koob.

ru

Эй Джей
ШМУЗИНГ:
ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО УСПЕХА
Настоящее издание представляет собой авторизованный перевод оригинального американского издания
«The Golden Rule of Schmoozing»

Перевод с английского
Н. Зотиной.

Распознавание текста специально для сайта: www.koob.ru

1
 koob.ru

Оглавление
Предисловие Пенна и Теллера.....................................................................................................4

Введение.........................................................................................................................................5

Глава 1 Четыре правила шмузинга..............................................................................................8

Глава 2 Приходите с подарком Никогда не приходите с пустыми руками..........................10

Глава 3 Шмуз под названием «Сделай так, чтобы слова, которые ты говоришь другим,
обернулись тебе на пользу» Уходите тогда, когда окружающие хотят, чтобы вы остались,
а не тогда, когда они хотят, чтобы вы ушли.............................................................................17

Глава 4 Шмуз «Сделай так, чтобы это произошло» Придумывайте ситуации и воплощайте
их в жизнь.....................................................................................................................................23

Глава 5 Если шмуз удачен, всегда помните о нем Как иметь дело с людьми различных
профессий в сфере обслуживания..............................................................................................28

Глава 6 Шмузинг при поиске работы Найди себе работу по душе.......................................32

Глава 7 Применяем шмузинг в общении с начальством Начинайте сверху........................37

Глава 8 Менеджмент с помощью шмузинга Используйте шмузинг у себя в команде, с тем

чтобы потом команда сама использовала его в работе с клиентами......................................40

Глава 9 Шмузинг продавцов-ниндзя Обольщайте с пользой.................................................45

Глава 10 Шмузинг и сватовство Любовь и деловые связи.....................................................49

Глава 11 Шмузинг ради любви Любовь бесценна, а вот развод оценивается тысяч в
сорок..............................................................................................................................................52

Глава 12 Шмуз-примирение Я был дураком, но постепенно исправляюсь..........................60

Глава 13 Озарение Жизненно важный шмуз...........................................................................64

Глава 14 Транспортный шмуз, или Как обеспечить свою безопасность на автотрассе.......68

Глава 15 Азбука, или Детский шмузинг....................................................................................72

Глава 16 Шмузинг и подростки Об укрощении бунтарей.......................................................85

Глава 17 Шмузинг для себя: как добиться хорошего самочувствия......................................90

Глава 18 Шмузинг, направленный на себя самого Проактивный внутренний настрой......95

Глава 19 Отношения между людьми — это самое важное Мы все в этом мире связаны
друг с другом................................................................................................................................99

2
 koob.ru

Глава 20 Шмузинг в отношениях с друзьями и соседями Хорошо тем, кто живет в добром
соседстве.....................................................................................................................................104

Глава 21 Шмуз-трюк Наполовину шмуз, наполовину трюк (я называю его «шмик»)......109

Глава 22 Шмуз с именем Обыгрывание имени.....................................................................114

Глава 23 Побеждаем благодаря шмузу-улыбке Почему вы не улыбаетесь?......................118

Слова признательности.............................................................................................................123

Посвящается всем моим женщинам от А до Z: Энни, моей жене и помощнику в

написании этой книги, а также моим дочерям.

3
 koob.ru

Предисловие Пенна и Теллера

Итак, вы хотите получить доказательство, что Эй Джей дока в шмузинге? Хотите?

Ладно. Если вы сейчас находитесь в книжном магазине, возьмите с полки ближайшую

книгу (ближайшую, но не Эй Джея, — а если случилось так, что вы взяли еще один
экземпляр его книги, купите оба — они вам точно не помешают). Вы видите в ней
предисловие Пенна и Теллера? Нет, не видите. И знаете почему? Да потому, что мы не
пишем предисловий. Зачем нам расхваливать чужие книги, когда нам нужно продавать
свои?

Тут-то и проявляется влияние шмузинга: два одержимых парня, загруженных работой,

тратят свое время на то, чтобы написать предисловие для какого-то шмузера-комика. С
какой стати? Все объясняется очень просто: он вот уже девятнадцать лет испытывает на
нас свой шмузинг.

Но даже и без шмузинга мы все равно любим Эй Джея. Он великолепный рассказчик, его
байки всегда попадают в самую точку, он забавный, остроумный, оставляет нам такие
занятные шутки на голосовой почте, посылает оригинальные подарки, часто приглашает
нас на обеды. Мир с ним становится куда более приятным — да, вот видите, это и есть тот
самый шмузинг.

Если уж Эй Джею удалось уговорить нас написать предисловие к книге, то можно

головой ручаться — в ней будет все, что вам нужно знать для того, чтобы добиваться
желаемого, причем не только добиваться, но и наслаждаться самим процессом.

Хочется надеяться, что не всем вам понадобятся предисловия для ваших книг — нам ведь
тоже необходимо время для личной жизни.

Пенн и Теллер

4
 koob.ru

Введение
(От автора)

Добро пожаловать в широкий, неисчерпаемый мир шмузинга. Вы взяли в руки эту книгу
потому, что сами или уже являетесь шмузером, или хотите им стать. В любом случае вы
окажете миру огромную услугу. Вы тот, кто понимает, что на свете очень нужны
шмузеры, вы тот, у кого хватает мозгов и сил запустить этот шар, чтобы он покатился к
более разумному и менее озлобленному обществу. Вы тот, с кем я хочу беседовать,
потому что вы достаточно любознательны, чтобы заинтересоваться этой книгой, которая,
возможно, изменит вашу дальнейшую жизнь и будет способствовать установлению мира
во всем мире. (Между прочим, если вы еще не поняли, я уже охмуряю вас своим
шмузингом.)

Итак, что же такое «шмузинг»? Согласно полному словарю Вебстера, «шмузинг» на языке
идиш значит «болтать» или «вести пустые разговоры». В своей книге «Радости идиша»
Лео Ростен дает перевод с иврита слова «schmoos» — это «что-то услышанное», «молва,
сплетня», «пустой разговор». И глагол, и существительное используются для того, чтобы
подчеркнуть дружеский, откровенный, сердечный характер разговора, возможно, с
элементами убеждения или «перемывания косточек». Так и говорят: «У них состоялся
небольшой «schmooze», и все проблемы были решены».

Но сейчас больше распространено неправильное толкование этого слова. Для многих

людей «schmooze» стало синонимом надувательства, обмана, обозначающим нечестный
способ «выманивать у человека все, что вам нужно, причем без ведома владельца». Это
слово стало своего рода аналогом выражения «пускать пыль в глаза». Шмузером уже
считается недалекий человек, кто в глаза вам льстит, а за глаза говорит противоположное.
Более далекого от истины определения просто не бывает. Описанный выше субъект
совсем не шмузер, а низкопробный, бесталанный лизоблюд и подхалим.

Было бы ошибкой считать, что шмузинг — это прямая манипуляция сознанием. Это не
так. Шмузинг основывается на стародавних принципах: «Познай самого себя»; «Мир
таков, каким ты его видишь»; «Что посеешь, то и пожнешь»; «Поступай с другими так,
как бы ты хотел, чтобы они поступали с тобой». К сожалению, сейчас мы живем в таком
мире, где многие действительно помогают другим, но те, другие, получив необходимую
помощь, предпочитают просто скрыться. Так быть не должно.

Шмузинг — это золотое правило в полном смысле слова. Это умение и искусство, которое
помогает людям сказать: «Ты сделал мой день», вместо «Сделай мой день». Это
технический прием вовлечения людей без нажима на них. Шмузер — это больше чем
обычный говорун с хорошо подвешенным языком, он — «говорун-шмузер». Шмузер—
это тот, кто общается с людьми так, будто они много для него значат, и для него оно так и
есть.

Страна, вступившая в XXI век, должна быть знакома со шмузингом. Шмузинг — это
добровольное предложение. В шмузинге вы предлагаете себя другому человеку,
одновременно давая ему почувствовать его собственную значимость. Благодаря шмузингу
у нас появляется хороший шанс снизить процент преступлений и разводов, научить детей
уважать старших и надеяться, что старшие научат этому детей. Отойдут в прошлое погони
с перестрелками и преступления на дорогах. Шмузинг поможет разуверить самых
агрессивных в том, что пистолет — лучший способ разрешения конфликтов.

5
 koob.ru

Шмузинг действительно дает результаты, если широко использовать. Подумайте, какая

разница в отношениях между людьми в Америке и в такой стране, как скажем, Япония,
где вежливость всегда была главным элементом культуры. (В Японии, где на каждую
квадратную милю приходится 600 человек в отличие от Америки, где эта цифра
составляет лишь 60, по-другому и быть не может). После недавнего чудовищного
землетрясения в Японии там не было зарегистрировано ни одного случая грабежа. Люди
терпеливо стояли в очередях за водой и пищей, и даже мотоцикл, оставленный на месте
без присмотра, оставался на том же месте, пока спустя полторы недели не объявился его
владелец.

В японском метро всегда много пассажиров. Зимой, когда все закутаны в теплую одежду,
там работают люди, в чьи обязанности входит заталкивать пассажиров в вагоны, чтобы
дать возможность захлопнуть двери. И все отвечают на эти агрессивные действия
вежливым «domo oragato», что означает «большое спасибо». (В США ответной репликой
на такое обхождение скорее всего было бы: «Негодяй! Мой адвокат с вами свяжутся».) Я
однажды потерял кошелек на станции «Шин Юки» в Токио, там было две тысячи
долларов наличными, паспорт и ключ от номера в отеле. Вы готовы к тому, что сейчас
прочтете? Да-да, вы угадали — его принесли в гостиницу!

Считается, что японцы вежливый народ, но лично я думаю, что они просто мастерски
владеют шмузингом. Они знают, что шмузинг вовсе не обман, а находчивость. Это
соревнование, где все участники — победители.

К тому, что уже сказано, я хочу только добавить, что шмузеры никогда не бывают
потерпевшей стороной, а побежденные никогда не бывают шмузерами. Вы только
подумайте, со своим шмузингом я пять раз обогнул земной шар (а я не богат, да еще и
работал в то время)! Я встречался с восемью президентами, королевой Великобритании,
принцем Чарльзом и принцем Эндрю. Я работал с великими артистами и лучшими
комиками и клоунами всего мира. Я даже вел телевизионную детскую передачу,
сохранявшую высокий рейтинг в течение шести лет. Я, конечно, не могу гарантировать,
что вы будете встречаться с королями. Но, став настоящим шмузером, вы можете с
большой долей уверенности рассчитывать на получение лучших мест в салоне самолета,
более внимательное обслуживание в ресторане и номера в гостиницах с «окнами на
море». Вы будете инстинктивно чувствовать, как лучше общаться с людьми в
повседневной жизни: с вашим начальником, женой, детьми и любым другим человеком, с
кем вам придется иметь дело.

Итак, если вы готовы, я постараюсь научить вас поддерживать в себе хорошее настроение
независимо от погоды, сделать так, чтобы любой разговор протекал гладко и по законам
шмузинга. Я рекомендую вам прочесть эту книгу с карандашом в руке, чтобы пометить те
советы, которые, как вы считаете, вам подойдут для вашей дальнейшей практики.

Ну а если вы владеете приемами шмузинга, честь вам и хвала! Читая эту книгу, вы будете
представлять себя участником описываемых событий, ситуаций и, возможно, добавите к
своими знаниям и умениям что-то новое. Если вы знаете людей, которым эти приемы
тоже пришлись бы кстати, такой красивый жест никогда не повредит; дайте им эту книгу
с напутственными словами и доброжелательно похлопайте по плечу: «Я знаю, что-тебе-то
это совсем не нужно, но все-таки просмотри ее немного и дай почитать еще кому-нибудь».
И если вы действительно преуспели в шмузинге, то на следующий день вы не обнаружите
книги на своем рабочем столе.

6
 koob.ru

Познакомившись с моей книгой, вы узнаете о том, как я пытался организовать свою

жизнь. Я прожил три четверти ее абсолютно безграмотным в области человеческих
взаимоотношений, и только Шмузинг помог мне преодолеть это состояние. Поначалу все
это казалось неким миражом, обманом. Но к концу процесса моего превращения в
настоящего шмузера я уже был искренним.

Я действительно люблю людей и верю, что всем нам нужно держаться вместе. Везде, где
только можно, я первый предлагаю свою посильную помощь, и я твердо убежден, что
шмузеры по своей природе скорее «дающие», чем «берущие». Надеюсь, что ваша жизнь
станет легче, а вы — дружелюбнее. Представьте себе на минутку, что начнется цепная
реакция! В итоге мы могли бы достичь мира во всем мире. Так что мой совет: возьмите
отпуск, отдыхайте, развлекайтесь и наслаждайтесь.

И помните, что вчера — это история; завтра — нечто загадочное, неопределенное; а

сегодняшний день — это настоящий подарок, поэтому-то о времени и говорят
«настоящее».

Эй Джей

7
 koob.ru

Глава 1
Четыре правила шмузинга
Первое правило гласит, что все люди делятся на две категории: шмузеры и неудачники.

Шмузер — это тот, кто находит решение, а неудачник — тот, кто создает проблему.
Шмузеры генерируют идеи, а неудачники ищут оправданий. Шмузеры говорят: «Позволь
мне это сделать для тебя», тогда как неудачники скажут: «Это не мое дело».

Неудачники — это овцы, а шмузеры — пастухи. Там, где неудачники сомневаются:

«Возможно, это и осуществимо, но с большим трудом», шмузеры отвечают: «Хотя это и
нелегко, но не невозможно». Вот поэтому-то шмузеры никогда не бывают неудачниками,
а неудачники — шмузерами.

Сколько раз моя жизнь подвергалась смертельной опасности, и спасало меня только
знание и применение методов шмузинга. Благодаря шмузингу я устраивался на работу,
счастливо избегал нападений и ограблений, женился и избегал штрафов за превышение
скорости. Поможет шмузинг и вам. Он поможет спасти ваш брак, сохранить работу, а то и
сам рассудок. Он облегчит вашу жизнь и сделает ее более приятной.

И как же применять на практике этот шмузинг? Второе правило шмузинга — это

практический принцип, на котором все базируется. Заканчивайте всякое дело так, чтобы
люди хотели продолжить общение с вами, а не ждали с нетерпением вашего ухода.

Шмузеры пользуются популярностью потому, что они обходительны, а люди очень любят
обходительное обращение. Но это совсем не означает, что шмузеры всегда в центре
внимания. Хороший шмузер постарается сделать так, чтобы центром внимания себя
ощущали окружающие его люди. Другими словами, очень важно понимать, когда лучше
отойти в тень, чтобы дать возможность другим занять центральное место.

Необходимо помнить, что шмузинг — это не только искусство проведения вечеринок и

коктейлей. Спору нет, хороший шмузер блещет своими талантами среди большой группы
людей, но, как утверждается в Третьем правиле шмузинга, для шмузинга нужен второй,
собеседник. Другими словами, любое общение между двумя людьми потенциально
содержит в себе возможность конфликта, несогласия, а значит, здесь есть где
развернуться шмузингу. Сюда можно отнести общение с женами, детьми, партнерами,
обслуживающим персоналом (водителями такси, официантами и официантками,
монтерами, телефонистами), а также представителями власти (полицией, городской
администрацией, налоговым управлением).

Наше современное общество, живущее в стремительном темпе, предъявляет свои

требования на наше личное время, оказывает влияние на наши кошельки, что зачастую
отражается на наших нервах. Чтобы жить на этой планете мирно и спокойно, надо
уменьшить слишком активную агрессию. Чаще всего конфликт можно мирно уладить там,
где сердце и язык работают сообща, что, собственно, и есть шмузинг.

Вы, должно быть, думаете: «Погоди-ка. Применять шмузинг с водителем такси или
телефонисткой? Что хорошего из этого получится? У нас же нет ничего общего. Этим
людям нет дела до меня». Но это не совсем так. Каждому есть дело до себя самого, и если
вы дадите этим людям понять, что вам они интересны, то у вас сразу появится по крайней

8
 koob.ru

мере один общий интерес. Эта мысль и отражена в Четвертом правиле шмузинга: люди
хотят подвергнуться шмузингу. Как очень верно заметила Мэри Поплине, «ложечка
сахара поможет проглотить горькое лекарство».

Если бы вы были телефонистом, какой бы сценарий пришелся вам больше по душе?

1. «Оператор, я спешу. Дайте мне номер телефона человека, чья фамилия начинается на
«Ц», а кончается на «ский». Мне кажется, что его зовут Норквист. О, нет! Я не знаю, как
пишется его фамилия! Иначе зачем бы я вас об этом спрашивал? Для этого вы здесь и
работаете. Вы должны... хотя, может быть, и не должны, если вы так некомпетентны».

2. «Привет! Прежде чем я задам вам свой вопрос, позвольте мне сказать о вас пару слов:
вы всегда получали в школе отличные оценки за правописание. Телефонная компания уже
знала о ваших способностях, когда вы еще учились в восьмом классе. А когда вы
закончили среднюю школу, то вы были первым в их списке на должность
информационного оператора. Я прав? Конечно же, прав. Ну, а теперь мой вопрос.
Фамилия, которая мне нужна, начинается на «Ц», а оканчивается на «ский», а имя этого
человека, по-моему, Ломбардо. Вот вся информация, которая у меня есть, поэтому я рад,
что попал к такому специалисту, как вы. Думаете, вы в силах мне помочь? Если вы
найдете его, я отпущу вас домой до конца дня».

Если вы такой, как большинство людей, то предпочтете второй сценарий. Это гораздо
более цивилизованный и гуманный способ общения между людьми. Шмузинг просто
показан всем для здоровья.

Я составил несколько вопросов, чтобы помочь вам определить, готовы ли вы погрузиться

глубже в искусство и науку шмузинга. Отвечайте честно.

• Вы чувствуете себя готовым так расслабиться, чтобы добавить к обычной сумме чаевых
еще 5%?

• Готовы ли вы прослушать уже знакомую вам шутку, не прерывая рассказчика словами:

«Это я уже слышал», и сможете ли вы в ответ по-настоящему рассмеяться?

• Представьте, что вас хотят заставить что- то сделать. Какой метод вы бы предпочли:
чтобы вам приказали, заставили силой или же применили шмузинг?

• Вы можете отказаться от предположения, что от вас хотят чего-то добиться с помощью

интриг и сомнительных действий?

• Вы можете отказаться от предвзятых мнений о людях и постараться увидеть в них что-то

хорошее?

Если вы ответили «нет» на любой из этих вопросов, то эта книга пойдет вам на пользу.
Ей-богу, вам она просто необходима. Говорят, что не следует заходить в воду, если
боишься промочить ноги. Тут то же самое — не практикуйте шмузинг, если не хотите
достичь успеха. Позже, когда ваша жизнь совсем пойдет под откос и вы вдруг поймете,
что сами вставляете палки себе в колеса, тогда, возможно, вы будете готовы ознакомиться
с тем, как служба социального спасения, называемая шмузингом, может помочь вам в
вашей езде.

9
 koob.ru

Глава 2
Приходите с подарком

Никогда не приходите с пустыми руками

Два пожилых джентльмена дружили всю жизнь. Один из них вынужден был переехать в
противоположную часть города. И вот он позвонил другу, чтобы сообщить свое новое
местонахождение. «Все очень просто, — сказал он, — сядь на автобус до Вана-стрит,
затем пересядь на автобус, идущий до Sushi, и выйди на Гроучо-стрит. Подойди к первому
дому на юго-восточном углу, поднимись по ступенькам и позвони локтем в дверь». Друг
ответил: «Хорошо, но почему я должен звонить локтем?» На что первый ответил: «А
разве в руках у тебя ничего не будет?»

Проведите тотчас же небольшой эксперимент. Возьмите какой-нибудь предмет —

карандаш, скрепку, да что угодно — и если в комнате присутствует еще кто-то, дайте ему
этот предмет. И как? Он взял его? Конечно же, взял. Потому что принимать то, что вам
предлагают, — это непроизвольный рефлекс.

Всем нравится получать что-нибудь «за просто так». Если вам доводилось бывать на
презентациях и форумах, то вы могли бы наблюдать на практике проявление этого
рефлекса. Люди проходят мимо стендов и столиков, где раздают бесплатные образцы, и в
конце дня уходят оттуда с полными сумками. Как говорится в старинной пословице,
«люди и горячую печь унесут, лишь бы бесплатно».

Вот поэтому-то компании и раздают ежедневно миллионы бесплатных образцов своих

товаров, поэтому бесплатные купоны — прекрасное средство рекламы. Буквально на
днях, проезжая мимо своего банка, я увидел в витрине три кувшина. Один был наполнен
маленькими пакетиками с леденцами, во втором была жевательная резинка, а в третьем —
лакомства для животных. Короче, постарались угодить вкусам всех клиентов сразу!

На что в этом случае рассчитывает банк, так это на получение «tchotchke» (произносится
как «чочки»). Это слово на идиш означает игрушку, небольшую безделушку, начиная от
пятицентового резинового шарика и кончая яхтой за миллион долларов, пришвартованной
в зоне Карибского бассейна.

Рестораны, предлагающие бесплатные спички, зубочистки или мятные подушечки после

еды, понимают всю важность такого презента. Процветающие отели успешно ведут дела
отчасти потому, что делают вам подарки, чтобы добиться вашего расположения:
бесплатные завтраки, билеты в оздоровительные клубы, занятия с вашими детьми.
Каждый год в канун Рождества я получаю маленькую корзинку с фруктами от местной
химчистки. И как вы думаете, в какую химчистку я регулярно сдаю свои вещи?
Правильно, вы угадали!

Умные бизнесмены понимают, какую ценность для их бизнеса имеют такие подарки. И вы
можете руководствоваться теми же самыми принципами в своей личной жизни. Презент-
шмуз — лучший инструмент для того, чтобы растопить лед в человеческих отношениях.

У вас были в детстве любимая тетя, дядя, друг или семья, которые, как вы знали, приходя
в гости, обязательно принесут вам какой-нибудь подарок? Мой двоюродный брат Кенси
(Казимир) — прекрасный пример человека, который обожает покупать подарки. И хотя он

10
 koob.ru

был всего лишь американским солдатом с ограниченным денежным довольствием, когда

бы он ни приезжал домой в отпуск, он всегда привозил что-нибудь специально для меня:
кролика для моих фокусов, набор для отливки оловянных солдатиков, пистолет с
пистонами или механический конструктор. Он также умел разыгрывать разные веселые
сценки, и когда у меня однажды страшно разболелся зуб, он вызвал у меня такой приступ
смеха, что я даже забыл про зубную боль. Юмор был самым лучшим подарком, какой я
когда-либо получал. И до сих пор мой кузен Казимир занимает в моем сердце особое
место.

Если вы когда-нибудь делали подарок близкому вам человеку, то можете быть уверены,
что он думает о вас с той же теплотой, как я о своем двоюродном брате Казимире. Но
презент-шмуз в такой же степени важен — может, даже еще более важен, — когда вы
имеете дело с незнакомыми людьми. Предложить кому-либо пачку жвачки перед началом
разговора — вот простой и эффективный способ вручения презента. Это своего рода игра,
удовольствие: никто не будет обижен, а выгода обоюдная. Вся прелесть такого шмуза в
неожиданности. Это — сюрприз. И естественной реакцией человека, который был таким
образом одарен, будет желание найти способ отплатить вам тем же. Это может быть и
улыбка, и более внимательное обслуживание, лучшая комната в отеле, большая порция
еды или быстрое предоставление вам свободного столика в переполненном ресторане.

Когда вы в следующий раз соберетесь на лыжную базу, чтобы покататься денек на горных
лыжах, наполните свои карманы полдюжиной шоколадок или другой какой-нибудь
мелочью. Добравшись до пункта проката, предложите плитку шоколада служащему и
спросите, остались ли у него приличные лыжи. Он удалится в глубину своего склада — ив
результате вы обладатель пары новеньких лыж. Таким же образом вы затем получите и
лыжные ботинки, главное — попросите у кладовщика сухую пару. Вы, конечно, не
единственный, кому нужны сухие ботинки, но, возможно, единственный, кто их получит.

Попробую сейчас догадаться, о чем вы в настоящий момент думаете. Вот первый вопрос,
который мне обычно задают на семинарах по шмузингу: «А не пытаетесь ли вы просто
что-либо у кого-либо выманить?» Отвечаю: «И да и нет. Нет— потому что взамен я не
ожидаю ничего, кроме того, на что вправе рассчитывать. Да — потому, что я получаю
удовольствие от самого процесса дарения, и еще большее удовольствие, если мой метод
срабатывает и я действительно достучался до другого живого существа. Пусть вас не
смущает то, что другие могут подумать, что вы пытаетесь купить чье-то расположение.
Когда вы делаете подарок с целью обрадовать кого-то, то принимающий интуитивно
чувствует, что вы не покупаете его внимание, а завоевываете его. Даря людям подарки с
определенной целью, я всегда говорю: «Поможете вы мне или нет, это вам за старание, за
попытку».

Подарки к особым случаям

Свадьбы

Когда я получаю приглашение на свадьбу, то вставляю пригласительную открытку в

серебряную рамку и дарю ее счастливой паре в качестве свадебного подарка. Если у
невесты или жениха есть дворик, то я дарю им фруктовое дерево (одностороннее с
полукроной, опирающееся на стену). Прекрасными подарками могут стать: дощечка с
названием дома, вывеска с названием улицы или именем владельца дома или просто
качели.

11
 koob.ru

Рождение ребенка

Я дарю родителям новорожденного специально изготовленную шоколадку,

соответствующую весу младенца, причем на обертке указано имя ребенка, его вес и дата
рождения. Ну а если вы хотите подарить подарок, который бы надолго остался в памяти?
Вы можете купить набор для изготовления в домашних условиях оттисков стоп и ладоней,
с тем чтобы родители могли оставить себе на память глиняные оттиски стоп и ладошек
своего младенца. Я также дарил в таких случаях красочно оформленное свидетельство о
рождении из магазина игрушек, акции на имя ребенка или 50-долларовую облигацию на
имя ребенка. Такая облигация обходится всего в 25 долларов и производит очень
приятное впечатление на родителей. Она в то же время учит детей, как надо копить
деньги.

Поскольку я хорошо знаю важность подарка, то всегда обращаю внимание на предметы,

которые могут в этом качестве пригодиться, и часто покупаю их впрок. Я подобрал себе
чемодан очень удачного размера и держу его постоянно в машине, чтобы складывать туда
будущие подарки, которые мне случайно попадаются. Я называю его своим Подарочным
Набором, и он полон подарками для всяких мыслимых и немыслимых случаев, как для
взрослых, так и для детей.

Я вожу с собой манометр для измерения давления в шинах — это для шмузинга на
станциях техобслуживания автомобилей. Всякий раз, когда я еду в автосервис сменить
масло или помыть машину — независимо от того, являюсь ли я постоянным клиентом или
нет, — я дарю служащему или механику манометр (механики ценят практичные вещи). Я
также приобрел набор универсальных гаечных ключей на благотворительной распродаже.
Мне самому они были ни к чему, но стоили они всего полтора доллара за четыре фунта
гаечных ключей разного размера. И я купил их — купил все! Я отдал их автомеханику в
моем родном городе, который иногда помогает мне во внерабочие часы и время от
времени одалживает мне нужные инструменты. Он поразился, увидев эти ключи. «Где вы
их откопали?» — спросил он. Затем он открыл свой чемоданчик с инструментами и
показал, что у него только три универсальных ключа подобного типа. Неудивительно, что
он им так обрадовался. Это пример самого идеального подарка, купленного по случаю,
который будет оценен владельцем по достоинству и о котором он будет долгое время
помнить.

Мне как-то посчастливилось быть участником шмузинг-лотереи с многомиллионным

фондом. Тогда во Флориде она была очень популярна, ее фонд составлял 180 млн.
долларов, и о ней говорили на каждом углу. Джон Хорвиц, поставщик нашей компании,
купил однажды сто лотерейных билетов и распределил их среди сотрудников. Когда он
вручил мне свой билет, то сказал: «Если он выиграет, то весь выигрыш твой. Удачи тебе».
Помню, как я мечтал, что если я выиграю все 180 млн. долларов, то не только отдам
Хорвицу половину и заплачу его налоги, но и, когда он состарится, буду навещать его
каждый день и укрывать теплым пледом его старческие ноги. Воодушевленный таким
шмузингом, я покупаю теперь целые пачки лотерейных билетов для различных случаев, и
мои друзья имеют возможность помечтать о миллионном состоянии, и всего-то за какой-
то доллар. А своим самым близким и дорогим друзьям я всегда вкладываю лотерейный
билет в конверт с поздравительной открыткой ко дню рождения.

К подаркам такого рода можно отнести талоны Макдональдса, контрамарки в кинотеатры

и местные видеосалоны, а также талоны на мытье автомобилей. Если вы раздадите целую
кучу таких талонов (или хотя бы один), то почувствуете себя просто великолепно: люди,
которым вы их подарили, это оценят и вас запомнят.

12
 koob.ru

Способность отдавать — важная составляющая дружбы. Поэтому считается хорошим

тоном никогда не ходить в гости с пустыми руками. Неважно, принесете ли вы срезанные
цветы (мертвый и, так сказать, увядающий подарок), еду, вино или какую-нибудь глупую
безделушку. Особенно приятно дарить подарки, предназначенные конкретному лицу:
полотенца, съестное или вино с дарственными надписями. А если никак не можете
придумать ничего оригинального — за несколько дней до своего похода в гости пошлите
хозяевам корзину с фруктами. Постарайтесь сделать так, чтобы ваш подарок запомнился.
Вместо того чтобы дарить хозяину декоративное растение, принесите лучше плодовое —
кустик клубники или рассаду томата. В этом случае, поедая плоды, хозяева обязательно
будут вас вспоминать.

ВНИМАНИЕ! Не следует дарить животных и неплодовые растения. Этот совет мне дала
одна мудрая женщина, открывшая мне многие жизненные истины, — моя мать, которая
говорила: «Никогда не приноси в дом того, что ест или что не может быть съедено».

Никогда не забывайте про подарки детям — пусть это будет всего лишь дешевая
бутылочка с жидкостью для мыльных пузырей. Дети так любят пускать мыльные пузыри,
да и родители запомнят ваше внимание. А можно еще принести с собой фотоаппарат, во
время визита сделать снимки, напечатать их и затем послать хозяину в знак
благодарности. Долгосрочный подарок — книга для гостей. Она остается в доме навечно,
а поскольку вы будете первый, кто в ней распишется, вас тоже запомнят навсегда.

Когда вы покупаете подарок, делайте это всегда в расчете на конкретного человека,

учитывайте его нужды и пристрастия. Следите также за тем, чтобы сумма, которую вы на
него тратите, была соразмерна уровню ваших отношений, иначе ваш подарок может
просто оказаться тяжелым бременем для ваших друзей. Подношение скромных подарков
не предполагает никаких ответных шагов. Они преподносятся свободно, без всяких
обязательств от принимающей стороны, это просто акт внимания и доброжелательности.

Не забывайте о том, что, если вы будете делать подарки, не рассчитывая ничего получить
взамен, ваша доброта вернется, и вам такие подарки помогут открывать многие двери,
иногда даже в прямом смысле. Позвольте привести вам один пример. За два дня до того,
как я написал эту главу, я работал в казино «Онейда», в г. Грин Бей, (штат Висконсин),
исполнял ведущий номер моей последней программы (я один из тех неизвестных, кому
хорошо платят). А поскольку Грин Бей граничит с полуостровом До Кантри (который
выпирает подобно пальцу из штата Висконсин в озеро Мичиган), то я взял с собой на
отдых семью. И на следующий день мы отправились в Систер Бей, что находится на
полуострове До Кантри. Мы собирались заняться всем тем, чем занимаются туристы:
удить рыбу, прокатиться по велосипедным маршрутам и т. д.

Но в этот день я осознал, что мы находимся достаточно далеко от дома и мне следует
подыскать для нас ночлег в До Кантри. Я спросил у местного жителя, не может ли он
порекомендовать нам что-нибудь приличное, и он посоветовал мне один отель с номерами
с джакузи, игровой комнатой, крытым и открытым бассейнами и со всем прочим. Я
позвонил туда и поинтересовался, сколько будет стоить номер на одну ночь. И имейте в
виду, что был самый пик курортного сезона — середина августа, поэтому я совсем не
удивился, когда служащий назвал сумму в 179 долларов. Я поблагодарил его, и мы
продолжили катание на картах1 и игру в минигольф. Перед самым ужином мы решили,
что пора уже определиться с ночлегом. И я вошел в этот шикарный отель, куда уже
раньше звонил по телефону, подошел к служащему и сказал: «Не хотите ли услышать
шутку?»

13
 koob.ru

Девять из десяти человек обычно отвечают: «Шутка мне сегодня совсем не помешает». К
счастью, этот служащий оказался одним из девяти.

Я уверен, что нет нужды напоминать вам, что в аналогичной ситуации подойдут только
самые пристойные шутки. Итак, я начал: «Вы знаете, что сказала змея, усевшись на спину
черепахи?» И он переспросил: «Что?» Тогда я ответил (высоким голосом, вложив в него
столько радости, сколько смог): «Н-ноооооШ»

Затем я произнес: «Ну ладно, дорогой, это тебе». С этими словами я вручил ему
медвежонка в футболке с надписью: «Ты №1». (Я обнаружил таких медвежат в торговом
каталоге по 16 центов за штуку.) Я поставил медвежонка на стойку и продолжил: «Вы
можете что- нибудь предложить голодающему артисту?» Он замялся, ответил «да» и стал
заполнять бланк. Когда он передал его мне на подпись, то я заметил, что плата за жилье с
двумя спальнями, кухней, прихожей, газончиком перед входом и джакузи была ниже ста
долларов.

Когда я вернулся к машине и поделился этой новостью с женой, то получил от нее

высшую награду из всех: «А ты не утратил форму», — сказала она. Для меня же этот
эпизод стал еще одним доказательством, что шмузинг работает, дает реальные плоды.
Немного легкомысленной веселости, искорка человеческого тепла и соответствующий
случаю сувенир.

Как создать свой собственный арсенал подарков

Когда вы видите вещи, которые, по вашему мнению, могли бы послужить хорошим

подарком, купите их. Не думайте о том, как вы их используете, во сколько это вам
обойдется, или насколько абсурдны покупаемые вами вещи. Если внутреннее чувство
подсказывает вам, что это стоящая покупка, тогда заглушите голос своего протестующего
разума и купите их. Где можно купить великолепные подарки-подношения? На разного
рода распродажах, в магазинах одной цены, в магазинах игрушек и магазинах, торгующих
со скидками, бакалейных, кондитерских магазинах, церковных лавках, в торговле по
каталогам. Раем для шмузера (того, кто решил всерьез заняться шмузингом) является
магазин, где выполнят граверные работы: там можно сделать соответствующие надписи
на браслетах, ручках, декоративных тарелках, брелоках для ключей. А если вам нравится
дарить вещи, сделанные своими руками, научитесь искусству оригами, это умение
позволит вам изготовлять сувениры прямо на месте. Такие подарки всегда высоко
ценятся. Есть еще и великолепная книга «Как найти идеальный подарок. Полный
справочник», написанная Лизой Халлана и Карлом Пресоном, она тоже может помочь вам
в выборе самого подходящего и оригинального подарка, когда вы не знаете, на что
решиться.

Я привел вам этот пример как один из вариантов «Шмузинга путешественника». В

поездах, кстати, подарки приходится дарить часто. Если вы путешествуете так же много,
как и я, то наверняка знаете, что очень быстро все отели и мотели становятся для вас
практически одинаковыми. Чтобы внести разнообразие в свои переезды, я опять же
использую прием Шмузинг путешественника.

Когда я въезжаю в отель, первое, что я говорю служащему: «Привет, красавчик, меня
зовут Эй Джей и отныне я ваш покорный слуга». А ведь услуги-то как раз ожидаются от
сотрудников отеля, поэтому никто из них не ожидает, что постоялец может предложить
им свои. Я обнаружил, что такой подход обезоруживает даже самых угрюмых людей и
дает им возможность понять, что они имеют дело с дружелюбным клиентом, а не с

14
 koob.ru

очередным требовательным занудой. Этот прием также помогает мне увидеть в служащем
обычного живого человека, а не безликий персонал, в чьи обязанности входит
удовлетворение моих требований. Продолжая эту мысль, могу еще добавить, что иногда я
еще говорю следующее: «Как только вы меня оформите, можете быть свободны до конца
дня». Если в ответ на это служащий вздыхает и произносит: «Это было бы здорово!» —
тогда я иду дальше и спрашиваю, чем бы он занимался этот свободный остаток дня. И вот
он уже рассказывает мне о себе, мы вместе смеемся, между нами возникла некая связь.
Как говорится в таких случаях, мы сами сделали свой день.

Однажды я приобрел десять электронных наручных часов по два доллара за штуку, а

через два месяца у меня осталось только четыре экземпляра. Отправляясь в любую
поездку, я обязательно брал с собой несколько штук и когда посещал очередной отель, то
вручал часы портье. Я пояснял, что дарю ему часы навсегда, что он может оставить их
себе, подарить, просто подкинуть в воздух, чтобы посмотреть, как летит время (не очень
удачный каламбур, но тем не менее он всегда вызывает улыбку). В результате такого
легкомысленно уважительного подхода мне обычно достается лучший номер из всех
возможных. Персонал отеля просто счастлив отплатить мне тем, чем может: прекрасным
обслуживанием.

Еще один пример, как шмузинг помогает сделать путешествие более легким и приятным.
Стоит вручить коридорному по прибытии в два раза больше чаевых, чем обычно. Зачем?
Говорят, что людей можно узнать по трем признакам: по характеру, по тому, как они пьют
спиртное и сколько чаевых дают. Любой коридорный знает, что тот, кто дает двойную
сумму против устоявшейся таксы чаевых, — это путешественник со стажем, и в ответ
тоже старается вовсю. Он становится вашим персональным инструктором, советчиком-
всезнайкой, знатоком местных достопримечательностей, тем, кто посоветует, как удобнее
выехать на скоростную автостраду, добраться до ближайшего развлекательного центра,
где вы сможете купить фотопленку и питьевую воду в бутылках по приемлемым ценам.
Он поможет вам взять напрокат машину на самых выгодных условиях, убережет от
посещения ресторана, где подают цыпленка и предупредит, какие окрестности и улицы
лучше обойти стороной.

Если, путешествуя, вы оказываете особое внимание горничным, то скоро обнаружите, что

и горничные оказывают вам особое внимание. Я всегда оставляю утром доллар на
подушке, и когда снова вхожу в номер, то обнаруживаю, что горничная поставила в вазу
цветы, или принесла ведерко со льдом, или же положила на подушку мятную жвачку.
После всего этого я могу спокойно попросить ее дать мне перьевую подушку или лишнее
полотенце. Кстати, из моего номера еще никогда ничего не пропадало.

Не важно, где вы путешествуете и на какое время вы останавливаетесь в гостинице: вы

всегда можете установить хорошие отношения со служащими благодаря мудрому
искусству шмузинга.

Начните собирать коллекцию сувениров прямо сейчас и убедитесь, что в ней найдется
подарок для любого человека и для любого случая. Я всегда радуюсь новой возможности
сделать кому-то приятное и надеюсь, что вы последуете моему примеру. Гарантирую, что
если в течение дня вы дарили шмузинг-сувениры, то вечером обнаружите, что получили
взамен вдвое больше того, что отдали. Даже если за все ваши подарки вы получили в
ответ лишь милую улыбку или какое-то дело прошло немного лучше обычного, вы —
победитель! Потому что...

15
 koob.ru

Когда вы приходите с подарком, то в действительности получается, что этот подарок —

ВЫ!

Что должно быть в вашем наборе подарков

• лотерейные билеты
• книжки-раскраски
• нагрудники для младенцев
• мелки для рисования
• поздравительные открытки на все случаи жизни
• брелоки для ключей с крошечными фонариками
• детские свистульки
• недорогие наручные часы
• пакетики карамели
• четыре пластиковых дождевика
• средства против похмелья
• аптечка первой помощи
• штопор с открывалкой
• сантиметровая лента
• маленький складной зонтик
• ключница с магнитом
• жевательная резинка

16
 koob.ru

Глава 3
Шмуз под названием «Сделай так, чтобы слова, которые ты
говоришь другим, обернулись тебе на пользу»

Уходите тогда, когда окружающие хотят, чтобы вы остались, а не

тогда, когда они хотят, чтобы вы ушли
Театральный агент услышал о том, что на одной из ферм в Северном Висконсине есть
говорящая лошадь. Он идет на пастбище, и тут к нему подходит одна из пасущихся
лошадей и спрашивает: «Вы кого-нибудь ищете?» Парень отвечает: «О, бог ты мой! Ищу,
и причем вас. Вы действительно говорящая лошадь?» Лошадь отвечает: «Угу. Причем
бегло говорю на четырех языках, знаю всю литературную классику, читаю наизусть
Вильяма Шекспира, а девять лет назад я выиграла скачки в Кентукки». Агент восклицает:
«Здорово! Я сейчас иду на ферму и куплю вас у вашего владельца. Вас ждет прекрасная
жизнь в шоу-бизнесе, вы попадете в программу Литтермана и Лено, у вас будет чистое-
чистое стойло и овса до отвала». Лошадь отвечает: «Это круто, мужик. Давай, иди». Итак,
агент стучится в дверь фермерского дома. «Что вы хотите?» — встречает его фермер.
Агент: «Это вы владелец той прекрасной говорящей лошади, что пасется на пастбище?»
Фермер: «Ну! А что такое? Она и вам лапшу на уши повесила насчет победы на скачках в
Кентукки девять лет назад?»

В чем смысл этой истории? Даже и лошадь немного стоит, если она постоянно лжет.

Шмузеры знают цену словам. То, что вы говорите другим, характеризует вас самих,
потому-то слова в нашей жизни очень, очень важны.

Самые первые слова, которые вы произносите в каком бы то ни было разговоре, сразу

выдают ваши намерения, настроение, отношение к себе самому и ваше уважение (или
неуважение) к окружающим. Маловыразительное, унижающее собеседника начало
разговора сделает непродуктивным любой диалог, в беседе возникнет своего рода
короткое замыкание, в результате которого, выражаясь техническим языком, возрастает
сопротивление или даже перегорает предохранитель, и вряд ли вы добьетесь того, чего
хотели. А шмузеры — это как раз те люди, которые умеют поддерживать ток в
электрической цепи, а не приводить к короткому замыканию. Они знают, что и как надо
сказать, чтобы получить положительный результат.

Самый лучший способ продемонстрировать собеседнику свое уважение, показать ему, что
вы воспринимаете его как личность, а не винтик или шестеренку в общественном
механизме, — это обратиться к нему по имени. Когда меня с кем-нибудь знакомят, я пять
раз повторяю про себя имя нового знакомого, чтобы не забыть. Более того, чтобы лучше
запомнить его, я подыскиваю к этому имени какую-нибудь рифму или стараюсь
вспомнить другого человека с таким же именем, чтобы оно лучше закрепилось в моей
памяти. Когда я прощаюсь со своим новым знакомым, я всегда называю его по имени.
Звучит это примерно так: «Рад был познакомиться с вами, Брутен. Я буду вас помнить».
Вы не поверите, какое положительное впечатление это производит.

Если когда-нибудь к своему стыду вы обнаружите, что забыли имя собеседника (и

выкрутиться по-другому не удается) просто скажите: «Прошу прощения, у меня
случаются временами помутнения в мозгу, что-то вроде болезни Альцгеймера, но не так

17
 koob.ru

серьезно». Это немного выправит положение, но срабатывает только один раз, так что
больше такого промаха не допускайте!

Если вам в первые тридцать секунд разговора удается расположить к себе собеседника,
склонить его на свою сторону — очко в вашу пользу. Лучший способ заставить
собеседника принять и понять вас — это вам первому принять и понять его. Задайте ему
такой вопрос, который позволил бы ему дать положительный ответ. Еще лучше, если ваш
вопрос вызовет на его лице улыбку, не говоря уже о смехе. Как однажды великолепно
заметил Виктор Бордж, смех — это кратчайшее расстояние между двумя людьми.

Если вы подходите к каждому разговору с мыслью о том, что человек, с которым вы

будете беседовать, захочет помочь вам и сделает то, что вам нужно, вы уже настраиваете
себя на успех. Чтобы лишний раз подстраховать себя и быть уверенным, что разговор
пойдет так, как надо, используйте хотя бы два приема шмузинга в разговоре. Вот мой
любимый: «Привет, красавчик! Не успел я в дверь войти, только раз взглянул на тебя и
сразу понял: тебя недостаточно ценят и мало платят, потому что с первого взгляда видно,
что ты здесь самый компетентный работник. Это видно невооруженным глазом, и
понятно, что ты всем нравишься... а кому нет, то это просто от зависти. У меня к тебе вот
какое дело...»

Понимает ли человек, что его подвергают обработке шмузингом? Конечно, понимает. Но

вероятно, что те, кто обращались к нему до вас, были не очень-то любезны, а теперь вот
подошла ваша очередь, и вы подняли ему настроение. Может, после вас он повернется к
своему коллеге и скажет: «Вот видишь, я прав!» — или попросит повторить вас похвалу в
его адрес в присутствии друга или начальника. Метод проб и ошибок поможет вам найти
свой коронный прием, который соответствовал бы вашему складу личности и
темпераменту. И совсем не важно, если по натуре вы не, очень-то остроумны и
находчивы, — тут, как и в любом деле, многое зависит от практики. И независимо от того,
верите вы или нет, человек, которого вы только что похвалили, сказав: «Ты всем
нравишься, а кому нет, то это просто от зависти», полностью с вами согласен, хотя и
понимает, что вы обрабатываете его своим шмузингом.

Вы можете подумать, что обращение к кому-то незнакомому — будь то мужчина или

женщина — со словами «Привет, красавчик!», «Как дела, коллега?» или «Чем могу
помочь, красавица?» звучит неискренне и льстиво и преследует только одну цель: слегка
развлечься. Вы даже можете сказать: «Это слишком вульгарно и тактически неверно» или:
«Я бы никогда так не сказал!» На все эти возражения я бы ответил так: «А почему бы и
нет?» Основываясь на своем опыте, гарантирую вам, что если вы обратитесь со словами
«Привет, красавчик!» или «Здравствуйте, великолепная!», к десяти людям, то девять из
них широко улыбнутся. Некоторые могут в ответ окинуть вас взглядом, как бы
спрашивая: «Вы обращаетесь ко мне?», другие, возможно, поинтересуются, не забыли ли
вы дома очки; но найдутся и один-два человека, которые включатся в игру и ответят вам
тем же. А однажды даже сослуживец человека, с которым я имел в то время дело,
услышав такое мое обращение, предназначенное, кстати, не ему, ответил мне: «Спасибо».

Я вменяю себе в обязанность использовать этот метод словесного шмузинга особенно в

отношении тех лиц, которые по долгу службы все время находятся в контакте с другими
людьми, ведь они больше, чем кто-либо, нуждаются в ласковом слове, шутке, необычном
замечании. Сюда можно отнести служащих автостоянок, клерков в банке и т. п. С
работниками такого рода обычно не церемонятся. Мы всегда готовы бросить на них
недовольный взгляд или вставить резкое слово, когда что-то идет не так, как нам бы
хотелось. Но так ли часто мы отмечаем компетентность и старание работника, если все

18
 koob.ru

идет гладко? Тут очень важно осознать, что большинство людей считают свою работу
нужной и важной. И если вы искренне готовы это признать, то это не только не будет
стоить вам ни цента, но, кто знает, может вы еще и получите что-то взамен.

Итак, моя цель — попытаться как-то скрасить день самого обычного служащего. Это
означает, что обращаться с ними надо уважительно, вежливо, с определенной долей тепла
и внимания. Дайте им понять, что для вас они значат больше, чем те должности, которые
они занимают.

Однажды в Управлении автомобильного транспорта я встретил женщину, которая

выглядела так, будто она не улыбалась целую вечность, и я даже опасался, что если мне
удастся ее рассмешить, то у нее за долгим отсутствием практики отвалится часть щеки.
Она прямо-таки вся взвилась от того, что мужчина, стоявший передо мной, неправильно
заполнил бланк. Она даже заставила его переписать все заново. Но я решил обратиться к
ней, как всегда обращаюсь к людям в такой ситуации. В конце концов, подумал я, нет
такого препятствия и такого безразличного человека, с которыми бы не справился
шмузер. Широко улыбаясь, я посмотрел на нее и сказал: «Красавица, не могли бы вы
помочь мне вот с этим?» Она минутку помолчала, окинула меня взглядом и очень мило
улыбнулась — причем щека ее осталась на месте! Затем мы очень живо поговорили о
погоде, и она была сама любезность. Не все графы моего бланка были заполнены, но
вместо того, чтобы накричать на меня, она дала мне ручку — я дописал то, что нужно, и
был таков. А тот, нешмузер, все еще стоял в очереди к ней, когда я уже уходил.

После того как вы овладели искусством словесного шмузинга, вы получили эффективный

инструмент для исправления неловкого положения, в которое иногда можно попасть.
Например, вы уже и без того опаздываете на важную встречу, а тут еще ваш автомобиль
начинает выдавать такие страшные звуки, каких вы раньше никогда не слышали. Вы
заезжаете на станцию техобслуживания, с ужасом предполагая, что автомеханик сейчас
скажет: «На этой машине вы сегодня уже никуда не уедете». А времени уже без семи
минут пять часов и совершенно очевидно, что механик собирается отправиться домой. И
как вам заставить его захотеть помочь вам? Мольбы, увещевания и угрозы здесь не
подойдут. Признайтесь, что бы вы сделали в этой ситуации?

Как я поступил в таком положении? (А со мной действительно это произошло.) Я просто

разразился песней. Я пел: «Вы лучше всех, вы просто Пизанская башня, вы лучше всех,
вы Мона Лиза, вы старый Ван Гог, вы такой-то и такой-то... вы последняя инстанция».
Затем я упал на колени и эффектно закончил: «Прошу снизу того, кто наверху! Я буду
петь, танцевать, даже штаны готов снять, только почините мою машину!» Механик
рассмеялся и сказал: «Штаны можете не снимать, я посмотрю, что можно сделать».

Я отрабатывал на нем свой шмузинг? Так точно, но он ведь улыбался и согласился

выяснить происхождение этого раздражающего клацанья, раздававшегося где-то из-под
капота моей машины. Ему было бы гораздо проще сказать: «Извините, но я смогу
посмотреть вашу машину только утром, так что вам придется пока оставить ее здесь и
вернуться сюда завтра».

Хуже от шмузинга ему не стало, а уж про меня и говорить нечего.

Если- вы не умеете петь, припомните сонет Шекспира, какой-нибудь шуточный стишок

или же предложите механику свои услуги: сбегать и купить ему сэндвич. Сделайте что-
нибудь приятное для него, с тем чтобы он захотел ответить вам тем же.

19
 koob.ru

Еще один случай, который может послужить примером того, как расположить к себе
человека, прося его об услуге, произошел со мной, когда я пытался попасть на главное
поле стадиона округа во время игры команды «Милуокских пивоваров» для того, чтобы
спеть национальный гимн. Я полагал, что припарковаться рядом со стадионом будет легко
и просто, но, поскольку служащих парковок все время теребят люди, претендующие на
особое к себе отношение на «законных основаниях», дающих им право парковаться
непосредственно у стадиона, а не в трех милях от него, то они, то есть служащие, все
время находятся на взводе. Они становятся раздражительными и не хотят слушать
никаких объяснений.

И все же я надеялся, что смогу оставить свою машину там, где надо, потому что Дик
Хэкет, директор службы по связям с общественностью команды «Пивоваров» дал мне на
это «добро». Однако служащий стоянки, который преградил мне путь (в своем оранжевом
комбинезоне он выглядел прямо как король), сказал: «Извини, друг, но полномочия Дика
Хэкета на эту территорию не распространяются». Я уж подумал, что приговор
окончательный, но вдруг заметил, что на куртке парня вышито его имя. И тут я нашелся:
«Я ищу некоего Ральфа. Он знает, где мне надо припарковаться». На что он ответил: «Я и
есть Ральф». Я извлек из своих запасов брелок для ключей с фонариком — один из моих
самых любимых презентов — и протянул его ему, уверенный, что в ночную смену он ему
придется кстати. При этом я еще произнес следующее: «Мне сказал мистер Хэкет, что вы
справляетесь со всеми сложностями парковки лучше, чем кто-либо еще, и поэтому он
особо подчеркнул, чтобы я обратился по этому вопросу только к вам. Так не могли бы вы
мне в этом помочь?» И Ральф, осознавая теперь всю важность своего положения, нашел
для моего автомобиля прекрасное место.

Позже я рассказал эту историю Дику (который теперь знает, что на территории стоянки он
никакими полномочиями не обладает). А на тот случай, если мне вдруг снова понадобятся
услуги Ральфа, я послал ему благодарственную открытку и соответственно сориентировал
Дика, чтобы дать понять Ральфу, как высоко была оценена его доброта.

Подобно тому, как ваш почерк или подпись являются своего рода уникальными,
присущими только вам, так и ваш подход к людям тоже должен быть нестандартным.
Главное, чтобы вы сами не ощущали в общении такого рода чувства неловкости. Будет
прекрасно, если вы придумаете для себя какую-нибудь поговорку или дежурную фразу
(ни в коем случае нельзя повторять ее одному и тому же человеку). Бармены, как
известно, славятся своим умением находить для каждого клиента свою форму общения.
Некоторые, например, могут обратиться к постоянным клиентам со словами: «ваша
честь», «доктор», «босс» или даже «брат». К такому обращению привыкают, и многие
клиенты предпочитают, чтобы их обслуживали именно эти бармены, которых любят за
юмор и открытость.

Чтобы найти свой стиль и овладеть приемами шмузинга, понадобится какое-то время, но
не бойтесь экспериментировать. Ниже я привожу несколько коротких фраз, которые
иногда использую, чтобы снять у собеседника напряжение. Если хотите позаимствовать
приглянувшиеся — милости прошу! Вдруг они помогут вам придумать собственные
слова, способные растопить лед прохладных человеческих отношений. Позвольте только
сделать одно предостережение: люди очень чувствительны к намекам на сексуальные
домогательства — будьте корректны и тщательно выбирайте выражения и собеседников.

• За то, что вы для меня сделали, возьмите оплаченный отгул до конца дня. Сходите
погулять в парк или купите пару новых ботинок.
• Вашими бы устами да мед пить.

20
 koob.ru

• Как должны вами гордиться ваши родители.

• Я в вас верю.
• Вам я никогда не смогу отказать.
• Да вам надо просто баллотироваться в президенты.
• Когда я в первый раз увидел, как вы делаете это, я как будто заново родился, и пусть я
окривею, если раньше говорил это кому- нибудь еще. (С этими словами поднесите правую
руку к глазу и перекосите лицо.)
• Да вы просто и швец, и жнец.
• Все от вас в восторге, а те, кому вы не нравитесь, просто завистники.
• Даже если вы больше не выиграете ни одной гонки, я все равно буду ставить на вас.
• Если вы сделаете это для меня, я отдам вам своего первенца, а когда вы состаритесь, я
приеду к вам, где бы вы ни жили, и буду укрывать ваши ноги теплым пледом; достану вам
ложку с длинной ручкой, чтобы вы, развлекаясь, запускали манной кашей в потолок.
• Да вы крутой!
• Простая благодарность не может выразить всех моих чувств.
• А в Голливуде о вас знают?
• Приятно было бы познакомиться с вашими родителями.
• Ну ладно, ребята, ваша взяла. Вы самая лучшая пара, которую я сегодня встретил.
• Вот поэтому-то вы и делаете большие деньги.
• Может быть, мы с вами родственники, и вас просто в детстве украли цыгане?
• Никто не может сделать это лучше, чем вы.
• Когда я вырасту, я хочу быть таким, как вы, только моложе.
• Да благословит Господь вас и всех, кто с вами.
• Поделитесь со мной рецептом своей диеты.
• Такой талант может быть только от Бога.
• Сколько лет вы ходили в школу, чтобы добиться этого?
• Сегодня у вас явно «День красивой прически».
• Я пью за здоровье врагов моих врагов.
• Хорошее имя (называете имя собеседника), я его не забуду!
• Если бы мой IQ был на один пункт ниже, я уже был бы (имя действующего президента).
• Да благословит Господь руки, которые приготовили эту еду, и руки, которые ее
заслужили.
• Я люблю тебя, не умирай, даже не болей. (Я говорю это каждое утро перед зеркалом.)
• Считайте, что в моем лице вы приобрели еще одного союзника.
• Я всегда заслоню вас от неприятностей.
• Извините меня, пожалуйста. У меня что-то типа болезни Альцгеймера, только в легкой
форме.
• И горе всем тем, кто произносит ваше имя всуе.
• А ваши дети очень симпатичные — быть им богатыми.
• Простите, но ваш ребенок неисправимо (неизлечимо) смышленый.
• Для меня есть сообщение? Как всегда, ничего. Может, вы бы сами мне что-нибудь
сочинили?

21
 koob.ru

• Вы такая хорошенькая, что если бы я не был женат, то дал бы вам возможность

отвергнуть мое предложение.
• Как бы богаты и знамениты вы ни были, а число людей на ваших похоронах будет
зависеть от погоды.
• Нет ничего, что я бы не сделал для вас, и нет ничего, что вы бы не сделали для меня, вот
мы и идем по жизни, ничего не делая друг для друга.
• Вы хороший человек, но за это денег не платят — ни к чему. Значит, человек вы
никчемный, и это мне нравится.

Две последние фразы всегда вызывают смех, но только если вы произнесете их

соответствующим образом; они также очень хороши как постскриптумы для писем. Все
ваши словесные старания оправдаются, если однажды вы в ответ услышите: «Этим
хорошим днем я обязан вам. Рад был поговорить с вами».

Ну и еще один шмуз, персонально для вас: тут уж вы можете доставить радость самому
себе. Когда вы прилетели откуда-нибудь на самолете, уже спускаетесь по трапу и идете в
здание аэропорта, крикните радостно: «Привет всем! Я вернулся!» Когда окружающие
поймут, что вас никто не встречает, то они засмеются, а некоторые из них даже ответят:
«Привет!» или «Добро пожаловать». Тут вы опустите голову и произнесите: «О, вам-то
все равно, а в мире столько зла». И даже в багажном отделении к вам все еще будут
подходить люди, дружески похлопывать по спине и говорить, что им не все равно. Это я
вам обещаю!

Я провел этот эксперимент в Международном аэропорту Лос-Анжелеса, и вдруг одна

хорошенькая афроамериканка в шляпке и белом платье поднялась со своего места и
выкрикнула: «Сынок!» Я никак не ожидал такой реакции, но тем не менее тут же ответил:
«Мама!» Она протянула ко мне руки, и я дал ей себя обнять. Скопившийся народ устроил
нам настоящую овацию, нас приветствовали стоя. А муж этой дамы, худющий мужчина в
белом костюме, просто по полу катался от смеха, он так гоготал, что вокруг испугались,
как бы ему не стало плохо. Это было одно из самых радостных событий в моей жизни.
Если ты, мама, сейчас читаешь это, спасибо тебе!

22
 koob.ru

Глава 4
Шмуз «Сделай так, чтобы это произошло»

Придумывайте ситуации и воплощайте их в жизнь

Иногда самые чудесные моменты в жизни происходят совершенно спонтанно, и это
здорово. Но все время рассчитывать на такую удачу не приходится. Если же вы будете
придерживаться мнения, что чудеса можно организовать самому, ваша жизнь станет
гораздо белее интересной.

Шмуз «Сделай так, чтобы это произошло» и есть руководство к созданию спонтанных
ситуаций. Лучше всего это пояснить на примерах.

Когда моя жена тоже решила впервые заняться подводным плаванием (дайвингом), мне
хотелось, чтобы это было ей в удовольствие. Погружение на глубину с баллонами на
спине вызывает довольно неприятные ощущения, поэтому я решил придумать что-нибудь,
чтобы облегчить ей этот процесс. Вместе с нами в погружении участвовала супружеская
пара — Пит Аасен и Винни, и я попросил их помочь мне. В то утро мы немного
«поджарили» серебряные монеты, на сумму примерно десять долларов, с тем чтобы они
выглядели старыми. И потом, когда мы уже начали погружение, Пит и Винни прыгнули
первыми и по пути рассыпали эти монеты. Когда моя жена обнаружила монеты на дне
озера, то, вместо того чтобы постоянно беспокоиться о своих дыхательных баллонах, она
растратила всю нервную энергию на поиски затонувших сокровищ. Она наслаждалась
погружением и постепенно стала настоящим мастером этого дела. Лучшего партнера по
дайвингу у меня никогда не было.

После всплытия мне было очень трудно сохранять серьезное выражение лица, расписывая
ей, как я сожалею, что мне не удалось найти ни одной монетки. (Когда жена прочтет эти
строки, мне, возможно, не поздоровится, потому что она не только узнает, что я разместил
там ее сокровище, но еще и то, что серебряных долларов было десять, а не девять,
которые ей удалось найти. Остается только надеяться, что она не заставит меня искать эту
последнюю десятую монетку.)

Еще один пример.

Однажды в Париже, когда у нас с моей молодой партнершей М&М, Мэри Миллер
(молодая версия Лиз Тейлор) был выходной день, мы пошли на Монмартр и встретились
там с очень приветливой англоговорящей супружеской парой. Мы познакомились,
угостили друг друга напитками и хорошо провели вместе время. Совершенно случайно на
следующий день мы встретили их снова на Елисейских полях. Мы посмеялись над таким
совпадением: в таком большом городе, как Париж, встретиться непросто.

И я стал думать, насколько мала вероятность встретить их в третий раз. Когда М & М
удалилась в дамскую комнату, я поделился с нашими знакомыми своими мыслями о еще
одной возможной «случайной встрече». Они сказали, что через два дня собираются в
Версаль. Итак, мы тайно договорились с ними встретиться там в два часа у статуи
Людовика XIV. Когда моя партнерша вернулась, мы мило распрощались, еще раз
посмеявшись над неожиданным совпадением.

23
 koob.ru

В субботу в поезде по дороге в Версаль я начал подготавливать почву для нашей

предстоящей встречи разговорами о совпадениях, точном попадании во времени и о том,
как мистически мы все связаны друг с другом. Купив билеты на посещение Версальского
дворца, мы сначала решили обойти его кругом, и, пока мы этим занимались, я все время
поглядывал на часы в надежде, что милые новые знакомые не забыли о нашей
договоренности. Когда мы подошли к статуе, они уже сидели там с самым невинным
видом. И конечно, моя партнерша была просто поражена этим третьим невероятным
«совпадением». Мы посмеялись, хорошо провели время и до ужина сохраняли нашу
маленькую тайну. А когда наконец мы рассказали моей подружке, что встреча наша была
заранее спланирована, она вскрикнула с притворным неудовольствием: «Неужели?» — но
все равно осталась очень довольна. Никто из нас никогда не забудет ту весну в Париже.

Ключ к шмузу «Сделай так, чтобы это произошло» — заблаговременное продумывание

ситуации. Спросите себя: «Чего я достигну, если немного схитрю, сделаю заранее кое-
какие приготовления или подготовлю сюрприз к какому-то событию или встрече?»

Для тех людей, на которых рассчитан этот шмуз, особенно если вы готовите сюрприз, все
должно выглядеть чистой случайностью.

Только вы один будете знать, что это не так. Вы должны вообще оставаться в тени, а не
выпячивать свою роль и не показывать всем своим видом, как вы проявляете заботу о
людях. Иначе пропадет весь смысл шмузинга, ведь в центре внимания тогда будете вы, а
не те, для кого вы стараетесь. Вам придется перенять навыки фокусников, которые
никогда не выдают секретов своих трюков, иначе к ним потеряется всякий интерес.

Очень важно помнить, однако, что между шмузом «Сделай так, чтобы это произошло» и
розыгрышем есть разница. Последний делает разыгрываемого своего рода мишенью, и в
результате он обычно испытывает такие негативные чувства, как гнев, смущение,
отвращение или желание отомстить. Все, чего в данном случае хочет разыгрываемый, —
это наказать тех, кто так обошелся с ним. Поэтому вы всегда должны принимать во
внимание личные качества и уровень чувства юмора человека, которого вы собираетесь
подвергнуть обработке шмузингом. Ведь вы занимаетесь этим не для того, чтобы
доставить удовольствие себе, а для того, чтобы дать возможность другому человеку
почувствовать себя особенным, заметным, незаурядным.

Давайте рассмотрим некоторые особенности шмузинга-сюрприза. Очень подходящее для

этого место — ресторан. И пусть это будет бизнес ланч, дружеская встреча или
романтический вечер — вы всегда можете использовать свой коронный номер, чтобы
сделать окружающую обстановку более приятной.

Если я знаю, что мне предстоит обед с большой группой людей, я заранее звоню в
ресторан и заказываю целый поднос закусок, с тем чтобы они уже были на столе к
приходу гостей. Причем я прошу официанта, чтобы при подаче закусок он говорил, что
это «угощение от Эй Джея». Я делаю это не для того, чтобы сорвать аплодисменты (такое
иногда случается), а для того, чтобы никто не мучился мыслью об оплате
незапланированных деликатесов.

Если вас пригласили на обед в незнакомом городе, обязательно запомните название

ресторана, куда вам предстоит пойти. Затем, если удастся, позвоните туда заранее,
поболтайте с метрдотелем и разведайте, можно ли взять его в ассистенты шмуза «Сделай
так, чтобы это произошло». Все, что от него потребуется, так это поприветствовать вас по
имени, как будто вы — их постоянный посетитель, справиться о семье, здоровье, делах.

24
 koob.ru

Пригласившие вас будут очень удивлены тем, что вас так хорошо знают в ресторане
чужого для вас города.

Как помочь хорошему случиться

Вот еще несколько советов-примеров для поднятия настроения. Немного внимания

каждому конкретному человеку принесет много радости.

• Печенье с вложенным предсказанием или записочкой с каким-нибудь шутливым

изречением.

• Гороскоп.

• Фотография с автографом любимой знаменитости гостя.

• Набор монет, выпущенных в год рождения гостя.

• Именной почтовый набор.

• Нумизматы могут предложить серебряные монеты и пластины, на которых можно

выгравировать имя или какое-нибудь личное послание.

• Именные карандаши.

• Бокалы с гравировкой.

• Садовый камень с фамилией владельца дома.

• Кофейная чашка с фотографией гостя.

У моего друга и покровителя Джимми Ломбардо есть свой коронный шмуз. Всякий раз,
когда в прессе появляется благоприятная статья или заметка о близком ему человеке, он
заказывает отчеканить этот текст на декоративной тарелке и затем преподносит её этому
человеку в качестве подарка от своей компании. Очень милый шмуз!

Шмуз «День рождения» тоже очень хорош для ресторана. Всегда, когда я иду туда с
друзьями или клиентами, я стараюсь узнать (но так, чтобы для всех это оставалось
тайной), не родился ли кто-нибудь из них в этот день. Если именинника среди гостей не
оказывается, я выбираю из приглашенных человека, который, по моим наблюдениям, не
отказался бы от лишнего праздника. Во время обеда я тихо удаляюсь (обычно под
предлогом посещения всем известной комнаты) и договариваюсь с официантом или
официанткой. Я говорю им, что мы празднуем день рождения, и прошу принести кусок
именинного пирога, чтобы мы смогли спеть «Happy Birthday» в честь виновника
торжества. В некоторых ресторанах с нами иногда поет весь персонал.

И сколько раз я это ни проделывал, ни один человек еще не отказывался от такого «дня
рождения». Виновник только радостно улыбался. Можно попытаться спеть к этому
случаю менее традиционную песню. А если вы видите, что «виновник торжества»
действительно наслаждается происходящим, то после обычного 

25
 koob.ru

варианта традиционной именинной песенки «Happy Birthday» можно предложить пропеть

ее, повторяя каждое слово дважды. Если вы начнете, то остальные подхватят,
присоединятся даже посетители соседних столиков.

Если вы проводите время в клубе с комедийным шоу, напишите имя человека, которого
вы выбрали в качестве именинника, на клочке бумаги и попросите кого-нибудь из
персонала передать это комику перед шоу. У любого комика есть в программе номер,
посвященный дню рождения, годовщине, холостяцкой вечеринке или разводу, и для
«именинника» такой номер надолго останется в памяти. А если вы еще пошлете комику
пять долларов на выпивку, то он превзойдет самого себя. Красивым завершением вечера
будет небольшой подарок «юбиляру», который следует вручить со словами: «Это вам за
то, что вы такой молодец. С днем рождения!» Это делается для того, чтобы выбранный
вами человек не чувствовал себя неловко, не считал себя жертвой злого розыгрыша.

Шмуз «Сделай так, чтобы это произошло» Вот действительно великолепный помощник,
если вы собираетесь поймать в свои сети какую-то крупную рыбу. Вот один из моих
любимых приемов, когда я пытаюсь обработать своего босса, клиента или потенциального
клиента и у нас назначена с ним встреча. Я приношу с собой свежую газету, где
предварительно размещаю объявление следующего содержания: «Джон Де Сальво (имя
клиента) поражает всех своим умением здраво мыслить, к тому же он обладает приятной
наружностью, хорошим вкусом и явным умом, раз собирается принять описанное выше
предложение». И вот где-нибудь в середине разговора я раскрываю газету и говорю:
«Посмотрите, теперь- то мне понятно ваше отношение к этому вопросу. Ведь так в газете
написано». Я показываю нужную страницу, обвожу в кружочек объявление и даю ему
прочесть. Он, по крайней мере, хоть рассмеется. Он поймет, что его обрабатывают, но уже
само знание того, что я нашел время, чтобы все это заранее организовать, может склонить
его к принятию решения в мою пользу.

А вот еще один способ добиться благосклонности ваших клиентов или начальника.
Разузнайте, чем они в жизни интересуются, и купите им билеты на концерт, спортивный
матч или еще на что-нибудь по их вкусу. Купите четыре самых лучших билета, два
отдайте вашему «объекту», а остальные два оставьте себе. И кто в результате окажется
вашим соседом в концертном зале или на стадионе? Ваш начальник или клиент будет
очень тронут вашим вниманием и, возможно, захочет поделиться с вами впечатлениями
об увиденном. Кто знает, может оказаться, что вы оба — любители оперы, игры на
волынке или пения альпийских горцев.

И напоследок я оставил два моих самых любимых шмуза из раздела «Сделай так, чтобы
это произошло», и оба они «скроены» для свадебной церемонии. Первый из них я
называю «лучший стол». В следующий раз, когда вы будете присутствовать на свадебном
банкете в окружении незнакомых людей, познакомьтесь со всеми сидящими за столом.
Затем скажите им: «Мы должны быть лучшим столом на этом торжестве. Когда я
досчитаю до трех, давайте все засмеемся как можно громче и будем повторять этот номер
каждые десять минут». Ваш стол станет самым популярным на свадьбе, все захотят за ним
сидеть. А поскольку всех за вашим столом связывает одна общая шутка, то и разговор
будет течь как по волшебству, лишний раз подтверясдая, что ваш стол действительно
лучший.

А вот и последний шмуз. Когда гости начнут, слегка постукивая бокалами, требовать от
новоиспеченных супругов поцелуев, встаньте и скажите, что постукивание бокалами
отменяется и с этого момента, если гостям захочется увидеть поцелуи молодоженов, они
должны встать и спеть по одному или хором какую-нибудь песню, где бы встречалось

26
 koob.ru

слово «любовь». Поверьте, мне, на это зрелище стоит посмотреть (как и в реальности, так
и позже на видео). Весьма вероятно, что вы услышите такие голоса, от которых зазвенят
стекла, а уж о том, что будут перепеты все самые популярные песни, и говорить нечего.

Шмуз «Сделай так, чтобы это произошло» очень много говорит лично о вас; он говорит о
том, что вы человек небезразличный, и показывает, что тот, к кому вы применяете свой
шмузинг, действительно для вас важен и интересен. Именно такое внимание и участие
способствует установлению дружеских, доверительных отношений.

То, что хорошо спланировано заранее, всегда окупается, так что придумывайте ситуации и
воплощайте их в жизнь!

27
 koob.ru

Глава 5
Если шмуз удачен, всегда помните о нем

Как иметь дело с людьми различных профессий в сфере

обслуживания
Давным-давно был такой, уже забытый все ми комик из Луизианы, которого звали
Любимый Братец Дейв Гарднер. Он однажды сказал мне, что рай и ад по сути одно и то
же. И в том, и в другом месте отличная пища, но у всех едоков ложки с длинными
ручками, привязанными к рукам. Они могут черпать ими еду, но не могут донести ее до
рта, так как ложки слишком длинные. И вся разница между раем и адом в том, что в аду
все голодают, а в раю все сыты и счастливы, потому что кормят друг друга.

Шмузинг и является своего рода кормлением другого в надежде, что и вас тоже покормят.
Я уже говорил ранее, что шмузеры в большей степени люди дающие, чем берущие. Но
поскольку долг обычно платежом красен, то если вы даете достаточно, вам воздастся.

Чтобы система работала на вас, ухаживайте за вашими знакомыми, как за цветами на

клумбе. Надо вовремя посеять семена, чтобы собрать затем хороший урожай.

Позвольте дать вам совет, как ухаживать за своими знакомыми.

У меня есть знакомый парень, который работает в местном спортивно-оздоровительном

центре. А бейсбол, как вы знаете, игра сезонная. И связаться с этим парнем в разгар сезона
игры «Пивоваров» практически невозможно. А в декабре, наоборот, полное затишье, и
тогда моему знакомому скучно и одиноко. Вот почему я всегда звоню ему в это время. Я
даю ему понять, что весь мир на время забыл о нем, а я вот помню, я с ним, я остаюсь его
другом. Он всегда от души смеется, и когда приходит апрель, он при всей своей занятости
находит время, чтобы достать мне хорошие билеты на День открытия.

Вот еще один пример того, что отданное другим возвращается.

Однажды я должен был лететь куда-то через Чикаго. В этот день много рейсов
задерживалось, и в аэропорту царил полный хаос. Через своего транспортного агента мне
удалось перерегистрировать билет на другой рейс, но я имел возможность понаблюдать,
как служащий в аэропорту разбирался с другими невезучими пассажирами. Он стоял
среди них, как регулировщик уличного движения на оживленном перекрестке, и решал
все вопросы мгновенно, не сходя с места. Эта картина произвела на меня сильное
впечатление, и я тоже подошел к нему побеседовать. Мы обменялись визитными
карточками и, подумать только, в следующий раз, когда я оказался в затруднительной
ситуации в аэропорту О’Хейр8, я обратился к своему новому знакомому, и он пришел мне
на помощь. В тот же день я написал письмо президенту авиакомпании, в котором отметил,
какой хороший человек у него работает.

Когда я снова попал в этот аэропорт, то было очевидно, что мой знакомый уже все знает:
он встретил меня у самого входа, чтобы поблагодарить за письмо, и пригласил отдохнуть
в салоне аэропорта перед пересадкой на другой самолет. В разговоре мы выяснили, что у
нас общее хобби: лодки. С тех пор мы уже не раз проводили с ним вместе выходные,

28
 koob.ru

катаясь на лодках. В этой ситуации мы оба в выигрыше; и теперь, куда бы я ни летел, я

выбираю его авиакомпанию в надежде снова его встретить.

У нас с ним обоюдный шмузинг, а это как раз то, что нужно.

Ниже я даю вам несколько полезных советов, как вести себя с работниками сервиса.

Рестораны

Всякий раз, когда я иду в новый ресторан, прежде всего я представляюсь официанту или
официантке. Затем я вручаю ему или ей доллар, свернутый в кольцо так, что цифра «1»
оказывается наверху. Подавая, таким образом купюру, я тем самым намекаю официанту,
что он у меня №1 и что после обеда последует еще одна награда. После такого начала
меня еще ни разу плохо не обслуживали.

Так что попробуйте выполнить этот несложный трюк или придумайте что-то свое.
Помните только — лучше дать на чай чуть больше, чем заведено. Хорошие чаевые
приносят удачу и, что еще более важно, — хорошее обслуживание. Если вам когда-нибудь
доводилось работать в этой сфере — вы понимаете, о чем я говорю.

Отели

Если вы остановились в отеле и всем довольны, познакомьтесь поближе с управляющим и

портье. И если вдруг случится так, что один из ваших друзей не знает, где остановиться,
порекомендуйте ему этот отель, попросив его при этом обязательно упомянуть ваше имя
менеджеру, сказать, что именно вы его туда направили. Когда же вам снова доведется
воспользоваться услугами этого отеля, возможно, вам вообще не придется платить.

Бизнесмены

Как вести дела с частными предпринимателями?

Тут подход один, независимо от рода деятельности. Я как-то помог графу Ретцлофу,
занимающемуся лодочным бизнесом в моем родном городе, продать четыре лодки,
порекомендовав их моим знакомым. И теперь граф не берет с меня денег за то, что осенью
я ставлю свою лодку на его стоянку, а весной снова спускаю ее на воду. Причем никакой
договоренности об этом не существует. Когда я посылал к нему своих знакомых, то ни о
какой выгоде для себя не думал, пока вдруг не осознал, что он не присылает мне счетов. И
он заверил меня, что так будет и впредь.

Ключом ко всему являются личные отношения. Если, например, вы покупаете машину и в

названии фирмы фигурирует имя владельца, то постарайтесь с ним встретиться. И имейте
дело непосредственно с ним. Менеджеры и продавцы приходят и уходят, а владелец
остается. Вы можете на него положиться, дайте и ему понять, что он может рассчитывать
на вас.

Для того чтобы быть уверенным, что садовые цветы ваших контактов с людьми прекрасно
ухожены, выполняйте следующие упражнения.

Составьте себе список людей, с которыми вам пришлось иметь какие-либо дела за
последний год. Я имею в виду тех, кто что-то сделали для вас независимо от того, платили

29
 koob.ru

вы им или нет. Ваш список может включать как целые организации, так и отдельных их
представителей.

• Туристические агентства

• Обслуживающий персонал отелей

• Агентства по прокату автомобилей

• Дилеры по продаже и обслуживанию лодок

• Химчистки

• Менеджер по продаже билетов в местном бюро

• Ваш личный врач и дантист, а также и медицинский персонал

• Управляющий местного гаража

• Тренер по гольфу

• Управляющий лыжным подъемником

• Метрдотель вашего любимого ресторана

• Отдел пожарной безопасности

• Библиотекарь

• Регистратор автотранспортных средств

• Учитель ваших детей

Теперь подумайте, как вам сделать так, чтобы эти люди знали, что они вам не
безразличны.

Помните, что проявление внимания к этим людям не должно вам стоить ни цента. Иногда
все может решить простой телефонный звонок, но не связанный с определенной просьбой,
а такой, когда вы просто звоните и говорите: «Привет, как поживаете? Я вот вспомнил о
вас и решил позвонить». Если вы будете звонить так достаточно часто и искренне, то
когда вам действительно понадобится какая-нибудь услуга, решить вашу проблему будет
гораздо проще.

Другой способ поддерживания своих контактов на должном уровне может обойтись вам в
некоторую сумму, но совсем небольшую. Как вы относитесь к томатам? Да, к помидорам.
Мои дочери Зайша, З’дра и я сажаем томаты каждую весну, а летом раздаем их целую
тонну. Недавно у меня отказал водяной насос. Прибыл сантехник, чтобы посмотреть, что
случилось, и сказал, что новый насос мне обойдется в четыреста долларов плюс работа.
Мы как раз шли от насосной будки мимо огорода, и я подумал: «А может, ему понравятся
мои помидоры?» Я предложил ему, он с радостью согласился, и я наполнил плодами его
сумку. Тут он заметил, что у меня в огороде для полива установлен точно такой же насос,
как и в будке. И тогда он предложил, чтобы я переставил насос из огорода в будку, а

30
 koob.ru

сломанный из будки он починит всего за пятьдесят долларов. Сама перестановка насосов

тоже будет стоить пятьдесят долларов, таким образом моя экономия составит триста
долларов. Я попросил у него визитную карточку и сказал: «Поздравляю вас, теперь вы
мой новый сантехник!»

Даже если у вас нет своего огорода, вы все равно можете воспользоваться этим методом.
Как насчет того, чтобы пойти на ферму или хозяйство, где можно самим собирать для
себя фрукты или овощи? Это обойдется вам дешево. Наберите несколько килограммов и
объезжайте потом с этими плодами людей по своему списку: врача, пожарную станцию,
отделение полиции. Вы можете быть спокойны, зная, что, если с вами случится какая-
нибудь неприятность, полиция будет помнить вас как того хорошего человека, который
привез им однажды вкусных, только что снятых с ветки яблок.

31
 koob.ru

Глава 6
Шмузинг при поиске работы

Найди себе работу по душе

Как-то вечером я посмотрел кинофильм «Мост через реку Квай», который получил в 1960
г. награду Академии. В этом фильме японский генерал Сато стоит на мосту перед тем, как
послать английских военнопленных на невыполнимое задание: построить мост через
зыбучие пески в джунглях, кишащих змеями, москитами и ползучими насекомыми. Его
последние слова при этом звучат так: «Именем императора, будьте счастливы в своей
работе».

Вот уж действительно! Можно подумать, что пленные в восторге от своего рабства.

Но если пожелание генерала Сато в данной конкретной ситуации и абсурд, то, по крайней
мере, оно правильно в принципе. Многие из нас проводят как минимум треть своей жизни
в работе, и нам гораздо лучше, если мы имеем возможность получать удовольствие от
того, что делаем. Вот поэтому-то умение найти работу себе по душе — и притом
надежную работу — очень важно.

Мой отец обычно говорил: «Найди себе какую-нибудь работу по душе, а потом найди
того, кто за нее заплатит». Я руководствуюсь этим советом всю мою жизнь, и вы также
можете последовать ему.

Но прежде чем я начну излагать свои лучшие тактические приемы шмузинга для
достижения вами желанной работы, я чувствую себя обязанным заявить следующее:
работайте для себя. Если у вас есть хоть малейший шанс стать антерпренером, или если
вы всегда мечтали открыть свое маленькое дело, то пора вам подвергнуть свои мечты
экзамену на «пан или пропал». Многие компании закрываются, выкидывая своих
сотрудников на улицу, или обманным способом лишают обещанных ранее благ. А если вы
работаете сами на себя (это тоже, конечно, не самый лучший путь), то вам, по крайней
мере, гарантировано одно: с боссом у вас будет полное взаимопонимание.

Но, разумеется, не каждый может или хочет быть самому себе начальником. Так что
давайте поговорим, как вам с помощью шмузинга найти подходящую работу.

Следуя логике моего отца, сначала нужно выяснить, что вы хотите делать. Работа должна
быть как супруга: то, что приятно изучать и с чем хотелось бы жить долгое время. Очень
часто люди начинают с того, что задают себе неправильные вопросы. Они спрашивают:
что я умею? На какую зарплату я могу рассчитывать? Да, конечно, навыки и
потенциальная зарплата являются решающими показателями при определении места
работы, но самый главный фактор все же — получать от работы удовольствие.

Поэтому вместо вышеперечисленных вопросов, задайте себе другой: когда у меня будет
выходной день, что бы я больше всего хотел делать?

Если в ответ вы себе скажете, что провалялись бы целый день в постели за книгой, то,
может быть, вам следует всерьез подумать о работе в издательстве или библиотеке. Если
же вы предпочтете в свой свободный день бродить по лесу, то почему бы вам не
посмотреть, нет ли каких вакансий в Службе Национального парка? А если вы ждете не

32
 koob.ru

дождетесь выходных, чтобы поскорее покопаться под капотом своего «шевроле», вы—
прирожденный механик.

Вы скажете, что все это несбыточные мечты? Совсем необязательно. Все, что нужно для
их осуществления, это немного творческой предприимчивости.

Почти любое хобби можно превратить в профессию. Вот вам пример: предположим, что
ваше хобби — дайвинг. Организуйте себе работу на судне, занимающемся поиском
сокровищ затонувших кораблей, или же идите в плавание с морскими биологами, можно
также подрядиться на работу в качестве ныряльщика в чикагском аквариуме «Шедд».
Или, скажем, вас привлекает археология, и вы знаете кого-то, кто в свою очередь знает
того, кто слышал о неком археологе, которому нужен помощник для проведения раскопок
в Египте. И не успели вы оглянуться, как вы уже в стране пирамид! А если вы любите
путешествовать, то вам тогда стоит поискать работу, связанную с инспекцией всех
модных курортов: вы будете туда приезжать, проверять условия проживания и отдыха,
пробовать местную еду и вина и сообщать об этом своему начальству. Разве плохо?

Иногда ваша работа может быть напрямую не связана с тем, что вы любите делать, но в то
же время она дает вам возможность заниматься любимым делом. Я знал одну женщину,
которая больше всего на свете любила кататься на лыжах. И она поехала в Вейл7 и
устроилась там официанткой. Работа официантки ее особенно не прельщала, но в
результате она сама могла бесплатно кататься на лыжах всю зиму. Излишне говорить, что
она радовалась этому, как ребенок.

После того как вы поняли, что было бы для вас идеальным занятием, наступает время
выходить на охоту за желаемой должностью в реальный мир. И как же вам найти этот
шанс, эту возможность?

Сейчас все знают, что значат для поиска сети, любые, включая и компьютерные. И эти
сети можно «раскинуть» сколь угодно широко. Если хотите «поудить» поблизости —
расспросите своих друзей и родственников, не знают ли они кого-либо, кому нужен
хороший сотрудник. Легче найти работу, опрашивая окружающих, чем просматривать
объявления в газетах. Возможно, первые три-четыре человека ничем вам помочь не
смогут, и вдруг — удача! — вы наталкиваетесь на того, кто говорит: «Да, я слышал о чем-
то подобном вчера», туда-то вам и следует пойти!

Можно раскинуть сети пошире, тогда уж вам придется обратиться в слух и ждать, когда
дернется контрольная нить от сплетенной и раскинутой вами сети-паутины. Это означает
прежде всего много работы на телефоне.

Для начала также подойдут и агентства по трудоустройству. В большинстве случаев

платить вам за это не придется. Часто таким агентствам платят работодатели, которые
ищут какие-то особые таланты.

Одним из доступных сейчас инструментов поиска, о которых мы в пору моего детства и

не помышляли, является всемирная компьютерная сеть. В Интернете можно найти просто
тонны информации, посвященной поиску работы. На некоторые сайты можно даже сразу
послать резюме для потенциального работодателя.

Ну, хорошо. Вы уже решили, что хотели бы делать, и определили, какая работа вам в этом
случае больше всего подойдет. Теперь осталось самое сложное — найти ее.

33
 koob.ru

Один из моих друзей, который работает в службе занятости и, кстати, имеет ученую
степень, говорит, что поиск работы на современном рынке труда это — я цитирую — «50
процентов умения и 50 процентов шмузинга». Я просто ликовал, услышав от него такое.

И первый мой шмузинг-совет в связи с поисками работы будет такой: помните, что весь
мусор скапливается внизу. И поэтому чем выше будет лицо, к которому вы сможете
обратиться за получением работы, тем больше будет у вас шансов получить ее. Я был
свидетелем тому уже много раз и на площадках для гольфа, и на коктейлях, а если вам
удастся пошептаться с главным управляющим делами и при этом вы будете помнить о
правилах шмузинга, то можно считать, что работа, о которой вы мечтали, у вас уже есть.

Не бойтесь переусердствовать, такого в данном случае не бывает. Если вы хотите

работать в кинобизнесе, пошлите письмо, а еще лучше — видеоклип на имя главы какой-
нибудь кино- или телекомпании. При этом постарайтесь, чтобы в вашем клипе или
послании было что-то особенное, запоминающееся. Пусть этот господин наверху знает,
что вы тоже наверху и способны на любые творческие поступки, лишь бы работать в этой
компании.

Если вы дойдете до стадии собеседования, то тут-то как раз от вас и понадобится весь ваш
арсенал приемов шмузинга. Ниже вы прочтете о том, чего ожидает работодатель от тех,
кого принимает на работу, и о том, как надо себя вести, чтобы завоевать расположение
потенциального босса.

Внешний вид

Стоит ли говорить о том, как важны аккуратность и опрятность как в вашем внешнем
виде, так и в бумагах и документах, которые вы принесли на встречу. Так что одевайтесь
соответственно. Раскошельтесь, потратьте немного лишних долларов, чтобы напечатать
свое резюме на высококачественной бумаге — этот расход ничто по сравнению с той
зарплатой, которую вы будете иметь, если заполучите желаемую работу. Если по ходу
дела вам придется заполнять какую-нибудь анкету или писать заявление, а почерк у вас
неважный, разузнайте, нельзя ли выполнить всю эту бумажную работу дома, причем не
писать, а напечатать и затем отослать назад. А вот вам еще и фирменный трюк от Эй
Джея: прикрепите скрепкой к возвращенным бумагам какую- нибудь конфетку. Как
аукнется, так и откликнется!

Боевой настрой

Частая ошибка, которую люди совершают на подобных собеседованиях, — это немного-

словие и смущение. Они при этом полагают, что не имеют права просить данную
должность, поэтому сидят и ждут, когда им ее предложат. Вы произведете гораздо лучшее
впечатление, если будете действовать активно. Скажите начальнику отдела кадров:
«Послушайте, я как раз тот, кто вам нужен. Гарантирую, что смогу выполнять эту работу
лучше, чем кто-либо другой из претендентов. Только помогите мне, помогите получить
это место, и я буду вечно вам благодарен».

Разговор в таком духе действует на кадровика впечатляюще, особенно если претендент

перед вами был безынициативен. На его фоне вы будете блистательны.

Еще работодатели любят слышать такие слова: «Я не собираюсь отсюда никуда уезжать, я
намерен осесть здесь надолго и хотел бы связать свое будущее с вашей компанией. Мне
нравится ваша продукция, ваш завод, ваш офис...». И даже если претендент перед вами

34
 koob.ru

оказался чуть более квалифицированным, вы дадите понять вашим нанимателям, что в

деле лояльности и серьезности ваших намеренностей вас никому не обойти. И, возможно,
это явится тем последним решающим аргументом, который перевесит все остальное, и
вопрос решится в вашу пользу.

Общие интересы

Будет очень здорово, если во время собеседования, особенно если оно проводится в
офисе, вы сможете найти что-нибудь, что бы вас связывало, какой-нибудь общий интерес,
например, фотография хозяина кабинета, где он запечатлен с удочкой или в кругу своих
детей. Расскажите ему о своей последней рыбалке, о том, как вас недавно потрепал шторм
на вашей лодке.

Найдите между вами что-то общее, уцепитесь за эту ниточку — она поможет вам
перевести разговор на неофициальный уровень, и вы станете говорить, как знакомые, а не
как экзаменатор и испытуемый. Измените ситуацию так, чтобы теперь вы сами смогли
задавать вопросы — ваш экзаменатор задавал их целый день, так что такой перемене он
будет только рад.

Если у вас нет возможности попасть в офис, посмотрите, нельзя ли в разговоре

оттолкнуться от какого-то предмета, принадлежащего вашей собеседнице или
собеседнику, будь то кольцо, булавка, зажим для галстука. «Великолепное у вас кольцо,
— можете вы начать. — Давно оно в вашей семье?» Никогда также не повредит сделать
комплимент, особенно какой- нибудь веселый. Можете попробовать вот этот: «Могу ли я
попросить вас поделиться со мной секретом вашей диеты, чтобы у меня на голове выросла
такая же шевелюра, как у вас? (Но если собеседник мужчина, сначала убедитесь, есть ли у
него вообще волосы на голове!).

Позитивный настрой

Если вас спросят, почему вы оставили последнее место работы, держитесь подальше от
жалоб и неприятных воспоминаний, даже если они у вас есть. Избегайте негативных
оценок в адрес своего бывшего начальника, потому что в противном случае ваш
потенциальный новый босс неизбежно представит себе, что когда- нибудь вы будете
говорить то же о нем. Добавьте в ваш рассказ позитивные штрихи — объясните, что
причина, по которой вы хотите получить именно эту работу, состоит в том, что вы хотите
«вырасти», больше узнать, что вам всегда нравился такой вид работы и вы давно ждали
возможности сюда устроиться.

Чувство уверенности

Каким бы методом шмузинга вы ни пользовались, пытаясь получить работу, вы должны

вести себя уверенно. Люди в этом подобны собакам: чуют неуверенность и страх. Так что
постарайтесь, чтобы ваша походка была твердой, а на лице сияла улыбка. Также
постарайтесь убедить себя в том, что будущая должность вам по силам. Если вы убедите в
этом самого себя, ваша уверенность будет видна и другим. Так что вперед! Идите и
пускайте в ход все свои чары.

Когда вы проходите собеседование, терять вам нечего, поэтому можете спокойно

раздавать обещания. Скажите, например, так: «Уверяю вас, я именно тот человек, который
вам нужен» или же вот так: «Я пришел на работу, чтобы работать, и буду с радостью
учиться и расти рядом с вами, если вы дадите мне шанс».

35
 koob.ru

В своей жизни мне пришлось принимать на работу сотни людей, а проводить

собеседование с числом, по меньшей мере в четыре раза большим. И каждый раз я отдавал
предпочтение тому, кто давал какие-то обещания, потому что такой человек связывает
себя данным словом, он готов и хочет работать, и работать хорошо. Он как бы говорил
мне, что будет добросовестно работать за справедливую зарплату. И в 95 процентов
случаев мой выбор был правильным.

Я всегда нанимаю того человека, который четко дает понять, что будет любить свою
работу, потому что всегда помню слова своего отца о любимом деле. Любить свою работу
— это самый лучший вариант, это совсем не то, когда вы просто вынуждены ее
выполнять.

Один из моих кумиров говорит так:

Рано ложись, рано вставай,

Работай с душой и себя восхваляй.

Тед Тернер

36
 koob.ru

Глава 7
Применяем шмузинг в общении с начальством

Начинайте сверху
Есть великолепная история о начальнике, который звонит в агентство, поставляющее
временных работников на период отсутствия постоянных, и просит подобрать ему
оператора для работы на компьютере. Сотрудник агентства говорит ему: «Сожалею, но на
данный момент все заняты. Этот старый козел Фарина всех забрал». «А вы знаете, с кем
вы говорите?» — спрашивает босс. Голос в трубке: «Нет». — «Это главный управляющий
делами Фарина». — «О! А вы знаете, кто с вами говорит?» — «Нет, не знаю». — «Ну и до
свидания, тогда, козлиная шкура!»

Если вы последовали моим советам, изложенным в предыдущей главе, и с помощью

шмузинга добились той работы, которой хотели, — прекрасно! Примите мои
поздравления! Но шмузинг на этом не кончается. Если вы не хотите разочароваться в
своей работе, а намерены продвинуться по службе как можно выше, вам нужно и дальше
опробовать все способы шмузинга на человеке, который больше всех может вам помочь
(или навредить) — вашем начальнике.

Вот мой список из десяти главных пунктов, где даны советы, как «начать сверху».

1. Вступайте в ряды акционеров

По возможности покупайте акции той компании, в которой работаете. Это лишний раз
доказывает, что вам небезразлична ее судьба, что вы включились в игру и что ваш вклад
гораздо больше, чем просто труд «рабочей пчелки». Если ваш начальник знает, что у вас
есть свой личный интерес в будущем развитии компании, то он может быть уверен в
вашем трудолюбии и преданности. Не забудьте напечатать на своей визитной карточке
слово «акционер», а также год, когда вы поступили на работу. И каждый, кто увидит вашу
визитку, будет знать, что вы верите в будущее компании и ее продукцию.

2. Поработайте дома

Чтобы найти самый верный подход к боссу, вам надо немного узнать о нем самом. Откуда
он родом? Спросите его об этом, и наверняка он будет рад такому вопросу. Возможно, он
получил эту компанию в наследство или же поднялся до своей должности, начиная с
самых низов. Попробуйте понять, как он пробрался наверх — хитростью или упорным
трудом? А может, он сам основал эту компанию? Зная, каким образом ваш начальник стал
начальником, вы лучше сообразите, как действовать дальше.

Затем определите круг его интересов. Поработайте над этим дома, подготовьтесь, чтобы
иметь возможность со знанием дела обсуждать интересующие его темы. Не исключено,
что ваш босс заядлый игрок в бридж. Обзаведитесь пособием для игры в карты и
оттачивайте свое мастерство. А может, ваш начальник большой любитель кино? Возьмите
в прокате старые фильмы с Одри Хэпберн, с тем чтобы при случае с умным видом
вставить свое словцо в разговоре.

Не чувствуйте себя неловко в поисках этого общего интереса, который поможет вам
теснее общаться с боссом. Знайте, что большинство вакансий заполняется теми, о которых

37
 koob.ru

начальство постоянно помнит. И если он будет помнить о вас, то при появлении вакансии
вы ее и займете. Нет ничего плохого в том, что ваши общие интересы сыграли вам на
пользу, и не важно, какие это интересы: драмкружок, церковный хор, гольф или
коллекционирование минералов. Все это не столь важно, потому что главными
слагаемыми успеха являются слепая удача и нахождение в нужное время на нужном
месте. Как говорила моя мать: «Если ты слоняешься поблизости достаточно долго, то тебя
в конце концов приметят».

3. Не переусердствуйте!

Старайтесь не ставить себя в такие ситуации, где вы будете чувствовать себя неловко,
неудобно. Если ваш начальник посещает православную церковь, а вы еврей, то явно не
стоит менять веру. И излишне будет входить в его круг. Спору нет, вам нужно налаживать
личные связи, но все же лучшим шмузингом в данном случае будет ваша хорошая работа
и ваше чувство причастности к делам компании.

4. Не нажимайте слишком сильно

Если вы пытаетесь наладить контакты с вашим боссом, но ничего не получается, отойдите

в сторону и передохните. Прекратите все дальнейшие действия в этом направлении, пока
вас не сочли навязчивым занудой.

5. Извлекайте как можно больше пользы из встреч

Встречайтесь со своим начальником в местах, где ему будет больше не на кого отвлечься.
Традиционно самое популярное место для таких встреч — ресторан, которое, по моему
мнению, самое неудачное. Там слишком много отвлекающих моментов: то стакан с водой
опрокинулся, то вдруг окажется, что за соседним столиком сидит старый друг. Лучше
попробуйте встретиться в машине. Именно в машине, я не оговорился. Я обычно говорю
приглашенному, что мы едем в очень хороший ресторан. Ехать туда далеко, но он того
стоит. В таких случаях я выбираю заведение, расположенное не менее чем в сорока пяти
минутах езды от офиса. Таким образом, мы имеем в своем полном распоряжении сорок
пять минут, и никто не будет нас прерывать, и отвлекаться нам будет не на кого. А когда
мы, наконец, сядем за столик, то отвлекающие моменты нам уже не помешают, и мы
будем спокойно наслаждаться вкусной едой, не думая о делах.

Если вы не сможете добиться того, чего хотите, во время долгой поездки, то ваше дело
безнадежно.

6. Держите нос по ветру

У меня есть любимый прием, который я называю «Служебная записка». Это не значит,
что вы должны стать доносчиком и «стучать» на ваших коллег. То, о чем я говорю, совсем
другое: просто время от времени посылайте начальнику записку об узнанных вами
новшествах, которые можно применить в вашем бизнесе.

Пишите кратко, доброжелательно, информативно. «Я просто хотел дать вам знать о том,
что я услышал» — вот вся суть сообщения. Вы удивитесь, как быстро такая записка
поможет вам вырваться вперед и оставить далеко позади всех подлиз и подхалимов.
способы, как дать понять вашему начальнику, что он вам небезразличен. Начальники ведь
тоже люди!

38
 koob.ru

8. Будьте всегда начеку

Тактично опекайте своего босса. Если считаете, что на офисной вечеринке он слишком
много выпил, то, возможно, вам придется отвезти его домой. Убедитесь, чтобы он
оказался в безопасности. Знание того, что вокруг люди, которым он может доверять,
которые верны ему и беспокоятся о нем, смягчит сердце любого начальника. Такой ваш
поступок будет достойно оценен.

9. Отстаивайте свое

Не допускайте таких ситуаций, когда за проделанную вами работу хвалят кого-то другого.
Не нужно, конечно, слишком громко об этом трубить, но все же так или иначе дайте
понять боссу, кто в действительности достоин похвалы. Действуйте точно так же, когда
вам хотят приписать чужие ошибки, не давайте никому сделать из вас козла отпущения. В
этом вам также может помочь «Служебная записка».

10. Веселитесь!

Начальники любят веселиться, но очень часто сотрудники не приглашают их в свой

тесный веселый круг, так как опасаются допустить бестактность, нарушить протокол. Не
бойтесь не соблюсти субординацию, помните, конечно, свое место, но в нужное время и в
подходящих обстоятельствах умейте разделить пару-тройку шуток со своим боссом.

Подведем итог: старайтесь произвести впечатление на шефа своим умом,

образованностью, чувством сопричастности, преданностью делу, квалификацией,
талантом и здоровым честолюбием.

Если вы будете следовать этим десяти правилам, то, возможно, сами когда-нибудь
дорастете до начальника. Все мои лучшие начальники были просто асы в деле шмузинга.
По этому-то они и дошли до верхов.

И если вы действительно станете когда-нибудь боссом, помните следующее.

1. Соблюдайте в своих отношениях с людьми определенный баланс между властностью и

снисходительностью.

2. Относитесь ко всем своим подчиненным так, будто вам когда-нибудь придется работать
под их началом.

3. Сидя в своем офисе, не забывайте поглядывать из своего угла по сторонам!

39
 koob.ru

Глава 8
Менеджмент с помощью шмузинга

Используйте шмузинг у себя в команде, с тем чтобы потом команда

сама использовала его в работе с клиентами.
Каждую декаду появляются новые идеи в области менеджмента; руководства и работы
всей команды в целом. Некоторые новшества приживаются, другие же теоретические
выкладки отпадают, как не оправдавшие себя в повседневной практике. Что касается
шмузинга, то он проверен и признан, он всегда к месту. И все коллективы, которые
работают не только успешно, но еще и с удовольствием, своим основополагающим
принципом считают золотое правило шмузинга: относиться к окружающим
доброжелательно.

Менеджер-шмузер должен помнить два ключевых момента: прежде всего вы должны

сами умело применять шмузинг в отношении своих подчиненных и членов коллектива. И
второе: вы сами обязаны обучить приемам шмузинга своих сотрудников, с тем чтобы они
применяли шмузинг в общении с клиентами, покупателями и продавцами. Подумайте о
том, как эти два момента тесно переплетаются, и вы поймете всю важность шмузинга. Все
очень просто: если вы сами не владеете приемами шмузинга и, соответственно, не можете
применить его в отношении своих людей, то тогда нечего ждать и от них применения
шмузинга в общении с клиентами.

Нередко девизом менеджеров становится следующее: «Считай других ниже себя».

Возможно, таким руководителям члены их коллектива кажутся не способными или не
желающими улучшать свою работу по собственной инициативе или под чьим-либо
руководством. Но если это ваши люди, вы их менеджер и вам не нравится, как они
работают, смените девиз, пусть он будет звучать так: «Считай других выше себя». Людям
свойственно вести себя соответственно той оценке, которую вы им даете. И если вы
будете хвалить их и поддерживать, они будут стараться не обмануть вашего доверия, у
них появится больше шансов подняться до той планки, которую вы сознательно им
высоко поставили.

Соберитесь вместе в нерабочее время, устройте пикник, пойдите на скачки, а может быть,
каждый приготовит дома и принесет какое-нибудь блюдо, и вы просто посидите за общим
столом. Самое время и место попрактиковать свой шмузинг друг на друге. Дайте понять
своим подчиненным, что вы их цените. Заметьте, я не сказал: «Пусть они думают, что вы
их цените», ведь если вы сами в это не верите, тогда и от них вам ждать нечего.

Каким бы делом вы ни занимались, все равно вы так или иначе обслуживаете людей,
пусть вы и не стоите каждый день лицом к лицу с покупателями и ваш товар на рынке
идет вне конкуренции. Уровень обслуживания, который вы обеспечиваете с вашими
сотрудниками, — главная составляющая успеха. Задумайтесь всякий раз, когда вас самого
плохо обслужили и у вас остался от этого неприятный осадок. Неважно, было это что-то
незначительное, вроде невнимания на автозаправочной станции или в бакалейном отделе
магазина, или что-то посерьезнее — обслуживание в аэропорту или отеле. В большинстве
случаев проблема возникает не из-за «товара». Виноват, как правило, служащий, который
так или иначе испортил вам настроение. И вы в ответ решаете больше в это заведение
никогда не обращаться. А ведь вы можете рассказать об этом неприятном инциденте
другим людям, а те — еще кому-нибудь. Вот так легко распространяется дурная слава.

40
 koob.ru

Не каждый человек, прирожденный шмузер, но каждый рождается со способностью к

обучению. Поэтому с самого первого рабочего дня вашего нового сотрудника вы должны
преподать ему те навыки, которые помогут ему качественно обслуживать ваших клиентов.
Далее я привожу в порядке по степени важности несколько советов, которые помогут вам
сплотить команду единомышленников и научить их безупречному обслуживанию
клиентов.

1. Ознакомьте своих сотрудников с понятием «шмузинг» и его золотым правилом. Для

этого можете дать им прочесть эту книгу.

2. На собеседовании при приеме на работу задавайте вопросы типа: «Когда в последний

раз вы были растроганы до слез чем-то хорошим, что это было?», «Когда вы последний
раз проявляли инициативу?» и так далее. Если впоследствии вы возьмете этого человека
на работу, то он уже имел возможность убедиться, что у вас внимательный,
доброжелательный коллектив, одним словом, коллектив, использующий в своей работе
шмузинг.

3. Нанимайте только тех людей, которые вам кажутся душевными, дружелюбными,

привлекательными.

4. Сами подавайте им пример. Если вы начальник, то пусть они знают, что вы сами —
шмузер и относитесь к ним со всей душой. Хорошее начало — доверительный разговор,
где можно обсудить как профессиональные, так и личные проблемы.

5. Организуйте у себя на работе группу поддержки.

6. Набирая новых людей, дайте им знать с самого начала, что их зарплата напрямую
зависит от качества обслуживания ими клиентов.

7. Обязательно спросите претендента на первом же собеседовании, хочет ли он получить

именно эту работу. Это главный вопрос. Если он ответит «да», скажите следующее:
«Прекрасно, потому что я хочу, чтобы вы гордились тем, что делаете, и обслуживали
каждого клиента самым лучшим образом, так, будто вы здесь хозяин и это ваш бизнес».

8. Дайте вашим работникам понять, что их приняли потому, что они проявили свое
хорошее отношение к будущей работе и теперь они должны оправдать на деле свои слова,
на меньшее вы не согласны.

9. Возьмите за правило, что все сотрудники вашего предприятия знакомятся с новенькими

и с радостью принимают их в свой коллектив. Это укрепляет дружеские отношения
внутри коллектива. Подумайте также, не прикрепить ли к новому сотруднику на первую
неделю наставника, чтобы он поскорее привык к работе и обстановке.

10. Помните, что похвала ничего не стоит, а ценится очень высоко. И то одобрение,
которое вы расточаете вашим подчиненным сегодня, возможно, очень поможет им завтра,
когда им случится обслуживать рассерженного и недовольного клиента. И вместо того,
чтобы переложить ответственность на другого, такой сотрудник скажет: «Все хорошо, я
все улажу». И он действительно все уладит и выправит положение, он просто не сможет
иначе, ведь босс научил его, как правильно работать, применяя шмузинг.

11. Организуйте для ваших людей семинары по шмузингу. Я сам недавно посетил один
такой семинар, его проводил доктор Т. Рапкин в Центре по подготовке руководителей в г.

41
 koob.ru

Милуоки, штат Висконсин. Или же запишите их на курсы Д. Карнеги или на семинары

«Золотое правило шмузинга» вашего покорного слуги. Дайте им понять, что для вашей
компании — это очень серьезно и важно, и шмузинг — это не какая-нибудь ерунда или
методика по одурачиванию клиентов. Ведь успех компании зависит от того, как
отдельные работники проводят ее политику в жизнь, как внимательно и добросовестно
они обслуживают клиентов, ведь для этого их сюда и взяли.

Время от времени напоминайте своим людям о важности шмузинга. Дайте им понять, что
хорошая работа и дружеские отношения как внутри компании, так и за ее пределами
будут вознаграждены.

• Проводите совещания, где работники могут обменяться своими мыслями о том, как
улучшить работу с клиентами.

• Разработайте целую программу поощрения лучших идей.

• Разыгрывайте сценки по своим сценариям. Используйте даже театральный реквизит,

рассматривайте проблему шире, не бойтесь преувеличивать и…развлекайтесь!

• Поощряйте лучших билетами в кино, подарочными талонами9 или выделите особо

отличившемуся сотруднику лучшее место на автостоянке, пометив его знаком «Лучший
шмузер месяца».

• Проводите соревнование на лучшего шмузера с раздачей призов и церемонией

награждения победителя.

Использование шмузера в своем коллективе, среди своих работников, с тем чтобы те

переняли эстафету и донесли уже собственный шмузинг до клиентов — очень важное
дело в нашем мире мечтателей и исполнителей. Не все коллективы одинаково успешно
решают такие задачи, поскольку коллектив не бывает настолько хорош или плох,
насколько хороши или плохи входящие в него люди. Любая группа движется со
скоростью своего самого медленного представителя, и в любой группе всегда найдется
несколько ворчливых и недовольных негативистов, которые будут тянуть ее назад,
критиковать инициативы других, не предлагая ничего дельного взамен. Менеджеры и
члены коллектива в таком случае чувствуют, что дело идет к проигрышу, они начинают
ныть и жаловаться на этих «противных типов» и «бездельников», с которыми им
приходится работать. Это в высшей степени неправильное поведение.

Настоящий игрок команды, такой, как, например, моя знакомая Лиз Зай, является
прирожденным шмузером. Ее личный шкафчик на работе весь забит конфетами,
витаминными леденцами и печеньем для тех сотрудников, кому приходится работать
допоздна. И все, кто пользуются ее запасами, на следующий день их возмещают. Другой
пример: Тэмми Пэриш, известный Кудрявый клоун, всегда ставил карточный столик в
клоунской для всех работников цирка. На столе лежали нитки, иголки, таблетки аспирина,
мазь, жевательная резинка, зубная паста, бинты и множество других мелочей, которые
могут вдруг понадобиться. И в этом случае никто не забывал возместить ранее взятую им
вещь. Как Лиз, так и Тэмми поступают так потому, что чувствуют себя в жизни не
одиночками, а частью содружества людей, и почему бы тогда не протянуть руку помощи
стоящему рядом, тем самым сделав жизнь людей на этой планете немного легче.

Люди, которые думают именно так, понимают, что команда, коллектив — это нечто
большее, чем просто люди, собранные вместе для выполнения какой-то задачи. Сюда

42
 koob.ru

включаются все, с кем так или иначе коллективу приходится иметь дело. Моя знакомая
чечеточница Одри — прекрасный пример человека, считающего коллектив частью чего-то
гораздо большего. Она может за очень низкую плату посидеть с соседскими детьми и к
тому же в это время обучать их чечетке, причем бесплатно. Эта Мэри Поппинс во плоти
была выдвинута жителями кандидатом на награду за помощь окружающим. Одри всегда
знает, что происходит вокруг, и всегда приходит на помощь; зато и ее газончик всегда
выкошен, деревья подстрижены, снег убран с дорожек — и все бесплатно. К тому же ей
никогда не вручают счет в местном ресторане. Когда в человеке столько
доброжелательности и участия, каждому хочется, чтобы он входил в круг его знакомых
или сотрудников.

Все дело в том, что проявляя доброту, выполняя для кого-то какие-то дополнительные
услуги, вы практически поднимаете качество работы всех и каждого в вашей команде,
заставив всех равняться на вас. Есть очень легкий способ сплотить своих людей в
команду, чтобы они ощущали себя единым коллективом, — всегда говорить «мы», «нас»
и «никто не сделает этого лучше». И вскоре это подхватят все.

Ниже приводится несколько советов по использованию приемов шмузинга среди ваших

подчиненных и коллег. Возможно, они покажутся вам слишком очевидными и простыми,
но постарайтесь вспомнить, когда в последний раз вы делали что-то подобное.

• Постарайтесь увидеть в своих подчиненных и коллегах скорее членов семьи, чем просто
рабочие единицы.

• Выступайте инициатором и принимайте участие в групповых вылазках: пикниках,

катаниях на лодках, авторалли или спортивных играх с мячом.

• в праздник Хэллоуин10 удивите коллег и клиентов своей маскарадной одеждой.

• Во время праздников носите колпаки Санта Клауса и пойте рождественские песни.

• Ко дню рождения озадачьте инициативную группу переделкой привычной

поздравительной песенки: пусть они превратят ее во что-нибудь оригинальное, пусть в
ней звучат барабаны, тамбурин; и концовка должна быть смешной и необычной.

• Обязательно отпразднуйте свой собственный день рождения.

• Для вечеринок в офисе с целью развлечения служащих пригласите артистов: комиков,

фокусников.

• По возможности проводите все коллективные увеселительные мероприятия в рабочие

часы.

Немного упорства и побольше шмузинга, и вам удастся сплотить такую команду коллег-
единомышленников, которые утром будут с радостью идти на работу, чтобы увидеть друг
друга и вместе работать. У них должен быть сильный руководитель, способный делать
все, чтобы коллектив совершенствовался и дальше. Внутри самого коллектива сотрудники
будут отрабатывать приемы шмузинга друг на друге. Их специально обучат групповой
солидарности, умению улаживать конфликты и вести разговоры с клиентами; для них
также будут проводиться семинары о сексуальных домогательствах. Сотрудники смогут
проводить вместе нерабочее время по своему желанию, играть в спортивные игры или
ходить друг к другу в гости. Возможно, у них выработается своя система разрешения

43
 koob.ru

конфликтов и разногласий и ободрения и поддержки тех, кто по каким-то причинам в

этом нуждается.

Ну и наконец помните, что шмузинг порождает шмузинг, это замкнутый круг. Когда ваши
сотрудники начинают использовать в своей работе шмузинг, сама работа им начинает
нравиться еще больше, и в результате они ее лучше выполняют. Увидев, к каким
положительным результатам они таким образом приходят, они переносят шмузинг на
своих домашних, чем делают более счастливыми своих супругов и детей. А гармоничная
жизнь дома в свою очередь положительно сказывается на их работе и делает их еще более
искусными шмузерами. Вот видите, круг замкнулся, и он постоянно вращается в нужном
направлении, он катится вперед.

Если вы начальник, старайтесь как можно лучше обустроить рабочие места своих
подчиненных. С вашими людьми будет случаться разное: похороны близких, болезни в
семье или неурядицы и проблемы с детьми переходного возраста. И если они увидят, что
вы интересуетесь их делами, сочувствуете им и готовы поддержать в трудную минуту, то
на вашем предприятии всегда будет высокая производительность труда и низкая
текучесть кадров.

44
 koob.ru

Глава 9
Шмузинг продавцов-ниндзя

Обольщайте с пользой
Никто еще не покупал что-либо у компании как таковой. Люди покупают товар
непосредственно у продавцов.

Я склонен думать, что слова «продажа» и «шмузинг» в сущности одно и то же. Если вы
сами продавец, то помните, что эта глава посвящена всего лишь маленькой части
рассматриваемого вопроса, в сущности об этом вся книга — о торговле, а значит, о
шмузинге и умении «продать» — в смысле предложить, преподнести, — самого себя.

Мне бы хотелось начать эту главу с истории, которая, как меня заверили, произошла в
реальной жизни. Я знаю трех великолепных продавцов-ниндзя — Бада Френкеля из
«Френкель и К°», Аллена Брауна от «Саймон Маркетинг» и Тома Фини из «Группы II».
Это они поведали мне историю о сети магазинов, где продаются товары по сниженным
ценам (вы знаете, о чем идет речь, у их дверей обычно стоят пожилые люди и зазывают
вас войти). Когда вы входите в их главную, так сказать, штаб-квартиру, то попадаете в зал
с большим круглым столом, за которым сидит секретарша.

Вы излагаете ей суть вопроса, и она предлагает вам присесть на одну из скамеек, похожих
на церковные, — перед ее столом их целые ряды — и подождать. Через какое-то время вас
снова просят подойти к столу, и вот вы уже идете вдоль длинного коридора к нужной
двери. По обе стороны коридора находятся небольшие стеклянные будки со скользящими
сдвижными дверями, которые торговцы называют «будки семи потов». Удастся вам что-
либо продать за этими дверями или нет, вы все равно будете идти назад этим же
коридором, победителем или побежденным, потому что здесь не покупают единичный
товар, здесь берут большие партии, и, если сегодня вы здесь что-то продали, — удача с
вами!

А история такова: у продавца есть партия маленьких настольных вентиляторов. И вот он

говорит покупателю:

— Самая низкая цена, которую я могу себе позволить, это долларов девятнадцать.

— Я не могу купить их по девятнадцать долларов, а только по шестнадцать долларов

пятьдесят центов, — говорит покупатель.

— Так не пойдет. Я и по девятнадцать-то долларов не имею никакой прибыли. Это просто

предельно низкая цена, — продолжает продавец.

— Шестнадцать долларов пятьдесят центов — это все, что я могу дать, — стоит на своем
покупатель.

— Ну, право же, вы должны поднять цену до девятнадцати долларов, — упорствует

продавец.

— Вы сегодня не сможете продать вентиляторы по девятнадцать долларов, — заключает

покупатель и добавляет:

45
 koob.ru

— Но вы можете продать двести пятьдесят тысяч штук таких вентиляторов по

шестнадцать долларов пятьдесят центов.

— Договорились, берите тогда по шестнадцать долларов двадцать пять центов.

Стоял декабрь, и как-то в один из дней я работал в рождественском шоу для инвалидов,
организованном ассоциацией шоуменов в Чикаго. Было раннее ветреное утро с
температурой ниже нуля. Я ехал в своем фургоне, внутри было тепло, но вдруг я понял,
что заблудился. На углу одной из улиц парень продавал газеты, и я остановился, чтобы
спросить у него дорогу. И он объяснил мне, куда ехать дальше, пожелал хорошо провести
праздники и напоследок заметил: «Как хорошо жить на свете, правда?» Этой фразой он
поднял мне настроение на целый день. Мне, сидящему в тепле, этот мерзнущий парень
говорит, что хорошо жить на свете в такой день! Я тут же подумал, что мне надо купить
газету. Он так сумел расположить себя ко мне, что я даже супил у него одну из дорогих
газет, за пять долларов. Позже я узнал, что и телевидение, и чикагская пресса сообщали об
этом жизнерадостном парне, обладающим прекрасной способностью поднимать людям
настроение. Он использовал шмузинг? Надеюсь, что да!

Я уже говорил, что считаю торговлю и шмузинг синонимами. Позвольте предложить вам
еще парочку синонимов — «шмузинг» и «обольщение, умение заставить полюбить».
Совсем недавно я вернулся из деловой поездки в Мехико. Находясь там, я посетил
маленький местный рынок, который до сих пор не могу забыть. Обычный набор
продуктов для рынка торговцы с громким криком просто навязывали покупателям. Даже
если вам там что и приглянулось, то давление со стороны продавца было так велико, что
вы предпочли бы отказаться от покупки: навязчивый сервис только раздражает. ,

Отсюда можно извлечь хороший урок. На том же самом рынке я проходил мимо
мужчины, который очень прилично изъяснялся по английский, а чувство юмора у него
было еще лучше, чем знание языка. Он продавал что-то на первый взгляд мне совсем не
нужное — шаль или плед, ну что-то такое, наподобие ковра с дыркой посередине. И когда
я проходил мимо него, он сказал: «Вы в этом одеянии будете просто великолепны. Да и
продается оно почти задаром. Мы их практически просто так раздаем, зарабатываем за
счет оборота! Берите так, ничего страшного, вы можете заплатить мне в следующий раз».

А поскольку никакого следующего раза у меня не предвиделось, то его предложение меня

растрогало. Он так меня этим позабавил, что я развернулся и спросил: «А что вы,
собственно, продаете?» Теперь я могу сказать вам, что он продавал, так как «это» висит
сейчас на спинке стула, за которым я сижу и пишу эти строки. Сумев остановить меня
своими речами, он получил возможность и время объяснить мне, какая полезная вещь
пончо и сколько есть способов его применения (это и одеяло- подстилка для пикника,
накидка для тепла, если вдруг внезапно похолодало, в это пончо, наконец, можно
завернуть какие-нибудь вещи). Продавец обладал великолепным даром располагать к себе
покупателя. Стоило купить у него ненужную вещь хотя бы потому, что сам разговор уже
этого стоил. Так что в действительности он торговал не пончо, а своей располагающей
доброжелательной манерой, и я купил ее полностью, включая и товар.

Когда мне было восемнадцать лет, я быстро понял, что эта доверительно-располагающая
манера — ключ к успешной продаже любой вещи. В то время я работал продавцом
подержанных автомобилей. И хотя те машины и продавать-то уже было нельзя, я быстро
набил на этом руку и стал продавцом номер один. Нам, продавцам, неоднократно
говорили, насколько плохи продаваемые нами автомобили, и, хотя я и чувствовал за собой
некую вину за то, что сбагриваю груды металлолома доверчивым клиентам, я также знал и

46
 koob.ru

то, что мне нужны эти деньги. В этом молодом возрасте я с большим желанием променял
бы порядочность на банковский чек. Я бросил эту работу по двум причинам. Во-первых, я
не верил в то, что делаю, и довольно сильно переживал, когда удавалось продать уж
совсем никуда не годную развалюху, и, во-вторых, это было слишком легко. Поскольку
мое детство прошло в цирке шапито, то я знал, как легко обманывать и жульничать.
Гораздо больше удовольствия получаешь, добившись чего-либо в честной игре, такая
победа ценнее. У нас в цирке бытовала такая поговорка: «Легко обмануть, труднее
убедить».

Как говорил мой отец, «верь в то, что продаешь, и продавай то, во что веришь сам». В
этой же связи он также говорил: «Когда тебе нравится что-то делать, делай это, а затем
подумай, как добиться того, чтобы это приносило доход». Поэтому, если вы совершенно
завязли с продажей образца «X», а ваш конкурент успешно продает образец «А» (лучшего
качества) и вы к тому же не верите в свой товар, то чем мучиться угрызениями совести,
бросьте эту работу и постарайтесь попасть туда, где продают «А». Самое плохое, что
может ожидать вас в сфере торговли, это продажа того, во что вы не верите. Часто ли в
телевизионных передачах, рекламирующих новые товары, можно увидеть продавцов,
которые говорят, как неудобно они себя чувствуют, пуская в ход различные уловки, лишь
бы клиент купил их товар?

У моей матери была прекрасная поговорка: «Не обожжешься в молодости, обожжешься в

старости». Я могу только это подтвердить. Мне до сих пор стыдно за себя
восемнадцатилетнего, который сбывал людям некудышние драндулеты, лишь бы
получить свои комиссионные. Но, по крайней мере, у меня хватило ума уйти оттуда. Ведь
рано или поздно то, что случается с другими, приходит и к тебе.

Вот вам одна утешительная мысль, которая поможет попасть в число тех, кто продает
товар «А» — если вам удается продавать барахло, то уж золото вы точно продадите. Все
дело в том, что всякий раз, когда вы что-то продаете, вы вместе с товаром выставляете
напоказ и себя самого. Вы как бы продаете и частицу себя. Ну разве не должен в этом
случае товар быть достоин вас?

Вы испытываете огромное удовлетворение, когда знаете, что продали хороший товар,

стоящий своих денег, или оказали действительно полезную услугу. Одно это чувство уже
оправдывает весь ваш полученный от этого доход. Позвольте привести пример. Однажды
я продал вагон средства для полировки очков, продал поштучно, а речь идет о
железнодорожном вагоне! Мало того, что это был высокоприбыльный товар, но я еще в
него очень верил! Все очень просто: это средство предохраняло очки от запотевания
зимой, когда вы с улицы входите в теплое помещение. И стоило оно около одного доллара
семидесяти пяти центов. Если подумать сейчас, заплатил бы я один доллар семьдесят пять
центов, чтобы мои очки не запотевали? Ответ будет положительным: заплатил бы! К тому
же это средство можно было использовать для стекол автомобиля, духовок и зеркал в
ванных комнатах. Я был уверен тогда, что это просто лучшая сделка в мире. И хотя я
«наварил» на этом средстве кругленькую сумму (мне просто стыдно признаться, какова
была его закупочная стоимость), я и сейчас с честью могу сказать, что товар был
действительно хороший.

Много лет назад я состоял в комедийной труппе под названием «Шей и Джей». Работали
мы в заштатном городишке штата Висконсин. Да, там была своя труппа, куда же иначе
ездить развлекаться чикагским обывателям? Нам приходилось буквально сражаться за то,
чтобы не потерять работу и не дать другим комикам отбирать у нас хлеб. В конце концов
два комика — Сонни Марс и Стью Аллен основали клуб под названием «Три

47
 koob.ru

проказника», объединивший все театрально-развлекательные заведения Среднего Запада.

И тут же взаимная вражда исчезла, и мы стали наперебой предлагать друг другу работу,
если по каким-то причинам не могли выполнить ее сами. А урок у этих веселых
предпринимателей можно извлечь такой: и конкурировать можно по- доброму. Вот так и
происходят объединения разных предприятий.

Вся эта глава посвящена одному: необходимо верить в то, что продаешь, и уметь при этом
подать себя. А если вы не сумеете найти общий язык с покупателем так, чтобы он или она
почувствовали в вас партнера и друга, вы откроете дверь другому продавцу, и он за вас
сделает ваше дело.

48
 koob.ru

Глава 10
Шмузинг и сватовство

Любовь и деловые связи

Есть два вида сватовства: первый — сводить людей вместе для общей работы и еще неких
дел и второй — знакомить людей, когда вы, будучи в душе романтиком, считаете, что они
очень подходят друг другу. Да, вы правильно догадались, я — Долли Леви из передачи
«Хелло, Долли», только в мужском обличье. Когда я беру на себя роль свахи, то прежде
всего собираю вокруг себя целую армию людей, на которых можно положиться. Таким
образом я увеличиваю свою группу поддержки.

Не бойтесь вторгаться в чужую жизнь, если намерения у вас хорошие. Но будьте

осторожны: сначала убедитесь, что вы делаете это во благо других, а не для собственной
пользы. Помогайте другим найти работу, сводите их с нужными людьми для получения
той же работы или просто творите добро, чтобы приобрести новых друзей. Но прежде чем
вы этим займетесь, удостоверьтесь, что они вас не подведут, ведь рекомендовать их
будете вы. Так что вам следует хорошо знать своих людей.

Но вершина искусства сватовства — это помощь друзьям в прохождении людского

лабиринта для встречи с суженым. Я называю этот процесс поиска блужданием в
лабиринте. Мы все входим в этот лабиринт подростками, бродим по нему много раз,
ошибаемся, выбирая не тех, и иногда (боже упаси!) совершаем ошибку всей нашей жизни.
В этом возрасте успешно преодолеть лабиринт в поисках своей единственной половины
труднее всего. В лабиринте мы прежде всего учимся, куда и как надо свернуть, если
натыкаешься на стену. А если ты идешь напролом, ты проиграл — важно научиться
сворачивать. Иногда можно удариться о стену и решить, что наткнулся как раз на то, что
искал, но после более тщательного знакомства с поведением этой «стены», пусть даже она
оклеена красивыми обоями, вы тем не менее понимаете, что ошиблись, приходите к
правильному выводу и поворачиваете в сторону. И вам ничего не остается, как следовать
дальше. И пусть вы слегка расстроены, зато стали мудрее, так как теперь лучше себе
представляете, кто вам действительно нужен. Наградой же в конце лабиринта вам будет
ваша единственная половина, ждущая вас с обручальными кольцами или с поцелуем. Если
у вас есть дети-подростки, дайте им прочесть этот абзац. Некоторые из них, возможно,
посмотрят после этого на вас, как баран на новые ворота, и скажут: «Ну и что?» — тогда
как другие примут прочитанное к сведению, ведь тот, кто предупрежден — вооружен.

Я познакомил двенадцать пар, которые поженились, и из этих двенадцати только одна

пара имеет ко мне претензии. Сватовство можно осуществлять разными способами.
Например, вы можете просто сказать одному из членов будущей пары, что собираетесь
устроить его судьбу. Обычно я говорю девушке: «Милая, а я ведь знаю кое-кого, кто
может тебе понравиться!» Если она проявляет интерес, то я продолжаю: «Я дам ему твой
номер телефона (я всегда предлагаю дать номер рабочего телефона: если ничего у них не
выйдет, то номер домашнего телефона будет лишним).

Моим последним успешным делом на этом поприще было устройство судьбы

великолепной леди, которая слишком долго оставалась одна после смерти мужа. Я
понимал, что ей надо подобрать такого же классного партнера. У меня есть приятель
Доминик, который работает в магазине высокой моды на Мичиган-авеню в Чикаго. И вот
я сказал ему: «Я знаю одну великолепную даму, которая не может встретить подходящего

49
 koob.ru

человека в своем кругу. Может ты, Дом, знаешь какого-нибудь своего достойного
клиента, одинокого, овдовевшего или разведенного, кому надо помочь познакомиться с
хорошей женщиной?» И что вы думаете, он тут же нашел кандидатуру. И сегодня эти двое
счастливо женаты, а Дом был просто в восторге от того, что помог им найти друг друга.
Видите, как легко можно все устроить!

Прежде чем вы сами займетесь сватовством, вам следует хотя бы немного узнать о своих
клиентах, потому что если дело не выгорит, вы не должны потерять еще и друга. Поэтому
лучше всего в открытую сказать обоим «кандидатам», что если у них ничего не
получится, то следует так расстаться, чтобы сохранить хорошие отношения. Проделайте
кое-какую предварительную работу. Постарайтесь разузнать, не ведет ли кто двойную
игру. Дайте им понять, что крайне глупо и некрасиво обманывать партнера на первом же
свидании. Если один из знакомящихся пережил личную драму, не позволяйте ему
перетряхивать грязное белье и привносить в новое знакомство багаж своих старых неудач.
Помните при этом, что, затевая сватовство, вы подвергаете риску свою дружбу, и в
зависимости от конечного результата станете либо благодетелем, либо врагом.

А вообще-то я неисправимый романтик. Всякий раз, когда я вижу одинокого человека,

будь то женщина или мужчина, стеснительного, загруженного работой, прямо-таки
женатого на своей работе, который каждый вечер идет домой одиноко смотреть телевизор
или видео, я считаю своим долгом найти ему точно такого же партнера и соединить их.

Если вы тоже хотите вступить в эту службу знакомств, позвольте дать вам несколько
практических советов. Помните, что знакомить людей — дело тонкое. Мужская половина
в этом деле слепа, глуха, бессловесна и соображает туго. Зачастую их требуется так
встряхнуть, чтобы до них дошло, что их знакомят с девушкой. Да-да, мужчины могут
вести себя очень глупо. Мне вспоминается такой случай: я работал одно время в
комедийном клубе со своим приятелем по имени Марк Шилобрит. Хорошенькая
официантка в этом клубе пыталась заигрывать с ним и так, и эдак. Но я-то видел, что до
него ничего не доходит.

Спустя какое-то короткое время мы пошли с ним в зеленую комнату (традиционное место
сборища комиков в клубах), и я спросил: «Ты не отвечаешь на заигрывание официантки,
потому что у тебя есть кто-то другой?» И он ответил: «О чем ты говоришь, она не
обращает на меня никакого внимания». «Ну и глуп же ты, ты только посмотри...» —
сказал я ему, подмигивая. Я подозвал официантку и прямо спросил, нравится ли ей Марк.
Она смущенно опустила голову и сказала: «Да». «Он просил меня от своего имени
пригласить вас куда-нибудь, вы согласны?» И снова она ответила утвердительно. Тут уж
Марк отобрал у меня инициативу и ринулся в бой, как морские пехотинцы в Саудовской
Аравии, сказав: «Да, я был вынужден попросить Эй Джея спросить вас, потому что сам
стеснялся. Так как насчет того, чтобы встретиться сегодня? Согласны? Прекрасно!»

Особенно удачным бывает сватовство, если у вас в этом рискованном деле есть партнер. У
меня в этой роли обычно выступает жена. Когда мы вступаем с ней в сговор познакомить
кого-либо, обычно она приглашает девушку, а я — парня. Поскольку есть много
различных занятий, в которых можно участвовать только парами, то мы выбираем какую-
нибудь спортивную игру, где наши кандидаты в знакомые вынуждены держаться одной
командой — например, в дорожной гонке, где они остаются один на один в машине, или
же в игре в итальянские кегли, где они будут партнерами. Ну а дальше пусть все идет как
идет.

50
 koob.ru

Очень часто в разговоре со мной люди упоминают, что хотели бы найти себе приятеля. И
я отвечаю, что лучшее место для таких поисков — их место работы. Там есть
возможность общаться с клиентами, поставщиками, постоянно приходят новые
сотрудники. Или нужно посещать такие места, где тусуется народ. Может быть, вы
занимаетесь подводным плаванием? Или отправляйтесь в путешествие, — вам наверняка
кто-нибудь встретится. Ну а если вы часто летаете на самолетах, занимаетесь конным
спортом или собираете пробки от бутылок, то у вас тоже есть шанс найти свою половину
среди людей с теми же интересами. А еще вы можете отправиться в круиз, поехать в
одиночку на Ямайку или на один из Карибских островов. И, пожалуйста, не думайте, что
свадьбы или похороны — лучшие места для знакомств. Главное, не быть домоседом, не
замыкаться в четырех стенах и во время рабочего дня тоже будьте все время начеку!
Помните, однако, что существует такое понятие, как сексуальное домогательство, и,
чтобы никто не смог вас в этом обвинить, действуйте особенно осторожно.

Я также занимаюсь сватовством другого рода: я нахожу людям не партнера, а занятие:

свожу их вместе. Если, например, я знаю хорошего комика и знаю клуб, где есть сцена, но
нет никакой развлекательной программы, то считаю, что такой союз будет
взаимовыгоден. Или же я знаю хорошего плотника, которого рекомендую своему другу,
когда ему требуется выполнить какие-то плотницкие работы. Я делаю это, когда уверен,
что рекомендованный мною плотник действительно мастер своего дела и что мой друг
заплатит ему за работу даже больше, чем я, хотя в этом случае я сам рискую лишиться его
услуг. Просто некрасиво придерживать кого-то только для себя.

Я давно пользуюсь репутацией человека, который может получить что-то лучше, чем у
других, притом в большем количестве, быстрее и за меньшую плату. И все это потому, что
у меня много друзей и знакомых. Я знаю, где какие таланты искать: Эрик Кларк и Дик
Штайнберг, например, лучшие адвокаты, Майк Витчер — блестящий хиропрактик,
Джоржиа Рапкин — лучший специалист по акупунктуре, Деннис Иглар и Дейл Берман —
лучшие врачи, Брайн Бергман — самый хороший дантист, а Пэт Джонсон в своей
авторемонтной мастерской просто творит чудеса с поломанными автомобилями, ну а Дон
Миллер — непревзойденный парикмахер.

Если я покупаю у вас какой-то товар, который мне нравится, и я знаю других людей,
которым он тоже нужен, то я отошлю их к вам. Я проделывал такое и с продавцами,
торговавшими разной мелочью, и даже сводил вместе большие серьезные компании.

Кац видите, сватовство касается не только супружеских пар и романтических отношений,

это понятие гораздо шире, оно затрагивает различные аспекты жизни людей. Выражаясь
точнее, это ваши старания сделать все от вас зависящее, чтобы другим было хорошо. И
помните, что все ваши благородные жесты, большие или не очень, зависят от конкретной
ситуации. И человек, которому вы отыскали ничем для вас не примечательный старый
альбом, может быть вам столь же признателен, как и тот, для кого вы нашли любимую
супругу. И в том и в другом случае вы сделали для них что-то хорошее!

Постарайтесь всегда помнить, что одинокие люди находятся в постоянном ожидании,

ожидании любви — поэтому-то они всегда великолепно одеты — снизу доверху. 

51
 koob.ru

Глава 11
Шмузинг ради любви

Любовь бесценна, а вот развод оценивается тысяч в сорок...

Парни, если вы охотитесь за девушками и встречаете на своем пути двух милашек, а у них
обручальные кольца на пальцах — забудьте о них. А вы, девушки, если встречаете двух
симпатичных парней в свитерах домашней вязки — забудьте о них тоже.

Это моя любимая глава, самая любимая из всех и в то же время самая трудная и сложная.
Я знаю много всего по этой теме, потому что сам женился очень поздно. Мне было уже
хорошо за тридцать, точнее ближе к сорока, когда я в первый раз женился на Энни,
которая перевернула всю мою жизнь. Мне нравится брак, но я скучаю по сексу (это я так
издеваюсь над Энни).

Я ухаживал за многими женщинами и много знаю о них, но, пожалуйста, не осуждайте

меня за это, потому что всех своих дам я любил. Женщины — мои самые любимые на
свете существа. Мне нравится их женственность, поведение, терпение, их жизненная сила,
наконец, они и ходят, и говорят быстрее, чем мы, они живут дольше чем мы, они легче
переносят боль. Большинству из них можно доверить самое сокровенное, они находятся в
постоянном развитии, они не лысеют, и уже одно то, что они рожают детей, роднит их с
всеобщим создателем — Богом. Мне нравится их запах, я люблю находиться рядом с
ними, слушать их — в разговоре женщин всегда есть легкая смешинка, а в походке эдакая
соблазнительная развинченность. Короче, благодаря им вертится Земля. (Могу я здесь
пропеть «Аминь»?!) Поэтому можете себе представить, как я благодарил Создателя, когда
он наградил меня двумя дочерьми.

Я знаю, что вы сейчас думаете. Как смею я считать себя знатоком в этом деликатном
вопросе? Ну что же, вот мой «послужной список»: я знал взлеты и падения, побеждал и
терял, доводил кого-то до белого каления и сам бывал доведен до исступления. Я семь раз
чувствовал себя полностью раздавленным и восемь раз парил в облаках. Теперь я
благодарю судьбу даже за отрицательный опыт: ведь правильно говорят, что лучше
любить без взаимности, чем не любить совсем. Банально, но верно.

Поиски партнера

Как на первых порах знакомства люди любят приукрасить себя! Безупречное поведение,
внешний вид, манеры, порядок в квартире и даже дополнительная чистка зубов... Весь
этот камуфляж — довольно опасная вещь: кругом все такие хорошие, а вы вдыхаете сразу
такие порции амброзии, что мозгу не хватает обычного воздуха, чтобы все правильно
оценить. Припоминаю один такой случай из моей практики, когда я был еще совсем
молодым холостяком. Я был просто безумно влюблен в одну девушку (ну вы знаете такой
тип — длинные волосы, большой рот, крупные зубы, огромные глаза) и считал, что
просто должен провести с ней всю оставшуюся жизнь. Помню также, что я думал об этом
три недели спустя: «О, Боже, как бы симулировать свою смерть?» Мой отец по этому
поводу говорил: «За каждой хорошенькой девушкой или симпатичным парнем может
стоять кто-то, кому они ужасно надоели».

Мне посчастливилось жить в великое время, когда мир стал стремительно меняться, а
вместе с ним сильно изменились и роли обоих полов. Эти годы внесли новые черты в

52
 koob.ru

определение понятий «мужчина» и «женщина», появилось новое движение — за

освобождение и равноправие женщин. (Но моя мама всегда говорила, что ей больше
нравилось то время, когда женщину считали существом высшим, а не равным мужчине.)

Сейчас все по-другому: женщины часто первыми проявляют инициативу. Но все равно вы
должны сами включаться в игру, этого за вас никто не сделает. И если вы хотите
встретить кого-то особенного, единственного, то сидя дома на диване вряд ли вам это
удастся, сколько бы вы об этом ни мечтали. «Я пытался, но из этого ничего не вышло», —
скажете вы. В таком случае перестаньте жаловаться и попытайте счастья снова. И на сей
раз придумайте что-нибудь оригинальное, побольше фантазии. И хотя бары, церкви и
бакалейные отделы магазинов, возможно, являются и хорошими местами для знакомства,
это не означает, что нет мест и получше.

Первое, о чем вы должны подумать, когда хотите пуститься в романтическое

приключение, это о том, чего вы, в сущности, от него ждете. Вы заранее уже
представляете себе партнера, с которым у вас есть что-то общее. Обдумайте
заблаговременно, что бы вам хотелось сделать вместе, если потребуется, можете даже
составить список. Это может быть общее хобби, какой-то вид деятельности, занятия
спортом, все что угодно, и если вы будете искать свою половину в соответствующих
местах, то ваши шансы на успех возрастут. Возьмем такой пример: местный
любительский театр дает хорошую возможность познакомиться людям с одинаковыми
интересами. Клубы по интересам, школы танцев, свадьбы и даже похороны — все это
места, где люди могут встретить друг друга. Не ухмыляйтесь, услышав про «похороны».
Моя приятельница Кейт Лондер, приближавшаяся к своему сорокалетнему рубежу, пошла
как-то на похороны соседки и встретила там давно всеми забытого сына усопшей —
вылитого красавчика типа Шона Коннери калифорнийского разлива. И уже через три
недели он стоял перед ней на коленях, надевая на ее пальчик колечко с булыжником
размером с целый мичиганский полуостров. Да к тому же он еще, как полагается,
попросил у ее отца ее руки (тогда растроганный папаша сам был готов целовать его руки).

Или другой пример: если вы любитель китайской кухни, запишитесь на соответствующие

курсы в местном колледже. Именно так поступил один из моих друзей — там-то он и
встретил свою будущую жену. В конце каждого занятия Билл и Сузан — вместе съедали
все, что приготовили за этот вечер. За восемь недель они распробовали все самые лучшие
блюда китайской кухни, и стоило им это всего два доллара пятьдесят центов за порцию;
они и сейчас продолжают готовить друг для друга, иногда и китайские блюда тоже! И еще
пример — Томми и Тэмми посещали вместе курсы массажа в местном колледже, где
обучение шло таким образом: они обучались, массируя друг друга. И хотя на курсы они
пришли порознь, но закончили их уже вместе. И, между прочим, до сих пор практикуются
друг на друге.

У моей мамы была мудрая поговорка: «У всякого горшка есть своя крышка». Так что
давайте закроем этот вопрос, и если, так сказать, ваш горшок не дал трещину, то крышка к
нему сыщется.

Уйти или остаться?

Итак, вы нашли себе кого-то, и теперь вам надо решить, продолжать ли это знакомство.
Тут нужно серьезно подумать. Если у вас уже есть в этой области негативный опыт, он,
конечно, скажется на вашем дальнейшем поведении — вы будете решать более
осторожно, но зато и более мудро; опять же вспоминаются слова моей матери: «Что было,
то было, от этого уже никуда не деться».

53
 koob.ru

Для того чтобы лучше разобраться в самом себе, постарайтесь проанализировать, почему
первое знакомство закончилось неудачей. А если такой же результат был и во второй раз,
а сейчас уже третий, то не исключено, что результат будет такой же. Раз так началось, так
и пойдет. Известно, что на свидании каждый показывает себя с самой лучшей стороны.
Тут-то и надо вам остановиться и подумать. Когда вы ведете себя таким образом, не
скрываете ли вы что-то неприглядное, какие-нибудь отвратительные привычки? Может
быть, ваши хорошие отношения продолжаются до тех пор, пока вы контролируете свое
поведение, то есть держите себя в узде, а как только почувствовали в себе уверенность,
расслабились, проявили свое подлинное «я», все ваши недостатки так и вылезли наружу?

Если вы что-то скрываете — намеренно или нет — и это как раз то, что испортило
отношения в вашем предыдущем знакомстве, то пришло время задуматься, как исправить
положение. Если вы склонны серьезно относиться к вашему теперешнему знакомству, то
отпускайте «узду» сразу. И то, как вы со своим новым партнером справитесь с этой
ситуацией, выявит всю глубину и серьезность ваших отношений.

Вы можете задать себе один дополнительный вопрос во время своих душевных исканий:
может быть, причина прошлых неудач в том, что вы слишком прижимисты? Вы очень
любите экономить деньги и время? Все, что я могу вам здесь посоветовать, — это тратьте,
тратьте и тратьте. Отношения такого рода дорогое удовольствие, но в мире нет ничего
интереснее, чем другой такой же одинокий человек, как и вы. А вы ведь такого для себя и
ищете, чтобы быть вместе, ведь так?

Сколько бы времени и денег вы ни тратили на своего партнера, этого никогда не может

быть слишком много. И как бы вы ни были ограничены в средствах, тратьте, и
продолжайте тратить, ведь вы тратите деньги на себя и того человека, с кем хотите быть.
Делая хорошо ему, вы делаете добро себе. Тут ключевым моментом является то, что вы
думаете о другом больше, чем о себе, и в ваших мыслях чаще присутствуют местоимения
«мы» и «нам», а не «я» и «мне». Я, например, на третьем свидании со своей будущей
женой подарил ей золотой браслет с номером моего телефона, выгравированном на
внутренней стороне.

Всякий, кто когда-то влюблялся (а особенно если это было не раз), понимает, что в том,
что любовь ушла, виноваты оба. Прекрасно чувствовать себя влюбленным, потерявшим
голову от любви; все эти нескончаемые телефонные разговоры, пожатья рук,
прикосновения, учтивость, внимательность, вежливость, предупредительность, умные
речи... Но, возможно, вы стали принимать все эти знаки внимания как должное, и в итоге
ваш союз распался? Поэтому, когда в следующий раз любовь коснется вас своим крылом,
старайтесь удержать ее подольше.

Ну что ж, пойдем дальше. Давайте представим, что у вас уже появилась сердечная
привязанность и внешне вы друг другу понравились. Тут я придерживаюсь поговорки:
«Не по-хорошему мил, а по милу хорош», потому что все те размалеванные красотки, за
которыми я в свое время ухаживал, тратили по два с половиной часа на прихорашивание,
а результат получался весьма посредственный. Я работаю со многими молодыми людьми
и отмечаю одну общую для всех ошибку, которая повторяется всеми снова и снова, — они
слишком торопятся, а если они еще и одногодки, то парень воспринимает свою подружку
как что-то само собой разумеющееся. А именно здесь требуются отсутствие поспешности
и такт. Помните, что в гонке важна не столько скорость, сколько стабильность.

Так или иначе, а после двухнедельного великолепного романа один из партнеров

попытается сказать, что прошедшие две недели были упоительны и предложит

54
 koob.ru

продолжить такое общение еще на две недели с возможным дополнительным сроком на те

же две недели. Теперь вам уже понадобится ваша изобретательность, чтобы как-то
разнообразить совместное времяпрепровождение, поддержать пылающий огонь и даже
раздуть его. Пора уже придумать что-нибудь более интересное, чем походы в кино. И
помните, инициаторами новых совместных мероприятий, таких как походы, плавание по
рекам на плотах, лыжные прогулки, участие в местных праздниках и фестивалях и так
далее, должны быть оба партнера. Постарайтесь удивить друг друга (да и самих себя)
своей изобретательностью.

Прекрасным примером может служить мой друг Дейв Батт, знаток вин, который собрал
коллекцию из сорока бутылок лучшего марочного вина сорокалетней выдержки в подарок
своей подружке Алике ко дню ее сорокалетия. Он преподнес ей их в качестве подарка на
день рождения, но оставил на хранение у себя. Опытный шмузер Дейв, ничего не
скажешь!

Итак, через самый романтический период вы прошли, да еще и продолжили его,

насколько это было возможно. Теперь вы имеете статус признанной «пары». Вы даже
подумываете о совместном житье, хотя я не верю, что существует одиннадцатая заповедь,
гласящая: «Не веселись в одиночестве», но иметь возможность проводить больше времени
с приятным тебе человеком всегда здорово. И вы представляете себе свой дальнейший
союз здоровым и зрелым, при котором каждый из вас будет расти, не теряя своей
индивидуальности, и одновременно пользоваться всеми радостями совместной жизни.
Остерегайтесь только вашего самого страшного врага — молчания.

И первый поцелуй, и первая близость — все это обычно происходит в молчании. Мы не

говорим о том, как надо нас целовать или любить, мы это делаем. И первая ночь любви
приходит тогда, когда мы оба этого хотим. Мы не советуемся, когда кому будет удобнее,
мы просто любим, и обычно в молчании. И это молчание распространяется на все
остальное. Когда мы начинаем друг на друга сердиться, мы наказываем друг друга
молчанием. В долгие периоды размолвки мы молча засыпаем, лежа спиной к спине (такая
поза может быть приятна, разве что когда у каждого с другого бока есть еще по одному
партнеру — это шутка, конечно).

Поэтому теперь вам придется поискать средство, которое помогло бы разжечь вашу
затухающую любовь. Вам необходимо выговориться, перестать молчать. Старайтесь
добиться этого всеми правдами и неправдами или же не продолжайте отношении вообще,
потому что перспектива в данном случае у вас весьма заурядная. Примером и талисманом
в этом деле должны служить лебеди — у них один партнер на всю жизнь.

Если же похоже на то, что ваши отношения продлятся долго, значит вы извлекли урок из
ваших прошлых ошибок. Теперь еще более важно помнить, что прежде чем пойти по
этому пути дальше, следует обговорить это со своим партнером. Вы оба должны
поделиться друг с другом своими пристрастиями и антипатиями, дать понять друг другу,
какое обхождение вам больше нравится, и быть снисходительным к желаниям партнера.
Спокойно обсудите все эти моменты. А если вы собираетесь пожениться, то обдумайте
все еще более тщательно. Что вы теряете? Если у вас на уме брак, то тем более обговорите
столь серьезное намерение друг с другом. Ведь вам в таком случае придется ухаживать и
поддерживать друг друга всю ‘жизнь.

Если дело обстоит так серьезно, остановитесь, оглянитесь назад, еще раз проанализируйте
ваши внутренние мотивы. Почему вы хотите пожениться? Любовь — недостаточно веская
причина: любить можно и домашнее животное, и свой автомобиль... но вот влюбиться

55
 koob.ru

можно только в человека. Так что еще раз покопайтесь в своих чувствах, ведь ваша цель
— нирвана длиной в целую жизнь. Это означает не просто любить друг друга, а быть
влюблёнными до тех пор, пока один из вас не переселится в мир иной.

Ну а если после всех раздумий вы все-таки решитесь жениться, садитесь в машину и

пересеките на ней весь материк от берега до берега. Долгие часы такой совместной
поездки обязательно помогут выявить то плохое и хорошее, что есть в вас обоих. Это я
вам говорю абсолютно серьезно, клянусь здоровьем. Я сам однажды проехал в «Бьюике»
от Висконсина до Флориды, будучи в аналогичной ситуации, и вернулся назад уже на
«Боинге». Вы можете сказать, что я поступил подло, бросив подружку, но в этой поездке я
действительно понял, что не смогу прожить всю оставшуюся жизнь в маленькой комнате
с человеком по имени Бубба, который к тому же настаивает, чтобы я вытатуировал на
руке это имя. А может случиться и так, что вы спокойно вернетесь вместе назад. И если
после этой поездки вы будете продолжать общаться, говорить, как ни в чем не бывало,
тогда срочно женитесь. Ну а если желание общаться пропало — оставьте эту затею.

Мужчина и женщина под одной крышей

В вашем союзе вы должны стремиться достичь одинаковой степени откровенности с

обеих сторон. Это ключ к успеху в совместной жизни. Честные отношения означают
взаимную любовь, уважение и старание. Но мы, мужчины, часто неправильно понимаем
слово «честный». Нам кажется, что мы как раз поступаем честно, когда оберегаем от
партнера свои воспоминания о юности и холостяцкой жизни. Все эти встречи с
закадычными друзьями, длящиеся порой ночь напролет, нескончаемая игра в бейсбол или
просиживание весь вечер перед телевизором, так что ваша жена уже склонна считать себя
своего рода теле вдовой из-за ваших любимых спортивных передач, могут стать главной
причиной краха вашей совместной жизни.

Ищите в любимом человеке лучшего друга, а не экономку, домоправительницу или

денежный мешок; дайте ему понять, что всю работу по кухне и дому вы готовы разделить
поровну. Тут зачастую у мужчин срабатывает стереотип — воспитанные заботливыми
мамашами, которые им готовили и стирали, они, естественно, ожидают того же и от своих
жен. А стоило бы, наоборот, развернуться на 180 градусов, чтобы показать, какими
самостоятельными и любящими мужьями они готовы стать.

Один из моих самых близких друзей не понимал до конца, как сильно он любит свою
жену, пока та не оставила его и не заявила, что подает на развод. Он попросил дать ему
три месяца на исправление. В это время он записался на довольно дорогостоящие курсы
для мужчин, желающих спасти свои разрушающиеся браки. И сработало. Сейчас, когда я
пишу эти строки, они ждут ребенка. И теперь, глядя назад, он со стыдом вспоминает, как
по-свински он себя вел, и недоумевает, как его жена терпела это так долго. Теперь он уже
не смотрит на нее как на домохозяйку, она для него стала прежде всего любимой
женщиной, идолом, иконой. В словаре Вебстера слово «икона» определяется так: «лицо и
вещь глубоко- почитаемая, обожествляемая».

Пусть женщины, читающие эти строки, имеют в виду, что мы, мужчины, просто не
замечаем многих вещей, и нам надо помочь их разглядеть. Поэтому боритесь с нами,
настаивайте на своем, но при этом делайте это мило, женственно. Мы скорее реагируем на
приветливую речь, так что добивайтесь своего, но мягко, без грубого нажима, и вы
увидите, что некоторые наши вредные привычки вам удастся искоренить.

56
 koob.ru

Прежде чем вы станете жить вместе, вы оба должны еще раз все обговорить, составить
список своих обязанностей и вообще обсудить, какой представляется вам обоим ваша
совместная жизнь, чего вы ждете от нее. Это поможет вам лучше увидеть свое подлинное
«я». Я часто думал, что медовый месяц начинается не после свадьбы, а, наоборот,
заканчивается ею, начало же его — первое свидание. Бытует мнение, что после
свадебного пирога сексуальная жизнь теряет свою сладость. Но так быть не должно. Одна
моя знакомая комедийная актриса однажды сказала, что медовый месяц кончается тогда,
когда совместная жизнь становится обыденной, когда из нее, как из шампанского,
выходит газ. Чувствовать себя комфортно, живя друг с другом, — великая вещь. Помните,
что вы женитесь на родственной душе и верите, что судьба послала вам именно ее. И вы
молите Бога, что ваша избранница не какая-нибудь дикарка со всеми забытого острова,
которая только и умеет готовить сомнительную пищу на костре из кизяков. Так что
обсуждайте каждый свой шаг, работайте над собой, и пусть ваше «праздничное»
поведение станет привычным, каждодневным.

Женитьба — это шмузинг в течение всей жизни

Единственное, к чему я отношусь в жизни серьезно, — это моя жена Энни Джей. Если я
случайно могу выкроить две недели отпуска, то мне хочется провести их с ней. Я не
люблю свою жену, я в нее влюблен. Любить может каждый, труднее чувствовать себя
влюблённым. Это сразу не дается. Мы с самого начала поняли, что будем друг для друга
превыше всего. Произнося слова брачного обета (а у нас была обычная свадьба с
традиционными кольцами), мы заявили, что раз в неделю у нас будет «вечер свиданий». И
мы до сих пор не изменили этому правилу, что постоянно оживляет наш брак, делает его
волнующим и привлекательным и привносит элемент неожиданной новизны в наши
отношения.

Вечер свиданий — это ведь очень просто: вы просто один вечер в неделю должны
полностью посвятить друг другу, и совсем неважно, какой это день недели (хотя более
или менее регулярное расписание �