Чек-лист «7 смертных грехов владельца в

отделе продаж»
Грех №1
Найм на ощущениях

Подбор менеджеров по продажам, руководителей отдела продаж — все

происходит на уровне «нравится — не нравится», а не на основании
тестов, анализа, упражнений и заданий.

Грех №2
Владелец сам работает руководителем отдела продаж (РОП)

Как правило, владельцы бизнеса не являются системными людьми, они

от того и стали предпринимателями, потому что способны быть в неком
положительном расфокусе, наблюдать за рынком, быть креативными и
иметь творческий подход, а не заниматься регулярным менеджментом.

Из-за того, что это их сильная сторона как предпринимателей, в тоже

время их тошнит от противоположных функций: регулярного
менеджмента, который нужен в отделе продаж. Чем дольше он
работает РОПом, тем хуже он руководит продажниками и хуже
показатели. Из-за того, что ему эта работа не нравится, она его
раздражает, он начинает уделять ей малое количество внимания или
делать ее спустя рукава, как следствие падают продажи и показатели.

Еще одна проблема, владелец не может себе позволить 100% работать

в позиции РОПа, так как занимается другими функциями: работать на
позиции директора, маркетингом, работа с поставщиками, придумывает
новые продукты, собеседует людей и т.д. А отделу продаж, РОП нужен
все 8 часов, каждый рабочий день.

Даже если он гениальный в менеджменте и идеальный управленец,

все равно он уделяет недостаточное количество времени отделу
продаж и из-за этого отдел продаж приходит к хаосу.

Проверочный вопрос, который я задаю себе, а если у меня в компании

работал бы РОП, который работает 2 часа в день, за полную зарплату
и открыто говорит что ненавидит эту работу. Чтобы вы сделали с таким
РОПом? Вы бы его уволили. Поэтому вам важно уволить себя с этой
позиции.

P.S. если у вас есть РОПы, но вы работаете коммерческим директором,

тут те же самые проблемы.

Грех №3
Не разделять функционал продавцов. Один менеджер по
продажам делает все

Продавец занимается всем. И холодными звонками, и обработкой

входящих заявок, и первичными клиентами, и повторными клиентами,
еще ходит на склад, а еще ругается с грузчиками, мониторит цены при
закупке, еще накладные печатает и т.д.

В чем здесь проблема? За большим количеством разношерстных

функций, непродуктивному сотруднику очень легко спрятать свою
непродуктивность.

Он может сказать: я сегодня мало звонил, потому что разбирался с

грузчиками или водителем, который не туда увез груз. Или я сегодня
повторного клиента не успел проработать, потому что, у меня было
слишком много входящих заявок. А я в холодную не звонил, потому что
повторными занимался.

Получается очень легко, в этих джунглях бизнес процессов умышленно

затерять непродуктивность. От этого приходится увеличивать штат,
чтобы хоть как обрабатывать текущий объем, но в итоге фонд оплаты
труда растет например в 2 раза, а продуктивность вырастает на 15%.

Грех №4
Любые крайности с входящими обращениями клиентов (лидами)

Плохо, когда лидов слишком много, менеджеров начинает ими

заваливать и они начинают от них отбиваться как от мух с комарами.
Т.е. для них каждая новая потенциальная заявка становится проблемой
и в итоге получается, что они не ценят лидов, просто снимают сливки,
закрывают самых горячих и забивают на остальных.

Обратная проблема, когда входящих заявок мало и менеджер сидит на

сухом пайке. Если лидов, то продажникам некому звонить и они сидят
без дела, а люди которые сидят в безделье, у них рождаются пагубные
мысли и от этого может возникать текучка. Лучше рни пускай
обзванивают холодные не целевые лиды, чем сидят без дела.

Правильная история, когда сотрудники получаются 85-90% лидов от

того количества, которое они могут переработать в день.

Грех №5
Не фиксировать успешный и негативный опыт

Даже, если никто не знает, как конкретный продукт продавать и вы

вообще запускаете новое направление, все равно, с точки зрения
теории вероятности при ежедневной работе с клиентами будут
вырабатываться случайным образом хорошие фразы, успешные
действия, успешные офферы, фишки и уловки.

В отделе продаж всех есть текучка, это нормально. Люди имеют

свойство выгорать, вырастать в должности, увольняться и т.д. Если мы
не опросим, уже опытных продавцов, что успешного они делают,
почему у них крутые показатели и это хотя бы в виде видео не
отфиксируем. И так же спрашиваем, что нельзя делать. Опросив всех
успешных менеджеров можно создать базу знаний хотя бы из видео, и
потом можно их транскрибировать в текст и создать обучающие папки.

И когда придет новое поколение продавцов, они будут не с нуля

учиться, а встанут на голову этого опыта и смогут вырасти еще
сильней.

Ошибка в том, что информация передается по принципу — "народная

молва", информация передается из поколения в поколение. Из уст в
уста, где теряется 95% сути. А если бы это фиксировалось и
оставалось в должностной папке или даже просто было в формате
видео интервью с бывшими продавцами, уже все начинающие
продавцы будут гораздо сильнее.

Если нет сейчас продавцов, такое можно записать от лица владельца

бизнеса, чтобы он рассказал, какие есть успешные действия, а что
делать категорически нельзя.

Грех №6
Слушать истории, а не смотреть на показатели

У каждого владельца бизнеса и РОПа, должны быть ключевые

показатели, которые нужно смотреть ежедневно, чтобы держать руку
на пульсе и понимать, что происходит.

Если мы говорим, про ключевые показатели для РОПа, то что бы я

контролировал ежедневно:
1) сколько лидов взяли в работу продавцы
2) сколько они назначили встреч или отправили коммерческих
предложений, провели консультаций, тест-драйвов и т.д.
3) сколько встреч состоялось
4) сколько было получено реквизитов
5) сколько было оплат
6) выручка

Еще РОПу можно контролировать два показателя:

1) сколько было сделано звонков за день
2) сколько продавец наговорил минут за день

А если говорим про владельца бизнеса, то ему еще нужно смотреть:

1) сколько было лидов за день
2) сколько было встреч
3) сколько было сделок

Неправильно, это слушать истории. Сотрудники, особенно

непродуктивные, очень хорошо умеют рассказывать истории.
Владельцы бизнеса, которые очень любят слушать истории
сотрудников, верят им, хотя показатели с историями никак не связаны.
Т.е. истории говорят, что мы идем в светлое будущее, а показатели
падают вниз говорит о том, что владелец бизнес скоро станет бедным,
но зато с огромным сборником сказок. У него будет самая богатая
библиотека сказок от отдела продаж, почему у него все будет хорошо.

Грех №7
Оставлять в команде токсичных людей

Есть 3 типа токсичный людей:

1) Первый, это человек, который постоянно сеет негатив. Рассказывает
почему не получится, почему все будет плохо, что клиенты уже не те,
рынок уже не тот, кризис и т.д.

С такими людьми нужно поговорить, если они не меняются, то надо

расставаться. Потому что, это как бочка меда с ложкой говна. Она уже
бочкой с медом никогда не будет. Один негативный, токсичный человек
может уничтожить всю команду за считанные недели.

2) Второй тип токсичности продавцов, это токсичность эго и короны.

Человек не открыт. На любую обратную связь от руководителей, от
владельца, у него есть свой ответ, своя отговорка и фраза, типа: а я
уже пробовал, это не работает, это да — но и т.д. При этом его
показатели в жопе.

Нет результатов, при этом есть свое мнение — это корона, гордыня и
токсичность. Она энергетическая, которая высасывает энергию
руководителей и владельца. Не дают обмена, не дают показателями и
являются сотрудниками вампирами. Которые сосут сосут сосут и
ничего обратно не дают.

3) И третья токсичность — скрытая. Когда человек всем улыбается, но с

его появлением в компании начались слухи, заговоры, обсуждения за
спиной и т.п. Как определить человека, что это скорей всего он? В
любых историях-конфликтах, будут возникать разные персонажи и
обязательно кто-то будет всегда повторяться. Один будет замешан
везде чаще других людей. Это сигнал обратить внимание на него,
провести этическое расследование, поговорить с ним и если замечено
не этическое поведение, то увольнять.

Прочитайте книгу:
«Отдел продаж по захвату рынка»
Автор — Михаил Гребенюк
210 страниц, готовых инструкций и шаблонов.
Идеально подойдет для тех, кто хочет построить
мощную систему продаж.

Бонус к книге: Видео курс «Как нанимать

эффективных продавцов»

Книга бесплатная, оплата только за курьерскую

доставку.

Заказать доставку книги