Вы находитесь на странице: 1из 38

01.

Как сформировать правильный настрой.

— Привет, меня зовут Эбен Паган. Добро пожаловать на программу «Как построить прибыльный
бизнес с нуля». Я буду ведущим этой программы, и я хочу провести вас по серии типов мышления,
стратегий, тактик и уроков, которым я научился, построив несколько бизнесов, которые принесли
больше сотни миллионов долларов на продажах продуктов и услуг.

Я запускал много бизнесов, пробовал множество различных идей о бизнесах и продуктах, которые
не сработали. И я продолжал тестировать, учиться, пробовать, изменять тактики. В определенный
момент большинство продуктов, которые я запустил, большинство бизнесов, которые запустил,
стали успешными. Они оказались успешными в течение долгого времени.

Большинство бизнесов завершаются неудачей. Майкл Гербер, автор «E-Myth» сказал, что
примерно 80% бизнесов разоряются в первые 5 лет, а 80% из тех, которые выжили, разоряются в
следующие 5 лет. Так что примерно 96 из 100 бизнесов разоряются за первые 10 лет. И даже при
таких больших цифрах большинство моих бизнесов и продуктов оказались успешными. Я думаю, что
это произошло благодаря наличию правильного настроя, типа мышления, правильных стратегий,
правильных тактик и правильных подходов. В этой программе я проведу вас по серии, состоящей из
7 сессий. В каждой сессии мы раскроем отдельные части запуска и выстраивания успешного
бизнеса с нуля.

Итак, выстраивание успешного и прибыльного бизнеса требует 7 вещей. Вам нужны:

· правильный настрой;

· правильная ниша;

· правильный продукт;

· правильный маркетинг;

· правильный фокус;

· правильные действия;

· правильные люди.

Так как это 7 существенных для построения прибыльного бизнеса с нуля факторов, формат
программы будет выстроен в соответствии с ними. Мы проведем 7 сессий.

Первая — «Как сформировать правильный настрой».

Вторая — «Как нацелиться на правильную нишу».

Третья — «Как создать правильный продукт, который ваши клиенты будут покупать».

Четвертая — «Как разработать правильный маркетинг. Как продвигать и позиционировать свои


продукты так, чтобы они продавали сами себя».

Пятая — «Как создавать правильный фокус и как на самом деле использовать свое время с
максимальной продуктивностью».

Шестая — «Правильные действия и как заставить себя предпринимать действия на постоянной


основе».

Седьмая — «Привлечение правильных людей», потому что самый большой успех в жизни приходит
благодаря помощи других людей.

Начнем с первой сессии. Правильный настрой.

Прибыльный настрой №1. Лучше всего — самозагрузка.

Мы используем понятие «самозагрузка». Если вы не совсем точно понимаете, что означает эта
метафора — шнурки на ботинках вам нужно завязывать самостоятельно. Старомодные
традиционные ботинки завязываются на шнурки сверху, и вы можете наклониться и завязать их.
Идея самостоятельного завязывания шнурков заключается в том, что следует развиваться, расти за
счет собственных усилий. Потому что вы на самом деле не сможете завязать свои шнурки, не
нагнувшись — гравитация вам этого просто не позволит. Это очень интересная метафора.

· Завязывайте свои шнурки самостоятельно.

· Поддерживайте себя сами.


· Делайте все самостоятельно.

В этой конкретной программе мы будем учиться самозагрузке в бизнесе, выстраиванию


прибыльного бизнеса, начиная с нуля. И когда я говорю, что самозагрузка лучше всего, то я имею в
виду, что лучше всего собрать все свои усилия и все время, вместо того чтобы брать кредиты и
тратить кучу денег на новую непроверенную идею. Видите ли, большинство бизнесов и большинство
продуктов не срабатывают. Большинство из них оканчиваются неудачей. И когда вы используете
рычаг, когда вы берете кредит или тратите с трудом заработанные и накопленные в течение
долгого времени деньги или используете инвестиции других людей, то ваша новая непроверенная
идея — это отличный, имеющий высокую вероятность выполнения сценарий получения большого
количества проблем и разочарований.

Самозагрузка — лучше. Лучше будет поднять свою задницу со стула и делать все самостоятельно,
лучше поднимать бизнес самому, а не одалживать деньги или тратить кучу денег, привлекать кучу
инвестиций, пока у вас не будет проверенной концепции.

Прибыльный настрой №2. Сначала получите результат на малом, а затем переходите


к большому.

Часто, когда мы запускаем свой бизнес, то с уверенностью думаем, что он не может провалиться.
Что мы делаем? Мы вкладываем в него абсолютно все, включая иногда все свои деньги, все деньги,
которые можем взять в долг — деньги друзей, деньги семьи и других людей. Часто это приводит к
поражению только из-за того, что вы сфокусировались на том, чтобы заставить свой бизнес
работать.

Как заставить бизнес работать? Взять один из своих продуктов, попытаться продать его одному
клиенту и посмотреть, купит ли он его. Если он не купит, то продать продукт другому клиенту.
Обновить свою стратегию. В большинстве случаев, когда мы пытаемся продать первый продукт
первому потенциальному клиенту, это не работает, но вы получаете хороший инсайт: «О, минутку,
мне нужно сделать что-то другое». Так что вам нужно поработать над обновлением своей
стратегии, вам нужно поработать, чтобы сделать ее немного лучше, и испытать снова. Если не
сработает, то попробовать еще раз, и затем к вам придет прозрение — вы заставили систему
работать в небольшом масштабе. Затем вы заставляете ее работать на постоянной основе. В этот
момент, как только у вас появляется проверенная концепция, пришло время для перехода к
большему масштабу.

Прибыльный настрой №3. 80% из того, что я делаю, не работает.

Вы можете подумать: «Как настрой может оказаться прибыльным? Эбен, это звучит как-то
неправильно...». Вероятно, цифра даже выше 80%, но 80% - это отличное практическое правило.

Я хотел бы сказать, что я являюсь оптимистом. Вы можете сказать: «Эбен, перестань меня пугать.
Ты говоришь, что являешься оптимистом, но предлагаешь настраиваться на то, что 80% того,
что я пробую, не сработает». Но я все-таки в чем-то являюсь оптимистом. Я — оптимист в
долгосрочной перспективе. Я знаю, что если буду применять свой мозг, свои усилия, свои знания,
свое воображение и буду продолжать развиваться в долгосрочном периоде, буду постоянен, буду
продолжать применять то, чему научился, накапливать это, осматриваться в поисках новых путей, в
долгосрочном периоде я достигну серьезного роста успеха. Так что я являюсь оптимистом в
долгосрочном периоде.

Но я при этом являюсь огромным пессимистом в краткосрочном периоде. То есть я думаю, что
большинство вещей, которые я пробую, не будут работать так, как я этого хочу. Так что здесь я
невероятный пессимист, но в долгосрочном периоде, если я буду продолжать пробовать, то смогу
накопить успешные открытия, успешные формулы, успешные стратегии. Я смогу взломать код
очень важных систем, бизнесов, продуктов, рынков, ниш, клиентов, и некоторые из них окажутся
очень успешными. Большинство фондовых инвесторов, добившихся успеха, зарабатывают свои
деньги на небольшом количестве торгов. Они проводят сотни торгов в год, но зарабатывают
большую часть прибыли на 5–7 торгах. На самом деле, на многих, а иногда на большинстве торгов,
они теряют деньги. То же самое относится к игре в покер. Вы одерживаете большинство побед за
счет небольшого количества техник, потому что большинство из них не работают.

Это идет вразрез с тем, что я называю «шимпанзе-человек», который живет в каждом человеке –
«как только подумал, сразу сделал». Мы с удивительно силой стремимся достичь моментального
удовлетворения, жить в мире моментального удовлетворения, не думая об этом в долгосрочном
периоде. Когда мы чувствуем запах аппетитной еды, то мы не думаем: «Хорошо, давайте
представим, как я почувствую себя через полчаса, через час после того, как съем эту еду.
Давайте проверим уровень энергичности этой еды, давайте посмотрим эффект, который эта
еда оказывает на мое здоровье, на мое тело. Я предпочитаю просыпаться в хорошей физической
форме. Давайте все подсчитаем». Это не то, что мы на самом деле делаем. Мы представляем ту
вещь, которую хотим получить, и затем идем и пытаемся ее получить. Мы покупаем ее для
достижения моментального удовлетворения. Подобное поведение очень близко к уровню
моментального удовлетворения шимпанзе.

Мышление в долгосрочном периоде — это то, чему мы должны научиться. Когда вы


проводите любой из своих тестов бизнес-идей, то ваш настрой должен быть таким: 80% того, что я
пробую, не сработает. А если быть более реалистичным, а часто это очень важное качество, вам
следует дать себе разрешение отказаться от того, что не сработало, и перейти к следующей вещи.
Отказ от того, что не сработало, и переход к следующему. Нет, я не говорю: «Сдавайтесь», я
просто говорю: «Откажитесь от этого конкретного подхода и попробуйте что-то другое».

Прибыльный настрой №4. Мой бизнес — это не работа.

Это один из самых расслабляющих настроев. Думаю, когда дело доходит до открытия своего
бизнеса, то ко множеству неудач приводит отношение к бизнесу как к своей работе. Такой подход в
чем-то напоминает отношение к своим детям. В этом есть что-то, что заставляет подумать: «Да,
хорошо. Думаю, это имеет смысл», — но это не сработает. Это принесет сотни и сотни проблем.

Владение и управление бизнесом и, в частности, выстраивание прибыльного бизнеса, которое


приносит больше денег, чем на него тратится, это не то же самое, что ходить на работу, это
совершенно иная парадигма ответственности и требует совершенно другого типа мышления. Так
что когда вы ходите на работу, то ваш тип мышления будет таким: «Я делаю свою работу и
получаю за это зарплату». Когда вы переходите в бизнес, это не будет обычная работа, это будет
создание ценности и получение результатов, так что вы должны понимать: «Мой бизнес — это не
работа». Не ожидайте таких же условий, не ожидайте таких же результатов, не ожидайте, что
будет такая же работа.

Прибыльный тип мышления №5. Я получаю деньги пропорционально ценности,


которую создаю для других людей.

Сейчас мы изучаем это больше в контексте бизнеса, и когда у вас есть собственный бизнес, вы
обычно предлагаете свои продукты и услуги. Сейчас мы можем свести все к понятию «продукт». Я
мог задать вам следующий вопрос: «В чем заключается ваш продукт?». Вы можете ответить: «Что
ж, мой продукт состоит в том, что я прихожу и настраиваю компьютеры людей, и, может
быть, я предлагаю услугу». Или «Я продаю компьютеры». Мы узнаем, что это не совсем так. Ваша
ценность для других заключается в том, что они получают от самого продукта, и вы получаете
деньги именно пропорционально ценности, которую несет ваш продукт другим людям, а не
пропорционально работе, которую вы в него вложили.

Такая же связь возникает в случае, когда вы тяжело работаете, вкладываете массу усилий и
достигаете успеха в делах. Но сейчас все совершенно по-другому, это не работа, когда вы проводите
по 8 часов в день каждый месяц и получаете ежемесячную зарплату. Здесь вы можете работать по
24 часа в сутки, 30 дней в месяц, и не заработать ни цента, если не принесете пользы клиентам. Как
будто у вас имеется датчик топлива, который показывает, сколько бензина вы залили в машину, и
показатель пробега, который показывает, сколько миль вы наездили. Ценность, которую вы
создаете для других людей, будет двигателем вашего дохода. Это не работа, это ценность,
результат, который вы создаете для других людей.

Прибыльный тип мышления №6. Я взламываю код, а не просто пытаюсь заработать


денег.

Что нам всем, человечеству, следует делать? Нам нужно научиться, нам нужно узнать, нам нужно
понять, нам нужно испытать и нам нужно практиковать мыслить о людях, как о шимпанзе, что
внутри людей есть маленький шимпанзе, который движет нами в краткосрочном периоде, который
заставляет нас делать что-то, что, возможно, в долгосрочном периоде, в более широком понимании
окажется не настолько полезно. Независимо от того, что пытается заставить нас сделать это прямо
сейчас, мы ощущаем навязчивое желание сделать это, преобладающее стремление, которое мы не
можем контролировать, хотя в долгосрочном понимании это не будет для нас полезно. Конечно,
если вы в течение двух недель шли через пустыню и у вас не было воды, то вы будете вынуждены
немного попить воды. В этом случае это будет полезно для вас и в долгосрочном периоде, но
большинство вещей, которые мы делаем в настоящее время, которые мы вынуждены делать,
например, кушать еду быстрого приготовления, смотреть новости, проверять email, звонить другим
людям и сплетничать — это просто быстрое удовлетворение человеческого шимпанзе, что обычно
для нас не особенно полезно.

Что мы делаем? Мы воруем собственное время, усилия, энергию, ментальные процессы. Мы крадем
их у себя вместо того, чтобы использовать для вещей, полезных в долгосрочном периоде. Этот тип
мышления заключается в том, что мы не пытаемся заработать деньги. Концентрация на заработке
денег в бизнесе на самом деле не принесет вам денег в долгосрочном периоде, это очень
краткосрочная вещь. Это шокирует большинство людей, потому что они думают: «Минуточку, это
единственная причина, по которой я хочу запустить свой бизнес — именно для того, чтобы
заработать деньги. Мне нужны бабки. Если я не получу сейчас немного денег, то не смогу
оплатить свои счета, и тогда придет полный конец. О чем вы говорите, Эбен?».

О чем же я говорю на самом деле? Чем в более долгосрочном направлении вы можете думать и чем
больше вы сможете вложить в это своих усилий сейчас, тем большее значение это окажет в
будущем — через несколько часов, дней, недель, месяцев, лет, десятилетий. Чем больше вы
сможете развить умение работать сейчас для выстраивания лучшего будущего, тем больше денег на
самом деле заработаете.

В этом есть определенный парадокс: если вам нужны деньги сейчас, то вам не нужны деньги
через 5 лет — вам нужны деньги именно сейчас. Я рекомендую вам: если вы не будете работать
сейчас над тем, чтобы получать доход через 5, 10, 20 лет, то в будущем вы окажетесь в намного
худшем положении, чем сейчас. Итак, пережить определенную боль в краткосрочном периоде ради
того, чтобы создать намного лучшее будущее — вот чем я занимаюсь на протяжении каждого дня.
На самом деле, чем больше я об этом узнаю, тем больше понимаю, что самая интересная игра в
жизни — это выстраивание своего будущего, потому что, знаете, я предпочитаю прожить
оставшуюся часть своей жизни в этом будущем, и все моменты, которые я сейчас проживаю, через
которые прохожу, будут иметь отличное продолжение в будущем. Я хочу делать это будущее все
лучше, лучше и лучше, а не хуже, хуже и хуже.

Итак, когда вы прямо сейчас фокусируетесь на всех тех вещах, которые приносят вам
моментальное удовольствие, то на самом деле создаете худшее будущее. Эта умственная
стратегия принесет вам намного лучшее положение в будущем, и когда вы окажетесь в этом
будущем, то будете рады тому, что выбрали именно этот путь.

Что мы пытаемся сделать в бизнесе? Мы пытаемся взломать код. И когда я говорю


«взломать код», то имею в виду, что мы пытаемся определить, чего хочет наш клиент, создать
продукт, который он хочет купить, рекламировать его, продавать таким образом, чтобы продукт
оказался очень привлекательным. Затем выстроить систему, которая делает это, и инвестировать
наше время и энергию в создание системы, постоянное ее улучшение и настройку «двигателя». В
конечном счете, создание актива, который приносит растущую прибыль, которая имеет
определенную ценность и становится частью нашего богатства. Это и есть игра во взлом кода.
Когда мы просто пытаемся продать еще один продукт, пытаемся заработать еще немного денег или
пытаемся немного выстроить свой бизнес, то не взламываемся код. Мы просто пытаемся заработать
больше денег. Наш тип мышления такой: «Итак, я взломал код. Я пользуюсь сейчас всеми его
благами, потому что у меня есть нишевый рынок, группа потенциальных клиентов, которых я
понимаю лучше, чем они сами, и продаю им продукт. Я рекламируюсь именно так, чтобы они
действительно его захотели, поняли, что он удовлетворит их нужды. Я выстроил машину,
которая это делает. И сейчас я выстраиваю машину, которая будет делать все без моего
участия», — вот это и есть взлом кода. И именно это, надеюсь, вы и пытаетесь сделать со своим
бизнесом. Когда вы приходите в свой бизнес, чтобы взломать код и пытаетесь определить, как это
сделать в долгосрочном понимании, что приведет нас к долгосрочному прибыльному бизнесу,
который будет расти и станет активом.

Прибыльный тип мышления №7. Успех в бизнесе приходит тогда, когда я делаю
множество вещей одновременно и правильно.

Метафора, которую я хотел бы до вас донести — это человеческое тело. Я хотел бы, чтобы вы
подумали о концепции под названием «здоровье». Что означает «здоровье»? Здоровье — это
отсутствие боли, отсутствие симптомов, отсутствие болезни. Видите, все это имеет одно значение.
Но с другой стороны, здоровье — это энергичность, энергия, такое чувство, что вы можете горы
свернуть в своем теле, что вы хотите двигаться вперед, двигаться и что-то делать. Итак, это общее
описание здоровья.

А что произойдет с нашим здоровьем, если один из крупных органов начнет давать осечки,
прекратит правильно функционировать, когда вы получите, скажем, сбои в сердце или ваша печень
окажется слишком засоренной и прекратит правильно работать? Как это повлияет на тело? Когда
один из ваших органов функционирует неправильно, это оказывает влияние на все тело. Если
разделить крупные органы на составные части, то мы получим разные типы тканей, из которых они
состоят. Если углубиться еще дальше, то ткани состоят из отдельных клеток, и на каждом уровне
есть группа объектов, которые работают вместе над созданием более крупного объекта, из которых
и состоит весь орган.

Итак, у вас имеется множество мозговых клеток, и каждая из них, каждый нейрон, получает
собственный идеальный опыт, принимая и передавая электрические сигналы. Но когда вы,
например, соберете вместе миллиард таких клеток, то на самом деле из них возникнут
определенные мысли, которые есть в вашей голове. Это очень интересный и загадочный процесс.
Точно так же как здоровье возникает тогда, когда ваши органы здоровы и правильно
функционируют, мысли появляются тогда, когда все ваши нейроны функционируют должным
образом. Деловой успех возникает (эта идея называется «успех»), когда несколько разных вещей
делаются одновременно и правильно. К успеху в бизнесе приводит не одна вещь, а
множество. И если один из ключевых компонентов вашего бизнеса не функционирует должным
образом, это будет вредно для вашего бизнеса, дохода и вашей прибыли точно так же, как если
один из ваших органов функционирует не слишком хорошо.

Итак, этот тип мышления очень важен, и его обязательно следует использовать при выстраивании
прибыльного бизнеса с нуля, потому что если вы пробуете всего одну вещь. Например, вы говорите:
«Хорошо, я сделаю этот новый продукт». Вы делаете продукт и вкладываете в него несколько
недель или месяцев. Затем вы пробуете его продавать, и никто его не покупает. Вы расстраиваетесь
и говорите: «О, думаю, это не работает». Это может стоить вам очень многого. Если вы не
понимаете, что вам нужен не только хороший продукт, который соответствует потребностям
клиента, но и хороший маркетинг, а также хорошие люди. Вам нужно также каждый день делать
правильные вещи и иметь правильную фокусировку. Вам нужно говорить с клиентами, чтобы можно
было понять, что происходит в их головах и что является ценным для них.

Если вы не знаете всех ключевых элементов, которые следует собрать воедино, то, вероятно, вы
делаете только одну, две, три вещи. То есть наличие только тела и легких с неработающим сердцем
не будет означать того, что ваше тело функционирует. Если у вас есть бизнес и в нем работают не
все ключевые элементы, то бизнес не работает, так что вам нужно делать все и одновременно.
Когда все выстраивается в одну линию и работает как одно целое, как в электронной схеме или на
компьютере, и что-то не функционирует, не включается, тогда вы понимаете: «О, я не внедрил еще
вот это», — и внедряете это. Вы нажимаете на кнопку включения, и он начинает работать. Вы
думаете: «Боже, только взгляните, какое сложное это оборудование — если одна деталька не
работает, то он даже не включится».

Именно так работает бизнес — вам нужно собрать все воедино. И в этой программе вы узнаете,
что это за ключевые элементы и как их правильно выстроить.

Прибыльный тип мышления №8. Доход — это не прибыль.

Я открою вам небольшой секрет. Большинство людей хвастаются своим доходом, но не прибылью, и
на самом деле я тоже отношусь к их числу. Я знаю, что когда вы говорите: «Я заработал один
миллион долларов на продажах этого нового продукта, — это звучит намного внушительнее, чем
если вы говорите. — Я заработал на этом новом продукте 200 000 долларов прибыли». Миллион
долларов звучит намного внушительнее.

Итак, когда вы начнете свой бизнес, то поймете, что для получения одного доллара, который вы
можете потратить на все, что захотите, вам может понадобиться заработать 10 долларов дохода. Это
происходит потому, что вы продаете продукт стоимостью 10 долларов, но при этом ваши расходы
составляют 5, 6 или 7 долларов, которые нужно использовать на основные средства, материалы,
оборудование, рекламу, интернет-хостинг, онлайн-инструменты, торговые аккаунты, а также
множество других вещей, которые требуют часть от этих 10 долларов. Затем, после того как вы
выплатите все эти вещи, вам нужно будет взять часть денег и выплатить налоги. Затем останутся
другие скрытые расходы и вещи, которые потребуют расходов. Так что когда 10 долларов, которые
вы получили от продажи, превращаются в 1–2 доллара, остающиеся в вашем кошельке в виде денег,
которые можно потратить на собственные нужды, в этом нет ничего странного.

Я знаю, что это может звучать разочаровывающе, и вы можете подумать: «О, отлично, мне просто
нужен бизнес, который приносит 100 000 долларов в год на продажах, и тогда я могу делать все,
что захочу». На самом деле, если вы хотите получать по 100 000 долларов чистых денег, то,
вероятно, вам требуется бизнес, который приносит 500 000 или 1 000 000 продаж. Но это
нормально, потому что, исходя из моего опыта, если вы сделаете все, чему здесь обучитесь, то
выстраивание бизнеса, который приносит 500 000 или 1 000 000 долларов продаж будет вполне
реальным. Конечно, я не могу гарантировать ваш успех. Я не могу сказать, что это сработает на
100%, но я знаю многих людей, которые выстроили бизнес на уровне в миллион долларов в год,
начав с полного нуля, работая буквально у себя в комнате. Большинство из них использовали те же
детали, которым я вас здесь обучу. На самом деле большинство из них даже не делали все элементы
правильно, но они использовали несколько элементов, своего рода ключевые части, касающиеся
выбора правильной ниши, создания правильного продукта и проведения правильного маркетинга. И
если вы хотите повысить свою прибыльность с помощью высокоуспешного бизнеса, то вам нужно
выполнять все вещи, которым вы здесь научитесь.

Прибыльный тип мышления №9. Я беру на себя 100% ответственности.

И это очень серьезно. Когда мы рождаемся, то не ответственны на все 100%, потому что даже не
знаем, что такое ответственность. Когда мы растем, наши родители берут ответственность на себя
или, по крайней мере, они действуют так, как будто несут эту ответственность, и мы даже не знаем
о принятии 100% ответственности. На работе нам даже в голову не приходит, что собственник
бизнеса берет всю ответственность за получение дохода, принятие риска, принятие
ответственности за оплату заработной платы, просто за работу со всем персоналом, за получение 10
долларов для того, чтобы оставить у себя 1–2 доллара в конце дня, за управление процессом,
который может пойти в другом направлении и заставить потерять 1–2 доллара на каждых 10
долларах от продажи. Мы это не ценим. Мы не понимаем ответственности до тех пор, пока сами не
приступаем к собственному бизнесу.

Когда мы запускаем бизнес, тратим первые 500 долларов на рекламу и не получаем продаж, или
вкладываем целый месяц на создание идеального сайта и затем не получаем ни одного посещения,
только тогда до нас начинает доходить: «О, в этом бизнесе есть намного больше вещей, чем я
думал. И когда я думал, что люди, которые раньше нанимали меня на работу, обманывают меня,
а ведь на самом деле они действительно оказывали мне удивительную услугу для меня и других
людей, которые работают на них». Мы понимаем это только тогда, когда испытываем это сами.

Итак, я просто хочу провести для вас краткий обзор. Сейчас вы ответственны на 100%. Вы не будете
ждать принца на белом коне, который вас спасет. Вы должны сделать это сами, вы должны
использовать свой разум, вы должны использовать все свое внимание, свое сознание, концентрацию
на этом проекте. Вы должны заставить это работать. За вас это не сделает никто. И если вы
попытаетесь обвинить других людей за то, что запустили рекламу и она не сработала, и вы
попытаетесь обвинить рекламщика, сказать, что это его ошибка, что он плохо сделал свою работу —
что ж, в этом мире подобное не сработает. Вы должны взять всю свою ответственность, потому что
только вы принимаете решения. Сейчас вы ответственны.

Заключительный тип мышления №10. Мой успех приходит благодаря моим действиям.

В этой программе мы уделим большое внимание действию. В бизнесе все сводится к действию!
Не к тому, чтобы сидеть и пытаться придумать идеальное решение, не к попыткам убедиться в его
идеальности до того, как вы это сделаете. Не к разговору с миллионом людей, чтобы убедиться, что
они уже это опробовали перед вами. Все сводится к выбору одной хорошей идеи, внедрению ее в
действие и затем оценке полученных результатов.

Обучение, как я узнал от своего наставника Уайатта Вудсмолла, — это изменение вашего
поведения. Большинство людей думает, что обучение — это идеи, концепции. Отчасти это так, но
концепции — это часть обучения, так же как нейрон — это часть мозга. Идеи должны соединять,
интегрироваться с действием и результатами, затем изучением результатов и изменением нашего
поведения, вот когда происходит обучение. Потому что именно в этот момент мы начинаем
понимать. Большинство людей живет в выдуманном мире, где мы сами придумываем то, как
функционирует мир. Но мы идем и не проверяем, мы не думаем: «Подожди, а так ли это
происходит в действительности?!».

Уоррен Баффет, самый успешный инвестор в истории, заработал примерно 50–60 миллиардов
долларов. Он подчеркивает, что мы всегда думаем, что правы. Он постоянно говорит: «Знаете, я,
наверное, ошибаюсь. Как я могу проверить и посмотреть, в чем именно ошибаюсь?». Что ж, в
мире бизнеса то, как мы проверяем, в чем ошибаемся, зависит от того, что мы действуем,
тестируем, смотрим, сработало ли это в реальном мире. И если не сработало, то мы переходим к
следующему, мы находим и тестируем снова. Ваш успех приходит благодаря вам действиям, а не
благодаря тому, что вы нажимаете на волшебную кнопку или у вас происходит волшебное озарение.

К сожалению, рядом с нами постоянно появляются сбивающие с толку паразиты, которые говорят:
«Тебе просто нужно нажать на эту волшебную кнопку, и ты получишь тысячи, десятки тысяч
или миллионов долларов, которые мы разместим на твоем банковском счете». И так как есть
слишком много людей, отчаянно этого желающих, они покупают этот товар, что придает нам,
людям, работающим в обучающем и маркетинговом бизнесе, дурную славу. Так дела не делаются. Я
не знаю никого, кто был бы успешен в долгосрочном периоде, не предпринимая постоянных
действий. Вы должны будете преодолеть страх совершения ошибки, страх получения отказов, страх
того, что о вас подумают другие люди, колебания — вам нужно преодолеть все эти вещи. Вам нужно
пройти какие-то курсы, вам нужно, может быть, даже пройти какое-то лечение, терапию, обратится
к каким-то программам по саморазвитию, сделать все, что потребуется. Но вы должны заниматься
постоянными действиями, вы должны преодолеть себя и заставить действовать постоянно, на
каждодневной основе, если вы надеетесь преуспеть в построении прибыльного бизнеса с нуля.

Итак, давайте выполним первое упражнение «В чем заключается ваш новый тип
мышления?». Ваш тип мышления лежит в контексте всего, что вы создаете в любой области своей
жизни или бизнеса.

В чем заключается ключевой сдвиг мышления, который позволит вам сделать


квантовый скачок и создать для себя успешный бизнес? Ответьте на первый вопрос,
основываясь на этом уроке: в чем заключается та часть вашего мышления, которая не позволяет
вам построить успешный бизнес? Что за убеждение, что за парадигма, ваш взгляд на мир, который
не позволяет вам построить успешный бизнес?

Какой сдвиг мышления позволит сделать самый большой шаг в сторону вашего будущего
успеха? Итак, из 10 типов мышления, который я очертил — какой окажет самое большое влияние,
если вы воспользуетесь им?

Как вы можете напоминать себе о сдвиге в мышлении, который собираетесь совершить,


чтобы достичь в бизнесе желанного успеха? Можете ли вы сделать небольшую запись на
зеркале? Указать небольшое всплывающее окошко в коммуникаторе?

Ответьте на эти три вопроса. Увидимся в следующей сессии.

02. Как нацелиться на правильную нишу.

— Во второй сессии мы изучим вторую часть того, что нам требуется для построения прибыльного
бизнеса с нуля — это правильная ниша. В этой сессии мы узнаем о том, как нацелиться на нишу,
которая окажется наиболее продуктивной в работе, как протестировать эту нишу с помощью серии
вопросов и методов разговора с клиентами. Таким образом мы сможем предохранить себя от
бесполезной траты времени, усилий и денег и добиться самой высокой вероятности достижения
успеха.

Начнем с нескольких очень важных нишевых типов мышления.

Настрой в отношении ниши №1: ниши не выбираются исходя из ваших желаний.

Многие люди, открывая свой бизнес, думают: «Знаете, моя ниша будет такой...», — и у таких
людей появляются определенные проблемы. Я знаю, что у вас здесь возникает проблема, потому
что ниша — это не вещь, которую вы выбираете сами, и ваша ниша — это не то место, где вам
хотелось бы находиться.

Ваша ниша — это место, в котором «пасутся» ваши клиенты. Ваша ниша — это препятствия,
проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, результаты и итоги, которые вы им
предоставляете. Ниша — это та вещь, которую можно обнаружить, а не выбирать. Итак, ниша не
выбирается исходя из ваших пожеланий.

Настрой в отношении ниши №2. Ниши — это потребности.

Вместо того, чтобы думать о нише как о вашем продукте или клиенте, думайте о нише как о
потребности, которая имеется у вашего клиента. Каждый раз, когда я открываю новый бизнес, то
задаю следующий вопрос: «Что мотивирует моего клиента?» или «Что им движет?». Я хочу
знать его страхи, его расстройства, его желания, его ожидания и в особенности если я собираюсь
создать продукт, например, о том, как сбросить лишний вес, скажем, я создаю тренинг о том, как
сбросить вес, я не просто говорю: «Что ж, моим клиентам требуется сбросить вес», — хочу
знать точно, каковы страхи моего клиента и в особенности, что они хотят. Я хочу знать это с их
слов, потому что если я точно пойму, чего именно они хотят, я точно пойму, кто это такие и сколько
килограмм они хотят сбросить, где они хотят сбросить этот вес, почему они хотят его сбросить, то у
меня будет более высокая вероятность достижения успеха.

Итак, ниша — это потребность, и цель запуска вашего бизнеса, создания нового продукта и
проведения маркетинга заключается в определении неудовлетворенной потребности, а не создание
продукта и попытке заставить людей его купить. Не копировать то, что делают другие люди. Не
искать рынок. Найти неудовлетворенную потребность группы людей, которую вы можете
удовлетворить с помощью создания продуктов и услуг, которые принесут желанный ими результат.
Когда вы примите этот настрой, это полностью изменит ваше мышление. Это заставит вас выйти за
рамки, заставит вас отказаться от идеи о том, что нишу можно выбрать, и заставит вас задать себе
вопрос:

· А кто является моим клиентом?

· Где он находится?

· Что заставляет его искать решения, искать результат и пытаться решить проблемы? Что в
реальности его мотивирует?

Это заставит вас задавать им вопрос, представлять себя на их месте, тщательно их выслушивать,
потому что они не будут покупать то, что вы продаете, они будут покупать решение своей
проблемы, они будут покупать результат, который хотят получить, они будут покупать избавление
от боли, они будут покупать результат, который стремятся получить. Просто так получилось, что
ваш продукт удовлетворяет эту потребность. Почти в каждом случае, будь это новичок в бизнесе
или опытный бизнесмен, когда мы разбираемся с тем, кто же является нашим клиентом и в чем
заключается его потребность, мы обнаруживаем, что потребности клиента отличаются от тех, о
которых мы думали, отличаются от тех, о которых думали сами клиенты.

Настрой в отношении ниши №3. Ниши раскрываются и разрабатываются.

Итак, ниши не выбираются так, как думает большинство людей — ниши раскрываются. И после
того, как ниша раскрывается, ее можно разработать. Вы находите нишу с помощью поиска
неудовлетворенной потребности, разрабатываете нишу, углубляясь в нее, все больше фокусируясь и
выделяя потребность.

Позвольте показать вам пример того, как я раскрыл серию ниш и как я их разработал и получил
очень хорошие результаты во время запуска бизнесов и продуктов. Мой первый онлайн-бизнес —
это информационный бизнес, в котором я продавал книгу о знакомствах под названием «Double Your
Dating». По мере роста этого бизнеса мы начали продавать другие продукты, привлекать других
тренеров и начинать обучать другим аспектам бизнеса и взаимоотношений. В течение нескольких
лет множество людей задавали мне один и тот же вопрос: «Как ты это сделал?». Я показал
нескольким людям, как выстроить информационный онлайн-бизнес, и они стали зарабатывать сотни
тысяч и миллионы долларов.

Знаете, я увидел, что методология, которую я разработал, действительно помогает другим людям
становиться успешными. Спустя несколько лет я решил, что должен разработать тренинговую
программу, обучая людей тому, как выстроил свой бизнес. Я сказал: «Я полностью переключусь на
это направление». Я открыл новую компанию и создал новый тренинг под названием «Altitude».
Это был очень высококлассный живой тренинг.

Итак, я запустил этот бизнес прямо противоположным способом в сравнении с тем, как запускал
первый бизнес. Первый бизнес, который я запустил, содержал продукт с низким барьером для
входа, который стоил 30 или 40 баксов. Следующий бизнес, который я запустил, содержал тренинг
высочайшего класса, который стоил 10 тысяч долларов. Я обещал в нем следующее: «Я обучу вас
тому, как взять свой, уже запущенный бизнес, и покажу вам все, что я сделал для развития
своего бизнеса до уровня в 10 миллионов долларов в год».

Это была очень успешная программа. На нее прилетели люди из 26 стран мира. Мы провели его в
прекрасном отеле. Во время семинара я задал аудитории вопрос: «Сколько людей, находящихся
здесь, занимаются бизнесом, связанным с информацией?», — и руки подняла почти половина
аудитории. Итак, помните о том, что я рекламировал его так: «Как поднять любой бизнес, который
у вас уже имеется, до уровня в 10 миллионов долларов в год». Я не думал, что людей интересует
лишь обучение информационному бизнесу — даже при том, что я работаю именно в таком бизнесе.
Знаете, мне это даже не приходило в голову. Люди хотят обучаться ведению бизнеса. Меня
поразило: «Мне нужно еще разработать продукт, который обучает построению
информационного бизнеса в интернете».

Несколько месяцев спустя я запустил свою программу «Guru Mastermind», которая представляла
собой ежемесячную тренинговую программу, стоимостью примерно 500–1000 долларов в месяц.
Она состояла из 3 частей. В ней я обучал всему что знаю о том, как построить успешный
информационный бизнес в интернете.

Итак, первоначальный запуск «Altitude» принес примерно миллион долларов. Это был первый.
Затем большинство людей сказали: «Что ж, это было неплохо, нам не на что жаловаться».
Самая первая живая программа, примерно миллион долларов. Мой запуск «Guru Mastermind»
принес несколько миллионов долларов. Насколько я помню, он принес примерно 3 миллиона
долларов на фронт-энд продажах.

Что произошло? Я раскрыл нишу под названием «Люди, которые хотят научиться тому, как поднять
свой бизнес на новую высоту». Затем, внутри этой ниши я обнаружил, что половина людей хотят
обучаться информационному бизнесу, так что я сузил свою нишу и создал совершенно новый
бизнес под названием «Guru Mastermind». Я рассказывал людям о том, как заниматься
информационным бизнесом. Во время запуска этого бизнеса я провел несколько опросов среди
клиентов, задавая следующие вопросы:

· Чему вы хотите научиться в отношении того, как развивать информационный бизнес?

· Каковы ваши самые большие проблемы или расстройства, желания, потребности?

Самый частый ответ оказался таким: «Я хочу узнать о том, как управлять своим временем и
стать более продуктивным». Это был настоящий сюрприз, потому что я не спрашивал о времени и
продуктивности, я спрашивал о том, чему люди хотят научиться внутри информационного бизнеса.
Но это был самый частый ответ, который я получил.

Что я сделал? Я создал бонусную тренинговую программу, которая шла вместе с моей «Guru
Mastermind» и была посвящена именно продуктивному тайм-менеджменту. Я разработал 13-
недельный курс и люди, которые находились в «Guru Mastermind», до сих пор говорят мне о том, что
материалы по тайм-менеджменту являются одним из самых ценных тренингов, которые я проводил.
Я взял эту программу и сделал отдельный продукт, запустил отдельную программу, посвященную
тайм-менеджменту и продуктивности под названием «Wake Up Productive».

Это серия ниш, которые были обнаружены и затем разработаны. Сначала я запустил обучающий
бизнес. Во время занятия обучающим бизнесом я понял, что люди хотят учиться конкретно
информационному бизнесу. Так что я запустил отдельный набор тренингов только по
информационному бизнесу, и мы достигли очень хороших результатов, даже лучших, чем
первоначальные. Во время работы я нашел небольшую поднишу под названием «Продуктивность и
тайм-менеджмент», так что я разработал тренинговую программу только для нее. Мы запустили ее
отдельно и, кстати, продажи тренинговой программы «Wake Up Productive» превысили миллион
долларов, хотя мы никогда серьезно ее не рекламировали. Мы провели пару внутренних запусков и
один небольшой публичный запуск, но мы все равно не занимались много этой программой.

Это пример того, как раскрываются и разрабатываются ниши. И я рекомендую вам попробовать
раскрыть свою нишу. Не целиться и не выбрать, а именно открыть, задав серию вопросов.

Нишевый тест.

Сейчас я покажу вам три вопроса, которые называю «Моим нишевым тестом». Это три вопроса
нишевого теста. Вы узнаете о том, что я думаю о нацеливании или выборе ниши, а что — о
раскрытии ниши, основываясь на ее потребностях. Затем мы проведем упражнение и немного
узнаем о том, как найти высокоприбыльную нишу для выстраивания бизнеса.

Первый нишевый вопрос:Мой потенциальный клиент мотивирован болью и срочностью


или иррациональной страстью? Другими словами, мой потенциальный клиент испытывает
сильную эмоцию? Эта эмоция движет им прямо сейчас? Это важно, потому что мы не просто ищем
людей, которым можно сказать «Купи мой товар», мы ищем людей, которые уже мотивированы.
Они уже испытывают боль, срочность или иррациональную эмоцию. Почему? Потому что если они
еще не мотивированы, если еще не испытывают боли и срочности или иррациональной страсти, то
мне нужно будет их мотивировать, а пытаться мотивировать людей к покупке — это сложное дело.
Если человек не мотивирован, то вряд ли это будет для вас подходящая ниша.

Второй нишевый вопрос: Ищет ли мой потенциальный клиент решение? Итак, он не просто
эмоционально или иррационально мотивирован, но и «Оторвал ли он свою задницу и начал искать
решение?». Почему нам нужно, чтобы он искал решение? Потому что если нет, тогда мы должны
мотивировать его сделать покупку нашего товара, а это сложно. Это не тот бизнес, в котором вам
следует находиться. Это не тот бизнес, в котором нахожусь я или другие успешные люди. Это не та
ниша, которую мы нацеливаемся, и не та ниша, которая нам нужна. Это одна из причин, по которой
мне нравится поисковый маркетинг, и также маркетинг в поисковых системах. Это одна из причин,
по которой мне нравится тестировать использование поискового маркетинга, потому что, по
определению, клиент ищет решение. Люди обращаются к поисковым системам и вводят ключевые
слова, которые выражают их потребность, так что они уже проводят поиск.

Одна из вещей, которую я хотел бы до вас донести: ищите клиентов, которые ищут вас. Не
ищите клиентов, которым вы должны рассказывать о том, что продаете. Ищите клиентов, которые
уже ищут вас.

Если вы найдете ответы на оба этих вопроса, сузите потребность своей ниши, это автоматически
уберет в сторону 95–99% потенциальных ниш, но это позволит вам сфокусироваться на тех нишах,
которые дают вам высокую вероятность достижения успеха. Затем, когда вы добавите третий
вопрос, ваш бизнес обретет высочайшую вероятность достижения успеха.

Третий нишевый вопрос:У моего клиента есть лишь несколько вариантов или у него нет
воспринимаемых вариантов? Несколько или отсутствие вариантов. Видите ли, если у вашего
потенциального клиента есть множество вариантов, то вам придется играть в конкурентные игры,
тогда вы будете конкурировать по цене, пытаясь сказать: «Мой товар лучше, чем их товар», а вам
не нужно конкурировать. Вам не нужно, чтобы ваш товар был одним из 50 вариантов, среди которых
делает выбор ваш клиент. Вам нужно, чтобы ваш товар был единственным вариантом или одним из
нескольких, чтобы вы могли четко дифференцироваться и рационализировать выбор более высокой
цены и получать на этом хорошую прибыль. Этот вопрос хорошо сочетается с двумя другими.

Итак, вы ищите потенциального клиента, который является мотивированным, чтобы его


эмоциональные триггеры исходили от проблемы или результата, который он хочет получить. Он
должен искать решение. Он ищет решение, и у него есть минимум или вообще нет вариантов.
Несколько или отсутствие воспринимаемых вариантов.

Я вам рассказал о том, как запустил серию новых тренингов. Сначала я запустил «Altitude», затем я
запустил тренинг «Guru Mastermind», а затем создал тренинг «Wake Up Productive». И что я делал?
Я изучал и понял следующее: «Ух ты, только посмотрите на это! Я пытаюсь развивать свой
бизнес и не могу найти информацию о том, как поднять свой бизнес до уровня в 1–10 миллионов
долларов в год. Сейчас нет ни одной хорошей книги или тренинга об этом. Я прошел кучу
тренингов. Я узнал, что есть недоступная информация. И я узнал это, потому что многие люди
просили меня показать, как запустить бизнес и выстроить бизнес. Это потребность рынка».

Когда я запустил тренинг «Guru Mastermind», то узнал, что люди мотивированы на обучение этому,
потому что они должны были заплатить 10 тысяч долларов за посещение программы, которая
содержала не совсем то, чему они хотели научиться. Я узнал, что они хотят больше научиться
информационному бизнесу и узнал, что они уже ищут решение. И затем я понял: «Знаете, а ведь
нет ни одного человека, который обучает этой конкретной теме, обучает этому на уровне
глубокого высококлассного тренинга». Я запустил этот тренинг.

Затем то же самое произошло с «Wake Up Productive». Я огляделся и увидел, что нет ни одного
глубокого высококлассного тренинга по тайм-менеджменту и продуктивности. Я создал такой
тренинг и буквально создал новый рынок. В общем, при запуске бизнесов я отвечал на все эти три
вопроса утвердительно.

Когда я создаю продукты, то всегда отвечаю на эти три вопроса, потому что о продукте я думаю так
же, как и о нише. Каждый продукт разрабатывается для удовлетворения конкретной потребности.
Подумайте о тех трех программах, которые я разработал. Все они отличаются друг от друга, каждая
из них удовлетворяет конкретные потребности, но каждая удовлетворяет разные потребности
разных людей. Они очень конкретны.

Итак, ниша — это потребность, а продукты — это, в общем-то, отдельные ниши. Когда вы
действительно этим овладеете, то поймете, что сужение ниши — это намного лучше, чем
расширение ниши. Большинство людей предпочитают крупные, широкие ниши, в которых
находится много людей. А я предпочитаю стартовать с большой ниши, где есть много клиентов, а
затем отделить маленькую долю людей — ту группу, у которой есть проблема, решение которой они
уже ищут. У них нет доступного решения, и я могу им его сделать, я могу им его дать.

Нишевая разведка.

Сейчас я хочу рассказать вам о так называемой нишевой разведке. Оцените свою нишу перед
тем, как потратите деньги, сделав это с помощью общения с потенциальными клиентами. Самый
большой секрет выбора ниши, который вообще-то не является секретом: если вы поговорили с
людьми, если вы действительно будете общаться с ними вживую, каждый день, то они расскажут
все, что вам нужно знать для запуска хорошего продукта или услуги, который сработает с высокой
долей вероятности, потому что он будет удовлетворять потребность, это будет что-то, что люди
хотят купить.

Эта программа на самом деле посвящена действию. Действие, которое следует предпринять, если
вы хотите успешно выбрать нишу и обеспечить себе самую высокую вероятность достижения
успеха. Вам каждый день следует говорить, как минимум с одним потенциальным
клиентом. Взаимодействуйте с ним либо вживую, либо по скайпу, либо по телефону и
спрашивайте, что он хочет, какова его самая важная проблема и расстройство, каковы его самые
большие желания и ожидания. Узнавайте, о чем он думает, спрашивайте, что он делает для
решения этих проблем, что не сработало из испробованных вещей, каково, по его мнению, решение
— так вы проникните в их разум и поймете, куда они движутся. Другими словами, проведите
разведку потребностей клиента. И по мере разработки ниш и потребностей вы будете проводить
разведку ниши и оценивать ее. Вы проведете предварительное тестирование, не вкладывая в это
денег. Вы просто инвестируете свое время. Если это не сработает, переходите к следующему. Вам
не нужно одалживать, впустую тратить кучу денег, которые можно использовать на другие вещи.

Итак, самое важное, что вы можете сделать для оценки ниши — это поговорить с потенциальными
клиентами.

Вы можете спросить: «Где это делать?». Что ж, интернет все уже сделал за вас. Вы можете найти
чаты и форумы, открыть группы в социальных медиа, обратится на форумы, встретиться с людьми,
которым нужно поделиться своими чувствами. Вы можете сказать им:

· Эй, могу ли я задать вам несколько вопросов о вашей потребности? Могу ли я поговорить с
вами по телефону? Мне очень нужно больше понять вашу потребность, потому что я думаю, что
могу помочь вам решить эту проблему.

Затем спросите:

· Какова ваша самая серьезная проблема или расстройство?

· Какой результат вы хотите получить?

· Что будет для вас идеальным?


· Что вы пробовали?

· Каково, по вашему мнению, решение?

· Что вы ищите?

Выделяйте 15–20 минут на разговоры, в идеале с 2–3 потенциальными клиентами, каждый день, и
после того как проделаете это в течение нескольких недель, ваши мысли выйдут на финишную
прямую, вы начнете видеть все паттерны и начнете получать ответы. Затем вы будете уже знать,
мотивированы люди или нет, ищут ли они решение и есть ли у них варианты. Вы сможете
тщательно разработать свой продукт или услугу, или бизнес, который соответствует их
потребностям и проделает всю работу — предложите то, что люди захотят купить.

Давайте проделаем упражнение «Нацеливание на нишу бизнеса». Вам нужно найти такое
упражнение. Тест по нишам, 3 вопроса. Перед тем, как тратить с трудом заработанные деньги на
старт нового бизнеса, шансы преуспеть которого невелики, ПРОТЕСТИРУЙТЕ свою нишу с
помощью этих проверенных временем вопросов. Если вы получите три ответа «Да», то в вашу нишу
стоит протестировать в работе!

Первое: Испытывает ли мой потенциальный клиент боль+срочность или иррациональную страсть?

Второе: Ищет ли мой потенциальный клиент решение своей проблемы или желания?

Третье: У моего потенциального клиента имеется мало воспринимаемых вариантов решения своей
проблемы, получения результата или их совсем нет?

Я хотел бы, чтобы вы прямо сейчас взяли свою идею бизнеса, продукта или услуги и провели ее по
этим трем вопросам. Ответьте на них «да» или «нет». Далее вам нужно использовать эти вопросы
для формирования идеи, которая имеется у вас о продукте или услуге. Например, если вы хотите
запустить сайт, который продает в интернете абонементы в гольф-клубы. Вы говорите: «Так, мой
потенциальный клиент... боль и срочность или иррациональная страсть. Да, у них есть
иррациональная страсть. Хорошо, ответ «Да». У моего потенциального клиента имеется мало
воспринимаемых вариантов решения своей проблемы, получения результата или их совсем нет? Хм,
минутку! На самом деле в интернете есть куча сайтов, которые продают абонементы гольф-клубы».
Вы используете эти вопросы для формирования своей идеи о бизнесе, о продукте.

Итак, вот что нужно делать. Подумайте: «Как я могу сделать так, чтобы та вещь, которую я
продаю на своем сайте, имела всего несколько воспринимаемых вариантов либо вообще их не
имела?». Вы можете использовать свой опыт в этой области, начать проводить исследования и,
например, придумать следующее. Множество сайтов продают абонементы в гольф-клубы, но
абонементы в индивидуальные гольф-клубы, которые сделаны эксклюзивно для клиента, продает на
так много сайтов. Я не игрок в гольф, я этого не знаю, я импровизирую, но вы сами можете
проверить. Абонементы в индивидуальные гольф-клубы продает небольшое количество сайтов. Во
время бесед с клиентами вы начнете понимать, что это делает очень маленькое количество сайтов,
но люди об этом не знают. Сейчас вы можете создать сайт, который продает абонементы в
индивидуальные гольф-клубы, и вы получите три ответа «Да», и тогда можно будет протестировать
эту нишу.

Вы можете использовать эти три вопроса о нишах каждый раз, когда будете находить
перспективную нишу с определенной потребностью. Проделайте это упражнение. Возьмите свою
бизнес-идею и напишите ответы «Да» или «Нет» в уголке формы. Затем используйте эти вопросы
для развития своей идеи. Здесь мы уже приступаем к практике. Мы делаем первый шаг «Изменение
мышления». Начните думать с точки зрения потребностей клиента, а не с точки зрения продажи
товара. Проделайте это упражнение прямо сейчас.

Увидимся в следующем разделе.

03. Как создать правильный продукт, который будут покупать.

— Добро пожаловать на третью сессию «Как выстроить прибыльный бизнес с нуля». Эта сессия
называется «Правильный продукт».

Здесь начинается самое интересное. Именно здесь начинается действие. Если вы хотите запустить
прибыльный бизнес, то вам нужно иметь что-то, за что люди готовы заплатить вам деньги. Я думаю
об успешном бизнесе так: успешный бизнес имеет продукт или услугу, предлагающие
потенциальному клиенту определенную ценность — это вклад во взаимоотношения со стороны
бизнеса, клиенту нужно потратить определенные деньги — это вклад со стороны клиента. Вы
обмениваете ценности. Вы меняете свой продукт или услугу, которая имеет ценность, на деньги
клиента, которые тоже имеют ценность.

Вам нужно продавать что-то, что в производстве стоит вам дешевле, чем вы получаете в обмен от
клиента. Большинство людей на этом этапе останавливаются и думают: «Что ж, хорошо, мне
нужно создать прибыльный продукт, что-то, что я смогу продать дороже, чем он мне будет
стоить», — но они не делают следующего логического шага. Они не думают: «Какова потребность
клиента?». С точки зрения клиента — ему нужно то же самое. Ему нужно купить что-то, что будет
стоить больше, чем потраченные им деньги. Каждая сторона хочет получить от сделки наилучший
результат. Здесь в бизнесе появляется первый конфликт интересов, потому что с точки зрения
бизнесмена — его целью является достижение максимальной прибыли, тогда как точка зрения
клиента — он хочет получить лучшую сделку и минимизировать свои расходы.

Нам нужно создать продукт или услугу, которую мы сможем предоставить, получив прибыль, при
этом чтобы клиент чувствовал, что заключил хорошую сделку. Если вы просто стартуете и у вас
буквально даже нет ни одной идеи для бизнеса, но вы знаете, что хотите заняться бизнесом, вам
нужно провести исследования.

Итак, я дал вам определенные типы мышления, показал вам свои мысли о нацеливании на нишу, и
ваш разум начинает обрабатывать определенные направления получения доступа к различным
типам рынков и деловым возможностям. Сейчас я рекомендую вам, если вы начинаете с нуля и у
вас еще нет продукта и услуги, и вы не знаете, что собираетесь продавать, использовать один или
два подхода:

· Либо попробуйте начать, продавая что-то, о чем вы кое-что знаете.

· Либо попробуйте начать, продавая то, что вы совершенно не знаете как продвигать
рекламировать и продавать.

Я думаю, что лучше будет заняться чем-то, о чем вы хотя бы что-то знаете или в чем у вас есть
какой-то опыт, природный талант или дар. Например:

· Если вы прекрасно работаете с деньгами, то можете запустить сервис, в котором будете


помогать людям с деньгами, чтобы они не лежали мертвым грузом, а приносили новые деньги.

· Если вы отлично ремонтируете автомобили, то можете открыть бизнес, который будет


заниматься ремонтом машин, диагностикой, поиском неисправностей и ремонтом автомобиля.

То есть вам нужно начать с того, о чем вы знаете.

Если вы действительно хотите сделать себе вызов... я не заставляю вас это делать, я просто
рекомендую… в этом есть свои выгоды: вы можете начать с темы, о которой совершенно ничего не
знаете, и углубиться в нее. Потому что тогда это заставит вас разобраться с маркетингом. Если вы
ничего не знаете на эту тему, то вам нужно провести массу исследований. Это направление только
для самых смелых, только для самых решительных.

Но сейчас попытайтесь найти область, в которой что-то знаете. И самое хорошее в интернете как
раз так называемый партнерский маркетинг. Партнерский маркетинг — это определенная
специализированная область маркетинга, но у нас нет на это времени в данной программе. То есть
вы можете просто стать чьим-то партнером или маркетинговым партнером другой компании, у
которой уже есть продукт или услуга. Отличный пример — партнеры Амазона. Тогда вы можете
открыть свой блог или сайт и продавать любые продукты Амазона на своем сайте. Когда кто-то
будет их покупать, он кликнет по кнопке, перейдет на Амазон, и Амазон пришлет вам
определенную сумму денег.

Итак, партнерский маркетинг — это продажа товаров и услуг, которые создал кто-то
другой, и это отличный способ запустить свой бизнес. Особенно если вы используете такой
сайт, как Амазон, и можете найти самые продаваемые продукты и попробовать их продавать
самостоятельно, чтобы посмотреть, как это делается. Кроме того, это еще и отличный способ
протестировать нишу. Если вы придумаете отличную нишевую идею и найдете человека, у которого
есть подобный продукт, который вы хотели продавать, и станете частью его партнерской
программы, протестируете, сработает он для вас или нет, посмотрите, сможете ли продать хороший
продукт, который уже существует. Затем, как только у вас будет доказанная концепция, вы сможете
разработать собственную версию продукта. В любом случае, вы изучите бизнес изнутри, будете
знать что-то по теме. Вы только начинаете, так что я рекомендую именно это.

Затем найдите потребность, начните общаться с людьми, спросите их: «Какова ваша самая
большая потребность?». Я никогда не видел ситуаций, когда кто-то начинал опрашивать самую
сильную потребность этих людей.

Тип мышления для продукта №1. Вы не продаете продукт, вы продаете выгоду или
результат, решение или облегчение.
Бизнесмены предпочитают влюбляться в собственные продукты. Мы влюбляемся в собственный
продукт и думаем, что он самый лучший в мире. Бам! Вы на самом деле продаете не продукт. С
точки зрения потенциального клиента, он получает выгоду, он получает результат, он получает
решение, он получает избавление от боли, беспокойства, заботы или страха. Вот что он покупает на
самом деле. Он не покупает ваш продукт, он покупает то, что хочет. И обычно его желание
иррационально. Это сильное иррациональное желание, мечта или страх.

Когда мы продаем продукт, то обычно говорим: «Что ж, вот все логические причины, по которым
вы должны купить мой продукт. Это суперкрепкие гвозди высшего качества, и мне они очень
нравятся. Это самое лучшее». Клиента не волнует причина, все, что его волнует — это получение
результата. И этот результат часто иррационален. Люди мотивируются совершенно безумными
вещами, такими как одобрение со стороны других людей, достижение более высокого социального
статуса, избежание каких-то иррациональных подсознательных страхов или следование каким-то
паттернам, которые они получили, будучи детьми. Мы обычно не думаем об этом при продаже, мы
думаем: «Что ж, у меня есть этот здоровский продукт, и сейчас я хочу сказать, чтобы люди его
покупали». Вы не продаете продукт, вы продаете выгоду или результат, решение или избежание,
что-то, что хотят ваши клиенты.

Тип мышление о продукте №2. Ваш продукт на самом деле является препятствием
между вашим клиентом и тем, что он хочет получить.

Ваш клиент стремится к получению желанного результата. Представьте себе игровое поле, на
котором вы начинаете игру с одного конца поля, проходите определенный путь и заканчиваете на
другом конце поля. Ваши клиенты находятся в начале поля и хотят дойти до конца. Ваш продукт —
посередине. Как будто они должны пройти либо над ним, либо вокруг, либо под ним. Они хотят
получить желанный результат или итог. Они не хотят машину, они хотят что-то, что будет
доставлять их от работы до дома и обратно и не ломаться посередине дороги. Они хотят что-то,
чтобы соседи посмотрели на это и сказали: «Охренеть. Ты очень крутой чувак, потому что у тебя
есть эта прикольная тачка, на которой ездят только люди с хорошим вкусом и высоким
социальным статусом». Вот чего хотят люди. Они не хотят машину, они хотят того, что им
принесет эта машина. И машина — это препятствие на пути к этим вещам: «О, мужик, для того
чтобы это получить, я должен потратить все деньги и купить эту машину».

Итак, ваш продукт — это не волшебное решение, как вы думаете. Ваш клиент спешит, у него нет
времени и он напряжен. Это препятствие, еще одно, которое находится между ним и результатом.
И когда вы воспользуетесь таким типом мышления, то прекратите создавать продукты, которые вам
нравятся, прекратите рассказывать о своем продукте как о волшебном решении и поймете:
единственное, что имеет значение — это получение того, что они хотят получить. Я должен
создавать продукты или услуги, о которых клиенты скажут: «Это самый простой путь к получению
того, что я хочу». Когда вы думаете об этом как о препятствии, то начинаете принимать
совершенно иные типы решений, которые реально помогают людям, и говорите с ними так, как это
имеет смысл именно для клиента.

Тип мышления №3. Создавайте продукт, который продает себя сам.

Если ваш продукт — это препятствие, т.е. что-то, на что люди смотрят и думают «О, я хочу его, я
должен потратить на него деньги», самый полезный вопрос «Как создать продукт, который
заставит клиента подумать: "Это именно то, что мне надо"». Понятно?

Отличный пример, на мой взгляд, это компьютеры и электронные устройства Apple. Они продают
себя сами. Все, что вам нужно сделать — взять один из них и начать пользоваться в течение какого-
то времени, и вы поймете, что это самое простое устройство. У него намного меньше органов
управления и кнопок, чем на любом другом компьютере, которые постоянно вылетают, ломаются и
ими может пользоваться только какой-то технический гений. Они на самом деле продают себя. Да,
я, конечно, фанат продуктов Apple, у меня есть несколько их товаров. Я настоящий фанат Стива
Джобса и его компании, и мне нравится наблюдать за всем, что делает Apple. Я рекомендую вам
начать изучать Apple и наблюдать за тем, что они делают. Откройте их сайт, посмотрите каждый
лейтмотив, который показывает Стив Джобс. Посмотрите все видеорелизы их продуктов, обратите
внимание на то, как они создают и предлагают продукты и как после просмотра видео, на котором
проводят запуск продукта, вы думаете про себя: «Мне нужно получить такой один». Просто: «Я
увидел. Я понял!». То, как работает дисплей, как он активируется от прикосновений, как движется
графика, вы думаете: «Вот как это должно быть! Да!».

Есть много таких примеров, но я хочу, чтобы вы начали обращать внимание на это. Когда вы видите
что-то интересное и хотите купить из-за того, что пытаетесь получить решение своей проблемы,
обратите внимание на то, как выбираете товар или смотрите на что-то или слышите о чем-то и
думаете: «Да, это то, что мне надо». Вы находитесь в одном шаге от этого и спрашиваете себя:
«Что это, как этот продукт продает сам себя? Как он это делает?». Затем пытайтесь вложить
подобное в свой продукт.
Вот что вы можете сделать. Покажите своим клиентам продукт в действии, расскажите, что
включено в продукт, как он работает, объясните все усилия, которые к нему прикладываются,
получаемые вознаграждения на простом повседневном языке, не используя много убеждений или
жаргонных слов. Тогда любой из ваших потенциальных клиентов подумает: «Знаете, я хочу это.
Мне надо это. Да, я беру два. Давайте. Упакуйте» или «Отправьте мне это. Как я могу сделать
заказ?». Вот что вы должны искать. И если ваш продукт не оказывает сейчас такого эффекта, вы
должны играть в игру, в которой пытаетесь продать продукт клиенту. Это тяжелая работа.

В этой программе мы будем изучать профессиональные продажные и маркетинговые техники, но


вам не нужно использовать их для выживания. Вам нужно использовать их для снятия сливок. Вам
они нужны для продажи большого количества своих продуктов, а не для первой продажи.

Итак, если вы не создаете продукт, который, после того как вы покажете и расскажете о нем, не
будет продавать самого себя, то вы создаете что-то, что очень сложно продавать.

Стратегия для продукта №1. Увеличивайте воспринимаемую ценность.

Помните нишевый вопрос №3 — если у потенциального клиента есть минимум или совсем нет
вариантов — это игра восприятия. Большинство вещей, которые покупают люди, на самом деле им
не так уж и нужны. Да, нам не нужно большинство покупаемых вещей. Что нам нужно? Нам нужна
еда, вода и, может быть, одежда или дом при плохой погоде. Для выживания нам не нужно
большинство вещей. Но так как у нас есть механизм выживания, который связан с нашим
механизмом потребления, то каждый раз, когда у нас появляется воспринимаемая потребность, она
запускает этот механизм и мы думаем: «Что ж, мне нужно это для выживания. Я должен это
получить».

Если вы когда-нибудь видели детей или подростков, которые пытаются соответствовать своим
ровесникам, то вы понимаете, о чем я говорю — они должны это получить или погибнут. Они просто
чувствуют, что будут изгнаны из своего сообщества, выброшены из группы. Они будут выгнаны и
погибнут в африканской пустыне, если не получат новую одежду, новое электронное устройство
или новый телефон.

Итак, здесь мы играем с воспринимаемой ценностью. Нам нужно найти потенциальных клиентов,
которые ищут решение, имеющее минимум или вообще не имеющее вариантов. Затем, как только
они нас найдут, мы не только должны иметь продукт, который продает сам себя, который
предоставляет необходимый им результат, мы еще должны усилить воспринимаемую ценность
товара.

Как мы можем усилить воспринимаемую ценность товара? Мы связываем результат,


предоставляемый продуктом, с потребностью, которая есть у клиента, и показываем ему, как
быстро, легко и беспроблемно он его предоставляет. Если вы когда-нибудь смотрели рекламные
ролики, крутящиеся по ночам (которые вам не нужно смотреть и, конечно, не нужно ничего оттуда
покупать), обратите внимание на то, как ловко телемаркетологи усиливают воспринимаемую
ценность. Обратите внимание на то, как они формируют ценность. Как они показывают товар в
использовании. Они вас подводят к моменту, когда вы говорите: «Что ж, это же лучшая сделка!».
Человек, стоящий прямо перед вами в телевизоре с губкой, может вас заставить поверить в то, что
губка стоит 30 баксов, потому что она впитывает галлоны воды и собирает любую жидкость,
которая есть у вас дома. Если бы у меня была одна такая губка, то это решило бы все мои проблемы.
Обратите внимание на то, как они обращаются к самым распространенным неловким ситуациям:
«Вы пролили вино на ковер и думаете: "Да, я знаю. Я ненавижу это. Это всегда требует много
времени"», — и они кладут туда губку и она впитывает все вино. Это практически волшебное
устройство. Конечно, когда вы получите и испытаете ее, она никогда не будет работать так, как
показывалось по ТВ. Потому что они снимают по 50 кадров для того, чтобы получить самый лучший
и сделать его именно так, как надо. Но важно то, что вы можете усилить воспринимаемую ценность
своего товара, выделив аспект, который поможет клиенту решить его проблему.

У меня есть для вас небольшой психологический инсайт. Мы, люди, не думаем, что что-то
реально, пока не поймем, как это делается. Пока мы не увидим действия, которые следует
предпринять, мы не думаем, что это реально. Большинство людей в своих мыслях попадают в
ловушку невозможности, и пока они не увидят, как это делается, они не поверят в то, что это
реально. Я думаю, что это одна из самых главных причин, по которым люди не достигают успеха в
бизнесе, и почему они не пробуют новых вещей, не используют инновации, не думают: «Хорошо, я
знаю, что у моего потенциального клиента есть неудовлетворенная потребность, и я знаю, что
могу найти ее, если поглубже копну, начну задавать вопросы и проявлю любопытство». Можно
сказать: «У такой-то группы людей есть неудовлетворенная потребность. И если вы создадите
этот продукт и продадите им — они его купят». Мы просто не предпринимаем действий.

Здесь есть определенная степень веры — веры в идею о том, что есть определенный способ
победить в игре. Большинство ваших клиентов не знают, что им нужна вера в то, что они могут
решить проблему, им нужно увидеть это в действии, им нужно увидеть кнопку, на которую они
могут нажать и получить желанный результат. Им нужно увидеть волшебную палочку и то, как она
работает.

· Им нужно видеть, как они заходят в гольф-клуб, бьют по мячу и он летит намного дальше и
сильнее. Им нужно увидеть, что происходит, чтобы можно было понять: «О, я вижу, как это
работает!».

· Им нужно увидеть автомобиль, который ездит надежно и без поломок. Им нужно увидеть
упоминание, что конкретный автомобиль ездит без поломок.

· Им нужно увидеть, как все эти шаги дадут им желанный результат.

И когда вы показываете им эти ключевые шаги, эти кнопки, на которые они нажимают, действия,
которые они предпринимают, и как все это работает — именно тогда ценность резко поднимается
вверх. Вы когда-нибудь замечали, может быть, при покупке мебели в магазине: «Да, отлично. Мне
это действительно нравится». А потом говорится: «Требуется сборка». Так что вы получаете
мебель, потом привозите домой, открываете и понимаете, что там есть тысяча деталей, а
инструкция написана на иностранном языке, и вы думаете: «Да, это будет большая проблема».
Когда вы берете инструкцию, там говорится «Шаг 1, шаг 2, шаг 3» и все умещается на одной
бумажке, и под 10 шагом уже видна собранная модель. Там говорится: «Требуется отвертка
Филипс и 11 минут на сборку». Вы думаете: «О, отлично. Я очень рад, что они вложили сюда
хорошую инструкцию». Это повышает воспринимаемую ценность. Конечно, это происходит после
покупки, но вы должны использовать этот эффект и для своего продукта, при рекламе
потенциальному клиенту. Вам нужно показать ему простые действия, которые он должен
совершить, и как он получит результат.

Еще один путь повышения воспринимаемой ценности — это добавление бонусов. Одно из чудес
современного мира бизнеса заключается в том, что мы можем создавать инфопродукты. Мне
нравится продавать инфопродукты, но вы можете создать их и предлагать как бонусы. Или
предлагать бесплатно вместе с реальным продуктом. Или, скажем, у вас есть веб-сайт, вы продаете
абонементы в гольф-клуб и пытаетесь усилить воспринимаемую ценность. Что ж, вы можете создать
видеокурс, в котором расскажете о том, как усовершенствовать игру в гольф и, может быть,
включите несколько видео, в которых содержится мнение от экспертов по игре в гольф. Вы
создадите комплект тренингов, который стоит пару сотен баксов, и предложите его как бесплатный
бонус при покупке вашего абонемента.

Затем — сколько стоит создание мембершип-зоны в интернете, где человек может залогиниться,
посмотреть серию видео и скачать аудиопрограммы? Представление продукта не стоит почти ни
черта, потому что он продается в интернете, так что с помощью бонусов вы можете создать очень
высокую воспринимаемую ценность. Мне нравится предоставлять учебные информационные
тренинговые бонусы, но вы можете сделать совершенно любой бонус, вы можете, например,
предоставить комплект мячей для игры в гольф и сказать: «Я хотел бы добавить эти мячи для
игры в гольф к каждому абонементу, который продаю». Вы получите на этих заказах намного
больше выгоды.

Затем вы обращаетесь к 10 компаниям и заставляете каждую из них предоставить вам небольшой


бонусный товар, который вы добавляете к каждому проданному абонементу. Теперь у нас есть
бонусы на тысячу баксов, которые вы предлагаете бесплатно и повышаете воспринимаемую
ценность.

Итак, всегда усиливайте воспринимаемую ценность — неважно, насколько высока она сейчас,
продолжайте изучать потребности клиентов, как вы можете их использовать для повышения
воспринимаемой ценности. Это часть игры при разработке вашей ниши.

Стратегия для продукта №2. Упаковывайте свой продукт как профессионал.

Оказывается, люди судят о книгах по их обложкам. Приложите немного усилий и хорошо упакуйте
свой продукт. Создание профессиональной упаковки не будет стоить слишком дорого — будь это
обложка для книги, упаковка продукта, дизайн веб-сайта. Есть тысячи, даже десятки тысяч
дизайнеров, которые обладают совершенно изумительными инструментами, проходят отличные
тренинги, имеют отличный вкус, могут работать в комфорте, за собственными компьютерами, и вы
можете получить отличный дизайн всего за сотню-две баксов практически для любого товара. Вы
можете обратиться на фрилансерский сайт и аутсорсить работу дизайнеру, или вы можете
обратиться к моему любимому сайту 99designs.com. Вы можете разместить проект и затем
написать, сколько за него заплатите, и дизайнеры сделают вам проект, предоставят его вам,
конкурируя между собой за заказ. Вы сможете изучить все дизайны перед тем, как выбрать один,
который вам понравится, и вы можете прокомментировать их и отказаться от определенных
дизайнов, выбрать те, которые требуют улучшения, и вам сделают новые дизайны, принимая во
внимание вашу критику и т.д.
Наличие профессионального дизайна вашего продукта — очень важный момент. Я
действительно думаю, что это очень важно с самого начала, потому что вы должны пользоваться
любыми преимуществами. И одно из них — это профессиональный вид вашего продукта.

Стратегия для продукта №3. Назовите свой продукт незабываемым именем.

Я не говорю «простым в запоминании», я говорю «незабываемым». Большинство людей называют


свои продукты запутанно, по номерам, придумывают «очаровательные названия, связанные со
своим именем», потому что не знают, как давать названия товарам. Здесь мы пытаемся придумать
название, которое соответствует маркетингу высочайшего уровня, в котором содержится выгода
или результат, который получит ваш клиент, и что-то, что сохранится в его памяти.

Одно из моих самых любимых названий — это Coca-Cola. Почему? Мне нравится, потому что в нем
описывается содержание. Изначально в Coca-Cola была кока. Это один из маркетинговых приемов.
Конечно, сейчас в ней нет кокаина, в ней много кофеина, который столь же стимулирующий. Ее
также сложно забыть, потому что в ней содержаться повторяющиеся звуки две «К». Co-ca и Co-la.
На самом деле даже три. Аллитерация усиливает запоминание, она делает слово более
запоминающимся. Здесь есть и ритм, и еще один повторяющийся звук в конце.

Итак, аллитерация и ритм — это очень сильно. В слове говорится, что там есть, и так, что его
сложно забыть. Моя первая книга называлась Double Your Dating. Обратите внимание —
аллитерация. Два «Д» — Double Your Dating. Также здесь есть свой ритм, но здесь говорится и о том,
что содержится в продукте. Вы удваиваете количество свиданий. Прочитайте книгу — и ваши
свидания удвоятся! Если вы сможете сделать то же самое, то вы действительно находитесь на
верном пути к созданию названия, которые забыть просто невозможно.

В этой программе я дам вам несколько секретных орудий. Это самые мощные инструменты, которые
я разработал для построения успешного бизнеса.

Секретное оружие №1. Это секретное оружие — это создание так называемого
«аватара клиента».

Одна из проблем при создании продукта, маркетинге, построении успешного бизнеса, заключается
в том, что мы не знаем, для кого это делаем. Если вы примите мой совет и будете общаться с
потенциальным клиентом по крайней мере один раз в день, а в идеале — два или три раза, и
спрашивать его «Какова твоя самая большая проблема и расстройство», «Каковы твои самые
большие желания, стремления, мечты», и определите, что происходит в их головах, то сможете
найти необходимые паттерны.

Паттерны — это общие элементы этих людей. Вы заметите, что большинство ваших потенциальных
клиентов являются мужчинами или женщинами. Вы заметите, что большинство ваших клиентов
находится в определенной возрастной группе. Вы заметите, что ваши потенциальные клиенты
имеют что-то общее, затем абстрагируете это или сфокусируетесь на этих общих чертах, и в вашей
голове выстроится идеальный клиент. Любой идеальный клиент составляется только из общих
элементов всех ваших потенциальных клиентов.

В книге Рут Бернштейн «Искры гениальности» есть отличная метафора, где она рассказывает про
медицинского иллюстратора, который сделал серию медицинских иллюстраций различных тканей и
клеток тела, и несмотря на то, что они были сделаны столетие назад, эти иллюстрации широко
используются и по сей день. Почему медицинские иллюстрации, сделанные столетие назад,
используются до сих пор, при том что у нас есть высокоточная фотография и другие техники?
Потому что этот конкретный иллюстратор изучил множество примеров клеток и тканей и сделал
медицинские иллюстрации, основываясь на комбинации, среднестатистическом видении всех
примеров, которые изучил. В любом другом примере у нас будет определенная неправильность или
какой-то аспект, не соответствующий нормальному среднестатическому примеру. Поэтому
абстрагированные общности здоровых и поврежденных тканей оказались намного полезнее, чем
самая точная фотография.

Здесь мы пытаемся сделать то же самое. Мы плотно работаем над общением с множеством


потенциальных клиентов и узнаем их страхи, расстройства, желания, ожидания, общности. Затем в
нашей голове создается аватар клиента, который мы можем использовать для создания продуктов,
услуг и проведения маркетинга.

Проведем следующее упражнение «Создание аватара вашего клиента». Создание персонажа


или ментального образа, который представляет среднестатическую величину всех ваших
потенциальных клиентов. Поставьте себя на его место, узнайте его страхи, расстройства, желания,
стремления, эмоциональные кнопки.

Прежде всего, мы создадим аватар клиента и затем представим себя на его месте. Первое: Какие
общие демографические черты ваших потенциальных клиентов? Например, место их проживания,
пол. Если у вас есть 100 клиентов, вы наблюдаете за ними со стороны и изучаете их как ученый —
что у них есть общего?

Второе: Каковы психографические черты, общие для всех ваших потенциальных клиентов? Каковы
их страхи, каковы их желания, каковы их тайные мысли, которые крутятся в их головах?

И, наконец, мы ответим на последний вопрос: Какой опыт испытывает потенциальный клиент,


когда думает о своей проблеме? Нам нужно представить себя на их месте, мы должны перенести
себя в шкуру потенциального клиента и узнать, какие мысли крутятся в их голове, что они
испытывают в отношении проблемы, желания. В конечном счете, мы узнаем, что делать, когда
будем нацеливаться на нишу, когда будем создавать продукт или услугу. Мы постоянно должны
думать как клиент, воображать себя клиентом, так же, как и он, ожидать результатов
использования продукта. Большинство продуктов и услуг разрабатываются бизнесменами, которые
создают их просто потому, что хотят это сделать. Они не создают то, что ищет клиент, что хочет
купить клиент, что клиент будет покупать автоматически, не приспосабливаются под мысли
клиента, которые крутятся в его голове.

Что происходит в голове клиента, когда он думает о своей проблеме или своей возможности?
Сейчас вы должны потренироваться в этом, потому что сейчас вы нацеливаетесь на нишу и это
отличная практика. Вы должны снова и снова возвращаться к этому упражнению и, конечно, ко
всем остальным, делая их снова и снова. И чем с большим количеством клиентов вы говорите, тем
лучше у вас проявляется понимание того, что в них есть общего — как снаружи, так и внутри, тем
лучше вы сможете создать образ аватара своего клиента и сделать его ярче. Именно это определит
ваш успех в создании продуктов и услуг, которые они будут покупать просто автоматически.

Итак, выполните упражнение, сделайте его прямо сейчас и возвращайтесь к нему, делая его на
постоянной основе, тогда вы будете узнавать о своем потенциальном клиенте и его потребностях
все больше и больше. Увидимся в следующем разделе.

04. Как разработать правильный маркетинг.

— Добро пожаловать в 4 сессию программы «Как построить прибыльный бизнес, начав с нуля». В
этой сессии мы будем обучаться правильному маркетингу.

Маркетинговый принцип №1. Маркетинг посвящен тому, чтобы


заставитьпокупателей действовать, а не «запомнить» вас.

Что такое маркетинг? С моей точки зрения, маркетинг — это общение, построенное таким
образом, чтобы удовлетворить чувство собственной важности покупателя, дать ему знать, что то,
что у вас есть — это то, что ему нужно. Маркетинг заключается в том, чтобы сделать это таким
образом, который заставит вашего покупателя действовать — купить то, что вы продаете.

Вокруг маркетинга сформированы определенные культурные или социальные идеи о том, что
маркетинг — это реклама, брендинг, донесение своего названия до слуха покупателей. Это
правильно для мультимиллионных компаний и это также верно для развивающихся успешных
компаний, которым нужно укрепиться на растущем рынке. Но на самом деле главная задача
маркетинга заключается в том, чтобы заставить покупателей действовать. Доставка
сообщения таким образом, чтобы покупатель сказал: «Это то, что мне нужно, и я собираюсь
купить это прямо сейчас».

Когда большинство людей садится за создание рекламных кампаний, то задают себе вопрос: «Что
мне нужно придумать? Что мне нужно сказать или сделать для того, чтобы заставить людей
меня запомнить, чтобы им понравиться?». И это почти гарантированный способ пустить деньги
на ветер. Такой маркетинг почти никогда не дает хорошей отдачи. Нам не нужно этого делать. Нам
нужно взять первый принцип: маркетинг посвящен тому, чтобы заставить покупателей действовать.

Маркетинговый принцип №2. Хороший маркетинг основан на хороших продажах, так


что начните с индивидуальной работы с покупателями.

Что делают многие люди? Они выходят в интернет, начинают заниматься маркетингом и
заставляют людей покупать то, что продают. Но они пропускают очень важный шаг под названием
«Реальное общение с людьми и понимание того, что они думают, в чем нуждаются» и, что критично
важно, лично не помогают им покупать. Итак, хороший маркетинг основан на хороших продажах. И
самый лучший способ развития хорошего маркетинга — это общение с покупателями
вживую, слушая слова, которые они произносят, выслушивая идеи, которые находятся в их голове.

Роберт Кольер, известный маркетолог, сказал, что вы должны вступать в диалоги, которые уже
проходят в голове ваших покупателей. На что это похоже? Это похоже на общение с ними один на
один. Это похоже на то, как будто вы находитесь на их месте, как будто вы работаете с ними
индивидуально.

Я обнаружил, что когда говорю со своими покупателями, когда взаимодействую с ними, то узнаю их
конкретные проблемы, конкретные ситуации, в которых они находятся. Это дает мне отличное
понимание их потребностей. И когда я работаю с ними один на один, когда я лично помогаю им
покупать свои продукты, это позволяет мне увидеть их горячие кнопки, их триггеры.

Итак, хороший маркетинг основан на хороших продажах и индивидуальной работе с покупателями.

Маркетинговый принцип №3. Продажи — это самый лучший способ узнать о том, что
вам нужно для развития своего бизнеса.

Для большинства людей, которые задумываются о старте собственного бизнеса, фраза о том, что
«продажи — это самый лучший способ узнать о том, что вам нужно для развития своего бизнеса»
может звучать немного шокирующе. Многие люди пытаются открыть свой бизнес и заниматься им
для того, чтобы избежать занятий продажами. Позвольте раскрыть вам прямо сейчас самый
сохраняемый секрет бизнеса: продажи — это самые оплачиваемые исследования, которые вы
можете провести. Продажи, и даже коучинг ваших покупателей, и получение с них за это оплаты.
Каждый раз при взаимодействии с покупателями, вы лично, один на один, должны узнать о том,
какие сложности, какие возражения у него есть. И вы один на один должны преодолеть эти
возражения и продать ему свой продукт. Это самый лучший способ обучения: увидеть множество
вещей, которые происходят в голове вашего покупателя, много проблем, которые ему мешают,
много нереалистичных ожиданий, а также много других вещей, о которых вы даже не знали. При
общении с людьми один на один и, что еще важнее, когда вы должны разговаривать с ними для
того, чтобы забрать их деньги и отдать им свой продукт, возникают проблемы разного уровня. Вам
нужно приложить все свои усилия, чтобы провести это общение на высочайшем уровне. Этот диалог
должен быть очень сильным инструментом для обучения тому, что вам нужно делать для развития
своего бизнеса.

Вот что я вам скажу. Если вы заставляете себя говорить с покупателями лично, продавать
покупателям лично, то вы будете узнавать, что нужно делать для развития бизнеса. Вы будете
получать ключевые инсайты, которые вам нужны для улучшения продуктов и услуг, для создания
маркетинга, при котором вам больше не нужно будет заниматься продажами. Вы просто получите
все детали о том, что происходит с покупателями, для создания аватара. Продажи — это самый
лучший способ узнать о том, что вам нужно для развития своего бизнеса.

Многие люди думают, что профессиональные продажи — это профессиональные манипуляции. На


самом деле это не так. Самые лучшие продавцы, самые высокооплачиваемые продавцы, которые
делают по несколько соте или даже миллионов в год, искренне и сильно заинтересованы в
потребностях покупателей. Они являются лучшими в мире по общению с другими людьми и
узнаванию того, каковы его потребности. Потом они подводят выгоды того, что продают, под
потребности этого потенциального клиента.

Итак, если вы думаете, что продажи — это грязная работа или это то, что делают только низкие
люди, вам нужно избавиться от таких мыслей. Вам нужно понять, что только из-за того, что вы
сталкивались с продавцами-говнюками, не означает, что это не самый удивительный способ
занятия бизнесом и его развития. Так что вам определенно нужно научиться продавать и понять,
что профессиональные продажи — это просто понимание других людей и затем оказание им
помощи в удовлетворении потребностей один на один. Нужно делать это лично.

Возьмите то, чему я обучаю — про взаимодействие с людьми, узнавание их потребностей и частое
проведение опросов. Потому что они будут совершенно бесплатно говорить вам о том, что
происходит в их головах, о том, о чем вы даже не догадывались.

Потом сделайте следующий шаг и перейдите к диалогу, который предназначен для продажи вашего
продукта или услуги. Это приводит нас к совершенно другому набору навыков, и вы не поверите в
то, что вам нужно будет узнать.

Маркетинговая стратегия №1. Позиционируйте свой продукт и компанию как


«оригинальную», как лидера.

На меня большое влияние оказала книга Эла Риза и Джека Траута об оригинальном
позиционировании и еще несколько других книг. Большинство людей думают, что
позиционирование — это «что вы собираетесь сделать для своего продукта или какое место для
маркетинга вы выберете для взаимодействия с другими людьми». Они говорят: «Я хочу
позиционировать продукт хай-энд класса» или «Я хочу позиционировать дешевую альтернативу
дорогого продукта». Обычно вы делаете то же самое?

Эл Риз и Джек Траут сказали мне, что позиционирование — это не то, что вы делаете для
продукта, это то, что вы делаете для влияния на мысли покупателей. Это психологическая
стратегия. Позиционирование — это связь вашего продукта или услуги с потребностью покупателя.
Таким образом, если ваш продукт, ваша компания являются оригинальными, если вы являетесь
первым и лидируете в конкретной области, где вы рекламируете и продаете продукты, это будет
намного сильнее, потому что мы предпочитаем покупать у первых, предпочитаем покупать у
лидеров.

На самом деле, если оглянуться назад и посмотреть на прошлые покупки, можно увидеть: мы часто
думаем, что наши любимые бренды, лучшие бренды были оригинальными, были первыми и были
лидерами. Итак, например, Pepsi и Coca-Cola. Кто из них является оригинальной компанией? А кто
лидером? Что ж, большинство думают, что оригинальной является Coca-Cola и что Coca-Cola —
лидер. Потому что они себя так позиционируют. Это Кока, это оригинал, это лидер. Это то, чего
хочет каждый человек.

Итак, для того, чтобы позиционировать свою компанию как лидера, вам не нужно быть компанией
со столетней историей. Что вам нужно сделать на самом деле? Вам нужно найти нишу, то есть
потребность вашего покупателя, которую вы сможете заполнить уникальным образом. Например,
когда я начинал свой бизнес по советам о знакомствах, я написал книгу и выложил ее в онлайне. Я
занял маленькую долю гораздо более крупной ниши под названием «Советы по отношениям» и
подумал: «Хорошо, никто сейчас не обучает советам о знакомствах для мужчин». Я написал об
этом книгу, запустил ее и начал создавать другие программы. Тогда я мог сказать: «Мой бизнес
оригинален. Мой бизнес является первым, кто дает эксклюзивные советы для мужчин», — и я
стал лидером.

Сделать вас оригинальным и лидером может даже маленький успех (как только вы создадите что-то
уникальное). Потому что, по определению, если вы создадите что-то такое, это будет оригинально.
И если вы развиваете такой бизнес, он является лидером, потому что он уникален. В этот момент, в
идеале, у вас появляется достаточно последователей, которые хотят у вас покупать.
Позиционируйте свой продукт и компанию как «оригинальную», как лидера, покупатели это любят.

Маркетинговая стратегия №2. Выстраивайте свой маркетинговый процесс по


ступенькам.

Что делает большинство людей? Они пытаются развивать свои отношения с покупателями.
Например, представьте, что вы собираетесь найти партнера, с которым хотите провести остаток
своей жизни. Разве вы выйдете на улицу, подойдете к первому попавшемуся человеку и скажете:
«Вы хотите жениться на мне и провести со мной всю свою жизнь?». Нет, наверное, нет.
Наверное, это произойдет с привлекательным человеком и совершенно по другому сценарию,
потому что так устроена наша психика. Что бы вы сделали? Вы бы начали с ним разговор со слов:
«Знаете, не хотите ли вы пропустить со мной чашечку кофе?». Потом вы скажете: «Вы ко мне
присоединитесь?». Знаете, тут гораздо меньше риска. Может быть, вы пару раз сходите в кафе,
может быть даже в романтической обстановке. Я хочу сказать следующее: вам нужно начать с
простого, легкого, безрискового способа вовлечения потенциального клиента в свой бизнес и свою
компанию.

Итак, мы развиваем своей маркетинговый процесс по ступенькам, разбивая выстраивание


отношений и действия на отдельные ступеньки. Самый распространенный способ это сделать
— выстроить маркетинг таким образом: предложение бесплатного продукта, консультации,
бесплатного тренинга, бесплатной книги, другого бесплатного товара, который будет интересен для
потенциального клиента, поможет еще больше узнать о конкретной теме, без необходимости
тратить деньги, без риска получить для себя что-то ценное.

Метод, который мы используем в своем бизнесе, следующий: бесплатные видео, бесплатные


тренинги, бесплатные отчеты, которые я написал, бесплатные аудио, бесплатные телеклассы,
бесплатные вебинары. То есть множество ценных вещей. Потом, когда люди приходят и
регистрируются, мы просим их записаться в наш подписной лист. Как только они попадают в наш
подписной лист, мы отправляем им другие ценные тренинги, приглашаем их на интервью,
проводимые «в прямом эфире». Я отправляю им другие подсказки, мы даем им другие видео и т.д.
Мы выстраиваем отношения, и со временем я вижу, что они начинают мне доверять, и только потом
мы предлагаем им кое-какие товары. Потом мы начинаем предлагать им свои продукты и услуги.

Итак, переход от одношагового процесса, когда вы размещаете одну рекламу и требуете от людей
отдать вам деньги, к двушаговому, когда вы предлагаете покупателю что-то ценное, будь это
образец вашего продукта или услуги, демо вашего продукта или услуги, или какая-то бесплатная
информация. Потом мы переходим к регистрации, добавлению в свой подписной лист. Потом мы
отправляем фоллоу-ап в виде рекламных сообщений. Даже простой переход к двухшаговому
процессу часто может приумножить ваши результаты. Переход к трехшаговой стратегии, когда вы
предлагаете что-то бесплатное, они приходят и получают это, потом вы даете еще что-то
бесплатное, потом они возвращаются и вы даете им свои продукты или услуги, может поднять ваши
результаты еще выше.
Я хочу подчеркнуть, что вам нужно разбить процесс и исключить накладывание на
покупателя серьезных обязательств. Не продавать слишком много и сразу. Потому что людям
не нравится, когда им что-то продают, но им нравится что-то покупать.

Важный вопрос: как вам разбить маркетинг на ступеньки?

Маркетинговая стратегия №3. Дайте потенциальному клиенту все, что ему


необходимо знать для принятия решения.

В маркетинге и в продажах, потому что я думаю, что продажи и маркетинг являются двумя
сторонами одной монеты, вам нужно давать потенциальному клиенту все, что ему необходимо знать
для принятия решения.

Как мы уже знаем, покупатель не рассматривает ваш продукт так, как видите его вы. Так как ваш
продукт отвечает всему, что делаете вы, вы влюблены в свой продукт или услугу. Вы постоянно с
ним работаете, вы знаете, какой он замечательный. Они заняты, они просто бросают на него взгляд
и думают: «О боже, мне нужно заплатить деньги за эту штуку». Если мы объясним, если мы
дадим все детали, если мы покажем, как он работает, если мы дадим клиенту все, что нужно для
принятия решения, тогда вероятность того, что он примет решение, окажется намного выше.

Во время взаимодействия с жизнью своего потенциального клиента, во время общения с ним и во


время исследования вопросов потенциального клиента о продукте, смотрите на то, что он
спрашивает. Узнавайте, что он хочет знать. Выстраивайте свою продающую презентацию и
маркетинг (маркетинговые видео, письма, аудио и все, что вы делаете в маркетинге), обязательно
включив ответы на все важные вопросы, чтобы у него было все, что необходимо знать, вся
информация, которая нужна для принятия решения. Ничего не упустите. Если вы что-то
пропустите, то потенциальный клиент будет вынужден сам придумывать ответы, и это сильно
снизит ваши продажи.

Маркетинговая стратегия №4. Переход на линейку бесплатного.

Это фраза, благодаря которой я и стал знаменитым. Идея перехода на линейку бесплатного
заключается в том, что в прошлом, перед появлением интернета, предоставление большого
количества бесплатного обходилось нам очень дорого. Например, я хочу отдать бесплатно видео, в
которое входят примеры моих тренингов, или демопродуктов, или что-то, что показывает работу
продукта. Это было дорого. Мне нужно было распечатать, хранить на складе, делать заказы в
фирме, занимающейся доставкой товаров или отправлять их вручную. Для того чтобы доставить
часовое бесплатное видео до 2000 человек, мне нужно потратить не меньше 2000 долларов. Но
сейчас, с интернетом и очень недорогими аудио, видео и инструментами для редактирования и
дизайна я смогу сесть за свой компьютер и создать прекрасную часовую видеопрезентацию,
которую потом могу загрузить на бесплатный видеохостинг и раздать его. Видео, которое стоит
буквально 10 долларов за штуку, бесплатно, на протяжении всего дня. И это важно. Это то, что
полностью изменило весь маркетинг.

Так как сейчас вы можете раздавать все больше и больше материалов бесплатно, многие люди
начинают это делать. Чем больше вы раздаете бесплатно, тем больше покупателей потом
привлекаете. И когда вы примените все другие тактики, которым мы обучаемся для
высокоприбыльной ниши, поиска покупателей, которые эмоционально мотивированы и ищут
решение, и создадите продукты, которые отвечают этим решениям — когда вы сделаете все
правильно, тогда вы можете предлагать этому потенциальному клиенту что-то бесплатное и что-то
ценное. Что-то, за что можно брать по 50 или 100 баксов и что вы можете распространять в
интернете по розничной цене в 100 долларов.

Вы можете распространять его в интернете, будь это бесплатный отчет, образец, видеотренинг,
приглашение на вебинар или в мембершип-зону — это будет очень сильно. Переход на линейку
бесплатного может принести отличный результат. Мы проводили запуски на миллионы долларов,
отдавая бесплатно самые лучшие материалы и потом проводя маркетинг.

Отдавайте бесплатно свои лучшие идеи. Отдавайте бесплатно свои самые лучшие материалы.
Показывайте людям, как это работает. Если этого не сделаете вы, это сделает кто-то другой.

Маркетинговая тактика №1. Используйте мощные слова и фразы.

Когда вы говорите с потенциальным покупателем или клиентом и подмечаете его слова,


внимательно их выслушивая, обращайте внимание на слова, которые он использует для описания
своей проблемы, своей боли, своего страха, своего расстройства. Определенные слова, которые они
используют для описания своих стремлений, желаний, результатов, которые хотят получить.
Внимательно выслушивайте эти мотиваторы и записывайте их. Уделяйте особое внимание словам,
которые содержат в себе сильные эмоции. То, что мы называем МОЩНЫЕ слова и МОЩНЫЕ фразы.

Итак, скажем, вы обучаете кого-то тому, как улучшить свои отношения и начинаете говорить с
потенциальным покупателем. Скажем, вы знаете, что говорите с большим количеством женщин.
Свои отношения, в основном, пытаются улучшать женщины. Знаете, что одним из самых больших
страхов является то, что их мужчина им изменит. Вы знаете, что женщины начинают говорить
такие вещи: «Ну, я боюсь, что он не будет ко мне лоялен. Он не будет мне предан. Я боюсь, что
он мне изменит». Вы должны записать эти слова. Запишите слова, которые они произносят. Точные
слова. Не нужно их интерпретировать. Не нужно их перефразировать. Точные слова, которые
произносит ваш потенциальный клиент. И если многие из них произносят одни и те же слова, то
вам нужно на них сфокусироваться.

Что делать потом? Потом вам нужно обратиться к списку и выбрать слова, которые содержат в себе
высокую эмоциональную ценность. Например, я сказал: «Я боюсь, что он перестанет быть ко мне
лояльным. Я боюсь, что он не будет мне верен. Я боюсь, что он мне изменит». Какие из этих слов
— лояльный, неверный и изменит — является самым эмоциональным словом? «Лояльный» и
«неверный» — это какие-то общие, расплывчатые слова, а слово «изменит» — это очень сильное
эмоциональное слово.

Если представить, что это деньги. Хорошо, используем банкноту Америки — доллар. Если мы
представим это как банкноту в один доллар, 5 долларов, 10 долларов, 20 долларов, 100 долларов.
«Лояльность» и «неверность» — это пятидолларовые банкноты, тогда как «изменит» — это 50 или
100 долларов. Оно не просто немного лучше, оно во много раз лучше. И когда вы уделяете
внимание этим эмоционально-сильным словам, которые использует ваш клиент для описания своей
проблемы или расстройства, и чтобы описать желанный результат, вот с чего начинается реальная
игра, так сказать.

Совершенно иной уровень использования этих эмоционально сильных слов — это название вашего
продукта или название вашего бизнеса.

Маркетинговая тактика №2. Используйте простой, конкретный язык.

При создании своего маркетинга, будь это продающее письмо в онлайне или видео, которое вы
используете для сообщения выгод своего продукта или отчета — что бы вы ни делали в маркетинге,
обязательно используйте простой конкретный язык.

Обратите внимание: во всей этой презентации я использую много коротких и простых слов.
Понятно?

Многие, многие, многие слова означают только одно конкретное понятие. Заметьте, я пытаюсь не
выражаться абстрактными словами, я пытаюсь свести все к тому, что именно нужно сделать и как
это сделать. Чем чаще вы можете использовать простой, конкретный язык, который могут понять
даже школьники старших классов, тем больше людей будут воспринимать ваши сообщения.

Обычно мы представляем, что потенциальные клиенты во всем подобны нам самим (нашего уровня
образования, нашего уровня развития, нашего уровня словарного запаса) и что произносимые нами
слова имеют для них такое же значение, что и для нас самих. На самом деле это не так.
Оказывается, что мы все понимаем одни и те же слова совершенно по-разному, даже если знаем
определение слова.

Когда мы используем простой, точный, конкретный язык для сообщения очень конкретных вещей,
то становимся намного более убедительными, и наши покупатели могут понять то, о чем мы
говорим. Один из лучших способов этого добиться — составить список всех вопросов, которые есть у
ваших покупателей, ведь вы говорили с ними и уже знаете эти вопросы. Потом взять диктофон и
ответить на все эти вопросы вслух, рассказать ответы. Когда вы произносите ответы вслух, то
обычно используете менее сложный язык. Вы используете более простой, среднестатистический,
повседневный язык. И потом вы можете взять эти записанные ответы и сделать транскрипты.
Обычно они являются отличным фундаментом для маркетингового текста.

Маркетинговая тактика №3. Снимите риск со своего клиента.

В любой продающей или маркетинговой ситуации каждая сторона уверена, что принимает на себя
больше риска. Я часто рекомендую бизнесменам давать покупателям гарантию возврата денег, дать
им понять, что они спокойно могут получить все свои деньги обратно. Бизнесмены часто говорят:
«Что ж, я не могу это сделать. Если они все начнут возвращать мне продукты, я вообще не
заработаю денег». Я говорю: «Да, я знаю это. Я понимаю это. Но я не пытаюсь сделать сейчас
ничего, чтобы снизить вашу прибыль. Мы пытаемся найти то, что удвоит ваши продажи».
Итак, попробуйте. И если это не сработает — перестаньте это делать. Они отвечают: «О, я понял».

Покупатели запуганы, они не хотят терять свои деньги. Они вообще не хотят ничего потерять. Они
не хотят остаться у разбитого корыта. И самое лучшее, что вы можете сделать — это убрать с них
риск, предложив гарантию возврата денег, сказав это точными, конкретными словами. Вместо того
чтобы говорить «100% гарантия возврата денег», скажите: «Если вам это не понравится, просто
пришлите его мне обратно, и я верну вам все ваши деньги безо всяких вопросов». Напишите об
этом языком, на котором говорят все обычные люди, а не типичным бизнес-жаргоном. Я
предпочитаю говорить о своих гарантиях, объясняя, почему я это делаю, говоря, что им нужно
сделать, чтобы вернуть мне товар, и что это очень просто. Объясняя, что я делаю шаг за шагом, что
нужно сделать им. Так, чтобы они почувствовали уверенность.

Итак, заберите риск и сделайте покупку для клиента как можно проще. Я видел 100%
гарантии возврата денег или даже полностью бесплатный пробный период, или позволение
попробовать и потом заплатить. Я видел, что такие подходы удваивали и даже утраивали продажи.
То есть в два или в три раза больше продаж, просто потому, что вы позволяете покупателю сначала
попробовать продукт бесплатно, или потому, что даете 100% гарантию возврата денег. И чем лучше
вы можете это объяснить, чем понятнее вы это сделаете, тем лучше это сработает.

Маркетинговая тактика №4. Скажите потенциальному клиенту, что именно им


нужно сделать для того, чтобы купить продукт прямо сейчас.

Как только вы поймете силу этой конкретной идеи, этой тактики, то сможете осмотреться и увидеть
ошибку, которую делают многие люди вокруг вас. Тогда вы почешете себе голову и подумаете: «Как
они могут выбрасывать такие деньги на ветер?».

Я хочу процитировать слова Роберта Кийосаки, автора «Богатый папа, бедный папа», которые
слышал от своего друга Джо Полиша во время выступления. Он рассказывал о том, как много лет
назад, перед тем как стать известным человеком, он продавал разные вещи, такие как обувь,
кошельки и другие товары. Он разместил рекламу в журнале, думаю, для кошелька или чего-то
такого. Он разместил полностраничную рекламу и не получил ни одного заказа, ни одного звонка,
хотя потратил на рекламу кучу денег. Через некоторое время проводилась выставка, на которой он
тоже присутствовал. Туда пришли люди, кто-то из них купил кошелек и сказал: «Я видел вашу
рекламу, но не понял, как с вами можно связаться». Он открыл журнал, посмотрел на рекламу и
понял, что не видит телефонного номера. Он написал рекламу, но не сказал людям, как сделать
покупку.

Большинство людей делают что-то подобное, когда думают, что покупатель сам поймет, как сделать
покупку. Мы все делаем такую ошибку, и вот что нам нужно сделать. После представления выгод,
после ответа на все вопросы, после принятия на себя риска, нам нужно сказать им простыми
словами, шаг за шагом, что нужно сделать для покупки товара прямо сейчас и извлечения из него
выгод. И да, я действительно имею в виду, что вам нужно сказать: «Чтобы я отправил вам этот
новый гольф-клуб для бесплатного опробования в течение 40 дней, кликните по кнопке под этим
видео, где говорится "Добавить к корзине". Потом заполните одностраничную форму заказа и
кликните по кнопке внизу, где говорится "Завершить мой заказ"». Скажите, что им нужно
сделать. Сообщите все. Дайте конкретные шаги и действия. Шаг за шагом. Не упуская ничего. Вы
обнаружите, что когда делаете все эти вещи, то эффективно улучшите результаты.

Вам нужно делать это при индивидуальных разговорах с людьми и продажах. Вам нужно говорить,
какой следующий шаг нужно сделать: «Сейчас дайте номер своей кредитки. Я пришлю вам счет
на сумму Х и пришлю вам ваш продукт. Какой номер у вашей кредитной карты?». Вам нужно
сказать, что именно нужно сделать и что потом произойдет.

Сейчас мы готовы ко второму секретному оружию.

Секретное оружие №2. Согласуйте каждую часть своего маркетинга.

Я называю его секретным орудием, потому что этого не делает большинство бизнесменов и
большинство маркетологов. Это критично важно. Скажем, вы проводите РРС в онлайне. Вы
предлагаете людям записаться в свой email-список, потом проводите фоллоу-ап с помощью
Автореспондера, отправляете рассылки с помощью email. Потом предлагаете людям зайти на свой
веб-сайт. Например, изначально в рекламе говорится «Как избавиться от долга на кредитке в 10
тысяч долларов или больше». Потом они заходят на ваш веб-сайт, перед ними появляется форма
подписки, где вы можете даже предложить какую-то бесплатную информацию. Потом они
подписываются, оставляют вам свой email для получения другой информации. После получения
email вы предлагаете зайти на свой веб-сайт и посмотреть на продукты и услуги и купить что-
нибудь.

Как обычно происходит? Кто-то размещает рекламу со словами «Как избавиться от долга на
кредитке в 10 тысяч долларов и больше». Потом вы заходите на веб-сайт, и в самом начале видите
слова «Финансовое образование для всех». Потом, если регистрируетесь, то попадаете на веб-сайт,
где говорится: «Я хотел бы показать вам, как привести свой финансовый хаос в порядок». Потом в
первом email, которое вы получаете, говорится «Как обращаться со своей финансовой жизнью?».
Появляется дисконнект между оригинальной рекламой, на которую откликнулся потенциальный
клиент, и всем, что произошло после этого. Он получает самые разные вещи на данную тему, но
совершенно не то, за чем приходил на сайт.
Итак, если вы размещаете рекламу со словами «Как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч
долларов или больше», тогда после того, как человек кликнет по ней и попадет на ваш сайт, в
заголовке лучше будет написать «Просто введите свое имя и email и узнайте больше о том, как
избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов или больше». В первом email в теме письма
лучше написать «Больше подсказок о том, как избавиться от долга на кредитке». В конце письма,
где вы предлагаете купить продукт, лучше сказать: «Если вы хотите избавиться от 10 тысяч
долларов долга на кредитке или больше, кликните по этой ссылке прямо сейчас». Затем в
рекламных материалах вам нужно сразу же сказать: «Вот что нужно сделать для того, чтобы
избавиться от долга в 10 тысяч долларов на кредитке».

Понимаете? То, что привлекло их к вам при первом знакомстве, стало мотиватором, должно
оставаться ведущей темой и во всем остальном. Именно на это нужно делать акцент, когда вы
рассказываете им о том, что сделает для них ваш продукт, потому что они пришли именно за этим
результатом. Хорошо?

· Если вы хотите купить машину и собираетесь обучить людей тому, как сэкономить 10 тысяч
долларов на покупке машины, лучше сказать именно об этом.

· Если вы продаете оздоровительные продукты, а в первой рекламе говорится про похудение...


то в своем маркетинге вам нужно говорить про продукты питания с точки зрения похудения.

Ключевой момент — придерживаться одной линии. Направить весь свой маркетинг к одной цели.

Упражнение «Сделайте маркетинг, который работает».

Посмотрите на это упражнение. В самом начале написано «Маркетинг, который генерирует


действия». Цель вашего маркетинга не «распространение своего имени» или «бренда своей
компании», цель вашего маркетинга — заставить людей купить то, что вы продаете. Используйте
следующее упражнение для того, чтобы сфокусироваться на вещах, которые приводят к
ДЕЙСТВИЯМ.

· Что вы можете предложить бесплатно для того, чтобы привлечь потенциального покупателя с
последующей линии действий?

· Какие мощные слова и фразы произносят в своих мыслях ваши потенциальные покупатели,
которые вы должны использовать?

· Как вы можете создать «лестницу» процесса выстраивания отношений, которая в конечном


счете приведет к продажам, снятию риска и к ДЕЙСТВИЮ?

Итак, три ключевых элемента успешной маркетинговой кампании и, конечно, маркетинг, который
генерирует действия.

Выполните эти упражнения прямо сейчас и потом посмотрите следующую сессию.

05. Как создавать правильный фокус.

— Добро пожаловать на сессию 5 «Как построить прибыльный бизнес, начав с нуля». В этой сессии
мы узнаем про правильную фокусировку.

Подсказка для фокусировки времени №1. Откажитесь от многозадачности.

Концентрация нашего внимания на самых ценных действиях, на выполнении самых важных вещей
— это очень важный момент. Многозадачность (или параллельный процессинг) — это выполнение
многих вещей одновременно. Это снижает эффективность. Для большинства людей на самом деле
выполнение многих вещей одновременно даже неэффективно.

Мы должны перестать одновременно проверять email, проверять голосовую почту, отвечать на


звонки. Мы должны прекратить делать кучу вещей одновременно. Вы можете сказать: «Да, но
минутку. Мне нужно выполнить множество вещей. Мне нужно отвечать на звонки, я должен
принимать email». Это правда, но на самом деле, в большинстве ситуаций вам не нужно делать
множество вещей за один раз. Что вам нужно сделать. Вам нужно разделить эти действия на
маленькие пакеты своего времени, и заниматься, как мне нравится говорить, разделенной
многозадачностью.

Итак, большую часть дня вы немногозадачны, и только в определенные моменты — многозадачны.


Со всеми этими технологиями — попапы, будильники, текстовые сообщения, какие-то звуки — нам
становится все сложнее и сложнее. Они все воруют наше внимание. Мы должны включить
двигатель, отказаться от многозадачности и сокращать ситуации, когда мы переходим в режим
многозадачности. Вы даже можете пойти еще дальше, записав голосовое сообщение в своем
телефоне или включив автоответчик на email со словами: «Сейчас я работаю. Я отвечаю на email и
телефонные звонки от 12:00 до 13:00 и от 16:00 до 17:00. Вы можете записать свой вопрос
прямо сейчас или, если вы хотели бы со мной связаться, попытайтесь позвонить в указанное
время». Просматривайте автоответчик и прослушивайте голосовую почту также в это время, и это
драматически сократит потребление вашего реального времени.

Большинство людей занимают время друг друга. Большинство людей отнимают время друг друга, и
мы должны это прекратить. Что приводит нас к следующей подсказке...

Подсказка для фокусировки времени №2. Устраните мешающие и прерывающие вас


элементы.

Доступ, который мы даем всем остальным людям, который мы позволяем им получить, будучи
доступным для людей в любое время, мы создаем себе серьезную проблему. Находясь на деловой
встрече с каким-то человеком, на очень важной встрече, внезапно начинает звонить телефон, вы
его хватаете и выходите из комнаты. Потом через несколько минут возвращаетесь и говорите: «Это
была моя жена, мне нужно было ответить». Я говорю: «Хорошо, но действительно ли ты
ДОЛЖЕН был ответить, даже при том, что делал сейчас что-то очень важное?». Это было
действительно важно! Ты ввел код, поставил специальную мелодию на телефонный номер, на
который ты обязательно должен ответить? Но ты отвечаешь на каждый звонок, который тебе делает
жена? Всегда? Хорошо. Это проблема. К сожалению, мы все в жизни соглашаемся позволять
прерывать себя другим людям. И новые технологии этому только способствуют — телефон,
маркетинг. НО, мы должны исключать эти прерывания и отвлечения из своей жизни.

Большинству людей это интуитивно непонятно, потому что я думаю, что мы, люди, на самом деле
даже сами ищем прерывания. Мы настроены на поиск отвлечений и прерываний. Мы настроены на
это.

Итак, мы должны сознательно ввести себя в такие условия, когда отвлечения и прерывания будут
устранены. Так что мы должны отключить телефон, отключить email, отключить все остальные
вещи, чтобы полностью очистить пространство вокруг себя и сфокусироваться на самых
продуктивных действиях.

Подсказка для фокусировки времени №3. Фокусируйте работу в непрерывных блоках


времени, по крайней мере, по одному часу.

Минимум — один час. Изначально я узнал об этой идее у Питера Друкера, автора «Эффективный
руководитель». Он говорил о том, что мы должны фокусировать свое время на непрерывных блоках
работы и важных вещах. В идеале — блоки из пары часов. Без отвлечений. Когда вы просто
устраните все отвлечения и прерывания и будете выполнять только одну задачу за раз, то увидите,
что делаете намного больше. Вы также обнаружите, что нет почти ничего, что не может подождать
хотя бы пару часов. Большинство людей настолько боятся что-то пропустить, не ответить на
телефон или пропустить большую возможность, что просто не могут даже поменять телефон, email
и т.д. Вам обязательно нужно выделять время для концентрации на важных вещах. Само по себе это
не произойдет. Фокусируйте работу в непрерывные блоки времени.

Подсказка для фокусировки времени №4. Сначала выполняйте работу, имеющую


высокую ценность.

Что такое «работа, имеющая высокую ценность»? Мы уже это изучали. Разговоры с
потенциальными клиентами, создание продуктов, занятие продажам и маркетингом. Это 80–90%
ценности бизнеса, которую вы можете создать. Но это также вещи, которые не являются срочными.
Это не те вещи, которые стучатся в ваши двери со словами «Сделай меня сейчас». Это вещи,
которые стоят в сторонке и говорят: «Хорошо, ты уже готов к работе?». Вы должны сначала
выполнить работу, имеющую высокую ценность. Выделяйте первую пару часов дня на разговоры с
потенциальными покупателями и клиентами, проведение рекламных звонков, создание маркетинга,
создание инновационных продуктов. Если вы будете тратить первую пару часов каждого дня на
выполнение работы с самой большой ценностью, тогда другие вещи будут выполняться погодя, а
другие вещи могут подождать в очереди.

Если вы не выстроите приоритеты, не поставите самую ценную работу на первое место и не будете
выполнять ее с самого начала, то она, наверное, никогда не будет выполнена.

Итак, эти подсказки идут вместе:

· прекратите заниматься мультизадачностью;

· устраните отвлечения и прерывания;


· сфокусируйте работу на непрерывных блоках времени — не меньше часа;

· выполняйте первой самую ценную работу.

Подсказка для фокусировки времени №5. Выполняйте ежедневные задачи, которые


затем превратятся в долгосрочные привычки.

Как я узнал у Тони Шварца, наша сила воли очень мала. Это доказала наука, это доказали многие
эксперименты. Мы имеем очень слабую силу воли, и обычно прожигаем эту силу. Мы теряем эту
силу во внутренних и внешних конфликтах, на многозадачности и на сопротивления разным
отвлечениям. Тогда у нас не остается сил на выполнение вещей, которые, как мы знаем, требуется
сделать. Так как нам дана очень слабая сила воли, нам нужно использовать ее самым эффективным
способом. Лучший способ использования силы воли — это создания новых привычек.

Что такое привычка? Привычка — это что-то, что вы делаете каждый день, обычно в одно и то же
время. Оказывается, большинство людей могут наработать привычки. То, что мы делаем сегодня,
что мы делали вчера и позавчера, в одно и то же время. Вещи, которые мы делали сегодня — мы
делали и вчера. Совершенно или почти одинаковые.

Так как привычки можно наработать, мы должны создать привычки, которые будут служить нам
долгое время. Оказывается, что создание привычек — это не мгновенное дело. Мы не можем
создавать привычки мгновенно. Но что мы можем сделать? Мы можем использовать небольшую
силу воли, которая у нас имеется, для выполнения одних и тех же вещей в одно и то же время. И
через несколько недель, через месяц или шесть недель вы обнаружите, что это стало привычкой и
вам больше не нужно использовать силу воли, потому что эта вещь выполняется автоматически.
Точно так же, как и старые привычки, которые имеются сейчас.

Это очень важная информация. Это очень высокоуровневая техника, и вы можете ее использовать в
своей жизни.

Раз в месяц создавайте продуктивную привычку, каждый день используя свою силу воли для
выполнения данной работы, и примерно через месяц это станет долгосрочной привычкой.
Представьте, что произойдет через год, если у вас будет 12 новых, мощных привычек, которые
приносят вам пользу, помогают фокусироваться на развитии своего бизнеса, росте своей прибыли.
12 новых привычек, которые вы повторяете каждый день. Как изменится вся ваша жизнь?

Есть одна хитрость, которая поможет вам при создании новых привычек. Вам нужно сесть и
представить, что произойдет после этого. Запишите ваши ожидания. Потом каждый день
используйте свою силу воли для создания привычки. Это приводите к подсказке №6.

Подсказка для фокусировки времени №6. Будьте готовы к сопротивлению.

Конечно, для создания привычек, создания ритуалов нам нужно сила воли, но мы не готовы к тому,
что на второй, третий, четвертый день нам будет очень, очень, очень тяжело. В первый день вы
будете этим воодушевлены, вы будете организованы, вы будете сидеть и делать это. Вы будете
замечательно себя чувствовать. На следующий день вы сделаете это снова, и все еще будете
чувствовать себя замечательно. Но потом, на третий день, на четвертый вы подумаете:
«Минуточку, обычно я делал другие вещи. Обычно в это время мне звонили люди. Обычно я был
для них доступен. Раньше я так не делал». Это ощущается по-другому. Это сложно.

Что происходит? Вы сами, все ваши привычки собираются вместе и говорят: «Знаете, у меня есть
право голоса, и я не хочу создавать новую привычку. Я хочу сохранить все старые привычки, с
которыми мне было комфортно». Я называю это явление «Гравитацией». Это метафора, которую я
люблю использовать. Когда мы запускаем космический корабль в космос, большая часть топлива
сжигается в первую пару минут полета. Если вы знаете, при запуске космического корабля через
какое-то время отсекаются двигатели, предназначенные для того, чтобы запустить ракету в космос.
Она теряет 80% своего веса. Ракета сжигает большую часть топлива за первые пару минут, но за
эти две минуты она набирает скорость примерно до 26 миль в секунду. Этого достаточно для того,
чтобы преодолеть притяжение Земли — гравитацию. Потом эта маленькая ракета, с маленьким
объемом топлива летает вокруг Земли в течение двух недель и возвращается назад.

Итак, вначале требуется самая большая энергия. И то же самое происходит при создании новых
привычек в вашей жизни. Вы начинаете ее создавать, и на старте нужно вложить больше всего
энергии. Вот почему настолько важно использовать свою силу воли. И вот почему важно делать
самые важные вещи в начале своего дня, когда у вас еще остается сила воли. Вы делаете важные
вещи перед тем, как вас начнут отвлекать, перед тем, как другие люди будут пытаться направить
вас в другом направлении и вы столкнетесь с внутренними конфликтами. Вам нужно делать это,
пока еще сохраняется сила воли.

Кстати, что самое сильное вы можете сделать в своей жизни? Самое сильное, что вы можете
сделать — это придать своему телу самые оптимальные кондиции. Потому что это создает контекст
или «контейнер» для оптимального состояния эмоционального здоровья, а это, в свою очередь,
создаст «контейнер» или контекст для оптимального состояния умственного здоровья. Это создаст
контейнер или контекст для оптимального состояния отношений и здоровья бизнеса.

Объем энергии, который у вас есть, иммунная система, здоровье — это критично важно.

Итак, если это — основание всего остального, то на что вы должны потратить первый час каждого
дня? На улучшение своего физического состояния. Создайте успешные утренние ритуалы. После
того как проснетесь, выделите время на то, чтобы сделать свое тело еще сильнее. Это нужно
сделать до того, как бизнес увлечет вас. Обязательно выполните какие-то физические упражнения,
попейте воду, питайтесь здоровой пищей, начните свой день правильно. Создайте правильный
контекст.

Затем вы приходите на свое рабочее место, будь это работа или домашний офис, и подходите к
своему рабочему место не со словами «Хорошо, сейчас нужно проверить email, голосовую почту и
все остальное», а «Как мне потратить первые пару часов на выполнение самой ценной работы,
которую мне нужно сделать? Как мне создать ритуал? Как мне создать привычку? Как мне
вложить максимум силы, которая у меня есть, на выполнение этих вещей в первую очередь?».
Когда вы поставите вещи, связанные с получением самой большой пользы, как личной, так и в
бизнесе, на первое место, и будете делать это последовательно, каждый день, тогда вы посеете
семена. Как сказал Стивен Кови, вы не можете откладывать посев для конца лета, а потом посадить
семена и надеяться на получение хорошего урожая. Вы должны подготовить почву, вы должны
посадить семена. Вы должны поливать, пропалывать, заботиться о посевах. Только потом вы
сможете собирать урожай. Вот как все работает. Вот как достигается успех в большой игре.

Подсказка для фокусировки времени №7. Создавайте условия, которые помогут вам
сфокусироваться на высокополезной работе.

Если вы действительно задумаетесь о своей жизни, задумаетесь о том, что такое быть «успешным
человеком», успешным в здоровье, успешным в эмоциях, в отношениях, в счастье, успешным
интеллектуально, в обучении, иметь смысл жизни, быть успешным в бизнесе, в раскрытии своих
талантов и вкладе в жизни других людей, подумайте, что сильнее всего вам в этом поможет? Это
условия или экосистема, которая будет поддерживать вас на этом пути.

Знаете, на нашей Земле, где живут все знакомые нам живые существа, каждая форма жизни
идеально приспособлена к окружающим условиям, к своей экосистеме. И если убрать эти условия
или экосистему, то они погибнут. Если каким-то образом прекратить тропические дожди в лесах
средней полосы Земли — деревья погибнут. Если взять животных из другой полосы и перенести их в
тропический дождь — они погибнут. Они не приспособлены к жизни в условиях, которые слишком
отличаются от условий, в которых они привыкли жить, к которым были приспособлены. Если вы
хотите стать другим человеком, в сущности, если вы хотите взять контроль над своей жизнью, если
вы хотите создать успешный, прибыльный бизнес, вам нужно создать экосистему, которая будет вас
в этом поддерживать. И экосистема, которая вас поддержит на пути к этому успеху, наверное, будет
сильно отличаться от экосистемы, которая поддерживала вас в достижении предыдущих
результатов.

Понимание того, что вам, наверное, нужно будет изменить свои окружающие условия, может
оказать немного шокирующим. Вам нужно будет изменить способ взаимодействия с окружающей
средой, людей, с которыми вы общаетесь, и даже, может быть, ваше место жительство. Если
прибыльный бизнес является вашим приоритетом, тогда вам нужно переорганизовывать свою
жизнь так, чтобы в результате у вас появился такой бизнес. Не пытаться создавать прибыльный
бизнес на основании того, чем вы занимаетесь сейчас, потому что этого просто не произойдет. Мир
в наше время является слишком привлекательным и отвлекающим. Вас привлекает общение с
друзьями, просмотр ТВ, просмотр новостей, питание нездоровой пищей, принятие наркотиков,
просмотр порно, выполнение других вещей, которые затрагивают маленькую кнопку «шимпанзе» и
на самом деле уводят ваше внимание от важных вещей. Сейчас вокруг нас находится слишком
много привлекательных вещей. Мы просто не можем заставить себя заниматься делом постоянно.
Нам нужно создать постоянные условия, окружение, маленькую экосистему, которая будет
поддерживать нашу концентрацию на высокополезной работе.

У меня есть один вопрос: что вы можете сделать для того, чтобы сделать условия, которые будут
поддерживать вас в выполнении высокополезной работы? Как должны выглядеть такие условия,
чтобы каждое утро вы приходили и попадали в профессиональные рабочие условия, и первое, что
делали — это говорили с покупателями, создавали инновационные продукты, работали над
продажами и маркетингом? Как должны выглядеть окружающие вас условия? Вам нужен офис в
другом месте? Вам нужен замок на двери? Вам нужно поменять окружающий фон? Что вам нужно
сделать, чтобы это гарантировало, что каждый день вы будете заниматься высокопродуктивной
работой безо всяких отвлечений прочими делами, которые присутствуют в вашей жизни?

Вам может понадобиться коуч или какой-то тип мастер-группы, частью которой вы станете, чтобы
каждую неделю или каждую пару недель вы могли просто менять свою концентрацию, напоминать
себе об этом?

Итак, какие условия — физические и абстрактные, эмоциональные, психологические, ментальные


— станут частью экосистемы, которая поддерживает ваш рост, вашу концентрацию на
высокопродуктивной работе? Если вы не создадите условия, куда входит офисное пространство,
устранение или отсутствие отвлекающих вещей, людей — все, что будет поддерживать выполнение
вещей, которые вам нужно выполнять, действий, которые вам нужно предпринимать, тогда вы не
сможете добиться большого успеха. Вот как выполняются дела. Мы привыкли к отвлечениям и
постоянно ищем возможность отвлечься на что-то еще. И чем меньше вы будете отвлекаться и
постоянно продолжать работать, тем большего результата достигните. Вы должны настроить свою
окружающую среду, чтобы устранить отвлечения и заниматься выполнением высокопродуктивной
работы.

Упражнение «Направление вашей концентрации». У вас есть новое упражнение —


концентрация на профессиональном уровне. Использование каждой минуты работы в бизнесе для
создания большей ценности и ежедневного сохранения этого направления — это критично важный
момент. Используйте это упражнение для устранения отвлечений, определения самой
высокопродуктивной работы и создания привычек, дающих результат.

Первое: Какие действия в вашем бизнесе приносят самую большую пользу? Что вы должны
ежедневно делать для создания прибыльного бизнеса?

Второе: Как вы можете «настроить» свою жизнь и окружающие условия таким образом, чтобы
сократить и полностью устранить отвлечения, прерывания и многозадачность? Что вам нужно
сделать для создания маленькой экосистемы, которая сократит и полностью устранит отвлечения,
прерывания и многозадачность?

Третье: Какую первую привычку вы хотите себе привить - то, что вы будете делать каждый день, в
одно и то же время, в течение 30 дней? Вам нужно использовать силу воли и делать это в одно
время каждый день, в течение следующих 30 дней.

Я дал вам подсказки в отношении того, какие самые важные действия в бизнесе вы можете выбрать
и записать тут. Выполните это упражнение прямо сейчас. Увидимся в следующей сессии.

06. Как заставить себя предпринимать действия на постоянной основе.

— Добро пожаловать в 6 сессию тренинга «Как построить прибыльный бизнес, начав с нуля».
Правильные действия.

Как мы уже знаем из предыдущих сессий, все сводится к действиям. Все сводится к действию и
обучению на результатах действий. В этой сессии мы узнаем про мышление, стратегии и шаги для
того, чтобы выполнить много действий.

Принцип действий №1. Благодаря действиям мы узнаем гораздо больше, чем благодаря
составлению идеального плана.

Многие из нас застревают на планировании того, что собираются делать, и на самом деле ничего не
делают. Ключ к созданию прибыльного бизнеса — это использование всего, чему мы научились, что
мы открыли для себя и что на самом деле приносит прибыль. После получения начальных
принципов, то есть общения с потенциальными покупателями, изучения их потребностей, создания
маркетинговых предложений, продуктов и т.д., мы можем многому научиться благодаря
воплощению этих вещей в действие и создание планов выполнения этой задачи.

Если вы похожи на меня, то перед тем, как что-то сделать, вы предпочитаете как можно больше
узнать о том, как это работает. Я изучаю все, что могу изучить, чтобы не ошибиться, чтобы не
понять что-то неправильно и т.д. На самом деле для бизнеса это контрпродуктивно. Конечно, мы
должны провести исследования, мы должны составить планы, мы должны представить себе, как
правильно все будет происходить. Но что нам нужно сделать на самом деле? Нам нужно перейти к
действиям. Если вы относитесь к тому типу людей, которым нравится прекрасно выглядеть, тогда
вам может понадобиться немного поработать над своей кожей, потому что вы не захотите
действовать до тех пор, пока не сможете идеально выглядеть. Вы будете предпринимать
неидеальные действия. Но когда вы перейдете к действиям, то научитесь намного большему и
сделаете это намного быстрее. Пусть это будет выглядеть так, как будто сделано с ошибками, по-
любительски или некоторым людям покажется даже глупым. Действуйте, пробуйте, делайте,
воплощайте это в реальность, потому что благодаря действиям вы научитесь гораздо большему, чем
если будете просто представлять, как вы действуете.
Принцип действия №2. Большинство людей не действуют, что означает отсутствие
большей части конкурентов.

Итак, большинство людей не действуют. Большинство бизнесов не действуют. Большинство людей


придумывают планы, но ничего не делают. И это означает, что если у вас есть отличная идея и вы
боитесь, что кто-то другой уже ее придумал, то вам об этом даже не нужно беспокоиться. И вы, так
или иначе, должны это сделать. Я имею в виду, что, если вы ее придумали, значит, вы ее
придумали, но ее может придумать и любой другой человек. Не беспокойтесь об этом, просто
действуйте.

Хорошие новости: даже если другие бизнесы или другие люди увидят, что вы делаете, то они не
будут действовать. Они на самом деле ничего не будут с этим делать, потому что они слишком
заняты. У них слишком много привычек, они слишком отвлечены многозадачностью и
прерываниями.

Принцип действия №3. Плохие вещи в бизнесе происходят не из-за действия, а из-за
отсутствия действия.

В этом случае под плохими вещами подразумевается то, что через пять лет вы останетесь в таких
или еще худших финансовых кондициях, чем сегодня. Вот что я подразумеваю под плохими вещами.

· Вы тратите пару сотен баксов на рекламу, и она не срабатывает. Это не плохо, это вообще-то
отлично. Вы чему-то из этого научились.

· Вы записали видео, разместили его в интернете и выглядели в нем глупо, другие люди над
вами прикалывались. Это не плохо, это хорошо, потому что благодаря этому вы чему-то научились.

А реально плохие вещи появляются в результате отсутствия действия, потому что мы не действуем.
Потому что мы думаем: «О, так много! Я никогда этого не смогу сделать», — и сдаемся даже до
того, как начнем что-то делать. Потому что мы пытаемся составить планы, мы хотим сделать все
идеально еще до того, как начнем что-то предпринимать и на самом деле никогда ничего не делаем.

Когда вы что-то делаете, например, разговариваете с потенциальными покупателями, получаете


обратную связь, продаете свои продукты, занимаетесь маркетингом, создаете новые товары — все
это будет приводить к росту прибыли вашего бизнеса. Вот что вам нужно постоянно воплощать в
действии. И если вы не будете воплощать их в действии, если вы не будете действовать в этих
направлениях, в конечном счете это приведет к самым плохим последствиям, то есть отсутствию
развития в вашей жизни. Вы можете однажды проснуться и увидеть, что ваши конкуренты
использовали возможность, которая раньше находилась прямо перед вашим носом.

· Если вы боитесь, что что-то произойдет — не бойтесь, что это произойдет вследствие
действия. Бойтесь, что это произойдет из-за вашего бездействия.

Принцип действия №4. Действуйте для того, чтобы найти лучший способ, а не
правильный способ.

В основе идеи лежит сильный психологический момент. Вам нужно продолжать искать лучший
способ общения с покупателями, их понимания, создания инновационного, нового, лучшего
продукта и улучшения своего маркетинга и продаж. Лучшие пути.

Парадигма «правильно»:

· Как мне заниматься маркетингом правильно?

· Какие правильные вещи нужно говорить?

· Каким правильным бизнесом заняться?

· Какой правильный продукт продавать?

Если вы застрянете на парадигме «Как делать это правильно», то никогда не найдете


лучшего пути, потому что вы будете искать один способ действия, а не один способ, потом лучший
способ и потом еще более лучший способ и т.д.

Эдвардс Деминг — консультант по статистике и менеджменту, один из гуру бизнеса, уважаемый во


всем мире, известный благодаря системному мышлению и статистике. Он исследовал
статистические данные и предлагал американцам прослушивать свои лекции о совершенствовании
бизнеса. Это было в начале 50-х годов, сразу после Второй мировой войны. Япония, разрушенная
после войны, была готова к его лекциям. Он был приглашен в Японию, и многие люди считают, что
экономический рост Японии произошел именно благодаря этому человеку.
Что он сделал? Он рассказал им, как изучать все, что они делают, оценивать это и потом, что
критически важно, постоянно улучшать каждую часть своей деятельности.

Итак, Америка. Мы на самом деле отстаем во многих направлениях: в электронике, в


мануфактурном производстве и других вещах, потому что мы делаем это правильным путем, а не
всегда пытаемся найти лучший путь из-за особенностей культуры бизнеса Америки. Мы никогда не
будем удовлетворены правильным путем, нам всегда, постоянно нужно совершенствоваться, делать
небольшие изменения. А что делают американцы?

· Мы говорим: «Давайте отремонтируем машину. Давайте найдем правильный способ это


сделать и потом попробуем сделать это в точности так, как нужно».

· А японцы говорят: «Хорошо, что мы сейчас сделаем? Как можно сделать это лучше? Как
мы можем сделать авто мощнее? Как мы можем сделать его меньше? Как мы можем сделать
его более идеальным? Как мы можем сделать множество усовершенствований, а не одно?».
Всегда ищите лучший путь.

Я слышал историю.

У руководителя по производству автомобилей спросили: «Вы когда-нибудь ездили на автомобиле


одного из своих конкурентов?»

Руководитель ответил: «Нет, мы ездим только на собственных автомобилях, потому что мы


преданы американскому стилю».

Ему сказали: «Вам нужно посмотреть на то, что они сделали».

Они взяли автомобиль конкурента из Японии и пригласили механика. Механик замер. Он взял все
детали этой машины, и когда подошел менеджер, он сказал: «Посмотрите на это! Все детали
подогнаны идеально, без зазоров. Все идеально соответствует друг другу».

Если взять автомобили из Америки, там всегда что-то стучит, что-то шумит, что-то выглядит
уродливо и т.д. Японские автомобили идеальны. Все детали машины идеально подогнаны друг под
друга. Они поняли, что находятся в больших неприятностях...

Многие люди говорят: «Посмотрите, что я должен сделать со своим маркетингом? Как сделать
это правильно?». Дело не в поиске правильного способа, дело в постоянном поиске лучших
способов.

· Вы действуете только для получения результата.

· Вы действуете ради обучения.

· Вы действуете ради получения обратной связи от систем, чтобы увидеть, как это работает, и
потом сделать немного лучше.

· Вы можете продолжать корректировать, настраивать и делать все лучше, лучше и лучше.

Действуйте для того, чтобы найти лучший способ, а не правильный способ. Не позволяйте
себе увлечься комфортностью работы, потому что когда мы увлекаемся комфортом, наш разум
начинает думать, что нужно найти правильный способ это делать, а нам это не нужно. Постоянно
ищите более лучшие способы.

Подсказка для фокусировки действия №1. Скорость внедрения — это то, что
отделяет победителей от неудачников.

Большинство людей находят идею, думают «Хорошо, знаете, нужно подумать об этом и, может,
заняться», а победители действуют. Они внедряют прямо сейчас. Когда у нас появляется идея, это
становится подобным сну. Она находится в вашей голове в течение короткого промежутка времени.
Как и в случае со сном — вы просыпаетесь и сначала помните, что вам снилось, очень отчетливо.
Позднее, днем, вы пытаетесь вспомнить еще раз и уже вспоминаете только половину, а на
следующий день — лишь 10%. Через пару месяцев, вы можете вспомнить сон, но уже не очень
отчетливо, а через год он полностью забывается и вы уже не можете ничего вспомнить.

То же самое происходит и с хорошей идеей, которую вы должны внедрить. Сейчас у вас появилась
идея, и вы сразу ее не внедрили — прямо сейчас, сегодня же (не на этой неделе или через месяц, а
прямо сейчас, чтобы посмотреть на результаты, чтобы получить новые знания), тогда она покинет
вас, как сон. И через неделю она будет уже совершенно расплывчатой, вы не можете о ней
вспомнить, а через месяц или два она пропадет и вероятность ее реализации будет нулевой.

Начинайте действовать немедленно. Используйте.


Подсказка для фокусировки действия №2. Как можно быстрее получите третью
версию.

Версия 3.0 — это то, что вы ищите. Это отличный принцип, отличный подход, потому что он
переводит ваш мозг на новый уровень и заставляет его совершенствоваться, заставляет его
работать. А также он снижает ваши ожидания. Если что-то не сработает, вы не расстроитесь и не
опустите руки. Когда вы переходите к третьей версии, это требует от вас немного больше
настойчивости и на самом деле привлекает внимание к тому факту, что первая пара версий была
предназначена лишь для обучения, лишь для ориентации и выбора правильного направления.

Пример. Скажем, сегодня вы решили, что начнете общаться с одним потенциальным покупателем в
день — каждый день. Не беспокойтесь о том, как пройдет первое общение, это не так важно. Просто
сделайте это. Даже не переживайте о том, как пройдет второй разговор. Вы просто выбираете
направление. Будьте нацелены на третий контакт. Третий — это первый важный контакт. С третьего
начинается совершенствование вашей работы. С третьего вы начинаете понимать. И с этого
момента вы начинаете чувствовать себя уверенно.

Итак, как можно быстрее получите третью версию. Действуйте прямо сейчас, но на самом деле
фокусируйтесь на третьей версии. Я обнаружил, что самые умные бизнесмены делают подобное все
чаще и чаще, и именно это приводит к созданию многих инноваций, которые мы видим. Когда мы
начинаем с чего-то непонятного, то нервничаем, переживаем, чувствуем неуверенность, страх,
беззащитность, боязнь ошибок, получения отказов, потери влияния и власти над миром. Это
совершенно не то, на чем вам нужно фокусироваться. Вам нужно фокусироваться на том, что будет
после этого. И тогда вы начнете чувствовать немного больше стабильности, вы будете чувствовать
«Хорошо, теперь я начинаю понимать». Это самооценка: «Хорошо, теперь я понял, теперь я в
теме, теперь я вижу все, с чем имею дело». Это критично. Если вы не чувствуете этого, то не
можете выдавать лучшую продуктивность.

· Первое: дайте себе разрешение ошибаться. Не беспокойтесь об этом.

· Второе: дайте себе разрешение ошибаться. Не беспокойтесь об этом.

· Третье: вот почему вам следует уделять реальное внимание. Вот где вам нужно углубиться.
Вот где вам нужно взять все, чему вы уже научились, использовать в деле и на самом деле начать
делать все правильно. Вы достигнете огромного совершенствования.

Подсказка для фокусировки действия №3. Стремитесь к «отличному», а не к


«идеальному».

Я оглядываюсь назад и думаю: «Да, это было довольно хорошо. Да, это было отлично». Но я не
оглядываюсь, думая: «Это было идеально. Я сделал все идеально». В этой программе я уже вижу
несколько ошибок, некоторые вещи, которые я бы сделал немного по-другому, но я чувствую, что
это отличная программа. Я проделал отличную работу, я чувствую, что донес до вас все, что хотел.
Но она не идеальна.

Когда вы нацелены на идеализм, то замедляете свое движение. Вам приходится останавливаться и


делать каждую отдельную деталь «правильной» и только потом воплощать ее в действие. Итак, 80%
- это достаточно хорошо. Этого более чем достаточно. И что самое интересное, обычно вы можете
сделать 80% за 20% времени. А оставшиеся 20% занимают у вас 80% времени из-за всех проблем, с
которыми вы сталкиваетесь, пытаясь сделать все идеально.

Успех и прибыль приходят к тем людям, которые нацелены на «отличное», а не тем, которые
нацелены на «идеальное».

Подсказка для фокусировки действия №4. Общайтесь с избытком.

В бизнесе очень важно работать с покупателями, партнерами, со всеми, с кем вы взаимодействуете


— общаться с избытком. Если вы создаете маркетинговый элемент, давайте больше деталей, чем, по
вашему мнению, требуется. Поднимайте планку ожиданий. Когда кто-то у вас что-то покупает,
контактируйте с ним. Спрашивайте, как ему понравился продукт. Давайте больше материалов.
Предлагайте помощь. Предлагайте другие продукты. Если вы говорите с кем-то, с кем вы работаете,
например, работником или членом команды, говорите о том, что от них ожидаете. Давайте все
детали. Держите их в курсе.

Проблемы возникают в бизнесе тогда, когда появляется недооценка ожиданий.


Большинство людей не устанавливают планку ожиданий на необходимом уровне, так что мы даже
не говорим своим покупателям, сотрудникам или партнерам, что нужно от нас ожидать. Потом
оказывается, что они завышали свои ожидания, а мы им не соответствовали, потому что ничего об
этом не говорили.

Итак, общайтесь с избытком. Говорите людям о том, чего следует ожидать. Говорите своим
покупателям, что нужно ожидать. Говорите, что им нужно делать. Давайте пошаговые инструкции.
Задавайте вопросы. Говорите сотрудникам, чего именно им следует ожидать. Понятно? Держите их
в курсе дел, часто сообщайте последние новости.

Почти в каждом случае вы увидите, что просто не можете общаться слишком много. Люди хотят
знать о том, что сейчас происходит, так что общайтесь с избытком. Давайте намного, намного
больше информации, чем, по вашему мнению, им нужно. В начале взаимоотношений очень важно
формировать такие высокие ожидания, насколько вы можете. Давайте покупателям и партнерам
знать, сколько времени потребуется для просмотра вашего видео. Или сколько минут потребуется
на изучение вашего продукта. Или что именно произойдет после заказа. Устанавливайте такую
высокую планку ожиданий, какую сможете, и потом соответствуйте ей. Очень важно выполнять
свои обещания с излишком и предоставлять больше, чем обещали.

· Пообещать много и потом предоставить мало — очень легко.

· Но пообещать мало, а потом предоставить много — это намного лучше. Вот что действительно
впечатлит людей.

Если вы скажете мне, что сделаете 10 вещей, а потом сделаете только 9, я на самом деле запомню
вас за одну несделанную вещь. Я обвиню вас в одной невыполненной вещи, особенно если я
заплатил за это деньги. С другой стороны, если вы сказали мне, что сделаете 3 вещи, а сделаете 4, я
это оценю. Я предпочту, что вы скажете мне о 3 вещах, а сделаете 4, чем вы скажете, что сделаете
10, а сделаете всего 9. Даже если на самом деле это означает, что вы сделали в два раза больше.

Итак, формируйте ожидания, а затем общайтесь с избытком. Если возникают проблемы, тогда это
истинно вдвойне. Если вы сталкиваетесь с проблемами, если возникают чрезвычайные
обстоятельства, если вы не выдерживаете установленные сроки, тогда это становится даже еще
важнее. Если вы сделаете это заранее, а не после того, как пропустили дедлайн. Вы не звоните
через день со словами «О, мы не успели в срок», — вам нужно дать им знать сразу же, как сами об
этом узнаете. Когда вы звоните заранее и говорите: «Знаете, мы обещали сделать все в
следующий понедельник, но столкнулись с кое-какими опозданиями и не успеваем вовремя, я
сожалею об этом», — это будет намного лучше, чем если вы позвоните в понедельник.

· Если что-то происходит, держите людей в курсе.

· И когда вы держите их в курсе, они начинают это ценить, потому что все знают, что каждый
человек может столкнуться с проблемами, что проблемы присутствуют всегда.

Когда вы звоните во вторник и говорите: «Я знаю, что должен был сделать все в понедельник,
простите, мы работаем над этим», — тогда люди теряют уверенность в вас.

Итак, общайтесь с избытком.

Секретное оружие №3. Наблюдайте за своими показателями визуально.

Это один из самых важных инсайтов, которые когда-либо с нами происходили. Огромный инсайт.
Когда вы видите цифры, отображение в виде диаграмм (я говорю про линейные диаграммы, когда
вы берете отдельные точки, и потом их соединяете), вы можете видеть линию тренда — ее рост или
снижение. Это вызывает в вас какие-то внутренние изменения. Это затрагивает психологию и
мотивацию, чего не делают обычные цифры на странице.

Итак, есть одна вещь, которую нужно обязательно сделать. Возьмите ключевые цифры своего
бизнеса и когда я говорю «ключевые показатели», то имею в виду самые простые вещи, такие как
количество посетителей вашего сайта, количество людей, подписавшихся и добавившихся в ваш
подписной лист, сколько покупателей что-то купили в этот день, сколько денег пришло на ваш
банковский счет, сколько денег вы израсходовали. Эти вещи вы размещаете в ячейках таблицы
Microsoft Excel или бесплатного Google Docs. Это займет у вас 5 минут в день. Потом вы кликаете по
небольшой кнопке со словом «Диаграмма» и видите тренды. Если вы каждый день отслеживаете 5
или 10 ключевых показателей своего бизнеса или что-то другое, имеющее важное значение, то
видите как они меняются. Вы сможете над этим работать.

Есть еще один показатель, который следует отслеживать: сколько часов в день вы
инвестируете в выполнение важных действий. Живое общение с покупателями, продажи, создание
продуктов, маркетинг. Если вы отслеживаете их в диаграмме, вешаете ее на стену и целый день на
нее смотрите, то будете получать обратную связь. Вы будете видеть: «О, посмотрите на это! Мое
время, инвестируемое в высокополезные действия, за последние несколько дней сократилось на
50%». Когда вы это видите, то думаете: «О, это означает, что мой доход в будущем может
снизиться на определенный уровень».

Так как мы не отслеживаем визуально показатели, не смотрим на них, мы не делаем вещей,


которые могут снова поднять показатели. В результате, в конце года мы просыпаемся и удивляемся,
почему все происходит не так, как мы хотели.

Итак, шимпанзе, которые живут внутри нас, заботятся только о сегодняшнем дне. Они
ориентированы на достижение мгновенного удовольствия. Они не думают: «Что мне нужно
сделать сегодня, чтобы я чувствовал себя завтра, через год, через 10 лет отлично?», они
думают: «Что мне нужно сделать прямо сейчас, чтобы я чувствовал себя отлично прямо
сейчас?». И что бы вам не нужно было делать прямо сейчас, чтобы чувствовать себя отлично прямо
сейчас, это отвлечение от вещей, которые не сделают лучше ваше будущее.

Итак, идея визуального изучения своих показателей с помощью использования простых таблиц,
введения цифр и создания простых диаграмм, отслеживания тенденций, потом ежедневного их
просмотра — это важно. Это дает вам обратную связь, это позволяет вам быстро, буквально за
минуту взглянуть на диаграмму и увидеть, как сейчас обстоят дела. Вы можете увидеть:

· «О, на мой сайт приходит больше трафика» или «На мой сайт приходит меньше трафика»;

· «О, посмотрите, в мой подписной лист записывается больше людей» или «В подписной
лист записывается меньше людей»;

· «Посмотрите, я трачу на высокополезную деятельность для своего бизнеса меньше


времени. Мне нужно к этому вернуться, потому что именно это приносит мне успех».

Когда вы смотрите на эти цифры, когда вы ежедневно их визуально отслеживаете и фокусируетесь


на высокопродуктивной деятельности в течение дня, недели, месяца, года, вот когда вы достигаете
реального и сильного прорыва. Когда вы этого не делаете, когда вы пытаетесь просто что-то делать,
когда вы не относитесь к этому со всей серьезностью, тогда через три года, через пять лет вы
будете находиться в такой же ситуации или даже худшей.

Профессионалы всегда отслеживают свои показатели — и отслеживают их визуально. Это очень


важно. Одно из моих самых важных и секретных орудий.

Давайте выполним упражнение и начнем активные действия.

Упражнение «Активные действия».

Вам нужно посмотреть на упражнение, которое называется «Выполнение активных действий».


Действие — это то, что приводит бизнес к успеху, а бездействие — это то, что приводит его к
неудаче. Это просто. Используйте это упражнение для выявления блоков, мешающих вам
действовать, и вещей, которые вам нужно использовать для того, чтобы каждый день
предпринимать активные действия.

Первый вопрос: Что мешает вам действовать прямо сейчас и как вы можете устранить это
препятствие? Что мешает вам действовать? Страх? Окружающие условия? Отвлечения? Что вам
мешает? Как устранить эти препятствия?

Второй вопрос: Что вам нужно внедрить в действие и делать «неидеально», но очень быстро, с
намерением сделать все правильно в третий раз?

Третий вопрос: Что поможет вам использовать мантру «Скорость внедрения» и использовать ее в
собственном бизнесе? Что должно произойти, чтобы вы стали использовать «скорость внедрения»,
когда у вас появляется отличная идея, и вы моментально начинаете ее реализовывать?

Ответьте на эти три вопроса. Встретимся в 7 сессии, заключительной сессии «Как построить
прибыльный бизнес с нуля».

07. Как привлекать правильных людей в свой бизнес.

— В седьмой сессии программы «Как построить прибыльный бизнес с нуля» мы узнаем, наверное, о
самом важном аспекте создания долгосрочного успеха. И это — правильные люди.

Принцип люди №1. Ваш путь к реально успешному бизнесу возможен только при
помощи других людей.

Как известно, вы не сможете создать большой успешный бизнес без помощи других людей. Даже
если эти люди всего лишь являются покупателями, которые покупают ваши продукты и услуги. На
самом деле сюда входят многие, многие люди. Люди, создающие технологии, которые вы будете
использовать. Люди, помогающие вам в маркетинге и рекламе, которой вы будете заниматься. В
ваш бизнес будет вовлечено множество людей. Вам нужно помнить об этом, потому что наличие
умения выбора правильных людей, привлечения правильных людей и сохранения их рядом с собой,
это очень важно.

Также известно, что люди оказывают на нас очень большое влияние. Они оказывают очень сильное
влияние. Мы становимся такими же людьми, как наше окружение. Если вы хотите изменить себя,
измените людей, которые вас окружают. Хорошо? Вы уже могли слышать, что если взять пятерых
ваших самых близких друзей и сделать из них что-то среднее — это и будете вы.

Итак, в среднем, если посмотреть на их финансовый успех, деловой успех, и определить среднее
число, это покажет, насколько успешны вы сами. Если посмотреть на ваш средний уровень
физического состояния и составить средний уровень физического состояния вашего окружения, то,
вероятно, вы будете иметь такое же состояние, как и 5 самых близких вам людей. Люди оказывают
очень большое влияние. Мы превращаемся в людей, с которыми постоянно проводим время.

Мы должны помнить об этом и уделять большое внимание людям, которых выбираем, привлекаем в
свою жизнь и в свой бизнес.

Принцип люди №2. Покупатели, партнеры, члены команды, инвесторы, ролевые


модели — все имеют большое значение.

Вы взаимодействуете с большим количеством разных типов людей. Но есть те, которые оказывают
на вас самое большое влияние.

Покупатели, конечно, очень важны, потому что если у вас не будет правильных покупателей, то
никто не будет у вас покупать, не будет приносить вашему бизнесу пользу. В результате вы
останетесь без денег, без прибыли. Нацеливать свое внимание на правильных покупателей и
заботиться о них, понимать их — это очень важно.

Партнеры — это критично важно. Под партнерами я не имею в виду, например, людей, с которыми
вы начинаете бизнес. Я имею в виду партнеров по бизнесу — другие компании, которые являются
вашими партнерами по каким-то проектам. Например, в нашем бизнесе имеется много разных
партнеров, мы обращаемся к ним и говорим: «Эй, мы хотим продавать свои продукты вашему
подписному листу». Они говорят: «Да». Потом они возвращаются к нам и говорят: «Эй, мы хотим
рассказать вашим клиентам о наших продуктах». Мы отвечаем: «Да».

У нас есть партнеры, которые говорят: «Эй, мы хотим выложить на вашем сайте наши статьи и
контент». Мы говорим: «Да». Потом мы говорим: «Эй, мы можем вставить в статьи свои
ссылки, чтобы люди прочитали их, пришли и купили наши продукты?». Они говорят: «Да».

Итак, мы создаем симбиозные отношения, когда помогаем друг другу и помогаем покупателям.
Партнеры — это очень важно. Если вы найдете правильных партнеров, то они могут сделать для вас
очень много работы.

Члены команды — это ваша команда, ваши сотрудники. Выбор отличных членов команды,
привлечение отличных членов команды — вот что на самом деле может поднять или разрушить
бизнес. Если в вашей компании работает пятеро человек и один из них ужасен, игрок категории
«С», тогда он будет мешать всем остальным работать. Так что вам нужно быть очень осторожными
при привлечении членов своей команды.

Инвесторы. Если вы воспользуетесь моим советом, то вам даже не нужно будет привлекать
инвесторов, у вас будет проверенная концепция и вы поднимете свой бизнес самостоятельно. Но
если вы решите воспользоваться инвестиционным капиталом, после того как найдете проверенную
концепцию и после того как добьетесь усиления, тогда вам нужно найти для инвестиций в свой
бизнес очень хороших людей. Вы можете сказать: «Но почему мне нужно об этом беспокоиться?
Они дают мне деньги». Потому что кто-то получает часть вашего бизнеса, и это может закончиться
для вас паршиво. У него появятся права, он будет устанавливать правила, законы и т.д. И если
появится человек, который вам не нравится, которому вы не доверяете, и он просто не относится к
игрокам категории «А», это может превратить вашу жизнь в ад.

Ролевые модели. Каждый человек, с которым вы общаетесь — вы становитесь все больше похожим
на него, так или иначе. Вам нужно близко общаться и окружать себя только людьми, находящимися
на уровне развития, к которому вы стремитесь прийти. Вам нужно постоянно добавлять людей
следующего уровня к своей группе поддержки и к своей группе ролевых моделей. Вы всегда будете
общаться с людьми, которые находятся в таком положении, к которому вы хотите прийти.

Итак, вам нужно постоянно искать суперзвезд, которые находятся на следующем уровне
результатов, чтобы это оказывало позитивное влияние на вас самих и внедрялось в ваш
подсознательный разум.

Принцип люди №3. Вы женитесь — так что действуйте именно таким образом.
Это небольшая шутка, но на самом деле люди, которые являются для вас самыми близкими,
наверное, будут окружать вас достаточно долгое время. Ваши деловые партнеры, с которыми
выстраиваются долгосрочные отношения.

· Члены команды, которых вы нанимаете.

· Покупатели, самые лучшие покупатели, которые продолжают покупать у вас в течение многих
месяцев и лет.

· Инвесторы, которые владеют частью вашего бизнеса.

· Ролевые модели — люди, которые являются для вас самыми близкими и будут окружать вас в
течение долгого времени.

Так что выбирайте их с большой тщательностью.

Мы, как и все остальные люди, с большим воодушевлением относимся к окружающим нас людям.
Мы думаем, что у них есть ответы на все что угодно. И так как мы, встречаясь с новыми людьми,
стараемся показать товар лицом, стараемся представить себя в самом выгодном свете, нам кажется,
что это самые лучшие в люди в мире. Так что никогда не влюбляйтесь в людей, которых
нанимаете на работу. Никогда не влюбляйтесь в инвесторов. Никогда не влюбляйтесь в партнеров
по бизнесу, в новых друзей с самого начала. Вообще-то говоря, ни один человек не является
суперидеальным, каким кажется в первые мгновения. Почему? Потому что вы видите только
позитивное, вы видите только светлые стороны. Но вам нужно знать и о другой стороне. У каждого
из нас есть темная сторона, у каждого есть свои скелеты в шкафу, мы обычные люди.

Итак, с самого начала помните о том, что эти люди будут находиться в вашей жизни довольно
долгое время, и не позволяйте себе относиться к ним с большим восторгом до того, как не узнаете
их лучше. Это практичное правило. Я предпочитаю не впускать в свой внутренний круг всех подряд.
Будь это кто-то, кого я нанимаю в свою компанию, или кто-то, кто является ролевой моделью,
другом, партнером по бизнесу, пока не узнаю его лучше. Я предпочитаю работать с людьми не
меньше 3–6 месяцев и только потом принимаю решение о том, будет ли этот человек подходить мне
или нет. Я рекомендую вам делать то же самое.

При встрече с новыми людьми, при введении людей в группу поддержки, в группу друзей,
партнеров по бизнесу, членов команды, даже долгосрочных покупателей, просто расслабьтесь и
посмотрите — вы можете принять решение через 90 дней и сказать, что реально думаете об этом
человеке. И я принимаю решение о том, будет ли этот человек входить в мой внутренний круг,
только через 90 дней. Если вы относитесь к этому как к браку, в будущем это окупится
многократно. Вы обнаружите, что с половиной или даже больше людей, которых вы собирались
ввести в свой внутренний круг, вы хотите сохранить прежние отношения, не переходя к более
глубоким.

Стратегия люди №1. Только звезды.

Если вы собираетесь построить прибыльный бизнес и зарабатывать деньги в течение долгого


времени и сделать бизнес настоящим активом, тогда вам сразу нужно установить высокие
стандарты. И я предпочитаю говорить «ТОЛЬКО звезды». Вы ищите суперзвезд. Вы ищите лучший
процент людей. Вы не просто ищите людей, которые лишь выполняют свою работу. Человек,
который просто выполняет свою работу, отличается плохим отношением, слабым постоянством, он
может приносить проблемы или предпочитает вместо работы заниматься политическими играми с
другими людьми из офиса. Эти люди приводят к спаду бизнеса. Один плохой человек в команде из
10 человек может привести к падению бизнеса и оказать очень плохое влияние на личную
продуктивность всей команды. Это очень важно. Вам нужно устанавливать высокие стандарты.

Что такое звезда? И как узнать, что вы говорите со звездой? Что ж, звезду отличает несколько
качеств. Это мое определение того, что представляет собой звезда. И самое важное качество, на
которое нужно смотреть — это качество я называю «Ведущий». Ведущий — это человек, который
принимает на себя личную ответственность за дело и приносит результат. Ему нравится вести
проекты, ему нравится вести людей и ему нравится приносить результаты.

Большинство людей — не ведущие. Им не нравится брать ответственность. Они предпочитают


снимать с себя ответственность, они ищут оправдания, они предпочитают обвинять других людей и
вещи, если что-то идет не так. С другой стороны, ведущие берут на себя больше ответственности.
Они говорят: «Я хочу работать над этим проектом». Когда вы говорите: «Вы возьмете этот
проект и возьмете ответственность за его реализацию», они говорят: «Да». Ведущие не
приносят проблем.

Скажем, вы решили нанять человека, который будет помогать вам с организацией бизнеса.
Например, это какой-то ассистент. Мне не нравится использовать слово «ассистент», потому что я
думаю, что это наемный работник с минимальным статусом, но вы меня поняли. Скажем, вы дали
ему проект и сказали: «Вот проект. Сделай его за месяц». Он сказал: «Хорошо». На следующий
день он подбегает к вам и требует обратной связи. Он присылает вам email. Он говорит: «Эй, у меня
есть вопрос». Итак, игроки категории «С» — это не ведущие. Что они делают? Они ждут, когда вы
им ответите. И если вы спросите у них через месяц, готов ли проект, он ответит: «О, нет. Я
отправил вам письмо. У меня был вопрос, и я ждал от вас ответа...». Игрок категории «С» — это
человек, который не берет на себя ответственность. Это не ведущий.

С ведущим происходит совершенно другая ситуация. Они присылают вам письмо и говорят: «У меня
есть вопрос, который нужно решить для выполнения проекта», — и если вы им не отвечаете, они
берут телефон и звонят. Они отправляют вам другое письмо. И если вы все равно не отвечаете, они
появляются в дверях вашего офиса, они заходят к вам и говорят: «Эй, у меня небольшой затык и
нужно решить один вопрос. Мне нужно получить ответ, и тогда я смогу продолжить вести
этот проект». Вот что делают ведущие.

Большинство людей останавливаются при первых признаках возникновения проблем. Они


прекращают работать. Вы и сами можете вспомнить такие ситуации. Ведущие так не делают. Так
что ищите вокруг себя ведущих. Людей, которые берут на себя ответственность, и людей, которые
любят вести. Когда вы берете ответственность за бизнес и ведете, то на самом деле вы получаете
все результаты. Вы владеете всеми результатами. Вы говорите: «Я собираюсь получить этот
результат».

Следующее, что я ищу в звездах, и это очень важно — стремления. Я всегда ищу людей, у которых
есть стремления, у которых есть цели — как личные, так и профессиональные. Я задаю вопрос: «Где
вы хотите находиться через год, три, пять лет?». Я слушаю и смотрю, есть ли у них стремления.
У большинства людей их нет. Для большинства людей это:

· Я хочу избавиться от неприятностей.

· Я не хочу умирать.

· Я хочу заработать немного денег.

Они не знают, в каком направлении двигаются. Если кто-то не знает, куда движется, если у него
нет высоких стремлений, то он не будет мотивирован и он не будет ведущим. Он не будет двигать
бизнес, потому что этого хотите вы, а не он сам. Знаете, у людей должна быть внутренняя
мотивация для работы с вами, для ведения с вами дел, инвестирования в вас и т.д. Ищите ведущих,
имеющих какие-то стремления и вдохновение. Вот два ключевых качества, которые вам нужно
искать в каждом человеке, которого вы вводите в свой внутренний круг — как личный, так и
профессиональный.

Стратегия люди №2. Даже при том, что вы женаты, убедитесь в долгосрочной
совместимости.

Как это сделать? Я уже давал вам намек. Я сказал — не влюбляйтесь слишком быстро, подождите
несколько месяцев. Но что еще вы можете сделать? Убедиться, что ваши ценности сочетаются с
ценностями других людей, с которыми вы «женитесь» и в бизнесе, и лично. Другими словами, с
другими людьми, которых вы вводите в свой внутренний круг.

Как убедиться, что ваши ценности совпадают? Задайте вопросы и говорите о своих ценностях.
Если у вас есть ценность «Я хочу приносить много пользы покупателям», а вы работаете с
человеком, чья ценность — это «Я просто хочу зарабатывать деньги, а покупатели меня не
волнуют», тогда вы на пути будете сталкиваться с проблемами.

Вам нужно четко рассказать о своих стандартах, ценностях, что вы пытаетесь делать, как вы
относитесь к людям, в чем заключается ваш бизнес. Потом нужно задавать вопросы и наблюдать за
тем, как человек работает в бизнесе, чтобы находить людей, чьи ценности совпадают с вашими.
Потому что, если у вас не будет людей с такими же ценностями, это принесет лишь большие
проблемы. Это очень серьезно. Вам нужно убедиться в долгосрочной совместимости. Вы
привлекаете людей разных типов, вы привлекаете людей, которые очень сильно отличаются от вас,
что я рекомендую вам делать, но убедитесь в совместимости, в том, что вы разделяете ценности
друг друга. Это очень важная стратегия.

Стратегия люди №3. Уделяйте внимание результатам, а не разговорам.

Я на своем опыте убедился, что в мире полно сладкоговорящих людей. И я хотел бы сказать, что
сладкоговорящие люди обычно не являются хорошими работниками. Как ни странно, работящие
люди, исходя из моего опыта, обычно не умеют красиво говорить.

Итак, когда вы проводите интервью с человеком, который устраивается на работу вашем бизнесе.
Скажем, вы собираетесь нанять виртуального ассистента. Вы собираетесь нанять человека для
выполнения маркетинговой работы. Вы начинаете с ним говорить и через несколько минут
понимаете: «Ух ты, похоже этот человек реально разбирается. Он говорит все правильные вещи
— разумно, интеллигентно, он говорит про реальные действия, которые нужно предпринять. Он
знает, что нужно делать. Это здорово». И чем больше он говорит, тем более харизматичным
становится, и тем больше вы становитесь уверены: «О, все мои проблемы решены». Потом вы
нанимаете этого человека. Он начинает с вами работать. Вы настолько уверены, что он начнет
работать, что прекращаете все прочие попытки найти другого человека, вы просто говорите: «Я
нашел его. Я нашел волшебника». И даже зная, что он делает много ошибок, что он не выполняет
работы, не дает хорошей продуктивности, вы просто придумываете для него оправдания. Вы
говорите: «О, сегодня просто плохой день. Похоже, что просто все не так сошлось, и это не его
вина». То же самое происходит и через полгода, и через год, и через пару лет. Вы понимаете: «Он
на самом деле не может работать».

Итак, мы предпочитаем умные разговоры и иллюзии. К несчастью, говорить можно легко, но в


реальности увидеть то, о чем говорили сладкоговорящие люди гораздо сложнее. Как только мы
поверим кому-то в чем-то, реальность признавать нам будет очень сложно. Мы не любим ошибаться,
мы не любим делать ошибок. Мы не любим признаваться, что ступили. Мы не любим выглядеть
глупо. Это одно из свойств человеческой психики. Поэтому уделяйте внимание результатам, а не
разговорам.

Когда я провожу с кем-нибудь интервью и вижу, что он красиво говорит, то передо мной
моментально загорается кнопка тревоги. Внимание! Сладкоговорящий человек! Это приводит к
тому, что я говорю: «Хорош, я влюбляюсь в этого человека. Я думаю, что он классный, но я
должен помнить о том, что нужно видеть результаты, а не то, что он говорит.Я не могу
выслушать его речь и влюбиться в него, я должен увидеть результаты».

Потом я уделяю внимание результатам. И если результаты слабые, то я пытаюсь выйти из транса,
из гипноза влюбленности в человека и пытаюсь принять самое лучшее долгосрочное решение для
самого бизнеса. Уделяйте внимание результатам, а не разговорам.

Кстати, я часто замечаю, что самые лучшие работники, самые продуктивные работники, которые
каждый раз достигают результата и выполняют всю работу, не являются сладкоговорящими
людьми. Они разговаривают как обычные, повседневные люди. Он, например, говорят: «Ага. Я
закончил работу». В моей команде есть человек, которые во время моего первого собеседования,
несколько лет назад, сказала: «Я катаюсь на роликах». И я сказал: «Ух ты, Это жестко». И она
сказала: «Ага». К счастью, оказалось, что это ответственный человек, потом она понравилась, но
она снова и снова, каждый раз полностью выполняет порученную ей работу. Вот что я вам скажу.
Вы говорите: «Это классный человек, потрясающий, но не пытается ли он просто оказать на вас
впечатление? Не является ли он велеречивым человеком?».

Уделяйте внимание результатам, а не разговорам. И не ожидайте, что суперпродуктивные люди,


которые дают очень хорошие результаты, будут уметь красиво выражаться, потому что им не нужно
быть велеречивыми, они дают результат.

Стратегия люди №4. Нанимайте людей, которые отличаются от вас, а не являются


вашей копией.

Одна из самых больших ошибок, которую делают бизнесмены при найме людей, заключается в
поиске людей, похожих на них самих. Потому что они думают, что это поможет им развивать свой
бизнес. Они нанимают кучу людей, похожих на себя. Но вам не нужны другие люди, похожие на
вас, вам нужны люди, которые отличаются от вас.

Например, многие предприниматели, открывающие свои бизнесы, относятся к типу людей,


работающих с идеями. Не все, но многие. Я принадлежу к такому типу. Мы предпочитаем находить
множество идей, пробовать новые вещи, но мы забываем о том, что нужно еще и реализовывать эти
идеи. Верно? Мы постоянно отвлекаемся на новые блестящие проекты и забываем о том, что нужно
делать. Если мы хотим найти человека предпринимательского типа, такого же, как мы сами, он
тоже будет продолжать отвлекаться и не будет выполнять работу, которую мы не можем делать
сами, потому что сами отвлекаемся. С другой стороны, если мы наймем человека, отличающегося
от нас, не человека, работающего с идеями, а человека, предпочитающего действовать, кого-то, кто
составляет список дел, и потом в течение дня их выполняет, он будет выглядеть совершенно по-
другому. Когда мы будем проводить интервью с ним, он покажется другим, странным, непохожим
на нас. Но мы будем дополнять друг друга и отлично совместно работать.

Итак, нанимайте людей, отличающихся от вас, а не похожих на вас. Но убедитесь, что это
суперзвезда. И убедитесь, что это ведущий, что он приносит результаты, что у него есть
стремления.

Стратегия люди №5. Управляйте ожиданиями.

Мы говорили про общение с избытком, управление ожиданиями — это особенно важно. Особенно
важно в отношении людей, которые для вас важны, которые вам близки. Управляйте ожиданиями.
Общайтесь с избытком. Доверяйте им информацию. Давайте им знать, что сейчас происходит. Чем
больше вы управляете ожиданиями, чем больше вы общаетесь с суперзвездами, с ведущими,
имеющими высокие стремления, тем лучшие результаты вы будете получать.

Секретное оружие №4. Продолжайте привлекать звезд в свою личную и деловую


жизнь.

Из всего, что я говорил вам в этой программе, это самое важное. Если вы собираетесь использовать
только один урок из всего курса, и это будет данный урок, то вы полностью окупите всю цену
продукта. Продолжайте привлекать ЗВЕЗД в свою личную и деловую жизнь. Продолжайте
привлекать в свою личную и деловую жизнь ведущих, имеющих высокие стремления и дающих
результат. Добавляйте еще одну звезду каждый месяц, два, три месяца. Продолжайте привлекать их
в свою личную и деловую жизнь, в свою социальную группу. Помогайте людям, окружающим вас,
подниматься на новый уровень.

Через несколько лет наберется 100, может быть, 150 человек. Я предлагаю вам продолжать
привлекать звезд в свою личную и деловую жизнь, продолжать привлекать по одной звезде в месяц,
в два месяца. Через несколько лет вы проснетесь и вся сотня человек, которые находятся рядом с
вами в деловой и личной жизни, будет полностью состоять из звезд. И к вам постоянно
присоединяются новые, высокоуспешные люди. Вот как вы создаете свой путь. Вот как вы создаете
магнит, который заставляет вас самих становиться все более успешным. Если вы хотите построить
прибыльный бизнес с нуля, то вам нужно добавлять в свою жизнь звезд, которые уже построили
прибыльный бизнес с нуля. Вам нужно дружить с этими людьми и заводить с ними деловые
отношения.

Сейчас вам нужно искать определенных людей, которые построили прибыльный бизнес с нуля.
Если вы сможете добавлять по одному такому человеку каждый месяц к своей деловой и личной
жизни, в качестве партнеров по бизнесу, наставников, друзей, мастер-групп, сотрудников и т.д.,
тогда это значительно поднимет вероятность того, что вы можете достигнуть долгосрочного успеха
в своем бизнесе. Это самый сильный рычаг усиления для каждого человека. Люди, которые нас
окружают.

Итак, последнее секретное оружие: продолжайте привлекать звезд в свою личную и деловую жизнь.

Упражнение «Привлекаем Суперзвезд».

Люди, которые вас окружают, влияют на ваши результаты сильнее, чем любой другой фактор.
Используйте это упражнение для того, чтобы продолжать привлекать в свою жизнь все больше и
больше суперзвезд на постоянной основе.

Первый вопрос: Что мешает вам привлекать новых суперзвезд в свою личную и деловую жизнь?
Какие препятствия вам нужно преодолеть для того, чтобы начать привлекать суперзвезд? Что вам
мешает?

Второе: Какая следующая суперзвезда окажет самое большое влияние, если вы привлечете ее в
свою жизнь прямо сейчас, будь это ваш друг, который уже выполнил стоящую перед вами задачу,
или наставник, или партнер по бизнесу, который действительно поможет вам понять свой бизнес на
новую высоту. Кто будет этой следующей суперзвездой?

Третье: Как вы можете встретиться с вышеназванным человеком и сразу же начать приносить ему
пользу? Начать СРАЗУ ЖЕ приносить ему пользу!

У меня есть правило: как только я встречаюсь с человеком, который может стать следующей
суперзвездой в моей жизни, я хочу принести столько пользы, сколько смогу. Бесплатно, прямо
сейчас. Итак, как вы можете это сделать? Вы можете связаться с ним и пригласить на чашку кофе?
Вы можете попросить какой-нибудь совет? Как вы можете связаться с человеком, который является
суперзвездой, и потом сразу же принести ему пользу? Потом начните действовать. Как только
закончите это упражнение, сразу же свяжитесь с этим человеком. Серьезно отнеситесь к «Скорости
внедрения». Начните сразу же приносить им пользу. И потом продолжайте с ним общаться,
продолжайте увеличивать толпу суперзвезд. Это волшебная формула. Это секрет. Это ваша
поддержка, которая поможет вам решить поставленную задачу.

Итак, выполните это упражнение прямо сейчас, используйте все, чему научились в этой программе
для создания бизнеса с нуля. Увидимся в следующий раз.