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Muchos empresarios conceptualizan al marketing, como una actividad que tiene relación con la
administración de grandes empresas. Sin embargo, la importancia que reviste el marketing para la
gestión de microempresas, hace que sea muy necesaria la pronta familiarización de este concepto
por parte de los empresarios.

El de Comercialización es un documento escrito, en el cual se establecen los planes comerciales de

la empresa para un periodo determinado, por lo general este plan varía según el tipo de negocio o
empresa, los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos. A continuación se
presenta un modelo tentativo del plan de comercialización diseñado para microempresas con el
objetivo de reunir información de manera ordenada que nos permita a grandes rasgos:

* Definir el mercado o grupo objetivo al cual se quiere llegar.

* Definir los objetivos del Plan para corto y largo plazo
* Determinar las fortalezas y debilidades que presenta la empresa y su competencia.
* Investigar el desarrollo y proyección del sector al cual pertenece la empresa.
* Definir las estrategias para alcanzar las metas de venta.

Nombre Microempresario:
Nombre Microempresa:
Rubro:
Nombre Asesor:

 
Definir exactamente cuál es su negocio en la forma más simple posible. ¿Cuál es el tamaño total
del mercado? La demanda, ¿está aumentando o disminuyendo?

   ! 
Se trata de definir los objetivos inmediatos de su empresa desde una perspectiva cuantitativa, es
decir, las proyecciones de venta para los próximos tres años.
Para que el margen de error de las proyecciones sea mínimo resulta conveniente determinarlas
primero mes a mes, confeccionando un presupuesto de ventas que considere las ventas históricas
si las hay (sin olvidar que para un negocio que recién se está iniciando, durante la etapa de puesta
en marcha, por regla general las ventas suelen ser bajas, como consecuencia de encontraros en
fase de introducción en el mercado). Un factor que se debe tener en cuenta es si el producto o
servicio ofrecido es de carácter estacional, para analizar con detalle las posibilidades de venta.
Definido el presupuesto de ventas mensuales es más fácil establecer las proyecciones de venta
para el primer año, determinando los dos próximos años con unas perspectivas de venta en
ascenso. Los objetivos cualitativos delimitaran las posibilidades de crecimiento de la empresa, las
medidas a adoptar de acuerdo con la evolución que está siguiendo la actividad (tanto si se están
cumpliendo las previsiones como si requieren un cambio de política).

" #
El cliente es la base de una empresa y lo que la mantiene viva; solamente su voluntad de pagar por
un bien o un servicio convierte los recursos económicos en riqueza y las cosas en mercancías. ¿A
qué clientes, tipos o grupos de clientes, están dirigidos sus productos? Al distinguir grupos
diferentes de clientes en el mercado estamos segmentando el mercado.
¿Qué es Segmentar el Mercado?
Es hacer agrupaciones de clientes potenciales que tengan necesidades, gustos y capacidad de pago
(poder adquisitivo) similares. Esta segmentación es fundamental cuando se hace planificación
estratégica de negocios, ya que permite diseñar productos especiales para esos grupos de clientes,
dejándolos con un mayor grado de satisfacción; pues "el producto ha sido especialmente diseñado
para personas como él".

¿Cómo se hace la segmentación del mercado?

Lo que se hace es definir una lista donde se especifican agrupaciones de personas con
características similares. "Personas tales y cuales... que pertenecen al segmento económico ABC
tal y cual." La segmentación se puede realizar según varios criterios y/o combinaciones de ellos.
Por ejemplo, se puede segmentar por:

- Sexo: mujeres, hombres.

- Rangos de edad: de 0 a 5 años, de 5 a 10, de 10 a 14, de 15 a 18, de 18 a 21, de 21 a 30, de 30 a

40, de 40 a 50, de 50 a 60, de 60 a 70, de 70 a 80 y más de 80.

- Etapa de madurez: bebés, niños, lolos, jóvenes, adultos jóvenes, adultos, adulto mayor y
ancianos.

- Zonas geográficas: continentes, países, regiones, ciudades, comunas o calles.

- Ocupación: empresarios, gerentes, mandos medios, empleados, dueños de hogar, desempleados

o estudiantes.

- Nivel socioeconómico: A, B, C1, C2, C3 y D.

De ahora en adelante es aconsejable que la empresa primero identifique las necesidades de la

clientela en los segmentos de mercados previamente definidos y posteriormente suministre un
producto o servicio que satisfaga dichas necesidades. Los clientes esperan que lo que le
ofrezcamos vaya dirigido a  $ #  . En la medida que lo hagamos, más clientes
tendremos.

- Ubicación y Acceso de clientes

El objetivo de conocer dónde están ubicados nuestros clientes, es determinar si son ubicables y
cuán fácil o difícil será llegar a ellos para ofrecerles los productos o servicios.

- Necesidades de los Clientes

Determinar los principales satisfactores del producto o servicio tales como, tiempo, calidad, etc.

- Perfil de los Clientes

Que piensan, como actúan, etc.

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¿Qué es lo especial que proporciona su producto / servicio? Un análisis dará énfasis al mensaje
que usted tiene que hacer aceptar, o sugerirá otras formas de satisfacer sus necesidades.
Generalmente la palabra clave en estos casos es comodidad - cómo lograr que la vida de las
personas sea un poquito mejor dándoles los beneficios apropiados. Por lo tanto nunca más la
empresa desarrollará productos porque sí, para después tratar de encontrar un mercado con
clientes que les sirva y lo compren.
Tener clara esta estrategia es sumamente importante. En este punto es conveniente hacer un
análisis de FODA del producto o servicio:

´ RTALEZAS DEBILIDADES

RTUNIDADES AMENAZAS

Recuerde:
Peter Drucker escribió lo siguiente:
Lo que las empresas creen de sus productos y servicios no es de gran importancia para su futuro
éxito. En cambio, lo que el cliente piensa de los productos y servicios que está adquiriendo es
fundamental, pues determina el destino y la naturaleza de la empresa, su prosperidad o fracaso; lo
que el cliente adquiere y considera valioso, nunca es un producto, es siempre utilidad; es lo que un
producto o servicio hace por él.

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¿Quiénes están en el mercado? ¿Cómo operan? Determinar qué ventajas competitivas
aprovechar, de forma tal de ser preferido por los clientes a quienes se intenta llegar. Estas
ventajas competitivas sólo son tales si son valorizadas y deseadas por los clientes a los cueles se
pretende llegar. Una idea original puede significar que la microempresa tenga poca competencia,
pero la demanda puede ser incierta.

Muchos competidores indican que existe mercado; pero ¿podrá competir? ¿Cómo se diferencia de
sus competidores? ¿Dónde hay vacíos en el mercado y como podría llenarlos?

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No se debe limitar a analizar los competidores tradicionales -aquellos que ofrecen el mismo
producto o servicio-, sino que se deben incluir a todas aquellas organizaciones que ofrecen
productos o servicios que  $           , que aquellas que
pretende satisfacer nuestra empresa

(#$  &

- Páginas amarillas.
- Revistas, diarios u otras publicaciones de negocios en donde se describa la competencia, se trate
de algún tema relacionado con ella o se entreviste a alguna persona que preste servicios o esté en
contacto con ella.
- Documentos del gobierno, como registros del Banco Central, del Servicio de Aduanas, de
fomento de exportaciones y otros organismos similares.
- Registros judiciales, registros de patentes y estadísticas oficiales.



$ #
Ëacer un breve resumen de las oportunidades y amenazas que el mercado presenta en la
actualidad para la proyección de la actividad desarrollada por la Microempresa.

Estrategias de Comercialización

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Luego de la descripción del producto / servicio hecha en el punto anterior. En este se debe señalar
cómo se va a manejar el desarrollo a lo largo de los próximos dos años. ¿Piensa agregar
atracciones adicionales a su producto / servicio en forma gradual a medida que comience a ganar
más dinero? ¿Piensa tener un producto piloto para probar el mercado? ¿Piensa agregar más
productos a la línea en el futuro? Un factor importante es delinear la forma en que piensa
diferenciarse de la competencia - ¿que tiene usted que ellos no tengan? ¿Por qué los clientes van
a preferirlo a usted en lugar de otros negocios del mismo rubro?

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Para establecer el precio del producto o servicio, se deben detallar los elementos que van a
contribuir a su fijación (costos fijos y variables), puesto que éste se determinará en función de
distintos factores, que con carácter general se pueden englobar en dos grandes grupos:

* Costos Fijos: Aquellos que no dependen de la producción como arriendo, agua luz Teléfono etc.

* Costos Variables: Aquellos que tienen directa relación con la producción como materias primas,
insumos y mano de obra entre otros...

Analizados y tenidos en consideración estos factores, se puede llegar a fijar un precio al menos
aproximado para sus productos y/o servicios. Una vez cubiertos los costos totales de la
microempresa (costos fijos + costos variables), El microempresario en algunos casos cuenta con
cierto margen de ganancias con el cual jugar. ¿Qué variaciones piensa hacer en el precio para
obtener una posición segura en el mercado? Por ejemplo:
- ¿piensa tener un programa de ofertas preliminares para que el cliente pueda probar su servicio?
- ¿quiere ofrecer un descuento a compradores por mayor?
- ¿quiere poner un precio alto desde el comienzo si su producto entra a un mercado de productos
de calidad?

El estudio de un precio debe conciliar estrategia, calculo de costos y flujo de caja. En términos
generales no se recomienda que los microempresarios vendan a precios muy bajos para lanzar
algún producto / servicio al mercado ya que a la larga esto no recompensa.

# 
No vale la pena producir un producto excelente si no lo puede hacer llegar al cliente. Este punto es
tan crucial como cualquier otro, entre los aspectos a considerar se encuentran los siguientes:

- ¿Venderá directamente a sus clientes o a través de distribuidores?

- ¿Cómo se van a transportar los ítems al lugar de venta?

La distribución representa el canal a través del cual se va a hacer llegar sus productos a los clientes
o consumidores, estableciendo quiénes y cuántos serán sus intermediarios, las áreas de
distribución, rutas óptimas, costos de transportes, posibilidad de subcontratación.etc.....
- No se deben olvidar factores poco comunes, como ser venta por correo o la relación que va a
tener con comerciantes, agentes o mayoristas.

 # 
Lo último en orden pero no así en importancia, es ¿Cómo abrirse paso en el mercado y hacerle
saber al cliente que usted existe? Esto dependerá de la estrategia comunicacional que se adopte.
El microempresario necesita definir, hasta donde pueda, qué es exactamente lo que está
ofreciendo al cliente. Se debe plantear en términos de los beneficios que están asociados al
producto más que en el producto o servicio en sí. Por ejemplo, su servicio de pintura y decoración
no sólo alegra la casa, también puede darle al cliente la sensación que está viviendo una vida
moderna y elegante.

Para dar a conocer el producto o servicio a la clientela se deben utilizar una serie de herramientas
o medios de comunicación, respecto a los que se debe conocer los que os resulten más rentables.
Es recomendable analizar no sólo el precio, sino también su impacto sobre el público objetivo,
(puede que un anuncio en páginas amarillas sea barato, pero los posibles clientes a captar a través
de este medio serán escasos, sus resultados son a más largo plazo, y difícilmente se podrá contar
con una clientela que permita así introducirse en el mercado.) Ëay que establecer qué imagen de
la empresa se desea ofrecer a los clientes, si se quiere diferenciar de la competencia a través de un
logotipo, marca, nombre o denominación.

Asimismo conviene tratar la posibilidad de contar con planes de promoción (ofertas, descuentos,
regalos, etc.), y definir qué tipo de publicidad se va a llevar a cabo, en qué medios, qué
continuidad y ya más concretamente el tipo de lenguaje a utilizar, forma, slogan, etc. Una vez
decidido su mensaje, ¿cuál medio de difusión quiere utilizar? Algunos tienen confianza en la
promoción verbal, mientras que otros utilizan desde tarjetas de presentación, volantes
distribuidos de puerta en puerta, hasta avisos en los diarios del domingo. ͞Las exhibiciones son
útiles para formar los primeros contactos en el comercio͟

ËERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN

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Son técnicas de persuasión masivas que permiten informar todo lo relacionado con el producto a
través de argumentos de ventas

K


   
Es una técnica de persuasión individual que se usa para motivar al consumidor llevándolo a la
acción de compra. Se realiza en el punto de venta. Por ejemplo la degustación en local de cierto
alimento.

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Es un tipo de promoción de persuasión personal a fin de llevar el producto en forma directa al
consumidor. Por ejemplo la venta a casa o puerta a puerta de queso, libros...

K 

 


Es la técnica usada para proyectar su imagen. Es persuasiva tanto en forma individual como
masiva.
Finalmente, al señalar la estrategia de mercado, se debe procurar ser lo más especifico posible. Es
de gran utilidad enumerar los objetivos del microempresario por orden de importancia, para
ayudarles a fijar su atención en aquellos que serán esenciales. Es importante recordar que el
proceso de planeación se debe desarrollar en forma continua

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El siguiente plan de comercialización es un plan real escrito por una empresaria. Se han
modificado los nombres de algunas de las empresas y ciudades a pedido de la empresaria.






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El objetivo de Mosaic es proveer los botones más llamativos disponibles en Michigan. A los
clientes les encantarán estos botones, que serán el punto de partida para la actividad creativa.
Mosaic considera que la expresión artística mejora la vida. Aprecia la habilidad de las manos y la
sensibilidad del corazón de la gente. Considera a los botones pequeñas obras de arte en las cuales
es posible ver el reflejo de uno mismo.

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Mosaic es una tienda minorista especializada que ofrece una colección de botones antiguos,
modernos y artesanales de distintas partes del mundo. Estos botones se diferencian de los que
ofrece el mercado por la calidad de los materiales, el trabajo artesanal y el diseño.

Una de las necesidades básicas que intenta cubrir Mosaic es la de la diversión. Los botones son
objetos maravillosamente expresivos que aportan una vitalidad inesperada a la vestimenta. Los
fabricantes de indumentaria observan una ventaja competitiva mediante el uso de botones
alegres y distintivos. Mosaic fabrica dichos botones para las personas que se dedican a la costura
en forma privada y para otras personas que se interesen en el tema. Además, presta servicios a
diseñadores de interiores que desean crear su propia ropa de cama, edredones y decoración para
ventanas.

Cuando crezca, Mosaic también abrirá un estudio destinado al diseño de las telas. Durante el año
se ofrecerán talleres de pintura, teñido e impresión de telas. Estos talleres serán dictados por la
propietaria de Mosaic y por artistas invitados que poseen conocimientos especializados.

Mosaic empezó a funcionar el 5 de agosto de 1996, con un inventario valuado en USD 1.050.
Durante los primeros ocho meses de funcionamiento de la empresa, se agregó un monto adicional
de USD 1.290 en concepto de inventario. Las ventas totales fueron de USD 1.376 para el mismo
período, en el cual el promedio mensual total fue de USD 172. Las ventas aumentaron en forma
constante en este período de ocho meses.

Mosaic presta servicios a gremios y empresas de costura, bordados, tejidos y diseño de gran
prestigio.

La financiación de la empresa provino de los ingresos personales de la dueña de la empresa y de

los ingresos generados por las ventas. Se procurará obtener financiación adicional para ampliar el
inventario y para publicidad.

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Mosaic ofrece botones artesanales y de fabricación comercial en varios materiales y

terminaciones. Un elevado porcentaje de estos botones se hace a partir de materiales naturales
como el cuerno, hueso, madera, vidrio y arcilla. Estos botones son hechos a mano por artesanos
de todo el mundo y tienen un diseño original. Además, se ofrecen botones hechos en metal y
materiales sintéticos, junto con una colección de botones antiguos y de colección.

Toda la vestimenta se beneficia con estos botones que les aportan personalidad. Mosaic ofrece la
oportunidad de reinventar la indumentaria de percha e involucra a la gente en el proceso creativo.
Los botones son accesorios de adorno. Permiten que la gente exprese su estilo personal de
manera novedosa.

Los "fabricantes" de indumentaria, que invierten mucho tiempo y energía en sus diseños, no
desean utilizar botones cuya única ventaja es un precio conveniente. Por el contrario, buscan el
botón perfecto para su creación. Mosaic contribuye a que la gente logre este objetivo y lleva el
proceso completo a una conclusión satisfactoria.

El encanto de los botones se observa cada vez más en el ámbito del hogar, donde se los usa como
elemento de diseño en almohadones, ropa de cama y decoración para ventanas.

A menudo se compran botones no por razones de practicidad, sino simplemente por razones
estéticas. Las colecciones de botones antiguos representan una inversión significativa, y su valor
ha aumentado históricamente.

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Mosaic está ubicado en el edificio Tower, 706 Main NW, Suite 200, Altamount, Michigan. Este
edificio, un patrimonio histórico desde los días en que la ciudad era maderera, alberga dos
empresas de diseño y doce estudios creativos dedicados a la ilustración de libros, la fotografía, la
pintura, el diseño de exteriores y la fabricación de muebles. El edificio aledaño, antiguamente
conocido como el edificio Gay-Tonekey, 710 Main NW, también cuenta con diversos estudios de
diseño. Entre los más notables se encuentran el Artists' Studio, una galería especializada de
marcos y obsequios y LaFontaine Gallery, una reconocida galería de bellas artes. Estos dos edificios
han apoyado a la comunidad artística de la zona durante más de doce años, ofreciéndole espacios
interesantes desde el punto de vista arquitectónico y un alquiler reducido. Son un símbolo del
pensamiento y la actividad creativos de la comunidad y atraen a clientes que están interesados en
la expresión artística. Además, esta zona pronto acaparará mayor atención debido a las
renovaciones que se realizarán en la antigua planta de purificación de la ciudad, que en breve se
convertirá en un restaurante con franquicia nacional.

En la actualidad, Mosaic está ubicado en una suite del segundo piso del edificio Tower. Cuando
crezca, la empresa desearía mudarse al ala sur del edificio. Las ventajas que posee esta ubicación
son el acceso desde el primer piso, el espacio suficiente en caso de desear realizar una ampliación,
una mayor visibilidad gracias a que posee amplias ventanas arqueadas, un estacionamiento más
conveniente y una mayor cercanía a los minoristas de la zona, a un costo razonable.

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Según la Asociación Americana de Artesanías y Costura para el Ëogar, la industria de la costura
para el hogar aporta USD 3.500 millones en ventas minoristas a la economía nacional. En los cinco
años transcurridos entre 1987 y 1992, las personas que compraban una máquina de coser por
primera vez aumentaron del 30 al 50%. En los últimos cinco años (1991-1996), se duplicó la
participación en la American Sewing Guild, con un aumento del 55% en el número de miembros
locales. En los Estados Unidos, treinta millones de personas tienen como pasatiempo la costura.

La disponibilidad de la sarga puede explicar estos aumentos. La máquina cose, sobrehila y recorta
en un mismo movimiento, lo que reduce el tiempo de costura a la mitad. Además, ahora existe
tecnología de costura avanzada, lo que elimina la necesidad de enhebrar las agujas y recortar el
exceso de hilo. Las memorias informáticas también han aumentado el potencial creativo de la
máquina de coser.

La costura es una de las varias industrias creativas que recurren a los servicios de Mosaic. En un
momento en el que los estadounidenses están reconsiderando sus prioridades, las actividades
domésticas vinculadas al ocio adquieren una mayor preponderancia. El informe de Gallop de 1990
sobre las tendencias relativas al ocio indicó que la costura y el tejido se encuentran en el cuarto
lugar respecto de las actividades que elige el público en general.

En todo Michigan, hay gremios de costura, hilado y tejido (a mano y a máquina), bordado y
colchadura. Michigan también alberga un miembro de la National Button Society, una asociación
de coleccionistas de botones.

  
Según la Asociación Americana de Artesanías y Costura para el Ëogar, el perfil de la persona que
se dedica a la costura en forma privada responde a las siguientes características:

 El 75% son mujeres.

 De 25 a 54 años de edad.
 Con educación de nivel superior.
 Con ingresos por grupo familiar de USD 35.000 y superiores.
 Aprecia la expresión artística y la originalidad.
 Distintos niveles de destreza en la costura.

Este perfil está respaldado por la observación directa de los clientes de Mosaic.
Las personas que se dedican a las industrias creativas aprecian los objetos artesanales y los
compran para ellos mismos o para sus amigos y familiares. Les interesan en gran medida los
pasatiempos que se pueden desarrollar en el hogar, como la lectura, la jardinería y las artes
culinarias.

Según la Asociación de Marketing Directo de Altamount-Fairhills-Levine, el 23% de los hogares se

dedica a la costura y un 20% practica alguna forma de tejido con agujas. Esta cifra está algo por
encima del promedio a nivel nacional y se compara positivamente con la ciudad de Indianápolis,
donde se encuentra ubicada Buttons Galore, una empresa similar con transacciones anuales por
USD 500.000.

Un porcentaje más elevado de personas de la Asociación de Marketing Directo de Altamount-

Fairhills-Levine asiste a eventos culturales y auspicia galerías de arte y antigüedades en
comparación con Indianápolis. El ingreso medio de esta zona también es algo superior al de
Indianápolis.

Asimismo, Mosaic presta sus servicios a las empresas de diseño orientadas al diseño de interiores
residenciales. Los botones se utilizan cada vez más en los hogares como elementos de interés y de
diseño.

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Ëay competencia directa en tres ciudades aledañas. Está representada por The Threadminder, un
proveedor de hilos de tejer y bordar de Levine, Michigan; The Fabric Alley, una exclusiva tienda de
telas ubicada en Cashill; y dos botonerías en Chicago: Twelve Buttons y Renewal Buttons. La
fortaleza de la competencia radica en el tiempo que hace que están en el mercado. La conciencia
respecto del producto de la competencia está sólidamente establecida.

The Threadminder ofrece una selección limitada de botones novedosos, adquiridos a través de los
mismos proveedores de Mosaic, al mismo precio. Ofrecen a la comunidad dedicada al tejido y a la
costura la posibilidad de comprar todo en un mismo lugar, pero no se especializan en botones. Los
clientes no se enterarían de que se pueden comprar botones en The Threadminder si no
necesitaran comprar hilo de tejer. Mosaic ofrecerá competencia a través de la especialización en
los botones y de la oferta de una variedad más amplia e interesante.

The Threadminder desarrolla su mercado a través de la oferta de clases de costura y tejido. Los
asistentes a los cursos a los que les gusten las artes textiles desearán investigar otras posibilidades
de expresión. Mosaic ofrecerá capacitación en estas áreas.

Además, la competencia de Mosaic se basará en la ubicación. Está ubicado en una zona central de
fácil acceso desde todos los puntos de la ciudad.

The Fabric Alley, ubicado en Cashill, Michigan, apunta a las personas que cosen seriamente y que
suelen gastar sumas considerables en telas de calidad superior. Ofrecen una amplia variedad de
botones en el mismo rango de precios de Mosaic. Los clientes pueden adquirir botones y telas en
un mismo lugar. Sin embargo, es difícil acceder a los botones. No están bien exhibidos y los
clientes deben esforzarse para encontrar botones que sean de su agrado. Una vez identificados, es
necesario que el empleado de la tienda los busque en existencias a fin de que el cliente los pueda
examinar en detalle. Esto genera frustración y es una pérdida de tiempo.
En Mosaic, los botones se exhiben de manera visible, como corresponde a su calidad y
características. Nuevamente, Mosaic enfrentará a la competencia a través de la especialización en
los botones. Además, la empresa enfrentará a la competencia sobre la base de la ubicación.
Aquellas personas que compren las telas en las tiendas locales y que no deseen o no puedan
trasladarse por todo el estado dependerán de Mosaic para la compra de botones novedosos.

Twelve Buttons y Renewal Buttons ofrecen un producto notable en su categoría en términos de

calidad, precio y características. Ambos están estratégicamente ubicados en la zona metropolitana
de Chicago. Son el modelo a partir del cual fue ideada Mosaic.

Mosaic alejará a los clientes de las tiendas ubicadas en Chicago, ofreciéndoles consistentemente
botones muy originales. Se realizarán exhibiciones de fabricantes de botones independientes
siempre que sea posible. Además, Mosaic contará con una amplia selección de botones antiguos y
de colección. Las vinculaciones con el rubro del diseño interior local son también fundamentales
para el éxito de la empresa.

Las cadenas de tiendas locales representan una competencia indirecta: Northeast Fabrics,
Wisconsin Fabrics, Joan's Fabrics y Fieger's Fabrics. Mosaic ofrece botones que no se encuentran
en estas tiendas y que por lo general son más costosos. Mosaic atraerá a los clientes que estén
dispuestos a gastar más en botones que en telas a fin de conseguir un mayor nivel de estilo y
expresión.

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Uno de los principales desafíos que debe enfrentar Mosaic en su primer año de actividad es la falta
de conciencia de la comunidad respecto de la empresa. En la actualidad, la cartera de clientes está
compuesta de 90 personas. El objetivo de la empresa es duplicar esta cantidad en los meses de
junio a octubre, hasta alcanzar los 180 clientes.

Las estrategias para alcanzar este objetivo comprenden:

 La creación de un exhibidor de ventas adicional en la feria local que se lleva a cabo todos
los sábados durante el verano. Esto puede implementarse a un costo de USD 210.
 La distribución de tarjetas comerciales y copias del artículo sobre Mosaic publicado en la
revista ‘$ %  en enero de 1997. Los puntos de distribución serán el mercado
de comestibles, el Arts Alive Gallery Ëop, el Underground Studio, y las tintorerías de la
zona.
 La colocación de carteles adicionales en el exterior del edificio Tower para el 1 de junio de
1997, a un costo de USD 75.
 La publicación de un boletín trimestral para los clientes existentes y algunas empresas
selectas. El boletín solicitará recomendaciones, publicitará los agregados al inventario y
notificará a los lectores respecto de las actuales promociones de venta.
 Ofertas en forma trimestral, en agosto, noviembre y febrero.
La oferta del mes de mayo se hará en honor al día de la madre. Se invitará a los clientes a
tomar el té y se ofrecerán certificados de obsequio con descuentos para las madres.
En agosto, Collage celebra su aniversario. Se organizará algún espectáculo de
moda/concurso u otra actividad.
 En noviembre, los protagonistas serán los festejos de fin de año.
En febrero, se hará hincapié en el día de San Valentín.
 Publicidad en los boletines de los tejedores de Woodbrook Weavers, los que hacen
acolchados de la Quilter's Guild de Michigan y la unión de bordadores de Levine. El costo
es de aproximadamente USD 10 por edición.
 Publicidad en las Páginas Amarillas de las afueras de Levine a un costo mensual de USD
10,75.
 La participación en actividades destinadas a reunir fondos organizadas por la radio estatal,
como la subasta de la WYRU, a través de una donación en forma de un certificado de
regalo. (Valor minorista de USD 30; costo real USD 15.)
 La provisión de muestras de botones montados en telas a los diseñadores de interiores de
la zona para que los usen con sus clientes.

Otro objetivo que debe considerar Mosaic es el de la creación de un inventario. Los meses del
verano permitirán que una proporción más significativa de los recursos de la empresa se destinen
a aumentar el inventario.

 Mosaic publicitará que desea adquirir botones antiguos en las publicaciones semanales de
la zona, como  .
 Mosaic solicitará botones hechos a mano a través de avisos en la sección de
oportunidades de 
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Mosaic compra tres categorías de botones para la reventa. Son los botones artesanales, los de
fabricación comercial y los de colección. El margen de utilidad estándar para la industria es del
100%.

El precio minorista promedio de los botones artesanales y de colección es de USD 4,25. Los
botones de fabricación comercial varían en precio entre USD 1,45 y USD 2,00, en función del
material utilizado. Los botones de materiales naturales son más costosos.

En los ocho meses desde que se creó Mosaic, el botón que mejor se ha vendido es un botón
natural de nuez de Corozzo que cuesta USD 1,20.



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En la actualidad, Mosaic acepta efectivo y cheques personales por el importe de la compra.

Cuando crezca, la empresa aceptará tarjetas de crédito.