Барбара Пиз Аллан Пиз

Харизма. Искусство успешного общения. Язык

телодвижений на работе
Аллан и Барбара Пиз. Лучшие книги –

«Харизма. Искусство успешного общения. Язык телодвижений на работе»: Эксмо;

Москва; 2019
ISBN 978-5-04-099212-6
 2

Аннотация
Повышение заработной платы, продвижение по карьерной лестнице, признание от
коллег напрямую зависят от того, как вы подаете себя на работе. В эту книгу вошли сразу
два бестселлера Аллана и Барбары Пиз, посвященные взаимодействиям людей в офисе. Они
учат эффективной стратегии поведения в корпоративной среде, правильному языку
телодвижений для достижения целей и завоеванию авторитета у окружающих.

Аллан и Барбара Пиз

Харизма. Искусство успешного общения. Язык
телодвижений на работе
Allan Pease and Barbara Pease
EASY PEASEY Copyright © Allan Pease; Barbara Pease, 2006
BODY LANGUAGE IN THE WORKPLACE – Copyright © Allan Pease; Barbara Pease,
2012

© Новикова Т. О., перевод на русский язык, 2019

© ООО «Издательство «Эксмо», 2019

***
ЭТА КНИГА ПОМОЖЕТ НАЙТИ ОТВЕТЫНА СЛЕДУЮЩИЕ ВОПРОСЫ:

Как успешно проходить собеседования на работу? – см. часть I

Почему так важно правильно выражать благодарность? – см. часть I
Как заставить собеседника слушать? – см. часть II
Какие фразы выдают нечестного на руку человека? – см. часть II
Зачем нужны вспомогательные средства при проведении презентации? – см. часть III
Как правильно делать комплименты окружающим? – см. часть I
Почему глобализация может помешать успешному бизнесу? – см. часть III

Харизма
Искусство успешного общения

Вступление

Мы восхищаемся теми, кто, попадая в незнакомую обстановку, сразу же чувствует себя

как рыба в воде. Часто говорят, что такие люди обладают харизмой. Кто-то удивляется: как
им это удается? Большинство же предполагает, что харизма – это врожденный талант. Но в
действительности харизма – это усвоенный навык успешных людей. Подобно любому
навыку, этому искусству можно научиться, отточить его и довести до совершенства. Для
этого нужно лишь обладать необходимой информацией и проявить настойчивость в
обучении.
Наша книга познакомит вас с приемами, которые позволят оказывать влияние на
окружающих. Применяя эти приемы на практике, не удивляйтесь, если вас будут
спрашивать: «Где вы научились так хорошо общаться с людьми?» Даже если собеседник не
задаст вам этого вопроса, он обязательно подумает об этом, как когда-то думали вы сами.
Эта книга позволит вам добиться успеха во всех сферах жизни. Мы построили ее так,
чтобы вы могли открыть ее на любой странице и сразу же начать изучать определенный
прием. Мы даем описание приема, приводим примеры, а затем подводим итог. Точно так же,
как в этом вступлении.
 3

Аллан и Барбара Пиз

Три основных принципа человеческой природы

1. Ощущение собственной значимости

Величайшая потребность человеческой природы – ощущать

свою значимость, получать признание со стороны других людей и
быть оцененным по достоинству.
Томас Дьюи

Потребность ощущать собственную значимость в человеке превосходит любую другую

физиологическую потребность. Возьмем, к примеру, голод. Насытившись, человек уже не
ощущает голода. Потребность ощущать собственную значимость гораздо сильнее, чем
потребность в любви, потому что, обретя любовь, мы удовлетворяем ее. Она выше
потребности в безопасности, потому что, почувствовав себя в безопасности, человек
перестает об этом думать.
Потребность чувствовать собственную значимость – самая сильная и постоянная
потребность человека, та черта характера, которая отличает нас от животных. Именно она
заставляет нас носить одежду с фирменными ярлыками, покупать дорогие машины, вешать
табличку со своим именем и фамилией на входную дверь, отправлять детей в лучшие
университеты. Именно она заставляет подростков вступать в уличные банды. Жажда
ощущения собственной значимости делает некоторых людей преступниками и убийцами.
Социологические исследования показали, что основная причина, по которой женщина
разрывает длительные отношения с мужчиной, – вовсе не жестокость или грубость партнера.
Нет, большинство женщин сказали, что не чувствовали себя в этих отношениях
равноправными. Стремление к признанию, ощущению собственной значимости невероятно
сильно в любом человеке. И чем более значимым чувствует себя рядом с вами другой
человек, тем более позитивно он к вам относится.

2. Интерес к самому себе

Людей гораздо больше интересуют они сами, чем вы, человек посторонний. Поэтому
во время общения очень важно говорить не о себе, а о собеседнике.

Вы должны говорить:
• об их чувствах;
• об их семье;
• об их друзьях;
• об их статусе;
• об их потребностях;
• об их точке зрения;
• об их имуществе.

И НИКОГДА О СЕБЕ И О СВОЕМ – если только вас об этом не спросят.

Другими словами, люди в основном интересуются только самими собой и тем, что
общение с вами может дать им. Чтобы эффективно общаться с окружающими, вы должны
постоянно помнить это правило. Интерес к самому себе – вот основа человеческих
отношений. Если собеседник не спрашивает вас о вашей жизни и вашей точке зрения, это
означает, что ему просто неинтересно. Не принимайте этого на свой счет.
 4

Некоторых такой подход глубоко огорчает и разочаровывает. Они начинают считать

окружающих эгоистами и самовлюбленными болванами. Ведь широко распространено
мнение о том, что мы должны все отдавать, ничего не ожидая взамен. Большинство людей,
которые отдают абсолютно бескорыстно, очень скоро понимают, что все «то, что ты отдашь,
вернется к тебе сторицей». В действительности, любой наш поступок диктуется
собственными интересами. Даже благотворительное пожертвование. Приятно почувствовать
себя щедрым, делая такое пожертвование. И в результате вы все равно получаете отдачу,
даже если ваш поступок был совершен анонимно. Мать Тереза отдала свою жизнь служению
нуждающимся в помощи и ощутила себя реализовавшейся личностью. Своими поступками
она приблизилась к Господу. И все подобные поступки абсолютно позитивны. В них нет
ничего негативного.
Люди, которые ожидают, что собеседники будут руководствоваться чем-то иным, а не
собственным интересом, постоянно разочаровываются и обижаются на окружающих.
Не удивляйтесь и не извиняйтесь – такова жизнь. Действия в собственных интересах
диктуются инстинктом самосохранения, который вселила в нас сама природа. Этот инстинкт
был свойственен первобытному человеку, средневековому рыцарю и нам с вами. Это основа
сохранения человеческого вида. Понимание того, что все люди действуют исключительно в
собственных интересах, – ключ к успешному общению с окружающими.

В течение месяца ежедневно старайтесь дать людям ощутить свою

значимость через признание и высокую оценку, и такое поведение станет для вас
естественным и привычным. Вы сохраните этот бесценный навык навсегда.

3. Действие равно противодействию – закон природы

В человеке живет бессознательная потребность отдарить дарителя чем-то равным по

ценности. Если человеку понравилось то, что вы ему дали, он захочет отблагодарить вас
чем-то, что придется вам по душе. Например, получив открытку от человека, которому вы не
посылали открыток, вам захочется откликнуться на его знак внимания.
Когда вы оказываете человеку услугу, он сразу же начинает искать возможность
отблагодарить вас. Если вы сказали комплимент, то не только вызвали этим в собеседнике
симпатию, но еще и услышали много приятного в свой адрес. Но если вы будете
безразличным или отстраненным, собеседник сочтет вас недружелюбным и поведет себя
точно так же. Если вы будете мрачны и суровы, вас сочтут грубым и высокомерным и
отнесутся к вам столь же неблагожелательно. Оскорбление влечет за собой ответное
оскорбление. Позитивный же настрой настраивает собеседника на тот же лад. Любая
грубость вернется к вам бумерангом. Это закон природы, и он никогда не дает сбоя.
Чтобы завоевать симпатию, вы должны сделать так, чтобы рядом с вами собеседник
чувствовал себя значительнее вас. Если вы будете демонстрировать свое превосходство,
собеседник обидится или начнет ревновать. Подобная тактика не позволит вам установить с
этим человеком позитивные отношения.
Каждый раз, когда в ресторане вам подают вкусное блюдо, когда вас хорошо
обслуживают в магазине, когда в кафе с вашего стола уносят грязные тарелки, улыбнитесь и
поблагодарите человека за оказанную вам услугу.
Поняв и приняв три основных принципа, вы сумеете значительно увеличить свое
влияние на окружающих.

Резюме

1. Величайшая потребность человеческой природы – ощущать собственную значимость

и быть оцененным по достоинству.
 5

• Чем более значимым почувствует себя ваш собеседник, тем более позитивно и
благожелательно он станет к вам относиться.

2. Более всего любого человека интересует он сам.

• Старайтесь дать людям то, чего они хотят, и высказать то, что они думают.

3. Действие равно противодействию – закон природы.

• Все то, что вы отдаете, вернется к вам сторицей.

Часть I
Как дать человеку ощущение значимости

Глава 1
Как делать искренние комплименты

Исследования показывают, что после сделанного вами комплимента собеседники

начинают считать вас симпатичным, понимающим и привлекательным человеком. Говорите
же комплименты своему партнеру, коллегам, подчиненным, боссу, первому встречному,
покупателям и клиентам, почтальону, садовнику, собственным детям. Всем! В каждом
человеке можно увидеть что-то хорошее и сказать об этом, даже если вам самому этот
комплимент кажется незначительным. Если вы постоянно будете стараться, чтобы
окружающие чувствовали себя рядом с вами особенными, мы гарантируем, что очень скоро
ваш мир кардинальным образом изменится.
Самый распространенный способ выражения восхищения – это Прямой Позитивный
Комплимент. Такие комплименты говорятся откровенно и прямо. Скажите, что вам нравится
в поведении, внешности или собственность другого человека.
Например:

Поведение: Вы хороший тренер.

Внешность: У вас отличная прическа.
Собственность: Мне нравится ваш сад.

Из трех приведенных выше комплиментов самое большое действие окажет тот, что
связан с поведением человека. Такие комплименты особенно эффективны в сочетании с
двумя следующими приемами.

1. Обращение к человеку по имени

Когда вы называете человека по имени, в нем пробуждается повышенный интерес к

разговору. Он начинает более внимательно слушать все то, что следует за его именем.
Каждый раз, когда вам нужно придать своим словам особую важность, предваряйте свои
слова обращением к собеседнику по имени. Уверяем вас, после этого его внимание
значительно повысится, и он гораздо лучше запомнит все то, что вы говорили.

2. Использование «что/почему»

Большинство комплиментов не достигает цели, потому что вы говорите о том, что вам
понравилось, но не объясняете почему. Эффективность комплимента зависит от вашей
искренности. Когда вы говорите только о том, что вам понравилось, ваши слова выглядят
грубой лестью и не оказывают должного действия. Всегда объясняйте, почему вам
понравилось то-то и то-то.
 6

Например:

Поведение: «Аллан, вы отличный тренер, потому что уделяете время

каждому из своих учеников».
Внешность: «Сью, у вас прекрасная прическа. Она отлично оттеняет ваши
глаза».
Собственность: «Джон, у вас замечательный сад. Он очень гармонично
сочетается с вашим домом».

Привыкнув называть собеседника по имени, начинайте говорить людям, что вам

нравится и почему. Собеседники надолго запомнят вас и ваши слова. Никогда не говорите
комплиментов, если на самом деле думаете иначе. Это грубая лесть, которую легко выявить.
Лесть – это умение сказать человеку именно то, что он сам о себе думает.

Комплименты третьему лицу

Подобные комплименты говорят человеку не напрямую, а с расчетом на участие

посредника. Вы можете сделать такой комплимент, рассчитывая на то, что ваш собеседник
передаст сказанное вами тому, кому он адресован. Такой комплимент можно передать через
друга или местную сплетницу, то есть того, кто обязательно донесет ваши слова до нужного
человека. Похвала, высказанная на людях, оказывает гораздо большее действие, чем
комплимент, сказанный наедине.

Переданные комплименты

В таком комплименте следует упомянуть о том, что кто-то другой высказал похвалу в
адрес вашего собеседника, а вы передаете эти слова и присоединяетесь к ним.
Например:

«Боб, недавно Джон сказал, что ты – лучший игрок в клубе, потому что
никто не может тебя обыграть. В чем твой секрет?»

Деловой человек во время телефонного разговора может сказать:

«Мистер Джонсон, я слышал, что вы – лучший бухгалтер в городе, потому

что всегда добиваетесь результатов. Это правда?»

Такие комплименты снимают напряженность и всегда поднимают настроение.

Как принимать комплименты

Если вам сделали комплимент:

1. Примите его.
2. Поблагодарите за добрые слова.
3. Докажите свою искренность.

Например:

Кайли: «У тебя отличная машина, Анна».

Анна: «Спасибо, Кайли. Сегодня утром я вымыла ее и натерла полиролью.
Рада, что ты это заметила. Я ценю твое отношение».

Умение принимать комплименты показывает собеседнику, что вы обладаете высокой

 7

самооценкой. Отсутствие реакции на комплимент говорит о неприятии собеседника, что не

повышает ваши шансы на успех.
Возьмите в привычку каждый день говорить комплименты о поведении, внешности или
имуществе хотя бы трем людям. Проанализируйте их реакцию. Вы очень быстро поймете,
что гораздо полезнее делать комплименты, чем получать их.

Глава 2
Как научиться эффективно слушать

Все мы знаем людей, умеющих отлично говорить. Но вот общаться почему-то

предпочитаем с теми, кто умеет хорошо слушать. Хороший собеседник – это человек,
который с интересом и вниманием слушает то, что ему говорят.
Человек, умеющий хорошо слушать, производит гораздо более благоприятное
впечатление, чем тот, кто умеет хорошо говорить. Сорок процентов людей, которые
обращаются к врачу, делают это для того, чтобы их кто-нибудь выслушал, а не потому, что
их привела в кабинет болезнь.
По большей части раздраженные покупатели, неудовлетворенные сотрудники и
расстроенные друзья хотят, чтобы кто-нибудь просто выслушал их.
Чтобы быть хорошим собеседником, вы должны научиться внимательно слушать.
Думаем мы в три раза быстрее, чем воспринимаем речь, поэтому большинству людей
так трудно эффективно слушать собеседника. В деловой обстановке для вас главное –
продать себя, затем продать свою идею, товар, услугу или предложение. Этот этап
называется «стадией слушания». Ваша задача – сначала преподнести себя, а затем задать
актуальные вопросы о своих перспективах и потребностях собеседника. Это позволит вам
выявить их сокровенные желания и так называемые «горячие кнопки».

5 золотых правил хорошего слушателя

1. Используйте принцип «активного слушания»

Активное слушание – это отличный способ побудить собеседника к продолжению

разговора. В результате вы гораздо лучше поймете все то, что вам говорят.
Чтобы воспользоваться приемом «активного слушания», перефразируйте сказанное
собеседником и повторите его слова, начав с местоимения «ты» или «вы».

Например:

Марк: В нашей компании работает более тысячи человек, поэтому

продвинуться в ней нелегко.
Мелисса: Ты выглядишь подавленным (активное слушание).
Марк: Ну, конечно. Я иду на собеседование по поводу повышения, но,
похоже, не получу эту должность.
Мелисса: Тебе кажется, что ты попал в беличье колесо? (активное слушание)
Марк: Вот именно. Если они не считают, что я подхожу для этой работы, то
пусть скажут мне прямо!
Мелисса: Ты хочешь, чтобы окружающие были честны с тобой.
Марк: Точно! И не только… (и так далее).

Если вы не уверены в том, что точно поняли собеседника, в конце спросите: «Я прав?»

Например:
 8

Мелиса: Ты хочешь, чтобы окружающие были честны с тобой. Я права?

Активное слушание позволяет собеседнику говорить откровенно, поскольку вы не

подвергаете его точку зрения критике и не подавляете его собственным мнением. А кроме
того, вам не придется думать, что сказать.

2. Подбадривайте собеседника

Во время разговора подбадривайте собеседника с помощью вопросов, отдельных слов,

фраз и междометий.

Например:

Понимаю…
Угу…
Правда?
Расскажите мне подробнее…

Подобный прием увеличивает продолжительность речи собеседника в три раза.

Соответственно увеличится и объем полученной вами информации.

3. Сохраняйте визуальный контакт с собеседником

Встречаясь с собеседником взглядом, удерживайте его ровно столько, сколько это

делает он сам. Зеркальность – отличное средство установления взаимопонимания.

4. Наклоняйтесь к собеседнику

Если человек нам скучен или просто не нравится, мы стараемся отдалиться от него.
Наклоняйтесь к собеседнику – тем самым вы продемонстрируете свою заинтересованность.

5. Не прерывайте собеседника

Не поддавайтесь соблазну сменить надоевшую или скучную для вас тему. Дайте
собеседнику закончить.

Глава 3
Как правильно выражать благодарность

Некоторые считают, что правильно благодарить очень просто, но на самом деле это
один из самых эффективных приемов установления позитивных отношений. Ищите любую
возможность, чтобы поблагодарить собеседника.

4 эффективных способа выражения благодарности

1. Высказывайте свою благодарность ясно и недвусмысленно.

Говоря откровенно, не давайте собеседнику оснований усомниться в вашей

благодарности. Будьте рады тому, что имеете возможность поблагодарить человека. Когда
благодарность высказывается на людях, ее эффективность значительно повышается.
 9

2. Смотрите на собеседника и прикасайтесь к нему.

Визуальный контакт усиливает искренность ваших слов. Легкое прикосновение к

локтю собеседника усилит эффект, и он надолго запомнит это.

3. Называйте собеседника по имени.

Ваша благодарность должна быть личной. «Спасибо, Сьюзен» останется в памяти

вашей собеседницы гораздо дольше, чем простое «Спасибо».

4. Посылайте письменные благодарности.

При любой возможности отправляйте письменные благодарности. Значимость такого

приема трудно переоценить. Следующей по эффективности можно считать благодарность,
высказанную лично или по телефону. Любая благодарность лучше, чем ничего.
Благодаря человека, следует быть искренним. Собеседник должен это почувствовать.
Если вы будете нечестны, это сразу станет понятно по сигналам языка телодвижений. Пусть
выражение благодарности станет для вас привычным. Ищите любую возможность, чтобы
благодарить людей за то, что не является абсолютно очевидным.

Глава 4
Как запоминать имена собеседников

Для каждого человека сладчайшей музыкой на земле является его имя. Имя определяет
личность человека. Исследования показывают, что информацию, которую предваряло имя
человека, он запоминает гораздо лучше и помнит намного дольше.
Большинство из нас не запоминает имен собеседников при первой встрече. Это
происходит потому, что мы сосредоточены на том, чтобы произвести хорошее впечатление.
В результате мы просто не слышим имя собеседника. Нельзя сказать, что мы забываем имена
– мы просто их не слышим.
Предлагаем простую технику запоминания имен.

Шаг 1: повторите имя собеседника

Когда вам представляют нового человека, дважды повторите его имя, чтобы убедиться,
что вы услышали его правильно. Это даст вам возможность запомнить новое имя. Если вас
представляют, скажем, Сьюзен, можете сказать что-то вроде: «Сьюзен… Рад встрече,
Сьюзен». Если имя собеседника звучит необычно, попросите повторить его. Это даст вам
дополнительную возможность еще раз услышать имя и запомнить его.

Шаг 2: привяжите имя собеседника к предмету

Запомнить имя человека нелегко потому, что оно не связано с материальным

предметом, который легко представить. Чтобы запомнить имя собеседника, постарайтесь
мысленным взором увидеть предмет, который напоминает вам это имя. Например, Кэт
можно связать с кошкой, Дональда – с диснеевским утенком, Мартина – с мартини, Билла – с
биллем, Гранта – с гранитом, Анджелу – с ангелом, Салли – с салатом, а Барбару – с
варваром.

Шаг 3: создайте смешную ситуацию

 10

А теперь попробуйте иронически гиперболизировать какую-то черту лица собеседника.

Например, если у Барбары крупный нос, представьте себе Конана с огромным носом, как
у Пиноккио. Если у Кэт три дырочки от сережек в ушах, представьте кошку, вцепившуюся
лапой ей в ухо. Секрет в том, чтобы сделать ситуацию максимально смешной и
неправдоподобной. Чем забавнее будет сцена, тем легче ее будет вспомнить.
Попробуйте составить собственный список имен и связанных с ними образов.
Попробуйте использовать этот прием, и очень скоро окружающие начнут считать вас гением.
Никогда не рассказывайте о том, как вам удалось достичь столь замечательных
результатов, иначе вы очень скоро лишитесь друзей.

Резюме

Прием 1. Как делать искренние комплименты

• Комплименты должны касаться поведения, внешности или имущества человека.
• Скажите, что вам нравится, а затем объясните, почему.
• Начинайте комплимент с имени собеседника.
• Если вы получили комплимент, примите его, поблагодарите собеседника и объясните,
почему вы ему благодарны.

Прием 2. Как научиться эффективно слушать

• Используйте прием «активного слушания». Перефразируйте слова собеседника и
повторите их, начиная с «вы» или «ты».
• Не прерывайте собеседника.
• Не меняйте тему разговора первым.
• Дайте собеседнику высказаться.
• Используйте слова и фразы, стимулирующие разговор.
Прием 3. Как правильно выражать благодарность
• Ваша благодарность должна быть четкой и недвусмысленной.
• Сохраняйте визуальный контакт, прикасайтесь к собеседнику, когда будете его
благодарить.
• Называйте собеседника по имени.
• Посылайте письменные благодарности.

Прием 4. Как запоминать имена собеседников

• Повторите имя собеседника.
• Привяжите имя к какому-нибудь предмету.
• Представьте себе этот предмет в смешной ситуации, свяжите его с наиболее
характерной чертой представленного вам человека.

Часть II
Как стать отличным собеседником

Глава 5
Как разговаривать с людьми (и при этом быть интересным)

Те, кого считают интересными собеседниками, как правило, говорят о том, что их
партнерам интереснее всего – то есть о них самих. Сделать это можно тремя способами.

1. Сохраняйте интерес к собеседнику, поощряйте разговоры о нем и его интересах

 11

Человеку гораздо интереснее прыщ на собственном носу, чем количество больных

СПИДом в Африке. Если вы проявите заинтересованность в собеседнике, то за четыре
недели у вас появится больше друзей, чем вы сумели завести за те десять лет, что провели в
попытках заинтересовать окружающих собственной персоной.

2. Избавьтесь от слов «я», «мне», «мой». Замените их словами «вы», «ваш», «вам»

Не говорите:

«Я знаю, как интересен этот план, потому что многие клиенты говорили мне,
что мои советы помогли им достичь того, чего они хотели».

Вместо этого скажите так:

«Когда вы реализуете этот план, результаты, которых вы достигнете,

поразят вас. Этот план пойдет на пользу вам и вашей семье. Вы никогда не
предполагали, что такое возможно».

3. Задавайте такие вопросы, чтобы собеседник получил возможность поговорить о себе

Как вы отдохнули?
Как вы начали свою карьеру?
Ваш сын освоился в новой школе?
Кто, по вашему мнению, победит на следующих выборах?
Что вы думаете о… (о чем угодно)?

Главное, что вы должны запомнить: люди не интересуются ни вами, ни мной. Их

интересуют только они сами. Если это вас огорчает, постарайтесь преодолеть свои чувства.
В этом правда жизни, и ее нужно понять и принять.

Глава 6
Как правильно задавать вопросы

Большинство бесед бывает трудно начать и продолжить не из-за поднятой темы, а из-за
того, что собеседники неправильно ставят вопросы.
Вот два типа вопросов, используемых в повседневной жизни.

1. Закрытые вопросы

Закрытые вопросы подразумевают однозначный и краткий ответ, после которого

разговор заканчивается.

Например:

Вопрос: Когда вы начали работать бухгалтером?

Ответ: Восемь лет назад.
Вопрос: Вам понравился фильм?
Ответ: Да.
Вопрос: Кто, по вашему мнению, победит на выборах?
 12

Ответ: Либералы.
Закрытые вопросы превращают беседу в допрос.

2. Открытые вопросы

Открытые вопросы требуют объяснений, высказывания собственной точки зрения. Они

помогают установить взаимопонимание с собеседником, так как показывают вашу
заинтересованность в получении подробного ответа. Людей, задающих открытые вопросы,
считают интересными и искренними, динамичными и внимательными.
Четыре лучших открытых вопроса начинаются со слов:

Как…?
Расскажите мне о…
Что вы думаете о…?
Почему…?

Вот те же самые вопросы, но заданные в открытой форме:

Вопрос: Как вы начали свою работу бухгалтером?

Ответ: В школе меня всегда интересовала математика. Я любил…
Вопрос: Расскажите, какой эпизод фильма понравился вам больше всего.
Ответ: Мне понравилась сцена, в которой Дракула входит и спрашивает…
Вопрос: Что вы думаете о шансах кандидата от либералов?
Ответ: Я никогда не голосовал за либералов, но считал, что сегодняшние
дебаты сыграют важную роль, потому что…

Постарайтесь задавать только открытые вопросы. Если у вас случайно проскользнул

закрытый вопрос, сразу же дополните его открытым.

Например:

Вопрос: Когда вы переехали в Честервилл? (закрытый)

Ответ: Примерно 10 лет назад.
Вопрос: Чем вас привлек этот город? (открытый)
Ответ: Когда мы только сюда переехали, городок был маленьким и тихим,
но я сразу понял его потенциал. И действительно, пять лет назад здесь началась…

Глава 7
Как начать разговор

Примерно 90 % впечатления о себе вы создаете за первые четыре минуты общения.

Поэтому так важно правильно начинать разговор в любой ситуации. У вас есть три темы для
начала разговора:
• ситуация;
• собеседник;
• вы сами.
Начать разговор можно тремя способами:
• задать вопрос;
• высказать свою точку зрения;
• констатировать факт.
 13

1. Разговор о ситуации

Говорить о ситуации, в которой оказались и вы, и ваш собеседник, – это самый простой
способ начать беседу. Просто оглядитесь вокруг и задайте открытый вопрос, связанный с
происходящим. Это можно сделать где угодно.
Например:

На рынке: Я заметила, вы купили цукини. Я никогда не умела их готовить.

Что вы с ними делаете?
В художественной галерее: Как вам кажется, что хотел художник выразить
этой картиной?
На совещании: Как вы оказались на этом совещании?
В очереди в ресторане: Как вы думаете, почему это место пользуется такой
популярностью?
В супермаркете: Как, по-вашему, лучше всего использовать этот порошок?
Открывая деловую презентацию: Как вы начали заниматься этим
бизнесом?

2. Разговор о собеседнике

Люди любят говорить о самих себе и с удовольствием отвечают на вопросы, связанные

с их жизнью.

На вечеринке: На лацкане вашего пиджака интересный значок. Что он

означает?
На поле для гольфа: У вас отличный свинг. Как вы этому научились?
На совещании: Я заметил, вы голосовали за переустройство парка. Почему
вы думаете, что наш парк нужно изменить?
На пляже: Вижу, вы принадлежите к клубу спасателей. А как можно
вступить в его члены?

3. Разговор о самом себе

Правило здесь очень простое: до тех пор, пока собеседник не спросил вас о вас самих, о
вашей семье, ваших делах или роде занятий, вы не представляете для него интереса. Начиная
разговор, никогда не говорите о себе, пока вас об этом не спросят.

Глава 8
Как поддерживать разговор

Используйте «мостики»

Людей, дающих лаконичные ответы на открытые вопросы, нелегко разговорить. Чтобы

поддержать разговор, используйте «мостики». «Мостик» – это укороченный вариант
открытого вопроса. «Мостики» – идеальное средство для поддержания разговора с не
самыми разговорчивыми собеседниками.
«Мостиками» могут служить следующие фразы:

То есть?
Например?
И значит…
 14

Таким образом?
И тогда вы…?
Что означает…?

Использовав «мостик», умолкайте и ждите ответа.

Например:

Джон: Как вы оказались в этом районе?

Мартин: Здешний климат показался мне более подходящим.
Джон: Более подходящим, чем где?..
Мартин: Чем в большом городе.
Джон: Вы хотите сказать?..
Мартин: Я хочу сказать, что здешний воздух пошел на пользу и мне, и моей
семье. Однажды я прочел статью о том, как пагубно загрязненный воздух влияет на
здоровье человека, и решил переехать в маленький городок, подальше от шума и
суеты, и…

В этом примере Джон использовал два «мостика». Он сумел поддержать разговор, но

при этом не выглядел следователем, допрашивающим подозреваемого. А кроме того, много
говорить ему не пришлось.
Для эффективного использования «мостиков» вы должны применять два физических
приема:

1. Наклоняйтесь вперед и раскрывайте ладонь, произнося «мостик».

2. Отклоняйтесь назад и умолкайте после использования «мостика».

Наклон вперед и раскрытая ладонь показывают, что вы открыты и доброжелательны.

Во время паузы собеседник понимает, что настает его очередь говорить, так как вы умолкли
в ожидании его ответа.
Использовав «мостик», сразу же умолкайте! Не поддавайтесь соблазну заполнить
перлами мудрости наступившую тишину, которая иногда кажется просто бесконечной.
Раскрытая ладонь передает контроль над разговором собеседнику. Поэтому именно он
должен сказать следующую фразу. Передавая контроль, откиньтесь назад, положите руку на
подбородок и склоните голову, выражая внимание. Такая поза подтолкнет собеседника к
продолжению разговора.
Использовать «мостики» легко и эффективно. Они делают разговор более
продуктивным. С их помощью вы получаете возможность контролировать ситуацию. В
сочетании со словами и фразами, подбадривающими собеседника, «мостики» являются
самым динамичным средством поддержания разговора.

Глава 9
Как заинтересовать собеседника

Кто умеет заводить друзей где угодно и кого любят окружающие? Ответ очень прост –
это собака. Как только пес завидит вас, он начинает радостно вилять хвостом. В его глазах
вы – абсолютное совершенство, и пес заинтересован вами, и только вами. Он никогда не
скажет о вас ничего плохого. Он считает вас великим певцом. И чем позже вы
возвращаетесь, тем радостнее он вас встречает.
Собака дарит вам абсолютную любовь. У нее нет скрытых мотивов, она не требует
компенсации. Она не хочет продать вам страховой полис.
Единственный способ заинтересовать собеседника – говорить о том, что интересно ему,
а не вам. Большинство людей интересуется только собственными желаниями и
 15

потребностями. Им совершенно неинтересно то, чего хотите вы.

Отправляясь на рыбалку, нет смысла использовать в качестве наживки то, что нравится
вам – например, бифштекс, гамбургер или шоколадку. Насадите на крючок то, что любит
рыба – червяка или креветку. Это и есть единственный способ влияния на других людей.
Говорите только о том, чего хотят они.
Большинство людей не умеет заинтересовать собеседников. Все очень просто – они
говорят о себе и о собственных потребностях, что оставляет собеседников равнодушными.
Привлечь внимание других людей можно лишь одним способом – обсуждая то, чего
хотят они, и показывая им способ добиться поставленной цели.

Глава 10
Как заставить людей позитивно относиться к себе

С каким выражением лица вы общаетесь с окружающими, с таким же и они смотрят на

вас. Исследования показывают, что позитивная реакция на улыбку заложена в человеческом
мозгу самой природой. Улыбка говорит окружающим: «Я рад видеть вас. Мне хорошо рядом
с вами. Вы – хороший человек». Вот почему тех, кто постоянно улыбается, любят все. Если
не верите, вспомните какого-нибудь младенца.
Профессор Рут Кэмпбелл из Лондонского университетского колледжа обнаружила в
мозгу «зеркальный нейрон». Этот нейрон управляет той частью мозга, которая отвечает за
распознавание лиц и выражений, а также запускает в действие зеркальную реакцию.
Другими словами, сознательно или бессознательно, мы автоматически копируем выражение
лица собеседника.
У человека улыбка служит той же цели, что и у остальных приматов. Улыбка
показывает другому человеку, что вы ему не угрожаете и просите воспринимать вас на
личном уровне. Такая реакция заложена в нашем мозгу самой природой.
Вот почему улыбка должна стать для вас привычной, стать неотъемлемой частью
лексикона языка телодвижений. Даже если вы не хотите улыбаться, вы должны это делать,
потому что улыбка самым прямым образом влияет на других людей и определяет их
реакцию на ваши слова.
Нахмуренные брови, сердитое или недовольное выражение лица во время разговора
показывает, что вам не нравится либо собеседник, либо то, что он говорит. Если вы
привыкли хмуриться во время разговора, постарайтесь избавиться от этой вредной
привычки.

Резюме

Если вы улыбаетесь собеседнику, он почти наверняка начнет улыбаться вам. Улыбка

вызовет позитивные чувства в вас обоих. Это закон причинно-следственной связи.
Исследования показывают, что улыбка делает разговоры более оживленными и более
продолжительными. Результат таких разговоров оказывается более позитивным, а ваши
отношения с собеседником существенно улучшаются. Так что улыбайтесь постоянно и
смейтесь почаще. Постарайтесь сделать улыбку привычной для себя.
Исследования также показывают, что улыбка и смех укрепляют иммунную систему
человека, помогают бороться с болезнями, оказывают положительное воздействие на
организм, способствуют процессу мышления, помогают заводить друзей и продлевают
жизнь.
Юмор лечит.
Так улыбайтесь!

Глава 11
 16

Как проявить симпатию к собеседнику

Большинство людей хочет, чтобы окружающие относились к ним с симпатией,

понимали их потребности и чувства. Предлагаем вашему вниманию способ, который
поможет вам пробудить в окружающих позитивное отношение к себе. Вместо того чтобы
возражать человеку, который жалуется на что-то или рассказывает о своих несчастьях,
скажите что-нибудь вроде:

«Я понимаю твои ЧУВСТВА. Я знал человека, который попал точно в такую

же ситуацию, как ты, и он испытывал те же ЧУВСТВА. Но он ПОНЯЛ, что
(предложите свое решение проблемы) принесет хороший результат».

Если вам говорят:

«Я не могу вести дела с вашей организацией, потому что слышал о том, что
вы не выполняете своих обязательств».

Вы можете ответить так:

«Я понимаю ваши ЧУВСТВА. Один из наших самых давних и лучших

клиентов СЧИТАЛ точно так же. Но он ОБНАРУЖИЛ, что, присылая свой заказ
утром, он полностью гарантирует себе получение товара в тот же день».

Если Сью говорит:

«Не думаю, что я люблю тебя, Джастин».

Джастин может ответить так:

«Я понимаю твои ЧУВСТВА, Сью. Джессика когда-то точно так же

ОТНОСИЛАСЬ к Полу. Но когда они подробно обсудили ситуацию, она
ОБНАРУЖИЛА, что в глубине души Пол – любящий и внимательный мужчина».

В обоих случаях вы не спорите с собеседником и не пытаетесь навязать ему свою точку

зрения. Вы практически соглашаетесь с ним. Подвергшись атаке, не следует обороняться.
Просто подтвердите, что вы понимаете чувства своего собеседника и считаете их вполне
обоснованными.

Глава 12
Как научиться соглашаться со всеми (даже с теми, кто вас критикует)

Умение соглашаться – это одна из самых важных и полезных привычек, какой только
может обладать человек. Люди любят тех, кто с ними соглашается, и недолюбливают тех,
кто с ними спорит. Чтобы научиться соглашаться со всеми, даже с теми, кто вас критикует,
вы должны понять одно. Согласиться можно со всем: либо с точкой зрения собеседника,
либо с тем, что собеседник имеет право на собственное мнение.

1. Как соглашаться с точкой зрения собеседника

Наилучшее средство, которое тут же обезоруживает противника, – это ваше полное

согласие с тем, что он сказал. А после этого можно вновь отстаивать собственную позицию.
Например:
 17

Мать: Если ты сегодня пойдешь на танцы, то не сможешь утром вовремя

подняться и опоздаешь на работу.
Дочь: Ты совершенно права! Но я люблю танцы и дождаться не могу, когда
наконец окажусь на дискотеке!

Дочь соглашается с тем, что критика со стороны матери совершенно обоснованна. Но в

то же время девушка не уступает и своих позиций.

Сью: Не думаю, что сейчас подходящее время бросать работу, Адам. Ты

занимаешь хорошее положение в компании. Даже если дела пойдут неважно, ты
сохранишь это место. Ведение собственного бизнеса – дело рискованное!
Адам: Ты абсолютно права, Сью. У меня нет никаких гарантий, но я уверен,
что со всем справлюсь, и хочу использовать эту возможность.

Адам подтверждает истинность слов Сью. Он не спорит с ней, не пытается навязать ей

свою точку зрения. Но в то же время он остается на прежних позициях, не проявляя при этом
ни малейшей агрессивности.

2. Как соглашаться с правом собеседника на собственное мнение

Очень часто мы бываем не согласны с точкой зрения собеседника. Но в то же время мы

всегда можем согласиться с тем, что собеседник вправе иметь собственное мнение, каким бы
нелепым оно нам ни казалось.

Например:

Дэвид: Если ты потратишь все свои деньги на одежду, Моника, ты кончишь

в долговой яме!
Моника: Я понимаю твою точку зрения, Дэйв, но мне просто нравится, что в
моем шкафу так много разных нарядов!
Лианна: Как ты мог купить «Мазду», Глен? Ты же знаешь, что «Тойота»
гораздо лучше!
Глен: Я понимаю тебя, Лианна. Ты права: «Тойота» – замечательная машина.
Но мне понравилась «Мазда»!

Глен и Моника признают за своим собеседником право на собственное мнение. Глен

даже согласен с тем, что Лианна права. Но ни один из них не уступает собственной позиции,
при этом не вызывая у собеседника чувства неправоты. Даже если вы абсолютно не согласны
с точкой зрения собеседника, вы всегда можете согласиться с правом на ее существование, в
то же время оставаясь на собственной позиции. Ваша цель в том, чтобы собеседник
почувствовал себя правым, даже если вы не согласитесь с ним.
Вот пять способов прослыть хорошим собеседником:

1. Поставьте своей целью соглашаться со всеми своими собеседниками.

Научитесь соглашаться, научитесь вести себя так, чтобы ваши собеседники всегда
чувствовали себя правыми.
2. Соглашайтесь с точкой зрения собеседника. Собеседник должен
чувствовать, что вы согласны с его словами. Кивните и скажите: «Да, вы правы»
или «Я с вами согласен».
3. Соглашайтесь с правом собеседника на собственное мнение. Даже если
вам кажется, что собеседник несет полную чушь, признайте его право на свою
точку зрения. В то же время вы вполне можете не менять собственной позиции.
4. Признавайте собственную неправоту. Окружающие любят тех, кто
признает свою неправоту. Однако большинство людей предпочитает бороться до
последнего, используя все доступные средства. Если вы не правы, просто скажите:
 18

«Полагаю, я ошибался…», «Я явно был не прав…» или что-то в этом роде.

5. Никогда не спорьте. Победить в споре практически невозможно, даже если
вы правы. Спор – верное средство потерять друзей. Кроме того, своим поведением
вы дадите спорщику повод к тому, к чему он и стремился, – к ссоре.

Глава 13
Как пробудить симпатию к себе

Первое впечатление о человеке на 90 % создается в первые четыре минуты общения.

Мы оцениваем собеседников преимущественно по сигналам языка телодвижений. После
этого мы слушаем тон речи и воспринимаем ее содержание, а затем определяем, насколько
собеседник нас уважает и насколько мы ему интересны.
Чтобы вызвать восхищение и уважение со стороны собеседника с первой же минуты
разговора, воспользуйтесь тремя нашими советами.

1. С уважением относитесь к себе и к собственным поступкам

О своей жизни говорите исключительно позитивно. Объясните, чем вам нравится ваша
жизненная ситуация. Никогда не принижайте себя. Не говорите: «Я просто клерк», «я всего
лишь домохозяйка» и т. п. Вместо этого скажите: «Я работаю в крупнейшем банке страны и
помогаю людям осознать разумность задуманных ими инвестиций». Или: «У меня двое
прекрасных детей и замечательный муж».
Если вы не можете относиться к себе позитивно, вряд ли кто-нибудь другой
проникнется к вам симпатией.

2. Проявляйте энтузиазм

Говорите о жизни с позитивной точки зрения. Ждите от нее только лучшего. Это
поможет вам вызвать в собеседнике не только симпатию, но еще и энтузиазм. Всегда
улыбайтесь, такая привычка создает положительный имидж и вызывает у окружающих
желание ответить тем же.

3. Никогда никого и ничего не критикуйте

Когда вы высказываетесь критически, окружающие истолковывают ваше поведение как

низкую самооценку, отсутствие понимания и уверенности в себе. Если кто-то в вашем
присутствии упоминает вашего конкурента, подчеркните его достоинства. Если не можете
сказать о нем ничего хорошего, лучше промолчите. Не пытайтесь возвыситься, унижая
других.

Глава 14
Как склонить собеседника к согласию

Вот четыре способа заставить собеседника согласиться с вашим предложением.

1. Найдите причину, по которой он должен с вами согласиться

Все наши поступки и выбранный нами образ действия продиктованы определенными

причинами. Иногда поступок продиктован несколькими причинами, но из них всегда одна
 19

главная. Вот ее-то вы и должны выявить. Спросив человека, что в жизни для него главное, и
внимательно выслушав ответ, вы поймете, почему он совершает те или иные поступки.
Никогда не стройте собственных предположений о мотивах поведения окружающих, потому
что вы можете ошибиться, и тогда вам не удастся склонить собеседников к согласию. Не
высказывайте собственных мотивов, если только они не совпадают с мотивами собеседника.
Выяснив, чего хочет собеседник, покажите, как можно реализовать эти желания с помощью
ваших предложений. Людей гораздо больше убеждает то, что они поняли сами, чем то, что
им внушают. Позвольте собеседнику самому решить собственные проблемы. Для этого вам
нужно всего лишь правильно задать вопросы и незаметно подвести собеседника к
желательному для вас решению. Когда вы будете объяснять свое предложение, используйте
те же самые слова, которые использовал собеседник, рассказывая вам о своих приоритетах.

2. Задавайте такие вопросы, ответом на которые может быть только «да»

Начинайте разговор вопросами, ответами на которые может быть только «да».

Избегайте вопросов, на которые можно ответить «нет».
Вот несколько вопросов, удобных для начала разговора:

Вы хотите заработать деньги?

Вы хотите, чтобы ваша семья была счастлива?
Вам хочется проводить больше времени с детьми?

Утвердительные ответы настраивают собеседника позитивным образом. Ему

становится трудно ответить «нет» на другие ваши вопросы. Оказывая влияние на других
людей, помните, что ваша цель – доказать их правоту, даже если вы не согласны с их точкой
зрения.

3. Кивайте

Будучи настроенным позитивно, человек кивает. Исследования показывают, что можно

настроить себя позитивно, сознательно кивая без всякой причины. Кивайте, услышав
утвердительный ответ. Кивайте, слушая собеседника. Обратите внимание на то, в какие
моменты собеседник начинает кивать вам в ответ. Это означает, что настрой собеседника в
отношении ваших предложений станет более позитивным.

4. Предлагайте собеседнику выбор между двумя «да»

Когда вы предлагаете собеседнику только один вариант ответа, ему приходится

выбирать между «да» и «нет». И, как правило, человек склоняется к «нет», потому что такой
ответ кажется ему более безопасным. Попробуйте предложить собеседнику два
устраивающих вас варианта действий.

Например:

Нам лучше встретиться в три часа или тебе удобнее в четыре?

Нравится ли вам зеленый цвет? Или голубой будет лучше?
Предпочитаете ли вы расплатиться кредитной картой или наличные для вас
удобнее?
Когда нам лучше начать – в среду или в четверг?

Глава 15
 20

Как заставить мужчину слушать

Исследования показывают, что мужчины в общении друг с другом используют ряд

правил. Если вы женщина, вам следует знать эти правила и соблюдать их в общении с
мужчинами.
Вот основные правила мужской речи, сформулированные на основе данных,
полученных в результате сканирования мозга и исследования мозгового кровообращения
мужчины.

1. Говорите с мужчиной только об одном предмете

Мужской мозг устроен своеобразно. Он словно разделен на маленькие комнатки, и

в каждой комнатке решается определенная задача. Все комнатки изолированы друг от друга.
Не предлагайте мужчинам несколько тем одновременно. Отделите ваши идеи и мысли одну
от другой. Обсуждайте одновременно только один предмет.

2. Дайте мужчине возможность высказаться

Мужской мозг способен обеспечить либо речь, либо слушание. Большинство мужчин
не могут говорить и одновременно думать. Вот почему мужчина стремится высказаться до
конца. Не перебивайте мужчину, дайте ему закончить свою мысль.

3. Слушайте мужчину с непроницаемым лицом

Мужчины считают, что смена выражений лица во время общения является сигналом
психологических или эмоциональных проблем. Слушая мужчину, сохраняйте серьезное
выражение лица и используйте мелкие сигналы, показывающие, что вы слушаете его
внимательно («понимаю…», «да-да…»). Это подтолкнет мужчину к большей открытости и
откровенности.

4. Дайте мужчине факты и информацию

Мужской мозг рассчитан на пространственные задачи. Мужчин интересуют отношения

между вещами. Покажите ему решение проблемы, дайте факты и доказательства. Не
подключайте эмоции. Докажите свою правоту.

5. Используйте прямую речь

Мужчины говорят более короткими предложениями, чем женщины. В их речи

содержится больше фактов, данных, информации и решений. Не пользуйтесь намеками или
косвенной речью. Прямо скажите, чего вы хотите, и добейтесь согласия.

Глава 16
Как заставить женщину слушать

Исследования показывают, что женщины в общении друг с другом используют ряд

правил. Если вы мужчина, постарайтесь усвоить эти правила и соблюдать их в общении с
женщинами.
Вот основные правила женской речи, сформулированные на основе данных,
полученных в результате сканирования мозга и исследования мозгового кровообращения
женщины.
 21

1. УЧАСТВУЙТЕ В РАЗГОВОРЕ

Не ждите своей очереди высказаться. Женский мозг устроен так, что женщина может и
говорить, и слушать одновременно. Вот почему женщины часто разговаривают по телефону,
одновременно смотря телевизор. Они просто это МОГУТ.
Если вы будете ждать своей очереди, чтобы высказаться, то успеете состариться. Если
вы не станете активно участвовать в разговоре, женщина решит, что вы не испытываете к
ней интереса или не согласны с тем, что она говорит.

2. Слушая, меняйте выражение лица

Выражение лица женщины выдает ее эмоции. Слушая женщину, зеркально повторяйте

выражения ее лица и жесты. Это поможет вам установить взаимопонимание. Но никогда не
поступайте так в разговоре с мужчиной!

3. Ваш разговор должен быть наполнен личными деталями и эмоциями

Женский мозг устроен так, чтобы распознавать эмоции других людей и оценивать
отношения между людьми. Поделитесь с женщиной информацией о себе, о своей семье,
выскажите личное отношение к обсуждаемым вопросам.

4. Используйте косвенную речь

Женщины говорят более длинными предложениями, чем мужчины. Они могут

одновременно говорить о нескольких темах, а также о своих чувствах и эмоциях, связанных
с этими темами. Никогда не переходите сразу к сути разговора, не предлагайте быстрого
решения проблемы. Не надейтесь, что прямота поможет вам быстро «завершить сделку».
Будьте дружелюбны, расслабленны. Не забывайте почаще соглашаться с женщиной.

Глава 17
17 самых бесполезных фраз, которые нужно исключить из своей речи

Ниже приведен список самых бесполезных и даже вредных слов и выражений,

которые, к сожалению, слишком часто используются в речи. Вам кажется, что фразы вполне
невинны, но в действительности они выдают ваши эмоции, чувства и предубеждения.
Постарайтесь исключить их из своего лексикона, поскольку он снижают степень доверия к
вам со стороны собеседников.
 22

Остерегайтесь этих бесполезных слов и фраз. Постарайтесь полностью исключить их из

 23

своей речи.

Глава 18
12 самых полезных для общения слов

Исследования, проведенные в Университете Калифорнии, выявили самые эффективные

и убедительные слова и выражения, которые как можно чаще следует использовать в своей
речи. И что же это за слова?

«Открытие, гарантия, любовь, доказано, результаты, сэкономить, легко,

здоровье, деньги, новый, безопасность, вы».

Результаты, которые вы получите после использования этих, как доказано,

эффективных слов, гарантируют вам обретение настоящей любви, укрепление здоровья. Эти
слова сэкономят вам деньги. Они абсолютно безопасны, а использовать их очень легко.
Постарайтесь как можно чаще использовать эти слова в повседневной речи. Сделайте
их использование для себя привычным.

Глава 19
Как превратить негативные выражения в позитивные

Вы почти всегда можете превратить неприятную для собеседника критику в

конструктивную похвалу. Вместо того, чтобы критиковать окружающих за неудачу, вы
можете похвалить их за совершенную попытку или за незначительные достижения.
Давайте рассмотрим несколько примеров.
 24

Глава 20
Как справиться со страхом и беспокойством

Исследования показывают, что из того, чего мы опасаемся в жизни,

87 % событий вообще не происходит,
7% случается,
6% поддаются контролю.
Это означает, что большая часть из того, чего мы опасаемся, вообще не происходит. А из
случившегося почти все поддается нашему контролю. Следовательно, ваши страхи по
большей части беспочвенны.
 25

Причина страха очень проста: ложные доказательства кажутся человеку реальными.

Страх – это физическая реакция на мысли о нежелательных для вас событиях и их
последствиях. Большинство человеческих страхов так никогда и не реализуется.
Все это чистейшей воды игра воображения.
Старайтесь отогнать тревогу, ведь совершенно не факт, что то, что вас пугает, должно
произойти в вашей жизни. Думайте только о том, к чему вы стремитесь, вне зависимости от
ситуации. Знаете народную поговорку: «Кто чего боится, то с тем и случится»? Думайте о
хорошем, и ваша жизнь станет счастливой.

Резюме
Прием 5. Как разговаривать с людьми
• Более всего людей интересуют они сами.
• Забудьте о словах «я», «мне», «мой». Исключите их из своей речи. Замените их словами
«вы» и «ваш».

Прием 6. Как правильно задавать вопросы

• Задавайте открытые вопросы. Начинайте свои вопросы со слов «как», «почему», «каким
образом», «расскажите мне о…».

Прием 7. Как начать разговор

• Начинайте разговор с рассказа либо о ситуации, либо о своем собеседнике.
• Начинайте разговор с вопроса.

Прием 8. Как поддерживать разговор

• Используйте «мостики»: «например?», «итак?», «таким образом?», «и тогда вы?», «то
есть вы хотите сказать?».
Прием 9. Как заинтересовать собеседника
• Обсуждайте только то, что интересно собеседнику. Покажите ему, как с помощью
предлагаемых вами решений он может достичь своих целей.

Прием 10. Как заставить людей позитивно относиться к себе

• Постоянно улыбайтесь. Улыбка покажет, что вы рады видеть собеседника и полностью
принимаете его.

Прием 11. Как проявить симпатию к собеседнику

• Говорите собеседнику, что понимаете его чувства, что вы или кто-то из ваших знакомых
испытывали те же чувства в сходной ситуации. А затем расскажите о найденных вами или
вашими знакомыми решениях.

Прием 12. Как научиться соглашаться со всеми

• Соглашайтесь с истинностью слов собеседника, со справедливостью критики.
• Соглашайтесь с правом собеседника на собственное мнение, пусть даже и критическое.

Прием 13. Как пробудить симпатию к себе

 26

• Вы должны быть позитивно настроены по отношению к себе самому и своим

поступкам.
• Говорить нужно с энтузиазмом.
• Не критикуйте никого и ничего.
Прием 14. Как склонить собеседника к согласию
• Найдите причину, по которой собеседник может согласиться с вами.
• Задавайте такие вопросы, на которые собеседник сможет ответить только
утвердительно.
• Кивайте, когда будете говорить или слушать.
• Предлагайте собеседнику выбор из двух вариантов, каждый из которых является
утвердительным.

Прием 15. Как заставить мужчину слушать

• Говорите одновременно только об одном предмете.
• Включайте в речь больше фактов и информации.
• Предоставляйте мужчине возможность высказаться, не перебивайте его.
• Слушайте с непроницаемым лицом. Неопределенными звуками показывайте, что вы
слушаете.
• Используйте прямую речь.

Прием 16. Как заставить женщину слушать

• Активно участвуйте в разговоре. Не ждите очереди, чтобы высказаться.
• Меняйте выражение лица, слушая женщину.
• Рассказывайте о себе, реагируйте на эмоции собеседницы.
• Не предлагайте решений или заключений слишком быстро.
• Используйте косвенную речь. Не будьте слишком прямолинейны.
Прием 17. 17 самых бесполезных фраз, которые нужно исключить из своей речи.
• Избавьтесь от фраз, которые мешают собеседнику относиться к вам с доверием. К таким
фразам и выражениям относятся следующие: Нечто вроде… Такого рода… Вы понимаете,
что я имею в виду… Жена/муж/партнер… Честно говоря… Поверьте… Положа руку на
сердце… Если откровенно… Разумеется… Следует/вы должны… Не поймите меня
превратно… По моему скромному мнению… Я не хотел бы… Я постараюсь… Я сделаю все,
что в моих силах… Со всем уважением…

Прием 18. 12 самых полезных для общения слов

• 12 самых полезных для разговора слов: открытие, гарантия, любовь, доказано,
результаты, сэкономить, легко, здоровье, деньги, новый, безопасность, вы.

Прием 19. Как превратить негативные выражения в позитивные

• Найдите способ превратить деструктивную критику в конструктивную похвалу.

Прием 20. Как справиться со страхом и беспокойством

• Почти ничего из того, что вызывает у вас страх и беспокойство, не случается. Вы
можете контролировать практически все из того, что произойдет. Поэтому не следует
беспокоиться напрасно.
• Вы должны понять, что страх – это всего лишь чрезмерно впечатлительное отношение к
ложным доказательствам.
Часть III
 27

Правила проведения деловых встреч

Глава 21
Как произвести благоприятное первое впечатление
Первое впечатление сродни любви с первого взгляда, только в деловой обстановке. Вот
девять правил, которые помогут вам сделать эту любовь крепкой и взаимной.
– Ваше появление. Когда вас приглашают войти, входите не мешкая. Не
останавливайтесь в дверях, как нашкодивший школьник, вызванный в кабинет директора.
Неуверенные в себе люди и ступают неуверенно, слегка шаркая ногами. Идите от двери к
столу ровно и уверенно, не замедляя и не ускоряя шаг.
– Ваша походка. Идите решительно. Влиятельные люди и те, кто занимает высокое
положение, всегда идут уверенно, в среднем темпе, со средней длиной шага. Те, кто идет
медленно и делает большие шаги, производят впечатление людей, склонных попусту тратить
время, не интересующихся происходящим, или попросту бездельников.
– Рукопожатие. Держите руку прямо, пожимайте руку с той же силой, что и ваш
собеседник. Пусть именно он решит, когда настанет время закончить рукопожатие. Никогда
не пожимайте руку через стол, поскольку в такой ситуации рука собеседника окажется под
вашей.
– Ваша улыбка. Улыбайтесь всем лицом, а не только одними губами.
– Поднятие бровей. Это древний сигнал языка телодвижений, сразу же воспринимаемый
человеческим мозгом. Когда вам представляют человека, на малую долю секунды поднимите
брови.
– Ваша речь. За первые 15 секунд общения дважды повторите имя собеседника.
Старайтесь не говорить дольше 30 секунд. Говорите размеренно, в том же темпе, что и ваши
собеседники.
– Ваша поза. Если вам предлагают сесть в низкое кресло прямо напротив собеседника,
разверните кресло под углом 45 градусов, чтобы не оказаться в положении
проштрафившегося подчиненного. Если развернуть кресло невозможно, развернитесь сами.
– Ваши жесты. Спокойные, уверенные в себе люди, умеющие контролировать
собственные эмоции, используют четкие, простые, осознанные движения. Люди,
занимающие высокое положение, жестикулируют гораздо меньше, чем их подчиненные.
Следите за своими жестами, не поднимайте руку выше подбородка. Чтобы достичь
взаимопонимания, зеркально повторяйте жесты собеседника и выражение его лица (конечно,
только в разумных пределах).
– Ваш уход. По окончании встречи спокойно соберите свои вещи. По ситуации
обменяйтесь с собеседниками рукопожатиями, повернитесь и выйдите. Если при вашем
появлении дверь была закрыта, закройте ее за собой. Учтите, что, уходя, вам придется
повернуться к собеседникам спиной. Если вы мужчина, не забудьте тщательно вычистить
задники своих ботинок. Съемки скрытой камерой показывают, что, когда из комнаты
выходит женщина, все внимательно изучают ее спину (и не только спину). Даже если вам это
неприятно, вы должны это учесть. Подойдя к двери, повернитесь и улыбнитесь. Пусть
собеседники запомнят вашу улыбку, а не что-то другое.
Глава 22
Как относиться к деловой критике
Если клиент или потенциальный покупатель критикует вас или вашу организацию,
воспользуйтесь нашими советами, которые помогут разрядить обстановку. Просто спросите
у человека, что бы он сделал на вашем месте, если бы кто-то другой подверг его подобной
критике.
Попробуйте отреагировать примерно так:
«Совершенно верно! Мы так и поступили!»
«Вы правы! Именно это мы и собираемся сделать!»
Например:
 28

Клиент: Я слышал, что вы доставляете заказы с опозданием.

Вы: Да, у нас действительно были некоторые проблемы на складе. Скажите, а если бы вы
были менеджером компании, подвергшейся подобной критике, что бы вы сделали?
Клиент: Я бы собрал совещание и разработал план, который гарантировал бы
своевременную доставку товаров!
Вы: Вы абсолютно правы! Мы именно так и поступили!
Вы согласились с точкой зрения клиента. Он почувствовал себя правым. Его мнение не
просто оказалось правильным, но еще и реализованным в рамках вашей компании (или будет
реализовано в ближайшее время). В подобной ситуации возражения клиента тают на глазах.
Клиент более не считает необходимым поднимать тот же вопрос.
Если ваша компания не предпримет необходимых мер по исправлению положения, вы не
сможете удержать покупателя в будущем.
Глава 23
Самый эффективный способ телефонного общения
Большинство людей отвечают на служебные звонки так:
– Корпорация XYZ… Аллан слушает.
Если вы подходите к кому-нибудь, вы же не говорите: «Аллан подходит». Вашему
телефонному собеседнику совершенно ясно, что вы слушаете, поэтому использовать это
слово вовсе не обязательно.
Исследования показывают, что в телефонном разговоре человек запоминает последнее
услышанное слово. Поэтому будет разумно последним произнести свое имя, при этом слегка
повысить голос и сделать на нем ударение. Исследования показывают, что в такой ситуации
ваше имя запоминает 86 % звонящих. Когда же вы отвечаете: «Аллан слушает», ваше имя
сохраняется в памяти всего у 6 % звонящих.
С сегодняшнего дня отвечайте так:
– Корпорация XYZ… Это Аллан.
Повышайте голос и делайте ударение на имени. Это поможет вашему собеседнику
запомнить его. Кроме того, между вами сразу установятся доверительные отношения.
(Естественно, вы должны использовать собственное имя, а никак не мое!)
Глава 24
Как высказать недовольство и критику
Улюбого руководителя время от времени возникает необходимость высказать критику в
адрес подчиненных, чье поведение или работа его не удовлетворяет. Большинству из нас
подобная ситуация неприятна. Предложенный нами прием поможет вам сделать выговор
быстрым, эффективным и безболезненным для обеих сторон.

6 золотых правил эффективной критики или похвалы

1. Используйте «прием сэндвича»

Лук в чистом виде – горек и невкусен. Зато салату он придает необходимую остроту.
Чтобы смягчить удар, похвалите человека за что-либо, а затем выскажите критические
замечания. Завершите беседу очередной похвалой.

2. Критикуйте действия, а не человека

Объясните, что вы цените личные качества сотрудника (предполагаем, что это

действительно так!), но его работа вас не устраивает.

3. Попросите помощи
 29

Никогда не требуйте, чтобы человек поступал так, «как ему велено». Скажите, что вам
необходимо его сотрудничество и помощь в решении проблемы.

4. Признайте, что вы тоже совершали подобные ошибки, предложите собственное

решение

Начинайте выговор с признания того, что в прошлом вы тоже совершали подобные

ошибки. Это сделает вашу критику более приемлемой. Подобное замечание можно сравнить
с анестезией у дантиста. Объясните, как вы (и другие люди) справлялись со сходными
проблемами в прошлом. Признав собственное несовершенство, вы станете в глазах
подчиненного образцом для подражания.

5. Делать замечания следует только один раз и только наедине

Никогда не делайте замечания сотрудникам на людях. Выговаривать подчиненным

можно только за закрытыми дверями. Сохраняйте спокойствие, упомяните проступок лишь
один раз, выскажите свое недовольство тоже только один раз. Не бомбардируйте
подчиненного повторами.

6. Закончите выговор в дружелюбном тоне

Поблагодарите подчиненного за сотрудничество в решении проблемы. Скажите, что

надеетесь на то, что подобная ситуация не повторится. Выскажите надежду на то, что
подчиненный справится с проблемой в том ключе, который вы только что обсудили.
Глава 25
Как сделать свое выступление убедительным
Люди, способные встать и убедительно выступить перед аудиторией, всегда вызывают
всеобщее восхищение. Они быстро выдвигаются на руководящие роли и в бизнесе, и
в повседневной жизни.
Мы предлагаем простой прием, который поможет успешно выступать с сообщением на
любую тему, идет ли речь о двухминутном разговоре или о часовой лекции. Запомните
четыре важных момента:
1. Угу…
2. Зачем произносится эта речь?
3. Например?
4. Итак?

1. Угу…
Когда вы поднимаетесь, собираясь выступить, слушатели думают: «Угу… еще один
зануда вылез!» Поэтому вы должны начать свое выступление с чего-то интересного или
забавного. Ваша первая фраза должна сразу же изменить настроение аудитории и привлечь
внимание слушателей.

2. Зачем произносится эта речь?

Ваш следующий шаг – объяснить слушателям, зачем произносится эта речь и почему она
важна для аудитории.

3. Например?
 30

Это основной раздел вашей речи. Найдите три объяснения истинности ваших слов и
подчеркните их важность для слушателей. Если ваше выступление продолжительное,
подкрепите каждое из трех объяснений еще тремя доводами.

4. Итак?
В конце речи слушатели, скорее всего, подумают: «Ну и что же со всем этим делать?»
Следовательно, вы должны подвести аудиторию к тому, чтобы она восприняла ваши идеи,
мысли и предлагаемый вами образ действий.

А теперь давайте предположим, что вам нужно выступить на родительском собрании на

тему безопасности детей на дорогах. Ваша цель – убедить пап и мам пользоваться
пешеходными переходами и не перебегать дорогу перед близко идущим транспортом на
глазах у детей. Вот как это можно сделать:

1. Угу…
За последний год на дорогах погибло или получило травмы две тысячи триста пятьдесят
пять детей – и в этом виноваты их родители. По статистике, двум из присутствующих здесь
очень скоро придется смотреть в глаза покалеченного ребенка и молиться о том, чтобы все
обошлось. Вопрос лишь в том, кому из вас суждено оказаться на этом месте?

2. Зачем произносится эта речь?

Дамы и господа, я привел эту статистику потому, что многие дети за последний год были
травмированы или даже погибли во время перехода проезжей части. И 96 % этих детей
переходили улицу вовсе не по пешеходному переходу. То, о чем я хочу поговорить, важно
для каждого из присутствующих. И неудивительно – ведь вы же любите своих детей!

3. Например?
(Объяснение 1) Совет по национальной безопасности недавно провел исследование в 46
школах. В ходе этого исследования выяснилось, что… (вернитесь к началу своей речи,
приведите факты и статистические данные).
(Объяснение 2) Мы провели собственное исследование отношения родителей к
безопасности на дорогах в нашем округе. Выяснилось, что… (докажите свою точку зрения).
(Объяснение 3) Будучи отцом, я знаю, что большинство из вас разделяет мои чувства. Я
много раз задавался вопросом… (ваше третье объяснение носит эмоциональный,
личностный характер).

4. Итак?
Итак, чего же я от вас хочу? Прошу вас, начиная с сегодняшнего дня, когда вы будете
забирать ребенка из школы, поступить так… (подтолкните аудиторию поступить так, как вы
предложили.

Закончив выступление, сядьте.

Никогда не благодарите аудиторию за то, что люди вас выслушали. Если ваше
выступление было хорошим, они должны благодарить вас.
Глава 26
Как использовать визуальные средства
Исследования показывают, что использование визуальных средств – книг, таблиц или
графиков – значительно повышает эффективность любого выступления. 82 % информации
 31

человек получает с помощью зрения, 11 % – с помощью слуха и 7 % – с помощью других

органов чувств.

Скажите, покажите и вовлеките

Исследования, проведенные в Соединенных Штатах, показали, что после вербальной
презентации слушатели запоминают лишь 10 % информации: для сравнения при сочетании
вербальных и визуальных средств уровень запоминания информации повышается до 51 %.
Это означает, что вы можете на 400 % повысить эффективность своего выступления, если
используете визуальные средства.
Кроме того, исследования показывают, что использование визуальных средств позволяет
значительно уменьшить длительность деловых встреч – в среднем с 25,7 минуты до 18,6
минуты, то есть на 28 %.
Когда же мы используем в ходе презентации вербальные, визуальные и эмоциональные
средства воздействия, степень запоминания возрастает до 92 %.
Мы запоминаем:
10 % из того, что слышим,
51 % из того, что слышим и видим,
и 92 % из того, что слышим, видим и что вызывает в нас эмоциональный отклик.
Запомните, что все, вами сказанное, оказывает на слушателей минимальный эффект. Если
вы подкрепляете свои слова визуальными материалами, эффект усиливается. Если же вам
удастся эмоционально увлечь аудиторию, эффект от вашего выступления окажется
максимальным.

Используйте вспомогательные средства

В ходе презентации используйте ручку. Указывайте ею на то, о чем говорите. Затем
держите ручку на уровне глаз между собой и своим собеседником. Такой прием оказывает
магнетическое действие на слушателя. Ручка заставляет человека поднять голову и смотреть
прямо на вас. В таком положении слушатель видит вас и слышит то, что вы говорите, а это
способствует усвоению излагаемого вами материала. Ладонь вашей второй руки должна
быть раскрыта и видна слушателям.

Во время презентации поддерживайте визуальный контакт с мужчинами. На женщин

смотрите реже. Если вы не совсем уверены в том, как следует поступить, зеркально
повторяйте зрительный контакт со слушателем: то есть смотрите на него ровно столько же
времени, сколько на вас смотрит он.
Глава 27
Как выбрать подходящее место во время собеседования
Это очень важный момент, способный произвести либо благоприятное, либо негативное
впечатление на окружающих, причем не только в служебной, но и в домашней обстановке.
За прямоугольным столом можно занять одно из пяти положений. Предположим, что вы
– персона А, а ваш собеседник – персона В.
 32

Конкурентно-оборонительная позиция (В3)

Стол является барьером, разделяющим стороны. Когда вы сидите напротив собеседника,
тот автоматически занимает конкурентную, оборонительную позицию. В результате,
стороны упорно отстаивают собственную точку зрения, не прислушиваясь к мнению
партнера.
Исследования, проведенные во время подобных встреч, показали, что 56 % людей
воспринимают такую позицию как позицию соперничества. В деловой обстановке так
садятся люди, либо конкурирующие друг с другом, либо занимающие разное служебное
положение. Люди, сидящие напротив друг друга, говорят меньше, настроены более
негативно или агрессивно. Они считают друг друга противниками, а не партнерами. Если
вам приходится садиться на такое место, разверните свой стул под углом 45 градусов
относительно собеседника А.

Позиция сотрудничества (В2)

Когда люди мыслят одинаково или сообща решают одну задачу, они часто садятся рядом.
Исследования показывают, что 55 % людей, выбирающих такое положение, настроены на
сотрудничество. Они интуитивно садятся рядом с тем, с кем им предстоит работать. Это
одно из наилучших положений для сообщения или выступления. Ваш сосед будет настроен
по отношению к вам максимально благожелательно. Кроме того, такое положение
обеспечивает хороший визуальный контакт и дает возможность зеркально повторять
сигналы языка телодвижений собеседника.

Угловая позиция (В1)

Такую позицию люди выбирают для дружеской, неформальной беседы. Это самая
стратегически выгодная позиция для презентации (если собеседник А – слушатель).
Передвинув свой стул в положение В1, вы можете снять напряженность и повысить
вероятность позитивного исхода встречи.
Позиции В4 и В5 обычно занимают в библиотеках и читальных залах. Они
подразумевают независимость. При проведении презентации подобных позиций следует
избегать.
 33

Если вам предложили сесть в неформальной зоне личного кабинета или дома, например,
за круглый кофейный столик, это положительный знак. Помните, что 95 % негативных
высказываний делается за столом. Никогда не садитесь на низкий диван, где можно
провалиться так, что над парой коленей будет видна только ваша голова. При необходимости
сядьте на краешек стула, чтобы иметь возможность контролировать сигналы языка
телодвижений. При этом развернитесь под углом 45 градусов по отношению к собеседнику.
Глава 28
Десять эффективных приемов языка телодвижений
Как мы уже говорили, мнение о человеке на 90 % создается в первые 4 минуты общения.
Причем впечатление на собеседника на 60–80 % производится невербальными сигналами.
Предложенные нами десять приемов помогут вам производить благоприятное
впечатление на окружающих.

1. Держите ладони раскрытыми

Ваши ладони во время разговора должны быть видны собеседнику. Реакция на этот
сигнал автоматически заложена в человеческий мозг. Собеседник перестанет воспринимать
вас как угрозу и положительно отреагирует на ваши слова.

2. Не растопыривайте пальцы
Тех, кто во время выступления держит пальцы соединенными, а ладони ниже уровня
подбородка, считают наиболее заслуживающими доверия. Растопыренные пальцы и кисти,
поднятые выше уровня подбородка, снижают ваш авторитет и внимание со стороны
собеседников.

3. Держите локти на подлокотниках

Когда человек кладет локти на подлокотники кресла, он воспринимается как
авторитетная, сильная личность. Естественно, что в таком положении вы производите
наилучшее впечатление. Застенчивые, робкие люди стараются вжаться в кресло, чтобы
защититься от собеседника. Такого человека считают нерешительным, негативно
настроенным. Старайтесь никогда так не садиться.

4. Оберегайте свое пространство

Уважайте личное пространство собеседника. В первые минуты разговора это
пространство более значительно. Если вы подойдете слишком близко, собеседник может
откинуться назад, отстраниться от вас или жестами выказать раздражение (например, он
начнет барабанить пальцами по столу или щелкать ручкой). К знакомым можно
приближаться на более близкое расстояние. От незнакомых людей лучше держаться
подальше. Можно приближаться к людям своего возраста. Расстояние между вами и теми,
кто значительно старше или моложе вас, должно быть более значительным.

5. Зеркально повторяйте сигналы языка телодвижений собеседника

Зеркальное повторение сигналов языка телодвижений и манеры речи собеседника
способствует достижению взаимопонимания. Встречаясь с незнакомым человеком,
попробуйте скопировать его осанку, жесты, выражение лица и тон голоса. Ваш собеседник
даже не поймет, что в вас вызывает такую симпатию. Впоследствии он скажет, что с вами
очень легко общаться.
 34

Знакомясь с супружескими парами, следите за тем, кто чьи жесты повторяет.

Бессознательное поведение супругов выдает, кто в доме хозяин. Если первое движение
делает женщина, а мужчина копирует его, вряд ли стоит обращаться за решением той или
иной проблемы к мужу.

6. Копируйте темп речи собеседника

Темп речи человека совпадает со скоростью его мышления, то есть с той скоростью, с
которой его мозг обрабатывает информацию. Старайтесь говорить в том же темпе или чуть
медленнее, чем собеседник, копируйте его интонации и ударения. Исследования
показывают, что тех, кто говорит быстрее окружающих, часто воспринимают как
агрессивных, оказывающих давление на собеседников.

7. Не скрещивайте руки
Руки, скрещенные на груди, расцениваются как попытка человека установить барьер
между собой и тем, что ему не нравится. Скрестив руки на груди, человек усваивает на 40 %
меньше информации. Постарайтесь не скрещивать руки сами и попытайтесь заставить
собеседника сменить подобную позу, если он ее принял. Предложите ему что-нибудь сделать
или дайте что-то в руки. Протяните слушателю ручку, книгу, брошюру или предложите
выполнить письменный тест. Это заставит его наклониться вперед и протянуть руку. Если вы
хотите произвести хорошее впечатление, никогда не скрещивайте руки на груди во время
личной встречи.

8. Прикасайтесь к локтю собеседника

Зеркально повторяйте прикосновения собеседника. Если человек не касается вас,
оставьте его в покое. Однако эксперименты показывают, что короткие (не более 3 секунд)
прикосновения к локтю собеседника на 68 % увеличивают его готовность к сотрудничеству.
Исследования показывают, что официантки, которые прикасаются к локтям и кистям
своих клиентов, получают на 80 % больше чаевых, чем те, кто этого не делает. Чаевые
мужчин-официантов повышаются на 32 % вне зависимости от того, к клиентам какого пола
они прикасаются. Другими словами, легкое прикосновение к локтю или кисти собеседника
может значительно повысить ваши шансы на успешный исход разговора.

9. Повторите имя собеседника

Знакомясь с человеком, вы должны пожать ему руку. Во время рукопожатия протяните
левую руку, слегка прикоснитесь к его локтю или кисти и вслух повторите его имя, чтобы
подтвердить, что вы расслышали его правильно. Это не только исполнит собеседника
чувства собственной значимости, но еще и позволит вам лучше запомнить новое для вас имя
с тем, чтобы использовать его в будущем.

10. Не прикасайтесь к своему лицу во время разговора

Исследования показывают, что человек, который лжет или пытается утаить информацию,
часто прикасается к своему лицу и носу. Это объясняется тем, что, когда человек лжет, у
него повышается кровяное давление. Даже если у вас просто зачесался нос, те, кто вас не
знает, могут подумать, что вы лжете. Постарайтесь держать руки подальше от лица.

Почаще практикуйтесь
 35

Прежде чем отправиться на важное собеседование или встречу, несколько минут

посидите спокойно и мысленно отрепетируйте все описанные выше приемы. Представьте,
что вы проделываете все идеально. Когда вам удастся все увидеть мысленным взором, вы с
легкостью повторите усвоенные приемы в нужное время. На собеседовании вы должны
выглядеть наилучшим образом, а в этом вам поможет мысленная репетиция. Если вы хотите
произвести хорошее впечатление, не пожалейте времени на подготовку.
Исследования показывают, что при наличии необходимой практики эти приемы очень
быстро становятся привычными и отлично служат человеку в течение всей его жизни.

Резюме
Прием 21. Как произвести благоприятное первое впечатление
• Входя в комнату, не мешкайте, идите решительно и уверенно.
• Во время рукопожатия ваша рука должна быть протянута прямо. Пожимайте руку
собеседнику с той же силой, что и он.
• Улыбайтесь. Во время улыбки должны быть видны зубы. Улыбайтесь всем лицом, а не
только одними губами.
• Знакомясь, на долю секунды поднимите брови.
• За первые 15 секунд разговора дважды повторите имя собеседника.
• Ваше тело должно быть повернуто на 45 градусов относительно собеседника.
• Используйте четкие, простые, осознанные движения и жесты.
• Без суеты соберите свои вещи и выйдите. Женщине можно посоветовать у дверей
остановиться, повернуться и улыбнуться присутствующим.
Прием 22. Как относиться к деловой критике
• Спросите собеседника, что бы он сделал на вашем месте, если бы кто-то критиковал его
компанию. А затем подтвердите, что вы поступили бы точно так же.

Прием 23. Самый эффективный способ телефонного общения

• Когда вы снимаете трубку, отвечайте так, чтобы ваше имя было последним, что слышит
звонящий. Повысьте голос и сделайте ударение на имени.

Прием 24. Как высказать недовольство и критику

• Используйте «прием сэндвича».
• Критикуйте действия, а не человека.
• Просите о помощи.
• Признайте, что в прошлом вы тоже совершали подобные ошибки, и предложите свое
решение.
• Критикуйте подчиненных только наедине. Не говорите об их промахах бесконечно.
Вполне достаточно одного упоминания.
• Закончите разговор в дружеском тоне.

Прием 25. Как сделать свое выступление убедительным

• «Угу!» – начинайте с драматичной, интересной или веселой истории.
• «Зачем произносится эта речь?» – сообщите аудитории, почему вы решили выступить и
почему ваши слова важны для слушателей.
• «Например?» – приведите три веских довода и объяснения, а затем дайте по три
доказательства каждого положения своей речи.
• «Итак?» – создайте у слушателей мотивацию для того, чтобы воспользоваться вашими
предложениями.

Прием 26. Как использовать визуальные средства

 36

• Во время выступления используйте визуальные средства и старайтесь эмоционально

увлечь аудиторию. Это позволит вам значительно повысить степень усвояемости ваших
слов.
• Воспользуйтесь каким-нибудь предметом (например, ручкой), чтобы заставить
слушателей поднять глаза. Тогда они смогут слышать вас и видеть все то, что вы будете им
демонстрировать.

Прием 27. Как выбрать подходящее место во время собеседования

• Избегайте конкурентно-оборонительной позиции.
• Старайтесь занять позицию сотрудничества или угловую позицию.

Прием 28. Десять эффективных приемов языка телодвижений

• Ваши ладони должны быть на виду.
• Не растопыривайте пальцы.
• Держите локти на подлокотниках.
• Уважайте личное пространство.
• Зеркально повторяйте сигналы языка телодвижений собеседника.
• Говорите с той же скоростью, что и собеседник.
• Не скрещивайте руки на груди и постарайтесь, чтобы собеседник этого не делал.
• Прикасайтесь к локтю собеседника.
• Повторите имя собеседника.
• Во время разговора не прикасайтесь к своему лицу.
Заключение
Как научить слона
Вы никогда не замечали, что в цирке слонов удерживает на арене тонкая цепочка,
соединенная со стальным штырем, воткнутым в землю?
Молодому слону не составит никакого труда порвать цепь или выдернуть штырь из
земли. Но взрослые слоны не делают даже попытки бежать. Почему же это происходит?
Маленьких слонят надолго сажают на прочную цепь, соединенную с огромным бетонным
блоком. И никакие их усилия не помогают освободиться. Когда слоны становятся старше,
они понимают, что, как бы они ни старались, освободиться от цепи невозможно. И тогда они
перестают пытаться.
Слоны готовы поверить в то, что невозможно избавиться от цепи, закрепленной на ноге,
какой бы легкой она ни была и как бы слабо ни держалась. Если есть цепь, они в неволе.
С момента рождения мы тоже проходим процесс обучения. Мы рождаемся только с
инстинктами. У нас нет никаких знаний. Все, что мы думаем или делаем, является
результатом работы «тренеров» – наших родителей, братьев и сестер, учителей, рекламы,
телевидения.
Большинство установок повторяется часто и незаметно. Они входят в наше подсознание
и оказывают влияние на процесс принятия решений. Некоторые из этих установок
направлены на обеспечение нашей безопасности, но многие препятствуют индивидуальному
развитию. Мы оказываемся на ментальной и эмоциональной цепи.
Наши родители говорят нам: «Дети должны вести себя так, чтобы их не было видно и
слышно».
Наши учителя говорят нам: «Говори только тогда, когда тебя спрашивают».
Наши друзья говорят нам: «Никогда не бросай хорошей работы».
Общество твердит: «Выплачивай аренду и откладывай деньги на старость».
Средства массовой информации убеждают нас в том, что мы несовершенны. Чтобы быть
счастливыми, мы должны стать стройными, иметь идеальную кожу, волосы и зубы – и
приятно пахнуть.
 37

Угрозы скрыты в рекламе и почти незаметны, но они повторяются снова и снова.

Постепенно они становятся частью нашей системы убеждений. Мы растем и обучаемся. Мы
усваиваем, что не способны сделать больше, чем в наших силах.
Подобно слону, поверившему в то, что бежать невозможно, мы становимся
нерешительными и робкими. Постоянно повторяющиеся негативные установки не
позволяют нам достичь успеха.

Иной подход
Представьте, что все ваши привычки и отношение к жизни вдруг превратились в воду и
оказались в большом тазу. По большей части ваш таз наполняли другие люди – родители,
учителя, сверстники и средства массовой информации.
А теперь представьте, что каждый новый навык и позитивный настрой превращаются в
камень, который вы бросаете в свой таз. При попадании каждого камня из таза
выплескивается все больше воды, а вы избавляетесь от все большего количества негативных
привычек и настроений. В конце концов, таз оказывается заполненным камнями. Вы
усваиваете позитивные навыки и привычки, меняете отношение к жизни, и жизнь ваша
кардинально изменяется.
В этой книге мы постарались дать вам такие камни. С помощью наших советов вы
сможете перевести общение с окружающими на более высокий уровень, стать интересным
собеседником, влиятельным человеком, к которому потянутся другие люди. Вы сможете
помочь им принять позитивные, полезные для них решения. Не жалейте времени на то,
чтобы практиковаться в этих навыках, и тогда они станут для вас привычными. Буквально
через месяц вы сможете чувствовать себя с новыми навыками совершенно естественно.
Начните с замены негативных ограничений позитивными привычками. Как это сделать?
Точно так же, как учат слонов, – с помощью повторения, постоянной практики. И тогда
позитивные действия станут для вас привычными и естественными и начнут оказывать
положительное влияние на вашу жизнь.
Наш последний бестселлер
Почему мужчины мало что смыслят в романтике, любви и личных отношениях? Почему
они так боятся обязательств? Почему они вечно лгут женщинам и думают, что могут обвести
их вокруг пальца? А почему женщины постоянно пытаются переделать мужчин? Почему они
готовы снова и снова говорить об одном и том же? И почему новая пара туфель радует
женщину больше, чем отличный секс?
Различия между полами, непонимание и конфликты, которые присутствуют в нашей
жизни и в XXI веке, начались еще тогда, когда Адам впервые увидел Еву.
Позвольте нам помочь вам сделать отношения с противоположным полом гармоничными
и счастливыми.
Аллан и Барбара Пиз
Благодарность
Мы бесконечно признательны тем, кто прямо или косвенно помог нам в работе над этой
книгой, неважно – знают они об этом или нет:
Рэю и Рут Пиз, доктору Денису Уайтли, Тревору Долби, Малкольму Эдвардсу, Рону
и Тоби Хэйл, Деб Мертенс, Джиму Кэткарту, Стиву Райту, Триш Годдард, Керри-Энн
Кеннерли, Берту Ньютону, Леону Бинеру, Рону Такки, Джерри и Кэти Брэдбир, Кэти
Контолеон, Тревору Велту, Кевину Фрейзеру, Аллану Гарнеру, Брайану Трейси, Джерри
Хэттону, Джону Хэпворту, Глену Фрейзеру, Дэвиду Смиту, Салли и Джеффу Бурк, Дори
Симмондс, Десиме Маколи, Яну и Джо Эбботт, Норманну и Гленде Леонард.
Язык телодвижений на работе
Эта книга посвящена людям с хорошим зрением, которые не умеют видеть.
 38

Вступление
Еще в детстве я понял, что люди часто говорят вовсе не то, что имеют в виду или
чувствуют. Если же научиться распознавать их подлинные чувства и реагировать в
соответствии с ними, от людей можно добиться всего, чего угодно. Свою карьеру я начал
в 11 лет: ходил после школы из дома в дом и продавал резиновые губки. Именно тогда я
научился понимать, купит человек мой товар или нет. Я стучал в дверь, мне открывали и
говорили, чтобы я уходил. Но если у человека были раскрыты ладони, я знал, что можно
настаивать на своем. Сколь бы уверенно он ни говорил, агрессивности в этом не было. Если
же потенциальный клиент говорил спокойно, но тем не менее указывал мне на выход одним
пальцем, а остальные были поджаты к ладони, я понимал, что шансов у меня ноль. Мне
нравилось торговать, и я добился на этом поприще больших успехов. Позже, будучи
подростком, я по вечерам продавал кастрюли и сковородки. Умение понимать язык
телодвижений позволило мне заработать деньги на свою первую собственность. Торговля
позволяла общаться с людьми и изучать их на близком расстоянии. Понимая язык
телодвижений, я мог точно сказать, сделает человек покупку либо нет.
В 20 лет я поступил на работу в крупнейшую страховую компанию Австралии и начал
страховать жизнь – продавать полисы. Я стал самым молодым страховым агентом, которому
за первый год работы удалось продать страховок больше чем на миллион долларов. Тем
самым я побил сразу несколько рекордов. Меня отправили на престижный «круглый стол»
в Америке, и я стал членом важной организации, объединяющей страховщиков. Приемы,
которым я научился, продавая кухонную утварь, оказались вполне применимыми во всех
других сферах продаж. Я понял, что, имея такие навыки, смогу добиться успеха практически
в любом бизнесе.
Аллан Пиз
Способность замечать и расшифровывать сигналы языка телодвижений – это,
несомненно, самое полезное качество для успешной карьеры.
В этой книге мы расскажем о разработанных нами приемах, которые помогут вам
добиться успеха в торговле и бизнесе, а также о «словаре» сигналов языка телодвижений,
созданном нами за долгие годы успешной карьеры. Пожалуй, можно сказать, что
профессиональная сфера за прошедшие десятилетия изменилась мало, однако появление
современных технических средств для дистанционных конференций, новейших средств
связи, электронной почты и ноутбуков, а также глобализация бизнеса открывают перед
деловыми людьми XXI века новые возможности, одновременно создавая для них новые
проблемы. В этой книге вы найдете советы, которые помогут вам одерживать победу в
борьбе с конкурентами. Вы поймете собственные невербальные ключи и сигналы, научитесь
использовать их для повышения эффективности общения с коллегами и партнерами по
бизнесу, а также станете лучше понимать реакции собеседников и добиваться от людей
желаемых результатов.
Современная профессиональная сфера напоминает, пожалуй, минное поле. Ну ладно,
темную комнату, в которой невозможно сориентироваться. Мы постараемся включить для
вас свет, чтобы вы увидели все то, о чем догадывались и раньше, но не знали точно, как это
выглядит и называется. Мы надеемся, что, вооружившись данной информацией, вы начнете
получать удовольствие от работы и быстро подниметесь по служебной лестнице. Мы очень
хотим, чтобы вам стало легко и просто преодолевать любые препятствия.
Барбара Пиз
Часть I
Как получить желанную работу
Глава 1
Собеседование: как получать работу… всегда
 39

Адам вышел с собеседования с ощущением, что полностью провалился. Что же его

подвело?.. Слова, которые он говорил, или коричневый костюм, козлиная бородка,
татуировка, серьга в ухе и набитый бумагами портфель, постоянно расстегивавшийся? А
может быть, Адам просто сел не в то кресло?

Первое впечатление складывается сразу

Большинство собеседований оказывается непродуктивными, потому что, как показывают
многочисленные социологические исследования, между симпатией специалиста по кадрам к
кандидату на вакантное место и получением работы существует самая прямая и
непосредственная связь. В конце собеседования большая часть фактической информации,
содержащейся в резюме претендента, то есть сведения о его реальных профессиональных
способностях, оказывается забыта. Запоминается лишь впечатление, которое человек
произвел на того, кто подбирает персонал.
Первое впечатление для мира деловых отношений – это то же самое, что любовь с
первого взгляда для мира отношений личных.
Более того, исследования показывают, что самое большое значение имеют первые 15
секундсобеседования, и это доказывает, что другого шанса произвести первое впечатление у
вас больше не будет. У большинства людей 90 % представления о вас формируется в первые
4 минуты общения. При этом 60–80 % этого впечатления основывается на ваших
невербальных сигналах, то есть походке, рукопожатии и других сигналах языка
телодвижений. Именно это в значительной степени и определяет исход собеседования. Если
хотите добиться успеха, помните, что главную роль играет первое впечатление, и не
наделайте ошибок.

Чтобы добиться успеха на собеседовании, меньше жестикулируйте

Люди, обладающие высоким статусом, жестикулируют реже, чем те, чей статус ниже.
Тем, кто облечен властью, не к лицу дергаться. Они спокойны, уверены в себе, собранны и
контролируют собственные эмоции. Движения таких людей выверены и четки. Если хотите
произвести хорошее впечатление, меньше жестикулируйте.
 40

Джеймс Бонд настолько спокоен, что, убив десять плохих парней, готов сразу заняться
любовью… Можно с уверенностью сказать, что этот человек никогда не провалится на
собеседовании, желая получить новую работу.
Специальный агент Джеймс Бонд отлично знает это правило и умело им пользуется.
Когда злодеи начинают его запугивать и оскорблять, он остается абсолютно спокойным.
Бонд очень статичен и говорит короткими, емкими фразами. А вот герои актера Джима
Кэрри ведут себя по-другому – они чрезмерно суетливы. Неудивительно, что обычно это
люди беспомощные, а то и просто растяпы. Если вы претендуете на то, чтобы занять
руководящую должность, с кого лучше взять пример – с Джеймса Бонда или героев Джима
Кэрри? Жестикуляция во время собеседования о приеме на работу должна быть сведена к
минимуму.
Во время собеседования ни в коем случае не следует теребить украшения, часы или
запонки или вертеть в руках мобильный телефон. Кстати, жест с запонками – традиционный
для принца Чарлза, так сказать его визитная карточка. Он явно выдает неуверенность в себе
столь высокой особы…

ПРАВИЛО № 1

Вы идете на собеседование или совещание? Несите документы, портфель или сумку

с ноутбуком в одной руке, желательно в левой, чтобы в момент рукопожатия не возникло
неловкости. Женщине ни в коем случае не следует одновременно нести сумочку и портфель
или ноутбук – она рискует показаться неделовой и неорганизованной особой. Портфели и
сумки не должны становиться барьером между вами и собеседником. Это сигнал
неуверенности и тревоги. Тем самым вы показываете, что испытываете нервозность и
пытаетесь защититься. Демонстрируйте уверенность, посылая открытые сигналы языка
телодвижений.

ПРАВИЛО № 2

Уважайте личное пространство того, кто будет с вами разговаривать. В первые минуты
собеседования это пространство достаточно велико. Если вы слишком приблизитесь,
собеседник может отклониться назад, отодвинуть стул или продемонстрировать неприязнь с
помощью серии повторяющихся жестов, например начать барабанить пальцами по столу.

Подготовка и собственно собеседование

1. Избавьтесь от козлиной бородки. Безусловно, вам она может казаться красивой, но у
людей старшего возраста такая бородка подсознательно вызывает ассоциации с сатаной. В
голливудских фильмах подобные бородки есть только у злодеев – по той же самой причине.
2. Не переполняйте свой портфель или папку. Это производит на людей впечатление
неорганизованности и неумения расставлять приоритеты.
3. Не садитесь на низкий диван, чтобы собеседнику не казалось, что вы состоите всего
лишь из пары гигантских ног и маленькой головы. Если сесть больше не на что, устройтесь
на краешке такого дивана, чтобы контролировать сигналы языка телодвижений и жесты.
 41

Надеюсь, я говорила не слишком долго!

4. Не говорите слишком много. Речь людей, занимающих высокое положение, – это

короткие, четкие предложения. Не следует говорить бесконечно. Особенно важно соблюдать
данное правило при собеседовании по телефону, так как при этом вас оценивают только по
тому, что и как вы говорите.
5. Не пожимайте руку собеседника через стол. Подходя к столу прямоугольной формы,
сделайте шаг влево, чтобы тот, кто находится по его другую сторону, не мог повернуть вашу
руку ладонью вверх, что автоматически переводит вас в положение подчиненного.

Что всегда надо делать на собеседовании

1. Входите в помещение (кабинет, комнату, на ресепшен) уверенно. Окружающие
сразу понимают, как к вам нужно относиться. Не стойте в дверях, как напроказивший
школьник. Даже если менеджер по персоналу разговаривает по телефону, входите
энергично, уверенно, кладите портфель, ноутбук или папку, пожимайте руку собеседнику и
сразу садитесь.
2. В первые 15 секунд дважды назовите собеседника по имени. Это позволит вашему
визави почувствовать свою значимость, а вы сами лучше запомните его имя.
3. Разверните стул или повернитесь под углом 45 градусов к собеседнику. Это
избавит вас от того, чтобы оказаться в положении человека, выслушивающего выговор, и
в целом сделает атмосферу более непринужденной.
4. Используйте то, что называется активной лексикой, особенно в собеседованиях по
телефону. Исследования показывают, что наиболее убедительны следующие слова:
«открытие», «гарантия», «любовь», «здоровье», «деньги», «просто» и «вы».
5. Спланируйте свой выход – спокойно и уверенно соберите вещи, не спешите, пожмите
собеседнику руку, повернитесь и выйдите из кабинета. Если, когда вы входили, дверь была
закрыта, закройте ее. Женщине следует у двери повернуться к собеседнику и улыбнуться на
прощание. Нужно, чтобы запомнили ваше лицо, а не спину!
 42

Женщины оценивают длину волос кандидата, покрой и гармоничность его костюма,

стрелку на брюках и блеск ботинок. Большинство мужчин даже не догадываются о том, что,
когда они выходят, женщины смотрят на задники их обуви и прикидывают, хорошо ли та
начищена. Так что имеет смысл чистить не только мыски ботинок, а все их целиком…

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ НА РАБОТЕ ДЛЯ НЕЕ

Собираясь на собеседование, а потом на службу, подкрашивайте губы помадой

естественного цвета или на 1–2 тона бледнее. Социологические исследования
свидетельствуют, что женщин, у которых губы не накрашены, воспринимают как людей
более серьезных, чем мужчины, но в то же время не в полной мере обладающих навыками
личного общения. Губная помада бледного или естественного тона – признак того, что
женщина, которая ее использует, ориентирована на серьезную работу и на карьеру.
Ярко-красная помада подойдет только тем, кто ищет вакансию в сфере, где важны
женственность и привлекательность (продажа модной одежды и косметики, услуги в
парикмахерской или салоне красоты, а также работа в стриптиз-баре).

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ НА РАБОТЕ ДЛЯ НЕГО

Если вас пригласила на собеседование женщина, ни в коем случае не надевайте

коричневый костюм. В многочисленных исследованиях достоверно установлено, что они
терпеть не могут подобные костюмы. Исторически коричневая одежда ассоциировалась с
одеяниями из меха, а позднее стала восприниматься как показатель невысокого статуса
представителей сильного пола.

Главный секрет успешного собеседования

Многие считают, что еще до того как сесть, нужно установить зрительный контакт с
менеджером по персоналу и впоследствии сохранять его. На наш взгляд, при этом у обеих
сторон возникают проблемы. Мужчина хочет оценить прическу, фигуру (в частности, ноги) и
общий вид женщины. Если же она продолжает смотреть на кандидата, мужчина сделать
этого не может и бросает на женщину взгляды во время собеседования украдкой. Конечно,
он при этом отвлекается.
Некоторым женщинам кажется, что в XXI веке подобного не должно быть, но
видеокамеры, установленные в служебных помещениях, показывают, что сие было, есть и
будет.
Женщины – менеджеры по персоналу – ведут себя по отношению к кандидатам точно так
же, но, поскольку представительницы прекрасной половины человечества обладают более
развитым периферическим зрением, их мимолетные взгляды не столь очевидны.
Нравится нам это или нет, любой специалист по кадрам, если он мужчина, обязательно
оценивает женщину сзади, когда та выходит из кабинета. Это происходит даже в том случае,
если, так сказать, фронтальный вид не произвел на него особого впечатления.
Как же следует поступить? Придя на собеседование, пожмите менеджеру по персоналу
руку, а потом дайте ему 2–3 секунды на то, чтобы он оценил вашу внешность.
Откройте портфель или папку, достаньте нужные бумаги, выключите мобильный
телефон, повернитесь, чтобы повесить верхнюю одежду, или придвиньте поближе стул. И
только после этого устанавливайте зрительный контакт!
Глава 2
Как нужно садиться, где и на что
 43

Чувствуйте себя как дома и расскажите мне все с самого начала!

Важно не то, что вы говорите, а то, где вы сидите

Назовем варианты размещения за столом в современном деловом мире.

1. Прямоугольный стол. Это традиционная форма стола для совещаний, а также

пятиминуток, выговоров и т. п. Все могут расположиться, как им удобно или как они
привыкли, и установить зрительный контакт.
2. Круглый стол. Обычно это бывает журнальный стол, около которого стоят низкие
кресла. Такой уголок в кабинете создает неформальную, свободную атмосферу и
способствует тому, чтобы убедить тех, кто сидит возле круглого стола, в своей правоте.
Король Артур сажал за такой стол рыцарей, чтобы они чувствовали себя равными. Да,
теоретически за круглым столом все равны, но на практике, если за ним присутствует некто,
имеющий значительно более высокий статус, чем остальные, равноправие нарушается. Чем
ближе вы сидите к такому человеку, тем выше ваш собственный статус в глазах
окружающих.
3. Квадратный стол. Человека, сидящего рядом с вами, склонить к сотрудничеству
легче, а тот, кто сидит напротив, бессознательно занимает противоположную позицию. Если
за квадратным столом расположатся четверо, у каждого будет свой визави, так что
квадратные столы уместнее в кафе или просто в столовой.

Место, занятое вами на деловом совещании, многое говорит о вашем статусе и

существенно влияет на отношения с коллегами. Во время дружеской беседы люди обычно
садятся рядом друг с другом или на углу стола. Если же разговор носит не столь мирный
характер, собеседники стараются сесть друг напротив друга.

Важно не только то, где вы сидите, но и то, на чем именно

 44

Вам никогда не доводилось чувствовать себя неловко в чьем-либо кабинете? Кажется,

хозяин специально обставил его так, чтобы подчеркнуть свой статус и принизить посетителя,
сидящего на стуле, то есть вас. В такой ситуации нужно обратить внимание на следующее:

1. Спинка. Высота спинки стула (кресла) повышает или понижает статус сидящего в нем.
Чем выше спинка, тем выше статус. Властно ли выглядели бы королева английская или папа
римский, если бы сидели на табурете? Вращающиеся кресла также повышают статус
человека, поскольку дают ему свободу движения в любой ситуации, в том числе в сложной.
2. Высота. Если ваш стул выше, чем стул собеседника, то выше и ваш статус. Некоторые
сотрудники рекламных агентств специально садятся на высокие стулья, предлагая тем, кто
пришел к ним, расположиться на более низких или на диванах и в креслах. Секрет в том, что
в этом случае глаза гостя оказываются на уровне стола…
3. Расположение. Если стул для посетителя стоит строго напротив стола хозяина
кабинета, статус последнего повышается. Самый распространенный прием – поставить стул
для гостя как можно дальше от стола. Это значительно снижает амбиции посетителя.
Постарайтесь не оказаться в положении, которое лишает вас уверенности и снижает ваш
статус.
 45

Эволюция современного бизнесмена.

ПРАВИЛО № 3

Если начальник хочет, чтобы его не только уважали, но и любили, он не должен сидеть
напротив своих сотрудников. При такой диспозиции люди часто спорят, нередко ощущают
неловкость и почти всегда плохо запоминают сказанное. Сидя друг против друга, они
непроизвольно становятся напряженными, а подчас испытывают неприязнь. Садиться так
 46

можно лишь в том случае, если вы собираетесь сделать кому-то выговор или подчеркнуть
свой высокий статус.

ПРАВИЛО № 4

Социологические исследования показывают, что лучше успевают те школьники, которые

сидят слева от учителя, так как он неосознанно уделяет больше внимания левой половине
класса.
Если вы занимаетесь продажами, сажайте клиента слева от себя, а вот во время
совещаний постарайтесь сесть справа от начальника, так как это сразу повысит ваш статус.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ НА РАБОТЕ ДЛЯ НЕЕ

Вы ведете деловой разговор? Не кладите ногу на ногу. Это допустимо только в том
случае, если на вас длинное платье или юбка (по крайней мере, ниже колена). Даже в
современном политкорректном мире ноги собеседницы практически всегда отвлекают
мужчин, что не позволяет женщине утвердиться в профессиональной среде так, как ей этого
бы хотелось. Мужчины запоминают собеседницу, но совершенно не помнят то, о чем
женщина говорила. Это правило в полной мере действует и в средствах массовой
информации. Более 90 % женщин-телеведущих появляются на экране в коротких платьях
или юбках, открывающих ноги, и, по данным исследований, зрители-мужчины смотрят
подобные программы дольше. Однако те же самые исследования свидетельствуют о том,
что, чем короче у ведущей юбка, тем хуже мужчины запоминают то, о чем она говорила.
Секрет профессионального успеха очень прост: во время разговора или обсуждения
какого-либо вопроса демонстрировать ноги, положив их одну на другую или скрестив,
может быть, и допустимо, но в деловой обстановке лучше выбрать другую позу.
К словам бизнесвумен, которые во время совещания посылают сильные
«женственные» сигналы, относятся менее серьезно.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ НА РАБОТЕ ДЛЯ НЕГО

Если вам приходится работать с женщинами, не расставляйте ноги. Такая поза считается
исключительно агрессивной. Кстати, она характерна и для самцов человекообразных обезьян
– так они стараются утвердить свой авторитет перед другими сородичами. Вместо того
чтобы драться, приматы просто расставляют ноги… и превосходство оказывается
очевидным. Хотя мужчины поступают точно так же бессознательно, смысл позы остается
прежним. Если во время совещания, на котором присутствуют женщины, мужчина сидит с
раздвинутыми ногами, это производит очень неблагоприятное впечатление. Одни женщины
в ответ скрещивают ноги либо руки, на уровне подсознания переходя к обороне, а другие
становятся агрессивными, даже не понимая причин такого изменения собственного
настроения.
Совет. Если вы женщина и вам приходится постоянно сталкиваться с мужчинами,
садящимися, расставив колени, не реагируйте на эту позу. Перейдя к обороне, успеха вы не
добьетесь. Вместо этого попробуйте говорить, обращаясь… к паху собеседника. Такие
фразы, как «В этом есть глубокий смысл, Боб» или «Вижу, к чему вы клоните» станут
хорошим уроком по части манер для вашего собеседника и вызовут смех, если будут сказаны
в нужный момент.

Чтобы построить отношения, садитесь под углом к собеседнику…

Если собеседники сидят под углом 45° друг к другу, сразу складывается неформальная,
свободная атмосфера. Вы решили просить о повышении зарплаты или премии? Садитесь
именно таким образом.
 47

В начале разговора садитесь под углом 45° друг к другу, чтобы создать свободную,
непринужденную атмосферу.

В такой позиции вы можете продемонстрировать невербальное согласие с подчиненным,

зеркально отображая его движения и жесты. Если собеседники сидят под углом 45° друг к
другу, атмосфера разговора наверняка будет неформальной. Именно в таком положении
лучше всего задавать вопросы из числа деликатных и непростых. Собеседник, чувствующий
себя свободно, ответит вам более откровенно.
 48

Правильное расположение под углом 45°.

…и сажайте противников спиной к двери

Исследования свидетельствуют о том, что, когда человек сидит спиной к открытому
пространству, он испытывает стресс, у него повышается артериальное давление, учащается
сердцебиение, усиливается активность мозгового кровообращения. Человек чаще дышит –
его организм готов к неожиданному нападению сзади. Именно так лучше всего сажать своих
противников.

Два положения, которые никогда не следует использовать на работе… и

как им противостоять
Когда-то мужчины защищались от врагов с помощью щита. Сегодня цивилизованные
люди, столкнувшись с физическим или вербальным нападением, используют другие
атрибуты, вернее методики. Они, например, становятся за столом или садятся верхом на
стул.
Спинка стула служит своеобразным щитом и превращает самого человека в агрессора.
Люди, любящие сидеть подобным образом, относятся к доминантному типу и, когда им
становится скучно или просто нечем заняться, начинают руководить окружающими,
контролируя каждую мелочь. При этом щит – спинка стула – надежно защищает их от каких
бы то ни было «нападений» со стороны других членов коллектива.
Совет. Подобного «контролера» легче всего обезоружить, сев за ним или просто встав на
ноги. Это заставит его почувствовать себя неуверенно и сменить позицию. Такой прием
 49

отлично срабатывает, потому что человек, сидящий верхом на стуле, ни за что не захочет
оставить спину незащищенной и вынужденно поменяет положение. Можно также подняться
и смотреть на него сверху вниз или вторгнуться в его личное пространство. Это многих
выводит из равновесия. Пытаясь отодвинуться, человек может даже упасть со стула.

Если человек оседлал стул, значит, он претендует на то, чтобы доминировать и

контролировать все вокруг, но в то же время старается защититься от окружающих.
Совет. Чтобы обезоружить человека, сидящего подобным образом, наклонитесь вперед,
направив раскрытые ладони вверх, и скажите: «Я вижу, что вы все знаете. Выскажите свои
замечания, пожалуйста», а потом откиньтесь на спинку стула и ждите ответа. Второй
вариант: положите что-нибудь так, чтобы ваш собеседник не мог это увидеть или до этого
дотянуться, а потом спросите: «Что вы скажете по этому поводу?» Ему придется
наклониться вперед, чтобы хотя бы узреть предмет разговора.
Если вы мужчина, можете просто скопировать позу собеседника, тем самым подчеркнув
то, что вы равны. Сие – неагрессивный способ научить коллегу и даже клиента тому, что
давить на вас не следует. С другой стороны, если подобным образом сидит начальник,
который делает вам выговор, вы можете молча противостоять и ему, заняв ту же позу. Но
сначала подумайте, нужна ли вам эта работа!
Для женщины такой вариант неприемлем, потому что в этой позе она, кроме всего
прочего, выпятит грудь, что абсолютно недопустимо. Даме следует подняться и продолжить
разговор стоя. Такой демарш заставит собеседника сменить позицию. Когда он это сделает,
можно будет снова сесть. Если он опять повторит «катапульту», опять нужно подняться.
Поза «катапульта» – сугубо мужская, изначально призванная подавлять окружающих или
дезориентировать противника, вызвав у него ложное чувство безопасности перед
неожиданной атакой. Эта поза характерна для шимпанзе, а если речь идет о
представителях Homo sapiens, для экономистов, адвокатов, менеджеров по продажам и тех,
кто считает себя выше окружающих независимо от профессии. Поза «катапульта»
демонстрирует абсолютную уверенность в себе. Если прочитать мысли человека, сидящего
подобным образом, они окажутся такими: «Я знаю ответы на все вопросы» или даже
«Возможно, когда-нибудь вы сможете подняться до моего уровня». Если во время делового
совещания кто-то из мужчин сядет так, женщины сразу ощутят к нему сильную неприязнь.
 50

Поза «катапульта» демонстрирует спокойствие и уверенность в себе. Человек ни минуты

не сомневается в том, что все знает. Он, как и тот, что справа, считает, что бананов у него
намного больше, чем у вас.
Если в позе «катапульта» сидит женщина, то, даже если у нее более чем скромная грудь,
окружающие – и мужчины, и женщины – посчитают ее агрессивной.

Расположение сотрудников в офисе

В большинстве современных офисов принята открытая организация рабочих мест
сотрудников. Личные кабинеты имеют только те, кто занимает самое высокое положение.
Как же повысить свой статус, если ваш офис подразумевает полное равенство? Во-первых,
свое рабочее пространство нужно держать в идеальном порядке – это подчеркнет ваш
профессионализм. Фотографии, безделушки и личные вещи оставьте для дома. Во-вторых,
чтобы повысить свой статус, постарайтесь раздобыть кресло на колесиках с подлокотниками
и спинкой, которая позволяет откидываться назад. Во многих работах было подтверждено,
что и то, и другое заметно повышает статус человека.
Часть II
Ключи к успешной карьере
Глава 3
Как стать хозяином своей карьеры
 51

Вы человек, которого очень легко запомнить… кем бы вы ни были.

Почему сила скрыта именно в руках

Рукопожатие возникло в далеком прошлом. Когда первобытные люди встречались в
дружеской обстановке, они выставляли руки вперед – демонстрировали раскрытые ладони,
показывая, что не держат оружия. Хотя люди пожимают друг другу руки уже не одно
тысячелетие, в совершенстве овладели этим искусством немногие. Мало кто осознает силу
своих рук и характер собственного рукопожатия, а ведь первые 5–7 потряхиваний сразу
могут сказать о доминировании, готовности подчиниться или игре самолюбий. Пожмете
руку собеседника правильно, и вы получите шанс произвести должное впечатление или
заключить важную сделку. Сделаете это неправильно, и коллеги начнут шептаться у вас за
спиной, а клиенты потянутся к выходу.
Хорошее рукопожатие отделяет карьерный рост от карьерной катастрофы.
Адам получил работу в рекламном агентстве и хотел сразу произвести на всех хорошее
впечатление. В первый день на службе его представляли коллегам, он энергично пожимал
всем руки и широко улыбался. Адам высок и обаятелен. Он всегда прекрасно одет и
выглядит так, как и должен выглядеть успешный рекламщик. Он всегда крепко жмет руку
собеседнику – этому еще в детстве научил Адама отец. На этот раз несколько женщин
почувствовали сильную боль и не смогли скрыть гримасу. Мужчины попытались
соперничать с Адамом по силе рукопожатия – представители сильного пола всегда так
поступают. Женщины страдали молча. Вскоре в агентстве распространилось мнение, что от
нового сотрудника следует держаться подальше. Коллеги-мужчины его не разделяли, но
женщины стали избегать Адама. А половину руководителей агентства составляли именно
женщины!

Кто хозяин
Открытая ладонь издавна говорила о честности, готовности подчиниться. Клятвы тоже
часто произносят, приложив к сердцу ладонь. Во время принятия присяги в суде свидетели
 52

поднимают ее вверх раскрытой. Это жест покорности и смирения. Если же ладонь обращена
к себе, тем самым человек подчеркивает свой авторитет.
Пожимая человеку руку в первый раз, нужно помнить о том, что положение ваших рук
будет иметь большое значение для результата встречи. В Древнем Риме лидеры
приветствовали друг друга неким подобием современного армрестлинга. Если один из
патрициев был сильнее, чем другой, его рука оказывалась сверху.
При рукопожатии вы бессознательно демонстрируете одно из трех основных состояний
людей относительно друг друга.
1. Доминирование: «Я могу доминировать в этом разговоре. Собеседник сделает то, что я
захочу».
2. Покорность: «Этот человек претендует на то, чтобы главенствовать. Мне следует быть
осторожным».
3. Равенство: «С этим человеком я чувствую себя комфортно».
Подобное отношение демонстрируется и воспринимается на бессознательном уровне, но
после непродолжительных тренировок и при небольшой практике и вы сможете эффективно
использовать рукопожатие. Так вы получите шанс повлиять на исход любой личной встречи.
О доминировании говорит такое положение руки (полосатый рукав), когда ладонь во
время рукопожатия оказывается обращенной вниз. Не обязательно держать руку строго
параллельно полу – она просто должна находиться сверху. Такое рукопожатие говорит о том,
что вы желаете контролировать ситуацию.

Этот человек настроен та то, чтобы делать дело.

Противоположностью доминантного является рукопожатие покорности или согласия,

когда рука (полосатый рукав) ориентирована ладонью вверх. Такой жест эффективен, если
вы хотите передать контроль над ситуацией собеседнику, чтобы он почувствовал себя
хозяином положения (например, при извинении перед деловым партнером).
 53

Рукопожатие покорности.

Чтобы подчеркнуть равенство и достигнуть взаимопонимания, держите ладонь

вертикально и жмите руку собеседника с той же силой, что и он.

Три совета, которые помогут обезоружить агрессивного собеседника…

Если вы чувствуете, что коллега или собеседник пытается во время рукопожатия
подчеркнуть свое доминирование и перевести вашу руку в соответствующее положение,
противостоять такому поведению можно разными способами.
1. Использование второй руки. Пожимайте руку собеседника своей правой, а потом
кладите левую сверху, фиксируя рукопожатие обеими руками, и выпрямите руку
собеседника. Этот прием особенно эффективен для женщин, которым приходится общаться с
агрессивными мужчинами. При таком рукопожатии сила переходит от мужчины к женщине.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ НА РАБОТЕ ДЛЯ НЕЕ

Женщин, которые первыми инициируют рукопожатие, в большинстве стран считают

более открытыми. Они производят хорошее впечатление.
Женщины обычно пожимают руку мужчинам несильно, демонстрируя покорность. Так
они подчеркивают свою женственность или показывают, что в разговоре с ними мужчина
может считать себя главным. В деловой обстановке подобное поведение может стать
катастрофой, потому что мужчины обратят впечатление только на «женские» качества
собеседницы, проигнорировав профессиональные. Тех, кто подчеркивает свою
женственность, в бизнесе не воспринимают всерьез ни мужчины, ни другие женщины,
несмотря на то что сегодня политкорректно утверждать, что на работе все равны.
Исследование, проведенное в Университете Алабамы, показало, что женщины, которые
открыты новым идеям, пожимают руки энергично и крепко. Мужчины жмут руки подобным
образом всегда. Следовательно, женщинам имеет смысл научиться крепкому рукопожатию,
особенно при общении с мужчинами.
Исследование, в котором изучалось поведение руководителей высшего звена, показало,
что доминирующее рукопожатие ладонью вниз присуще 88 % мужчин и всего 31 % женщин.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ НА РАБОТЕ ДЛЯ НЕГО

Мужская рука в два раза сильнее, чем женская. Неудивительно, что женщины часто
жалуются на то, что мужчины слишком крепко пожимают им руки, но последних следует
простить. В результате эволюции мужская рука выработала особую хватку. Это позволило
мужчинам хватать, нести, бросать и тянуть, что способствовало прогрессу в разных сферах
 54

деятельности человека. Но в бизнесе вам вовсе не нужно ломать пальцы своим партнерам
или контрагентам! Попрактикуйтесь в рукопожатии на друзьях и родственниках и
расспросите об их впечатлениях.

Рукопожатие обеими руками.

2. Левая нога вперед. Большинство людей подходит к тому, кому сейчас будет
пожимать руку, с правой ноги. Потренируйтесь делать это с левой. В таком положении вам
будет легче контролировать собеседника, стремящегося к доминированию.

3. Последний выход. Если вы чувствуете, что собеседник стремится главенствовать и

сознательно хочет вас подавить, возьмите его за запястье и встряхните руку, но
предупреждаем сразу – это может шокировать. Таким приемом следует пользоваться только
в крайнем случае.

Последний выход.

…и достигнуть взаимопонимания
Правильное рукопожатие способствует тому, что складывается атмосфера равенства и
взаимного уважения. Именно так и нужно пожимать руки в деловой обстановке. Вот что
следует сделать:
 55

1. Строго горизонтально. Убедитесь в том, что ваша рука и рука собеседника

расположены горизонтально. Так никто не будет демонстрировать ни доминирования, ни
подчиненности.
2. Равная сила. Пожимайте руку с такой же силой, как это делает собеседник. Если по
10-балльной шкале силу вашего рукопожатия можно оценить в 7 баллов, а силу собеседника
– в 5, вам нужно на 20 % ослабить свое рукопожатие. Если сила собеседника 9 баллов, а ваша
7, усильте рукопожатие.
3. Демонстрация искренности. Рукопожатие – традиционный способ здороваться,
прощаться или завершать сделки, поэтому оно всегда должно быть дружеским и
позитивным.
Совет. Если вы встречаетесь с большой группой людей (например, 10 человек на деловом
совещании), вам, скорее всего, придется корректировать угол и силу своего рукопожатия,
чтобы достигнуть взаимопонимания и со всеми держаться на равных.

Такое ужасное рукопожатие точно не принесет пользы…

«Дохлая рыба». Мало на свете рукопожатий менее вдохновляющих, чем «дохлая рыба»,
особенно если рука у собеседника холодная и влажная. Человека в этом случае сразу сочтут
слабохарактерным и нервным, что не способствует популярности.

Совет. В кармане или сумочке у вас обязательно должен быть носовой платок. Вдруг
понадобится вытереть ладони непосредственно перед деловым совещанием, чтобы не
произвести плохое впечатление? Кроме того, перед встречей можно мысленно представить,
что вы держите ладони перед горящим камином. Такая визуализация способна повысить их
температуру в среднем на 3–4°.

…а такое чревато катастрофой. Избегайте его, если цените свою работу

«Костолом» – самое пугающее из всех рукопожатий, поскольку оно оставляет
неизгладимый след не только в памяти, но и на пальцах человека. Хорошее впечатление от
него остается лишь у самого «костолома». Подобное рукопожатие характерно для чрезмерно
агрессивных людей, которые сразу стараются использовать свое преимущество в силе и
деморализовать собеседника, превратив его ладонь в бесформенное месиво. У женщин,
которые носят на правой руке кольца, последствия такого рукопожатия вообще могут быть
очень плачевными. И уж конечно, болевой шок не способствует улучшению климата на
деловой встрече.
 56

Совет. Хотя эффективных способов борьбы с «костоломами» не существует, если вам

кажется, что человек в момент, когда пожимает руку, становится таким осознанно, можно
привлечь к этому всеобщее внимание, сказав: «Ой! Мне больно! У вас слишком крепкое
рукопожатие!» Это будет способствовать тому, что в будущем «костолом» поведет себя
по-другому.

Контакты и цифры
Отношения с коллегами, клиентами и партнерами никогда еще не были так важны, как
сегодня. Умные люди понимают, что в наше время деловые отношения значимы не меньше,
чем качество выполнения работы, а то и больше. Другими словами, важно не только
то, что вы знаете, но и то, коговы знаете. На конференциях, в командировках, на
корпоративных вечеринках, во время активного отдыха, направленного на сплочение
коллектива, и на неформальных встречах с коллегами после работы старайтесь выглядеть
профессиональным, уверенным в себе и в то же время общительным человеком. Это
поможет вам заключить сделку, получить повышение и даже изменить свою карьеру к
лучшему. Не стоит недооценивать пользу специальных сайтов, таких, как LinkedIn. Следуйте
нашим советам, и у вас все получится.

1. Если хотите, чтобы новый деловой знакомый чувствовал себя рядом с вами комфортно,
располагайтесь под углом 45° от него. Такая диспозиция способствует откровенности. Кроме
того, тогда в разговоре может принять участие и третий собеседник.
2. Если предполагается, что беседа будет иметь более личный характер, или вы хотите
полностью завладеть вниманием собеседника, встаньте с ним лицом к лицу, а не под углом.
Женщинам в подобной ситуации следует быть осторожными: мужчина может воспринять
такое поведение как сексуальное заигрывание.
 57

Открытый треугольник позволяет подключиться к разговору третьему человеку.

3. Ведите себя уверенно, и люди будут считать вас спокойным и деловым человеком.
Используйте открытые сигналы языка телодвижений, и вскоре все ваши новые знакомые
начнут протягивать вам свои визитные карточки.
 58

Если не хотите оказаться в неловком положении, выходите из этого разговора.

4. Если вам нужно поговорить с кем-то на корпоративной вечеринке, запомните

несколько простых правил. Никогда не подходите к женщине со спины (исследования
свидетельствуют, что представительницы слабого пола подсознательно боятся нападения
сзади), а к мужчинам спереди (представители сильного пола опасаются фронтального
нападения).
5. Прежде чем подключиться к какой-то беседе, правильно истолкуйте сигналы языка
телодвижений. Это важно, даже если вы хорошо знаете разговаривающих. Открытый
треугольник подразумевает включение новых собеседников, но если люди стоят в закрытой
фигуре, вступать в дискуссию с ними не следует.

ПРАВИЛО № 5

Вы даже не представляете, насколько эффективным может оказаться очень простой

прием: слегка коснитесь локтя человека левой рукой, энергично пожимая его правую.
Прикосновение создает мгновенное ощущение связи между людьми и надолго запоминается.
Прикасаться нужно именно к локтю – не выше и не ниже! Тактильный контакт не должен
длиться дольше 3 секунд, иначе он может произвести неприятное впечатление: человек
сосредоточит взгляд на вашей руке, чтобы понять, что вы делаете. При знакомстве повторите
имя собеседника, чтобы подтвердить, что вы хорошо его расслышали. Посмотрите на
реакцию человека. Такой прием поможет вашему собеседнику ощутить свою значимость, а
вам – запомнить его имя.

Прикосновение – легкое и недолгое – привлекает внимание, усиливает значимость слов,

повышает степень вашего возможного влияния на окружающих и производит
положительное впечатление практически на всех.

ПРАВИЛО № 6
 59

Хотя в деловой обстановке принято пожимать руку при первом знакомстве,

инициировать рукопожатие следует не всегда. Если вы встречаетесь с людьми на
корпоративной вечеринке или ином мероприятии такого рода, задумайтесь, нужно ли это
делать. Если вечеринка совсем неформальная, не следует казаться чрезмерно серьезным и
старомодным. Иногда бывает достаточно просто кивнуть знакомым.
Собираетесь за границу? Заранее узнайте, какие сигналы приветствия приняты в стране, в
которую вы едете, иначе можете попасть в неловкое положение.

Опасности корпоративной вечеринки

Конечно, на корпоративной вечеринке можно расслабиться, но она таит в себе немало
опасностей, которых можно и нужно избегать.

1. Пейте умеренно. Хотя обстановка может показаться вам такой же, как на дружеском
мальчишнике, помните, что это – деловое мероприятие. Вас будут оценивать по тому, как вы
себя ведете. Всем нам знакомы люди, которые, перебрав на корпоративной вечеринке
спиртного, говорили глупости или пытались заигрывать с начальниками. Не окажитесь в
таком положении! И, что бы вы ни делали, держитесь подальше от людей с фотоаппаратами!
2. Женщинам не следует слишком много улыбаться
коллегам-мужчинам. Исследования показывают, что последние ошибочно принимают
дружелюбие и улыбки за сексуальную заинтересованность. Это объясняется просто:
мужчины воспринимают мир более чувственно, чем женщины (в их организме уровень
тестостерона в 10–20 раз выше, чем в женском, поэтому они чаще и больше думают о сексе).
3. Женщинам не следует использовать сигналы языка телодвижений, которые
могут быть истолкованы как чувственные. Не стоит поглаживать ножку бокала,
поправлять волосы и т. п. Все это не способствует восприятию женщины как коллеги – ни на
рабочем месте, ни на корпоративной вечеринке.
4. Если у вас есть служебный роман, не проявляйте свои чувства на людях, даже на
корпоративных вечеринках. Старайтесь строго разделять работу и личные отношения.

Как повысить свою популярность среди коллег

Когда вы будете в следующий раз общаться с товарищами по работе в относительно
неформальной обстановке, обратите внимание на то, что многие бессознательно копируют
жесты и позу собеседников. Зеркальное отображение – это способ показать человеку, что вы
разделяете его мысли и чувства. Так вы невербально сообщаете собеседнику: «Видишь? Я
ощущаю то же самое, что и ты». Посмотрите на мужчин на рисунке. Их жесты и позы можно
назвать зеркальными. Рискнем предположить, что их мысли и чувства по отношению к
обсуждаемой теме тоже совпадают. Если один из собеседников делает оценивающий жест
или переносит вес тела на другую ногу, второй копирует его движение. Один кладет руку в
карман, и второй делает то же самое.
Совет. Не пожалейте нескольких минут на то, чтобы поговорить с людьми возле кулера с
водой, ксерокса или в комнате отдыха персонала. Вы будете в курсе всех офисных новостей
и укрепите дружеское отношение к себе. Но и слишком долго во всех этих точках не
задерживайтесь, иначе коллеги подумают, что вам нечем заняться.
 60

Зеркальное отображение жестов и поз часто задействуется при общении друзей или
людей, имеющих одинаковый статус. Такое отображение у коллег и деловых знакомых в
неформальной обстановке, например на корпоративной вечеринке, – эффективный способ
укрепления отношений и достижения взаимопонимания.

Рукопожатия между мужчинами и женщинами в рабочей обстановке

Деловые отношения мужчин и женщин можно напрочь испортить неправильным
рукопожатием.
Хотя работающих женщин в последние десятилетия становится все больше, при
официальном знакомстве мужчин и женщин по-прежнему возникает неловкость.
Большинство мужчин учится искусству рукопожатия в детстве. В этом мальчиков
наставляют отцы. Женщины же подобного опыта не имеют. Став взрослыми, они часто
попадают в неловкие ситуации, когда мужчины протягивают им руку для рукопожатия, а они
этого не замечают. Смутившийся мужчина опускает руку, но в этот момент женщина
спохватывается… Теперь повисшей в пустоте оказывается уже женская рука. Мужчина
снова протягивает руку, и ситуация оказывается еще более неловкой: пальцы собеседников
запутываются, словно щупальца влюбленных осьминогов.
Совет. Если вы оказались в подобной неловкой ситуации, возьмите правую руку
собеседника своей левой, поднесите ее к правой и с улыбкой предложите: «Давайте
попробуем еще раз!» Это внушит симпатию к вам. Человек почувствует, что ваша встреча
очень важна, раз вы так заботитесь даже о правильном рукопожатии. Деловым женщинам
стоит протягивать руку для пожатия при первой возможности, чтобы избежать неловкости.
Глава 4
Убедительные презентации
Человек спрашивает у оратора: «Вы разговариваете во сне?» «Нет», – удивленно отвечает
тот. «Ну так и в моем сне не разговаривайте!»

Обращайтесь к правой стороне аудитории… или к левой

 61

В книгах по психологии, где речь идет о поведении людей, говорится, что страх
публичных выступлений является для человека главным. Интересно, что страх смерти
занимает в этом нетривиальном списке всего лишь седьмое место. Означает ли сие, что
многие скорее предпочтут умереть, чем выступить перед коллегами и начальством?
Вам предстоит выступить перед сослуживцами и руководством? Значит, нужно
понимать, как слушатели воспринимают и запоминают информацию. Если выступающий
стоит слева от аудитории (то есть в правой части, предположим, сцены), его слова оказывают
более сильное влияние на правое полушарие мозга слушателей, которое у большинства
людей отвечает за эмоциональность. Если оратор стоит справа (то есть в левой части сцены),
его слова воздействуют на левое полушарие мозга слушателей. Именно поэтому они чаще и
дольше смеются над остротами тех, кто стоял слева, а слезы умиления достаются на долю
рассказывающих трогательные истории, стоявших справа. Юмористы и артисты,
выступающие на эстраде, это прекрасно знают: если нужно заставить публику смеяться, они
встают слева, а если вызвать у нее слезы, то справа. Такая стратегия поможет и вам во время
деловой презентации, независимо от того, способ это предоставления информации или
имиджевое мероприятие, при подготовке которого необходимо придерживаться самых
высоких стандартов (в нашей книге понятие «презентация» употребляется в самом широком
смысле слова). Главное в этом деле – расположиться с нужной стороны.

Обращайте внимание на то, кто где сидит

Исследования показывают, что люди, сидящие в первых рядах, лучше все усваивают и
запоминают, чем те, кто расположился дальше. Отчасти это объясняется тем, что первые
ряды занимают те, кто действительно интересуется вопросом, о котором пойдет речь. Наряду
с этим они демонстрируют повышенное внимание к выступающему, чтобы их не посчитали
безразличными. В средних рядах по центру сидят люди, задающие больше всего вопросов, –
эта зона считается безопасной и в то же время нейтральной по отношению к происходящему.
Боковые места и задние ряды занимают невнимательные и равнодушные слушатели.
В ходе одного эксперимента мы разложили на стульях карточки с именами тех, кто на
них должен был сесть, чтобы люди не могли занять привычные для них кресла. Мы
сознательно посадили энергичных и внимательных на боковые места и на последние ряды, а
самых индифферентных вперед. Парадокс: тем самым мы не только повысили активность и
позитивную реакцию тех, кто был крайне пассивным, но и перевели в категорию
безразличных тех, кто раньше отличался активностью и любознательностью, но, сидя сзади,
словно забыл об этом.
Совет. Если вам предстоит проводить презентацию и вы хотите, чтобы все сказанное
дошло до сознания конкретного человека, обязательно посадите его в первый ряд. Группа
будет небольшая? Попробуйте расположить участников мероприятия подковой или
открытым квадратом. Исследования показывают, что подобная диспозиция активизирует
людей. Они лучше запоминают информацию благодаря постоянному зрительному контакту
между оратором и слушателями. При расположении подковой все участники оказываются
словно в первом ряду.

Использование Powerpoint
Визуальные средства – прекрасная основа любой хорошей деловой презентации.
PowerPoint – это программа для создания и проведения презентаций, являющаяся частью
Microsoft Office. Исследования свидетельствуют о том, что люди лучше запоминают
сведения, полученные визуально. 83 % информации поступает человеку посредством зрения,
11 % – слуха и 6 % – других органов чувств. Если вы планируете использовать визуальные
средства, например PowerPoint, ноутбук, таблицы, слайды или диаграммы, постарайтесь
сделать их максимально четкими и информативными.
 62

В одной работе, выполненной американскими специалистами, было показано, что после

презентации, которую можно было бы назвать вербальной, запомнилось лишь 10 %
информации. Это означает, что при рассказе придется постоянно повторять ключевые фразы
и понятия. Для сравнения: во время презентации, расцененной как вербально-визуальная,
слушатели запомнили уже 50 % информации. Сие означает, что использование визуальных
средств во время деловой презентации многократно повышает ее эффективность.

Восприятие информации во время презентации с использованием PowerPoint.

Совет. Если вы решили использовать во время презентации достижения современной
техники – программное обеспечение, микрофон, PowerPoint или ноутбук, обязательно
проверьте все заранее. Любой отказ техники, даже если он произойдет не по вашей вине,
способен поставить мероприятие на грань провала. Всегда просчитывайте запасные
варианты на случай, если что-то пойдет не так.

Смотрите слушателям в глаза

Зрительный контакт с окружающими повысит степень их доверия к вашим словам.
Нам приходится выступать очень часто, поэтому мы разработали ряд приемов, которые
помогают пробудить и удерживать внимание слушателей, а также вовлекать их в обсуждение
того или иного вопроса. Если аудитория не превышает 50 человек, зрительный контакт
можно поддерживать со всеми. Работая с группами побольше, оратор обычно стоит довольно
далеко, и ему приходится использовать другой прием. Выберите реальную или
воображаемую точку или человека в каждом углу зала и одну в центре. Если вы стоите на
расстоянии около 10 м от первого ряда, при взгляде на выбранные точки ощущать
зрительный контакт и непосредственную связь с вами будут от 20 до 50 человек. Это очень
полезный совет! Он позволит вам склонить на свою сторону и коллег, и клиентов.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ НА РАБОТЕ ДЛЯ НЕЕ

Во время презентации женщины чаще и дольше поддерживают визуальный контакт во

время пауз. А вот когда они говорят, то чаще, чем мужчины, зрительный контакт прерывают.
Во время таких мероприятий женщинам не следует смотреть вниз или слишком часто
опускать голову, поскольку подобные жесты воспринимаются как сигнал смирения,
покорности. Женщинам нужно научиться держать голову высоко и не прерывать во время
выступления зрительный контакт с аудиторией. Только тогда у окружающих сложится о них
мнение как об авторитетных и уверенных в себе профессионалах.
Принцесса Диана в совершенстве владела искусством очаровательно наклонять голову и
выглядеть умиротворенной и спокойной. Такой жест всегда вызывает у окружающих
симпатию. Но во время деловой презентации именно он способен привести к настоящей
катастрофе.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ НА РАБОТЕ ДЛЯ НЕГО

 63

Обратите внимание на то, как вы стоите во время презентации или ожидая своей очереди
выступить. Неуверенные в себе мужчины автоматически встают в позу футболиста, и
особенно часто такую «команду» можно увидеть во время групповой презентации, когда
выступает кто-то из коллег. В такой позе мужчина чувствует себя в безопасности – он
защищает свое главное достоинство и символически отражает любое неожиданное
нападение спереди. Этот рудиментарный жест выдает неуверенность и уязвимость
сегодняшних мужчин. Не следует также ставить одну ногу перед другой в положении
«ножницы». Обе позы являются признаками оборонительного настроения и закрытости.
Поставьте ноги на ширине плеч, расслабьте руки. Так вы одновременно продемонстрируете
открытость и готовность к доминированию, и слушатели отнесутся к вам более
благожелательно.
Свободно поставленные ноги говорят о том, что мужчина уверен в себе, а
поставленные в закрытой позиции – о том, что он потенциально слаб и уязвим.

Поза футболиста.
Совет. Проводя презентацию через видеокамеру, заранее определите, где вы ее
разместите. Постарайтесь сделать это так, чтобы коллеги, на которых вы будете смотреть с
помощью техники, чувствовали, что вы глядите им прямо в глаза. Зрительный контакт –
важнейшая часть общения, поэтому видеокамеру следует разместить под строго
определенным углом. Многие камеры устанавливают над компьютерным монитором. Вы
планируете стоять рядом? В этом случае коллегам покажется, что вы смотрите вниз, а это
производит очень негативное впечатление. В идеале видеокамеру следует располагать на
уровне глаз.

Почему женщинам следует быть конкретными в деловом разговоре

Исторически сложилось так, что женщина призвана хранить домашний очаг и заботиться
о детях. Она всегда всеми силами стремилась избежать конфронтации и ни с кем не
испортить отношения. Женщина может делать несколько дел сразу, поэтому и говорить она
способна, переходя с одной темы на другую. При этом, чтобы донести свою мысль до
слушателей, женщина использует больше слов, чем мужчина. Представительницы слабого
пола не всегда бывают конкретны. В прошлом женщинам это не мешало. Напротив, слыша
подобные речи, мужчины не воспринимали женщин как агрессоров. А вот в бизнесе
неструктурированные фразы служат женщинам плохую службу. Мужчинам трудно уследить
 64

за такой речью. Идеи и предложения, высказанные женщинами, могут быть отвергнуты

только потому, что коллеги-мужчины их просто не поняли. Классической жертвой такой
неконкретной речи стала Мэри.

После шести месяцев переговоров Мэри наконец получила шанс представить новую
рекламную кампанию, созданную ее фирмой для перспективного клиента. Цена вопроса
составляла 200 тысяч долларов. В группе тех, кто слушал Мэри, было восемь мужчин и
четыре женщины. На то, чтобы изложить свою идею, Мэри отводилось полчаса. Для
презентации она выбрала деловой костюм с юбкой до колена, прекрасно на ней сидящий,
сделала прическу и нанесла макияж в соответствии с лучшими традициями имиджа
деловой женщины. Перед этим ответственным мероприятием Мэри несколько раз все
проверила и отрепетировала. Она могла изложить все, что считала необходимым, даже
если бы ее разбудили среди ночи.
Во время своего выступления Мэри интуитивно почувствовала, что мужчины слушают
ее без внимания. Более того, она поняла, что настроены представители клиента
критически. Мэри подумала, что им неинтересно, и прибегла к мультитрекингу –
возвращалась к прежним графикам из PowerPoint, использовала косвенную речь, старалась
объяснить взаимосвязь. Женщины оживились и стали улыбаться. Им все было ясно. Такая
реакция вдохновила Мэри, и она стала обращаться к женщинам, бессознательно игнорируя
мужчин. Мэри показалось, что ей удалось добиться успеха. Она с нетерпением ждала
решения представителей заказчика.

А вот о чем говорили после этого мероприятия присутствовавшие на нем мужчины.

Директор по маркетингу: «Послушайте! Вы поняли, о чем, черт побери, говорила эта

женщина?»
Технический директор: «Нет… Она меня совсем запутала. Пусть пришлет свои
предложения в письменном виде».

Повторяем, Мэри активно использовала мультитрекинг и переходила с одной темы на

другую. Неудивительно, что мужчины ее совершенно не поняли, между тем как женщинам
презентация очень понравилась. Кроме всех прочих трудностей, дело тут в том, что ни один
мужчина ни за что на свете не признается в том, что ему что-то осталось неясным.
Если мужчина во время деловых переговоров не может уследить за мыслью женщины, он
все равно делает вид, что все понял.
Общаясь с мужчинами в деловой обстановке, женщины должны говорить очень точно и
конкретно. Мужчинам нужно время на то, чтобы все обдумать. Предлагайте им расписания,
программы, сроки и давайте исчерпывающие ответы на поставленные вопросы.

Мэри все еще ожидает звонка от своих клиентов…

Пять наших советов, которые сделают ваши презентации идеальными

1. Никогда никому не давайте понять и тем более не говорите, что вы неуверены в
себе и боитесь: слушающие вас сразу начнут искать соответствующие сигналы языка
телодвижений и обязательно их найдут. Им и в голову не придет, что вы нервничаете, если
вы сами об этом не скажете.
2. Следите за тем, чтобы ваши жесты во время выступления были спокойными и
несуетливыми, даже если вы в панике. Используйте жест «шпиль», открытые и закрытые
движения ладоней. Ни в коем случае не складывайте руки.
3. Избегайте жестов, давно отнесенных в разряд негативных, – не указывайте
пальцем, не скрещивайте руки и ноги, не касайтесь лица, не вцепляйтесь в кафедру обеими
руками.
 65

4. Будьте выразительны, но не переусердствуйте. Жестикулируя, не держите пальцы

веером. Не поднимайте руку выше уровня подбородка.
5. Постарайтесь выглядеть жизнерадостными. Выражение лица должно
соответствовать тому, что вы говорите. Так вы сможете расположить слушателей к себе.
Лицо и слова не противоречат друг другу – это закон! И опять же: не переусердствуйте!

«Шпиль» – излюбленный жест уверенных в себе людей.

Позитивные сигналы языка телодвижений во время деловой встречи повышают степень
доверия партнеров, и они лучше воспринимают то, что вы им говорите.

Как заметить, что слушающие вас теряют интерес

Опять же обращайте внимание на сигналы языка телодвижений. Они подскажут, все в
порядке или нужно сменить тактику. Не полагайтесь на случай. Вот несколько негативных
сигналов, на которые следует обратить внимание.
• Нефиксированный взгляд. Может показаться, что люди активно участвуют в
происходящем, но на самом деле их мозг просто ищет пути к отступлению.
• Улыбка со сжатыми губами. Такая гримаса говорит об имитации интереса. Люди
просто не могут сидеть с напряженными серьезными лицами, поскольку с детства знают, что
столь откровенное проявление отсутствия заинтересованности считается неприличным.
• Скрещенные на груди руки. Этот жест в любом контексте имеет оборонительный,
негативный смысл. Так человек пытается поставить барьер между собой и чем-то либо
кем-то таким, что/кто ему не нравится. Опытные ораторы знают, что в подобной ситуации
необходимы решительные действия. Только так можно будет вернуть слушателей из мыслей
о своих делах на мероприятие, на котором они находятся.
Совет. Если вы проводите видеопрезентацию, нужно быть еще более внимательным к
реакции ее участников, так как вы не сможете оценить все нюансы языка телодвижений.
Обращайте внимание на скрещенные руки или попытки отстраниться от экрана. В ходе
подобного мероприятия очень важно добиться личного взаимопонимания. Прежде чем
начать, убедитесь в том, что все участники хорошо вас видят и слышат. Нет ничего более
досадного, чем останавливаться и начинать все сначала из-за технического сбоя.

ПРАВИЛО № 7
 66

Копирование сигналов языка телодвижений собеседника – отличная стратегия для

команды, проводящей презентацию. Заранее договоритесь о том, чтобы всем ненавязчиво
воспроизводить жесты и позы выступающего, и слушатели воспримут вас как единое целое.
Ваша сплоченность может дезориентировать конкурентов – они обязательно ее почувствуют,
даже если не осознают, что происходит.

ПРАВИЛО № 8

Если вы проводите презентацию или произносите речь на каком-либо другом

мероприятии, обращайте внимание на то, подняты или опущены головы слушателей. Они
склоняют их набок и наклоняются вперед, подпирая подбородки руками? Значит, все идет
хорошо. Если же большая часть слушателей опустила головы, вам нужно повысить их
заинтересованность и вовлечь в разговор. Многие люди, изучавшие риторику, используют
специальные приемы, чтобы заставить слушателей поднять головы и включиться в процесс.
Глава 5
Умение проводить совещания и видеоконференции

Марку кажется, что обсуждение делового вопроса идет прекрасно. К сожалению, он не

заметил, что в последние 20 минут ноги его коллеги скрещены и ориентированы в сторону
выхода.

Чтобы добиться успеха, нужно встать

Короткие совещания, на которых необходимо принять решение, лучше всего проводить
стоя. Исследования свидетельствуют, что в этом случае разговоры длятся значительно
меньше, чем тогда, когда собеседники сидят. И кстати, человек, который проводит
совещание стоя, обычно воспринимается как дорожащий своим временем и, следовательно,
имеющий более высокий статус, чем тот, кто предлагает его участникам сесть и садится сам.
В некоторых новаторских компаниях совещания стоя давно стали частью корпоративной
политики. Считается, что это повышает динамичность сотрудников.
В ваше рабочее пространство кто-то вошел? Обязательно встаньте. Это сбережет вам
время, если последует разговор. Не ставьте около своего стола стулья для посетителей.
Повторяем, стоя люди принимают решения быстрее и эффективнее. Они не станут тратить
 67

ваше время на пустые разговоры или вопросы о семье. Мы советуем встать, даже
разговаривая по телефону: в этом случае ваши слова прозвучат более убедительно, да и
думать вы будете побыстрее.

Используйте указки
Чтобы привлечь внимание собеседника при личной встрече, используйте ручку в
качестве указки. Указывайте ею на все средства визуального восприятия – графики, таблицы,
экран ноутбука. Одновременно с этим объясняйте, что человек видит и зачем ему это. Затем
поднимите ручку на уровень глаз – своих и собеседника. Такое действие оказывает чуть ли
не магнетический эффект. Собеседник автоматически поднимет голову и сконцентрирует
взгляд на вас, а значит, лучше поймет и запомнит все то, что вы говорите. Во время
разговора держите ладонь второй руки раскрытой.

Использование ручки для управления направлением взгляда собеседника во время

разговора.

Успех проведения конференций по телефону

Глобализация и возможности работать дистанционно привели к тому, что сейчас во
многих офисах регулярно проводятся телефонные конференции с использованием скайпа и
подобной ему техники. Поскольку при таком общении средством коммуникации является
голос (участники конференции не могут в полной мере видеть друг друга), распознавать
психологические сигналы становится сложнее. Запаситесь терпением, говорите в моменты
пауз (помните, что из-за задержки передачи информации отслеживать их не всегда просто).
Когда несколько человек пытаются что-то сказать одновременно, это просто ужасно. Дайте
коллегам понять, что вы закончили свое выступление. Попробуйте спросить их: «Что вы об
этом думаете?» Услышав эту фразу, остальные участники конференции поймут, что теперь
их очередь говорить, и в то же время вы покажете, что у дискуссии есть руководитель.

ПРАВИЛО № 9

Локти на подлокотниках кресла – это позиция силы и власти. Она однозначно определяет
характер человека. Скромные, застенчивые люди сжимаются в кресле и никогда не кладут
локти на подлокотники. Ни в коем случае не садитесь подобным образом, если не хотите
произвести впечатление робкого и нерешительного человека.

ПРАВИЛО № 10

Слушая выступления других людей, наклоняйте голову набок или немного вперед – в
этой позе не чувствуется угрозы. Напротив, она свидетельствует о глубоком понимании, и
 68

тот, кто говорит, преисполняется к слушающему доверием. Внимание! Во время важных

переговоров с мужчинами женщинам наклонять голову подобным образом не следует –
такая поза воспринимается как знак покорности. Деловым женщинам нужно научиться
всегда держать голову высоко поднятой.

Так держать голову могут бизнесмены, которые хотят продемонстрировать внимание и

понимание. Для женщин данная поза категорически не подходит.

Женщинам нужно потренироваться, чтобы говорить в более низком регистре. Это

подсознательно внушит другим участникам телефонной конференции доверие к ним.

Как добиться взаимопонимания при телефонном разговоре

Вы ведете деловые переговоры по телефону? Обращайте внимание на тон, интонацию и
темп речи собеседника. Старайтесь не говорить быстрее, чем он. Исследования показывают,
что в ситуациях, когда собеседник говорит более быстро, люди начинают ощущать давление
и нервничать. Темп речи человека показывает скорость, с которой его мозг сознательно
анализирует информацию. Говорите с той же скоростью или даже чуть медленнее, чем
собеседник. По возможности копируйте его интонации и тон. Если вам удастся
синхронизировать свою речь с речью собеседника, вы почти наверняка достигнете
взаимопонимания. Такой прием называется «следование». Говорящие по телефону словно
настраиваются друг на друга. Деловые отношения со временем укрепляются, и копировать
аудиосигналы партнеров становится проще. Люди естественным образом начинают
следовать темпу речи и интонациям друг друга, что способствует стабильному
взаимопониманию.

Найдите возможность и загляните под стол…

Чем дальше от головного мозга находится та или иная часть тела, тем меньше человек
осознает, что с ней происходит. Следовательно, ноги в целом и ступни в частности являются
полезным источником информации о том, в каком настроении находится собеседник. Во
время совещания или переговоров человек может казаться предельно собранным, но его ноги
под столом нетерпеливо переступают с места на место или одна из них покачивается, что
говорит о его желании побыстрее закончить это мероприятие.
Мы провели ряд опытов и предложили их участникам… лгать во время собеседований. И
что же выяснилось? В подобных ситуациях люди, вне зависимости от пола, бессознательно
совершают движения ступнями. Большинство участников нашего эксперимента могли
контролировать выражение лица и пытались сдерживать движения рук, но почти никто не
осознавал, что происходит с их ногами. Если начальник говорит вам, что в этом году ни у
кого, даже у него самого, зарплата не повысится, постарайтесь как-нибудь ненароком
заглянуть под стол, чтобы понять, правда ли это.
 69

Известный американский психолог, профессор Калифорнийского университета Пол

Экман полагает, что у лжецов не просто увеличивается объем движений нижней части тела.
Выявить ложь намного проще, если есть возможность видеть человека целиком – от
макушки до ступней. Именно поэтому многие бизнесмены чувствуют себя комфортно только
сидя за столом, имеющим сплошную переднюю панель, которая полностью скрывает их
ноги.

…чтобы увидеть их ноги

У ног, так сказать, издавна две главные функции – они служат для того, чтобы двигаться
вперед в поисках пищи и убегать от опасности. Поскольку наш мозг настроен на выполнение
двух этих задач – двигаться к желаемому и удаляться от нежелаемого, движения ног
подскажут, куда человек стремится. Другими словами, ноги показывают желание уйти или
остаться и продолжить разговор.
Открытая позиция – ноги сдвинуты или врозь, но не скрещены – говорит о нейтральном
либо доминирующем отношении к ситуации.
Скрещенные ноги – признак закрытости или неуверенности. Если на деловом совещании
ноги коллеги или клиента ориентированы по отношению к ближайшему выходу, значит, вам
нужно что-то предпринять, чтобы вовлечь человека в процесс и заинтересовать его.
Можно просто прервать совещание или даже закончить его – это позволит вам сохранить
контроль над ситуацией.
Если во время совещания вы не понимаете, лгут вам или нет, найдите возможность
заглянуть под стол.

Почему наличие напитков способствует заключению сделок

Предложить во время деловых переговоров и совещаний чай/кофе или напитки (вода,
спрайт) – прекрасный прием, позволяющий определить, воспринимает ли собеседник вашу
точку зрения. То, куда человек ставит чашку или стакан, говорит о том, открыт он для
вашего предложения либо нет. Человек, испытывающий неуверенность или негативно
относящийся к тому, что только что услышал, ставит чашку перед собой – это барьер. Если
он согласен с предложением, то поставит чашку сбоку, демонстрируя открытость и уже
почти согласие.

Руки, сложенные перед собой, – это барьер и ответ «нет».

 70

Теперь собеседница открыта для ваших идей.

Как принять решение за ужином

Сегодня деловые решения все чаще принимают вне рабочего места, поэтому мы
поговорим и о динамике положительной реакции на деловое предложение, сделанное в
ресторане. Когда собеседник расслаблен и не может возвести вокруг себя привычные
барьеры, добиться от него согласия намного проще. Вот несколько простых правил, которым
мы советуем следовать.
«Зачем мне все эти ручки, карандаши и буклеты?» – спрашивает покупатель, который
уже так увешан покупками, что напоминает рождественскую елку. «Берите! Зачем, я
объясню вам позже!» – улыбается продавец.
• Посадите собеседника спиной к сплошной стене или ширме. Это отлично снимает
стресс и напряжение.
• Выберите место, где атмосфера максимально благоприятна. Свет должен быть
приглушенным, а музыка тихой. В дорогих ресторанах часто имеются камины, что,
безусловно, способствует расслаблению. Воспользуйтесь этим!
• Ужинайте за круглым столом и сведите к минимуму отвлекающие
факторы. Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник не видел окружающих (выберите
круглый стол за ширмами или большими растениями). Ни в коем случае не садитесь возле
бара или входа на кухню!
• Завершите деловую часть переговоров до того, как вам принесут еду. Во время еды
беседа замрет, спиртное одурманит мозг. Когда вы поедите, кровь отхлынет от головы к
желудку, способствуя пищеварению. В таком состоянии трудно мыслить рационально.
Сделайте свои предложения, пока все еще достаточно внимательны.
Никто не принимает деловое решение с набитым ртом.

Успех совещания: пять советов

1. Не держите пальцы веером. Люди, которые жестикулируют, не растопыривая
пальцы, и не поднимают руки выше уровня подбородка, привлекают максимум внимания и
воспринимаются, как властные и сильные.
2. Тонко копируйте поведение собеседника – его позу, осанку, наклон корпуса, жесты,
темп речи и интонации. Это один из самых эффективных способов быстро достигнуть
взаимопонимания.
 71

3. Не садитесь слишком близко к коллеге или клиенту. Как правило, хорошо знающие
друг друга люди не против того, чтобы вы садились к ним поближе, но от малознакомых
лучше держаться на определенной дистанции. Мужчины обычно садятся ближе к женщинам,
с которыми работают, а женщины предпочитают садиться подальше.
4. Кивайте! Это мощное средство убеждения. Медленное кивание показывает, что
слушатель заинтересован словами того, кому внимает. Используйте серию из трех
медленных кивков (кластер), когда собеседник излагает свою мысль. Быстрые кивки
показывают, что вы уже наслушались и хотите, чтобы собеседник закончил говорить или дал
возможность высказаться вам.
5. Потренируйтесь и визуализируйте позитивные сигналы языка телодвижений. До
важной встречи пять минут посидите совершенно спокойно. Мысленно представьте, что вы
посылаете позитивные сигналы, причем делаете это очень хорошо. После того как в мозгу
сформируется четкий мысленный образ, человеку проще посылать такие сигналы
сознательно. Окружающие будут реагировать соответственно.
Использование визуальных технических средств, таких как PowerPoint или ноутбук,
сокращает время совещания с 25,7 до 18,6 минуты, то есть на 28 %.

ПРАВИЛО № 11

Обратите внимание на пиджаки своих собеседников. Анализ видеозаписей переговоров

между представителями профсоюзов и корпораций свидетельствует, что согласие
достигается проще, если пиджаки участников расстегнуты. Люди, которые скрещивают руки
на груди, чаще всего делают это, если они застегнуты на все пуговицы. Такие партнеры
настроены, скорее всего, негативно. Если во время совещания человек вдруг расстегнет
пиджак, вполне можно предположить, что он открывается и для ваших идей тоже.

ПРАВИЛО № 12

Если во время совещания или деловых переговоров сигналы языка телодвижений вашего
собеседника становятся оборонительными – он скрещивает руки, откидывается назад или
отодвигается, вы можете попробовать преодолеть негативный настрой. Для этого достаточно
человеку всего лишь что-нибудь… дать. Протяните ему ручку, книгу, буклет, образец или
листок с написанным текстом. Собеседнику придется перейти в более открытое положение, а
следовательно, и его отношение станет таковым. Предложите потенциальному партнеру
наклониться, чтобы посмотреть на экран ноутбука. Это еще один эффективный способ
борьбы с оборонительной позицией. Вы можете и сами наклониться вперед, подняв ладони,
и сказать: «Я вижу, что у вас есть вопрос… Что вы хотели узнать?» или «Что вы думаете по
этому поводу?» Затем откиньтесь назад, показывая, что теперь готовы внимательно слушать
собеседника. С помощью ладоней вы невербально дадите ему понять, что ожидаете
открытости и честности, поскольку открыты и честны сами.

И наконец, как следует заканчивать разговор

К позам, которые говорят о желании завершить разговор, относятся наклон вперед, когда
руки положены на колени, или сжимание подлокотников либо боковых сторон сиденья
кресла/стула обеими руками – человек готов встать и покинуть помещение. Если вы
заметили нечто подобное во время совещания или делового разговора, нужно
переориентироваться, сменить тему или вообще попрощаться.
 72

Нужно что-то срочно предпринять! Смените тему или тон разговора, иначе толку от него
не будет.
Часть III
Особенности работы в корпоративной среде
Глава 6
Главные секреты успешных бизнесменов
Кое-кто считает, что без Роджера в офисе остановятся все дела. Другие это мнение не
разделяют…

Ваши голова и плечи должны быть выше, чем у конкурентов…

В американских фирмах высокие люди не только имеют предпочтение при приеме на
работу, но и получают более высокую начальную зарплату. В ходе одного исследования
выяснилось, что тем, рост кого превышает 185 см, оклад сразу предложили на 12 % выше,
чем тем, кто не дорос до 180 см.
Несмотря на всю политкорректность сегодняшнего общества, в разных социологических
работах убедительно показано, что более высокие люди скорее добиваются успеха, чем
маленькие. Трудно спорить с тем, что руководители высшего звена часто оказываются
людьми высокого роста. Он каким-то непостижимым образом связан и с финансовыми
успехами. Наши собственные исследования свидетельствуют о том, что каждый дюйм роста
(2,5 см. – Прим. ред.) сверх того, что считается средним, добавляет к жалованью сотрудника
определенную сумму вне зависимости от того, мужчина это или женщина.
Различия в росте партнеров, безусловно, влияют на заключение сделок, однако
восприятие роста и статуса часто оказывается субъективным. Если вы человек не очень
высокий, руководствуйтесь стратегией, которая позволит нейтрализовать попытки
«баскетболистов» подавить вас. Это особенно важно для женщин, так как
представительницы прекрасной половины человечества в среднем на 5 см ниже, чем
мужчины.
Чем меньше ростом женщины, тем чаще их перебивают мужчины. Наш совет первым
таков: всегда проводите презентации и другие мероприятия стоя при сидящей аудитории. В
этом случае вы сможете над ней «возвыситься».
 73

…и в этом вам помогут наши советы, как казаться более высоким и

властным…
1. Контролируйте окружающую обстановку: используйте стулья разной высоты.
Предложите тем, кто повыше, сесть в низкие кресла, чтобы нейтрализовать преимущество их
роста. Если на низком диване окажется даже герой фильма «Халк», он не будет казаться
таким страшным, как на экране.
2. Садитесь на противоположном конце стола, если вам предстоит разговор с высоким
человеком, чтобы нивелировать различия в росте. Заглядывайте в кабинет такого коллеги и
даже руководителя, чтобы поговорить с ним, пока он сидит.
3. Не давайте преимущества тем, кто перерос вас. Обсуждая проблему, поднимитесь,
подойдите к окну, просто гляньте в сторону. Вашим собеседникам покажется, что вы
предельно сосредоточены на разговоре и делаете непроизвольные движения. Кроме того,
преимущество высоких людей сойдет на нет, если вы не будете на них смотреть.
Рост Наполеона Бонапарта составлял всего 160 см, но все, кто видел его портреты,
уверены в том, что Корсиканец был выше минимум на 15 см.
4. Выглядите уверенным в себе. Стойте прямо, не сутультесь, даже сидя в кресле. Вы
должны выглядеть абсолютно уверенным в себе. В силу закона причины и следствия вы так
себя и почувствуете, и ваша уверенность передастся окружающим.
5. Увеличьте свой рост с точки зрения окружающих с помощью одежды темных
тонов. Мужчинам и женщинам в этом случае отличную службу сослужат костюмы в тонкую
вертикальную полоску (для дам лучше всего брючные). Женщинам нужно сделать легкий,
нейтральный макияж, а мужчинам мы советуем носить крупные часы. Чем меньше этот
статусный аксессуар, тем меньше и «параметры» мужчины.

…но в то же время не слишком большим

Впрочем, баскетбольный рост – далеко не всегда залог успешного бизнеса. Хотя высокие
люди часто вызывают больше симпатий, чем маленькие, при личном общении лишние
сантиметры могут оказаться пагубными – например, если такому человеку нужно
конфиденциально поговорить с коллегой «на одном уровне». Последний может априори
счесть великана высокомерным и заносчивым.
Филипп Хейниси, занимающийся коммерцией в области химикатов, выросший почти до
2 м, создал Клуб высоких людей, который среди всего прочего занимается решением
проблем именно таких членов общества. Дело в том, что Филипп заметил, что его рост
вызывает у покупателей неоднозначную реакцию… Они пугаются и не могут
сосредоточиться на том, что он говорит. Филипп сделал вывод, что, когда он разговаривает с
клиентами сидя, атмосфера становится более непринужденной, а общение эффективным.
Устранив таким образом угрозу, исходящую от его роста, Филипп смог повысить объем
продаж на 62 %.
Совет. Если вы человек высокий, но хотите проводить свои деловые встречи и
переговоры в атмосфере спокойствия и взаимопонимания, проводите все эти мероприятия
сидя.

Почему Кларк Кент сильнее Супермена

В ходе одного исследования выяснилось, что тех, кто носит очки, считают намного умнее
тех, кому этот аксессуар по состоянию здоровья не нужен. В восприятии людей IQ первых
выше. Встречаясь в деловой обстановке с людьми в очках, вы неосознанно позиционируете
их как имеющих хорошее образование, интеллигентных, консервативных в хорошем смысле
этого слова и даже более искренних, чем многие другие. Неудивительно, что, превращаясь в
свое альтер эго – Кларка Кента, – Супермен тут же надевал очки.
 74

В бизнесе очки – важный аксессуар имиджа, но и здесь есть нюансы (маленькие очки без
оправы или в тонкой оправе говорят о заинтересованности человека скорее модой, чем
делами). Мы советуем всем приобрести пару очков с простыми стеклами – их можно
надевать на деловых совещаниях. Не покупайте очки со слишком большими стеклами!
Цветные оправы в стиле Элтона Джона или креативные очки от известных модельеров будут
отвлекать внимание ваших коллег и клиентов, так что для деловой обстановки они не
подходят.
Людям, наделенным властью, есть смысл отдать предпочтение строгим оправам, которые
помогут им соответствующим образом выглядеть во время изучения финансовых или других
важных документов. Очки без оправы подойдут для тех ситуаций, когда нужно создать
имидж своего парня – одного из нас.
Совет. Если вы носите очки, во время выступлений снимайте их и надевайте снова, когда
будете слушать собеседников. Окружающие почувствуют себя спокойнее, а вы сможете
контролировать дискуссию. Собеседники быстро поймут, что снятые очки говорят о вашем
желании высказаться, а надетые – о том, что пришла пора говорить им.

Нейролингвистическое программирование
Движения глаз собеседника (взгляд вверх, вбок, вниз направо или вниз налево) говорят о
том, на чем он сосредоточен. Вы можете понять, что этот человек лучше запоминает –
увиденное, услышанное, обоняемое или осязаемое. Речь идет об использовании навыков
нейролингвистического программирования (НЛП). Знание начал этого раздела психологии
может самым благотворным образом повлиять на вашу карьеру.
Умение распознавать все эти нюансы поможет вам правильно построить свою речь и
повысить эффективность делового общения. Если человек смотрит вверх, это
свидетельствует о том, что он вспоминает образ или «картинку». Для него главный канал
информации визуальный, и он часто говорит: «Я вижу, к чему вы клоните», «Не могли бы вы
показать…» и т. д. Привлечь внимание такого собеседника можно с помощью слайдов,
таблиц и графиков. Спросите его, представляет ли он себе общую картину, и вы наверняка
получите утвердительный ответ. Те, кто предпочитает канал, ориентированный на
ощущения, говорят так: «Давайте обмозгуем эту идею» или «Нашему отделу нужна хорошая
встряска». Они все проверяют на собственном опыте и с удовольствием принимают участие
в том, что военные называют штабными играми, чтобы «ухватить мысль». Понимая
психологию своих коллег и клиентов, вы сможете и общаться с ними максимально
продуктивно.
 75

А – вспоминает образ; В – вспоминает звук С – вспоминает ощущение; D – ведет

мысленный разговор с собой.

НЛП – мощное средство общения, о котором можно говорить бесконечно. Мы

настоятельно советуем вам познакомиться с этой наукой.

Настоящие профессионалы умеют смотреть в глаза

По-настоящему эффективное общение возможно только в формате «глаза в глаза».
В современном «волчьем» деловом мире добиться успеха можно только в том случае,
если человек умеет строить отношения. С одними людьми мы сразу чувствуем себя
комфортно, по отношению к другим мгновенно испытываем неприязнь, а третьи кажутся
нам не заслуживающими доверия… Первое восприятие во многом зависит от
продолжительности зрительного контакта во время беседы.
Совет. Если переговоры проходят в зарубежной стране, будьте внимательны с самого
начала. Поддерживайте зрительный контакт так же, как это делают ваши собеседники.
Японцы и жители стран Южной Америки смотрят в глаза реже, чем европейцы и
американцы. Стандартный для представителей Старого и Нового Света зрительный контакт
в этих регионах может восприниматься как проявление агрессивности.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ НА РАБОТЕ ДЛЯ НЕЕ

Контактные линзы отражают лучи света и могут придать взгляду мягкость и

чувственность. Кроме того, они немного увеличивают зрачки. Всем известно, что зрачки
расширяются, когда человек видит нечто такое, что его возбуждает и стимулирует. Вывод из
 76

всего сказанного неоднозначный: контактные линзы могут пагубно сказаться на деловом

имидже… Особенно опасны они для женщин. Женщина бывает способна превзойти сама
себя, уговаривая клиента, но тот, зачарованный ее чувственным взглядом, не вникнет в
смысл того, что ему говорили. Следовательно, бизнесвумен лучше носить очки, а не
контактные линзы.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ НА РАБОТЕ ДЛЯ НЕГО

Размер портфеля определяет то, как воспринимают его хозяина. Тех, у кого портфели
большие, набитые документами, считают трудоголиками, но в то же время людьми не совсем
организованными, вынужденными брать работу домой из-за неумения правильно построить
свой график. Тонкие портфели говорят о том, что человека интересует только самое главное,
а значит, статус владельца такого портфеля выше. Люди, достигшие в бизнесе успехов, как
правило, ходят с тонкими папками или портфелями либо вообще обходятся без них.
Практически во всем мире считается, что для достижения взаимопонимания такой
контакт необходимо поддерживать в течение 60–70 % времени общения. Тогда собеседники
начинают испытывать друг к другу симпатию. Неудивительно, что нервный продавец,
который старается не смотреть покупателям в глаза, не вызовет у вас доверия. Из сказанного
выше следует логический вывод: во время переговоров лучше не надевать очки с
затемненными стеклами – собеседникам может показаться, что вы либо беспрерывно
таращитесь на них, либо, наоборот, стараетесь спрятать глаза. Людей в темных очках
неосознанно воспринимают как подозрительных и ненадежных. Зачем рисковать, даже если
беседа проходит, скажем, в кафе на свежем воздухе?
Совет. В современном деловом мире по пятницам принят свободный стиль одежды. Раз в
неделю служащие могут одеваться неформально, но люди, достигшие высот успеха, отлично
понимают, как важно поддерживать свой имидж в любой день недели. Они не живут по
заветам менеджеров по персоналу. Имеет ли смысл одеваться словно на пляж, если вам
предстоит целый день провести в комнате для деловых переговоров?

Как пользуются макияжем деловые женщины

Возможно, этот вопрос покажется вам личным делом каждой представительницы
прекрасной половины человечества, но это не так. Социологические опросы показывают, что
правильно выбранный макияж повышает авторитет деловых женщин. Мы тоже провели свое
исследование, чтобы доказать или опровергнуть это. Для продажи наших материалов на
семинарах были наняты четыре женщины приблизительно одного возраста и сложения: одна
в очках и с хорошим макияжем, другая в очках, но без макияжа, третья с макияжем, но без
очков, а четвертая не надела очки и не сделала макияж. После окончания мероприятия мы
предложили своим слушателям выбрать из списка прилагательных те, которые наилучшим
образом охарактеризуют каждую из этих женщин. Первую (в очках и стильно
подкрашенную) многие назвали уверенной в себе, интеллигентной, интеллектуальной и
общительной. Внешность женщины с макияжем, но без очков, оценили достаточно высоко, а
вот ее социальные навыки (умение слушать и достигать взаимопонимания) пониже. Личные
качества тех, кто не воспользовался декоративной косметикой, оценили минимально, и очки
при этом не играли практически никакой роли. Эпитеты во всех этих случаях были попроще.
Смысл всего сказанного предельно ясен: хороший макияж делает женщину более
привлекательной, а его сочетание с очками в деловой обстановке оказывает самое
позитивное и запоминающееся воздействие на коллег и клиентов. Деловым женщинам
следует избегать чрезмерно яркой декоративной косметики, поскольку такой макияж могут
посчитать средством привлечь к себе внимание мужчин. Днем на работе уместны только
губная помада и тени естественных, нейтральных тонов и черная либо коричневая тушь для
ресниц.
 77

Офисный жаргон и корпоративный сленг

Хотя знать сленг и терминологию, принятую в определенной сфере деятельности, не
помешает, старайтесь не пользоваться жаргонизмами при общении, чтобы не насторожить,
если не сказать отпугнуть собеседников. Непонятные слова затрудняют понимание. Если вы
будете пересыпать свою речь сленговыми выражениями, людям может показаться, что вы не
владеете информацией. Это типичный пример негативного влияния на сознание
большинства окружающих.
В деловом общении как можно шире должна использоваться простая и понятная всем
речь. Такие незатейливые слова, как «новшества», «результаты», «просто» и «безопасно»,
очень убедительны и неизменно оказывают на слушателей положительное влияние.

Правильно написанные электронные письма

Сегодня в сфере делового общения электронная почта уверенно вытесняет общение по
телефону с первого места на второе, поэтому навыки в этом виде коммуникации очень
важны. Формат электронного письма порой подталкивает отправителя к использованию
неформальной, шутливой лексики и невниманию к орфографии и пунктуации.
Совет. Не стоит недооценивать значимость гаджетов, подчеркивающих ваш статус.
BlackBerry или новейший мобильный телефон покажут, что в корпорации вами настолько
дорожат, что позаботились о связи, доступной в любое время. При этом не забудьте
отключить все названные устройства перед началом совещания. Звонки во время
мероприятия могут испортить вашу деловую репутацию.
Электронное письмо многие считают нематериальным объектом, а напрасно. Ложное
чувство безопасности в данном случае нужно изжить в самом начале перехода от общения на
бумажных носителях на электронные.
Особое внимание на тон писем следует обратить женщинам – им свойственно
злоупотреблять сложными конструкциями, поэтому предстоит научиться писать коротко и
емко. И мужчинам, и женщинам нужно воздерживаться от двусмысленностей, сленга,
канцеляризмов и фамильярности. Только в таком случае ваша переписка станет
по-настоящему деловой.
Если ваше начальство избегает каких-то слов, не злоупотребляйте ими и вы, а лучше
совсем исключите их из своего лексикона. Не сплетничайте и не посылайте чересчур
«личных» сообщений даже друзьям. Все мы знаем, как легко случайно отправить письмо не
тому адресату, а то и всем сотрудникам компании одновременно…
Совет. Знакомство с новейшими достижениями высоких технологий и программного
обеспечения – PowerPoint, Skype, Facebook и офисными базами данных и системами –
повысит вашу деловую репутацию. Вас будут считать современным человеком. Не жалейте
времени на то, чтобы ознакомиться с программами и средствами коммуникации, и вы очень
скоро станете в глазах коллег человеком XXI века, шагающим в ногу с прогрессом.

Овладевайте искусством улыбки

Социальный психолог Нэнси Хенли утверждает, что при неформальном общении
женщины улыбаются 87 % времени, а мужчины всего 67 %. 257 участников эксперимента, в
ходе которого доктор Хенли сделала такое заключение, оценивали 15 фотографий женщин
со счастливым, печальным или нейтральным выражением лица. Отсутствие улыбки у них
почти все расценили как признак какой-либо неприятности, тогда как неулыбающихся
мужчин те же респонденты назвали спокойными и собранными. Отсюда следует простой
вывод: в деловой обстановке при общении с такими мужчинами женщинам следует
улыбаться реже или ровно столько, сколько их собеседники. Если же мужчина хочет
 78

добиться успеха в деловом общении с теми, кого называют «бизнесвумен», ему придется
улыбаться почаще.
Деловых женщин, которые слишком много улыбаются, считают неспособными к
принятию стратегических, важных решений. Улыбка женщины – это своего рода ее визитная
карточка и в то же время оружие. Дамы часто пользуются им, чтобы выиграть битву с
властными и энергичными мужчинами, и нередко преуспевают в этом.
Глава 7
Глобализация: опасности и проблемы

Брайан не понял, почему его арабский партнер неожиданно встал и вышел из комнаты,
где проходили переговоры. Потом ему, конечно, объяснили, что жест, который сделал
Брайан, чтобы подтвердить, что все отлично, на Ближнем Востоке считается непристойным.

Сложное дело
Изучить тонкости языка телодвижений иностранных партнеров, безусловно, сложно, а
порой и просто невозможно. По многим причинам…
Сегодня мир бизнеса не знает границ. Деловая поездка в Китай, видеоконференция с
индийским департаментом или присутствие на совещании в США стали нормой жизни.
Удивительно, но при этом лишь очень немногие профессионалы считают своим долгом
изучать нравы и обычаи своих иностранных партнеров. Между тем при международном
сотрудничестве вы можете «похоронить» великолепную сделку мелким, с вашей точки
зрения, абсолютно невинным, жестом или сигналом языка телодвижения. Никакая, даже
самая безукоризненная, вежливость и идеальное поведение вам не помогут…
Мы проводили исследования в 42 странах и выяснили, что самыми нечуткими в этом
отношении являются американцы, а следом за ними идут британцы. Первые очень много
путешествуют и ведут бизнес в разных странах мира, но при этом предпочитают, чтобы все
вокруг говорили только по-английски, и удивляются, что не везде без конца пьют колу и
едят чипсы.
В современном глобальном мире бизнеса необходимо изучать и уважать язык
телодвижений своих партнеров. Только так вы сможете произвести на них благоприятное
впечатление и никогда не попадете в неловкую ситуацию.
Если вы не пожалеете времени на изучение сигналов языка телодвижений своих
зарубежных партнеров, это поможет вашим успехам в бизнесе. Люди охотнее сотрудничают
с теми, с кем им комфортно. Конечно, искренность и хорошие манеры важны в любом
случае. Если вы планируете вести дела за границей, до тех пор пока не получите
 79

возможность понаблюдать за своими партнерами и изучить особенности их поведения,

постарайтесь свести собственные сигналы языка телодвижений к минимуму.

Сигналы, способные вам помочь или погубить вас

Жест «о’кей», или «все в порядке» (см. с. 140), распространился в США в начале
XIX века. Аналогичное значение он имеет во всех англоязычных странах, но в других
государствах большой и указательный пальцы правой руки, сложенные колечком,
воспринимаются совсем по-другому. Например, во Франции и Бельгии этот жест означает
«нуль» или «ничего». Как-то раз в парижском ресторане официант подвел нас к столику и
спросил: «Вас все устраивает?» Нас все устраивало, и мы подтвердили это жестом «о’кей».
Официант смутился: «Ну что же… Если этот столик вам не нравится, сейчас подыщем
другой…» Наш жест он воспринял как неприятие предложенного, причем уничижительное.
Официант решил, что нам этот столик почему-то категорически не нравится, хотя это было
совсем не так.
В Японии данный жест означает «деньги». Если вы ведете бизнес в Стране восходящего
солнца и сложите пальцы колечком во время переговоров, японцы могут подумать, что вы
предлагаете им взятку… В некоторых средиземноморских государствах тот же самый знак
вообще считается непристойным – он намекает на то, что мужчина является
гомосексуалистом. Сделайте такой жест в присутствии греческого бизнесмена, и он решит,
что вы намекаете на его или свою собственную нетрадиционную сексуальную ориентацию.
Турок будет уверен, что вы грубиян, потому что обозвали его задницей. В арабских странах
этот жест практически не используется, так как считается не просто непристойным –
угрожающим.
Незнание традиционных для конкретной страны сигналов языка телодвижений может
поставить вас в очень неловкое положение. Американскому бизнесмену кажется, что он обо
всем договорился, но на самом деле деловой человек только что заявил своим турецким
партнерам: «Ну и задницы же все вы!»

Три жеста, которыми не следует пользоваться

 80

Для американского бизнесмена этот жест означает «два», для немца – «победа», а для
британца – «Да иди ты!».

Для западного бизнесмена этот жест значит «два», но грек поймет его как «Пошел к
черту!».

Ваш австралийский или британский босс так покажет «один», но для европейского
коллеги с континента этот жест означает «два», а японский партнер воспримет его как
смертельное оскорбление.

Пожмем друг другу руки?

Различный подход к рукопожатиям также может стать причиной неловкости и даже
иметь катастрофические последствия для бизнеса. В Британии, Австралии, Германии и США
деловые люди обычно пожимают руки в начале встречи и по ее завершении. Конечно,
большинство европейцев делают это не один и даже не пять раз в день. Например, у
французов на рукопожатия уходит до получаса в день. Индийские, азиатские и арабские
бизнесмены продолжают удерживать руку партнера и тогда, когда рукопожатие вроде бы
завершилось. Немцы и французы 1–2 раза энергично встряхивают руку собеседника и
 81

несколько секунд удерживают ее в своей. Британцы встряхивают руку собеседника 3–5 раз, а
американцы 5–7. На международных конференциях бывает очень забавно наблюдать за тем,
как делегаты из разных стран обмениваются рукопожатиями и при этом кое-кто из них
выглядит смущенным. И не удивляйтесь тому, что некоторые, здороваясь, целуются.
Приветствуя представителей других культур, следуйте примеру собеседника и ведите себя
соответственно. Только так можно добиться успеха.
Американцам немцы, которые встряхивают руку собеседника лишь один раз, кажутся
замкнутыми и холодными. Немцам же американское рукопожатие представляется
накачиванием колеса.
Есть страна, в которой рукопожатия вообще не приняты. Это Япония, где подобный
физический контакт считается просто невежливым. При знакомстве жители Страны
восходящего солнца кланяются друг другу. Человек, имеющий самый высокий статус, делает
это последним. Тот, чье общественное положение самое низкое, кланяется энергичнее всех.
Алгоритм ритуала таков: при знакомстве люди обмениваются визитными карточками,
оценивают статус друг друга, а затем в соответствии с ним кланяются. И не вздумайте
положить визитку японского бизнесмена в карман! Это может быть расценено как
оскорбление.
У вас есть бизнес в Японии? Следите за тем, чтобы ваши ботинки всегда были
безукоризненно чистыми. Обувь вообще должна быть в идеальном состоянии. Японский
бизнесмен, кланяясь, смотрит именно на нее.

Вы говорите «да», я говорю «нет»

Японцы всегда внимательно слушают собеседников, и этот процесс сопровождается
своеобразными улыбками, кивками и вежливыми звуками. Ни одно, ни второе, ни третье в
других культурах не имеет эквивалента. Так житель Страны восходящего солнца показывает,
что собеседник может продолжать говорить. Западные бизнесмены ошибочно принимают
эти сигналы за признак согласия. Кивок почти во всем мире означает «да», но у японцев это
просто знак вежливости.
Даже если вы сказали что-то такое, с чем японец не согласен, он все равно будет
повторять «да» («хай, хай»), чтобы вы продолжали. У японцев «да» означает «да, я вас
слышу», а вовсе не «да, я согласен». Например, если вы спросите у японского бизнесмена:
«Вы не согласны?», он кивнет и ответит «да», и значить это будет: «Да, вы правы – я не
согласен».
«Да» и «нет» – два простейших слова практически на всех языках, но даже они могут
привести к полному непониманию, если друг с другом общаются представители разных
культур и традиций.
Японцев больше всего заботит необходимость сохранять лицо при любых
обстоятельствах, поэтому они давным-давно выработали ряд правил для каждой возможной
и невозможной ситуации. Если вам нужно дать отрицательный ответ, постарайтесь не
говорить жителям Страны восходящего солнца «нет» и не задавать вопросов. В такой
ситуации лучше сказать: «Это очень трудно» или «Вопрос требует дальнейшего изучения».
Означать обе фразы и другие, подобные им, будут одно: «Забудьте обо всем, что сейчас было
сказано, партнерство невозможно».
В Индии медленное покачивание головой из стороны в сторону означает «да». Это
смущает европейцев и американцев, которые привыкли к тому, что данный сигнал означает
«может быть, да, а может, и нет».
В арабских странах, чтобы сказать «нет», нужно сделать резкое движение головой снизу
вверх.
Будьте осторожны в Болгарии. В этой стране кивок означает «нет», а покачивание
головой из стороны в сторону – «да».
 82

Почему японские бизнесмены ведут в вальсе

На международных конференциях американцы обычно стоят на расстоянии 1–1,5 м друг
от друга и при разговоре не сходят с места.
В бизнесе европейцы и американцы считают представителей Востока упрямыми и
фамильярными, а те, в свою очередь, полагают, что на Западе все деловые люди
высокомерны и надменны.
Если понаблюдать за беседой американца и японца, можно заметить, что пара начинает
медленно перемещаться по комнате. Американец отступает от японца, а японец наступает.
Таким образом оба пытаются сохранить комфортное для себя расстояние, ведь у жителей
Страны восходящего солнца зона комфорта составляет всего 25 см. Поэтому они и подходят
к собеседнику довольно близко. При этом японец вторгается в зону комфорта американца,
который вынужденно делает шаг назад или в сторону. Если прокрутить видеозапись такой
беседы на большой скорости, возникает ассоциация, что бизнесмены танцуют вальс, причем
ведет японец.
Другими словами, у представителей Азии, Европы и Америки много различий не только
в сигналах языка телодвижений, но и в ощущении комфортного личного пространства.

Почему простуда плохо сказывается на бизнесе

Европейцы и американцы сморкаются в носовые платки, а азиаты и японцы плюют и
сморкаются прямо на улице. И тем, и другим поведение друг друга кажется отвратительным.
Такое различие объясняется распространением в не столь далеком прошлом туберкулеза.
В Европе у человека, заразившегося туберкулезом, не было никаких шансов на выживание,
поэтому всем чахоточным строжайше предписывалось сморкаться в платки, чтобы
предотвратить распространение болезни. Конечно, привыкшим к такому ритуалу европейцам
азиатская привычка плеваться неприятна.
Не удивляйтесь, если бизнесмен с Востока плюнет или высморкается на улице. И сами
постарайтесь не сморкаться в носовой платок в присутствии японских коллег.
Поскольку на Востоке туберкулез был распространен не так сильно, тамошние жители
считали, что просто плюнуть или высморкаться – совершенно естественное действие, не
требующее никаких аксессуаров. Японцам крайне неприятно, когда человек достает носовой
платок, сморкается в него, а потом снова убирает в карман, сумочку или рукав. Им не
нравится и английский обычай носить платочек в нагрудном кармане костюма. В понимании
жителей Страны восходящего солнца это все равно что высунуть из кармана кончик рулона
туалетной бумаги, готовой к использованию. А европейцам столь же неприятен обычай
плевать на улице, принятый на Востоке. Стоит ли удивляться, что переговоры между
представителями этих двух культур могут зайти в тупик из-за обычной простуды?..
Мы говорим, что зрительный контакт длится 40–60 % времени, когда идет беседа, но на
самом деле на него приходятся все 80 %. Конечно, исключение есть и из этого правила.
В Японии и некоторых странах Азии и Южной Америки продолжительный зрительный
контакт считается признаком неуважения и даже агрессии. Японцы предпочитают смотреть в
сторону или на шею собеседника, что может удивить западных бизнесменов. Вам
приходится вести дела с представителями других культур, в частности с японцами?
Старайтесь копировать их поведение, и вам будет сопутствовать успех.
Глава 8
Офис: подводные камни
 83

Джону кажется, что начальник не воспринял его просьбу о повышении в должности

всерьез.

Бейте противника его оружием…

Экономисты, юристы, менеджеры, консультанты по вопросам риска и представители
некоторых других профессиональных групп печально известны откровенной демонстрацией
своего превосходства по отношению к тем, кого они почему-то считают ниже себя.
Копирование – вот самая эффективная стратегия обезоружить таких людей. Копируя
поведение человека, вы выбиваете у него почву из-под ног и вынуждаете сменить тактику.
Но хотим сразу предупредить: никогда не ведите себя подобным образом по отношению к
начальнику. Он почувствует себя оскорбленным, а вам придется искать новую работу.
 84

Начальник воспримет подобное поведение подчиненного как проявление высокомерия.

…и запугайте офисного тирана

В любом офисе, конторе, подразделении и отделе есть свои тираны – будь то специалист
по кадрам, инженер по технике безопасности, начальник или просто коллега. Эти люди
подавляют окружающих и стараются контролировать все – от пятиминутного совещания до
принятия стратегического решения. Если вам приходится сталкиваться с таким человеком,
постарайтесь общаться с ним, опираясь на что-то такое, что характерно именно для него. Это
очень эффективный способ. А чтобы смутить человека, достаточно взять без разрешения
какую-нибудь его канцелярскую принадлежность или занять нетривиальную позицию.
Вариантов тут много. Можно прислониться к двери кабинета собеседника и вести разговор
так или войти в кабинет и сесть в его кресло. Есть и более радикальные способы – упритесь
носком ботинка в ножку его стола или коленом в край, воспользуйтесь телефоном или
компьютером офисного тирана. Так вы продемонстрируете свои притязания не только на его
пространство, но и на собственность…
 85

Этот человек привык давить на коллег.

Некоторые люди прислоняются к косяку дверей просто потому, что привыкли так делать
всегда, и тем самым дезориентируют в своих намерениях и бессознательно запугивают
собеседника с первой минуты знакомства. Таким любителям опоры нужно изживать
вредную привычку и учиться стоять прямо, причем так, чтобы собеседник видел их
открытые ладони. Это всегда производит хорошее впечатление. В первые 4 минуты общения
у окружающих складывается общее впечатление, которое на 90 % останется таковым и
впоследствии. Второго шанса произвести первое впечатление у вас не будет.

Как, сидя за своим столом, увидеть служебный роман

Учитывая то, как много времени современные люди проводят на работе, неудивительно,
что там сплошь и рядом возникают служебные романы. Иногда о таких альянсах лучше быть
в курсе, поэтому воспользуйтесь нашими советами, которые помогут вам почувствовать, что
в воздухе витает любовь.
1. Дистанция. Чем ближе люди друг другу в эмоциональном отношении, тем ближе они
стараются оказаться друг к другу и физически.
2. Чувство собственности. Обратите внимание на жесты, которые неявно заявляют права
собственности на человека, – женщина может мимоходом стряхнуть пылинку с плеча
мужчины (так она на уровне подсознания показывает другим представительницам
прекрасной половины человечества, что объект занят), мужчина может положить руку на
плечо женщины, как бы демонстрируя, что защищает ее.
3. Сигналы флирта. Женщины могут прихорашиваться, поправлять прическу или
посылать другие сигналы, более направленные, – поглаживать во время разговора шею,
направлять колени в сторону объекта своего внимания либо облизывать губы. Ритуальные
 86

для мужчин сигналы флирта не так ярко выражены – они закладывают большие пальцы за
ремень, поправляют галстук и просто задерживают взгляд на предмете своей страсти.
4. Прикосновения. Обратите внимание на то, имеют ли место повторяющиеся
мимолетные прикосновения или те, которые условно вообще можно назвать интимными.
Здесь важны нюансы: касания ладонью говорят о более тесном уровне близости, чем
прикосновение тыльной стороной кисти.

ПРАВИЛО № 13

Направленный взгляд может повлиять на человека, которого вы хотите подавить, или на

главного офисного зануду, никак не желающего замолчать. Представьте, что у него есть
третий глаз в центре лба. Смотрите в треугольник между «тремя» глазами собеседника.
Чтобы поверить в силу такого взгляда, проверьте его на практике. Атмосфера в комнате
наверняка сразу станет очень серьезной, а тот, кто непрерывно бормотал, что все не так,
очень скоро прекратит нудить. Глядя в намеченную точку, вы наверняка сможете повлиять
на поведение собеседника. Следите за тем, чтобы ваш взгляд не опускался ниже уровня его
глаз, – это важно. Результат может быть достигнут только при соблюдении данного условия.
Кстати, такой прием часто используют руководители, когда им предстоит сделать выговор
кому-то из подчиненных.

Направленный взгляд.

ПРАВИЛО № 14

Упрямый, властный взгляд можно себе позволить лишь в одном случае – если вам нужно
отстоять свой авторитет в ситуации, когда на него недвусмысленно покушаются. Слегка
прищурьтесь и пристально смотрите на своего противника не мигая. Так поступают хищники
перед тем как броситься на добычу. Если вы будете, тоже не мигая, переводить взгляд с
одного человека на другого, они наверняка занервничают. Чтобы усилить эффект и
закрепить успех, сначала делайте движение глазами и лишь затем головой, не поворачивая
плеч. Такой взгляд использовал Терминатор – знаменитый герой Арнольда Шварценеггера.
Кто возьмется спорить с тем, что он мог вселить страх практически в любого человека? Но
такой взгляд – это, конечно, крайнее средство, поэтому без острой необходимости к данному
методу подавления оппонентов не прибегайте. Упрямый, властный взгляд приберегите для
случая, когда человек перейдет границы допустимого при деловом общении.

Общение с равнодушными начальниками и клиентами

Есть поза, в которой никто не хочет видеть на работе коллегу. Мы говорим о ноге,
закинутой на подлокотник кресла. Так чаще всего садятся мужчины, поскольку эта поза
подразумевает расставленные в стороны ноги. Данная позиция в кресле не только
утверждает право собственности на него, но и говорит о скрытой агрессии и нежелании
 87

вникать в суть проблемы, коль скоро такая возникнет. Приведем пример. Предположим,
подчиненный приходит к начальнику с каким-то личным вопросом. Руководитель
выслушивает его. Сначала он не двигается, а потом откидывается назад и кладет ногу на
подлокотник кресла. Сразу можно сделать неутешительный вывод: начальнику все это
совершенно неинтересно. Другими словами, ему нет дела ни до подчиненного, ни до его
проблем. Он даже склонен думать, что его время тратят попусту.
И уж точно недопустима такая поза во время переговоров, даже если клиент
потенциально очень перспективен. Обязательно заставьте невежу, который перекинул ногу
через подлокотник кресла, изменить позу, потому что чем дольше он пребывает в таком
положении, тем дольше остается закрытым для ваших предложений, равнодушным к ним и
даже внутренне агрессивным.
Совет. Заставить человека изменить такую позу очень легко: попросите его наклониться
и посмотреть на что-нибудь. Поскольку садятся так практически всегда мужчины, можно в
конце концов попытаться отучить любителя неформальных поз, если это, конечно, не
важный клиент, а хорошо знакомый коллега, сыграв с ним шутку, которую, конечно, доброй
не назовешь. Скажите, что у него брюки лопнули по шву.

Как общаться с деловыми партнерами, которые заставляют вас ждать…

Если человек опаздывает больше чем на 20 минут, это либо говорит о его
неорганизованности, либо является игрой самолюбий. Заставляя кого-либо ждать, вы, хотите
того или нет, понижаете его статус, а свою репутацию как пунктуального в делах
профессионала точно не повышаете.
Совет. Если вы собираетесь на деловую встречу, возьмите ноутбук, айфон и все
необходимые бумаги, чтобы сразу показать, что вы – человек занятой, время терять даром не
намерены и готовы к работе в любых условиях. Когда партнер, который заставил вас ждать,
придет, позвольте ему заговорить первым, медленно поднимите голову, отрываясь от
работы, поздоровайтесь, а потом спокойно выслушайте. Еще одна хорошая стратегия –
захватить с собой финансовые документы и калькулятор и заняться подсчетами. Когда к вам
подойдут, скажите: «Я освобожусь через минуту, нужно кое-что закончить». Третий вариант
– увидев на горизонте того, кого ждете, начните разговор по мобильному телефону. Тем
самым вы ясно дадите понять, что очень заняты и неорганизованность собеседника
причинила вам неудобство. Если вам кажется, что собеседник пытается повысить свой
статус, заранее организуйте для себя срочный звонок во время беседы с ним. Возьмите
трубку, громко назовите крупные суммы, несколько известных в мире вашего бизнеса имен,
скажите звонящему, что согласны работать только на своих условиях, и вежливо, но в то же
время властно попросите перезвонить. Отключитесь, попросите извинить вас и продолжайте
разговор как ни в чем не бывало. Этот прием не раз использовал Джеймс Бонд, и он всегда
срабатывал… Почему бы и вам не пойти по пути агента 007?

…или прерывают беседу

Если собеседник во время переговоров отвлекается на телефонный разговор, в его
кабинет кто-то входит и начинает задавать один вопрос за другим, включите свой ноутбук,
BlackBerry (у вас ведь есть этот надежный, защищенный и удобный телекоммуникационный
сервис для корпоративных пользователей?) или раскройте документы и начните читать их.
Ваш собеседник получит возможность вести свои разговоры, но и вы покажете, что не
привыкли терять время даром. Если вам кажется, что партер сделал все, о чем шла речь
выше, намеренно достаньте собственный мобильный и сделайте несколько звонков, показав
тем самым, что вас ждут неотложные дела.

Как выловить любителей сидеть во всемирной сети…

 88

Ни для кого не секрет, сколько сейчас любителей полазить в рабочее время в Интернете.
Многие даже делают там покупки и просматривают свои страницы в социальных сетях, в
частности в Facebook. Конечно, если эти вылазки нечасты и непродолжительны, в них нет
ничего плохого, но некоторые сотрудники тратят на прогулки во Всемирной сети половину
рабочего времени. Как же понять, что человек занят совсем не тем, чем может показаться со
стороны? Большинство сотрудников разворачивают мониторы так, чтобы никто не видел,
что на них выведено, поэтому определить, кто из них работает, а кто нет, довольно трудно.
Если хотите убедиться в том, что только что прервали коллегу, который в рабочее время
изучал Интернет (может быть, вы – начальник, и у вас уже появились определенные
подозрения), обратите внимание на такие непроизвольные действия, как оттягивание
воротника, почесывание шеи и протирание глаз. Все это – сигналы обмана,
свидетельствующие о том, что человеку есть что скрывать, или о том, что он боится быть
застигнутым врасплох.
Совет. Если вы любите посидеть в рабочее время в Интернете, используйте клавишу,
которая минимизирует все открытые экраны. Благодаря этому коллеги не смогут увидеть,
чем вы заняты. Хотя в любом случае не мешало бы заняться той работой, за которую вам
платят.

…и как понять, действительно ли человек работает дома

Благодаря появлению новых технологий все больше людей работают дистанционно –
дома, но такая организация деятельности позволяет недобросовестным сотрудникам
чувствовать себя свободными не только в организации работы, но и во всем другом тоже.
Они могут сказать начальству и коллегам, что будут работать дома – там им проще
сосредоточиться и сконцентрироваться, а сами станут только просматривать свою
электронную почту в промежутках между посещениями гольф-клуба и обедами с друзьями.
Если человек, рассказывая о своих планах поработать дома, прикрывает рот рукой, у вас есть
основания заподозрить, что думает он совсем не о делах фирмы. Такой жест – яркое
свидетельство того, что говорящий пытается не дать сорваться с губ лживым словам. Иногда
рот прикрывают ладонью, иногда – несколькими пальцами, а иногда просто прикладывают
один палец к подбородку прямо под нижней губой.

У меня так много работы, что завтра мне лучше будет остаться дома – сосредоточиться
можно только в спокойной обстановке, ни на что не отвлекаясь.
 89

Почему у хороших начальников отличные кабинеты

Если вы заметили, что отношения с подчиненными стали напряженными, сотрудники
шепчутся о вас за спиной, подумайте о том, как влияет на обстановку на работе ваш…
кабинет. Чтобы он способствовал укреплению отношений между начальником и
подчиненными, воспользуйтесь нашими советами.

1. Ваш кабинет отделен от помещения, где работают остальные сотрудники, стеклянной

перегородкой? Поставьте свой стол перед ней. Во-первых, кабинет будет казаться больше, а
во-вторых, каждый входящий получит шанс сразу вас увидеть, то есть его станете
приветствовать вы лично, а не ваш компьютер.
2. Стеклянная перегородка с зеркальным покрытием даст вам возможность видеть всех,
оставаясь невидимым. Это неоспоримое преимущество, которым грех не воспользоваться.
Кроме того, в самом кабинете возникнет более непринужденная атмосфера, что будет
способствовать тому, что подчиненные станут чувствовать себя в нем свободнее, когда вы их
туда пригласите.
3. Разместите кресло для посетителей так, чтобы они сидели лицом к стене или углу, но
не к открытой двери. В такой обстановке общение становится более открытым, а
неуверенные в себе сотрудники почувствуют себя спокойнее.
4. Для неформальных разговоров поставьте в кабинете невысокий круглый стол и три
одинаковых вращающихся кресла, чтобы все их участники чувствовали себя равными.

Кабинеты начальников проектируют дизайнеры, специализирующиеся на оформлении

офисов, а не специалисты, которые хоть что-нибудь понимают в тонкостях взаимодействия
между людьми. Изучите собственный кабинет с этой точки зрения и осуществите в нем
необходимые перемены к лучшему. Очень скоро подчиненные станут считать вас
общительным человеком, с которым приятно работать, и отличным руководителем.
Хороший кабинет – вот то, что не в последнюю очередь влияет на успешную карьеру.

Как справиться со стрессом на рабочем месте

Современная рабочая среда – постоянный источник стресса. Все эти сроки, цели,
стратегия и тактика бизнеса, а также неизбежные нагрузки, которые никто бы не взялся
назвать маленькими, повышают уровень негативного воздействия на психику. Если вы
оказались в стрессовой ситуации, например случился конфликт с коллегой или предстоит
провести деловую встречу с непредсказуемым партнером, используйте жест превосходства и
уверенности. Зря, что ли, герцог Эдинбургский и другие мужчины из королевской семьи
любят прогуливаться, высоко подняв голову – подбородок кверху и заложив руки за спину?
Точно так же инспектируют работу своих подчиненных начальники высшего звена, старшие
офицеры и чиновники, наделенные властью.
 90

Этот жест говорит об уверенности, превосходстве над окружающими и осознании своей

власти. Человек не боится открыть на всеобщее обозрение свои самые уязвимые места
(живот, область сердца и горло), подсознательно демонстрируя собственное бесстрашие. В
такой позе вы автоматически почувствуете себя более уверенно, чем 5 минут назад, когда
стояли, скрестив руки на груди, а ощущение уверенности снижает уровень стресса. Связь тут
все та же самая – причинно-следственная.

Если ничего не помогает, воздействуйте на начальника с помощью совета

от пизов
Когда на человека вербально нападают, он, как при любом нападении, пытается стать
меньше: поднимает плечи, втягивая в них голову, прижимает руки к телу, сдвигает колени,
прижимает подбородок к груди, чтобы защитить горло, и прерывает зрительный контакт,
отводя глаза в сторону. Все эти действия нейтрализуют агрессивное начало противника,
и «нападение» часто удается остановить. Если начальник делает вам выговор и вы
понимаете, что действительно его заслужили, такое положение продемонстрирует, что вам
уже все ясно и дальше можно не продолжать. Поток упреков прекратится.
Знаете основное правило поведения на рабочем месте? Правильно! Шутки начальника
всегда смешны.
Заключение
Общение с помощью сигналов языка телодвижений существует уже миллионы лет, но
ученые стали изучать этот язык недавно – всего 30 лет назад. В XXI веке язык телодвижений
наконец-то открыли для себя деловые люди всего мира. Сегодня эта наука является частью
обязательного бизнес-образования, но те, кто такой подготовки не получил, редко думают о
том, какое впечатление они производят на коллег, реальных и потенциальных партнеров, а
 91

также тех, кто работает в смежных сферах. Очень немногие сознают, как важно изучить
основы языка телодвижений, и отводят на это необходимое время.
Глобализация как таковая плюс новейшие достижения техники – суперсовременные
компьютеры, мобильные телефоны и т. д. полностью изменили современную рабочую среду
и создали для сегодняшних бизнесменов новые проблемы. Мы надеемся на то, что наша
книга дала вам знания, которые помогут добиться успеха в любой сфере бизнеса.
В заключение мы хотим привести краткий обзор основных сигналов языка
телодвижений, способных помочь любому человеку подняться с нижней ступеньки
карьерной лестницы на верхнюю.
• Рукопожатия. Первые несколько минут делового общения способны укрепить или
разрушить отношения между собеседниками. Потренируйтесь правильно пожимать руку на
родственниках и друзьях, и тогда вы сможете произвести отличное впечатление на всех
своих деловых знакомых. Ладонь должна располагаться вертикально, а сила рукопожатия
соответствовать таковой у собеседника.
• Зрительный контакт. Научитесь понимать, когда следует смотреть человеку в глаза, а
когда лучше отвести взгляд. Это повысит степень доверия к вам со стороны деловых
партнеров.
• Копирование. Незаметно копируйте сигналы языка телодвижений коллег и деловых
партнеров.
• Жестикуляция. Избегайте закрытых и оборонительных сигналов языка телодвижений.
И первая заповедь здесь такая – не стоит скрещивать руки или ноги.
• Изучите позитивные сигналы языка телодвижений и мысленно их
отрепетируйте. Кивайте во время разговора, склоняйте голову набок, слушая собеседника.
Всегда держите подбородок высоко поднятым, а спину прямой.
• Бизнесмен должен воздерживаться от агрессивных и подчеркнуто доминантных
сигналов языка телодвижений. Откажитесь от позы «катапульта», не раздвигайте колени.
И в то же время нельзя впадать в другую крайность, иначе вас сочтут слабохарактерным
человеком и неперспективным работником.
• Деловые женщины не должны вести себя как мужчины, но и посылать
«женственные» сигналы им тоже не следует. Забудьте о мягких рукопожатиях, коротких
юбках и высоких каблуках. Только тогда к вам будут относиться как к равной.
• Избегайте жаргонизмов и профессионального сленга. Наряду со всем прочим
сленговые словечки могут оказаться устаревшими (в бизнесе все так динамично!), и вы,
пересыпая свою речь ими, будете выглядеть просто глупо. С другой стороны, партнер может
вас не понять и тогда станет относиться к вам настороженно. Исключите из своего лексикона
слово «новация», так как оно сразу же скажет о том, что вы отстаете от жизни.
• Используйте достижения высоких технологий. Современный ноутбук, айфон и
другие средства коммуникации повысят ваш статус в глазах окружающих и покажут, что вы
разбираетесь в достижениях информационных технологий, можете проводить
видеоконференции и пользоваться такими средствами, как PowerPoint. Вас будут
воспринимать как настоящего профессионала, с которым комфортно работать.
Исследования убедительно свидетельствуют о том, что, поработав над сигналами языка
телодвижений, можно кардинально изменить свой подход к жизни. Сделав это, вы
почувствуете себя более уверенно, научитесь убеждать оппонентов и отстаивать свою точку
зрения, станете выглядеть в глазах других суперпрофессионально, а коллеги и партнеры
проникнутся к вам симпатией. После того как язык ваших телодвижений оптимизируется,
изменятся и взаимоотношения с окружающими. Они будут реагировать на ваши слова и
поступки совсем не так, как раньше. Не говорите, что все это невозможно! Внимательно
следите за тем, как вы ведете себя на работе и общаетесь с окружающими, и тогда ваш
авторитет повысится, а уважение к вам со стороны коллег и руководителей возрастет!
Успешный бизнесмен – тот, кто понимает, что сигналы языка телодвижений столь же
важны и значимы, как и произносимые слова.
 92

Благодарность
Созданию этой книги прямо или косвенно содействовали разные люди, порой даже не
подозревая об этом:

доктор Джон Тикел, доктор Дэннис Уэйтли, доктор Андре Давриль, профессор Филипп
Хансейкер, Тревор Долби, Армин Гонтерман, Лотар Менне, Рэй и Рут Пиз, Малкольм
Эдвардс, Ян Маршалл, Лора Михан, Рон и Тоби Хэйл, Дэррил Уитби, Сьюзен Лэмб, Садааки
Хаяши, Деб Мертенс, Деб Хинкесмен, Дорин Кэрролл, Стив Райт, Деррин Хинч, Дана Ривз,
Ронни Корбетт, Ванесса Фелц, Эстер Ранцен, Джонатан Коулмен, Триш Годдард, Керри-Энн
Кеннерли, Берт Ньютон, Роджер Мур, Ленни Генри, Рэй Мартин, Майк Уолш, Дон Лейн, Ян
Лесли, Энн Даймонд, Джерри и Шерри Мидоуз, Стэн Зермарник, Дэррил Сомерс, Андрес
Кепес, Леон Байнер, Боб Гелдоф, Владимир Путин, Энди Макнаб, Джон Говард, Ник
и Кэтрин Грейнер, Брюс Кортни, Тони и Шери Блэр, Грег и Кэти Оуэн, Линди Чемберлен,
Майк Столлер, Джерри и Кэти Брэдбир, Тай и Пэтти Бойд, Марк Виктор Хансен, Брайан
Трейси, Керри Пакер, Ян Ботэм, Хелен Ричардс, Тони Грейг, Саймон Таунсенд, Диана
Спенсер, принц Чарлз, принцы Уильям и Гарри, доктор Десмонд Моррис, принцесса Анна,
Дэвид и Ян Гудвины, Айвен Франджи, Виктория Сингер, Джон Невин, Ричард Оттон, Рауль
Буайль, Мэттью Бронд, Даг Констебль, Джордж Деверо, Роб Эдмондс, Джерри Хаттон, Джон
Хепворт, Боб Хесслер, Гай Юбер, Ян Маккиллоп, Делия Миллс, Памела Андерсон, Уэйн
Мадридж, Питер Оупи, Дэвид Роуз, Алан Уайт, Роб Винч, Рон Таччи, Барри Баркофф,
Кристина Маэр, Салли и Джефф Берч, Джон Фентон, Норман и Гленда Леонард и Дори
Симмондс, поддержка и энтузиазм которой подтолкнули нас к написанию этой книги.

***
93