Брайан Трейси

Точка кризиса
Секреты успеха в критических
обстоятельствах

CRUNCH POINT
(The 21 Secrets to Succeeding When It Matters Most).

© 2007 Brian Tracy

© Перевод. Издание. Оформление ООО «Попурри», 2019

***
 Посвящается
Отважным мужчинам и женщинам, строителям семей и дружеских
отношений, храбрым путешественникам по бурным морям жизни,
которые смело отправляются туда, где не ступала нога человека, и
никогда не сдаются. Вы созидатели империй, истинные столпы
общества. На вас держится наше благополучие. Дай вам Бог силы
выдержать все испытания!

Предисловие
Препятствия, с которыми вы сталкиваетесь, – это ментальные
барьеры, которые можно сломать, применяя более позитивный
подход.
Кларенс Блейжер

В жизни и деятельности каждого человека и организации то и дело

возникают непредвиденные проблемы, трудности и камни преткновения,
из-за которых они теряют равновесие и попадают в критические
обстоятельства, требующие незамедлительного разрешения.
По статистике, в любом бизнесе каждые два-три месяца складывается
критическая обстановка, способная, если не справиться с ней быстро и
эффективно, поставить под угрозу существование предприятия. Точно
так же у всех людей каждые два-три месяца возникают критические
ситуации – в личной жизни, в семье, с финансами или со здоровьем, –
которые могут выбить их из седла.
Но всем известно, что крутые горы покоряются крутым парням.
Критическая обстановка становится для вас проверкой, позволяющей
показать себе и всем, из чего вы на самом деле сделаны. Как сказал
древнегреческий философ Эпиктет, «обстоятельства не творят
человека. Они просто раскрывают его самому себе» (а также другим).
Вашей проверкой на прочность может стать падение продаж, снижение
дохода и уменьшение денежного потока. Вы можете потерять ключевого
клиента или крупную сделку. Можете понести непредвиденные расходы
или в чем-то просчитаться и потерять деньги, инвестированные в какой-
то бизнес-проект. Люди, работающие в вашей компании или
сотрудничающие с ней, могут оказаться некомпетентными или
нечестными. Ваши друзья и коллеги могут солгать, обмануть или предать
вас. Подобные вещи случаются со всеми.
Причиной критических обстоятельств может стать банкротство клиента,
который с вами не рассчитался и посадил вас на финансовую мель. Банк
может закрыть вам кредитную линию. Может иссякнуть основной
источник заемных средств или доходов от продаж. Вас могут
неожиданно и несправедливо уволить, и вы окажетесь на улице. У вас
могут возникнуть проблемы в личной жизни, в семье, с финансами или
со здоровьем. В каждом из этих случаев вы внезапно обнаружите себя
припертыми к стене, на краю пропасти, в ситуации, угрожающей вашему
финансовому или эмоциональному успеху либо выживанию.

Как реагировать на трудности

С 1934 по 1961 год историк Арнольд Тойнби писал 12-томное
«Исследование истории», в котором проанализировал взлеты и падения
двадцати шести цивилизаций за три с лишним тысячи лет. Многие
закономерности, обнаруженные им в жизненных циклах этих империй,
прослеживаются в историях взлетов и падений бизнесов и людей,
выдающихся и заурядных. Уроки, которые он предлагает усвоить, можно
применить и в вашей личной жизни.
Базируясь на результатах своего исследования, Тойнби разработал
теорию исторического развития по принципу «вызов – ответ». Он
установил, что каждая цивилизация начиналась с того, что какому-то
маленькому племени или группе людей внезапно бросала вызов другая
враждебно настроенная группа людей. В бизнесе эквивалентом этой
ситуации обычно становится агрессивная конкуренция и неожиданная
смена тенденций на рынке.
Тойнби пришел к выводу, что выживание племени или группы зависело
от того, насколько быстро лидеру удавалось мобилизовать людей, чтобы
эффективно ответить на эту внешнюю угрозу. Если он принимал
правильные решения и совершал правильные действия, тогда племя
отвечало на вызов и побеждало врага, в результате чего росло и
становилось сильнее.
Но процесс укрепления племени неминуемо приводил к конфликту
интересов с какой-нибудь другой, более мощной враждебной силой или
племенем, вследствие чего возникал следующий вызов. Пока лидер и
племя отвечали на эти вызовы и справлялись с угрозами, они
продолжали выживать и расти. Продолжая неуклонно развиваться в ходе
успешных ответов на неизбежные вызовы, даже небольшое племя, такое
как монголы, со временем становилось государством и в конечном итоге
крупной цивилизацией, контролирующей колоссальные территории,
богатства и население.

Ваш личностный рост

То, что Тойнби нашел в жизненном цикле цивилизаций, можно
применить к вашей личной жизни и бизнесу. С самого начала вы будете
сталкиваться с проблемами, трудностями, временными неудачами и
всевозможными вызовами в бизнесе. Это не закончится никогда. Всякий
раз после решения одной проблемы у вас будет появляться другая,
часто более серьезная и сложная.
Внезапные вызовы, проблемы и кризисы по определению приходят без
приглашения. Они нежелательны, непредсказуемы и часто чреваты
серьезными осложнениями. Кроме того, они неминуемы и неизбежны. Вы
никогда не сможете полностью от них избавиться. Единственная часть
уравнения «вызов – ответ», которую вы можете контролировать, – это
ваш ответ. Лишь от вас самих зависит то, как вы будете реагировать на
неизбежные взлеты и падения в вашем бизнесе и личной жизни. Ваши
ответы находятся под вашим полным контролем.
По этой причине ваша способность отвечать играет решающую роль в
вашем выживании, успехе, здоровье, счастье и благополучии. Отвечая
эффективно, вы мобилизуете себя для принятия неизбежных вызовов, с
которыми вам придется сталкиваться всю жизнь. Овладевая умением
действенно и продуктивно реагировать, вы продолжите расти в плане
обретения знаний, опыта, мудрости и зрелости. И в конце концов
добьетесь триумфа.
В Скандинавии говорят: «Северный ветер создал викингов».
Философ Фридрих Ницше писал: «Все, что меня не убивает, делает меня
сильнее».

Как отвечать на вызовы

Единственная возможность в полной мере осознать собственный
потенциал и достичь всего, на что вы способны, заключается в том,
чтобы эффективно преодолевать все трудности. Единственный способ
достичь всех своих целей состоит в том, чтобы правильно отвечать на
кризисы, неизбежно возникающие в повседневной жизни.
Ключом к проявлению ваших лучших качеств в критических
обстоятельствах станет максимальная сосредоточенность на решениях,
а не на проблемах. Чем больше вы станете думать о возможных
решениях, тем более позитивными, целенаправленными и креативными
станете и тем больше ответов отыщете – и тем лучше они будут. Чем
больше вы станете думать о конкретных действиях, которые можете
предпринять, тем лучше сможете контролировать ситуацию.
Самым важным качеством лидера является способность хорошо
выполнять свои функции в критической обстановке. Можно сказать, что
суть лидерства заключается в способности решать проблемы любого
рода, включая самые сложные, внезапные и непредвиденные.
Успех тоже зависит от способности решать проблемы. Самыми
эффективными и уважаемыми людьми в любой области становятся те,
кто лучше всех умеет справляться с проблемами.
Хорошая новость заключается в том, что внутри вас в этот самый
момент есть все необходимое, чтобы справиться с любым кризисом,
возникающим в вашей жизни. Нет ни одной проблемы, которую вы не
сможете решить с помощью своего интеллекта и креативности. Не
существует трудности, с которой вы не справитесь, если
сконцентрируете свои усилия. Нет ни одного препятствия, которое вы не
сумеете преодолеть или обойти, если проявите достаточную решимость
и настойчивость.
В «Сказках матушки Гусыни» есть короткое стихотворение:

К сожалению, полон проблемами свет.

От одних есть решенье, от других его нет.
Если есть, поскорее его найдите.
Если нет, то и в голову не берите.

В любых критических обстоятельствах ваша задача заключается в том,

чтобы ответить на вызов, действовать эффективно и продолжать
движение вперед и вверх. А теперь давайте перейдем к обсуждению
двадцати одного способа показать все, на что вы способны, когда на
вентилятор попадает… сами знаете что.
Я не думаю, что есть другое качество, столь необходимое для успеха,
как настойчивость. Она может преодолеть почти все, даже законы
природы.
Джон Д. Рокфеллер

Глава 1
Сохраняйте спокойствие
Кто хочет быть сильнее внешних обстоятельств, сначала должен
подняться над своими страстями.
Бенджамин Дизраэли

У вас есть замечательный мозг со 100 миллиардами клеток – устройство

более мощное, чем любой из когда-либо созданных суперкомпьютеров.
Ваш разум способен хранить целые библиотеки информации в течение
всей вашей жизни, и память всего за пару секунд может предоставить
вам содержащиеся в них данные. В вашем распоряжении находятся все
интеллектуальные и ментальные ресурсы, которые могут потребоваться
вам для преодоления любых критических обстоятельств, в каких вы
когда-либо можете оказаться.
Кроме того, ваши мысли наделены исключительной силой и способны
привести вас в состояние бешенства или радости, настроить на
позитивный или негативный лад, возбудить или успокоить. От того, о чем
вы думаете, зависят эмоции, которые вы испытываете. В критической
обстановке, сталкиваясь с последствиями внезапной неудачи или
неблагоприятного изменения ситуации, прежде всего нужно взять под
контроль свои мысли и чувства, чтобы проявить свои лучшие качества.

Немедленно возьмите ситуацию под

контроль
На стене одного из классов в моей школе висел плакат с изображением
крайне взволнованного человека. Надпись на нем гласила: «Когда
боишься или сомневаешься, бегай кругами, визжи и кричи». К
сожалению, именно так ведут себя многие люди в критической
обстановке.
Когда что-то идет не так, люди проявляют естественную склонность к
негативной или чрезмерно негативнойреакции. Вы можете разозлиться,
расстроиться, впасть в уныние или испугаться. Эти стрессогенные мысли
и негативные эмоции сразу же начинают отключать главные части мозга,
в том числе неокортекс – «думающую» часть мозга, которую вы
используете для анализа проблем и принятия решений.
Если в критической обстановке вы сразу не возьмете под контроль свои
мысли и эмоции, то ваш разум автоматически перейдет в режим
«бороться или бежать». В этом случае, когда дела идут плохо, вы
обычно пытаетесь либо броситься в контратаку, либо отступить, хотя в
кризисной ситуации ни одна из этих стратегий обычно не является
правильной.

Сделайте глубокий вдох

Первое, что нужно сделать для сохранения спокойствия в момент
кризиса, – это отказаться от автоматических, бездумных реакций.
Сделайте глубокий вдох, чтобы успокоить разум, а затем тщательно
обдумайте свои последующие слова и действия.
Представьте, что все вокруг внимательно наблюдают за вами и эта
ситуация является для вас чем-то вроде теста, который покажет, из
чего вы сделаны на самом деле. Представьте, что вы лидер, который
подает пример всем, кто на вас смотрит и ждет, как вы отреагируете.
Вам нужно послужить достойным образцом для подражания и
продемонстрировать оптимальный способ решения серьезной проблемы
так, словно вы преподаете окружающим наглядный урок.
Главным источником негативных эмоций становятся несбывшиеся
ожидания. Вы хотели как лучше, а получилось как всегда. Естественно,
это сразу вызывает у вас негативную реакцию. Но вы должны
воспротивиться своей природной склонности.

Выявите двух ваших самых сильных врагов

Двумя главными формами негативных эмоций, вызываемых кризисом
или неудачей, являются страх потерпеть поражение и страх быть
отвергнутым. Каждый из них способен вызвать гнев, депрессию или
паралич.
Вы испытываете страх потерпеть поражение, когда вам угрожает
опасность потерять деньги, клиентов, должность или репутацию, а также
когда возникает угроза жизни или благополучию другого человека. Эта
возможность поражения или потери вызывает тревогу, страх или даже
панику, особенно когда речь идет о деньгах.
Страх быть отвергнутым ассоциируется с боязнью критики и
неодобрения или с неспособностью оправдать ожидания других людей.
Когда что-то идет не так, вы можете почувствовать себя неспособным
или некомпетентным. Вы приходите в смущение и замешательство.
Теряете лицо. Возникает угроза для вашего эго. Такая реакция вполне
естественна. Значение имеет лишь то, как вы сумеете справиться с
возникающими страхами.
Помните, что это всего лишь тест. От вас требуется только одно –
правильно ответить на кризис. Поэтому вместо того, чтобы реагировать
слишком остро, сделайте глубокий вдох и примите решение разобраться
с проблемой спокойно и эффективно.

Для контроля над эмоциями используйте

внутренний диалог
Психолог Мартин Селигман установил, что наши мысли, эмоции и
последующие действия в значительной степени
определяются объяснительным стилемличности. Наш объяснительный
стиль – это «то, как мы объясняем вещи самим себе».
Не менее 95 процентов ваших эмоций, позитивных или негативных,
определяется тем, как вы истолковываете все, что происходит вокруг
вас, как говорите сами с собой. Используя конструктивный подход к
неожиданной неудаче, вы сумеете сохранить спокойствие и контроль.
Хотя ваш разум может быть заполнен тысячами мыслей, он способен
обрабатывать их только по очереди, и в любой конкретный момент вы
можете свободно выбрать ту мысль, которую он станет обдумывать. В
зависимости от мысли, выбранной вами в конкретный момент, вы
можете прийти в состояние крайнего волнения и растерянности или
оставаться спокойным и собранным.
Не забывайте, что в жизни мало что удается с первого раза.
Напоминайте себе, что проблемы и трудности – это нормальная и
естественная часть жизни. Они неизбежны. У вас есть возможность
контролировать лишь то, как вы с ними справляетесь.
Сохраняйте спокойствие, не драматизируйте ситуацию. Не позволяйте
себе рассматривать проблему исключительно с негативной точки зрения.
Лишь очень немногие вещи на самом деле действительно плохи.
Возьмите на вооружение короткую формулу, которая поможет
справиться с любым кризисом: «Все проходит, пройдет и это».

Прежде чем реагировать, изучите проблему

Вместо того чтобы реагировать слишком остро, сохраните спокойствие,
задавая вопросы другим людям, вовлеченным в ситуацию. Внимательно
выслушивайте ответы. Если у проблемы есть решение, тогда ваша
работа заключается в том, чтобы постараться полностью понять, что
произошло, и найти это решение, прежде чем реагировать.
Иногда очень хорошим средством сохранения спокойствия и контроля
становится обсуждение проблемы со своим партнером или другом.
Отправьтесь с этим человеком в долгую прогулку и внимательно
рассмотрите ситуацию со всех сторон в поисках возможного решения.
Сохраняйте оптимизм независимо от того, что происходит. Постарайтесь
найти в проблеме или ситуации что-нибудь хорошее. Зачастую то, что
кажется неудачей, оказывается замаскированной возможностью. Полный
провал проекта, нововведения или рискованного предприятия может
оказаться именно тем, что вам нужно, поскольку заставит перенаправить
свое время и ресурсы.

Отыщите ценный урок

Независимо от того, что именно происходит, старайтесь извлекать
ценные уроки из всех трудностей и неудач. В любой проблеме, с которой
вы сталкиваетесь, спрятано семя равной или большей пользы.
Научившись искать в каждой ситуации или кризисе что-то хорошее и
находить содержащиеся в них ценные уроки, вы автоматически
обеспечите себе сохранение спокойствия и оптимизма. В результате вы
сохраните все силы своего замечательного разума, необходимые для
решения проблемы или преодоления кризиса.
Оказавшись в критической ситуации, уделите несколько минут тому,
чтобы закрыть глаза, перейти на глубокое дыхание и визуализировать
себя спокойным, уверенным, расслабленным и полностью владеющим
собой. Дайте себе слово подавать другим пример оптимизма.
Разговаривайте приветливо и вежливо. Ведите себя так, словно у вас
нет никаких проблем и все происходящее вас нисколько не тревожит.
 Действия в критической обстановке
1. Постарайтесь находить в каждой возникающей проблеме что-то
хорошее, способное принести какую-то пользу. Зачастую в самой
большой проблеме скрывается выгодная возможность.
2. Постарайтесь извлекать ценные уроки из всех трудностей и неудач.
Представьте, что на этот раз проблема была послана вам, чтобы
обогатить вас знаниями, необходимыми для достижения большего
успеха и счастья в будущем.
Никогда не сдавайтесь в трудный момент, потому что как раз здесь и
сейчас приливная волна начнет отступать.
Гарриет Бичер-Стоу

Глава 2
Будьте уверены в своих способностях
Мужество – это цена, которую требует жизнь за предоставление
мира.
Амелия Эрхарт

Серьезная неудача может поколебать вашу уверенность в себе и своих

способностях. Естественной реакцией на неожиданное невезение
становится состояние ступора, шока и злости, словно вы только что
получили мощный удар в эмоциональное солнечное сплетение. Это
вполне естественная реакция для всех, кто сталкивается с внезапными
крушениями планов и разочарованиями.
Что бы ни случилось, напомните себе, насколько вы хороший человек во
всех отношениях. Вы наделены незаурядным упорством,
компетентностью, умом, в любой ситуации способны ответить на вызов.
Проведите сеанс позитивного самовнушения, чтобы восстановить
уверенность в своих силах. Используйте аффирмации типа «Я себе
нравлюсь! Я себе нравлюсь! Я себе нравлюсь!».

Вы сможете это сделать!

Всякий раз, когда дела идут из рук вон плохо, вами овладевает страх
потерпеть поражение. Вы физически ощущаете этот страх где-то под
ложечкой. Вам кажется, что вы ни на что не способны или
некомпетентны. Иногда вы ощущаете себя законченным лузером. Когда
что-то идет не так, несмотря на все ваши усилия, у вас часто возникают
серьезные сомнения в себе.
К счастью, эти негативные чувства можно нейтрализовать с помощью
аффирмации «Я смогу это сделать! Я смогу это сделать! Я смогу это
сделать!».
Убедите себя в том, что способны добиться всего, чего захотите.
Скажите, что нет такой проблемы, которую вы не смогли бы решить.
Посмотрите на поиск решения проблемы или выхода из кризиса как на
тест для вашего характера и интеллекта. Отнеситесь к этому вызову как
к испытанию, посланному вам для того, чтобы помочь в приобретении
новых знаний и мудрости.

Формула избавления от тревоги

Одним из самых лучших способов очищения разума и укрепления
уверенности в своей способности решить проблему является
незамедлительное применение формулы избавления от тревоги.
Формула состоит из четырех частей:
1. Перестаньте суетиться и подумайте, к чему проблема или кризис
могут привести в самом худшем случае. Проявите максимальную
объективность в оценке возможных последствий для себя и других.
Спросите: «Что самое худшее может случиться в этой ситуации?»
2. Дайте себе слово принять самый худший исход, каким бы он ни был,
если это действительно произойдет. Такое решение поможет вам
успокоиться и очистить разум. Как только вы убедите себя в том, что
сможете жить дальше даже при самом худшем раскладе, ваша тревога
рассеется.
3. Определите, что вы будете делать, если произойдет самое худшее.
Какие действия вы предпримете?
4. Примите срочные меры для ослабления тяжести самого худшего
исхода. Сделайте все возможное для минимизации ущерба. Посвятите
все свое время и внимание достижению самого лучшего исхода, какого
только можно добиться.

Антидот от тревоги
Единственным реальным противоядием от тревоги являются осознанные
действия, направленные на достижение ваших целей. Вместо того
чтобы расстраиваться или сомневаться в себе и своих способностях,
примите решение предпринять все необходимые действия, чтобы
преодолеть трудности и успешно пройти проверку на прочность.
Напомните себе, что проблемы нужно воспринимать не как помехи, а как
средства обучения.
Никогда не берите на себя всю вину за неудачу. Независимо от вашей
компетентности и опыта в бизнесе, 70 процентов ваших решений в
конечном счете окажутся ошибочными или не оправдают ваших
ожиданий. Так что не удивляйтесь и не впадайте в отчаяние, когда у вас
возникнут какие-то неприятности. Это случается с каждым, кто решает
заняться бизнесом или соглашается занять ответственную должность.
Как говорится, «новые территории приносят новые проблемы».
Уверенность в себе рождается из ощущения продвижения вперед в
направлении своих целей. Загрузите себя работой над решениями
проблем настолько сильно, чтобы у вас не осталось времени сожалеть о
происшедшем, особенно если вы никак не могли этого предотвратить.

Действия в критической обстановке

1. Не теряя времени, начните предпринимать осознанные действия,
нацеленные на решение вашей проблемы. Сделайте что-нибудь.
Сделайте что угодно, чтобы решительно покончить с негативными
чувствами, взять ситуацию под контроль и минимизировать ущерб.
2. Не поддавайтесь стремлению пожалеть себя или наброситься на кого-
то другого. Проблемы – это нормальная и естественная часть
напряженной жизни. Примите на себя ответственность за выход из
критической ситуации и сфокусируйтесь на решении.
Сильный человек отличается от слабого в первую очередь тем, что
первый проявляет упорство, а второй колеблется, действует
нерешительно, понапрасну тратит время и в конце концов терпит
неудачу или сдается.
Эдвин Перси Уиппл

Глава 3
Смело шагните вперед
Мужество заразительно. Когда храбрый человек демонстрирует
твердость, позвоночники окружающих тоже твердеют и
напрягаются.
Билли Грэм

Когда бизнес доходит до критической точки, главной заботой должно

стать выживание компании. Отчаянные ситуации часто требуют
отчаянных мер. Вам нужно быть готовыми сделать все необходимое,
чтобы выйти из кризиса и спасти положение.
Во все века главным отличительным качеством лидеров была их
способность создавать ясное, увлекательное ви́дение того, чего они
хотят достичь. Они ярко описывают свое ви́дение окружающим, чтобы в
дальнейшем оно помогало им мотивировать и воодушевлять людей на
достижение все более высоких целей. Ви́дение – это то, что отличает
лидеров от последователей.
Еще одним отличительным качеством лидеров является мужество. Как
писал Уинстон Черчилль, «мужество совершенно справедливо считается
первейшим из человеческих качеств, ибо оно обеспечивает наличие всех
остальных».

Страшно бывает всем

Научно доказано, что страх испытывают все люди. Каждого из нас
преследуют различные страхи, большие и маленькие, скрытые и явные.
Как сказал Марк Твен, «мужество – это не отсутствие страха, а умение
контролировать страх, подчинять его себе». В критических
обстоятельствах необходимо призывать все свое мужество, чтобы
принимать трудные решения и делать все необходимое для выживания
и благополучия организации и людей, которые от вас зависят.
Самое вредное свойство страха перед неудачей заключается в его
способности вызывать у людей паралич. Человек входит в состояние
эмоционального шока, словно олень, выхваченный из тьмы светом фар.
Страх перед неудачей может сделать даже сильных людей
нерешительными и неуверенными.

Сделайте то, чего вы боитесь

Ральф Уолдо Эмерсон однажды написал: «Чтобы стать успешным, вы
должны противостоять своим страхам. Когда вы сделаете то, чего
боитесь, ваш страх умрет».
Нужно развивать в себе мужество, глядя в лицо своим страхам и делая
то, чего вы больше всего боитесь. Самым сильным страхом в бизнесе
(если не считать боязни кого-то уволить, самому лишиться работы,
понести финансовые потери или обанкротиться) является
боязнь конфронтации. Многие люди боятся принимать трудные
решения и вести себя с другими открыто, жестко и прямолинейно. Они
страшатся озлобленности, негативных реакций, споров и конфликтов.
Неспособность противостоять тем, кто работает на вашем предприятии
или сотрудничает с ним, часто может оказаться фатальной для бизнеса.
К счастью, мужество можно воспитать в себе, постоянно практикуя
соответствующие действия, например совершая то, что вызывало у вас
страх, вы чувствуете себя более смелыми. В повседневной жизни
данное качество является производным от мужественного поведения.
Эмерсон советовал: «Соверши дело, и ты обогатишься силою, скрытою в
нем». Не бойтесь принимать сложные решения, особенно если они
связаны с людьми или расходами.

Включите аварийный режим

Когда ваш бизнес внезапно сталкивается с кризисом, вы должны перейти
в аварийный режим работы и действовать так, словно бизнес находится
на грани краха.
Если над вами нависла угроза банкротства, к каким действиям вы
прибегнете, чтобы спасти свой бизнес? Подумайте, какие варианты
спасения бизнеса вы могли бы использовать в экстренных случаях
в будущем, и используйте их немедленно. Дорога́ каждая минута.
Чтобы отстоять и защитить свой бизнес, вы должны действовать
агрессивно. Не бойтесь таких мер, как закрытие проектов, структурное
сокращение или полное прекращение какого-либо вида деловой
активности. Если потребуется, без колебаний избавьтесь от ненужных
или некомпетентных сотрудников. Боязнь уволить некомпетентного
человека, занимающего ключевую должность, – одна из главных причин
гибели коммерческих предприятий.
Писательница Доротея Бранд однажды поделилась самым важным из
всех советов, которые она получила в своей жизни: «Действуйте так,
будто вы не можете потерпеть поражение, и этого не случится».

Два компонента мужества

Мужество складывается из двух частей. Первая – это мужество,
необходимое для того, чтобы запустить дело, сделать первый шаг,
веруя в успех, но не имея никаких гарантий. Это ключевой компонент,
который можно развить посредством практики. Второй – это мужество,
необходимое для того, чтобы выдержать, устоять, невзирая на
разочарования и временные неудачи.
Чтобы добиться успеха в бизнесе, вы должны развить мужество,
необходимое для того, чтобы гасить пожары, решать проблемы и
успешно проходить испытания на прочность. Этот вид мужества
является отличительной чертой и сертификатом качества истинного
лидера.

Действия в критической обстановке

1. Выясните, какой человек, ситуация или действие вызывают у вас
страх, и сразу же сделайте все необходимое, чтобы преодолеть эту
боязнь и оставить ее позади.
2. Подумайте, какие решения вы смогли бы принять, если бы на кону
стояла ваша жизнь, и примите их немедленно. Как писал Шекспир,
«вооружившись против моря бедствий, борьбой покончить с ним».
Некоторые люди бросают свои планы, когда уже почти достигли
цели, в то время как другие добывают свою победу, в последний
момент прилагая усилия еще энергичнее, чем прежде.
Геродот

Глава 4
Соберите факты
Величайшее испытание мужества человека – потерпеть поражение и
не пасть духом.
Роберт Ингерсолл

Возможно, главным условием успеха в жизни является ясность – точное

знание того, кем вы являетесь, чего вы хотите, и полная информация о
деталях ситуации, с которой вы столкнулись. Чем более точными
сведениями об истинной природе критической ситуации вы будете
обладать, тем спокойнее вы сможете себя чувствовать и тем
качественнее станут принимаемые вами решения.
Джек Уэлч, бывший президент General Electric и на тот момент, пожалуй,
самый лучший руководитель в мире, сказал, что самым важным из всех
принципов лидерства он считает принцип реальности. Согласно его
определению, данный принцип требует «принимать мир таким, какой он
есть, а не таким, каким нам хотелось бы его видеть». Всякий раз, когда
Уэлч приходил на совещание, посвященное решению проблем в General
Electric, он сразу задавал один и тот же вопрос: «Что мы имеем в
реальности?»

Факты не лгут
Гарольд Дженин, легендарный управленец, который превратил ITT в
международный конгломерат, объединяющий 150 компаний, часто
говорил, что самую важную роль в решении проблем и принятии
хороших решений играет сбор фактов.
Вы должны собирать только реальные, проверенные факты, а не те, что
являются сомнительными, неподтвержденными, желаемыми или
взятыми с потолка. Собирайте реальные факты и принимайте решения,
основываясь на них. Как любил повторять Дженин, «факты не лгут».
Сталкиваясь с кризисом в личной жизни или бизнесе, не торопитесь с
принятием скоропалительных решений или экстренных мер. Заставьте
себя взять тайм-аут и сфокусироваться на том, чтобы собрать как можно
больше информации о сложившейся ситуации.

Задавайте правильные вопросы

Задавайте ключевые вопросы и внимательно выслушивайте ответы. Вот
несколько вопросов, которые помогут вам собрать факты:
• Какова реальная ситуация?
• Что случилось?
• Как это случилось?
• Когда это произошло?
• Где это произошло?
• Каковы реальные факты?
• Откуда мы знаем, что это подлинные факты?
• Чьи интересы были затронуты?
• Кто
несет ответственность за конкретные действия, которые были (или
не были) предприняты?

Сама процедура проведения опроса и сбора фактов помогает вам

сохранить спокойствие, укрепить мужество и уверенность. Чем больше
фактов вы соберете, тем сильнее окажется ваша позиция и тем легче
вам будет принимать правильные решения, которые позволят решить
проблему и успешно выйти из кризиса.
Как говорится, сделанного не вернешь. Если что-то уже случилось и
стало минувшим событием, которое нельзя изменить, значит, вы имеете
дело со свершившимся фактом. Никогда не позволяйте себе
волноваться или расстраиваться по поводу фактов, потому что тут вы
уже ничего не сможете изменить. Сфокусируйтесь на том, что вы можете
сделать, а не на том, чего не можете.

Для большей ясности копните глубже

В процессе поиска фактов особенно важно не поддаться искушению
впасть в гнев или обвинить других в совершенных ими ошибках и
упущениях. Сейчас не время и не место для обвинений, если для их
предъявления вообще бывает подходящее время или место.
Необходимо сфокусироваться на том, чтобы собрать факты, получить
полное представление о ситуации и определиться с конкретными
действиями, которые вы можете предпринять.
Это значит, что нужно найти ответы на еще большее количество
вопросов для достижения полной ясности. Двумя из самых лучших
вопросов, которые вы можете задать в любой кризисной ситуации,
являются: «Что мы попытаемся сделать?» и «Как мы попытаемся это
сделать?».
Никогда не думайте, что обладаете всей информацией или что
собранная вами информация соответствует истине. Чем большее
значение имеет конкретный факт для принятия решения, тем
тщательнее нужно его проверить и перепроверить, чтобы убедиться в
достоверности информации. Чтобы докопаться до правды, задавайте
следующие вопросы:
• Каким, по нашим предположениям, будет исход этой ситуации?
• Что, если наши предположения ошибочны?
• Еслимы ошибаемся в одном из наших ключевых предположений, чем
это может быть чревато?
• Что в этом случае нам придется сделать иначе?

Корреляция и причинная связь

И наконец, если вам нужно добиться полной ясности в отношении
сложившейся ситуации, никогда не путайте корреляцию с причинной
связью. Большинству людей свойственна склонность к
скоропалительным выводам. Во многих случаях, когда два события
происходят одновременно или одно за другим, люди предполагают, что
одно из них является причиной другого.
Однако очень часто два события происходят одновременно или сразу
друг за другом, но ни одно из них никак не связано с другим.
Предположение о существовании причинной связи между ними может
привести к путанице и принятию неверных решений. Не допускайте,
чтобы такое случилось с вами.
В любой кризисной ситуации, когда вы доходите до критической точки,
представьте себя своим собственным консультантом по менеджменту,
которому поручено объективно проанализировать проблемную
обстановку. Выступите в роли детектива, который расследует
проблему и задает вопросы, не пытаясь заранее решить, что нужно
сделать, а что нет. Соберите факты. Они не лгут. Если вы соберете
достаточно фактов и тщательно их проверите, то правильное решение и
правильный план действий постепенно появятся сами собой.

Действия в критической обстановке

1. Вообразите, что вас наняли для того, чтобы тщательно
проанализировать проблему, с которой вы столкнулись, и
порекомендовать оптимальные решения. Какие вопросы вы зададите,
прежде чем придете к каким-то выводам?
2. Чтобы составить достоверную картину проблемной ситуации,
соберите все относящиеся к ней факты. Постарайтесь точно понять, что
случилось, прежде чем сделать вывод.
Прежде чем в жизнь человека входит успех, он обязательно
сталкивается с множеством временных неудач и, возможно, с
несколькими поражениями. Когда человек терпит неудачу, самый
легкий и логичный выход – сдаться. Именно так и поступает
большинство людей.
Наполеон Хилл

Глава 5
Возьмите все под контроль
Мужество – это лестница, на ступеньках которой размещаются все
прочие добродетели.
Клэр Бут Люс

Когда дела идут хуже некуда, когда вы сталкиваетесь с внезапными

провалами планов и разочарованиями, вашим естественным ответом
становится состояние негативизма, страха и гнева. Каждый раз, когда вы
чувствуете себя обиженным, несете убытки или подвергаетесь критике, у
вас проявляется склонность защищать себя, демонстрируя реакцию
«бороться или бежать».
Вам, как лидеру, сначала нужно обеспечить полный контроль над своим
разумом и эмоциями, а затем взять в свои руки ситуацию – именно в
таком порядке.
Лидеры фокусируются на будущем, а не на прошлом. Они
сосредоточиваются на том, что можно сделать сейчас, чтобы решить
проблему или исправить ситуацию. Они фокусируются на том, что
находится под их контролем, на своих следующих решениях и действиях.
Вы должны поступать точно так же.

Станьте специалистом по антикризисному

управлению
Когда компания оказывается в бедственном положении, совет
директоров часто увольняет президента и приглашает специалиста по
антикризисному управлению. Этот человек сразу берет организацию под
свой полный контроль. Он внедряет практику централизации процесса
принятия решений в своем офисе и осуществляет контроль за всеми
расходами, вплоть до выписки каждого чека, чтобы точно знать, сколько
денег уходит из компании и кому.
Антикризисный управляющий встречается со всеми ключевыми людьми
в компании, чтобы получить от каждого из них оценку ситуации и
рекомендации относительно того, что следует сделать в срочном
порядке для разрешения кризиса. Затем он действует решительно и
часто безжалостно, принимая необходимые трудные решения, включая
закрытие производственных мощностей, продажу филиалов и
увольнение сотен или тысяч людей. Другими словами, антикризисный
управляющий делает все, что требуется для спасения компании.

Возьмите на себя всю ответственность

Чтобы стать своим собственным специалистом по антикризисному
управлению, взять под полный контроль собственную организацию или
бизнес в период кризиса, вам прежде всего нужно взять на себя полную
ответственность за свои действия и за все, что будет происходить
начиная с этой минуты. Хорошие лидеры принимают на себя груз
ответственности и берут управление в свои руки. Плохие лидеры
уклоняются от ответственности и перекладывают ее на других.
Всегда помните о необходимости сохранять позитивный настрой и
целеустремленность. Добивайтесь этого, регулярно повторяя
аффирмацию «Я отвечаю за все! Я отвечаю за все! Я отвечаю за все!».
Это утверждение можно подкрепить еще одним: «Все, что произойдет,
будет зависеть от меня».
И что самое главное, перестаньте обвинять окружающих в чем бы то ни
было. Дело в том, что обвинения входят в число главных причин
возникновения гнева и других негативных эмоций. Как только вы
перестанете обвинять в случившемся других людей и возьмете на себя
всю ответственность за будущее, ваши негативные эмоции исчезнут,
разум успокоится и прояснится, а вы начнете принимать более
эффективные решения.

Как противостоять пяти стадиям горя

Психолог Элизабет Кюблер-Росс известна своими исследованиями
различных стадий переживаний, через которые проходят люди,
столкнувшиеся со смертью близкого человека. Эти стадии сходны с
теми, через которые проходите вы, когда ваш бизнес переживает
тяжелое потрясение или серьезную неудачу. Понимание этих пяти
стадий и эмоций, которые они вызывают, поможет вам подниматься на
ноги после провалов и разочарований быстрее, чем когда-либо раньше.
В процессе переживания горя выделяются следующие пять стадий:
отрицание, гнев, поиск виноватых, депрессия и принятие. Затем на смену
переживанию приходят возвращение к нормальной деятельности и
восстановление контроля.
Первой реакцией на серьезную неудачу часто становится отрицание. Вы
потрясены и чувствуете, что данная проблема не могла возникнуть.
Этого не должно было случиться. Неудача поставила под угрозу ваш
бизнес и вашу жизнь. Поэтому первой фазой процесса становится
желание делать вид, что ничего не случилось, и надеяться, что это
неправда.
Второй стадией является гнев. У вас появляется естественное
стремление наброситься на людей и организации, которых вы считаете
ответственными за финансовую или личную проблему, которую вы
испытываете.
На третьей стадии производится поиск виноватых. В бизнесе принято
устраивать охоту на ведьм, чтобы точно выяснить, кто виновен и в чем.
Людей вызывают на ковер, упрекают в некомпетентности или
нечестности и часто увольняют. Такое поведение удовлетворяет
свойственную многим глубинную потребность признавать кого-то
виновным в неудаче всякий раз, когда что-то идет не так.
На четвертой стадии развивается депрессия. Вы осознаете реальность и
неизбежность происшедшего. Ущерб был причинен. Деньги потеряны.
Чувство подавленности часто сопровождается стремлением пожалеть
себя или представить себя жертвой. Часто вам кажется, что вас
подставили, обманули или предали. Вы жалеете себя и вопрошаете,
почему нечто подобное должно было произойти именно с вами.
Пятой стадией становится принятие. Вы наконец смиряетесь с тем, что
кризис случился и что ничего нельзя повернуть вспять, так же как в
случае с разбитой посудой или пролитым молоком. Вы примиряетесь с
потерей и начинаете смотреть в будущее.
После того как вы пройдете стадию принятия, у вас появятся силы,
чтобы вернуться к нормальной деятельности. И тогда вы полностью
восстановите контроль над собой, над ситуацией и начнете думать о
том, какие шаги можно предпринять, чтобы решить проблему и
двинуться дальше.

Как быстро вы восстанавливаетесь?

Через эти стадии (отрицание, гнев, поиск виноватых, депрессия,
принятие и возвращение к норме) проходим мы все, без исключения.
Единственный вопрос в том, как быстро это происходит.
Главным показателем ментального здоровья человека является уровень
его устойчивости к неизбежным взлетам и падениям в современной
жизни. Как говорит известный бизнесмен и оратор Чарли Джонс, «важно
не то, как низко вы падаете, а то, как высоко прыгаете».
Во время кризиса, когда вы переживаете серьезную неудачу или
сталкиваетесь с трудностями, вам нужно ответить на вызов,
минимизировать ущерб и продолжить вести свою организацию вперед.
Сфокусируйтесь на том, что может быть сделано, а не на том, кого
можно обвинить. Если кто-то что-то напортачил, не впадайте в ярость и
не наказываете этого человека, а отнеситесь к нему с добротой и
сочувствием.

Все совершают ошибки

Признайте, что всем свойственно ошибаться. В жизни постоянно что-то
идет не так, как нам хочется. Даже самые лучшие и самые компетентные
люди порой совершают глупости, и вы в том числе.
Многие слышали известную историю о том, как основатель IBM Томас
Джон Уотсон вызвал к себе одного молодого вице-президента после
того, как тот потратил 10 миллионов долларов на разработку новой
линейки продуктов, которая провалилась на рынке.
Вице-президент пришел в кабинет Уотсона и прямо с порога заявил: «Я
знаю, что вы собираетесь уволить меня за потерю денег компании. Мне
лишь хочется, чтобы вы знали, как сильно я сожалею о содеянном и что
я готов немедленно уйти, чтобы не создавать никаких проблем».
Ответ Томаса Уотсона стал крылатой фразой в мире бизнеса: «Уволить
вас? Вы, должно быть, шутите! Я только что инвестировал 10 миллионов
долларов в ваше обучение. А теперь давайте поговорим о вашем новом
назначении».
Не позволяйте себе вместе с водой выплеснуть и ребенка. Даже самые
лучшие из людей, в том числе и вы, совершают ошибки. Когда такое
случается, вы должны сфокусироваться на ограничении ущерба и на
том, что можно предпринять в будущем, а затем сделать глубокий вдох и
отпустить весь негатив. В этом и состоит ключ к успешному выходу из
любой трудной ситуации в бизнесе.

Действия в критической обстановке

1. Примите на себя всю ответственность за проблемную ситуацию.
Возьмите управление в свои руки. Постарайтесь как можно быстрее
пройти через пять стадий переживания, а затем вернитесь к нормальной
деятельности.
2. Запретите себе обвинять окружающих в чем бы то ни было.
Примиритесь с тем, что люди совершают ошибки и что за все ошибки
приходится платить деньгами и эмоциями. Сфокусируйтесь на решении
и на том, что можно сделать для устранения проблемы.
Нет иного краха, кроме отказа от дальнейших попыток. Нет иного
поражения, кроме поражения внутреннего, никакого действительно
непреодолимого барьера, кроме присущей нам слабости воли.
Хаббард Кин

Глава 6
Смиритесь с потерями
Мужество признается высшей из всех добродетелей, поскольку
человек, не обладающий этой добродетелью, не может обеспечить
сохранность всех остальных.
Сэмюэл Джонсон

В XXI веке самым важным качеством для достижения успеха в бизнесе

стала гибкость. Взрывное развитие знаний и технологий в сочетании со
стремительным ростом интенсивности конкурентной борьбы как внутри
страны, так и в международном масштабе привело к тому, что продукты,
процессы, услуги, рынки и клиенты изменяются сегодня быстрее, чем
когда-либо раньше. Гибкость необходима для того, чтобы в условиях
стремительных и непрекращающихся изменений сохранить свое
ментальное здоровье, не говоря уже о выживании и процветании.
Чарльз Дарвин писал: «Выживают не самые сильные виды и не самые
умные, а те, что быстрее всех приспосабливаются к изменяющимся
обстоятельствам».
Запомните, что 70 процентов ваших решений, связанных с бизнесом, в
конечном итоге окажутся ошибочными или не оправдают надежд. Это
означает, что 70 процентов ваших продуктов и услуг не будут
пользоваться успехом на рынке или уровень их успешности окажется
ниже ожидаемого и что 70 процентов ваших сотрудников не будут
выполнять свою работу так качественно, как вы надеялись. Даже самые
лучшие из принятых вами решений со временем могут быть признаны
неудачными, потому что изменится ситуация или обстоятельства.
 Зная то, что вы знаете сейчас…
Пожалуй, самым важным инструментом, который можно использовать
для сохранения гибкости и способности адаптироваться к неизбежным
кризисам, а также найти из них выход, может стать то, что я называю
мышлением с нуля.
Для этого вам нужно остановиться, сделать шаг в сторону и взглянуть на
свой бизнес объективно, словно вы прохожий, заглядывающий через
забор. Спросите себя: «Есть ли в моих сегодняшних действиях что-то
такое, чего я, зная то, что знаю сейчас, не стал бы делать снова, если бы
начал все с нуля?»
Заставьте себя регулярно задавать этот вопрос и честно на него
отвечать. Чтобы подойти ко всему, что вы делаете, с позиции «зная то,
что знаю сейчас» и тем самым вступить в битву с реальностью текущей
ситуации, нужно проявить незаурядное мужество.
Если вы его проявите, тогда следующим вопросом должен стать «Как
мне прекратить производство данной продукции и как быстро это нужно
сделать?».
Гуру менеджмента Питер Друкер называл это процессом креативного
отказа. Вы должны быть готовы отказаться от любого продукта или
услуги, если они отвлекают ваше время и ресурсы от продажи и доставки
людям более популярных и прибыльных продуктов и услуг.

Вопрос, который нужно задавать по

отношению ко всему
Есть ли какие-то аспекты деятельности или процессы, которыми вы, зная
то, что знаете сейчас, никогда не стали бы заниматься?
Есть ли в вашем бизнесе какие-то затраты, методы или процедуры,
которые вы, зная то, что знаете сейчас, не стали бы использовать?
Есть ли в вашем бизнесе какие-то люди, которых вы, зная то, что
знаете сейчас, не стали бы брать на работу? Если бы они пришли
сегодня устраиваться на их нынешнее место, вы бы приняли их или нет?
Есть ли в вашем бизнесе кто-то, кого вы не стали бы повышать или
наделять конкретными полномочиями, если бы знали то, что знаете
сейчас?
Есть ли в вашей личной жизни какие-то взаимоотношения или ситуации,
в которые вы не дали бы себя вовлечь, если бы знали то, что знаете
сейчас?
Если есть что-то, во что вы не стали бы ввязываться, если бы знали то,
что знаете сейчас, тогда вам нужно срочно отказаться от этого и как
можно быстрее разорвать эти связи. Неспособность задавать данный
вопрос и честно отвечать на него может привести к развалу бизнеса.

Новое начало находится через дорогу

Еще один способ адаптироваться к кризисным ситуациям заключается в
том, чтобы вообразить, что вы пришли на работу утром и обнаружили,
что ваше предприятие сгорело дотла. К счастью, ваши сотрудники не
пострадали и стояли на парковке, наблюдая за тем, как огонь пожирает
здание.
Кроме того, вам становится известно, что прямо через дорогу есть
свободные офисные помещения, куда вы можете перебраться прямо
сейчас и заново начать свой бизнес. Если бы такое случилось с вами
сегодня и вы начали свой бизнес заново:
• Какие продукты или услуги вы сразу стали бы производить на продажу?
• Какие продукты или услуги вы не стали бы предлагать?
•С какими клиентами вы связались бы в первую очередь?
• Какие виды деловой активности вы возобновили бы прежде всего?
•С какими видами деловой активности, процессами, инвестициями и
затратными мероприятиями вы не стали бы связываться, если бы
начинали все заново?
• Кого
из своих сотрудников вы взяли бы с собой, а кого оставили бы на
парковке? Кого из своих людей вы считаете незаменимым, а без кого
смогли бы обойтись?

Если ради спасения бизнеса вам когда-нибудь придется производить

структурные сокращения, закрывать проекты или избавляться от чего-то
или кого-то, это нужно будет сделать незамедлительно. Не тяните
время. Закройте все статьи несущественных расходов и прекратите все
несущественные виды деятельности. Оставьте только самое основное.
Определите 20 процентов тех продуктов, услуг и людей, которые
обеспечивают основную часть ваших результатов.
Ваша готовность принимать трудные решения в период кризиса и как
можно быстрее сокращать потери сыграет определяющую роль в успехе
как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Действия в критической обстановке

1. Примените мышление с нуля к каждому аспекту своего бизнеса и
личной жизни. Занимаетесь ли вы сегодня чем-нибудь таким, чего не
стали бы начинать или продолжать делать, зная то, что знаете сейчас?
2. Представьте, что сегодня вы смогли бы начать свой бизнес или
личную жизнь заново. Чем бы вы занялись и от чего отказались? Что бы
вы начали делать, а что прекратили бы?
Аскетическое упорство, суровое и постоянное, редко не достигает
цели. Ведь его молчаливая мощь со временем неотвратимо растет.
Иоганн Вольфганг Гёте

Глава 7
Возьмите на себя управление
кризисом
Мужественный человек боится, но все равно делает маленький шаг
вперед.
Беверли Смит

В условиях быстрых перемен, потрясений и острой конкуренции в

бизнесе у вас каждые два-три месяца будут возникать те или иные
кризисы. Кроме того, с такой же частотой у вас могут возникать кризисы,
связанные с финансами, семьей, личной жизнью или здоровьем.
По определению, кризисом считается серьезная проблема или неудача,
которая случается совершенно неожиданно, носит разрушительный
характер и отодвигает на второй план все, чем вы занимаетесь в данный
момент. Кризис заставляет вас переключиться в режим красной
тревоги.
Кризис – это критический момент, время проверки на прочность. Все, что
вы решите сделать или не сделать, может оказаться чрезвычайно
важным и оказать существенное воздействие (позитивное или
негативное) на будущее вашего бизнеса или вашей личной жизни.

Немедленно возьмите командование на себя

В случае наступления кризиса вы должны немедленно сделать четыре
вещи:
1. Остановите «кровопотерю». Примите меры к ограничению ущерба.
Сделайте все возможное для сокращения убытков. Любой ценой
сохраните резерв наличных средств.
2. Соберите информацию. Докопайтесь до фактов. Поговорите со всеми
ключевыми людьми и точно выясните, с чем имеете дело.
3. Решите проблему. Заставьте себя думать только о решениях и о том,
что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы ограничить ущерб и
устранить проблему.
4. Настройтесь на действия. Думайте о том, каким будет ваш
следующий шаг. Часто лучше принять хоть какое-то решение, чем
никакое.
Убедите себя в том, что эта задача вам по плечу. Вы сможете с ней
справиться. Сумеете найти ответ и выбраться из этого кризиса. У вас
есть навыки, ум, опыт и способности, необходимые для эффективного
разрешения кризиса. Не забывайте, что у любой проблемы есть
решение, ваша задача – его найти. Часто решение скрывается внутри
самой проблемы.

Проявите дальновидность
Одной из ключевых стратегий успеха в бизнесе и личной жизни является
прогнозирование кризисов. Эту стратегию постоянно применяют те, кто
стоит у руля во всех иерархических структурах, – руководители
предприятий, менеджеры, предприниматели и лидеры, особенно в
вооруженных силах.
Чтобы спрогнозировать кризис, вам нужно заглянуть в будущее на три,
шесть, девять, двенадцать месяцев вперед и спросить: «Что может
случиться такого, что способно разрушить мой бизнес или личную
жизнь?» Какие из всех возможных вариантов могут оказаться самыми
худшими?
Не пытайтесь заниматься самообманом. Не позволяйте себе желать,
надеяться или делать вид, что какие-то вещи с вами никогда не
произойдут. Стоит ли говорить, что такая модель мышления может
привести к катастрофе?
Используйте модель «если это случится, что тогда?». Даже когда
вероятность чего-то катастрофического ничтожно мала, прозорливый
человек тщательно рассматривает все возможные последствия такой
катастрофы и готовится встретить ее во всеоружии.

Составьте резервный план

Вам необходимо иметь резервный план для возможных непредвиденных
случаев и кризисов. Какие меры вы предпримете, если что-то пойдет
совсем не так, как вы рассчитывали? Что вы сделаете в первую
очередь? Что во вторую? Как отреагируете?
Составьте сценарий – сюжетную линию и план, – в котором будет
расписано, как вы справитесь с негативной ситуацией, если таковая
возникнет. Такая модель мышления называется экстраполяционной и
является фирменным средством людей, профессионально решающих
проблемы. Они продумывают дорогу в будущее, воображая, что может
случиться, а затем возвращаются к настоящему, чтобы заблаговременно
спланировать свои действия в условиях возможного кризиса.
Жана Пола Гетти, который в свое время был самым богатым человеком
в мире, однажды спросили, что он думает о риске. Жан Пол ответил, что
при рассмотрении любой новой сделки прежде всего задает вопрос: «Что
самое худшее может случиться, если мы возьмемся за это дело?» А
затем делал все необходимое, чтобы ни в коем случае не допустить
этого самого худшего исхода. Вам следует делать то же самое.

Предотвратите циклический кризис

Кризис по определению является одноразовым, неожиданным
негативным событием. Если в вашей компании или личной жизни
возникает циклический, повторяющийся регулярно кризис, особенно
кризис наличности, значит, у вас есть более глубокая проблема, обычно
связанная с некомпетентностью или плохой организованностью.
Для того чтобы гарантированно предотвратить повторение кризиса после
того, как вы справились с ним в первый раз, проведите совещание по
итогам решения проблемы. Что именно произошло? Как это произошло?
Чему это нас научило? Что мы можем сделать, чтобы это не повторилось
снова?
Проведенное Стэнфордским университетом исследование с участием
высшего руководства корпораций из списка Fortune 1000 показало, что
самым важным качеством самых лучших лидеров считается их
способность справляться с кризисами по мере их возникновения. Умение
управлять неизбежным кризисом является главным показателем
мудрости и зрелости лидера. Способность предвидеть кризисы и
извлекать из них уроки станет для вас незаменимым и крайне
эффективным инструментом преодоления любых кризисов.

Действия в критической обстановке

1. Определите три самые худшие вещи, которые могут произойти с
вашим бизнесом в будущем году. Что вы можете сделать сегодня, чтобы
минимизировать ущерб от этих кризисов.
2. Определите три самые худшие вещи, которые могут произойти в
вашей личной жизни, а затем примите меры к тому, чтобы до этого не
дошло.
Наша величайшая слава не в том, чтобы никогда не падать, а в том,
чтобы вставать всякий раз, когда это случилось.
Конфуций

Глава 8
Постоянно информируйте людей
Мужество определяется умением преодолевать страх.
Норман Франк Диксон

Восемьдесят пять процентов проблем в бизнесе и личной жизни будут

связаны с вашим неумением налаживать эффективную коммуникацию с
важными людьми в вашем окружении. В каждой критической ситуации
вам нужно заботиться о том, чтобы ключевые люди как в вашей
организации, так и вне ее получали точную информацию о том, что
происходит. Эта осведомленность может стать решающим фактором
успеха.
Используйте в общении с людьми принцип «никаких сюрпризов».
Сюрпризы редко бывают приятными. Никому не нравится узнавать
плохие новости из случайных источников, особенно если человек
чувствует, что их скрывали от него намеренно.
Люди чрезвычайно эмоционально относятся к своим деньгам и работе.
Большинство из них негативно реагируют на любую угрозу потерять свои
кровные, независимо от причины. Наемные работники остро ощущают
опасность и очень сильно волнуются, когда чувствуют, что их работе или
зарплате что-то угрожает.

Побыстрее разбирайтесь с денежными

проблемами
Во многих случаях кризисные ситуации в вашей компании будут связаны
с дефицитом наличных средств, катастрофической нехваткой денег,
необходимых для ведения бизнеса. В таких обстоятельствах вы должны
действовать быстро, чтобы остановить «кровопотерю» и успокоить
людей, на которых скажутся эти финансовые проблемы.
Соберите своих сотрудников на совещание и обрисуйте ситуацию. Четко
и спокойно, без лишнего драматизма и экзальтации расскажите им, что
именно происходит. Объясните своим работникам, что вы делаете для
преодоления кризиса и какую роль должен сыграть каждый из них, чтобы
помочь компании выдержать этот трудный период.
Попросите их высказать идеи и предложения относительно способов
сокращения издержек или ускорения возмещения расходов. Спросите,
есть ли у них какие-нибудь идеи насчет того, как помочь бизнесу
выбраться из кризиса. Вы будете поражены качеством полученных
предложений и идей, если предложите людям свободно высказаться.

Плохие новости распространяются быстро

Единственное, что превышает скорость света, – это скорость, с которой
распространяются слухи о вашем бизнесе. Как бы вы ни пытались
сохранить что-либо в секрете, самая худшая из всех новостей
моментально долетит до того, кто должен узнать о ней в последнюю
очередь. На семинарах люди рассказывают мне о дефиците наличных
средств у клиента где-то на другом конце страны, и эти сведения
оказываются правдой. Скорость, с которой люди находят и передают
информацию, намного выше скорости интернета.
В детстве мы следовали правилу «свои узнают первыми». Иначе говоря,
не допускайте, чтобы люди, играющие важную роль в вашем бизнесе и
финансовой жизни, узнавали новости на стороне. Позаботьтесь, чтобы
вас никто не опередил.

Определитесь со стратегией лидерства

Джордж Вашингтон сумел сохранить боеспособность своей армии и в
конце концов выиграть Войну за независимость США благодаря тому,
что созывал своих офицеров в разгар каждой кризисной ситуации и
просил помочь ему советами. Идеи и стратегии, разрабатываемые на
таких совещаниях, неизменно приводили к действиям и победам,
которые в конечном счете определили исход войны.
В отличие от Вашингтона, командующий британскими войсками генерал
Корнуоллис никогда не доводил до сведения своих офицеров никакой
информации. Он держал все новости при себе и принимал решения в
уединении. Затем Корнуоллис выходил из своего кабинета и объявлял
офицерам и войскам, что им следовало сделать дальше. В итоге даже
несмотря на то, что в начале военных действий у британцев было
подавляющее превосходство в военной мощи, их разгромила армия
оборванцев, которая функционировала на основе обсуждений и
консенсуса. Это должно послужить уроком для всех нас.

В финансовых делах используйте принцип

«никаких сюрпризов»
Если у вас есть финансовые проблемы, то вы должны неукоснительно
соблюдать принцип «никаких сюрпризов!» во взаимоотношениях с
банком, с поставщиками и с каждым из кредиторов. При любом
положении дел не пытайтесь скрыть информацию о своем финансовом
кризисе или о трудностях с погашением задолженностей.
Что касается банка, вам нужно лично встретиться с его управляющим.
Обрисуйте ему ситуацию, в которой вы оказались. Объясните, что это
лишь временные затруднения и что вы уже приступили к осуществлению
плана действий по разрешению ваших финансовых проблем.
Предложите платить только проценты по кредиту, пока вы не исправите
ситуацию.
Многие бизнесмены не понимают, что для работника банка,
обслуживающего ваш счет, проблемный кредит становится сигналом
опасности. Он подчиняется правилам банка, поэтому вынужден
принимать срочные меры для защиты его активов, включая
замораживание ваших счетов или даже конфискацию залогового
обеспечения вашего кредита.
Однако если вы договоритесь с управляющим платить только проценты,
то никаких санкций предпринято не будет. Несколько лет назад знание
этой маленькой лазейки спасло мою финансовую жизнь.

Ведите себя честно и открыто

Что касается кредиторов, позвоните им или навестите лично и обрисуйте
ситуацию. Не отказывайтесь платить по счетам, не просите отсрочки, не
отправляйте чеки с недостаточным обеспечением. Вместо этого
объясните свое положение и предложите делать ежемесячные платежи
в меньших объемах до тех пор, пока вы не возьмете свою финансовую
ситуацию под контроль.
Вашим поставщикам прекрасно известно, что у их клиентов время от
времени возникает дефицит наличности. Обычно они являются
опытными бизнесменами, поэтому вполне благоразумны. Но им нравятся
открытость и честность, а не увертки и отрицания. Если вы прямо
говорите, что у вас возникли финансовые проблемы, и заверяете в том,
что заплатите сразу, как только встанете на ноги, они обычно
расслабляются и соглашаются на уступки.

Возглавьте наступление
Вот еще один важный момент. Какие-то вещи вы
можете поручить другим, а какие-то обязаны сделать лично. Вы
главнокомандующий. Когда ваш бизнес попадает в финансовую
передрягу, именно вы должны улаживать дела с кредиторами. Решение
данной проблемы нельзя поручать бухгалтеру или какому-нибудь клерку
из вашего офиса. Эту работу можете выполнить только вы сами, в чем и
заключается одна из ваших главных обязанностей как лидера.
Чтобы ускорить приток денег в свой бизнес, отправляйтесь к клиентам,
которые должны вам деньги, и попросите их заплатить немедленно. Если
потребуется, предоставьте им скидки и бонусы. Во многих случаях
предложение специальной цены при условии немедленной оплаты
позволяет уговорить их даже на предоплату будущих поставок ваших
товаров и услуг. Многие люди выбираются из серьезных финансовых
неурядиц благодаря тому, что лично обращаются к своим лучшим
клиентам и просят их о помощи.

Если нужно, действуйте жестко

Если в ваших финансовых проблемах виноваты клиенты, которые
задерживают оплату, отправляйтесь к ним лично и потребуйте
рассчитаться. Не забывайте, что находитесь в критической ситуации.
Будьте готовы пригрозить им судебным иском, если они не заплатят.
Согласно торговому законодательству, просрочка оплаты счета дает
кредитору право обратиться в суд и подать ходатайство о признании
компании-должника банкротом. Дела о закрытии компаний, которые не
платят по счетам, суды, как правило, решают весьма оперативно.
Когда должник понимает, что если он от вас не избавится, то придет
судебный пристав и закроет компанию, деньги у него обычно находятся
очень быстро.
Главное – быть смелыми и агрессивными в общении и контактах с
ключевыми людьми, на которых сказываются или могут сказаться ваши
финансовые проблемы. Не стыдитесь и не смущайтесь – во всяком
случае, не больше, чем солдат, получивший ранение на поле брани,
стесняется или стыдится своей раны. Этот опыт является нормальным,
естественным и неизбежным спутником вашей работы.

Действия в критической обстановке

1. Определите ключевых партнеров своего бизнеса, от чьей поддержки и
покровительства зависит ваше выживание и процветание. Обязательно
предоставьте им полную информацию об угрозе, нависшей над их
финансовыми вложениями в вашу компанию.
2. Определите ключевых людей внутри своего бизнеса и честно
расскажите им, что происходит и что вы предпринимаете для
разрешения проблемы. В общении с каждым человеком соблюдайте
принцип «никаких сюрпризов!».
Человек сможет подняться над обстоятельствами и достичь всего, к
чему стремится, если проявит непоколебимое упорство и позитивный
ментальный настрой.
Сэмюэл Смайлс
 Глава 9
Определите сдерживающие факторы
Препятствия будут выглядеть большими или маленькими для вас в
зависимости от того, большими или маленькими являетесь вы сами.
Орисон Марден

Между теми местами, где вы находитесь сегодня и где хотите оказаться

в будущем, существует то (часто таких вещей несколько), что тянет вас
назад. Для того чтобы выбраться из критической ситуации и достичь
своих целей в бизнесе и личной жизни, вам нужно
выявить сдерживающие факторы, препятствующие вашему прогрессу.
Приступать к анализу сдерживающих факторов нужно с точного
определения целей. Чего именно вы хотите достичь или избежать? Что
стремитесь сохранить? Если речь идет о финансах, то сколько именно
денег и за какое время вы хотите заработать? Чем точнее вы
определите свои цели, тем легче вам будет определить самый лучший
способ их достижения.
Составьте список своих целей в настоящем времени. Например, вы
можете записать: «Сейчас моя цель заключается в том, чтобы
заработать 50 тысяч долларов наличными к 31 мая». Такая цель
измерима и конкретна. При подобном уровне точности вам будет легче
оценивать, насколько вы близки к достижению желаемого. К тому же в
этой формулировке указан срок, ориентируясь на который вы сможете
оценивать свой прогресс.
Определившись с целью, составьте подробный список шагов, которые
вам понадобится предпринять для ее достижения.

Определите главный сдерживающий фактор

После того как у вас будут цель и план, спросите себя: «Что больше
всего мешает мне достичь поставленной цели?» Определите главный
сдерживающий фактор, самое узкое место. При необходимости этот
вопрос можно сформулировать иначе: «Почему я еще не достиг своей
цели?»
Вашей целью может быть определенный уровень продуктивности, объем
продаж, размер валовой или чистой прибыли, а главным сдерживающим
фактором – оборудование, человеческие ресурсы, финансы, сбыт или
клиенты. Всегда существует один главный сдерживающий фактор, или
камень преткновения, определяющий скорость, с которой вы
продвигаетесь к вашей самой главной цели. Вы должны точно
определить этот фактор, чтобы приступить к работе по его устранению.

Сначала проведите внутренний анализ

Занимаясь анализом сдерживающих факторов, вы обнаружите, что 80
процентов ваших помех являются внутренними, т. е. находятся в вас
самих или вашей компании. И лишь 20 процентов сдерживающих
факторов окажутся внешними.
Процесс анализа нужно начать с вопроса «Что во мне или в моем
бизнесе удерживает меня от достижения цели?». Во многих случаях
главным препятствием между вами и вашей целью является страх
потерпеть неудачу или получить отказ. Эта боязнь удерживает вас от
совершения действий, необходимых для достижения того, чего вы хотите
и в чем нуждаетесь.
Ваши глубоко укоренившиеся страхи и сомнения часто находят
выражение в отговорках – умело сформулированных причинах, которые
вы автоматически используете, чтобы позиционировать себя как жертву,
т. е. человека, у которого нет выбора или возможности контролировать
происходящее. Прибегая к отговоркам или обвинениям, люди избавляют
себя от обязанности делать что-нибудь для исправления ситуации. Не
допускайте, чтобы такое происходило с вами.

Проанализируйте свои отговорки

Спросите себя: «Есть ли еще кто-нибудь, кто может использовать ту же
самую отговорку, но все равно продвигается вперед и достигает
успеха?»
Если вы будете честны перед собой, вам сразу станет ясно, что в мире
сотни тысяч, если не миллионы людей, которым бывает намного хуже,
чем вы способны вообразить, однако они добиваются успеха. Это будет
означать, что ваша отговорка неубедительна и что вы больше не должны
позволять ей тянуть вас назад.

Определите внешние сдерживающие

факторы
Остальные 20 процентов узких мест – это внешние сдерживающие
факторы. Они возникают в результате действий других людей и обычно
связаны с рынками, клиентами, продажами, банковским кредитованием,
платежами по дебиторским задолженностям и другими факторами. Даже
если ваши главные сдерживающие факторы являются внешними и вам
трудно их контролировать, у вас почти всегда есть возможность что-то
сделать, чтобы как-то на них повлиять.
В качестве упражнения попробуйте использовать то, что я называю
мышлением без границ. Представьте на минуту, что ваши знания или
навыки, круг друзей или знакомств, деньги или ресурсы ничем не
ограничены. Вообразите, что вы можете стать тем, кем захотите, делать
то, что угодно, и получать все, что пожелаете. Если бы это было так, что
бы вы сделали прямо сейчас?
Какую одну великую цель вы поставили бы перед собой, если бы знали,
что не можете потерпеть неудачу? Если бы вам был гарантирован успех
в достижении любой цели – большой или малой, долгосрочной или
краткосрочной, – какую именно цель вы бы перед собой поставили?
Каким стал бы ваш первый шаг к ее осуществлению?

Сфокусируйтесь на главном сдерживающем

факторе
После того как вы определите главный сдерживающий фактор в каждой
сфере своей деятельности, сфокусируйте все свое внимание на
устранении этой помехи. Не тратьте силы на мелкие проблемы.
Сосредоточьтесь на главном ограничении, которое тянет вас назад
сильнее, чем любой другой фактор. Устранение этой помехи поможет
вам достичь своей самой важной цели быстрее, чем любые другие ваши
действия. Принимайтесь за дело.

Действия в критической обстановке

1. Определите самую главную цель, достижением которой вы могли бы
заняться прямо сейчас, чтобы произвести мощное позитивное
воздействие на свою текущую ситуацию.
2. Определите критический сдерживающий фактор, который влияет
на скорость вашего продвижения к этой цели. Что вы могли бы сделать
для его устранения?
Всегда исходите из того, что ваше собственное решение добиться
успеха намного важнее всего остального.
Авраам Линкольн

Глава 10
Дайте волю креативности
Не молитесь о задачах, соответствующих вашим возможностям.
Молитесь о возможностях, соответствующих вашим задачам.
Филлипс Брукс
Прямо сейчас внутри вас есть все необходимые ментальные ресурсы и
способности, необходимые для решения любой проблемы, с которой вам
когда-либо придется столкнуться. Вы должны дать волю этим
ментальным силам и полностью сфокусировать их на том, чтобы как
можно быстрее пройти через критическую точку.
Иногда на своих лекциях я задаю вопрос: «Какая работа оплачивается в
Америке лучше всего?» Мне называют самые разные профессии – от
политика до мотивационного оратора и адвоката. Выслушав всех, я даю
правильный ответ.
Лучше всего в Америке оплачивается работа думающего человека.
Умение ясно мыслить, используя разум для устранения проблем и
принятия решений, может добавить в вашу жизнь и жизни других людей
больше ценности, чем любой другой вид деятельности. Томас Эдисон
охарактеризовал эту форму концентрированной силы разума как
«способность неустанно направлять физическую и ментальную энергию
на решение одной проблемы».

Рассмотрите последствия
Позвольте подчеркнуть один важный момент. Чтобы точно определить
ценность какого-то действия, нужно измерить потенциальные
последствия его совершения.
Анализ потенциальных последствий любого действия позволяет точно
расставить приоритеты. Потенциальные последствия важного действия
весьма существенны, а то действие, которое не имеет особой ценности,
не вызывает никаких реальных последствий.
Ясное мышление оказывает на вашу жизнь самое значительное
влияние. Одна хорошая мысль, идея или озарение могут изменить вашу
жизнь, особенно в разгар кризиса. Вот почему проявление креативности
является ключом к достижению исключительных результатов для вас
самих и вашей семьи.
Альберт Эйнштейн писал, что каждый ребенок рождается гением. На
самом деле вы появляетесь на свет потенциальным гением. Внутри вас
кроется способность решать любые проблемы и достигать любых целей,
но для того, чтобы она принесла вам какую-то пользу, вы
должны проявлять свою креативность.

Ваша креативность возрастает по мере ее

применения
Креативность подобна мышце. Когда вы ее используете, она становится
сильнее. Чем больше идей для решения своих проблем и улучшения
своей жизни вы выдвинете сейчас, тем больше идей сможете
генерировать в будущем. Применяя силу своей креативности, вы
развиваете способность улучшать свою жизнь и достигать успеха.
Суть креативности заключается в стремлении что-то улучшить. Каждый
раз, когда вы используете свой разум, чтобы изменить способ
выполнения какого-то действия и каким-то образом повысить его
продуктивность, это становится проявлением креативности в чистом
виде. Применять силу креативности для решения проблем и принятия
оптимальных решений особенно необходимо в тех случаях, когда в
своей жизни или работе вы доходите до критической точки.

Организуйте свое мышление

Познакомьтесь с одним из простых способов раскрытия своего
креативного потенциала. Для этого вам потребуется упорядочить
процесс использования своего разума.
Начните с вопроса «В чем именно заключается проблема?». Если вы
работаете самостоятельно, четко изложите ее суть на листе бумаги. При
работе с группой запишите точное описание сути проблемы на доске, где
каждый сможет его прочитать.
После того как все согласятся с этой формулировкой, задайте поистине
волшебный вопрос: «В чем еще заключается проблема?»
Будьте особенно осторожны, если у проблемы окажется
только одноопределение.
Например, описание сути проблемы часто выглядит примерно так: «У
нас слишком низкий объем продаж». Когда вы спросите, в чем еще
заключается проблема, вам могут ответить, что «у конкурентов объем
продаж слишком высокий». Когда вы спросите, в чем еще может
заключаться проблема, вам могут ответить, что «продукты конкурентов
нравятся клиентам больше, чем наши».
Задавайте этот вопрос снова и снова, пока не получите ответ: «По
сравнению с конкурентами мы продаем недостаточно много продуктов».
Выступая в роли консультанта и коуча, я провожу анализ продаж с
помощью проверенного на практике списка из 21 вопроса типа «что
еще?». От того, на каком определении проблемы остановится группа, с
которой я работаю, зависит тип решения, которое мы станем
осуществлять, будь то улучшение продукта, повышение эффективности
рекламы или уровня квалификации сотрудников. Но в каждом случае мы
должны достичь полной ясности в определении сути проблемы, прежде
чем приступим к выполнению решения.
 Выберите правильное решение
После того как вы достигнете консенсуса
относительно реальной проблемы, которая очень редко
является очевидной, переходите к следующему вопросу: «Что может
стать идеальным решением этой проблемы?»
Первый ответ может оказаться очевидным: «Увеличить продажи!» Но вы
должны заставить себя задать вопрос «что еще?» снова. Что еще может
стать решением этой проблемы? Опять же, будьте особенно осторожны
с любыми проблемами, для которых предлагается только одно решение.
Чем больше формулировок проблемы будет предложено, тем легче вам
будет найти решение, применяя самые креативные и эффективные
способы поиска. В итоге такая элементарная вещь, как правильная
организация процесса определения проблемы и поиска ее решения,
позволит вам повысить вероятность успешного устранения проблемы в
десять, двадцать и даже пятьдесят раз.

Применяйте мозговой штурм

Еще одним способом активизации вашей креативности является метод
двадцати идей, или так называемый мозговой штурм. Это самый
эффективный из когда-либо созданных методов креативного мышления
и решения проблем. Каждую неделю я получаю письма и имейлы от
людей, которые с успехом используют его для преобразования бизнеса и
личной жизни.
Вот как он работает. Запишите свою главную цель или проблему в
форме вопроса. Например, если ваша цель заключается в том, чтобы к
концу месяца получить дополнительно 50 тысяч долларов дохода, вы
можете записать ее так: «Что мы можем сделать, чтобы за следующие
тридцать дней дополнительно увеличить наш доход на 50 тысяч
долларов?»
Затем вы должны заставить себя записать как минимум двадцать
ответов на этот вопрос. Можно записать больше двадцати ответов, но,
на мой взгляд, именно эта волшебная цифра позволяет поднять
креативность на максимальный уровень.
Первые 3–5 ответов найдутся легко. Следующие 5–10 потребуют гораздо
больших усилий, а поиск остальных окажется невероятно трудным
делом. Но очень многие люди сообщают мне, что именно двадцатый
ответ содержит оптимальное решение.

Немедленно беритесь за дело

Как только вы напишете двадцать ответов, выберите по меньшей
мере один и немедленно приступите к выполнению этого решения.
Моментальный переход к действию каким-то неизвестным образом
заставит реку креативности в вашем разуме течь еще быстрее. В
следующие несколько часов ваш разум будет сверкать подобно
рождественской елке, выдавая озарения и идеи, которые часто приводят
к потрясающим прорывам.
Будьте готовы к приему обратной связи и внесению корректив. Даже
если возникшая идея выглядит замечательной, она может оказаться
лишь первым ходом в длинной шахматной партии. Иногда попытка
применить новую идею сразу приносит обратную связь, которая
позволяет скорректировать идею и попробовать что-то еще. Итоговое
решение может оказаться несколько в стороне от первоначальной
задумки, но именно ваши немедленные действия по реализации первой
идеи вызовут эффект домино, который приведет вас к тому решению,
которое вы ищете.
Никогда не забывайте о том, что вы потенциальный гений. Чтобы дать
волю своей креативности, нужно фокусировать ментальную энергию на
каждой проблеме поочередно, используя один из представленных выше
методов.

Действия в критической обстановке

1. Возьмите самую серьезную из ваших сегодняшних проблем и
запишите ее в форме вопроса. Например: «Как за следующие
двенадцать месяцев нам увеличить прибыль на 50 процентов?»
2. Спросите: «В чем еще заключается проблема?» и «Что еще может
стать решением?».
Награды тем, кто проявляет упорство, с лихвой компенсируют боль,
которая предшествует победе.
Тед Вильгельм Энгстром

Глава 11
Сфокусируйтесь на основных
показателях результативности
Дело не в ситуации, а в человеке, который создает ситуацию.
Фредерик Уильям Робертсон
Одной из главных причин, по которым вы оказываетесь в критическом
положении, становится отказ от основных направлений деятельности,
обеспечивших ваш первоначальный успех.
Иногда самое полезное, что можно сделать, – это вспомнить мелочи,
которые вы забыли в процессе развития бизнеса. Например, каждый
бизнес начинается с определенных ключевых навыков, которыми
обладали владельцы бизнеса и основные работники. В чем заключаются
ваши ключевые навыки? Какова сфера вашей компетенции?
Ваши ключевые навыки – это вещи, которые вы делаете особенно
хорошо, лучше, чем 90 процентов конкурентов. Ваши первоначальные
продукты или услуги – это результат расширения области своей
компетенции на рыночном пространстве. Вы используете их для
производства продуктов или услуг, которые можно продавать и
доставлять по цене, которую готовы заплатить люди.
Неизбежно сталкиваясь с проблемами, разочарованиями и неудачами в
предпринимательской жизни, вы должны постоянно спрашивать: «Что у
нас получается особенно хорошо? Что мы делаем лучше всех
остальных? В чем до сих пор заключалась главная причина нашего
успеха?»

Успех состоит из нескольких слагаемых

Вспомните, что 80 процентов ваших результатов обеспечиваются 20
процентами того, что вы делаете. Другими словами, 20 процентов ваших
продуктов и услуг приносят 80 процентов прибыли; 20 процентов
работников производят 80 процентов продукции; 20 процентов действий
обеспечивают 80 процентов успеха и т. д. Вот почему, когда вы
сталкиваетесь с неожиданными неприятностями в бизнесе, вам нужно
взглянуть на него со стороны и четко определить основные 20 процентов
в каждом его аспекте.
Начните с области своей специализации. На каких клиентах, рынках или
продуктах вы специализируетесь? На что направляете свое время,
внимание и усилия? Если вы попросите своих клиентов поделиться
мнением о вашем бизнесе и его специализации, что они скажут? Одной
из главных причин появления проблем в бизнесе становится тенденция
выходить за пределы своей сферы компетенции.

В чем заключается ваше отличие и

преимущество?
Определитесь с областью вашей дифференциации. Это ключ к успеху в
бизнесе. Что вы предлагаете клиентам такого, чего не могут предложить
ваши конкуренты? Какие предложения вашего бизнеса делают вас
особенными? Незыблемое правило бизнеса гласит: если у вас нет
конкурентного преимущества, не конкурируйте.
Одна из ваших самых важных обязанностей состоит в том, чтобы либо
определить, либо развить свое конкурентное преимущество, а затем
сосредоточить на нем все свои маркетинговые и торговые усилия. Что
именно вы, и только вы, можете сделать для клиентов, чего не может
предложить ни одна другая компания? Каково ваше уникальное торговое
предложение?
У каждой компании есть свое отличительное достоинство. Это нечто
такое, в чем она превосходит других и что является важным и ценным
для ее клиентов.
У каждого человека тоже должно быть одно или несколько
отличительных достоинств. Что вы делаете или способны делать лучше,
чем любой другой в вашем бизнесе? Развитие и эксплуатация вашего
конкурентного преимущества и вашего отличительного достоинства
являются ключом к успешному выходу из кризиса. Иногда для того,
чтобы полностью изменить ситуацию, нужно просто вернуться к тому, что
вы делаете лучше всех.

Как защитить ядро бизнеса

Примените в своем бизнесе стратегию цитадели. Представьте, что
бизнес подобен осажденному городу. Вам нужно постепенно отступить
от наружных стен к внутренним и в конце концов укрыться в цитадели –
самой важной и самой укрепленной части города. Для того чтобы
обнаружить и защитить ядро бизнеса, нужно совершить восемь
ключевых действий:
1. Ваша цитадель построена из самых важных продуктов и услуг,
которые обеспечили рост и сегодняшнюю прибыльность бизнеса. Если
бы вам пришлось отказаться от большинства своих продуктов и услуг,
какие 1–2 позиции вы хотели бы сохранить, чтобы выжить и в конечном
итоге добиться успеха в текущей рыночной ситуации?
2. Определите своих ключевых людей. Кто входит в 20 процентов
персонала, обеспечивающих достижение большинства ваших
результатов? Кому из банков, поставщиков и клиентов вы больше всего
обязаны успехом своего бизнеса? Что вы должны сделать немедленно,
чтобы сохранить их лояльность и поддержку?
3. Определите свои ключевые маркетинговые мероприятия. Какие
ваши действия привлекают к вам самое большое количество
перспективных клиентов? Что вам нужно сделать, чтобы выделить для
этих мероприятий больше времени и ресурсов?
4. Каковы ваши самые важные каналы продаж? Какие процессы, люди и
методы обеспечивают самые высокие и самые предсказуемые уровни
продаж, доходов и денежного потока? Что вам нужно сделать, чтобы
максимизировать получаемые от них результаты?
5. Определите свои ключевые центры прибыли. Какие 20 процентов
ваших действий генерируют 80 процентов вашей прибыли? Что вам
нужно сделать немедленно, чтобы укрепить эти бастионы?
6. Кто ваши лучшие клиенты? Включите в эту группу самых важных
клиентов, которые больше всего покупают, исправнее всех платят и
представляют собой самый надежный и обильный источник вашего
дохода. Что вам нужно сделать, чтобы удержать их в период кризиса?
7. Подумайте о своих личных навыках, качествах и уникальных
достоинствах. Какой из видов деятельности, которыми вы готовы
заниматься целыми днями, вносит самый большой вклад в успех и
выживание вашего бизнеса? Как вам реорганизовать свое время, чтобы
уделять больше времени тем немногим вещам, которые вносят самый
большой вклад в успех вашего бизнеса?
8. И наконец, вам обязательно нужно определить основные
показателирезультативности своего бизнеса и конкретные результаты,
которых вы обязаны добиваться каждый день, неделю и месяц, чтобы
обеспечить продажи, доставку продуктов и получение дохода. В чем вы
сильны? В чем слабы? Что нужно сделать немедленно, чтобы добиться
стабильного повышения самого слабого из ваших основных показателей
результативности?
Чтобы пережить кризис, необходимо выбирать основные показатели
результативности и фокусировать энергию и ресурсы на своих
конкурентных преимуществах.

Действия в критической обстановке

1. Определите свои самые важные и прибыльные продукты, услуги, виды
деятельности и сфокусируйте на них время и энергию.
2. Определите своих самых важных клиентов, рынки, методы продаж и
посвятите им 80 процентов своего времени и денег, чтобы
максимизировать получаемые от них результаты.
Самым важным фактором является упорство, решимость никогда не
позволять своему энтузиазму угаснуть при столкновении с
неизбежными трудностями.
Джеймс Уиткомб Райли

Глава 12
Сконцентрируйтесь на приоритетах
Мелкие умы смиряются и покоряются несчастьям, а великие умы
поднимаются выше их.
Вашингтон Ирвинг

В критический момент способность фокусироваться и концентрироваться

может оказаться решающим фактором успеха. Вы не можете сделать
все, чего требует ситуация, но можете взяться за 1–2 самые важные
задачи и заниматься ими, пока они не будут решены
удовлетворительным образом. Это является необходимым условием
выхода из кризиса.
Иоганн Вольфганг Гёте сказал: «Вещи, имеющие наибольшее значение,
никогда не должны находиться во власти вещей менее значимых».
«Уделяйте главное внимание главным вещам», – советует Стивен Кови.
Существует правило, которое гласит, что каждая минута, посвященная
планированию, экономит десять минут, потраченных на исполнение.
Если вы, прежде чем приступить к действиям, выделите время на
обдумывание того, что собираетесь сделать, это позволит вам начать
работу, фокусируясь на том виде деятельности, который принесет
максимально возможную пользу вам и вашему бизнесу.
Откажитесь следовать принципу «главное – в мелочах». Постоянно
спрашивайте себя: «Что действительно важно?» Способность задавать
этот вопрос и отвечать на него поможет вам не сбиться с правильного
пути и выбраться из кризиса.

Думайте на бумаге
Чтобы сохранить сосредоточенность на главных приоритетах,
обязательно излагайте свои мысли на бумаге. Делать записи во время
чрезвычайной ситуации или кризиса крайне необходимо, потому что с их
помощью вам будет легче держать все под контролем. Прежде чем
предпринять какие-то действия, составьте список всего, что вам нужно
сделать, чтобы решить проблему и справиться с трудностями.
В 1342 году философ Уильям Оккам разработал концепцию, которая
дошла до нас под названием «бритва Оккама». Этот принцип гласит, что,
когда вы сталкиваетесь с какой-то проблемой или сложным вопросом,
вам нужно искать самое простое и прямое объяснение или решение,
потому что именно оно обычно оказывается верным.
Это означает, что вы не должны позволять себе зацикливаться на
мелочах и деталях. Вместо этого попробуйте сначала применить самое
простое из возможных решений. Например, надвигается крайний срок
важного платежа, а у вас нет денег. Часто самый простой способ
решения этой финансовой проблемы заключается в том, чтобы
попросить у кредитора еще немного времени. Если у вас проблема с
наличностью, то иногда проще всего обратиться к своему самому
крупному клиенту и попросить его сделать предоплату за товары и
услуги, которые он собирается купить в будущем.
Иногда самое простое решение проблемы в бизнесе заключается в том,
чтобы уволить кого-то из сотрудников или вмешаться самому и взять
ситуацию под личный контроль. Часто бывает так, что в ситуации,
которую невозможно спасти, нужно просто принять решение уносить
ноги, пока не поздно. Всегда ищите самый прямой и простой выход из
кризиса.

Составьте список
В начале рабочего дня составьте список всего, что вам нужно сделать за
этот день. Просмотрите весь список и пронумеруйте семь самых важных
пунктов. Спросите себя: «Если бы сегодня я смог выполнить только один
пункт в данном списке, за что бы я взялся?» Отметьте этот пункт цифрой
1. Повторяйте упражнение до тех пор, пока ваши самые главные задания
не расположатся по порядку от первого до седьмого.
Затем заставьте себя немедленно приступить к заданию номер один и
сосредоточенно работайте над ним до тех пор, пока оно не будет
выполнено. Не занимайтесь ничем, кроме этого. Если вам будут звонить
или отвлекать вас каким-то иным образом, каждый раз немедленно
возвращайтесь к этому заданию и возобновляйте работу над ним. Всегда
помните, что именно это задание способно сыграть решающую роль в
вашей ситуации.

Практикуйте триаж
Для того чтобы в критической обстановке сосредоточиться на
приоритетах, используйте применяемый в медицине метод сортировки,
известный как триаж. Он был разработан во французской армии во
время Первой мировой войны, когда врачи и медсестры прифронтовых
госпиталей перестали справляться с потоком раненых солдат. Они
решили проблему, разделяя раненых на три группы. К первой группе
причисляли тех, кто должен был вскоре умереть, независимо от объема
оказанной помощи. Их относили в сторону и старались по возможности
облегчить их страдания.
Во вторую группу включали тех, чьи ранения были легкими. Они должны
были выжить независимо от того, окажут им экстренную помощь или нет.
Третья группа состояла из тех солдат, которые могли выжить только в
том случае, если помощь им будет оказана незамедлительно. Именно на
них врачи и медсестры фокусировали свое внимание.
В своем бизнесе вы тоже должны применять триаж. Сфокусируйте все
свое внимание на тех проблемах, которые могут быть решены, если вы
предпримете немедленные действия. Запретите себе беспокоиться о
том, что невозможно исправить. И не теряйте времени на ситуации,
которые уладятся сами собой, даже без вашего участия. Сфокусируйтесь
на тех проблемах, решениях и аспектах деятельности, где для спасения
положения требуются экстренные меры.

Что важнее всего сейчас?

В критической обстановке постоянно задавайте себе ключевые вопросы:
«Что самое важное в этой ситуации?», «Если бы из всего, что я способен
сделать, нужно было выбрать что-то одно, что бы я выбрал?», «Что в
этой ситуации могу совершить только я?».
И еще два отличных вопроса, которые помогут вам действовать в
правильном направлении. Первый звучит так: «Что могу сделать только
я, чтобы реально изменить ситуацию?» Второй вопрос, который вы
должны себе задавать и отвечать на него снова и снова, таков: «Как я
могу прямо сейчас максимально выгодно использовать свое время?»
Какими бы ни были ваши ответы на эти вопросы, заставьте себя
работать над этой первоочередной задачей – только над ней, пока она
не будет выполнена. Фокусируясь на своих главных приоритетах, вы
сможете более эффективно помочь себе и своей компании выбраться из
кризиса.

Действия в критической обстановке

1. Определите одну-единственную вещь, которую можете сделать только
вы и которая, если будет сделана хорошо, реально поможет вам решить
текущую проблему.
2. Перейдите к самому важному! Какой простой и очевидный шаг вы
можете совершить прямо сейчас, чтобы выйти из кризиса?
Делай то, что можешь, с тем, что имеешь, там, где ты есть.
Теодор Рузвельт

Глава 13
Перейдите в контрнаступление!
Мы больше не куклы, которыми манипулируют могущественные
внешние силы; мы сами становимся могучей силой.
Лео Баскаглия
Когда вы сами знаете, что попадает на вентилятор, и выживание вашего
бизнеса оказывается под угрозой, вы должны начать думать как
военачальник на поле сражения. Часто ситуация оказывается настолько
серьезной, что вы обязаны вмешаться, чтобы в экстренном порядке
принять жесткие решения. Вы больше не мистер Хороший Парень.
Историки изучили биографии выдающихся военных лидеров начиная с
600 года до н. э. Они выделили ряд принципов военной стратегии,
ведущих к победе или поражению. Сейчас эти принципы изучают
курсанты военных училищ во всем мире. Применение данных принципов
в личной жизни и бизнесе часто позволяет радикально изменить
ситуацию и добиться исключительных результатов.

Стратегия 1. Четко определите цель

Первым принципом военной стратегии является принцип цели. Он
требует от вас предельно четкого определения цели (или целей),
которую вы хотите и должны осуществить, чтобы успешно пройти
испытание. Применение данного принципа в бизнесе, как правило,
связано с объемом продаж, доходами и денежным потоком. Для
достижения самых важных показателей вам потребуются планы, графики
и правильно подобранные люди на ключевых рабочих местах. Все они
должны абсолютно ясно представлять, чего от них ждут, и быть
нацелены на успех, на победу, независимо от степени серьезности
кризиса.

Стратегия 2. Действуйте решительно

Вторым стратегическим принципом является принцип наступления. Он
требует от вас действий – чтобы вы решительно продвигались вперед,
навстречу трудностям, и решали ваши проблемы. Как сказал Наполеон
Бонапарт, «ни одно великое сражение не выигрывается в обороне».
Во время кризиса у вас возникает естественное стремление отступить,
сократить расходы и сыграть наверняка, поэтому вы должны устоять
перед искушением и вместо этого смело двинуться вперед, чтобы взять
ситуацию под контроль и атаковать свои трудности со всей возможной
напористостью и решительностью.
Каждый раз, когда в одной из моих компаний возникает дефицит
наличных средств, я использую мантру «когда сомневаешься, продавай,
чтобы выбраться из передряги». Вы не сможете выбраться из
финансового кризиса, если будете только урезать расходы. Вам нужно
генерировать доходы, а для этого необходимо что-то кому-то продать. В
любой ситуации ищите возможность получения дохода от продаж. Ваши
действия в этом направлении всегда должны быть агрессивными и
целенаправленными. Все без исключения компании, которым удалось
подняться на ноги после кризиса, включая IBM в 1991 году, обязаны
своим возрождением тому, что полностью фокусировались на
генерировании доходов от продаж. Вам следует сделать то же самое.

Стратегия 3. Сконцентрируйте ресурсы

Третий стратегический принцип – принцип массированного удара. Он
требует, чтобы вы сосредоточили своих лучших людей, свои лучшие
силы и ресурсы на тех направлениях, где есть возможность одержать
самую большую победу. Реструктурируйте и реорганизуйте свою
деятельность так, чтобы ваши таланты были сфокусированы на
достижении тех результатов, которые смогут максимально быстро
вывести вас из кризиса.

Стратегия 4. Сохраняйте гибкость

Четвертый стратегический принцип – принцип маневра. Почти все
легендарные успехи на полях сражений являются результатом
использования искусных маневров, позволяющих победителю зайти во
фланг или в тыл к неприятелю. Применение данного принципа в бизнесе
требует, чтобы вы постоянно пробовали что-то новое, проявляли
гибкость и креативность. Рискните и сделайте нечто прямо
противоположное тому, что делали до сих пор. Используйте все
возможности. Единственное, что имеет для вас значение, – это
выживание и победа.

Стратегия 5. Соберите всю доступную

информацию
Пятым принципом военной стратегии является принцип
информированности. Мы говорили о нем в главе 4. Информированность
означает, что вы должны собрать фактические данные о ситуации.
Выясните все, что сможете. Задавайте вопросы, звоните знающим
людям, выходите в интернет. Чем больше достоверной информации вы
соберете, тем легче будет принимать правильные и эффективные
решения.

Стратегия 6. Заставьте всех сотрудничать

Шестым принципом победы является согласованность действий.
Позаботьтесь о том, чтобы все люди в вашей команде совместно
работали над достижением общих целей, сохранением общих ценностей
и ясно понимали порученные им задания. Каждый должен знать, что
происходит и что делают все остальные. Одно из правил военной науки
побеждать гласит, что вы никогда не должны полагаться на удачу или
надеяться на чудо. Надежда – это не стратегия. Полагайтесь только на
себя и не ждите легкой победы.
Наполеона Бонапарта однажды спросили, верит ли он в удачу на поле
боя. Он ответил: «Да, я верю в удачу. Я верю, что она всегда будет меня
подводить. И потому всегда учитываю это при составлении планов».
Вам следует поступать так же. Если у вас началась удачная полоса,
считайте это благословением. Но не полагайтесь на нее и не надейтесь,
что она окажется долгой.

Стратегия 7. Вы босс!
Седьмым принципом военной стратегии является единоначалие. Каждый
должен знать, что здесь командуете вы. Вы отдаете приказы. Все
докладывают лично вам и держат ответ перед вами. Вы сможете
вернуться к демократическому консенсусу позже, но во время кризиса
всем должно быть ясно, что босс – это вы.
И наконец, самым важным качеством, которое вы должны проявить в
период преодоления кризиса, должна стать ваша абсолютная вера в
успех, в победу, в свою способность справиться с трудностями, какими
бы они ни были. Вашим ключом к победе должны стать наступательные
действия, неуклонное продвижение вперед. Говорят, что храбрость и
дерзость могут навлечь на вас множество проблем, но еще большая
храбрость и дерзость могут избавить вас от этих проблем. Приступайте к
действиям немедленно и продолжайте действовать до тех пор, пока не
одержите победу.

Действия в критической обстановке

1. Определите цель (обычно финансовую), которой вы обязаны
добиться, чтобы справиться с кризисом и выбраться из трудного
положения. Позаботьтесь о том, чтобы все четко понимали вашу
стратегию.
2. Заставьте себя полностью сфокусироваться на этой первоочередной
цели и не поддавайтесь соблазну заняться решением мелких проблем.
Похоже, что успех чаще всего приходит к тем, кто настойчиво
стремится к цели, от которой другие уже отступились.
Уильям Физер

Глава 14
Генерируйте денежный поток
Не обстоятельства творят людей, а люди творят обстоятельства.
Мы вольные птицы, и человек могущественнее слепой материи.
Бенджамин Дизраэли

Предметом главной заботы в любом бизнесе является денежный поток.

Он выполняет ту же функцию, что кровь или кислород для мозга. Именно
денежный поток определяет грань между жизнью и смертью, успехом и
провалом коммерческого предприятия.
Чаще всего причиной критической ситуации становится неожиданная
приостановка притока денежных средств, которая ставит под угрозу
выживание бизнеса. Способность устранять подобные перебои служит
главным критерием оценки вашего интеллекта и мастерства как
бизнесмена или владельца бизнеса. Результаты прохождения этого
теста показывают, действительно ли вы способны привести бизнес к
успеху.
Проблемы с денежным потоком могут быть вызваны несколькими
факторами. Независимо от конкретной причины, вы должны немедленно
переключиться в аварийный режим и сделать все, о чем мы говорили в
предыдущих главах. Успокойтесь. Соберите факты. Возьмите ситуацию
под личный контроль. Минимизируйте убытки. Постоянно информируйте
ключевых людей как в вашей организации, так и вне ее.

Когда доходы неожиданно падают

Главную причину перебоев с денежным потоком обычно можно
проследить до отдела сбыта, который почему-то не сумел обеспечить
реализацию продукции в объеме, необходимом для выживания и роста.
Часто самым быстрым способом устранения дефицита наличных
средств может стать переход к прямым продажам, чтобы сбыть как
можно больше продукции и получить оплату на месте.
Причиной дефицита наличных средств может стать
неплатежеспособность клиентов или сбой в процессе сбора платежей по
дебиторским задолженностям. Это не приводит к потере ваших активов;
у вас просто заканчивается свободная наличность. Тем не менее такая
ситуация может иметь фатальные последствия.
Иногда бывает, что банковская ссуда или какая-то инвестиция, на
которую вы рассчитывали, задерживается или не поступает вовсе. Вы
расходуете все свои наличные средства в надежде на оговоренное
получение ресурсов, но они не приходят.

Тщательно проанализируйте свою ситуацию

Когда у вас возникает дефицит наличных средств, первое, что нужно
сделать, – это успокоиться и провести тщательный анализ ситуации.
Выясните точно, сколько наличности вы можете собрать в данный
момент, во всех формах, из всех источников.
Подсчитайте, сколько средств вы должны будете получить в следующие
тридцать дней, но исключите всякие случайности. Никогда не
полагайтесь на предположения. Если какая-то из ожидаемых сумм имеет
ключевое значение для вашего выживания, возьмите процесс ее
поступления под личный контроль. Помните, что надежда – это не
стратегия и вы никогда не должны уповать на удачу.
Выясните, какими будут ваши наличные расходы сегодня и в ближайшие
несколько дней и недель. Используйте триаж, чтобы остановить все
возможные кровопотери. Приостановите платежи, которые съедают
запас наличности. Кредиторы и поставщики вряд ли этому обрадуются,
но для них это станет всего лишь краткосрочным неудобством, в то
время как для вас это возможность выжить.
Приостановите все платежи – за исключением тех, от которых зависит
продолжение вашей жизнедеятельности, таких как оплата аренды,
коммунальных услуг, зарплата сотрудников и налоги. Все остальное
можно отложить или перенести.

Попросите отсрочки
Начиная свой бизнес несколько лет назад, я был чересчур оптимистичен
в отношении продаж и недостаточно внимателен к расходам. В
результате я быстро профукал все свои сбережения и все, что смог
одолжить у друзей. У меня закончились свободные деньги. По телефону
беспрерывно звонили люди, требующие заплатить по счетам.
Домовладелец пригрозил забрать мою машину. Это был настоящий
кошмар.
Я решил перевести бизнес в режим антикризисного управления, словно
он оказался на грани краха и мне грозила опасность потерять все. Мне
пришлось созвониться или лично посетить каждого из кредиторов и
объяснить сложившуюся ситуацию. Я попросил их на время дать мне
небольшую передышку. К моему изумлению, все отнеслись ко мне
благожелательно и согласились подождать. Воспользовавшись
предоставленной передышкой, я сумел решить проблему поступлений от
продаж, восстановить денежный поток и вывести бизнес из кризиса.

Сделайте все, чтобы исправить положение

Если ваша ситуация с дефицитом наличных средств выглядит
достаточно отчаянной, вы можете прибегнуть к чрезвычайным мерам.
Как-то раз, когда у меня закончились свободные деньги (что регулярно
случается в период становления бизнеса), я позвонил своим основным
кредиторам и сообщил, что у меня есть два варианта. Я могу объявить
себя банкротом или составить вместе с ними план долгосрочных
платежей. Если они продолжат на меня давить и я объявлю о
банкротстве, они не получат ни пенни из тех сумм, что я им должен. Но
если они согласятся проработать со мной еще несколько месяцев, я
обязуюсь возместить все причиненные неудобства. Столкнувшись с
такой угрозой, все без исключения согласились дать мне достаточно
времени, чтобы вывести бизнес из кризиса, что я и сделал.
Растущие бизнесы пожирают колоссальные суммы денег: намного
большие, чем вы рассчитывали. Вы начнете постоянно сталкиваться с
неожиданными затратами и убытками. Клиенты не будут вам платить.
Все расходы окажутся выше, чем вы планировали, и все платежи будут
приходить позже, чем вы ожидали. Лишь после того, как бизнес
просуществует несколько лет, эти колебания денежного потока улягутся
и управлять ими станет легче. Сохраняйте уверенность в том, что
«крутые горы покоряются крутым парням».

Ищите деньги повсюду

Когда возникает дефицит наличных средств, нужно любыми способами
срочно раздобыть деньги, необходимые для выживания. Многим
предпринимателям, включая меня, не раз доводилось под ноль
вычищать лимиты своих кредитных карт. Однажды я даже заложил свою
машину (полностью оплаченный Mercedes), чтобы получить сумму,
которая позволила мне дотянуть до конца месяца.
Проявите креативность. Превратите в наличные все, что сможете, по
крайней мере на время. Забудьте о гордости: будьте готовы просить,
умолять и занимать деньги у каждого, кто может их дать. Подобно
полководцу, абсолютно уверенному в своей победе, вы, как владелец
бизнеса, должны быть абсолютно уверены в своем выживании.
Спасение Federal Express
Много лет назад, когда Фред Смит ставил на ноги Federal Express, у
компании закончились наличные. Он потратил на строительство много
лет и в конце концов уперся в глухую стену. У него не было денег даже
на зарплату работникам. Все вокруг говорили ему, что он достойно
боролся, но пришла пора признать поражение. Все источники займов
иссякли, и больше ничего нельзя было сделать.
То, что он сделал, навсегда вошло в историю американского бизнеса как
один из самых невероятных примеров проявления предпринимательской
смелости. На последние деньги, которые оставались у компании, Смит
купил билет на ночной рейс в Лас-Вегас. Там он вошел в одно из казино,
сел за игорный стол и не вставал 24 часа, выиграв достаточно денег,
чтобы выплатить зарплату и продержать компанию на плаву еще один
месяц. Забрав выигрыш, он ближайшим рейсом вернулся домой.
Случай со Смитом должен послужить напоминанием о том, что вы не
должны упустить ни единой возможности решения проблем с денежным
потоком – какой бы дерзкой, сумасшедшей или отчаянной она ни
казалась.

Действия в критической обстановке

1. Если у вас возник дефицит наличных средств, немедленно
проанализируйте свое финансовое положение и подсчитайте, сколько
денег у вас есть, сколько вы должны и сколько средств можете привлечь
из различных источников.
2. Постарайтесь любой ценой сохранить запас наличных средств.
Откладывайте, переносите сроки и приостанавливайте платежи. Вместе
с этим просите предоплату у всех клиентов – как нынешних, так и
будущих.
Никогда не сдавайтесь – никогда, никогда, никогда не сдавайтесь.
Уинстон Черчилль

Глава 15
Позаботьтесь о своих клиентах
Ничто удивительное не достигается иначе, чем только поверив во
что-то внутри себя, во что-то способное превозмочь
обстоятельства.
Брюс Бартон

Цель любого бизнеса – привлекать и удерживать клиентов. Многие

думают, что его целью является получение прибылей, но прибыль – это
всего лишь результат привлечения клиентов рентабельным способом.
Все эффективные бизнесы и их владельцы постоянно фокусируют свое
время, внимание и энергию на привлечении клиентов.
Самым важным отдельно взятым критерием успеха в бизнесе служит
уровень удовлетворенности клиентов. Чем чаще и лучше вы
удовлетворяете желание клиентов получить то, чего они хотят и в чем
нуждаются, по цене, которую готовы заплатить, тем больше продукции
они у вас купят сами и посоветуют купить своим знакомым. Вот почему
удовлетворение потребностей клиентов должно являться главной целью
всех ваших действий в бизнесе.
Продажи, доходы, денежный поток и успех в бизнесе являются
непосредственным результатом удовлетворения потребностей
достаточного количества клиентов по ценам, которые приносят вам
прибыль. Когда у вас возникает дефицит наличных средств,
удовлетворенные клиенты могут стать ключом к вашему выживанию.

Клиент всегда прав

В бизнесе есть два правила успеха, которые непосредственно связаны с
клиентами. Правило номер один: «Клиент всегда прав». Правило номер
два: «Если сомневаешься, смотри правило номер один».
Когда мы говорим, что клиент всегда прав, это означает, что главным
фактором, определяющим деятельность бизнеса, являются желания и
потребности клиента, за которые он готов платить. Клиенты эгоистичны,
придирчивы, тщеславны, непостоянны и нелояльны – точно так же, как
вы сами, когда выступаете в роли клиента. Но они всегда правы. Вам
может показаться, что в какой-то конкретной ситуации они ошибаются,
но, если вы потеряете этих клиентов, это будет означать, что
ошибаетесь вы.
Клиенты подобны движущейся мишени, поэтому вы должны постоянно
приспосабливать и приводить свои предложения и действия в
соответствие с их потребностями, иначе они уйдут в другое место.

Клиенты могут выбирать

У клиентов на рынке всегда есть три варианта выбора:
• купить у вас;
• купить у кого-то другого;
• воздержаться от покупки.
В области продаж вы обязаны добиться того, чтобы клиенты покупали у
вас, а не у конкурентов. Для этого вы должны настолько хорошо
работать с ними, чтобы вызвать у них желание покупать у вас снова и
снова, а в конечном счете порекомендовать вас своим знакомым.
В большинстве случаев успех в бизнесе становится результатом
приобретения отличной репутации на рынке, которая побуждает ваших
клиентов рассказывать другим о том, как они довольны тем, что
совершают покупки именно у вас. Это называется рекламой из уст в
уста и является самым действенным из существующих сегодня видов
рекламы.
Если ваше отношение к клиентам будет настолько хорошим, что они
начнут вас рекламировать, это станет залогом вашего успеха. Они будут
с энтузиазмом рекомендовать вас своим знакомым. Вы всегда можете
определить, насколько хорошо идут ваши дела, если подсчитаете
количество клиентов, постоянно совершающих у вас покупки, и объем
продаж, совершаемых благодаря рекомендациям и отзывам.

Вернитесь к основам
Если ваши темпы роста продаж замедляются, вы должны взглянуть на
ситуацию со стороны и проанализировать четыре основных показателя
результативности (о которых мы говорили в главе 11): специализацию,
дифференциацию, сегментацию и ориентацию на клиента.
Прежде всего вы должны точно определиться со своей специализацией.
Большинство компаний распыляют свои усилия и энергию на широком
поле деятельности, вместо того чтобы фокусироваться на узких
участках, где они могут быть наиболее успешными. В число трех
основных областей специализации входят тип клиента, тип продукта или
услуги и географическая зона. Какова область вашей специализации?
Кроме того, вы должны определить область своей дифференциации. Это
отличительное достоинство, которое определяет превосходство и
привлекательность вашего продукта или услуги по сравнению с тем, что
предлагают конкуренты. Вы должны абсолютно точно выяснить, что вы
делаете для своих клиентов такого, чего не делает никто другой, и
построить на этом преимуществе свою стратегию маркетинга, рекламы и
продаж.

Сфокусируйтесь на самых лучших

потенциальных клиентах
Вы должны составить профиль своего идеального клиента и определить
целевой сегмент рынка, т. е. провести сегментацию. Необходимо очень
четко представлять себе конкретный тип клиента, который больше всего
ценит то, что в своей сфере вы делаете лучше всех. Это клиент, который
раньше всех купит то, что вы продаете, и заплатит больше всех.
И наконец, после того, как вы точно определитесь со своими областями
специализации, дифференциации и сегментации, вам нужно
будет сфокусироваться и сконцентрироваться на работе только с теми
клиентами, которые будут готовы купить у вас раньше других. Все ваши
проблемы с продажами и маркетингом станут результатом отступления
от этих основных принципов.
 Совершайте больше личных продаж
Причины большинства критических ситуаций в бизнесе можно
проследить до снижения уровня продаж, доходов и денежного потока.
Как правило, решением таких проблем может стать высокий уровень
продаж или быстрое увеличение продаж и денежного потока. Как
говорится, если сомневаешься, продавай как можно больше.
Альберт Эйнштейн однажды сказал, что «ничего не произойдет, пока
что-то не сдвинется с места». В переводе на язык бизнеса это означает,
что «ничего не произойдет, пока кто-то кому-то что-то не продаст».
Используйте в своей торговой деятельности правило 80/20. Посвятите 80
процентов времени персональным контактам с новыми перспективными
клиентами и всего 20 процентов оставьте на все прочие дела.
Статистика показывает, что большинство продавцов (если только они не
работают в розничных торговых точках, открытых в определенные часы)
основную часть рабочего времени занимаются делами, не связанными с
продажей. Вы сможете увеличить свои продажи, доходы и
прибыльность, если станете выделять в два-три раза больше времени
на непосредственное общение с людьми, которые могут купить вашу
продукцию.

Отвечайте на вопросы клиентов

Клиенты всегда хотят получить ответы на два основных вопроса о вашем
продукте или услуге. Первый: «Зачем мне вообще покупать этот продукт
или услугу?» Второй: «Почему я должен купить это у вас?» Вам
необходимо научиться отвечать на эти вопросы, затрачивая на ответ не
более двадцати пяти слов или менее 30 секунд, в самом начале
переговоров о продаже или встречи с клиентом.
Кроме того, клиенты желают знать ответы еще на четыре вопроса о
вашем продукте или услуге: «Сколько это стоит?», «Что я получу за свои
деньги?», «Как быстро я это получу?», «Насколько я могу быть уверен в
том, что получу именно то, что вы мне обещаете, за те деньги, которые
собираетесь с меня взять?». Если вы не сумеете дать
удовлетворительный ответ на любой из этих вопросов, продажа не
состоится.

Задавайте основной вопрос по продажам

Есть один фундаментальный вопрос по продажам, который вы можете
использовать применительно к своим продуктам и услугам на
протяжении всей своей карьеры в бизнесе. Он заключается в
следующем:
Что конкретно нужно продать, кому это нужно продать, кто должен это
продать, как это должно быть продано, по какой цене и на каких условиях
оплаты, как будут осуществляться производство, доставка и
обслуживание?
Ключом к успешным продажам является ваша способность задать
каждый из вопросов, входящих в состав этого фундаментального
вопроса, ответить на них, а затем вплести свои ответы в ткань
всесторонней торговой презентации и бизнес-процесса. Можно лишь
поражаться тому, что очень многие владельцы бизнеса никогда не
пытаются задавать себе этот вопрос и весьма смутно представляют, как
на него ответить.
Позвольте еще раз подчеркнуть: успех в бизнесе
обеспечивается высоким уровнем продаж. Самый быстрый способ
выхода из критической ситуации заключается в том, чтобы полностью
сфокусироваться на увеличении количества выгодных продаж большему
количеству хороших клиентов.

Действия в критической обстановке

1. Определите свои самые прибыльные продукты и услуги – те, которые
пользуются наибольшим спросом; затем нацельте своих лучших людей
на продажу как можно большего количества этих продуктов и услуг
самым лучшим потенциальным клиентам.
2. Проанализируйте методологию своего процесса продаж и найдите
способы, позволяющие сделать его более убедительным и
мотивирующим.
Усердие и сноровка могут свернуть горы. Великих достижений
добиваются не силой, а упорством.
Сэмюэл Джонсон

Глава 16
Заключайте больше сделок
Вот где вы сможете выиграть битву – на сцене театра своего
сознания.
Максуэлл Мольц

Просто поразительно, как часто бизнесы идут ко дну, несмотря на то что

у них полным-полно потенциальных клиентов, находящихся на
различных стадиях процесса покупки, но еще не принявших
окончательное решение. Ключом к здоровью бизнеса является ваша
способность заключать сделки, доводить потенциальных клиентов до
принятия решений, заставлять соглашаться на ваши предложения,
оформлять заказы и платить вам.
Когда вы оказываетесь в критическом положении, когда вам грозит
опасность оказаться на финансовой мели и стать банкротом,
единственное, что вы можете сделать, – это как можно быстрее
увеличить свои продажи и доходы. Когда в начале 1990-х годов компания
IBM оказалась на грани краха, она организовала для нескольких тысяч
своих инженеров краткосрочные курсы продаж и отправила их на улицы
искать клиентов. Всего за год фирма сумела подняться на ноги.

Другого пути нет

Если объем имеющихся у вас финансовых средств резко падает, вы не
сможете восстановить платежеспособность посредством урезания
расходов. Еще ни один бизнес не добивался успеха путем снижения
затрат. Эта мера обязательно должна сочетаться с привлечением
большего количества клиентов и заключением большего количества
сделок.
Каждый бизнес начинается с идеи предоставления людям каких-то
продуктов или услуг, которые они хотят получить, в которых нуждаются и
за которые готовы платить. Для того чтобы новый бизнес сошел с
чертежной доски, ему необходим опытный и квалифицированный
продавец. Обычно таким человеком является предприниматель, но
иногда это может быть первый партнер. Компанию Hewlett-Packard
основали два хороших друга, Уильям Хьюлетт и Дэвид Паккард. Хьюлетт
имел технический склад ума, а Паккард был экспертом по маркетингу и
продажам. Хьюлетт разрабатывал различные высокотехнологичные
устройства, Пакард занимался их продажей. Их партнерство стало одним
из самых успешных в истории бизнеса. Ключом к успеху послужили
продажи.

Искусство и наука
Продажа – это одновременно искусство и наука, метод и процесс. Для
совершения продажи необходимо совершить семь действий, подобно
тому как нужно набрать семь цифр, чтобы дозвониться кому-то по
телефону. Процесс продажи складывается из следующих семи этапов:
1. Поиск потенциального клиента.
2. Установка раппорта и доверия.
3. Определение потребностей клиента.
4. Презентация продукта или услуги.
5. Ответы на возражения.
6. Заключение сделки.
7. Обеспечение повторных продаж и продаж по рекомендации клиентов.
Если вы хотите, чтобы ваши продажи всегда были успешными, нужно
выполнять все эти действия по очереди, в правильной
последовательности.

Вам нужен специалист по заключению

сделок
Для выживания и процветания каждому бизнесу нужны люди,
владеющие всеми секретами мастерства продаж. Они должны каждый
день посвящать все свое время генерированию продаж. Вы можете
производить лучшие в мире продукты или услуги, создать
замечательную компанию и коллектив сотрудников, но, если у вас не
будет человека, который занимается агрессивной продажей продукции
на рынке, ваш бизнес пойдет ко дну.
В конце 1990-х годов бум доткомов породил сотни компаний, которые
вышли на открытый рынок с многомиллионной капитализацией. Опытные
люди, такие как Уоррен Баффет, предпочли остаться в стороне и
отказались вкладывать в них деньги. Они сразу заметили минус этих
компаний, который впоследствии привел к катастрофе. Проблема
заключалась в том, что никто ничего никому не продавал и не получал за
это деньги. В компании вливались сотни миллионов долларов, но на
выходе не было видно ни продаж, ни прибыли. К тому времени, как
улеглась поднятая бумом пыль, 95 процентов доткомов превратились в
«дот-бомбы» и инвесторы потеряли все, что вложили. И всему виной
было отсутствие продаж.

Применяйте метод 100 встреч

Если ваш бизнес дошел до критической точки по причине низких продаж,
существует быстрый, эффективный, проверенный метод вывода
результатов продаж на нужный уровень. Вот что нужно сделать: примите
решение поработать «в поле» и как можно быстрее лично переговорить с
сотней потенциальных клиентов. Превратите это занятие в игру.
Сделайте это своей целью. Не останавливайтесь, если один из них или
даже несколько с ходу что-нибудь купят. Начинайте визиты пораньше,
трудитесь упорнее и, если потребуется, работайте допоздна, но
выполните поставленную задачу встретиться лицом к лицу с сотней
потенциальных клиентов в кратчайший возможный срок.
Если у вас несколько торговых агентов, встречайтесь с ними каждое утро
перед работой и каждый вечер в конце дня. Перед выходом каждого
человека «в поле» определяйте количество личных визитов, которые он
должен совершить, а после его возвращения проводите анализ
достигнутых результатов. Целевые показатели встреч с потенциальными
клиентами должны быть такими высокими, чтобы у торговых агентов не
оставалось времени думать или волноваться о чем-либо другом.
Если вы воспользуетесь этим методом, который я настоятельно
рекомендую своим корпоративным клиентам на протяжении двадцати
пяти лет, тогда вам останется только изумляться стремительному взлету
продаж. Моральный дух людей поднимется до небес. Деньги от продаж
польются рекой. Ваш банковский счет быстро пополнится. Если каждый
торговый агент приложит все усилия к тому, чтобы как можно быстрее
встретиться с сотней клиентов, то вся компания очень скоро встанет на
ноги.

Просите оформить заказ

Шестым шагом семиэтапного процесса продажи является заключение
сделки. В самых лучших и самых прибыльных компаниях есть торговые
агенты, которые являются мастерами по части заключения сделок.
Фирмы, находящиеся в трудном положении, могут выпускать отличную
продукцию и иметь большой штат продавцов, но часто страх потерпеть
неудачу или получить отказ не позволяет продавцам прямо просить
клиентов принять решение о покупке. Постарайтесь не допустить, чтобы
такое случилось с вами.
Есть только три способа увеличения ваших продаж. Первый – совершать
больше единичных продаж индивидуальным клиентам. Второй –
совершать более крупные продажи, на более крупные суммы, каждому
клиенту. Третий – побудить ваших клиентов покупать у вас чаще. Все три
метода требуют того, чтобы кто-то заключал сделки.

Вернитесь к источнику
Самым лучшим источником повторных продаж и продаж по
рекомендации являются ваши сегодняшние довольные клиенты. Если у
вас возник дефицит наличных средств в результате падения продаж,
немедленно свяжитесь со всеми своими прежними самыми лучшими
клиентами и предложите им прямо сейчас снова совершить покупку. Во
многих случаях вы сможете решить все свои проблемы с наличными,
если обратитесь к клиентам, которые уже остались довольны вами, и
попросите их еще раз купить у вас и рекомендовать вас своим знакомым.
Когда нужно быстро поднять уровень продаж, создавайте у клиента
ощущение необходимости в срочном порядке совершить покупку.
Убедительно обоснуйте необходимость совершить покупку прямо
сейчас. Если нужно, предложите скидки, бонусы, дополнительные услуги,
предоставьте другие стимулы и мотивы – все что угодно, только бы это
побудило людей совершить покупку немедленно.

Больше продавайте каждому клиенту

При совершении каждой продажи старайтесь увеличить размер сделки
или уговорить клиента, приобретающего один продукт, купить что-то
еще. Используйте возможности применения метода перекрестной
продажи, убеждая клиента купить какой-нибудь другой продукт,
дополняющий приобретение, например рубашку и галстук, подходящие к
костюму.
Возможно, самое важное, что вы можете предпринять, – это
сосредоточиться на повышении регулярности и качества тренингов по
развитию навыков торговли для всех, кто занимается продажами,
включая вас самих. Никакие средства, инвестированные вами в
подготовку продавцов, не сравнятся с потерями доходов от продаж,
которые вы будете нести каждый месяц, если попытаетесь сэкономить
на надлежащем обучении людей.

Всегда найдется то, чему можно научиться

Пару лет назад один из моих корпоративных клиентов купил своему
лучшему торговому агенту на Рождество комплект CD-дисков с записью
моего курса «Психология продаж». Сотрудник счел себя слегка
оскорбленным. «Я уже несколько лет подряд занимаю первое место в
компании по объему продаж, – сказал он. – Для чего вы вручаете мне эти
обучающие диски?»
«У каждого есть резервы для роста, – ответил его босс. – Если данный
аудиокурс поспособствует дальнейшему увеличению объема ваших
продаж, это пойдет на пользу нам обоим».
И что вы думаете! За следующие 12 месяцев, слушая и выполняя
рекомендации моего аудиокурса, этот торговый агент увеличил свой
личный доход более чем на 70 тысяч долларов и повысил общий объем
продаж компании более чем на миллион. Впоследствии он признался,
что был крайне удивлен тем, как много полезных знаний о продажах
принесли ему эти диски.

Ускорьте рост объема ваших продаж

Самым быстрым способом увеличения объема продаж является
повышение квалификации ваших торговых агентов посредством
регулярного тренинга. Как показывает мой опыт работы более чем с
тысячей компаний, увеличение доходов позволяет в течение года
окупить затраты на подготовку торговых работников в 10, 20, 50 и даже
100 раз. В случае с только что упомянутым торговым агентом аудиокурс
стоимостью 70 долларов помог ему увеличить свой личный доход в
тысячу раз.
Самое важное слово в мире современных продаж – «просите».Просите
постоянно. Просите назначить встречу. Просите принять решение.
Просите оформить заказ. Просите своих клиентов купить еще раз или
приобрести больше. Просите дать вам рекомендацию, Просите вежливо.
Просите уважительно. Главное – никогда не бойтесь просить.
Просто поразительно, как много проблем в бизнесе можно решить
быстро и легко, если просто просить своих клиентов покупать у вас,
покупать снова и приводить к вам своих знакомых.

Действия в критической обстановке

1. Проанализируйте свой бизнес и оцените каждого из своих торговых
агентов, выставляя себе и им отметки по шкале от одного до десяти за
владение каждым из семи ключевых навыков продаж. После этого всем
вам нужно в срочном порядке подтянуть самые слабые показатели.
2. Прямо сегодня примите решение как можно быстрее провести сто
личных встреч с новыми потенциальными клиентами. Не думайте о том,
закончатся эти встречи продажами или нет; сконцентрируйтесь только на
количестве.
Получить прибыль не рискуя, опыт – не обжегшись, награду – без
усилий так же невозможно, как жить не родившись.
Адольф Филипп Гути

Глава 17
Упростите картину
Очень просто сделать что-либо сложным, но очень сложно сделать
то же самое простым.
Закон Мейера

В обычные времена вы загружены массой дел и у вас слишком мало

свободного времени. А в критический период на вас часто сваливается
столько дел, что вы не в состоянии с ними справиться. В этой ситуации у
вас почти нет возможности сохранить трезвость ума, спокойствие и
самоконтроль, необходимые для того, чтобы противостоять
неожиданному ухудшению положения.
Необходимо максимально упростить свою жизнь – как в личном плане,
так и с точки зрения бизнеса. Чем проще вы станете воспринимать
текущее положение вещей, тем легче вам будет выдержать
предстоящие испытания на прочность.
Начните этот процесс с определения своих истинных ценностей.
Постарайтесь понять, что для вас действительно важно. Говорят, что все
проблемы в человеческой жизни можно решить, если вернуться к
основополагающим ценностям. Каковы ваши ценности? В чем вы могли
отступиться от них? Непосильный груз внезапно обрушившихся проблем
может привести вас в полное отчаяние. Для того чтобы восстановить
контроль над ситуацией, вам нужно взглянуть на нее со стороны и
спросить себя: «Каковы мои ключевые убеждения?»
Что вас волнует на самом деле? Что бы вы сделали, если бы сегодня
узнали, что вам осталось жить всего шесть месяцев? Насколько важной
будет выглядеть ваша нынешняя ситуация, если через полгода она
потеряет всякое значение? Взгляните на ситуацию с точки зрения
вечности.

Поразмышляйте над главным вопросом

Задайте себе самый главный вопрос: «Чем я действительно хочу
заниматься в жизни?»
При опросе 2500 человек, достигших 100-летнего возраста, каждый из
них сказал, что хотел бы уделять больше времени воспоминаниям и
размышлениям о том, чем ему действительно хотелось заниматься в
жизни, вместо того чтобы всю жизнь просто реагировать на
происходящее. Вам тоже следует как можно раньше начать
задумываться над этим вопросом.
Сделайте своей высшей целью достижение душевного спокойствия. В
конце концов, ничто не сможет оправдать разрушение вашего
ментального и физического здоровья. Определившись с высшей целью,
приведите свою жизнь в соответствие с ней. Приучите себя не
волноваться по поводу того, что происходит вокруг. Вы на собственном
опыте убедитесь в том, насколько ценной окажется эта способность в
критических ситуациях.

Применяйте метод десяти целей

Выполните простое упражнение, которое поможет вам проще относиться
к вещам и решить, чего вы хотите на самом деле. Возьмите лист бумаги
и составьте список из десяти целей, которых вы хотели бы достичь в
будущем году или в обозримом будущем. Затем спросите себя: «Если бы
я мог добиться любой цели из этого списка за следующие двадцать
четыре часа, какая из них оказала бы самое сильное позитивное влияние
на мою жизнь?»
Обведите выбранную цель кружком, сделайте ее своей главной
конкретной целью и всегда приводите в соответствие с ней свое время
и действия.
Установите крайний срок достижения этой цели и, если нужно,
определите промежуточные сроки. Составьте список всего, что сможете
сделать для ее осуществления. Упорядочьте список
по приоритетности и последовательности. Определите, что будет
более, а что – менее важным в ходе продвижения к цели. Решите, что
вам нужно сделать в первую очередь, прежде чем приступить ко всему
остальному. Этот список, организованный по приоритетности и
последовательности, станет вашим планом. Теперь ситуация у вас под
контролем.

Действуйте непрерывно
После того как вы обзаведетесь главной целью и планом, приступайте к
действиям по осуществлению плана. Делайте что-нибудь. Отныне и
впредь вам нужно каждый день работать над вашей главной конкретной
целью. Никогда не пропускайте ни единого дня.
Думайте о своей цели, когда утром встаете с постели. Постоянно
визуализируйте ее так, словно она уже реализована. Думайте о ней на
протяжении всего дня. Думайте о ней вечером и когда ложитесь спать.
Такая полная сосредоточенность на одной цели создаст ощущение
упорядоченности и ясности, которое поможет вам быстрее продвигаться
по пути к упрощению жизни и достижению высшей цели.

Вообразите 20 миллионов долларов

Вот еще один способ очистить разум и упростить жизнь. Вообразите, что
довели размер своего собственного капитала до 20 миллионов
долларов. Но как раз сегодня вам сообщили, что вы больны
неизлечимой болезнью и что вам осталось прожить всего десять лет. А
теперь вопрос: «Если бы у вас в банке было 20 миллионов долларов и
вам было бы отпущено всего десять лет жизни, как вы упростили бы
свою жизнь? Что стало бы для вас более важным, а что утратило бы
значение?»
Вообразите, что можете исполнить абсолютно любое свое желание что-
то сделать, что-то иметь, кем-то стать в будущем. Представьте, что
получили в свое распоряжение все необходимое вам время, деньги,
знания, опыт, друзей и полезных знакомых. Представьте, что у вас нет
вообще никаких проблем. Что тогда вы сделали бы иначе в нынешней
ситуации?

Есть четыре способа изменить вашу жизнь

Существует всего четыре реальных способа изменить свою жизнь как в
личном, так и в профессиональном плане:
1. Вы можете делать больше одних вещей. Каких вещей вам нужно
делать больше, чтобы улучшить свою жизнь или бизнес?
2. Вы можете делать меньше других вещей. Каких вещей вам нужно
делать меньше, чтобы упростить и взять под контроль свою жизнь и свой
бизнес?
3. Вы можете начать делать что-то новое. Какие новые действия вам
нужно предпринять, чтобы решить свои проблемы, преодолеть
препятствия и добиться целей? Какие шаги вам следует совершить
немедленно, чтобы приступить к этим новым заданиям и действиям?
Часто одного простого шага в направлении новой цели бывает
достаточно, чтобы значительно упростить свою жизнь.
4. Вы можете прекратить делать какие-то вещи. Многие из вещей,
которые вы делаете сегодня, имели большое значение в прошлом, когда
вы начали ими заниматься. Но сегодня они стали идеальными
кандидатами на «креативный отказ». Иногда можно сэкономить много
часов в день или в неделю, просто прекратив заниматься какими-то
вещами.

Откажитесь от задач, не имеющих большого

значения
Практика показывает, что единственный способ взять под контроль свое
время и упростить жизнь, заключается в том, чтобы прекратить делать
какие-то вещи. Это может оказаться особенно важным в критических
обстоятельствах.
Расстановка приоритетов предполагает одновременное
определение постериоритетов. Постериоритетами называются вещи,
которые вам нужно прекратить делать, чтобы освободить время для
занятий теми вещами, которые являются самыми важными для вас и
вашего будущего. Вместе с каждым списком того, что нужно сделать, вам
необходимо составлять список того, чего делать не нужно.
Один из моих клиентов обнаружил, что каждый день тратил несколько
часов на работу с сотнями имей-лов. Когда вместе с секретарем они
проанализировали его электронную почту, то выяснили, что 95
процентов этих имейлов не требовали его личного внимания. Поэтому
мой клиент поручил эту работу секретарю. Не скрывая собственного
удивления, он рассказал мне, что такое простое решение привело к
повышению качества обработки его электронной почты и сэкономило
ему 23 часа рабочего времени в неделю.

Используйте свое время иначе

Вся проблема в том, что на самом деле время невозможно сэкономить.
Вы можете лишь использовать его по-другому. Время можно
перераспределить, прекратив тратить его на малозначимые вещи и
посвящая тому, что важно. Вместо того чтобы распыляться на множество
разных дел, следует сосредоточиться на небольшом количестве задач,
имеющих приоритетное значение.
Еще один способ упрощения жизни заключается в том, чтобы
реструктурировать свои действия. Это значит, что вам следует найти
способы сократить, интенсифицировать и консолидировать стадии
бизнес-процесса. Нужно передать как можно больше своих функций тем,
кто способен выполнять их так же хорошо, как вы сами. Провести
аутсорсинг всех операций, которые могут выполнить другие компании.
Прекратить заниматься всеми видами деятельности, которые поглощают
время, но создают очень мало добавочной ценности или вообще ее не
создают. Найти возможность объединить несколько операций в одно
задание, а затем выполнять это задание в ходе одной комплексной
операции.

Подсчитайте почасовую ставку вашей

работы
Хорошим способом упрощения жизни может стать вычисление
стоимости одного часа вашего труда. Сколько вы зарабатываете или
хотите зарабатывать в час? Например, если вашей целью является
годовой доход в размере 50 тысяч долларов, разделите эту цифру на 2
тысячи часов годового рабочего времени среднего американского
бизнесмена. В результате получится 25 долларов в час. Начиная с этого
момента отказывайтесь заниматься теми делами, которые оплачиваются
ниже этой целевой ставки. Отказывайтесь делать то, что кто-то другой
может сделать за 5 или 10 долларов в час. Решение придерживаться
этого стандарта существенно упростит вашу жизнь.
Прежде чем приступить к какому бы то ни было заданию, спросите себя:
«Что, если этого вообще не делать?» Следуйте правилу: если нет
необходимости делать что-то немедленно, отложите на потом все
задания, которые вы сможете выполнить позже, чтобы предоставить
себе больше времени на спокойное обдумывание того, что можно
сделать сейчас.
 Планируйте заранее
Вы можете упростить свою жизнь, заблаговременно планируя свое
время и действия. Составляйте расписание своих дел на месяц вперед.
Планировать следующую неделю лучше всего в конце предыдущей, а
каждый следующий день – вечером предыдущего дня.
Метод планирования дня прост. Начните с составления списка всех дел,
которые вам нужно сделать завтра. Просмотрите перечень и
пронумеруйте задачи по приоритетности. Цифру 1 поставьте напротив
самого главного дела в своем списке, 2 – напротив второго по важности
задания. Сделайте то же самое для семи приоритетных заданий в своем
списке.
Начните следующий рабочий день с выполнения первоочередного
задания и заставьте себя полностью на нем сконцентрироваться. С
полной отдачей и со стопроцентным вниманием трудитесь над той
задачей, которая в данный момент важнее всех остальных. Если вас
будут отвлекать, старайтесь возвращаться к ней как можно быстрее.
Применяйте тот же метод «одно дело за раз» при переходе к другим
задачам в своем списке. Привычка целенаправленно работать над
самыми важными заданиями не только упростит вам жизнь, но и резко
повысит вашу продуктивность.

Отрешитесь от всего
Когда вечером вы возвращаетесь домой, отличным способом упрощения
жизни может стать отрешение от всего. Обычный человек, как только
переступает порог дома, первым делом включает телевизор. По дороге
домой он все время слушает радио. Его разум не знает ни минуты покоя.
Но когда вы от всего отрешаетесь, возникает зона тишины,
позволяющая вашему разуму успокоиться и проясниться, подобно
осадку, который собирается на дне ведра с водой, оставленного в покое
на длительное время. В результате создания таких зон тишины к вам
вернется способность мыслить четко и ясно. Вы станете более
расслабленным и спокойным. Почувствуете, как возрастут ваша
эффективность и результативность.

Главное внимание главным вещам

В первую очередь этот принцип касается взаимоотношений. Поставьте
необходимость проводить время один на один со своей половиной и
детьми выше всех прочих приоритетов. Когда садитесь ужинать,
оставьте все мысли о делах. Никогда не держите телевизор включенным
во время бесед и общения с ключевыми людьми в вашей жизни.
Как можно лучше заботьтесь о своем здоровье. Употребляйте полезные
продукты и соблюдайте умеренность в еде. Пейте больше воды.
Ежедневно посвящайте 30 минут физическим упражнениям. Больше
отдыхайте, особенно во время сложных испытаний.
И наконец, запомните: если чувствуете, что у вас совсем нет времени на
то, чтобы расслабиться и упростить свою жизнь, значит, именно сейчас
вам крайне необходимо выкроить на это как можно больше времени.
Ведь вы являетесь своим самым ценным активом. Заботьтесь о себе как
можно лучше.
Исайя Берлин в своем эссе «Еж и Лиса» говорит, что лиса умна, потому
что знает много разных стратегий, но еж умнее, потому что он знает
одну, самую главную стратегию. Главная стратегия, которую нужно
применять в критических обстоятельствах, – это упрощение. Упрощая
свою жизнь, вы создадите свободное пространство, необходимое для
решения любых проблем, с которыми можете столкнуться.

Действия в критической обстановке

1. Составьте список из 3–5 вещей, которые для вас важнее всего, и
примите решение посвящать им как можно больше времени.
2. Составьте список из десяти целей, выберите самую важную и затем
работайте над ней ежедневно, пока она не будет достигнута.
Успех – это умение двигаться от одной неудачи к другой, не теряя
энтузиазма.
Уинстон Черчилль

Глава 18
Сохраняйте необходимый уровень
энергии
Успех в его высочайшей форме требует душевного равновесия,
радости и счастья, доступных лишь человеку, отыскавшему работу,
которая ему действительно нравится.
Наполеон Хилл

Если вы дошли до критической точки в своем бизнесе или личной жизни,

вашей первоочередной задачей должна стать забота о своем
физическом, ментальном и эмоциональном состоянии. Во время кризиса
вы часто подвергаетесь чрезмерному стрессу, связанному со слишком
большим количеством дел и нехваткой времени для их выполнения. Вы
запросто можете стать жертвой переутомления или даже истощения.
В критической обстановке вы должны вести себя как атлет во время
важного состязания: правильно питаться, заниматься физическими
упражнениями и много отдыхать. Надлежащий отдых и питание позволят
вам сохранить необходимый уровень энергии, способность ясно
мыслить, проявлять креативность и принимать лучшие решения.
Способность мыслить ясно и действовать решительно – это главное, что
необходимо для преодоления критической точки. Как однажды заметил
Винс Ломбардии, «усталость превращает всех нас в трусов».

Лучше высыпайтесь
Научно установлено, что, когда вы ведете напряженную жизнь, вам
требуется как минимум 7–8 часов ночного сна. Основная масса
американцев может позволить себе лишь 6–7 часов, иногда меньше. В
результате более половины работающих американцев, хоть и выглядят
свежими и бодрыми, но на самом деле их сознание затуманено. Они
могут присутствовать на рабочем месте и выполнять положенные
действия, но их разум работает не так ясно и четко, как должен.
В критической остановке ничто не принесет вам большей пользы, чем
полноценный отдых. Ужинайте пораньше и отправляйтесь спать не
раньше, чем через три часа после ужина. Выключите телевизор и
заставьте себя лечь в постель не позднее 10 часов вечера. Многие люди
рассказывают, что соблюдение простого правила спать каждую ночь не
менее восьми полных часов радикально изменило их жизнь.
Восемь часов сна повысят уровень вашей энергии, умерят аппетит,
поднимут настроение и сделают вас бодрым, позитивным,
жизнерадостным и способным справиться с любыми трудностями,
возникающими во время кризиса.

Подзаряжайте свои аккумуляторы

Кризисные ситуации эмоциональноистощают и часто лишают
способности показывать все, на что вы способны. Дело в том, что ваш
уровень эмоциональной энергии сходен с уровнем зарядки
аккумулятора. Чем серьезнее ваши эмоциональные проблемы, тем
быстрее разряжается аккумулятор человека, пока в конце концов он
полностью не потеряет способность принимать грамотные решения. Не
допускайте, чтобы такое случалось с вами.
Иногда самое лучшее, что вы можете сделать в критической обстановке,
особенно когда чувствуете, что у вас ни на что нет времени, – это
полностью отрешиться от ситуации. Возьмите выходной и в этот день не
делайте ничего, что хоть как-то связано с бизнесом. Отоспитесь и
наберитесь сил. Сходите на прогулку или в кино. Поужинайте вне дома.
Расслабьтесь по полной программе.

Не занимайтесь никакими делами

Вот чему я научился на собственном опыте. Для того чтобы полностью
зарядить свои ментальные, эмоциональные и физические аккумуляторы,
нельзя делать ничего связанного с работой: нельзя звонить по
телефону, изучать принесенные из офиса документы, работать на
компьютере, проводить бизнес-совещания. Вы должны использовать
силу своего характера и категорически запретить себе любую деловую
активность.
В первые несколько раз это будет невероятно трудно, особенно если вы
заядлый трудоголик, но если вы будете считать это чем-то вроде
шаббата и не будете заниматься никакими делами с 6 часов вечера
пятницы до утра воскресенья, то после такого отдыха вернетесь на
работу, имея вдвое или втрое больше энергии, чем раньше. Вы сможете
добиваться исключительных результатов, демонстрируя поразительную
ясность ума и решительность. В конечном счете воздержание от работы
на протяжении 36 часов принесет вам значительный выигрыш во
времени и эффективности.

Пища – главный источник энергии

Тщательно следите за своим питанием. Заставляйте себя употреблять
полезные для здоровья высокобелковые, низкоуглеводные продукты.
Исключите из меню три белых яда: сахар, соль и муку. Во время
кризисов заставляйте себя воздерживаться от хлеба, десертов,
газированных напитков и пасты. Ешьте больше фруктов, овощей и
высококачественных белков.
Ваш мозг подобен мощному суперкомпьютеру. Когда вы занимаетесь
бизнесом, мозг потребляет 80 процентов энергии, используемой всем
телом. Это можно сравнить с работой автомобильного двигателя, когда
вы вдавливаете педаль газа в пол на нейтральной передаче. В
критической обстановке мозг сжигает колоссальное количество глюкозы,
в результате чего вы чувствуете себя уставшим, обеспокоенным,
раздраженным и часто теряете способность принимать грамотные
решения. Когда вы питаетесь высококачественными продуктами,
содержащими первоклассный белок, такими как рыба, яйца, постное
мясо и т. п., организм преобразует этот белок в высокоэнергетическую
глюкозу, необходимую мозгу для работы на максимальной мощности.
Пейте много воды. В день нужно выпивать восемь полных стаканов
воды. Можно пить кофе, но в умеренном количестве. Полностью
откажитесь от газированных напитков. Они содержат сахар, кофеин и
прочие вещества, способные вызывать эмоциональные перепады.
Заботьтесь о своем организме так, словно вы атлет, собирающийся
выступить на соревнованиях с огромным призовым фондом.

Больше занимайтесь физическими

упражнениями
И наконец, чтобы сохранять энергию и здоровье, посвящайте по 200–300
минут в неделю, т. е. по 30–60 минут в день, физическим упражнениям.
Длительность каждого занятия должна составлять 30 минут или больше,
но не нагружайте себя так, словно готовитесь к Олимпиаде.
Ежевечерней получасовой прогулки быстрым шагом вокруг квартала
будет достаточно, чтобы прокачать сердечную мышцу, улучшить баланс
и координацию, расслабиться, успокоиться, почувствовать вкус к жизни.
Любая продолжительная аэробная нагрузка на тренажерах и занятия
активными видами спорта повысят вашу способность думать и
действовать в период кризиса.
Во время выполнения энергичных упражнений в мозге вырабатываются
эндорфины, которые часто называют природным наркотиком счастья.
Поступая в организм, они вызывают ощущение благополучия и приятное
возбуждение. Вы чувствуете себя более позитивным, уверенным и
креативным. Эндорфины побуждают вас относиться к другим людям
более приветливо и доброжелательно. Они не позволяют вам дойти до
психологической точки воспламенения и помогают оставаться спокойным
и эффективным даже в самых сложных обстоятельствах.

Правильно начинайте день

Генри Уорд Бичер однажды заметил: «Первый час определяет весь
день». То, как вы начинаете день, задает тон всему, что происходит в
последующие часы. Если перед отходом ко сну вы подготовите
спортивную форму, а наутро встанете и сразу посвятите от тридцати
минут до часа физическим упражнениям, то получите заряд бодрости на
весь день, даже если это будет просто прогулка быстрым шагом. Если
после тренировки вы съедите высококачественный, насыщенный
белками завтрак, то аккумулятор вашего мозга до предела зарядится
энергией и вы будете готовы, подобно звезде спорта, показать все, на
что способны.
Запомните раз и навсегда: нет ничего важнее здоровья. Кризисы будут
приходить и уходить, но здоровье всегда с вами. Ничто из
происходящего во внешнем мире не заслуживает того, чтобы вы
жертвовали ради этого своим здоровьем и благополучием. Ваша жизнь
бесценна. Заботьтесь о своем здоровье как можно лучше, особенно во
время кризисов.

Действия в критической обстановке

1. Заботьтесь о себе так же, как атлеты перед выступлением на
Олимпиаде; включайте в рацион только те продукты, которые
действительно приносят вам пользу, употребляйте больше фруктов,
овощей, молочного сывороточного белка, каждый день пейте много
воды.
2. Дайте себе слово каждый день минимум 30 минут заниматься
физическими упражнениями, даже если это будет всего лишь утренняя
или вечерняя прогулка быстрым шагом. Физическая активность снизит
уровень стресса и поможет достичь максимальной эффективности в
выполнении умственной работы.
Препятствия необходимы для успеха, ибо… победу одерживают
только после множества схваток и неисчислимых поражений. С
каждой неудачей, с каждым проигрышем возрастают твое
мастерство и сила, твое мужество и выносливость, твой талант и
уверенность. Любое препятствие – это союзник, ведущий тебя к
совершенству.
Ог Мандино

Глава 19
Установите связь с Высшей силой
Чудеса происходят, когда человек достигает осознания своей
подлинной идентичности, своего единства со всепобеждающей
Мудростью и Силой, поэтому ему открываются более высокие
законы, нежели те, что доступны ординарному уму.
Ральф Уолдо Трайн

Внутри вас прямо сейчас находятся мощные ментальные и духовные

силы, которые вы можете использовать для решения любой проблемы и
достижения любой цели. Возможно, самый эффективный способ выхода
из критических ситуаций заключается в том, чтобы мобилизовать эти
специфические ресурсы и направить их на преодоление любых
препятствий.
В разные века этой могучей силе давали разные имена. В Библии ее
называют Святым Духом. Наполеон Хилл, после того как взял интервью
у 500 богатейших людей Америки, назвал ее Бесконечным Разумом. Он
обнаружил, что практически все эти богатые люди приписывали
достигнутые ими успехи в бизнесе своей способности регулярно
использовать этот Высший разум. Многие психологи и мистики называют
эту силу подсознательным разумом или коллективным
бессознательным.Ральф Уолдо Эмерсон именовал ее сверхдушой.
Если вы верующий человек, то можете увидеть в этом проявление
Божественного разума или воли Бога, которая пребывает в вас и
осуществляется через вас везде, где вы находитесь, и всегда, когда вы
этого желаете. В Псалтири эта сила названа «скорым помощником в
бедах». Она доступна всегда, в любом месте и в любое время. Вам
нужно лишь обратиться к ней в трудной ситуации, и она окажется в
вашем распоряжении.

Используйте эту неограниченную силу

Эта сила может решить любую проблему, устранить любую трудность,
ниспослать вам озарения и идеи, необходимые для преодоления любого
препятствия. Вы можете установить связь с ней, прибегнув к помощи
медитации, размышлений, уединения или молитвы. Войти в контакт с
этой силой можно в любое время, даже прямо сейчас.
Для того чтобы настроиться на волну высшего разума, вам следует
взрастить в себе веру, спокойную, непоколебимую уверенность в том,
что все будет хорошо. Эта ментальная установка выполняет функцию
катализатора, побуждающего Высший разум пробудиться и приступить к
работе над вашей жизнью.
Когда вы обратитесь к этой силе, она станет автоматически и постоянно
решать все проблемы, возникающие на пути к вашей цели, при условии,
что вы будете точно знать, к чему стремитесь. Однако в периоды
потрясений и замешательства ваши долгосрочные цели могут стать
неясными и противоречивыми. Вот почему, чтобы привести в действие
эту мощную силу в критических обстоятельствах, нужно сначала
восстановить душевное спокойствие, а затем возродить в себе
уверенность в успешном преодолении всех препятствий.

Доверьтесь этой силе

Чем спокойнее вы будете себя чувствовать, тем быстрее эта духовная
сила решит ваши проблемы и выведет вас из критической ситуации.
Иногда она срабатывает мгновенно. Недаром говорят: «Бог будет готов
сразу, как только будете готовы вы».
Самым замечательным в этой силе является то, что чем больше вы
ей доверяете, тем быстрее она действует, порой самыми
неожиданными путями.
В христианской литературе часто встречается история о деревенском
мальчишке, который однажды решил пройтись по коньку крыши
трехэтажного амбара, крытого рифленой жестью. Внезапно он
споткнулся, потерял равновесие и начал съезжать по крыше вниз. В
страхе перед падением с девятиметровой высоты он воскликнул:
«Пожалуйста, Господи, помоги мне!» В тот же миг мальчик зацепился
штанами за гвоздь и перестал соскальзывать к краю крыши. Тогда он
взглянул вверх и сказал: «Все в порядке, Господи, можешь не
беспокоиться, гвоздь помог мне вместо Тебя».

Держите глаза открытыми

Многие люди ведут себя так же, как этот маленький мальчик. Они
возносят молитвы о разрешении своей проблемы, а когда это
происходит, не понимают, откуда пришла помощь. После того как вы
«оформили заказ» на оказание помощи в критической ситуации, вам
нужно обращать внимание на все мелочи, которые происходят вокруг.
Решение может прийти в форме телефонного звонка, случайного
замечания, журнальной или газетной статьи – причем в самое
неожиданное время. Правило жизни состоит в том, что если вы хотите
что-то получить, значит, это что-то тоже хочет, чтобы вы его получили.
Оставайтесь начеку и замечайте все возможности.
Ведите позитивные разговоры с собой, чтобы поддерживать нужное
расположение духа. Лично мне нравится использовать следующую
аффирмацию:
«Я верю в благополучное разрешение каждой ситуации в моей жизни,
потому что Бог держит все под полным контролем».
Перефразируя один из моих любимых стихов в Библии, я часто
повторяю себе, что воля Бога для меня всегда является «благой,
угодной и совершенной». Повторяя подобные аффирмации, вы
настраиваете себя на волну этой Высшей силы и позволяете ей
действовать через вас и в ваших интересах.

Отыскивайте ценные уроки

Высшая сила преподает вам уроки, необходимые для достижения ваших
целей, успеха и счастья в будущем. Вы должны научиться распознавать
эти уроки в том, что она вам посылает. Величайшие благословения
часто бывают замаскированы под неудачи, проблемы и временные
поражения.
После того как Наполеон Хилл больше двадцати лет брал интервью у
самых успешных людей, он пришел к выводу, что «внутри каждой
проблемы спрятано семя равной или большей пользы или
возможности».
В любой трудности, с которой вы сталкиваетесь, ищите урок, который
вам предписано из нее извлечь. Иногда ценность этого урока намного
превосходит цену самой проблемы.

Практикуйте уединение
Все великие мужчины и женщины в истории были глубоко верующими
людьми. Говорят, что человек становится великим, когда он начинает
проводить больше времени наедине с самим собой.
Самым лучшим способом регулярного контакта с высшей силой является
выделение времени на то, чтобы посидеть в тишине, помолиться или
помедитировать в полном уединении.
Во время молитвы или уединения нужно позволить своему разуму
расслабиться. Отпустите все волнения, постарайтесь ни о чем не
думать, особенно о своей проблеме. Чтобы привести себя в состояние
ментального покоя, попробуйте сидеть неподвижно и думать о воде.
Представьте глубокий пруд со стоячей водой или, еще лучше, смотрите
на реальный бассейн или озеро. Эта техника позволяет достичь
успокоения разума на глубинном уровне.
Практиковать уединение нужно как минимум 30 минут, а по возможности
дольше. В первые 20 минут уединения вы будете ощущать почти
неодолимое стремление подняться на ноги или что-нибудь сделать. Ваш
разум будет хаотично перепрыгивать с темы на тему. Но вы должны
сохранять неподвижность.
После 20–25 минут вы начнете расслабляться. Ваш разум успокоится и
прояснится, подобно горному озеру.
Затем, когда вы продолжите сидеть неподвижно и позволите разуму
свободно плыть по поверхности этого озера, у вас в сознании возникнет
именно тот ответ, который необходим для решения ваших насущных
проблем. Вы почувствуете озарение или побуждение сделать что-то
такое, что окажется для вас самым необходимым и правильным в
данной ситуации.

Приведите в действие закон притяжения

Практикуя молитвы и размышления, вы приводите в действие закон
притяжения, превращая свой разум в магнит, который притягивает идеи,
людей, информацию и ресурсы, необходимые для решения проблем и
достижения целей.
После каждого использования этой всегда доступной силы вам будет
легче повторять то же самое в будущем и сама она станет работать еще
быстрее.
Молитва, медитация и уединение являются самыми действенными
методами выхода из кризиса на работе и в личной жизни. Регулярно
выделяйте время на взаимодействие с этой Высшей силой и не теряйте
уверенности в том, что вскоре увидите, как вокруг вас начнут
происходить чудеса.

Действия в критической обстановке

1. Заставьте себя каждый день практиковать уединение в течение
получаса или дольше – либо рано утром на пустой желудок, либо
вечером перед отходом ко сну. Будьте готовы к появлению невероятных
идей и озарений.
2. Укрепите в себе веру. Будьте твердо уверены в том, что решение
ваших самых больших проблем существует и что оно появится в самое
нужное для вас время.
Я знаю, что этим миром управляет безграничный разум. Все, что нас
окружает, – все сущее – доказывает, что за ним стоят безграничные
законы. Этот факт, обладающий математической точностью,
отрицать невозможно.
Томас Эдисон

Глава 20
Проявите характер
Работай с радостью и спокойно, зная, что правильные мысли и
правильные усилия неизбежно приведут к правильным результатам.
Джеймс Аллен

Единственными неизбежными событиями в жизни лидера, да и любого

другого человека, являются кризисы. На протяжении всей своей карьеры
вы будете снова и снова доходить до критических состояний. Они
кажутся нормальным и естественным атрибутом существования
взрослого человека в стремительно развивающемся конкурентном
обществе. Неудачи и разочарования непредсказуемы и неизбежны.
Кризис настигает вас, когда вы меньше всего этого ожидаете, невзирая
на все ваши отчаянные попытки его избежать. Единственное, что вы
можете сделать в критической ситуации, – это сохранять спокойствие и
действовать эффективно. Кризис становится серьезной проверкой
вашего характера и лидерских способностей. Когда все идет хорошо,
легко быть позитивным, оптимистичным, честным, добродушным,
расслабленным и приветливым. Но когда все катится под откос, когда
вам угрожают финансовые потери или личные утраты, когда трудности
кажутся неодолимыми, тогда приходится продемонстрировать всю свою
внутреннюю силу.

Все наблюдают за вами

В критической ситуации все на вас смотрят. Пристально следят за тем,
что вы говорите и делаете. Если вы глава семьи или руководитель
бизнеса, то ваши эмоции и поведение служат примером для всех. Как
поведете себя вы, так поведут себя и все остальные.
После 50 лет исследований доктор Эдвард Банфилд из Гарварда
пришел к выводу, что ключевым фактором, определяющим успех,
счастье и характер, является способность человека
видеть долгосрочную перспективу. Она измеряется тем, насколько
далеко вы заглядываете в будущее, когда принимаете решение
относительно своих действий в настоящий момент.
Выдающиеся мужчины и женщины способны заглядывать далеко вперед.
Они обдумывают и просчитывают все ходы на недели, месяцы и годы
вперед. Успешные люди рассматривают свои действия в настоящем как
часть процесса, который может иметь существенные последствия в
перспективе.

Определите свой самый ценный актив

Вашим самым ценным активом в жизни и бизнесе является репутация.
Она складывается из того, что люди думают и говорят о вас, когда вас
нет рядом. Это общая оценка ваших качеств и вашего характера.
Ваша репутация формируется по принципу «считается все!». Все, что вы
делаете (или не делаете), прибавляется к общей сумме или вычитается
из нее. Каждый ваш шаг укрепляет вашу репутацию или разрушает ее,
помогает вам или вредит.
Во время кризиса, когда вы доходите до критической точки, всем вашим
действиям придается преувеличенное значение. Ваше поведение в этот
момент может гораздо сильнее повлиять на вашу репутацию, чем все,
что происходит в спокойные времена. Только в ходе кризиса у вас есть
возможность показать, кто вы на самом деле, продемонстрировать свою
подлинную сущность.

Отвечайте на вызовы
Сильные люди принимают жизненные вызовы. Слабые пугаются и
празднуют труса. Сильные люди делают глубокий вдох и решительно
вступают в битву за выживание. Слабые падают духом, злятся и винят
во всем окружающих.
Всем, кто следует за вами, нужно, чтобы во время кризисов вы
сохраняли спокойствие, решительность и твердость духа. Вы обязаны
выступить в роли капитана корабля во время шторма. Что бы ни
происходило вокруг, вы должны оставаться спокойным, расслабленным,
бдительным и держать все под контролем.
Выдающиеся люди всегда думают о том, как их слова и поступки
подействуют на окружающих, особенно если те нервничают или боятся.
Оказавшись в критической ситуации, вы должны сделать все возможное,
чтобы успокоить и приободрить людей, которые берут с вас пример.
Когда что-то идет не так, не позволяйте себе впадать в ярость или
отчаяние. Запретите себе критиковать, обвинять и жаловаться.
Проявление негативных эмоций любого рода становится признаком
слабости. Жалобы и критика крадут вашу силу и делают вас менее
эффективным.
Получая плохие новости, особенно об ошибках других людей,
проявляйте снисходительность, участие и дружелюбие. Не поддавайтесь
естественному позыву устроить показательную выволочку тому, кто
совершил глупость. Напоминайте себе, что и это тоже пройдет.

Разрядите обстановку
Авраам Линкольн славился способностью разряжать кризисную
обстановку, рассказывая подходящие истории или анекдоты. Иногда для
того, чтобы взять ситуацию под контроль, достаточно рассказать
окружающим историю о каком-нибудь похожем случае в жизни, а затем
подтвердить свою уверенность в том, что у любой проблемы всегда есть
решение.
Одним из ваших самых важных действий во время кризиса должно стать
подтверждение личных ценностей и ценностей организации.
Пообещайте себе и всем вокруг, что при любом раскладе вы всегда
поступите правильно. Вы будете вести себя честно и открыто. Будете
справедливы к людям. Не станете жертвовать своими ценностями ради
кого-то или чего-то.
Фундаментом уверенности в себе служит приверженность ценностям.
Основываясь на таких базовых ценностях, как целостность, честность и
откровенность, определите самый лучший способ преодоления кризиса.
Что вам следует сделать в первую очередь? Что во вторую? Как
относиться к другим людям, вовлеченным в критическую ситуацию?
 Обдумайте решение
Человек с сильным характером заставляет всех думать в первую
очередь о решениях и о том, что можно сделать для выхода из кризиса.
Обдумайте конкретные действия, которые вы можете предпринять прямо
сейчас. Откажитесь обсуждать и высказывать сожаления о
происшедшем событии, которое нельзя изменить. Вместо этого
сконцентрируйте всю свою энергию на том, что вы можете сделать в
данный момент для разрешения ситуации. Заставьте всех работать над
поиском выхода так напряженно, чтобы ни у кого не осталось времени
думать о том, что уже случилось.

Сдайте тест
В школе единственным способом перейти в следующий класс является
успешная сдача тестов по пройденной за год программе. Начиная с этого
момента каждый раз, когда вы будете сталкиваться с какими-то
трудностями, просто смотрите на них как на проверку своих
способностей. Воспринимайте все, что посылает вам жизнь, особенно
неудачи, препятствия и разочарования, как своего рода тесты. Дайте
себе слово, что, независимо от ситуации, сдадите все эти тесты и
продолжите движение вперед и вверх, к следующим классам школы
жизни.
Вознаграждением за решение проблем становится возможность
приступить к более серьезным проблемам. Главным критерием оценки
человека может служить масштабность проблем, решением которых ему
доверено заниматься. Никогда не жалуйтесь на трудности или кризисы.
Относитесь к ним как к возможностям, позволяющим расти, становиться
увереннее и тянуться к звездам.

Ступеньки и камни преткновения

Критические ситуации неизбежны, неотвратимы и непредсказуемы. Ваше
поведение в критической обстановке может стать причиной как взлета,
так и падения. Способность эффективно преодолевать кризисы служит
главным свидетельством наличия у вас лидерских способностей. Отныне
при появлении любых проблем воспринимайте их как возможности,
посланные вам специально для того, чтобы помочь стать сильнее,
мудрее и добиться больших успехов и влияния в будущем.
И наконец, запомните, что процесс преодоления кризиса лучше всего
начинать с заблаговременнойментальной подготовки к его наступлению.
Заранее примите решение, что при любом дальнейшем развитии
событий сегодня или в будущем вы сохраните спокойствие, не станете
реагировать автоматически и бездумно. Вместо этого вы сделаете
глубокий вдох, соберете факты и возьмете ситуацию под контроль.
Дайте себе слово, что будете вести себя как лидер, как мужественный,
сильный и уверенный в себе человек с твердым характером. После такой
ментальной подготовки вы сможете добиться максимально возможных
результатов в борьбе с неизбежным штормом.

Действия в критической обстановке

1. Составьте список из 3–5 качеств, которыми вы восхищаетесь в других
и которыми хотите обладать сами. Что вы могли бы сделать, чтобы
показать всем, что уже обладаете этими качествами?
2. Дайте себе слово, что при любом развитии событий ничто и никогда не
заставит вас поступиться своими высшими ценностями. Вы всегда
будете вести себя в соответствии с ними.
Для человека, который осознает свою силу и отказывается
признавать поражение, неудачи не существует. Не существует
неудачи для решительного действия и непобедимой воли. Не
существует неудачи для человека, который встает после каждого
падения, который проявляет упорство, даже когда другие сдались,
который продвигается вперед, даже когда остальные повернули
назад.
Орисон Марден

Глава 21
Соедините все воедино
Жизнь – это череда ступенек. Все в ней происходит постепенно.
Иногда нам встречается гигантская ступенька, но бо́ льшую часть
времени мы поднимаемся по маленьким, казалось бы, незначительным
ступенькам лестницы жизни.
Ральф Рэнсом

Не существует проблемы, которую вы не сможете решить, трудности,

которую вы не сможете преодолеть, кризиса, с которым вы не сумеете
справиться, если используете невероятную силу своего ума и характера.
Напоминайте себе, что вся жизнь – это своего рода тест и что вы
провалите его, только если сдадитесь.
Давайте пройдемся по всему списку того, что вы можете сделать, чтобы
добиться полного контроля над событиями, которые будут происходить с
вами в предстоящие трудные недели и месяцы:
1. Сохраняйте спокойствие. Сделайте глубокий вдох и запретите себе
расстраиваться и злиться. Чтобы не дать себе дойти до эмоциональной
точки воспламенения, задавайте вопросы, внимательно слушайте и
думайте только о возможных решениях.
2. Будьте уверены в своих способностях. Напомните себе, что в
прошлом вы успешно справлялись с самыми разными трудностями. С
этой проблемой вы тоже сумеете справиться. Определите, каким может
оказаться самый худший исход, а затем позаботьтесь о том, чтобы этого
не случилось.
3. Смело шагните вперед. Неожиданные провалы и неудачи часто
парализуют вашу способность мыслить рационально, запуская механизм
реакции «бороться или бежать». Вместо того чтобы поддаваться этим
чувствам, подумайте, какие специфические действия вы можете
предпринять в срочном порядке, чтобы исправить ситуацию.
4. Соберите факты. События редко бывают настолько плохими, какими
кажутся на первый взгляд. Прежде чем принимать решение,
постарайтесь точно выяснить, что произошло.
5. Возьмите все под контроль. Примите на себя 100 процентов
ответственности за эффективное решение проблемы. Не позволяйте
себе оправдываться или обвинять других. Не зацикливайтесь на
прошлом, которое нельзя изменить. Сфокусируйтесь на том, что может
быть сделано в будущем.
6. Смиритесь с потерями. Не плачьте над пролитым молоком.
Примените мышление с нуля и спросите себя: «Есть ли что-нибудь, чего
я, зная то, что знаю сейчас, не стал бы делать снова, если бы мне
пришлось начать все сначала?» Будьте готовы смириться с ситуацией,
которую невозможно спасти.
7. Возьмите на себя управление кризисом. Это время испытания на
прочность, которое то и дело приходится проходить лидерам, взрослым
и людям, занимающим ответственные должности. Возьмите
командование на себя, составьте план и займитесь решением проблемы.
8. Постоянно информируйте людей. Расскажите всем, кого затрагивает
кризис, что происходит в реальности. Используйте принцип «никаких
сюрпризов». Проследите, чтобы люди в вашей организации и вне ее
получали точную информацию, и попросите оказать посильное
содействие.
9. Определите сдерживающие факторы. Выявите самую важную цель,
достижение которой позволит вам справиться с кризисом, а затем
выделите ключевое препятствие, главный сдерживающий фактор,
который влияет на скорость вашего продвижения к этой цели.
Сфокусируйтесь на устранении данного препятствия.
10. Дайте волю креативности. Вы потенциальный гений и можете
решить любую проблему, с которой столкнетесь. Думайте на бумаге.
Четко определите свою проблему, разработайте как можно больше
возможных решений и беритесь за дело.
11. Сфокусируйтесь на основных показателях результативности. В
любой профессии, в любой компании редко бывает больше 5–7
ключевых направлений деятельности. Это ваши ключевые навыки,
которыми вы должны очень хорошо владеть, чтобы преуспеть в своем
бизнесе или профессии. Каковы ваши основные показатели
результативности? Как вы можете повысить свои самые низкие
показатели?
12. Сконцентрируйтесь на приоритетах. Применяйте правило 80/20 во
всех сферах своей деятельности. Помните, что 80 процентов ваших
результатов обеспечиваются 20 процентами того, что вы делаете. Что
можете вы – и только вы – сделать такого, что реально изменит
ситуацию, если будет сделано хорошо? Для каждого конкретного
момента определяйте, как максимально продуктивно использовать
время, и фокусируйтесь на том, чтобы сделать это немедленно.
13. Перейдите в контрнаступление!После того как вы проанализируете
ситуацию, соберете факты и составите планы, переходите в
контрнаступление. Думайте только о тех действиях, которые можете
предпринять немедленно, чтобы решить проблему и выбраться из
критической ситуации. Возьмите командование на себя.
14. Генерируйте денежный поток.Большинство кризисов в бизнесе и
личной жизни в той или иной степени связано с деньгами. Денежный
поток подобен крови, питающей мозг предприятия. Вы должны
полностью сфокусироваться на сохранении и увеличении ресурсов
наличных денег. Не позволяйте ничему отвлекать вас от решения
проблем с денежным потоком.
15. Позаботьтесь о своих клиентах.Цель любого бизнеса – создавать и
удерживать такое количество клиентов, которое обеспечит выживание и
успех предприятия. Каждый раз, когда ваш бизнес доходит до
критической точки, вы должны приложить все усилия к тому, чтобы
сохранить клиентов, которые продолжают покупать и платить.
16. Заключайте больше сделок. Деньги в карманах или на банковских
счетах клиентов не приносят вам никакой пользы. Чтобы справиться с
дефицитом наличных, вы должны агрессивно просить своих клиентов
совершать покупки и платить за ваши товары и услуги. Действуйте
решительно и напористо.
17. Упростите картину. В критической или чрезвычайной ситуации на
вас может обрушиться слишком много событий и неотложных дел.
Однако лишь немногие из этих вещей играют ключевую роль в общей
картине, и вы должны заставить себя сфокусироваться только на них.
Решительно откажитесь от всего, чем вам не стоит заниматься. В этом
состоит ключ к упрощению.
18. Сохраняйте энергию. Как можно лучше заботьтесь о своем
здоровье. Относитесь к себе как к атлету, который готовится выступить
на важных соревнованиях. Употребляйте полезные продукты, больше
отдыхайте, пейте много воды и каждый день посвящайте как минимум 30
минут физическим упражнениям, чтобы всегда находиться на пике
физической и ментальной формы.
19. Установите связь с Высшей силой.У вас есть доступ к могучему
Вселенскому разуму, который может решить любую проблему и помочь
вам достичь любой цели. Все великие люди полагаются на эту силу и
регулярно просят ее направлять и воодушевлять их, особенно в
критических ситуациях. Регулярно проводите один час в уединении,
прислушиваясь к спокойному негромкому голосу внутри вас. Он всегда
будет сообщать вам нужный ответ в самое нужное время.
20. Проявите характер. Вы демонстрируете свой истинный характер,
когда находитесь в состоянии стресса, сталкиваетесь с неудачами или
неизбежными кризисами взрослой жизни. Дайте себе слово, что будете
отвечать на любые вызовы и никогда и ни за что не поступитесь своей
целостностью. Действуйте так, словно за вами все наблюдают, потому
что так оно и есть.
21. Упорно продвигайтесь вперед, пока не добьетесь успеха. Ваше
решение никогда не сдаваться – главный гарант конечного успеха. Всю
жизнь вам предстоит сталкиваться с бесконечной чередой проблем и
трудностей, но по мере преодоления каждой из них вы будете
становиться таким, каким способны стать, и все увереннее расти и
тянуться к звездам.
Люди терпят поражение, потому что слишком быстро сдаются. Они
теряют веру при первых признаках неудачи. Им не хватает мужества
держаться и продолжать борьбу с тем, что кажется неодолимым.
Если многие из нас выступят вместе и попытаются совершить
невозможное, то очень скоро мы убедимся в справедливости
старинной поговорки о том, что ничего невозможного нет.
Избавьтесь от страха, и вы сможете осуществить все, что
пожелаете.
Чарльз Уэлч

Об авторе
Брайан Трейси входит в число ведущих специалистов в области
личностного и профессионального развития. Каждый год он выступает
перед 250 тысячами человек в США, Канаде и других странах. Его
увлекательные лекции и семинары посвящены темам эффективного
управления, лидерства, организации продаж, самооценки, стратегии,
креативности и психологии успеха. Как консультант, Брайан работал
более чем с тысячей компаний, среди которых такие гиганты, как IBM и
McDonnell Douglas, и лично обучил более двух миллионов человек.
Брайан написал более 30 книг, переведенных на десятки языков, и
создал более 300 учебных аудио- и видеопрограмм. Его читатели,
участники семинаров и клиенты получают уникальный набор техник и
стратегий, которые можно непосредственно использовать на практике и
немедленно добиваться результатов в своей карьере и личной жизни.