PlumCoreUniversity - Лиды для B2B

Лиды для B2B
@plumcore
ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ:
1. Dimitry Los «Современные методики B2B продаж и комплементарный
маркетинг» - https://www.udemy.com/course/salescoursefordoers/
2. Эффективная модель продаж на B2B рынке -
http://powerbranding.ru/marketing-strategy/b2b-sales-model/
3. Новые методы продаж для B2B и B2C - ссылка
4. План маркетинга на деловых рынках - http://powerbranding.ru/marketing-
plan/b2b-rynok/
5. B2B-маркетинг: 3 скорости развития + примеры - https://in-
scale.ru/blog/b2b-marketing
Все права принадлежат авторам вышеперечисленных материалов. Выжимка создана

исключительно в ознакомительных целях.
2
Подписывайтесь на наш канал
@plumcore (https://teleg.one/joinchat/AAAAAFG9Rn6yRdUnDoT3lA)
СОДЕРЖАНИЕ
ПОРТРЕТ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА (ICP – IDEAL CLIENT PROFILE) ........................................ 4
МЕТОДЫ АКТИВНОЙ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ И КВАЛИФИЦИРОВАНИЕ ЛИДОВ ...................... 10
МЕТОДЫ ПАССИВНОЙ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ И ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ.................................... 12
ПОСТРОЕНИЕ ЭКОСИСТЕМЫ СОВРЕМЕННОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ ...................................... 14
ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ КОМПЛЕМЕНТАРНОГО DIGITAL МАРКЕТИНГА ............................. 17
ПОШАГОВАЯ УСТАНОВКА ВСЕХ СИСТЕМ ............................................................................. 19
3
ПОРТРЕТ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА (ICP – IDEAL CLIENT PROFILE)
Определение ICP -это процесс поиска оной или нескольких стратегий

развития продаж и маркетинга, основанных на балансе между
презентабельностью существующих кейсов, их прибыльностью, имеющихся у
вашей команды опыте, вашими целями на будущее и понимание объема
ресурсов, которые вы готовы выделять на развитие.
Первый вид продаж: Реализация – системный процесс продажи товаров и

услуг клиентам. То отработка входящих заявок от клиента, которые сами нашли
вас.
Второй тип продаж: Сбыт – системный процесс продажи товаров или услуг
на ограниченном рынке. То есть вы знаете клиентов и конкурентов, и работаете
в таком узком кругу.
Третий тип продаж: Холодные продажи – системный процесс продажи или

услуг на рынке, который слишком велик для того, чтобы за вменяемые деньги
охватить его при помощи маркетинговых инструментов и который слишком
велик либо не определен для реализации на нем системного сбыта.
4
Сравнение всех трех типов продаж:
Реализация Сбыт Холодные

продажи
Квалифицирован Да Да Да
ли клиент
Считает ли он вас
экспертом, а Да Да Нет
продукт
качественным
Насущная ли Да Да Нет
потребность
Готовы ли вы
тратить время на Да Да И да, и нет
обработку заявки
клиента
Поддается ли Да, но очень
процесс Да Да сложно
аналитике
Как превратить отрицательный пункт в положительной:
1) Нужно научиться отличать квалифицированного клиента от

неквалифицированного;
2) Научиться определять, когда и у каких клиентов появляется
потребность;
3) Подготовить комплекс маркетинговых и презентационных материалов
таким образом, чтобы клиент сразу мог считать вас экспертом в данной сфере;
5
4) Сделать заготовки коммерческих предложений и прочей
документации, чтобы не тратить большое количество времени на отработку
клиента;
5) Настроить систему сквозной аналитики всех активностей.
Впечатление
Чтобы клиент считал вас экспертом в своей области, а продукт

качественным нужно произвести на клиента впечатление. Это можно сделать
успешными кейсами, которые вы уже реализовали. Например, входящий
клиент готов исследовать рынок в поиске наиболее подходящих для него
продуктов и услуг, готов тратить время, чтобы вникнуть в специфику
предложений и разобраться в продукции всех игроков на рынке. Холодный
клиент должен заинтересоваться предлагаемой услугой или товаром с первого
взгляда на сайт/предложение/письмо и проникнуться доверием к
предлагаемым товарам или услугам после быстрого ознакомления с
презентационными материалами.
Для этого надо сделать ABC-анализ клиентской базы. Вы получите

отсортированную по прибыльности клиентскую базу, которую можно разделить
по типам клиентов. Но достаточно часто так происходит, что те клиенты,
которые уже у вас встречаются, не являются вашей мечтой на будущее,
например, ту прибыль, которую они приносят, не устраивает вас. Поэтому к
существующей базе клиентов добавьте коэффициент трудоемкости работы с
клиентом. На него вы будете делить вашу прибыль по каждом из клиентов. У
6
самого проблемного клиента коэффициент равен 10, а у наименее проблемного
– 1.
Исходя из этой таблицы можно увидеть с какими клиентами вам удобнее и

прибыльнее работать. Наиболее успешные кейсы от наиболее прибыльных и
наименее проблемных клиентов могут быть подкреплены презентационными
материалами. Они заинтересовывают клиента и заставляют его считать вас
экспертом.
Команда
Команда – то тот ресурс, который обладает гораздо большим потенциалом,

чем реализованные кейсы.
Соберите вашу команду и устройте мозговой штурм:
- усадите вашу команду вместе;

7
- обсудите все успешные кейсы;
- обговорите на что вы способны, если приложите вместе усилия и
возьметесь за решение масштабной задачи, которую вам решать еще не
приходилось.
Команда – это тот единственный ресурс, который вы будете использовать

при подготовке материалов и предложений для ваших новых клиентов.
Оцените возможности вашей команды. Определите для себя, сколько времени и
командных ресурсов вы будете готовы выделять на отработку входящих
заявок от клиентов. Подготовьте заранее обширный набор заготовок писем,
презентаций и прочих материалов, которые вам понадобятся в процессе
работы с заявками от новых клиентов. Не преувеличивайте возможности вашей
команды, так как в таком случае увеличится нагрузка, а в следствии ухудшится
качество вашего товара или услуги.
Цели, идеи и пожелания
Для постановки правильных целей ответьте себе на следующие вопросы:
1. Чем вы хотите заниматься в ближайшие 5 лет своей жизни?

2. С какими клиентами вы хотите работать?
3. Какую продукцию или услугу вы хотите продавать?
4. Сколько вы хотите зарабатывать?
5. Какие при этом хотите прикладывать усилия?
8
Добавьте ваши пожелания к кейсам, предложениям и команде. И тогда вы
сможете создать вашего идеального клиента. Причем в бизнесе возможны
несколько ICP.
Краткая инструкция поиска ICP:
1 – Проанализируйте успешные кейсы и рассортируйте их по категориям.

2 – Подготовьте наборы презентационных материалов для наиболее
интересных кейсов.
3 – Проанализируйте потенциал вашей команды и определите сколько
ресурсов вы сможете выделять на новых клиентов.
4 – Взгляните в будущее, и подумайте, чем вы хотите заниматься через 5-
10 лет.
9
МЕТОДЫ АКТИВНОЙ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ И КВАЛИФИЦИРОВАНИЕ ЛИДОВ
Лидогенерация – это ряд методов, ускоряющих ручную работу. Причем

понимание портрета вашего клиента оказывает ключевое влияние на качество
произведенной лидогенерации. Лидогенерация является фундаментом для
всего последующего процесса продаж и маркетинга и должна производиться
максимально четко в соответствии с вашим(и) ICP.
Методы лидогенерации:
Снаружи внутрь – поиск потенциальных клиентов при помощи

поисковиков, на маркетплейсах, новостных сайтах и прочих ресурсов, с
последующим обогащением найденной информации при помощи инструментов
лидогенерации. То есть вы находите источник потенциальных клиентов, такие
как сайты компаний, сайт ассоциаций, сайты выставок и т.д. Там уже вы
находите открытые контактные данные: номер телефона, E-mail, социальные
сети и другое, затем вы переходите на площадку, где с большой долей
вероятности находятся контакты почти всех профессионалов в мире, например,
на LinkedIn. Уже тут, с помощью специальных инструментов, обогащаете
потенциальную базу ваших контактов.
Изнутри наружу – при помощи фильтрации на LinkedIn, находим людей,

соответствующих нашему ICP, после чего компании, в которых они работают, и
проверяем их на соответствие нашим интересам. После чего, при помощи
специальных инструментов, достаем их контактные данные.
10
Процесс всегда происходит в 2 этапа: поиск контактов и обогащение базы
этими контактами. Пример каждого метода лидогенерации вы найдете в
последней главе данной выжимки «Пошаговая установка всех систем».
Лидогенерация с применением инструментов автоматического поиска

контактов не дает никакого результата, если каждый полученный таким
образом контакт не проверяется и не квалифицируется вручную в соответствии
с вашим ICP. Не ограничивайте себя письмами на почту, а звоните по телефону,
пишите в чаты на сайтах, соц. сетях и в мессенджеры.
11
МЕТОДЫ ПАССИВНОЙ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ И ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ
Методы, которые будут представлены далее одинаково эффективны для

применения во всех социальных сетях и мессенджерах, таких как ВК, LinkedIn,
Telegram, Viber, Facebook Messenger, WeChat и пр. Методы вовлечения
аудитории и использование инструментов при перенаправлении на сайт или
сторонние ресурсы ничем не отличаются о площадки, на которой они
применяются. Излагаемые далее методы тем более эффективны, чем белее
релевантная и вовлеченая аудитория того канала, в котором вы применяете
данные методы.
Во всех областях существует определенный спрос на продукцию. В любой

тематике достаточно легко создать профессиональное сообщество, в котором
вы должны создать CTA – Call to Action или призыв к действию, мотивирующий
людей оставлять свои контактные данные.
Лидогенерация через соц. сеть
Метод 1: Опрос, вызывающий интерес в профессиональном сообществе.
Метод 2: Запрос E-mail при скачивании документа
Метод 3: Редирекция на сайт и применение пикселя – делаете баннер, с

автоматическим переходом на ваш сайт, где есть пиксель, вытаскивающий
cookies всех людей, заходящих на ваш сайт.
12
Метод 4: Запрос контактов у аппликантов в группу. При вхождении в
группу, например, создать опрос, чтобы отсеять не интересующих вас лидов. В
конце опроса также можно создать форму, запрашивающую контактные
данные клиента.
Маркетплейсы и отраслевые ресурсы: каналы лидогенерации, которые в

обязательном порядке должны быть охвачены. Так как клиенты, приходящие
туда, с большей долей вероятности верят той информации, которая там
представлена.
Доски объявлений о работе: качественный источник информации о

клиентах на рынке.
Соц. сети и маркетплейсы: главный принцип работы с данными каналами –

это комплексный подход и каждодневный контроль за выполнением базового
минимума активностей.
Чек лист работы с каналами пассивной лидогенерации:
1) Создавайте аккаунты и группы во всех основных социальных сетях;

2) Зарегистрируйтесь на основных отраслевых маркетплейсах;
3) Наполните все аккаунты минимальной информацией о вашем бизнесе
и отзывами клиентов об услугах и товарах;
4) Отслеживайте отраслевые доски объявлений по поиску работы на
интересующем вас рынке.
13
ПОСТРОЕНИЕ ЭКОСИСТЕМЫ СОВРЕМЕННОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Базовым фундаментом работы любого торгового отдела является CRM-

система – основа современного бизнеса.
Преимущества использования CRM-системы:
1) Структурированность процесса ведения каждого клиента с момента

первого касания и до закрытия сделки;
2) Минимизация рисков связанных с человеческим фактором при
ведении клиентов;
3) Удобство контроля в процессе ведения продажи и при передачи
клиентов;
4) Сквозная аналитика процесса продаж с помощью фильтрации и
визуализации результативности;
5) Интеграция процесса продаж автоматизацией digital маркетинга
Пример установки системы можно посмотреть в последней главе

«Пошаговая установка всех систем».
CRM-система позволяет создавать напоминание, задачи, устанавливать

время, когда следует коммуницировать с клиентом. Так же дает создавать
сделки по каждому клиенту: давать имя, устанавливать этап воронки продаж в
которой вы находитесь, устанавливать предполагаемый дедлайн закрытия
сделки, отслеживать каждую сделку, в том числе в личной карточке по каждому
14
клиенту, тем самым отслеживая, какие действия производились по каждому
клиенту, и менять состояние сделки по воронке продаж. CRM-система также
собирает статистику, отображая ее вам. Русифицированная CRM-система:
amoCRM, Битрикс24.
Взаимодействие в команде
Командный чат – для этого удобнее использовать программу Slack, которая
гораздо удобнее, чем современные мессенджеры.
Преимущества Slack:
- Диверсификация потоков данных;

- Разделение команд для удобства коммуникации на субгруппы;
- Хранение и менеджмент данных и файлов, используемых внутри
команды;
- Интеграция с CRM, ПО для автоматизации маркетинга и менеджмент
бордами;
- Консолидации всех бизнес-процессов в одном месте.
Менеджмент борд – виртуальная доска с магнитными картами с

определенными задачами. Менеджмент борд позволяет фокусировать
управление командой в одном командном чате и грамотно его распределить
между командной доской, в которой вы управляете процессами и ставите
задачи, и управлением клиентами, которые вы будете делать в CRM-системе.
Для этого используем программу Trello (Пример можно посмотреть в последней
15
главе «Пошаговая установка всех систем»).
Работа с клиентами
Система Emailing automation. Такая система помогает делать массовые

рассылки холодных писем вашим клиентам, таким образом, что каждое письмо
отослано как будто вами лично, а не каким-то роботом или маркетинговой
системой. Программа Reply. (Пример можно посмотреть в последней главе
«Пошаговая установка всех систем»).
Система Octopus – повторяет ваши собственные действия, которые вы сами

осуществляете в работе с системой, то есть эмулирует поведение человека. Эта
система поможет вам сформировать списки интересующих вас людей,
настроить автоматизацию фолловинга, после чего настроит цепочки
автоматизированных сообщений (Пример настройки можно посмотреть в
последней главе «Пошаговая установка всех систем»).
Автоматизация в Facebook и Instagram:
Для этого понадобится программа Jarvee (Пример настройки можно

посмотреть в последней главе «Пошаговая установка всех систем»).
После настроек всех правил добавления в вашем аккаунте будут новые

друзья. Те же махинации можно произвести и для приложения Instagram и
другие социальные сети.
16
ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ КОМПЛЕМЕНТАРНОГО DIGITAL МАРКЕТИНГА
Не стоит разделять процессы маркетинга и продажи, так как они в

настоящее время стали неразрывно связаны. Настоящий руководитель бизнеса
или отдела продаж должен хотя бы элементарно разбираться в базовых
системах маркетинга.
Active Campaign – программа для интеграции системы автоматизации digital

маркетинга с вашей CRM-системой. Или русифицированная система Convead
(Пример настройки можно посмотреть в последней главе «Пошаговая установка
всех систем»).
Такая автоматизация довольно сложная, в ней нужно хорошо разбираться,

но она очень хорошо облегчает вашу дальнейшую работу. Такая автоматизация
может занимать часы, или даже дни работы, в последствии экономя ваши
деньги, время и ресурсы.
Все эти манипуляции называются ретаргтингом – заходя на сайт, клиент

оставляет свои cookie, что позволяет показывать вашу рекламу в дальнейшем
на всех возможных платформах и площадках.
Во всех E-mail письмах находятся кнопки Call to action, которые заставляют

потенциального клиента перейти на ваш сайт, посмотреть видео, перейти на
социальную сеть и т.д. Все эти действия приводят к тому, что клиент отдает вам
свой cookie или оставляет свой идентификатор в социальной сети. После его вы
17
имеете возможность настраивать аудиторию которой будете показывать свою
рекламу.
Благодаря этому вы можете начать подогревать ту аудиторию, которую

прорабатывает ваш торговый отдел, при помощи рекламных объявлений на
социальных сетях. Это дает вам дополнительное преимущество перед
конкурентами.
Так же такой подход позволяет существенно повысить эффективность

работы вашего торгового отдела и маркетинговых рассылок, которые вы
проводите. Клиент, получающий письмо от вас, уже находящийся в
ремаркитенге, более настроен на взаимодействие с вами.
18
Мечтаешь о таблетке NZT-48? НО ЗАЧЕМ?
НА САЙТЕ «Викиум» МОЖНО ПРОКАЧАТЬ СВОЙ МОЗГ САМОМУ И

АБСОЛЮТНО БЕСПЛАТНО!
✓ ВНИМАНИЕ ✓ ПАМЯТЬ ✓ МЫШЛЕНИЕ
Эффект от тренировок заметен уже через неделю!

+17% х1,6 х2,1 +19%
к скорости к фокусировке к вниманию
к памяти за 2–3
реакции на задачах к мелочам и деталям
недели
за неделю за 1 месяц за 2 месяца
Не теряй время! Переходи на Викиум!
И тренируй свой мозг

БЕСПЛАТНО
19
Пошаговая установка всех систем
Пример поиска контактов снаружи внутрь:
Находим 10 самых дорогих ресторанов Москвы:
20
Заходим на первый попавшийся сайт:
Выбираем ресторан Пушкинъ
21
Находим его сайт:
Находим вкладку контакты:
22
Видим, что справа внизу есть социальные сети для связи:
И так же есть форма, для связи с ними.
23
Открываем расширение для поиска контактов:
Нажимаем на разрешенной основе и видим контакты, которые это

расширение автоматически находит и собирает:
24
Теперь зайдем на LinkedIn и найдем, кто из менеджеров ресторана
Пушкинъ там есть:
25
Нашлось 28 человек и с помощью расширения для Google Chrome: Snovio
вытаскиваем контакты данных людей, которые сохраняются в личном кабинете
этого приложения:
Пример работы изнутри наружу:
Заходим на LinkedIn и вводим по-английски «Logistics director»
26
Устанавливаем регион Москва и МО
27
Получаем 800+ контактов. Просматриваем первый контакт:
Смотрим сайт компании:
28
Включаем приложение Snovio и находим контакты, которые в последствии
сохраняем:
29
А так же на самом сайте LinkedIn находим контакты, интересующего нас
лица:
При этом можно сохранить все контакты Директоров по логистике,

найденных изначально на сайте LinkedIn, но в любом случае их нужно будет
обязательно проверить.
30
Примере HubSpot интеграции простой и эффективной CRM-системы:
Скачиваете приложение для Google Chrome
31
И соединяете со своим E-mail-ом или несколькими E-mail-ми
Даете доступ для использования CRM
32
Проверка отслеживания писем CRM-системой
Заходим в личный кабинет CRM-системы
33
В разделе контакты видим добавление контакта, которому было
отправлено письмо:
Отправляем письмо через систему:
34
Видим, что от имени отправителя было 2 письма, отправленные на
тестовый адрес:
Полученные письма на тестовом ящике:
35
Как выглядит программа Trello:
Просмотр отдельной карты:
36
Можно менять цвет:
Постановка критерия выполнения этой карточки (чек-лист):
37
Установка дедлайна и напоминаний:
Также можно устанавливать коммутирование этой карты с участниками

вашей команды и возможность их оповещения.
Установка расширения Slack:
38
Все оповещения об изменениях в карточках теперь могут приходить в
командный чат или лично одному из ваших подчинённых.
Программа Reply
Для начала нужно присоединить к ней свой почтовый ящик.
Есть возможность установки имени отправителя и лимита писем в день:
Установка подписи:
39
Текст отписки:
Переходим в создание цепочек писем:
40
Также есть вариативность писем, то есть вариант 1 и 2, для проверки
результативности писем:
Система аналитики проанализирует, какое из писем было успешно.
41
Цепочка писем с настройками даты отправки:
Настройка времени отпраки (важно настроить такое время, когда люди с

большей вероятностью открывают почту и смотрят письма):
42
Приложение позволяет добавлять клиентов через сторонние приложения, в
данном случае это приложение Slack, используя CSV файлы:
43
Далее нужно будет сопоставить столбцы между форматом файла,
пришедшего из Slack и данным приложением, что нужно делать предельно
аккуратно:
График отправки и открытия писем и ответов:
44
Octopus
Настройка поиска нужных вам людей:
Результаты поиска:
45
Установка компании:
Добавление интересующих контактов в CRM-системе:
46
Предложение в добавление в друзья в социальной сети:
Программа Jarvee
Даем доступ к Facebook для приложения:
47
Оформление автоматических заявок в друзья клиентов одного из аккаунта
конкурентов:
Список полученных таким образом людей:
48
Active Campaign – программа для интеграции системы автоматизации
digital маркетинга с вашей CRM-системой. Или русифицированная система
Convead.
Создаем списки категорий контактов:
Автоматически перенос контактов из CRM-системы в Active Campaign.

Зададим в CRM-системе свойство переноса. В случайном контакте перейдем в
раздел настройки свойств:
49
50
Заходим в систему автоматизации взаимосвязи Zapier и выбираем CRM-
систему:
И даем разрешения связи с Active Campaign. Далее находим интересующее

вас свойство:
51
И выбираем ту систему, куда контакт будет лететь:
52
Выбираем так, чтобы он либо создавался, либо изменялся, если уже
существует:
Далее через настройки для разработчиков подключим Active Campaign с

Zapier.
Теперь сопоставим данные, которые будут переноситься из CRM-систему в

систему автоматизации маркетинга:
53
Далее отправляем тестовые данные, даете имя взаимосвязи и включаете
ее:
По каждому из списков контактов создадим автоматизации, которые будут

направлять попадающие в них клиентов на определенные цепочки
взаимодействия с ними.
Настроим стартовый триггер, после которого автоматизация начинается.
54
Выберем тригер попадания контакта в существующий список:
Как только клиент попадает в ваш список, на него начинается

автоматизация, первым шагом будет отправка ему E-mail.
Создание E-mail:
Можно выбрать шаблонный E-mail, создать минимальный набор настроек.
Далее можно прописывать цепочку автоматизаций, например, если кто-то

открыл или не открыл письмо, то создаются 2 вариант (если не открыл: то
55
создается еще одно письмо напоминание. А если открыл, то автоматизация
заканчивается и начинается другая):
56
ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ:
6. Dimitry Los «Современные методики B2B продаж и комплементарный
маркетинг» - https://www.udemy.com/course/salescoursefordoers/
7. Эффективная модель продаж на B2B рынке -
http://powerbranding.ru/marketing-strategy/b2b-sales-model/
8. Новые методы продаж для B2B и B2C - ссылка
9. План маркетинга на деловых рынках - http://powerbranding.ru/marketing-
plan/b2b-rynok/
10. B2B-маркетинг: 3 скорости развития + примеры - https://in-
scale.ru/blog/b2b-marketing
Все права принадлежат авторам вышеперечисленных материалов. Выжимка создана

исключительно в ознакомительных целях.
57
Лиды для B2B
Выжимка создана для Вас, дорогие друзья – подписчики Plum Core University!
Спасибо, что остаётесь с нами!
58

PlumCoreUniversity - Лиды для B2B

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

PlumCoreUniversity - Лиды для B2B

Оригинальное название:

Загружено:

Авторское право:

Лиды для B2B

Все права принадлежат авторам вышеперечисленных материалов. Выжимка создана

ПОРТРЕТ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА (ICP – IDEAL CLIENT PROFILE) ........................................ 4

МЕТОДЫ АКТИВНОЙ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ И КВАЛИФИЦИРОВАНИЕ ЛИДОВ ...................... 10

МЕТОДЫ ПАССИВНОЙ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ И ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ.................................... 12

ПОСТРОЕНИЕ ЭКОСИСТЕМЫ СОВРЕМЕННОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ ...................................... 14

ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ КОМПЛЕМЕНТАРНОГО DIGITAL МАРКЕТИНГА ............................. 17

ПОШАГОВАЯ УСТАНОВКА ВСЕХ СИСТЕМ ............................................................................. 19

Определение ICP -это процесс поиска оной или нескольких стратегий

Первый вид продаж: Реализация – системный процесс продажи товаров и

Третий тип продаж: Холодные продажи – системный процесс продажи или

Реализация Сбыт Холодные

1) Нужно научиться отличать квалифицированного клиента от

Чтобы клиент считал вас экспертом в своей области, а продукт

Для этого надо сделать ABC-анализ клиентской базы. Вы получите

Исходя из этой таблицы можно увидеть с какими клиентами вам удобнее и

Команда – то тот ресурс, который обладает гораздо большим потенциалом,

Соберите вашу команду и устройте мозговой штурм:

- усадите вашу команду вместе;

Команда – это тот единственный ресурс, который вы будете использовать

Цели, идеи и пожелания

Для постановки правильных целей ответьте себе на следующие вопросы:

1. Чем вы хотите заниматься в ближайшие 5 лет своей жизни?

Краткая инструкция поиска ICP:

1 – Проанализируйте успешные кейсы и рассортируйте их по категориям.

Лидогенерация – это ряд методов, ускоряющих ручную работу. Причем

Снаружи внутрь – поиск потенциальных клиентов при помощи

Изнутри наружу – при помощи фильтрации на LinkedIn, находим людей,

Лидогенерация с применением инструментов автоматического поиска

Методы, которые будут представлены далее одинаково эффективны для

Во всех областях существует определенный спрос на продукцию. В любой

Лидогенерация через соц. сеть

Метод 1: Опрос, вызывающий интерес в профессиональном сообществе.

Метод 2: Запрос E-mail при скачивании документа

Метод 3: Редирекция на сайт и применение пикселя – делаете баннер, с

Маркетплейсы и отраслевые ресурсы: каналы лидогенерации, которые в

Доски объявлений о работе: качественный источник информации о

Соц. сети и маркетплейсы: главный принцип работы с данными каналами –

Чек лист работы с каналами пассивной лидогенерации:

1) Создавайте аккаунты и группы во всех основных социальных сетях;

Базовым фундаментом работы любого торгового отдела является CRM-

Преимущества использования CRM-системы:

1) Структурированность процесса ведения каждого клиента с момента

Пример установки системы можно посмотреть в последней главе

CRM-система позволяет создавать напоминание, задачи, устанавливать

- Диверсификация потоков данных;

Менеджмент борд – виртуальная доска с магнитными картами с

Система Emailing automation. Такая система помогает делать массовые

Система Octopus – повторяет ваши собственные действия, которые вы сами

Автоматизация в Facebook и Instagram:

Для этого понадобится программа Jarvee (Пример настройки можно

После настроек всех правил добавления в вашем аккаунте будут новые

Не стоит разделять процессы маркетинга и продажи, так как они в

Active Campaign – программа для интеграции системы автоматизации digital

Такая автоматизация довольно сложная, в ней нужно хорошо разбираться,

Все эти манипуляции называются ретаргтингом – заходя на сайт, клиент

Во всех E-mail письмах находятся кнопки Call to action, которые заставляют

Благодаря этому вы можете начать подогревать ту аудиторию, которую

Так же такой подход позволяет существенно повысить эффективность

НА САЙТЕ «Викиум» МОЖНО ПРОКАЧАТЬ СВОЙ МОЗГ САМОМУ И

✓ ВНИМАНИЕ ✓ ПАМЯТЬ ✓ МЫШЛЕНИЕ

Эффект от тренировок заметен уже через неделю!

Не теряй время! Переходи на Викиум!

И тренируй свой мозг

Пример поиска контактов снаружи внутрь: