Янг П. - НЛП. Эффективные Методики Влияния (Психология Общения) - 2007

психология
ОБЩЕНИЯ
П И Т Е Р Я Н Г
ЭФФЕКТИВНЫЕ
МЕТОДИКИ
ВЛИЯНИЯ
МОСКВА
«эксмо»
2007
УДК 159.9
ББК 88.53 (4 Вел)
Я 60
PETER YOUNG
Understanding NLP Principles & Practice
Перевод с английского С. Степанова
Художественное оформление Е. Савченко
Янг П.
Я 60 НЛП. Эффективные методики влияния / Питер Янг; [пер. с
англ. С. Степанова]. — М.: Эксмо, 2007. — 384 с. — (Психология
общения).
ISBN 978-5-699-2I461-7
НЛП (нейро-лингвистическое программирование) — это современное направ
ление практической психологии, основанное на принципах взаимоуважения, осоз
нания потребностей и ценностей друг друга. Оно заслуженно считается одним из
самых действенных методов построения межличностных коммуникаций и дости
жения максимальных целей в бизнесе, в творчестве, в обучении.
В этой книге представлены наиболее эффективные техники, используемые ве
дущими международными НЛП-тренерами. Вы получите полные и исчерпываю
щие ответы на вопросы: что такое НЛП? Что оно может дать лично вам?
Многочисленные примеры и упражнения, предлагаемые автором, помогут вам
не только самостоятельно освоить приемы нейро-лингвистического программиро
вания, но и научиться с успехом применять их на практике.
УДК 159.9
ББК 88.53(4 Вел)
© Peter Young 2004. Публикуется с разрешения

CROWN HOUSE PUBLISHING
(Великобритания)
© Перевод. С. Степанов, 2006
© Издание на русском языке. Оформление.
ISBN 978-5-699-21461-7 ООО «Издательство «Эксмо», 2007
Содержание
Предисловие 7
Глава 1. Осваиваем НЛП 11
Глава 2. Паттерны изменений 30
Глава 3. Как происходит изменение 56
Глава 4. Дефиниции НЛП 86
Глава 5. Философия и пресуппозиции НЛП 104
Глава 6. Раппорт 139
Глава 7. Раппорт и четыре реальности 162
Глава 8. Постановка целей 190
Глава 9. Задаем вопросы 229
Глава 10. Работа с ролями 263
Глава 11. Перцептивные позиции 285
Глава 12. Метазеркало 331
Глава 13. Заключение 352
Приложение А. Паттерны 362
Приложение Б. Упражнения 366
Библиография 376
Предисловие
Обновление НЛП
Нейро-Лингвистическое Программирование (НЛП) изменяет
мироощущение людей — то, как они воспринимают и осмыс
ливают окружающий мир, как понимают свои пережива
ния, — вследствие чего люди оказываются способны действо
вать более эффективно. Хотя НЛП славится способностью к
быстрым и разительным переменам, оно также порождает
почти незаметные долговременные изменения на всех уров
нях — Тела, Разума и Духа.
Едва явившись миру, НЛП потрясло основы традиционных

методов психотерапии и психологии личностных изменений.
Хотя кое-кто и отвергал этот смелый подход, немало было и
сторонников новаций НЛП, и за прошедшие тридцать лет оно
приобрело широкую популярность. Постоянно разрабатыва
ются новые техники и терапевтические процедуры; количест
во тренинговых курсов и руководств растет день ото дня.
НЛП, практикуемое квалифицированными специалистами,

действует очень успешно, но тем не менее всегда остаются
возможности для его усовершенствования. Область знания,
известная как НЛП, аккумулировала такой огромный объем
материала, что назрела необходимость в его консолидации.
Это может быть проделано посредством обобщения, класси
фикации, отыскания аналогий, выявления паттернов и т.п.
Главная цель — создать модель или некий свод правил, обес-
8 Питер Янг
печивающих перемены. В целом, чем проще теоретические

обоснования, базовые принципы, тем легче их приложение на
практике. Если НЛП стремится развиваться, если оно намере
но стать чем-то большим, нежели сумма опыта многих прак
тиков, — ему необходима консолидированная модель. И сле
довательно, ему необходима парадигма, или теоретический
базис, который будет направлять его изменения и позволит
эволюционировать на более высокую ступень. Данная книга
представляет собой мою попытку создать такую парадигму
для НЛП. Эта модель в теоретической форме представлена
мною в главе 2 и подкреплена многочисленными практиче
скими примерами, рассыпанными по всей книге. Эта пара
дигма позволит НЛП заново обрести себя и двигаться дальше,
обладая более ясной структурой и возросшей способностью
отвечать требованиям будущего. Практикам НЛП она позво
лит перестроить свое нынешнее мировоззрение, переосмыс
лить свой опыт и включиться в следующую фазу развития
НЛП.
Поразительное НЛП
Когда люди обращаются за помощью к вам как к квалифици

рованному профессионалу и жалуются на ощущение ограни
ченности в каких-то сферах своей жизни, вы сразу понимаете,
что они пытались меняться сознательно, но им это не удалось.
Они просят вас вмешаться, потому что вы способны предло
жить иную точку зрения, которая позволит увидеть то, что от
них скрыто. «Вмешательство» означает выбор поведения,
приводящего к изменениям, что, в свою очередь, поможет че
ловеку измениться. В терапевтических условиях это требует
согласия людей и их готовности к сотрудничеству. Поскольку
ваше вмешательство может побудить их сделать что-то такое,
что они сами сделать и не подумали бы, то это, следовательно,
станет неожиданностью. Вмешательства с помощью НЛП по
ражают людей своей способностью изменить их мироощуще-
НЛП. Эффективные методики влияния 9
ние. Изумление успешно помогает справиться с сопротивле

нием переменам. (На самом деле некоторые противятся пере
менам, потому что предвосхищаемые неудобства перевешива
ют для них все возможные преимущества перемен. Ведь
перемены всегда влекут за собой последствия!) Если человек
не знает, чего ему ожидать, он не в состоянии сопротивляться.
Когда вы впервые выполняете какое-то упражнение НЛП и

оно приводит к желаемой перемене, это часто порождает глу
бокие переживания. Однако при повторном выполнении
изумление проходит, и упражнение становится рутиной со
гласно так называемому Закону снижения отдачи. Процессы
НЛП будут и дальше поражать неискушенных обывателей, но
по мере того как психологические техники будут становиться
все более широко известны, они, вероятно, отчасти утратят
свою силу. Поэтому практикам НЛП необходимо время от
времени переоценивать свой образ мыслей и манеру исполь
зования техник. Это требует быть в курсе новейших идей — не
только в области НЛП, но и в смежных отраслях.
Осознавая необходимость инноваций, практики НЛП долж

ны творчески подходить к поиску новых способов поражать
людей, к осуществлению рефрейминга своего мировоззрения,
к разработке новых техник и к совершенствованию уже суще
ствующих. Иначе они рискуют спасовать перед неглупыми
людьми, с которыми столкнутся. Проверкой того насколько
вы осознаете созидательную силу НЛП и умеете ее использо
вать, служит ваша способность опробовать альтернативные
способы восприятия реальности и новые пути порождения
перемен.
Данная книга поможет вам обогатить ваши представления о

базовых паттернах, характерных для НЛП. Она приведет вас к
серьезным обобщениям, к осознанию парадигм, которые вы
текают из попыток нашей цивилизации объяснить природу
10 Питер Янг
человека. Она в большей мере ориентирована на тех, кто же

лал бы переосмыслить свои представления об НЛП, расши
рить его понимание. Книга также содержит рекомендации по
совершенствованию индивидуального стиля работы в НЛП.
Я намерен продемонстрировать, как можно объединить раз

личные фрагменты НЛП с использованием парадигмы, кото
рую я назвал Моделью Шесты Перцептивных Позиций. После
того как заложены необходимые основания, эта модель разъ
ясняется в главе 11. Но прежде чем к этому подойти, я в своей
книге критически разбираю многие исходные идеи НЛП, их
последующие модификации, а также рассматриваю приемле
мость тех моделей и метафор, которые используются для их
объяснения. Также приводятся многочисленные примеры
практического использования новой парадигмы. Даются ре
комендации, как специалисту или терапевту работать с клиен
том. В результате вы научитесь искусству проникновения в
мироощущение других людей, влиянию на них с целью по
мочь им измениться поразительным образом.
Поскольку в области НЛП накоплен огромный материал, не

возможно его полностью представить в одной книге. Поэтому
мною задуман еще один том — «Язык и перемены». В нем бу
дут разъяснены лингвистические аспекты НЛП, представлена
соответствующая модель языка (Метамодель), а также показа
но, как различные виды языка соответствуют разным контек
стам. В этой книге также пойдет речь об искусстве рассказы
вания историй и использования метафор.
Питер Янг
Эксетер, май 2004 г.
Глава 1
Осваиваем НЛП
Любая история открывает перед нами дверь, сквозь которую

наше воображение проникает в иную реальность. Любая кни
га или фильм дают читателю или зрителю возможность по
пасть в другой мир, увидеть привычное с непривычной точки
зрения.
В некоторых детских книжках и кинофильмах такое переме

щение показано явно и недвусмысленно. Например, Алиса
попадает в Страну Чудес сквозь кроличью нору; герои
К. С. Льюиса проникают в сказочную Нарнию сквозь зад
нюю стенку гардероба. Мне вспоминается прочитанная в дет
стве история о том, как странствующий театр прибыл в город.
Герой этой истории, чье имя я давно позабыл, оказывается
всецело захвачен представлением вопреки аляповатым деко
рациям, мешковатым костюмам актеров и т.п. По завершении
спектакля наш главный герой решает исследовать театраль
ный мир, взбирается на сцену и сталкивается с фальшью кар
тонных деревьев и кустов. Однако, продвигаясь все глубже,
он обнаруживает, что у сцены нет задней стенки, и вообра
жаемый мир простирается бесконечно. А поскольку это так,
декорации становятся невероятно реалистичными и транс-
формируются в действительность, сильно отличающуюся от

той, которая существует по ту сторону рампы. Таким образом
наш герой сумел проникнуть в иную вселенную.
Мой интерес к театральному искусству порой выражается в

том, что я ощущаю себя, словно выступающим на театраль
ной сцене. В этом магическом пространстве, в этом царстве
иллюзии я чувствую себя совершенно естественно. Сцениче
ские подмостки, пыльный занавес, раскрашенные декора
ции — все это видится мне иначе, чем зрителям в зале. Деко
рации нередко перемещаются, перекрашиваются, использу
ются в разных сценах. Я предпочитаю минималистический
набор — подмостки, рампа, несколько ступенек. Когда сцена
оформлена так нейтрально, она может воплотить любой ре
жиссерский замысел, и тогда актерам и зрителям приходится
самим силой своего воображения наполнять ее содержанием.
Изображенная на заднике дверь может вести в застенок, в
ночной клуб или в бомбоубежище. Сделав всего несколько
шагов по ступенькам, актер может изобразить восхождение на
трон, на высокую башню или на вершину горы. Таким обра
зом вы создаете свой собственный мир, в котором и развора
чивается история.
Чтобы понять некоторые особенности человеческого рассуж

дения, попробуйте припомнить, когда сразу после просмотра
какого-то спектакля или фильма либо после прочтения ка
кой-то книги, которая вам понравилась, ваш друг спрашивает
вас: «О чем она?» Что происходит в вашем сознании, когда вы
ищите ответ на этот вопрос? Вопрос кажется ясным и прямо
линейным, однако он может подтолкнуть ваше мышление в
любом направлении. Полагаю, вы предпримете активный по
иск всего, что позволило бы вам сформулировать подходящий
ответ. Обычно это занимает совсем немного времени, однако
весьма примечательно, что вам вообще удается это сделать.
Подумайте: что вам пришлось сделать? Вы столкнулись с ог

ромным многообразием слов, образов, звуков, которые, веро
ятно, прежде чем воплотиться в фильм или книгу, отбира
лись, шлифовались, трансформировались в течение года или
более. Вам необходимо выделить из всего этого основное со
держание, с тем чтобы дать лаконичное, но адекватное описа
ние с помощью одной-двух фраз.
Конечно, задача решается проще, если вы умеете так или ина

че управлять ходом своих мыслей. А это определяется вашим
представлением о том, как строится книга, фильм или, если
угодно, человеческая жизнь. На это оказывает влияние ваше
знакомство с похожими историями, ваша способность разли
чать глубинный смысл за поверхностными деталями, ваше
умение распознавать тему или идею, с тем чтобы отнести дан
ную историю к некоторому классу согласно определенным
критериям. Если вы не привыкли мыслить таким образом, то
гда поставленная задача может оказаться для вас непосиль
ной.
История НЛП
Теперь обратимся к своду информации о том, как люди изме

няют себя и свое поведение ради совершенствования своей
способности достигать поставленной цели — к НЛП, или
Нейро-Лингвистическому Программированию.
В свое время основатели НЛП Ричард Бэндлер и Джон Грин-

дер обратили внимание на то, что некоторым психотерапев
там удается достигать исключительных результатов, и решили
разобраться в том, что же те делают такого, что приводит к та
ким значительным переменам в их клиентах. Осознав недос
таточность существовавших в ту пору теорий и объяснений,
они принялись задавать вопросы, которые никто прежде не
задавал. В итоге им удалось сформулировать набор принци-
пов, создать несколько рабочих методик и моделей, которые

они объединили под названием Нейро-Лингвистическое
Программирование. С момента своего появления в 70-е годы
НЛП значительно расширило свою сферу за счет включения
огромного массива знаний о том, как люди воспринимают
действительность и как они изменяются. Однако эта инфор
мация во всем ее многообразии до сих пор представляет собой
скорее собрание разных идей, нежели стройную теорию, ос
нованную на некоей объединительной модели или парадигме.
Так что же представляет собой НЛП, о чем оно? Возможно ли
представить его в виде узнаваемой истории? Моя книга пред
ставляет собой попытку ответа на эти вопросы. В ней я при
глашаю вас в путешествие по миру НЛП с использованием
набора ориентиров, которые помогут вам по-новому интер
претировать ваш собственный опыт.
Головоломка
Представьте себе НЛП в виде мозаики-головоломки. Вы от

крываете коробку и высыпаете на стол множество фрагмен
тов. Осмотрев эту россыпь, вы пытаетесь найти стратегию,
которая помогла бы вам преобразовать ее в некое содержа
тельное целое. На некоторых звеньях мозаики просматрива
ются фрагменты картинки, тогда как другие упали лицевой
стороной на стол, и на них ничего нельзя рассмотреть. Даже
располагая образцом картинки на крышке коробки, не всегда
удается безупречно сложить все фрагменты в единое целое.
НЛП на самом деле гораздо сложнее. Складывая мозаику, вы

заранее знаете, что существует правильный способ совмеще
ния фрагментов. В случае с НЛП такой уверенности у вас нет.
И что за картинка на крышке коробки? Это может быть ка
кой-то импрессионистский этюд, набросок или диаграмма, а
не завершенная композиция. А возможно, никакой картинки
и нет вовсе! Тем не менее вы ставите перед собой задачу по-
нять, как работает НЛП. Вы намерены сложить головоломку

наилучшим образом. Эту работу легче проделать, располагая
некоторыми общими принципами сортировки и стыковки
фрагментов. К примеру, вы можете отыскать кусочки похоже
го содержания — что бы ни означало похожее содержание в
данном контексте. Выяснив это, вы можете за счет присоеди
нения похожих фрагментов друг к другу создать более круп
ные фрагменты более широкого содержания. Наконец, таких
фрагментов становится у вас достаточно, чтобы составить об
щее представление о всей картине. Имея предварительный
набросок, вы можете сопоставить с ним свое представление и
соответственно подправить картину. Отыскав паттерн, вы
сразу понимаете, как организовать оставшийся материал и ку
да подставить недостающие элементы.
Цель моей книги — продемонстрировать возможный способ

трансформации набора элементов в целостный и структури
рованный паттерн. Я не предоставляю вам «картинку на
крышке» — скорее набор ориентиров, которые помогут вам
собрать собственную картинку. И хотя это может показаться
не вполне ясным, это должно помочь вам сориентироваться в
непрерывном развитии НЛП. В отличие от обычной мозаики-
головоломки, когда вы соединяете друг с другом существую
щие части НЛП, другие люди добавляют все новые элементы,
выстраивая новые сферы за пределами изначальной рамки.
Мозаика безостановочно меняет свои размер и форму. Но, к
счастью, у нас есть опыт создания порядка из хаоса.
Понимание
Когда дела идут хорошо, вас не покидает ощущение, что вы
понимаете происходящее, контролируете текущие события,
являетесь хозяином своей жизни. Понимание представляет
собой скорее эмоциональную реакцию, позволяющую вам
судить, что ваша интерпретация событий — ваша история —
16 Питер Янг \
имеет смысл и что возникающие проблемы, по крайней ме

ре в данный момент, вполне удовлетворительно решаются.
Но именно потому что эта история так вдохновляет, нет ни
какой гарантии, что она приложима к жизни в целом. Заду
майтесь — сколько наивных версий мироустройства было
отвергнуто на протяжении столетий. Все наши истории и
теории насчет человеческого существования представляют
собой лишь наилучшую на сегодняшний день попытку в
этом направлении. Настанет время, и их, возможно, при
дется совершенствовать.
Тем не менее, если вы располагаете набором процедур или

процессов, которые приносят желаемые результаты, то нет
насущной необходимости их изменять. Лишь когда вы пере
стаете быть довольны, когда вы начинаете чувствовать, что
существуют лучшие пути, когда вы желаете повысить свою
компетентность, отыскать новые способы порождения пе
ремен и т.д., — тогда вам необходимо более глубокое пони
мание происходящих процессов. Понимание — это скорее
непрерывный процесс осмысления и переосмысления сво
его опыта, нежели раз и навсегда застывшая «истина». По
этому понимание парадоксальным образом представляет
собой не прямолинейное движение к конечной истине, а
культивирование в себе умственной гибкости, позволяю
щей учитывать разнообразные, порой противоречивые
представления о реальности.
Понять НЛП означает не только достичь совершенства в тех

сферах, в которых вы хотели бы развиваться, но и принять
разнообразные представления и убеждения, касающиеся при
роды человеческого существования. Вы научитесь более адек
ватно и эффективно влиять на людей, с тем чтобы помочь им
решить их жизненные проблемы. Но для этого сначала необ
ходимо достичь с ними раппорта, дабы получить информа
цию об их мироощущении и об их затруднениях. Пользуясь
гибкостью вашего ума, вы сможете предложить людям пути

выхода за рамки сложившихся ограничений, с тем чтобы они
открыли для себя новые возможности и способы поведения.
Метафоры
Люди используют метафоры, дабы наполнить смыслом свой
опыт. Вы взвешиваете, что вам известно о событиях повсе
дневной жизни, и стараетесь приложить этот способ мышле
ния к новому материалу, который вы намерены освоить. Ме
тафоры полезны тем, что они привлекают внимание к сходст
ву каких-то двух независимых сфер жизненного опыта.
К примеру, метафорическое упоминание о мозаике-голово
ломке позволяет рассмотреть НЛП как собрание разрознен
ных фрагментов, но не более того. Любая метафора имеет
свои ограничения.
Упражнение 1.1: Метафора для НЛП
• Подумайте, как бы вы могли описать современное пони

мание НЛП. Какого рода метафору вы бы использовали
для описания вашего нынешнего представления?
• Задумайтесь, как ваше мышление и поведение измени

лись в результате изучения НЛП. Какой метафорой лучше
всего описать произошедшие перемены?
• Что означает для вас НЛП? Снова подыщите подходящую

метафору.
Запишите ваши ответы, чтобы вы могли время от времени к

ним возвращаться и отмечать, какие перемены происходят в
ваших представлениях. Когда эти метафоры перестанут вас
устраивать, какие другие метафоры вы предложите взамен?
Метафоры легко изменять, пересматривать и обновлять. Од

нако, если вы нашли подходящую метафору, всегда возникает
опасность ее чрезмерного обобщения — вы забываете, что она
была создана для отображения лишь определенного аспекта
опыта. Так, стали уже штампом рассуждения о «борьбе с ра
ком» или о том, что иммунная система «стоит на страже про
тив болезнетворных вторжений». Такие метафоры, навеваю
щие военные ассоциации, могут на самом деле и не отвечать
интересам человека. Многие метафоры, используемые в
НЛП, стали точно так же рассматриваться — как что-то само
собой разумеющееся. Их, однако, необходимо переосмыслить
на предмет их соответствия поставленным целям, адекватно
сти меняющимся представлениям.
Обращает на себя внимание преобладание зрительных мета

фор. Так, мы рассматриваем явления с разных точек зрения,
чтобы учесть все разнообразие аспектов нашего опыта. Зри
тельные ощущения очень важны для большинства людей (да
же слепых), и мы используем зрительные метафоры, когда
рассуждаем о наших точках зрения. Мы говорим: «Я вижу» —
имея в виду: «Я понимаю». И в этой книге ключевые метафо
ры касаются именно рассмотрения явлений с разных точек
зрения, учета разных перцептивных позиций или способов
восприятия вещей.
Хотя эта книга содержит много материала в стиле «ноу-хау»,

ее можно рассматривать не только как практическое руково
дство. Она задумана для того, чтобы помочь вам сделать сле
дующий шаг в поисках смысла посредством альтернативных
вариантов восприятия того, что вам уже известно. В ней пред
ставлены метафоры, парадигмы и модели, которые побудят
вас взглянуть на вещи под иным углом. А любая точка зре
ния — это всего лишь точка зрения. Никакая точка зрения не
является более правильной, чем любая другая. Определенные
точки зрения отличаются тем, что они позволяют вам вести

себя определенным образом. Модель Шести Перцептивных
Позиций (см. главу 11) повысит вашу компетентность в ис
пользовании НЛП.
Цели и задачи
Поскольку под маркой «НЛП» собрано огромное количество
разнообразного материала, выделение его ключевых паттер
нов и структур может показаться устрашающей задачей. Од
нако НЛП существует не изолированно от иных попыток че
ловека понять себя. Эти попытки составляют часть нашей ис
тории, и они демонстрируют, сколь много суждений о
человеческой природе было высказано на протяжении тыся
челетий. Опираясь на мудрость предшественников, на их про
ницательные наблюдения, я ставлю своей задачей отыскать
паттерны НЛП посредством выявления того, что общего име
ют его рабочие принципы с иными попытками объяснения
человеческой натуры. Если мы сможем усмотреть аналогии,
это поможет нам собрать элементы головоломки, найти лежа
щую в ее основе парадигму, а возможно, и распознать «кар
тинку на крышке коробки».
Парадигмы
«Парадигма» — это довольно широкий термин, который отно
сится к способам понимания мира, к тем рамкам, которые по
зволяют наполнить опыт содержанием, к определенному спо
собу восприятия некоего класса феноменов. Парадигма зачас
тую предлагает объяснение в форме повествования. Любая
парадигма представляет собой наилучшую из пока сущест
вующих попыток разобраться в природе вещей. Важно то, по
лезна ли парадигма — объясняет ли она происходящее, пред
сказывает ли будущее, предлагает ли подходящий способ по-
ведения. Парадигма не претендует на роль абсолютной

истины, поскольку наше понимание зависит от используемой
нами лексики и метафор. Для создания парадигмы требуются
обобщение нашего опыта и отыскание основных паттернов
мироустройства. Великое искусство состоит в том, чтобы нау
читься видеть глубже, чем это позволяют поверхностные ощу
щения наших органов чувств, и выявлять абстрактные паттер
ны, которые наполняют содержанием наш опыт.
Системы мышления со временем претерпевают изменения.

Новые парадигмы возникают потому, что они оказываются
более практичны и открывают пути дальнейших изысканий.
В ходе человеческой истории можно выделить соответствую
щие вехи — они знаменуют рубежи эпох. Научные объясне
ния менялись вследствие развития астрономии, геологии,
квантовой физики, генетики, высоких технологий и др. Худо
жественные направления — такие, как полифония, джаз, им
прессионизм, арт деко и постмодернизм, — также повлияли
на наше мироощущение, на нашу способность наполнять
опыт содержанием.
Когда появляются новые идеи или факты, которые не уклады

ваются в старые паттерны, тогда прежние способы мышления
приходится отбросить или пересмотреть. Любая развиваю
щаяся область знания сильно выигрывает от периодических
потрясений, в ходе которых ее принципы и парадигмы пере
оцениваются и обновляются. Томас Кун (1970) назвал такую
реструктуризацию «сменой парадигмы». Когда Бэндлер и
Гриндер впервые представили миру НЛП, такого рода смена
парадигмы обеспечила более совершенную модель для пони
мания терапии и личностных изменений.
Таким образом, учитывая беспорядочное состояние НЛП, мы

сталкиваемся с необходимостью в неких организующих прин-
ципах или в новой парадигме, которые позволили бы внести

ясность в содержание этой обширной территории. Такая па
радигма укажет нам, каким образом различные элементы мо
гут быть сочленены, состыкованы. Говоря языком практики,
она позволит нам понять других людей, их модели мира и тем
самым вооружит практиков более действенными средствами
влияния, учитывающими эти разнообразные варианты миро
ощущения при осуществлении перемен.
Зачем нужно НЛП?

Если все системы мышления отвечают определенным потреб
ностям, резонно предположить, что и НЛП соответствует ка
кой-то глубинной потребности человечества. Зададимся во
просом: в чем состоит эта потребность? Этот вопрос можно
задать по-разному: В чем состоит...
...проблема, которую надо решить?

...цель, которую надо достичь?
...конфликт, который надо разрешить?
...препятствие, которое надо преодолеть?
...продукт, который надо получить?
...загадка, которую надо разгадать?
Хотя эти вопросы отражают широкий спектр установок, я ста

ну рассматривать их как более или менее равноценные, по
скольку все они касаются того, как люди относятся к тем или
иным аспектам своей жизни, которые им хотелось бы изме
нить. Все они подразумевают стремление повлиять на мир с
целью вызвать перемены. Вы оказываете влияние с целью
сломать некий паттерн или установку; преследуемый вами ре
зультат состоит в изменении поведения. Цель НЛП — расши
рить выбор способов поведения. Если ваша «программа» (на-
бор усвоенных вами установок) не позволяет вам получить

желаемое, то вам необходимо найти способы построения аль
тернатив. Когда люди не знают, как им измениться, они не
редко описывают эту ситуацию как «ловушку». Если люди по
пали в ловушку, вам необходимы общие принципы или пара
дигмы, которые предложили бы пути выхода из нее и
дальнейшего движения.
Техники НЛП в основном сосредоточены на процессе — на

том, что люди делают. Например: как люди склонны доби
ваться желаемых результатов? Как они высвобождают себя
из «ловушек»? Как они завязывают и поддерживают добрые
отношения? Выяснить «как» означает сначала найти кого-
то, кто уже делает это успешно, затем внимательно при
смотреться, что они делают, а потом благополучно последо
вать их примеру. Систематически изучая их действия и уст
ремления, вы формируете паттерны, которые порождают
представления о том, что «успешно действует». При этом вы
обнаружите, что успешные люди часто разрешают сущест
вующие паттерны и делают что-то «по-своему». Поэтому
искомая нами парадигма требует учесть эту потребность в
неожиданности и должна указать нам нестандартные пути к
порождению перемен.
НЛП ставит вопрос, вообще-то не такой уж и новый:

как двум людям удается войти в контакт, общаться, взаи
модействовать и тем самым помогать друг другу изменять
свои представления и соответственно содержание своего
опыта?
В сущности, все мы рассказываем истории — друг другу и

самим себе. Мы учимся влиять на мир, используя стратегии
и истории, которые мы усвоили на своем опыте, а также
стратегии и истории, которым мы научились у других.
Истории и понимание
Жить следует, стремясь вперед, но понять жизнь можно,
только оглядываясь назад.
Серен Кьеркегор
Научение включает осознание прошлого и выявление того,

что может быть улучшено. Проверить ваши знания в области
НЛП следует ради того, чтобы заново оценить ваши убежде
ния и понять, продолжают ли они вам успешно служить. Дру
гая задача — позволить вам попрактиковаться в использова
нии столь ценимых специалистами НЛП качеств: любозна
тельности и гибкости, и особенно гибкости в восприятии
действительности с разных точек зрения.
Результатом перемен является иное поведение, но не всегда

осознание, инсайт. Инсайт представляет собой «Ага!»-фено-
мен, который выражается во внезапном понимании, что «все
встало на свои места» — вы структурировали свои представле
ния о мире в форме истории, которая для вас наполнена
смыслом. Кинорежиссер Дэвид Мамет так определяет спо
собность к сочинению историй: «Это заложено в природе че
ловеческого восприятия — увязывать разрозненные образы в
единую историю, поскольку нам необходимо, чтобы мир вы
глядел осмысленно».
В своей жизни вы уделили много сил тому, чтобы научиться

предвидеть, как поведут себя другие люди, как они будут реа
гировать на те или иные события в своей жизни. Вы созна
тельно, а часто бессознательно, отслеживаете паттерны пове
дения, отмечаете особенности, делаете обобщения и сверяете
ваши ожидания с тем, что происходит на самом деле. Редко
бывают такие обстоятельства, в которых вы совершенно ниче
го не предвидите. Хотя жизни разных людей полны неповто
римых деталей, в том, как люди себя ведут, очень много обще
го, и это может быть описано в форме историй. Такие истории
позволяют вам предвосхищать возможные последствия, уга

дывать, «что будет дальше». Зная нынешнее положение ве
щей, вы также с изрядной долей вероятности знаете, как по
вернется история в будущем.
Истории — это основные звенья понимания, они объясняют
нам, как складываются дела. Они являются продуктом раз
мышления «задним умом». Поскольку жизнь беспорядочна —
очень много событий происходит непредсказуемо и одновре
менно, — вы оглядываетесь назад и стараетесь интерпретиро
вать ваш опыт, организуя ваше восприятие происходящего в
некую историю, имеющую начало, середину и конец. При
создании истории (которую философы и психологи иногда
называют схемой) все, что не соответствует ее финалу (тому
положению, в котором вы находитесь в данный момент), не
принимается во внимание, по крайней мере для данной исто
рии. К описанию вашей личной истории обучения НЛП ин
формация о том, что вы сегодня ели на завтрак или как вы до
бирались до места проведения тренинга, по всей вероятности,
отношения не имеет.
Мышление в историях
История начинается с завязки, с некоторого интригующего
события — когда происходит что-то, нарушающее привыч
ный для вас образ действий, меняющее тем или иным образом
существующее положение вещей. Середина истории повест
вует о попытках разрешения проблемы, порой нелегких и да
же неудачных. Финал знаменует восстановление равновесия:
цель достигнута, проблема решена. Вы понимаете, что это ко
нец, потому что избавились от напряжения, порожденного
неисполненными желаниями. Никакой неопределенности
не осталось, вы испытываете ощущение завершенности. На
пример:
• Вы теряете работу. Вы ищите другую работу, проходите не

сколько собеседований и, наконец, находите новое место.
• Вы встречаете человека и влюбляетесь в него. Изо всех сил

вы стараетесь наладить взаимоотношения. В зависимости
от того, насколько вам это удается, вы либо расстаетесь,
либо близко сходитесь. Обычно такие истории заканчива
ются словами: «И стали они жить-поживать...»
История НЛП начинается с наблюдения: некоторые терапев

ты достигают исключительно хороших результатов, и с вопро
сов: «Что они делают такого особенного?» «Можно ли этому
научиться?» НЛП расширяет свою сферу по мере того, как от
веты на эти вопросы отыскиваются людьми, чье любопытство
побуждает их интересоваться самыми разными сторонами
жизни — особенно теми, где люди успешно справляются со
своими проблемами и достигают душевной гармонии. Обра
щаясь к истории НЛП, мы можем увидеть, как в нем материа
лизовались разнообразные линии исследований, фиксирова
лись, адаптировались и обобщались всевозможные приемы.
Постепенно некоторые из этих новаций оформились в крае
угольные камни НЛП. Каждый такой процесс представляет
собой историю — от завязки до разрешения. Вы можете спро
сить: «Сколько же существует таких историй? Сколько вариа
ций имеет основная тема? Сколько разных техник нам нуж
но?» Если нам удастся выявить общие паттерны изменений,
тогда нам, возможно, легче будет решить нашу задачу.
Поскольку жизнь отличается большой неопределенностью,

люди приобретают склонность пересматривать свои личные
убеждения и истории, с тем чтобы наполнить смыслом не
ожиданные события в своей жизни. По мере того как вы наби
раетесь опыта, вы вносите поправки в свои истории. Таким
образом, ничто не остается неизменным. Когда ваши истории
перестают вас удовлетворять, не способствуют достижению
желаемых результатов, вы сталкиваетесь с необходимостью их

переоценки. Работа специалиста в области НЛП состоит в
том, чтобы помогать своим клиентам меняться за счет пере
смотра устаревших стратегий или уже рассказанных историй.
Если вы хотите эффективно влиять на других людей, вы долж
ны кое-что знать о тех историях, которые они используют для
объяснения своего опыта и предвосхищения будущего. По
скольку истории не всегда выражаются как таковые, необхо
димо выявлять неявные истории, дающие ключи к понима
нию персональных моделей мира.
Различая паттерны чьего-то поведения, вы понимаете, откуда

они взялись, и соответственно можете подстраивать ваш ком
муникативный стиль, чтобы адекватно на них влиять. Неред
ко ваше вмешательство помогает людям изменить историю о
том, «что будет дальше», особенно если предвосхищаемое бу
дущее каким-то образом сковывает их, не позволяет правиль
но себя вести в настоящем.
Выявляя персональную историю человека, вы можете оце

нить, насколько хорошо соединены, подогнаны друг к другу
ее элементы. Нередко становится очевидно, что связи тут
очень слабые или вовсе не существуют, так что даже невоз
можно понять, как они оказались привлечены для истолкова
ния данного опыта. Однако необходимо помнить, что смысл в
них все-таки есть или, по крайней мере, когда-то был. Линг
вистический аспект НЛП открывает путь к систематическому
пересмотру такого рода значений и объяснений. Ваша зада
ча — помочь человеку достичь рефрейминга, отредактировать
или переписать свою историю ради достижения большей гиб
кости в восприятии реальности и более широкого выбора тех
приемов, которыми он может реализовывать свои устремле
ния.
Что касается истории самого НЛП, то она еще не завершена

и, вероятно, никогда не будет завершена. Она не утратит
своей таинственности, поскольку порождается любозна
тельностью. Ее тема — человеческая природа во всей ее пол
ноте, то есть то, что занимало умы человечества на протяже
нии тысячелетий. Человек всегда стремится к постижению
истины, но в то же время всегда понимает, что истина эфе
мерна.
Незавершенные истории
Многие ситуации вашей жизни, которые были успешно раз

решены, стали частью «истории вашей жизни». Однако да
леко не каждая история оказывается доведенной до конца.
Вы можете просто дожидаться исхода событий либо игно
рировать проблему до той поры, пока не почувствуете себя
достаточно компетентным для ее решения. Вы можете в
чем-то не отдавать себе отчет. «Недоделанное дело», или не
законченная история, создает определенное психическое
напряжение, которое поддерживает ваше стремление ее за
вершить. Нерешенные проблемы никуда не деваются, со
храняют свое значение, заставляя вас беспокоиться, что, в
свою очередь, влияет на ваше повседневное поведение.
В психологии этот феномен известен как эффект Зейгар
ник. Вкратце он состоит в том, что когда человеку не позво
ляют завершить решение задачи, он лучше ее запоминает,
поскольку удовлетворение не достигнуто и психическое на
пряжение сохраняется. Отсрочка развязки — распростра
ненный прием повествования: вам хочется узнать, чем все
кончится, но узнать это вам до поры не позволяют. Путь к
развязке бывает осложнен многими препятствиями, так что
вас не оставляет внутренний трепет: выживет ли герой, со
единится ли влюбленная пара? Неопределенность поддер
живает ваш интерес до самого конца истории.
Когда история закончилась и смысл ее стал окончательно

ясен, вы ощущаете удовлетворение и перестаете испытывать
интерес, так как напряжение исчезло, загадка разгадана. Это,
однако, ничего не говорит о том, насколько данная история
может подвергнуться обобщению. За свою жизнь вы усвоили
много историй разного уровня осмысленности, полезности и
логичности. Некоторые из них пришлось пересмотреть или
отвергнуть, иные — например, касающиеся общения с душа
ми умерших — проверить крайне трудно, и они продолжают
существовать подспудно и неявно. Важно то, что вы ведете се
бя так, словно эти истории истинны. Когда правильность ка
кого-то убеждения ставится под сомнение, соответствующая
история начинает ограничивать ваши возможности и потому
требует пересмотра. НЛП и представляет собой искусство из
менения подобных историй, с тем чтобы они могли более эф
фективно вам служить.
Если вы оказались в затруднительном положении, полезно

бывает разобраться в своих историях, убеждениях, предполо
жениях и ожиданиях. Когда вы ясно видите перед собою на
бор фрагментов, значительно легче усмотреть их общую
структуру, паттерн, а затем, в случае необходимости, его пере
строить. Правда, нередко для этого вам необходим кто-то дру
гой, способный увидеть то, чего не видите вы. Это может быть
друг, наставник, личный тренер или специалист в области
НЛП — кто-то, кто может предложить альтернативы привыч
ным для вас способам поведения. Тогда, перестроив свое вос
приятие, вы измените и свое поведение. Такие изменения
часто требуют квалифицированной помощи, поскольку вы
можете быть просто поражены глубоко укоренившимся пред
ставлением о самом себе — тем набором предрассудков, кото
рый обычно ассоциируется у нас с нашим Я. А потом вам мо
жет потребоваться поддержка в обретении нового Я — до тех
пор, пока и оно не станет привычным.
Какую помощь оказывает НЛП

В НЛП разработано множество техник и процессов, помогаю
щих людям преодолеть свои затруднения. Эти техники могут
быть использованы в разном контексте с целью помочь людям
обрести желаемое. Когда оказывается неясно, чего же они же
лают, НЛП открывает пути к пониманию своих потребностей
и целей. Знание того, какую технику использовать, вытекает
из понимания общих паттернов. Однако НЛП часто представ
ляют в виде собрания рецептов: в такой-то ситуации следует
использовать технику X или процесс Y. Основная модель или
парадигма позволят вам мыслить шире и находить новые при
меры на основе общих принципов изменений. Ваше влияние
будет эффективным, поскольку вы сосредоточитесь на сути
изменений, помогая клиентам попасть туда, где они никогда
прежде не бывали.
Изучение историй, которые люди используют для интерпре

тации реальности, позволяет понять, как работает НЛП. Рас
сматривая истории, которые само НЛП породило, в терминах
процессов, техник, объяснений и т.п., мы обнаруживаем, что
существует несколько базовых парадигм и моделей, приложи
мых к человеческому мышлению. Эти абстрактные паттерны
широко распространены, по крайней мере в западных культу
рах. Поскольку они проявляются весьма разнообразно, не
всегда легко обнаружить, что у них есть общего. В следующей
главе рассматриваются три базовые парадигмы, которые по
могут вам распознавать глубинные паттерны в разнообразных
контекстах.
Глава 2
Паттерны изменений
Я пришел к убеждению, что наш мир — это загадка, безобид

ная загадка, которую мы сделали чудовищной своими безум
ными попытками ее разгадать, словно она скрывает в себе ис
тину.
Умберто Эко
Выявление паттернов
Представьте, что вы бродите по улицам многолюдного шум

ного города. Это может быть довольно рутинным и скучным
занятием, но представьте, что все это вы видите впервые.
У вас нет никаких средств распознания, категоризации, ос
мысления того, что вы видите. Вы не можете отличить важ
ное от неважного, не умеете предвидеть, что произойдет
дальше. Скажем, вокруг вас то и дело загораются разноцвет
ные огни, но вы не знаете, на какие из них следует обратить
внимание, чтобы оставаться в безопасности. Каков смысл
разных цветов? Проигнорировать какие-то из них может
быть опасно — но какие? Лишь когда вы разберетесь в окру
жающей вас обстановке, вы сможете с нею адекватно взаи
модействовать.
Люди — прирожденные создатели паттернов. Мир посылает

нам огромное количество сенсорных сигналов, но мы способ
ны единовременно уделить внимание лишь малой их части.
Поэтому ради ощущения осмысленности и стабильности нам
приходится упрощать наш опыт. Мы добиваемся этого за счет
обобщения того, что мы воспринимаем, за счет организации
этого материала в паттерны. А потом мы интерпретируем мир
в свете этих паттернов. Например, создав понятие светофора
и придав значение огням разного цвета, мы потом уже незави
симо от конкретных условий знаем, как нам себя вести и чего
ждать от других. По крайней мере, таков общий принцип.
В какой-нибудь иной культуре наши ожидания могут и не оп
равдаться, и мы окажемся немало удивлены тому, что на са
мом деле произойдет.
Паттерн возникает тогда, когда мы обращаем внимание, что

разные вещи имеют между собой нечто общее. В чем это про
является? Что в них общего? Паттерн порождается этими
взаимоотношениями. Паттерн позволяет нам группировать
явления в определенные категории. Так, вы внутренне орга
низуете воспринимаемый вами мир в группы (или гешталь
ты) аналогичных объектов, будь то ряд картин на стене гале
реи или расставленные в круг стулья в комнате для тренинга.
Вы видите объекты не столько сами по себе, но воспринимае
те их родовые качества («произведения живописи», «мебель»),
а также их пространственное расположение относительно
ДРУГ друга. Паттерн упорядочивает массив информации и по
зволяет вам воспринимать предметы в терминах сходства, ти
па, структуры, последовательности, организации, взаимоот
ношений, стремлений и т.п. Усмотрение таких паттернов сни
жает вашу умственную нагрузку, а также обеспечивает
некоторую стабильность в постоянно меняющемся мире. На
пример, если заменить стулья какими угодно предметами, вы
все равно будете воспринимать круг.
Чтобы осуществить обобщение, вы должны обращать внима

ние только на те аспекты или качества, которые остаются не
изменными, и игнорировать любые изменения в окружающей
обстановке, любые поверхностные или незначительные дета
ли. Воспринимая предметы в разном положении, вы игнори
руете видимые изменения их размеров, формы, удаленности и
т.п. Например, вы считаете, что ваша комната точно так же
выглядит при искусственном освещении, как и при дневном
свете. Вы находите, что мебель и обои того же самого цвета,
что и при дневном свете, хотя электрический свет окрашивает
их в другие тона. По мере вашего перемещения по комнате
крышка стола постоянно меняет свою форму — она то прямо
угольная, то трапециевидная, то сокращается до одной линии
в зависимости от угла зрения. Однако стол для вас все время
остается прямоугольным. Жизнь превратилась бы в кошмар,
если бы мир утратил свое постоянство, бесконечно обновляя
смысл всего, что вас окружает.
Абстрагирование паттернов
Восприятие аналогий в поведении обычно означает отвлече
ние от поверхностных черт. Например, любовь может прояв
ляться в разных формах поведения. Когда один человек любит
другого, тому может быть множество свидетельств: это и цве
ты в подарок, и поцелуи, и радостный смех, и прогулки, дер
жась за руки. Ни одно из этих действий само по себе не явля
ется исчерпывающим доказательством, но оно выступает ча
стью той истории любви, которую вы создали в своем
сознании. Свое представление о мире вы создаете, абстраги
руя подобные паттерны из всего массива вашего опыта. Но
поскольку может оказаться весьма затруднительным постоян
но осуществлять такое абстрагирование, полезно иметь неко
торые ориентиры, которые направляют ваше внимание на оп
ределенные аспекты воспринимаемого.
В качестве примера того, что я имею в виду, хочу привести

фильм «Волшебник страны ОЗ», снятый Виктором Флемин
гом в 1939 г. Как вы, например, ответите на вопрос, постав
ленный в Главе 1: «Про что он?» Любой ответ потребует раз
ной степени абстрагирования на основе просмотренного
фильма. Вы можете привести название сказки и имя ее созда
теля, можете назвать режиссера, героев и исполняющих их ро
ли актеров, можете воспроизвести последовательность собы
тий. Вы можете поведать, к чему стремился каждый из героев.
Вы может отнести фильм к определенному жанру — фэнтези,
мюзикл или морализаторская история. Вы можете описать
сюжет — путешествие по сказочной стране, где все происхо
дит по-иному. Вы можете вывести мораль: «В каждом заложе
ны силы, необходимые для достижения желаемого». И так да
лее. Описание в терминах жанра или сюжета предусматрива
ет, что вы знакомы с другими кинофильмами, построенными
на том же паттерне.
Чтобы рассказать о содержании НЛП, нам нужны некоторые

паттерны, имеющие отношение к тому, как меняются люди.
Мы отыскиваем аналогии в широком разнообразии форм по
ведения, строим обобщения, касающиеся поступков и побуж
дений. В конце концов мы находим парадигму, которая обес
печивает нам модель, или историю того, «как обстоят дела».
Парадигмы, которые я исследую в этой книге, и представляют
собой такие обобщенные паттерны. Они, однако, не новы.
Они существуют уже тысячи лет — вероятно, с тех самых пор,
когда люди начали отдавать себе отчет в собственном опыте.
Эти паттерны снова и снова открываются заново и переиме
новываются, с тем чтобы отвечать меняющимся потребно
стям общества. НЕ похоже, чтобы человеческий опыт сокра
щался. В нашей культуре собрана богатая коллекция наблю
дений над мышлением и поведением, зафиксированных в
книгах, живописных полотнах, скульптурах, кинофильмах,

звукозаписях, фотографиях и т.п.
Из множества парадигм, которые можно распознать в челове

ческом поведении, некоторые являются базовыми, основны
ми. Поняв, чему следует уделять внимание, вы совершенст
вуете свою способность видеть не только сиюминутное и оче
видное, читать между строк и различать паттерны и
парадигмы на более глубоком уровне. Однажды усмотрев пат
терн, уяснив взаимосвязь, отыскав ключ к головоломке, в
дальнейшем уже почти невозможно его не видеть. Ваши зна
ния расширились, и вы уже иначе воспринимаете мир.
Оказывается, чтобы понять, как работает НЛП, нам необхо

димы лишь три парадигмы, сочетание которых дает нам мо
дель основных процессов изменения. В простейшей форме
эта модель может быть представлена в следующей диаграмме
(Рис. 2.1):
В этой модели человеческий опыт подразделяется на три ос

новные зоны: Тело, Разум и Дух. Центральная зона, Разум, к
которой относятся восприятие и мышление, в свою очередь,
подразделена на четыре секции. Большая часть этой книги
посвящена изучению этих четырех различных моделей мыш
ления и восприятия реальности. Далее я поясню использован
ные сокращения.
Хотя поначалу диаграмма может показаться слишком схема

тичной, она станет яснее по мере того, как вы нарастите на
этот скелет плоть вашего все расширяющегося знания и опы
та, вашей способности к успешным переменам, понимания
вами тех аспектов жизни, которые вы находите важными, бес
конечно обогащающейся палитры ассоциаций и идей. Позво
лив своему воображению обыграть данную парадигму, вы су-
Рис. 2.1 Шесть зон
меете увидеть нечто большее, чем «картонные декорации»,

появляющиеся на сцене с поднятием занавеса. Она стимули
рует ваш разум и позволит проникнуть в неизведанный мир
закулисья.
Модель постепенно заживет своей собственной жизнью — в

той мере, в какой вы начнете подмечать паттерн в самых раз
нообразных и неожиданных местах, повсюду, где он подспуд
но присутствует в процессах перемен, — не только в НЛП и
психотерапии, но и в теориях управления и даже в голливуд
ских фильмах! В конце концов он станет для вас настолько
очевиден, что вы сами будете недоумевать, отчего прежде его
не замечали.
Рассмотрев три базовые парадигмы, мы затем выясним, что

происходит при их сочетании.
Парадигма 1: Три уровня
Первая парадигма иллюстрирует, как мы категоризируем ре

альность. Мы склонны выстраивать явления, понятия и идеи
в виде иерархической структуры. Таково, к примеру, привыч
ное подразделение Тела, Разума и Духа (Рис. 2.2).
Дух Уровень III то, к чему вы стремитесь, смысл

вашей жизни
Разум Уровень II то, что вы думаете, ваши

ощущения, намерения и поступки
Тело Уровень 1 то, что вы есть в физическом

и физиологическом смысле
Рис. 2.2 Три уровня
Все эти три уровня представляют собой разные аспекты то

го, что называется человеком. Все мы обладаем физическим
телом с костями, нервной системой, различными органами
и т.п. Но мы также и мыслящие существа, способные влиять
на окружающую нас среду и других людей; к тому же всем
нам в той или иной мере присуще осознание смысла своей
жизни.
Иерархическую метафору мы используем как способ понима

ния мира. В НЛП используется понятие «чанкин» (chunking),
характеризующее обращение к более высокому абстрактно
му уровню суждений (chunking up) либо движения в сторону
более конкретного уровня информации (chunking down)
(См. также Гл. 8). Один тип иерархии основан на представле

нии о том, что мы придаем большее значение некоторым на
блюдениям, поскольку они могут быть распространены на
широкий круг явлений.
Тело-Разум-Дух — это иерархия такого рода. Но иерархия

может также основываться на признании того, что каждый
уровень включает в себя нижележащие уровни. Возможно
также построение иерархии на основе личной системы цен
ностей или с учетом количества взаимосвязей, которое тот
или иной элемент имеет в рамках всей системы. Ко многим
понятиям, которые мы рассмотрим в данной книге, сущест
вуют разнообразные подходы в зависимости от вашей кон
кретной точки зрения.
Парадигма 2: Два влечения
Центральная зона, Разум на Уровне II, состоит из четырех

компонентной диаграммы, которая представляет четыре
различные стороны мышления. Дабы понять, как возник
ла эта четырехкомпонентная модель, нам прежде всего
необходимо рассмотреть простейшую форму подразделе
ния, основанную на противопоставлении противополож
ностей.
Представьте себе линию, которую можно провести между

двумя взаимоисключающими противоположными понятия
ми, например Светом и Тьмой. Легко представить себе пол
ную темноту, которую мы ощущаем в глубокой пещере. По
мере того как вы выходите из пещеры на дневной свет, уро
вень освещенности постепенно повышается, меняясь от су
меречной полутьмы до ослепительного света полуденного
солнца. Между двумя крайностями существуют такие точки
континуума, которые представляют различные уровни осве-
щенности. Такой подход можно применить не только к фи

зическим величинам. Мы можем представить себе посте
пенный взаимопереход любых состояний или качеств, на
пример от любопытства к безразличию, от доминирования к
покорности. Таким образом мы можем определить степень
своей способности или заинтересованности. Когда нам тре
буется принять решение, как нам поступить, мы склоняем
ся х одному направлению более, чем к другому. Например,
изучая репертуар местного кинотеатра, мы предпочтем по
смотреть триллер, а не мелодраму. Некоторые фильмы мо
гут быть расценены нами как нечто промежуточное. Так,
«Касабланка» в известной мере может быть отнесена как к
триллеру, так и к мелодраме.
Базовую парадигму мы можем рассматривать относительно

того, к чему и от чего мы стремимся. Два края континуума
можно представить как два противоположных влечения. На
пример, одна из важнейших человеческих дилемм состоит в
нахождении баланса между влечением к стабильности и
влечением к переменам. Мы хотим жить в мире, который
характеризуется постоянством и предсказуемостью. В из
рядной мере мы желаем сохранения текущего положения
вещей. Если мы можем быть уверены в постоянстве и неиз
менности чего-то, то нам остается уделять внимание лишь
вариациям; именно отклонения от нормы делают жизнь ин
тересной. Но поскольку жизнь в неизменных условиях до
вольно скоро рискует нам смертельно наскучить, мы также
желаем и новых впечатлений. Нередко нас посещают твор
ческие побуждения, стремления совершить то, чего мы ни
когда не делали, «перетряхнуть» систему, чтобы посмот
реть, что из этого получится. Мы подвергаем себя физиче
ским испытаниям, проявляем огромный интерес к
историям других людей (реальным или вымышленным), по-
стоянно стремимся совершенствоваться во всем, что мы де

лаем.
Представьте себе континуум, образуемый линией, которая
устремлена в бесконечность (Рис. 2.3). На одном его конце
находится влечение к завершенности. Оно побуждает нас
сокращать все мыслимые варианты и стремиться к исчер
пывающему объяснению мира. Оно обеспечивает уверен
ность, определенность и постоянство. На другом конце
континуума — влечение к открытости. Оно побуждает нас
исследовать бесконечное разнообразие явлений. Оно дарит
нам волнующее ощущение новизны. Наша жизнь состоит
в постоянных попытках привести в равновесие два эти
влечения. Такая противоположность оказывает влияние на
все, что мы делаем; избавиться от нее — значит перестать
жить!
Стремление к завершенности Стремление к открытости

означает постоянство, знаменует творческое
поддержание статус-кво стремление сделать что-то
иначе
Рис. 2.3 Два влечения
Где-то в рамках этого континуума находится то место, кото

рое знаменует собой ваше относительно комфортное положе
ние меж двух конфликтующих противоположностей, — по
движная точка, которая курсирует между завершенностью, за
крытостью и открытостью.
Сбалансированная жизнь
Где-то меж двух крайностей — полного хаоса и полной упо

рядоченности — вы находите место, в котором можете впол
не удовлетворительно уживаться с этими противоположно
стями, более или менее хорошо себя чувствовать. Однако,
если жизнь становится чересчур комфортной, вы можете
намеренно нарушить баланс гармонии и отправиться на по
иски новых приключений — например, затеять путешествие
на плоту по бурным водам, переехать в другую страну, на
чать собственный бизнес или записаться на тренинг, кото
рый сулит перемены в вашем образе жизни.
Паттерн полярной противоположности пронизывает всю

человеческую мифологию. В египетской мифологии бог
света Гор (изображаемый в виде человека с головой сокола)
в итоге побеждает Сета (обычно изображаемого в виде чело
века со звериной головой, с торчащими ушами и изогнутой
мордой), злого божества хаоса, беспорядка. Глубинный
конфликт между порядком и хаосом пронизывает и нашу
современную мифологию. Он лежит в основе таких попу
лярных кинофильмов, как «Звездные войны», «Властелин
колец», «Гарри Поттер» и др. Все они повествуют о битвах
сил света (порядка) с силами тьмы (хаоса). Эта борьба длит
ся вечно, поскольку этот конфликт неразрешим — он на
полняет смыслом нашу жизнь. И мы постоянно находимся
где-то меж двух полюсов, пытаясь сохранить равновесие.
И лишь когда баланс слишком сдвигается в сторону одной
из крайностей, мы ощущаем необходимость что-то пред
принять.
Под каким бы углом мы ни рассматривали человеческое по

ведение, мы всякий раз сталкиваемся с этими двумя сила
ми, противостоящими друг другу. Например, вам может
быть нужна безопасная, экономичная и надежная машина

для путешествия по ухоженным автострадам, а другой раз
вам может прийти желание промчаться на максимальной
скорости, испытать свою машину на пределе ее возможно
стей или забраться по пересеченной местности в такую
глушь, куда еще никто никогда не добирался на машине.
Такое жизненное балансирование подобно ходьбе: вы посто

янно балансируете, потому что во всякий момент опираетесь
только на одну ногу, то есть находитесь в нестабильном поло
жении. Изменив положение тела, вы опираетесь уже на дру
гую ногу, но ваше положение снова нестабильно. За счет по
ступательного движения вам удается достичь «динамического
равновесия», то есть, пока вы движетесь, вся система более
или менее стабильна.
Отмечаем предпочтения
Имея в виду эти два стремления, вы в любой ситуации можете
заметить, пытается ли человек упорядочить положение ве
щей, задать четкие условия и определения, снизить неопреде
ленность, либо он стремится к большей открытости, жаждет
найти творческие решения, испробовать альтернативы. Во
многих ситуациях оба эти стремления проявляются по очере
ди. Например, когда вы планируете создать новый садовый
ландшафт или разработать новый логотип своей фирмы, вы
начинаете с креативного, дивергентного мышления и изучае
те широкий спектр приходящих в голову идей. Завершение
вашего проекта требует конвергентного мышления, когда вы
придаете продукту окончательную форму в соответствии со
своим представлением, каков он должен быть.
Чтобы уметь предсказать поведение людей, полезно кое-что

знать об их предпочтениях: в какой мере они хотели бы кон-
тролировать ситуацию, насколько они открыты для альтерна

тив? Тут существуют весьма определенные склонности, и я
могу предложить несколько характеристик разных «типов»
людей (Рис. 2.4).
Конвергентные Дивергентные
Стремящиеся к Стремящиеся к открытости

завершенности
Последовательные Выбирающие из нескольких
одновременных возможностей
Придерживающиеся норм Креативные
Ограничивающие Выходящие за рамки
Сосредоточенные Раскованные
Рис. 2.4 Типология противоположностей
Упражнение 2.1: Ваши личные предпочтения
Вероятно, вы задумались и о ваших собственных предпочте

ниях - где бы вы разместили себя меж двумя крайностями.
Отметьте выбранное для себя место на линии.
Закрытость/ Открытость/
Конвергентность Дивергентность
Это положение может меняться в зависимости от обстоя

тельств. Вы можете быть весьма сосредоточены и авторитар
ны на работе и более либеральны и раскованы в домашней
обстановке с родными и друзьями.
Мышление противоположностями
Хотя данная противоположность чрезвычайно важна для по
нимания людей и перемен, она — далеко не единственная
среди огромного количества различий, которые мы отмечаем
в повседневной жизни. В самом деле, все наши суждения и
оценки личности — как формальные, так и неформальные —
основываются на формуле: «Обладает ли X некоторыми каче
ствами, склонностями вести себя определенным образом, не
кими установками и убеждениями... или не обладает?» В НЛП
такого рода различения называются «метапрограммами»; на
коплено множество полезных описательных паттернов, по
зволяющих судить, как люди, скорее всего, поведут себя.
Утверждение противоположностей, или категориальное мыш

ление, — это один из способов познания мира. Например:
«Предпочитаете ли вы четкую последовательность шагов или
открытый набор возможностей?» Как бы вы оценили себя по
меркам популярной книги Джона Грэя «Мужчины с Марса,
женщины с Венеры» (1993)? В большинстве случаев этот спо
соб действует довольно неплохо. Однако возникают и такие
ситуации, когда совсем не ясно, как вынести решение. На
пример: «Вы победитель или неудачник?» «Вы хороший муж
(жена, родитель, возлюбленный...)?» Мышление в терминах
противоположностей не обеспечивает глубокого психологи
ческого понимания и даже может привести к опасным упро
щениям вроде «Кто не с нами — тот против нас» и т.п.
Дискуссия о том, обладает ли человек свободой воли, уходит

корнями в античность. Она, однако, заостряет вопрос и за
ставляет склониться к одной из крайностей. Такой способ по
нимания мира ограничивает наши возможности и даже поро
ждает конфликты, то есть не столько несет свет, сколько вы
зывает напряжение. Нет никакой необходимости верить в
свободу воли либо в детерминизм реальности. Рассматривайте
эти позиции просто как точки зрения, каждая из которых от

крывает свой способ понимания мира. В каких-то случаях бо
лее приемлемо применить детерминистский подход; в иных
случаях лучше проявить свою личную свободу, чтобы создать
такую реальность, которая вас устраивает.
Мышление противоположностями иной раз может быть по

лезно, но оно скорее сковывает нас, когда мы пытаемся опи
сать все многообразие человеческих типов и поведенческих
предпочтений. Таким образом, нам необходимы более широ
кие возможности различений. Существует великое множество
способов классифицировать людей в зависимости от того, для
каких целей вам требуется эта информация. Хотите ли вы оце
нить их как хороших работников или как партнеров по лич
ным взаимоотношениям? Хотите ли вы знать, как они прого
лосуют на следующих выборах или как успешно они будут
учиться? Не так-то просто оценить, какие наблюдаемые каче
ства и характеристики позволят дать достоверный прогноз.
Для решения наших задач такая многоцелевая аналитическая
процедура слишком сложна. Нам требуется достаточно про
стой паттерн, который обеспечивал бы нас информацией, по
могающей понять мироощущение людей, но который не был
бы перегружен избыточными различиями, делающими невоз
можной категоризацию в практическом смысле этого слова.
Это подводит нас к широко используемой четырехкомпо
нентной модели. Такие модели определяют четыре типа лю
дей, четыре стиля поведения, четыре способа принятия реше
ний, четыре пути познания мира.
Парадигма 3: Модель четырех реальностей

Мы создаем четырехкомпонентную модель, совмещая два
противопоставления полярно противоположных измерений.
Это дает нам четыре сферы или области, в которые мы можем
помещать явления или людей, демонстрирующих четыре ком

бинации этих качеств. Например, если люди вас интересуют
по параметрам Пессимисты/Оптимисты или Богатые/Бед
ные, то любого индивида вы можете отнести к одному из че
тырех типов: Богатый Оптимист, Бедный Оптимист, Бога
тый Пессимист, Бедный Пессимист, а потом оценить выра
женность его качеств в соответствующей сфере.
Следующий шаг — отыскание таких характеристик, которые

помогают понять, как работает НЛП. Я признателен Уиллу
МакВинни, предоставившему необходимый ответ (см.:
McWhinney, 1997: 27). Я буду использовать предложенные им
наименования соответствующих характеристик.
МакВинни изучал паттерны и парадигмы, пронизывающие

нашу культуру на протяжении тысячелетий, и заключил, что
от совмещения двух базовых противоположностей — Один/
Много и Детерминизм/Свобода Воли -- получается четырех
компонентная модель, которая может быть применена очень
широко. Прежде всего нам необходимо разобраться в этих
двух измерениях по отдельности. Затем мы сможем их совмес
тить и обнаружим, как данные четыре стиля мышления спо
собствуют нашему пониманию НЛП.
ОДИН - МНОГО
Это сфера внимания: воспринимаете ли вы реальность как це
лое или как состоящую из разных частей? Вы склонны сосре
доточиваться на своем Я и ваших собственных нуждах и жела
ниях или на том, чего желают Другие люди? В самом раннем
возрасте дети учатся видеть различие между Я и Не-Я. Пред
полагается, что младенцы еще не освоили такого различения,
и в их ощущениях мир един. К этому состоянию мы, став
взрослыми, порой пытаемся вернуться с помощью всевоз-
можных духовных практик. В процессе социализации мы

учимся принимать во внимание других людей.
Для описания такого недифференцированного состояния

МакВинни использует понятие «монистический»; понятие
«плюралистический» относится ко всему многообразию спо
собов мироощущения. На Рис. 2.5 представлены еще несколь
ко похожих различений.
Один Много
Я Другие
Один Много
Монистический Плюралистический
Индивид Общество
Дома Вне дома
Рис. 2.5 Различения Один — Много
ДЕТЕРМИНИЗМ - СВОБОДА ВОЛИ

Это сфера намерения: в какой мере вы верите в свою способ
ность влиять на то, что происходит в вашей жизни и в мире
вообще. Какими аспектами своей жизни вы в состоянии
управлять? А какие, по всей вероятности, предопределены ва
шей наследственностью, особенностями воспитания, влияни
ем семьи, сверстников, авторитетных фигур и т.п.? Детерми
низм подразумевает, что вся ваша жизнь направляется вашей
наследственностью, законами природы, общественными пра
вилами.
В терминах психологии развития эта противоположность по

рой относится к сфере Наследственность/Воспитание. На
Рис. 2.6 приводятся и некоторые другие названия.
Детерминизм Свобода Воли
Объективный Субъективный
Естественнонаучный Гуманистический
Безличный Личностный
Подчиненный/Конформный Мятежный
Рис. 2.6 Различения Детерминизм — Свобода Воли
Уилл МакВинни полагает, что комбинация этих противопо

ложностей по принципу 2 х 2 в форме четырехкомпонент
ной модели составляет паттерн, который может быть опре
делен как основание фундаментальной парадигмы, исполь
зуемой в нашей культуре вот уже свыше тысячи лет.
Он называет ее Моделью Четырех Реальностей (Рис. 2.7)
(См. также Рис. А.2).
[Е] [Ч]
Единичный Чувственный
Истины Факты
Правила Логика
Идеалы Ценности
Метафоры Чувства
Мифический Социальный
[М] [С]
Рис. 2.7 Модель Четырех Реальностей (пo McWhinney,1997)

приводится с разрешения автора)
Каждый сегмент описывает тип мышления или образ реально

сти. «Чистые» типы МакВинни называет Единичный, Чувст
венный, Социальный и Мифический. В своей книге я буду испо
льзовать эти термины (а также их сокращения).
[Е] Единичный: Стремление к единичности +

Детерминизм (предопределенность)
[Ч] Чувственный: Стремление к множественности +

Детерминизм
[C] Социальный: Стремление к множественности +

Свобода Воли
[М] Мифический: Стремление к единичности +

Свобода Воли
Сами по себе эти ярлыки мало что значат. Когда же вы пойме

те, на чем сфокусирован тот или иной образ реальности и как
каждый из них действует, тогда модель оживет. Указания, на
что ориентирован каждый тип, приводятся на Рис. 2.8.
В реальной жизни чистых типов не существует. Каждый из

нас обладает всеми четырьмя образами и использует четыре
типа мышления в зависимости от ситуации. Однако в боль
шинстве случаев человек отдает сильное предпочтение одно
му из образов мышления. Вы можете рассматривать Модель
Четырех Реальностей как набор метапрограммных различе
ний, в котором в каждый конкретный момент преобладает оп
ределенное мироощущение. Это конкретное предпочтение
выступает как важнейшее влияние в модели реальности. Ко
гда я говорю о Единичных типах или Чувственном мышлении
и т.д., я имею в виду тот образ, который выступает наиболее
явно или который отражает доминирующее предпочтение.
НЛП. Эффективные методики влиянии 49
Упражнение 2.2: Ваше предпочтение
Чтобы отдать себе отчет в своем предпочтении, рассмотрите

Рис. 2.8 и определите, к чему вы испытываете наибольшую
склонность:
Внимание Мотивация
Истины. Авторитет: Я поступаю как положено.

Принципы. Я делаю что мне велят. Доверяю тем,
Правила кто указывает мне, что делать
Факты. Логика: Я следую правилам.
Детали. Логика. Использую стратегии, которые
Стратегии годятся для меня и для других
Чувства. Ценности и критерии: Мне
Ценности. необходимо социальное одобрение.
Суждения Я хочу следовать нормам моей
группы, моего социального
окружения
и всего общества
Идеи. Любознательность: Я хочу поступать
Творчество. по-своему. Мне интересно, что из
Метафоры этого получится, поэтому я ищу
возможности это выяснить
Рис. 2.8 Внимание и Мотивация
Если ваше предпочтение остается не до конца ясным, потому

что вы мыслите всеми этими способами, тогда задумайтесь:
• Каким способом вы пользуетесь меньше всего?

• Какой способ кажется вам наименее привлекательным или
самым рискованным?
• Какой тип мотивационного предпочтения порождает у вас
наибольшие затруднения в общении с другими людьми?
Дабы выяснить что-то о другом человеке, зачастую более по

лезно узнать, какой способ мышления для него наименее ти
пичен или наименее приятен. По моим наблюдениям, у боль
шинства людей какой-то один тип наименее выражен. Они
находят возможности компенсировать это в своих личных
взаимоотношениях. Вместо того чтобы объединяться с теми,
кто разделяет все их предпочтения, они подыскивают таких
партнеров или коллег, которые восполняют их недостаток.
(По-моему, довольно затруднительно развить наименее выра
женный образ до уровня остальных, но, возможно, мне так
кажется потому, что я еще не выяснил, как это делается!) Та
ким образом, если вам приходится иметь дело с группами лю
дей, вам, скорее всего, захочется подобрать команду так, что
бы в нее вошли люди, чьи предпочтения покрывают весь
спектр возможных образов.
КОНВЕРГЕНТНЫЙ - ДИВЕРГЕНТНЫЙ
Третья противоположность возникает, если принять во вни

мание диагонали четырехкомпонентной модели. Это уже упо
минавшееся измерение, которое касается конвергентного и
дивергентного мышления.
МакВинни рассматривает Конвергентную диагональ как Нор

мативную. Этот термин создает ощущение сужения возмож
ностей, формулирования строгих определений, направлен
ных на снижение неопределенности, отыскания дефиниции,
ответа, решения или суждения.
Конвергентный (Нормативный)
[Е] Правильно/Неправильно. Определение того, что су
ществует. Утверждение принципов. Поддержание ста
тус-кво.
Рис. 2.9 Конвергентная и Дивергентная диагонали
[С] Ценности. Определение того, что важно. Выделение

приоритетов в соответствии с воспринимаемыми цен
ностями. Вынесение суждений по моральным и прочим
критериям.
Один из способов провести различие между Этикой и Мора

лью опирается на то, что этическое мышление единично, оно
касается того, что правильно и неправильно, и требует подчи
нения правилам, тогда как Мораль относится к социальной
сфере и диктует необходимость того или иного действия сооб
разно вашей личной или групповой системе ценностей.
МакВинни рассматривает Дивергентную диагональ как Креа

тивную. Этот термин подразумевает расширение выбора,
мышление за рамками положенного, отыскание взаимосвязей
и ассоциаций, никогда ранее не существовавших.
Дивергентный (Креативный)
[Ч] Аналитическое мышление. Дробление на малые части.
Подробности. Скрупулезное поэтапное рассуждение, не
оставляющее не возделанных уголков.
[М] Синтетическое мышление. Изучение ассоциаций. Креа

тивность. Полет фантазии. Вдохновение, интуитивное
ассоциативное мышление. Следование потоком созна
ния.
Модели мира
Один из важнейших вопросов: «Какова природа реально

сти?» НЛП обращается к «модели мира» того или иного чело
века, но не определяет, что должно ее составлять, и не дикту
ет, какими чертами она должна обладать. Бэндлер и Гриндер
(1975: 7) призывают к пониманию модели мира, присущей
клиенту:
Никакие два человека не обладают абсолютно одинаковым

опытом. Модель, которую мы создаем, чтобы она указыва
ла нам направление в этом мире, отчасти зависит от нашего
опыта. Таким образом, каждый из нас создает особую мо
дель мира и в известном смысле живет в своей особой ре
альности.
Они, однако, не разъясняют характеристик такой модели ми

ра, за исключением указаний на использование людьми язы
ка, соотносимого с нею. Таким образом, один из возможных
подходов может состоять в том, чтобы использовать Модель
Четырех Реальностей в качестве первого шага в изучении мо
делей мира, мировоззрений, или моделей реальности (эти по
нятия я использую как взаимозаменяемые). Каждый образ ре
альности предоставляет описание определенного способа
мышления, способа взаимодействия с миром. Согласно этой
схеме осознание этих различных способов жизненно необхо

димо, если мы хотим понять, как общаться с другими людьми,
предпочитающими то или иное мировоззрение, и как их мо
тивировать.
Четырехкомпонентная модель может показаться упрощен

ной, но это все же лучше, чем не проводить никаких различе
ний и относиться ко всем людям как к одинаковым. Она так
же представляет собой шаг вперед по сравнению с мышлени
ем противоположностями. Интегрируя два соответствующих
измерения, можно выявить профиль чьей-либо «личности».
Располагая четырьмя базовыми различениями для выяснения
«кто откуда произошел», мы получаем исключительно полез
ный инструмент. Однако, поскольку этот образ мышления не
входит в общепринятую подготовку практиков НЛП, многое
из сказанного далее послужит для перестройки того, что было
ранее изучено вами.
Помимо практической типологии, польза Модели Четырех

Реальностей состоит еще и в том, что она предоставляет мо
дель перемен. МакВинни полагает, что любое изменение
можно рассматривать как перемещение из одного сектора в
другой, что равноценно изменению перцептивного фрейма.
Эта простая парадигма открывает путь к пониманию того, что
делать, когда вам необходимы перемены. МакВинни с сотруд
никами выделили ряд шагов к переменам, которые использу
ются во всех сферах менеджмента и в терапевтических про
цессах (см. Рис 3.1). Большинство перемен, описанных в
НЛП, могут быть рассмотрены как вариации этой темы.
Использование данных паттернов

Разнообразные варианты Парадигмы Четырех Реальностей на
протяжении тысячелетий использовались для описания чело
веческого поведения и стилей мышления. Этот абстрактный
паттерн то и дело изобретается заново, новые его варианты

постоянно появляются в руководствах по самосовершенство
ванию. Некоторые такие варианты перечислены в Приложе
нии А. Обычно имеют место все четыре части. Однако не обя
зательно все четыре аспекта воспринимаются в их взаимосвя
зи. Иногда описываются лишь три части. Если четвертая часть
упущена, нет необходимости ее изобретать. Достаточно ее
просто отыскать.
Этот абстрактный паттерн также может быть найден — подоб

но тому, как отыскивается основная идея любой истории, — в
Нейро-Лингвистическом Программировании. Вникнув в
НЛП, вы обнаруживаете примеры этих парадигм, в силу того
что они отчасти и составляют те способы организации опыта,
которые присущи людям. Модель Шести Зон (Рис. 2.1) позво
ляет рассортировать массив материала, привлеченного НЛП в
свою сферу, собрать отдельные фрагменты в простую пара
дигму. Нет нужды изобретать колесо, если мы можем вос
пользоваться мудростью, уже накопленной человечеством.
В главе 11 я покажу, как шесть зон могут быть рассмотрены в
качестве Перцептивных Позиций. Не будем забывать, что эти
парадигмы метафоричны и тоже имеют свои ограничения при
описании и интерпретации человеческого опыта. Полезной
эту модель делает то, что она исключительно обобщенная и
может выражаться множеством способов.
Следующий шаг состоит в том, чтобы отойти от содержания

четырех сегментов — того, из чего состоит мир, как мы сорти
руем и категоризируем реальность, — и изучить процесс пере
мещения из одного сегмента в другой: как мы влияем на мир
с целью что-то изменить. Существует двенадцать простых
«путей к переменам» и множество более сложных. Вы узнаете
многие эти процессы, если вам знакомо то, что происходит не
только в терапевтическом контексте, но и в практике менедж
мента. Обозрев различные измерения реальности, мы откры-
ваем историю перемен. Именно на основе таких историй мы

начинаем понимать законы жизни, то, как исполняются (или
не исполняются) человеческие желания. Если какая-то кон
кретная история не действует, у нас есть возможность ее отре
дактировать. Обновленная история меняет образ мыслей че
ловека, демонстрируя ему более эффективные способы влия
ния.
Иными словами, рассматривая НЛП с использованием этих

парадигм, становится возможно упорядочить огромный мас
сив материала, отыскать базовые терапевтические техники,
проложить себе и другим путь из застоя к росту.
Глава 3
Как происходит изменение
Господи, дай мне душевный покой, дабы переносить то, что я

не могу изменить, дай мне силы изменять то, что я могу, и
мудрость, чтобы отличать одно от другого.
Рейнгольд Нибур (1892-1971)
Бывает два вида изменений: одно происходит внутри систе

мы, которая сама остается неизменной, другое меняет саму
систему.
Пауль Вацлавик
В этой главе рассказывается о том, как нам удается меняться,

и описываются некоторые основные принципы достижения
этого. На протяжении всей книги мы будем возвращаться к
этим идеям, по мере того как они проявляются в техниках
НЛП.
Когда дело доходит до перемен, люди хотят знать:
• Как я справлюсь с переменами, которые происходят со

мной?
• Как мне изменить мою жизнь?
• Как мне изменить себя, свое поведение, свои привычки?
• Как мне изменить других людей?

• Как мне помочь другим людям измениться?
Ответы на эти вопросы и составляют суть НЛП.
Свои собственные ответы на эти вопросы вы найдете, опира

ясь на ваш личный опыт перемен. Вы также многое можете
почерпнуть из копилки мудрости, пополнявшейся на протя
жении столетий. Однако все эти знания дают вам лишь неко
торые практические ориентиры. У вас нет никаких гарантий,
поскольку невозможно точно знать, как происходит измене
ние. И дело тут не в недостатке компетентности или времени.
Хотя наука и располагает технологией сканирования мозга,
то, что происходит в сознании, остается недоступно научному
исследованию. Результаты научения мы можем наблюдать в
виде новых нейронных связей, но мы не можем непосредст
венно увидеть, как научение происходит. Это фундаменталь
ная философская проблема. Проще говоря, мы сами выступа
ем частью исследуемой системы. Чтобы понять, как она
функционирует, необходимо наблюдать этот процесс со сто
роны, выйдя за пределы нашего разума, а это невозможно.
Мы, однако, можем создать благоприятные условия для пере
мен, хотя, когда в этом участвуют человеческие существа, не
возможно точно определить, что произойдет. Мы можем
спроектировать сценарии сколь угодно далекого будущего, но
мы не можем знать, что произойдет на самом деле. Поэтому
самое разумное — не забывать заповедь Гераклита: «Ожидай
неожиданного».
Зачем меняться?
Бывает, что перемены сами обрушиваются на нас. Течение
нашей жизни нарушается, и мы предпринимаем какие-то ша
ги, чтобы поправить свои дела. В иных случаях у нас есть вы-
бор. Люди осуществляют перемены по своей воле, потому что

хотят усовершенствовать себя, жить более полноценной жиз
нью, исполнить свои мечты, стать счастливее, сбалансировать
различные стороны своей жизнедеятельности. Традиционная
мотивационная метафора напоминает нам про кнут и пряник:
мы меняемся, потому что предвкушаем нечто, что подарит
нам удовольствие, — пряник, — и соответственно движемся
по направлению к нему; либо нам что-то не нравится, мы
стремимся избежать страдания — кнута — и соответственно
уклоняемся от него.
Когда вы не получаете от жизни того, чего желаете, вы ведете

себя таким образом, чтобы улучшить свое положение, разре
шить проблемы, урегулировать конфликты, преодолеть труд
ности. Но бывает и такое, когда, несмотря на ваше стремле
ние к переменам, вы не знаете, что делать. Причиной тому
может быть недостаток знаний либо вы можете располагать
соответствующим практическим опытом, но не можете ин
терпретировать сложившуюся ситуацию таким образом, что
бы приложить ваш опыт к незнакомым условиям. Не умея
распознать глубинный паттерн, вы не можете понять, как вам
применить ваши знания. В любом случае, если вы не видите
доступных возможностей, вы начинаете испытывать ощуще
ние застоя либо чувствуете, что необходимое действие каким-
то образом блокируется. То же самое происходит, когда вы не
можете сделать выбор между альтернативами. Возможно, вы
бор у вас слишком широк, и вы затрудняетесь принять реше
ние. Или вы предвидите, что последствия предпринятого ша
га могут быть ужасны, и замираете, воздерживаясь от каких-
либо действий.
Мышление с опорой на модели, описанные в предыдущей

главе, полезно тем, что оно помогает преодолеть затруднения
такого рода. Теория состоит в том, что вы переключаете свое
НЛП.Эффективные методики влияния 59
внимание и меняете свою точку зрения. Переключение с од

ной противоположности на другую, переход на другой уро
вень и в другую сферу реальности приводят к возникновению
иной точки зрения, поскольку все это открывает альтернатив
ные варианты восприятия любой ситуации. А это, в свою оче
редь, влияет на ваше поведение, поскольку вы теперь иначе
понимаете действительность. Этот процесс называется реф
рейминг.
Ваши отношения с миром зависят от вашего предыдущего

опыта, конкретной мотивации и намерений: заинтересованы
ли вы в получении новой информации, хотите ли обрести
большую гибкость посредством освоения новых навыков? Ва
ша установка или специфическая потребность меняет угол
зрения, и вы сосредоточиваетесь на различных аспектах того,
что происходит. Фреймы изменяются по мере того, как про
исходит переключение внимания. Например, если вы хотите
отправить письмо, вы начинаете высматривать почтовые
ящики, которые обычно не привлекают вашего внимания.
Рефрейминг — это преднамеренное изменение восприятия
предметов в том же контексте. К примеру, ведя машину, вме
сто того чтобы воспринимать других водителей как конкурен
тов в борьбе за дорожное пространство, попробуйте рассмот
реть дорожное движение как своего рода танец, со своим рит
мом, правилами и т.п. Рефрейминг часто приводит к измене
нию вашего физиологического состояния; столкновение с
неожиданным порой может даже рассмешить.
Поступаем по-другому
Люди впадают в оцепенение, когда не верят в возможность

изменений или оказываются не в состоянии их вообразить.
Их убеждения, или истории, касающиеся их мира, ограничи
вают их возможности. Это последствия конвергентного мыш-
ления, потребности «загнать» мир в более или менее стабиль

ные формы. Такая «уверенность» сводит ваши возможности к
одной единственной — остаться тем, кто вы есть. И вы впа
даете в застой, так как не видите выхода. Бэндлер и Гриндер
(1975: 13) считают, что:
Наш опыт свидетельствует, что люди, искавшие у нас тера

пии, приходили с ощущениями страдания, беспомощности,
утраты выбора и свободы действий в своей жизни.
Единственный ответ в этой тупиковой ситуации таков: «Если

то, что вы делаете, бесполезно, то сделать что-то иное уже бу
дет улучшением». Однако застой деморализует настолько, что
поступить как-то иначе оказывается легче на словах, чем на
деле. Трудность возникает оттого, что люди могут не верить в
существование выхода и пути вперед. Они оказываются загна
ны в ловушки самим языком, который они используют для
истолкования ситуации. Разумная стратегия отыскания выхо
да состоит в детальном изучении языка и тех метафор, кото
рые человек использует для описания реальности. Язык тесно
связан с переменами, отчего лингвистический аспект НЛП
исключительно важен. Распознавание лингвистических се
тей, в которых люди запутались, многое проясняет в их моде
лях мира и указывает, как на них можно адекватно повлиять, с
тем чтобы их освободить.
Применение НЛП по отношению к самому себе, и особенно к

своей манере использования языка, сильно повышает ваши
коммуникативные способности. Однако выступить самому
себе терапевтом непросто, потому что приходится сталкивать
ся с изумлением, открывая в себе способности проделать что-
то такое, чего никогда прежде не делал. Изучение своей собст
венной реальности непредвзятым взглядом и изменение при
вычного образа мышления может привести к поразительным
открытиям. Лучше, если рядом с вами будет квалифицирован

ный профессионал, способный распознать и затем интерпре
тировать ваши паттерны.
Люди живут во власти привычки и сильных предубеждений.

Им нелегко отказаться от привычных установок и изменить
свою точку зрения. Поэтому использование методологии
изумления — чем НЛП и является для многих людей — неред
ко перестраивает перцептивный фрейм личности и соответст
венно ее поведение, мышление, понимание. Три паттерна,
описанные в главе 2, представляют схему для распознания ин
дивидуальных предпочтений и отыскания путей к возможным
изменениям. Если вы ведете практическую работу с клиента
ми, три парадигмы послужат вам основой для осуществления
влияния. По существу, вы начинаете с того, что определяете,
где в данный момент «застрял» ваш клиент, и потом начинае
те двигаться в каком-то ином направлении в соответствии с
избранной вами конкретной моделью. Увлекая человека в ма
лознакомом ему направлении, вы определенно расширяете
его возможности выбора.
Противоположности
При использовании модели противоположностей изменения
происходят посредством перемены вашего положения в опре
деленном измерении. Например:
• Смена противоположностей. Если вы мрачный по своей на

туре человек, постарайтесь «мыслить позитивно», избегая
негативных речевых формул. Вместо «Не забудь...» лучше
сказать «Помни...» Рассматривайте стакан как наполовину
полный, а не как полупустой. Научившись мыслить более
гибко, вы получите более широкий выбор, расширите свою
автономию.
• Перемещение внутри континуума. Если вы находитесь где-

то в середине континуума, вы можете испытывать колеба
ния и неуверенность по поводу того, что вам делать. В та
ком случае просто выберите произвольно направление
движения или устремитесь к крайней точке — просто что
бы прояснить ситуацию. Например, подбросьте монетку и
руководствуйтесь результатом как основанием для потен
циального действия, а затем подумайте над последствиями.
Это дает возможность сосредоточиться. Вы знаете, что так
или иначе должны принять решение. Примите его сначала
в своем воображении и оцените последствия, прежде чем
предпринять что-то в действительности.
Изменение образа реальности

Оценив, в какой сфере реальности находится человек, — а в
этой книге вы найдете множество подсказок, как это сде
лать, — вы сможете выбрать, в какую иную сферу его перемес
тить. Вы сможете заметить перемены по мере перемещения из
одного сегмента в другой.
При наличии четырех образов реальности существуют три ва

рианта перемещения и двенадцать возможных путей между
четырьмя сегментами (Рис. 3.1). Каждый путь представляет
собой знакомый вариант изменения.
Е = Единичный С = Социальный
Ч = Чувственный М = Мифический
Переме Типичное Примеры движения

щение действие или изменения
Е->Ч Расширение Смена точки зрения, угла
выбора, анализ, восприятия: чанкинг, анализ
расчленение элементов, компонентов,
качеств (субмодальностей)
Е->С Оценка Изучение системы ценностей,

приоритетов, процессы
принятия решений
Е->М Выражение Отыскание новых метафор,

создание новых связей или
ассоциаций
Ч->Е Определение Отыскание «работающей»,

эффективной стратегии,
теории или парадигмы
Ч->С Предпочтение Сравнительная оценка

различных стратегий,
процедур, блок-схем
Ч->М Исследование Последствия
и вероятностные сценарии
С->Е Убеждение Определение моральных
ценностей
С->Ч Распределение Распределение ресурсов и
присвоение людям их ролей
С->М Побуждение Учет последствий, выделение
личных целей
М->Е Рефрейминг Наименование,
категоризация, отыскание
символа или эмблемы
М->Ч Исполнение Мозговой штурм,
сортировка идей,
воплощение
М->С Мотивация, Рассказ убедительных
Фасилитация историй, пробуждающих
эмоции и стремление к цели
Рис.3.1Двенадцать путей к переменам (по McWhinney, 1997)

Если человека интересует только изменение его мышления

или поведения, ему нет необходимости вникать в эту модель.
Однако, когда человек серьезно меняется, ему может захо
теться понять, что с ним происходит, и впоследствии снова
использовать этот процесс. Если вы обучаете принципам пе
ремен, вы можете разъяснить, какие мыслительные процессы
скрываются за вашими воздействиями, тем самым помогая
человеку освоить стратегию, с помощью которой он впослед
ствии сам сможет генерировать собственные решения. Ины
ми словами, он будет способен следовать предложенной вами
модели.
В сфере Единичного мы определяем и фиксируем природу на

шей реальности. Обобщенно говоря, люди застывают в сфере
Единичного, потому что считают некую истину или образ
единственным существующим. Монолитное убеждение: «Та
ков я есть, и таков этот мир, и ничего с этим не поделаешь», —
сковывает человека, лишает возможности выбора. Выход — в
нахождении альтернатив, и обычно путь лежит через измене
ние чувственного мышления. Это метафорический перенос,
который происходит с Дороти из фильма «Волшебник Страны
Оз»1, когда ураган уносит ее из Канзаса в Страну Оз. Она ос
тавляет за спиной ограниченный черно-белый мирок Канзаса
и оказывается в ином, расцвеченном всеми красками мире
страны Оз, где ей удается лучше понять себя и последовать
своему назначению. Ваша роль в качестве практика НЛП или
терапевта состоит в том, чтобы стать ураганом! Вы поднимае
те человека и переносите его в альтернативную реальность,
которая ему относительно незнакома. Такой вид перемен в
основном сосредоточен на процессах перехода от лишенного
1
Сюжет этого фильма, поставленного по сказке Л.Ф. Баума, в нашей
стране более известен в ангорском пересказе A.M. Волкова «Волшебник
Изумрудного Города»; героиня этой сказки зовется не Дороти, как у Баума, а
Элли (Прим. перев.).
выбора Единичного к богатому выбору Чувственного. Это

также переход от конвергентного к дивергентному мышле
нию.
Двенадцать одноразовых шагов могут быть скомбинированы в

последовательности. Многие техники НЛП начинают с того,
что переносят человека из сферы Единичного в сферу Чувст
венного, где он получает возможность исследовать разнооб
разные варианты. Потом он оценивает свой выбор в Социаль
ной сфере. Человек словно выходит из состояния застоя, ана
лизирует ситуацию, дробит ее на компоненты — к примеру,
используя техники расчленения (см. Гл. 10), субмодальности
и т.п.
Традиционные техники консультирования обычно стремятся

изменить точку зрения человека прямо из Единичной сферы в
Социальную путем расспросов о его эмоциональных реакциях
на застой. Человека побуждают принять на себя ответствен
ность за свое положение, но оставляют неизменным конвер
гентный стиль мышления, который не обязательно преду
сматривает разнообразие возможностей. Перемещаясь сна
чала в Чувственную сферу, человек начинает понимать
имеющиеся у него варианты выбора. Тогда становится воз
можно переместиться в Социальную сферу, чтобы оценить и
выбрать образ действия и учесть возможные результаты.
Креативные перемены происходят за счет перемещения в

Мифическую реальность. Найдите метафору для ситуации
«На что это похоже?», «Что это напоминает?» и т.п. Или пусть
человек отдастся потоку свободных ассоциаций. Можно ис
пользовать и технику «случайного предмета» для стимуляции
воображения. Скажем, вы хотите двигаться вперед. Исполь
зуйте слово «пингвин». Вместо того чтобы идти, вы можете
вообразить, как, подобно пингвину, вы ложитесь на живот и
3 - 5502 Янг
скользите по льду. Или представьте себе, как неуклюжи пин

гвины на суше, но как ловки они в воде. Помогают вам эти
образы? Есть и другие креативные техники — такие как Мен
тальная карта (см. Buzan & Buzan, 2003) или мозговой
штурм, — привлекающие дивергентное мышление для гене
рирования идей. Мозговой штурм создает возможности по
средством ассоциации идей. Задача — создать как можно
больше идей, используя и чужие и воздерживаясь при этом от
оценочных суждений (Социальная сфера). Мысленная карта
в большей мере сосредоточена на установлении связей между
идеями в выделении паттернов. Завершением креативного
процесса становится оценка (Социальное мышление) возник
ших идей с целью решить, какие из них достойны воплоще
ния.
Тем, кто предпочитает конвергентное мышление, может быть,

трудно перестроиться на дивергентный стиль. Например, вы
можете столкнуться с сопротивлением, если попытаетесь по
будить выраженные Социальные типы мыслить в Чувствен
ных терминах. Они опасаются поступиться своими моральны
ми ценностями и убеждениями и расценивают научное или
«объективное» мышление как «холодное» и «стерильное». На
пример, однажды я столкнулся с группой социальных работ
ников (исключительно Социальных), чьей важнейшей зада
чей было помочь своим подопечным-инвалидам усовершен
ствовать их навыки жизнеобеспечения. Однако для изыска
ния средств им приходилось иметь дело с финансистами
(людьми аналитического и чувственного склада). Финанси
сты полагали, что любому понятна логичность контрольных
замеров, подтверждающих совершенствование навыков, дабы
подтвердить целесообразность выделения средств. Социаль
ные работники, со своей стороны, были преимущественно
озабочены налаживанием отношений со своими подопечны
ми и предпринимали всевозможные усилия для улучшения их
жизни. Для них перемены виделись не столько количест

венными, сколько качественными, и им было совершенно не
интересно проводить эксперименты и осуществлять статисти
ческий анализ данных, чтобы доказать улучшение жизни сво
их клиентов. Но чтобы получить необходимую материальную
поддержку, социальным работникам пришлось пойти на
встречу требованиям финансистов. Однако, пока эти две
группы не научились принимать во внимание весьма различ
ные позиции друг друга, их взаимное непонимание грозило
разногласиями и взаимным недовольством.
Люди, предпочитающие Мифическую сферу, часто мечта

тельны, они живут в мире расплывчатых идей, изощренных
ассоциаций и сценариев «Вот если бы...» Им пошло бы на
пользу, если попросить их «взглянуть в лицо реальности», пе
реместиться в чувственную сферу, что требует от них отыска
ния стратегии претворения в жизнь своих идей, разработки
детального плана действий по воплощению фантазий в дейст
вительность.
Излюбленный переход в НЛП — это перемещение в Чувст

венную сферу аналитического мышления. Множество техник
НЛП включают расчленение явлений на малые части с после
дующей их модификацией и реорганизацией. Во многих слу
чаях это дает хорошие результаты, в силу того что расширяет
возможности выбора. Правда, концентрация на деталях имеет
тот недостаток, что из-за этого утрачивается целостная карти
на или общая цель, и абстрактное мышление нарушается.
Этот стиль работы не годится для тех, кто стремится усмот
реть глубинную сущность или паттерны, которые становятся
видны, лишь когда вы «делаете шаг в сторону» и рассматри
ваете явления в отдаленной перспективе. Как писал великий
индийский писатель ифилософРабиндранат Тагор: «Обрывая
лепестки, вы утрачиваете красоту цветка».
Сочетание отдельных шагов

Одного шага бывает достаточно, чтобы изменить чье-то пове
дение. Но совершение нескольких последовательных шагов
может способствовать более глубоким переменам и к тому же
обеспечивает разумную стратегию работы с группой людей,
чьи предпочтения лежат в разных сферах реальности. Сущест
вуют две главные последовательности основных шагов, помо
гающих лучше понять, как осуществляются перемены. Каж
дая покрывает все четыре сферы, но по-разному.
Путешествие героя — Тропа возрождения
Эта тропа начинается из Единичного положения застоя и ве

дет в альтернативный мир Чувственного, изменяя образ вос
приятия реальности. Этот паттерн часто используется в гол
ливудских кинолентах — таких как «Волшебник Страны Оз»,
«Правила виноделов» и др. Оказавшись в Стране Оз, Дороти
перемещается в Социальную сферу и заводит дружбу с неко
торыми местными жителями — Страшилой, Львом, Желез
ным Дровосеком (которых можно расценивать как различные
стороны личности). Совместно они определяют свои приори
теты и ставят цель посетить Волшебника Страны Оз. Пережив
множество приключений, Дороти и друзья возвращаются к
исходной точке и обнаруживают, что Оз — всего лишь мелкий
жулик, обычный человек, скрывающийся за портьерой и дер
гающий кукол за ниточки. Дороти переоценивает значение
всего случившегося (в Мифической сфере) и «переписывает
историю» своих превращений в Стране Оз. Мечты четырех
друзей сбылись, даже не будучи осознаны. Это один из спосо
бов интерпретации «магического» аспекта перемен. В завер
шение истории Дороти возвращается домой в Канзас, обретя
новое понимание и принеся новую истину в усовершенство
ванную Единичную реальность.
Этот путь, [Е] -> [Ч] -> [С] -> [М] -> [Е], — тот, с которым вы
часто столкнетесь в НЛП, поскольку он соответствует базовой
парадигме перемен, используемой во многих видах терапии.
Джозеф Кемпбелл называет его Путешествием Героя. Уилл
МакВинни говорит об этом круговом путешествии как о Тро
пе Возрождения. Много примеров такого путешествия содер
жится в мифологии, древней и современной, — от «Одиссеи»
Гомера до сериала «Звездные войны». Финальный переход из
[М] обратно в [Е] представлен возращением домой по завер
шении приключений, или возвратом к началу цикла, откуда
все может начаться сначала. В фильме «Правила виноделов»
(1999) молодой Гомер Уэллс покидает сиротский приют, вы
растает во взрослого мужчину и в финале возвращается к ис
полнению своего предназначения, взяв на себя роль врача.
В голливудских кинолентах часто используется этот сюжет,
поскольку метафорическое «возвращение домой» создает
полное ощущение завершенности. В иных культурах, напри
мер во французском кинематографе, этот сюжет не играет та
кой роли, поскольку там отсутствует стремление расставить
все точки над i.
Путешествие Лидера — Тропа Оживления
Путешествие лидера описывает другой циклический путь:

[Е] -> [М]-> [С] -> [Ч] -> [Е]. Этот цикл противоположен Пу
тешествию Героя. МакВинни называет его Тропой Оживления.
Лидер оказывается не удовлетворен существующей «истиной»
и открывает новое видение альтернативных истин, которые
желает воплотить в реальность. Это видение изучается в Ми
фической сфере, проясняется и становится развернутой убе
дительной историей, которая затем используется для моти
вации последователей в Социальной сфере. Последователи
распределяют роли и ресурсы и выбирают наилучший практи
ческий способ, которым это видение воплощается в чувствен-
ной реальности. Его воплощение имеет своим результатом

новый порядок вещей.
Эта метафора разделяет роли Лидера и Организатора. Хотя

Лидеры могут появиться в любой сфере, харизматические Ли
деры следуют Тропой Оживления. Их видение берет начало в
Единичной реальности, обогащается за счет мотивационных
историй, которые они рассказывают организаторам в Мифи
ческой реальности, и затем охватывает весь проект по мере
его реализации. Организаторы чаще играют Чувственные/Со
циальные роли и разрабатывают детали воплощения лидер
ского замысла, работая с командой, стимулируя мотивацию,
выбирая приоритеты, планируя стратегии и распределяя ре
сурсы.
Смена уровней
У нас есть также богатый опыт передвижения на разных уров

нях, за счет чего мы получаем физические ощущения, меди
тируем, спорим и принимаем решения. Первый шаг — опре
деление исходного уровня, с которого предстоит двигаться.
Затем возникают два варианта.
На Уровне II, или уровне Сознания, НЛП преимущественно

концентрируется на эффектах языка. Многие проблемы и за
труднения возникают из-за того, как вы мыслите и как выра
жаете свои переживания словами. Один из способов рассмот
рения модели Четырех Реальностей — с точки зрения четырех
аспектов Сознания. Если люди впадают в застой мышления,
наилучшим изменением будет вообще уйти с Уровня II. Фриц
Перлз, основатель гештальт-терапии, говорил: «Перестаньте
думать и отдайтесь чувствам». Вам когда-нибудь говорили,
что вы слишком много думаете? Вам предлагали «выключить
мозги» и быть проще? Люди сами нередко чувствуют, когда
надо спуститься с сознательного уровня на телесный. Они

ошущают потребность в физическом упражнении — пробежке
или ручном труде, — которое позволяет им изменить их эмо
циональное состояние. Лучше излить свое раздражение и на
править свою энергию таким способом, который принесет
вам пользу, нежели адресовать их другим людям. В иных слу
чаях люди ощущают необходимость лучше понять, что проис
ходит с их телом, чтобы развить нужные физические навыки
или просто чтобы перестать натыкаться на предметы.
Люди достигают более гармоничного понимания жизни, ко

гда удовлетворяют свои духовные запросы. Они стремятся из
влечь пользу из изменений своего состояния посредством ме
дитации, расслабления, воссоединения с природой. Все это
приносит пользу на всех трех уровнях — тела, разума и духа.
От Тела к Разуму
Если вы игнорируете послания, которые шлет вам ваше тело,
вы можете упустить важную информацию о зарождающейся
болезни, стрессе, физиологических нарушениях.
Упражнение 3.1: Повышение телесного осознания
Используйте это упражнение, чтобы научиться лучше чувство

вать свое тело. Полагаю, в данный момент вы сидите с книгой
в руках относительно неподвижно. Ничего больше не пред
принимая, просто постарайтесь прислушаться к различным
частям своего тела.
• Начните со ступней и постепенно двигайтесь выше. Сосре

доточьтесь на ощущениях в ступнях. Вашим ступням удоб
но? Или что-то не в порядке, что-то хотелось бы изменить?
Питер Янг
• Теперь сосредоточьтесь на икрах и бедрах. Что они чувст

вуют? Какое-нибудь напряжение, стеснение, боль? Обра
тите внимание на те ощущения, которые вы испытываете.
• Теперь прислушайтесь к ощущениям в ягодицах - в месте

контакта с тем, на чем вы сидите. Что вы чувствуете? Вам
удобно или хотелось бы поменять положение?
• Сосредоточьтесь на области живота. Чувствуете ли вы го

лод? Или вы недавно поели и ощущаете приятную сытость?
Или, возможно, вы съели слишком много и теперь сожа
леете об этом.
• Переместитесь в область груди и прислушайтесь к своему

дыханию. До сего момента вы, вероятно, вообще не отда
вали себе отчета в своем дыхании. Теперь, когда вы обра
тили на него внимание, отметьте, дышите ли вы брюшной
полостью, перемещая диафрагму, или дышите грудью, так
что даже ваши плечи слегка колеблются.
• Обратите внимание на голову. Какие ощущения вы здесь

отмечаете? Испытываете ли вы вкусовые или какие-то
иные ощущения во рту? Что чувствуют ваши глаза в процес
се чтения? Не шумит ли у вас в ушах? И наконец, ваш мозг:
не чувствуете ли вы напряжения, головной боли или дис
комфорта?
Это был быстрый обзор вашего тела. Есть ли такие части тела,
к которым вы обычно не прислушиваетесь? Теперь, когда вы
обратили на них внимание, испытываете ли вы ощущение це
лостности, слаженной работы всех частей? Или, может быть,
откуда-то исходят настораживающие сигналы, к которым сле
дует прислушаться?
Вы можете проделать это упражнение еще неоднократно —

всякий раз, когда это будет удобно. Просто прислушивайтесь
к своему телу, отмечайте, что в нем происходит. Ощущаете ли
вы целостность всех частей организма, или есть какие-то про
тиворечия? Например, вы могли проделать какие-то трудные
физические упражнения, и ваше тело требует отдыха, но дру
гие люди - скажем, ваши дети - требуют продолжения актив
ности, хотя вам хотелось бы только расслабиться...
Когда люди склонны к «бездумному поведению» или к вред

ным привычкам, в которых не отдают себе отчета, вы можете
привлечь к этому их внимание. Можно просто дождаться, по
ка они не начнут вести себя таким образом, и сказать: «Стоп!
Прислушайтесь на мгновение к своему телу, к тому, что оно
делает». Вы просите их отдать отчет в происходящем. Вы пре
рываете их действия словами: «Прекратите это делать». Вы
требуете от них физически изменить свою точку зрения. Если
они сидят, вежливо попросите их встать и зайти за спинку сту
ла. Если они стоят, пусть сделают несколько шагов назад, что
бы как бы «увидеть себя стоящими на прежнем месте и при
смотреться к тому, что они делают и о чем думают». Сделав
шаг в сторону, вы получаете возможность увидеть явление в
перспективе и решить, что делать дальше.
Упражнение 3.2: Наблюдение за собой
Теперь можете попробовать вот что. Прочитав эту инструк

цию, отложите книгу и смените положение, сделав что-то от
личное от того, что вы делали.
• Если вы сидели, встаньте, зайдите за спинку стула - так,

чтобы увидеть «воображаемого себя», читающего книгу.
• Если вы стояли, сделайте несколько шагов назад - доста

точно далеко, чтобы иметь возможность «посмотреть со
стороны». Посмотрите на то место, которое вы только что
занимали, и попробуйте вообразить, будто вы все еще на
этом месте.
• С новой точки зрения оцените: «Что я в себе вижу и как я на

это реагирую?»
Если люди не в состоянии отдать себе отчет в том, что происхо
дит, и если у вас есть необходимое оборудование, вы можете
сделать видеозапись их действий и потом им ее показать. Ука
жите, на что им обратить внимание, когда они наблюдают се
бя со стороны, поскольку, не отдавая себе отчета в своих дей
ствиях, они могут просто «не видеть» очевидного и даже отри
цать то, что очевидно для вас. Затем расспросите их, что они
думают об увиденном. Они могут отреагировать удивлением
или смущением, поскольку сами даже не осознавали, что де
лают.
От Разума к Телу
Некоторые люди большую часть времени проводят в размыш
лениях, редко предпринимая какие-либо действия. Они ока
зываются загнаны в ловушку так называемого «аналитическо
го паралича». Нечто подобное может проявиться и в терапев
тической ситуации, когда клиента побуждают к разговорам о
его «проблемах» и к припоминанию подробностей его про
шлого. Это занятие может быть захватывающим, но оно вовсе
не гарантирует перемен.
При использовании процессов НЛП существует опасность,

что клиент может все время проводить, сидя и размышляя.
Тем самым происходит «якорение» к тому стулу, на котором
клиент сидит. То есть клиент увязывает переживания своих

проблем с вами, со стулом и с кабинетом. Хотя его умственная
точка зрения может измениться, физическое положение оста
ется неизменным. Это может затруднить поступательные пе
ремены. Поэтому было бы очень хорошо, если бы клиент дви
гался в процессе перемен. Некоторые терапевты так устраива
ют свой офис, что клиент входит (с грузом проблем за
плечами) в одну дверь, а после осуществившихся перемен вы
ходит в другую, что символизирует переход в новое состояние.
Материализация метафор может служит действенным прие
мом изменений.
Если человек погряз в своих размышлениях, одним из реше

ний может быть переключение его внимания на тело в про
цессе вовлечения его в какую-то физическую активность. Го
дится все что угодно, отличающееся от сидения на стуле. Те
лесные движения — простейший шаг, который можно
предпринять: можно потрясти руками и ногами, попрыгать,
сделать несколько глубоких вдохов и выдохов, покататься по
полу, пнуть ногой воображаемый предмет.
Вариант такого подхода встречается в работе Джудит Дело

зье и Джона Гриндера «Новый код НЛП», вышедшей в конце
80-х. Основываясь на существующем понимании НЛП, они
задались вопросом: как можно сделать это иначе, если начать
все сначала? Мышление в русле Нового Кода предусмат
ривает некоторые упражнения, в которых задействована фи
зиология человека, — например, приведение себя в хорошее
состояние посредством легкой, расслабленной ходьбы или
глубокого дыхания. Когда человек поддерживает такое благо
получное физиологическое состояние, становится практиче
ски невозможно одновременно испытывать негативные пере
живания от своих проблем. Каким-то образом телесное соз
нание сосредоточивается на позитивном, и «проблемы»
исчезают.
Таким образом, чтобы повысить эффективность перемен, ис

пользуйте не только ментальные переходы, но и физические.
Техники НЛП, включающие физические перемещения и ис
следования метафорических реальностей, безусловно, позво
ляют легче осуществляться переменам и приносят больше
удовольствия.
Существует множество видов терапии, включающих воздей

ствие на человека на физическом или физиологическом уров
не, независимо от его сознания. Например, мы можем из
влечь немало пользы из опыта акупунктуры, массажа, рефлек
сологии, а также некоторых форм глубокой работы с телом —
таких, как остеопатия, шиацу или акупрессура. Дело в том,
что мы накапливаем напряжение в своем теле, наши мышцы
твердеют, и наш привычный образ действий блокирует энер
гетические потоки в теле. Как правило, нам необходима по
мощь квалифицированных специалистов, чтобы изменить эти
физиологические состояния. С другой стороны, практика йо
ги или тай-чи задействует как физическую, так и духовную
сторону нашего бытия.
Мастер тай-чи Чунг-Лианг Аль Хуанг говорит:
Я очень редко работаю над личными проблемами человека,

потому что, как правило, не вижу Б этом необходимости.
В тай-чи мы не обращаем внимания на проблемы. Нет ника
ких проблем. В тот момент, когда вы задумываетесь над про
блемой, она и возникает, и вы рискуете в ней увязнуть. Я об
наружил: если не сосредоточиваться на проблеме, она каким-
то образом разрешается сама собой, без моего вмешательства
и всяких вопросов, которые только препятствуют исполне
нию тай-чи.
Иными словами, когда вы занимаетесь тай-чи, проблемы ис

чезают сами собой. Танцы могут иметь тот же эффект. Нечто
подобное происходит с актерами и певцами, которые испы

тывают недомогание, однако оказываются способны на вели
колепные выступления — они относят это за счет целитель
ной силы театра. Жизнь удается, если вы вовлечены в нее те
лом и душой.
От Разума к Духу
С другой стороны, можно поднять человека в сферу Духа по

средством своего рода «высвобождения». Вы можете привлечь
его к управляемой медитации или какой-либо форме духов
ной практики. В известном смысле у Тела и Духа много обще
го, поэтому на диаграмме (Рис. 2.1) они представлены в виде
полукругов. Если сложить диаграмму пополам, они образуют
круг.
Один из путей освобождения из ловушки мышления — нау

читься медитировать, или достигать такого состояния, когда
вы оказываетесь «выше этого». Чтобы рассмотреть проблему
со всех сторон, вам необходимо подняться над ней и позво
лить своему разуму разлиться в более широком пространстве.
Что бы ни сковывало вас, подумайте: «Я способен быть выше
этого».
Помните: что бы вы ни думали о себе и о том, что вы делаете,

вы представляете собою нечто большее. Что бы вы ни думали
о себе в терминах четырех реальностей, ваших предпочитае
мых метапрограмм, ваших личностных факторов, даже ваше
го знака Зодиака — вы всегда представляете собою нечто
большее. Все это — только описания, метафоры, которые
лишь ограниченно пригодны в конкретных жизненных усло
виях. Мы представляем собой нечто большее, чем наши мета
форы или словесные описания самих себя. Духовная сфера —
открытая, и она простирается за рамки языка.
Эти ментальные упражнения выводят вас за привычные рам

ки вашего мышления. Выйдите из застоя, раздвигая пределы,
становясь выше, каковы бы ни были ограничения, сковываю
щие вас. Поднимаясь на более высокий уровень и позволяя
своему разуму охватить Вселенную, вы получаете возмож
ность взглянуть свысока на свою проблему, увидеть ее во все
ленском масштабе. Рассматривая свою реальность таким спо
собом, вы становитесь способны увидеть явления в перспек
тиве. Это также напоминает вам о возможностях вашего
творчества — вот проблема, вот отношения, вот возможность
чему-то научиться. Это также позволяет вам повести себя по-
другому, любым избранным вами способом. Чем шире ваше
воображение раздвигает границы вашего сознания, тем боль
ше у вас оказывается вариантов реальности и тем легче проис
ходят перемены.
Работа с другими людьми

Аттикус был прав. Однажды он сказал, что ты никогда по-на
стоящему не узнаешь другого человека, пока не побываешь в
его шкуре.
Харпер Ли (1960). «Убить пересмешника», Глава 31
Заставлять других людей измениться — часто пустая трата

времени. Это порождает сопротивление, колебания и даже
месть, а в конце концов вы приходите к результату, проти
воположному тому, которого желали достичь. Вместо того
чтобы пытаться управлять и манипулировать другими людь
ми, лучше выбрать стратегию проникновения в сознание
другого человека, дабы проникнуться его ощущением, отку
да проистекают его проблемы и что его беспокоит. По
скольку разные люди требуют разного подхода, вы должны
освоиться с таким разнообразием. Но прежде всего вам не
обходимо разобраться в себе. Чем лучше вы научитесь при-
менять Модель Четырех Реальностей ко всем аспектам сво

ей жизни и отдавать себе отчет в различных способах мыш
ления и поведения, тем легче становится распознать чужие
привычки и предпочтения.
Когда вы используете НЛП в работе с другими людьми, вы

должны видеть, что ваше влияние эффективно. Это достига
ется сравнением этапов «до» и «после», позволяющим отме
тить, что же изменилось. В НЛП это называется калибровкой.
В самом начале, прежде чем что-либо менять, оцените челове
ка по параметрам тела, разума и духа. Какова его поза? Как он
дышит? И так далее. Отмечая, как меняются эти показатели
по мере смещения человеком его восприятия, вы сможете по
нять, насколько эффективным оказывается ваше влияние.
С чего начать
Изменение — это акт воображения. Пока не включено вооб
ражение, никакие серьезные перемены не произойдут.
Роббинс и Финли (1997)
Перемены происходят не с какой-то вашей частью, а со всем

вашим существом. Различения, приведенные выше, весьма
произвольны, но все же полезны для понимания того, с чего
начать. Хорошей метафорой является рассмотрение людей
как систем. Система сочетает в себе части, которые очень
тонко связаны друг с другом, в ней все взаимозависимо, и ее
функции интегрированы. Если подходить к человеку холисти
чески (целостно), то становится даже не важно, где именно
предпринять влияние, поскольку эффект распространится
повсеместно. Это отчасти объясняет распространение различ
ных терапевтических систем и техник, каждая из которых осо
бым образом, порой весьма неожиданным, разрушает сло
жившиеся паттерны мышления и поведения.
Мы уже отметили, что телесно-ориентированная терапия мо

жет оказать влияние на ментальное и духовное состояние че
ловека. Если суть состоит в том, чтобы сделать нечто неожи
данное для клиента, то с использованием Модели Четырех Ре
альностей вы можете...
[Е] Поменять имя. «Роза пахнет розой — хоть розой назови

ее, хоть нет»? На самом деле разница может быть очень
большой.
Например, люди иногда присваивают «неправильное»
название своему эмоциональному состоянию. Если пе
ред началом какой-то презентации тот, кто собирается
ее проводить, говорит вам, что «нервничает» или «боит
ся», это может означать, что он неправильно интерпре
тирует свои переживания, используя понятия, которые
его сковывают. В подобном случае надо объяснить чело
веку, что на самом деле он «взволнован» или «оживлен»
в связи с предстоящим появлением на публике, а это
именно то, что испытывают все, кому удаются блестя
щие презентации.
[Ч] Разложите проблему на составные части. В НЛП ис

пользуются многие аналитические приемы, с помощью
которых рассматривается структура переживания.
К примеру, выясните, как человек представляет себе не
что в терминах физических характеристик (субмодаль
ностей), а потом заставьте его изменить то, что он ви
дит, слышит и чувствует, так что и смысл от этого изме
нится.
Например, тому, кто волнуется перед презентацией,
объясните, что продуцируемый его телом адреналин по
могает ему пребывать в состоянии повышенной готов
ности, а это позволяет быстро отреагировать, что бы ни
случилось.
[С] Разберитесь, какие ценности исповедует человек. Что

для него по-настоящему важно? Насколько успешно он
справляется со своими приоритетными задачами? На
сколько для него важно оставаться членом некоей груп
пы или организации? По каким критериям можно оце
нивать изменения в его поведении?
Напомните организатору презентации, что аудитория на
его стороне, желает ему успеха, поскольку яркая презен
тация — это именно то, чего ей хочется.
[М] Выясните, что представляет интерес. Интересные

идеи — это такие, которые многообразно связаны с дру
гими идеями, порождают много ассоциаций и открыва
ют много возможностей. Найдите подходящую метафо
ру, которая раскрепостит воображение.
Предложите организатору презентации вообразить свое
начинание в виде экспедиции в неведомую страну, где
он играет роль проводника, указывающего несведущей
аудитории на новые яркие явления, которые она может
увязать с различными аспектами своего жизненного
опыта.
Подкрепление изменений
Хотя перемены порой могут происходить стремительно и дра
матично, нет никаких гарантий, что они сохранятся надолго.
К сожалению, без необходимой поддержки большинство из
менений улетучиваются, порой довольно быстро. Ваши нова
торские идеи не встречают одобрения, поскольку нарушают
статус-кво и вносят смятение в будничную рутину. Люди не
любят подобного вмешательства, так как полагают, что оно
создает им проблемы. И они предпримут все возможное, что
бы вернуть систему в состояние равновесия. Существуя по
инерции, система не способна сильно измениться. В действи
тельности проходит совсем немного времени, и достигнутые
вами перемены оказываются ликвидированы. Допустим, в ре

зультате пройденного тренинга вы достигли определенной
трансформации вашей личности. Но по возвращении в круг
семьи или в рабочую атмосферу, пускай вы даже переполнены
новыми идеями и жизненными силами, вы сталкиваетесь ско
рее с «сопротивлением», а вовсе не с энтузиазмом окружаю
щих, которые на тренинг не ходили и не понимают, что с вами
произошло. И вашему «новому Я» придется побороться за
свое выживание.
Кто ваши союзники?
Чтобы перемены стали необратимыми, вам необходима под

держка союзников. Начните с самого себя. Убедите себя, что
вы принимаете все то хорошее, чем вы обладаете: ваши навы
ки и ресурсы, вашу способность к переменам, более эффек
тивные взаимоотношения с миром, лучшее понимание самого
себя и своего поведения. Напоминайте себе о своих достиже
ниях, практикуйте новые навыки, используйте то, чему нау
чились.
Изменение себя может приводить к изменению своего соци

ального окружения. Отдайте себе отчет, в какой круг вы стре
митесь войти. Подумайте: «Кто примет и одобрит меня но
вого?» «Кто меня поддержит?» Составьте список своих союз
ников как в личной сфере, так и в профессиональной.
Старайтесь общаться с людьми, которые обладают позитив
ным, творческим подходом к жизни, для которых все возмож
но и которым учение в радость. Кто те люди, которым понра
вятся происходящие в вас перемены? Избегайте тех, кто хотел
бы завлечь вас в трясину жалоб и стонов, в чьем мирке господ
ствует лозунг «Это невозможно». Возможно, вам также стоит
составить список людей, которые не окажут вам поддержки, и
разработать некоторые стратегии отношений с ними.
Что означает для вас знакомство с этими паттернами?

Модель Трех Уровней и Модель Четырех Реальностей предос
тавляют ценные указания насчет того, как осуществлять воз
действие в том случае, когда вы хотите произвести перемены.
Вряд ли вы сможете абсолютно точно предвидеть, что должно
произойти, но, по крайней мере, вы сможете двигаться даль
ше, если почувствуете, что погрязли в каком-то конкретном
образе мироощущения. Большим преимуществом речевого
воздействия является то, что разум последует ему и придаст
ему смысл независимо от того, прочитаны слова или услыша
ны. Стоит лишь кому-то сказать: «Когда я учился в шко
ле...» — и вы, вероятно, сразу же мысленно возвращаетесь в
свои школьные годы. Так действует наш разум и так действу
ют истории. Требуется всего лишь несколько слов, и в созна
нии всплывают соответствующие воспоминания, образы, ас
социации. Выберите правильные слова, и вы сможете изме
нять чужие точки зрения. НЛП — это искусство находить
слова, которые изменяют разум.
Теперь, даже если вы понимаете заложенные в этой книге

идеи, это еще не значит, что вы понимаете, как работает НЛП!
НЛП — это один из способов наполнить смыслом окружаю
щий мир, но это еще и история — возможно, очень могущест
венная, но всего лишь история. Есть немало специалистов по
НЛП, которые гордо называют себя практиками и заявляют,
что не нуждаются ни в каких теориях и моделях (хотя в дейст
вительности они используют модели и парадигмы, даже не от
давая себе в том отчета). Они с удовольствием пользуются
тем, чему научились на НЛП-тренингах, следуют инструкци
ям и получают результаты. Все это превосходно. Но если вы
хотите стать креативным практиком НЛП, вам необходимо
знать некоторые основные принципы, чтобы изобретать соб-
ственные техники и пользоваться всем, с чем к вам приходят

ваши клиенты.
Эти модели — инструменты мышления, которые помогают
вам отыскать порядок в хаосе. В отыскании паттернов люди
вообще очень сильны. Так играйте с этими идеями — как в
детстве вы играли со многими другими идеями — и находите
им подтверждения в окружающем мире. И не обязательно де
лать это серьезно. Например:
Упражнение 3.3: Одежда
Ради забавы подумайте о том, как можно применить Четыре

Реальности к манере одеваться. .
Попробуйте так:
[Е] Официальный костюм вроде униформы, который дол

жен быть «правильным», то есть соответствовать дресс-
коду.
[Ч] Практичная одежда, подходящая соответствующей си

туации.
[С] Дизайнерский туалет, модный, с престижной этикеткой,

демонстрирующий ваш вкус; одеяние, показывающее ва
шу принадлежность к определенной группе, организа
ции, социальному кругу — это может быть темный костюм
с галстуком, национальный костюм или спортивная фор
ма, отличающая вас как члена определенной команды.
[М] Маскарадный костюм, оригинальное платье или один из

тех вычурных туалетов, в которых дефилируют модели на
показах мод.
Речь в данном случае идет не о «правильных» или «непра

вильных» ответах, а об установлении взаимосвязей и отыска
нии жизненных примеров типов четырех реальностей. По
скольку этот паттерн составляет основу нашего миропонима
ния, вы легко отыщете примеры, если будете их искать.
Глава 4
Дефиниции НЛП
Ты с надеждой пытайся его отыскать

И с наперстком в руках подстеречь,
И на вилку его, и на вексель поймать,
И на смех, и на мыло привлечь...
Льюис Кэррол. «Охота на Снарка»
(перевод Н.Я. Фета)
Определение реальности
Стремление дать определение реальности заложено в при

роде человека — это стремление знать, что представляют со
бой вещи, что происходит, стремление вести осознанный
образ жизни. Все дефиниции представляют собой попытки
«упорядочить мир», достичь некоторой стабильности —
пускай даже мимолетной. А поскольку «все течет, все изме
няется», эта задача становится бесконечной. Точно так же
попытка дать определение НЛП сравнима с легендарным
образом слепцов, пытавшихся описать слона. Каждый
столкнулся с какой-то частью слона — ногой, хоботом, ухом
и т.д. — и в итоге пришел к весьма своеобразному понима
нию того, что же представляет собой слон. Однако совме
щение этих частичных представлений позволяет нам по-
строить некоторую обобщенную картину. Таким образом,

мы сможем достичь понимания, что такое НЛП, изучив
некоторые из всевозможных его характеристик, появляв
шихся на протяжении его истории. Ни одна дефиниция не
может быть полной и исчерпывающей, поскольку это в
принципе невозможно, а кроме того, НЛП постоянно раз
вивается и обновляется.
Что означает НЛП?
Существует несколько «стандартных» дефиниций, с кото

рыми вы можете столкнуться в книгах по НЛП и на по
священных НЛП интернет-сайтах. Однако, если кто-нибудь
попросит вас дать ваше собственное определение, вы може
те с удовольствием поэкспериментировать, сочиняя ответ
для данного конкретного человека с опорой на ваши собст
венные идеи. Это небесполезное упражнение для проясне
ния вашего понимания, и я бы рекомендовал его время от
времени проделывать, чтобы проследить, как ваше понима
ние меняется. Чем дольше вы практикуете НЛП, тем чаще
вы сталкиваетесь с необходимостью интегрировать новую
информацию и пересматривать ваше отношение к ней. Ко
гда вы облекаете свое понимание в слова, вещи становятся
на свои места, ваш опыт перестраивается, и вам открывает
ся его новый смысл. Но это также должно напомнить вам о
неадекватности слов для выражения мыслей!
Когда вы намереваетесь говорить об НЛП с людьми, кото

рые не имеют о нем представления, вам необходима гиб
кость в ваших объяснениях. Раскрытие аббревиатуры —
Нейро-Лингвистическое Программирование — может на
помнить им, что когда-то эти термины они уже слышали, но
само по себе название обычно не обеспечивает понимания.
Поскольку каждый человек будет интерпретировать ваш от-
вет исходя из своей модели мира, создание дефиниций,

описывающих НЛП с точки зрения всех четырех реально
стей, позволит вам дать определения, подходящие предпоч
тительной для данной аудитории манере научения. А какая
дефиниция НЛП годится для вас? Вам хотелось бы иметь
словарное определение и перечень базовых принципов?
Или вы предпочтете проанализировать все три части назва
ния, чтобы понять, как они сочетаются, обеспечивая эф
фективный процесс перемен? Хотите ли вы знать, какую
пользу приносит применение НЛП? Или предпочтете ка
кие-то вдохновляющие метафоры? В этой книге разбросаны
разнообразные примеры выражений и метафор, соответст
вующих разным предпочтениям и взглядам.
Если вы не знаете, много ли известно задающему вопрос,

вы можете начать с общих принципов: «НЛП помогает
улучшить общение и способствует переменам...» — а по
том переходить к подробностям. Вы можете рассказать, для
решения каких проблем создавалось НЛП: «Оно помогает
людям выйти из состояния застоя». Либо вы можете выпол
нить простое упражнение, показывая человеку, каким обра
зом он воспринимает окружающий мир, а потом предпри
нять нечто, помогающее изменить точку зрения: «Пред
ставьте, что вы — теннисист мирового класса или блестя
щий предприниматель и вы хотите научить других людей,
как им достичь вашего уровня...»
История НЛП
Многие хотели бы знать, как сложилось нынешнее положе

ние дел: где лежат истоки НЛП и какова его история, как раз
вивались идеи НЛП, как позднейшие разработки выросли из
ранних изысканий. Ничто не возникает само собой, на пустом
месте. Сэр Исаак Ньютон однажды заметил: «Если я сумел за-
глянуть далеко, то лишь потому, что стоял на плечах гиган

тов». Гиганты, стоявшие у истоков НЛП, были исключитель
но успешными терапевтами: создатель гештальт-терапии
Фриц Перлз, семейный терапевт Вирджиния Сатир и гипно
терапевт Милтон Эриксон. Совместно с еще одним «гиган
том» в истории западной мысли, психологом и мыслителем
Грегори Бейтсоном, Ричард Бэндлер и Джон Гриндер (про
фессор лингвистики) в 70-х гг. разработали основы НЛП. Они
заинтересовались, что эти люди делали такого особенного.
Используя лингвистическую модель (не совсем точно назван
ную ими мета-моделью), Бэндлер и Гриндер стали анализиро
вать, что каждый из этих новаторов говорил и делал с целью
помочь людям измениться, и таким образом сформулировали
основные принципы НЛП. Последние основывались на
квинтэссенции всего того, чем пользовались эти успешные
терапевты — их словах, приемах, их философии и образе бы
тия. Особое внимание было уделено роли языка в личностных
изменениях.
С тех пор НЛП постоянно реформируется, расширяется и за

ново изобретается. Некоторые практики и тренеры освоили
НЛП и потом в соответствии со своими склонностями разра
ботали свои собственные вариации. Например, Тэд Джеймс
сосредоточил внимание на метафорическом понимании вре
мени и создал систему Терапии на линии времени (Time Line
Therapy). Другими специалистами были разработаны практи
ческие приложения в области спорта, медицины, образования
и бизнеса. Таков общий паттерн роста любой области знания.
Некоторые практики НЛП придерживаются прагматического
подхода и утверждают, что имеет значение лишь принцип:
«Работает это или нет?» И лишь немногие постигают глубин
ные паттерны и модели, на основании которых могут генери
роваться техники и процессы.
Некоторые дефиниции НЛП

Поскольку люди предпочитают разные способы понимания,
вам необходимо запастись разнообразными ответами. Один
из вариантов — рассмотреть аналитическую дефиницию НЛП
и разъяснить значение всех частей словосочетания Нейро-
ингвистическое Программирование:
Нейро — система «разум-тело», и как она функ

ционирует. Физиологические и менталь
ные состояния. Нервная система, по
средством которой вы ощущаете окружа
ющий мир, взаимодействуете с ним и
наполняете его смыслом с помощью сен
сорных систем зрения, речи, слуха, ося
зания и чувствования.
Лингвистическое — язык, которым вы пользуетесь для

описания, категоризации и анализа реа
льности. Как вы осмысливаете свой мир
и передаете свои переживания другим.
Как вы можете использовать язык для
изменения своей или чьей-либо модели
мира.
Программирование — мыслительные паттерны и привычные

способы восприятия и поведения. Вы
учитесь объяснять мир на основе своего
опыта и в соответствии с вашими по
требностями. У вас формируются вос
производимые последовательности по
ступков и стратегий, которые позволяют
вам получать желаемое, а также форми
руются истории для объяснения вашего
опыта. Поскольку все это создается ва
ми, существует возможность перепрог
раммирования.
Такое определение было дано некоторое время назад Ричар

дом Бэндлером:
НЛП — это установка и методология, оставляющая за собой

след в виде психотехник.
То есть, намереваясь совершить изменение, вы должны иметь

определенную установку, или состояние ума (которое вклю
чает любознательность и способность к рефлексии), а также
эффективные практические стратегии воздействия. Посколь
ку людьми правят привычки, в НЛП разработано множество
процессов и техник для эффективного влияния на самых раз
ных людей.
Развитие любознательности
Ричард Бэндлер указывал, что необходимым качеством

практикующего специалиста в области НЛП является любо
знательность — в отношении самого себя, своих способно
стей, умений, того, как ты делаешь свое дело. Любознатель
ность — это не только приобретение новых знаний. Обрести
свою природную любознательность — значит возродить в
себе ощущение чуда. В детские годы наша любознатель
ность обычно подавляется — нас учат «не совать свой нос
куда не надо». В результате многие взрослые люди ведут се
бя крайне незаинтересованно, бездумно выполняют то, что
им велят, и отбрасывают любые смелые идеи, дабы не заслу
жить ничьих упреков.
Вот два определения, которые даны опытными тренерами

НЛП:
• Суть НЛП — в воспроизведении успеха, в достижении ус

пеха постоянно (Джон МакУайтер).
• НЛП — это ответ на вопрос: «Как такое возможно...?»

(Эрик Робби).
Задайте себе вопрос: «Каким образом я могу...?» и прислу

шайтесь к ответам, которые предстанут перед вами. Посколь
ку процесс перемен является скрытым, вас постоянно будут
ожидать сюрпризы.
Вопрос Как? — ключевой пункт мышления в НЛП. Если вы

знаете, как происходят перемены, вы можете использовать
это понимание для изменения себя и совершенствования сво
их способностей. Быть любознательным — значит проявлять
исключительный интерес к тому, как людям удается достигать
совершенства в своем деле. Чтобы выяснить, «Как они это де
лают?», вам необходимо как можно больше узнать об их моде
ли мира. Вам надо обратить внимание на их состояние, на их
намерения, мотивацию, самочувствие, на то, как они посту
пают и что говорят. Собирая такую информацию о них, вы
можете все это испробовать на себе и, возможно, начнете по
нимать, что это значит — думать и вести себя таким образом.
Имитируя другого человека, вы начинаете проникаться его
мироощущением, его ожиданиями и стремлениями. Любо
знательность — это тот ключ, который открывает ворота ва
шего воображения. Испробовав чей-то образ мыслей и дейст
вий, вы проникаетесь пониманием того, что мир может быть
иным.
Если вы работаете с другими людьми, помогая им измениться,

вам необходимо проявлять любознательность в отношении
того, как их мышление влияет на их способности, а также того
состояния застоя, в котором они оказались. Интересуясь так
же и тем, чего им хочется взамен, куда устремляются их жела
ния, вы сможете нащупать пути оказания им помощи в пере
ключении на желаемую иную реальность.
Рефлексия
Рефлексия — это способность взглянуть на себя самого со
стороны и отдать себе отчет, что вы делаете и о чем думаете.
В НЛП этот процесс рассматривается как взгляд из «мета-
перспективы». ( Приставка «мета» имеет греческое происхож
дение и означает между, после, через.) Вы словно делаете вооб
ражаемый шаг в сторону, изменяете угол зрения, рассматри
ваете существующее положение извне с позиции «объектив
ного» наблюдателя (см. Гл. 11). Как это сделать, описано в
упражнении 3.2.
Упражнение 4.1: Рефлексия
Используйте прием, описанный в Упражнении 3.2, всякий

раз, когда вам захочется «отключиться» и отдать себе отчет в
том, о чем вы думаете, чему учитесь, либо когда вы «зацикли
лись» на каком-то предмете и вам необходима свежая пер
спектива. Просто прекратите все свои занятия (как бы вы ни
были заняты) и постарайтесь отдать себе отчет в том, что про
исходит.
Например, вы хотите разобраться в своих последних мыслях

об НЛП. Займите положение наблюдателя - либо мысленно,
либо изменив свое физическое положение. Окиньте взором
свое нынешнее знание НЛП и вкратце припомните, как вы его
достигли. При этом полезно обратить внимание:
• Какое определение НЛП вы бы сейчас дали?

• Закончите предложение: «Задача НЛП состоит в том, что
бы...»
• Что вы сумели с помощью НЛП сделать такого, чего иначе
не смогли бы?
• Что для вас самое важное в НЛП?
• Что сейчас для вас значит НЛП?

• Что вам напоминает изучение НЛП? Какие метафоры при
ходят в голову?
• Каким вам видится ваше совершенствование в НЛП в буду
щем?
Попробуйте ответить и на любые другие вопросы, которые у

вас возникают в этой связи. Не спешите, позвольте себе дос
тичь ясного понимания. Возможно, ответы не сразу придут в
голову, а появятся потом, в самый неожиданный момент. Сам
по себе факт отхода от привычного порядка вещей открывает
возможность новых озарений и перемен. Когда это произой
дет, возвращайтесь к вашей прежней деятельности, обретя
новое понимание.
Еще одна дефиниция
Широкая дефиниция НЛП такова:
НЛП — это изучение структуры субъективного опыта.
Ударение здесь делается на «структуре». (Иногда в таком оп

ределении говорится о структурах во множественном числе,
дабы подчеркнуть, что у каждого человека свой способ струк
турирования реальности.) «Структура» — это метафора, при
надлежащая мышлению в Чувственной сфере. Определение
«субъективный» указывает на то, что каждый индивид струк
турирует свою реальность с опорой на собственный опыт.
Эта дефиниция предполагает, что люди организуют свой опыт

в виде осмысленных паттернов или историй. Хотя мы и не
знаем, как они это делают, мы может поинтересоваться ре
зультатом — получающейся у них моделью мира. Именно на
интерпретации реальности люди «зацикливаются», потому
что она становится их личной «истиной»: «Вот так обстоят де

ла!» Чтобы выбраться из этой ловушки, необходимо переоце
нить «истину», реструктурировать и заново интерпретировать
опыт. А это приводит к изменениям в поведении, меняет по
нимание человеком действительности на основе позиции
Свободы Воли в рамках Социального и Мифического мышле
ния.
Компьютерная метафора
Согласно одному из метафорических определений НЛП пред
ставляет собой «программное обеспечение мозга». Такое по
нимание основано на метафоре, согласно которой «мозг —
это компьютер». Производная метафора «программного обес
печения» основана на представлении, что существует про
грамма, или набор инструкций, написанный кем-то ради дос
тижения определенной цели, но это гибкая программа, и она
может быть изменена. Однако эта метафора приемлема лишь
в некоторых своих аспектах. Скажем, мозг гораздо лучше ком
пьютера справляется со всевозможными нарушениями; он
никогда не «ломается» и не требует смены запчастей. Но про
граммный аспект — обеспечение серии процессуальных инст
рукций — вполне адекватен, хотя и можно отметить различия
между настоящим компьютерным программированием, кото
рое представляет собой деятельность почти исключительно в
Сенсорной сфере, и работой с человеческим мозгом, гораздо
более системной и целостной. Чтобы понять мозг, нужны дру
гие метафоры.
Блочная метафора
Развивая «структурную» метафору, мы можем рассмотреть
НЛП как создание постройки из блоков, которые могут быть
сложены разнообразными способами. Каждый человек по-
добным образом строит собственную модель мира неповтори

мой конфигурации. При такой «модульной» структуре всегда
возможно разъять ее компоненты и заново сложить их в дру
гом сочетании.
Никакая модель или структура не является «абсолютной» или

«безупречной». Модель — это всего лишь попытка описания,
и в какой-то момент она может оказаться несостоятельна. Мы
понимаем, когда это происходит, потому что попадаем в со
стояние застоя (впрочем, для описания несостоятельности
модели годятся и другие метафоры). Наш выбор оказывается
ограничен, и мы оказываемся неспособны предвидеть, что
произойдет в силу неадекватных убеждений и ограниченных
представлений о мире. Но, разобрав старую структуру (при
чем это не обязательно должно делаться аккуратно и система
тично — она может быть просто обрушена), мы приходим к
пониманию новой конфигурации и находим новый способ
интерпретации действительности. Каждая новая структура
приносит с собой новые ассоциации, новые возможности и
варианты выбора. Дабы объяснить ее, мы создаем новую ис
торию, аккумулирующую наше новое восприятие действи
тельности.
Такого рода «блочная» метафора позволяет нам понять, как

мы учимся и развиваемся. С самого рождения мы предприни
маем все нарастающие усилия, добавляя новые и новые блоки
к массиву нашего знания. Но это не простое увеличение. Мы
упорядочиваем наше знание в структуры, отыскивая анало
гии, объяснительные принципы и т.п. Мы открываем для се
бя, что некоторые понятия по сравнению с другими являются
более обобщенными — это названия классов, а не отдельных
предметов.
К примеру, малыши очень любят бывать в парке и кормить

уток. Как только ребенок научится говорить, они для него
становятся «утками». Но со временем он узнает, что бывают и

другие птицы — не только домашние, но и дикие утки, болот
ные утки, кулики. Так же ребенок учится различать мужчин и
женщин, местных и приезжих и т.п. Каждый новый усваивае
мый элемент зависит от предшествующего знания. В этом
смысле ваша модель мира расширяется. В каждый момент
все, что вы знаете, представляет собой аккумулированный
прошлый опыт. И каждая версия реальности становится ва
шей «истиной»: «Вот так обстоят дела». Но так они обстоят
лишь временно. Процесс научения бесконечен — всегда есть
еще что-то, чему можно научиться.
По мере того как вы продолжаете учиться, вы становитесь

знатоком в каких-то областях, что означает вашу способность
различать такие детали и тонкости, которых другие люди, не
имеющие такой подготовки, просто не способны воспринять.
Например, если вы приходите посмотреть футбольный матч,
но не имеете представления о правилах игры, то вы видите
лишь бегающих по полю людей, причем кто-то из них ударяет
по мячу чаще других. Только обобщая свой опыт наблюдений,
вы научаетесь распознавать их тактику, замечать, когда игрок
оказывается в офсайте, и т.п. Тогда вы оказываетесь способны
оценить все тонкости игры.
Вы можете принять решение о перестройке своего блочного

сооружения в любое время. Определенная структура, которой
вы успешно пользовались в прошлом, может оказаться негод
ной в связи с возникновением у вас новых интересов. Вы чер
паете мудрость в своем прежнем творении и используете свою
возрастающую компетентность для формирования новых пат
тернов и создания новых историй, которые окажутся подходя
щими в новом контексте. Вы можете так никогда и не бросить
вызов истинам, созданным вами в прошлом, пока вы не осоз
наете, что они являются причиной вашего нынешнего застоя.
И тогда вам надо переписать эту историю в свете обновленно-
го знания, переложить блоки таким образом, чтобы создать

новую модель мира, которая обеспечит вам лучшее понима
ние, большую свободу выбора.
Истории как метафоры

Вы также можете использовать истории, метафоры и анало
гии для объяснения процесса перемен. К примеру, большин
ство людей знакомы с фильмом «Волшебник Страны Оз». Он
существует с 1939 года, и каждое новое поколение детей с удо
вольствием его смотрит. В предыдущей главе метафорой пере
мен был переход из одного состояния в другое. В «Волшебни
ке Страны Оз» Дороти перемещается из бесцветного мира
Канзаса, символизирующего застой в том месте, где она не
счастна, в многоцветную волшебную страну, где ей встреча
ются новые люди, открываются возможности новых приклю
чений, нового образа мыслей и т.п. В этом измененном со
стоянии появляется выбор: люди выглядят по-другому и
события происходят волшебным образом. Эту историю мож
но использовать метафорически для разъяснения цели НЛП:
помочь людям переместиться в другую реальность, выйти из
застоя и обрести широкий выбор.
Магические дефиниции и трансформации

Поначалу НЛП воспринималось как «волшебство». Одна из
книг Бэндлера и Гриндера так и называется — «Структура ма
гии»; известная книга «Из лягушек в принцы» (1979) также
навевает ассоциации с магией. Во многих произведениях дру
гих авторов, появившихся впоследствии, также используется
этот миф. Если судить по первой главе «Структуры магии»,
обращение к магии является преобладающей чертой мышле
ния Бэндлера и Гриндера. Они цитируют психотерапевта
Шелдона Коппа (1971: 146), который упоминает о магии Фри-
ца Перлза. Бэндлер и Гриндер (1975:5) начинают «Структуру

магии» с цитаты немецкого философа Ганса Файхингера
(1852—1933), который писал о
...действиях почти мистического характера, которые противо

стоят обычному поведению парадоксальным образом. Это
приемы, которые производят на наблюдателя впечатление
волшебства, если только он сам их не инициировал и не вла
деет их механизмами.
Г. Файхингер (1924: 11)
Чаще цитируется еще один пример «магии» из Третьего Зако

на писателя-фантаста Артура Кларка, описанного им в «Про
филях будущего» (1962, 1982: 36): «Любая высокая технология
неотличима от волшебства». Иными словами, когда мы пора
жаемся техническим достижениям, мы воспринимаем их как
волшебство. Для непосвященного, который не знаком с науч
ными основами функционирования вещей, технологии вы
глядят волшебными. Однако, поняв принципы, лежащие в ос
нове технологии, мы начинаем воспринимать ее более обы
денно.
Хотя любая метафора имеет свои ограничения, это не исклю

чает восприятия НЛП как своего рода «технологии», что при
водит к наивным философским суждениям. Исходя из тех
нологической метафоры можно было бы предположить, что
возможно детальное механистическое понимание работы соз
нания, отчего она перестает казаться волшебством. Но лю
ди — вовсе не механические или биохимические устройства, и
«технология сознания» невозможна в принципе. Точное зна
ние того, как происходят перемены, покрыто тайной. Любые
объяснения, сколь бы научными они ни казались, — это всего
лишь метафоры или истории. Волшебством можно считать
лингвистическую силу НЛП в том смысле, в каком язык ока
зывается способен перестраивать восприятие и влиять на по
ведение.
Магическое мышление часто увязывается с Магической сфе

рой. В этом смысле волшебство относится к способности пе
репрограммировать или реконструировать реальность, пере
писывать мифы. Вследствие этого меняется и поведение, по
рой неожиданным, волшебным образом. Для человека в
состоянии застоя самое важное — снова прийти в движение,
обрести свободу выбора.
Прагматический подход
«НЛП — это то, «что работает»
«Если это работает, значит, это — НЛП!»
«НЛП — это безупречное моделирование»
Эти широкие дефиниции касаются моделирующего аспекта

НЛП. Бэндлер и Гриндер так представляют это понятие в
«Структуре Магии» (1975: 6):
...мы хотели бы представить обзор процессов, на основании

которых мы построили наши приемы. Этот процесс мы назы
ваем моделированием.
Моделируя, как исключительно эффективные и успешные

люди достигают своих результатов, НЛП оказалось способно
выделить стратегии их мышления и поведения. Было выдви
нуто допущение, что с любым человеком можно сравниться в
его способностях, если сформировать соответствующие моде
ли и язык для описания его убеждений, установок и представ
лений, а потом использовать их самому. И это сработало в той
мере, в какой оказалось возможным повысить свои успехи в
разных видах деятельности, требующей особых навыков. Од
нако не так просто оказалось выяснить, каким образом неко
торым людям удается достичь исключительного успеха в каче
стве предпринимателей или харизматических лидеров. Хотя
вполне возможно наблюдать и копировать определенные об

разцы поведения, это может оказаться недостаточным, чтобы
изменить ваш собственный способ существования в мире.
Будь это так просто, мы все могли бы «думать и богатеть» и
стать миллионерами уже сегодня, поскольку существуют бес
численные примеры того, как богатым людям удалось нажить
свое состояние. Люди представляют собой нечто большее, чем
их поведение. Они также обладают системой ценностей, уста
новок и т.п. Внимание к деталям, характерное для НЛП,
очень полезно на уровне поведения, но при описании лично
сти как целого этого недостаточно. Использование обобщен
ных моделей мира (вроде тех, что описаны в этой книге) мо
жет помочь нам усовершенствоваться в этом отношении, но
все же вряд ли позволит достичь уровня безупречного специа
листа по моделированию.
Моделирование возможно на уровне Тела — с опорой на дан

ные наших органов чувств (того, что мы видим, слышим и
ощущаем), и на уровне Разума — за счет освоения когнитив
ного уровня, на котором происходит мышление того или ино
го человека. Однако многое из того, что могло бы оказаться
полезным, недоступно наблюдению, и нам приходится пола
гаться на словесные описания, которым не чужда субъектив
ность и неточность. Либо достичь совершенства в чем-то
можно, открыв свой собственный способ делать это. Чужая
мудрость может оказаться нам очень полезна, но в конце кон
цов наиболее важен ваш собственный путь к познанию.
Насчет дефиниций...
Нет и не может быть безупречного определения НЛП. Любая
дефиниция, даже если она производит впечатление исчерпы
вающей, представляет собой лишь моментальный снимок
бесконечного процесса, и она рассеивается, как туман, при
ближайшем рассмотрении. Как практикующий специалист

НЛП, вы можете создать свои собственные дефиниции, рас
крывающие ваш собственный способ понимания природы ре
альности в конкретный момент. Чем больше вы сживаетесь с
НЛП, тем в большей мере оно работает на вас и тем больше
доставляет вам удовольствие.
Рассмотрев несколько дефиниций, вы можете с пользой для

себя обдумать эту проблему в терминах Четырех Реальностей.
Это позволит вам глубже проникнуть в природу этих пред
ставлений, проверить вашу гибкость в их использовании, а
также обеспечит вас подходящими объяснениями для широ
кого круга людей, с которыми вы сталкиваетесь.
В терминах модели Четырех Реальностей:
[Е] Что это такое: дефиниции, принципы, пресуппозиции,

лежащие в основе НЛП и использующие распростра
ненные определения популярных понятий.
[Ч] Как это происходит: анализ элементов НЛП, техник и

процессов, способов организации поведения ради дос
тижения целей. Стратегии, которых придерживаются
люди, считающиеся успешными.
[С] Что важно: оценка эмоционального значения перемен

для людей, выявление мотивации, побуждающей к дей
ствиям. Оценка чьих-то устремлений и приоритетов в
терминах постановки целей и желаемых результатов.
[М] Что могло бы произойти, если...: предсказание будущего,

учет и анализ последствий влияния на окружающий
мир. Что НЛП позволяет вам сделать и каковы послед
ствия этого: что может произойти, если вы станете вли
ять на мир определенным образом.
Метафоры — аналогии, истории, проясняющие, что такое

НЛП и как его применять. Например, использование истории
«Волшебник Страны Оз» предполагает, что перемены подоб
ны урагану, переносящему человека из Канзаса в волшебную
страну. Используя метафору «написать историю своей жизни,
а потом ее отредактировать», НЛП позволяет вам создать та
кое будущее, каким оно для вас желательно.
И помимо этого вам также необходимо найти способы интег

рирования и приведения в равновесие всех аспектов и частей
самого себя, дабы вы полностью соответствовали тем целям,
которые перед собой ставите.
Глава 5
Философия и пресуппозиции1 НЛП
Реальность противоречива. И парадоксальна. Если бы приро

ду Вселенной можно было описать одним словом, то, по-мо
ему, это было бы слово «парадокс». Это справедливо на моле
кулярном уровне, верно на социологическом, психологиче
ском, философском уровне и на самом высоком космическом
уровне.
Из интервью Тома Роббинса January Magazine
Философское понимание НЛП
Как работает НЛП? Логична ли, последовательна ли его мето

дология, соответствует ли она современным представлениям
о научении и личностных изменениях? Чтобы ответить на эти
вопросы, нам необходимо кое-что знать о философских осно
вах НЛП. Это позволит нам оценить, насколько эффективны
его основополагающие идеи. Мы также сумеем увидеть, что
общего у НЛП с другими дисциплинами — педагогикой, ког
нитивной психологией, различными видами терапии и т.д.
1
Иными словами — предпосылки, допущения, предположения; в россий
ском НЛП принята непосредственная транскрипция этого английского тер
мина (Прим. перев.).
Один из способов разобраться в теоретических основаниях —

изучить «пресуппозиции» НЛП. Эти пресуппозиции включа
ют принципы, ценности, а также убеждения, касающиеся то
го, как функционируют человеческие существа, как они об
щаются, как изменяются. Эти пресуппозиции были сформу
лированы на заре становления НЛП; они перечисляются и
обсуждаются в ходе многих тренингов, а также во многих кни
гах, посвященных НЛП. Однако многие утверждения превра
тились в лозунги, а это заставляет заподозрить, что порой они
употребляются бездумно.
Хотя НЛП есть что сказать о человеческой природе, на протя

жении всей его истории практики НЛП почти не касались тех
вопросов, которые обсуждают философы, — таких как Реа
лизм, Структурализм, Постмодернизм и т.п. Не так уж много
обсуждались и проблемы, связанные с оценкой компетентно
сти в области НЛП, хотя НЛП и может отчасти рассматри
ваться как одна из форм достижения компетентности.
Многие практики придерживаются прагматического подхода

и расценивают пресуппозиции как ценные указания насчет
того, как «проводить» НЛП. В результате они накапливают
коллекцию историй, правил и эвристик (практических прие
мов, найденных методом проб и ошибок), которые они при
обретают в процессе своего опыта. Таким образом было раз
работано немало детализированных приемов, но философ
ские основания их идей оказались почти не подвержены
анализу. Каждый практик НЛП неизбежно привносит в свою
работу собственные философские и духовные представления,
которые, однако, зачастую остаются неявными и недостаточ
но определенными.
Если вы беретесь отстаивать систему установок, убеждений и

методологий, порождающих принципиальные изменения в
жизни других людей, вам прежде всего необходимо трезво

оценить свои собственные убеждения, способы мышления и
общения. Важно разобраться в глубинных философских осно
ваниях, иначе вы рискуете найти опору лишь в житейском
здравом смысле, который внутренне непоследователен, осно
ван на противоречивых принципах и небесспорных убежде
ниях. Однако исчерпывающий обзор философских основа
ний НЛП не входит в задачи этой книги. Вместо этого я лишь
укажу на некоторые ценные идеи, содержащиеся в пресуппо
зициях, и при необходимости предложу им альтернативы.
Философские основания НЛП
В первой главе своей книги «Структура магии» Бэндлер и

Гриндер (1975) упоминают некоторые источники своих идей.
Они снова цитируют Ганса Файхингера:
Следует помнить, что целью мира идей является не отраже

ние реальности — это было бы практически не решаемой за
дачей, — а предоставление нам средств отыскания наиболее
удобного пути в этом мире.
Г.Файхингер. «Философия «Как бы», с. 15
Человечество вечно стремится понять природу реальности:

можем ли мы по-настоящему познать и понять вселенную?
На протяжении тысячелетий было предложено бесчисленное
множество решений. Бытует убеждение — особенно в науч
ном сообществе, — что окончательное объяснение возможно,
что рано или поздно будет создана универсальная теория все
го и вся. Философ Хилари Лоусон не без иронии называет эту
задачу Великим Прожектом, который «в своей неизменной
форме состоит в убеждении, что возможно шаг за шагом,
сколь бы ни были малы и мучительны эти шаги, приблизиться
к истинному, окончательному и исчерпывающему понима
нию мира».
Простой ответ на вопрос: «Можем ли мы достичь полного

понимания нашей вселенной?» — состоит в том, что это не
возможно. Не существует окончательной и исчерпывающей
теории всего на свете. Мы никогда не сможем познать под
линную природу вселенной. Мы лишь способны восприни
мать вселенную посредством наших уникальных ощуще
ний, которые в немалой мере основаны на приобретенном
нами опыте и накопленных знаниях. Лоусон разъясняет,
как эта задача оборачивается замкнутым на себе парадок
сом, и предлагает иное описание того, как мы наполняем
смыслом реальность, — в терминах так называемой «теории
замыкания». Это подобно описанному в четвертой главе
созданию историй: мы воздвигаем много уровней замыка
ний, которые понимаем как истории. Поскольку каждый
человек по-особому структурирует свой опыт, используя
различные наборы блоков («замыканий»), постольку его
вселенная представляется неповторимой. Философские
идеи Лоусон позволяют понять, каким образом человече
ское восприятие и мышление может быть объяснено без об
ращения к накатанной колее традиционной философской
мысли. Философская аргументация Лоусон, хотя она и
представляется несколько вызывающей, может быть ис
пользована и при понимании НЛП.
Люди описывают свою реальность посредством языка, и

природа взаимоотношений языка и реальности на протяже
нии столетий служила предметом оживленных дискуссий в
философских и психологических кругах. Основатели НЛП
использовали элементы разнообразных философских под
ходов к природе языка. Можно выделить некоторые паттер
ны, которые оказали влияние на ранние работы Бэндлера и
Гриндера. Принимаемая ими позиция основывается на ут
верждениях, которые независимо друг от друга выдвинули
Иеремия Бентам (1748—1832) и Ганс Файхингер (1852—
1933), полагавшие, что все наши попытки объяснить все

ленную являются, говоря словами Файхингера, «полезными
фикциями». Это часть философии «как бы»: если вы вооб
ражаете, будто нечто вам полезно, то вы ведете себя как если
бы это было истинно. Это также согласуется с утверждением
о том, что наши модели мира основываются на историях.
К сожалению, те, кто развивал НЛП, оказались непоследо
вательны в своих лингвистических трактовках — нетрудно
заметить, что ими заимствуются элементы философии реа
лизма, утверждающей, что наука действительно способна
обеспечить истинное описание реальности, а также что
обыденные предметы, воспринимаемые посредством наших
органов чувств — такие как книга или стул, — существуют
независимо от того, кто их воспринимает.
Практическая философия
Философия Модели Четырех Реальностей (см. Рис. 2.7) рас

сматривает когнитивные сферы, составленные из двух из
мерений или противоположностей. В некотором смысле
они представляют собой те самые «полезные фикции», но
они также полезны и для понимания нашей сущности.
Верхняя половина диаграммы отражает стремление к детер
министскому взгляду; нижняя половина скорее основыва
ется на вере в свободу воли. В Единичной сфере выбора нет;
в Чувственной сфере имеются альтернативы, но вы над ни
ми не властны. С другой стороны, в Социальной и Мифиче
ской сферах вы вольны оценивать и изменять свое воспри
ятие как вам угодно.
Одна из ключевых пресуппозиций НЛП состоит в том, что

реальность рукотворна, что каждый человек создает свою
собственную реальность или модель мира, которая неповто
рима. Так может быть понята одна из ключевых пресуппо-
зиций НЛП — утверждение, что ни одна из версий реально

сти не является абсолютно истинной; каждая версия — это
текущее представление конкретного человека о своем жиз
ненном опыте. Фундаментальное убеждение, на котором
основывается НЛП, состоит в том, что вы всегда можете из
менить свое мировоззрение (даже если вы считаете, будто
это не так), поскольку вы же сами его и построили. Миро
воззрение состоит из нынешнего набора ваших убеждений,
историй и объяснений того, как обстоят дела; оно постоян
но обновляется по мере того, как вы приобретаете новый
опыт. Даже если вы считаете свое мировоззрение незыбле
мым, с помощью простого вопроса: «Так ли это было все
гда?» — вы можете обнаружить: то, что вам кажется сегодня,
в свое время казалось иным. Поскольку именно ваше вос
приятие реальности может создавать для вас затруднения и
ограничения, НЛП работает над тем, чтобы изменить ваше
восприятие.
Хотя наше мировоззрение опирается на ощущение истины,

постоянства и неделимости, оно в большей степени является
результатом языка, используемого нами для описания нашего
опыта. Хотя это и полезно — вести речь в терминах опреде
ленных понятий, но это скорее функция нашего мышления,
нежели описание реальности. Современная философская
мысль отвергает представление о том, что предметы могут
иметь одно-единственное определение. Ничто не подлежит
единственному и окончательному определению, поскольку
всегда существуют разнообразные толкования опыта. Еди
ничное восприятие видит целостную реальность, тогда как в
Чувственной сфере существуют альтернативные способы вос
приятия вещей и ничто окончательно не определено; все мо
жет быть проанализировано по частям, рассмотрено в терми
нах различных классификаций. Существует множество опи
саний чего угодно. К примеру, стул — это не просто стул, он
может быть рассмотрен как предмет мебели, деревянное изде

лие, произведение в стиле Чиппендейл1 и т.д. Стул состоит из
частей (сиденья, ножек, спинки), но и сам составляет часть
чего-то большего — обстановки помещения либо может быть
рассмотрен в рамках иных интерпретаций. Иные способы
мышления изменяют значение неизменной Единичной ре
альности.
Пресуппозиции НЛП
Пресуппозиции НЛП сформулированы с использованием аб
страктных существительных или наименований — таких как
«коммуникация» или «неудача», а также метафор — таких как
«карта» или «фильтр», требующих изучения. Насколько при
емлемы эти метафоры? Помогают ли они людям понять себя?
Хорошо ли они отражают способы мышления и поведения
людей, или они просто предоставляют еще один вариант вос
приятия, соблазняя людей думать, будто это и есть «истина»?
Если так, то вы можете склоняться к использованию таких
техник, которые в долгосрочной перспективе окажутся вред
ными для клиентов. Одним из последствий может стать то,
что вы сумеете вывести их из заблуждения, однако они ока
жутся хоть и в иной, но тоже ограниченной системе убежде
ний. Например, психиатр Р.Д. Лэйнг высказал мнение, что
родители в некотором смысле «ответственны» за заболевание
своих детей шизофренией. Такое обличение родителей обрек
ло их на пожизненные терзания, с которыми им самим почти
невозможно справиться. Поэтому, чтобы избежать подобных
проблем, нам необходима ясность относительно оснований
НЛП и того, почему в нем используются определенные техни
ки изменений.
'Стиль мебели, названный в конце XIX века в честь мебельного мастера

Томаса Чиппендейла (Прим. перев.).
Никакое философское объяснение человеческого воспри

ятия не является «правильным». Существует безграничное
разнообразие описаний реальности. Однако использование
четырех основных противоположностей позволяет нам
мыслить более продуктивно. Эта модель предполагает, что
все четыре основные точки зрения (и их комбинации) долж
ны быть приняты во внимание, и все они играют свою роль
в понимании мира. Люди постоянно меняют свое воспри
ятие. Например — обновляя свои убеждения, переписывая
свои объяснительные истории, переоценивая парадигмы.
Задумавшись о своей собственной жизни, легко увидеть,
что и вы это делаете. Так, большинство взрослых не верят
в детские сказки и предрассудки — например, в необъяс
нимую опасность наступить на трещину в тротуаре. Когда
подобные истории перестают поддерживать систему реаль
ности, они отпадают сами собой. По мере того как вы взрос
леете, вы переписываете свой собственный учебник жизни.
Убеждения адаптируются к новым обстоятельствам.
Упражнение 5.1: «Воссоединение»
В наши дни стало очень легко с помощью Интернета общаться

со своими бывшими одноклассниками, где бы они ни находи
лись. Вы можете связаться с людьми, которых не видели мно
гие годы, и предаться общим воспоминаниям. В таком случае
попробуйте с позиций сегодняшнего дня ответить на вопросы:
• Как изменились ваши воспоминания о школьных годах?

• Как изменилось ваше мнение об одноклассниках?
• В какой мере претерпели изменения межличностные отно
шения?
Размышляя о своих школьных днях и оживляя свои воспоми

нания о тех временах, вы в ходе обсуждения можете обнару
жить значительные расхождения в восприятии разных людей.
Что-то могло совершенно выпасть из вашей памяти либо ва
ши воспоминания оказываются сложены из совсем разных
элементов. Может даже оказаться, будто вы «припоминаете»
события, которые на самом деле не имели места, - под влия
нием рассказов других людей или ваших собственных чаяний.
Такие различные версии «истины» предполагают, что воспри
ятие тех времен было разным или что за прошедшие годы ва
ши воспоминания и убеждения изменились. Может оказать
ся, что вы не находите взаимопонимания с прежними прияте
лями, поскольку ваши воспоминания и нынешняя реальность
совершенно не сочетаются. (Если вы обнаружите какие-то не
решенные проблемы в отношениях, вы можете пожелать их
изменить, и процесс Метазеркала, описанный в Главе 12, вам
в этом поможет.)
Как вы опишете то, что произошло в процессе забывания?

Как работает «память»? Такие человеческие способности,
как память, нередко описываются в терминах метафор, раз
личающихся по степени их полезности. Если вы используе
те метафору склада, то разум предстает в виде архива или
библиотеки. Тогда «забывание» может означать, что неко
торые сведения были «утеряны» или оказались временно
«недоступны», либо отсутствует соответствующая карточка
в каталоге. Если вы воспринимаете информацию как теку
щий поток, то утраченные воспоминания могут расце
ниваться как испарившиеся с годами. Однако разум —
это не библиотека, и информация — это не жидкость. Хотя
использование подобных метафор порой может принести
пользу, они ничего не скажут вам о том, как работает па
мять. Не поможет и комбинация обеих метафор. Таким об-
разом, осознать ограниченность метафор оказывается

очень важно. Если метафора не работает, вы всегда можете
найти или придумать другую. Иными словами, не существу
ет ограничений для восприятия; вы можете заново воспри
нять реальность любым избранным вами способом.
Подобно тому, как смешение метафор может породить при

чудливые образы, смешение философских реальностей также
может привести в замешательство. Это означает, что нам сле
дует аккуратно пользоваться определенными терминами и ме
тафорами НЛП, чтобы не привести к искажениям моделей ре
альности у других людей.
РЕПРЕЗЕНТАЦИЯ
Попытки найти объяснение восприятию породили множество

взаимно не сопоставимых теорий и метафор. В частности —
допущение, что независимо от нас существует познаваемая
реальность, «репрезентацию» которой мы конструируем в
своем сознании. Метафора «репрезентации» основывается на
точке зрения философии реализма и предполагает, что суще
ствует некая «объективная» реальность, а мы создаем свою
собственную ее ментальную версию. Поскольку разум создает
своего рода «копию» внешнего мира, то подразумевается, что
в своем восприятии он может быть более или менее точен в
приближении к «истине». Подобную реалистическую пози
цию можно усмотреть в объяснении, которое Бэндлер и Грин-
дер дают Мета-модели языка, в которой «глубинная структу
ра» рассматривается как своего рода «объективная» правда о
мире, а говорящий ее «репрезентирует» с помощью слов —
«поверхностной структуры».
Понятие «репрезентативная структура» является ключевым в

НЛП. Оно относится к способности воспринимать мир по-
средством сенсорных систем: что вы видите, слышите, обо

няете, осязаете, воспринимаете на вкус. В действительности
человеческое тело обладает более чем пятью сенсорными сис
темами, однако в нашей культуре утвердилось представление
о наличии пяти чувств. Для работы по изменению восприятия
людей это представление вполне приемлемо. Рассмотрения
трех основных чувств — зрения, слуха и кинестетики — в
большинстве случаев вполне достаточно.
Вместо того чтобы говорить о «репрезентации», я предпочи

таю говорить о «воображении». Воображение — это процесс
конструирования образа мира на основе вашего текущего
опыта, и оно может выступать совершенно новым способом
восприятия реальности. Образ воображения не обязательно
является копией или репрезентацией чего-то еще.
ПЕРЦЕПТИВНЫЕ ФИЛЬТРЫ
Привычная метафора, которая обычно используется для по

нимания восприятия, рассматривает информацию как жид
кость: информация течет по каналам, она может вас затопить,
может просачиваться сквозь препятствия. Она может испа
ряться, и это символизирует собою забывание. Если же эта
метафора перестает работать, это может привести к философ
скому замешательству.
С использованием метафоры перцептивного фильтра воспри

ятие рассматривается как усвоение потока информации, ко
торый по сенсорным каналам течет из внешнего мира в наше
сознание. Если вы не хотите оказаться затопленным инфор
мацией, вам необходимо ограничить и просеять поступающий
поток. Система «фильтров» снижает напор потока и оставляет
для вас только то, что важно и нужно. Метафора фильтра
предполагает наличие некоего водозабора, на уровне которого
вы можете контролировать поступающий поток, а также под

разумевает, что у вас существуют определенные правила и
принципы отбора того, что поступает, так что вы получаете
лишь ту информацию, которая соответствует вашим нынеш
ним нуждам. Эта метафора подразумевает наличие некоторой
«объективной реальности», которую вам удается посредством
фильтрации репрезентировать в своем сознании в виде сокра
щенной, неполной версии (поскольку часть информации бы
ла отвергнута) — подобно тому, как миниатюрная модель ав
томобиля напоминает настоящую машину, однако она мень
ше по размеру, менее детализирована и лишена некоторых
черт.
Представление о том, что разум управляет потоком информа

ции и фильтрует его, характерно еще для античной атомисти
ческой теории, в которой восприятие определялось формой
объектов, оцениваемой глазом. (Похоже, древние греки так и
не достигли ясного понимания того, как работает восприятие.
Евклид использовал своеобразную метафору «сканирования»,
согласно которой глазом излучались лучи света (пневма), что
бы получить представление о предметах. Современная версия
этой метафоры используется в телесериале «Звездный путь»,
где фигурируют разнообразные сканирующие устройства.)
Поэт-мистик Уильям Блейк использовал метафору фильтра в

своей поэме «Бракосочетание Рая и Ада»:
Если б врата восприятия были распахнуты, все представало

бы человеку таким, каково оно есть — беспредельным. Но так
как человек зашорен, все вещи он видит сквозь узкие щели в
своей скорлупе.
Метафора ворот также предполагает определенный способ

решения, что должно быть опущено. Писатель Олдос Хаксли
пишет об этом в книге «Двери восприятия» (1954):
Любой человек в любой момент способен вспомнить все, что

с ним когда-либо происходило, и воспринять все, что проис
ходит где-либо во вселенной. Задача мозга и нервной систе
мы состоит в том, чтобы защитить нас от переполнения по
большей части бесполезными и ненужными знаниями, в от
сеивании того, что мы иначе вспоминали и воспринимали бы
в каждый момент, и в допуске лишь той небольшой и специ
фической подборки информации, которая, по всей видимо
сти, представляется практически полезной.
Диаграмма, иллюстрирующая метафору «фильтра», опубли

кована в книге Джеймса и Вудсмолла (James & Woodsmall,
1988: 4) под названием «Модель коммуникации в НЛП» и с
тех пор неоднократно воспроизведена во многих других кни
гах и учебных материалах по НЛП. (Термин «фильтр» также
используется ими применительно к тому, что широко извест
но в НЛП как метапрограммы.) Создается впечатление, что
эта модель рассматривает людей как более или менее «пассив
ных» получателей информации из внешнего мира, нежели как
творцов собственного опыта, способных выбрать, на что им
обратить внимание.
Что касается меня, то я не отдаю себе отчет, как я «фильтрую»

собственный опыт. Зато я вполне осознаю, на что я обращаю
внимание. Что я замечаю, зависит от моих текущих намере
ний и потребностей, а также от вопросов, которые меня инте
ресуют. Например, я постоянно отслеживаю, как я восприни
маю мир, с тем чтобы найти примеры Модели Четырех Реаль
ностей. Иными словами, мои желания побуждают меня
видеть определенные вещи в окружающем мире. Я восприни
маю мир с использованием некоторого «фрейма», или внут
ренней установки, которая и производит отбор в соответствии
с моими намерениями.
Карта — это не территория

«Мы создали карту страны в масштабе один к одному!»
«И как вы ее используете?» — поинтересовался я.
«Ее еще ни разу не удалось развернуть, — ответил Майн
Херр. — Обыватели возражают — говорят, что она покроет
всю страну! Так что мы пока используем саму страну в качест
ве карты, и я уверяю вас, что получается ничуть не хуже».
Льюис Кэрролл. «Сильви и Бруно»
Еще одним влиятельным философом начала двадцатого века

был граф Альфред Коржибски. Бэндлер и Гриндер (1975: 7)
приводят цитату, которая стала лозунгом НЛП:
...следует отметить важные особенности карт. Карта — это не

территория, которую она отражает, но, будучи правильной,
она обладает той же структурой, что и территория, и именно в
этом состоит ее польза...
А.Коржибски. «Наука и здравый ум»
«Карта — это не территория» — кажется, что эти слова понять

очень легко. Карта — это не то же самое, что ландшафт, к ко
торому она относится. На ней с особыми целями выделены
определенные особенности. Ментальные карты представляют
собой лишь снимок определенного аспекта вашей реальности
в конкретный момент. Еще одной иллюстрацией может слу
жить принятое в Дзен различение между указанием пальцем
на луну и самой луной, подчеркивающее, что предмет и его
название — не одно и то же; а также выводимые отсюда след
ствия: «Не убивайте гонца» и «Не ешьте меню». Карты, гонцы
и меню — это средства. Они полезны в определенном отноше
нии и направляют ваше мышление и поведение к достижению
ваших целей.
Метафора «карты и территории» служит ценным напомина

нием о том, что люди обращаются к определенным аспектам
своей личной реальности, которая наверняка отличается от

вашей. Важная пресуппозиция состоит в том, что люди ведут
себя так, словно их карты реальности являются истинными.
Это не значит, что их карта мира представляет собой абсолют
ную истину; это лишь наличная модель, которая руководит их
взаимодействием с миром, это та персональная истина, кото
рая может меняться и эволюционировать. И изначальное ут
верждение может быть переформулировано таким образом:
«Люди реагируют на свою карту реальности, но не на саму ре
альность». Следствие: «НЛП — это искусство изменения та
ких карт, а не изменения реальности». Посредством измене
ния вашей точки зрения или Перцептивной Позиции (см.
Главу 11) меняется ваше понимание реальности, или, прибе
гая к данной метафоре, меняется ваша карта реальности.
Однако реалистическое понимание метафор карты и репре

зентации может привести вас к ошибочным попыткам оце
нить, насколько «точной» является чья-либо карта мира, на
сколько хорошо она отражает некоторую «территорию» или
объективную «истину», существующую независимо от нее, —
а это совершенно не согласуется с общей философией НЛП.
Изначальная проблема, с которой сталкивается практик

НЛП, — необходимость учитывать модель реальности другого
человека. Работа с другим человеком предусматривает изуче
ние его модели мира с целью выявления ее внутренних проти
воречий. Однако, если вы намерены достичь раппорта, вам
необходимо помнить, что это его мир, который имеет для него
смысл.
Частью терапевтического процесса является выявление для

клиента любых несоответствий либо нахождение таких прие
мов влияния, которые позволят самому клиенту их исследо
вать и переоценить.
Гипнотерапевт Милтон Эриксон предлагал принимать то, что

предоставляет клиент, а не отрицать его реальность из стрем
ления самому оказаться «правым» или вследствие непонима
ния того, как функционирует его модель мира.
Некоторые модели психотерапии строятся на попытках при

вести клиента к модели мира терапевта. Клиенту зачастую не
просто это сделать, и он начинает сопротивляться. Если же
терапевт сначала проникает в модель мира клиента, то это по
зволяет понять, как она работает, а потом со сторонней пози
ции предложить клиенту иной путь восприятия реальности.
Таким образом, займите прагматическую позицию и начните

работать с теми метафорами, которые вам предлагает человек,
а затем доведите их до крайности — поскольку в определен
ный момент любая метафора оказывается несостоятельна.
К примеру, психотерапевт Радж Персауд использует своеоб
разный подход к работе на уровне убеждений. Он говорит
(Persaud, 2003: 414):
Я не увожу клиента от его заблуждений, призывая его рас

смотреть объективные данные; вместо этого я прошу его оце
нить, каким будет его будущее, если его представления ока
жутся верны. Если естественные последствия его представле
ний начинают вызывать у него беспокойство, это обычно
приводит к необходимости переосмысления его жизненной
философии.
Его стратегия состоит в том, чтобы «принять представления

другого человека более серьезно, чем это делает он сам, и та
ким образом усмотреть такие последствия, которые оказыва
ются им не учтены». Это очень эффективный путь изменения
чужого поведения. В определенном контексте оказывается да
же не важно, кажутся ли вам разумными представления чело
века и согласуются они или нет с лучшими образцами фило-
софской мысли. Важно лишь разобраться в модели реально

сти клиента и выяснить, в какой точке она оказывается
несостоятельна.
Не бывает неудач, есть лишь обратная связь
Как вы относитесь к ошибкам и неудачам? Ощущение, что вы

совершили ошибку, влияет на ваше состояние и может побу
дить вас к совершению новых ошибок. Эта пресуппозиция пе
реключает ваше мышление с оценочной Социальной сферы
на логическую Чувственную. Параллельно приходит понима
ние: «Не бывает успехов, есть лишь обратная связь»! Этой муд
рости мы учимся на наших ошибках, а не на успехах.
Том Роббинс, романист:
Успех открывает столько же возможностей, что и неудача.
Билл Гейтс, основатель корпорации «Майкрософт»:
Успех — никуда не годный учитель, он порождает у умных

людей иллюзию, будто они не могут проиграть.
Изобретатель Томас Эдисон:
Многие из нас вырастают с мыслью, что ошибки — это плохо,

рассматривают неудачи как свидетельство фундаментальной
несостоятельности. Такой негативный образ мыслей может
породить самореализующееся пророчество, которое препят
ствует процессу научения. Для максимальной эффективности
нашего учения необходимо задаться вопросом: «Как можно
извлечь наибольшую пользу из каждой совершенной нами
ошибки?»
Глава корпорации «Сони» Акио Морита:
Совершать ошибки — это нормально, только не надо совер

шать одну и ту же ошибку дважды!
Обобщая сказанное, Ричард Бэндлер указывает: «Любой ре

зультат — это достижение, является ли он желаемым итогом
решения той или иной задачи или нет». Нелегко жить в ус
ловиях культуры безупречности и никогда не совершать
ошибок (или, по крайней мере, никогда на них не попадать
ся). Изобретатель Джеймс Дайсон создал 5127 пробных мо
делей, прежде чем разработанный им пылесос заработал.
Томас Эдисон предпринял тысячи проб, прежде чем его
электрическая лампочка засветилась. Свое отношение он
выразил так: «Результаты? Что ж, результатов я получил
предостаточно. Если я узнал 10 000 способов того, как что-
то не работает, это не значит, что я потерпел неудачу. Я не
обескуражен, потому что каждая неудачная попытка явля
ется шагом вперед...»
Исключив все эмоциональные оценочные реакции на соб

ственные поступки, вы можете придерживаться нейтраль
ной, объективной, аналитической позиции Чувственной
сферы, рассматривая все происходящее как «просто инфор
мацию». (Вы также можете рассмотреть это как пример Ви
зуально-Кинестетической диссоциации: вы четко различае
те ваши (кинестетические) эмоциональные реакции (Соци
альная сфера) и ваше (визуальное) восприятие происходя
щего (Чувственная сфера), дабы достичь эффективного
состояния при борьбе со страхами, фобиями и т.п.) Снижая
эмоциональную нагрузку и отказываясь от оценочных уста
новок, вы становитесь более объективны и, возможно, бо
лее сильны. Вы находите применение информации и спо
собны выработать альтернативные стратегии достижения
ваших целей. Полезно также бывает переместиться в Ми
фическую сферу и рассмотреть некоторое «что, если бы...»,
потому что иначе вы рискуете отказываться от возможно
стей слишком быстро, потому что не знаете последствий
своих действий. Изобретатель Эдвин Лэнд так описывает
переход к мышлению в Мифической сфере: «Ошибка — это

событие, преимущества которого вы еще не извлекли».
Бэндлер и Гриндер (1982: 33) пишут примерно о том же:
«...Всякий раз, когда вы терпите неудачу, у вас появляется
неожиданная возможность научиться чему-то такому, на
что вы иначе и внимания не обратили бы».
Упражнение 5.2: Отношение к ошибкам
Как бы вы ни называли те события, которые происходят, не

принося вам желаемых результатов (ошибки, неудачи, пора
жения...), каково ваше отношение к ним? Как вы реагируете?
• «Их необходимо избегать любой ценой»

• «Забыть об этом как можно скорее»
• «Больше это не повторится!»
• «На ошибках учатся, а потому им можно порадоваться»
• «Это было любопытно. Интересно, что бы это значило?»
• «Надо разобраться, что произошло, и исправить положе
ние»
• «Это не ошибки, это возможности научиться чему-то но
вому»
Серфингисты, скейтбордисты, акробаты с удовольствием ча

сами отрабатывают свои трюки, и может показаться, что по
стоянные неудачи их совсем не беспокоят. Занимаясь любым
видом спорта или готовясь к каким-либо выступлениям, вы
должны практиковаться, прежде чем достигнете совершен
ства.
Если вы существуете в рамках культуры, в которой от вас

ожидается, что вы постоянно оказываетесь правы и все зна
ете, то как вы справляетесь с этими немыслимыми требова
ниями? Один из способов — отключить свою способность к
суждению и «подчиняться указаниям» в Единичной сфере.
Если дело не ладится, можно возложить вину на других (или

вообще на «обстановку») и считать ошибки следствием не
достатка способностей, дурной наследственности или не
благоприятного расположения планет. Такой подход ско
вывает вас, поскольку именно на ошибках мы учимся лучше
всего. Пытаясь избежать неудачи любой ценой, вы никогда
не решитесь попробовать что-то новое, а значит, ничему не
научитесь. Когда дело не ладится, вместо того чтобы отдать
ся спонтанной эмоциональной реакции, гораздо лучше ак
тивизировать свою любознательность и проанализировать
свои планы, подумать: «А как еще я могу это сделать?» либо,
используя свое воображение, рассмотреть альтернативные
сценарии, дабы выяснить: «А что будет, если...»
Одной из особенностей гения, вероятно, является упорство

в совершении ошибок, хотя постоянное совершение оши
бок не обязательно делает из вас гения. Важно то, как вы
реагируете на происходящее, а это отражается на вашей го
товности разбираться и понимать. Продолжая учиться, вы
обнаружите пути, которые окажутся для вас слишком скуч
ными, тупиковыми либо ведущими в том направлении, ко
торое вы в данный момент не заинтересованы исследовать.
Поскольку на этом пути недолго и разочароваться, вам не
обходимо четкое представление о вашей цели, которое бу
дет постоянно напоминать вам, к чему вы стремитесь, и бу
дет подстегивать ваши усилия.
Метафора «обратной связи» происходит из сенсорной сфе

ры инженерной механики. Первоначально она не имела ни
какого отношения к человеческой коммуникации. Однако
впоследствии обратная связь стала ассоциироваться с реак
цией, которая возникает в ответ на ваши действия в отно
шении внешнего мира. Это слово также превратилось в де
ликатное обозначение критики или нежелательного ответа.
ЕСЛИ КТО-ТО СМОГ, ЛЮБОЙ СМОЖЕТ
НЛП придерживается той эгалитарной установки, что каж

дый человек способен стать самым лучшим. Хоть это и не
реалистично, но это порождает позитивное стремление
стать лучше, чем вы сейчас есть. Вы наверняка согласитесь,
что всегда существуют возможности совершенствования.
НЛП также утверждает, что, копируя чье-то успешное пове
дение, любой человек способен достичь совершенства в
данной сфере. Это до сих пор не доказано. Однако, исполь
зуя аналитическую установку Чувственной сферы, можно
утверждать: «Если какому-то человеку что-то хорошо удает
ся, это всегда можно смоделировать и научить этому других.
Однако эту задачу необходимо разложить на небольшие ша
ги». Такой редукционистский подход может оказаться ус
пешным для некоторых задач, но он не является универ
сальным.
«Совершенство» представляет собой нечто большее, чем на

бор навыков поведения. Может оказаться необходимым
отыскать информацию, относящуюся к иным когнитивным
сферам, — например, насколько хорошо удается человеку
ладить с другими людьми, насколько креативно он мыслит,
а также на что ориентирована его духовная сфера. Иными
словами, хотя ориентация на цели и средства может быть
достаточной для некоторых основных задач, моделирова
ние чьей-то общей успешности требует более целостного
взгляда. Вы должны понимать происходящее с как можно
большего количества точек зрения, дабы воспроизвести по
ведение наиболее точно. Но даже тогда вы не можете быть
уверены, что отыскали окончательное решение проблемы
(нашли тот завершающий блок, который кладется в верши
ну арки и удерживает ее равновесие, — если такая метафора
приемлема). Например, вы можете разобраться, как работа
ет машина, изучив ее детали или даже разобрав ее на части,
но вы не сможете построить свою собственную машину из

случайных деталей, не сможете понять функции водителя,
разобраться, почему люди так стремятся иметь машины,
тратят на них столько времени и денег.
В целом, данная пресуппозиция служит стимулом к улучше

ниям. Но, будучи понята расширительно, она порождает ши
рокий спектр философских размышлений.
СМЫСЛ ОБЩЕНИЯ СОСТОИТ В ТОЙ РЕАКЦИИ,

КОТОРУЮ ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ
Это цитата из Бэндлера и Гриндера (1982: 34). И далее они пи
шут: «Многие совершенно об этом не задумываются. Они уве
рены, что понимают смысл коммуникации, а если кому-то он
не ясен, то тот человек в этом и виноват». Я встречал эту пре
суппозицию как объяснение неприятия другого человека, ко
торый затрудняется выразить себя. Вы желаете получить реак
цию от другого человека, а он не реагирует. Он упорно про
должает делать то же самое, что и раньше. Вы считаете, что он
вас «слушает»; он же может считать вас «занудным».
Данная пресуппозиция служит напоминанием, что вам следу

ет обращать внимание на реакции вашего партнера. Именно
обратная связь имеет значение. Установка состоит в том, что
вы желаете общаться на пределе ваших способностей, донести
содержание своего разума до разума других людей. Это во все
времена было архитрудной задачей. Мало пользы в Единич
ной позиции, выражаемой формулой «слова означают то, что
написано в словарях» или упреком: «Ну что же ты не понима
ешь? Я же ясно выражаюсь!» Вместо того чтобы обвинять
других людей в неспособности извлечь смысл из ваших слов,
позаботьтесь лучше о том, чтобы облегчить им понимание то
го, что вы хотите до них донести. Вы должны учитывать их
предпочтения в восприятии словесной информации, а также
особенности их опыта, поскольку вы по большей части не мо

жете быть уверены, каков эффект вашей коммуникации. Вза
имное непонимание встречается довольно часто: люди могут
не знать значений слов, которые вы используете; их состоя
ние может влиять на их способность слышать вас. Вы никогда
не знаете, как другие люди поймут то, что вы говорите и де
лаете, какой смысл они придадут вашему влиянию на них. Но
можете быть уверены, что они интерпретируют сказанное ва
ми в соответствии со своей собственной моделью мира, за
полнят в своем воображении всевозможные пробелы либо
отступятся в разочаровании. Чем больше внимания вы буде
те уделять их реакциям, тем лучшим коммуникатором вы ста
нете.
Таким образом, следите за тем, что вы отмечаете как «обрат

ную связь» или «свидетельство вашей способности выражать
желаемое». Даже отсутствие реакции — это реакция, и она мо
жет подсказать, что вам следует повести себя как-то по-дру
гому.
ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ИЗБЕЖАТЬ КОММУНИКАЦИИ
Данная пресуппозиция подчеркивает тот факт, что люди, по

куда они живы, выражают свои стремления — даже посредст
вом безразличия или бездействия (стремление сохранить все
без изменений). Разбираться в людях означает в том числе и
научиться «читать между строк» и делать выводы на основе их
поведения. Мы понимаем чужие стремления, потому что мы
научились интерпретировать в качестве историй те разнооб
разные паттерны поведения, которые демонстрируют люди.
Даже если вам кажется, что вы можете оставаться «нейтраль

ны», другие люди непременно сделают выводы из вашего по
ведения в соответствии со своей моделью мира. Словам, ис
пользуемым вами для коммуникации, будут сопутствовать не-
вербальные сигналы. Это будут намеренные или привычные

жесты и выражения лица. Пытаться подавить язык своего тела
почти невозможно, и окружающие приметят ваши невольные
движения. Такое явление обозначается как «утечка» {leakage).
7%, 38% И 55% АЛЬБЕРТА МЕГРАБЯНА

Это один из популярных мифов, имеющий хождение не толь
ко в НЛП, но и на разного рода коммуникативных семинарах.
Однажды эти числа даже упоминались в телевизионной рек
ламе. Этот миф продолжает жить в НЛП, несмотря на объяс
нения, откуда же на самом деле взялись эти числа (например,
Smallwood, 1997: 13).
Меграбян разъясняет:
Моя работа привлекла определенное внимание. В книге «Без

молвные послания» содержится детальное обсуждение моих
исследований сочетающихся и не сочетающихся сигналов о
чувствах и намерениях (а также различного значения вер
бальных и невербальных знаков).
Общее понимание = 7% словесное понимание + 38% пони

мание интонаций + 55% понимание выражения лица.
Я хотел бы обратить внимание на то, что это и подобные урав

нения, касающиеся различной степени важности вербальных
и невербальных компонентов коммуникации, были выведены
в результате экспериментов над выражением чувств и устано
вок (например, симпатии-антипатии). Если коммуникатор не
ведет речь о своих чувствах и установках, эти уравнения бес
полезно использовать.
Полезно иметь в виду, что невербальная коммуникация (язык

тела и интонации) очень важна и порой даже важнее, чем сло
ва, однако численное выражение этой закономерности пред
ставляется сомнительным.
КАЖДЫЙ ПОСТУПОК ПРОДИКТОВАН

ПОЗИТИВНЫМ СТРЕМЛЕНИЕМ
Иными словами: люди стараются сделать наилучший выбор и

делают все от них зависящее, когда им кажется, что у них есть
выбор. Они ведут себя в соответствии со своей моделью мира
и поступают так, словно эта модель эффективна и действенна.
На это указывают Бэндлер и Гриндер (1979: 137).
Вы можете не понимать, почему кто-то другой ведет себя так,

а не иначе, поскольку это не похоже на ваше собственное по
ведение. Проявите любопытство, соберите информацию о
стремлениях этого человека, о его ожиданиях. Иначе говоря,
выясните, как работает его модель мира. Вместо того чтобы
расценивать поведение как «неправильное», «иррациональ
ное» или «бестолковое», НЛП подразумевает, что люди ведут
себя наилучшим образом в рамках своего представления о ми
ре. Есть ли у нас основания полагать, будто люди не желают
вести себя наилучшим образом? Данная пресуппозиция ут
верждает, что люди поступают целенаправленно, даже если
то, чего они желают, отличается о ваших представлений о до
бре и пользе.
Таким образом, ваша задача — выявить основания, по кото

рым они поступают так, а не иначе (будьте, однако, осторож
ны с вопросами Почему?— см. Гл. 9). Люди могут не отдавать
себе отчета в своих стремлениях, пока вы их об этом не спро
сите. Если вы полагаете, что тут таится какая-то возможная
польза, постарайтесь выяснить, в чем она состоит. Но даже
если человек стоит на пути саморазрушения, тут тоже может
таиться некая «высокая» цель или позитивное стремление.
Например, самоубийство может быть расценено как способ
достижения «покоя», если у вас нет иных способов его дос
тичь. Если итогом поведения человека может стать боль и
страдание, все равно постарайтесь выяснить, чего он таким
образом пытается достичь, и тогда вы сможете помочь ему

найти другие пути достижения его цели.
Будьте настойчивы, пока вы не получите конечный результат

(например, см. Bandler & Grinder, 1982: 148—151). Интересуй
тесь: «С какой целью вы так поступаете?» А получив ответ,
спрашивайте дальше: «И что это для вас будет значить?» или
«Каков смысл этого?» Если человек дает ответ, предполагаю
щий уклонение от чего-то негативного и неприятного, попро
сите его перейти к противоположному варианту и дать вам от
вет в позитивном свете. «Хорошо, это то, чего вы не хотите, а
чего же вы на самом деле хотите?» Продолжая расспрашивать
человека о его стремлениях, вы в итоге приходите к обобщен
ным конечным целям, которые очень часто выступают как
позитивные выражения человеческой экзистенции.
Их можно усмотреть как сдвиг в Мифическую сферу. Спра

шивая: «А что дальше?», мы распространяем нынешнюю ис
торию в будущее. Чтобы найти ответ, человек использует свое
воображение и свои представления об отдаленных целях, бу
дущих желаниях. А обретение такого личного видения в даль
нейшем способствует отысканию путей достижения желае
мого.
Актерам нередко предлагают сыграть роль негодяя или кого-

то такого, кого публика воспринимает как воплощение поро
ка. Однако, пытаясь вести себя «подло» и «порочно», актер
выступает неубедительно. Независимо от чужих мнений о мо
ральной стороне его намерений негодяй убежден, что он по
ступает правильно, и это согласуется с его представлением о
мире. Чтобы тебе поверили, ты должен вести себя так, словно
стараешься поступить наилучшим образом. Иначе это будет
не реалистично.
НАУЧЕНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ ПРОИСХОДИТ

ПРЕИМУЩЕСТВЕННО НА БЕССОЗНАТЕЛЬНОМ УРОВНЕ
Бэндлер и Гриндер (1979: 135). Это следствие из утверждения,
что мы не можем знать, как мы изменяемся, мы можем лишь
отмечать последствия этого. Об этом повествует Глава 2.
ЛЮДИ ОБЛАДАЮТ ВСЕМИ НЕОБХОДИМЫМИ РЕСУРСАМИ

ДЛЯ ИЗМЕНЕНИЙ
Бэндлер и Гриндер (1979: 137) также указывают, что эти ре

сурсы должны рассматриваться как доступные в нынешнем
контексте. Очень часто люди накладывают на себя ограниче
ния, и им необходимо помочь переключить свои способности
и навыки на те сферы, в которых они окажутся наиболее при
годны.
РЕСУРСЫ
План города может измениться, но колодцы останутся на сво
их местах. Вода из колодца никуда не денется...
И Цзин: Гексаграмма № 48 Колодец
Принятие этой пресуппозиции предполагает, что вы способ

ны разобраться, чего вы хотите, с тем чтобы создать или полу
чить то, что вам нужно. Термин «ресурсы», как правило, не
имеет в НЛП специфического определения. Моя произволь
ная дефиниция такова: ресурс — это то, что вам в данный мо
мент необходимо, — позитивное состояние, «история, кото
рая работает», — чтобы сделать следующий шаг. Вы ведете се
бя как человек, обладающий ресурсами, когда вы верите в
свою способность решать свои проблемы своим умом.
Как вы отыскиваете ресурсы? Прежде всего стараетесь отдать

себе отчет в своих талантах, навыках, знаниях и творческих
способностях. Вы можете метафорически рассматривать ре-
сурсы как проистекающие из сферы универсального знания,

относимой мною к Духу. Принятие этой точки зрения позво
ляет вам смотреть шире и открывает доступ к вашей интуи
ции, вашим воспоминаниям, вашей собственной мудрости.
Вы задаетесь вопросом: «Что мне нужно?» — и прислушивае
тесь к ответу, который дает вам ваш подсознательный разум.
Если вы попросите кого-то «отыскать ресурсы», то он сделает
это по-своему, полагаясь на собственную интуицию в выявле
нии того, что ему требуется в данный момент.
Когда вы предпринимаете поиск ресурсов, ваш разум, кото

рый служит вашим интересам, предоставляет вам то, о чем
вам следует подумать сознательно. Процесс отыскания таких
ресурсов, отвечающий определенным критериям, получил об
щее название Транспроизводный Поиск. Роберт Дилтс (1990)
определяет это понятие так: «Процесс рассмотрения воспо
минаний и ментальных репрезентаций с целью отыскания со
ответствующего опыта, производной которого является ны
нешнее поведение или реакция».
Ресурсом может быть что-то, что вы сами уже сделали либо

имели к этому хоть косвенное отношение. Это было связано с
чем-то позитивным, жизнеутверждающим, помогающим вам
добиться успеха. Поскольку вы в своей жизни уже бывали в
хорошем состоянии и, будучи в этом состоянии, преуспевали
в разных видах деятельности, то вам это доступно и теперь.
Ресурс можно рассматривать как квинтэссенцию того, чему
вы научились из своего опыта. В закодированном виде вы со
храняете многие подобные ресурсы — состояния, качества и
принципы, — обозначая их такими понятиями, как креатив
ность, компетентность, чувство победы, любознательность,
уверенность в себе, и даже такими как «когда я был счастлив,
влюблен, удачлив и т.п.» Возможно, это какое-то отдельное
значимое воспоминание, а может быть, это и целый набор

взаимосвязанных воспоминаний.
Если вы находитесь в поисках ресурса и не можете отыскать

ничего позитивного, полезно подумать о похожей ситуации,
которая не вызывала у вас проблем. Если вы не можете найти
непосредственной связи с ресурсом из собственного опыта,
можете рассмотреть его как способность какого-то другого
человека. Если вы знаете кого-то «динамичного», «преуспе
вающего», «общительного» и т.п., вы можете подражать тому,
что он делает, попробовать скопировать его стиль. Свои ре
сурсы вы можете даже исследовать на примерах зверей, птиц
и даже пейзажей. Например, может существовать такое ме
сто, которое порождает у вас чувство прекрасного и возвы
шенного.
Хотя кажется более разумным отыскивать ресурсы в своем

прошлом, ничто не мешает вам рассмотреть и себя в буду
щем — обладающим желаемыми ресурсами. «Представьте, что
вы уже добились успеха, и задумайтесь, что вы для этого пред
приняли — дабы совершить эти действия сейчас». Такой под
ход также весьма уместен, когда вы сталкиваетесь с кем-то,
кто утверждает: «Мне это не по силам». Спросите его: «А что
произойдет, если вам это все-таки удастся», «Просто вообра
зите, что у вас есть выбор... Представьте, что вы знаете, что де
лать».
Когда вы работаете с людьми, дайте им возможность отыскать

свои собственные ресурсы. Те ресурсы, которые они извлекут
из своего бессознательного разума, могут вас поразить. Их ре
сурсом может быть абстрактное понятие «силы» или «компе
тентности» либо представление о том месте или времени, ко
гда они находились в состоянии, которое было бы подходя
щим сейчас. Любой намек может возродить воспоминания о
тех моментах, когда они обладали необходимым качеством.

Желаемые качества могут быть персонифицированы в реаль
ных или вымышленных персонажах — таких как мать Тереза
или Добрая Фея из «Страны Оз». Человек может вообразить и
самого себя, уже обладающего желаемым качеством, в виде
своего рода личного наставника или ангела-хранителя. Ресур
сом может служить физический объект, вызывающий эмо
циональное отношение, — например, плюшевый мишка из
времен детства; это может быть «магический» предмет —
кольцо или плащ из мира фантазий; либо какое-то особое ме
сто — лес или водопад, созерцание которого возбуждает оп
ределенные чувства, либо само ощущение бесконечности,
которое охватывает человека при виде морского простора.
Сила ресурса состоит в том, что он приводит вас в жизнеут

верждающее состояние, которое может быть активизировано
воспоминанием, словом, символом, эмблемой или памяткой.
Ресурс каждого человека имеет для него свой особый смысл,
хотя вы можете и не догадываться, в чем этот смысл состоит.
Главный вопрос — действует ли он? Если да, то все замеча
тельно. А действует ли он — вы увидите по происходящим в
человеке переменам. Но используя то же самое слово в отно
шении того же самого опыта и переживания в своей собствен
ной жизни, вы все равно не знаете, что оно означает для дру
гого человека, поскольку каждому присущ свой уникальный
способ наделения мира смыслом.
Каким бы символом человек ни воспользовался («сила», «зо

лото», «Африка»), не надо делать вид, будто вы не понимаете
его смысл. В них закодировано некое внутреннее состояние
или воспоминание, в которых человек в данный момент отдал
себе отчет. Признание за человеком его интуитивной мудро
сти достойно уважения, и оно помогает добиться раппорта.
Мало пользы в том, чтобы выдвигать другим людям ваши
предположения насчет того, что им нужно. Такие предполо-
жения люди, скорее всего, отвергнут. Это старая игра «Поче

му бы вам не...? — Да, но...», блестяще описанная Эриком
Берном в его книге «Игры, в которые играют люди» (1964,
Глава 8). Обычно такие предложения не встречают понима
ния.
Люди воодушевляются, почувствовав, что они в случае необ

ходимости способны отыскать в себе позитивные ресурсы и
стимулирующие убеждения. Уловка-22 состоит в том, что они
не всегда находятся в том состоянии, которое позволяет обра
титься к желаемым ресурсам. Иллюстрацией этого служит
эпизод из романа Джозефа Хеллера, когда герой, Йоссариан,
недоумевает, в самом ли деле у Эпплби мушки в глазах (Heller
1961, Глава 14):
«Они есть, правда... Хотя он, возможно, даже об этом не зна

ет. Вот почему он все видит не так, как на самом деле».
«Как он может об этом не знать?» — удивился Йоссариан.
«Потому что у него мушки перед глазами, — пояснил Орр с

подкупающей невозмутимостью. — Как он может видеть
мушки в глазах, если мушки у него в глазах?»
Выход из этой Уловки-22 — прежде всего в изменении вашего

состояния. Сделайте что-нибудь по-другому, чтобы так или
иначе взглянуть на дело «нейтрально», отстраненно. Но вам
необходимо уметь делать это, не задумываясь. Поэтому пла
нируйте заранее, запустите механизм автоматического реаги
рования предварительно и сначала попрактикуйтесь. И когда
потребуется определенное состояние, вы сможете запускать
его автоматически и немедленно. Однако доступ к ресурсу
еще не гарантирует решение проблемы. Может понадобиться
еще многое сделать. Но ваше стремление к желаемому резуль
тату, скорее всего, окажется более продуктивно, нежели ощу
щение застоя.
САМЫЙ ГИБКИЙ КОНТРОЛИРУЕТ ВСЮ СИСТЕМУ
Эта пресуппозиция имеет своим источником работу Росса

Эшби, посвященную кибернетическим системам (Ashby,
1956: 202—7). В ней автор постулирует Закон Необходимого
Разнообразия, который гласит: «Та часть системы, которая
обладает наибольшей гибкостью, выступает управляющим и
каталитическим элементом всей системы».
Эта метафора связана с проблемой регуляции, возникающей

«...во многих видах деятельности — в психологии, социоло
гии, экологии, экономики, а также в любой сфере науки и
жизни». Однако «регуляция рассматривается как снижение
разнообразия результатов» [курсив мой. — П.Я.], и сам закон
Эшби кратко можно сформулировать так: «Лишь разнообра
зие может сокрушить разнообразие». Иными словами, в Зако
не Необходимого Разнообразия в действительности речь идет
о возврате механической системы в состояние стабильности
за счет снижения в ней разнообразия. Если может произойти
много разных вещей, вам необходимо быть очень гибким,
чтобы иметь с ними дело.
Пускай это и «неправильная» метафора, ее упрощенная фор

ма может служить полезным ориентиром. Она напоминает
практикам НЛП о необходимости гибкого подхода в работе с
людьми, о том, что им следует пользоваться многими приема
ми и метафорами с целью перемены точек зрения.
ЕСЛИ ВЫ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ ТО, ЧТО ВСЕГДА ДЕЛАЛИ...

ВЫ И ПОЛУЧИТЕ ТО, ЧТО ВСЕГДА ПОЛУЧАЛИ
Это призыв «сделать что-то по-другому», когда вы «понимае

те», что ваше нынешнее привычное поведение не позволяет
вам получить желаемых результатов. Природу мышления в
терминах Средств и Результатов можно проиллюстрировать
следующим образом:
Неизменные средства и неизменные результаты

Конформизм. Следование рутинным процедурам. Запро
граммированное поведение, которое всякий раз гарантиру
ет вам тот же самый результат. Это буквальное значение ло
зунга: «Если вы будете делать то, что всегда делали, вы и по
лучите то, что всегда получали».
Неизменные средства и разнообразные результаты

Желаемое за действительное. Таким образом мы всего лишь
выдаем желаемое за действительное, питая бесплодную ил
люзию: «На сей раз все будет по-другому». Это нашло отра
жение и в поговорке: «Дурак делает одно и то же и ждет раз
ных результатов».
Разнообразные средства и неизменные результаты

Гибкость. Это мышление за рамками представления о цели
(см. Гл. 8). Тщательно определите свою цель, а потом сде
лайте все, что в ваших силах, для ее достижения. Но это еще
и мышление за рамками представлений об ориентирах.
Проблема в том, что люди для достижения целей порой идут
на все вплоть до злоупотреблений и подлогов. Тут необхо
дима осторожность. Цель не оправдывает средства.
Разнообразные средства и разнообразные результаты

Креативность. Без поставленной цели и без определенных
средств это больше напоминает «Попробуем» или «Погля
дим, что получится». Такова может быть позиция изобре
тателя, считающего: «Должен быть способ это сделать»,
но это может быть и позиция безответственного мечтателя,
не получающего почти ничего, кроме собственного удо
вольствия.
Обзор пресуппозиций НЛП
Чтобы выжить в мире, вам необходимо усвоить определенные

представления о том, как он функционирует. Такие заключе
ния существуют во многих формах — это правила, принципы,
планы, стратегии, оценки, обязательства, афоризмы и исто
рии. Все они дают вам указания, как интерпретировать окру
жающую вас действительность и как с нею взаимодейство
вать. Будучи уяснены, эти допущения позволяют вам разо
браться в собственной жизненной философии, в модели
мира, присущей тому или иному человеку, а также в системе
мысли, подобной НЛП.
Рассматривая некоторые основные пресуппозиции НЛП, мы

проникаем в глубинную философскую мысль, на которой по
коится НЛП. Теперь вы способны лучше понять, как НЛП ис
пользует язык для описания самого себя с помощью метафор.
Наш язык настолько пронизан метафорами, что мы воспри
нимаем их, как нечто само собой разумеющееся. Именно ко
гда вы предпринимаете усилие, чтобы их заметить, выясняете
их возможности и ограничения, вы обнаруживаете: «Оказыва
ется, это совсем не то, что я имел в виду!» или «На самом деле
я понимаю мир по-другому».
Разъясняя, как работает НЛП, я стараюсь избегать метафор,

опирающихся на Реалистическую модель мира. Однако, по
скольку эти метафоры широко распространены, им необходи
мо предоставить альтернативы. Например, «воображение»
вместо «репрезентации», «сенсорная модальность» вместо
«репрезентативной системы»; вместо того чтобы говорить о
«фильтрах», я предпочитаю употреблять слова «замечать»,
«обращать внимание» и т.п. Но это мой выбор, и он может не
отражать вашего нынешнего понимания реальности или ис
пользования вами метафор. Потому — еще одна, последняя
пресуппозиция:
ОБЩАЯСЬ С КЛИЕНТОМ,
ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ЕГО МОДЕЛЬЮ МИРА
Как практику, тренеру или психотерапевту, вам приходится

делать первый шаг к познанию мироощущения другого чело
века. Вам необходимо кое-что узнать о его мышлении и пове
дении, так что вам поначалу следует подстроиться под то, что
и как он делает. Это называется достижением раппорта с кли
ентом. Если вы допускаете, что все другие люди думают так
же, как вы, то вскоре вы столкнетесь с тем, что ваши высказы
вания ими не принимаются, и вы не понимаете друг друга. Вы
обладаете гибкостью поведения, профессиональным знанием
о разнообразии реальностей, так что вам необходимо исполь
зовать свои навыки, чтобы как можно больше разузнать о
предпочтениях другого человека в самых разных аспектах его
жизни. Когда в отношениях достигнут раппорт, это повышает
вероятность взаимопонимания и продуктивности взаимоот
ношений. И лишь тогда вы можете приступать к исполнению
своих задач наставника, пытаться научить человека думать
иначе.
Но поскольку книги по своей природе неизменны, чтобы по

нять мой рассказ об НЛП, вам понадобится принять мой пре
имущественно Мифический подход. Возможно, вы бы пред
почли другое, но поскольку вы кое-что уже знаете об НЛП, вы
уже знакомы с этим способом мышления и должны признать,
что он весьма неплох для структурирования имеющегося у вас
знания.
Глава 6
Раппорт
Когда я хочу узнать, насколько умен, или глуп, или добр, или
зол тот или иной человек или о чем он сейчас думает, я стара
юсь придать своему лицу точно такое же выражение, которое
вижу на его лице, а потом жду, чтобы узнать, какие мысли
или чувства возникнут у меня в соответствии с этим выраже
нием.
Эдгар Алан По (1844). Похищенное письмо
Установление контакта с другими людьми
Если вы намерены помочь другим людям измениться, то,

чтобы адекватно и эффективно повлиять на их жизнь, вам
необходимо кое-что знать о том, как организована их мо
дель мира на уровне тела, разума и духа. Эдгар Алан По по
лагает, что одним из способов добиться этого является ко
пирование того, что вы можете наблюдать в другом челове
ке, поскольку, подстраиваясь под определенные черты
(см. Рис. 6.1) — такие как выражение лица или манера дви
гаться, — вы можете до некоторой степени проникнуть во
внутренний мир другого человека и составить представле
ние о нем. Ощущение того, что вы разделяете общую реаль
ность, мы называем раппортом; степень раппорта зависит
от того, в какой мере достигнуто соответствие на разных

уровнях. Достижение раппорта — это не то, что однажды
сделано и остается неизменным навсегда; это динамическое
качество отношений, и оно постоянно изменяется. Оно мо
жет возрастать за счет увеличения числа совпадений, а так
же за счет синхронизации скорости общения. Раппорт ни
когда не бывает хорошим или плохим; случается, что рап
порт вам необходим для налаживания отношений, а порой
вам необходимо разорвать раппорт, чтобы прервать обще
ние.
Люди постоянно входят в раппорт друг с другом и выходят

из него. Они понимают, когда они находятся в гармонии с
другим человеком, а когда — нет, хотя они и не всегда отда
ют себе отчет, как именно это достигается. Это также оче
видно и стороннему наблюдателю. Вы всегда можете по
нять, что между людьми существует раппорт, поскольку они
двигаются, жестикулируют, изъясняются похожим образом,
словно танцуя под одну мелодию. Люди в раппорте придер
живаются общего естественного ритма движения и дыха
ния, подстраиваются под энергетический уровень друг дру
га и вообще ведут себя в отношении друг друга схожим об
разом. Общение для них комфортно, потому что они
взаимодействуют с теми, кто думает и поступает так же, как
они. Они ощущают взаимное признание, знают, что могут
позволить себе быть самими собой, и в силу этого гораздо
более склонны испытывать расположение к тем людям, ко
торых воспринимают похожими на себя.
Зная об особенностях раппорта, вы иной раз можете пой

мать себя на том, что начинаете копировать жесты собесед
ника или сидите в той же позе, что и он. Не надо привлекать
к этому ничье внимание. Просто отдайте себе отчет в этой
естественной способности и двигайтесь дальше.
Наличие раппорта с другими людьми дарит вам исключитель

ную возможность на них влиять. Влиять вовсе не значит «ма
нипулировать». Манипуляция означала бы использование
НЛП с целью заставить людей сделать что-то противоречащее
их воле или их интересам. Влияние состоит в том, чтобы ин
формировать, мотивировать и направлять других людей, дабы
они могли изменять себя. Влияние способствует построению
отношений. Манипуляция игнорирует интересы другого че
ловека и, как следствие, разрушает отношения. Если вы зло
употребляете техниками НЛП в манипулятивных целях, при
готовьтесь к неприятным последствиям. Как только человек
поймет, что им манипулируют, он испытает разочарование,
начнет вас избегать и другим посоветует поступать так же. По
этому будьте профессионалом и не забывайте об этических
моментах.
Внимание к людям
На начальном этапе общения вы можете использовать инфор

мацию, поставляемую вашими органами чувств, дабы под
строиться к другому человеку соответственно тому, что вы ви
дите, слышите и чувствуете, — его физиологическим проявле
ниям, его поведению, использованию им языка, уровню его
энергии. Вы можете позволить себе обращать внимание на та
кие вещи. Детей часто ругают за то, что они слишком при
стально смотрят на других — «Глазеть неприлично!», — и они
привыкают жить с потупленным взором. Так можно научить
ся распознавать все детали тротуара или напольного ковра, но
в силу этого вы оказываетесь не способны заметить многочис
ленные невербальные сигналы, которые вам посылают другие
люди. Обстановка НЛП-тренингов оформляется таким обра
зом, чтобы создать людям возможность безбоязненно глядеть
друг на друга.
42 Питер Ян
Упражнение 6.1: Создание скульптуры
Это упражнение дает вам возможность почувствовать, каково

это - быть кем-то другим. Проделайте его вместе с тремя дру
гими добровольцами.
1. В группе из трех или четырех человек один из них (А) при

нимает роль модели, другой (Б) — роль материала. Двое
остальных (В и Г) становятся «скульпторами».
А принимает естественное положение, в котором он «чув
ствует себя самим собой». А стоит в удобной, ничем не
стесненной позе.
Остальные некоторое время наблюдают за тем, как стоит А,
как он дышит, в чем он напряжен, в чем расслаблен, на что
обращено его внимание и т.п. Смысл наблюдения - под
метить, «что надо знать, чтобы скопировать этого чело
века».
2. Затем Б становится рядом с А и принимает такую же позу.

Это первая, самая приблизительная подстройка. Задача
двух «скульпторов» - создать из Б максимально точную ко
пию А, собрав об А всю физиологическую информацию.
Они присматриваются к напряжению тех или иных групп
мышц, положению центра тяжести, отмечают направление
его внимания, степень энергичности и т.д. В и Г все это со
общают Б как словами, так и физически - передвигая его
конечности и подстраивая их к позе А, так что физиологи
ческие проявления Б постепенно все более соответствуют
состоянию А.
Обычно поначалу Б испытывает дискомфорт. В конце кон
цов ему приходится принимать чуждую ему позу. Но нако
нец срабатывает гармоничность этого способа существо
вания — оно становится для Б почти таким же естествен
ным, как и для модели, и его становится проще придержи -
ваться. Б обнаруживает, что «и он так может», и проникает

ся ощущением, что и такую позу тоже можно занимать. Ес
ли этого не происходит, требуется еще немного времени
для дальнейшей подстройки, пока все не «встанет на свои
места».
3. Когда Б, В и Г удовлетворены результатом, В спрашивает Б:

«Если бы тебе в жизни пришлось придерживаться этого по
ложения, соответствовало бы оно твоей натуре?»
Б прислушивается к себе и отмечает, какие склонности,
мысли, чувства и настроения это положение в нем пробуж
дает. Таким образом Б может даже приобщиться к тому
опыту, который переживает А!
4. Б может попробовать выйти из этого положения, потом

снова в него вернуться и опять к нему приспособиться. По
практиковавшись, он достигает этого все легче. А также
может выйти из своего положения и присмотреться, как Б
его копирует. Для А это весьма небесполезная информа
ция.
Требуются время и внимательное наблюдение, чтобы Б в
конце концов сумел «почувствовать себя другим челове
ком».
Достижение раппорта означает попытку принять чей-то образ

поведения, но не стремление стать его клоном. Интересно,
что, когда вы пытаетесь к кому-то подстроиться, вы начинаете
ощущать — каково быть этим человеком. Чем точнее вы под
страиваетесь на телесном или физиологическом уровне, тем
лучше проникаетесь его чувствами на уровне Разума, понима
ете, что он думает и во что верит, принимаете его образ реаль
ности.
Вы, вероятно, полагаете, что когда вы подстраиваетесь к дру

гим людям, это сразу становится для них очевидно, они это
непременно заметят и прокомментируют. На самом деле лю
ди, как правило, не отдают себе отчета в своих собственных
физиологических и невербальных проявлениях, не говоря уже
о чужих!
Зеркальные нейроны
Имеются физиологические свидетельства того, что подстрой
ка позволяет нам понять переживания других людей, когда
мы просто наблюдаем за ними. Джакомо Ризоллати обнару
жил, что существуют особые элементы мозга, названные им
зеркальными нейронами, которые реагируют на информацию
о движении (Ramachandran, 2003). Они активизируются не
только в процессе ваших собственных движений, но и тогда,
когда вы наблюдаете за движениями другого человека. Этим
можно объяснить то удовольствие, которое мы получаем, на
блюдая за спортивными состязаниями или танцами, посколь
ку мы проникаемся переживаниями исполнителей. Мы дос
тигаем «эмпатии» и начинаем притопывать в такт. Мы стано
вимся частью действия и чувствуем себя так, словно сами
принимаем в нем участие.
Упражнение 6.2: Перенимаем походку
Люди обладают индивидуальной походкой. Наверное, вы

легко можете узнать своего знакомого на очень далеком рас
стоянии, едва распознав его походку. А что вы можете узнать о
людях, если станете ее копировать? Испробовав чей-то стиль
ходьбы, вы почувствуете, что увидели мир по-иному.
ИЛИ. Эффективные методики влияния 145
В отличие от предыдущего упражнения, статичного и детали

зированного, вы можете попробовать подстроиться к кому-
то, просто скопировав в общих чертах его походку. Можете
проделать это на улице или среди торговых рядов. Если вы
приметите впереди себя человека, чья походка заметно отли
чается оттого, как привыкли ходить вы сами, попробуйте ему
недолго подражать. Для этого вам надо находиться на доста
точном удалении от этого человека, чтобы вы могли составить
достаточно полное впечатление от его манеры ходьбы. Про
сто начинайте двигаться так же, как он. Немного отстав, вы
можете быть уверены, что человек ваше упражнение не заме
тит. Если вам покажется, что он вас заметил, переходите на
свой обычный шаг. Постарайтесь запомнить особенности этой
новой походки и попробуйте воспроизвести их позднее. Тре
буется всего несколько шагов, чтобы почувствовать, каково
это - иначе передвигаться. Потом возвращайтесь к своей
обычной манере — вы ведь всего лишь упражняетесь.
Рукопожатие
Бывает строгое официальное рукопожатие — когда все тело
выпрямлено, а руку быстро сжимают возле запястья. Бывает
«мертвая рука» — когда вы едва ощущаете прикосновение
протянутой вам руки. Бывает пальцевое — когда для рукопо
жатия протягивают один палец, что особенно характерно для
высоких сановников... Бывает shakus rusеicus, когда вашу руку
сжимают железной хваткой; так обычно ведут себя добросер
дечные здоровяки-провинциалы — после такого рукопожа
тия вы ощущаете огромное облегчение от того, что наконец
высвободились и рука ваша не сломана. Еще бывает цепкое
пожатие — оно начинается энергично, потом замирает, слов
но набираясь духа, но не ослабевая, и потом снова усиливает
ся, не давая вам пошевелиться.
Сидней Смит (1771-1845)
В момент встречи люди раскрывают огромное количество ин

формации о себе. В тот короткий миг, когда вы обмениваетесь
с человеком рукопожатием, вы многое о нем узнаете по тому,
как он держит руку, — это «железный захват», «дохлая рыба»,
а может быть, даже какое-то особое рукопожатие, характерное
для определенной организации. Если вы изучали какой-либо
вид восточных единоборств, например тай-чи, вы сможете
понять и гораздо больше — насколько человек уравновешен
или сосредоточен, насколько далеко он, образно говоря,
«протягивает руки». Идет ли он вам навстречу, или баланс на
рушен? Использует ли он силовое рукопожатие, принижаю
щее ваш статус?
Используйте информацию, предоставляемую вам людьми,

чтобы подстроиться под их индивидуальный стиль. Пожи
майте их руки с той же степенью твердости, как это делают
они. Пользуйтесь их подсказками, даже если находите это
не очень удобным. Произнесение имени человека также по
могает установить раппорт. Поэтому прислушайтесь, как
человек представляется, либо сами спросите, как его зовут,
а потом при первой возможности произнесите его имя. Это
поощряет человека. А вам позволяет потренировать свою
память. Если вы усаживаетесь, то пусть другой человек ся
дет первым, поскольку так вам будет легче зеркально скопи
ровать его позу.
Групповой раппорт
Люди, которые много времени проводят вместе, обычно ус

ваивают общие черты, разделяют групповые ценности, гово
рят на своем особом языке. Похожее поведение обеспечивает
групповую сплоченность. Чтобы принадлежать к группе, вы
должны в известной мере придерживаться групповых норм:
«Мы — такие и ведем себя так». Разные группы имеют свою
манеру одеваться (дресс-код), свой особый жаргон, свои

предпочтения и ритуалы, и т.п. Если вы похожи на членов
группы, вы с большей вероятностью заслужите их симпатию,
станете «своим».
Упражнение 6.3: Групповые ценности
Подумайте, к каким группам вы принадлежите, как на рабо

те — к проектной группе, к компании, так и в сфере досуга — к
спортивной команде, к драматическому кружку. Составьте
список, а потом определите относительно каждой группы:
Что объединяет нас в группу? Что у нас общего в плане:

• поведения — манер, ритуалов, праздников, церемоний?
• языка и жаргона?
• манеры одеваться?
• убеждений, ценностей, этических норм?
• какой совместный опыт нас объединяет?
Припомните, как вы входили в уже сложившуюся группу.

• Что вам пришлось в себе изменить или перестроить, чтобы
стать частью группы?
• Чему вам пришлось научиться? Какие правила и манеры
понадобилось усвоить?
Если вы разочаровались в какой-то группе и покинули ее, то:

• Что вас не устроило? Что вам не нравилось в этой группе?
• В чем вы пожелали от них отличаться?
• Какие ваши убеждения не были одобрены группой?
• Что вы думаете о группе, из которой вышли?
• Что, по вашему мнению, они думают о вас?
Такие упражнения могут серьезно изменить вашу жизнь. Если

вы покинули группу, не ощущая себя более ее частью, то с обе
их сторон по этому поводу могут сохраняться сильные пере
живания. Если вы принадлежите к какой-то сильной группе,
вы, наверное, чувствуете себя защищенным, когда группа
подвергается нападкам. Такова природа принадлежности к
группе.
Используйте эти идеи, чтобы достичь раппорта с другим чело

веком. Вы в известном смысле учитесь достигать с ним груп
повой сплоченности в группе из двух человек. Тут действует
тот же принцип: первоначально вам необходимо подстроить
ся. Становясь более похожим на этого человека, вы отчасти
перенимаете его жизненный стиль. Проще всего начать это
делать с приспособления своей позы и движений к манерам
другого человека.
Знакомство с вами
Мастерство общения включает в том числе и стремление де

лать то, что позволяет достичь раппорта с другими людьми.
Эти навыки вы можете совершенствовать. В приводимом ни
же списке (Рис. 6.1) представлены характеристики, на кото
рые вы можете обратить особое внимание, а затем к ним под
строиться, дабы более полно проникнуть в модель мира, при
сущую другому человеку.
Используйте вашу сенсорную проницательность, чтобы распо

знать, а потом перенять следующие особенности поведения дру
гого человека:
Физиология Обратите внимание, как человек управляет

и поведение своим телом — как он двигается, какие позы
принимает, как жестикулирует. Затем
постарайтесь перенять эти реакции:
• Приведите в такое положение голову,

плечи, спину, руки, туловище, ноги и т.д.
• Двигайтесь таким же образом,

настройтесь на энергетический уровень
другого человека, используйте те же позы
и жесты.
• Когда люди идут рядом, они обычно

начинают шагать в ногу. Если вы видите,
что сбились — легко поправиться. Когда
же у человека шаг значительно длиннее
или короче, и подстроиться нелегко —
делайте что можете, стараясь не
привлекать к себе внимания.
• Примите похожее, но в то же время более

основательное положение. Не пытайтесь
подстроиться к расслабленному
состоянию, иначе вы сами окажетесь не
способны действовать!
Дыхание
Дыхание оказывает огромное влияние на
поведение и настроение человека.
Обратите внимание на частоту, глубину и
локализацию дыхания другого человека.
Дыхание в такт возникает самым
естественным образом, и такая подстройка
к дыханию обеспечивает раппорт при
взаимодействии лицом к лицу.
Как подстроиться к чужому дыханию:
Питер Янг
• Обращаясь к вам, человек говорит на

выдохе. Поэтому, когда он говорит, и вы
выдыхайте. Когда он сделает паузу для
вдоха, вдыхайте и вы.
• У каждого человека свой «стиль»

дыхания — глубокое/поверхностное,
частое/медленное,
легкое/затрудненное. Соответствует ли
сила вдоха силе выдоха? Дышит ли
человек непрерывно или прерывисто?
• Откуда исходит дыхание - из верха или

низа грудной полости или из брюшной
полости?
• Отметьте периферическим зрением

движения грудной клетки. Только не
всматривайтесь напрямую! Во время
вдоха грудная клетка расширяется, при
выдохе - сужается. Если вам не удается
распознать движение на уровне груди,
присмотритесь к плечам - они
приподнимаются при вдохе и опускаются
на выдохе. Движения могут быть едва
заметными, но их можно распознать как
со спины, так и лицом к лицу. Движения
легче распознать по колебаниям складок
одежды.
Речь Манера говорить многое выявляет в

человеке, особенно «свой» он или «чужой»,
друг или неприятель.
• Обращайте внимание на произносимые

слова — на произношение, жаргон,
излюбленные словечки, даже если вам
очевидно, что слова используются
«неправильно». Важно то, какое значение
слова имеют для самого человека. Вы не
сумеете к нему подстроиться, если
станете говорить другими словами.
• Используйте высказывания и фразы

такой же длины - длинные, средние или
короткие.
• Говорите в той же тональности —

на подъеме, ровно или по нисходящей.
• Пользуйтесь теми же ритуальными

выражениями, поскольку они служат
социальной идентификации и
налаживанию отношений между людьми.
Например: «Привет», «Здравствуйте»,
«Добрый день». Таким образом не
происходит обмен идеями в привычном
смысле этого слова, равно как не
происходит и проникновение в чужое
состояние. Следует также помнить,
что существуют разнообразные местные
вариации привычных выражений.
К примеру, австралийцы могут говорить
«Доб-день» (G'day), а кое-где
на юго-востоке Англии в качестве
приветствия вопросительно произносят:
«Все в порядке?» (All right?) Оставив
такой вопрос без ответа, вы рискуете
произвести впечатление человека
недружелюбного и неприятного.
Питер Янг
• Подражайте чужому стилю речи —

прямой он или околичный?
Эмоциональный или рассудочный?
Называет ли человек вещи своими
именами или пользуется эвфемизмами?
Пользуется ли он примерами и
метафорами?
Модель мира. Вы научитесь распознавать

Миро предпочитаемую другим человеком модель
воззрение реальности по сочетанию физиологических,
поведенческих, речевых и когнитивных
факторов.
• Каких убеждений придерживается

человек насчет того, как устроен мир?
Подсказку можно найти в том, какой
работой он занимается, о чем он
рассказывает, в каких понятиях
преимущественно размышляет -
противоположностях, правилах, фактах,
оценочных суждениях, идеях, метафорах
и т.п.
Рис. 6.1 Подстройка к другим людям
Беседуя, люди по очереди берут слово. Копировать чьи-то же

сты и речь следует только тогда, когда говорите вы сами. Если
человек говорит и при этом размахивает руками, то вы, повто
ряя его жесты, только отвлечете его внимание. Он станет не
доумевать — что это вы делаете, а это разрушит раппорт. Слу
шая, положите руки так, как это делает другой, когда слушает
вас. Если вы чувствуете, что утрачиваете раппорт, уделите
особое внимание тому, что помогло вам сплотиться, и именно
это проделывайте чаще.
Подстройка или отзеркаливание
Вы вправе выбрать, подстроиться ли вам под другого чело

века или отзеркаливать его. Подстройка означает точное
воспроизведение его физиологических реакций. То есть ко
гда человек что-то делает правой рукой, вы делаете то же са
мое также правой рукой. Отзеркаливание означает смену
лево на право: своей правой рукой вы отзеркаливаете то, что
человек делает левой. Находясь лицом к лицу, делать это
значительно проще.
Порой общее состояние человека изменяется медленно, по

зволяя вам постепенно вживаться в его позу. В то же время
люди порой совершают резкие и быстрые движения, поэто
му надо иметь в виду: если вы что-то упустили, надо просто
дождаться, когда это движение повторится. Ведь люди во
многом ведут себя, подчиняясь привычке.
ПЕРЕКРЕСТНОЕ ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ
Не всегда допустимо непосредственно копировать поведе

ние другого человека. Вместо этого вы можете демонстри
ровать иное поведение, которое более тонко подстроено к
его жизненному ритму и энергии. Когда человек нездоров,
подстройка к его энергетическому уровню и манере дыха
ния может вызвать у вас дискомфорт и дистресс. Копиро
вать человека, который прохаживается, в то время когда вы
сидите, просто нелепо. В подобных случаях используйте пе
рекрестное отзеркаливание. Подстройтесь к определенному
аспекту его физиологии посредством иного аспекта вашей
физиологии. Например, подстройтесь к его дыханию или
ритму шагов посредством движения ваших пальцев, кивков
головой или ритма вашей речи.
Подстройка к чужому голосу

Было бы неразумно точно подстраиваться ко всем голосовым
характеристикам. Сбиваясь на фальцет или воспроизводя
сильный местный акцент, вы не добьетесь раппорта, а скорее
поставите себя в смешное положение! В целом старайтесь пе
ренять чужую манеру говорить, осуществляя тем самым под
стройку на более тонком уровне (Рис. 6.2).
Пародист Рори Бреннер рассказывает, что когда он хочет

имитировать чей-то голос, он словно просматривает в уме
фильм о том, как этот человек говорит в своей обычной мане
ре, а потом старается притвориться этим человеком.
Интонация Насколько выразительна интонация.

Голоса бывают очень разные —
от монотонных до певучих.
Темп Насколько быстро или медленно человек

говорит.
Тембр Такие качества голоса, как гортанность,

твердость, отчетливость. Голос можно
охарактеризовать как грудной, гнусавый,
с придыханием, скрипучий и т.п.
Тон Как громко или тихо человек говорит.
Размер Сколько человек успевает сказать

высказывания между паузами для вдоха —
несколько слов или развернутое
предложение. Некоторые политики
ухитряются говорить безостановочно,
оставляя лишь короткие паузы для реплик
собеседника.
Ритм Повторяющиеся формы фраз, ударения,

количество слогов.
Подстройка Неразумно в точности копировать чей-то

сильный акцент, даже если вы способны
проделать это безупречно. Естественно
было просто подстроиться под чью-то
манеру говорить, оставаясь при этом
самим собой.
Рис. 6.2 Подстройка к голосовым характеристикам
Происхождение голоса
Вы можете составить себе общее впечатление о том, из какой
области тела исходит голос другого человека. Хотя звуки в
итоге проистекают изо рта, они, похоже, порождаются где-то
в другом месте. И хотя точное определение может показаться
непривычным, вы легко этому научитесь.
Во избежание перегрузки
Если вы попытаетесь подстроиться к каждой выявленной ва
ми характеристике, вы, вероятно, обнаружите, что уже не мо
жете сосредоточиться на содержании того, что другой человек
желает до вас донести. Поэтому вам необходимо оценить, ка
кие аспекты наиболее важны. Упражняйте свою проницатель
ность, отыскивая то, что оказывается для вас наиболее полез
ным. Возможно, подстройка к неким общим качествам будет
достаточна для достижения хорошего раппорта. Поскольку
всегда приходится с чего-то начинать, именно так и следует
вести себя при встрече с незнакомыми людьми. Раппорт уста
навливается со временем, и, по мере того как вы лучше узнае
те человека, вам становится легче подстраивать свое поведе
ние, укреплять раппорт и налаживать долгосрочные отноше
ния. По ходу общения вы можете позволить себе сместить
внимание к бессловесному языку тела на второй план.
Вам никогда не достичь полного и исчерпывающего знания о

другом человеке. Да и возможно ли это? Вы ведь даже про са
мого себя всего не знаете, поскольку находитесь в беспрерыв
ном и бесконечном процессе самопознания. НЛП предостав
ляет нам множество исключительно эффективных приемов
анализа того, что люди делают и думают, в терминах общих
паттернов поведения и мышления. И эти паттерны имеют да
же более универсальное применение. Например, некоторые
люди мыслят преимущественно мелкими деталями, тогда как
другие — крупными обобщениями. То, как они привыкли это
делать, может со временем стать их «личностной чертой».
В книгах, посвященных изучению человеческой личности, —

как в научно-психологических, так и в популярных, — приво
дится множество характеристик. Каждая система анализа ос
новывается на своем подходе к пониманию индивидуальных
вариаций, и всегда возможно отыскать какой-то новый путь
описания людей. А это подразумевает, что, хоть вам и не дано
всецело познать мир другого человека, вы тем не менее може
те общаться вполне содержательно и с пользой.
Упражнение 6.4: Отыскание истоков
Проделайте это упражнение, сосредоточившись на своих

внутренних телесных ощущениях. Представьте тело состоя
щим из трех основных зон — Головы, Сердца и Живота, нахо
дящихся соответственно внутри черепа, грудной клетки и
брюшной полости.
Голова Сосредоточьте внимание на области собственной

Головы и представьте, что ваш голос исходит из глу
бины вашего черепа. Как он звучит, когда вы громко
говорите?
«Головной» голос отличают выразительная инто

нация, довольно высокая громкость, быстрота речи,
ясность, проникновенность.
Сердце Переключите ваше внимание на область грудной

клетки и прислушайтесь к голосу, исходящему отту
да. Представьте, что ваш голос исходит из Сердца.
Как он теперь звучит?
«Сердечный» голос отличают теплота, звучность,
умеренная скорость, а также глубокая проникно
венность.
Живот Наконец, сфокусируйте внимание ниже, в области

Живота, под диафрагмой, и представьте, что ваш
голос происходит оттуда. Прислушайтесь, как он
звучит.
Типичные характеристики такого голоса — невы
разительная интонация, замедленный темп, гул
кость (за счет большого объема воздуха, охваты
ваемого этой сферой), «утробность».
Вы можете добиться того, чтобы ваш голос исходил из любой

части тела, просто представив себе это. Как бы звучал голос,
исходящий из вашего большого пальца? Какая часть вашего
тела дарит вам самые теплые чувства... или заставляет гово
рить резко... или позволяет расслабиться?
Политики и прочие публичные персоны часто намеренно ме

няют происхождение и тональность своего голоса для боль
шей «доходчивости». Они добиваются доверия, понижая го
лос, говоря «от всего сердца», или усиливают сказанное, будто
извлекая слова из глубин, из живота.
Упражнение 6.5: Смещение центра
Вы можете таким же образом представить чьи-то движения.

Вообразите себе энергию, исходящую из различных частей
вашего тела.
Голова Прежде всего представьте, что именно ваша голова

ответственна за все ваши движения. Голова, и осо
бенно глаза, ведут ваше тело по миру. Постарайтесь
отдать себе отчет, как вы контактируете с миром,
двигаясь таким образом. Что вы замечаете, а на что
не обращаете внимания? Вам даже может показать
ся, что ваше тело словно пребывает в независимо
сти от вашей активной, любознательной головы.
Сердце Теперь переключите внимание на грудную клетку,

на область Сердца, и начните двигаться по миру, по
буждаемый энергией этого типа. Простирая свои
объятия, вы раскрываете свое Сердце. Прислушай
тесь к возникающим при этом чувствам, к тому, как
вы реагируете на других людей, на мир в целом.
Живот Сместите центр в область Живота. Если вы занима

лись йогой или тай-чи, то вам известно о точке хара
или дан тьен, описываемой как «силовой центр» ва
шего тела. Сконцентрируйте внимание на этой внут
ренней точке (на пол-ладони ниже диафрагмы) и
двигайтесь исходя из этого.
Прислушайтесь к тому, что происходит, когда вы перемещае

те энергетический центр по своему телу. Попробуйте вообра
зить, что этот центр находится в любой части вашего тела. Ка
кой была бы ваша жизнь, если бы энергия ваших движений
исходила из коленок? Или из правого уха? Из кончика носа?
Мне, например, удалось усвоить хороший актерский прием —

если вы хотите на сцене изобразить пьяного, поместите свой
энергетический центр на несколько дюймов ниже головы и
вообразите, будто он медленно вращается...
Наблюдая движения других людей, постарайтесь определить,

откуда исходят импульсы их двигательной активности. И сами
попробуйте двигаться так, словно ваша энергия исходит из
этой зоны. Думая таким образом, гораздо легче становится
скопировать чью-то походку.
Разрыв раппорта
Вам нет нужды находиться в состоянии раппорта постоянно.

Вы сами вправе выбрать, подстроиться вам к другому челове
ку или не делать этого. Вряд ли стоит подстраиваться к тому,
кто нездоров или чье дыхание затруднено из-за астмы или эм
физемы. Безусловно, бывают случаи, когда вам необходимо
разорвать раппорт. Например, когда вам предстоит другая
встреча, вы хотите заняться своими делами или просто желае
те избавиться от того, кто отнимает ваше время. Когда прихо
дит время расставаться, начинайте по мере необходимости
сводить на нет подстройку к другому человеку. Если вы оба
сидите — встаньте. Если до человека «не доходит», можете
просто сказать: «Мне пора идти» и сделайте легкое, словно
надавливающее движение обеими руками, демонстрирующее:
«На этом закончим. Вы оставайтесь здесь». Встречаться вооб
ще лучше на чужой территории, поскольку так вам намного
легче откланяться. При осуществлении сделок рекомендуется
разорвать раппорт непосредственно перед подписанием дру
гим человеком контракта, поскольку вы заинтересованы, что
бы он сосредоточился на контракте, а не на вашей персоне.
Извинившись, покиньте комнату — «Мне надо позвонить», —
так что ему придется ставить подпись самому, под свою ответ
ственность. Такой временный разрыв раппорта на самом деле
формирует долгосрочный раппорт, устраняя риск последую
щих претензий.
«Но...»
Порой вы можете разорвать раппорт не слишком явно — на
пример, поглядывая на часы или позевывая. Использование
простого словечка «но» может быстро разорвать раппорт:
«В целом я с вами согласен, но...», «Я готов это купить, но...»
Такое «но» отрицает все происходившее ранее. Подлинная
коммуникация осуществляется так: «Я не согласен» или «Я не
хочу это покупать, и вот мои возражения». Существует особая
интонация, которая словно сигнализирует: «Сейчас последует
«//о»! Вместо употребления «но» реорганизуйте свое мышле
ние и построение высказываний таким образом, чтобы вы
могли сказать все, что вы хотите, без оговорок. Используйте
«и» вместо «но». «И» поддерживает разговор и позволяет удер
жать раппорт с другим человеком.
Лидерство
Вы можете легко подстроиться к человеку, но... не двигаться
дальше. И это замечательно, если все, что вы хотите, — прият
но провести время вместе. Однако если перед вами клиент
или вам предстоит совершить какую-то сделку, то вам необхо
димо двигаться дальше, чтобы достичь своей цели.
Одна из особенностей раппорта состоит в том, что он облада

ет двусторонним действием. Вы приноравливаетесь к челове
ку, и он приноравливается к вам. Дабы проверить прочность
этой связи, попробуйте предпринять движение, не свойствен
ное вашему партнеру, и посмотрите, последует ли он вашему
примеру. Если последует, то значит, перед вами открывается
возможность вести его за собой. Если нет, снова постарайтесь

подстроиться к нему. Не забывайте, что ваша задача — так или
иначе оказать на него влияние: побудить его купить то, что вы
продаете, или изменить его точку зрения таким образом, что
бы вывести его из застоя. Если налажен хороший раппорт,
подводите человека к вашей обычной манере поведения, за
ставьте его под вас подстраиваться. Это происходит самым ес
тественным образом, и человек начинает ощущать, каково
это — вести себя по-вашему, то есть быть любознательным и
гибким. Люди пойдут за вами, потому что они хотят укрепить
раппорт. Так они достигнут того состояния, в котором стано
вятся возможны перемены.
Раппорт — явление естественное, и вы обнаружите, что авто

матически проделываете многое из описанного, даже не отда
вая себе в том отчета. Когда же раппорт не удается устано
вить — например, когда человек стесняется, ведет себя каким-
то необычным образом или очень сильно отличается от вас, —
тогда вам необходимо уделить особое внимание тому, чтобы
достичь большей близости. Подстройка к наблюдаемым ас
пектам поведения — самый простой способ достижения этой
цели. Однако подстройка на личностном уровне позволяет
достичь более глубокого раппорта.
Глава 7
Раппорт и четыре реальности
Истина рождается из разногласий меж друзьями.

Дэвид Юм
Подстройка к предпочитаемому образу реальности

Люди используют разные способы мышления и восприятия,
чтобы справиться с разнообразным опытом, который постав
ляет им жизнь. Однако они обычно тяготеют к определенной
манере поведения. Модель Четырех Реальностей открывает
путь к пониманию мироощущения других людей. Каждая мо
дель реальности обеспечивает свой способ взаимодействия с
событиями повседневной жизни. Хотя в Единичной сфере
особый акцент делается на Правила и Принципы, у каждой
сферы существует свой стиль. Чтобы установить с кем-то рап
порт в другой реальности, вам необходимо понимать правила
и обобщения, которыми он оперирует.
Вы подстраиваетесь к человеку на высоком уровне. Четыре

Реальности — это общие, абстрактные описания, и существу
ет великое разнообразие вариаций основной темы. В этой
книге содержатся бесчисленные примеры того, как на прак-
тике распознавать Четыре Реальности, как понять тот или

иной способ восприятия и мышления. В каждой сфере суще
ствует свой «стиль» раппорта. Прежде всего вам нужно по
нять, какая сфера является для человека предпочтительной, а
потом подстроиться к этому предпочтению, стараясь думать
именно этим способом, но не упуская при этом из виду, како
во содержание этой сферы. Правда, вы можете обнаружить,
что чья-то излюбленная сфера наименее предпочтительна для
вас, и вам может оказаться довольно затруднительно к ней
подстроиться. С другой стороны, если вы совершенно не от
даете себе отчет, что за человек перед вами, в какой сфере ле
жат его предпочтения, то вы легко можете войти в противоре
чие, не понимая, чем оно вызвано.
Жизненные правила
Безопасность — это самая страшная опасность.
Джалаладин Руми (суфий)
Мы существуем в рамках групп и сообществ, основанных на

правилах. Правила позволяют индивидам, группам, командам,
организациям и сообществам функционировать: «Я знаю, как
надо себя вести в данной ситуации. И я знаю, чего ожидать от
других». Но оборотной стороной этого является тенденция к
конформизму. Большинство сообществ включает людей, чьей
особой задачей является поддержание принятых установле
ний и наказание тех, кто их нарушает. В первые годы жизни
ребенка родители и воспитатели уделяют немало времени то
му, чтобы приобщить его к правилам. Если бы они этого не
делали, дети создали бы свои собственные правила, что обыч
но и происходит в группах сверстников. По мере того как дети
взрослеют, они постепенно перестают воспринимать правила
в черно-белом свете и начинают осознавать, что правила ус
ловны, созданы другими людьми и потому в некоторой степе-
ни могут быть «подправлены». И хотя людей не учат непо

средственно всем аспектам организации общества, они стре
мятся перенимать правила этикета, манеру одеваться и вести
себя таким образом, чтобы соответствовать ожиданиям других
и не выделяться из массы. Те, кто выделяется, сразу бросают
ся в глаза.
В разное время вы усвоили инструкции, касающиеся соблю

дения правил уличного движения и пристойного поведения
(в смысле допустимых движений, взаимодействий, уровня
шума, и т.п.) в общественных местах — таких, как школа, цер
ковь, библиотека, ресторан, кинотеатр. Вероятно, вы подчи
няетесь указаниям «Не курить», «Посторонним вход воспре
щен», «По газонам не ходить». Однако простое подчинение
запретительным правилам вас несколько сковывает (а также
притупляет вашу любознательность). Например, несоблюде
ние пешеходами правил уличного движения наказывается во
многих странах, а вот в Великобритании отношение к этому
довольно терпимое. В результате английские нарушители
правил реже оказываются жертвами дорожных происшест
вий, поскольку у них невольно развилась хорошая реакция на
движение транспорта.
Некоторые правила — негласные, неформальные. Например,

когда вы едете в лифте, вы, по всей вероятности, стоите лицом
к двери, стараясь не сталкиваться лицом к лицу с другими
пассажирами. В больших городах не принято заговаривать с
незнакомцами в общественном транспорте, тогда как в сель
ской местности считается вполне естественным заговорить с
незнакомым человеком или хотя бы поздороваться с ним.
В городах люди обычно идут по правой стороне тротуара, ос
тавляя левую свободной для встречного движения. Это позво
ляет всем передвигаться более комфортно. Если вы не знако
мы с этим правилом, не приходится удивляться, что вас по
стоянно будут толкать.
Технические новшества вроде мобильных телефонов побуж

дают людей изобретать новые правила и нормы этикета.
К примеру, использование мобильных телефонов не допуска
ется в салонах самолетов, в больницах, на учебных занятиях и
театральных представлениях. В других общественных местах,
например в поездах, для этих целей отведены особые помеще
ния, хотя это и принято еще не повсюду. Возникают все но
вые и новые правила.
[Е] Подстройка к единичной реальности:

политика и принципы, кредо и доктрина
Записанные в книгах правила поменяются. Чернила со вре
менем выцветут.
Уильям Уорринер: 101 Хайку для корпорац
Люди желают жить в определенном и предсказуемом мире.

Единичная личность, скорее всего, не пожелает жить в таком
мире, который беспорядочен. Она предпочтет, чтобы ее мир
обладал четкими правилами, которые ограничат поведение
всякого, кто в этот мир вторгнется. Такой человек постоянно
сверяется с законами и проверяет, соответствует ли информа
ция «истине». Принципов необходимо придерживаться неза
висимо от каких бы то ни было моральных суждений, и все, не
соответствующее им, отвергается. Такие люди сосредоточены
на выполнении своего дела. Перемены в их жизни наступают
как следствие исполнения оговоренных процедур, обеспечи
вающих «гарантированный» результат. Новые способы что-то
делать возникают вследствие новой интерпретации принци
пов. Единичная личность, как правило, посвящает себя рабо
те, связанной с четким соблюдением правил, — например,
юриспруденции или математике, либо включается в религи
озное движение. Многие лидеры бизнеса тяготеют к этой сфе
ре, что позволяет им проводить свою линию поведения.
Единичная реальность пронизана ощущением истины. Жизнь

в Единичной сфере определяется подчинением правилам, она
требует от людей держаться в рамках. В культуре, группе, со
обществе или организации, такого рода вам необходимо знать
ее правила, поскольку их нарушение влечет за собой нака
зание. От членов таких сообществ требуется строгое подчи
нение дисциплине ради достижения цели. Считается, что су
ществует только один правильный путь, и самое главное для
людей — ему следовать. Те, кто от него отклоняется, заслужи
вают осуждения, а если оно не оказывает эффекта, к человеку
(часто заслуживающему ярлык «еретика») применяются санк
ции либо он и вовсе изгоняется.
Для Единичной сферы в НЛП существует несколько принци

пов или пресуппозиций, которые описаны в Главе 5. Сущест
вует также набор практических приемов (см. Приложение В).
Когда вы учитесь выполнять упражнения в ходе практиче
ского курса НЛП, вам, вероятно, велят «следовать инструкци
ям», поскольку именно так можно добиться результата. Позд
нее, когда вы достигнете понимания глубинной парадигмы,
вы сможете создавать свои собственные вариации и новые
приемы.
РАППОРТ С ЕДИНИЧНОСТЬЮ
Чтобы достичь раппорта, вам необходимо знать правила —
как формальные (юридические нормы, стандартные деловые
процедуры и т.п.), так и неформальные (как они в действи
тельности работают), поскольку это покажет вам, в чем пере
мены возможны, а в чем — нет. Вы должны подчиняться этим
правилам, чтобы заслужить доверие и не внести нестабиль
ность в систему. В рамках организации вам надо следовать
принятой здесь манере одеваться и разговаривать, перенять
местный жаргон и лексику. Единичная личность может пред-
ставать влиятельной, если она наделена харизмой лидера.

В иных случаях такие люди производят впечатление педан
тичных или нелюдимых, которым недостает человеческого те
пла. Оборотной стороной этого типа выступает склонность к
обвинению других, подчинение незыблемым убеждениям в
ущерб человеческим чувствам.
[Ч] Подстройка к чувственной реальности:

факты, сведения, опыт, научные законы
Разум, состоящий из одной логики, подобен ножу из одного
лезвия. Он ранит руку, держащую его.
Рабиндранат Тагор
Чувственная личность живет в объективном мире фактов,

предметов и вещей, собирая информацию посредством своих
органов чувств, наблюдая, сравнивая и анализируя, как одно
явление проистекает из другого. Информация предстает «ней
тральной» — с нею не связываются никакие переживания или
моральные суждения. Это мир причинно-следственных взаи
мосвязей. Перемены здесь воспринимаются как эволюцион
ные, неизбежные, неподвластные человеческим нуждам или
желаниям. Люди такого склада обладают аналитическим умом
и с удовольствием работают бухгалтерами, инженерами, тех
нологами или учеными, занимающимися исследованиями в
области физики, генетики или эволюции. Такие люди стре
мятся знать все детали и усовершенствовать процессы, веду
щие к желаемым результатам.
Люди чувственного типа живут в мире научных фактов и не

оспоримых свидетельств. Чтобы с ними поладить, вам необ
ходимо оперировать такой же информацией. Всякое «вроде
бы» немедленно вызывает у них сильные сомнения. С ними
надо говорить логически, с опорой на факты. Чувственная
сфера требует логических доказательств: «Каковы факты? Чем

вы можете это обосновать? Какие исследования проведены в
этой области? Предоставьте мне данные». Биолог Ричард До
укинс являет собой выраженный тип чувственной личности;
из вымышленных героев к этому типу относится мистер Спок
из сериала «Звездный путь».
Для разработки своих теорий чувственный тип пользуется во

ображением. Существует тесная связь Чувственной и Мисти
ческой реальности, поскольку обе требуют дивергентного
мышления. Творческие процессы многих ученых сродни тем,
которые свойственны художникам, хотя конечный продукт их
деятельности более практичен, направлен на решение техни
ческих проблем и сформулирован в естественнонаучных тер
минах.
НЛП в Чувственной сфере опирается на сенсорную остроту и

сбор информации посредством пяти органов чувств. Здесь
разработаны приемы исследования субмодальностей, при
чинно-следственные модели и процедуры, основанные на
фактах. Правила этой реальности построены на основе на
блюдений и предусматривают предвидение на основе экспли
цитных теорий и моделей перемен.
РАППОРТ С ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬЮ
Подстройка к чувственной сфере осуществляется с помощью

перечня, приведенного на Рис. 6.1. Вам также необходимо го
ворить с этими людьми на их языке и до некоторой степени
мыслить теми же логическими категориями, что и они. Это
требует действительно обладать определенными знаниями и
разбираться в области их интересов весьма детально. Для них
мир предстает ясным и логичным, и они готовы высмеять ва
шу недостаточную рациональность, особенно если они вос
принимают вас как человека непрактичного, относящегося к
художественному типу, или мечтательного мистика, то есть

принадлежащего к более эмоциональному миру Социальной
реальности. Вы можете удовольствоваться низшим статусом и
принять позицию невежды, однако лучше было бы постарать
ся восполнить пробелы в ваших знаниях, дабы суметь нала
дить рациональную дискуссию.
[С] Подстройка к Социальной реальности:

ценности, этика, мотивация
Если бы не люди, мир был бы просто раем для инженера.
Курт Воннегут
Социальная личность существует в сети взаимосвязей с дру

гими людьми. Для нее группа или сообщество представляются
очень важными, и она видит свою задачу в поддержании груп
повых ценностей, в том чтобы вести себя ответственно и этич
но ради общего блага. Многие социальные личности находят
себя в профессиях, связанных с помощью и заботой о других,
в социальной работе, общественной активности, в деяниях на
благо человечества.
Они склонны к ценностным суждениям и оценкам других лю

дей и могут считать, что их цель — служить людям, а не удов
летворять свои собственные (эгоистические) нужды. Они
весьма озабочены тем, что о них думают другие (или стремят
ся понять, что другим кажется важным). Они действуют в
рамках групповых стремлений. Выбор поведения связан со
сравнением альтернатив и выделением приоритетов; приня
тие решений в идеале достигается консенсусом, когда во вни
мание принимаются соображения, чувства и желания всех.
Социальный тип считает важным выстроить свои цели по ме

ре их значимости, упорядочить свои личностные ценности,
приоритеты и потребности. Такие люди мотивируются эмо-
циональными соображениями; именно эмоции выступают

движущей силой их стремления к переменам. Они совершают
поступок, когда решают, что некоторая цель достаточно важ
на, когда проникаются ощущением, что необходимо что-то
изменить, потому что это имеет смысл.
НЛП вторгается в Социальную реальность, когда выясняет

ценности, мотивировки, предполагаемые результаты поведе
ния: «Чего вы хотите? Почему это важно?» Побуждения, цели,
задачи должны быть для человека важны, иначе он не станет к
ним стремиться. Коучинг в стиле НЛП весьма заинтересован
в таком образе мышления. Многие теории менеджмента по
священы тому, чтобы выявить наилучшие способы мотивации
людей, выяснить, что ими движет. Социальная реальность
ориентирована на выделение приоритетов и эффективное ис
пользование ресурсов для общего блага.
Люди, предпочитающие социальный тип мышления, склон

ны сравнивать альтернативы, сверять свои чувства с чувства
ми других, выносить оценочные суждения относительно са
мих себя — своего образа жизни, своих решений, — а также
социального мира, частью которого они являются. Они раз
мышляют о том, послужат ли последствия принимаемых ре
шений общему благу. Оборотной стороной тут выступает воз
можность невыигрышного сравнения себя с другими и как
следствие — занижение самооценки.
Если вы подходите к такому человеку с позиций Чувственной

сферы, даже полагая, что вы предоставляете нейтральную ин
формацию, — он может воспринять это как персональное су
ждение лично о нем, и это вызовет у него сильную эмоцио
нальную реакцию. Если предоставляемая вами информация
«негативна», это может быть расценено как личные нападки.
Например: «Я оскорблен тем, что вы считаете нужным испра
вить мои грамматические ошибки». «Раз вам не нравится моя
машина / дом / галстук / платье / угощение... — значит, вы

плохо относитесь ко мне». «Я неудачник! Ведь вы же сами го
ворите, что я впустую потратил 20 лет жизни, занимаясь этой
работой!»
ПОДСТРОЙКА К ЦЕННОСТЯМ
Чтобы суметь разделить чьи-то ценности, выясните — что для
человека важно, чем он дорожит. Кое-что о ценностных ори
ентация* человека можно понять из простых наблюдений —
подмечая, как человек держится, как подает себя, во что он
одет, в каком районе живет, какая у него машина. Кое-что
можно понять по его манере говорить, по интонации, по то
му, какие слова он чаще употребляет. Тон голоса также выяв
ляет, что человек любит и не любит, против чего он предубеж
ден, а к чему испытывает предпочтение. В крайнем случае
можно просто спросить: «Чем X важно для вас?»
СТАТУСНЫЕ ТРАНСАКЦИИ
Еще один аспект налаживания контакта с другими людьми —
ваш относительный статус. Когда люди встречаются, они мо
ментально безотчетно оценивают, чей статус выше. Вы живе
те со своей собственной оценкой вашей личной значимости
или сравнительного статуса. Это отчасти зависит от вашего
нынешнего представления о самом себе, отчасти — от того,
как вы оцениваете конкретные взаимоотношения. Вы можете
чувствовать себя «боссом» или «шишкой» либо, напротив,
«ничтожеством» и «неудачником». На протяжении всей своей
жизни вы учились оценивать статус людей, их принадлеж
ность к тому или иному общественному классу по целому со
четанию разнообразных факторов. Если вы британец, такая
информация для вас исключительно важна в социальном пла
не. Британцы очень чувствительны к классовым различиям и
умеют различать их по мельчайшим особенностям внешнего

облика или акцента. Тут помогает знание модных фасонов,
хотя в наши дни, присматриваясь лишь к дизайнерским ярлы
кам, легко попасть впросак.
Наверное, наиболее важный аспект установления раппорта в

Социальной сфере — это подстройка к статусу, точнее под
стройка снизу к статусу другого человека. Начинайте с того,
чтобы почувствовать себя несколько ниже его, думая: «Он —
эксперт. Я здесь для того, чтобы учиться». В такой изначально
заниженной статусной роли вы словно становитесь ведомым,
а не ведущим. Вы задаете вопросы не для того, чтобы проде
монстрировать человеку его невежество, а чтобы по-настоя
щему его узнать, выяснить его мнение, разобраться в его опы
те. Если вы вступаете в общение как человек, которому все
это уже известно, то с какой стати вам задавать вопросы, если
только не подчиняясь каким-то неблаговидным мотивам?
Возможно также манипулировать статусом, чтобы достичь

большей эффективности ваших отношений. Для того чтобы
установить раппорт и побудить человека следовать за вами,
вам необходимо решить, исполнить ли свою роль в относи
тельно более высоком или низком статусе. Если вы желаете,
чтобы вас воспринимали как авторитетную фигуру, то вы мо
жете надавить на человека и заставить его соглашаться с ва
ми — однако так вы раппорта с ним не добьетесь. Подстроить
ся к другому человеку значит принять слегка более низкий
статус, чем у него, поскольку вы в известном смысле пребы
ваете в неведении. Вы желаете узнать о его модели мира и по
тому изначально подчиняетесь ему. Когда же раппорт достиг
нут, вы повышаете свой статус, чтобы уже самому стать веду
щим. В гармоничных отношениях относительный статус
всегда непостоянен, поскольку вы по очереди принимаете ро
ли ведущего и ведомого.
НАСТРОЙКА ВАШЕГО СТАТУСА
Для полного освоения статусных трансакций я рекомендую

прочитать главу «Статус» в книге Кейта Джонстона Impro
(1979), а также в книге Impro for Storytellers (1999: 219—231).
Поскольку тренинговые курсы НЛП обычно не рассматрива
ют эту тему, здесь я вкратце изложу основные идеи насчет то
го, как вам модифицировать ваш статус. Принижение статуса
достигается принятием согбенной позы, а также за счет мел
ких суетливых движений, касания рукой своего лица, предва
рения своих высказываний неуверенными «ну-у...» или «э-э-
э...» Вы повышаете свой статус, распрямив тело, дотрагиваясь
до другого человека (особенно до его головы), двигаясь нето
ропливо и величаво, произнося то и дело протяжное «да-а...»,
словно говоря тем самым: «Я размышляю, не перебивайте ме
ня». Чужой статус не может быть вам навязан, если вы решили
с ним не считаться; кроме того, статус не зависит непосредст
венно от социального положения — даже бродяга может вести
себя величаво перед королем. Например, драматичная смена
статуса происходит ближе к концу сказки «Волшебник Стра
ны Оз», когда Дороти возвращается к чародею и выясняет, что
на самом деле он всего лишь шарлатан.
Вы можете повышать и понижать свой статус подобно тому,

как вы центрируетесь на той или иной части вашего тела. Что
бы сместить центр, вам всего лишь нужно сосредоточить вни
мание на определенной части тела и повести себя так, как буд
то вся ваша энергия исходит оттуда. Подобным образом вы
можете достичь равновесия в общении с человеком, который
находится перед вами, всего лишь воображая свой статус вы
ше или ниже его и ведя себя так, словно это правда. Или вы
можете вообразить кого-то, кто обладает более высоким ста
тусом, и повести себя, притворяясь, будто вы — это он. Про
делывая это время от времени, вы научитесь управлять этим
явлением и обретете больше возможностей направлять друго-
го человека туда, куда вы хотите его привести. Если вы ведете

тренинг, начинайте с высокого статуса и постепенно пони
жайте его, по мере того как ваши ученики набирают силу.
Хотя нам приятно считать, что мы живем в эгалитарном об

ществе, жизнь на самом деле не такова. И это представление
совершенно не годится для налаживания отношений. Ста
тус — это относительная мера вашей силы и власти, и он варь
ирует в зависимости от того, что вы делаете. Наилучший спо
соб добыть информацию — принять заниженный статус и от
нестись к другому человеку как к эксперту. А бывает, что вам
необходимо стать частью группы, чтобы вас воспринимали
«таким же, как мы». Порою требуется проявить силу и пред
принять решительные действия. Тогда представьте себя
«большим человеком», примите тот стиль лидерства, который
вам подходит, и ведите себя соответствующим образом. Быть
мастером общения — это, в частности, означает уметь гибко
приспосабливать свой статус к нуждам других.
[М] Подстройка к Мифической реальности:

идеи, метафоры, вдохновение
Стояла весна. В этом не было сомнения. Воздух стал похож на
сахарную вату, только сделанную не из сахара, а из половых
желез жаворонка в смеси с сухим белым вином.
Том Роббинс (2000: 192)
Человек с преобладающей Мифической сферой воспринима

ет мир несколько иронично: «...Ирония связана с достаточной
умственной гибкостью, позволяющей понять, насколько наш
разум, используемые нами языки неадекватны тому миру, ко
торый мы с их помощью пытаемся отобразить» (Egan, 1997:
155). У таких людей другой подход к жизни. Они делают уди
вительные сравнения, создают поэтические метафоры и нахо-
дят юмористическое в повседневности. Они словно живут в

особой, ими самими созданной реальности, за которую они
берут на себя полную ответственность. Это мир мыслителя,
изобретателя, литератора, художника, для которого его мир —
игрушка. Окружающие воспринимаются ими как плоды их
воображения или литературные герои. Они с удовольствием
рассказывают истории и творчески используют язык. Когда
они «меняют точку зрения», вселенная как бы создается зано
во. Если они пожелают, чтобы нечто изменилось, — это и
происходит. Возможно все. Ничто не проверяется на соответ
ствие «действительности», поскольку она — лишь часть из
менчивой вселенной.
Мифическая сфера предполагает способность создавать вашу

собственную вселенную, фонтанирующую идеями, образами
и грезами. Информация — это повод для новых размышлений
и ассоциаций. Суть отношения к миру состоит в движении от
того, что есть, к тому, что может быть. Человек, мыслящий в
Мифической сфере, находит мир интересным потому, что тот
дает ему пищу для новых идей и дальнейших ассоциаций.
Жизнь — игра, все может быть переделано, ничто не постоян
но и не предопределено прошлым. Однако это также означа
ет, что человек полностью берет на себя ответственность за
все, что происходит!
НЛП в Мифической сфере пользуется «магической» метафо

рой. Оно использует ироничное мышление, предполагающее,
что никакая версия реальности не является исчерпывающей
или хотя бы даже истинной. Каждый человек создает свою
собственную реальность и в любой момент может ее изме
нить. Поскольку человек сам завел себя в нынешнее состоя
ние застоя, он также обладает и способностью изменить свое
восприятие, заново переписать историю, которая была приду
мана им для объяснения, почему он таков, каков есть. Каж-
дый способен освежить свою модель мира, усовершенство

вать ее добавлением новых ресурсов, необходимых для смяг
чения и пересмотра какого-то прошлого события, огорчения
или травмы: «Если все можно воссоздать и все в моей власти,
то я могу создать его заново таким образом, чтобы это более
соответствовало тому, кто я есть».
РАППОРТ С МИФИЧЕСКИМ
Постарайтесь подстроиться к Мифическому разуму, приняв

такое же отношение к жизни. Это означает интересоваться
тем, что вероятно, ничего не принимать за окончательную ис
тину, но лишь за возможную точку зрения. Это также означа
ет открытость по отношению к другим людям и к миру в це
лом. То есть человек берет то, что ему дают, и каким-то обра
зом это использует. Это вполне в духе НЛП. Например:
Проникнуться духом НЛП означает принять удивительно по

зитивное отношение Бэндлера к любой проблеме или трудно
сти: «Эта проблема восхитительна! Как я могу ею воспользо
ваться? Для чего еще она годится?» (Hall, 2000: xvi).
ПРИНЯТИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Обаяние Мифического мироощущения составляет поток

идей. Вы позволяете событиям течь, принимая все предлагае
мое вам, поскольку это может привести к чему-то интересно
му. Что бы ни предлагал другой человек, по крайней мере,
примите это во внимание, может быть, даже с некоторым эн
тузиазмом, но никак не отвергая. Вы сможете подстроиться к
другому человеку в той степени, в какой заинтересуетесь тем,
что им владеет. А поскольку это его реальность, то вам, чтобы
с ним поладить, надо будет импровизировать, мыслить на хо
ду и ловить его подсказки.
Получайте удовольствие от общения с Мифическими нату

рами, «плывя по течению». Кейт Джонстон (1979: 92—104)
описывает это явление как принятие предложений. Когда че
ловек вступает с вами в общение, он «делает предложение».
Это может быть просьба, догадка, требование или пресуп
позиция, которые отражают его потребность или намере
ние. Предложения могут быть сформулированы в непосред
ственной форме, например: «Почему бы нам не...?». «А да
вайте...» Любое из них открывает возможность для
некоторой активности. Принятие предложения означает
вхождение в чью-то историю или реальность, признание ее
пресуппозиций и учет ее последствий. К примеру, комик
Пол Мертон демонстрирует свои таланты, взяв какую-то
идею и развивая ее до бесконечности.
Предложения, которые мы получаем, по большей части

косвенные. Это могут быть общепринятые варианты гамби
та, например: «Уф, ну и жарко же здесь!» или «Знаете, так
неловко получилось...» Человек тем самым кое-что вам рас
сказывает о своем мире в надежде на ваше понимание. Если
вы реагируете — «Хотите, я открою окно?» или «Так что же с
вами случилось?», — то вы тем самым принимаете предло
жение и входите в мир другого человека. Вы просто согла
шаетесь с тем, что для него в данный момент важно: «Поче
му бы нам это не принять и не посмотреть, что из этого вый
дет?» Если в словах человека явно недостает рационально
сти или они кажутся вычурными — «Я никогда больше не
смогу посмотреть ему в глаза», — и вы думаете: «Это глупо.
Конечно, сможете» — вам следует сдержать реакции, исхо
дящие из других сфер реальности. То, что вам предлагается,
может быть следствием сложного процесса умозаключения,
и человек может полагать, что вы вместе с ним проделали
весь этот процесс. Тут у вас есть выбор. Либо вам надо по
стараться собрать дополнительную информацию, дабы са-
мому проникнуться этой историей, либо вы можете «пере

прыгнуть» сразу к последствиям: «Ну, и что случится, если
вы все-таки посмотрите ему в глаза?»
Для достижения раппорта вам необходимо уяснить установки

человека и самому их придерживаться. Примите то, что вам
предлагается, в качестве отправного пункта и постепенно на
капливайте информацию, которая позволит вам разобраться в
данной истории. Поскольку Человек Мифический весьма
чувствителен к возможным последствиям, проявите интерес к
тому, как он представляет себе то, что может произойти. Ува
жайте те чувства, которые связаны у человека с тем, о чем он
вам рассказывает. Вы здесь не для того, чтобы критиковать и
насмехаться. Придерживайтесь установки на то, что расска
занное вам может быть полезно в каком-то отношении. При
нимая предложение другого человека, вы тем самым поощ
ряете его и в то же время проникаете в его реальность, обре
таете ощущение того, как он воспринимает мир, а также
расширяете ваши собственные представления о реальности.
Но при этом вам необходимо не переходить грань, придержи
ваться известного уровня объективности, дабы не слишком
глубоко погрузиться в чужую драму.
Искусство говорить «да»

Есть люди, предпочитающие говорить «да», и есть люди,
предпочитающие говорить «нет». Те, кто говорит «да», возна
граждаются приключениями, которые им доводится испы
тать; те, кто говорит «нет», вознаграждаются безопасностью,
которой они добиваются.
Джонстон (1979: 92)
Многим людям пошло бы на пользу научиться почаще гово

рить «да». Это кажется очевидным: вы, безусловно, знаете,
когда следует говорить «да», а когда — «нет». Наверное, вас
с малых лет приучали говорить «нет» в разного рода ситуа

циях, представляющих потенциальную опасность. Если вы
полагаете, что вам могут предложить совершить что-то
ужасное, и чувствуете себя при этом неуверенно и неловко,
самым «безопасным» способом поведения будет стратегия
дикобраза — ощетиниться всеми колючками. Это может
сработать, а может и нет. Если по роду вашей деятельности
вам приходится иметь дело с потенциальными покупателя
ми и клиентами, принимать жалобы, устраивать презента
ции, то вы можете из-за этого нервничать, бояться, коле
баться и т.п. Даже когда вы понимаете, что бояться нече
го, — худшее, что может случиться, это вам скажут «нет» —
сама мысль о возможном отказе вселяет беспокойство. Ри
чард Бэндлер считает, что мы смотрим на мир с позиций
своего права на «кусок пирога».
Блокировка
Произнесение слова «нет», отказ от предложения мы назы
ваем блокировкой. Вы отвергаете или игнорируете то, что
вам предлагает другой человек или мир в целом. Блокиров
ка приводит к утрате раппорта, поскольку, когда вы говори
те «нет» или делаете нечто подобное, вы прерываете поток
идей или заставляете его течь вспять, и взаимодействие за
ходит в тупик. Для блокировки вполне резонным основани
ем может служить то, что все происходящее вы находите не
приятным, нежелательным или опасным. Но вы можете
спросить себя: «Как я этого добился в своей жизни? Что я
думаю об этом? Чему мне необходимо научиться? О чем мне
это говорит?» Это Мифический способ мышления: сотво
рив свою реальность, вы можете исследовать, почему она
такова, что вы такого сделали, что повлекло за собой дан
ные события.
Кейт Джонстон называет блокировку одной из форм агрес

сии. Припомните свой последний спор с кем-то из ваших
близких. Не отстаивали ли вы свою позицию с помощью бло
кировки, то есть говоря «нет»? А что бы произошло, если бы
вы вместо этого сказали «да»? Попробуйте это себе предста
вить. Некто обзывает вас всеми мыслимыми нехорошими
словами, а вы с ним просто соглашаетесь: «Да, я лентяй, ни
чтожество и все такое!» — что, безусловно, справедливо с его
(Единичной) точки зрения. И что другой человек может сде
лать в ответ? Он ищет схватки, а вы не даете ему никакого по
вода. Если вы продолжите соглашаться, то ваш оппонент,
скорее всего, прекратит свои нападки, а возможно, даже су
меет усмотреть и забавную сторону в своем поведении. Если
такой неожиданный способ поведения вам непривычен, по
пробуйте его сначала в ситуации наименьшего риска. Техники
такого рода вы можете найти в различных книгах об ассертив
ности и в программах соответствующих курсов.
Какое решение вы примете, зависит от вашей способности

сделать шаг в сторону и рассмотреть ближайшие и долговре
менные результаты. Что бы вам хотелось, чтобы произошло
прямо сейчас? Хотите спора? (Возможно, он принес бы вам об
легчение!) Или вам хотелось бы более приятных и более твор
ческих отношений? Вы предпочли бы плакать или смеяться?
Выбор за вами. Если вы придерживаетесь Мифического мыш
ления, то вместо того чтобы рассердиться, вы можете предпо
честь просто позабавиться. Это своего рода игра с другой ре
альностью — до тех пор, пока она не исчерпает себя. Всего
лишь несколько примеров позволят другому человеку понять,
что вы делаете, и предвосхитить ход дальнейшей коммуника
ции. К примеру, в кинофильме «Касабланка» (1942) Рик при
держивается такой манеры отвечать, которая позволяет по-
иному взглянуть на вещи, а также повышает его статус:
УАРТЕ: ...Вот ведь несчастье с этими немецкими курьера
ми, правда?
РИК: Им повезло. Вчера они были двумя обычными не
мецкими клерками. Сегодня они — павшие герои.
УАРТЕ: Ты большой циник, Рик. Прости, конечно, за такие
слова.
РИК: Я тебя прощаю.
Искусство мыслить позитивно
Так что же должно с вами произойти, чтобы вы стали чаще от

вечать «Да» на предложения, которые вам делает мир? Самый
легкий способ — просто взять и начать это делать. Попробуй
те попрактиковаться в безопасных ситуациях и посмотрите,
что получится. Например, когда кто-нибудь пригласит вас
выпить вместе по чашечке кофе, сходить в кино или погулять,
а вы настроены уклониться под предлогом того, что «вы заня
ты» или «вам это неинтересно», то постарайтесь отреагиро
вать иначе и посмотрите, что получится, если вы скажете «да».
Возможно, вы даже не замечаете, что отвергаете многие пред

ложения просто в силу того, что говорить «нет» вошло у вас в
привычку. Отказ — неотъемлемый компонент нашей культу
ры. Целые кампании развертывались с целью «отвратить»
подростков от наркотиков под лозунгом: «Просто скажи
«Нет». Им пронизана идеология угрозы, якобы исходящей от
незнакомцев, — вопреки тому известному факту, что для нас
гораздо выше вероятность быть убитым, искалеченным или
изнасилованным кем-то, кого мы знаем.
Во многих комедийных телешоу используется такой юмори

стический прием, когда герой постоянно прерывает поток
идей своим агрессивным отрицанием, деструктивными дейст
виями по отношению к другим людям и предметам окружаю
щего мира. Это вызывает инстинктивный смех, хотя удовле
творения и не приносит. В мыльных операх постоянно демон-
стрируются последствия отказов, нежелания сказать «да» —

нарушения общения, неумение выслушать другого, упорство
в своем отрицании. Если бы герои были аутентичны друг дру
гу — то есть искренни и открыты, а не воинственно нетерпи
мы, — действие во многом утратило бы свою мелодраматич
ность, которая и заставляет зрителей сопереживать героям.
И хотя такие сюжеты наглядно демонстрируют огорчитель
ные последствия отрицания для взаимоотношений, крайне
редко эти примеры побуждают нас к личностным изменениям
и социальной перестройке. Хоть мы и постоянно наблюдаем
разнообразные примеры такого рода, это крайне редко побу
ждает нас окинуть наш опыт отстраненным взглядом и из
влечь из него урок.
Реалистичный подход
Установление раппорта в Мифической реальности дает вам
ощущение того, что вы куда-то движетесь, хотя и не имеете
никакого представления о пункте назначения. Именно так ра
ботают со своими клиентами настоящие практики НЛП. Они
верят, что обладают достаточными навыками, чтобы спра
виться со всем, что может произойти. (Для человека Чувст
венного его запрограммированная последовательность дейст
вий может стать помехой, если реальность не укладывается в
его планы, и он может утратить раппорт, пытаясь вернуться к
намеченному плану.) Подстраивайтесь к клиенту, куда бы он
вас ни увлек, с намерением выяснить, что ему мешает. Когда
это станет ясно, отступите и используйте свое Мифическое
мышление, чтобы вывести человека с негодного пути. «Ма
гия» состоит в совершении чего-то неожиданного. Тем не ме
нее не забывайте, что клиент озабочен серьезными проблема
ми, и вам самому следует принимать их всерьез. Отыскание
решения подарит вам истинную радость и приятное ощуще
ние от хорошо проделанной работы, хотя сам процесс может
быть порою и болезненным.
Бывают, конечно, и такие люди, которые не могут удержаться

от постоянного соглашательства, так как, будучи более Соци
альны по своей природе, ощущают себя постоянно обязанны
ми другим. Это может привести к поистине ужасным послед
ствиям, когда они говорят «да» тем, кто желает переложить на
них свои проблемы. Очень скоро они обнаружат, что взвалили
на себя непосильный груз, — ведь слава о таких людях распро
страняется быстро. Кеннет Бланчард в своей книге «Столкно
вение менеджера с обезьяной» (1990) метафорически сравни
вает проблему с обезьяной, готовой сесть вам на шею. Некто
появляется перед вами со своей проблемой, словно с обезья
ной, вцепившейся ему в спину. Если вы проявляете к нему
интерес, обезьяна протягивает к вам лапу. Чем большую под
держку вы оказываете, тем ближе обезьяна приникает к вам.
Скажите: «Положитесь на меня», — и обезьяна прочно обос
новывается у вас на шее.
Подстройка к другому человеку не состоит в согласии со всем,

что вам предлагается. Если вы склонны во всем поощрять дру
гого человека — берегитесь! Вам необходимо оберегать свою
личную экологию: не забывайте про себя и будьте уверены,
что ситуация достаточно безопасна, чтобы вы могли в ней
благополучно функционировать. Принятие других — необхо
димый элемент работы с клиентами, но до тех пор, пока суще
ствуют относительно четкие границы. Погружаясь в чужую
реальность, вы должны иметь в виду некую разграничитель
ную линию, за которую сможете отступить, если что-то пой
дет не так. Не позволяйте собою манипулировать. Например,
мы можем в одно и то же время принимать другого и противо
стоять ему. В книге «Холодная ферма» целая семья оказывает
ся во власти манипулятора — тетушки Ады, которая уклады
вается в постель, жалуясь на «нездоровье», вызванное тем, что
она «увидела что-то в сарае». Но тут некто посторонний, мис
тер Нек, бросает ей вызов:
«Я увидела что-то в сарае!»

«А оно вас увидело?» — поинтересовался мистер Нек.
Стела Гиббоне (1932: 199)
Такая реакция разрушает игру тетушки Ады: ее предложение

было принято, не отвергнуто и не проигнорировано, однако
ей пришлось приспосабливаться к новой ситуации.
Упражнения на подстройку
Если вы получаете предложение, которое находите затрудни
тельным принять, отнеситесь к нему как к «информации» о
том, что вы можете изменить. В приведенных ниже упражне
ниях вы, говоря «да», разрушаете привычный паттерн отказа.
Говорить «нет» зачастую становится привычкой; даже если вы
не произносите это вслух, вы все равно так думаете. Под
стройка означает принятие модели реальности, присущей
другому человеку, вхождение в эту модель. Изначальное «да»
подтверждает, что вы включаетесь в эту игру.
Упражнение 7.1: Научитесь соглашаться
Начните говорить «да» в ответ на любые предложения, кото

рые вам делают люди, и придерживайтесь этой тактики на
протяжении определенного времени — одного дня или неде
ли. Это могут быть предложения поесть, погулять, помочь ко
му-то или что-то сделать. Что угодно. Говорите «да» и смотри
те, что получится. При этом, когда кто-нибудь делает вам ка
кое-то предложение — выпить чашечку кофе или совершить
кругосветное путешествие, - вы прислушиваетесь к вашим
реакциям и отдаете себе в них отчет, что знаменует вашу спо
собность порвать с привычкой отказывать.
ИЛИ. Эффективные методики влияния 185
Соглашаться не означает безоглядно подвергать себя опасно

сти, это всего лишь словесный обмен. Если чье-то предложе
ние вас настораживает — например, потому что человек отно
сится к вам критически, — вы можете сказать себе: «Это его де
ло, не мое» и просто принять то, что вам предлагается.
К примеру, человек упрекает вас: «Вы совершенно некомпе
тентны!..» — с энтузиазмом с ним согласитесь: «Абсолютно не
компетентен!» Он наверняка такого не ожидает. А вы продол
жайте: «Ну и что мы будем с этим делать?»
Когда вы ведете себя так, это снижает напряжение и позволяет

вам контролировать ситуацию. В то же время вам необходимо
оставаться самим собой, рассматривая то или иное предло
жение, — наверняка возникнут такие ситуации, когда вам при
дется сказать «нет», дабы не поступиться своими принци
пами.
Упражнение 7.2: Говорим «да»
Это упражнение выполняется в паре.

Б задает простой вопрос, на который А просто отвечает «да».
Например:
• Б между делом задает вопрос: «Вы опять пили воду из-под

крана?» А с энтузиазмом отвечает: «Да!»
Обратите внимание: далее должно последовать то, что
вытекает из этого «да». Например: «Она на вкус ничуть не
хуже, чем вино урожая 2002 года с южных склонов...»
• Б начинает разговор с вопроса: «Вас зовут Джон?» (На са

мом деле вас зовут не так.) «Да». «И как давно вы работаете
смотрителем в зоопарке?» (или что угодно в этом роде).
Принимайте всякий поворот разговора и смотрите, куда он
приведет. «И что самое интересное в этой вашей работе?»
Проделывая это, старайтесь отдать себе отчет в своих внут

ренних реакциях на каждое предложение. Какое из них за
ставляет вас выйти из себя?
Когда А говорит «да», Б следует присмотреться, говорит ли то

же самое его тело, или его телесные реакции входят в проти
воречие со словами.
«Да» значит «Нет»

От того, как вы говорите, от вашей интонации зависит очень
многое. К примеру, сколько существует способов сказать
«да», на самом деле имея в виду «нет»? На сколько оттенков
выражения вы способны? В повседневной жизни вы, вероят
но, проделываете это безотчетно. Когда возникает какой-либо
внутренний конфликт, происходит некоторое рассогласова
ние между тем, что вы думаете, и тем, что вы говорите. Поли
тики в таких случаях напускают туману. Все остальные либо
неуверенно тянут: «Да-а-а...» или дополняют свое «да» языком
тела — гримасничая, покачивая головой, что означает: «Вооб
ще-то скорее нет», «Возможно», «Не знаю». Собеседникам
они в это время кажутся несколько неадекватными.
Расхождение с другими реальностями

Не всякое общение бывает успешным, и богатый опыт проти
воречий и недопонимании многому нас может научить. Когда
люди ожесточенно спорят, исследование их мировоззрения
служит ключом к пониманию их способов восприятия реаль
ности. Поэтому весьма полезно отметить любое несовпадение
образов реальности, позволяющее понять природу конфлик
та. Разобравшись, в чем состоит различие, вы сможете иначе
повести себя в будущем.
Для начала обратите внимание на все случаи непонимания, в

которые вы оказываетесь вовлечены в повседневной жизни,
на все примеры споров и разногласий, в которых вы участвуе
те. В чем состояла суть конфликта?
• Отреагировал ли другой человек на сказанное вами как-то

странно, даже враждебно, хотя, по вашему мнению, это
было совершенно неадекватно и лишено повода?
• Не почувствовали ли вы, что были неправильно поняты?

«Это не то, что я имел в виду!»
Используйте всю силу вашего воображения, чтобы предста

вить себя этим другим человеком. Поставьте себя на его ме
сто, постарайтесь максимально скопировать все его физиоло
гические проявления, которые вы отметили и запомнили. По
смотрите на вещи с его точки зрения. Как он понял сказанное
вами? Если тут имеет место конфликт идей, временно займи
те его позицию.
• Прочувствовав реальность другого человека, отступите и

задайтесь вопросом, откуда проистекает противоречие, из
какой сферы реальности. Что для человека важно? Что он
пытается до вас донести?
• Проделайте то же самое по отношению к себе. В каком со

стоянии ума вы пребываете в этот момент? Из чего вы ис
ходите? Сравните оба впечатления. До какой степени рас
ходятся ваши представления?
Научившись распознавать, как другие люди думают и ведут

себя, вы сможете подстроиться к их сфере и достичь раппорта.
В этом поможет копирование их позы, которое способствует
пониманию их мироощущения. Подстройка к состоянию ума
другого человека очень важна для того, чтобы понять, что он

хочет сказать. Подстроившись на этом уровне, вы поймете,
когда допустимо соглашаться, а когда следует возражать.
Обобщение раппорта
На рис. 7.1 обобщены некоторые условия и факторы, имею
щие значение в том случае, когда вы хотите разобраться с той
или иной сферой реальности.
Сфера Достижение Разрушение раппорта

раппорта
Единичная Соблюдение Пренебрежение

правил и правилами. Нарушение
культурных норм границ
Чувственная Отзеркаливание Неожиданные поступки.

чужой манеры Передразнивание
поведения
Социальная Подстройка Принятие значительно

к статусу более высокого
чуть сверху или низкого статуса.
или снизу Независимое поведение
вопреки групповым
нормам и ценностям
Мифическая Принятие Демонстрация

предложений. безразличия или скуки.
Согласие. Нежелание
Заинтересо подстраиваться.
ванность Требование объяснений
Рис. 7.1. Построение и разрушение раппорта в четырех реальн

стях.
Когда вы первые несколько раз разрушаете раппорт, другой

человек или группа могут вас простить — в конце концов вы
человек новый, еще не освоились и т.п. Они могут пытаться
восстановить раппорт с вами. Но если это не удается, если вы
постоянно разрушаете раппорт или делаете это агрессивно, то
вас, скорее всего, исключат из группы, и дальнейшее общение
станет весьма затруднительно.
Глава 8
Постановка целей
У тебя должна быть мечта.

Если мечты у тебя нет,
То как же ей сбыться?
Роджерс и Хаммерстайн «South Pacific»
«Мне всегда хотелось...»
Есть ли у вас мечта? Готовы ли вы сделать что угодно ради то

го, чтобы она сбылась? Если да, то как вы намерены это де
лать, дабы максимально увеличить вероятность успеха?
Многим людям удается исполнить мечту своей жизни. Когда

они осознают свое стремление, их уже ничто не может остано
вить. Поэтому когда они решают, скажем, построить отель в
другой стране, стать звездой оперы или эстрады, объездить
целый мир на каком-то необычном виде транспорта, они про
сто берут и делают это, потому что их желание достигло апо
гея, когда оно уже требует: «Ты должен это сделать! Вставай и
иди!» И если их страсть кажется другим безумной или абсурд
ной, то это потому, что никто другой не испытывает такого
импульса к действию.
Подлинный смысл вашей мечты порой становится ясен

лишь по мере ее воплощения. На вас словно снисходит оза
рение, которое позволяет вам понять, о чем вы на самом де
ле мечтали. После того как цель достигнута, люди нередко
говорят: «Если бы, прежде чем начать, я представлял, за что
я берусь, то даже сомневаюсь, стал бы я за это браться или
нет. Но теперь я этого достиг, я понял, какой вызов мне
пришлось встретить, и в процессе достижения цели я мно
гое узнал — в том числе и о самом себе. Теперь, оглядываясь
назад, я могу понять, что произошло. Я стал другим челове
ком — лучше, чем был». В сказке «Волшебник Страны Оз»
Дороти и ее друзья осознают, что они получили что хотели,
но не потому, что им это кто-то дал, а в результате пережи
тых ими приключений.
Активная любознательность
Если спросить людей, чего они хотят, то они обычно станут

рассказывать вам о том, чего им недостает, а не о том, чем
они уже обладают и высоко ценят. Вам становится интерес
но, отчего они до сих пор не имеют того, что для них так
важно, и что должно произойти, чтобы их мечты сбылись.
Возможно, обстоятельства их жизни накладывают на них
определенные ограничения, но также не исключено, что
достижению их целей препятствуют их убеждения о том, что
возможно, а что нет, и даже их способ речевого выражения
своих желаний. Тут открывается возможность выяснить,
что их сковывает и как это можно изменить.
В человеческой природе заложена любознательность к то

му, что делают другие люди, как можно достичь изменений,
особенно в тех случаях, когда человек увяз в своих затрудне
ниях, и это со всей очевидностью требует перемен. Людям
часто требуется наставник, который помог бы им выбраться
из тупика. Именно замкнутость в своей «скорлупе» порож

дает затруднения. Открытие альтернативных вариантов рас
ширяет кругозор и позволяет утолить свои амбиции.
Наблюдая за поведением человека, вы можете проникнуть в

его модель реальности, понять, что им движет, и до некоторой
степени предсказать, что он собирается делать дальше. Вы
учитесь распознавать намерения других людей, их желания и
стремления по их состоянию и поведению. Вы также можете
научиться чувствовать, когда им что-то нужно от вас. Если от
вас ждут, что вы пойдете навстречу их желаниям, вам следует
знать, каковы эти желания. В деловых отношениях вам необ
ходимо понимать запросы вашего покупателя или клиента,
если вы намерены его удовлетворить.
Постановка целей
Разобраться в своих или чужих желаниях — это искусство.

Оно требует раппорта с людьми, а также умения задавать во
просы. В этой главе рассказывается о том, как ставятся цели с
помощью НЛП. В следующей главе мы рассмотрим искусство
постановки правильных вопросов и то, как эти вопросы опре
деляют получаемые нами ответы.
Постановка целей — один из ключевых процессов НЛП. Су

ществуют различные указания («правильно построенные ус
ловия»), помогающие прояснить ваши представления о своих
желаниях и предвосхитить результаты ожидаемых перемен.
(«Правильно построенные» — это лингвистический термин.
Правильно построенное предложение — такое, которое соот
ветствует грамматическим правилам, оно звучит совершенно
естественно для носителя данного языка. В этом смысле «пра
вильно построенные» означает, что избирается наилучший
путь, на котором вероятность получения определенных ре-
зультатов наиболее высока.) Кажется вполне резонным пред

положить, что вы с большей вероятностью достигнете своих
целей, если сможете достаточно подробно представить, каким
вы хотите видеть свое будущее. Богатое воображение рисует
необъятные горизонты. Вы будете сильнее мотивированы на
достижение результата, если уверены, что он того стоит и
вполне соответствует вашим представлениям о жизни. Моти
вация также поможет вам двигаться вперед при столкновении
с затруднениями. Когда что-то преграждает ваш путь и застав
ляет с него свернуть — а такое случается почти неизбежно, —
ваше внутреннее видение напомнит вам, куда вы направляе
тесь, и поможет не сбиться с пути.
Чтобы достичь цели, вам необходимо постоянно отслеживать,

что происходит. Чтобы знать, насколько эффективно ваше
влияние, вам надо заранее решить, что будет свидетельство
вать о достижении результата, о выполнении намеченного, а
какие события не имеют к этому отношения и могут быть
проигнорированы. Разумно также иметь запасные планы и
альтернативные средства для воплощения вашей мечты. По
мере того как происходят перемены, мир изменяется, и отно
шения с людьми также требуют коррекции — в соответствии с
тем, как люди вас по-новому воспринимают. Некоторые ре
зультаты могут оказаться непредвиденными, что заставит вас
заново ставить последующие цели.
Виды целей
Существует великое множество целей, которых люди, по их
словам, желают достичь. Это определенное положение, ве
щи, состояния, навыки, способности, взаимоотношения, зна
ния, статус, понимание и т.д. Давайте разберемся в этом под
робнее.
СОСТОЯНИЯ
Люди изъявляют желание обрести определенные состояния, в
которых они бы с удовольствием пребывали. На словах это
выражается абстрактными существительными — такими как
«счастье», «умиротворение» или «гармония»; либо использу
ются особые глаголы: стать счастливым; почувствовать больше
уверенности в себе; повысить самооценку.
Что касается желания быть, чувствовать себя определенным

образом, то тут очень важно то, что вы можете просто себя
именно так и почувствовать. Состояние — это не слишком
длительный процесс. Что вы себе вообразите (или припомни
те), то вы и почувствуете, таким и станете. По этому поводу
психолог Уильям Джемс (1950) писал: «Мы не припоминаем
наши прошлые сожаления и радости, но создаем новые сожа
ления и радости, оживляя наши ощущения в связи с соответ
ствующим поводом».
Иными словами, чтобы достичь желаемого состояния, вам

всего лишь надо припомнить ту ситуацию, в которой вы его
уже испытали. Чего бы вам ни хотелось, вы можете снова ис
пытать это состояние, по крайней мере в некоторой степени.
Это возможно в силу того, что ваше телесное сознание пом
нит это состояние. Например, вы можете морщиться и ежить
ся, припоминая инцидент, в котором почувствовали себя
крайне неловко...
Поскольку люди способны «достичь» любого ранее пережито

го ими состояния (припомнить его и оказаться в нем снова),
НЛП довольно часто использует этот прием. (См., например,
технику «Круг Совершенства» в Главе 10.) Когда вы желаете,
чтобы человек пришел в некое состояние — например, «по
чувствовал себя полным сил», «ощутил уверенность в себе»
или «страстно желал что-то приобрести», — все, что вам нуж
но сделать, это предложить ему: «Припомните, когда вы ощу-
шали себя полным сил...» и т.п., и его разум автоматически

воспроизведет соответствующие воспоминания, так что чело
век снова окажется в этом состоянии.
Может показаться невероятным, что счастья или умиротворе

ния можно достичь «вот так запросто». Но если данные поня
тия наполнены для вас смыслом, то они выступают в качестве
якоря, вызывающего соответствующие состояния. Задумай
тесь над словом «счастливый» — и вы почувствуете себя счаст
ливым. Это поможет принять соответствующую позу. Трудно
быть счастливым, когда голова ваша склонена так, что вы рас
сматриваете пол. Вы можете изменить свое состояние по сво
ей воле, но сначала вам потребуется перестроить свое мышле
ние и переместить фокус вашего внимания. К примеру, вы хо
тите прийти в состояние умиротворения. Перестаньте
концентрировать свое внимание на всех неудачах и неприят
ностях в вашей жизни — наоборот, как говорится, «думайте о
хорошем». В НЛП есть такой афоризм: «Однажды вы вспом
ните об этом и только усмехнетесь. Почему бы не прямо сей
час?» Юмор обладает огромной силой, способной менять на
ше состояние. Однако, если вы пребываете в остром негатив
ном состоянии — например депрессии или глубокого
сожаления, — вы можете положиться на силы своего внутрен
него сопротивления, словно рассудок говорит вам: «Тебе при
дется еще какое-то время пробыть в этом состоянии». Если
кто-то утверждает, что он желает достичь определенного со
стояния, вы можете ему помочь воспроизвести это состояние,
предложив припомнить те случаи, когда он прежде в этом со
стоянии пребывал. «Вспомните то время, когда вы были...» —
вот тот спусковой крючок (триггер), который запускает соот
ветствующие воспоминания.
Обратите внимание: такие состояния, как счастье или уверен

ность в себе, часто возникают как побочные результаты ка
кой-то жизненно важной для вас деятельности. Абстрактные
понятия «счастье» и «уверенность» сами по себе не могут вы

ступать конечной целью. Разобравшись в себе, делайте то, что
вам нравится, следуйте своим влечениям — и тогда вы скорее
обретете счастье и уверенность в себе. В то же время не следу
ет принимать чей-то «список желаний» за чистую монету. Не
обходимо обращать внимание на используемые человеком
слова, дабы быть уверенным, что человек действительно гово
рит о своих подлинных желаниях, а не воспроизводит линг
вистические стереотипы.
ВЕЩИ
Когда вы спрашиваете: « Что вы хотите?» — предполагаемый
ответ часто подразумевает некоторую вещь, которую жела
тельно приобрести. Эти вещи обычно обозначаются обще
принятыми существительными — например, яхта, отдых на
солнечном курорте, автомобиль престижной марки и т.п.
В мире бизнеса это может быть, к примеру, рост доходов, но
вейшая технология или более просторный офис. Людям также
хочется «денег», однако деньги — это всего лишь средство по
лучения чего-то еще: материальных благ или, скажем, ощу
щения безопасности. Тут необходимо выяснить: «Допустим, у
вас станет больше денег — и что это позволит вам сделать?»
Ответ из сферы «вещей» может довольно точно отражать, что

человеку нужно, особенно если у него нет какого-то важного
предмета, необходимого для жизни. Однако отсюда вряд ли
вытекает ответ на вопрос: «А что произойдет потом?» Мы
склонны сильно преувеличивать ценность предмета, пока мы
им не обладаем. Когда же мы его получаем, он в значительной
мере утрачивает свою привлекательность и становится чем-то
обыденным. Иными словами, вещи сами по себе нейтральны,
ценностью их наделяют люди, и эта ценность со временем ме
няется.
ВЫЯСНЕНИЕ ПОСЛЕДСТВИЙ
Как человек любознательный, вы, наверное, поинтересуетесь:

«Что изменит обладание этим предметом?», «Как лично на вас
повлияет то, что вы приобретете эту вещь?» То есть вам необ
ходимо отыскать намерение, скрывающееся за желанием. Вам
нужно выяснить, что именно обладание тем или иным пред
метом позволит человеку сделать, в каком отношении это по
зволит ему иначе себя вести, насколько расширит его возмож
ности. Поинтересуйтесь: «Что принесет вам обладание? Что
это позволит вам делать такого, чего вы не можете делать сей
час?»
В НЛП такого рода вопросы обозначаются термином «чан

кин» (chunking). В данном случае изменение происходит за
счет обращения к более высокому абстрактному уровню суж
дений (chunking up) — вы поднимаете планку осознания чело
веком своих проблем на уровень большего обобщения. Если
придерживаться этой тенденции, то в конце концов вы приде
те к тому, что люди рассказывают о том душевном состоянии,
которого стремятся достичь — например, умиротворения (см.
выше). В этом случае вам надо выяснить: «Что мешает вам
достичь этого состояния прямо сейчас?»
Выяснение последствий — это деятельность в Мифической

сфере, и постановка вопросов такого рода позволяет людям
открыть для себя более широкий контекст, в котором про
изойдет тот или иной ожидаемый ими результат. Если резуль
тат определяется в терминах вещей, или «вех» — условий, де
монстрирующих завершение определенного процесса пере
мен, — то полезно бывает побудить человека мыслить шире,
за пределами этих вех, и оценить отдаленные последствия —
как для самого себя, так и для других. Вы можете спросить:
«Если бы вы это имели, что произошло бы с вами?»

Продолжайте задавать этот вопрос, пока не доберетесь до не

коего «окончательного» состояния, главной ценности. «Если
я это сделаю, то стану счастлив. Я буду чувствовать себя спо
койно и уверенно».
ВЕХИ
Книги имеют начало и конец, но события, о которых они по
вествуют, — не имеют.
Р. Коллингвуд (1978: 98). Автобиография
Завершение некоей деятельности также может представляться

желаемым итогом. Осмысление жизни отчасти происходит за
счет членения ее на «эпизоды» или «события», воспринимае
мые целостно, как имеющие начало и конец. Они фиксиру
ются в силу того, что обладают определенным эмоциональ
ным воздействием. Например, это публикация написанной
вами книги, брак с любимым человеком, получение сертифи
ката мастера НЛП и т.п. И хотя эти рубежные события — пуб
ликация, свадьба, сертификация — порождают у вас ощуще
ние завершенности, они в некотором смысле являются со
бытиями промежуточными. Жизнь на этих событиях не
кончается, но они знаменуют собою достойное завершение
определенных историй. Установка вех может мотивировать
вас на действия, но при этом вам также нужно иметь в виду:
«А что дальше?» или «Что становится возможным по достиже
нии этой цели?»
Неспособность к разностороннему обдумыванию может при

вести к непредвиденным и даже чудовищным последствиям.
Нередко бывает, что желание исполняется слишком букваль
но, либо оказывается, что вы чересчур беззаботно подошли к
определению своих желаний, как, например, царь Мидас, по
желавший, чтобы все, к чему он прикасался, обращалось в зо-
лото. Первое побуждение может и не принести вам того, чего

вы на самом деле хотите.
Также следует призвать человека к учету далеко идущих по

следствий и того эффекта, который может иметь исполнение
его желаний:
• Если вы это получите, как это повлияет на взаимоотноше

ния с другими людьми?
• Что обладание этим предметом позволит вам делать (тако
го, чего вы не можете делать сейчас)?
• Как изменится мир, если вы достигнете этой цели?
КАЧЕСТВА
Люди также желают обладать определенными качествами, ко

торые обычно определяются с помощью прилагательных. По
мимо стремления к личным качествам — быть «добрым»,
«щедрым», «уверенным в себе» или «знаменитым», — люди
также определяют желаемые качества в сравнительной степе
ни — «более...», «лучше...» и т.п. Будучи общественными су
ществами, люди склонны сравнивать себя со своими друзья
ми, соседями и т.п., дабы выяснить свой относительный ста
тус, поскольку они желают принадлежать к определенному
кругу, желают, чтобы окружающие видели, что они следуют
последней моде, какой бы она ни была. Так, люди желают
быть лучше одетыми, более образованными, желают быть бо
гаче, счастливее, благополучнее и т.д. Дабы разобраться с же
ланием, выраженным в сравнительной степени, вам необхо
димо двоякое знание: во-первых, кто или что сравнивается,
во-вторых, с кем или с чем? Гораздо более ценным может
быть сравнение вашего нынешнего состояния с вашим же
прошлым состоянием. Сравнение себя с другими может стать
источником постоянной неудовлетворенности, а это накла

дывает большие ограничения на вашу жизнь.
Сравнение требует некоторой степени оценки или измере

ния — «насколько больше или лучше»? Например, стать бога
че — может означать иметь на несколько центов или пенни
больше либо на несколько миллионов фунтов, долларов или
евро; похудеть — может означать вернуться к привычному
размеру одежды либо сбросить определенное количество ки
лограммов за определенное время; если человек желает «сбро
сить вес», вам надо выяснить, к какому окончательному весу
он стремится, иначе он рискует исхудать до истощения.
ОТНОШЕНИЯ
Люди — существа общественные, им необходимо иметь обще
ство себе подобных. Большинство из нас начинает свою
жизнь в рамках определенной общественной ячейки — семьи,
и всю свою последующую жизнь мы проводим, перемещаясь
из одной социальной группы в другую, приобретаем друзей,
коллег, приятелей и знакомых. Нам нужны эмоциональные
связи. Нам необходимо чувствовать, что другие люди прини
мают нас такими, какие мы есть, любят нас, позволяют войти
в свой круг. Когда вы оказываетесь среди незнакомых людей,
вы прежде всего стремитесь быть принятыми ими, стать ча
стью их сообщества.
Большинство людей стремятся к близким партнерским отно

шениям. Одинокие люди, когда их тоска по близости неверо
ятно усиливается, порою бывают склонны рисовать в своем
воображении детализированный образ «идеального партне
ра». А теперь представьте себе, что может произойти, если че
ловек вдруг сумеет заполучить именно такого партнера — ни
больше и ни меньше. Скорее всего, отношения сложатся до
вольно унылые, поскольку никаких неожиданностей в них
произойти не может. А ведь именно свежесть, новизна — важ

нейшие факторы хороших отношений. Отношения должны
развиваться, и на вопрос «что будет дальше?» не должно быть
определенного ответа.
ЗНАНИЕ
Некоторые люди стремятся к знаниям, они желают осваивать
информацию, факты, данные и т.д. Им всегда необходимо как
можно больше информации, им хочется знать последние но
вости и факты — что происходит в мире или по соседству. Они
желают знать, как функционирует Вселенная или как другим
людям удается добиваться своих целей. Путь тут только
один — пойти и выяснить. Библиотеки полны сведений по
любым вопросам. Интернет стал прекрасным инструментом
отыскания информации. Однако безупречных инструментов
не существует, и вам приходится проделывать самостоятель
ные изыскания, перебирая документы, расспрашивая людей
либо найдя эксперта, который поделится с вами тем, что вы
хотите знать, или, по крайней мере, подскажет, где это найти.
Если то, что вы хотели бы знать, недоступно, вам приходится
осуществлять собственное исследование.
УМЕНИЯ
Людям, бизнесу, организациям требуются «умения». Важней
шая часть личностного роста состоит в развитии способно
стей, освоении новых умений и форм поведения, обретении
компетентности. Это может быть умение продавать, играть на
пианино, грамотно писать, эффективно общаться с разными
людьми. Одна из задач НЛП — отыскание людей, которые до
бились совершенства в какой-то деятельности, и моделирова
ние основных составляющих их умелого поведения. Однако
при рассмотрении «умения» мы сталкиваемся с языковой
проблемой. Являются ли умения некими свойствами, которы-
ми мы обладаем? Специалист по проблемам обучения Роберт

Ф. Дирден (1984: 78) говорит: «Вероятно, существуют общие
черты для всех видов умелого поведения, по наличию которых
мы и судим о нем как об умелом, но это не означает, что во
всех случаях это одно и то же умение — у лыжника, музыкан
та, шахматиста и лингвиста это умения разные».
Чтобы избежать этой ловушки, стоит отказаться от абстракт

ных существительных вроде «умения» или «совершенства»,
поскольку крайне затруднительно определить их значение.
В НЛП в таких случаях используются наречия — слово «уме
ло» относится к какому-либо действию. Такое смещение точ
ки зрения предполагает, что уровень выполнения действия
более разумно описывать понятием «умелый». Вы оцениваете,
насколько хорошо что-то сделано, и основываете свое сужде
ние на сравнении. Например, вы можете иметь в виду «лучше,
чем он это делал в прошлый раз», «лучше, чем кто-либо это
делает» или «на мировом уровне».
Чтобы научиться что-то делать умело, требуются практика и

время. Хотите ли вы проделать все необходимое для того, что
бы достичь высокого уровня компетентности? В помощь вам,
возможно, потребуется некоторая форма обучения. Письмен
ные инструкции тут могут быть полезны, но в определенный
момент большую важность приобретают соответствующие ро
левые модели, которые вы могли бы копировать, а также на
ставники, с помощью которых вы могли бы фиксировать свой
прогресс. Модели найти сравнительно просто. Вам даже не
обязательно быть с ними лично знакомым. Важно лишь то,
что они существуют в вашем сознании — это могут быть при
меры из общественной жизни, из книг или телепередач. При
смотритесь к тому, что они делают такого, что и вы хотели бы
делать, и следуйте их примеру. Используйте все, что может
повысить ваши способности. Так, дети постоянно окружены
ролевыми моделями (к счастью или к сожалению), которым
они подражают; так они учатся говорить, играть, спорить, до

говариваться, манипулировать своими родителями и т.п. Ве
роятно, многими умениями необходимо овладеть в детстве, а
затем в зрелые годы оттачивать их, дабы стать «экспертом»;
тут не лишен смысла лозунг: «Пользуйся — или потеряешь».
И наоборот, «умение» может обозначать нечто, чего вы не по
нимаете. Тогда и возникает вопрос: «Если бы вы обладали
этим умением, что бы вы смогли делать?»
ПОНИМАНИЕ
Каждый человек стремится наполнить свою жизнь смыслом и
лучше понять самого себя — узнать, кто он есть, каково его
призвание. Изучая свой образ жизни, свои вкусы, образ мыс
лей и т.д., люди обогащают свое ощущение идентичности,
представление о своей миссии. Понимание приходит посред
ством создания историй, которые объясняют, как функцио
нирует ваша модель мира. Дальнейшее понимание и самопо
знание происходит посредством влияния на мир и наблюде
ния за тем, к чему это приводит. Недостаточное понимание —
одна из главных движущих сил любознательности. Сначала
задается вопрос. Потом надо отследить, что мир на это пред
ложит в ответ, хотя иные ответы и могут быть неожиданными.
«ЕСЛИ БЫ...»
Многим людям нелегко принять перемены, у них включаются
сильные защитные механизмы воображения, заставляющие
их говорить: «Мне хотелось бы, чтобы все было как рань
ше», — и тем самым притвориться, будто нынешнее положе
ние дел еще не наступило. С логической точки зрения это аб
сурд, потому что если бы удалось воспроизвести прежние ус
ловия, они бы снова привели к нынешнему состоянию, и
лучше человеку не стало бы.
Порой люди утверждают, будто существует некая особая

вещь, состояние или ресурс, которые сыграли бы роль маги
ческого ингредиента в их жизни, позволяющего им делать все
что угодно. Они говорят: «Все что мне нужно — это х, и тогда
все у меня будет в порядке» или «Если бы только у меня было
у, я бы тогда мог...» Предполагается, что таким образом будут
разрешены все жизненные проблемы, и с этого момента чело
век будет «жить долго и счастливо». Но это лишь фантазия.
Вам необходимо отмечать такого рода желания и недвусмыс
ленно указывать на них. В реальной жизни не существует вол
шебных палочек, добрых фей и джиннов в бутылках. Чтобы
достичь своих целей, нужно много трудиться. Тут вам необхо
димо разобраться, чего именно позволит достичь вожделен
ный предмет: «Итак, будь у вас это, что бы вы смогли сде
лать», а также выяснить, как того же самого можно добиться
иначе.
ГРЕЗЫ
Воображение позволяет нам словно создать иную вселенную
(посредством Мифического мышления), в которой дела об
стоят более для нас благоприятно. Обычно наши грезы отли
чаются богатством деталей и предусматривают несколько воз
можных сценариев с разнообразными завершениями. В прак
тическом плане бывает полезно вообразить такую альтерна
тивную реальность, понаблюдать за ней и посмотреть, что
получится. Тут требуется определенное время, дабы убедить
ся, что последствия — именно те, которые вам желанны. От
вечают ли они вашим требованиям, соответствуют ли вашим
убеждениям, достаточно ли они интересны и достойны того,
чтобы ими увлечься? (Подстройка к будущему в НЛП.) По
строив свою воображаемую картину, сопоставьте ее с запроса
ми других людей в Социальной сфере. Какова будет их эмо
циональная реакция? Не ущемит ли это их? Как их это замо
тивирует? Как они оценят разные элементы вашей фантазии?
Вам необходима твердая уверенность, что ваши ресурсы, вре

мя и усилия стоят того, чтобы вложить их в воплощение ва
ших грез.
БЕЗ СОЖАЛЕНИЯ
— Котик! Чешик! — робко начала Алиса. Она не знала, по
нравится ли ему это имя, но он только шире улыбнулся в от
вет.
— Ничего, — подумала Алиса, — кажется, доволен.
Вслух же она спросила:
— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.
— Мне все равно... — сказала Алиса.
— Тогда все равно, куда и идти, — заметил Кот.
— ...только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса.
— Куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот. —
Нужно только достаточно долго идти.
Алиса в Стране Чудес, Глава 61
Установление определенных целей вовсе не обязательно! Ес

ли вам безразлично, что произойдет, если вы просто хотите,
чтобы дела пошли по-другому, то все что угодно будет забавно
и интересно, станет для вас вызовом или новой возможно
стью. Что бы ни произошло, мир изменится. Что бы вы ни
сделали, вы получите «результаты». Вы не можете потерпеть
неудачу, а обратную связь получаете исключительно богатую.
Если ваш мир изменится очень сильно, как это произошло с
Дороти в Стране Оз, вам придется быстро приспосабливаться
к новым условиям. Это означает уделять внимание всему, что
находится вокруг, поскольку любая деталь может оказаться
важной для вашего выживания. Преимущество такого поло
жения, когда вы не устанавливаете определенных целей, со
стоит в том, что вы не можете сбиться с пути, поскольку каж
дый путь не менее интересен, чем любой другой.
1
Перевод Н.М. Демуровой.
Определенные цели
Установление целей — это преднамеренная активность, по
средством которой люди организуют перемены, воображая,
как изменится их жизнь, а затем создавая средства для дости
жения желаемых результатов. В НЛП формализован набор ус
ловий, которые следует иметь в виду при постановке целей.
Ниже (Рис. 8.1) приводятся основные положения. Учет всех
этих условий гарантирует, что вы вполне отдаете себе отчет в
своих целях.
Сформулированные в НЛП условия постановки целей

1. Позитивная формулировка (чего вы хотите)
2. Описание с помощью языка, отражающегося на чувства
(увидеть, услышать, почувствовать)
3. Установление лично вами
4. Гармонично вписано в контекст с учетом времени, места,
интересов других людей
5. Предусматриваются позитивные побочные продукты,
вторичные приобретения
6. Учет экологии перемен в терминах затрат времени,
самочувствия и влияния на всю систему
Рис. 8.1. Условия постановки целей
1. ПОЗИТИВНАЯ ФОРМУЛИРОВКА
Вам легче представить себе результат, сформулированный в

терминах того, чего вы хотите, нежели того, чего вы не хотите.
Иными словами, вам надо определить нечто, к чему вы наме
рены двигаться, а не то, от чего вы хотели бы уклониться. Мир
переполнен поводами для огорчений и разочарований, и лю
ди часто акцентируют внимание на том, чего они желали бы
избежать. Очень сильным мотивом является страх, особенно
страх утраты статуса. В силу этого люди опасаются ошибок и

неловкостей любого рода, боятся забыть чье-то имя или день
рождения и т.п. Недовольство собой заставляет их желать
сбросить лишний вес или покончить с курением.
Проблема с негативной формулировкой целей состоит в том,

что сначала вам надо представить некий позитивный образ, а
потом каким-то образом изменить его полярность. Попробуй
те, например, не думать о зебре. И что приходит вам на ум?
Зебра! Вы можете попытаться избавиться от этого образа,
мысленно его перечеркнув, заменив полоски пятнами либо
каким-то иным способом вообразив другое животное, но это
произойдет лишь после того, как у вас возникло представле
ние о том, о чем вам не следовало бы думать. Вы не можете не
думать о чем-то, о чем вам не следовало бы думать, без того,
чтобы сначала не подумать об этом!
Есть немало причин формулировать свои цели позитивно.

Размышления о том, чего вы не хотите делать, на самом деле
подкрепляет негативную идею, а это повышает вероятность
того, что в конце концов вы сделаете как раз то, чего вы не хо
тите! Например, установка «Я хочу бросить курить!» заставля
ет вас думать именно о курении и о тех радостях, которые оно
вам сейчас доставляет. Вообразить, как вы «бросили курить»,
довольно трудно. Выбрать здоровый образ жизни или поже
лать: «Хочу получать удовольствие от физических упражне
ний» — более достижимо, поскольку это вы действительно
можете себе представить.
Наша повседневная жизнь переполнена всевозможными за

претами вроде «По газоном не ходить» или «Выпив спиртно
го, нельзя садиться за руль». Вспомните, как рекламные трю
ки, выполняемые каскадерами, сопровождаются предостере
жением: «Не пытайтесь повторить это самостоятельно». И о
чем вы при этом думаете? Даже если вам никогда прежде не
приходило в голову проделать нечто подобное, то сейчас точ

но приходит. Взрослые научились правильно воспринимать
такие предостережения, а вот дети могут этого еще и не уметь.
Скажите ребенку: «Не трогай!» — и что он сделает? Предста
вить себе неделание чего-либо порой весьма непросто.
В повседневных разговорах люди постоянно используют раз

нообразные негативные инструкции. Например: «Не беспо
койтесь» или «Попасть туда просто, вы не заблудитесь». Ни
когда нельзя быть уверенным, о чем заставят людей подумать
такие утверждения, — возможно, человек обеспокоится, ста
нет недоумевать, почему вы так говорите. «Почему меня при
зывают не беспокоиться? Возможно, от меня скрывают что-то
важное, что меня обеспокоило бы». Либо человек станет дей
ствительно бояться заблудиться и пропустит нужный поворот.
Поэтому лучше, чтобы утверждения были позитивными.
А для этого прежде всего необходимо отдать себе отчет в нега
тивных установках своего языка. Не стоит себя за них корить,
просто попробуйте характеризовать вещи иначе. Это может
оказаться не так-то просто, но, практикуясь в этом, вы добье
тесь успеха.
В рамках негативной, обвиняющей и «уклоняющейся» куль

туры люди часто говорят вам о том, чего они не хотят. Если вы
работаете с человеком, которому вполне ясно, чего он не хо
чет, от чего желает уклониться, тогда постарайтесь подстро
иться к его нежелательному результату, сказав: «Хорошо, вот
этого вы не хотите...», а потом попробуйте переключиться с
негативной модальности на позитивную, задав вопрос: «А че
го бы вам хотелось вместо этого?», «Что бы вы предпочли де
лать?» или «Допустим, от этого вы избавились — что это по
зволит вам делать?» Побудите человека мыслить позитивно,
иначе вы будете просто укреплять его в ограничениях своих
желаний, и кончится это тем, что он даже в большей мере по
лучит то, чего не желает. Это подобно тому, как мысленно по-
вернуться и посмотреть в противоположную сторону. Заставь

те человека встать и в буквальном смысле взглянуть в глаза
той «неприятности», которой он желал бы избежать, а потом
попросите его физически «повернуться в другую сторону» и
обратиться лицом в неведомом дотоле направлении... Поду
мать о чем-то хорошем может быть человеку очень приятно.
2. ОПИСАНИЕ С ПОМОЩЬЮ ЯЗЫКА,

ОПИРАЮЩЕГОСЯ НА ЧУВСТВА
Изначально предполагается, что вы представляете себе жела

тельный результат в чувственных терминах — что вы увидите,
услышите и почувствуете, когда его достигнете. Для этого на
до обратить внимание на следующие явления:
• «Как вы узнаете о том, что добились желаемого?»

• «Что вы увидите / услышите / почувствуете, когда это по
лучите?»
• «Каким образом другим людям станет ясно, что вы это по
лучили?»
Это необходимо, когда вы, например, планируете разбивку

вашего сада или оформление рекламной брошюры своего
бизнеса и желаете получить результат, который в точности со
ответствует тому, что вы построили в своем воображении. То
гда ваши чувства ясно укажут вам, получили ли БЫ желаемое.
Например, если вы планируете проведение конференции, вам
станет ясно, что вы к ней готовы, когда у вас будут в наличии
все необходимые материалы, подтвержденный список высту
пающих, гарантии присутствия достаточного числа участни
ков, а также отпечатанная программа.
Насколько подробным является образ воображаемого буду

щего результата? Достаточно ли он ясный и реалистичный,
чтобы другие люди также могли его представить, «проник

нуться» им? Если нет, то уверены ли вы, что сами ясно его
представляете? Убедитесь, что желаемый результат вполне во
образим с опорой на свидетельства органов чувств. Опишите
его в терминах того, что вы видите, слышите, ощущаете вку
сом и обонянием, так что другие люди, используя эти состав
ляющие блоки, также могли бы достичь собственного пони
мания того, как вы себе это представляете.
Однако такая чувственная картина может быть недостаточной

или вовсе не пригодной для многих типов целей. Нередко лю
ди представляют себе свои желания довольно смутно и неоп
ределенно: хорошая работа, добрые отношения, возможность
быть полезным обществу, реализовать свое личное предна
значение. Они неплохо представляют «промежуточные сред
ства» и способны распознать, что находятся на правильном
пути, и хотя жизнь порою предлагает им неожиданные ходы,
они чувствуют, что так или иначе это ведет их к желанной це
ли. Таким образом, цели должны быть определены на прием
лемом уровне. Например, планируя разбивку сада, вы можете
подробно представить каждое растение на своем определен
ном месте, но этот подход совершенно не годится для налажи
вания хороших отношений с бригадой садовников или для
победы на конкурсе садоводов.
Серьезные цели нередко бывают абстрактными или представ

ляют собой длящийся процесс. Базовая парадигма тут такова:
«Я хочу сделать х, чтобы у получили / смогли сделать z». На
пример: «Я хочу, чтобы люди научились пользоваться этими
новыми парадигмами в своей практике НЛП и тем самым
смогли бы их далее усовершенствовать». Вы можете визуали
зировать это в чувственных понятиях, вообразив практиков и
клиентов, ведущих разговоры, открывающих для себя мета
форы в процессе совместных движений, но эти образы далеко
не полно отражают суть желаемого вами результата.
Обобщенные процессуальные цели определяются так: «Я хочу

выяснить...», «Желаю научиться...» и т.п. Это задачи, стоящие
перед изобретателем, разработчиком, творцом. Например, вы
можете желать усовершенствовать свои коммуникативные на
выки, улучшить состояние своего здоровья, повысить уровень
продаж и т.п. Обобщенные цели полезны, если вы открыты
переменам и готовы воодушевить других на поиски собствен
ных решений.
Если вы попросите других людей (скажем, в качестве менед

жера или лидера команды) выполнить ваши обобщенные же
лания, то вам надо быть готовым к тому, что вы столкнетесь с
большим разнообразием вариаций. Когда цели смутные —
«повышение качества», «рост производительности», — разные
люди могут интерпретировать их по-разному. Политики часто
выдвигают цели, которые на слух воспринимаются прекрасно
(обуздание терроризма, борьба с наркоманией, предотвраще
ние глобального потепления), не указывая, как они намерева
ются их достичь, тем более что многие из этих целей и вовсе
не достижимы. Поэтому очень полезно иметь определенные
ориентиры, которые позволили бы вам понять, что цель дос
тигнута. Просто надеяться «Я пойму, когда окажусь у цели» —
может означать, что вы не будете знать, когда остановиться, и
продолжите движение, миновав цель. Так происходит с людь
ми, которые желают разбогатеть. Они упорно продолжают ра
ботать или не отходят от игорного стола... «Достаточно» для
них так и не наступает. Их мотивирует сама деятельность; воз
награждение даже не так важно.
Но существует и опасность излишней конкретизации резуль

тата. Если вы планируете посадку в собственном саду цветов,
деревьев и кустов, вам желательно знать их названия, а также
их возраст, размеры, способы ухода за ними. Но что касается
повседневных желаний, тут надо быть готовым к неожидан-
ностям. Представьте, что вы получили в точности то, чего

просили, — скажем, подарок на день рождения, о котором за
ранее договорились с дарящим. И когда вы его наконец полу
чаете, сильно ли это вас радует, или оставляет некоторое ощу
щение неудовлетворенности? Подумайте о своей жизни, о
том, как складывается ваша карьера. Крайне маловероятно,
чтобы ваш профессиональный путь сложился в точности так,
как вы когда-то спланировали. Нравится ли вам жить с неко
торым ощущением неопределенности, или вы предпочли бы
наверняка знать, что предстоит впереди?
3. ПОСТАНОВКА И ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ ЛИЧНО ВАМИ

Способны ли вы сами сделать первый шаг, а потом целена
правленно двигаться к своей цели и наконец ее достичь?
На заре становления НЛП это условие обязательно включа

лось в процедуру работы с клиентами, которые затруднялись
принять на себя ответственность за перемены. Для большин
ства людей такого ограничения, как правило, не существует.
Однако бывают ситуации, когда об этом не следует забывать.
Например, в ходе спора вы настаиваете, чтобы противопо
ложная сторона сделала первый шаг: «Я готов пойти навстре
чу, но сначала пускай он извинится», «Я готов сложить ору
жие, если вы первые это сделаете». Когда люди настаивают на
таких условиях, им обычно приходится долго ждать. А если
так ведут себя обе стороны, то это — путь в тупик. Мало смыс
ла в предъявлении другим требований, чтобы они первыми
изменились, а потом еще и в обвинениях их в том, что они
этого не делают. Чего вы хотите — оказаться правым любой
ценой или добиться желаемого результата? Один из спосо
бов — помочь обеим сторонам возвыситься до более высоких
целей — мира, гармонии и т.п., а потом отыскать пути их дос
тижения, не поступаясь своими ценностями. Придерживаясь
более широких взглядов и беря на себя ответственность за

собственную жизнь, вы скорее достигнете своих целей.
Многие проекты для своего осуществления требуют несколь

ко человек, и очень важно суметь собрать вокруг себя коман
ду, подходящую для вашей цели. Просто чтобы начать, вам
необходима поддержка команды. Тут полезно задаться вопро
сами:
• «Могу ли я быть уверен, что другие будут со мной заодно?»

• «Как я могу повлиять на них, чтобы побудить их к этому?»
Нахождение ресурсов
Обладаете ли вы необходимыми ресурсами для достижения
желаемого? Если нет, чего вам недостает? Вы ведь начинаете
не с пустого места; у вас наверняка есть какие-то ресурсы, ко
торыми вы сможете воспользоваться. Если вы отдаете себе от
чет, что вам недостает каких-то практических навыков, спе
цифических знаний и т.п., то приобретение их становится
промежуточной целью. Например, чтобы открыть частный
пансион, вам необходимо приобрести некоторые знания и на
выки в области гостиничного бизнеса или, по крайней мере,
посетить несколько подобных заведений, дабы сориентиро
ваться, как живут и работают их владельцы. Чтобы провести
презентацию, вам нужно знать правила представления мате
риала, возможно — иметь некоторые навыки обращения с
компьютерной техникой, а также владеть определенными
ораторскими приемами и навыками общения с большой ауди
торией. В отсутствие конкретного опыта ваша цель — всего
лишь мечта. Вам необходимо определиться с более обозримы
ми промежуточными результатами, которые, в частности,
требуют соответствующих знаний и умений.
4. КОНТЕКСТУАЛИЗАЦИЯ
Маловероятно, чтобы вы чего-то желали 24 часа в сутки

7 дней в неделю, в любых обстоятельствах, в любом контексте,
со всеми, кто вам встречается. Поэтому вам необходимо уста
новить определенные рамки:
• «Где, когда и с кем мне этого хочется?»

• «Где, когда и с кем мне этого не хочется?»
Например, чувствовать себя на подъеме жизненных сил очень

выигрышно и полезно, но не тогда, когда вам хочется рассла
биться или поспать. Итак, где вы проведете черту?
Желательные результаты также могут иметь приемлемый

«срок годности» или тот предел, за которым они перестают
быть желательными. Поэтому спросите себя:
• «К какому сроку я хочу это получить?»

• «Как надолго?»
Вероятно, каждый из нас имеет свой собственный предпочти

тельный уровень жизненных перемен. Некоторые двигаются
по жизни стремительно, иные придерживаются более рас
слабленной манеры. (На это стоит обращать внимание, когда
вы пытаетесь достичь раппорта с человеком.) Большинству
людей требуется время, чтобы приспособиться к переменам.
Моментальная встряска может быть шоком. Поэтому поста
райтесь учесть:
• «Сколь быстрой перемены я желаю?»

• «Как быстро я хотел бы двигаться?»
• «Насколько я могу приспособить темп перемен к внешним
обстоятельствам?»
5. ПОЗИТИВНЫЕ ПОБОЧНЫЕ ПРОДУКТЫ
Перемены редко означают начало жизни «с чистого листа».

Куда бы вы ни пошли, вы несете с собою ваш жизненный
опыт. На самом деле многое из того, что вы сейчас делаете,
достойно того, чтобы это сохранить, по крайней мере, в обоб
щенном виде, как «трансформируемые навыки».
«Что такого вы получаете посредством вашего нынешнего по

ведения, что вы хотели бы сохранить?»
Кое-кто может обнаружить, что ныне существующие блага

сильно перевешивают неопределенные будущие приобрете
ния. Например, это может касаться курения. Ведь люди курят,
в том числе и из социальных побуждений — стремясь принад
лежать к определенному кругу. Сигарета — важный символ
членства в некоторых группах. Учитывайте эти факторы, пре
жде чем вы решитесь изменить свое поведение. Если вы все-
таки намерены его изменить, какие иные виды деятельности
смогут принести вам аналогичные блага?
6. ЭКОЛОГИЯ
Обдумайте предстоящие затраты — как денежные, так и утра

ту каких-то возможностей (на что еще вы могли бы направить
соответствующее время и энергию). Оцените, какое влияние
испытает ваша самооценка, каким будет результат для систе
мы в целом.
Учтите все последствия достижения вашей цели:
• «Какую пользу я получу от того, что добьюсь этого резуль

тата?» (что произойдет)
• «Какова будет цена того, если я этого не добьюсь?»
• «Оправданы ли затраты?»
• «Стоит ли эта цель времени, необходимого для ее достиже

ния?»
Сравните желаемый результат с вашим нынешним состояни

ем. Полезно проделать это в таких терминах:
• «Согласуется ли этот результат с моим представлением о

самом себе?»
• «Будет ли эта перемена соответствовать тому, кто я есть и
кем хотел бы стать?»
• «Как достижение этого результата повлияет на мое пред
ставление о самом себе?»
• «Каковы будут последствия для меня и для других?»
• «Этично ли добиться этого? Соответствует ли это моим
убеждениям?»
• «Согласуется ли этот результат с моими представлениями о
мире?»
• «Настолько ли это интересно, чтобы этим заниматься?
Приятно ли это?»
Помощь другим людям в постановке целей

Постановка целей — это часть процесса перемен. Вместо того
чтобы сосредоточиваться на нынешнем состоянии застоя, че
ловеку предлагается обратиться к альтернативным реально
стям, где у него есть свобода выбора, где он мог бы вести себя
в соответствии со своими склонностями. Изменение его об
раза мыслей открывает перед ним новые возможности. Опре
деление того, что человек желает изменить, подразумевает,
что это ему доступно, что средства для этого находятся в его
власти. Вместо того чтобы воспринимать себя как «жертву об
стоятельств», человек начинает использовать свое воображе-
ние, чтобы найти альтернативные пути к своим целям и пред

ставить возможные варианты своего сценария перемен.
Если задать людям вопрос: «Чего вы хотите?» — они часто те

ряются, застыв в Единичной реальности и пытаясь разобрать
ся в огромном массиве информации о своей жизни, в которую
они погружены. Ответ часто бывает: «Не знаю». Человеку
можно облегчить эту задачу, сменив его мыслительные уста
новки. Помогите ему мысленно сделать шаг в сторону и поду
мать о себе как о сочетании особых частей или ролей. Пред
ставить некую роль со своей особой функцией бывает порой
очень полезно. «Вообразите роль, наделенную особыми
склонностями». «Представьте, что какая-то часть вас способ
на в совершенстве выполнить некую специфическую функ
цию, вам пока не присущую. Какова эта часть?» Либо вы мо
жете определить контекст, а потом выяснить, в чем состоит
желание или потребность: «Чего недостает в данном контек
сте или что функционирует недостаточно хорошо?» Бэндлер и
Гриндер исследуют эту тактику в своей работе «Рефрейминг»
(1982: 78).
Установки метапрограмм
Хотя список, представленный на Рис. 8.1, указывает полезные
ориентиры в определении того, что человеку желанно, он все
же содержит в себе некоторую предрасположенность к опре
деленным целям, высоко ценимым в НЛП, что является од
ним из аспектов предпочитаемого в НЛП мировоззрения.
В силу этого некоторые люди считаются «экспертами в дости
жении результатов», поскольку они демонстрируют особое
чутье в достижении поставленных ими целей, обладают осо
бым способом мышления. Однако своих целей постоянно до
биваются разные люди, и для этого существует множество
способов. То, как люди ставят свои цели и достигают их, во
многом определяет их «личность», их общие склонности.
В НЛП также существуют предпочтительные метапрограммы,

направленные, в частности, на приближение к целям, их кон
кретизацию, ориентацию на собственные нужды и т.п.
(Treasure, 2002). Это, однако, вовсе не означает, что все долж
ны мыслить именно так. Например, люди, выступающие про
тив генетически модифицированных продуктов, придержива
ются противоположной установки — избегание цели, ее обоб
щение, ориентация на нужды других.
Принято считать, что цель — это то, к чему вы активно стре

митесь. Но попробуйте представить, что значит привлекать к
себе желаемый результат (Faulkner, 2003). Тут мы сталкиваем
ся с противопоставлением активности и пассивности. Нечто
похожее мы наблюдаем и на примере метафоры времени —
либо вы движетесь сквозь время, либо стоите неподвижно, а
время обтекает вас своим нескончаемым потоком. Говорят,
некоторые люди умеют привлекать к себе удачу. А вы умеете
привлекать к себе то, что вам желанно?
Давайте представим метафору магазина. Вы решили, что вы

станете продавать, красиво оформили торговое помещение и
дожидаетесь, когда явятся покупатели. Бывает, что когда вы
заняты обслуживанием одного покупателя, входят другие. Тут
опасность состоит в том, что, если вы не уделите им внима
ния, они могут просто повернуться и уйти прочь. Вам никогда
заранее не известно, кто из покупателей намерен у вас крупно
потратиться, поэтому нельзя проигнорировать никого. К тому
же не так уж и много времени уходит на то, чтобы понять, за
чем каждый из них пришел.
Чего вы не хотите?
Палитра человеческих желаний бесконечно многообразна.

Чтобы в них разобраться, начать желательно с определения
противоположностей. Как уже было сказано, в НЛП отдается
предпочтение позитивной формулировке целей, однако это —
дело выбора. У тех, кто делает выбор в пользу негативных ре

зультатов, тоже есть шанс. Возможно, те, кто предпочитает
конвергентное мышление, стремятся к большей безопасно
сти, надежности своих капиталовложений, гарантированным
доходам, стабильности своего бизнеса. С другой стороны,
предпочитающие дивергентное мышление, вероятно, более
склонны к изучению разнообразных возможностей, нахожде
нию таких путей, которые расширяют их представления о ми
ре. И тут знание, чего вы не хотите, довольно важно, посколь
ку открывает широкий выбор альтернатив.
Чего вы действительно хотите?

Обычно люди дают на вопрос о своих желаниях очень осто
рожные ответы, поскольку признаться в недостатке чего-либо
означало бы признание себя неудачником, утрату статуса,
констатацию слабости и т.п. Если вы чувствуете, что дело об
стоит именно так, но тем не менее желаете выяснить, чего же
человек на самом деле хочет, то вам самому следует рассла
биться, принять доверительную интонацию и бесхитростно
спросить: «Чего вы действительно хотите? Что заставляет вас
стремиться именно к этому?» Будьте деликатны — ведь вам
нужно, чтобы, человек раскрылся и поделился с вами теми
своими мечтами, о которых, возможно, никогда ни с кем не
говорил. Принимайте все сказанное им всерьез и постарай
тесь вместе с ним проникнуть глубже.
Когда человек говорит о своих желаниях, обращайте внима

ние на язык его тела, на степень возбуждения, воодушевления
и т.п., дабы убедиться, что человек по-настоящему мотивиро
ван. Не принимайте противоречивых ответов, если человек
колеблется — «одна часть меня желает этого, а другая не жела
ет...» Если вам рассказывают о чем-то вялым, скучным голо
сом, вы в ответ можете повторить то же самое еще более уны
ло, пока не добьетесь смеха в ответ. Или просто укажите чело
веку, как неубедительно звучит сказанное им и что вы этому
не верите. Если вы не встречаете достаточного энтузиазма,

можете быть уверены, что ничего значительного произойти не
может.
Противопоставление Я — Другие
Не спрашивай, что твоя страна может для тебя сделать; спро
си себя, что ты можешь сделать для своей страны.
Дж. Ф. Кеннеди
Процесс постановки целей в НЛП ориентирован на собствен

ное Я человека и почти не принимает во внимание, что полу
чат Другие в результате предполагаемых перемен. Однако не
которые люди мотивированы преимущественно тем, чтобы
оказать влияние на других, или хотя бы тем, что намереваются
осуществить что-то совместно с другими. Они желают полу
чить удовлетворение от работы в команде или от предоставле
ния каких-то услуг своим клиентам или покупателям.
Обдумайте ваши личные цели с учетом того, какую пользу

другим принесут предполагаемые вами действия:
• Если вы получите то, что хотите, что это принесет другим

людям?
• Как это повлияет на ваши отношения со значимыми для
вас людьми?
• Как станут другие реагировать на вас и на произошедшие с
вами перемены?
ДВУСТОРОННИЙ ПРОЦЕСС
Постановка целей, ориентированных на Других, предусмат

ривает необходимость учета чужих интересов. Например, ри
суя портрет своего идеального подчиненного, коллеги, парт-
нера или товарища, не забывайте взглянуть на это и с его точ

ки зрения. Взаимоотношения — процесс двусторонний.
Задайтесь вопросами:
• «Как этот другой человек станет воспринимать меня? Что я

привнесу в наши отношения? Какую пользу это принесет
нашим отношениям?»
• «Что я могу значить для потенциального сотрудника? Если
он захочет работать со мной, то почему?»
Иными словами, почему другие захотят быть вместе с вами?!

Помните, что дружить с вами, а тем более с вами жить никто
не обязан. Вы должны работать над вашими взаимоотноше
ниями, которые, будучи однажды установлены, нуждаются в
постоянной заботе.
СОБСТВЕННОСТЬ
Другой аспект этой проблемы — насколько желаемый резуль

тат принадлежит именно вам. Нередко люди стремятся убла
жить кого-то другого, а не добиться чего-то лично для себя.
Подумайте:
• «Это действительно ваше желание? Вы на самом деле этого

хотите или собираетесь это сделать, потому что этого от вас
кто-то хочет?»
• «Не чувствуете ли вы, что должны это сделать по какой-то
причине?»
Если вы испытываете давление со стороны других или чувст

вуете себя им обязанным в силу каких-то причин, то вы, веро
ятно, будете не очень замотивированы. Вам не следует ничего
предпринимать, пока этого не захотите вы сами. А до той по
ры вам необходимо разобраться в ваших предпочтениях и
склонностях.
РАЗРЕШЕНИЕ
Человек Единичного типа нуждается в том, чтобы подчинять

ся определенным правилам и принципам. У него могут суще
ствовать серьезные этические соображения насчет нарушения
правил, и в силу этого определенные цели оказываются непо
зволительны. Если вы сумели распознать в человеке такой тип
мышления, разумно будет поинтересоваться: «А можно это
делать?» или «Вас ведь за это не накажут, не так ли?» Анало
гично люди Социального типа могут считать, что делая что-то
для себя, они нуждаются в одобрении значимых других в рам
ках соответствующей социальной группы. Поэтому важно вы
яснить, соотносятся ли их личные желания с групповыми
ценностями: «Допустимо ли для вас это сделать?» «Что скажут
люди, когда узнают, что вы это сделали?»
Планирование результатов
Некоторые люди любят планировать предстоящие действия в
мельчайших деталях. Они надеются снизить риск, с которым
могут столкнуться, и рассчитывают, что затраченные ими вре
мя, деньги и усилия не пропадут впустую (что бы это для них
ни значило). И хотя предварительное планирование — идея
неплохая, попытка спланировать все до последней детали мо
жет означать, что вы так никогда и не приступите к делу.
Какие бы предварительные оговорки человек ни высказывал,

вы должны убедиться, что он искренне заинтересован в опре
деленных переменах. Может оказаться, что первоначально
сформулированная цель весьма расплывчата, и тогда вам не
обходимо выяснить, чего же человек действительно хочет.
Присмотритесь к невербальным сигналам, оцените степень
искренности его ответов. Если человек утверждает: «Я жду
подходящего момента», — это может служить оправданием
того, что он избегает возможных последствий, либо свиде
тельствовать о том, что еще недостаточно все обдумал. Дейст-
вуя осторожно, вы можете принять это «условие» и отреагиро

вать очевидным утверждением: «Что ж, тогда это и не про
изойдет!» Возможно, человек с этим согласится, а может быть,
начнет гневно протестовать. В последнем случае задайте кон
кретный вопрос: «Хорошо, и что же вы намерены сделать в
первую очередь?» Никогда не бывает идеального момента сде
лать первый шаг, поскольку всегда существуют какие-то по
мехи и неподходящие условия. Если человек не желает начи
нать, поинтересуйтесь, какие условия, по его мнению, были
бы для этого необходимы. «Что еще должно произойти или
выясниться, чтобы вы все-таки решились?» Расспросите его о
выдвигаемых им условиях: «Если бы все это у вас уже было,
вы были бы готовы начать?»
Вы можете пояснить человеку, что работа по постановке це
лей сама по себе служит прояснению его представлений. По
будить человека установить предел, из-за которого уже не бу
дет возврата, означает достижение лучшего понимания им
своих целей и задач.
Управление проектом перемен

Пока вы не начали действовать, результат существует лишь в
мечтах. Иные мечты могут быть столь грандиозны, что даже
непонятно, с чего начать. Это подобно старой загадке — как
съесть слона? Ответ: по кусочку. Вероятно, освоение соответ
ствующих навыков управления было бы наиболее приемле
мым результатом, которого следует достичь в первую очередь.
• Подразделите крупные цели на относительно краткосроч

ные промежуточные задачи. Необходимо быть уверенным,
что каждая ступень достижима и что на вашем пути вам
предстоит череда небольших успехов, каждый из которых
легко распознать и каждому можно порадоваться. Таким
образом достигается соответствующая мотивация.
• Подумайте о том, что вы собираетесь делать и как долго вы

это собираетесь делать. Психологу Дугласу Хофстадтеру
(1985: 47) принадлежит сформулированный им Закон Хоф
стадтера: «За что бы вы ни взялись, это потребует больше
времени, чем вы рассчитываете, даже с учетом Закона
Хофстадтера!»
• Если вы планируете долгосрочный проект, требующий

участия многочисленной команды, будьте готовы к тому,
что на протяжении его исполнения кто-то покинет коман
ду, и для замены потребуется время.
• Разработайте систему обратной связи, которая позволит

вам быть уверенным, что вы не сбились с пути, что вы дви
жетесь в нужном направлении. Проявите достаточную гиб
кость, предусмотрите альтернативные пути достижения ва
шей цели.
• Определите для себя процедуру выхода, когда соответст

вующие условия подскажут вам, что пора остановиться,
что уже достаточно. Установите предел, за которым желан
ный результат утратит свою ценность. Вам также необхо
димо предусмотреть процедуру выхода на тот случай, когда
проект потребуется приостановить ввиду его чрезмерного
расширения либо когда внешние условия слишком сильно
изменятся. Это подразумевает сокращение ваших потерь.
Хотя вы, конечно, утратите то, что уже было сделано, вы
тем не менее не станете и дальше впустую расходовать ва
ши ресурсы. В любом случае вы приобретете опыт, кото
рый впоследствии окажется так или иначе полезен.
Хотя будущее непредсказуемо, неопределенно и даже риско

ванно, это еще не означает, что произойти может все что угод
но. Существуют определенные паттерны, по которым меняет
ся мир, и мы воспринимаем это как поток, развитие, рост,
освобождение или эволюцию — в зависимости от того, какую

метафору вы выбираете. При любом планировании будущего
следует принимать во внимание эти «естественные» процессы
перемен. Планируя свое будущее, оцените, в какой степени
ваши цели:
Приемлемы (то есть согласуются с вашей личностью, этиче

скими убеждениями и образом жизни)
Удостоверьтесь, что желаемое не противоречит вашим
жизненным ценностям, моральным и этическим убежде
ниям. Бессмысленно стремиться к результатам, с которы
ми вы не пожелаете жить, которые не согласуются с вашим
«подлинным Я» либо противоречат нормам сообщества, к
которому вы принадлежите.
Достижимы (добиться их возможно)

Оцените, какие действия для этого потребуются. Некото
рые результаты просто могут быть «достаточно хороши
ми». Безупречность и совершенство, например полное от
сутствие недостатков, порой стоят слишком дорого.
Определите ограниченное число задач для конкретной
группы или команды. В целом люди не слишком сильны в
решении многоплановых задач (хотя женщины в этом за
метно превосходят мужчин). Постановка более одной цели
в конкретный отрезок времени почти наверняка приведет
к внутреннему конфликту, поскольку каждая цель станет
привлекать ваше внимание, и нерешенные задачи будут
отвлекать и беспокоить.
Достойны (прибавляют ценности человеческому существова

нию)
Достижение цели должно приносить общечеловеческую
пользу или, говоря языком медиков, по крайней мере, ни
кому не причинять вреда. Мыслите «шире» и выбирайте
такие цели, которые обогатят все человечество, а не только
лично вас или ваших нынешних покупателей.
8 - 5502 Янг
Стоит ли этот проект того, чтобы посвятить ему себя?

(Только будьте честны перед собой!) Рассмотрите любые
возражения, которые могут в этой связи возникнуть. С ни
ми необходимо разобраться, прежде чем двигаться вперед.
Интересны (предстоит кое-что изучить и познать)

Выбирайте такие цели, которые создают новые возможно
сти, а не ограничивают ваш выбор. Жизнь становится ин
тереснее, когда у вас появляется больше возможностей на
будущее. Процесс перемен должен быть интересен сам по
себе. Человеку надо стремиться к тому, чтобы стать частью
своей мечты.
Обозримы во времени (приемлемы на определенном этапе)

Чем продолжительнее проект, тем больше за это время из
менится окружающая среда в политическом и экономи
ческом отношениях. Ваши изначальные цели могут обес
цениться. События мирового масштаба непредсказуемы;
наивно было бы считать, что существующие условия со
хранятся сколь угодно долго. Так, следует принять во вни
мание эффекты загрязнения окружающей среды, мигра
ции, преступности, цен на топливо, стоимости рабочей
силы и т.д.
Кооперативны (учитывают то, что делают другие)

Ваши цели должны быть увязаны с целями, желаниями,
проектами других людей. Если вы не в курсе того, что за
нимает других, вам придется затрачивать дополнительные
усилия, хотя вы могли бы, напротив, делиться опытом.
Необходимо использовать любую возможность чьей-либо
поддержки и сотрудничества. Программу изменений легче
осуществить, если рядом с вами люди, разделяющие ваши
устремления и готовые к кооперации.
Пересмотрите ваши изначальные планы по мере того, как

вы обдумаете все указанные пункты. Рассмотрите скоррек-
тированную цель с экологической точки зрения — будете ли

вы чувствовать себя комфортно, когда желаемое произой
дет?
Готовы?
Наконец, пройдя весь этот процесс корректировки целей, за
дайте вопрос: «Готовы?» Если вы твердо уверены, что готовы
прямо сейчас и ничто не отвратит вас с избранного пути, то
начинайте! Однако, если вас мучают сомнения: «Да, но...» —
вам необходимо продолжить свои размышления. Если цель
стоит того, чтобы к ней стремиться, стоит ли она того, чтобы
устремиться к ней прямо сейчас? Прислушайтесь к своему
внутреннему голосу — произносит ли он твердое, уверенное
«Да!», или вы чувствуете в нем нотки неуверенности? «Ну,
вроде, как бы...» означает «Нет». Если вы обнаруживаете ка
кое-то внутреннее сопротивление, задумайтесь, что еще вам
необходимо сделать. Это и будет ближайшей задачей, которую
вам надо поставить и решить. Если не сейчас, то почему? Ка
кая польза от того, чтобы отложить это дело?
Цель или путь?

Всегда помни об Итаке.
Вернуться туда — твое назначенье.
Но не спеши ускорить свой путь.
Пусть лучше он займет годы,
И ты приплывешь к острову стариком,
Обладающим всем, что ты обрел в пути,
И не ждущим, что Итака тебя обогатит.
К. П. Кавафи. «Итака»
Процесс постановки целей в НЛП разработан таким образом,

чтобы соответствовать точке зрения конкретного человека,
его способу восприятия желаемого будущего. Вместо того
чтобы концентрироваться на прошлом или настоящем, он по

буждает его думать о будущем. Постановка целей это не со
ставление списка, а скорее обретение умственной дисципли
ны. Этот процесс побуждает людей задуматься, как последст
вия желаемых ими перемен повлияют на мир, как они
скажутся на их намерениях и на их поведении. Определить
цель — словно привести колеса в движение, удостовериться,
куда вы движетесь, что вы хотите изменить и как вы намерены
этого добиться. Многие наши желания — это фантазии; обра
ботав их с помощью предложенной процедуры, вы сможете
отвергнуть нереалистичные и выделить достижимые.
Может также выясниться, что процесс движения к цели более

важен, чем ее окончательное достижение. Так, в сказке «Вол
шебник Страны Оз» четверо героев четко формулируют цели,
которые побуждают их искать встречи с Волшебником. Это и
заставляет их предпринять путешествие. Однако они обнару
живают, что Волшебник — всего лишь шарлатан и ничем по
мочь им не может. Но по ходу их путешествия их желания ис
полняются. Именно путешествие и есть самое главное. Люди
нередко обнаруживают: то, что они получают, совсем не похо
же на то, чего им хотелось, но гораздо лучше!
Глава 9
Задаем вопросы
Шесть верных слуг есть у меня,

Учусь у них всему.
Что, Кто и Как — их имена —
Когда, Где, Почему.
Редьярд Киплинг (1902). «Сказки просто так»
Искусство задавать правильные вопросы

Практика НЛП во многом состоит в том, чтобы задавать во
просы, так как вы хотите выяснить, почему человек, обратив
шийся к вам за помощью, оказался в состоянии растерянно
сти и бездействия и каким образом лучше на него повлиять.
Основная цель вопросов — сбор информации. По мере того
как вы получаете информацию, вам может понадобиться рас
спросить человека, чтобы выяснить какие-то подробности,
разобраться в контексте, понять используемый им жаргон и в
целом уяснить, что человек имеет в виду. Это может помочь
вам узнать, что происходило с человеком раньше и чего он
ожидает от будущего.
Не ограничивайтесь первыми ответами. Часто в первую оче

редь даются такие ответы, которые позволяют сохранить кли-
енту ощущение безопасности. Обычно в начале контакта та

кого рода люди ведут себя осторожно, всячески стремясь себя
обезопасить. То, что человек говорит с самого начала, — это
своего рода разведка: можно ли мне вам это рассказывать?
В конце концов, человек может испытывать неуверенность
насчет того, что вы собираетесь делать, а также может опа
саться, удастся ли ему в случае необходимости пойти на по
пятный. По мере установления раппорта вы можете позволить
себе более углубленные вопросы. И лишь когда вы вполне
разберетесь, в чем суть проблемы, а также поймете, какова
предпочитаемая модель реальности для данного человека, вы
можете планировать свое влияние на него с целью сделать его
более продуктивным и целеустремленным.
Вопросы могут способствовать переменам, только если это

«правильные» вопросы для данного человека в данное время.
Это особое искусство — задавать такие вопросы, которые из
менят восприятие человеком реальности. Это, вероятно,
должны быть очень проницательные вопросы, которые сам
человек себе прежде не задавал, и они должны помочь ему по-
новому осмыслить свой опыт. Задаваемые вами вопросы по
буждают человека сменить свою точку зрения, взглянуть ши
ре, дабы обрести больше гибкости и начать действовать пози
тивно.
В контексте обучения или терапии вопросы уже сами по себе

выступают как влияние на клиента. Побудить к размышлени
ям посредством вопросов может оказаться даже более важно,
чем получить ответы, хотя обучающийся или клиент может,
конечно, извлечь пользу из тех ответов, к которым он придет.
Например, при постановке целей ключевой вопрос — «Чего
вы хотите?» — задается для того, чтобы переключить мышле
ние человека с нынешней ситуации на воображаемое буду
щее, в котором он может обнаружить неожиданные последст-
вия своих желаний. (НЛП и коучинг ориентированы на буду

щее. Другие формы терапии — такие как консультирование
или психоанализ — сконцентрированы преимущественно на
прошлом, так как считается, что людям необходимо разо
браться в своем прошлом, дабы двигаться дальше. НЛП не
разделяет это убеждение, и вопрос «чего вы хотите?» означает
здесь гораздо большее.) Вопрос заставляет вас задуматься о
том, что вы хотели бы пережить вместо нынешней ситуации,
а затем спланировать пути достижения этой цели. Предпола
гается, что чем богаче ваше воображаемое представление о бу
дущем, тем более вероятно, что оно наступит. Верен этот
принцип или нет — не так уж важно. Важно то, что люди, об
ладающие позитивным настроем, более мотивированы на
достижение желаемого.
Собрать информацию о том, в какой ситуации находится че

ловек, важно еще до того, как будет использована какая-либо
техника. Ваше влияние будет эффективным, только если вы
выяснили, что человека заботит, как он оказался в бездейст
вии, а также если вам удалось кое-что узнать о том, как чело
век желает свое положение изменить. То, как человек описы
вает свою проблему, может послужить подсказкой его модели
реальности (Рис. 9.1).
Сфера Типичные выражения Причина
[Е] «Я в замешательстве», Вера в то, что присущая

«Нет выхода» человеку модель реальности
правильно отображает, каков
есть мир
[Ч] «Ничего нельзя Отсутствие умений

поделать», либо выбор неэффективной
«Ничего не годится», стратегии или методики
«Не знаю как быть»
[С] «Не могу решить...», Внутренний конфликт

«Знаю, что должен, в системе ценностей
но...», «Почему так либо недостаточная
выходит?» мотивация в связи с любой из
существующих возможностей
[М] «Не понимаю», Отсутствие направляющих
«Не знаю, что делать», принципов при многообразии
«Я не вижу за возможностей. Для описания
деревьями леса» могут использоваться
метафорические понятия
Рис. 9.1 Проблема в Четырех Реальностях
Иногда, когда человек начинает рассказывать, что заставило

его обратиться к вам за помощью — «Знаете, у меня на работе
есть сотрудник, который...», — вы еще не совсем понимаете, в
чем состоит проблема для самого человека. При первой же
возможности вам следует поинтересоваться: «И в чем же тут
проблема для вас?» Выявление «настоящей» проблемы может
потребовать времени, потому что, возможно, сам человек не
отдает себе в ней отчет либо он затрудняется отличить главное
от несущественного. Вам нужно узнать, что человек желает
изменить: «Что мешает вам это делать?» Потом выясните це
ли: «Чего бы вы хотели взамен?» и попросите назвать главные:
«Что из этого самое важное — если бы это удалось изменить,
то изменилось бы и остальное?»
Поскольку у каждого своя неповторимая модель мира, неиз

бежно возникнут значительные расхождения между вашим
мироощущением и чьим-то другим. Если человек заявляет:
«Я так не думаю», — не следует навязывать ему свою модель.
Вам надо выяснить, как функционирует его модель. Задавайте
вопросы, пока вы не соберете достаточно информации для
понимания его мировоззрения: что его беспокоит, что приве
ло его в состояние застоя и бездействия, каковы его потребно-
сти, желания и мечты, что для него важно? Затем, представив

его мир в своем воображении, вы сможете выяснить многие
важные вопросы: убеждения, ограничивающие его кругозор,
всякого рода бессмыслицы, эксцентричную логику, противо
речивые ценности, нарушения моральных принципов, языко
вые средства, которые описывают опыт непродуктивно. Ос
новываясь на этой информации, вы сможете выработать стра
тегию влияния, с тем чтобы способствовать необходимым
переменам. Частью этого будет постановка хорошо продуман
ных целей.
Всегда существует вероятность недопонимания другого чело

века — либо из-за того, что он непонятно изъясняется, либо в
связи с тем, что вам недостает опыта, чтобы правильно трак
товать его рассказ. Возможно, в силу вполне понятных при
чин вы затрудняетесь понять его жаргон или специфические
термины, которые он употребляет. В таком случае следует пе
респрашивать и уточнять, чтобы добиться адекватного пони
мания. Однако когда вы обсуждаете субъективный опыт,
очень непросто найти общий язык. Например, вы хотите уз
нать, что человек делает для достижения своих целей. Тут по
лучить прямые ответы не так просто, как кажется. Профес
сионалы любого рода часто не отдают себе отчета в том, что
они делают, и дают расплывчатые ответы: «Знаете... Я про
сто... Ну, настраиваюсь... И все само собой получается...»
В подобных случаях воссоздать их модель реальности может
быть делом долгим и трудным.
В зависимости от своего личного опыта люди по-разному реа

гируют на вопросы. Некоторым это приятно, поскольку они
чувствуют внимание к себе и с радостью стремятся в себе ра
зобраться. Большинство людей хотят, чтобы их проблемы
принимали всерьез, и они охотно отвечают на вопросы, по
скольку ценят чужое внимание. Даже письменно заполняя во
просник, многие проникаются ощущением, что их мнения и
суждения имеют значение. Вообще люди хотят побольше о се
бе узнать. Многие с энтузиазмом решают журнальные тесты,
вероятно, рассчитывая кое-что выяснить о своих качествах и

способностях. Готовность выяснить и свои слабости может
рассматриваться как признак эмоциональной зрелости, и это
касается как отдельных людей, так и организаций.
Уклончивые ответы
Встречаются люди, которые дают уклончивые ответы. Они не
хотели бы раскрываться, так как опасаются, что это может по
вредить их репутации и статусу. Вопросы они расценивают
как допрос, которому подвергают виноватых. Иные могут да
вать такие ответы, которые, по их мнению, были бы вам при
ятны, не касаясь при этом своих собственных потребностей.
Прежде чем ответить, они выбирают «подходящий» ответ, а не
тот, который действительно хотелось бы дать. Бывает, людям
кажется, что от них ждут оригинальных и остроумных отве
тов, а любые банальности будут отвергнуты. Даже если они не
находят ответа, они считают нужным как-то отреагировать.
Поэтому обращайте особое внимание на невербальные реак
ции и чутко улавливайте попытки вас провести.
Некоторые люди, подобно политикам, владеют искусством не

отвечать по существу на поставленные вопросы. По их реак
циям вы почувствуете, что они избегают обсуждать свои про
блемы, поскольку их ответы никак не связаны с тем, что вы
хотели бы услышать. Можете подчеркнуть: «Я замечаю, что
вы избегаете давать прямые ответы на мои вопросы». Некото
рые пытаются предвосхитить ваши вопросы и стараются отве
чать по-своему, разрушая вашу стратегию. А кто-то может и
совершенно бесхитростно заявить: «Я не желаю этого касать
ся... не хочу, чтобы вы об этом знали». Вряд ли стоит застав
лять кого-либо признаться в том, что он хотел бы скрыть. Ува
жайте чужую позицию, но и не упускайте из виду, какую сфе
ру человек прикрывает в данный момент. Допустимо
выдвинуть предположение, что настанет такой момент, когда
человеку понадобится внести ясность. «Сейчас вы об этом го-
ворить не хотите. Но когда для этого настанет время, дайте

мне знать». Этим вы окажете на человека легкое давление, с
тем чтобы он приготовился. Но если вы имеете дело с органи
зацией, то захотят ли ее члены однажды приоткрыть то, что
прежде было спрятано? В незрелой компании предпочтут «за
мести мусор под ковер»; зрелая использует эту возможность
для того, чтобы разобраться в себе и осуществить перемены,
необходимые для роста.
Логические уровни в НЛП

Ввиду того что вопросы очень важны, «шесть слуг» Киплинга
систематически использовались в НЛП с самого его зарожде
ния. Роберт Дилтс, внесший наибольший вклад в развитие
НЛП, разработал на основе этих вопросов схему, названную
им «Логические Уровни» (или «нейро-логические уровни»).
Это подтолкнуло к оформлению целого ряда процессов, на
правленных на то, чтобы помочь людям «навести порядок», то
есть научиться воспринимать ситуацию с разных точек зре
ния, а потом интегрировать их. Модель Логических Уровней
выступает основой курсов практиков НЛП и описана во мно
гих книгах по НЛП (см., например, Dilts, 1990: 1—2). Хотя
конкретные пункты иногда меняются, вопросы, как правило,
выстроены в такую структуру:
Форма вопросов: Уровень:

Кто еще? Духовность
Кто? Идентичность
Зачем? Почему? Ценности и убеждения
Как? Способности
Что? Поведение
Когда? Где? Среда
Рис. 9.2 Схема Логических Уровней Роберта Дилтса

Модель построена по восходящей, когда каждый более высо

кий уровень обеспечивает большую степень обобщения. На
пример, спрашивая, Как человек что-то сделал, подразумева
ют также и Что сделал, Где и Когда сделал. Также предполага
ется, что эффект перемен на более «высоком» уровне
распространяется и на нижние. Так, если вы меняете ваши
взгляды относительно того, что является возможным, то это
легко изменяет поведение и среду — вы решаете избавиться от
всего, что вам мешает, и заняться другими видами деятельно
сти. В этом смысле данный список может рассматриваться
как иерархический. Однако вопрос о том, действительно ли
уровни Дилтса образуют иерархию, остается дискуссионным.
В том смысле, в каком понятие «логические уровни» может
использоваться в логике и математике, оно выступает оши
бочным, поскольку высшие уровни должны покрывать и пре
образовывать низшие. Уайт Вудсмолл (1999: 53) так коммен
тирует это: «Если бы модель просто называлась «Некоторые
важные элементы, которые следует иметь в виду в контексте
перемен», то у меня с нею не было бы проблем». Однако НЛП
часто заимствует термины из других дисциплин, и они начи
нают употребляться в ином смысле. Так или иначе, хотя во
круг дефиниции схемы и продолжается спор, ее практическое
использование споров не вызывает.
Как и предполагает Киплинг, эти вопросы исключительно

полезны для сбора и анализа информации, они исчерпываю
ще покрывают любую тему. Например, эта схема может быть
применена к структуре организации информации. Если перед
вами большой массив данных, схема позволяет вам начать их
сортировку и отыскание паттернов. Когда вы заняты разра
боткой проектов и презентаций, схема гарантирует, что вы ох
ватите все аспекты предмета, если используете все формы во
просов. Она также полезна как диагностический инструмент,
позволяющий понять, где некто оказался в застое. Вопрос,
вызывающий слабую реакцию, указывает то место, на которое
должно быть оказано влияние.
ПЕРЕМЕНЫ НА РАЗНЫХ ЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЯХ

Если вы намерены осуществить перемены в вашей жизни или
что-то изменить в организации, разберитесь, на каком уровне
лучше всего осуществить влияние. Например:
• Среда: Измените температуру. Измените время прихода и

ухода людей, время перерывов; переставьте мебель; введи
те новый дресс-код и т.д.
• Поведение: Инициируйте новые процедуры и процессы.
• Способности: Отправьте людей на тренинги по освоению

новых навыков, на курсы повышения квалификации.
• Убеждения / Ценности: Выясните, какова превалирующая

система ценностей (порой она далеко не явная), и добей
тесь группового консенсуса по поводу тех усовершенство
ваний, которые люди хотели бы осуществить. Выясните,
каких убеждений люди придерживаются относительно ор
ганизации, и создайте условия, позволяющие им переоце
нить свои убеждения.
• Идентичность: Создайте новый логотип, новый имидж

для организации. Возможно, понадобится сформулиро
вать лозунг, отражающий миссию компании, — «Кто мы
такие».
Перцептивные фреймы
В фильме «Джуманджи» (1995) герой Робина Уильямса, Алан

Перриш, является в мир после того, как 26 лет провел в недрах
магической игры. Перриш встречает Колина, патрульного по
лицейского. «Какой сейчас год?» — спрашивает он. «Самый
что ни на есть новый», — отвечает Колин.
Вопросы не бывают «нейтральными»; они возникают из ва

ших субъективных и неизбежно «предвзятых» фреймов вос
приятия. Вы строите свой вопрос в соответствии со своим ны
нешним восприятием и со своими ожиданиями относительно
того, что может произойти. Метафора фрейма подразумевает,
что вы уделяете внимание определенной информации и игно
рируете все остальное. Так, рамка картины1 фокусирует ваше
внимание на определенной сфере. Сосредоточение внимания
на том, что заключено во фрейм, влияет на то, как вы себя ве
дете и как вы реагируете на других людей. Разнообразные па
радигмы создают свои перцептивные фреймы. Задача данной
книги — научить вас воспринимать мир сквозь фрейм Четы
рех Реальностей.
В упомянутой выше истории Робин Уильяме воспринимал

информацию, выстраивая свой фрейм, тогда как фрейм поли
цейского служил для поддержания его статуса. Когда вопрос
возникает неожиданно, человек может и не понять, откуда он
исходит, из-за расхождений в мироощущении. В этот момент
каждому необходимо осознавать перцептивный фрейм друго
го и вести себя соответственно.
Ваш перцептивный фрейм связан с вашими намерениями.

Если вы хотите разобраться в истории клиента, то вы сосредо
точиваетесь на истории его жизни. Использование целевого
фрейма означает, что вы ориентированы на будущее, интере
суетесь возможными результатами, направлениями и целями.
В НЛП поощряется фрейм любознательности, который побу
ждает вас уделять внимание исследованию разных моделей
реальности. Например, вы можете интересоваться тем, как
человек воспринимает свой мир, выделяя сходства и разли
чия, поскольку это связано с тем, какой смысл он придает ми
ру. Склонен ли он сравнивать два разных явления и отмечать
1
Frame буквально означает «рамка»; в сложившейся русскоязычной тра
диции НЛП принятый термин - «калька» — фрейм (Прим. перев.).
их различия, усматривать произошедшие перемены, или он

предпочитает отыскивать аналогии и метафоры для интерпре
тации нового опыта?
А вы — как отреагировали на историю Робина Уильямса? Ес
ли поначалу вы не заметили в ней юмора, то какова была ваша
реакция? Что произошло, когда до вас наконец «дошло»?
И что это о вас говорит?
Конвергентные и Дивергентные вопросы

Вопрос задает фрейм, направляющий человека на определен
ный тип ответа: конвергентные реакции сужают возможно
сти, ведут к замыканию; дивергентные реакции расширяют
круг возможностей, стремятся к большей открытости. Прежде
чем задать свой вопрос, подумайте, какого рода ответ будет
более подходящим. Когда вы собираете информацию, вам бо
лее желательны конвергентные реакции: подробности явле
ний и процессов, описания, свидетельства. Вам хочется уз
нать возможные результаты, ожидаемые последствия. С дру
гой стороны, если вы хотите, чтобы человек обрел большую
свободу выбора, более желательны дивергентные ответы: об
щие планы, стратегии, открывающие новые возможности,
или размышления в стиле «а что, если бы...», намечающие
сферу исследований, альтернативные пути выхода из нынеш
ней ситуации и пр.
На самом деле, хотя человек и «знает» ответ, сначала он мыс

лит дивергентно, а потом выбирает ответ из ряда возможных.
Однако и окончательный результат его выбора может быть не
тем, чего вы желаете. Когда человек находится в застое, озаре
ние может произойти в результате изучения процесса его раз
мышлений. Порой важнее понять, как он отыскивает ответ, а
не в чем ответ состоит. Поступая так, вы получаете возмож
ность разобраться в его ценностях и критериях принятия ре
шений, так что становятся ясны причины его выбора.
Вопросы сами по себе оказывают влияние на форму отве

тов. Это часто остается незамеченным. Люди обычно склон
ны подстраивать свои ответы под форму вопроса, который
им задается. Например, когда ранее вам был задан вопрос:
«Как вы отреагировали на историю «Джуманджи»?» — вы,
вероятно, стали размышлять в терминах действия — рас
смеялись ли вы, улыбнулись, нахмурились и т.п. А вот на
вопрос: «Какова была ваша реакция?» — ответ, скорее все
го, был бы сформулирован в виде существительного — смех,
замешательство — или прилагательного: недоуменная, иро
ничная и т.п. Когда вы задумались: «И что это говорит обо
мне?» — вы, вероятно, пришли к какому-то описанию. Это
может показаться очевидным, но вопросы «что?» предрас
полагают людей к поиску конвергентных или описательных
ответов в терминах содержания. Если вы хотите, чтобы че
ловек задумался о процессе, который привел его к тому или
иному заключению, гораздо полезнее будет задать вопрос
«как?». Ответ, скорее всего, будет соответствовать намере
нию, заложенному в вопросе.
Если взглянуть на форму вопросов в списке Логических

Уровней, то большинство из них требуют специфических
или конвергентных ответов. Вы хотите получить от челове
ка точную информацию, определенное решение, желаете
разобраться в его представлении о реальности.
К конвергентным или дивергентным ответам располагает

вопрос, зависит от вашего намерения и от того, как вы во
прос задаете. Например, добавляя к любому вопросу слова
«точно», «особенно» или «обязательно», вы подразумеваете,
что ждете определенного ответа. С другой стороны, вы мо
жете выражаться расплывчато, с использованием «вроде»,
«как бы», что допускает и расплывчатость ответа. «Когда вы
думаете об X, какого рода мысли приходят вам в голову?»
Следуя этой логике, основной для НЛП вопрос в целевом

фрейме — «Чего вы хотите?» — вполне конвергентный, и пер
воначальные ответы большинства людей формулируются в
терминах предметов, вещей (хотя люди и могут воспринять
его как «слишком общий» и соответственно сформулировать
не очень определенный ответ). Вопросы «что?» побуждают к
интенсивному поиску в недрах собственного опыта, воспоми
наний, воображения. Если проникнуть сквозь поверхностный
уровень (шикарный автомобиль, много денег), то на вопрос
не так-то просто ответить, поскольку ответ приходится искать
в потаенных глубинах. Если бы вы уже знали ответ, то уже
имели бы то, что хотите, или, по крайней мере, работали бы в
этом направлении. Будьте готовы к ответу «Я не знаю» и
имейте в виду, что прежде всего человек желает разобраться,
чего же он хочет, то есть найти ответ на данный вопрос.
ВОПРОСЫ «ЧТО?»
В качестве ответов на вопросы «что?» чаще произносятся су

ществительные и прилагательные, называются предметы и
качества, события и вехи. «Что?» побуждает людей думать
скорее о желанных вещах, нежели о процессе их приобретения.
Возможно, это даже легче — определить желаемый результат
как событие, итог процесса перемен, оставляя сам процесс до
некоторой степени открытым, допуская его текущую коррек
цию. В конце концов, мир вокруг нас будет меняться по мере
вашего продвижения к целям. Сосредоточившись на ключе
вом «что?», вы можете упустить из виду общую картину. На
пример, приобретая недвижимость, люди могут слишком со
средоточиться на доме как таковом, забывая, что в этом доме
им предстоит жить круглый год, общаться с соседями, ходить
за покупками, водить детей в школу. Сумев найти дом своей
мечты, вы можете упустить из виду иные аспекты жизни на
новом месте.
ВОПРОСЫ «КАК?»
Поскольку вопросы «что?» довольно привычны, вопрос

«как?» может оказаться неожиданным и выбить вас из колеи.
Именно неожиданная природа вопроса «как?» может сме
стить фокус вашего внимания таким образом, чтобы отразить
более широкую реальность. Вопросы «как?» уводят вас в аль
тернативную реальность, где идеи и информация требуют
обобщения, где вы сопоставляете гипотетические способы ре
акции на события и т.д. Однако заданные с другой интонаци
ей вопросы «как?» могут и «приземлить» вас, побудить к фор
мулированию плана действий, четкой последовательности со
бытий, необходимых для достижения определенной цели.
ВОПРОСЫ «ПОЧЕМУ?», «ЗАЧЕМ?»1
Стихотворение о вопросах Киплинг заканчивает словами:
Миллион Как, два миллиона Где,

Семь миллионов Почему!
Наша культура перенасыщена вопросами «почему?» Журна

листы хотят знать, почему произошло то или это (и кого в
этом винить), и от официальных лиц постоянно требуется
обосновать свое поведение и свои намерения. «Почему?»
обычно не позволяет человеку выйти за рамки этой рутинной
заданности.
На заре становления НЛП Бэндлер и Гриндер решили порвать

с этой привычкой, препятствующей переменам, и «запрети
ли» практикам НЛП использовать вопросы «почему?» (под
робнее об этом см.: Hall, 2002). Это, разумеется, не было абсо
лютным запретом вопросов «почему?», практиков скорее при
зывали использовать более эффективные вопросы — в
1
В оригинале — Why, что в зависимости от контекста может быть переве
дено и как «почему», и как «зачем» (Прим. перев.).
частности «как?» — для обеспечения перемен и для того, что

бы способствовать мышлению в Чувственной сфере.
Представьте, что происходит, когда вы задаете вопрос «поче

му?» Прислушайтесь к своему внутреннему состоянию, когда
вы ищете ответ на вопрос: «Почему вы решили заниматься
НЛП?» Обратите внимание на то, что происходит как на фи
зиологическом уровне, так и в вашем воображении. Вы слегка
откинулись назад? Возможно, вы обнаружите, что из своего
нынешнего состояния вы переместились в какую-то удален
ную, рефлексивную сферу. Принялись ли вы интенсивно от
слеживать свою личную историю, формулируя свой ответ?
Вероятно, он будет основан на истории какой-то части вашей
жизни и будет посвящен субъективному объяснению того, что
либо произошло, либо должно произойти.
«Почему?» может породить ответ, исходящий из любой из че

тырех сфер реальности (Рис. 9.3). По существу, вы получаете
либо объяснение, либо историю. Оставаясь в рамках конвер
гентного Единичного или Социального мышления, человек
расскажет вам, каких принципов и ценностей он придержива
ется. Это может прозвучать как декларация его убеждений об
устройстве мира либо о том, что он считает важным для оп
равдания того или иного образа действий.
В рамках дивергентного Чувственного и Мифического мыш

ления «почему?» («зачем?») может увлечь вас в двух направле
ниях — в прошлое или в будущее. История о прошлом обычно
разъясняет те логические шаги, которые привели вас к реше
нию, что сделать. История или сценарий будущего подчерк
нет, чего вы ожидаете, позволит представить последствия ва
ших действий. Но практически вы, скорее всего, предпочтете
смешанное объяснение. Может быть, ваша история выступит
попыткой обосновать ваши действия с опорой на желаемые
результаты, на ожидания той пользы, которую принесет сле
дование избранным курсом.
[Е] Истина. Принципы, [Ч] Прошлое. Историческая

которым следует последовательность
подчиняться событий, которые привели
к нынешнему состоянию
[М] Будущее. Намерения. [С] Мотивация. Суждения.

Ожидания Ценности
Рис. 9.3 Четыре реальности «почему?»
Ответы могут помочь понять, какую сферу реальности вы

предпочитаете, помогут разобраться в процессах принятия ре
шений, в ваших ценностях и критериях оценки и пр. Напри
мер, какие причины вы привели, обосновывая свой выбор в
пользу занятий НЛП? Вы поступили так потому, что кто-то
вам о них рассказывал (по какой бы то ни было причине), ли
бо вы руководствовались экономическими соображениями —
желали таким образом подстегнуть вашу карьеру? Хотелось ли
вам глубже овладеть методологией с целью осуществить пере
мены? Повлияли ли на вас другие люди (кто-то из друзей или
коллег занялся НЛП, а вы не захотели отстать), или вы сдела
ли этот выбор из любопытства (после встречи с практиком
НЛП или прочтения соответствующих книг), желая расши
рить свой кругозор? Какова бы ни была причина, вы, лишь
столкнувшись с этим вопросом, начинаете создавать «рацио
нальную» историю для обоснования своего выбора. Как и в
любом случае создания историй, вы проявляете свою естест
венную способность организовывать информацию таким об
разом, чтобы получилась «убедительная» история. Если исто
рия удалась, значит, дело было сделано недаром.
Вопросы «почему?» легко могут породить перемены состоя

ния, особенно если вы используете тональность, подразуме
вающую скрытый, неявный мотив. Например, когда вопрос
«Почему вы изучаете НЛП?» вы произносите, слегка прищу

ривая глаза... Если человек почувствует, что его «допрашива
ют», заставляют признаться в своих действиях и намерениях,
это может блокировать его эмоциональные ресурсы, он нач
нет сопротивляться дальнейшим расспросам, и вы вряд ли по
лучите рациональные ответы. Если спрашивающий занимает
авторитарную позицию (будучи убежден, что он имеет полное
право на любые вопросы) и интересуется: «Почему вы это сде
лали?» — результатом этого может стать дискредитация реше
ния другого человека или даже сомнение в его праве принять
такое решение. Однако, используя другую тональность, выра
жающую любознательность и поощрение, вы можете помочь
человеку разобраться в своей модели мира в терминах крите
риев и ценностей — той системы убеждений, на которой она
основана.
ВОПРОСЫ «ЧТО ЕСЛИ...»
Еще один обычный вопрос — «Что, если...» Интересуясь «Что

произойдет, если...», вы переключаетесь на Мифическое
мышление, которое дивергентно и предполагает широкий
спектр возможностей. «Что, если» — это ворота нашего вооб
ражения, сквозь которые вы отправляетесь изучать возмож
ные (или невозможные) последствия, вытекающие из нынеш
ней ситуации. Это основа принятого в НЛП понятия «под
стройки к будущему» и инструмент Планирования Сценариев
(см. например, Schwartz, 1991). Вы представляете, каким вы
станете в будущем, что будете делать и чувствовать, при усло
вии, что сейчас, прямо сейчас осуществите некоторые пере
мены. Поскольку это «воображаемое» будущее, вы вольны его
менять и перекраивать, пока оно не станет достаточно при
влекательным и не замотивирует вас на новый курс поведе
ния. Люди обычно неплохо умеют представить себе будущее,
хотя они и ставят себе рамки, насколько далеко возможно в
это будущее углубиться. Деликатно исследуя некоторые воз

можности «что если...», вы повысите гибкость своего мышле
ния и в известном смысле окажетесь более подготовлены к то
му, что на самом деле произойдет.
Фрейм «Что, если...»

Фрейм «Что, если...» побуждает человека исследовать вероят
ные возможности, вообразив, что они уже не находятся в за
стое и бездействии, либо представив себя кем-то другим, кто
обладает иной моделью мира. Это позволяет перешагнуть че
рез нынешние затруднения, изучить свой воображаемый мир
и извлечь пользу из альтернативных точек зрения. Следующие
фразы весьма полезны для приведения человека в соответст
вующее умонастроение (Рис. 9.4).
Помимо того, что... Представьте, что вы могли бы

делать все, что захотите...
Допустим... Представьте, что вы можете

это сделать. И что произойдет?
Вам никогда не приходило в Если бы вы могли заставить

голову...? время застыть ненадолго...
Рассуждая гипотетически... Если бы ваша мечта сбылась...
Что получится, если... Если бы у вас была волшебная

палочка...
Представьте себе иные Отдайтесь полету

варианты воображения...
Что случится, когда... Как к этому отнесется X?
Рис. 9.4 Допущения «что, если...»

Модель 4МАТ
Четыре вопроса — Что, Как, Почему, Что, если — были увяза
ны в практическую схему для представления информации
другим людям. Система 4МАТ была разработана Б. Маккарти
в 1980 г. и в настоящее время широко используется во многих
американских образовательных учреждениях. Маккарти ут
верждает, что целью данной модели является «помочь учите
лю понять, почему некоторые приемы действуют на одних
учеников и не действуют на других» (McCarthy & Morris, 1994:
7). Это простой, но в то же время весьма эффективный способ
организации учебного материала для группы учащихся, про
ведения презентации или написания статьи, брошюры или
отчета. Маккарти обнаружил, что при предъявлении новых
идей решающим является порядок, в котором вы преподноси
те определенного рода информацию. Хотя большинство лю
дей отдают предпочтение одному конкретному способу, но
когда перед вами группа разных людей, лучше следовать пат
терну: Почему, Что, Как и Что, если. Такая последователь
ность наиболее психологически комфортна для большинства
людей.
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ВОПРОСОВ
Почему
Начните в вопроса Почему, поскольку аудитория желает убе
диться, что предстоящее достаточно важно и стоит того, что
бы уделить этому внимание. Если это их не интересует и не
мотивирует, они, вероятно, найдут для себя лучшее занятие.
Расскажите им, почему данная информация стоит того, чтобы
ее узнать, а деятельность — того, чтобы ею заняться. Предста
вители вашей аудитории станут размышлять: «Что тут есть по
лезного для меня?» и подсчитывать свою выгоду.
Что
Затем переходите к Что — фактам, основной информации,
тому, что вы желаете, чтобы люди узнали.
Учащимся необходимо некоторое содержание, с которым
они могли бы что-то проделать — либо в умственном плане,
либо сугубо практически.
Как
Предложите людям, Как они могут использовать данную ин
формацию для осуществления перемен, достижения своих це
лей и т.д. Если вы заняты практическими упражнениями, то
именно тут те, кто предпочитает действовать, сумеют удовле
творить свои ожидания.
Что если
Напоследок предложите некоторое Что если — вероятный ре
зультат совершения чего-либо. Поскольку каждое действие
имеет свои последствия, небесполезно обдумать их заранее.
Любая активность открывает новые возможности, предлагает
пути дальнейших исследований и открытий. «Что произойдет,
если мне удастся...?» «Что в мире изменится, когда...?»
Связь Четырех Реальностей и вопросов,

относящихся к Логическим Уровням
Способы постановки вопросов выступают вполне самостоя
тельными процессами. Поскольку одна из задач этой книги —
отыскать парадигму, которая интегрировала бы разрозненные
фрагменты НЛП, то следующим шагом явилась бы попытка
выяснить, возможно ли интегрировать модель Логических
Уровней и Схему 4МАТ в более обобщенную модель. Если мы
сумеем отыскать аналогии на уровне базовой парадигмы, то
мы расширим границы нашего знания и сможем найти иные
возможные приложения.
Однажды на конференции по НЛП-терапии я делал доклад о

модели Четырех Реальностей и продемонстрировал процесс
Метазеркала (см. Главу 12). На одном из последующих заседа
ний одна из докладчиц использовала фрейм Логических
Уровней в своей демонстрации. Наблюдая за ней, я вдруг по
нял, что она использует тот же процесс, что и я, но только с
большим количеством ступеней. Неожиданно я соотнес Логи
ческие Уровни и Четыре Реальности: поверхностные детали
тут затеняли общую глубинную парадигму. Сведение Логиче
ских Уровней в четыре объединения означает, что некоторые
вопросы оказываются увязаны в одном блоке. И это, похоже,
вполне резонно. Возможно, прежде чем читать дальше, вам
стоит использовать ваше понимание этих моделей, чтобы раз
местить вопросы Логических Уровней НЛП на схеме Четырех
Реальностей.
Парадигма Четырех Реальностей обладает большой силой и

практичностью, потому что она весьма обобщенная. Ее кон
кретные приложения отыскать легко. Вам ничего не нужно
изобретать; есть четыре сферы, и соответствующие слова для
их обозначения нам известны. Подобно другим схемам, о ко
торых я упоминал, тут остается только подобрать «подходя
щие» слова, особенно для Мифической сферы. Правда, в анг
лийском языке относительно немного слов для обозначения
понятий Мифической сферы, но если вы знаете, чего ищете,
то и подходящая Мифическая интерпретация найдется. Про
верить ее легко: работает ли она? Модель вопросов в Четырех
Реальностях (Рис. 9.5) позволяет понять, какого рода влияние
вы можете оказать, и расширяет ваши практические возмож
ности. Вы можете использовать фрейм Четырех Реальностей,
чтобы выяснить, к какому аспекту следует обращаться, то есть
какой аспект недостаточно полно представлен или недоучтен,
поскольку находится не в предпочитаемой сфере мышления.
Так же как в случае схемы Логических Уровней, лучше рас

сматривать все сферы как используемые одновременно и сис
тематично, нежели в четкой последовательности или иерар
хии. Каждая важна, хотя в определенном контексте какая-то
заслуживает большего внимания.
Единичная: Чувственная: Процесс,

Содержание, Дефиниция: Последовательность:
Что? Где? Когда? (Кто?) Как? Как это происходит
[УСЛОВИЯ + Поведение] [Способность]
Мифическая: Социальная:
Значение, Метафоры, Решение, Суждение,
Установление Связей: Оценка:
Что, если...? Что еще...? Почему...? Что тут важно...?
(Кто?) [Ценности]
[Идентичность]
Рис. 9.5 Модель вопросов в Четырех Реальностях
[Е] Единичная сфера определяет истину в текущей ситуации

в терминах содержания и контекста. Основное внима
ние уделяется вопросу что, то есть поведению (и тому,
кто его осуществляет); фоновым контекстом выступают
где и когда — условия. И то и другое исключительно важ
но, для того чтобы понимать, что происходит.
[Ч] Чувственная сфера обращается к альтернативам: струк

турам, процессам, моделям причин и следствий, кото
рые демонстрируют, как все происходит. Как описыва
ется в терминах стратегий, планов и способностей —
способности действовать гибко, отыскивать альтерна
тивные пути, которыми цель может быть достигнута и
намерения удовлетворены.
Эффективные методики влияния 251
Социальная сфера касается ценностей, того, что для

нас значимо, почему мы хотим поступить так или ина
че, и основывается на наших личных суждениях и
оценках.
Убеждения из этой модели исключены, потому что

термин «убеждения» очень многозначен и может в той
или иной степени быть приложим к описанию любой
модели реальности. Существуют убеждения, которые
относятся к каждой из четырех сфер реальности, хотя
убеждения преимущественно конвергентны: Единич
ные убеждения могут принимать форму правил и
принципов; Социальные убеждения могут существо
вать в форме моральных и этических норм. Чувствен
ные убеждения основаны на естественнонаучном ми
ровоззрении и логике; Мифические убеждения отно
сятся к творческим и воображаемым идеям, которые
мы имеем относительно самих себя, а также к метафо
рам, которые мы используем, чтобы постичь эти идеи.
Мифическая сфера может рассматриваться как отно

сящаяся к человеку — тому, кто наделяет мир смыс
лом и устанавливает взаимосвязи. Мы увязываем меж
ду собой разрозненные фрагменты опыта, дабы по
нять, что между ними общего, используя для этого
метафоры. Метафора привлекает внимание к сходст
вам и различиям. Для этого не существует единой
формы вопросов, хотя мы и спрашиваем «На что это
похоже?» или «Какая для этого годится метафора?»
Связь Мифической сферы и Идентичности включает

тот способ, каким мы конструируем окружающий нас
мир, как мы наполняем его содержанием и как мы
осуществляем «магию» перемен.
Мифическая сфера также выясняет: Что возможно? Ку

да это ведет, какие возможности открывает? Вместо того
чтобы спрашивать во время постановки целей «Чего вы
хотите?» — можно использовать Мифическое предполо
жение: «Придумайте историю, которая, хотелось бы,
чтобы сбылась».
Обратите внимание, что в этих объяснениях Кто встречается

дважды, поскольку этот вопрос имеет как объективное, так и
субъективное значение: «кто в этом участвует» и «кто я та
кой».
Чтобы приложить Уровни к Телу и Духу, нам необходимо рас

ширить эту модель; интерпретации этих измерений посвяще
на Глава 11.
Как задавать вопросы
Прежде чем задавать вопросы, вам необходимо установить

раппорт с другим человеком. Задавая вопрос, лучше смотреть
на человека, когда вы говорите. Его первичная невербальная
реакция может последовать очень быстро, и если вы погрузи
лись в свои записи, то можете ее упустить.
Вы должны сами отдавать себе отчет в своих намерениях от

носительно того, как вы собираетесь войти в реальность дру
гого человека. Используйте ориентир наподобие Четырех Ре
альностей, Логических Уровней или модели 4МАТ, который
поможет вам подстроиться к способу мышления человека
(или, по крайней мере, найдет у него понимание). Отчасти
цель ваших вопросов состоит в том, чтобы определить, на что
вы можете опереться. То есть вопросы следует подбирать та
ким образом, чтобы они задевали, по крайней мере, какой-то
один паттерн человека и тем самым заставляли его перестро-
ить свое восприятие ситуации и повести себя так, как он

обычно себя не ведет. Размышления о своих переживаниях
приводят человека к новому пониманию.
Очень важно владеть собой, управлять своим состоянием.

Чтобы собрать информацию, вам необходимо быть по-на
стоящему любознательным, собранным и сосредоточить все
внимание на человеке, который перед вами. Если вы неис
кренни или думаете о чем-то другом, если торопите челове
ка... что ж, он ответит тем же. Если вы почувствуете, что «от
ключаетесь», потому что вам стало скучно, то так и скажите.
«Знаете, когда вы мне все это рассказываете, мне становится
скучно. А вам?» Это позволяет человеку отдать себе отчет в
своих чувствах — ему и самому все может наскучить, особенно
если эту историю он уже рассказывал много раз, и это вошло у
него в привычку.
Что очевидно?
Когда вы смотрите на человека, обратите внимание на то, что
кажется вполне очевидным. Вопрос «Что здесь очевидно?» мы
заимствуем из гештальт-терапии. Не игнорируйте информа
цию о другом человеке, которая может свидетельствовать о
его образе жизни в целом. Как он себя презентует посредст
вом манеры одеваться, украшений, косметики, татуировки,
пирсинга и т.п.? Подчиняется ли он общепринятой моде или
предпочитает вести себя по-своему? Его одежда выдержана в
нейтральных черно-серых тонах, или он предпочитает яркие
цвета? Внешность о многом может сказать! То, какую манеру
коммуникации выбирает человек, очень важно для его харак
теристики. Это может быть очень ценная информация, но вы
можете не понимать, что она значит, и вообще не придать ей
значения, пока внимательно не присмотритесь. И тут уже не
надо ни о чем догадываться, просто утверждайте очевидное и
следите за реакцией.
Если выбор манеры самопрезентации сделан человеком соз

нательно, задумайтесь — что это о нем говорит? Например,
если в одежде человека соседствуют несколько несочетаемых
ярких цветов, означает ли это, что перед вами «колоритная»
личность, которая всем своим обликом стремится эпатиро
вать окружающих? Такого рода очевидная метафорическая
взаимосвязь может значительно облегчить понимание другого
человека и сэкономить немало времени, которое иначе при
шлось бы уделить расспросам. Но может быть и так, что чело
век не отдает себе отчет в особенностях своего внешнего об
лика, потому что они для него привычны. Когда вы привлече
те внимание человека к его внешности, это может вызвать
перемены в его понимании. Но он может и отвергнуть ваши
наблюдения как беспочвенные, отнестись к вашим суждени
ям как к чепухе, поскольку никакого символического значе
ния своему облику не придает. Тем не менее, уделяя внимание
очевидному, вы даете человеку возможность установить взаи
мосвязи и придать смысл своему физическому облику.
Как быть с молчанием?
Молчание — это зеркало. Отражение в нем может быть столь

неожиданным, что человек постарается убежать как можно
дальше, лишь бы его не видеть...
Том Роббинс (2000: 324)
Когда человек отвечает на ваш вопрос, уделяйте ему особое

внимание. Смотрите на него, потому что невербальные реак
ции могут говорить даже больше, чем слова. Следите за язы
ком его тела, особенно за выражением лица и движениями
глаз, потому что именно эти едва заметные подсказки дают
ключ к пониманию его мыслительных паттернов. Слушайте
его, однако не тешьте себя иллюзией, будто вы «точно знаете,
что он имеет в виду». На самом деле вы не знаете, даже если
его слова звучат очень знакомо. Правильнее будет допустить,

что слова, используемые человеком, представляют собой сек
ретный код его переживаний, известный только ему самому.
Поэтому раздвигайте границы вашего понимания, спраши
вая: «Итак, если бы у вас было X, что бы это для вас значило?»
Дайте человеку время на то, чтобы ответить. Если он молчит,

не торопите его. Если вы чувствуете себя неловко от его мол
чания и торопитесь со следующим вопросом, вы тем самым
можете невольно подкрепить нежелание человека обращаться
к настоящей проблеме. Ключевая информация часто появля
ется в тот момент, когда человек чувствует необходимость
прервать затянувшееся неловкое молчание. Рефлексия требу
ет времени, поэтому вы должны поощрять молчаливое раз
мышление, даже если оно выглядит неловко. Позвольте чело
веку держать паузу настолько долго, сколько ему необходимо
на размышление.
Вам также нет необходимости проделывать за человека его ра

боту. Например, клиент, явившийся к вам потому, что нужда
ется в коучинге, заявляет: «Я думал, вы мне предложите ка
кие-то идеи». Возможные ответы: «Например?..», «Какие?..»
Или: «Если бы я должен был предложить вам идею, то что это
могла бы быть за идея?» Не забывайте, у кого из вас проблема,
и избегайте брать ее на себя!
Внимательно прислушиваясь, вы можете заметить, что мысли

нередко «проходят цензуру» — то есть человек находит ответ,
потом обдумывает его и наконец решает его вслух не произно
сить. Если кому-то требуется «слишком много времени» на
ответ, просто предложите ему сказать первое, что приходит в
голову, что бы это ни было. «Возможно, это и не имеет значе
ния, но все равно скажите». Не ждите, что сразу получите
«безупречный» ответ. Когда вы просите человека реструкту-
256 Питер Яне
рировать содержание его сознания, может понадобиться вре

мя на его реорганизацию и на создание истории для объяс
нения.
Обращайте внимание и на то, чего человек не говорит, о чем

он старается умолчать, поскольку именно такая информация
может послужить путеводной нитью для выхода из застоя. На
пример, некоторые люди не говорят «Я», предпочитая вместо
этого говорить «кое-кто» или вовсе употребляя безличные
формы — «бывает», «случается». Присмотритесь, насколько
приемлемы такие формулировки. В открытую спрашивайте:
«Я заметил, что вы стараетесь не упоминать... На то есть ка
кая-то причина?» Присматривайтесь, насколько язык тела со
гласуется со сказанным — это позволит оценить искренность
ответов. И тут также можете указать на любое несоответствие,
дабы выяснить, что за ним скрывается.
Человек может уклоняться от разговоров о том, что для него

неудобно, поэтому он будет стараться переключиться на
иную, безопасную тему. Если трудный вопрос воспринимает
ся с напряжением, человек может подыскать удобный выход с
помощью шаблонного ответа — такого, над которым можно
особо и не задумываться. Если вы не позволяете человеку ук
лониться с помощью таких привычных уловок, он вынужден
некоторое время пребывать в замешательстве. Ваши вопросы
должны пробудить у него интерес к собственному поведению,
подтолкнуть к отысканию альтернативных точек зрения, а за
тем перестроить свои представления таким образом, чтобы
это привело к новому пониманию. По мере того как меняется
его модель мира, человек приобретает все больше новых воз
можностей. А то, что говорится в ответ на ваш вопрос, может
и не относиться к делу — главное, что работа сделана или, по
крайней мере, ведется.
Четыре способа уклонения от ответа
ОБВИНЕНИЕ
Некоторые люди не желают брать на себя ответственность за

свою собственную жизнь, за то, что они оказались в затрудни
тельном положении. Вместо этого они начинают обвинять
других людей в своем нынешнем положении. И ответствен
ными за перемены они также могут считать других, говоря:
«Вот если бы они вели себя правильно...» или «Если окружаю
щие изменятся, со мной все будет в порядке!» Ответом на это
может быть преувеличение их обвинений — возложение на
других ответственности абсолютно за все в их жизни, так что
человек предстает марионеткой в руках окружающих. Такое
крайнее допущение, скорее всего, будет в той или иной форме
отвергнуто!
ОТРЕШЕННОСТЬ
Иные могут демонстрировать отрешенность, придерживаться

фаталистического взгляда на свою жизнь — рассматривать все
происходящее с ними как результат влияния неких сил, им
неподвластных. У них самих это даже может вызывать внут
реннее негодование и попытки вопреки всему изменить окру
жающий мир — подобно тому, как герой романа Франца Каф
ки «Процесс» Джозеф К. безуспешно пытался понять выдви
нутые против него обвинения и как-то повлиять на тех, в чьей
власти он оказался. Такие люди отказываются от борьбы, ко
гда осознают бесперспективность попыток изменить Единич
ное мировоззрение и обслуживающую его Чувственную Бю
рократию. Другие могут относить свое незавидное положение
на счет наследственности или предопределенности либо изы
скивают любое иное оправдание, позволяющее им ничего не
менять в своей жизни, полагаясь на Рок или Карму.
ДЕЙСТВИЯ РАДИ КОГО-ТО ДРУГОГО
Вам, наверное, доводилось слышать, как кто-то говорит:

«Мне не следовало этого делать!» или «Вообще-то мне не
надо бы вам об этом рассказывать, но...» И вы недоумеваете:
«Кто же тут руководит?» Разве есть какой-то другой человек
или группа, которые решают, как должна сложиться жизнь
данной личности?
От некоторых привычек очень трудно избавиться. И чело

век не желает от них отказаться, даже если они его сковыва
ют и обедняют его жизнь. В основе их могут лежать значи
мые отношения с родителями, воспитателями или началь
ством, от которых в свое время человек действительно был
очень зависим. Поступить по-своему означало бы разру
шить эту связь, и это заставило бы человека терзаться чувст
вом вины. Поэтому он продолжает сверять свое поведение с
чужими ожиданиями, вместо того чтобы поступать так, как
ему действительно хочется. Вы можете побудить человека
переоценить эти отношения, спросив: «Если бы эти люди
присутствовали сейчас здесь, чего бы, по вашему мнению,
они для вас хотели? Что бы они сочли наиболее отвечаю
щим вашим интересам?»
Наши эмоциональные переживания могут выступить глав

ным судьей нашего поведения. Например, еще одна страте
гия избегания состоит в поиске одобрения и симпатии. Че
ловек говорит: «Я подавлен», «Я ничтожество» или «У меня
отвратительная память». Реакцией, не позволяющей ему ук
лониться, могут стать простые слова вроде «Ага». Дабы по
будить человека к дальнейшему рассказу, вам нужно лишь с
сомнением в голосе спросить: «В самом деле?» «Ну и...?»
«И почему же?» Можете шутливо предложить: «А вы вооб
разите, что у вас блестящая память!» Можете просто про
молчать, лишь недоуменно подняв бровь... Либо попробуй-
те использовать вопрос Как, например: «Ну и как вы при

шли в это состояние подавленности?» Человеку придется
задуматься о себе, приняв иную точку зрения. Вы словно
послужите ему зеркалом. Если человек говорит нечто вам
непонятное или банальное — вроде «Я почувствовал глубо
кое огорчение» — и ничего больше, — можете просто повто
рить за ним «Вы почувствовали огорчение...» с открытой во
просительной интонацией.
ИСТОРИИ
Некоторые люди уклоняются от глубоких размышлений о
себе и предпочитают шаблонные заученные истории. На во
просы они дают банальные ответы, свидетельствующие об
отсутствии желания каких-либо перемен. Слушая такого
человека, вы не можете отделаться от впечатления, что ска
занное далеко не ново, что эту историю человек уже раньше
рассказывал, возможно, не раз. У большинства людей есть
целая коллекция историй — основанных на том, что случи
лось с ними, с их машиной, с соседом, с одноклассником, —
которые они повторяют в обществе при каждом удобном
случае. Наверное, и у вас есть такие замечательные истории.
Но когда вы в очередной раз принимаетесь рассказывать о
том, как вы что-то сделали, вы вдруг обнаруживаете, что ис
тория утратила свой шарм. Одного взгляда на ваших слуша
телей бывает достаточно, чтобы понять: им неинтересно.
Если вы чувствуете, что человек увлекся «рассказыванием

историй», причем не столько рассказывает, сколько пере
сказывает, вам необходимо вернуть его в настоящее. Если
такой провокационный стиль для вас приемлем, то пре
рвать его излияния вы можете, просто начав зевать или при
творившись засыпающим. Либо вы можете дождаться паузы
в его излияниях и резко прервать его: «Стоп!» Далее вы мо-
жете прямо поделиться своим впечатлением: «Мне кажется

что вы уже не раз рассказывали эту историю. Ведь правда?»
Либо можете задать какой-то уточняющий вопрос о сказан
ном. Ваша задача — побудить человека взглянуть на вещи
свежим взглядом, отыскать новый угол зрения, вместо того
чтобы объясняться и оправдываться. Можете спросить:
«И что в этом было необычного?», «Чему это вас научило?»
или «Как это характеризует вас?» Можете усомниться в том,
что человек находит важным в этой истории, или спросить:
«Ну и в чем тут смысл...?» У людей есть готовые ответы
только на предсказуемые вопросы. Поэтому ваша стратегия
должна быть неожиданной, ошеломляющей.
Иногда люди предпочитают уклончивые ответы и избегают

определенных «Да» или «Нет». В таком случае вам следует
проявить настойчивость, сказав: «Хорошо, я буду считать,
что вы согласились (не согласились)!» Это заставит челове
ка задуматься о том, в каком же свете в итоге предстает его
ситуация. Возможно, вы сформулировали ответ, который
человек уже держал наготове, или такой ответ, который
провоцирует у него внутренний конфликт. В любом случае
определенный ответ сужает поле вероятностей, и вам обоим
становится ясно, куда двигаться дальше. Человек может по
пытаться обосновать свой выбор, но с вашей точки зрения
это уже не имеет значения. Вы просто хотите, чтобы чело
век убежденно и сознательно принял тот выбор, который он
сделал, и отдал себе отчет в его последствиях.
Ваша любознательность побуждает вас углубляться туда, ку

да люди обычно стараются не заглядывать. Вопросы, зада
ваемые с целью осуществления перемен, имеют своим ре
зультатом отход человека с той позиции, которая ограничи
вает его возможности, и расширение его взглядов, попытку
заглянуть сквозь нынешние преграды. Взглянув шире, чело-
Эффективные методики влияния 261
век обретает новые возможности. Проявив любознатель

ность, выглянув из своей скорлупы, человек обнаруживает
вокруг себя огромную вселенную, которая расширяется со
размерно расширению его кругозора. Однако таким обра
зом можно обрести новую скорлупу — просто размером по
больше. Каков бы ни был ваш нынешний перцептивный
фрейм, вы можете и должны мыслить шире... Реальность
никогда не бывает завершенной, есть лишь способы вос
приятия ее в данный момент. Задавать вопросы — значит
мыслить на шаг вперед. Потом еще на шаг... Но за раз шаг
можно сделать только один.
«Если это ответ... то каков был вопрос?»

Часто бывает так, что ваша речь, и особенно ваши метафо
ры, накладывает ограничения на возможности вашего вы
бора. Тогда вам остается только спросить себя: «Как я мо
гу...?» — и поразмыслить над возможными ответами. Когда
вы задаете вопросы, разум дает ответы. Но это могут быть
ответы из других фреймов, так что вы и не сразу их распо
знаете. Если же вы используете фрейм ожидания неожидан
ного, то вы скорее распознаете то, что получаете, а не при
мите это за бессмысленный шум. Затем вам надо увязать от
вет с вашим изначальным вопросом: «Чем этот ответ мне
поможет?» Именно процесс установления такой связи мо
жет переключить ваше восприятие, перестроить ваше соз
нание.
Мой учитель тай-чи говорил: «Если хочешь узнать, как идут

твои дела, оглянись вокруг...» Что говорит тебе мир о том,
где ты сейчас находишься? Приятно ли находиться в этом
твоем мире? Встаешь ли ты каждое утро, предвкушая новы
радости от жизни?
Вы можете обыграть эту идею, вообразив, что когда-то в

прошлом вы задали вопрос, а мир дал вам ответ в совершен
но неожиданной манере. Поскольку не сразу стало ясно, в
чем состоял ответ, вам пришлось «читать между строк», раз
мышлять: «Что бы это значило?», «В чем состоит это посла
ние для меня?» Было ли это то, что вы желали получить или
узнать? Насколько новое состояние отвечает вашим запро
сам? Возможно, вам придется интерпретировать новые дан
ные в символической или метафорической форме. И если
ответ вас не порадует, то вы, по крайней мере, знаете, что
делать дальше.
Глава 10
Работа с ролями
Весь мир — театр; в нем женщины, мужчины все — актеры;

У каждого есть вход и выход свой;
И человек один и тот же
Роли разные играет.
Жак в пьесе В. Шекспира «Как вам это понравится
Акт II, Сцена 7
От одного ко многому
Глядя на мир — на самого себя, на других людей, на все мно
жество предметов, которые вы способны воспринять, — вы
проникаетесь стойким убеждением: «Вот так оно и есть». Мир
порождает ощущение завершенности, он кажется наполнен
ным неизменными вещами, и это предполагает высокую сте
пень постоянства и стабильности. Вы воспринимаете себя как
личность — «то, что неделимо»; как «Я» — стабильную иден
тичность; как живущего в мире, который материален, протя
жен и реален. Такая иллюзия реальности обладает огромной
силой, поскольку не допускает никаких иных точек зрения.
Тут главное — не забывать, что вы сами выбираете для себя
точку зрения. Такое монолитное восприятие мира относится
к Единичной сфере: что вы видите, то и получаете, и так оно и
есть, и только так. Никаких альтернатив не существует. Хотя

это, безусловно, облегчает существование в мире, но это и ли
шает вас способности что-либо изменить. И не приходится
удивляться, что порой вас посещает ощущение, что вы оказа
лись в застое!
Помните, что истина Единичной сферы не абсолютна, она яв

ляется истиной лишь в данном контексте. Вы можете воспри
нимать реальность и с других позиций. Если допустить, что
вы конструируете реальность на основе опыта собственных
знаний и переживаний, то вы уже в меньшей степени будете
готовы доверять своим ощущениям и даже сможете получить
удовольствие от причудливых иллюзий, созданных вашим ра
зумом.
Вы не всегда воспринимаете себя как целостную личность,

скорее как сочетание различных аспектов, или суб-личностей.
Например, различные персонажи «Волшебника Страны Оз»
могут рассматриваться как репрезентативные аспекты или
«части» — сердце, ум, смелость, интуиция и т.д. Представить
себя «разделенным» довольно легко, если припомнить свои
ощущения неуверенности, нерешительности, сомнений, раз
нонаправленных склонностей. Такое состояние можно опи
сать, используя метафору «частей»: «Какая-то часть меня хо
чет отправиться на вечеринку, но другая часть предпочла бы
провести тихий вечер дома». «Я бы хотел стать знаменитым,
но не желаю, чтобы моя личная жизнь оказалась у всех на ви
ду». Вам доводилось чувствовать, будто вы «разрываетесь на
части» или «не в себе»? Вам когда-нибудь советовали «со
браться», «взять себя в руки»? И если вы это проделали, то
превзошло ли целое сумму слагаемых, или в вашей жизни на
метились какие-то провалы и пробелы?
Возможно, вы считаете, что вам присуще некоторое неприем

лемое или «нежелательное» поведение, или вы делаете нечто
такое, чего предпочли бы не делать (что психологом К.Г. Юн

гом метафорически именуется «Тенью»). Возможно, вы во
влечены в такие виды деятельности, которые «не отвечают ва
шей натуре». Осознание таких внутренних конфликтов про
исходит тогда, когда вы колеблетесь, не желаете совершать
какие-то проступки либо когда вы что-то делаете, а потом со
жалеете об этом. Это можно представить как своего рода бит
ву, которая разыгрывается внутри вас и которая затрудняет
ваше поведение или каким-то образом позволяет взять паузу
для размышлений. Можно наполнить это переживание смыс
лом, вообразив себя сочетанием частей, каждая из которых
имеет собственные склонности и намерения. Если вы не
одобряете все склонности своих разнообразных частей, это
становится основанием для дисгармонии.
НЛП использует метафору частей для отыскания путей выхо

да из состояния застоя. Если вы воспринимаете себя как мо
нолит, крайне трудно найти какие-либо альтернативы. Одна
ко, если вы готовы допустить сочетание в себе разных частей,
вы можете воспользоваться этой метафорой для своего блага.
Например, техника Шестишагового Рефрейминга (см. ниже)
предусматривает наличие частей со своими специфическими
функциями: креативная, творческая часть, «часть, обладаю
щая ресурсами» и «часть, организующая другие части». Вклю
чившись в диалог этих частей, вы можете попросить их прий
ти к некоторому соглашению — разумеется, имея при этом в
виду, что все ваши части настроены действовать в ваших ин
тересах. Вы также можете использовать свое воображение,
чтобы совместить различные точки зрения Перцептивных
Позиций (см. Главу 11) и мысленно сместить свою точку зре
ния таким образом, чтобы обозреть самого себя, встать на по
зицию кого-то другого, взглянуть на ситуацию «с высоты
птичьего полета». Способность подразделять, перемещать и
расширять ваше видение является исключительно важной для
осуществления перемен.
Чувственная сфера частей

Оперируя Чувственной сферой, вы получаете возможность
анализировать, подразделять явления на части, этапы, после
довательности, составляющие, аспекты и т.д. и тем самым
создаете альтернативные способы восприятия вашей реально
сти, воссоединенной заново. То, что казалось монолитом, на
чинает восприниматься как составная структура, построенная
из элементов или частей. Вместо того чтобы рассматривать
единый блок, его можно разложить на кирпичики, до тех пор
пока он не распадется на мельчайшие компоненты. Так вы
можете усмотреть, каким образом элементы были соединены
логически, иерархически и последовательно в тот самый
опыт, который вы желали бы перестроить. Тогда становится
намного легче реорганизовать элементы, изменить их поря
док, какие-то исключить, какие-то заменить. Изменяя поря
док вещей, то есть программируя, вы получаете возможность
двигаться дальше и перестраивать свою модель мира.
Особенность НЛП состоит в том, что в нем особое внимание

уделяется анализу того, как сложилось ваше конкретное вос
приятие, а также его перестройке с целью обогащения вашей
жизни. Например, понятие субмодальностей сосредоточивает
внимание человека на содержании восприятия в терминах раз
мера, дистанции, яркости, цвета, положения и т.п. — тех ка
честв, которые представляют интерес для дизайнера. Пере
страивая свое восприятие, вы наделяете его новыми значе
ниями. Так, когда Дороти перемещается из черно-белого
мира Канзаса в расцвеченный всеми красками мир Страны
Оз, вы переживаете настоящее потрясение. Ваше пережива
ние также включает в себя сам процесс: разворачивается по
следовательность событий, стратегии, которые вы используе
те для утоления ваших нужд, создаются истории, которые вы
придумываете для понимания собственной жизни. Измене
ние последовательности или элементов ваших стратегий с це-
лью подстройки под поведение образцовых моделей составля

ет основу обретения личной компетентности и совершенства.
Мысленное воспроизведение историй или воспоминаний —
подобно тому, как мы прокручиваем назад видеопленку — оп
ределенно меняет ваши эмоциональные реакции на то или
иное событие.
Избавление от головной боли

Процесс разделения может быть использован и для того, что
бы справиться с некоторыми физическими недугами — таки
ми, как головная боль. Ваше Единичное понимание подска
зывает: «Я и моя головная боль — единое целое». Возможный
подход состоит в том, чтобы разделить «меня» и «мою голов
ную боль», вообразив, как головная боль покидает ваше тело.
Представьте ее прямо перед собой — так, чтоб вы могли ее ви
деть. Наделите ее цветом. Какой это цвет? Яркий или блек
лый? А какого цвета и яркости вам бы хотелось? Имеет ли она
форму? Какая форма могла бы быть лучше? Присмотритесь,
как головная боль меняет форму и цвет в соответствии с ва
шими предпочтениями. А может быть, головная боль — это
послание вам. Если бы она могла говорить, что бы она вам
сказала? И так далее.
Таким образом вы изменили реальность, в которой существо

вала головная боль. Поместив ее туда, где вы смогли иметь с
ней дело, вы получили возможность менять ее качества и суб
модальности, так что она приняла другую форму, которая, в
свою очередь, влияет на вашу реакцию на нее.
Коллекция ролей
Вы также можете воспринимать себя многоликим, когда при
ходится выступать в разных ролях в разном контексте, удовле
творять разные потребности, исполнять разнообразные функ-
ции. Например, в один и тот же момент вы можете быть ре

бенком, студентом, родителем, возлюбленным, советчиком,
наставником, членом команды и т.д.
Вы также можете воспринимать себя частью некоего более

крупного целого или какой-то социальной группы — как член
семьи, организации или профессионального сообщества, как
член различных клубов, обществ, команд. Окружающие могут
предложить и другие классификации относительно вас, опи
раясь на ваш образ жизни, потребительские привычки, рели
гиозные верования или политические убеждения.
Вместо того чтобы воспринимать себя состоящим из разных

частей, вы, таким образом, теперь воспринимаете себя как це
лое, которое, однако, выступает частью некоего большего це
лого. С точки зрения группы, вы как ее член или часть испол
няете определенную роль или функцию в рамках этой группы.
Будучи частью этого целого, задумайтесь: «Какова моя роль?
Что мне следует делать?» Роли существуют для специфиче
ских видов деятельности в особых обстоятельствах, а не даны
на всю жизнь.
Перемена ролей
Вы можете физически сменить свою роль, надев соответст
вующую униформу: «Это мой костюм для работы в саду»,
«Вам нравится мое свадебное платье?» Метафорически вы мо
жете рассматривать смену ролей как примерку разных костю
мов: «Хорошо ли мне подходит этот [образ мыслей]». Вы мо
жете даже примерить на себя целую личность и посмотреть,
«идет ли она вам». Когда вы оцениваете новую роль, вы сдви
гаетесь к Социальному мышлению и судите о роли с точки
зрения ее приемлемости для вас. Легко ли принять эту роль?
Вы примериваете ее, стараясь понять, к лицу ли она вам, уст
раивает ли вас происходящая или ожидаемая перемена, при
ведет ли она к удовлетворению ваших желаний.
Для людей совершенно естественно так поступать. Маленькие

дети обожают переодеваться во взрослых или в своих люби
мых сказочных персонажей. Подростки нередко принимают
какие-то роли, чтобы понять: «Кто я?» Многие компьютерные
игры специально созданы таким образом, чтобы позволить
игрокам взять на себя роли, в которых они могли бы вести се
бя необычным, не свойственным им образом. Интернет-фо
румы и чаты также дают молодым людям возможность при
твориться старше, мудрее, предстать более социально успеш
ными. Много сказано и написано о том, что анонимность
электронного общения позволяет с легкостью притвориться
совершенно иной личностью и вести себя соответствующим
образом. Если вы застенчивы, в этих условиях вы можете по
пробовать, каково это — быть более раскованным. Вы можете
не только привлечь к себе внимание, но и доставить удоволь
ствие другим людям. Это также открывает возможность обще
ния с представителями иного социального круга, чем ваш; вы
можете обсуждать с ними свои семейные и возрастные про
блемы и т.п., хотя вам было бы крайне неловко говорить об
этом со знакомыми людьми. По собственному опыту могу
сказать, что молодые люди, прочитав мои книги, нередко
присылали мне письма электронной почтой, потому что хоте
ли пообщаться с кем-то, кто мог бы, по их мнению, ответить
на какие-то их вопросы. И это вполне естественно в подрост
ковом и юношеском возрасте. Я всегда отвечаю на такие во
просы. Молодые люди желают разобраться в себе, попробо
вать себя в разных ролях, дабы войти во взрослую жизнь с
оформившимся представлением о себе и о том, как им пред
стоит жить.
Взрослые также примеряют на себя разные роли в соответст

вии с контекстом, порой в форме исполнения своих профес
сиональных обязанностей: «Хорошо, я постараюсь это выгод
но продать» или «Мне надо развлечь наших гостей». В контек
сте НЛП приходится принимать разные роли, выполняя
Упражнения совместно с другими людьми (Приложение Б со-
держит указания на различные роли при выполнении упраж

нений в НЛП), устанавливая с ними раппорт, и особенно в
ходе выполнения Упражнения 6.1, позволяющего вам на вре
мя скопировать даже чужое физиологическое состояние.
Мифическая кладовая реальностей

Мифическое мышление — монистическое: вы и реальность
сотворены в неразрывном единстве. Но реальность безгра
нична и непостоянна. А поскольку реальность создается вами,
то в вашей власти создать любую реальность по своему выбо
ру. Вы знаете, что любая такая реальность по-своему истинна,
имеет право на существование. Она может существовать огра
ниченное время, но все равно дает возможность исследовать и
чему-то учиться, пока вы испытываете к ней интерес. Такого
рода понимание довольно забавно. Вам необходимо поверить
в иллюзию, отдавая себе отчет, что она вами же и порождена.
Пребывая в Мифической сфере, вы живете в созданной вами

вселенной, выбираете любую роль или личность по своему ус
мотрению и «становитесь» такой личностью. Вы ведете себя
так, как будто эта реальность истинная. При таком образе
мыслей вы все равно остаетесь личностью, однако уже не той,
которая пребывала в застое. Это очень полезно — побыть кем-
то, кто уже решил волнующую вас проблему или кто обладает
желаемыми для вас качествами, — например, Эйнштейном,
Генрихом V, Макиавелли или кем угодно еще.
Ваша внутренняя команда

Обладая такими разнообразными способами восприятия са
мого себя, вы с помощью любого из них можете выйти из за
стоя, преодолеть препятствия, ограничивающие ваше миро
ощущение. Поскольку возможно выделить специфические
роли, в технике НЛП, известной под названием Шестишаго-
вый Рефрейминг, вы работаете с коллекцией своих частей с их

функциями и ролями. Чтобы понять каждую часть или роль,
вы сначала устанавливаете с нею раппорт, а потом исследуете,
какое значение она для вас имеет. Тогда становится возмож
ным разобраться, как они взаимодействуют, и наладить с ни
ми такие отношения, которые способствовали бы более гар
моничному устройству.
Имея опыт выделения в себе разнообразных ролей, нельзя за

бывать и о необходимости главенствующей, интегрирующей
роли, которая могла бы сплотить всю вашу внутреннюю ко
манду ради общей цели. Когда все ваши части, роли и лично
сти выстраиваются в ряд, вы выступаете аутентичной фигурой
перед лицом тех, с кем вам приходится работать.
Шестишаговый Рефрейминг
Процесс Шестишагового Рефрейминга — одно из ранних
изобретений Бэндлера и Гриндера (1979: 160; 1982: 114). Он
был разработан для того, чтобы справляться с нежелательным
поведением, но может также быть использован в ситуации
любого рода конфликтов, застоя, стремления к вторичным
целям, в любых случаях, когда вы можете вообразить, что ва
ши разные части стремятся к удовлетворению противоречи
вых нужд.
Этот процесс основывается на вашей способности выступать

посредником между вашими различными внутренними частя
ми и их ролями при возникновении конфликта. К примеру,
вы можете вообразить, что некоторая ваша часть исполняет
роль, ориентированную на поддержание здоровья, тогда как
Другая часть стремится к риску и острым ощущениям. По
скольку вы обладаете широкой палитрой желаний и интере
сов, не всегда бывает легко принять четкое решение о том, как
себя вести. Одним из способов разрешения такого внутренне
го конфликта является персонификация, обращение со свои-
ми частями и ролями как реальными людьми, вступившими в

противоречие. Каждому из них надо дать высказаться, а потом
найти путь к приемлемому решению. К каждой из частей сле
дует относиться уважительно. Вам необходимо установить с
ними раппорт, признать, что каждая из них по-своему изо
всех сил старается принести вам пользу, и выяснить, каковы
их склонности и намерения. Для этого вы должны доверять
своему разуму, который предоставляет вам необходимые от
веты. Это значит уметь воспринимать послания, которые вам
шлет ваш бессознательный разум, понимать их значение в
контексте спора конфликтующих сторон, каждая из кото
рых — это часть вас.
Допустите, что каждая сторона конфликта имеет свои потреб

ности и взгляды, свои намерения, касающиеся интегративно
го целого. Первый шаг — установление раппорта с каждой из
частей. Необходимо выяснить, желают ли они с вами общать
ся. Наладив сотрудничество, вы должны разобраться, в чем
состоят их специфические склонности. Об этом их можно
прямо спросить. Может показаться странным самому себе за
давать вопросы, однако помните мудрые слова: «Получишь
ответ, только если спросишь». Будьте внимательны к посту
пающим ответам. Ваш разум также может как-то именовать те
роли, которые ваши разные части принимают в конфликте, —
например, «часть, которая желает путешествовать» и «часть,
предпочитающая оставаться дома». К другим частям можно
обращаться по мере надобности.
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПРОЦЕССА

ШЕСТИШАГОВОГО РЕФРЕЙМИНГА
1. Определите, в чем состоит нежелательное поведение, кон
фликт или застой.
Что вы хотите изменить? Какой вопрос должен быть ре
шен? Как можно рассмотреть создавшуюся ситуацию в ви-
де конфликта между вашими разными частями? Какие

части в него вовлечены? Каковы их специфические жела
ния и цели?
2. Выясните позитивные стремления, лежащие в основе неже

лательного поведения.
По очереди наладьте контакт со всеми частями, признайте
их существование, установите с ними раппорт. Обратитесь
внутрь себя и поздоровайтесь с той частью, которая ответ
ственна за нежелательное поведение. Прислушайтесь, что
произойдет, какой ответ вы получите. Вы можете вообра
зить этот ответ в виде письма, либо голоса, либо просто в
виде некоторого возникшего у вас чувства.
Поблагодарите эту часть за ее ответ и спросите: «Что хоро

шего ты мне желаешь?»
Если ваша установка негативна, спросите: «Чем это для

меня обернется?» — и настаивайте на ответе, пока не полу
чите положительного.
В ситуации конфликта обратитесь ко всем задействован

ным частям и разберитесь в намерениях каждой.
3. Обратитесь к своей креативной, творческой части.

Не стоит питать иллюзий, будто вы могли бы сознательно
разрешить создавшуюся ситуацию. Если могли бы, то дав
но сделали бы это! Однако некоторая часть вас обладает
такой способностью. Обратитесь внутрь себя и наладьте
контакт с этой своей творческой частью. Скажите себе:
«Я хотел бы поговорить со своей творческой частью».
Прислушайтесь к тому, что произойдет. Установите рап
порт с этой частью. Потом попросите ее генерировать, по
крайней мере, три альтернативных варианта поведения,
которое было бы «более приемлемым, более доступным,
более легким и быстрым, чем то, которым вы пользуетесь
сейчас» (Bandler & Grinder 1982: 185). Найдите способ ула

дить конфликт, отыскав такое решение, которое удовле
творило бы все части и позволило бы каждой реализовать
ее позитивные склонности.
Попросите свою творческую часть подать вам сигнал, ко

гда эта работа будет проделана. Иначе она это проделает и
отключится, и вас это мудрее не сделает. Если вы расцени
ваете эту свою часть как более умную, чем вы в целом, то с
позиций более низкого статуса вежливо попросите ее ока
зать вам покровительство.
4. Заключите соглашение о новом поведении.

Теперь снова обратитесь к остальным частям и заручитесь
их согласием на то, что они попробуют вести себя по-но
вому, работать ради решения, принятого творческой ча
стью. Неплохо задать тут временной фрейм.
5. Сверка с будущим.
Представьте, что желаемая перемена уже произошла. Для
этого надо переместиться в желаемое будущее и рассмот
реть возможные последствия вашего поведения (подроб
нее об этом речь пойдет ниже). Вообразите себя в контек
сте будущего — как вы ведете себя уверенно, без прежних
колебаний и нерешительности, когда конфликт разрешен
и гармония достигнута. Это выглядит реально? Обратите
внимание, как вы ведете себя по-иному. Также отметьте,
необходимо ли осуществить еще какие-то перемены. Если
да, то попросите свою творческую часть с этим разобрать
ся, пока ситуация наконец не станет полностью благопо
лучной.
6. Экологическая проверка.
Снова обратитесь внутрь себя и выясните, есть ли какие-
то части, которые не чувствуют себя комфортно в связи с
новыми решениями и новым поведением. Если тут воз-
никли какие-то затруднения, разберитесь, с какой частью

они связаны, каковы ее позитивные склонности и намере
ния, и повторите весь процесс, начиная со второго этапа.
Разрешение внутреннего конфликта
Шестишаговый Рефрейминг обычно выполняется как внут

реннее упражнение, хотя и нет никаких препятствий к тому,
чтобы различные части уселись вокруг стола или наподобие
того. Вы можете разыграть внутренний конфликт как проти
воречие двух частей («одна часть меня желает X» и «другая
часть меня желает Y»), физически занимающих разное поло
жение, так что они могут обращаться друг к другу и к вам.
В гештальт-терапии такая форма диалога известна как мето
дика двух стульев. По очереди занимая то или иное положе
ние (физически), человек организует диалог, который под ру
ководством психотерапевта должен привести к решению про
блемы.
Однако разрешить конфликт часто бывает непросто. Некото

рые простые конфликты могут быть разрешены за счет того,
что каждая часть подстраивает свои интересы под некоторую
общую потребность, пока не достигается согласие относи
тельно общих принципов и ценностей. Тут важно так сформу
лировать эти принципы, чтобы обе стороны остались удовле
творены. Существует простая техника, в которой человек фи
зически размещает две противоречивые части в своей правой
и левой руке — «с одной стороны... с другой стороны...», —
а потом отыскивает способ их примирить, интегрируя их в
единое целое своего тела и своей личности.
Но многие конфликты гораздо более сложны, и подход к их

разрешению на основе мышления в Четырех Реальностях раз
работан Уиллом МакВинни (McWhinney, 1995). Этот вопрос я
кратко осветил в своей работе «Управление переменами»
(Young, 2003: 217-230).
Использование пространственного разделения

Выход из застоя, в частности, может состоять в том, чтобы
отыскать возможность дистанцироваться от контекста. Вы
можете просто уйти либо физически или в умственном плане
занять некую «нейтральную позицию», которая позволит вам
оценить, что происходит. Но не забывайте, что тут возможна
ситуация, известная как Уловка-22: чтобы выйти из застоя,
вам нужно изменить свое положение, и в тот момент, когда
вам это удается, вы уже более не находитесь в застое. Однако в
состоянии застоя вы воспринимаете себя так, будто никаких
вариантов у вас нет. Что вы делаете? Вы предвосхищаете оп
ределенные проблемные ситуации и заранее планируете меха
низмы ухода с использованием якорения на телесном уровне.
Вам известны многие якоря, которые фиксируют отрицатель
ные переживания тревоги — такие, как сирена или взрыв, вид
крови или пламени, запах гари или гниющего мяса, и т.д. Но
точно так же музыка или аромат духов могут быть использова
ны для создания позитивных состояний. Вы сами можете вы
брать специфические опоры, которые помогут вам прийти в
продуктивное состояние, когда вам это понадобится.
Круг Совершенства
Круг Совершенства — ключевая техника НЛП, в которой ис
пользуется принцип пространственного разделения. Вы мо
жете использовать ее для улучшения своего состояния в осо
бых случаях — например, чтобы почувствовать себя более уве
ренно при проведении презентации или прохождении
интервью при приеме на работу. Вы можете рассматривать
свой Круг Совершенства как некую особую область или образ
существования, свою, так сказать, персональную Страну Оз, в
которой вы можете оказаться, когда пожелаете. Дабы привес
ти в действие эту альтернативную реальность, вообразите на
полу круг, в который вам надо вступить. С этим шагом вы мо-
жете увязать множество полезных ресурсов, так что, когда вы

вступаете в Круг Совершенства, вы начинаете ощущать себя
более уверенно и свободно. Чтобы это сделать, вам необходи
мо опереться на несколько позитивных состояний, чтобы вы
могли по своему желанию снова и снова обратиться к необхо
димым ресурсам всякий раз, когда вам это понадобится.
Вне круга находится пространство для сбора ресурсов — тех
специфических состояний, которые подходят для предвосхи
щаемого события. Припоминая то время, когда вы пребывали
в определенном состоянии, вы можете пережить его снова.
Вам нужно скомбинировать, по крайней мере, три ресурса.
Подумав об одном из них, вообразите, что вы им уже обладае
те, а затем повысьте его интенсивность. На его пике вступите
в свой Круг и постарайтесь снова в полной мере испытать это
переживание. Закрепите переживание с помощью разнооб
разных сенсорных якорей. Заранее обдумайте, какие специ
фические якоря вы собираетесь использовать. Например, вы
можете окрасить свой Круг в какой-то цвет (визуальный),
произнести ключевое слово (аудиальный) или осуществить
особое прикосновение (кинестетический). Вы, например, мо
жете надавить одной рукой на другую в определенном месте —
чего вы обычно не делаете (выберите подходящий жест, кото
рый не привлечет к вам внимания). Можете пожать одной ру
кой другую. Когда вы захотите снова воспроизвести данное
состояние, воспользуйтесь этим кинестетическим якорем,
произнесите про себя ключевое слово, вообразите, как вы
вступаете в круг.
Использование этой комбинации якорей приведет вас в же

лаемое состояние — ощущение спокойствия и уверенности
или воодушевления. Научившись управлять тремя или более
состояниями, проверьте, достаточно ли вам этого. Представь
те себе будущую стрессовую ситуацию, вообразите себя в ней
и задействуйте ваши якоря. Прислушайтесь к своим ощуще-
ниям. Если это именно то, чего вы хотели, можете заканчи

вать. Если нет, выйдите назад и спросите себя: «Что еще мне
нужно?» Найдите дополнительный ресурс и добавьте его к
своему набору.
Метафоры времени
Проверка своей работы — исключительно важная часть про
цесса перемен. Когда вы работаете с клиентом, очень важно
проверять себя в его присутствии, чтобы убедиться, что ваше
влияние оказалось действенным и что сам человек это почув
ствовал. Один из способов проделать это — использовать про
странственную метафору времени.
Время мы часто представляем как линию, связывающую про

шлое, настоящее и будущее. Так, историю часто представляют
в виде хронологической последовательности. При этом про
шлое обычно размещается слева, будущее справа, возмож
но — потому что в рамках нашей культуры принято читать
слева направо. Чувственное мышление воспринимает время
как линейную последовательность, как непрерывную линию,
проведенную из прошлого в будущее. Такая метафора позво
ляет проанализировать явление в его прошлом, настоящем и
будущем, разместив соответствующие части в линейном про
странстве. В буквальном смысле проведенная на полу линия
значительно облегчает восприятие событий вашей жизни: вы
шагаете по этой лини туда-сюда, пока не окажетесь в положе
нии, соответствующем определенному событию в прошлом
или будущем. Сделав такой шаг, вы буквально становитесь на
соответствующую позицию, принимаете подходящую точку
зрения и рассматриваете свою реальность в этой перспективе.
Как и в случае с Кругом Совершенства, если вам необходимо

отдать себе отчет в своих переживаниях или пополнить ресур
сы, вам нужно всего лишь сойти с линии. Метафора времен-
ной последовательности также использует идею течения или

полета над линией — чтобы постичь перспективу, вам надо
обозреть последовательность «с высоты птичьего полета»,
встать над ней.
Если вы желаете изменить определенный стиль поведения

или присущую вам реакцию, метафора временной последова
тельности позволяет вам проследить ее источники в прошлом.
Вы просите себя «вернуться туда, где все это началось», и
фиксируете источник вашей проблемы во временном про
странстве. Использование пространственной метафоры об
легчает этот процесс и делает его более наглядным и правдо
подобным. Порой вы даже можете не отдавать себе отчета в
источниках ваших проблем и будете немало удивлены тому,
что придет вам в голову. Например, если разметить последо
вательность соответственно вашему возрасту, то при рассмот
рении ее вы можете обнаружить, что наступление, скажем,
восьмилетнего возраста знаменовалось для вас каким-то зна
чимым событием. Вы припоминаете события, соотносимые с
этим возрастом, либо создаете историю, соответствующую
этому возрастному этапу, и таким образом получаете возмож
ность разобраться в «причинах» своего нынешнего состояния.
Такая история «объясняет», почему дела сейчас обстоят имен
но так. Тут, правда, существует опасность, что вы перепутаете
историю с «реальностью», что нередко происходило в случаях
так называемых Ложных Воспоминаний (см., например,
Yapko, 1994), когда терапевты отстаивали идею, что сочинен
ные их клиентами истории объективно отражают их прошлое.
Нет необходимости листать старые дневники, чтобы выяс

нить, происходило ли то или иное событие «на самом деле».
Дело не в этом; историческая правда относительна. Что вам
Действительно необходимо — осуществить влияние таким об
разом, чтобы добиться в настоящем желаемых перемен. А для
этого эффективным способом будет изменение истории, за
которую вы держались до сего времени. Гораздо легче изме

нить плоды воображения, чем на самом деле переместиться во
времени и непосредственно изменить события прошлого!
Подстройка к будущему
Линейную временную последовательность можно использо
вать и для того, чтобы разобраться, что, по всей вероятности,
может произойти в будущем. Вам не нужно сознательно про
писывать сценарий. Вместо этого просто вообразите себя в
будущем, когда желаемая перемена уже осуществилась. По
знакомьтесь с этим будущим вариантом самого себя, проша
гав по временной линии так далеко, как вам хочется, чтобы
пережить свое изменившееся состояние, погрузиться в него,
разобраться в нем. Это именно то, чего вы хотите? Если вы
правильно оценили, какого рода перемены вам желанны, то
можете быть удовлетворены. Но не исключено, что о чем-то
вы забыли, поэтому, когда вы подстраиваете себя к возможно
му будущему, вы можете получить сигнал о том, что в настоя
щем следует обратить внимание на кое-что еще.
Подстройка к будущему представляет собой Социальную

оценку предполагаемых результатов перемен. Спросите себя:
• Это — то, чего мне хочется? Будет ли эта перемена оконча

тельной? Продлится ли она достаточно долго?
• Экологична ли эта перемена? Не чревата ли она какими-то

неучтенными последствиями — для меня самого, для дру
гих, для окружающего мира, — которые сейчас представля
ются мне не очень желательными?
• Получив это, буду ли я по-настоящему доволен? Спросите

себя: «Этого ли мне на самом деле хотелось?» Возможно,
цель, к которой вы устремляетесь, не соответствует вашей
натуре и противоречит вашим глубинным убеждениям и

ценностям.
• Каковы последующие перемены, которые, возможно, по

требуется осуществить?
Не забывайте, что все это проделывается в воображении, и в

вашей власти внести необходимые коррективы, чтобы улуч
шить вероятное будущее. Потом, когда ожидаемое событие
действительно произойдет, вы можете обнаружить, что вся
проделанная вами работа «забылась», поскольку вы встроили
происходившие перемены в ваш обновленный образ жизни, и
то, что прежде было проблемой, теперь вполне вас устраивает.
Пространственная работа: креативная стратегия Диснея
Рабочее пространство не обязательно должно быть метафорой

времени. Оно может быть набором участков, которые вам не
обходимы для разных ролей, словно вы действительно пред
ставляли бы собой команду, группу людей, каждому из кото
рых нужно свое место. Примером пространственного разделе
ния для различных ролей является креативная стратегия
Диснея. Она основана на том, что Уолт Дисней использовал в
создании своих мультфильмов.
Съемки полнометражного мультфильма — коллективный

труд. Чтобы дать своей команде представление о том, что ему
нужно, Уолт Дисней рассказывал историю, сам исполняя все
роли, выступая от лица всех участников диалогов, и т.д.
...Почти все готовы согласиться, что фильм «Белоснежка и

семь гномов» первоначально существовал в виде целостного
замысла, кадр за кадром, в воображении Уолта Диснея. Ни
кто даже не догадывался, как Дисней все это себе представ
лял. Однажды вечером в 1934 году он собрал своих художни
ков в пустой студии... и разыграл целиком всю историю...
Представление, длившееся несколько часов, было живым во

площением того сценария, который художники-аниматоры
прежде перечитывали снова и снова, пытаясь завершить
фильм.
Беннис и Бидерман (1997: 41—2)
По примеру, предложенному Диснеем, в НЛП разработан эф

фективный процесс для разнообразных видов творческой дея
тельности. Главным его элементом является то, что вы выде
ляете разные роли в творческом процессе, так что каждая наи
лучшим образом исполняет свою задачу, не мешая другим. Со
временем это становится своего рода конвейером — как и в
настоящем мультипликационном производстве.
Уолт Дисней использовал три роли, которые он назвал Фанта

зер (креативная роль), Реализатор (практическая роль) и Вре
дитель (роль, в задачи которой входит отыскание всех ошибок
и просчетов, из-за которых что-то не может быть осуществле
но). В НЛП Вредитель назван Критиком. Эти три роли могут
быть размещены в физическом пространстве перед вами, в
достаточном удалении друг от друга, чтобы подчеркнуть их
различие, и в то же время достаточно близко другу к другу,
чтобы иметь возможность вступить во взаимодействие.
Смысл в том, чтобы принимать роли в правильном порядке:
сначала вы фантазируете (Единично-Мифическая сфера), по
том представляете воплощение мечты в практических терми
нах (Чувственная сфера) и, наконец, оцениваете результаты
(Социальная сфера) и осуществляете необходимые измене
ния, возвращаясь к Фантазеру. Поскольку многие люди
слишком спешат раскритиковать свои креативные усилия,
они так никогда и не доходят до их осуществления. Отложив
критическую функцию до той поры, пока не осуществлено
конкретное практическое планирование, вы обретаете больше
надежды на успех всего процесса.
Командные роли
Существует множество моделей того аспекта управления,
который связан с лидерством и командной активностью.
Помимо описаний разнообразных стилей лидерства и ме
неджмента, существует несколько широко известных моде
лей, или описаний различных ролей внутри команды, — та
ких как схема восьми ролей (Belbin, 2000). Эта модель вклю
чает роли всех категорий. Никто не может оптимально
исполнять любую роль, поэтому вам необходима команда,
члены которой комбинируют свои индивидуальные способ
ности ради достижения общей цели. Команда состоит из
разных индивидуальностей, которые демонстрируют взаим
но дополняющие навыки и способности, и это означает, что
вместе для них достижимо то, что недостижимо для каждого
по отдельности. Например, три роли, показанные на приме
ре креативной стратегии Диснея, легко могут быть исполне
ны индивидами, обладающими соответствующими способ
ностями и склонностями. Лидер команды должен пони
мать, как наилучшим образом организовать усилия всех
членов, чтобы они хорошо сработались и достигли наилуч
шего результата.
Вам нужно только использовать определенные умения на

определенных этапах проекта. Вам нужен кто-то, кто ис
полнит роль Критика и объяснит, почему то или иное не бу
дет работать, однако он не требуется вам на протяжении
всего времени. Полезно иметь такого «оппонента», который
укажет на возникающие трудности, выявит возможные ту
пики и тем самым поможет сэкономить время и силы, но,
как и в случае Критика из стратегии Диснея, для этой функ
ции есть свое время и место, и вы должны быть уверены, что
извлечете из нее пользу в самый подходящий момент. Если
У вас есть кто-то, кто считает своим долгом постоянно нести
эту обязанность, вам необходимо найти способ держать его

под присмотром. В частности, можно попробовать смотреть
на вещи и с его точки зрения.
Если вы используете любого рода модель, которая включает

разные части или роли, вы обнаружите, что можете работать
более эффективно, если физически представите их разные
позиции, разводя и подразделяя то, что обычно восприни
мается неразрывно. Например, модель «Шесть шляп мыш
ления» Э. де Боно (de Bono, 1991) предлагает вам вообра
зить, что вы надеваете шляпы разных цветов и фасонов, ко
гда переходите к тому или иному стилю мышления.
В следующей главе мы рассмотрим понятия частей и ролей

в принятых в НЛП терминах Перцептивных Позиций, а в
заключительной главе мы сведем воедино все идеи этой
книги и рассмотрим «архетипические» упражнения НЛП,
четыре позиции, четырехролевую технику Метазеркала. Это
может рассматриваться как воплощение Четырех Реально
стей в действии, которое функционирует как парадигма для
многих процессов перемен в НЛП.
Глава 11
Перцептивные позиции
Вы ничего не увидите, пока у вас нет подходящей метафоры,

чтобы это воспринять.
Роберт Шоу, цит. по Джеймс Глик «Хаос», с. 2
Фреймы восприятия
Существуют известные пределы того, на чем вы можете со
средоточить свое внимание в каждый конкретный момент.
То, что вы воспринимаете, зависит от ваших нынешних на
мерений и вашего перцептивного фрейма — того, что вы
ожидаете увидеть, что вы считаете соответствующим вашим
потребностям. Вы «игнорируете» все остальное, пока не
столкнетесь с чем-то, что не соответствует вашим ожидани
ям. Тогда ваш перцептивный фрейм изменяется, и вам ста
новится доступна альтернативная интерпретация реально
сти. Каждая интерпретация основывается на вашем знании
и понимании, почерпнутом из прошлого опыта. Вы хорошо
знаете, что такое столы и стулья, потому что вы выросли
среди них, и для вас не составляет проблемы распознать лю
бой стол или стул, даже если он сделан из необычного мате
риала или выполнен в каком-то необычном дизайне. Одна-
ко, когда вы сталкиваетесь с новыми, незнакомыми поня

тиями — например таким, как понятие «номинализация» в
НЛП, — вам необходимо понять, что они значат, как-то
увязав их с уже знакомыми: «Это абстрактное понятие (та
кое, как «отношение»), относящееся к текущему процессу
(такому, как «общение») и т.п. Иначе вам не понять, о чем
ведут речь люди, которые используют данный перцептив
ный фрейм для интерпретации мира и которые ссылаются
на это понятие.
Другой пример: некоторые люди пользуются жестами, что

бы проиллюстрировать свои слова и в буквальном смысле
продемонстрировать свою модель мира. Если вам неизвест
но значение их жестов, то движения их рук будут иметь для
вас мало значения или вовсе никакого. Вы не увидите смыс
ла в их движениях, пока кто-то, знакомый с понятиями про
странственной маркировки и якорения, не разъяснит вам, что
происходит.
В НЛП разработано множество новых способов восприятия

мира с использованием понятий языка тела, движений глаз,
ограничивающих метафор и словесных высказываний, о ко
торых вы, вероятно, не имели никакого представления, по
ка не познакомились с книгами по НЛП или посетили соот
ветствующий курс. Существовали ли все эти явления рань
ше? Для вас — нет.
В НЛП много внимания уделяется тому, как люди воспри

нимают и описывают свою реальность. По мере развития
НЛП соответствующие приемы были кодифицированы,
формализованы и представлены в виде обобщенных паттер
нов. В этой главе описывается еще одно обобщение — мо
дель перцептивных позиций, возникшая примерно в сере
дине 1980-х гг. Эта модель зачастую вызывает недопонима-
ние и ошибки, поскольку ей недостает исчерпывающей

парадигмы. В этой главе показано, как можно лучше понять
Перцептивные Позиции, увязав их с моделью Четырех Ре
альностей, а также с тремя Уровнями. Чтобы это стало по
нятно, вам необходимо переструктурировать свое знание о
Перцептивных Позициях в НЛП в соответствии с новой мо
делью. Это позволит вам использовать данное понятие в ва
шей практике.
На протяжении всей этой книги я отстаиваю идею о том,

что перемены происходят благодаря смене точки зрения.
Как указывает Ричард Бэндлер (1985: 38), точка зрения мо
жет быть любая, может относиться к любому времени и мес
ту. Вы можете принять любую точку зрения, какую только
способны вообразить. Возможно, это будет взгляд с пози
ции прошлого или будущего, это может быть точка зрения
других людей, животных, неодушевленных предметов, вы
мышленных персонажей: «Что бы об этом сказал Волшеб
ник Страны Оз?» или «Если эта перемена произойдет, как
вы станете воспринимать себя по-иному?» (Bandler 1985:
137). В нашей речи существует много общепринятых фраз,
отражающих способность к смене точки зрения. Например:
В исторической перспективе...
Если учесть мнение покупателя...
Юридически это означает...
Я бы на вашем месте...
В молодости мне казалось...
Полагаю, ваш клиент может воспринять это по-иному.
Когда-нибудь вы вспомните об этом и только рассмеетесь.
Такое великое многообразие точек зрения может быть

очень забавным и воодушевляющим. Однако было бы очень
полезно отыскать обобщения и паттерны среди всех этих
возможностей. Вопрос состоит вот в чем: являются ли эти
точки зрения «совершенно разными», или существует спо

соб их категоризировать, дабы упростить наше понима
ние? Если да, то какого рода различение нам следует про
вести?
Ассоциация и Диссоциация
Точки зрения можно подразделить на основе того, ассоции
рованы вы или диссоциированы с вашим восприятием. Ас
социация означает, что вы полностью погружены в мир. Ва
ше сознание размещается в вашей голове, а на мир вы смот
рите сквозь глазные отверстия. Это вполне привычная
точка зрения, когда ваша позиция буквально находится
внутри вашей головы, чуть позади глаз.
С другой стороны, вполне возможно, чтобы ваша точка зре

ния размещалась в любом другом месте. Например, вы мо
жете вообразить, будто рассматриваете мир с высоты птичь
его полета либо с позиции сидящей на стене мухи, сквозь
скрытую камеру под потолком или даже с позиции червя, то
есть с уровня земли. Специфика такого положения состоит
в том, что из него вы оказываетесь способны даже узреть
собственное физическое тело со стороны.
Еще одна точка зрения может состоять в том, что вы раз

мышляете о своем опыте с позиций прошлого, настоящего
или будущего, выступая в роли наблюдателя. Вы восприни
маете себя отдельно от своего опыта, словно смотрите теле
передачу или кинофильм о событиях своей жизни и можете
переключиться на любой интересующий вас момент. Вы
также можете манипулировать изображением — включить
или выключить звук, сменить скорость, сделать паузу, «пе
ремотать» события в обратном порядке и таким образом за
глянуть вглубь, сверх возможностей ваших органов чувств,
чтобы узреть темы или паттерны, организующие события

тем или иным образом. Фактически именно этим вы и зани
маетесь в процессе чтения этой книги.
Бэндлер (1985: 40) дает такое определение: «Ассоциация озна

чает... что вы буквально видите все своими глазами. Вы види
те именно то, что вы видели, когда действительно там находи
лись». С другой стороны, «Диссоциация означает взгляд с лю
бой иной точки зрения, нежели непосредственно своими
глазами».
Такое различение ассоциированной и диссоциированной то

чек зрения лежит в основе метода быстрого излечения фобий
в НЛП. Люди, страдающие фобиями, полностью ассоцииро
ваны и находятся во власти переполняющих их чувств. Те, ко
му удается совладать со своими фобиями, достигают этого за
счет того, что они учатся мысленному разделению — оказыва
ются способны словно наблюдать со стороны за самими со
бой, не испытывая при этом излишних эмоций. Эта способ
ность позволяет им наблюдать за происходящим с рациональ
ной позиции. Люди, преодолевшие фобии, сумели достичь
такой точки, где ими принимается сознательное решение —
прекратить! Они увидели: то, что они делают, — нелепо, и они
предпочли перестать так себя вести. Когда вы способны
взглянуть на себя со стороны в тот момент, когда ваше пове
дение неправильное, тогда становится легче пойти на созна
тельные перемены.
Такое различение, однако, не столь просто, как это может по

казаться на первый взгляд. Например, тут не принимается во
внимание, что вы можете смотреть своими собственными гла
зами, но со стороны, как будто вы смотрели бы сквозь проре
зи в маске. Можете попробовать представить себе это, и вы
почувствуете разницу.
290 Питер Яке
Еще один способ различения состоит в том, чтобы воспроиз

вести воспоминание и присмотреться, ощущаете ли вы его са
ми или смотрите на себя со стороны. Если вы смотрите на се
бя (на свой воображаемый образ) со стороны, то вы диссо
циированы. Такое различение внешнего и внутреннего
взглядов имеет множество разных названий. Это может быть
«непосредственное восприятие мира», подобие галлюцина
ции, видение внутренним взором и т.п. Вы можете быть «по
гружены в себя», а не ориентированы непосредственно на ок
ружающий вас мир.
В некоторых видах терапии проводится разделение на откры

тость и закрытость. Бэндлер и Гриндер (1979: 55—6) пишут:
«...Мы погружаемся в открытое состояние, когда мы полно
стью отдаемся чувственному опыту и сознание в этом совер
шенно не участвует. Мы не отдаем себе отчета в наших внут
ренних переживаниях, образах, голосах — во всем том, что
внутри нас». В этом состоянии вы способны полностью со
средоточить внимание на своем клиенте, слышать, что он го
ворит, видеть, что он делает, и т.д. Вы разделяете с ним его пе
реживания. В закрытом же состоянии вы на это не способны,
поскольку погружены во внутренние процессы, прислуши
ваетесь к собственным переживаниям, обдумываете свои по
следующие шаги и т.д.
Вы можете почувствовать, что погружаетесь в закрытое со

стояние, когда вам наскучило то, что происходит вокруг вас.
То же мы испытываем, когда смотрим неинтересный фильм.
Когда сюжет вас не увлекает, вы начинаете присматриваться к
качеству спецэффектов, припоминать другие фильмы, в кото
рых видели тех же актеров, вспоминать содержание книги,
положенной в основу картины, и т.п. И напротив, полное по
гружение в вымышленный мир киноистории означает, что вы
абсолютно прониклись этой драмой.
История Перцептивных Позиций
Развитие этой идеи привело к образованию понятия о Пер

цептивных Позициях. В НЛП понятие Перцептивных По
зиций было введено в работе Джудит Делозье и Джона
Гриндера (1987), когда они работали над Новым Кодом
НЛП. В своей работе «Черепахи до самого низа» они ссыла
ются на книги Карлоса Кастанеды о шамане по имени Дон
Хуан. В 60—70-е гг. Кастанеда написал серию книг о встре
чах с Доном Хуаном и о том шаманском опыте, который
был почерпнут им в этом ученичестве. Он пишет об изме
ненных состояниях сознания, об обретении способности
«превращаться» в разных зверей и птиц, и выделяет так на
зываемое Первое и Второе Внимание (DeLozier & Grinder,
1987: 185, 191). Первое внимание — это наш способ уделять
внимание повседневно окружающему нас миру и тем самым
упорядочивать его природу. Второе внимание — это готов
ность воспринять разнообразные варианты порядка. Оно
представляет собою целый мир вероятностей, содержащий
любую мыслимую возможность восприятия вещей. Это по
хоже на понятие открытости, введенное Хилари Лоусон
(Lawson, 2001a).
На ранних этапах развития НЛП три Перцептивные Пози

ции определялись просто как Первая, Вторая и Третья. Суть
их в том, что вы принимаете точку зрения либо себя самого,
либо другого, либо наблюдателя (Рис. 11.1). Это похоже на
те роли, которые вы принимаете в ходе выполнения упраж
нений НЛП (см. Приложение Б). Переключение с одной
позиции на другую иногда определяется как «смена точки
отсчета». Так называемое тройственное описание означает,
что вы получаете информацию о конкретном явлении со
всех трех точек зрения, что открывает перед вами более ши
рокий выбор возможных интерпретаций и способов влия-
ния. Позиция Наблюдателя предусматривает отстранен

ность от взаимоотношений Себя и Другого, или Практика и
Клиента. Эта третья позиция рассматривается как «ней
тральная».
Рис. 11.1 Первая, Вторая, Третья позиции
В конце 1980-х гг. Роберт Дилтс разработал технику, назван

ную им Метазеркало (см. Гл. 12), которая была дополнена
четвертой Перцептивной Позицией. Использование в упраж
нении Четвертой позиции довольно просто, хотя последую
щие толкования и внесли некоторые неясности. Дилтс пишет:
«[Четвертая позиция) очень важная для эффективного лидер
ства, сплочения команды и создания командного духа. Как
подразумевает сам термин, четвертая позиция учитывает и ох
ватывает другие три перцептивные позиции. Люди, не умею
щие встать на четвертую позицию, испытывают трудности
при вхождении в группу или сообщество». (Dilts 1998.) Это
предполагает некоторую склонность к Социальной сфере.
Таким образом, нам необходимо прояснить задачи и функ

ции каждой Перцептивной Позиции. Подумайте о Перцеп
тивных Позициях как о точках зрения, используемых для
определенных целей. Каждая уделяет внимание миру в своей
особой манере и обеспечивает неповторимый способ влия
ния на мир. И совершенно не удивительна интерпретация
карты Перцептивных Позиций через Четыре Реальности.
Включая в эту взаимосвязь три уровня Тела, Разума и Духа,
мы переходим к модели Шести Перцептивных Позиций.
(Шесть — это верхний предел, обусловленный ограничен
ностью возможностей нашего восприятия; мы не можем
подняться над духом и встать вне системы.) Эта модель
многое проясняет, уделяя внимание разным функциям. Но
прежде чем мы рассмотрим применение этой модели, нам
необходимо сначала разобраться, как Перцептивные Пози
ции описаны в литературе по НЛП.
Первая Позиция
Вы — это вы сами. Вы находитесь в центре своего простран
ства, воспринимая мир непосредственно и ассоциирован
но. Вы живете в настоящем времени, в данный момент, и
удовлетворяете ваши собственные личные потребности. Вы
твердо стоите на ногах и стараетесь поступать так, чтобы это
шло вам на пользу. В самом крайнем случае вы оказывае
тесь и вовсе равнодушны к чувствам и желаниям других лю
дей.
Вторая Позиция
Во Второй позиции вы думаете и ведете себя так, словно
вы — это другой человек, отличающийся от того, каким вы
являетесь в повседневной действительности. Это подобно
тому, как актер исполняет роль в фильме или спектакле.
У актера, хорошо владеющего своим ремеслом, его приемы

не бросаются в глаза. Вот как, например, Майкл Кейн
(2003) описывает исполнение им роли в «Тихом амери
канце»:
К чему я всегда стремился в своей игре — добиться того, что

бы вы видели не меня, а моего героя... Меня на экране нет; вы
видите только Томаса Фулера.
Для большинства из нас один из способов принять непри

вычную точку зрения значит притвориться кем-то другим,
имитировать его манеры, как вы это проделали, выполняя
Упражнение 6.1. Пример тому мы находим в киноверсии
«Волшебника Страны Оз». Трое друзей, желая вызволить
Дороти из темницы, притворяются стражами, пристраива
ются в конец колонны стражников и имитируют все их дви
жения, оставаясь, таким образом, неразоблаченными.
Вторая позиция означает, что вы ставите себя на место ко

го-то другого, заставляете себя «побыть в его шкуре». Дело
зье и Гриндер исследовали, как становится возможным пе
ревоплотиться в другую личность, отключиться от своего
привычного образа жизни, начать проявлять качества дру
гого человека. Это получило обозначение «вторичного по
зиционирования». Возможно также вообразить себя на
чьем-то месте в познавательном смысле: попытаться по
нять, каким видится мир человеку из его положения. В ча
стности, может оказаться очень полезно предвосхитить, как
поведет себя ваш соперник по игре или противник в кон
фликте. Рассказывают, что у некоторых выдающихся воена
чальников на стенах их кабинетов висели портреты их «вра
га» — каждое утро это напоминало полководцу, что сущест
вует противоположная позиция, которую необходимо
учитывать, понимать и предвосхищать, если хочешь добить
ся победы.
Если вы не умеете принимать во внимание позиции других

людей в ваших с ними взаимоотношениях, то вы, скорее все
го, кончите глубоким разочарованием. Если вы ставите задачу
найти безупречного партнера, пройдя все шаги, выделенные в
Главе 8, то вы, наверное, будете обескуражены, пока не рас
ширите свой фрейм и не примите во внимание, что, помимо
себя, вы имеете дело еще с одним человеком и должны учиты
вать позиции обеих сторон, обе точки зрения.
Многим людям это представляется очень интересным. Вам не

только надо понять, что за человек перед вами, но еще и
учесть: «Как Он все это воспринимает?», «Что Я могу предло
жить этому человеку? Какой для Него смысл проводить время
со Мной?» Чтобы в этом разобраться, вы можете вообразить
себя на его месте и взглянуть на себя самого с его точки зре
ния. Тут может таиться подсказка насчет того, в каком на
правлении вам следует измениться. Без такого принятия Вто
рой позиции вы можете остаться разочарованным.
Похожая ситуация возникает, когда вы раздумываете, понра

вится ли вашему другу или родственнику подарок, который
вы приготовили ему, скажем, на день рождения. Если подоб
но большинству людей вы дарите то, что нравится вам само
му, то именинник может остаться и не вполне доволен. (Мо
мент разворачивания подарка — хорошая проверка его ис
кренности!) С другой стороны, размышление о том, что того
человека может порадовать, с учетом его вкусов и предпочте
ний, является более надежным способом достичь удовлетво
рения. Это также хорошая стратегия отыскания взаимопони
мания с людьми, которые по тем или иным причинам затруд
няются сформулировать свои желания, — с маленькими
Детьми, с умственно отсталыми. Вам надо попытаться вообра
зить, каким им видится мир, и с опорой на это представить,
чего бы им могло хотеться в данный момент.
В терапевтическом контексте, побуждая человека притво

риться, что он уже вышел из застоя, представив себя в желае
мом будущем или вообразив себя кем-то другим, вы также ис
пользуете возможности Второй позиции. Иными словами,
принятие Второй позиции означает обретение выбора — либо
приноравливаясь к иной личности, либо «путешествуя» во
времени. Это еще один аспект Чувственной сферы.
Когда вы находитесь на Второй позиции, вы все еще ассоции

рованы и выступаете от лица своего «Я» — даже если это Я от
личается от вашего привычного. В этом смысле Вторая пози
ция близка к Первой. Вы словно являетесь кем-то другим,
представляете, какой ему видится ситуация в соответствии с
его моделью мира, его предпочтениями, предрассудками и
т.п. Это переживание сильно отличается от того, чтобы быть
самим собой. Если же не отличается, то значит, вы не сумели
по-настоящему занять Вторую позицию. Вы можете поупраж
няться в этом навыке, наблюдая героев кинофильмов (кото
рые дают вам возможность многократно наблюдать, что они
делают), и задаваясь вопросами: «Что мне надо сделать, о чем
надо подумать, чтобы достичь такого же результата? Как мне
использовать свое тело? Как я должен мыслить? Каковы будут
мои намерения? К чему я стану стремиться? Каково мое ми
ровоззрение?» Чем лучше вы сумеете сымитировать героя, тем
лучше поймете, что движет им в этой роли.
Третья позиция
Третью позицию обычно определяют как такую, с которой вы

со стороны обозреваете происходящее. Вы испытываете ощу
щение, что не задействованы непосредственно в происходя
щем, вы словно отступили в сторону от самого себя, каким вы
представляетесь в Первой позиции, и теперь воспринимаете
себя сторонним наблюдателем, словно вы смотрите кино
фильм про себя.
Для обозначения такого рода мышления в НЛП существует

несколько терминов, и порой в них происходит путаница. Мы
уже рассмотрели различие между тем, чтобы быть ассоцииро
ванным или диссоциированным. Тут понятие «смотреть на
мир своими глазами» не вполне годится. Когда вы рассматри
ваете ситуацию со стороны, вы смотрите на нее своими глаза
ми. Однако наблюдать себя в этой ситуации — значит, что вы
диссоциированы, или находитесь в Третьей позиции. Когда
говорят, что вы смотрите на мир своими глазами, это делается
больше для того, чтобы подчеркнуть, направлено ваше внима
ние вовне или внутрь.
ПОЗИЦИЯ НАБЛЮДАТЕЛЯ ИЛИ СВИДЕТЕЛЯ
В развитии идеи насчет выполнения упражнений НЛП втроем

Третья позиция также была отождествлена с позицией На
блюдателя. Андреас и Андреас (Andreas & Andreas, 1989: 85—
88) предложили три понятия: Я — Другой — Наблюдатель.
Предполагается, что наблюдатель нейтрален, свободен от
предубеждений и свое внимание уделяет фактической сторо
не событий. Это аналогично позиции Свидетеля. В научно-
фантастическом романе Роберта Хайнлайна «Чужак в земле
Чужой» общество нанимает Беспристрастного Свидетеля для
разрешения юридических вопросов. Например (Heinlein 1961,
Chapter 11):
Джубал спросил: «Тот дом на вершине холма — ты видишь,

какого он цвета?»
Энни присмотрелась и ответила: «С этой стороны он белый».
Иными словами, Беспристрастный Свидетель не берется су

дить о том, чего он не воспринимает посредством своих орга
нов чувств.
ПОЗИЦИЯ ПОДГЛЯДЫВАЮЩЕГО
В последние годы огромную популярность в западном обще
стве приобрели всевозможные реалити-шоу. Зрителя они по
ставили в своего рода вуайеристскую позицию. Вы наблюдае
те, но никак не можете повлиять на происходящее. Хотя тех
нически возможно создать в эфире иллюзию обратной связи,
это не значит, что вы можете вмешиваться в события в реаль
ном времени, а можете лишь посредством коллективного го
лосования оценивать те или иные ракурсы. Скрытые камеры
также широко используются в разных общественных мес
тах — в магазинах, супермаркетах, на улицах, в учреждениях.
Считается, что они существуют ради повышения безопасно
сти. В то же время очевидно, что с их помощью некто получа
ет возможность наблюдать за вами, оценивать ваше поведе
ние, оставаясь вами незамеченным. Программы вроде «Боль
шого Брата» пропагандируют идею, что это прекрасное
развлечение — подолгу наблюдать за другими людьми в до
вольно интимной обстановке. Этот феномен был впечатляю
ще продемонстрирован в фильме Питера Вейра «Шоу Трумэ
на» (1998), герой которого, Трумэн Бурбэнк (в исполнении
Джима Керри), вдруг обнаруживает, что является персонажем
круглосуточной мыльной оперы, которую смотрят миллионы
зрителей.
Такого рода вторжение в личную сферу людей значительно

расширилось с тех пор, как в обиход вошли видеокамеры,
встроенные в мобильные телефоны. На телевидении стало
уже штампом перемежать выступления ведущих «подсмотрен
ными» сюжетами. А в ходе трансляции различных спортивных
состязаний, торжественных церемоний и общественных со
бытий считается вполне нормальным, когда объектив фоку
сируется на людях из толпы, не подозревающих, что их сни
мают.
HJIП. Эффективные методики влияния 299
Что привлекает нас в этом? Как вы реагируете, наблюдая лю

дей, чье обычное или эмоциональное поведение оказывается
выставленным на публику? До какой степени вы проникае
тесь их чувствами, ощущаете свою сопричастность к их со
стоянию? Похоже, для всех нас это вполне естественное пове
дение. Но почему так приятно наблюдать за другими людьми
исподтишка? Неужели в каждом из нас прячется извращенец-
вуайерист? Возможно, смотря программы вроде «Большого
Брата», мы стремимся почувствовать свое превосходство над
их героями: мы более разумны, обладаем более высоким ста
тусом и большей гибкостью поведения. А возможно, мы при
меряем на себя различные жизненные ситуации: «А как бы я
себя повел в таком случае?» Все мы втайне мечтаем о роли
знаменитости, героя, образца для подражания, и таким обра
зом нам предоставляется возможность сыграть ее в своем во
ображении. Таким способом можно проникнуть в мир своих
потаенных фантазий и прикинуть последствия разных форм
поведения.
МЕТАПОЗИЦИЯ
Приставка «мета» не очень удачно используется в терминоло

гии НЛП. Роберт Дилтс и Джудит Делозье вносят сюда еще
большую путаницу, указывая: «Метапозиция представляет со
бой точку зрения, внешнюю по отношению к кругу коммуни
кации и основанную на убеждениях и суждениях с собствен
ной первой позиции. Позиция наблюдателя — также внешняя
по отношению к кругу коммуникации, но предполагает убеж
дения и суждения из первой и второй позиций» (Dilts and
DeLozier, 2000: 941).
За пределами НЛП значение «мета» более четкое и определен

ное. Вацлавик (1974: 95) поясняет: «...любое суждение, мне
ние, оценка становятся мета, то есть над объектом этого мне
ния или взгляда, и тем самым представляют собой более вы-
сокий логический уровень». Понятие «логический уровень»

тут отличается от того, что принято в НЛП. Данный термин
изначально использовался в теории обобщения. Некоторая
категория или понятие (например, транспорт) считается от
носящейся к более высокому логическому уровню, чем пред
меты, относимые к этой категории (автомобили, корабли, са
молеты, велосипеды и т.д.). Грегори Бейтсон использовал по
нятие «логические типы», развивая свои идеи относительно
перемен.
Эйнштейну принадлежат слова: «Вы никогда не решите про

блему, пользуясь тем же уровнем мышления, который эту
проблему создал». То есть мыслить необходимо на более вы
соком уровне. Суть решения проблем и вообще любых пере
мен состоит в том, что вы должны рассмотреть явления на бо
лее высоком уровне, чтобы понять, каким образом они могут
быть организованы иначе. Простое наблюдение со стороны —
это еще не «мета». «Мета» — это когда вы оказываетесь спо
собны воспринять определенное явление в контексте той ка
тегории, к которой оно принадлежит наряду с подобными яв
лениями.
Например, будучи знакомы с различными жанрами кино, вы

легко поймете, что за фильм «Волшебник Страны Оз». Вы мо
жете описать его как фэнтези, как мюзикл, как героическое
путешествие и т.п. Имея в виду более широкий фрейм, вы
идентифицируете темы и паттерны, отыскиваете сходства, ус
матриваете связи и обобщения.
Нам легче уяснить эти понятия, соотнеся их с базовыми пара

дигмами. Я полагаю, что не существует четкого разделения
между Позицией Наблюдателя и Метапозициями, ныне ис
пользуемыми в НЛП. «Метапозиция» — это всего лишь удоб
ный жаргонный термин для описания способности к отстра
нению и рефлексии собственных переживаний. «Перейти в
мета» означает выйти за пределы своего Круга Совершенства.

Вы делаете это ради изменения своего состояния, ради обре
тения новых ресурсов, прежде чем вернуться в активное со
стояние бытия самим собой.
ТРЕТЬЯ ПОЗИЦИЯ И СОЦИАЛЬНАЯ СФЕРА
Джон Макрайтер (2002: 52) помогает нам это понять, когда го
ворит, что вы находитесь в метапозиции тогда, когда вы «об
думываете то, что собираетесь сделать, оценивая, к чему это
может привести: полезно ли это, приемлемо ли?» На самом
деле это не имеет отношения к метапозиции, однако позволя
ет усмотреть связь с моделью Четырех Реальностей. Он опи
сывает два вида действий — оценку и исследование последст
вий. Это именно то, что вы делаете в Социальной и Мифиче
ской сферах соответственно. В Социальной сфере вы
выносите оценки и суждения о происходящем с Первой (а
возможно, и со Второй) позиции. Вы наблюдаете за собой и
судите о том, что происходит. Не забывайте, что оценивание
относится к конвергентному мышлению. Вы выбираете, от
сеиваете возможности по мере того, как пытаетесь определить
направление действий или уровень своего поведения. Снача
ла вы даете общую оценку, потом соотносите ее с конкретным
поведением, которое для вас еще не вполне ясно. Когда цен
ность того или иного действия становится вам ясна, у вас мо
жет возникнуть побуждение сделать что-то другое (например,
принять решение затормозить фобические реакции) либо вы
решите, что вы этим довольны и желаете так же вести себя и
дальше.
Способность оценивать свое поведение очень полезна, когда

вы выступаете публично — проводите презентацию, тренинг
или читаете лекцию. И как вам это сделать? Вы можете зара
нее порепетировать, наблюдая себя в зеркале или записывая
свое выступление на видео для последующего просмотра. Но
когда вы оказываетесь лицом к лицу с аудиторией, вам необ

ходимо поставить себя на ее точку зрения или взглянуть на се
бя, словно из дальнего конца зала, дабы оценить, какое впе
чатление вы производите. Такая Третья позиция в роли На
блюдателя позволяет вам оценить, хорошо ли вы выглядите и
ведете себя. Многие актеры утверждают, что пытаются отсле
дить свое исполнение, словно разглядывая себя с дальних ря
дов зрительного зала. Такая способность дарит много полез
ной информации о тех изменениях и усовершенствованиях,
которые вам желательно предпринять.
Рассматривая Перцептивные Позиции как аспекты модели

Четырех Реальностей, мы понимаем, какого рода действия яв
ляются пригодными. С Первой позиции вы составляете пред
ставление о мире. Вы рассматриваете окружающую вас дейст
вительность, вашу вселенную. Она видится вам реальной и
целостной. Она такова, какова есть. Вторая позиция расширя
ет ваше восприятие реальности, делает его множественным.
Вы понимаете, что у каждого человека — своя версия реально
сти. Со Второй позиции, с использованием мышления в Чув
ственной сфере, вы получаете возможность выделить в види
мой реальности различные части и роли, рассмотреть предме
ты с разных точек зрения. Заняв Третью позицию, вы словно
делаете шаг в сторону и оцениваете свое прошлое восприятие.
Вы начинаете его эмоционально оценивать, понимаете, что
склонны к определенным предпочтениям и что ваши ценно
сти влияют на то, что вы воспринимаете. Это заставляет за
даться вопросом: как соотносится Четвертая позиция с Ми
фическим мышлением?
Четвертая позиция и Мифическая сфера
Четвертая позиция сыграла важнейшую роль в развитии НЛП.

Однако в отсутствие парадигмы она оставалась неясной.
Функция Четвертой позиции была признана (как это обычно
бывает с недостающей частью четырехкомпонентной моде

ли), но когда впоследствии было введено понятие Перцептив
ных Позиций, она не была рассмотрена в этих терминах.
Только рассмотрев ее в свете функций каждой из четырех Сфер
Реальности, вы можете увидеть взаимосвязи. Это пример то
го, что Эдуард де Боно относит к латеральному мышлению —
необходимость «подойти к явлению сбоку, в отличие от пря
мого его рассмотрения обычным мышлением» (de Bono 1992:
15). И он продолжает: «...это позволяет понять, почему любая
продуктивная творческая идея задним числом кажется вполне
логичной».
Модель Четырех Реальностей позволяет нам заново, «задним

числом», воспринять Четвертую позицию. Есть две основные
роли Наблюдателя в упражнениях НЛП. Обе роли предусмат
ривают обратную связь, но разными путями. Есть процесс,
посредством которого оценивается, насколько правильно ве
дет себя специалист с клиентом. И есть процесс изучения по
следствий и альтернатив, позволяющий понять, что еще необ
ходимо предпринять специалисту, дабы помочь клиенту изме
ниться. В конце упражнения Наблюдатель принимает Третью
позицию в Социальной сфере и сигнализирует о том, что сра
ботало, а что нет. Тут также включается Четвертая позиция в
Мифической сфере с целью рассмотрения альтернативных
вариантов выполнения упражнения: «В будущем вы можете
кое-что проделать иначе...»
Нам необходимо еще раз обратиться к Мифической сфере в

свете функций этой перцептивной позиции. Человек, мысля
щий мифически, воспринимает себя как создателя Вселен
ной. Однако любая версия реальности — это всего лишь спо
соб восприятия ее; любая другая версия также имеет право на
существование и может быть создана произвольно. Мифиче
ская сфера монистична в том смысле, что существует один
единственный создатель, но она позволяет создавать разные
значения, параллельные вселенные, многообразные пред

ставления. Человек, живущий в Мифической сфере, иронич
но признает, что никакая конкретная реальность не является
безусловно истинной (поскольку все они — креатуры вообра
жения и языка), однако ему приходится существовать в рам
ках физической вселенной, и потому с целью выживания он
должен принимать всерьез хотя бы некоторые аспекты реаль
ности и вести себя так, словно они истинны.
Вы уже знакомы с Мифическим подходом к переменам. На

заре НЛП его рассматривали как «магический» и в ранних ра
ботах по НЛП называли «рефреймингом». Примером может
служить Глава 1 из книги Бэндлера и Гриндера «Рефрейминг»
(1982). Это и есть Мифическое мышление в действии. Оно
подразумевает способность усматривать возможности в том,
что представляют собой предметы в чьей-то иной модели ре
альности, и вмешиваться таким образом, чтобы менять эти
значения.
Например, когда кто-то жалуется, что он в замешательстве,

вы можете осуществить рефрейминг, объяснив ему, что его
замешательство — неотъемлемый элемент столкновения с но
вой информацией, который свидетельствует, что человек на
ходится в процессе обучения.
Рефрейминг — не такая уж новая идея. Психотерапевт Пауль

Вацлавик с соавторами кратко описывает историю рефрей
минга в книге «Перемены: принципы формирования и разре
шения проблем» (Watzlawick et al., 1974: 92—115). Он находит
множество примеров рефрейминга в истории, повседневной
жизни и художественной литературе, хотя это явление нико
гда и не упоминается под этим названием. Бэндлер и Гриндер
высоко оценили работу Вацлавика и ссылаются на нее в своей
книге «Рефрейминг» (1982: 2).
ЧЕТВЕРТАЯ ПОЗИЦИЯ РОБЕРТА ДИЛТСА
Роберт Дилтс предложил иное понимание Четвертой пози

ции, описывая ее через понятие «мы». Он пишет (1998), что
она «...подразумевает переживание ситуации в интересах всей
целостной системы, представленной в сознании». Однако тем
самым Дилтс ничего не объясняет, а лишь выражает необхо
димость учитывать взгляды группы, или системы, а не только
индивида. Другие практики НЛП (Ardui and Wrycza, 1994)
приняли эту версию, поскольку в процессе консультирования
организаций нашли весьма полезным добиваться того, чтобы
их клиенты достигали более широкого восприятия систем, в
которые они включены. Например, очень полезно бывает за
даться вопросом: «Как, по вашему мнению, отнесется ваша
группа к предлагаемому проекту перемен?»
Восприятие себя как части социальной группы — это еще

один аспект мышления в Социальной сфере. Группа может
воспринимать себя как «мы», но не существует принципиаль
ной функциональной разницы в оценивании индивидом или
группой их опыта. Хотя бывает очень полезно отдать себе от
чет, что «они» думают о происходящем или каковы ценности
и моральные принципы организации, но эти точки зрения де
монстрируют похожий тип мышления. Может даже оказаться,
что индивиду, дабы принять точку зрения группы, надо встать
во Вторую позицию! Это помогает увидеть реальность такой,
какой она воспринимается индивидами, включенными в
группу. И это замечательно. Это возможно. Это будет дейст
вительно полезно при использовании техники Метазеркала —
столкнуться с вашими чувствами к группе, а не к индивиду.
Важно то, что значение имеет не положение или степень Пер

цептивной позиции, а функция — намерения и способы влия
ния на мир. В Третьей позиции вы сосредоточиваетесь на
ценностях, на чувствах, эмоциональной стороне события и
оцениваете его как бы извне. Такое суждение требует оценки
различных аспектов ваших переживаний; оно влияет на при

нятие вами решений и указывает, какие действия предпри
нять. В Четвертой позиции вы принимаете во внимание аль
тернативные реальности и отыскиваете связи между ними.
Изучение возможных последствий — один из аспектов под
стройки к будущему. За счет принятия альтернативной реаль
ности осуществляется рефрейминг вашего опыта, меняется
его смысл.
ВОЗМОЖНОЕ ОСНОВАНИЕ ДЛЯ ДАННОЙ ВЕРСИИ

ЧЕТВЕРТОЙ ПОЗИЦИИ
Модель, которая покрывает ту, что использована Дилтсом и

другими для изучения Перцептивных Позиций, основывается
на континууме Я — Другой, что аналогично, хотя и не иден
тично континуумам Один — Много, Ассоциация — Диссо
циация (и весьма отличается от континуума Детерминизм —
Свобода Воли). Сочетая эти метапрограммы в концептуаль
ном пространстве (Рис. 11.2), мы получаем:
Я Другой
Ассоциирован Ассоциированное Я Ассоциированный

(Первая) Другой
(Вторая)
Диссоциирован Диссоциированное Я Диссоциированный

(Третья) Другой
(Вне модели)
Рис. 11.2 Модель Перцептивной Позиции Дилтса (с благодарно

стью Майку Трежеру за соответствующее разъяснение)
Такая двухмерная модель полезна для уяснения четырех пози
ций. Вы выбираете любое измерение по своему вкусу, а потом
комбинируете их. Некоторые комбинации оказываются более
значительными, чем другие. Сравните с моделью Четырех Ре

альностей (Рис. 11.3) и обратите внимание на ключевые раз
личия. Например, Третья позиция в Социальной сфере мно
жественна, связана с группой. Но на Рис. 11.2 Третья позиция
представлена как единичное Я, которое наблюдает и оценива
ет. Может быть, «Диссоциированный Другой» означает мыш
ление в терминах: «Что бы об этом сказала твоя мама?» — но
тогда это будет функция, аналогичная Третьей позиции.
Один Много
Детерминизм Единичная Чувственная

(Первая) (Вторая)
Свобода Воли Мифическая Социальная

(Четвертая) (Третья)
Рис. 11.3 Перцептивные Позиции в модели

Четырех Реальностей
На Рис. 11.3 в левой стороне модели Четырех Реальностей
(Один) существует только одна вселенная. Вы сами ее создае
те, а другие люди выступают лишь «плодами воображения».
С Единичной точки зрения, существует только одна подлин
ная реальность. В Мифической сфере человек существует как
одинокий творец, живущий во множественной вселенной, го
товый принять любое количество моделей реальности и вы
брать любую из них по своему вкусу. Это порождает ощуще
ние бесконечного разнообразия возможных перемен.
РЕФРЕЙМИНГ И ЧЕТВЕРТАЯ ПОЗИЦИЯ
Точка зрения — это всего лишь точка зрения. Смысл, который

вы извлекаете из своего опыта, зависит от того, как вы в дан
ный момент понимаете этот опыт. А ваше понимание никогда
не бывает абсолютным и безусловно правильным.
Когда вы меняете свою точку зрения, меняется и смысл ваше

го восприятия реальности. В практическом смысле Четвертая
позиция означает осуществление перемен в соответствии с
тем смыслом, который вы вкладываете в свои переживания.
Вы можете предпринять некоторые действия, чтобы понять
их последствия. Кроме того, вы можете установить взаимо
связи между разными переживаниями и отметить их сходст
во: отметить, что X сходно с Y в каком-то, возможно, не впол
не очевидном, аспекте. В этом процессе вы генерируете мета
форы.
Еще один аспект Четвертой позиции состоит в способности

придавать разный смысл одним и тем же переживаниям. Реф
рейминг представляет собой процесс перемены чьей-то точки
зрения, с тем чтобы изменить толкование человеком его опы
та. Например, книга — это то, что вы читаете, но она вполне
может быть использована как подставка и даже как растопка
для печки. Такого рода многообразное восприятие порождает
множество зрительных иллюзий. Интересно то, что зритель
ная система не в состоянии придерживаться двух ракурсов од
новременно.
Рассматривать несколько альтернативных значений в качест

ве истинных может быть парадоксально и забавно. Вам может
понравиться исследовать природу не-Единичной вселенной,
в которой сосуществуют противоречащие друг другу истины,
например мир Кошки Шредингера, которая жива и мертва
одновременно1. В параллельных мирах, описанных Робертом
1
«Кошкой Шредингера» в физике называется умозрительное животное,
использованное в свое время Эрвином Шредингером для иллюстрации осо
бенностей квантовой теории, которые кажутся совершенно непривычными с
точки зрения нашей обыденной логики и свойств известных нам макрообъек
тов. Пресловутая кошка могла, по Шредингеру, быть и живой, и мертвой од
новременно (Прим. перев.).
Хайнлайном в его книге «Число Зверя» (1980), Страна Оз име

ет такое же право на существование, как и прочие миры. Фи
лип Пулман в трилогии «Темные Материалы» повествует о
путешествии в параллельных вселенных. Фильмы Питера
Хьюита «Двери закрываются» (1997) и Тома Тыквера «Беги,
Лола, беги» (1998) исследуют альтернативные версии реально
сти. В классическом японском фильме «Расёмон» история
рассказывается с четырех точек зрения, и так далее. Смена
точки зрения лежит в основе многих шуток и анекдотов. Реф
рейминг — основа юмора. Ваша позиция неожиданно переме
щается из одного мировоззрения в другое, и их несоответст
вие друг другу вызывает смех.
Это относится и к четырем Перцептивным Позициям. Однако

предложена и пятая.
Пятая позиция
Самое прекрасное и глубокое переживание, выпадающее на
долю человека, — это ощущение таинственности. Оно лежит
в основе религии и всех наиболее глубоких тенденций в ис
кусстве и науке. Тот, кто не испытал этого ощущения, кажет
ся мне если не мертвецом, то во всяком случае слепым. Спо
собность воспринимать то непостижимое для нашего разума,
что скрыто под непосредственными переживаниями, чья кра
сота и совершенство доходят до нас лишь в виде косвенного
слабого отзвука, — это и есть религиозность. В этом смысле я
религиозен. Я довольствуюсь тем, что с изумлением строю
догадки об этих тайнах и смиренно пытаюсь мысленно соз
дать далеко не полную картину совершенной структуры всего
сущего.
Эйнштейн А. «Мое кредо» —
из обращения к Немецкой Лиге Прав Человека
в Берлине осенью 1932 г.
Среди тех, кто обдумывал это понятие, похоже, существует

общее мнение о том, что Пятая позиция должна включать ос
воение универсальной перспективы (Bodenhamer& Hall, 1999:
56). Такая точка зрения в действительности будет представ
лять собой метапозицию по отношению к первым четырем,
проявляясь на более высоком логическом уровне, а также на
ходясь выше любой познавательной активности Уровня II.
Это то, что я называю Уровнем III, или Духом.
Вы можете метафорически представить вхождение в эту сферу

как раздвижение границ четырех моделей в процессе перемен.
Пребывание (временное) на метауровне позволяет вам изме
нить свое мышление. Это состояние трудно описать; вы про
сто осознаете, что достигли его, но понятия не имеете, как
вам это удалось. Этот предел осознания заставляет признать,
что выход на еще одну позицию сверх Пятой, с одной сторо
ны, невозможен, с другой — лишен смысла. Не существует
способа концептуализировать такую позицию.
Грегори Бейтсон (1972), говоря об Уровнях Обучения (анало

гичных логическим уровням — каждый уровень возвышается
над предыдущим), полагает, что «Обучение IV, вероятно, бу
дет видоизмененным Обучением III, но вряд ли его можно об
наружить хоть у кого-нибудь на свете».
Можно рассматривать Уровень III/Пятую позицию как ис

точник ресурсов — тот мир, который выше привычного нам
мира, где ваш разум сливается с вселенским разумом. Крайне
трудно описать словами эту позицию Уровня III, поскольку
сфера Духа неподвластна языку. Но издавна предпринима
лись попытки описать неописуемое — совершенство, благо
родство и т.п. Такие попытки породили множество блестящих
примеров использования языка, а также произведений искус
ства разного рода (см. Lawson, 2001a, Chapter 16). Хотя мы
имеем дело с непознаваемым, пребывание в этом состоя-
нии — посредством медитации или как-либо иначе — откры

вает перед нами захватывающие перспективы нашей собст
венной жизни.
Нулевая позиция
Дабы сбалансировать модель, мы должны включить в нее бо
лее низкий уровень функционирования, который содержал
бы Уровень Тела. Для этого нам необходимо концептуализи
ровать такую Перцептивную Позицию, которая также невы
разима словами. И снова это нам довольно знакомо — это то,
что нами ранее не воспринималось в данном фрейме. Такая
позиция включает не мышление как таковое, а то, что мы де
лаем в контексте окружающей нас среды. Это сфера физиоло
гии, измененных состояний, якорения, раппорта через отзер
каливание и т.д. Я называю это Нулевой позицией, поскольку
в известном смысле вы принимаете ее без размышления, и
она завершает паттерн, не требуя перенумерования других по
зиций. В практике НЛП Нулевая позиция активно использу
ется, поскольку зачастую гораздо проще изменить чьи-то
представления, переключившись на работу с Телом, с физио
логией, с использованием физических пространственных ме
тафор и т.п.
Существуют свидетельства того, что восприятие возможно без

всякого участия сознания. Некоторые люди, пережившие
травмы головного мозга, страдают необычным неврологи
ческим синдромом, называемым ложной слепотой. Он был
изучен Лари Вейскранцем и Аланом Коуи в Оксфорде
(Ramachandran, 2003). Не отдавая себе отчета в том, что они
видят, такие больные оказываются способны дотягиваться до
предметов, стоящих перед ними за столом, хотя и не осознают
этого. И это не так уж удивительно. У большинства профес
сиональных водителей выработан навык временно отклю
чаться, монотонно двигаясь долгое время по прямой дороге.
При этом они могут неожиданно «очнуться» и осознать, что

совсем не отдавали себе отчета в том, как они вели машину
последние несколько минут. Помимо давно известного, суще
ствует еще один путь передачи зрительной информации в
мозгу, который нас «страхует». И нам хорошо известно, что,
когда происходит нечто неожиданное, мы способны немед
ленно снова включить свое внимание и взаимодействовать с
вызвавшим его явлением на сознательном уровне.
Модель Шести Перцептивных Позиций

Итак, мы завершаем рассмотрение модели Шести Перцептив
ных Позиций (Рис. 11.4), в которой шесть позиций организо
ваны в следующий паттерн:
Рис. 11.4 Шесть Перцептивных Позиций

Данная модель сочетает в себе Три Уровня с Четырьмя реаль

ностями, образующими Уровень П. Вы можете представить
себе выводы из этой модели, состоящие в том, что, хотя мно
гие процессы перемен в НЛП разработаны на Уровне II (сло
весном), перемены часто происходят и вследствие привлече
ния других уровней, бессловесных. Это означает, что понима
ние того, как мы меняемся, не всегда доступно сознанию.
НЛП добилось успеха вследствие своего внимания к невер
бальному влиянию, а также ввиду того, что в нем используют
ся процессы, минующие сознание — такие как физиологиче
ские эффекты упражнений, движений, якорения и т.п. Свою
роль сыграло использование гипноза и других путей в обход
сознания с использованием трансовых состояний. Техники
НЛП часто включают использование всех трех уровней и за
счет этого порой поражают нас осуществляемыми перемена
ми. Пресуппозиция НЛП, что все перемены происходят на
бессознательном уровне, указывает в этом направлении.
ФУНКЦИИ ШЕСТИ ПЕРЦЕПТИВНЫХ ПОЗИЦИЙ
Функции, или действия, представляемые каждой Перцептив

ной Позицией, могут быть четко очерчены следующим обра
зом (Рис. 11.5):
0 Нулевой Реагирование
1 Первый Определение. Различение. Знание
2 Второй Анализ. Отыскание альтернатив и
возможностей
3 Третий Оценка. Суждение. Решение
4 Четвертый Ассоциации. Установление связей.
Создание метафор
5 Пятый Принятие
Рис. 11.5 Функции Шести Перцептивных Позиций

Все элементы этой схемы вам знакомы. Новое в ней то, что
они интегрированы в общую парадигму.
Категории Сатир
Параллельно с НЛП существует модель, которая описывает

дисфункции данных позиций. Известная как Категории Са
тир, она основывается на работах семейного терапевта
Вирджинии Сатир, которую Бэндлер и Гриндер в 70-е гг.
рассматривали как образец для подражания. Категории Са
тир, будучи включены в тренинги НЛП, нередко вызывают
интерес, но воспринимаются как слабо связанные с осталь
ным содержанием НЛП — возможно, потому, что явной
связи тут не было установлено. Модель Шести Перцептив
ных Позиций позволяет восполнить это упущение.
Бэндлер и Гриндер работали с Вирджинией Сатир с целью

выявить используемые ею модели и факторы, обусловли
вавшие успех ее работы с проблемными семьями. Эти дан
ные были опубликованы в книге «Меняясь вместе с семья
ми» (1976). Вирджиния Сатир «...выделила четыре комму
никативные категории, которые люди усваивают под
давлением. Каждая из этих Категорий Сатир характеризует
ся определенной позой, набором жестов и словесных выра
жений. Каждая представляет собой карикатуру» (Bandler,
Grinder & Satir, 1976: 59) (Рис. 11.6).
В то время концепция Перцептивных Позиций еще не бы

ла разработана. Вместо этого Бэндлер и Гриндер увязали
эти идеи с тем, над чем в ту пору работали, — с различны
ми ощущениями: визуальными, кинестетическими и ауди
альными. Им удалось увязать три из Категорий Сатир со
способами восприятия информации (Bandler & Grinder,
1976: 69).
Категория Карикатура Фокус Первичное

Сатир на внимания ощущение
Обвинитель Службу Другой Кинесте

тическое
Миротворец Власть Я Визуальное
Сверх Интеллект Контекст Аудиальное*
расчетливый
(Компьютер)
Неадекватный Спонтанность Ничего из
(Путаник) приведенного
выше
* В то время не существовало разделения между Аудиальным и

Внутренним аудиальным диалогом
Рис. 11.6 Аспекты Категорий Сатир (на основе Bandler, Grinder

& Satir, 1976: 60, и Bandler & Grinder, 1976: 69)
Авторы утверждали, что такой подход оказался исключитель

но полезен для распознания типа отношений, которые их
клиенты демонстрировали в семье. Это очень важно, посколь
ку у них появился новый фрейм для интерпретации поведе
ния. По мере появления последующих моделей стал возможен
рефрейминг некоторых из этих идей, хотя они и остались на
периферии НЛП.
Важно то, что Категории Сатир описывают дисфункциональ

ные роли и способы поведения. Они дисфункциональны в
том смысле, что блокируют поведение и научение. Каждая
роль демонстрирует разные виды несоответствия между наме
рением, языком тела и коммуникативным стилем. В легких
случаях это лишь доставляет беспокойство. Их можно рас-
смотреть в качестве негативных аспектов четырех типов ре

альности, и зачастую вы можете распознать тип по тому, что
человек делает неэффективно.
Типы Сатир
Вирджиния Сатир описала четыре типа — Обвинитель, Компь

ютер, Миротворец, Путаник — в своей книге «Сотворение че
ловека» (1972). Основная часть этой работы была воспроизве
дена в книге Бэндлера и Гриндера (1976: 47—53). Не будем за
бывать, что это описания крайних степеней нарушений.
В действительности люди могут демонстрировать данные тен
денции в разной степени выраженности. Вкратце эти типы та
ковы.
ОБВИНИТЕЛЬ - 1 - ЕДИНИЧНЫЙ
Тип, относящийся к Первой позиции, Обвинитель, живет в

Единичном мире, в котором он всегда «прав», а все остальные
«не правы». Это детерминированная реальность, что означает,
что сам такой человек не берет на себя ответственность. Когда
дела идут плохо, вина за это возлагается на кого угодно. Вино
ват в таком случае может быть какой-то конкретный человек
или неопределенные Они.
Обвинитель убежден, что мир наделен определенным смыс

лом, и не готов согласиться с пресуппозицией НЛП о том, что
смысл его коммуникаций определяется реакциями, которые
он получает. Если другие люди его не понимают, то это их ви
на. Обвинитель ощущает себя беспомощным перед теми
принципами и правилами, которые детерминируют его пове
дение. Он чувствует, что лишен возможности выбора: данная
реальность — единственная из возможных.
КОМПЬЮТЕР - 2 - ЧУВСТВЕННЫЙ
Компьютер (в оригинале «Сверхрасчетливый») представляет

собой тип, относящийся ко Второй позиции. Он существует в
чувственной реальности фактов и данных, подробного анали
за, проектирования и программирования. Он предстает весь
ма отстраненным, хладнокровным и расчетливым, поскольку
сосредоточен на вещах. Многие дети проходят эту стадию, с
увлечением поглощая Книгу рекордов Гиннесса (см. Egan,
1997: 84—5); те, кто относится к типу Компьютера, застревают
на этой стадии. Они живут в мире коллекционирования, на
блюдения и систематизации, погруженные в сбор фактов и
данных. Некоторые из них становятся учеными, стремящи
мися разобраться, как устроена вселенная. Иногда их одержи
мость приводит их к серьезным научным обобщениям и соз
данию универсальных теорий.
Будучи хладнокровными и отстраненными, они сторонятся

Первой позиции, стремятся жить в некоей альтернативной
реальности. Маска, которую они на себя надевают, выступает
попыткой защититься от окружающего мира, который кажет
ся им загадочным и враждебным.
Компьютер часто чувствует (если он вообще что-либо чувст

вует), что жизнь бессмысленна и бессодержательна, что сама
вселенная лишена какого-то смысла. В своем агностицизме
они считают логический анализ единственным способом упо
рядочить этот мир.
МИРОТВОРЕЦ - 3 - СОЦИАЛЬНЫЙ
Тип, относящийся к Третьей позиции, Миротворец, очень

озабочен тем, что о нем думают другие. Как правило, он зани
мает невысокое положение в группе и всем старается угодить,
опасаясь, что его могут отвергнуть. Он склонен себя недооце

нивать, его заниженная самооценка основывается на сравне
нии себя с более яркими и значимыми персонами. Часто та
кому человеку присущи глубокие и сильные убеждения насчет
того, какое поведение приемлемо, а какое — нет, и он чувст
вует себя сильно задетым, когда его представления игнориру
ются.
Миротворцы обычно чувствуют себя униженно и довольству

ются невысокими притязаниями. Они стараются «быть как
все» и терпеть не могут выделяться. Они хотят, чтобы все было
спокойно и комфортно, и стремятся к тому, чтобы никто не
«раскачивал лодку». В глубине души они убеждены, что все
вокруг — весь мир, окружающие люди — несправедливо, и
очень от этого страдают.
ПУТАНИК - 4 - МИФИЧЕСКИЙ
Тип, относящийся к Четвертой позиции, Путаник, легко впа

дает в уныние и стремится к переменам и приключениям. Он
добивается этого, вводя в социальные отношения совершенно
случайные идеи и поступки. Возможно, его разум работает
слишком быстро, усматривая альтернативные значения явле
ний, но человек при этом не информирует окружающих о сво
ем видении мира, а просто ведет себя так, словно оно и есть
истинное. Фантазии Путаника обычно эфемерны, и он вскоре
переключается на что-то иное, что обещает ему воодушевле
ние. Попытки воплотить мечты в реальность фрустрируют и
вскоре наскучивают. Такой человек легко опускает руки и
уходит в свой хаотичный внутренний мир, где все что угодно
может произойти.
Путаники нередко оказываются в замешательстве, поскольку

у них нет ориентиров и приоритетов. Мир предстает для них
коварным и бессмысленным, и они легко утрачивают ощуще

ние единства с ним.
УРАВНОВЕШЕННЫЙ - 5 - УРОВЕНЬ III
В своей последней работе (Satir, 1988) Сатир ввела еще одну,

пятую категорию, которую назвала Уравновешенный. Уравно
вешенный абсолютно спокоен, умиротворен, живет в согла
сии с миром. Такими качествами нередко обладают харизма
тические личности, которые словно излучают высокую духов
ность. Для большинства из нас это очень желанное, но трудно
достижимое состояние.
Уравновешенного Сатир описывает как единственный тип,

который функционирует нормально. Он ассоциируется с Пя
той позицией, хотя при условии хороших коммуникативных
навыков ему даже нет нужды демонстрировать «духовность».
Важно то, что такой человек способен вести себя спокойно и
учитывать все точки зрения. Терпимость к другим — важней
шее его качество. Уравновешенные готовы принять все, что
предлагает жизнь, и это, в частности, выражается в готовно
сти соглашаться со всем, что происходит. Это не позиция ми
ротворца, смиряющего свои притязания. Уравновешенный
использует в своих целях энергию любого события, а не ока
зывается ее жертвой. Если вы занимались каким-то видом
единоборств, особенно тай-чи, вам, вероятно, знакомо это
состояние (длящееся обычно недолго). Оно воплощается в
сконцентрированной, сбалансированной позе, готовой ко
всему. Только мастер способен удерживаться на этом уровне
любое время. Мир постоянно меняется, и это выводит нас из
равновесия. Но знакомство с этим состоянием помогает нам в
буквальном смысле почувствовать себя твердо стоящими на
ногах.
? - 0 - УРОВЕНЬ I
Среди Категорий Сатир нет Нулевой позиции. Может ли су

ществовать такой тип? Это был бы человек, чье поведение
безотчетно дисфункционально, не владеющий собой. Приме
ром мог бы послужить человек исключительно неуклюжий
или страдающий синдромом Туретта.1
Изменение точки зрения

Зная об этих шести основных способах восприятия мира,
можно найти пути переключения с одного из них на другой,
что обеспечивает смену точки зрения. Соответствующая схе
ма представлена на Рис. 11.7. Начнем с того, что человек ока
зался в застое в Первой позиции, в мышлении в Единичной
сфере. В таком случае работа должна осуществляться с целью
переключения его с этой точки зрения.
ОСТАЕМСЯ В ПЕРВОЙ П О З И Ц И И
Можно сделать и выбор в пользу того, чтобы остаться там, где

вы есть. Укоренение в состоянии застоя побуждает к переме
нам, потому что в этом состоянии любая истина оказывается
беспомощна. Вам, возможно, знакома такого рода утрата
смысла, когда многократно повторяешь одно и то же слово, и
оно постепенно теряет свое значение, вырождается в шум.
1
С и н д р о м Ж и л я де ля Т у р е т т а (синдром генерализованных ти
ков) — нервно-психическое расстройство, характеризующееся сочетанием ти
ков и своеобразного нарушения речи, а также непроизвольного произнесения
отдельных звуков (напоминающих мяуканье или хрюканье) и слов (часто —
бранных). Данное заболевание впервые описано в 1884—1885 гг. Жилем де ля
Туреттом, который считал его неизлечимым и приводящим к прогрессирую
щему слабоумию. Болезнь иногда называют синдромом Туретта, но правиль
нее все-таки называть фамилию полностью, ибо Жиль де ля Туретт — это фа
милия; имя психиатра состоит еще из четырех элементов, первый из кото
рых — Жорж (Прим. перев.).
5.
Прежде всего это...
4.
Создание метафоры.
Исследование последствий
Отдать себе отчет

в чувствах и ценностях
Проанализировать факты.
Отметить различия
0.
Физическое
переключение
Рис. 11.7 Спосо

Янг П. - НЛП. Эффективные Методики Влияния (Психология Общения) - 2007

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Янг П. - НЛП. Эффективные Методики Влияния (Психология Общения) - 2007

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

психология

Перевод с английского С. Степанова

Художественное оформление Е. Савченко

© Peter Young 2004. Публикуется с разрешения

Едва явившись миру, НЛП потрясло основы традиционных

НЛП, практикуемое квалифицированными специалистами,

печивающих перемены. В целом, чем проще теоретические

Когда люди обращаются за помощью к вам как к квалифици­

ние. Изумление успешно помогает справиться с сопротивле­

Когда вы впервые выполняете какое-то упражнение НЛП и

Осознавая необходимость инноваций, практики НЛП долж­

Данная книга поможет вам обогатить ваши представления о

человека. Она в большей мере ориентирована на тех, кто же­

Я намерен продемонстрировать, как можно объединить раз­

Поскольку в области НЛП накоплен огромный материал, не­

Любая история открывает перед нами дверь, сквозь которую

В некоторых детских книжках и кинофильмах такое переме­

формируются в действительность, сильно отличающуюся от

Мой интерес к театральному искусству порой выражается в

Чтобы понять некоторые особенности человеческого рассуж­

Подумайте: что вам пришлось сделать? Вы столкнулись с ог­

Конечно, задача решается проще, если вы умеете так или ина­

Теперь обратимся к своду информации о том, как люди изме­

В свое время основатели НЛП Ричард Бэндлер и Джон Грин-

пов, создать несколько рабочих методик и моделей, которые

Представьте себе НЛП в виде мозаики-головоломки. Вы от­

НЛП на самом деле гораздо сложнее. Складывая мозаику, вы

нять, как работает НЛП. Вы намерены сложить головоломку

Цель моей книги — продемонстрировать возможный способ

имеет смысл и что возникающие проблемы, по крайней ме­

Тем не менее, если вы располагаете набором процедур или

Понять НЛП означает не только достичь совершенства в тех

гибкостью вашего ума, вы сможете предложить людям пути

Упражнение 1.1: Метафора для НЛП

• Подумайте, как бы вы могли описать современное пони­

• Задумайтесь, как ваше мышление и поведение измени­

• Что означает для вас НЛП? Снова подыщите подходящую

Запишите ваши ответы, чтобы вы могли время от времени к

Метафоры легко изменять, пересматривать и обновлять. Од­

Обращает на себя внимание преобладание зрительных мета­

Хотя эта книга содержит много материала в стиле «ноу-хау»,

точки зрения отличаются тем, что они позволяют вам вести

ведения. Парадигма не претендует на роль абсолютной

Системы мышления со временем претерпевают изменения.

Когда появляются новые идеи или факты, которые не уклады­

Таким образом, учитывая беспорядочное состояние НЛП, мы

ципах или в новой парадигме, которые позволили бы внести

Зачем нужно НЛП?

...проблема, которую надо решить?

Хотя эти вопросы отражают широкий спектр установок, я ста­

бор усвоенных вами установок) не позволяет вам получить

Техники НЛП в основном сосредоточены на процессе — на

НЛП ставит вопрос, вообще-то не такой уж и новый:

В сущности, все мы рассказываем истории — друг другу и

Научение включает осознание прошлого и выявление того,

Результатом перемен является иное поведение, но не всегда

В своей жизни вы уделили много сил тому, чтобы научиться

позволяют вам предвосхищать возможные последствия, уга­

• Вы теряете работу. Вы ищите другую работу, проходите не­

• Вы встречаете человека и влюбляетесь в него. Изо всех сил

История НЛП начинается с наблюдения: некоторые терапев­

Поскольку жизнь отличается большой неопределенностью,

желаемых результатов, вы сталкиваетесь с необходимостью их

Различая паттерны чьего-то поведения, вы понимаете, откуда

Когда люди обращаются за помощью к вам как к квалифици

ние. Изумление успешно помогает справиться с сопротивле

Осознавая необходимость инноваций, практики НЛП долж

человека. Она в большей мере ориентирована на тех, кто же

Я намерен продемонстрировать, как можно объединить раз

Поскольку в области НЛП накоплен огромный материал, не

В некоторых детских книжках и кинофильмах такое переме

Чтобы понять некоторые особенности человеческого рассуж

Подумайте: что вам пришлось сделать? Вы столкнулись с ог

Конечно, задача решается проще, если вы умеете так или ина

Теперь обратимся к своду информации о том, как люди изме

Представьте себе НЛП в виде мозаики-головоломки. Вы от

имеет смысл и что возникающие проблемы, по крайней ме

• Подумайте, как бы вы могли описать современное пони

• Задумайтесь, как ваше мышление и поведение измени

Метафоры легко изменять, пересматривать и обновлять. Од

Обращает на себя внимание преобладание зрительных мета

Когда появляются новые идеи или факты, которые не уклады

Хотя эти вопросы отражают широкий спектр установок, я ста

позволяют вам предвосхищать возможные последствия, уга

• Вы теряете работу. Вы ищите другую работу, проходите не

История НЛП начинается с наблюдения: некоторые терапев

Выявляя персональную историю человека, вы можете оце

Многие ситуации вашей жизни, которые были успешно раз

Изучение историй, которые люди используют для интерпре

Я пришел к убеждению, что наш мир — это загадка, безобид

Представьте, что вы бродите по улицам многолюдного шум

Чтобы осуществить обобщение, вы должны обращать внима

Из множества парадигм, которые можно распознать в челове

Оказывается, чтобы понять, как работает НЛП, нам необхо

В этой модели человеческий опыт подразделяется на три ос

Хотя поначалу диаграмма может показаться слишком схема

Первая парадигма иллюстрирует, как мы категоризируем ре

Все эти три уровня представляют собой разные аспекты то

Иерархическую метафору мы используем как способ понима

(См. также Гл. 8). Один тип иерархии основан на представле

Центральная зона, Разум на Уровне II, состоит из четырех

щенности. Такой подход можно применить не только к фи

стоянно стремимся совершенствоваться во всем, что мы де

Где-то в рамках этого континуума находится то место, кото

Где-то меж двух крайностей — полного хаоса и полной упо

Под каким бы углом мы ни рассматривали человеческое по

Такое жизненное балансирование подобно ходьбе: вы посто

тролировать ситуацию, насколько они открыты для альтерна

Вероятно, вы задумались и о ваших собственных предпочте

Это положение может меняться в зависимости от обстоя

Утверждение противоположностей, или категориальное мыш

эти позиции просто как точки зрения, каждая из которых от

Мышление противоположностями иной раз может быть по

помещать явления или людей, демонстрирующих четыре ком

В терминах психологии развития эта противоположность по

Уилл МакВинни полагает, что комбинация этих противопо