Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
АННОТАЦИЯ
Не секрет, что сегодня разница в цене и качестве большинства товаров и услуг ведущих
производителей практически нивелирована. И определяющим звеном успешности всей
производственной цепочки постепенно становится продажа. И, соответственно, «главным»
человеком, от которого зависит выбор покупателей, постепенно становится не инженер, не
производственник и даже не рекламщик, а продавец – человек, который встречается с покупателем
«лицом к лицу». Причем на выбор покупателей, влияет не только профессионализм продавца, но и
его личность (7).
Продавец является лицом фирмы, и от его действий зависит, придет ли покупатель снова или
нет. Именно поэтому хорошие продавцы - продавцы «от бога» - являются высокооплачиваемыми
работниками. Но, несмотря на высокие оклады и бонусы, хороших продавцов уже не хватает. А,
значит, их необходимо готовить!
К числу основных относительно новых тенденций рынка крупных и средних продаж следует
отнести следующие три:
Таким образом, становится очевидно, что уже сегодня эти три фактора (изменчивость рынка,
индивидуализация клиентов, «феномен шопинга») ощутимо влияют на процесс продаж. А поскольку
они имеют тенденцию роста, то их влияние будет возрастать все в большей и большей степени. И в
рамках стратегического управления данной категорией персонала это необходимо учитывать.
Милтон Гаррет так описывает рынок российских продаж и его тенденции (9):
«По большому счету, все, что сегодня есть на Западе, имеется и в России — роскошные
автомобили, продукты питания, лекарства, телевизоры, мобильные телефоны. Что не назови,
все есть. За исключением одной важной составляющей экономики процветающего общества -
качественного сервиса. В ближайшие годы именно сервис будет выделять российские
предприятия, правительственные учреждения и некоммерческие организации среди их
конкурентов больше, чем что-либо другое. В более глобальном масштабе неспособность
предоставлять высококачественный сервис будет мешать России вести конкурентную борьбу
на мировом рынке.»
На наш взгляд, успешный сейлс-менеджер 2010-х будет владеть еще тремя группами
компетенций – еще тремя ролями. А именно:
1. ЛИДЕР. Менеджер-лидер ведет клиента за собой: если нужно - мягко, если нужно – твердо,
предъявляя при этом качества хорошего бойца. Он действует эффективно, невзирая на усталость
или плохое настроение. Он легко перестраиватет технику и тактику своих действий в зависимости от
ситуации. И, конечно же, он «заряжен» на победу, но при этом осознает, что «это всего лишь игра».
И для того чтобы успешно «играть» все эти пять ролей (продавец, эксперт, лидер, психолог,
официант), селс-менеджер должен обладать целым спектром качеств. Каких?
Да, это портрет продавца БУДУЩЕГО! И сегодня цена или качество продукта способны с лихвой
скомпенсировать незатейливость, а зачастую и низкий уровень работы менеджера по продажам. Но
в будущем, если имеющиеся тенденции не изменятся, именно эти три ипостаси работы сейлс-
менеджера (Лидер-Психолог-Шоумен) будут определять успешность его работы.
А чтобы успешно выполнять эти функции завтра, готовится к этому необходимо уже сегодня и
даже может быть еще вчера - поскольку процесс личностных изменений значительно более
длительный и трудоемкий, чем процесс освоения знаний, умений и навыков. Но это стратегические
вложения, а значит, именно они определяют будущее.
ЛИТЕРАТУРА