2.3.

8 Procesele tehnologiei comerciale

Intr-un magazin se desfasoara o serie de activitati specifice intr-o

anumita ordine si de foarte multe ori simultan. Aceste activitati, in functie de
scopul urmarit, pot fi privite ca:
 activitati principale
 activitati secundare
Trebuie remarcat faptul ca la nivel de magazin procesul principal se
desfasoara in sala de vanzare si cuprinde toate activitatile necesare
nemijlocit desfacerii marfurilor.
In paralel cu procesul principal se desfasoara procesul secundar, dar
in spatiile auxiliare ale magazinului care sunt destinate receptiei, depozitarii
si pregatirii in vederea vanzarii.
Schema proceselor secundare ce se desfasoara in magazin:

Pregatirea marfurilor pentru vanzare:

portionarea, cantarirea
Receptia marfurilor ambalarea si marcarea preturilor
- preluarea de la furnizori montarea si alte operatiuni necesare punerii
- dezambalarea in functiune
- controlul marfurilor si al preturilor transportul marfurilor in sala de vanzare

Procese secundare
- receptia marfurilor
- depozitarea marfurilor
- pregatirea marfurilor pentru vanzare
- circulatia ambalajelor goale

Depozitarea marfurilor
Circulatia ambalajelor goale
- asezarea in rafturi
- preluarea ambalajelor de la clienti
- pastrarea
- restituirea sumei luate drept garantie
- sortarea si formarea sortimentului
- gruparea ambalajelor pe tipuri
comercial
- transportul ambalajelor
- manipularea

Schema proceselor principale ce se desfasoara in magazin:

 Procese principale
- prezentarea si vanzarea marfurilor
- incasarea si eliberarea marfurilor

Prezentarea si vanzarea marfurilor Incasarea si eliberarea marfurilor

- repartizarea fiecarui sortiment de marfa in
spatiul de vanzare
- etalarea marfurilor pe mobilier
- marcarea preturilor
- probe de functionare la locul de vanzare
- intocmirea bonurilor de plata
- transportul marfurilor la casele de marcat sau
la domiciliul clientilor
- inregistrarea preturilor de pe bonuri
- stabilirea sumelor finale
- primirea contravalorii marfurilor
-ambalarea si eliberarea marfurilor

2.3.9 Activitatile specifice unui magazin

a) Aprovizionarea cu marfuri a magazinelor

Aprovizionarea cu marfuri a magazinelor este o problema prioritara,
deoarece de aceasta depinde: sporirea volumului vanzarilor, obtinerea
profitului, satisfacerea eficienta a gusturilor si preferintelor cumparatorilor.
Activitati necesare in vederea aprovizionarii:
 stabilirea volumului si structurii cererii de marfuri
 prospectarea pietei pentru stabilirea surselor de aprovizionare
 cunoasterea furnizorilor efectivi si potentiali.
 emiterea comenzilor si incheierea contractelor economice
 studierea cataloagelor, a pliantelor, a surselor de informare
Aprovizionarea corespunzatoare a magazinelor se face de la un numar
foarte mare de agenti economici raspanditi pe intreg cuprinsul tarii.

b) Forme de aprovizionare
Activitatea de aprovizionare presupune mai intai alegerea furnizorilor.
Criterii de alegere a furnizorilor:
- calitatea marfurilor
- conditiile de furnizare
- pretul
- distanta de la care se face aprovizionarea
- ferecventa cu care se face aprovizionarea
 - prestigiul furnizorului.
Managementul aprovizionarii ridica frecvent problema utilizarii unuia
sau mai multor furnizori.
Avantajele aprovizionarii de la un singur furnizor:
- relatii de lunga durata bazate pe reciprocitate
- omogenitatea lotului de marfa din punctul de vedere al calitatii si
prezentarii
- reducerea cheltuielilor de circulatie
- pret avantajos.
Dezavantajele aprovizionarii de la un singur furnizor:
- riscul aprovizionarii neritmice
- scaderea preocuparilor furnizorului legate de prezentare si
calitatea marfurilor
- mentinerea unor preturi ridicate la unele produse datorita pozitiei
privigeliate a furnizorului
Cand aprovizionarea se face de la mai multi furnizori, intre
acestia apare concurenta, rezultand asfel o serie de avantaje pentru
unitatile de vanzare cu amanuntul:
- cresterea preocuparilor furnizorilor pentru imbunatatirea calitatii
- respectarea termenelor de livrare a marfurilor
- reducerea preturilor in anumite conditii.

c) Depozitarea marfurilor
In vederea satisfacerii cerintelor consumatorilor la timp si cu
sortimentul dorit, la nivelul magazinului se formeaza anumite stocuri de
marfuri intre doua aprovizionari succesive.
In scopul amintit mai sus comerciantul are datoria de a amenaja spatii
corespunzatoare pentru pastrarea si depozitarea marfurilor, asigurand astfel
deplina integritate calitativa si cantitativa a acestora pe toata perioada
pastrarii. Tehnologia pastrarii si depozitarii marfurilor in cadrul magazinului
comporta o serie de operatiuni prezentate sugestiv in schema urmatoare:
 - dotarea spatiului cu rafturi, suporti, gratare, platforme, palete
- dotarea cu utilaje de pastrare a calitatii produselor (ventilatoare,
Asigurarea
frigidere, vitrine frigorifice)
conditiilor PRIN
- existenta instrumentelor de control al parametrilor aerului:
de pastrare
termometre
- asigurarea conditiilor igienico-sanitare (dezinfectie, dezinsectie,
deratizare)

- aranjarea acestora pe grupe, subgrupe, articole, sortimente

Aranjarea - depozitarea in functie de ambalare: stive, rafturi, in vrac
marfurilor PRIN - inaltimea stivei sa nu depaseasca 2 metri
- distanta fata de sursele de caldura de 1,5m
- distanta dintre stive sa permita accesul lucratorului
- evitarea alaturarii marfurilor ce imprumuta cu usurinta mirosul sau
care transmit sau absorb umezeala
- depozitarea marfurilor inflamabile in locuri speciale
- depozitarea marfurilor alimentare cu termen de garantie in ordinea
intrarii

- asigurarea unui regim optim intre factorii interni (structura

marfurilor, compozitia si proprietatile acestora) si factorii externi
Controlul
(lumina, temperatura, umiditatea)
pastrarii PRIN
- verificarea periodica a marfurilor depozitate in vrac pentru a evita
marfurilor
incingerea acestora
- verificarea organoleptica si recoltarea de probe periodic
- controlul zilnic al curateniei spatiului de depozitare
- verificarea periodica a termenului de garantie pentru prevenirea
invechirii acestora
Schema procesului de pastrare si depozitare a marfurilor

d) Spatii si conditii de depozitare

Existenta unor spatii si conditii optime de depozitare decurge din
caracteristicile fiecarui tip de marfa in vederea pastrarii calitatii produselor
Spatiul pentru rezerva de marfuri destinat depozitarii acestora trebuie
sa reprezinte in medie 25-40% din suprafata comerciala a magazinului si sa
fie amplasat cat mai aproape de sala de vanzare si de ascensor sau de rampa
de incarcare- descarcare.
 - asigurarea parametrilor de pastrare: temperatura,
umiditate, ventilatie;
Conditii de - respectarea vecinatatii intre produse;
depozitare - asigurarea conditiilor de igiena sanitara necesare;
- aranjarea ambalajelor astfel incat sa permita controlul
pastrarii marfurilor

d) Pregatirea marfurilor pentru vanzare

Pregatirea marfurilor pentru vanzare are rolul de a reduce gama de
operatiuni tehnice din timpul procesului de vanzare si de a prezenta cat mai
atragator si igienic produsele.Totodata, se urmareste mai buna servire a
consumatorilr si deci sporirea volumului vanzarilor.
Corespunzator gruparii marfurilor in marfuri alimentare si
nealimentare, operatiunile pregatitoare se efectueaza in functie de natura
acestora si de formele de vanzare practicate, grupandu- se astfel:
A. Operatiuni comune tuturor marfurilor
- dezambalarea;
- sortarea si formarea sortimentului comercial;
- stergerea sau curatarea de praf;
- etichetarea si afisarea preturilor;
- deplasarea si expunerea marfurilor in sala de vanzare.
B. Operatiuni specifice unor grupe de marfuri
- cantarirea, portionarea si preambalarea marfurilor livrate in
vrac(zahar, orez, malai);
- calcarea confectiilor pentru refacerea aspectului comercial;
- asamblarea marfurilor tehnice livrate ca parti detasate;
- incercarea prealabila a functionarii marfurilor electrocasnice;
- acordarea instrumentelor muzicale.

e) Procesul de vanzare
Principala functie a unitatilor comerciale cu amanuntul este vanzarea
catre consumatori.
 Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se valorifica rezultatele
productiei, respectiv acela de a recupera cheltuielile facute cu fabricatia si
pregatirea produsului pentru vanzare, dar si obtinerea unui anumit
profit.Vanzarea se poate realiza in mare parte pe baza de numerar, iar in
unele magazine si pe baza de credit.
Modalitatile de vanzare sunt folosite in functie de:
- natura si caracteristicile produselor;
- sfera de utilizare a produselor;
- caile de distributie utilizate;
- puterea de cumparare a clientilor etc.
Vanzarea produselor se face pe mai multe cai:
- pe baza de contract comercial incheiat anticipat la cererea
clientului;
- pe baza de comanda ferma, urmata de onorarea imediata a
acestuie;
- la cerere neprogramata, pe baza informatiilor furnizate de
magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale.
Prin natura ei, orice vanzare este un act unic. Toate vanzarile au o
structura comuna si parcurg aceeasi schema rationala, indiferent cine, ce si
cui vinde. Aceasta coerenta provine din faptul ca o vanzare este, mai intai,
un act impersonal intre cel care vinde si cel cumpara si, abia dupa aceea, o
relatie intre doua firme
Schema generala a unei actiuni de vanzare este urmatoarea:
Etapele vanzarii
 studierea pietei
 prospectarea:
o definirea si localizarea clientilor potentiali
o identificarea si contactarea lor
 pregatirea intrevederii:
o culegerea de informatii despre interlocutor
o alegerea strategiei generale
o pregatirea documentatiei
 intalnirea clientului
 evaluarea interlocutorului:
o resurse financiare
o puterea de decizie, etc
 descoperirea nevoilor clientului
 argumentarea si demonstratia
 raspunsul la obiectii
 rezumarea acordurilor obtinute si incercarea de a obtine un
angajament din partea clientului
 discutarea pretului
 cererea facuta clientului de a lua decizia de cumparare
 negocierea conditiilor de vanzare
 finalizarea (semnarea contractului)
 controlul si evaluarea rezultatului
 rezolvarea reclamatiilor clientului