MOSSMM

AGENCY

Подборка скриптов
для отработки
возражения «дорого»
По данным исследования Hubspot, возражение
«Дорого», то есть по цене товара, является одной
из главных проблем продавцов. И не зная, как
оправдать высокую стоимость, менеджеры начинают
либо спорить с покупателем, либо соглашаются с ним.

В обоих случаях клиент уходит. Так вот чтобы этого не

допускать, каждый продавец должен уметь грамотно
отвечать на возражение “Дорого”. Об этом
и поговорим.
Уверена, что вы тоже неоднократно сталкивались с
таким возражением, поэтому ловите подборку
проверенных скриптов по его отработке.

Для начала, важно понимать,

почему может возникнуть
такое возражение:

01
Вы не выяснили потребности клиента и не сформировали
ценность вашей услуги в голове клиента, но сразу назвали
цену. Это одна из самых частых ошибок, и с ней как раз
нужно работать.

02
Клиент просто любит торговаться, поэтому любую цену
называет «дорогой», чтобы получить более выгодное
предложение. Здесь важно выяснить это и твердо
аргументировать стоимость.

03
Клиент не ваш целевой. Важно понять, что не 100% людей,
обратившихся к вам с вопросом о цене, могут у вас купить. Это
нормально, что кто-то готов купить Рено, а кто-то Мерседес.
Здесь важно правильно квалифицировать клиента на входе.
Теперь перейдем к способам отработки подобного
возражения.

Способ №1.
Обоснование цены/ценности
“Качественная услуга не может
быть дешевой, потому что цена
складывается из…”

Важно понимать, что большинство

покупателей боятся не высокой цены,
а переплаты за некачественную услугу/товар.

Поэтому борьба с возражением должна сводиться к

аргументам, которые объяснят вашу стоимость и тем
самым повысят ценность продукта в глазах клиента.

Какие это могут быть аргументы:

Ваш опыт Ваше образование

Ваши кейсы помогут вам Вы много вкладываете в свое обучение,
эффективней работать с клиентом. постоянно растете, развиваетесь,
Вы знаете, что именно сработает, следите за трендами, поэтому не можете
поэтому сэкономите ему время. стоить дешево.

Ваша команда Особый сервис

Над проектом работает много Индивидуальные чаты с клиентом,
людей, которые являются регулярные планерки, прозрачная
экспертами в своем деле. отчетность.
Способ №2.
Продажа результата
и окупаемости
“Давайте вместе подсчитаем выгоды,
которые вы получите, если начнете
работать со мной”

Ключевое слово “вместе”. Если вовлечь клиента в процесс

анализа рентабельности покупки, то он сам может ответить на
все свои возражения.

Помогите ему посчитать, сколько ресурсов или денег он

сэкономит, насколько легче и быстрее будет справляться с
теми или иными делами и т.д. Перечислите аргументы в
пользу того, как быстро окупятся вложения, и приведите
примеры других ваших клиентов.

Для специалистов, работающих в сфере маркетинга, особенно

важно уметь показать клиенту, какой результат он покупает.
Ведь для клиента важно именно это, а не процесс вашей
работы. Он покупает клиентов, а не настройку рекламы или
известность, а не выкладку постов.
Если вы таргетолог
Постройте для клиента простую воронку результата.
Например, он вкладывает 30 000 руб. в месяц. То есть
дневной рекламный бюджет всего 1 000 руб., но за эти
деньги он получает 5 заявок по 200 руб. Если его товар
стоит 5 000 руб., и он будет продавать его хотя бы 1
человеку из 5 в день, то за месяц сделает выручку 150
000 рублей.

Если в SMM-специалист
То сначала выясните у клиента, что для него является
результатом вашей работы – прирост подписчиков,
регулярный контент, много комментариев. У каждого это
видение свое, именно поэтому важно понять это на старте.

А затем показываете ему выгоды – например, то, что клиент

сможет отдыхать, а в это время в аккаунте будут
выкладываться посты и сторис. Или же он получит
стабильный прирост подписчиков ежедневно, что увеличит
его шансы продать свои товары или услуги.

Для кого-то важно быть не хуже конкурентов, в этом случае

можно давить именно на то, что вы будете работать над тем,
чтобы стать самыми лучшими в этой нише.
Способ №3.
Уточнение
“Дорого, по сравнению с чем?”

Если вы узнаете у клиента, с чем он сравнивает ваше

предложение, то вам будет легче рассказать о преимуществах
предлагаемой именно вами услуги и преодолеть неудобные
вопросы.

Часто можно услышать от клиента: «А мне вот другой

специалист предлагал так же настроить рекламу, но не за 30
тысяч, а за 10». Здесь можно воспользоваться аргументами из
первого способа, но также важно выяснить у клиента, уверен
ли он, что за 10 тысяч точно получит тоже самое. Можно задать
ему вопросы:

- А сколько креативов будет делать

такой специалист?

- А сделали ли вам просчет

медиаплана и воронки результатов?

- Сколько рекламных кампаний

он будет вести?

- А предусмотрена ли у него система

регулярной отчетности?

- А есть ли у этого специалиста

кейсы в вашей нише?
Способ №4.
Что будет, если сэкономить?
“Было ли у вас когда-нибудь такое, что вы
сэкономили на чем-то, а потом жалели?“

Здесь можно рассказать свою историю или узнать у клиента

подробней о его опыте. Даже если человек ответит
отрицательно, случай такой все равно припомнит, потому что
со всеми такое случалось. А вы сможете сыграть на страхе зря
потерять деньги, и клиент, вероятно, начнет склоняться к
сделке с вами.

Когда вы выбираете работать Скорее всего вам придется их

с дешевыми подрядчиками,
вы заведомо рискуете
столкнуться с тем, что они
будут менее компетентны,
менее квалифицированы и
не будут готовы брать на
себя ответственность.
постоянно контролировать, а
возможно и переделывать за ними
часть работ. Как вы думаете, станет
ли настоящий профессионал
продавать свои услуги за копейки?

Ну а главное, что в попытке

сэкономить, вы рискуете просто
не получить никакого результата,
так как дешевые специалисты
обычно мало замотивированы.
Способ №5.
Сравнение
“Вы говорите, что 50 тысяч за настройку
рекламы это дорого. Верно? Но при этом
я вижу, что вы используете айфон,
который стоит около 100 тысяч“
“Но вы же понимаете, что айфон – это просто вещь?
А настройка рекламы – это инструмент для
привлечения в ваш бизнес новых клиентов,
которые принесут вам деньги.“

Это более эмоциональный прием, который можно начинать

использовать со временем, когда появляется опыт в
переговорах.

Здесь мы в качестве аргумента приводим те вещи, которыми

пользуется клиент,
например, Iphone
за 100 тысяч.
Способ №6.
Вам шашечки или ехать?

“Вот вы, например, когда продаете свои

товары/услуги, всегда аргументируете
тем, что у вас дешево? Или же все-таки
старайтесь сделать максимально
качественный продукт и дать вашим
клиентам результат?“

Здесь мы выясняем у человека, что для него важнее: цена

или результат? Также можно привести пример на его
бизнесе. Так можно бороться с возражением «Дорого» с теми
клиентами, чьи товары и услуги тоже стоят далеко недешево.
Надавите клиенту на “живое” и напомните, что любая сделка
должна быть основана на ценности продукта.
Способ №7.
Не трата, а инвестиция

Здесь мы даем следующую аргументацию:

- Реклама – это топливо для вашего бизнеса;

- Вы не просто тратите деньги впустую, а платите за

результат – покупаете трафик на сайт/подписчиков/заявки;

- Реклама – это инвестиция, с ее помощью вы наращиваете

клиентскую базу;

- Маркетинг – это, своего рода, черный ящик, в который вы

кладете рубль, а вытаскиваете три;

- Ваши конкуренты активно инвестируют в продвижение,

поэтому у них такие достойные результаты.
MOSSMM
AGENCY

Друзья,
надеюсь, что эти способы и аргументы были для
вас полезными. И настоятельно рекомендую
попробовать их на практике в следующий раз,
когда вы столкнетесь с подобным возражением
во время переговоров с клиентами.

Также буду рада, если поделитесь

своим опытом использования этих
скриптов. Вы всегда можете
написать мне в Direct.

Ваша, Юлия Магась

https://www.instagram.com/jukly/