Герасимова Ангелина

Феофилова Елизавета

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ПРИЕМЫ
ПРИ ПРОВЕДЕНИИ
ПЕРЕГОВОРОВ И СПОСОБЫ
ПРОТИВОСТОЯНИЯ ИМ
Основные
характеристики
1. Имеют скрытый характер воздействия
2. Предполагают игру на человеческих
слабостях
3. Побуждают к совершению определенного
действия
 Руководитель вместо силового воздействия
должен управлять подчиненными
незаметно, создавая у них иллюзию полной
самостоятельности и свободы

01 02 03
Создание ореола Смягчение формы Создание единой
руководителя принуждения направленности
организации или желаний
подразделения подчиненных на
достижение целей
организации.
 Основные механизмы и принципы
Принцип взаимного
обмена
Люди без видимого внешнего
принуждения совершают невыгодные
для них поступки, полагаясь на
общепринятые нормы.
Принцип дефицита
Если на наши желания чем-то
обладать накладываются
какие-то внешние
ограничения, то данные
желания лишь усиливаются.
Принцип
Принцип авторитета последовательности
Люди реагируют не на самих
Жертва манипуляции соглашается с первой
авторитетов, как таковых, а на
незначительной просьбой. В дальнейшем
представляющие их символы
появляются новые просьбы и человек
— звания, титулы, одежду
чувствует себя обязанным следовать
принятой линии поведения.
Принцип Принцип социального
благорасположения доказательства
Люди хорошо относятся к тому, = Принцип "Делай, как все!"
с чем уже когда-то
сталкивались. Поэтому задача
манипуляторы связывают
навязываемые партнерам
требования с чем-то
знакомым, вызывающим
положительные эмоции.
Психологические Логические Психологические
манипуляции манипуляции игры
«раздражение оппонента»
«использование непонятных
слов»
- «слишком быстрый или «неопределенность тезиса»
слишком медленный темп «несоблюдение закона
обсуждения»
достаточного основания»
«перевод в сферу домыслов»
«порочный круг в «на шее»
«приучивание оппонента к
доказательстве» «меня рвут на части»
какой-либо мысли»
«причинно-следственный «Хочу с вами посоветоваться»
«ложный стыд»
алогизм»
«сведение аргумента к
личному мнению» «неполное опровержение»
«умалчивание или «неправомерные аналогии»
полуправда»
подзадоривающие
высказывания
Защита от
манипулияций
Уход - прерывание контакта, удаление себя за пределы
досягаемости влияния агрессора.
Изгнание - увеличение дистанции, удаление агрессора.
Блокировка - контроль воздействия, выставление преград
на его пути.

Управление - контроль воздействия, исходящий от

агрессора, влияние на него.

Замирание - контроль информации о самом субъекте, её

намеренное искажение или сокращение.

Игнорирование - контроль информации об агрессоре,

искажённое восприятие агрессора или угрозы с его
стороны.
 Несколько предложений или вопросов
увязываются и предлагаются к
рассмотрению в виде «пакета», т.е.
обсуждению подлежат не отдельные
предложения или вопросы, а их
комплекс.

Идут переговоры о цене между производителем и менеджером по закупкам

Ы
розничной сети.

Р
Менеджер по закупкам (как бы делясь «секретной» информацией):

Е — Мы запускаем десять новых магазинов в ближайшем будущем, а также до

М
конца года планируем открыть торговые точки в каждом районом центре
области. Понятно, что при таком объеме продаж нам сейчас нужна от вас

И
максимальная скидка и 2% маркетингового фонда на продвижение товара. Мы

Р
озвучили такие условия для всех поставщиков. Но так как с вами нас связывают
давние и хорошие отношения,

П
мы решили в первую переговорить с вами.

Производитель:

— Очень рад, что вы планируете значительное расширение сети в будущем.

Но на этот квартал, если я вас, верно, понял, объемы закупок остаются
прежними?.

Закупщик (с огорченным видом):

— Да, но новые условия по ценам и маркетингу должны быть подписаны уже

сейчас. Скажу по секрету, некоторые ваши конкуренты уже подтвердили свою
готовность.
 W

Практика

Тесты:
Диагностика манипулятивного отношения (по шкале Банта)
Легко ли вами манипулировать?

Задание:
Вам необходимо попасть на киносеанс, а вы забыли билет. Найдите подход к билетерше, если это:
- молодая симпатичная девушка;
- женщина средних лет, которая стремится выглядеть моложе;
- сурового вида старуха;
- пожилой мужчина интеллигентного вида.
ЛИТЕРАТУРА 1. Аминов И.И. Психология делового общения: учеб. пособие - 3-е
изд., стереотип. - М.: Омега-Л, 2006. - 304 с.
2. Берн Э. Игры, в которые играют люди, Психология человеческих
взаимоотношений; Люди, которые играют в игры. – М.:
Современный литератор, 2002. – 320 с.
3. Душкина М.Р. Корпорация "Я"- психологическая безопасность.
Противостояние влиянию в деловом общении. - М.: Эксмо, 2005. -
208 с.
4. Зинченко В. П., Мещерякова Б.Г. Психологический словарь:
энциклопедия.- М.: АСТ, 2004. - 479 с.
5. Кожухарь Г. С. Проблема толерантности в межличностном
общении //Вопросы психологии. - 2006. - № 2. - С. 3 - 13
6. Крижанская Ю.С. Грамматика общения - 3-е изд.. - М.: Смысл 2005. -
80 с.
7. Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения: учеб. под
ред. : - 5-е изд., перераб. и доп.. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 415 с.
8. Леонтьев А. А. Психология общения: Учеб. пособ - 3-е издание. -
М.: Смысл : Академия, 2005. - 368 с.
9. Гаспаров А. 77 ежедневных манипуляций. – М.:АСТ, 2020. – 288 С.