SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más
pequeños e internamente homogéneos.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se

pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica,
actitudes o hábitos de compra similares y que reaccionan de modo parecido ante una mezcla de
marketing.

PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Esta se divide en tres pasos:

Paso 1: estudio

Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales,
las que no son y las que podrían ser reconocidas.

Los tipos de segmentos comúnmente aceptados son:

Demográficos (edad, género, etc.)

Geográfica (ubicación)

Psicográficos (estilos de vida, costumbres)

Volumen (volumen de compra)

Beneficios (por beneficios obtenidos en ciertas situacionales –servicios-)

Pasó 2: análisis

Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los
consumidores que comparten un requerimiento en particular.

Pasó 3: preparación de perfiles

Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Y se
nombra a cada segmento en base a si característica dominante.

EJEMPLO: DEFINICIÓN DE SEGMENTO

Hombres y mujeres de 15 a 20 años de edad que vivan en el centro de la cuidad, que sean estudiantes,
que les gusten las frutas en almíbar y que posean la capacidad de gasto de $30.00 pesos diarios.

TRABAJO DE CAMPO

Diseñado el instrumento para recabar la información, se aplica en una prueba piloto, para probar la
redacción y el alcance de la información que se pretende obtener.

TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

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Levantando el total de las encuestas, se registran o tabulan las respuestas de una hoja de cálculo o en
programas de software. El análisis de los resultados deberá comprobar los objetivos específicos
descritos en el diseño de la investigación, de tal manera que se determine la factibilidad de proyecto así
como el pronóstico de ventas.

MEDICIÓN E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

En esta fase se describen las interpretaciones de cada pregunta hecha en la herramienta de encuesta
utilizada, de esto vamos a obtener:

• La determinación del perfil de los clientes: ¿Dónde y cuanto? van a comprar, ¿Cómo son? ¿Qué
características especiales los distinguen? ¿a que precio están dispuestos a comprar?, etc.
• El pronóstico de ventas.

DEFINICIÓN DE CLIENTES

De las interpretaciones de los resultados de la investigación, se deberá concluir el nuevo perfil del
consumidor y el monto de ventas esperado de ellos, en función de una generalización estadística para la
población del estudio.

DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA

La demanda representa al público consumidor que requiere ser satisfecho en sus necesidades de
productos o servicio.

La demanda potencial insatisfecha representa el saldo de lo que queda en el país después de la

producción nacional, más las importaciones, menos las exportaciones la formula seria:

Demanda potencial insatisfecha= producción + importaciones – exportaciones

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

En este punto se describirán las conclusiones del estudio, las cuales deben:

 Ser puntuales
 Ser claras y precisas
 Indicar si el proyecto es factible para su realización
 Si el producto será aceptado o no

FIJACIÓN DE PRECIOS

La fijación de precios deberá atender a los siguientes aspectos:

Considerar el costo unitario del producto o servicio.

Considerar el precio de referencia en el mercado meta.

Considerar el tipo de mercado al que va dirigido el producto.

Determinar la utilidad que se le va a ganar al producto o servicio.

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 FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO EN CUANTO A CARACTERÍSTICAS DEL MISMO

Esta fijación del precio consiste en asignarle al producto un precio estimativo considerando los
valores intrínsecos del mismo y comparándolo con el mercado. Por lo tanto este precio resulta
totalmente subjetivo.

POLÍTICAS DE PRECIO

Existen varias formas par la determinación de precios de venta para un producto o servicio, entre
otras están, la fijación de precios:

 Con base en la tasa corriente

 Con base en la licitación de cierre
 Psicológicos
 Por estrategias de combinaciones mercantiles sobre el precio
 Por efecto de otras partes
 Por adaptación del precio

FORMACIÓN DE LA TMAR (TASA MÍNIMA DE ACEPTACIÓN DE RENDIMIENTO)

Representa el porcentaje de ganancia que el dueño o inversionista de un negocio o empresa desean

ganar. El porcentaje debe calcularse en función de la determinación del costo unitario del producto o
servicio, así como considerar el precio de venta del mercado meta.

Ejemplo:

Se determina que la TMAR para el producto X debe ser de un 30% si tenemos que sí:

 El costo unitario del producto X es de $50.00

 TMAR 30% (50.00 x 30 %)= $15.00
 El precio de venta del producto será = $65.00

PUNTO DE EQUILIBRIO

Este se refiere al volumen de ventas necesario para no ganar ni perder

(grafica)

FORMULA:

PE= (GF + GV)/ PV

EJEMPLO: determinar el punto de equilibrio para la empresa X cuyo producto a la venta tiene un valor de
$12.50 y sus gastos son:

 GF =$30,650.00
 GV=$8,320.00

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LAS 4P’S, COMERCIALIZACIÓN

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN

Las variables que se deben tomar en cuenta para la adecuación de cada uno de estos elementos son:

PRODUCTO: adecuación de calidad, diseño, características, nombre, empaque, tamaño, servicio,

garantías, rendimientos.

PRECIO: adecuación de listas, políticas de descuento, de pago, de crédito, TMAR.

PLAZA: adecuación de lugar, puntos de venta, canales de distribución, cobertura, lugares, inventario,
transporte.

PROMOCIÓN: adecuación de comunicación, campaña publicitaria, folletos, espectaculares, medios de

publicidad, fuerza de ventas, relaciones públicas, mercadotecnia directa.

CAMPAÑA PUBLICITARIA

La campaña publicitaria se puede realizar en diferentes medios como:

 Televisión
 Radio
 Prensa
 Espectaculares
 Impresos
 Folletos
 Revistas
 Internet

DISEÑO DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA

Para el diseño de la campaña publicitaria se debe considerar:

El conocimiento del cliente.

La perspectiva del producto a largo plazo.

La innovación del producto.

Las estrategias de producción.

Las estrategias de marcas.

La fuerza de ventas y

Los medios a utilizar.

JUSTIFICACIÓN DEL MEDIO, FRECUENCIA Y DURACIÓN DE LA CAMPAÑA

La justificación del medio a utilizar se realizará en relación al costo-beneficio que represente la utilización
del mismo y del tipo mercado al que van a ser dirigidos los productos.

La frecuencia de la campaña dependerá de:

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  El tipo de mercado meta
 El impacto que se desea tener
 Los costos

La duración se determinará por:

 El tipo de producto
 La competencia
 Las ventas registradas

PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas se refiere a todo aquello que el empresario decida e imagine, que puede ayudar a
vender el producto/servicio, entre las más importantes están:

Descuentos y rebajas sobre ventas

Muestras gratis

Artículos promocionales

Demostradoras

Degustaciones

Regalos

Uso de botargas

Concursos, etc.

TEMA 4

PRODUCCIÓN/SERVICIOS

Definición de objetivos a corto mediano i largo plazo

Los objetivos de producción del bien o servicio se definirá en cuanto a sus:

Características

Insumos

Medios de transformación

Controles de calidad

Normas de operación

Costos

EJEMPLOS DE OBJETIVOS:

Corto plazo
Obtener el financiamiento para la operación del negocio.

Mediano plazo
Obtener una penetración en el mercado del 5% en los próximos 2 años

Largo plazo.
Exportar el 30% de nuestros productos al mercado europeo para el año 2015.
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TAMAÑO DE LA PLANTA

El tamaño de la planta se determina en base a la capacidad instalada y se expresa en unidades

producidas por año. El tamaño óptimo, es aquel que garantiza la operación eficiente para la satisfacción
de la demanda.

FACTORES CLAVE QUE DETERMINAN EL TAMAÑO DE LA PLANTA

 Pronostico de ventas
 La proximidad de los insumos
 La maquinaria
 La tecnología
 El financiamiento

TAMAÑO DEL LOCAL, COMPRA / RENTA

En función del programa de producción anual se considera el espacio requerido de planta para la
producción y si es más conveniente rentarlo que comprarlo. El gasto o costo que esto representa se
reflejará en el precio unitario del producto o en le tiempo de recuperación de la inversión.

DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA

Se refiere a la presentación de un plano, diagrama o croquis donde se dibuje, la distribución o ubicación

de la infraestructura de la planta.

Los aspectos que se deben tomar en cuenta para la distribución de la planta son:

• Funcionalidad requerida
• Economía (tiempo, ahorro de energía, desplazamiento)
• Flujo
• Comodidad (espacios)
• Iluminación
• Ventilación
• Accesos libres
• Flexibilidad

VENTAJAS DE TENER UNA BUENA DISTRIBUCIÓN:

1. Disminución de las distancias a recorrer.

2. Circulación adecuada para el personal, equipos móviles, materiales, etc.
3. Utilización efectiva del espacio disponible.
4. Seguridad del personal y disminución de accidentes.
5. Localización de puntos para inspección.
6. Disminución de tiempos de fabricación.
7. Mejoramiento de las condiciones de trabajo.

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MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN DE PLANTA

Estos métodos se dividen en:

o Métodos cuantitativos:
Estos consideran la medición de los procesos y las distancias, es decir, minimizan el costo de
transporte de un proceso a otro.
o Métodos cualitativos:
Se basan en gastos o deseos subjetivos, en este tipo de ordenamiento prevalecen criterios como
la comodidad y accesos para la atención al cliente, entre otros.

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

ESTOS hacen referencia a como ordenar una planta de trabajo:

Distribución por posición fija o producto estático.

Distribución por proceso.

Distribución por producto.

DIAGRAMA DE DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA

Se refiere al diagrama donde se dibuje la distribución de la infraestructura.

Para desarrollar una buena distribución, se requiere de una manera sistemática de interrelacionar
actividades de servicio o integrar servicios de soporte con el flujo de materiales, asignando las áreas
correspondientes.

Con la asignación de áreas, se tiene de manera definitiva como quedara distribuida la planta; con la que
se construye el plano arquitectónico.

MEDIDAS DE SEGURIDAD

Estas definen las normas y tecnologías de que proporcionan la seguridad de que el producto no fallara,
que su funcionamiento esta garantizado, estas normas están reguladas por lo que se conoce las NOM’s o
normas oficiales.

El producto es seguro cuando:

 El producto es fabricado de acuerdo con la normativa y

 Cumple con las normas contenidas.

En caso de que dichas normas no existan, los fabricantes tienen en cuenta:

 Normas técnicas nacionales

 Recomendaciones de las NOM’ s.
 Los códigos de buenas prácticas en los diferentes sectores
 Conocimiento de la técnica

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DEBERES DE LOS PRODUCTORES

Para que el productor de un bien garantice la seguridad del mismo, debe:

 Fabricar únicamente productos que sean seguros.

 Informar de los posibles riesgos de los mismos.

LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA DE LA PLANTA

La localización geográfica de la planta deberá reflejar el lugar físico en donde se ubicara la planta de
producción y deberá tomar en cuenta:

 La ubicación de los mercados

 Las fuentes de materias primas
 El tipo de mano de obra que se requerirá
 Los transportes necesarios
 Tipos de energías requeridos
 Las condiciones climatológicas
 El tamaño del terreno requerido

PROCESO DE PRODUCCIÓN

Este especifica las diferentes actividades para llevar a cabo la producción del bien o servicio, además los
costos de cada una de ellas, a fin de determinar la secuencia de producción y el costo de la misma.

DIAGRAMA DEL FLUJO DE PROCESO

Este diagrama muestra la representación grafica de loa sucesión de hechos o fases que se presentan al
aplicar el método o procedimiento de trabajo; indica las diversas actividades a que da lugar un trabajo o
producto en la fabrica o departamento, anotando todas ellas por medio de los símbolos apropiados.

Un proceso puede descomponerse en 5 actividades:

 Operaciones
 Transporte
 Inspección
 Demora
 Almacenamiento

CONTROL DE CALIDAD

El control de calidad es un sistema efectivo de los esfuerzos de varios grupos en una empresa para la
integración del desarrollo del mantenimiento y de la superación de la calidad con el fin de hacer posibles
la mercadotecnia, la ingeniería, la fabricación y el servicio, a satisfacción total del consumidor y al costo
mas económico.

El proceso

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Un proceso de mejoramiento continuo, en donde todas las áreas de la empresa participan activamente en
el desarrollo de productos y servicios, que satisfagan las necesidades del cliente, logrando con ello
mayor productividad.

Materia prima

La materia prima debe de cumplir con los requerimientos de producción, para garantizar la calidad de los
productos terminados.

En la compra de las materias primas concurren una serie de elementos, como la cantidad (volúmenes), la
calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad de los materiales).

Proveedores

Es importante la selección y la negociación con los proveedores, que se deben tomar en cuenta para
sincronizar la adquisición de las materias primas con el programa de producción.

Maquinas

Se deben usar la maquinas y las herramientas especificas en la hoja de procesos. Inicialmente al arrancar
el proceso, se debe hacer una revisión rápida por parte del operario, llamado a veces “mantenimiento de
primer nivel”. Donde se verifica que el equipo este operable, que no haya ruidos o golpeteos extraños,
que no existan recalentamientos o fugas de fluidos líquidos o gaseosos y la limpieza del mismo.

Personal

La mano de obra que trabaje un proceso, debe estar instruida y entrenada en las operaciones, sabiendo
diferenciar un producto bueno de uno que no lo es. Deben conocer como reaccionar ante una
inconformidad, y llevar los registros correspondientes a la operación.

PRODUCTO TERMINADO

Las operaciones no deben hacerse de cualquier manera, sino que debe haber una forma pautada e
indicada en las hojas de operaciones, que lleve a la repetitividad de acciones, de manera de asegurar la
uniformidad en el resultado. El método indica la secuencia de acciones dentro de la operación, y el
número de operarios involucrados.

MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS DE TRABAJO

Este punto se refiere a la descripción de la maquinaria y herramientas necesarias para la producción. Así
mismo, se deben describir las características tecnológicas de las mismas. Es conveniente que se
entienda que la tecnología no solo se refiere a la maquinaria, sino también a los procesos, a los
procedimientos, a la transferencia de conocimientos, etc.

MANTENIMIENTO DEL EQUIPO

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El mantenimiento del equipo debe estar respaldado por instrucciones precisas tanto del proveedor de los
equipos, como por las políticas que se establezcan en la organización para el manejo del mismo, por
parte de los operarios.

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

Se debe contemplar siempre un determinado porcentaje por encima de lo que se proyecta vender, es
decir, que se debe seleccionar la maquinaria y equipos que superen las expectativas de demanda que se
hayan obtenido en el estudio de mercado, a fin de prever un posible crecimiento a corto o mediano plazo.

PLAN DE PRODUCCIÓN ANUAL

Se refiere a la elaboración de los presupuestos correspondientes a cada una de las áreas de producción
de la empresa y se basa en los objetivos de corto plazo. Debe dar respuesta a la pregunta ¿que se va
hacer?, es decir: ¿Qué producción anual se llevara a cabo de acuerdo con las metas trazadas por la
organización?

RIESGOS

INTERNOS Y EXTERNOS (del producto/servicio)

Un riesgo es una probabilidad estadística de que un suceso ocurra o no.

Los riesgos internos tanto del producto como de la empresa se refieren a la posible ocurrencia de un
evento que suceda dentro de la organización y que los pudiera afectar.

Los riesgos externos se refieren a sucesos con una afectación al producto o la empresa, cuya posible
ocurrencia se da fuera de la misma.

PLAN DE CONTINGENCIAS (SEGUROS)

El plan de contingencias responde a la pregunta ¿Qué se puede hacer para responder o tratar los
riesgos? Los riesgos deben tratar de disminuirse, eliminarse o transferirse.

Disminuir el riesgo, en ocasiones no es posible evitar un riesgo, pero si se puede minimizar o reducir sus
consecuencias, estableciendo buenas políticas en la organización.

La eliminación se refiere a retirar por completo el riesgo, si es posible.

La transferencia se refiere a “trasladar el efecto del riesgo” a un tercero, como una compañía de seguros.

COSTO TOTAL DEL PROYECTO

Se refiere a la inversión total que se requiere tanto para la maquinaria como para el equipo de
funcionamiento y las instalaciones necesarias para la operación de la organización. Se deben detallar
todos los rubros que se requieran para cada uno de ellos.

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