Вы находитесь на странице: 1из 72

Секреты эффективного

мерчендайзинга
в аптеке
Что для ВАС означает слово «мерчендайзинг?

1. Грамотное размещение товаров на полках витрин,


обеспечивающее его высокие продажи
2. Оптимальное использование торгового пространства для
повышения прибыли аптеки
3. Комплекс мер, применяемых в торговой точке,
направленных на повышение объема продаж
4. Требование офиса и головная боль
5. Неработающая в наших условиях «фишка» с Запада
6. «Темный лес» ☺
7. Ваш вариант (напишите)
Некоторые инструменты мерчендайзинга

• Ассортимент
• Наружный и внутренний дизайн
• Планировка торгового зала
• Зонирование
• Выкладка
• Реклама

Мерчендайзинг – это КОМПЛЕКС мер,


применяемых в торговой точке, направленных
на повышение объема продаж
Верите ли Вы, что…

…покупатели оставляют на 13-30% больше денег там,


где организован грамотный мерчендайзинг?
Содержание

• Что такое зонирование торгового зала, и зачем его проводить?


• Базовые принципы зонирования торгового зала
• Пошаговый алгоритм зонирования
• С чего начинается выкладка?
• Способы выкладки на полках витрин
• 16 принципов выкладки в аптеках закрытой формы продажи
• Примеры выкладки с разбором ошибок
• Ошибки в оформлении ценников
• Практические советы по выкладке в аптеках открытой формы
продажи
• Рубрикаторы
Что такое зонирование?
Зонирование торгового зала – это разделение мест выкладки
товара на зоны с целью определения наилучших мест
демонстрации различных категорий товара
с точки зрения коммерческой выгоды
Три базовых принципа
зонирования торгового зала

Необходимо учитывать направление движения


1 большинства посетителей именно в вашей аптеке

2 «Горячим» витринам – «горячий» товар!

Самые продаваемые группы товаров должны быть


3 распределены равномерно у всех касс
Алгоритм зонирования торгового зала
1. Составление
планограммы

2. Наблюдение за
поведением покупателей

3. Определение «температуры»
каждой витрины

4. Обозначение ее на
планограмме

5. Анализ планограммы

6. Коррекция выкладки
Простуда
Простуда Витам. Простуда
Простуда +
Простуда Витам. Бады нар.
аллергия
Мужчины
Касса 1 Простуда Витам. Бады нар.
ЖКТ Сахарозам. Мази
Обезболив.
ЖКТ Сахарозам. Мази
Вены + успок.

Леч. шампуни
Косметика – 3 Свечи
Пол. рта -2 Пластыри
Перевязка

Эликсиры
Похудение
Лечебная косметика
ШАГ 1.1 Бады вн
Бады вн.
Рисуем торговый зал.
Лечебная косметика
Обозначаем1 на схеме
Касса 2
все витрины
и товарные группы
Травы - 4
Лечебная косметика

Служ. вход
Мед. техника – 3
Косметика
Леч. белье Жен. гигиена

Товары
для Косметика
М/О
ВХОД детей Презерв.
Простуда Простуда Витам. Простуда
Простуда + А Простуда Витам. Бады нар.
Мужчины Касса 1 Простуда Витам. Бады нар.
Обезболив. ЖКТ Сахарозам. Мази
Вены + успок. ЖКТ Сахарозам. Мази

11 10 9 8 Леч. шампуни
Косметика – 3 Свечи
Пол. рта -2 12 7 Пластыри
Перевязка

Эликсиры
Похудение
Лечебная косметика 13 6
ШАГ 1.2 Бады вн
Бады вн.
Нумеруем все витрины
Лечебная косметика против часовой
1 стрелки
14 Касса 2

Лечебная косметика 15 5 Травы - 4

Служебный вход
Мед. техника – 3
Косметика
16
Леч. белье
4 Жен. гигиена
1 2
3
Товары
для Косметика
М/О
ВХОД детей Презерв.
Шаг 2. Наблюдаем за поведением посетителей

✓ Куда идут от входа


(направо/налево/прямо)?
✓ У каких витрин останавливаются?
✓ Какие витрины проходят мимо?
касса
Шаг 3. Определяем «температуру»
каждой витрины

«Горячая» витрина: у нее


останавливаются 7-9 из 10 посетителей

«Теплая» витрина – у нее


останавливаются 5-7 из 10 вошедших

«Холодная» витрина – на нее обращают


внимание 2-4 человека из 10

«Ледяная» витрина – у нее


останавливается каждый 10-й вошедший
«Горячие» витрины «Теплые» витрины

✓ Витрины справа или


слева от «горячих»
Витрины рядом с кассой ✓ Витрины/гондолы
напротив касс
✓ Витрины/гондолы
напротив входа

«Холодные»
«Ледяные» витрины
витрины
✓ Витрины слева по
ходу движения
покупателей Витрины рядом с входной
✓ Витрины в углах дверью (справа и слева)
торгового зала
✓ Слабо освещенные
места
Что где размещать?

«Горячие» витрины/гондолы: лидеры продаж (простуда, ЖКТ,


обезболивающие), сезонные, рекламируемые, импульсные
(жевательная резинка, бумажные носовые платки,
гигиеническая помада, пластыри и пр.)
«Теплые витрины/гондолы: популярные товары (мази, БАДы,
витамины, др. группы лек. средств, товары для полости рта)
«Холодные» витрины/гондолы: медицинская техника,
ортопедия, лечебная косметика, травы, предметы ухода за
больными, товары для детей
«Ледяные» витрины: вместо них место отдыха покупателей,
декоративные элементы
Простуда Простуда Витам. Простуда
Простуда + А Простуда Витам. Бады нар.
Мужчины Касса 1 Простуда Витам. Бады нар.
Обезболив. ЖКТ Сахарозам. Мази
Вены + успок. ЖКТ Сахарозам. Мази

11 г. 10 г. 9 т. 8 т. Леч. шампуни
Косметика – 3 Свечи
12 т.
Пол. рта -2 7 т. Пластыри
Перевязка

ШАГ 4. Эликсиры
13 х. Похудение
Лечебная косметика Отмечаем на планограмме 6 г. Бады вн
Бады вн.
«температуру» каждой витрины:
г. – «горячая»
1
Лечебная косметика 14 х. т. – «теплая» Касса 2
х. – «холодная»
л. – «ледяная»
15 х. 5 г. Травы - 4
Лечебная косметика

Служебный вход
Мед. техника – 3
Косметика
Леч. белье
16 х.
4 х. Жен. гигиена
1 л. 2 л.
3 х.
Товары
для Косметика
М/О
ВХОД детей Презерв.
Шаг 5. Анализ планограммы

1. Не оказались ли на «холодных» витринах лидеры продаж?


2. Не оказались ли на «горячих» витринах «аутсайдеры»?
3. Не разбросаны ли средства одной категории по разным
витринам (за исключением случаев, когда это сделано
сознательно)
4. Не собраны ли все группы – лидеры продаж у одной кассы?
Простуда Витамины,
Травы
Мужчины Простуда Витамины
Травы
ЖКТ-2 Простуда Витамины,
Аллергия
Касса 1 Вены, успок.
Травы
Простуда Травы
Обезболив. Простуда Сахарозам.
Эликсиры

11 г. 10 г. 9 т. 8 т. Леч. шампуни
Косметика – 3 Мази
12 т.
Пол. рта -2 7 т. Мази
Свечи

Похудение
Лечебная косметика 13 х. Шаг 6. Коррекция выкладки: 6 г.
Похудение
Пластыри,
Перевязка
✓ Объединить «простуду» в один блок
✓ Объединить БАДы 1 в один блок
Лечебная косметика 14 х. Касса 2
✓ Выделить сезонные витрины
✓ На «горячих» витринах – лидеры продаж
Бады нар.
Лечебная косметика 15 х. 5 г. Бады вн.

Служебный вход
Мед. техника – 3
Косметика
Леч. белье
16 х.
4 х. Жен. гигиена
1 л. 2 л.
3 х.
Товары
для Косметика
М/О
ВХОД детей Презерв.
Товарные группы – лидеры продаж

• Противопростудные средства
• Желудочно-кишечные средства
• Обезболивающие средства
• Витамины
• Мази
• Биологически активные добавки
Как «утеплить» холодную зону?

• Изменить поток покупателей путем создания барьера


(рекламная стойка, напольный цветок, доп. витрина и пр.)
• В аптеке открытой выкладки изменить расположение гондолы
• Дополнительно осветить витрины в «холодной» зоне
• Установить там столик для измерения давления, консультации
врача или проводить там промо-акции
• Разместить в «холодной» зоне кассу, если это возможно и
логично
Выкладка – это представление товара способом,
который мотивирует его приобретать
Главный принцип выкладки

Выкладка производится на основе психологии


покупателя, а не первостольника!
Площадь выкладки = объему
продаж, который данная группа
занимает
в общем объеме продаж
Способы выкладки товаров на полках витрин
Способ 1. «Лоскутное одеяло»
Способы выкладки товаров на полках витрин

Способ 2. «Традиционная выкладка»


Способы выкладки товаров на полках витрин

Способ 3. «VIP»
Способы выкладки товаров на полках витрин

Способ 4. «Изысканный»
Базовые принципы выкладки

1 «Золотому» товару – «золотую» полку!

Уровень шляпы 1,7м


15% продаж
Уровень глаз 1,1м
40% продаж

Уровень рук 0,6м


35% продаж

Уровень ног 0,2м


10% продаж
32
Базовые принципы выкладки

Товары одной категории – единым


2 блоком!
Базовые принципы выкладки

КАЖДАЯ упаковка должна хорошо


3 просматриваться!
Базовые принципы выкладки

КАЖДАЯ упаковка должна хорошо


3 просматриваться!
Базовые принципы выкладки

Средства для внутреннего и


4 наружного использования - отдельно

Наружное

Внутреннее
Базовые принципы выкладки

Препараты с одним действующим


5 веществом - рядом
Базовые принципы выкладки

Отделять фарм. группы небольшим


6 расстоянием
Базовые принципы выкладки

Внутри фарм. группы – выкладка по


7 подгруппам
Базовые принципы выкладки

Более крупные упаковки – на верхних


8 полках

Ценник – на каждой упаковке


9 (в аптеках закрытой формы продажи)

Одна и та же цена на одинаковый


11 товар, выложенный в разных местах

Выкладка лицевой и русскоязычной


12 стороной к покупателю
Базовые принципы выкладки

Более дорогие товары ближе к


13 покупателю
Базовые принципы выкладки

Делать небольшие расстояния


14 между упаковками
Базовые принципы выкладки

Делать небольшие расстояния


14 между упаковками
Базовые принципы выкладки

15 Рубрикаторы на витринах

POS-материалы должны быть в месте


16 выкладки рекламируемого товара
Ценники – требования и ошибки

Изготовитель (исполнитель, продавец) обязан своевременно


предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию о
товарах, обеспечивающую возможность их правильного выбора.

Закон о защите прав потребителя, ст. 10, гл. 1

Продавец обязан обеспечить наличие единообразных и четко


оформленных ценников на реализуемые товары с указанием наименования
товара, его сорта, цены за вес или единицу товара, подписи материально
ответственного лица или печати организации, даты оформления ценника.

Постановление Правительства РФ № 55 от 19.01.1998г. п. 19


Правил торговли отдельными видами товара

В связи с вступлением в силу Постановления Правительства РФ № 1406


с января 2016 года указывать на ценнике дату оформления,
подпись материально ответственного лица или печать организации не нужно.
Ошибка 2.
Ошибка 1. Ценников нет
Штрих-код заменяет ценник
Ошибка 3.
Нет единообразия
Ошибка 4.
Неправильное оформление
Ошибка 5.
Ценники закрывают
названия препаратов
Ошибка 6.
Непонятно, к какому препарату
относится ценник
Ошибка 7.
Непонятное или
некорректное сокращение
Ошибка 8.
Ценники «пляшут»
А также…

Ошибка 9. Ценники пожелтели, поблекли, уголки загнулись


Ошибка 10. В ценникодержателе несколько ценников на один и
тот же товар с разной ценой
Ошибка 11. Ценники приклеены «кверху ногами»
Советы по выкладке в аптеке
открытой формы продажи
Выкладка в аптеке открытой формы продажи

• Выкладка двойным-тройным фейсингом


• Правило первого ряда
• Зрительная устойчивость
• Выкладка во всю глубину полки
• «Первым пришел, первым ушел»
• Ценники – в ценникодержателях
• Магнитки наклеивать на первичную упаковку
• Дорогие товары – в закрытые витрины
• При боковом расположении упаковок надпись должна идти
снизу вверх
Задачи рубрикаторов

• Направить покупателя к нужной ему витрине или гондоле


• Облегчить поиск нужного товара при четко спланированной
покупке
• Облегчить выбор препарата при нечетко спланированной
покупке
• Подтолкнуть к импульсной покупке
• Сделать аптеку понятной и удобной для покупателя
1 Рубрикатор… должен быть!
1 Рубрикатор должен быть!
1 Рубрикатор должен быть!
1 Рубрикатор должен быть!
Рубрикатор должен быть
2 ярким и заметным!
Рубрикатор должен быть ярким
2 и заметным!
Шрифт рубрикатора должен быть
3 крупным и читабельным
Шрифт рубрикатора должен быть
3 крупным и читабельным
Рубрикатор должен быть
4 информативным
Рубрикатор должен (по возможности)
5 подсвечиваться
Рубрикатор должен быть понятным
6 покупателю
НЕТ: ДА:
o Ферментные препараты
o Анальгетики
o Венотонизирующие средства
o Иммуномодуляторы
o Сосудосуживающие средства
o Антисептики для горла
o Гепатопротекторы
o Антациды
Рубрикатор должен соответствовать
7 содержимому витрины
8 Рубрикатор не должен закрывать товар
В заключение…

Мерчендайзинг дает максимальную отдачу только


при использовании ВСЕХ его инструментов.