Mercadeo de la Persona

Lo primero que se vende no es el producto ni el servicio. Lo primero que

se vende es el vendedor. Paralelamente, en el campo del mercadeo
personal, la percepción que las personas tengan de usted, será más
impactante que lo que usted realmente sea. Eso es injusto, pero es real:
el mundo funciona por estereotipos.

Bajo esa realidad comprobada, La Universidad de las Ventas ha

desarrollado todo un programa de seminarios, talleres, charlas y cursos
que se enfocan en enseñar a los ejecutivos cómo manejar su proyección
de imagen ante clientes y otros segmentos de interés.

El enfoque de este programa, identificado de manera general como

“Usted es el Producto”, hace continuamente una analogía del producto-
persona con el producto de consumo masivo que se vende en las
góndolas de un supermercado.

Se ha comprobado reiteradamente que todas las técnicas que se usan

para “mercadear” un producto de consumo masivo, se pueden aplicar al
mercadeo de la persona.

La Universidad de las Ventas cuenta con cinco subtemas de Mercadeo de

la Persona, que han sido desarrollados exitosamente ante miles de
personas durante los últimos doce años. Estos subtemas se presentan
en modalidad de seminarios o talleres de ocho o cuatro horas, y también
–sintetizados—en charlas de dos horas de duración.

Usted es el producto. (Manejo del Empaque y del Contenido.)

Este es el seminario por excelencia de Mercadeo Personal, pues incluye
tanto el manejo de proyección actitudinal, como las técnicas para el
manejo del “empaque” (la imagen percibida) de la persona. Excelente
para ejecutivos y vendedores.

Cómo “leer” a las personas por su lenguaje no verbal.

(Kinésica, Oculésica y Proxémica.)

55 por ciento de todo lo que usted dice no sale por su boca, sino por su
cuerpo. Usted puede decidir dejar de hablar, pero no puede decidir dejar
de comunicarse. Lo quiera o no, su cuerpo se sigue comunicando por
usted.
Aprender a “leer” los mensajes no verbales de nuestros clientes (y de
otras personas) nos ayudan a lograr una mejor comunicación y a cerrar
más ventas.

Cómo montar su propio Plan de Mercadeo Personal.

Las personas que triunfan en el mundo empresarial y de los negocios no

son necesariamente aquellas que están mejor preparadas, sino quienes
mejor saber mercadearse. En este seminario se enseña a los
participantes a montar un plan de mercadeo personal completo,
detallado (un plan de desarrollo) con base en las tres preguntas clave
del planeamiento: ¿Dónde estoy? (Diagnóstico de Situación.) ¿Dónde
quiero estar? (Objetivos y metas), y ¿Cómo haré para lograrlo?
(Estrategia y Plan de Acción.)

Lanzamiento y Manejo de un Producto Político (El candidato).

Este taller especial de Mercadeo de la Persona va dirigido al comando de

campaña de precandidatos, candidatos y aspirantes. El enfoque es
totalmente mercadotécnico, y se analizan las potencialidades a explotar
del candidato, sus “ascendentes”, características y proyección personal.

Cómo manejar la imagen de un Alto Funcionario Público (AFP).

Todo AFP necesita –obligatoriamente—contar con un buen plan de

manejo de imagen. La productividad y eficiencia de su Ministerio o
Institucional Pública, son influenciados directamente por el estilo de
liderazgo del AFP y por el nivel de aceptación que éste logre entre su
gente, entre la prensa y ante grupos meta del entorno. Por eso es
necesario que el AFP esté dispuesto a aceptar la asesoría y dirección de
los expertos en materia de Imagen. El taller va dirigido a Oficinas de
Prensa, Departamentos de Comunicación, Departamentos de Relaciones
Públicas de Ministerios e Instituciones, y a los asesores y asistentes del
AFP. Deseablemente, el AFP debería también participar de la actividad.

IMPORTANTE: Ahora La Universidad de las Ventas ha convertido este

interesantísimo y completo tema en una presentación electrónica, un “e-
book”, que presenta la información paso a paso, para que la Oficina de
Prensa o RRPP monte el “Plan de Manejo de Imagen” de su jerarca
superior, de su presidente de junta directiva, y de otros altos
funcionarios, especialmente aquellos con alta visibilidad ante los
segmentos.
 Motivación del Personal
Hay cinco razones por las cuales a veces nuestro personal no hace lo
que esperamos que haga:

No saben que deben hacerlo. Este es un problema de comunicación.

Saben que deben hacerlo, pero no saben cómo hacerlo. Este es un
problema de capacitación.
Saben que deben hacerlo, lo intentan, pero no lo logran. Este es un
problema de selección.
Saben que deben hacerlo, saben cómo hacerlo, pero se niegan a
hacerlo. Este es un problema de insubordinación.
Saben que deben hacerlo, saben cómo hacerlo, pero no lo hacen,
porque nunca les hemos dado un buen motivo para hacerlo. Este es un
problema de motivación.
Hay organizaciones que primero brindan al personal formación en
asuntos aptitudinales (destrezas, habilidades, conocimientos). Llenan a
la persona con información técnica y de proceso. Pero se olvidan que el
85 por ciento del éxito de una empresa no se basa en la aptitud sino en
la actitud.

Por eso es que La Universidad de las Ventas recomienda a sus clientes,

que antes de iniciar cualquier programa de orden técnico (ventas
incluidas), primero se prepare al personal actitudinalmente, intentando
impactar su nivel motivacional. En otras palabras, “Usted puede llevar a
un caballo al agua, pero no puede hacerlo beber si él no quiere”.

Desarrollando primero el aspecto actitudinal, la empresa logra beneficios

de hasta un 300 por ciento más, que si brinda sólo desarrollo
aptitudinal.

Nuestro Seminario de Motivación:

La Universidad de las Ventas ha desarrollado un seminario

garantizadamente impactante. Luego de recibirlo, la empresa cuenta
con un personal decididamente más motivado hacia aspectos de
conveniencia para la organización.

El seminario es altamente dinámico, con participación individual y grupal

continua, y con el dinamismo característico que identifica a nuestro
Conferencista Motivacional, Olman Martínez. El seminario completo es
de ocho horas, pero también se brindan charlas de una, dos y cuatro
horas sobre el tema.

Uno de nuestros clientes ha dicho: “Si Olman Martínez no logra motivar

a un equipo de vendedores, nadie puede”.

Los subtemas más frecuentes de este seminario son:

Por qué algunas personas triunfan y otros no.

Usted es el primero que debe creer en usted.

• La Pirámide del Éxito Personal: 85% es su Actitud.

• Cómo creer en nosotros y hacer que los demás también
crean.
• Cómo desprogramarnos del “bombardeo negativo” de la
sociedad.
• El buen vendedor se enfoca en las posibilidades.
• La persona de éxito descubre oportunidades en toda
situación.
• Cómo crearnos un carácter de campeones.
• Técnicas para levantarnos motivados y mantenernos
motivados durante todo el día.
• Técnicas para convertirnos en dínamos de motivación a
nuestro alrededor.

Si tiene una convención de ventas, una reunión anual, o simplemente

una reunión de personal, llámenos. Podemos poner “dinamita” en su
equipo con una de nuestras charlas motivacionales. ¡Garantizado!
 ¿Qué es un Gerente de Ventas?
Por Carlos Carrasquedo
carlosjavier.carrasquedo-gonzalez@rrd.com

Les voy a contar sobre una destacada Gerente de Ventas, Sofía, ella es
responsable de 36 millones de dólares en ventas al año.

Sofía, administra a 127 vendedores a lo largo del territorio nacional.

Al encontrarnos con ella, nos comento que la Gerencia de Ventas es

muy emocionante y retadora, leamos lo que nos dijo:

“Cuando se vende un artículo, los productos, los precios e incluso los

servicios son muy similares. En una situación tan competida como esta,
el vendedor es la diferencia, por lo tanto, administrar a los vendedores
es todo un reto, ya que cada uno es diferente, por ello, el conocerlos
bien es la clave.”

“Debemos saber lo que los hace reaccionar, para así poder

dirigirlos y motivarlos hasta su nivel óptimo”.

Sabemos que entre su fuerza de ventas, Sofía es famosa por su gran

apoyo en el involucramiento con el cliente y nos dice al respecto:

“Creo que los Gerentes de Ventas deben salir con sus vendedores a
visitar clientes, comer con ellos, así como aconsejarlos para que pasen
el mayor tiempo posible interactuando con sus clientes”.

Nos contó que existen dos aspectos que disfruta de la Gerencia de

Ventas:

“Estoy segura que los Gerentes de Ventas de primer nivel deben ser
maestros e instigadores”.

“Enseñar con el ejemplo es la prioridad número uno”.

Y con respecto a ser instigadores, Sofía comenta:

“Reconocer y alagar, es algo que todos necesitan, ya que los vendedores

se alimentan de esto y nunca será suficiente”.
Ahora bien Sofía, dinos cual es la razón de ser de un Gerente de Ventas,
y porqué es bien remunerada esta profesión.

“Bueno, tenemos que planear, dirigir y controlar, las actividades de la

fuerza de ventas”.

“Es nuestra responsabilidad, preparar planes y presupuestos; establecer

metas y objetivos de la fuerza de ventas; calcular la demanda y
pronóstico de ventas, determinar la estructura y número de vendedores;
reclutar, seleccionar y entrenar a los vendedores; debemos definir los
territorios, las cuotas, y los estándares de desempeño; también
compensamos, motivamos y guiamos a la fuerza de ventas; analizamos
el volumen de ventas, su costo y utilidad; evaluamos el desempeño de
cada vendedor de forma individual, y su aportación como miembro del
grupo; monitoreamos su conducta ética y social, así como sus principios
y valores morales”.

“Debemos ser buenos tomadores de decisiones, comunicadores

sobresalientes, ayudar al desarrollo de productos, imagen, empaque,
etc.; investigadores de mercado y publicidad, para así conocer las
preferencias del consumidor nuestro cliente, y poder demostrarles los
beneficios de nuestros productos y servicios”.

“Debemos hacer que las cosas sucedan en el mercado”.

“ Debemos ser excelentes negociadores, administradores del tiempo, de

la cartera y del territorio”.

“Debemos saber cobrar sin ocasionar ruptura con los clientes”.

“Es nuestra responsabilidad ser creadores de clientes a largo plazo,

presentadores profesionales, líderes, fomentar el trabajo en equipo, y
hacer que su fuerza de ventas se vuelvan prospectadores incansables...”

“Esto demuestra que realmente existen pocos puestos tan importantes

dentro de una organización en estos días, ya que el traer los ingresos a
la organización, no es cosa fácil... claro que sin el apoyo de las demás
áreas, ventas no sería el motor generador de utilidades de la
organización”.

Gracias por tu tiempo, y como conclusión ¿qué nos puedes decir?

“Veamos, la responsabilidad de ser Gerente de Ventas, requiere de un
trabajo arduo y coordinado, con todas las áreas de la organización,
nunca lo olviden con toda la organización ”.

“Y para ser feliz como Gerente de Ventas debemos amar los retos, ya
que son el pan nuestro de cada día”

“Debemos ser lo suficientemente fuertes para reponernos cuando un

cliente nos da la espalda, también debemos ser creativos, para resolver
por nuestra cuenta los problemas; así como motivadores para fijarnos
metas altas, y luchar para alcanzarlas”.

“Y amar el trabajo con personas, porque ellas son la esencia de la

organización”.

“Finalmente, recuerden siempre ser estudiosos incansables”.

Así es como Sofía se despidió de nosotros porque tenía que acompañar

a un vendedor en su diario recorrido por la ciudad en busca de un nuevo
cliente.

Recomendaciones para participar en FERIAS Y EVENTOS

ESPECIALES

Por Olman Martínez,

omartinez@uventas.com

La Universidad de las Ventas considera muy oportuno que una empresa

participe en ferias y eventos especiales que se realizan a lo largo del
año. Es criterio de esta Consultora que este tipo de participaciones es
una forma oportuna y rentable desde el ángulo de costos-beneficios
para que la empresa mantenga presencia de marca ante sus clientes y
segmentos influenciadores, al tiempo que, bien manejadas, puede
generar ventas y nuevos negocios.

Sin embargo, U-Ventas recomienda muy enfáticamente que la emnpresa

desarrolle primero una política clara de participación en ferias y eventos,
y que a partir de ella se realice una programación (presupuestaria,
calendaria y logística) de los eventos en que podría participarse a lo
largo de cada año.

Análisis y Objetivos:

Es muy importante que antes de decidir participar en una feria, nos

preguntemos si ella aporta a los objetivos mercadotécnicos de nuestra
empresa, de modo tal que justifique la inversión, y cuáles serían los
objetivos específicos que esperaríamos lograr de esa participación y de
la inversión.

1. Perfil de la feria: ¿Quiénes llegarán, cuántos llegarán? ¿Son

parte de nuestros segmentos meta? ¿Quién la organiza? ¿Está
garantizada la cantidad de asistencia ofrecida por el organizador?
¿Cuánto costará en total nuestra participación? ¿Se justifica la
inversión al compararla con los beneficios que prevemos obtener?

1. Objetivos: ¿Qué esperamos lograr, específicamente, de participar

en esa feria? ¿Cuál, cuáles productos podremos exhibir?
¿Esperamos lograr ventas ahí mismo? ¿Esperamos levantar una
lista de prospectos que muestren real interés en nuestra oferta?
¿Esperamos contar con una buena base de datos para
aprovecharla luego en mercadeo directo y electrónico? ¿Cómo,
específicamente, se le dará seguimiento a los contactos que
logremos obtener?

1. Organización: ¿Quiénes participarán activamente por parte de

nuestra empresa? ¿Quiénes irán? ¿Cuál será su función específica?
¿Qué harán mientras estén en la feria representando a nuestra
empresa? ¿Cómo se medirá su aporte? ¿Cómo atenderemos a las
personas que se acerquen a nuestro Stand?

1. Materiales: ¿Qué llevaremos? ¿Cómo será el Stand? ¿Qué

tendremos en el Stand? ¿Llevaremos un televisor para estar
pasando vídeos, o una computadora para estar trasmitiendo
información de interés para los visitantes? ¿Cuáles materiales
impresos llevaremos? ¿Qué le entregaremos a todo visitante que
logremos acercar a nuestro Stand? ¿En qué tipo de boleta o cupón
recopilaremos los datos del visitante? ¿Regalaremos materiales?
 ¿Haremos promociones? ¿Participaremos como expositores-
charlistas?

Tanto para ferias en que haya que participar por “compromiso”, como
aquellas en que haya fuerte potencial para hacer nuevos negocios, es
clave que la empresa monte su PLAN DE SEGUIMIENTO. Que luego de la
feria, por ejemplo, se emita una carta de agradecimiento por la visita al
Stand, o dándole seguimiento a alguna consulta hecha por visitante.
Que a partir de ahí haya un número mínimo de contactos “inteligentes”
con ese prospecto, para intentar incorporarlo a la lista de clientes
activos de la empresa.

Esperamos que estas ideas genéricas sobre participación en ferias y

eventos especiales similares les sea de utilidad.

Los mejores gerentes generales

Por Bernal Monge Pacheco,
Consultor Externo.

Las labores de un gerente general son variadas y complejas y sus

responsabilidades son amplias debido a que abarcan todos los aspectos
de una organización. El trabajo bien ejecutado de un gerente tiene
efectos transformadores.

Los gerentes generales, entre otros aspectos, deben modelar el

ambiente de trabajo, es una tarea crítica que considera tres elementos:

1. Las normas de rendimiento establecidas y que tienen que ver con

la calidad de esfuerzo de los funcionarios.
2. Los aspectos mercantiles que determinan cómo es la compañía o
empresa y cómo opera.
3. Lo concerniente a los funcionarios, los valores que imperan y que
definen cómo se trabaja.
Asimismo debe formular una visión estratégica, pues son los únicos
ejecutivos que pueden comprometer a toda la empresa en una
estrategia particular.

Se deben enfocar también en la correcta asignación de recursos para las

estrategias, mantener la empresa económicamente sana y producir
utilidades y concentrar recursos en actividades que brinden la
oportunidad de obtener importantes ventajas competitivas.

Se deben dedicar a formar gerentes de primera línea, es decir atraer

gerentes de talento, prepararlos, mantenerlos estimulados y en el cargo
apropiado.

Los buenos gerentes proponen maneras más sencillas de hacer las

cosas, para lo cual utilizan menores niveles administrativos, con
mayores responsabilidades e incentivos salariales. Además, se organizan
más en torno a personas que en torno a conceptos y principios.

La última responsabilidad de acuerdo con el criterio de algunos estudios

de la administración moderna es la de dirigir las operaciones y su
ejecución. Es decir, dirigir el negocio día a día, proponiendo planes
sensatos, descubriendo oportunamente problemas y oportunidades y
respondiendo adecuadamente a ellos.

Los mejores gerentes se orientan a resultados, por lo que sus planes

son compromisos, no simplemente algo que quisieran alcanzar.

Conocen las capacidades de la empresa, por lo que no la comprometen

más allá de lo que puede hacer o está en capacidad de hacer.

Están muy bien identificados con la materia de costos y cómo se

comportan de acuerdo con las variaciones en los volúmenes de
producción.

Se pueden mencionar otras características o habilidades que presentan

los buenos gerentes, como mantenerse bien informados acerca de
muchas decisiones operativas que se toman en varios niveles de la
empresa, es decir, desarrollan una red de fuentes de información, que
permita tomar decisiones oportunas y adecuadas.
La segunda habilidad se relaciona con saber economizar tiempo y
energía, para dedicarlo a actividades, decisiones y problemas que
realmente requieran atención personal.

Deben ser sensibles a la estructura de poder de la organización y saber

indicar el sentido de dirección y son muy hábiles para aprovechar las
oportunidades.

Finalmente, tienen un adecuado manejo de la inteligencia emocional,

especialmente en cuanto a saber manejar las emociones propias y la
empatía o saber considerar o ponerse en la situación de los demás
funcionarios de la empresa.

¿Procrastinar yo?
“Nuestro desafío básico no es aprender,
sino desaprender nuestros antiguos paradigmas”
GLORIA STEINEM

Por Carlos Carrasquedo

carlosjavier.carrasquedo-gonzalez@rrd.com

Procrastinar es algo que afecta a todas las personas en mayor o menor

medida. Posponer, postergar, demorar, aplazar, dilación, todas estas
palabras son sinónimos de una acción que debería dar prioridad y que
dejamos para después.

¿Usted es una de las personas que siente que no tiene tiempo suficiente
para realizar todo lo que quiere y se la vive aplazando las cosas?
¿El llegar tarde a las citas constantemente le suena familiar?

¿El desorden y el caos es una constante que lo trae loco?

¿Se culpa por no poder cumplir con sus objetivos y compromisos?

¿Es posible que su vida le sea más cara por posponer pagos, citas, dejar
de visitar al medico, etc.? ¿Esto, talvez, no solo le afecta a usted, sino
que trasciende a su familia, amigos, compañeros de trabajo?

¿El no cumplir con todas nuestras tareas que queremos realizar le causa
un sentimiento de intranquilidad o culpabilidad?

Que tal, se sintió identificado con lo anterior, si su respuesta es

afirmativa, y usted quiere hacer algunos cambios en su actual forma de
funcionar, no pare de leer este artículo, ya que estoy seguro que le
ayudara.

“No dejes para mañana lo que puedes hacer hoy”

CHESTERFIELD

Veamos algunas causas por las que procrastinamos.

Démonos cuenta que las personas procrastinamos porque le damos más

importancia a las ventajas a corto plazo de evitar hacer una tarea que a
los beneficios a largo plazo de realizarla. Por ejemplo, posponer el
clasificar y archivar el papeleo nos trae la ventaja a corto plazo de no
realizar algo que no nos gusta hacer, ya que nos crea molestia y es
obvio, que lo queremos evitar a toda costa. Por lo tanto, el posponerlo,
nos da el alivio inmediato que sentimos al no tener que hacerlo. Y con la
sensación de alivio, olvidamos los beneficios futuros de clasificar y
archivar papeles, como seria tener un orden en nuestro lugar de
trabajo, encontrar en forma inmediata un documento, etc., por lo tanto,
darnos cuenta de los beneficos a corto y largo plazo que trae el no
procrastinar, nos evitara muchos dolores de cabeza futuros.

Veamos a continuación algunas de las áreas en las que más se pospone.

La vida diaria . Posponer aquí significa aplazar actividades necesarias

para funcionar en el día a día. Por ejemplo, pasar al banco, comprar los
víveres, ir al médico, arreglar su ropa, cortarse el cabello, etc.
Las personas viven con la sensación de caos, de no poder llegar a todo,
debido a la acumulación de pendientes.

Crecimiento personal . Es el impedir que nuestra vida mejore en

diversos ámbitos. Por ejemplo, no tomar cursos, no hacer ejercicio, no
atender a oportunidades de mejora profesional, de promoción laboral,
no dejar de fumar, no resolver los problemas de pareja, etc.

Las personas se sienten insatisfechas, inseguras, inferiores estancadas.

Compromisos con los demás . El quedar con alguien para realizar

algo. Por ejemplo, tú amigo lector, quedas con tu director en visitar a un
cliente muy importante, para levantar el pedido del volumen que
consumirá para este mes, este compromiso lo haces para el jueves, y
llegado el viernes tu director te pregunta el resultado de la reunión y
que pasa, que no realizaste la visita. Las consecuencias de no haberlo
hecho, entre otras, serán que perderán la confianza y el respeto para
con tigo.

Así podemos mencionar más situaciones y en todos los casos sea cual
sea la intensidad o frecuencia con la que aplazamos las tareas, las
consecuencias serán frustrantes, autodestructivas y serán fuertes
obstáculos para nuestro desarrollo personal.

Sin embargo amigo lector, déjame decirte que todos contamos con una
voz interna que nos disculpa o nos ayuda a encontrar una excusa
“razonable” por la cual procrastinamos. Además esta voz encuentra otra
otras cosas mejores que hacer en lugar de realizar lo que debemos
hacer, y encima nos aconseja dejar nuestras tareas para mañana, ya
que mañana nos sentiremos cómodos y de mejor humor para realizar la
tarea.

Yo le aconsejo, no caer en la trampa del:

• Debo hacer esto antes que lo otro

• Veré un rato la TV para inspirarme
• Revisare primero mis mails
• Jugare en la computadora para relajarme
• Me tomare un café antes de empezar
• Ya me canse de hacer esto, ahora haré esto otro, etc.
No le dediques mas tiempo a actividades sin mucho peso en el logro de
tus objetivos, ya que lo único que provocan es disminuirte la energía y
que parezca que trabajas mucho, pero los resultados son pobres.

Recuerda que lo anterior solo son formas de dispersión de la acción. El

procrastinar nos causa desánimo, estrés, sensación de inutilidad,
nerviosismo, conflictos en las relaciones y una lista innumerable de
sentimientos negativos.

Ahora la pregunta es ¿Porqué posponemos las tareas?

Una causa es la falta de tiempo y es porque queremos abarcar mas de

lo que podemos hacer y la consecuencia es que procrastinamos.

Muchas personas creen que son mas efectivas bajo presión y esto es un
engaño. La calidad del trabajo suele decaer y tanto él como la gente de
su alrededor sufre las consecuencias y el estrés que provocan las prisas.

Algunas personas procrastinar porque no saben priorizar sus

actividades, para poderlo hacer, hay que valorar las consecuencias de
cada tarea.

En ocasiones, sufrimos el llamado desbordamiento, que se produce

cuando “debemos” hacer tareas ineludibles e inevitables posponiendo
algunas porque humanamente no podemos con todo.

“Haz una sola cosa extremadamente bien.

Luego, haz la siguiente.”
PETER ZARLENGA

“No es posible que un deseo, ilusión,

proyecto importante pueda finalizarse
con éxito si la persona cree que es intolerable
tener que mostrar voluntad, disciplina y tesón
en aquello que desea conseguir.”
ANONIMO

Tenemos que ser consientes de que no es necesario tener el estado de

ánimo adecuado para efectuar una tarea desagradable, si evitamos
hacerla mientras la motivación aparece, tal vez, esperaremos mucho
tiempo y no llegara, por lo tanto, debemos comenzar la tarea, ya que
como consecuencia, en la mayoría de los veces, con la acción llega la
motivación.

Recuerda, las tareas no desaparecen si no las resolvemos.

Ahora, en ocasiones procrastinamos porque tenemos miedo al fracaso y

en realidad no comprendemos que las fallas nos ayudan a descubrir la
forma en que no debemos hacer las cosas, por eso, lo importante no es
si fallamos, sino el esfuerzo por mejorar. Si no pensamos así, nos auto
provocaremos enorme tensión interna, estés y acrecentaremos la
posposición de tareas por no tener el valor de vencer el miedo al
fracaso.

“El éxito... parece estar relacionado con la acción.

Los hombres de éxito permanecen siempre en movimiento.
Cometen errores, pero no se dan por vencidos”.
CONRAD HILTON

Finalmente amigo, llegamos al punto en donde veremos que estrategias

debemos seguir para no procrastinar:

1. Debes redactar que quieres conseguir, con qué frecuencia lo

harás, y cuándo quieres finalizarlo. Que sea un objetivo realista,
accesible y específico.
2. No es necesario que consigas los objetivos en forma automática,
sino que seas capaz de obtenerlos gradualmente.
3. Identifica en que parte del día eres más productivo y entonces
asigna las tareas prioritarias a ese horario.
4. Concédele mas tiempo del debido a cada tarea nueva para evitar
sorpresas y ajústalo conforme aprendas cuanto tiempo te toma en
realidad.
5. No te olvides de conceder tiempo a las interrupciones, es
importante, ya que si existen.
6. Prioriza tus actividades:

• Primero los objetivos esenciales, deseados o urgentes

• Segundo las tareas que pueden posponerse pero que no por ello
dejan de ser importantes
• Tercero las tareas que pueden posponerse por periodos largos
de tiempo

Recuerda que la lista es dinámica y las metas a corto plazo se

 realizan, las de mediano plazo pasan a ser de corto plazo y las de
largo plazo serán de corto y también surgirán nuevas actividades.

Por lo tanto, asigna diariamente tiempo para revisar tu lista de

actividades.
7. • Divide y vencerás. Es más fácil dividir un objetivo en tareas
pequeñas o cortas que podemos ir haciendo, ya que pretender
hacer todo el objetivo de golpe nos daremos por vencidos y
nuestra motivación se deteriorara y es probable que pospongamos
el objetivo indefinidamente.
8. • Simplifica tu vida. No siempre las cosas se pueden o se deben
hacer como uno quisiera. No te compliques la existencia. Si
puedes enviar un mail no visites al cliente, si puedes hacer una
conferencia telefónica en lugar de reunirte, hazlo, simplifícate y
ganale tiempo al tiempo.
9. • Acostúmbrate a terminar las tareas antes de la fecha “real” de
entrega y usa el tiempo que te sobra en divertirte.
10. • Di “no” a las demandas de los demás si no puedes realizar
la tarea que te solicitan. Esto te evitara muchos dolores de
cabeza. Solo recuerda que la forma de decir “no” debe ser cortes y
con una razón real de porque “no” puedes hacer lo que te
solicitan. ¡Atrévete¡.
11. • Hazte el habito de realizar por lo menos una actividad
frustrante cada día, no dejes que se acumulen, también son
importantes. ¡Aligérate la carga¡.
12. • Recuerda, la motivación para realizar tus tareas no
siempre llega, por lo tanto no la esperes, ponte en acción y
cuando menos lo acuerdes la motivación estará contigo.
13. • Te recomiendo ordenar tu área de trabajo y recuerda que
“un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar”. Siempre que
utilices algún objeto, cuando acabes de usarlo, guárdalo.
14. • Comete errores y aprende de ellos, así será más fácil
atreverte a hacer tolo lo que deseas y evitaras postergar algo por
el miedo a fallar.
15. • No te presiones, haz las cosas poniendo tu máximo
esfuerzo y disfrutando el hecho de hacerlas, no busques que sean
perfectas, sino que estén bien echas.

Amigo, me despido de ti, recordándote que el tiempo perdido no se

puede recuperar, busca un equilibrio entre el tiempo asignado a
trabajar, a tu familia o pareja, a los amigos, al esparcimiento u ocio, a
desarrollarte personalmente, y no le dediques todo el tiempo a una sola
actividad, dale cabida a todo en tu vida y disfruta el viaje por ella.

“Hago lo mejor que sé,

de la mejor manera de que soy capaz y
pretendo continuar haciéndolo
así hasta el final.”
ABRAHAM LINCOLN

Cómo califican los vendedores a

sus gerentes de ventas
Por Jack R. Snader

Gerente de Venta: ¿Cómo lo calificarían a usted sus vendedores?

Nadie sabe mejor cómo aplican los gerentes de ventas sus habilidades
gerenciales como sus vendedores. Por eso es que una compañía
farmacéutica importante pidió a sus 500 vendedores que valoraran las
habilidades y desempeño de sus 78 gerentes de división. “Queríamos
hacer un mejor trabajo de valoración de habilidades”, dijo el Vice-
Presidente de Operaciones en Estados Unidos. “Y queríamos algo que le
permitiera a los gerentes unificar sus propios planes de desarrollo”.

El procedimiento fue relativamente simple. La división farmacéutica le

hizo llegar una herramienta de valoración a cada vendedor, pidiéndoles
que calificaran el desempeño de sus gerentes de ventas en veinte
diferentes habilidades gerenciales.

Las valoraciones fueron enviadas a Systema Corporation para ser

tabuladas y analizadas. Los resultados fueron devueltos a los gerentes
de ventas en forma de un reporte confidencial completado con datos de
comparación desde la base de datos de Systema de más de 10,000
valoraciones de gerentes de ventas. Además, la división farmacéutica
recibió un perfil organizacional para ayudar a identificar las fortalezas y
debilidades de sus gerentes de ventas como grupo.

Organizacionalmente, este proceso ayudó a la división farmacéutica a

identificar una debilidad, que no fomentaban la comunicación hacia
arriba por parte de sus representantes. La compañía también aprendió
que sus vendedores querían estar mejor informados en la toma de
decisiones estratégicas, para obtener una idea de dónde iba a estar la
compañía en los próximos años. Ambas debilidades fueron luego
dirigidas a las sesiones de capacitación de las gerencias.

Aun el Vicepresidente de Operaciones de los Estados Unidos fue

iluminado por esta valoración. “Necesito articular mejor las expectativas
de desempeño de la gente que se me reporta y proveer retro-
alimentación de cómo la gente puede alcanzar esas expectativas”. Y
concluyó: “Soy un tipo de visionario, pero no siempre llego a los detalles
de cómo esas visiones pueden ser realizadas”.

El valor del aporte de las fuerza de ventas, relacionado con el

desempeño de las gerencias, siempre es impresionante. Los gerentes
regionales normalmente no están lo suficientemente enterados de lo que
está pasando en el día a día de sus distritos de ventas para valorar en
forma precisa el desempeño de un gerente de ventas.

El hecho sale de las frecuentes diferencias entre las valoraciones del

gerente regional y las valoraciones de los representantes de ventas de
alguno de los gerentes. De hecho, entregar los resultados de las
valoraciones a un gerente regional puede ayudar al gerente de ventas a
corregir la excesivamente baja mala percepción que tiene del gerente de
ventas, cuando esta exista.

¿CÓMO CALIFICARIA USTED?

En la siguiente lista encontrará 10 de las preguntas desarrolladas por

Systema Corporation para ser respondidas por los vendedores,
relacionadas con sus gerentes de ventas. ¿Cómo piensa usted que lo
calificarían sus vendedores?

Su gerente de ventas:

1 ¿Discute las metas, además de las cuotas con su grupo para

asegurarse que estén claras?

2 ¿Le impulsa a expresar sus opiniones y participar en la toma

de decisiones?

3 ¿Planea y organiza el esfuerzo de ventas sistemáticamente?

4 ¿Da buenas y explícitas respuestas a sus preguntas sobre las

políticas de compensación?
5 ¿Le ofrece asesoría para ayudarle a mejorar su desempeño en
el trabajo?

6 ¿Le hace saber dónde está parado y cómo está realizando su

trabajo?

7 ¿Le da seguimiento a su desempeño en términos de dinero y

calidad de relaciones?

8 ¿Lo alaba y le da crédito por los buenos esfuerzos en ventas?

9 ¿Desarrolla cooperación y un sentido de lealtad entre los

miembros de su grupo de ventas?

10 ¿Construye una buena motivación y moral?

Si se siente confiado de que su vendedor le va a dar altas calificaciones

en cada una de las preguntas, usted podría ser un gerente excepcional o
puede estarse engañando. Solo una valoración confidencial de su
comportamiento gerencial de aquellos que actualmente usted está
guiando, puede decirle si la alta opinión que usted tiene de usted mismo
es real.

Enfrentar las debilidades de sus habilidades puede ser difícil, pero

recuerde que también le da un tremendo beneficio: la realidad lo puede
poner a usted en una mejor posición para llevar a su grupo adelante.

Las habilidades medidas en las valoraciones de Systema son las

habilidades que predicen el éxito y con el tiempo se traducen en dólares.
 Las 22 leyes inmutables del marketing
Análisis de las 22 leyes propuestas por los autores Al Ries y Jack Trout en el libro
del mismo nombre. Libro por Editorial Mc.Graw-Hill. Proyecto universitario.

1. LA LEY DEL LIDERAZGO

"Es mejor ser el primero que ser el mejor".

La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que

pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero
que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en al mente del primero que
tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que
llego antes.

Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo

es que a menudo el se convierte en genérico.

Los autores en cuanto a esta ley han formulado una series de

preguntas, todas orientadas a un mismo contexto, ¿Cual ha sido el
primero? ; Y si es mejor ser el primero que ser el mejor, ¿qué ha pasado
con esos primeros que no tuvieron éxito según los propios autores?.

Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la

mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en
genérico para clasificar este tipo de producto; creo que no precisamente
porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la
calidad que han ofrecido.

2. LA LEY DE LA CATEGORÍA
"Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en
la que pueda ser el primero".
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer
una necesidad de los consumidores su índice de aceptación
probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en
una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.

El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva

categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de
que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a
satisfacer en el mercado.

Ejemplo: La compañía SONY fabricantes de electrodomésticos (radio,

televisión, CD player etc.) en nuestro país conocida hace muchos años
por el prestigio de los electrodomésticos antes conocidos ocupando él
numero 1 por mucho. Llega a nuestro mercado una nueva marca
GOLDSTAR quien ofrece una línea de electrodomésticos (radio,
televisión), pero introduce la categoría "AUTO VOL" inmediatamente
revolucionó el mercado convirtiéndose en productos de aceptación. ¿Por
qué?. Por la suma seguridad de saber la ventaja que ofrece un equipo
de poder resistir la variación de voltaje; el cliente ve la necesidad de
comprar un equipo con auto vol, no la necesidad de comprar un
producto GOLSTAR.

3. LA LEY DE LA MENTE
"Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto
de venta".

Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe

ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de
información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave
seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes
buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las
cuales han sido percibidas por su mente.

4. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
"El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de
percepciones".

No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del

marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y
potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la
mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la
hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.

5. LEY DE LA CONCENTRACIÓN
El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una
palabra en la mente de los prospectos.

Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los

consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por
esa palabra. No solo para identificar el producto puede además
identificar la empresa misma.

Ejemplos: En nuestro país cuando escuchamos la palabra "la mejor

cerveza el verdadero sabor" sabemos que se está hablando de la marca
Presidente, cuando se dice "la tienda siempre llena" identificamos a La
sirena.

Otros:
En la duarte no tan lejos……. Sederias California
El rompe precios …………… Hiper Olé
Donde su dinero vale más. La gran Vía
La super tienda ……………. Plaza Lama

6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
"Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente
de los clientes."

Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los

clientes, es inútil insertar apropiarse de la misma palabra. Si otra
empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es
ayudar a fluir él termino a favor del competidor quien posee la
exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de
ningún cliente potencial.

7. LA LEY DE LA ESCALERA
Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en
la escalera.

En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar
decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que
tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero
1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la
mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para
tratar de influir sobre el cliente.

8. LA LEY DE LA DUALIDAD
A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos
participantes.

En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que
se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de
confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en
un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto
plazo.

9. LA LEY DE LO OPUESTO
Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada
por el líder.

Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben

ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una
vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo
lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino
diferente.

Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su

debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe
tener cierto grado de verdad.

Ejemplos: Una fabrica de mascota que solo produzca mascotas de hilo le

da alternativa a su competidor de usar lo opuesto como podrían ser
mascotas en espiral.

Si la fortaleza de una fabrica de perfume seria fabricar perfumes en

aceite una campaña de su competidor orientada a los perfumes en
alcohol seria buena estrategia.

10. LEY DE LA DIVISIÓN

Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos
o más categorías.
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías
de un producto.

Ejemplo: Los fabricantes de pinturas (popular) tienen una línea de

pinturas con precio más bajos que la de otra categoría, para esto
presentan su línea económica, acrílica, aceite etc; aunque en este caso
habrá línea orientada al poder adquisitivo del consumidor, quien será
que hará la elección por la que considere conveniente.

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA

Los efectos del marketing son a largo plazo.

Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que
se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de
dicho producto.

Ejemplo: En el caso de café Mamá Iné al momento de su lanzamiento la

presentación era un empaque de color no transparente como la del
tradicional café Santo Domingo, al momento del consumidor adquirir
café sentía mas seguridad en el café tradicional porque podía ver su
contenido. Creo a corto plazo el empaque de Mama Iné era atractivo y
atrajo parte de los consumidores, pero a largo plazo este empaque no
era de confianza, esto llevo a Mama Iné asumir esta diferencia negativa
que se inclino por tener una presentación similar al café Santo Domingo.

12. LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA

Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca.

Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito

de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el
tiempo le ocasiona problema.

Ejemplo: Daewoo excelente fabricantes de lavadoras con índice en venta

sumamente alto, incurre en la fabricación de automóviles con la
intención de explotar la marca como sucedió con las lavadoras y como
resultado lo que obtuvieron fue un producto de una pésima aceptación
por no decir ninguna.

13. LA LEY DEL SACRIFICIO

Tiene que renunciar a algo para conseguir algo.
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos,
mercado meta, y cambio constante.

Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de

producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la
concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.

Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas

de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria
algo beneficioso.

Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la

estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.

14. LEY DE LOS ATRIBUTOS

Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo.

Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la

competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su
importancia y de esa forma aumentar su participación.

Ejemplo: Cuando GOLDSTAR fabricante de televisión hizo su

lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL , promoviendo la
importancia del protector de voltaje y automáticamente aumento su
participación.

15. LA LEY DE LA SINCERIDAD

Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo
positivo.

Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio

que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.

16. LA LEY DE LA SINGULARIDAD

En cada situación sólo una jugada producirá resultados
sustanciales.

Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa

resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que
aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada
enfermedad un medicamento.
17. LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá
predecir el futuro.

Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su

competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga
resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo
plazo.

Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo

suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde
con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.

18. LA LEY DEL ÉXITO

El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso.

Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y

posteriormente fracasar.

Ejemplo: Cuando CODETEL (compañía de telecomunicaciones) era la

única compañía de teléfono en nuestro país, era obvio que la persona
interesada en adquirir uno de los servicios de comunicación (línea
residencial, celular, beepers. etc.) había que dirigirse hacia esta; donde
le exigían al cliente llenar ciertos requisitos (garante, tarjeta de crédito
etc.) para poder venderle el servicio, pero no obstante a eso el cliente
debía esperar cierto tiempo a que su solicitud fuera aprobada. Años
después se inserta en el mercado TRICOM, quien deja a un lado ciertos
requisitos y usando la flexibilidad se apodera de un mercado olvidado y
subordinado por la arrogancia de CODETEL, quien no ha fracasado pero
que después de la llegada de TRICOM ha tenido que sufrir las
consecuencias que además de la ley del éxito influyo la ley de la oferta y
la demanda.

19. LA LEY DEL FRACASO

El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo.

Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y

al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo
conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles
perdidas.
20. LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que
aparece en la prensa.

A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que

sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo
capturar la imaginación del publico que revolucionar un mercado.

Ejemplo: Actualmente Microsoft (compañía de programas de

computadoras) esta haciendo la presentación de nuevo producto
"Windows XP", realmente es una sensación ver el espectáculo que han
montado, pero esto no quiere decir que este producto revolucione el
mercado por la aceptación de los consumidores o usuarios de
computadoras; aunque Microsoft goza de una buena percepción en la
mente de su mercado meta.

21. LA LEY DE LA ACELERACIÓN

Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos
sino sobre tendencias.

Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero

no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los
caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo
plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo
plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no
tienden a disminuir.

22. LA LEY DE LOS RECURSOS

Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo.

Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios

para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente
de los consumidores a través de la publicidad, herramienta que resulta
cara.
 ¿Cuántas vacas vale usted?
Por Adriana Giannini
agiannini@uventas.com

Las ciencias de la comunicación, las ciencias sociales y las humanidades

han sido siempre un poco despreciadas por no ser ciencias exactas o
“relevantes”, de acuerdo con los objetivos de producción que prima en
las empresas.

El hombre ha postergado por siglos, su humanidad, lo que lo distingue

sobre esta tierra, en pro de la producción, la industrialización o la
tecnología. Se ha olvidado de que detrás de cada maquinaria, hay un
ser humano que si tiene mejores condiciones de vida (calidad, reducción
de estrés, capacidad de comunicación y auto-expresión) puede rendir y
“producir” a niveles inimaginables, con el consiguiente rédito económico,
que es lógicamente, lo que todo negocio busca.

Últimamente ha habido un auge en todo lo que es comunicación. Se

habla de imagen externa, interna, corporativa, institucional, identidad y
pertenencia de grupos, liderazgos, empatía, actitud… Sin embargo,
todavía hay mucho de discurso en todo ello y, lo que es peor, de doble
discurso. Aún se siguen relegando, tanto individual como
corporativamente, estas ventajas diferenciales que cada uno puede
aportar, en un marco de respeto y libertad, al ser tenido en cuenta
como persona y profesional.

Un cuento que no es chino

Si me permite, le voy a contar una historia:

Había una vez hace siglos, una joven muy poco agraciada, la mayor de
7 hermanas, que no encontraba esposo, ya que era considerada por
todos, la más fea de toda su familia. Y así lo asumía ella.

En esa lejana época, el candidato que deseaba esposa entregaba nueve

vacas al padre de la pretendida, a cambio de la mano de la futura
esposa. Como esta señorita era poco agraciada naturalmente, su
desarreglo, producto de lo que de ella se pensaba y decía, la afeaba aún
más, con lo que le era imposible salir de ese círculo. Los pretendientes
que por allí pasaban no daban ni dos vacas por ella, ante lo cual el
padre no la entregaba en matrimonio. El mismo padre calculaba que le
iba a ser muy difícil “ubicarla” bajo esas pretensiones: ¡Era el patito feo
de la familia!

Finalmente, llegó al pueblo un joven apuesto e inteligente que se acercó

a la joven, y dijo a su padre que le entregaría 9 vacas por ella.

No se imaginan cual fue la sorpresa de la niña, de su padre y de todos

los que hasta ese momento no habían sabido valorarla. Entonces, se
casaron y fueron felices…

No, no termina ahí la historia. La joven, así revalorizada, sintió que

alguien por fin había confiado en ella y había dado mucho más de lo que
cualquiera, incluso su padre, hubiera arriesgado.

A partir de ese momento, su vida cambió radicalmente. Si bien no era

un dechado de belleza, empezó a cuidar sus modales, su vestuario y se
hizo más refinada. Amó a su esposo con toda su alma, trabajó con
entusiasmo junto a él, le dio unos hermosos hijos. Y, especialmente, al
cambiar la valoración sobre sí misma cambió también su autoimagen, su
actitud, sus esperanzas, su accionar y su “rendimiento” en todo sentido.

Ahora bien… yo le pregunto: ¿Cuántas vacas confiere usted a sus

empleados, a sus vendedores, a su equipo o a usted mismo?

Se necesitan líderes, no jefes

¿Qué tiene que ver esta introducción sobre vacas con el liderazgo de un
grupo?
Mucho: Cuanto más sepa usted estar abierto, sin creencias fijas o
prejuicios hacia sí mismo y hacia las personas que están bajo su
dirección, mejores probabilidades tendrá de ejercer un auténtico
liderazgo.

El joven del cuento fue un verdadero líder porque dejó de lado los
prejuicios que querían contagiarle los demás acerca del valor de esa
mujer. Tuvo agallas para desafiar los patrones impuestos, para no
dejarse llevar por la corriente, para no sacar ventajas regateando el
“precio” de su pretendida y, finalmente, ante la mirada descreída de
todos los que juzgaban mala su inversión, llegó a mejor término que
muchos otros que se “ampararon” en la opinión de la mayoría.

Un líder sabe alinearse a sí mismo y accionar en pro de sus objetivos,

sabe lo que quiere e instrumenta planes de acción para concretarlo (no
se queda en el mero discurso). Y aquí entra a jugar el grupo: un líder
alinea a los demás, para que alcancen sus estándares de excelencia,
promovidos y apoyados por éste.

¿Cuánto de líder hay en usted?

Voy a hacerle 13 preguntas reveladoras. Le pido que se las conteste a

usted mismo con absoluta y “cruel” sinceridad.

1. ¿Conoce cuál es la esencia de un líder y cómo busca los recursos

dentro de él, para potenciarlos y expresarlos?
2. ¿Sabe desterrar las ideas erróneas y reemplazarlas por estándares de
calidad y eficiencia, propias de un líder?
3. ¿Es capaz de motivar y “alinear” a su equipo, en esos estándares?
4. ¿Sabe que un líder primero cumple sus objetivos y luego lleva a los
demás a cumplirlos, a partir de la motivación y de la buena conducción?
5. ¿Detecta la diferencia básica entre líder-conductor y jefe?
6. ¿Entiende usted que el liderazgo es esfuerzo, trabajo 100%, acción,
ejemplo, decisión, coraje, voluntad, afrontar los cambios y asumir las
responsabilidades que derivan de las propias acciones?
7. ¿O cree que ser líder es un “regalo del cielo” reservado a elegidos?
8. ¿Qué puntaje se pondría de 1 a 10, en autoestima, habilidades
sociales, pro actividad, creatividad, inteligencia emocional y logro de
objetivos?
9. ¿Cuál es su actitud ante una situación inesperada?
10. ¿Qué grado de voluntad, disciplina y tolerancia a la frustración cree
que tiene?
11. ¿Está dispuesto a ser exitoso o sólo aspirar a no fracasar?
12. ¿Es capaz de superarse a sí mismo o sólo piensa en superar a otros?
13. ¿Conoce las herramientas y su manejo para “ganarse” el título de
líder?

Si ha contestado con sinceridad, ahora sabe dónde está parado. Bien, le

daré en este artículo las herramientas para construir su propio liderazgo,
a partir de sus recursos

¿Líder se nace o se hace?

Esta es una discusión casi “bizantina”, que no tiene gran importancia.

No importa, en realidad. El hecho es ¿cuán claro está su objetivo,
cuánto desea usted concretar sus metas y liderar su vida y alinear a su
equipo de trabajo? Y, especialmente, si tiene clara intención de cómo
lograr lo que se propone y cuánto está dispuesto a trabajar por lograrlo.

Repasemos algunas definiciones de líder que encontramos en

manuales de management:

• Líder: cabeza visible de un grupo, equipo u organización.

• Líder: persona carismática, capaz de tomar una decisión acertada
y de inspirar a otros para alcanzar una meta común.
• Liderazgo: capacidad de comunicar de manera positiva y de
inspirar a otros. Y capacidad de influir sobre los demás.

Es cierto: un líder es un poco de todo lo que se menciona.

Aunque, antes que nada, es alguien comprometido con sus

objetivos y sus logros.

Buen orador y excelente “hacedor”

¿Qué debe hacer un líder? Todo líder sabe llevar a su equipo hacia un
objetivo, porque le transmite la visión* (objetivos y propósitos) sobre el
camino a seguir. Además de mostrarle la visión, los estimula y motiva
para que recorran el camino con entusiasmo y voluntad, al tiempo que
se asegura que todos los miembros de su equipo lleguen a buen
término.

*Visión: transmisión de objetivos, valores y estados de ánimo que

impulsan a superar un estado anímico determinado, gracias al
compromiso, la fe, el entusiasmo colectivo.
Acciones básicas del líder

• Es claro en lo que se propone de sí mismo y de su grupo.

• Genera compromiso en sí mismo y en su equipo.

• Pone punto final a las habladurías y quejas estériles y genera la

acción.

• Potencia todas y cada una de las destrezas de sus colaboradores. Y

fomenta el desarrollo de los talentos individuales para optimizar el
resultado del talento grupal.

Muchos autores dicen que no existe un líder sin grupo. Yo, agregaría, a
esta definición lo siguiente:

“No existe un líder que pueda liderar auténticamente a un grupo, si no

lidera primero su propia vida.”

¿Cuántos tipos de líderes se reconocen?

Existen numerosas tipologías de liderazgo:

1- CARISMATICO: Es el clásico líder quien tiene una personalidad

precisamente carismática, atractiva en sí misma. Su influencia cautiva e
inspira a seguirlo, ya que cuenta con gran popularidad.

2- AUTOCRATICO: Un líder autocrático se concentra en el poder que

impone decisiones, acatadas por aquellos que deben responder a la
autoridad.

3- DEMOCRATICO: Es aquel líder que hace participar a su grupo en la

toma de decisiones. Así logra compromiso y actuación de sus
seguidores. El líder democrático apela a la persuasión.

4- VISIONARIO: Es aquel que estimula permanentemente a sus

seguidores poniendo como estandarte la visión, con lo cual genera un
fuerte de espíritu de compromiso.

¿En cuál de estos estilos encaja usted? Quizá sea un mix de varios. ¿Le
da resultado su estilo de liderazgo? Si no es así, ensaye otros estilos; no
tema cambiar y volver a cambiar, para mejorar las relaciones
interpersonales y llegar a las metas.

Pruebe, ensaye, equivóquese y reconózcalo. Nada hace más

valorable a un jefe que el hecho de reconocer sus equivocaciones, en
lugar de ocultarse o culpar a sus subalternos. Esto lo acerca al rótulo de
líder

¿Quiere ser líder? ¡Trabaje, trabaje, trabaje!

PAUTAS CLAVE para empezar a trabajar:

• Afuera el miedo. No lo necesita.

• Adelante la confianza en sí mismo y en su equipo.
• Busque el cambio.
• Ensaye soluciones creativas.
• Equivóquese y permita el error.
• No a las conversaciones inútiles que no traen nada productivo.
• Olvide los “DEBERIA Y HUBIERA”… Quejas estériles que lo anclan
al pasado y a la culpa.
• Felicite, recompense, agradezca. (Las palabras “por favor” y
“gracias”, hacen milagros. Úselas.)

Sepa si es líder o jefe

Primer Test
¿En que bando se ubica?+

Bando “A”:

• El jefe hace del trabajo una carga.

• El jefe asigna los deberes, ordena a cada subalterno lo que tiene
que hacer.
• El jefe sabe cómo se hacen las cosas. Se guarda el secreto del
éxito. El jefe maneja a la gente.
• El jefe dice: vaya.
• El jefe llega a tiempo.

Bando “B”:

• El líder hace del trabajo un privilegio.

• Enseña cómo deben hacerse las cosas, con autonomía y eficacia.
• El líder da el ejemplo, trabaja con los demás y como los demás
 • El líder dice: vayamos. Promueve el trabajo en equipo, reparte
responsabilidades, otorga confianza, respeta, delega tareas, forma
otros líderes, motiva y no teme ser desplazado por sus discípulos.
• El líder se anticipa: " un pie adelante del grupo", "una mirada más
allá de los seguidores".

2do. Test:
¿JEFE O LIDER?
¿Cuál es su forma de criticar?

Estilo “A”:

• Es usted un inútil.
• Usted no entiende nada.
• Es usted poco hábil.
• Es usted un despistado.
• Usted debería haber hecho...

Estilo “B”:

• Este error que se ha cometido es...

• No se ha comprendido correctamente este tema todavía.
• Aún no se han tomado los recaudos convenientes para este
asunto.
• No se ha prestado la suficiente atención a este punto.
• De ahora en adelante, le pido que actúe de esta otra forma.

Cada una de las 5 frases de cada estilo (A y B) tiene un denominador

común. Un estilo critica a la persona, y el otro a un hecho incorrecto. El
estilo “B” critica sin “destruir” a la persona; en lugar de centrarse en su
personalidad (inútil, ineficaz, no sirve) se centra en sus acciones o en el
hecho de que no han sido correctos.

En lugar de usar la segunda persona (usted es…), usa la 3era. (Este

problema se puede modificar de la siguiente manera.) El estilo B
propulsa un diálogo constructivo que se centra en el futuro, no en el
pasado.

¿Cómo queremos que nuestros empleados respondan con éxito la

próxima vez, si los destruimos anímicamente con la crítica?
Esto no implica ser “blandos o condescendientes”. Implica respetar la
dignidad del otro, permitirle equivocarse en su aprendizaje y darle
confianza para que mejore. Y, especialmente, esperar 9 vacas de él.

Muchos vendedores fracasan porque su supervisor no da ni una vaca por

ellos. Y ellos lo perciben y actúan en consecuencia, respondiendo a las
expectativas de fracaso que de él o ella tiene el jefe.

Rumbo al liderazgo

En su camino hacia el liderazgo, usted muchas veces habrá pasado por

estos dos listados de cualidades y defectos:

ATRIBUTOS POSITIVOS

• Empatía (ponerse en el lugar del otro).

• Objetividad: ser justo e igual con todos.
• Tener confianza en sí mismo: saber lo que quiere, confiar en sus
decisiones. Su personal actuará por imitación. Si lo ve temeroso o
incapaz, actuará como su espejo, o se resistirá a seguirlo.
• Capacidad de decisión: distinguir nuevas posibilidades y no temer
ponerlas en práctica.
• Iniciativa y empuje: tomar decisiones con firmeza.
• Ser proactivo: Tener un espíritu emprendedor y asumir
compromisos y responsabilidades.
• Férrea voluntad: tener capacidad de hacer llegar a sus mejores
estándares a cada persona que esté bajo su óptica.

ATRIBUTOS NEGATIVOS

• Falta de carisma.
• Pesimismo, dureza, sequedad, crítica exacerbada por la crítica
misma.
• Falta de tiempo para dedicar a su personal.
• Falta de comprensión y empatía.
• Pre-juzgar sin escuchar. No permitir a su empleado dar su visión
de los hechos.
• Ser autoritario y prepotente.
• Tener poco sentido del humor o altibajos constantes. Su empleado
teme hablarle porque no sabe con qué humor se levantó usted
hoy. Esto crea mucha inestabilidad en el ambiente y un contexto
de miedos y rencores.
 • Tomar partido por empleados “preferidos”.
• Hablar de determinados empleados a sus espaldas, o peor aún,
con otros compañeros del mismo equipo.
• Inestabilidad en las decisiones y vacilación sobre la puesta en
práctica.
• Tirar la piedra y “ocultar la mano”. O peor aún, culpar a otros de
sus decisiones o equivocaciones.
• Carácter débil y poco flexible.
• No afrontar los obstáculos con paciencia y optimismo.

Practique con usted mismo

Volvamos al comienzo. Yo le hablaba de que para poder liderar

auténticamente a un grupo, usted deberá manifestar el liderazgo en sus
logros personales.

Hay gente que tiene una personalidad cuyo rasgo más sobresaliente es
el liderazgo. Otras personas deben trabajar eficazmente para lograrlo.

Si ese último es su caso, le propongo un ejercicio básico: determine una

meta a alcanzar, un objetivo claro y concreto, póngase una fecha límite
(un día y mes concretos) en que considera que estará cumplido y tres
acciones que hará para alcanzarlo (también, con fechas concretas).

A medida que vaya accionando, si ve que las acciones no dan resultado

en un tiempo prudencial que usted fijará con su sentido común, cambie
esas acciones por otras.

Recuerde que la flexibilidad y el cambio son dos disparadores del

liderazgo.

Otra condición que conviene remarcar es: Sea específico con el

objetivo, cómo y cuándo lograrlo. Hay mucha gente que dice “quiero
cambiar”, pero no dice en qué, ni cómo, ni cuándo, con lo cual la meta
se diluye en la vaguedad y el tiempo.

La disciplina, la férrea voluntad y el compromiso son cualidades

importantes de liderazgo; pero tan importantes como éstas son la
flexibilidad, la posibilidad de equivocarse y empezar de nuevo, la
decisión para asumir riesgos y responsabilizarse por ellos.

Recuerde pagar siempre 9 vacas por usted mismo.

Auto-confianza, autoestima y respeto por su dignidad y atributos, lo
conducirán por la senda del liderazgo. Y perdone que insista con esto
pero creo que le será mucho más sencillo motivar a su gente cuando
usted se auto-valora y se auto-motiva continuamente.

¿Cuánto saben sus vendedores sobre la

empresa?
Por Laura Flores,
lflores@uventas.com

Para promover una buena imagen de su empresa un vendedor

necesita saber mucho más que sólo sobre los productos.

Con frecuencia sucede que nos topamos con una persona que ha
trabajado varios años en una organización y desconoce prácticamente
todo acerca de ella. No conoce su historia, qué productos y servicios se
impulsaron primero, etcétera, pero, peor que eso, no saben cuántas
sucursales tiene la empresa, dónde están ubicadas, horarios y mucha
otra información importante para el cliente.

Algunos vendedores conocen sólo los productos que ellos prefieren

vender y no se informan sobre los demás, quizás porque requieren
mayor conocimiento y esfuerzo para venderlos.

También, en algunos casos, los empleados, vendedores incluidos, no

conocen los procedimientos básicos de un trámite relativo a la venta
misma de los productos y servicios que ellos mismos promueven. Eso es
una calamidad ante la mirada de un cliente actual o potencial.
Cuando hablamos de conocimiento acerca de la empresa no nos
referimos sólo a su historia, nos referimos a todo.

Una excelente carta de presentación para la empresa es que los clientes

puedan relacionarse con vendedores que tienen un dominio amplio de
su empresa. Cuando esto se da en la práctica, ellos son promotores y
embajadores de relaciones públicas de sus empresas, pues con su
conocimiento y buen manejo de los temas fortalecen la buena imagen
de su organización.

Para tener una idea más o menos general sobre los conocimientos
básicos de la empresa que deben tener sus representantes, o sea,
vendedores, a continuación se sugiere una lista de temas a incluir en
cursos de inducción y actualización.

• Fecha de fundación de la empresa.

• Nombre de sus fundadores.
• Gama general de productos y servicios que se prestan y los trámites
para adquirirlos, pues aunque el vendedor no desee venderlos, si el
cliente pregunta por ellos éste tiene que responder apropiadamente.
• Nombres de los funcionarios a cargo de jefaturas, supervisorías,
gerencias, junta directiva, etcétera.
• Número y ubicación de oficinas descentralizadas.
• Nombre y ubicación de “todas” las dependencias de la sucursal o
agencia donde trabaja, incluyendo las administrativas.
• Horarios de las diferentes oficinas, aún de otras sucursales y agencias.
(El cliente tiene derecho a preguntar a los vendedores y ellos deben
saber responder).
• Número aproximado de empleados de la empresa, incluyendo oficinas
descentralizadas. (Esta información da una idea al cliente de la
expansión que ha logrado la empresa, y de su fortaleza)
• Criterio general del quehacer de cada oficina; por ejemplo, a qué se
dedican: planificación financiera, planeamiento administrativo; quién se
encarga de la selección del personal, pues no todas las empresas tienen
departamentos de personal o de recursos humanos.
• Conocimiento general de la cartera de clientes de la organización.
• Conocimiento más detallado sobre la cartera de clientes de la línea de
productos que se le ha asignado promover: Cantidad, perfil, etcétera.
• Requisitos básicos para adquirir los productos y servicios.
• Tiempos promedio para entrega de productos.
• Tiempos promedio para atención de reclamos.
• Tiempos promedio de reparación o ajuste de fallas en productos
devueltos.
• Conocimiento relativamente amplio del quehacer del departamento de
mantenimiento o soporte técnico.
• Políticas de servicio al cliente.
• Planes de incentivos a clientes, ya sea por volumen o repetición de
compras, por años de lealtad a la empresa, etcétera.
• Organigrama de la empresa.
• Líneas de mando.
• Otros.

Hace poco tuve una excelente impresión de un vendedor de mostrador

de la Farmacia Fischel en Costa Rica. Resulta que en el punto de venta
donde él trabaja no tenían disponible de un producto que yo necesitaba.
El vendedor sabía cuál sucursal, después de la suya, quedaba más cerca
de mi casa, y me lo hizo saber; además, consultó en su computador si
en ella tenían el producto que yo necesitaba y cuánto valía, todo ello
mientras yo esperaba al teléfono, y sin que yo se lo pidiera.

Finalmente le pedí el número de teléfono de la sucursal para llamar y

saber a qué hora cerraban; no sólo me dio el teléfono sino que me dio el
horario de esa otra sucursal, eso aún cuando él no trabaja en ella y
tienen horarios diferentes. ¡Eso es Servicio al Cliente!

Vendedor no es sólo el que visita al cliente: finalmente todos somos

vendedores de algo, aunque sea de nuestra propia imagen. Pero en este
caso nuestros consejos van dirigidos a vendedores de mostrador,
vendedores que trabajan vía telemercadeo, vendedores de carros, de
pizzas, de tiquetes aéreos, de bienes raíces, de servicios bancarios,
seguros, y todos los demás.

Fíjense en el ejemplo que puse: el producto que yo necesitaba valía

menos de $20 y él hizo todo ese trabajo por ese monto, ¡y sin esperar
comisión por ello!

Aunque el costo del servicio o producto no debe ser parámetro para

decidir si se dará un servicio de calidad al cliente, es lógico preguntarse,
especialmente para aquellos servicios cuyo costo es más elevado, y
además, si hay comisión de por medio, ¿por qué muchos vendedores no
se esfuerzan suficiente por darle al cliente lo que éste espera?