Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Разбор автоваронки
Разбор автоваронки
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ
1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
1
В качестве введения: курс школы Genius English состоит из 90 уроков, которые длятся по
20 минут. После каждого урока ученик получает задание и только после его выполнения
приступает к следующему видео. Есть такая кривая забывания Германа Эббингауза.
Немецкий психолог с помощью длительных экспериментов изучал память и пришел к
выводам, что уже через месяц после обучения большая часть информации покидает
голову, остается только 20%. Поэтому в курсе задействована специально разработанная
система повторений в течение обучения.
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
2
Ниже примеры того, как выглядят предложения, а справа - как выглядят модули
обучения английскому (весь курс для удобства разделен на модули) в кабинете для
начинающих:
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
3
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
4
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
5
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
6
Что не сработало
Основной вопрос, который перед нами стоял: “Какую опцию будем использовать для привлечения
клиентов?”. Мы не стали придумывать велосипед и решили сделать так, как делают многие
приложения и онлайн-сервисы: дарить бесплатный демо-доступ программы “Английский за 30
часов”. Ученики проходили часть курса бесплатно, но ничто не вечно и через какое-то время демо-
версия заканчивалась, клиентам предлагалось продолжить уже платное обучение.
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
7
Пришло время тестировать нашу теорию, по результатам которой мы были, мягко говоря,
разочарованы: денег на рекламу было потрачено больше, чем заработано.
Что мы имеем:
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
8
По факту 99,7% пользователей, которые получили курс бесплатно, не стали в дальнейшем платными
клиентами. Первое, что мы сделали после демо-запуска - проверили еще раз программу курса,
поняли, что могло смутить пользователей, скорректировали модули и перешли к построению новой
автоворонки продаж. Однако к раздаче бесплатных версий возвращаться мы даже не думали: к
сожалению, такие инструменты привлекают по нашему опыту “халявщиков” (простите). Вместо
бесплатного доступа мы сделали гарантию возврата средств в течение 7 дней, если ученик поймет,
что курс ему не нравится. По факту - то же самое, но, забегая вперед, скажу, что возвратов почти не
было.
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
9
После того, как человек подписался на просмотр бесплатного видео и получение PDF, а также
подтвердил подписку, он попадал на страницу, где сразу мог посмотреть обещанное видео:
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
10
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
11
Нам стало казаться, что воронка работает хорошо! Некоторое время мы лили на нее трафик, после
чего измерили эффективность. Получилось так:
џ Мы привлекли 10 632 подписчика, при этом из них подтвердили подписку только 83%. Это
нормальный показатель, поскольку мы ввели подтверждение подписки через электронную
почту .
џ 88% людей посмотрели больше половины первого видео-урока. Неплохо.
џ Как я уже сказал, бесплатных видео было два: на самом первом видео была размещена
ссылка, ведущая на второе видео. В итоге на второе видео перешло только 34% от тех, кто
посмотрел первое. Из этих пользователей только 40% были заинтересованы в том, чтобы
посмотреть третье видео, продающее курс.
џ Из тех, кто дошел и посмотрел третье продающее видео, 40% людей (это 4,41% от общего
числа подписчиков видеоворонки) оформили заказ на курс.
џ Видеоворонка привлекла оплаченные заказы на 1,4 млн.руб.
џ Считаем снова: значит, 1,3% подписчиков стали нашими клиентами (против 0,3% с демо-
воронки)! С каждого подписчика мы заработали 130 рублей. Прогресс, казалось бы, на лицо,
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
12
Процесс улучшения автоворонки продаж вы можете увидеть на скриншоте ниже. Да, кажется, что все
очень запутано, но по факту в ее основе лежат очень простые и логичные ходы.
Дано: мы поняли, что далеко не все люди, которые зарегистрировались, чтобы посмотреть видео,
дошли до просмотра. Это неудивительно: в интернете слишком много интересной и отвлекающей
информации, пользователь легко соглашается перенести просмотр “на потом” и… забывает о видео
надолго или навсегда.
Очень вкратце схема стала выглядеть так: пользователь попадает в видео-воронку, после чего мы
отправляем ему письма с приглашением посмотреть первое видео или записаться на вебинар.
Через час после этого проверяем, подписался ли человек на вебинар. Если не подписался, то мы
приглашаем его на вебинар снова через 24 часа. Потом еще раз приглашаем на вебинар. Через
пару часов мы приглашаем его на просмотр второго бесплатного видео и так далее. Схема
сложная, мы долго продумывали серии писем, чтобы избежать эффекта заспамленности и ошибок.
Важно соблюсти осторожность и продумать детали. Например, если человек пришел на вебинар,
то мы его не приглашаем повторно. Или, если пользователь уже оформил заказ на курс Genius
English на сайте, то письма о вебинарах и видео ему также не приходят.
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
13
Откуда трафик?
Итак, после того, как вы скорректировали и улучшили автоворонку, было решено привлекать
больше трафика и задействовать новые каналы рекламы - для нас ими стали Facebook и
рекламная сеть Ad-x.ru c оплатой за подписчика.
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
14
В рекламной СРА сети Ad-x.ru мы размещаем лендинг, куда веб-мастеры льют трафик: стоимость
привлечения подписчика либо % от продаж, либо 60 рублей. Учитывая, что теперь с каждого
пользователя у нас получается зарабатывать 235 руб., можем себе это позволить. Вот скриншот за
неделю января: как видите, на привлечение трафика мы потратили 174 тыс.руб. в этой сети.
Проект изучения английского языка Genius English существует с июня 2017 года. Зеленая диаграмма
прекрасно иллюстрирует все вышесказанное: первые несколько месяцев, пока мы тестировали
автоворонку, успешными назвать нельзя, но вскоре нам удалось выровнять доход.
При оценке работы онлайн-школ, да и других проектов важно помнить, что большие обороты не
равно большая прибыль или прибыль как таковая вообще. Сейчас наши расходы на трафик
составляют порядка 30%, то есть, если в какой-то месяц оборот составил 1 500 000 руб., то расходы на
трафик будут около 500 000 руб., а чистыми (за вычетом зарплат сотрудников, налогов и других
издержек) онлайн-школа заработает примерно 850 000 руб.
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ
15
А теперь очень кратко выводы для тех, кто не смог осилить статью и сразу
пролистал вниз:
По личному опыту могу сказать, что поиск удачной автоворонки для каждого случая индивидуален.
Мы, например, последний раз корректировали автоворонку в Genius English в 2017 году и она
безотказно работает до сих пор!
Учиться на примере кейсов нужно верному мышлению и логике построения воронок, но пока не
начнете тестировать автоворонку и продукт, никто вам не скажет, на сколько они хороши.
Сейчас наш продюсерский центр каждый месяц запускает минимум одну онлайн-школу и, поверьте,
даже в похожих сферах автоворонки могут отличаться кардинально.
РАЗБОР АВТОВОРОНКИ,
КОТОРАЯ ПРИНОСИТ 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ КАЖДЫЙ МЕСЯЦ