные
и сезонные договоры.
6. Совершенствование работы по организации и укреплению
хозяйственных связей.
В настоящее время предприятию ООО «Мир ковров» следует
сохранять и укреплять уже сложившиеся хозяйственные связи. Тем более,
как показал анализ, значительная часть поставок на предприятие
осуществляется от небольшой группы фирм.
Задача ООО «Мир ковров» состоит в укреплении связи с этими
фирмами. Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону
производится на основании предварительно подписанного договора между
покупателем и продавцом, в котором оговариваются условия оплаты каждого
заказа.
Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом
ООО «Мир ковров» или транспортом розничного предприятия. В первом
случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за
товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в
магазин.
Исходя из этого можно сделать вывод, что главной целью оптового
предприятия является сохранение и увеличение объемов работы с
розничными предприятиями. ООО «Мир ковров» необходимо наладить
постоянную работу по анализу выгодных для клиентов товарных
предложений, необходимо организовать систему накопительных скидок,
43
получаемых на основании долговременных деловых отношений, что
впоследствии гарантирует дальнейшее сотрудничество и продвижение
товаров на рынке.
44
Заключение
45
ООО «Мир ковров» осуществляет оптовую продажу напольных
покрытий, ковров, ковролина, ковровых изделий.
Показатели эффективности значительно снизились. Снизилась общая
рентабельность предприятия, а так же доля прибыли на каждый рублю
расходов по ведению коммерции. Это свидетельствует об увеличении
вложений в основные и оборотные средства.
Основными конкурентами ООО «Мир ковров» являются ООО «ТЦ
Толмачевский», ТЦ «Перестройка».
Организация хозяйственных связей торговой организации ООО «Мир
ковров» с поставщиками товаров обеспечивает полноту и устойчивость
ассортимента, удовлетворения спроса оптовых покупателей, а так же
хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.
Основными поставщиками ковролина в ООО «Мир ковров» являются
ООО «Синтерос» - 55,92% поставок, ООО «Эллис-Сиб» - 28,85% поставок.
Основная доля поставок в ООО «Мир ковров» приходится на
иногородних поставщиков (расположенных за пределами города
Новосибирска).
Закупка товаров – важная составная часть коммерческой деятельности
торговой организации ООО «Мир ковров», которая включает в себя:
изучение и прогнозирование покупательского спроса;
выявление и изучение источников поступления и поставщиков
товаров;
организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров,
включая разработку и заключение договоров поставки.
Выявлением и изучением источников поступления и поставщиков
товаров на предприятии «Мир ковров» занимается товаровед. Основными
источниками информации, используемыми на этом этапе закупки товаров
являются справочники фирм и предприятий города Новосибирска, реклама в
СМИ (в основном, печатные издания), а также рекламные листы
поставщиков, которые регулярно доставляются в магазин.
46
Для ООО «Мир ковров» повышение уровня обслуживания оптовых
потребителей, является одной из важнейших целей, которая выражается в
готовности предприятия сотрудничать с покупателями для достижения
общих целей на взаимовыгодных условиях.
Можно сделать вывод, что в ООО «Мир ковров» постоянно
разрабатывается система скидок, действующих при оптовых закупках
(например, скидки постоянным покупателям), существуют дисконтные карты
на процентное снижение общей стоимости приобретенного товара.
На основании проведенного анализа организации коммерческой
работы в ООО «Мир ковров» были сделаны следующие рекомендации по
улучшению коммерческой деятельности предприятия:
- ООО «Мир ковров» следует сохранять и укреплять уже сложившиеся
хозяйственные связи с поставщиками. Тем более что значительная часть
поставок на предприятие осуществляется от небольшой группы фирм.
- ООО «Мир ковров» необходимо наладить постоянную работу по
анализу выгодных для клиентов товарных предложений, организовать
систему накопительных скидок, получаемых на основании долговременных
деловых отношений, что впоследствии гарантирует дальнейшее
сотрудничество и продвижение товаров на рынке.
- в качестве методов ценовой политики предприятию ООО «Мир
ковров» рекомендуется использовать:
а) расчет цены товара исходя из отпускной цены предприятия-
изготовителя с учетом установленных предельных торговых надбавок;
б) определение точки безубыточности при реализации товара (ниже
какого объёма продавать не следует);
в) ориентация на спрос (чем выше спрос, тем выше цена и наоборот, то
есть при неизменной отпускной цене товар будет продаваться по разным
розничным ценам в зависимости от места и времени продажи).
В целях активизации и стимулирования продаж предприятию ООО
«Мир ковров» следует использовать рекламу, связи с общественностью.
47
Список использованной литературы
48
14. Организация и технология торговых процессов: Учебник для кооп.
Вузов. / Ф.Г. Панкратов, Э.А. Арустамов, П.Ю. Балабан и др.; Рук. авт. колл.
Ф.Г. Панкратов. – М.: Экономика, 2013. – 412 с.
15. Осипова Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности. /Л.В.
Осипова, И.М. Синяева. – М.: Банки и биржи, 2017.- 324 с.
16. Организация и технология торговых процессов: Учебник для кооп.
вузов/ Ф.Г. Панкратов, Э.А. Арустамов, П.Ю. Балабан и др.; рук. авт. колл.
Ф.Г. Панкратов. – М.: Экономика, 2013. – 304 с.
17. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование
торговых предприятий: Учебник для студентов высших и средних
специальных учебных заведений. /В.К. Памбухчиянц. – 2-е изд. – М.: ИВЦ
«Маркетинг», 2008.– 320 с.
18. Панкратов Ф.Г. и др. Коммерция и технология торговли: Учебник
для высших торгово – экономических учебных заведений. /Ф.Г. Панкратов,
В.К. Памбухчиянц. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2017. – 220 с.
19. Панкратов Ф.Г. и др. Коммерческая деятельность: Учебник для
высших и средне – спец. заведений. /Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. – М.:
Информационно – внедренческий центр «Маркетинг», 2008. – 482 с.
20. Панкратов Ф.Г. и др. Рекламная деятельность: Учебник для высших
и средне специальных Заведений. /Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина, В.Г.
Шахурин. – М., 2009. -126 с.
21. Панкратов Ф.Г. и др. Коммерческая деятельность. /Ф.Г.Панкратов,
Т.К. Серегина. – Москва, 2015. –257 с.
22. Платонов В. Н. Организация торговли. /В.Н. Платонов. – Минск:
БГЭУ, 2015. – 564с.
49