ИЗ НОУНЕЙМА - В БРЕНД

Для блогеров, экспертов и продюсеров
ИЗ НОУНЕЙМА –
В БРЕНД
КОМБО из 8 инструментов
поможет продавать себя ДОРОГО
(в 2, 3 и даже 10 раз дороже)
Перед вами краткая инструкция, как правильно
использовать 8 инструментов, которые позволят
вам дорого продавать свои услуги на рынке,
перестать быть ноунеймом и:
повысить стоимость часа вашей работы
увеличить средний чек с одного клиента
получить признание на рынке
выйти на более платежеспособную аудиторию
добавить в свой актив связи и контакты, которые сделают
вас еще сильнее
Почему я так в этом уверен? Представлюсь, если мы с вами
еще не знакомы.
Кир Уланов,
маркетинг-ревизор
средний чек на пике с одной услуги
$36 000 – $54 000
суммарно сделал более 2 000

маркетинг-ревизий (разборов)
бизнесов
автор первой в мире книги-тренинга «Генератор клиентов»

(обладатель книжного Оскара, награды Top Business
Awards)
верифицирован в Wikipedia
автор уникального YouTube-канала – пространства для

маркетинг-прокачки
Instagram-блогер @kirulanov с аудиторией блогеров,

экспертов и продюсеров
автор термина «маркетинг-мышление»
принес термин «воронки продаж» на рынок Рунета
16 декабря 2014 года
строил автоворонки продаж, комплексный маркетинг,

консультировал лидеров рынка Рунета
Итак, в КОМБО входят следующие инструменты:
01 Технология взлома конкурентов. Пошаговый алгоритм
02 Технология чтения мыслей клиентов. Как продать что угодно

– кому угодно
03 Как выстроить мощное позиционирование и мгновенно

привлекать внимание клиентов
04 Разработка списка преимуществ
05 Как собирать отзывы, которые будут продавать. Формула +

рекомендации
06 База продающих кейсов. Формула создания
07 2 технологии создания сторителлинга
08 PDF-гид по грамотной линейке продуктов. Превращаем

холодную аудиторию в постоянных клиентов
Вы можете взять в работу все 8 инструментов, а можете
действовать постепенно. Но какой бы вариант вы ни выбрали,
обязательно учтите несколько важных моментов.
#0 Прорабатывайте каждый инструмент на максимум.
Набрасывайте варианты, шлифуйте, наполняйте деталями.
После этого сделайте паузу и переключитесь на другие
задачи. При просмотре свежим глазом у вас обязательно
возникнут дополнения. Избегайте краткости и
поверхностной проработки – все это вы делаете для себя.
#1 На каком бы уровне вы ни находились сейчас, в первую
очередь работайте над инструментами № 1 и № 2. Как
показывает моя практика, в процессе глубокой проработки
даже к лидерам рынка приходят инсайты.

В результате вы получите полноценное понимание, кто

играет на одном с вами поле, какие сильные и слабые
стороны есть у игроков и как обойти их на несколько шагов,
а также поймете, кто является вашими клиентами, какие у
них запросы и как продать им свои услуги.
#2 Следующая неразрывная пара – инструменты № 3 и № 4. Это

то, с чем вы идете к клиентам, те критерии, по которым они
будут выделять вас из массы конкурентов и делать выбор в
вашу пользу.
#3 Инструменты № 5 и № 6 – из тех, которые вы можете

использовать на любом этапе, параллельно с остальными.
Например, у вас уже есть действующие клиенты – вам ничего
не мешает выполнять услугу, параллельно взламывать
конкурентов и собирать грамотные отзывы и информацию
для мощных кейсов.
#4 Инструмент № 7 для кого-то может быть сейчас на вырост,

но уже сегодня важно понимать принципы создания
сторителлинга и проработать как минимум краткую версию.
Так у вас будет база для продающей истории, презентаций,
общения на переговорах, и вас не будут вгонять в тупик
ситуации, когда нужно быстро и кратко рассказать о себе.

Вторая часть при умелой проработке способна превратить

незнакомца в потенциального клиента, желающего
сотрудничать именно с вами, выстроить первый мостик
доверия, отработать возражения и сомнения еще до первого
контакта.
#5 Инструмент № 8 поначалу может показаться вам слишком

сложным, поэтому я умышленно снабдил его примером
проработки. Его цель – дать вам полное понимание, как
строить грамотную продуктовую линейку под запрос
целевой аудитории, чтобы плавно вести человека от первого
касания до покупки самого дорогого продукта.

Поняв принцип и проработав как минимум часть линейки (до

первого платного продукта включительно), вы получите
понимание, как строится этот конструктор, и в дальнейшем
сможете легко нарастить его необходимыми элементами или
заменить «детали».
Теперь у вас есть вся необходимая информация. Безусловно,

инструментов превращения из ноунейма в бренд гораздо больше,
чем 8. Но даже эти, проработанные с максимальным погружением,
способны существенно усилить ваши позиции на рынке и вывести
вас на новый уровень клиентов и дохода.
Технология
взлома
конкурентов
Пошаговый алгоритм
Успех вашего бизнеса напрямую зависит от того,
насколько правильно вы проанализируете рынок,
выявите, какие компании являются вашими прямыми
и косвенными конкурентами. Именно поэтому

проводить анализ необходимо грамотно и
осторожно.

Не все игроки рынка являются вашими

конкурентами. С помощью простой трехшаговой
методики вы сможете быстро и правильно
определить главных конкурентов на рынке и
сформировать стратегию работы с ними.

В данном чек-листе вы получите пошаговую

инструкцию грамотного отбора прямых и
косвенных конкурентов, а также информацию по
проведению аналитики активов конкурентов. Для
вашего удобства в конце чек-листа вы получите
пример финального этапа анализа конкурентов.
Шаг 1. Составьте полный список
возможных конкурентов
Перечислите максимально полный список компаний,
между которыми ваша целевая аудитория
потенциально может делать выбор для
удовлетворения своей потребности
или решения своей проблемы.

При необходимости увеличьте количество
позиций в таблице
№ Название компании Описание
01
02
03
04
05
Где и как искать информацию о

конкурентах?
Для вашего удобства приведем некоторые из
возможных источников.
Источник Подсказка
Поиск в Введите в строку

интернете поиска необходимый
запрос и отследите, на
сайты каких компаний
попадает
потенциальный
потребитель, когда
ищет товар или услугу
Опрос Задайте два вопроса –

экспертов каких игроков рынка
рынка или они считают
менеджеров по ключевыми, и
продажам попросите
перечислите те
компании, которые
ведут свой бизнес на
рынке в их нише
Отраслевые Тут также можно

обзоры и почерпнуть сведения о
аналитические конкурентах
статьи
Опросы Задайте своим

целевой реальным или
аудитории потенциальным
клиентам несколько
вопросов: «Между
какими
компаниями/проектам
и/тренерами они
делают выбор? Кого
считают экспертами в
нише?»
(Формулировка
вопросов может
зависеть от вашей
ниши или
продукта/услуги,
которую вы продаете)
Тематические Просмотрите архивы

выставки, участников недавно
конференции и прошедших
семинары мероприятий, примите
участие в таких
конференциях,
соберите контакты
«Тайный агент» Свяжитесь с

колл-центром
конкурентов или
выйдите на контакт
иным способом,
выдавая себя за их
клиента
Шаг 2. Определите ключевых

Из перечисленного списка выделите ключевых
конкурентов.
Разделите их на прямых и косвенных.

Ключевые конкуренты – это компании, действия

которых могут значительно повлиять на ваши
продажи (как в сторону увеличения, так и в сторону
уменьшения).

Прямые конкуренты – компании, продающие

аналогичный продукт/услугу на аналогичном рынке
и работающие с вашей целевой аудиторией.
Косвенные конкуренты – компании, продающие
продукт/услугу с похожими характеристиками или
абсолютно другой продукт, но работающие с вашей
целевой аудиторией.

Для выявления типов конкурентов – к предыдущей
таблице добавьте 3 столбца. Теперь она будет
выглядеть так:
№ Название компании Описание Ключевой Прямой Косвенный
01 + +
02 + +
03
04
05 + +
Обратите внимание! Так как первое действие –
отобрать ключевых конкурентов из того списка,
который находится в таблице Шага 1, вам
необходимо скопировать этот список (и описание)
и сначала заполнить столбец «Ключевой», отметив
нужные позиции. Только после этого вы разделяете
ключевых конкурентов на прямых и косвенных.

Шаг 3. Проведите анализ ключевых
Этап 1
Изучите их сайты, лендинги, подпишитесь на

email-рассылки, читайте отзывы, выйдите на связь с
их ЦА (естественно, под благовидной «легендой») и
расспросите их. Также отметьте наличие на сайте
подписных форм, онлайн-оператора, функции
обратного звонка, чат-бота и других вариантов
взаимодействия с потребителем. Может делать
выбор для удовлетворения своей потребности или
решения своей проблемы.
Этап 2
Составьте краткую схему их воронки продаж (если

она есть) – как они привлекают «холодный/теплый»
трафик, какие каналы рекламы используют, как
оформляют первую продажу?

Самый простой и эффективный метод анализа

структуры воронки – зарегистрироваться на сайте
конкурента и пройти путь обычного пользователя.
Таким образом вы получите следующую

информацию:
01 Перечень страниц воронки (возможно, список
будет не совсем полным, но представление о
структуре воронки вы получите).
02 Стандартную серию писем (учтите, если ваш

конкурент сегментирует свою ЦА, вы
получите информацию только об одной ветви
писем/страниц. Чтобы увидеть полную
картину, можно зарегистрироваться
несколько раз и пройтись по разным
цепочкам).
03 Информацию о предлагаемых продуктах (в

том числе стоимость) и об используемых
маркетинговых ходах.
04 Предлагаемые способы оплаты.
Всю эту информацию можно получить совершенно

бесплатно, без использования сторонних
сервисов.
Промониторьте акции, предложения, уровень цен,

узнайте, как они работают с клиентами.
Изучите и выпишите все слабые и сильные

стороны, УТП, все ключевые моменты их
деятельности.
Этап 3
Проанализируйте полученные данные.

Подведите итоги. Для этого ответьте на следующие
вопросы:
01 Оцените сильные стороны продукта – в чем
ваше конкурентное преимущество, как вы
можете укрепить его?
02 Какие из сильных сторон вашей компании
слабо очевидны для покупателей и требуют
более эффективной коммуникации с ними?
03 Оцените слабые стороны продукта – как
уменьшить их влияние на ваш продукт?
Можно ли устранить их?
04 Как могут быть нейтрализованы
существующие слабые места?
05 Что необходимо предпринять для усиления
бизнеса в предельно сжатые сроки?
В случае, если ваша цель – обыграть конкретного
конкурента:
приобретите максимум его продуктов и
проанализируйте линейку;
пройдите всю воронку продаж от начала до
конца, уделяя внимание email-рассылке,
лендингам и т. д.;
проанализируйте все слабые стороны и
объективно оцените сильные;
оцените сайт с позиции потребителя
(функционал, удобство навигации, дизайн,
копирайтинг);
подпишитесь на группы в социальных сетях;
отслеживайте акции, конкурсы и другие
маркетинговые мероприятия.
Грамотный анализ позволит вам опередить своего
конкурента, усилить ваше УТП и продукты,
донастроить каналы продвижения.
Пример реализации шага № 3
анализа конкурентов
Проект: Онлайн-школа
естественного омоложения
(реальная проработка клиента)

Шаг 3. Проведите анализ ключевых конкурентов
Общий анализ
Преимущества
Конкурент Содержание бренда Цены

и недостатки
№2 Онлайн-программы 3 000 руб. – Отлично выстроена работа

омоложения
курс по лицу
команды, сайт, воронка продаж.
и сохранения 3 500 руб. – Система продаж. Все продумано.
молодости: тренировки, курс по

питание, уход за собой, осанке
Имеет 670 тыс. подписчиков в
советы и мотивация.
3 500 руб. – Инстаграме. Начинала с ВК, но
Курсы красоты, которые душа
раскрутка лучше пошла в
изменят твою жизнь
2 000 руб. – Инстаграме. Имеет отдельную
сухой голод
страницу в Инстаграме с
отзывами и отдельную страницу
магазина по продаже
сопутствующих товаров.

Контент дает иногда очень

заумный, и люди ее не понимают.
Отлично работают в сторис:

постят личную жизнь,
напоминание через сторис о
продаже курсов.

Лояльные продажи (заработок на

рекламе). Запустили тренерский
курс.

Продажи идут через бесплатные

вебинары, на которых
выкладывают результаты (до
начала, пока собираются
участники). Потом эксперт
рассказывает о себе:
образование, личные результаты.
Далее разбор фото звезд: кто
работает руками, кто инъекциями
и т. д., докручивает до продажи.

Есть личные фото.
Спикер очень резкая, но ее любят

подписчики
Преимущества
Конкурент Содержание бренда Цены

и недостатки
№6 Марафоны, включающие 3 000 руб. – Нет специального образования.

в себя самый курс по

действенный и омоложению
Отличная работа команды,
эффективный комплекс 4 500 руб. – воронка продаж, сайт.
упражнений, продвинутые Имеет самое большое количество

помогающий вернуть и курсы на подписчиков среди всех нас в
сохранить естественную разные части этой сфе – 2,2 млн.

молодость и красоту лица

Профиль заполнен в основном ее
фото. Описывает все простым
языком, как понимает сама.

С одной стороны притягивает

простоватостью, с другой – этим
же и отталкивает
№1 Это Осанка –
Все отлично и с образованием, и
научно-практический 4 290 руб.
с продажами.

метод омоложения и Лицо –
коррекции внешности, 5 900 руб. В Инстаграме – 450 тыс.

основанный на:
подписчиков, много личных фото,
- выравнивании умеет обосновать свою точку
натяжения скелетных и зрения. Прямо можно сказать,
лицевых мышц;
принуждает к здоровому
- восстановлении омоложению.

лимфатического
дренажа;
Изредка делает видеопосты.
- снятии спазмов мышц Посты с текстом короткие, не
лица и шеи за счет напряжные, подчеркивающие
регуляции глубину знаний автора.

эмоционального
напряжения
Имеет канал на YouTube. Постит
результаты. Часто печатает
статьи в модных журналах и
пишет об этом
№ 12 Это система физических Лицо –

Бывшая модель
и ментальных практик, 3 000 руб. и люди идут к ней, видимо, чисто

нацеленная на психологически, желая быть
физиологическое похожими на нее.

возрождение красоты и
здоровья Сайта нет. Воронки тоже не
наблюдала. Часто вижу быстрый
прирост подписчиков и потом
такой же отплыв.

Красивый аккаунт, оформленный

хорошим дизайнером. Посты
написаны очень грамотно,
подчеркивают глубину знаний.

Нигде не говорит об
образовании, практически не
делает сторис, но имеет очень
хорошие продажи курсов
Анализ сайта конкурентов
Конкурент Результат анализа сайта
№2 Сайт очень продуман, читаемый, есть призыв к действию

– «Посмотреть расписание», а значит вовлечь в покупку.
Далее идет краткое описание преимуществ и опять
баннеры с курсами и датами их начала.
Ниже – уже сами курсы. Весь ориентир идет на продажи

курсов.
Описание личности бренда идет после баннеров в самом

низу после очередной подачи курсов.
Еще ниже приведены результаты участниц (но до них

нужно докрутить). Очень вовлекающе сделано: ты
передвигаешь полосочку и видишь, как меняется лицо за
время прохождения курса, и еще ниже – отзывы.
Есть всплывающее окно техподдержки, с указанием

времени работы. Отвечают быстро, очень
доброжелательно.
Есть в шапке вкладки: они повторяют главную страницу

детально. И все имеют призыв к продаже.
Перешла в раздел «Контакты». Там есть вкладки о курсе:

«Что вы получите», «Приобрести курс», «Магазин».
Кликабельным оказался только «Магазин»
На сайте есть личный кабинет. В нем проходят курсы.
Выстроены, как в Геткурсе
№6 - Сайт заполнен огромными баннерами с портретами

эксперта. На мой взгляд, это отвлекает.
- На них же информация о марафонах. Купить марафон

можно авторизованным на сайте.
- Есть всплывающее окно техподдержки.
- Сверху страницы – ссылки на соцсети.

- Результаты либо в самом низу на главной странице,
либо в отдельной вкладке.
- Есть информация о призах на марафонах, о количестве

результатов.
- Есть статьи на сайте.
- Справа идет продажа сопутствующих товаров на

марафон.
№1 - Начинается сайт с бесплатного вебинара, далее

акционные предложения: два ярких баннера о скидке в
50 % на курс и три пробных дня на другой курс.
- Есть всплывающее окно поддержки, яркая кнопка с

личным кабинетом.
- Описание миссии.
- Новостная лента.
- Ниже – продажа ближайшего курса.
- Предложение подписаться на полезные статьи.
- Предложение в разных вариантах обучаться: онлайн,

групповое и индивидуальное офлайн.
- Есть рекомендации врачей о методе.
- Есть результаты и отзывы.
- Есть отзывы звезд, только пока я листала, долистала до

ошибки.
- Ниже видеоролики о выступлениях на ТВ.
- Внизу – ссылки на группы в соцсетях.
- Есть вкладка с продажей видеокурсов. Мне понравилась

вариативность.
- Вкладка «Марафон» переводит на другую вкладку с

яркими баннерами описания ключевых моментов
марафона, ценностей.
- Есть всплывающее окно с предложением попробовать 1

день бесплатно
Конкурент Результат анализа сайта
№ 12 Сайт не имеет воронки. Приходит только описание

тарифов. Никаких писем не получала от них больше.
Отправила еще раз запрос, вообще ничего не пришло.
Сайт приятный для глаз. Есть и фото, и разные описания.

Правда, есть не очень читаемый текст. Есть результаты,
отзывы. Но почему-то они меня не особо впечатлили.
У нее есть несколько ступеней обучения. Есть раздел с

видеоуроками и статьями. Это тоже повышает
вовлеченность, на мой взгляд
Анализ воронки продаж
Конкурент Результат анализа воронки продаж
№2 Есть личный кабинет, есть призыв подписаться на

рассылку.
Регистрируясь в личном кабинете, либо оплачивая курс,

приходит письмо на имейл с логином и паролем. И в
дальнейшем приходят рассылки.
Если подписаться на рассылку, приходит письмо на

имейл с рассылками. В рассылках вверху красивый
баннер. Он кликабельный. Переводит к покупке курса.
Далее приглашение на бесплатный вебинар. Сделано в

виде кнопки (аж 2 раза). Есть призыв с важностью и
ограничение срока.
С него скорее всего идет максимальное количество

продаж.
Внизу – ссылки на группы в ВК и Инстаграме

Конкурент Результат анализа воронки продаж
№6 Авторизация на сайте не дала письма на имейл.

Сомневаюсь в настройках автоворонки. Пришло письмо
от них через 4 дня с информацией о марафоне
№1 После регистрации на бесплатный день сразу же пришло

письмо на имейл с логином и паролем от личного
кабинета.
Вверху – ссылки на страницы сайта: вебинары, о школе,

отзывы, и они перекидывают на сайт.
Описание возможностей личного кабинета. Ниже – опять

яркие кнопки на вебинары, бесплатные уроки и базовое
обучение. Ниже – ярлыки на группы в соцсетях.
Письма приходят ежедневно, порой по 2 в день. На мой

взгляд, это уже излишне
№ 12 Нет воронки. Пришло одно письмо ночью, в нем ни

приветствия, ни ссылок, только тема письма, курс.
В теле письма:
Старт – 20.09
Скоро...
Цена 3 900 руб. вместо 5 500 руб.

Шаг 4. Подведение итогов
Оцените сильные Курс уникален тем, что в нем разработана система

стороны продукта приемов по работе с лицом с учетом индивидуальных
– в чем ваше особенностей разного возраста.
конкурентное
преимущество, Курс состоит из простых приемов, собранных в
как вы можете эффективно работающую систему.
укрепить его?
Курс является авторским: все приемы собраны по

крупицам из школ разных авторов, тренеров разных
стран мира, отработаны на мне и клиентах. И отобраны
только те приемы, которые абсолютно безопасны,
максимально эффективны, просты в понимании и
воспроизведении.
Вам не нужно изучать анатомию лица, как устроены

мышцы, нервничать из-за непонятных приемов, получая
негативный опыт и результат. Вам нужно всего лишь 15
минут в день на тело и 15 минут в день на лицо.
Практически все приемы вы сможете выполнять в любом

удобном для вас месте без специального оборудования.
Вам не нужно иметь какую-то специальную физическую
подготовку. Вам нужно просто внимательно посмотреть
разбор приемов и потом просто ежедневно выполнять их
вместе со мной, получая ответы на все возникающие
вопросы от меня.
Вам не нужно специально готовиться ко времени и ждать

выхода в эфир. Вы просматриваете и выполняете все в
удобное для вас время.
Все приемы остаются в записи до конца курса, и вы

сможете их пересматривать снова и снова и потом еще
месяц (или полгода в тарифе «Комфорт») вы имеете
доступ к ним для закрепления знаний.
Вам не нужно никаких специальных программ в

телефоне, нужен компьютер, планшет или телефон.
Предоставляя фото для размещения в моем аккаунте, вы

получаете индивидуальные рекомендации по работе
именно с вашим лицом на основе тех техник, которые
изучите на курсе
Какие из сильных Все приемы очень просты в понимании, и не нужно
сторон вашей тратить много времени на уход и заботу за своим лицом.
компании слабо
очевидны для Курс заряжает позитивом и новыми взглядами на себя.
покупателей и Вы вновь начинаете нравиться себе, расцветаете,
требуют более появляется больше энергии, повышается настроение
эффективной
коммуникации с
ними?
Оцените слабые Процесс старения идет 24 часа в сутки, и если мы прямо

стороны продукта сейчас не начнем собой заниматься, либо начнем и
– как уменьшить бросим, то он победит нас. Да, он неизбежен, но мы
их влияние на ваш можем отодвинуть его и сделать более красивым
продукт? Можно
ли устранить их?
Как могут быть Только работой над собой, мотивацией людей, моим
нейтрализованы примером
существующие
слабые места?
Что необходимо Создать продуктовую линейку, снять новые уроки,

предпринять для создать автоворонку, прописать контент-план, сделать
усиления бизнеса новую визуализацию в Инстаграме, т. к. это основной
в предельно источник клиентов на данный момент
сжатые сроки?
P.S. В марте-апреле 2021 года я планирую
крупный запуск, который изменит мир
продюсирования проектов в интернете.
Следите за моим Инстаграмом @kirulanov и
будьте активны в обсуждениях, чтобы быть
причастными к этому большому событию. В
своих постах и сторис я регулярно буду
делиться деталями запуска, раскрывать его
нюансы и инструменты.
Перейти в Instagram Кира
@kirulanov
Технология  
чтения мыслей  
клиентов
Как продать что угодно –
кому угодно
В условиях современного рынка незнание целевой
аудитории – непозволительная роскошь. Вместе с
тем аналитика неутешительна: 59 % игроков рынка
не знают свою целевую аудиторию, 78 % – своих
аватаров.

Убеждая себя в том, что ваш продукт одинаково

интересен всем, вы собственноручно закладываете
в рекламный бюджет высокий процент риска слива
финансов. Более того, специалисты и
предприниматели, исповедующие подобный стиль
мышления, неизбежно оказываются позади
конкурентов и отмечают нерегулярность продаж,
низкие конверсии подписных страниц и воронки в
целом.
Реально ли научиться читать мысли

клиентов без привлечения
маркетолога со стороны?
Вполне. Пошаговая технология чтения мыслей
клиентов, разработанная мной, как
маркетинг-ревизором, поможет вам в этом, вне
зависимости от уровня развития вашего бизнеса,
вашей ниши и опыта в предпринимательстве в
целом.
Грамотно проработанная целевая аудитория –
основа для любой маркетинговой активности, будь
то публикация поста в социальных сетях, написание
видеосценария, создание нового продукта или
вариативной воронки продаж.
Это один из элементов бренд-платформы, которую

мы разрабатываем на старте сотрудничества с
каждым клиентом, под наши собственные проекты и
бизнесы. Сейчас эти знания доступны и вам.
Проработка целевой аудитории

Базово ее можно разделить на 3 этапа:
01
Анализ рынка и ниши.
02
Сегментация аудитории.
03 Описание сегментов.
Сегментация аудитории
Перед тем, как вы приступите к проработке и
описанию ваших потенциальных клиентов, важно
понять несколько ключевых моментов:
01 Для качественного покрытия рынка одного
сегмента целевой аудитории недостаточно.
Разделите своих потенциальных клиентов по
одному или нескольким из признаков (пол,
возраст, род деятельности). В идеале – прийти
к трем сегментам.’
Пример.
Ниша: Онлайн-школа по обучению

фейсбилдингу (гимнастике для омоложения
лица). 1-й сегмент – женщины 30-35 лет, 2-й
сегмент – женщины 35-45 лет, 3-й сегмент –
женщины 45-55 лет.

Почему это важно? Каждый из сегментов

имеет разные боли, страхи, ярко выраженные
проблемы, решение которых хочет получить с
помощью вашего продукта.

В случае с приведенным примером у сегмента

1 ситуация с изменениями кожи еще не
выражена, сегмент 2 уже успел
прочувствовать признаки старения, сегмент 3
активно ищет средства для возврата
утраченной молодости. Страхи,
соответственно, также кардинально
отличаются.
02 Что делать, если ваш проект еще только

стартует, или вы сомневаетесь в ответах на
вопросы?

Проработка целевой аудитории в этом случае

– гипотеза. Но без нее ваши результаты будут
стремиться к нулю.

Выделите цветом те ответы, в правильности

которых сомневаетесь. В дальнейшем,
проведя тестовый запуск, при первых
продажах вы сможете перепроверить
реальность ответов.

Также помогает создание фокус-группы.

Найдите среди своих знакомых ярко
выраженных представителей нужного вам
сегмента аудитории и пообщайтесь с ними.
От того, насколько тщательно вы сейчас

проработаете свою целевую аудиторию, будет
зависеть весь ваш маркетинг: стиль общения,
варианты геймификации, контент-маркетинг,
копирайтинг страниц и серий писем, построение
воронки продаж и многое другое.
Проработка и описание сегментов
целевой аудитории
Когда вы определились с критериями сегментации и
получили 3-4 сегмента аудитории, можете
приступать к их описанию.

Ниже представлен универсальный список вопросов,

который поможет вам в этом. Постарайтесь
прописывать сегменты по очереди,
последовательно отвечая на вопросы из списка. Вы
удивитесь, сколько новых инсайтов посетит вас в
процессе.

Вопросы для проработки сегментов:

01 
Определите пол, возраст, деятельность
сегмента и размер дохода.
02
В какой стране/городе проживают?
03
Где они очень часто проводят время?
04 
Каковы главные жизненные ценности этих
людей?
05 
Решение каких проблем более всего
актуально для них на данный момент?
06 Каковы причины этих проблем?

07  
Какие решения они пробовали раньше? Что в
этих решениях сработало хорошо, а что
разочаровало?
08 
Какой конечный результат ищет этот сегмент
целевой аудитории?
09 
Как они представляют себе идеальное
решение своей проблемы?
10  
Что случится в их жизни, если они не будут
решать свою проблему и оставят все как есть
сейчас?
11 
Какие надежды они связывают с вашим
предложением?
12
В чем они продолжают сомневаться?
13 
Что злит и тревожит клиента, который ищет
решение своей проблемы?
14
Как они узнали о вас?
15  
Между кем и кем они выбирали, прежде чем
прийти к вам? (Конкуренты, продукты,
бренды)
16
Что им нравится в ваших конкурентах?
17 Что им не нравится в ваших конкурентах?

18 
Что они думают о цене? (На товар, продукт,
услугу)
19 
Что всегда производит на них отталкивающее
впечатление?
20  
Готовы ли они к покупке? Если да – что им
мешает купить, если нет – что нужно, чтобы
стать готовыми?
21 Какие способы оплаты они считают самыми

удобными? (Карты, виртуальные кошельки и т.
д.)
Теперь, когда у вас на руках есть полноценное
описание каждого сегмента – переходите к
проработке портрета Аватара и выявлению
психотипов игроков.
Проработка портретов Аватаров

Кто же такой «Аватар» и для чего он нужен?
Часто предприниматели ограничиваются описанием

целевой аудитории, в лучшем случае разбивая ее на
сегменты. Но этого недостаточно.
Описание сегмента целевой аудитории – это
описание группы людей. Конечно, это лучше, чем
ничего, но если вы хотите запускать точные и
максимально прибыльные рекламные кампании,
гибко взаимодействовать с аудиторией в рамках
воронки продаж, повысить эффективность работы
менеджеров отдела продаж, копирайтеров,
контент-маркетологов – Аватар вам необходим.

Прописывая Аватар клиента, вы строите свой

маркетинг вокруг конкретного человека. Иными
словами, Аватар – это характеристика наиболее
вероятного яркого представителя сегмента целевой
аудитории, с учетом данных по поведению на рынке,
по потребностям в контенте и мотивации к
покупке.

Проработайте своих Аватаров максимально

детализированно, учитывая личные качества,
условия жизни, триггеры, поведенческие факторы.
Оптимально – создать 2-4 Аватара для каждого
сегмента целевой аудитории.
Пример создания Аватара под проект

«Онлайн-школа по обучению дизайну»
Имя:
Ирина
Возраст:
50 лет
Вид деятельности: 
помощник
руководителя
Образование: высшее
Личные качества 
Человек творческий, думающий, хороший

аналитик, наблюдательный.
Доброжелательный и оптимистичный.
Любима, замужем, дети взрослые,

путешествует по мере возможности.
Отдыхает всегда в разнообразии дел. Любит
риск и новацию. Никогда не занудствует и
не поучает. Постоянно учится новому.

Много времени уделяет своему здоровью.

Идеей сделать дом под себя заболела давно.

Но приступить не решалась, да и времени не
было. Но пришло время, и она стала
собирать информацию в интернете. У нее
есть папка на рабочем столе, куда она
сохраняет виды интерьеров, полезные
статьи, ресурсы.
Пока не представляет, с чего начать.
Работа 
Работает на фирме. Доход выше среднего.

Работу не то что любит, но ответственно
относится ко всему.
Цели 
Расширение площади. Большая семья, и

нужны обновления. Тесно, как-то грустно по
цветам и материалам.
Накопились деньги, и созрело решение
что-то изменить. Она не думает об
экономии, хотя понимает необходимость
этого, и это обстоятельство возбуждает.
Страхи и сомнения
— 
Действительно ли продукт поможет
прокачать навык?
—   
Что делать, если в тренинге будет одна
теория, или если возникнут
дополнительные вопросы (будет ли
поддержка после тренинга)?
— Стоит ли тренинг затраченных денег?
Чем Аватару поможет продукт? Ключевые

обещания воронки 
Вы легко продумаете индивидуальный

дизайн-проект своего жилища и при этом
сэкономите на услугах привлеченных
специалистов. Вам будет, чем гордиться.
Психотип игрока
Согласно анализу поведения,

прогнозируемый психотип данного игрока –
карьерист-социальщик.
Выявление психотипа игрока
Чем вам поможет знание психотипа, и при чем
здесь игрок?
Изначально эта градация психотипов была создана

для продвижения компьютерных игр и
взаимодействия с игроками. Со временем стало
очевидно, что принципы продвижения игр ничем не
отличаются от продвижения любого другого
продукта, а стиль поведения каждого из психотипов
сохраняется независимо от локации – будь то
социальные сети, воронка продаж, комментарии и
отзывы в интернет-магазине или комната
трансляции тренинга.

Правильно выявленный психотип игрока поможет

вам понять глубинные мотивы действий или
бездействия аудитории в реакции на
email-рассылку, геймификации или в сообществах в
социальных сетях.

Каждый из психотипов имеет ключевые

особенности, невнимание к которым может свести
все ваши усилия в маркетинге к нулю. В то же время
понимание специфики аудитории поможет вам
использовать потенциал каждого из психотипов на
благо вашего бизнеса, простроив максимально
эффективную стратегию продвижения.
Психотип 1. Карьерист
Главная цель: зарабатывание денег и

самосовершенствование, возможность быть
хозяином положения и делать все, что захочется.
Все остальное – средство для достижения цели.
Роль в интернет-маркетинге: клиенты, которые

покупают продукт без раздумий, если он сулит им
явную практическую выгоду.
Игровые механики: ачивы/баллы/рейтинги ради

позиционирования себя (НЕ ради соревнования с
другими, а как самоцель в прогрессе), различные
измерители прогресса (% заполнения профиля,
количество покупок до следующего увеличения
скидки), личный кабинет, накопительные скидки и
программы лояльности, VIP-статус для коллекции.
Важность для бизнеса: продвигают

геймификацию, легко вовлекаясь в игры.
Психотип 2. Исследователь
Главная цель: раскрытие секретов внутренней

механики проекта либо бизнес-процессов,
выявление максимума интересных особенностей,
глубинное понимание работы механизмов.
Роль в интернет-маркетинге: вечные студенты,
доходят до финала воронки. После любого изучения
продукта уходят с вопросом «а что дальше?».
Стремятся получить не просто базовые знания,
достаточные для успешной работы, а выйти на
уровень профессионала в этой области.
Игровые механики: рейтинги отзывов и

комментариев (для быстрого поиска полезной
информации), фильтры и сравнения товаров,
мощный поиск на сайте, игры, вызывающие эмоции
(ссылок и шеринга ждать не стоит).
Важность для бизнеса: создают полезный

контент, адвокаты бренда.
Психотип 3. Социальщик
Главная цель: отношения с людьми и общение с

ними. Бизнес, интернет и мир в целом – спектакль,
истинная важность которого – в актерах. Тусовка
ради тусовки.
Роль в интернет-маркетинге: своеобразные

«тусовщики» – часто можно встретить на
обучающих тренингах, игнорируют домашние
задания, просто приходя на вебинары и общаясь в
закрытых группах. Раз за разом проплачивают
участие в четвертом, пятом, энном потоке одного и
того же мероприятия, если их интересует
аудитория, которая там обитает.
Игровые механики: территории для общения,
конкурсы в соцсетях, приглашение друзей в
сообщество, уведомления о новых комментариях,
онлайн-консультант или оператор отдела продаж.
Особенно стоит выделить игры, вызывающие
сильные эмоции (будь то графика либо сама идея
игры) – социальщики с удовольствием поделятся с
друзьями.
Важность для бизнеса: стихийный вирусный

пиар.
Психотип 4. Киллер
Главная цель: разрушение судеб, влияние на

других игроков.
Роль в интернет-маркетинге: в чистом виде

классический тролль – может быть полезен для
провокации бурных обсуждений в SMM. Оплатит
любой обучающий продукт, чтобы получить
территорию и доступ к другим игрокам. Легко
вписывается в любое соревнование ради победы.
Игровые механики: рейтинги пользователей,

особые статусы (VIP), набор очков, конкурсы между
игроками, система отзывов с рейтингами.
Важность для бизнеса: продвигают сайты,

показывая пример покорения вершин рейтингов.
Как выявить психотип игрока в бизнесе?
Если вы только стартуете онлайн-проект либо

работаете над проектом заказчика:
01
  Изучите целевую аудиторию, как бы банально
это ни звучало.
02
Проработайте Аватаров.
03    
Проанализируйте поведение ваших игроков
на рынке и разработайте гипотезу – к какому
психотипу они могут относиться (помните, что
психотипы «в чистом виде» встречаются
редко).
04 Проведите тестирование на ярко-выраженных

представителях ваших игроков. Важно, чтобы
это была постоянная аудитория, которая
реально покупает у вас. Пообщайтесь сами
либо с привлечением коуча, чтобы лучше
понять мотивы, движущие этими людьми.
Если ваш бизнес уже существует:
01
  При необходимости изучите целевую
аудиторию либо дополните существующий
анализ необходимыми данными. Выделите в
целевой аудитории своих типовых аватаров и
выйдите с ними на контакт (самостоятельно
либо с привлечением коуча).
02
Проработайте портреты игроков.
03 Проанализируйте поведение ваших игроков

на рынке и разработайте гипотезу – к какому
психотипу они могут относиться (помните, что
психотипы «в чистом виде» встречаются
редко).
04 Распишите те виды деятельности, которые вы

уже проводили в рамках проекта (опросы,
анонсы новых продуктов, просьбы помочь
проекту, обучающие тренинги, SMM- и
контент-маркетинг), и проанализируйте, как
ваша постоянная аудитория реагирует в
каждый конкретный момент.
05 Откорректируйте первоначальную гипотезу

по факту получения обратной связи от
аудитории и аналитики поведения игроков.
@kirulanov
Как выстроить
мощное
позиционирование
и мгновенно привлекать
внимание клиентов
3 ИНСТРУМЕНТА, КОТОРЫЕ
НЕ ИСПОЛЬЗУЮТ 95 % РЫНКА
Выбор ниши и позиционирования – те элементы, с
которых начинается построение личного бренда,
конечно, если вы нацелены перестать быть
ноунеймом на рынке, привлекать внимание
большего количества клиентов и увеличивать
результативность переговоров уже на стадии
знакомства.

Возможно, вы уже слышали об одном или

нескольких инструментах из тех, которые мы
разберем в данном материале. Но ответьте себе на
один простой вопрос: используете ли вы их, и если
да – насколько глубоко они у вас проработаны?

Итак, начнем с основы для упаковки вас как

специалиста и эксперта.
Уникальное позиционирование. 4 вектора для
выбора
Когда вы ищете необходимых специалистов, то
что вы слышите чаще всего? Например,
специалист представляется: «Я фотограф». Но
сам по себе фотограф никому не нужен. Ведь
когда вы ищете какого-то специалиста, то
подразумеваете выполнение конкретной задачи.
Выбор позиционирования – это ваш путь поскорее
построить свой рынок и быстрее получить сильное
конкурентное преимущество благодаря чёткой
фокусировке.
Перед вами 4 наиболее действенных вектора для

выбора позиционирования. Вы можете
остановиться на каком-то одном варианте, а можете
решиться на комбинацию нескольких векторов. Оба
сценария допустимы, главное – их филигранное
исполнение.
ВЕКТОР № 1 – специализация в узкой нише
Вы уходите в более узкую нишу или выделяете
узкую сферу деятельности. Тем самым
избавляетесь от эффекта «Я делаю всё».
Это обеспечивает дополнительное

преимущество, потому что клиент чаще
покупает продукт у специалиста
соответствующего профиля, а не популярного
нынче мастера на все руки.
Вы уходите в более узкую нишу или выделяете
узкую сферу деятельности. Тем самым
избавляетесь от эффекта «Я делаю всё».
Это обеспечивает дополнительное

преимущество, потому что клиент чаще
покупает продукт у специалиста
соответствующего профиля, а не популярного
нынче мастера на все руки.
Например, в то время как большинство

SEO-компаний занимаются раскруткой сайтов
по любой тематике, вы можете сделать ставку на
продвижение за границей. И тогда, если
какая-то национальная компания захочет выйти
на зарубежные рынки, больше доверия у неё
будет к специалисту, который специализируется
именно на этом.
Ещё примеры:
01 Адвокат по налоговым спорам.
02 Ведущий мероприятий на английском
языке.
03 Риелтор по зарубежной недвижимости.
ВЕКТОР № 2 – определенная целевая
аудитория
Здесь ваше позиционирование заключается в

адаптации своей компетентности к нуждам
чёткой целевой аудитории. Тем самым вы
сужаете весь рынок и демонстрируете
повышенную ценность для конкретного
сегмента.
В том числе такое позиционирование может

пересекаться и с вектором узкой
специализации, когда вы сужаете свою
специализацию и делаете ставку на чётко
обозначенную аудиторию потенциальных
клиентов.
Например, можно делать фотографии всего и

всех, а можно уходить в работу с узкой целевой
аудиторией – с владельцами животных или по
сценарию «родители + дети». И когда у клиента
возникнет задача такой фотосессии,
соответствующий фотограф получит
преимущество при выборе.
01 SMM-специалист для врачей и докторов.
02 Коуч для первых лиц.
03 Тренер по рукопашному бою для женщин.
ВЕКТОР № 3 – совмещение процессов
Это хитрая и виртуозная тактика. При ловком
сочетании инструментов вы становитесь
сильнее для клиента, чем другие специалисты.
Клиенту проще делегировать комплекс одному
исполнителю, чем контролировать нескольких.
Также это серьёзная заявка на то, что в формате
бизнес-процессов у такого исполнителя всё
гораздо сильнее настроено, чем у тех, кто
делает ставку на что-то одно. Это не лучше и не
хуже, это просто другое, и у этого есть свой
рынок.
Специалисты, которые умеют совмещать и
делать это максимально качественно, всегда
будут среди первых кандидатов на выбор. Более
того, совмещение помогает привлекать
постоянных клиентов на повторные задачи и
активно запускать «сарафанное радио».
01 Дизайнер-верстальщик.
02 Таргетолог-архитектор воронок продаж.
03 Ведущий-переводчик.
ВЕКТОР № 4 – ориентация на конкретный вид
услуг
Вы сужаете рынок, делая ставку на
предоставление одной услуги или конкретного
продукта. Важно, чтобы на них был регулярный
спрос. Идеально, когда вы работаете с
продуктом/услугой формата «это нужно всем».
Ваше преимущество в том, что благодаря
концентрации на чём-то одном, вы даёте рынку
негласный сигнал, что поручение проекта
конкретно по этому продукту/услуге лучше
делегировать соответствующему специалисту,
который только этим и занимается.
Если клиент/компания хотят купить какой-то
продукт или заказать какую-то услугу, они
обращаются в агентство или к специалистам, в
чьём портфеле целый список разных услуг или
целый ассортимент продуктов. Однако клиент
обычно приобретает не всё, а что-то одно (или
несколько).
Поэтому, когда ему нужно что-то одно из
большого списка, он отдаёт предпочтение тому,
кто именно на этом одном и специализируется.
01 Копирайтер по текстам для лендингов.
02 Фотограф-портретист.
03 Специалист по стратегическим сессиям.
Уникальное личное предложение (УЛП)
Термин «уникальное личное предложение»
является производным от известного в
маркетинге понятия УТП («уникальное торговое
предложение»).
Рекомендую делать ставку на точное
предложение, конкретный результат и видимые
преимущества.
Как сформулировать УЛП?
Можно действовать интуитивно (если у вас уже
большой опыт в маркетинге). Но если такого
опыта пока нет – идите по классической схеме.

01 Проанализируйте конкурентов – это важно,
чтобы вы не сделали 1001 дубль того, что
указывают все вокруг, поняли уровень
проработки своих конкурентов. Кстати, в
дальнейшем вы не раз вернетесь к этому
анализу – когда начнете вести соцсети или
захотите сделать сайт или собственный
продукт.
02 Подумайте, чем вы отличаетесь в лучшую
сторону. Пропишите 5-7 пунктов. Пишите
даже самое очевидное. То, что кажется вам
несущественным или из разряда «ну это же
обычный сервис», может нести ценность для
ваших клиентов.
03 Сформулируйте базовую версию УЛП.
Почему базовую? Чтобы отшлифовать и
усилить ее. Как минимум цифрами.
3 правила создания УЛП
01 Конкретное предложение клиенту с четкой
выгодой для него.
02 Отличие от того, что предлагают
конкуренты.
03 Сильное предложение для привлечения
новых клиентов.
Примеры сильных УЛП
За 3 месяца построю систему маркетинга, в
которой видно прибыль с каждого
вложенного доллара.
Тренер по гимнастике для лица: помогаю

женщинам раскрыть их индивидуальную
красоту с помощью простых упражнений
всего за 10 минут в день.
Продам любую недвижимость за 3 недели на

10 % дороже рыночной стоимости.
УЛП Кира Уланова

Помогаю бизнесам выявить дыры, через которые

сливаются клиенты, и открываю новые точки
роста в деньгах здесь и сейчас
Питч (запоминающееся представление)

Теперь, когда у вас уже проработано
позиционирование и УЛП, настало время
сформулировать собственный питч.
3 глобальных причины проработать личный
питч
01 Запоминают тех, кто хочет запомниться. Но
беда большинства специалистов в том, что
они не умеют представляться. И это вам на
руку.
02 Когда вы знакомитесь с потенциальным
клиентом – сначала нужно продать себя. На
кону стоят два полярных решения –
понравится или не понравится. Заинтересует
или не заинтересует.
03 При первом контакте клиент чаще всего
запоминает одну ключевую мысль, поэтому
важно подчеркнуть свою особенность.
Теперь глубже разберем это понятие и
проиллюстрируем примерами.

Питч – это короткая (в идеале до 10 слов)

презентация вас, как специалиста, краткая
версия вашего позиционирования, которая
отстраивает вас от других игроков ниши и
служит начальным обоснованием вашего
ценника.
Фактически это объединение
позиционирования и УЛП (ключевой выгоды от
сотрудничества с вами).
Формула питча
Чем я занимаюсь (кто я такой) + в чём моя
ценность для клиента
Ключевая задача мини-презентации
Ваша цель – не только сообщить, кто вы, но и
рассказать, чем конкретно вы будете полезны,
заинтересовать своей крутостью.
Примечательно, что 90 % представителей
каждого рынка этого не делают. А зря, потому
что сразу теряют возможность заинтересовать
собой. Причём теряют навсегда. И так будет
происходить с каждым новым знакомством.
Примеры питча:
Маркетинг-дизайнер. Создаю дизайн не ради
дизайна, а ради прибыли моих клиентов.
Тренер по омоложению. Устраняю причины
возрастных изменений и избавляю от
морщин за 10 дней. Работаю не только с
лицом, но и с телом.
Продюсер авторов деловой литературы.
Сопровождаю от идеи до изданной
бизнес-книги.
Маркетолог для коучей и экспертов в

психологии. Увеличиваю прибыль за счет
уникальной стратегии продвижения и
разработки новых инфопродуктов.
Питч Кира Уланова

Маркетинг-ревизор. Выявляю места слива денег в

бизнесе и открываю точки роста прибыли
@kirulanov
Разработка
списка
преимуществ
Что такое преимущество? Если кратко, то это
качество или свойство, которое выгодно отличает
вас от других игроков ниши, выделяя на их фоне.
Это четкие формулировки, которые покажут, что вы
работаете на серьезном уровне, и добавят эффекта
в переговорах с престижными клиентами, если вы
специалист, и вызовут больше доверия к проекту,
если вы собственник онлайн-школы.

Важно не путать преимущества и достижения.

Преимущества – это критерии, по которым клиенты

сравнивают ваше предложение с предложениями
ваших конкурентов.

Достижения – это внешние атрибуты, которые

эксперты обычно указывают в регалиях (например:
опыт в нише 15 лет, сертифицированный тренер и
так далее).

Грамотно проработанный список преимуществ

играет ключевую роль в принятии клиентом
решения о сотрудничестве. Понимая уровень
эксперта и преимущества работы с ним, человек
психологически готов платить больше, он заведомо
берет на себя часть аргументации вашего ценника.
При создании списка преимуществ есть

несколько важных моментов
01 Что бы вы ни декларировали, это должно
соответствовать действительности
Если на вашем сайте написано, что вы
проводите аудит рекламных кампаний клиента
за 5 часов, а в итоге процесс затягивается на
несколько дней, клиент вряд ли продолжит
работу с вами, а кроме того, может оставить
негативный отзыв или рассказать об инциденте
в своем окружении.
02 Избегайте очевидного
Список ваших преимуществ не должен включать
те выгоды и обещания, которые клиент в любом
случае ожидает получить от услуги. Например:
соблюдение сроков, ответственность, качество,
наличие эксперта на связи, готовность внести
правки после утверждения.
При создании списка преимуществ есть
несколько важных моментов
03 Работайте с болями клиентов
Если в вашей нише «хромает» прозрачность
расчетов или доведение до результата –
сыграйте на этом. Клиенты устают
пересказывать по нескольку раз свою ситуацию
разным менеджерам – сделайте «режим одного
окна» своим преимуществом.
В идеале, если ваши преимущества закрывают

боли клиентов и решают их небольшие
проблемы.
Где взять идеи для списка преимуществ?
01 Проанализировать конкурентов, включая

крутых специалистов в вашей нише.
Обратите внимание и на специалистов
западного рынка. География не имеет
значения – важно смотреть лидеров ниши.
02 Получите обратную связь целевой
аудитории – ваших клиентов. Вы можете
задать им вопрос «Какие мои преимущества
сыграли роль при принятии вами решения?
На что вы обратили внимание в первую
очередь?»
03 Просканируйте отзывы – как свои, так и

конкурентов (при условии, что они собраны
по структуре и несут нужную вам
информацию).
04 Посетите страницы известных экспертов вне

вашей ниши.
05 Ответьте себе на вопрос: чем вы круче

остальных?
Рассмотрим примеры преимуществ

Ниша копирайтинга:
работаю в паре с корректором;
делаю полноценный макет лендинга;
составляю детальное техническое задание

для дизайнера и контролирую его
выполнение;
5 лет работал в банковской сфере,
привлекал крупных корпоративных
клиентов, сейчас веду свой бизнес и
понимаю, как это работает изнутри;
работаю по собственному брифу, который
персонально готовлю под каждого клиента;
всегда на связи, в любое время готов
рассказать о ходе работ над вашим
проектом;
работаю официально, заключаю договор с
клиентом;
полная платежная доступность (могу
принять деньги даже банковским переводом
из-за границы);
разбиваю работы по проекту на конкретные
этапы, сопровождаю каждый детальным
описанием и сроками;
помогаю контактами проверенных
подрядчиков.
Ниша «Дизайн интерьеров»:
5 проблем от которых мы вас избавим
Всегда придерживаемся Только высокое
согласованного бюджета качество работы
В документации учтены Скорость. Успеем
все нюансы сделать на вчера
Адекватная цена за
разработку проекта
@kirulanov
Как собирать
отзывы, которые
будут продавать
Формула + рекомендации
Отзыв – один из ключевых инструментов базы
социальных доказательств (social proof),
который отвечает требованию: «это то, что
одним людям позволяет себя ассоциировать с
другими».

При этом бытует мнение, что отзывы являются

бесполезным инструментом, потому что
утратили доверие по причине большого
количества фейков.

Тем не менее потенциальный клиент перед

покупкой или принятием решения о
сотрудничестве предпочитает изучить отзывы.
Следовательно, отзывы нужно собирать не для
себя любимого, чтобы тешить собственное эго.
И тут напрашивается весьма обоснованный
вывод:
При работе над созданием отзывов нужно думать
только о своей целевой аудитории
А если кто-то не верит отзывам, он просто их

не читает. Если он их не читает, нам нет смысла
о нём думать.
Давайте разберёмся в причинах, почему
сегодня не верят отзывам:
Общие слова
Подозрение, что это фальшивка
Слишком сладкие результаты
Отзыв чересчур краткий
Отзыв ну очень подробный
Можно применить к любому продукту
Чувствуется рука профи
Следовательно, надо задуматься над тем, как
работать с отзывами более эффективно.
10 рекомендаций по работе
с отзывами
01 Только настоящие отзывы – мнения
несуществующих клиентов не способны
убедить клиентов, потенциально
существующих.
02 Отзыв должен быть именным – чем больше
информации об авторе отзыва вы
предоставляете, тем больше ему верят.
03 Уникальная суть отзыва – отзывы по своему

содержанию не должны повторяться.
04 Актуальность отзыва – вряд ли кому-то

будет интересно читать, какими крутыми вы
были три года назад.
05 Отзыв с результатом – вы сравниваете то,

что стало, с тем, что было, или
сопоставляете ожидаемое с полученным.
06 Отзыв не новелла – пишите кратко, без

прелюдий, затяжных вступлений и
бесполезных разглагольствований.
07 Никаких тайных отзывов – публикуйте

отзывы только после того, как получили
разрешение их авторов.
08 Помогите клиенту – нет ничего зазорного в

том, что вы поможете клиенту составить
эффективный продающий отзыв.
09 Отзыв с заголовком – в заголовках вы
передаёте информацию о результате для
конкретного клиента.
10 Обновляйте отзывы – постоянно вооружайте
свои носители новыми отзывами, с более
серьёзными актуальными результатами.
Формула эффективного
отзыва
Как указано в пункте 8 – помогите клиенту. Не
просите его просто «написать отзыв». У него в
этом мало опыта, и он не знает, что вы хотите
от него получить. Просто предложите ему
ответить на следующие вопросы:
Как вы меня нашли?
Почему выбрали именно меня?
Что конкретно вы мне поручили?
Каких результатов вы добились?
Насколько вы довольны моей работой?
Что особенно запомнилось?
Кому вы готовы меня порекомендовать?

@kirulanov
База продающих
кейсов
Формула создания
Кейс – ещё один важный инструмент базы
социальных доказательств (social proof),
который (так же, как и отзыв) соответствует
требованию: «это то, что одним людям
позволяет себя ассоциировать с другими».

Отзыв составляется от имени клиента. Кейс

пишется от имени исполнителя.

Фактически в кейсе вы рассказываете об

успешном сотрудничестве с клиентом и
приводите его конкретные результаты.

При этом в кейсах нужно отмечать свою

крутость по тем смыслам, которые вы
заявляете в своих преимуществах.
Задача кейса
Показать остальным эффективность
сотрудничества с вами
Формула создания
продающего кейса
01 Заголовок – указываете ключевую мысль,
содержащую сведения о результате
проделанной работы.
02 Представление клиента – называете клиента
и описываете сферу его профессиональной
деятельности.
03 Поставленная задача – объясняете суть
поставленной клиентом задачи, чтобы ввести
читателей в курс дела.
04 Предложенное решение – рассказываете,
каким образом и за счёт какого
продукта/услуги решили выполнить
клиентскую задачу.
05 Перечень проделанных работ –
перечисляете, что конкретно (и почему
именно это) было сделано в рамках
выбранного решения.
06 Результат – приводите конкретный
результат, чтобы читатели кейса смогли
наглядно сравнить разницу и сделать вывод
о вашей эффективности.
07 Цитата из отзыва клиента – вы приводите
цитату из отзыва клиента, в которой он
делится своими конкретными по
содержанию впечатлениями.
08 Вывод на продукт – вы переводите читателя
на релевантный продукт через выгоды от его
приобретения и размещаете кнопку
перехода на страницу покупки.
Пример кейса Кира Уланова
Продукт: маркетинг-ревизия бизнеса

@kirulanov
2 технологии
создания
сторителлинга
Итак, в КОМБО входят следующие инструменты:
01 Технология взлома конкурентов. Пошаговый алгоритм
02 Технология чтения мыслей клиентов. Как продать что угодно
– кому угодно
03 Как выстроить мощное позиционирование и мгновенно
привлекать внимание клиентов
04 Разработка списка преимуществ
05 Как собирать отзывы, которые будут продавать. Формула +
рекомендации
06 База продающих кейсов. Формула создания
07 2 технологии создания сторителлинга
08 PDF-гид по грамотной линейке продуктов. Превращаем
холодную аудиторию в постоянных клиентов
Вы можете взять в работу все 8 инструментов, а можете
действовать постепенно. Но какой бы вариант вы ни выбрали,
обязательно учтите несколько важных моментов.
#0 Прорабатывайте каждый инструмент на максимум.
Набрасывайте варианты, шлифуйте, наполняйте деталями.
После этого сделайте паузу и переключитесь на другие
задачи. При просмотре свежим глазом у вас обязательно
возникнут дополнения. Избегайте краткости и
поверхностной проработки – все это вы делаете для себя.

В данном материале мы разберем технологию
создания двух видов сторителлинга:
Речь в лифте – краткая версия истории.
Схема «Золушка» – 12 этапов продающей
истории.
Но прежде чем мы рассмотрим обе схемы,
давайте еще раз очертим основные ошибки в
сторителлинге и его задачи.
Задачи истории бренда
Вызвать доверие аудитории;
вовлечь;
показать вашу экспертность;
продемонстрировать лайфстайл или
поделиться новостью;
продать что-то на своей площадке или
собрать аудиторию на чужой.

Основные ошибки сторителлинга
Размытый сюжет;
несколько сюжетов;
придуманная (не прожитая) история;
нарушение схемы написания;
незнание целевой аудитории.
Теперь перейдем непосредственно к двум
видам историй: краткой и длинной версии.
Речь в лифте. 5 ключевых
вопросов для построения истории
Кто я?
Что предлагаю?
Кому?
Почему у меня?
Почему сейчас?
Ответить на эти вопросы не составит вам
сложности, а вот 12-этапная схема
сторителлинга «Золушка» потребует больше
внимания. Рассмотрим ее на примере создания
одной из историй Кира Уланова.
Схема «Золушка» – 12 этапов

продающей истории
Этап Описание
01 Все то, что изучал
Обыкновенный последние несколько
мир лет, я неосознанно
делал еще в детстве.
Когда мне нужно было
получить что-то, так
называемая воронка
продаж, о
существовании
которой я еще не знал,
выстраивалась в моей
голове мгновенно.
01 Потому что, по сути,

Обыкновенный маркетинг – это то, что
мир нас окружает. Я понял,
что он является
неотъемлемой частью
нашей жизни. В
детстве, на
подсознательном
уровне, я применял
абсолютно весь
инструментарий
маркетинга для того,
чтобы «продать» свою
идею родителям.
02 Когда я понял, что

Призыв к маркетинг с детства у
приключениям меня в крови, что по
жизни я иду с ним
плечом к плечу, я
начал тестировать и
пробовать социальные
медиа, от бесплатных
до платных
инструментов.
02 У меня была большая

Призыв к мечта – поработать
приключениям в крупном столичном
SMM-агентстве. Когда
мне был 21 год, я попал
в одно из ведущих
PR-агентств и работал
в SMM-отделе с такими
брендами, как
«Peugeot»,
«modnaKasta» и др.
Я понял, что мне это
нравится, что это мое,
и решил открыть свое
дело.
03 Свою первую
Отказ от автоворонку продаж
вызова я создал в Брянске,
можно сказать,
в тюремной камере,
куда попал по
подозрению в торговле
наркотиками. Эта
почти детективная
история произошла
в 2012 году, когда
я поехал
на конференцию
в Москву. Мама была
серьезно больна, и моя
тетя передала для нее
две пачки феназепама.
Таможенники
в Брянске нашли это
лекарство и заявили,
что оно попадает
в список запрещенных
препаратов.
03 Оказалось, можно
Отказ от было провезти только
вызова одну упаковку, тогда
это считалось бы
личным потреблением.
Но у меня было две
пачки, а это уже тянуло
на перепродажу
и являлось
нарушением законов
Российской
Федерации.
Меня сняли с поезда

и закрыли в камере.
Следователь сказал,
что мне светит от двух
лет тюрьмы. Я сидел
в казарме, возле двух
туалетов и ловил
унизительные
и насмешливые
взгляды солдат.

03 Я не знал, что со мной
Отказ от будет, но все-таки
вызова верил в лучшее.
С собой у меня была
книга Сергея
Бернадского
«Продающие тексты.
Как превратить
читателя
в покупателя». Я сидел
в камере и читал ее.
Именно тогда я создал
свою первую
стратегию воронки
продаж, нарисовав ее
в тетрадке. Я верил,
что выйду и буду
заниматься
маркетингом.
03 Я понимал, что это мое,
Отказ от что я рожден с этим и
вызова хочу нести это в массы,
помогая другим
правильно выстраивать
маркетинг и
зарабатывать больше
денег.
04 Да, мой путь не всегда

Знакомство с был гладким, но, как
учителями бы там ни было,
я создал свою первую
действующую
автоворонку продаж
и познакомился
с партнером, вместе
с которым основал
компанию
«Liftmarketing».
И первой нашей
крупной удачей стало
сотрудничество
с Дамиром Халиловым.
05 Дамир Халилов стал
Переступление нашим первым
порога
клиентом, для которого
мы сделали
автоворонку продаж
под ключ, с конкретным
финансовым
результатом. Условия
были сумасшедшие. Мы
не понимали, как мы это
осуществим. Мне было
22, моему партнеру –
25. У нас была только
гипотеза, и мы сделали
все возможное
и невозможное, чтобы
добиться успеха.
И первое, с чего мы
начали сотрудничество,
это анализ бизнеса
Дамира.
05 Это была
Переступление полномасштабная
порога
маркетинг-ревизия,
хотя тогда я ее так не
называл. С тех пор
любое сотрудничество
в моей деятельности
начинается именно
с этого этапа. Только
так можно выявить все
узкие места
и поставить «диагноз».
06 Это был наш первый

Проверка, опыт, и мы все
союзники и поставили на кон: дали
враги гарантии
стопроцентного
результата, а в случае
неудачи – возврат
денег.
07 В эту работу мы
Подход к вложили максимум
победе знаний и получили
феноменальный
результат. Дамир
выделил 1 200 000
рублей (это было
порядка $37 тысяч),
а на выходе получил за
14 дней пять с лишним
миллионов рублей.
Что тогда помогло

добиться успеха?
Удача? Не только. Было
видение, интуиция
и гигантская
работоспособность.
Я взял эту высоту,
которая разделила мою
жизнь на ДО и ПОСЛЕ.
07 Если до этого я был
Подход к специалистом,
победе которого знали лишь в
узких кругах, то теперь
я стал тем человеком,
который выстроил
автоматическую
воронку Дамиру
Халилову.
08 Но когда я думал, что

Сделка или уже достиг вершины
битва и сделал невозможное,
меня ждала следующая
высота – Ицхак
Пинтосевич.
Кажется, нет того, кто

не знает этого
человека. Опять же,
думал ли я в свои 22
года, что Пинтосевич
будет моим клиентом
и я помогу ему создать
продукт?
09 Но мы начали работать
Вознаграждение и вновь добились
успеха: спустя 7 дней
с момента запуска мы
сделали продаж на
$12 500 с рекламным
бюджетом в $1 500.
10 Чтобы прийти к той

Дорога точке Б, в которой
обратно я нахожусь сейчас, мне
пришлось много
учиться, ошибаться,
терять и начинать
сначала. Это
кропотливый
ежедневный труд,
который в итоге
принес свои плоды.
11 Казалось бы, добился
Воскрешение своего, наслаждайся
жизнью и почивай на
лаврах. Но прогрессу
претит статика.
Человек так устроен:
он не может не
развиваться.
И наступил момент,
когда я убедился, что
тот пошаговый
алгоритм, который я
вывел на основании
1 687 проведенных
маркетинг-ревизий,
эффективно
срабатывает раз за
разом, независимо от
вида бизнеса. Тогда
мне захотелось
поделиться тем
опытом, который
я приобрел.
12 Эта книга для меня –
Возвращение с возможность
целебным поделиться
снадобьем с максимально
большим количеством
людей теми
наработками и опытом,
которые у меня есть.
Показать каждому из
вас проверенный путь
к продажам на
автомате,
к прогнозируемому
увеличению прибыли
и системному бизнесу.
Детализировать его
настолько, чтобы
любой человек,
внедрив все шаги этой
книги-тренинга,
получил измеримый
результат.

12 Книги меняют
Возвращение с результат
целебным исключительно
снадобьем мышления. Чтение
и детальное
применение того, о чем
здесь говорится,
изменит ваш бизнес.
Потому что все самое
ценное, самое лучшее,
все наработки,
которые есть у меня,
я вложил в эту книгу.
Это не сборник
рассказов об успехе
компаний и брендов
Запада. Внутри –
«концентрат» того, что
мы сделали за
последние несколько
лет, того, что работает
прямо сейчас.
12 Здесь реальные
Возвращение с примеры автоворонок,
целебным в которые люди
снадобьем вложили сотни тысяч
долларов.

@kirulanov
PDF-гид по грамотной
линейке продуктов
Алгоритм создания
продуктов-бестселлеров
Основная задача этого материала – научить вас
создавать полноценную продуктовую линейку,
понимать принципы ее формирования и в
дальнейшем уметь самостоятельно заменять
продукты в воронке продаж или создавать новые
так, чтобы человек, потребляя их, становился
постоянным клиентом вашей компании и
рекомендовал вас друзьям.

Если у вас уже есть сформированная линейка

продуктов, то вам будет немного сложнее, чем тем,
кто находится на этапе старта. Почему? Потому что
вам нужно будет либо создать ее по-новому, либо
пересмотреть все то, что у вас уже есть по факту,
усиливая это правильными элементами.
Из чего состоит полноценная

продуктовая линейка?
Ниже в таблице размещено максимальное

количество продуктов, которые вы можете
проработать. Но чтобы было проще, вы можете
регулировать его под себя. Например, у вас нет
фронтенда, но есть основной продукт. Либо у вас
пока нет идей по продуктам VIP-уровня – значит они
сейчас «на вырост», и вы можете вернуться к ним
позже.

Главное, понимать задачи каждого продукта и их

последовательность.
Продукт Формат Цена
Воронка перед Видео, статьи, 0$

воронкой (Funnel посты
Before Funnel) – серия
прогревающего
контента, который
разжигает интерес
аудитории к вашему
продукту, формирует
потребность узнать
больше и подписаться
на Главный лид-магнит
(Main Lead-Magnet).

Важно! Прогревающий
контент должен быть
релевантен запросу
аудитории и по методу
сериала плавно
переводить к
осознанной подписке
Главный лид-магнит Чек-лист, 0$

(Main Lead-Magnet) – pdf-отчет,
бесплатный ценный инструкция,
продукт, который видео

быстро решает 1 ярко

выраженную
проблему. Меняем на
контактные данные
посетителя (имя,
email).

Важно! Это должен

быть материал для
быстрого изучения,
внедрения и получения
результата.

Контентный лид-магнит Видео,

(Content Lead-Magnet) статьи

– контентный
лид-магнит (3 шт.).
Содержит мощный
практический контент,
пошагово подводящий
к Продающему
лид-магниту (Sales
Lead-Magnet) и
раскрывающий
ценность Backend.

Продающий Видео, 0$
лид-магнит (Sales статья
Lead-Magnet) – должен
вызывать эффект
«разрыва шаблона» у
подписчика и логично
подводить к покупке
Backend
Starter (стартер) – Видеоурок на $1-$20

недорогой продукт, 10-15 минут,
который готов к пошаговый
быстрому план/дневник
использованию. , запись
Продается сразу после вебинара
того, как человек
получает лид-магнит и
потребляет его.
Данный продукт
фундаментально
предназначен
для двух задач:
1) изменить состояние
из читателя в клиента;
2) быстро решить
несколько проблем
(подпроблем), которые
были доп. вскрыты при
помощи лид-магнита
Продукт для Участие в х2-х3
допродажи (Upsell) № 1 вебинаре, от TW/
– продукт, который запись OTO

решает проблему, вебинара,
смежную со серия
Стартером, к которому видеоуроков,
вы делаете допродажу. личная
консультация
Передовой продукт Мини-тренинг $40-
(Frontend) – платный , вебинар, 150

продукт, который тест-драйв
служит переходным или модули
этапом между большого
начальными тренинга
продуктами с низким
уровнем цен и Backend
Продукт для Аудит/консул $20-50

допродажи (Upsell) № 2 ьтация; еще
– продукт, который модули
решает проблему, тренинга,
смежную с Frontend, к нужная для
которому вы делаете тренинга
допродажу информация
(в формате
аудио, видео,
текста)
Флагманский продукт Тренинг, $500-
(Backend) – то, чем вы марафон, 3000

по праву гордитесь и автомобиль,
благодаря чему квартира.
известны (или будете Самый
известны).

грандиозный
продукт
Этот продукт должен вашей
действительно решить линейки
глобальную проблему,
с которой человек
пришел к вам. Обычно
это большие
практические
тренинги, дорогие
продукты типа
холодильника, дивана
или даже автомобиля
Продукт для Персональная 30 %

допродажи (Upsell) № 3 консультация
– продукт, который или пакет
решает проблему, консультаций,
смежную с Backend, к возможность
которому вы делаете перейти в
допродажу более дорогой
пакет тренинга,
дополнительная
информация к
тренингу
Продукт-альтернатива Рассрочка, $200-
(Downsell) – нечто тест-драйв 2500

ценное за меньшие продукта,
деньги, чем Backend личная
консультация
, фронтенд
Эксклюзивный продукт Услуга «под $ (Backend
х 10-100)
(Slack Adjuster) – ключ»,
обычно в 10-100 раз персональное
дороже бэкенда, обучение до
нацелен на те 2 % результата,
вашей ЦА, которые полноценное
привыкли получать ведение
самое лучшее.

проекта без
вовлечения
НЕ продается по заказчика
инициативе
собственника продукта
– ЦА сама
заинтересована и
делает запрос. Пример:
покупая кофе в
Starbucks, вы можете
купить и кофемашину,
но напрямую вам ее
никто не предложит
$ (Backend
Элитный продукт для Сервис

х 10)
допродажи (Upsell High «только для
Dollar Offer) – обычная Вас»
цена — десятикратное (элитные
увеличение стоимости продукты для
Backend. Апселл (в узкого круга),
этом случае делается VIP-клуб,
оффер для ЦА) – в VIP-обучение
этом разница между
Upsell High Dollar Offer
и Slack Adjuster
Алгоритм построения линейки продуктов
Грамотная продуктовая линейка всегда начинается

с проработки вашего основного продукта –
Backend. Ведь это тот самый продукт, к покупке
которого вы последовательно ведете человека,
начиная с того момента, когда он оставил свои
контактные данные.

Чтобы проработка была наиболее эффективной, я

создал алгоритм, состоящий из трех блоков:
«Идеальный мир», «Реальный мир» и «6 вопросов
для создания сильного Backend». После их
проработки картинка вашего бизнеса кардинально
поменяется. Для простоты понимания рассмотрим
сразу на примере.
«Идеальный мир»
Ниша «Обучение по
Вопрос созданию бизнеса на Amazon»
В идеальном Продукт должен быть

мире каким очень легким и
должен быть понятным.
продукт
(программа, 100%-ная вероятность
тренинг, успеха.
услуга, товар), Поддержка помогает

чтобы каждый очень эффективно,
клиент захотел практически делает
присоединитьс задания за вас.
я и достичь
результата? Должен быть быстрым.
Длительность курса – 2
недели, по истечении
которых есть готовый
действующий бизнес
Если бы вы могли Не нужны инвестиции

предложить или нужны очень
продукт, который маленькие. 100%-ная
был бы в сфере вероятность успеха.
вашей После прохождения
компетенции или курса запущенный на
экспертности и в Amazon продукт
тоже время на стопроцентно будет
100% отвечал бы активно продаваться.
требованиям
Запустить бизнес
идеального
проще простого.
клиента, каким
Минимум усилий,
бы он был?
максимум результата.
Запущенный бизнес
работает с
минимальным участием
собственника. Заказал
вторую партию, и
товары сами
продаются
Какая самая Проблема: Amazon –

глобальная очень динамичный
проблема рынок. Изменения
вашего происходят очень
идеального часто, постоянно
клиента, и что нужно искать новые
вы можете решения, держать руку
предложить на пульсе.
для ее
устранения в Решение: закрытое
рамках своего сообщество, в котором
бизнеса/ниши? мы постим новости
отрасли, где клиенты
сами делятся между
собой новыми
решениями и идеями.
Тематические
вебинары, которые мы
бесплатно проводим в
сообществе.
Также мы создаем
дополнительный
тренинг, цель которого
– помощь в развитии
своего бизнеса на
Amazon
Когда вы прописываете идеальный мир в ответе на

вопрос № 1, представьте, что вас ничто не
ограничивает: каким должен быть ваш продукт,
чтобы удовлетворить любые, самые безумные
требования идеального клиента?

Во втором вопросе добавляем один сдерживающий

фактор – вашу экспертность. Неважно, есть ли у вас
бюджет, команда, сайт, площадка для общения –
ваши ресурсы безграничны. Единственное
ограничение – рамки экспертности.

Теперь сделаем ваш идеальный продукт реальным.

«Реальный мир»
Тут вам предстоит ответить на три вопроса: «Что?»,
«Кто?» и «Почему?».

«Что?» – что из себя представляет ваш продукт, и

каким образом вы доведете клиентов до желаемой
эмоции, желаемого результата, который он перед
собой поставил?

«Кто?» – кто ваша целевая аудитория? Тезисно

описываете, кто потенциально заинтересован в
вашем Backend.

«Почему?» – почему они должны выбрать именно

вас, а не ваших конкурентов? Возможно, вы
приглашаете селебрити или привозите «звезд» на
свои мастер-классы. А может быть, у вас есть
какие-то «круглые столы», за которыми вы
собираетесь и обсуждаете тренды рынка, чтобы
давать только современный материал.
Ниша «Обучение по созданию
Вопрос бизнеса на Amazon»
Что? (Что из Мастер-группа – это

себя 90-дневный тренинг,
представляет который поможет
ваш Backend, и начать свой бизнес в
каким образом США.
вы доведете
Мастер-группа (МГ)
клиентов до
состоит из 13 модулей.
крутого
Для изучения раз в
результата?)
неделю пользователь
получает новый
модуль, который
состоит из нескольких
видеоуроков и
практических
домашних заданий.
Еженедельно по
пятницам проходит
онлайн-вебинар с
разбором ответов на
вопросы. Участники
общаются в закрытой
ФБ-группе. Кроме
этого, получают
поддержку от группы
кураторов.
За каждым куратором
закреплена группа
учащихся.
Что по пунктам входит

в продукт:
1. Записи уроков в
системе обучения.
2. Участие в
вебинарах.
3. Команда саппортов,
которые отвечают на
все вопросы в течение
6 месяцев.
4. Возможность
попасть в сообщество
успешных
амазонщиков, для
которых мы проводим
регулярные встречи,
вебинары. Они
получают бонусы на
все наши продукты и
услуги.
Что получит
пользователь во время
МГ (навыки,
понимание, опыт,
что-то запустит,
протестирует):
1. Выберет товар.
2. Получит образцы.
3. Научится общаться с
китайцами.
4. Организует доставку
из Китая на
склады Amazon.
5. Научится делать
списки поставщиков.
6. Научится
настраивать рекламу,
запускать продажи.
7. Научится
контролировать склад
и остатки на нем.
И все это удаленно

Кто? (Кто ваша Успешный или

целевая начинающий
аудитория?) предприниматель,
который хочет иметь
бизнес с заработком в
долларах, с
возможностью
удаленно управлять
бизнесом.
Этот человек
стремится к свободе и
развитию. Он готов
учиться и работать. Это
открытый, честный
искренний и готовый
помогать другим
человек
Почему? 1. Мы никогда не
(Почему они обманываем своих
должны выбрать клиентов.
вас, а не
2. У нас самая
конкурентов?)
актуальная
информация по
Amazon.
3. У нас самое сильное

сообщество
Amazon-предпринимат
елей.
4. У нас есть команда

саппортов
6 вопросов для вскрытия сильного

флагманского продукта
Теперь переходим к проработке третьего блока с
вопросами. Они достаточно простые и, если вы
полноценно проработали целевую аудиторию, не
вызовут у вас вопросов. Для удобства разберем их
на том же примере, чтобы вы увидели весь процесс
от А до Я.
1. Почему, по Потому что наши

вашему мнению, клиенты получают
продукт может хорошие результаты.
стать Имеют успешный
популярным? бизнес на Amazon.
Потому что наши
клиенты довольны
нашими услугами и
рекомендуют обучение
всем, кого знают
2. Что может Нет гарантии

остановить успешного построения
клиента при бизнеса. Необходимо
покупке? иметь навыки
английского языка.
Высокий порог входа:
обучение $2 000 +
инвестиции от $4 000
3. Назовите Мы расскажем о
причины, по реально работающей
которым модели бизнеса, с
клиенту помощью которой
необходим ваш можно зарабатывать от
продукт $10 тыс. ежемесячно.
Если клиент будет
следовать нашим
рекомендациям, то уже
к концу обучения у
него будет запущен
товар и начнутся
первые продажи
4. Как долго ваш 3 года. За это время мы

продукт запустили 10 потоков, в
существует на среднем по 120
рынке, каков человек в группе.
спрос на него? Продали 1500
мастер-групп и около
2500 интенсивов
5. Каких Построив бизнес на

результатов Amazon, клиент
позволяет получит:
достичь клиенту
– возможность
ваш продукт?
зарабатывать в $;
– свой собственный,
полноценный бизнес
(который можно
продать);
– знания о том, как

создавать такой бизнес
(возможность
повторить, запустить
новые товары)
6. Что Хочу иметь

вдохновило вас определенное
на создание окружение –
продукта? продвинутое,
прогрессивное,
которое применяет
современные
технологии,
географически
независимое,
свободное. Которое
использует блага
цивилизации для
достижения
персональной и
финансовой свободы.

Такой майндсет я хотел

и хочу перенести в
наше русскоязычное
пространство.
Обучение Amazon и
другим методам
онлайн-заработка – это
путь, при помощи
которого можно
финансировать такой
стиль жизни
Раскладка флагманского продукта на модули
В этом блоке мы будем декомпозировать ваш
Backend – разбивать его на элементы. Это
финальная стадия подготовки перед созданием
продуктовой линейки. Если проигнорировать ее –
ваша линейка продуктов будет взята «с потолка», и
автоворонка скорее всего не сработает. Именно
этот шаг – база для полноценной продуктовой
линейки, основанной на реальных запросах целевой
аудитории.

Итак, у вас есть некий флагманский продукт, вне

зависимости от того, физический это продукт или
услуга, тренинг или коучинг. У вас есть некий
основной продукт в линейке.

Вам нужно его декомпозировать на части.

Что делать дальше со списком элементов Backend?

Когда вы прописали модули/этапы – наполните
каждый из них теми вопросами, которые волнуют
вашу целевую аудиторию, проблемами, с которыми
обязательно столкнется человек, не
разбирающийся в продукте так хорошо, как вы.

Давайте подкрепим теорию примерами

онлайн-тренинга по набору мышечной массы для
мужчин.
Модуль 1. Подготовка к тренировкам.
Как подобрать снаряжение?
Как лучше одеваться?
Как выбрать зал для тренировок?

Модуль 2. Подготовка к тренировкам.
Пить ли воду во время тренировок?
Чем питаться и как часто?

Модуль 3. Программа тренировок.
Как не навредить себе?
Как избежать травм?
Как отслеживать технику выполнения упражнений?

Далее. После того, как вы разложили Backend на

части и прописали вопросы, вы видите, какие
проблемы хочет решить ваша аудитория, и именно
они лягут в основу вашей продуктовой линейки,
поэтапно подводя человека к покупке комплексного
решения – вашего самого дорогого продукта.
Пример построения продуктовой линейки с
помощью Backend
Продажа образовательных программ
Продукт: обучение построению бизнеса на Amazon
Продукт Стоимость Название и описание продукта
Воронка перед Бесплатно 1. Как с нуля построить за 30 дней

воронкой удаленный, масштабируемый
бизнес с заработком в валюте?
(Funnel Before 2. Как новичку заработать на

Funnel, FBF) Amazon?
3. 7 шагов для старта своего

бизнеса в США
Главный Бесплатно Pdf: Запуск бизнеса с Amazon.

лид-магнит Детальный поэтапный план
(Main запуска (на примере конкретного
Lead-Magnet, продукта)
MLM)
Контентный Бесплатно 1. Видео: Как начать бизнес с

лид-магнит Amazon и/или масштабировать
(Content существующий?
Lead-Magnet, 2. Видео: Как выводить деньги с

CLM) Amazon?
3. Видео: Как инспектировать и

доставлять товары с Китая в
Amazon? Разбор кейсов
Продающий Бесплатно Видео: Почему 50 % людей

лид-магнит сливаются после второй попытки
(Sales запустить бизнес на Amazon?
Lead-Magnet,
SLM)
П родукт Стоимость Название и описание продукта
О дноразовое $5-10 Видеокурс из пяти уроков

предложение «Первые шаги на Amazon»
без
ограничения
(
TripWire, ) TW
Продукт для - -
допродажи
( , )
Upsell US
Передовой $249 Интенсив «Как запустить бизнес

продукт на Amazon»
( on n , )
Fr te d FE
Ф лагманский 2 пакета:
Мастер-группа
продукт $2 990 и
«Автоматизированный бизнес на
( a n , )
B cke d BE $2 190 Amazon за 90 дней»
Продукт для $690 Подписка на курс, на

допродажи консультации: коучинг для тех, кто
( , )
Upsell US запустился, или доступ к
экспертной команде, возможность
задавать вопросы по бизнесу на
Amazon
Продукт -
$149 Видеозапись интенсива (не
альтернатива участие, а запись)
( o n , )
D w sell DS
Э литный $15 000 Личный коучинг эксперта до

продукт для результата
допродажи
(
Upsell High
D o all ,
r Offer
UHDO )
Эксклюзивный $43 000 Бизнес на Amazon под ключ

продукт ( a Sl ck
A , A)
djuster S
@kirulanov

ИЗ НОУНЕЙМА - В БРЕНД

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

ИЗ НОУНЕЙМА - В БРЕНД

Оригинальное название:

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Для блогеров, экспертов и продюсеров

использовать 8 инструментов, которые позволят

вам дорого продавать свои услуги на рынке,

перестать быть ноунеймом и:

повысить стоимость часа вашей работы

увеличить средний чек с одного клиента

получить признание на рынке

выйти на более платежеспособную аудиторию

добавить в свой актив связи и контакты, которые сделают

вас еще сильнее

Почему я так в этом уверен? Представлюсь, если мы с вами

суммарно сделал более 2 000

автор первой в мире книги-тренинга «Генератор клиентов»

автор уникального YouTube-канала – пространства для

Instagram-блогер @kirulanov с аудиторией блогеров,

автор термина «маркетинг-мышление»

принес термин «воронки продаж» на рынок Рунета

16 декабря 2014 года

строил автоворонки продаж, комплексный маркетинг,

02 Технология чтения мыслей клиентов. Как продать что угодно

03 Как выстроить мощное позиционирование и мгновенно

04 Разработка списка преимуществ

05 Как собирать отзывы, которые будут продавать. Формула +

06 База продающих кейсов. Формула создания

07 2 технологии создания сторителлинга

08 PDF-гид по грамотной линейке продуктов. Превращаем

В результате вы получите полноценное понимание, кто

#2 Следующая неразрывная пара – инструменты № 3 и № 4. Это

#3 Инструменты № 5 и № 6 – из тех, которые вы можете

#4 Инструмент № 7 для кого-то может быть сейчас на вырост,

Вторая часть при умелой проработке способна превратить

#5 Инструмент № 8 поначалу может показаться вам слишком

Поняв принцип и проработав как минимум часть линейки (до

Теперь у вас есть вся необходимая информация. Безусловно,

и косвенными конкурентами. Именно поэтому

Не все игроки рынка являются вашими

В данном чек-листе вы получите пошаговую

Шаг 1. Составьте полный список

или решения своей проблемы.

№ Название компании Описание

Где и как искать информацию о

Поиск в Введите в строку

Опрос Задайте два вопроса –

Отраслевые Тут также можно

Опросы Задайте своим

Тематические Просмотрите архивы

«Тайный агент» Свяжитесь с

Шаг 2. Определите ключевых

Разделите их на прямых и косвенных.

Ключевые конкуренты – это компании, действия

Прямые конкуренты – компании, продающие

продукт/услугу с похожими характеристиками или

абсолютно другой продукт, но работающие с вашей

Для выявления типов конкурентов – к предыдущей

таблице добавьте 3 столбца. Теперь она будет

№ Название компании Описание Ключевой Прямой Косвенный

Обратите внимание! Так как первое действие –

отобрать ключевых конкурентов из того списка,

который находится в таблице Шага 1, вам

необходимо скопировать этот список (и описание)

и сначала заполнить столбец «Ключевой», отметив

нужные позиции. Только после этого вы разделяете