Выявление потребности и кросс продажи

Установление контакта – вступление в контакт – что бы я вел диалог до конца, клиент был
ведомом.

Перехват инициативы – взять инициативу на себя, остановить клиента если он идет в другие
дерби – подождите, я вам позвонил чтобы рассказать об этом, давайте сделаем так: я вам
дорасскажу то ради чего я вам позвонил. А касаемо вашего вопроса, я могу оставить мой личный
номер, мы созвонимся и вы мне расскажете то что вы хотели. Давайте именно так и поступим.

Квалификация клиента – портрет клиента, кем работает, уровень дохода, опыт в

инвестировании, фин положение, почему начал интересоваться, какие у него цели? Он реально
говорит, или преукрашивает? Есть у него реально капитал? Пусть сначала пойдет на интесив, потом
встречу с фин. советником

Выявление потребности. Узнать его боль, что побудило его в этом лезть – что он хочет? Он
знает что он хочет? Ему зачем пассив? Он осознает что делает, что он должен делать – а наша цель
– фин грамотность клиентов.

Итог квалификации – в конце подвести итог вот что клиент хочет получить, показать что я
его послушал и понял какая у него цель – сделать резюме.

Определение продукта – понимать что предложить, если очень много формировал капитал,
дельта уходит на траты – интенсив, что бы разобраться в личных финансов, потом можно на лфп.
Если клиент имеет хороший капитал, дельта и дополняет капитал – записать на встречу.

Презентация продукта – презентовать таким образом, чтобы продукт решил боли и

потребности клиента, который позволит вам сохранять свой капитал и увеличить его, в кратце,
понятно, по простому ему все обяснить! Клиента интересует если продукт решит свои задачи!
Описать через метафору выгоду продукта! Сравнение – вы делаете сами, но есть возможность
чтобы вас помогли профессионал!

Работа с возражениями – работа с методами понятия клиента. Реально узнать причину

возражение, перво причина – почему дорого, по сравнению с чем? Берете в рассрочку, будет
дешевле! Что бы пойти на встречу клиенту.
 Надо закрыть на другой вариант, думаете что дорого лфп? Зайдите на интенсив, заплатите 20к
– сделайте сами лфп, если будет трудно доплатите еще 30к и получить лфп от профессионала. Не
отпустить клиента – всегда дать альтернативу.

Завершение сделки – не оставлять никогда клиента одного со свои решением. Давайте

договоримся созвониться завтра и вы отдадите мне ответ. Закрывать сразу! Не оставлять клиента на
потом! Вы посмотрите, сколько времени вам нужно ознакомится – что вам непонятно насчет
презентации что вы понимали что вы поняли и давайте потом созвониться – вы скаите что вам не
понятно и вам по проще объясню, так как я умею. Если отбросить все вопросы, вы готовы оплатить
и начать обучение? Давайте узнаем что вас смущает? Моя задача не впарить вам продукт, моя
задача разобраться в вашей ситуацией и понять как вам помочь найлучшем случае. Вы же согласны
что это круто когда вы будете знать конкретно что вам нужно сделать со своими финансами –
проблема в деньгах, дорого? Мы очень гибки – можете брать в рассрочку и все будет ок.

То есть проблема либо в деньгах, либо не понятно что это дает клиенту, что решит для него, к
чему это все? Берите интесив, работаете и вы получите тот результат который вы вы хотите
получить.

Навык активного слушателя

Клиенты либо не разбираются в теме и надо им все по простому объяснить, и есть клиенты
которые все знают, но важно также по простому с ними говорить и даже можно их переубедить,
ставить по сомнение их знания.

Перестать говорить много: не надо рассказать, быстро все обяснить. 20% я говорю – 80%
говорит клиент. Важно задавать такие вопросы которые открывают клиента что бы он больше
говорил о себе.

Не перебивать клиента! Что бы я узнал что хочет до конца сказать клиент

Делать паузу, может клиент еще хочет договорить! Понятно, услышал вас

Держать инициативу разговора! Напишите какие еще вопросы есть дополнительно, и мы

пройдемся, хорошо? На следующем созвоне, поговорить о том что мы договорились.
 Утверждать – я вижу что вам подойдет этот интесив. Вот вы хотите понять как создать
капитал, правильно? Как вы считаете этот интенсив поможет вам решить вашу проблему? Я сказал
клиенту что так и есть, но в конце я подвожу итог с вопросом чтобы клиент сам себе ответил что да,
этот продукт решил его задачу. Если говорит нет – отработать возражение – почему вы считаете что
нет?

Повторять за клиентом то что он говорит. Я как понял вы ищете по дешевле? Вот берите
это, я вас понял правильно, вам так подойдет верно, вот берите!

Зачем мне сказать клиенту это? Спросить себя – и надо использовать то что говорит
клиент – его друг делает 100к на пассиве, в то время как он их зарабатывает вкалывая. И это
использовать.

Выявлять критерии: почему вы решили сейчас этим интересоваться. Хочет сам составить
план, углубиться сами принципиально, разобраться сами или с помощью советника, который
вам расскажет?

Какие у вас цели, что вы ждете от обучения, к чему хотите дойди, что вы ожидаете от
встречи что бы знать что предложить клиенту!

Спросить про опыт инвестирования, прошли какие то курсы, изучения, обучения – и

почему не пришли к результату, какие знания есть? То есть вы не выявили стратегию, да? – и
я уже говорю что у нашего обучения эти моменты отлично доработаны и можете даже с
экспертом.

Нужно узнать максимально инфо про клиента, что он учился и почему не действовал что
остановило? Поверхностного вы прошли, у нас углубленно.

Вы же следите за денисов, что вы для себя поняли и решили разобраться

Узнать у клиента про бюджет, сколько готов инвестировать в обучение, гипотетически?

Какой бюджет вы закладываете на этот момент? Что бы знать что ему предложить!
Смотрите за 20к я могу вам предложить пакет – эволюция инвестора..
 Зачем мне предлоить дать вам услуги на 1,5 мли если вам подотет на 20к, согласить так
правильно ведь?

Особые предпочтения? Вы хотите сами разобраться, составлять лфп или вместе с экспертом?

Спросить про готовность – скажите а когда вы готовы непосредственно приступить к

действиям? Вы сейчас изучаете, вы хотите встречи с фин сов, а вот такой вопрос – к действиям
тоже хотите сразу приступить? Или вы сейчас будете изучать и условно через 2-3 месяца
возврашяться к этому вопросу? То есть вы сейчас собирает инфо и потом действовать почему
спращиваю – у нас просто проходит корректировка цен и через 2 мес может быть 1,5 раза дороже.
Что вы понимали в прошлом месяце почти в два раза мы повысили цены. Да ценны мы увеличиваем
но также мы увеличиваем ценность кратно. Почему решили через 3 месяца, почему не сейчас? Не
можете разобрать верно – вот вам интесив вы начнете разобрать и потом вы начнете инвестировать

Стереотипность – разынй багаж знаний, негативный опыт, надо отработать его – что вы
услышали про нас, про наши услуги, или мы первые с кем вы столкнулись или если вы уже
работали с кем то, то что вы для себя решили, какие выводы, поянли что к чему?

Опасения – страхи клиента что бы не купить не действоать, что потеряет деньги, время и не
получит результат. Не разберется – уточнить – есть какото момент котоый вы хотите ихбедат,
факторы которые вы боитесь – какие опасени. Почуме вы к этому прилиш – у вас негоаиивный
опыт, рабоотать с кем то уже, или просто услышали от когото. Смотрите наш фин сов он вам
пороно расскажет что вы понимали все и не допусти ошибки!

Скрипты:

Вы уже создать свой лфп, какую доходность приносит вам портфель, а вы решили вопрос
наследство. Страхования жизни и здоровья? А вы занимаетесь ребалансировкой лфп? У вас есть
сразу доступ к банковскому счету?

Выбор без выбора: вы хотите обучиться с экспертом или с фин советником? Вы хотите
составление лфп с сопровождение на год или на 3 года? Не дать такие вопросы на которые клиент
может ответить нет! Если у клиента только 20к, он может взять в рассрочку и окупит за пол года, в
течении обучения он будет инвестировать и окупит обучение. Работать от выгод! Если вы верете
лфп с сопровождени совет на 1 год вы получите такие плюсы. Если на 3 года сопровождение –
такие. Вот что вы получите!

Использования акции – оплачиваете в течении 3 дней – скидка 10%. На лфп только –

озвучивает фин конс.

Как правило все берут – эффект толпы. У нас как правило берут это потому что получают
сопровождение …

В конце диалога совсем забыл что в работе фин совет еще входит несколько 3 пункта
крутые которые закрывает его задачи.

Кросс продажи.

Основной продукт – составление лфп. Доп продукты – сопровождение от фин советника, на 1

год или на 3 года, самостоятельно изучение составления лфп, обучение – с экспертом или самому.

Я правильно понимаю, вы нацелены на то что бы вы составили свой лфп? Отлично а вы как

хотите потом, получить сопровождение фин советника на 1 год или на 3 года?

Клинет дал понять что хочет сам разобраться – я вас понял, а вы как хотите – у нас есть
вариант с экспертом, а есть вариант с фин советником.

Манипуляция и НЛП в продажах

Техники использованы неосознанно и побудить из благих намерениях, обойти страхи

клиентов и доказать клиенту что он на правильном пути, что бы он получил то что хорошо для него.

Выбор без выбора! Какой вариант подойдет – на один год или на 3? Не даю шанс сказать нет!

Дедлайн – последующие два дня скидка, работа с жкспертом, если он не сделает это потеряет
эту выгоду, этот шанс.
 Перескакивание – клиент коворит про свой опыт – слушайте а хотел спросить, а какие у вас
цели? Перескакивать сразу в продажу.. вы хотите разбираться с фин сов или экспертом?

Работа через страхи. Клиент думает насчет встречи – давайте сделаем так я вас запишу на
встрче с фин сов и он скажет вам какие потери вы можете иметь если не будете работать с
экспертом, что бы вы не теряли деньги. Вы поймете как не потерять деньги. Не делать ошибки!

Мнимые скидки – дедлайн.

Вот вам факты, смотрите сами. Вы свободны в своем выборе, вы сами решаете, я вас не
заставляю, посмотрите и решите да да, нет нет. Вы посмотрите сами, какой вариант вам больше
понравится, с сопров на год или на три года. (не использовать только нет) помотрите сами что вам
ближе по душе, работать с экспертом но параллельно самому раздобрать или работать с фин
советнкиом. Смотрите сами, вам удобнее оплатит всю сумму сразу, или оплатить в рассрочку.
Смотрите сами что для вас приемлемее 20000 или 50000.

Эффект толпы. Большинство у нас берут сопровождение на гож потом докупают

сопровождение на 3 года. Допродажи! Продаю интенсив и добовляю – знаете обычно когда
покупают интенсив с экспертом у нас большинство берут также состваление плана с фин
советником. С сопровождением на год.

Директивное указание. Представьте себе, послушайте, почуствуете, какое действие сделать.

Предствьте такую ситуацию если бы вы имели фин совет сказал и советовал каких ошибок
избежать, как лушче управлять деньги, вы бы не теряли дентши и бы получалт лучших резултатов,
верно?

Смотрите придете на встречу и проверите фин сов, и поверьте вы будетедовольны,

плохого мы не посоветуем.

Смена лиц – передаю Андрею что бы дожимать.

Мистика. Есть мерседес преммиум – наша услуга также премиум класса.

Отсарожно с этой техникой, что бы кинет не имел больших ожиданий. Чисто для сравнения.

Программирование. Позвольте мне дать вам пару уточняющих вопросов и что бы я знал
как вам помочь лучше всего! Вам предложить, что вам понравиться. Хорошо, хорошо!
 Вы же сами так хотели сами инвестировать и приходить к пассивному доходу, тогжа в
чем вы сомневаетесь? в че проблема? Вы же хотели так, вот вам такое, в чем тога опасения?

Вы все равно к нам вернетесь - осторожно

Сам задавать темп речи, настроение, ритм.

Эмоциональность – на супер настроении позвонить, передать крутой настой клиенту

Убийцы продаж

Постоянный фокус на позитиве! Улыбаться, не уходить в негатив!