Воронка продаж

Слайд 1
Воронка продаж (по англ. «sales funnel») – это маркетинговый путь,
принцип, показывающий распределение клиентов по этапам процесса продаж
от первого контакта (знакомства, предложения) до заключения сделки
(совершения покупки), с помощью которого можно увидеть количество
клиентов на каждом этапе продажи.
Также ее называют: воронка касаний; воронка покупок; маркетинговая
воронка продаж;
По сути, это тот путь, который проходит среднестатистический потребитель
от привлечения его внимания к предложению товара или услуги до момента
покупки.
В настоящий момент теория воронки продаж несколько усовершенствована:
конечным ее этапом теперь является не сама сделка, а повторные покупки,
либо рекомендации клиента. Таким образом, показывается, что целью
современных методик продаж является не факт единичной покупки, а
постоянное сотрудничество и положительные отзывы потребителей.
При «первичном касании» привлекается довольно немаленькая численность
потенциальных клиентов, однако, как правило, на заключительном этапе
совершения покупки остается небольшой процент. Именно поэтому данный
маркетинговый термин, визуально соответствует настоящей воронке.
Слайд 2
Структура и принцип действия.
Воронка продаж представляет собой график, по форме напоминающий
перевернутую пирамиду.

Воронка продаж выглядит как конус

Визуально воронку продаж изображают в виде конуса, где верхняя, широкая
часть соответствует первому знакомству, а дно конуса – закрытию сделки. Как
видно из рисунка, каждый уровень работает по принципу сита, через него
проходит отсев к следующему уровню.
На вершине фигуры отражается число потенциальных потребителей на
начальном этапе сотрудничества, а в самом низу приводится количество
клиентов, заказавших товары или услуги компании.
Базовая примитивная структура воронки продаж будет иметь 3 этапа,
описывающие последовательность действий клиента, целью которых будет
являться покупка товара или услуги. Менеджеру, чтобы продать товар, нужно
сделать, как минимум, три основных действия: совершить холодный звонок
потенциальному потребителю, провести встречу с клиентом, и, наконец,
заключить с ним сделку купли-продажи или оказания услуг.
Построенная модель воронки продаж позволяет увидеть, что путь от
первоначального знакомства до совершения сделки пройдут не все клиенты.
Часть из них просто не захотят встретиться с менеджером, поэтому звонков
будет больше, чем встреч.
Еще меньше потенциальных клиентов даже после встречи пожелает
заключить сделку и приобрести товар, поэтому встреч будет больше, чем
сделок. В итоге, в нижней части воронки останется совсем немного клиентов
по сравнению с их потенциальным количеством, обозначенным в верхней и
средней частях воронки.
Принцип действия данной модели обусловил ее название. Целью продаж
является максимальное уравнивание всех частей воронки по сравнению с ее
верхом (необходимо воронку по форме превратить в трубу), чтобы как можно
больше потенциальных покупателей стали реальными или, как еще говорят
бизнес-тренеры, «упали в воронку», то есть оказались в процессе совершения
сделки, пройдя все этапы. На практике осуществить это практически
нереально. В этом и состоит искусство маркетинга.
В реальности, воронка продаж имеет гораздо больше этапов. Окончательный
ее вид зависит от того, как происходит процесс продаж в конкретной
компании.
Необходимо отметить, что универсальных образцов не бывает — все зависит
от множества факторов: отрасли, специфики бизнеса, ресурсов предприятия,
целевой аудитории и так далее.
Слад 3
Пример воронки продаж
Каждый из нас в тот или иной момент времени становится участником или
создателем воронки.
Пример: вывеску магазина видит 1200 человек в день, из них потребность в
этих товарах есть у 800, заинтересовались и нашли время зайти в магазин 300
человек, 100 из них спросили у продавца про товары, 30 купили. 10 стали
постоянными покупателями.
Это классической пример для понимания, что такое воронка продаж. На
каждом этапе часть потенциальных клиентов по разным причинам
отсеивается. Одним не понравилось название магазина, другим вывеска,
продавец, товар, цена, у третьих нет средств на покупку здесь и сейчас,
четвертым надо посоветоваться с семьей.

Слайд 4
Модель AIDA
Сам термин и концепция воронки продаж были предложены в 1898 году
американцем Элиасом Льюисом для описания и анализа психологии
приобретения. Он представил новый способ в продажах, под названием AIDA.
До сегодняшнего дня она остается рабочей схемой всех маркетологов мира.
AIDA – это концепция созревания клиента от момента первого узнавания о
товаре до момента осуществления покупки. Она состоит из 4х этапов:
 внимание (attention);
 интерес (interest);
 желание (desire);
 действие (action).
Классическая воронка продаж

Классическая воронка продаж

1. Привлечение внимания (например, средствами рекламы) это этап,
когда люди уже знают о своей потребности и начинают собирать
информацию по этому вопросу. Они заходят в соцсети, кликают
объявления в поисковиках, смотрят ролики на Youtube. Этот процесс
занимает разное время. Иногда уже на этом этапе происходит покупка.
Но чаще это время изучения, оценки информации.
2. Возбуждение интереса (с помощью правильной подачи информации и
прямого контакта с клиентом). Это время, когда клиента можно
приручить полезным контентом, отзывчивым общением.
3. Возникновение желания. Клиент уже знает, чего хочет, но все еще
сомневается, где лучше купить. Это время снять его сомнения
(отработка возражений), дать предложение, которое выгодно выделит
вас среди конкурентов: бесплатная доставка, подарок, скидку на вторую
вещь. Важно ограничить время, когда клиент получит бонус за покупку.
Так, он будет принимать решение быстрее.
4. Выполнение действия. Это та цель, к которой шли, запуская воронку.
После ее достижения работа с клиентом не прекращается. Давайте новые
предложения, просите рекомендации и отзывы, поддерживайте связь с
клиентом и продолжаете вести клиента до следующей цели. По
статистике повторные продажи сделать гораздо проще, потому что
сформировались доверительные отношения.
Слайд 6
Построение воронки продаж в торговой организации позволяет
руководителю:
• Проанализировать процесс продаж в компании в целом, или в рамках отдела
продаж;
• Увидеть эффективность каждого этапа продаж (холодных звонков, встреч с
клиентами, совершения сделок и т.д.);
• Оценить качество работы каждого менеджера в отдельности (можно строить
воронку продаж для конкретного сотрудника);
• Принимать взвешенные управленческие решения и прогнозировать
результаты своей работы.
Умение построить воронку продаж необходимо владельцам бизнеса,
маркетологам, менеджерам по продажам. Это позволит увеличить
эффективность вложений в рекламу и повысить прибыль компании в
несколько раз.
Слайд 7
Использование различных программ для анализа воронки продаж.
Каждый бизнес ведет учет своих клиентов. Ведение клиентской базы можно и
нужно автоматизировать – в Excel или с помощью специальных CRM систем.
Поскольку, воронка продаж – это наглядный и детализируемый инструмент,
специальные электронные сервисы позволяют быстро и с соблюдением всех
правил построить ее соответствующую модель. Легче всего осуществить такое
построение с помощью программы MS Excel.
Например, вот так выглядит воронка продаж в интерфейсе программы
Битрикс24.

А вот так строится воронка продаж в 1С: CRM СТАНДАРТ

Слайд 8
Особенности построения воронки продаж в различных сферах.
Пример построения воронки продаж в системе управления Интернет-
магазином.
После открытия Интернет-магазина и определения продаваемого товара
основной задачей станет привлечение туда как можно большего числа
потенциальных покупателей, чтобы продать им максимальное количество
товара. Здесь воронка продаж будет иметь стандартную структуру. Каждый
день на сайт может заходить множество потенциальных покупателей,
привлеченных рекламой. Только некоторый процент из них сделает выбор и
положит товар в корзину. Еще меньшее количество оплатит товар, и затем
будет возвращаться в магазин снова и снова. Увеличить количество продаж
можно, улучшив интерфейс сайта, установив функциональные подсказки,
предложив услугу «обратный звонок» или бесплатную доставку и т.д.

Воронка продаж для интернет-магазина

Типичными этапами воронки продаж при реализации банковских услуг могут
быть: просмотр рекламного баннера (получение смс с предложением
банковского продукта), звонки или обращения клиентов в офис, проведение
консультаций с сотрудниками банка, совершение сделки (открытие депозита,
взятие кредита и т.д.). Здесь следует учесть, что на степень эффективности
работы банка будут влиять также действия клиентов после совершения сделки
(выполнение всех условий по депозиту, своевременный возврат стоимости
кредита с процентами и т.д.).
Слайд 9
Конверсия. Анализ эффективности воронки продаж
Показатель результативности воронки продаж называется конверсия.
Рассмотрим подробнее это понятие.
Конверсия – это соотношение совершенных действия к возможным,
выраженное в процентах. Конверсия воронки продаж = (Количество
совершивших действие / Количество потенциальных клиентов) x 100 %.
Конверсия может быть рассчитана на каждом этапе воронки.
Чтобы сразу стало понятно, как рассчитывать конверсию, рассмотрим пример.
Например, мимо магазина проходило 1000 прохожих, из них в магазин по
рекламному баннеру зашли 100 посетителей. Считаем конверсию по формуле:
100:1000х100=10%
То есть результативность баннера (конверсия) – 10%.
Из 100 зашедших в магазин купили 7
7:100х100=7%
Результативность воронки продаж 7%.
С помощью анализа становится ясно, на каких этапах отсеивается наибольшее
число потенциальных клиентов, и, соответственно, можно принять меры по
устранению имеющихся проблем. Информация, полученная в рамках анализа
позволит руководителю оценить сильные и слабые стороны своих
подчиненных, подкорректировать их профессиональную линию поведения и
добиться большей эффективности работы отдела продаж в целом.
Слайд 10
Пример анализа воронки продаж
В отделе продаж оптовой фирмы работают 3 менеджера. Обязанности их
одинаковы – связываться с клиентами, предлагать товары компании,
заключать договоры и добиваться оплаты счетов. В результате анализа
воронки продаж хорошо видно, на каком этапе деятельность конкретного
менеджера неэффективна. Соберем в таблицу данные отчетного месяца по
каждому менеджеру:
Менеджер Менеджер Менеджер
Действия
1 2 3

Сделаны звонки 150 200 180

Состоялись встречи или

высланы коммерческие 50 40 60
предложения
 Менеджер Менеджер Менеджер
Действия
1 2 3

Заключены договоры 30 25 30

Оплачены счета 20 17 18

Общая конверсия воронки

13,3% 8,5% 10%
продаж по менеджеру

Самая низкая общая конверсия наблюдается у второго менеджера, хотя он и

сделал больше всех звонков. Очевидно, что его общение с потенциальными
клиентами по телефону (холодные звонки) не очень эффективно.
Слайд 11
Заключение
В условиях высокой конкуренции знания о воронке продаж и умение ее
создавать, позволят предпринимателям результативно использовать
рекламные бюджеты, выстраивать отношения с потенциальными клиентами и
получать больше прибыли. Создание воронки продаж – ответственная работа,
требует внимательного и разностороннего подхода. Увеличивая конверсию на
каждом из этапов, можно добиться повышения прибыли в 2-3 и более раз.
Сегодня прямые продажи теряют позиции, а клиенты требуют мягкого
ненавязчивого подхода с учетом их интересов. Об этом говорит новая
тенденция магазинов без касс, где клиент сам принимает решение о покупке,
развитие онлайн продаж.