Вы находитесь на странице: 1из 4

ООО «ТехСнабТулс» www.tst43.ru sale@tst43.

ru +7(833)221-12-65

Инструмент продаж: телемаркетинг (холодные звонки).


Организовать встречу для предложения поставок
Цель:
инструмента ООО "ТСТ"
Поиск ЛПР, получение информации о потребностях,
Порядок:
используемых продуктах, объемах закупки.

Скрипт продаж для холодных звонков.


Внимание:
- скрипт предварительный, представляет из себя ориентировочный план
переговоров,
- результаты переговоров с клиентом необходимо занести в CRM систему.

Этап Действия
Поиск ЛПР.
Здравствуйте. Меня зовут Сергей, я региональный
представитель компании ТСТ, по республике Марий Эл,
Поиск ЛПР скажите, кто в Вашей компании курирует вопросы
закупки инструмента. Спросить ФИО, контакты. В какое
время удобнее с ним связаться.
Разговор с ЛПР.
Приветствие – Добрый день. Как могу к вам обращаться?
– Здравствуйте, *ИМЯ*. Я Сергей, региональный
представитель Sandvik.
– Вам удобно сейчас говорить?
– Ваша компания занимается металлообработкой,
значит вы потребляете металлорежущий инструмент.
Представление и Кто из специалистов у вас занимается этим вопросом?
выяснение - мы являемся официальным дилером компании
обстоятельств Сандвик в республике Марий Эл. Какой инструмент вы
сейчас используете?
-Кроме этого можем предложить инструмент других
производителей, таких как производителей как Dormer,
Pramet, DAndrea, Fraisa, Applitec, Cerin, Vaico, Totem-
Forbes, Axis.
ООО «ТехСнабТулс» www.tst43.ru sale@tst43.ru +7(833)221-12-65

- Мы являемся официальным дилером компании


Сандвик в республике Марий Эл. Какой инструмент вы
Выявление проблем сейчас используете?
- Мы производим профессиональный подбор
инструмента и режимов резания, у Вас есть проблемы
на производстве с обработкой деталей?

- более подробно об условиях поставки мы можем


Предложение о
обсудить с Вами при личной встрече, когда Вам будет
встрече:
удобно?

- какие станки у вас на производстве?


Дополнительные - какой Вы сейчас используете инструмент? (важно
вопросы: знать бренды производителей)
- с какими компаниями Вы сотрудничаете?
Ответы на возражение Отдельный список ниже.
– Благодарю за уделенное время. Будьте добры,
Прощание оставьте мне вашу контактную информацию, чтобы мы
могли отправить вам дополнительную информацию.

- Мы уже работаем с другим поставщиком (у нас есть


Возражение:
поставщик).
*ИМЯ*, как вы смотрите на то, чтобы просто сравнить условия вашего
поставщика с нашими?
*ИМЯ*, отлично, скажите, Вы принципиально работаете только с этим
поставщиком или готовы рассматривать другие варианты?
*ИМЯ*, когда я первый раз общаюсь с руководителем компании, часто
слышу, что работа отлажена и поставщики есть. При этом, когда мы делаем
сравнение, часто видим, что есть моменты, которые можно улучшить. Что
скажете?
ООО «ТехСнабТулс» www.tst43.ru sale@tst43.ru +7(833)221-12-65

Возражение: - Мы работаем с поставщиком уже 10 лет!


Я знаю, что вы давно на рынке. Сейчас я не предлагаю что-то менять, я
предлагаю сравнить и сделать выводы.
Именно поэтому я и не стал ничего сразу предлагать. Я понимаю, что в такой
ситуации должна быть существенная выгода, чтобы вы рассмотрели нас как
поставщика.
Понимаю, поэтому и не предлагаю вам отказаться от проверенного
временем поставщика. Мы можем сравнить ассортимент, провести
испытания, и если вы увидите существенную экономию, вы сможете получить
существенную скидку у своего поставщика, либо работать с нами по
некоторым позициям.

Возражение: - Я подумаю!
Конечно нужно все взвесить. только у меня есть такое чувство, что вас что-то
смущает. Что бы мы могли сделать, чтобы решить вопрос?
Детали конечно нужно обдумать, а в целом, как вы смотрите на
сотрудничество с нами?

Возражение: - Я не решаю (решает головной офис, руководство)


Скажите, а на ваш взгляд это будет интересно вашему руководству? Если мы
вами договоримся, вы сможете дать руководству обратную связь?
Конечно, в любом случае решение принимает руководитель. При этом он
часто обращается к своим сотрудникам при принятии решения. Что мы
можем сделать, чтобы вы могли нас порекомендовать?

Возражение: - Нужно посоветоваться.


Я понимая, что в вашей компании решение принимает несколько человек, но
для начала важно определиться, нужно вам это или нет.
Опыт показывает, что 70% продуманных предложений профессиональное
руководство одобряет. Давайте встретимся с Вашим директором и обсудим
детали.
ООО «ТехСнабТулс» www.tst43.ru sale@tst43.ru +7(833)221-12-65

SANDVIK (Швеция) – это мировой лидер в производстве инструмента и


оснастки для всех видов металлообработки, более 50000 наименований
стандартных позиций.
DORMER PRAMET (Евросоюз) – изготовление высококачественного
многоцелевого инструмента для обработки отверстий, фрезерования,
токарной обработки и нарезания резьбы.
D ANDREA (Италия) – это компания, производящая высокоточную
станочную оснастку и расточные системы.
DC SWISS (Швецария) - специализируется на производстве инструмента
для резьбонарезания. Широкая программа выпуска включает
инструмент для метрических (M, MF) и дюймовых резьб (UNC, UNF),
цилиндрических и конических (NPT), трубных (G), трапециидальных (Tr).
FRAISA (Швецария) –  изготовитель осевого твердосплавного и
быстрорежущего инструмента. Высочайшее швейцарское качество
определяет стандарты целого класса инструмента.
APPLITEC (Швецария) – это производитель металлорежущего
инструмента для токарных автоматов продольного точения.
GERARDI (Италия) – это производитель модульного крепежного
инструмента, вертикальных стоек, угловых головок, VDI и BMT
приводных инструментов и шпиндельных ускорителей.
CERIN (Италия) – это производитель твердосплавного осевого
монолитного инструмента.
VAICO (Индия) – это производитель токарных державок для наружной и
внутренней обработки под пластины ISO, а также державок под
канавочные, отрезные и резьбовые пластины ведущих мировых
производителей.
Totem-Forbes (Индия) – это производитель концевых фрез и сверл
различного назначения как цельнотвёрдосплавных так и из
быстрорежущей стали, а также метчиков и плашек из быстрорежущей
стали. Данный инструмент предназначен как для широкого применения
в общем машиностроении, так и для узкоспециализированных решений
для различных областей металлообработки.
AXIS (Индия) – это производитель осевого инструмента с алмазным
покрытием для обработки штампов и пресс-форм, материалов с
твёрдостью свыше 63HRC, обработки углепластиков и композитных
материалов. Также компания AXIS производит сверла для
мелкоразмерной обработки от 0,02 мм., и фрезы диаметром от 0,10 мм.
Весь инструмент производится на станках Швейцарской фирмы
Rollomatic по технологиям, разработанным в Швейцарии.
SHB PVt.Ltd (Индия) - это производитель инструмента для изготовления
зубчатых колёс (червячные фрезы, дисковые фрезы, пальцевые фрезы),
протяжки, шлицевые оправки, пазовые фрезы(трёхсторонние и
двухсторонние), прорезные и отрезные дисковые фрезы. Возможно
изготовление инструмента по чертежам заказчика с учётом его
требований.