Taller para Empastar

EXPORTACION DE FEIJOA PRODUCIDA EN JENESANO
BOYACA HACIA MADRID ESPAÑA
DOCENTE:
JUAN ANTONIO FLÓREZ
CARLOS GIOVANI SANTANA

ANGELICA ROJAS
GUILLERMO AMAYA
YISETH MACHADO
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE COLOMBIA

Relaciones Económicas Internacionales
Formulación y evaluación de Proyectos
Bogotá
2010
INTRODUCCIÓN
Este es un estudio de factibilidad de exportación de feijoa producida en el

municipio de Jenesano Boyacá hacia Madrid (España). En el cual se analiza tanto
el proceso de producción nacional como la determinación de la oferta exportable
con la que cuenta este municipio, a su vez se analiza el posible mercado objetivo
que en este caso es Madrid y se estudia la demanda como tal, determinando con
esto las posibilidades en este mercado.
Se analiza todos los requisitos exigidos por Madrid en cuanto a importación de

productos provenientes de Colombia; partiendo desde los requisitos de
trazabilidad hasta las normas de empacado y etiquetado que se exigen en este
país.
También se analizan los posibles beneficios que podrían obtener los productores
del municipio de Jenesano (Boyacá) al iniciar exportaciones hacia el mercado de
Madrid.
2
TABLA DE CONTENIDO
1. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO.-------------------------------------------------------

7
1.1. Nombre de la investigación.----------------------------------------------------------------- 7
1.2. OBJETIVOS.------------------------------------------------------------------------------------ 7
1.2.1. Objetivo general.-----------------------------------------------------------------------------
7
1.2.2. Objetivo específico.------------------------------------------------------------------------- 7
1.3. JUSTIFICACIÓN.------------------------------------------------------------------------------ 8
1.4. HIPÓTESIS.------------------------------------------------------------------------------------- 9
1.5. BASES METODOLÓGICAS.-------------------------------------------------------------- 10
1.5.1. Delimitación del problema.-------------------------------------------------------------- 10
1.5.2. Metodología.-------------------------------------------------------------------------------- 10
1.5.2.1. Método, Procedimiento y Procesamiento de la Información.---------------- 10
1.5.2.2. Tipo de investigación.------------------------------------------------------------------ 11
1.6. MARCO REFERENCIAL.------------------------------------------------------------------ 12
1.6.1. Razón social del Proyecto.-------------------------------------------------------------- 12
1.6.2. Logotipo del Proyecto.-------------------------------------------------------------------- 12
1.6.3. Eslogan del Proyecto.--------------------------------------------------------------------
12
1.6.4. Clasificación CIIU de la Empresa.----------------------------------------------------- 13
1.6.5. Planteamiento del problema.---------------------------------------------------------- 14
1.6.6. Formulación del problema.------------------------------------------------------------- 15
1.6.7. Sistematización del problema.--------------------------------------------------------- 15
1.6.8. MARCO TEÓRICO.----------------------------------------------------------------------- 16
1.6.8.1.1. Competitividad.------------------------------------------------------------------------ 16
1.6.8.1.2. Determinantes de la competitividad.--------------------------------------------- 16
1.6.8.1.3. Factores determinantes de la competitividad de una nación.------------ 16
1.6.8.2. Ventajas Comparativas vs Ventajas Competitivas.----------------------------- 17
1.6.8.2.1. Diferencias entre Ventajas Comparativa y Competitiva.-------------------- 17
1.6.8.2.2. Competitividad a nivel de organizaciones.------------------------------------- 18
1.6.8.2.3. Fuentes de de la Ventaja Competitiva.------------------------------------------ 18
3
1.6.8.2.4. Factores determinantes de la competitividad.--------------------------------- 19
1.6.8.2.5. Factores sistémicos que determinan la competitividad.-------------------- 20
1.6.8.3. Innovación.---------------------------------------------------------------------------------
20
1.6.8.4. Internacionalización.---------------------------------------------------------------------
21
1.6.8.4.1. Decisión de internacionalizarse.--------------------------------------------------
21
1.6.8.4.2. Formas de internacionalización.-------------------------------------------------- 21
1.6.8.4.3. Etapas de desarrollo de las empresas en los mercados inter.----------- 22
1.6.8.4.4. Evolución del proceso de internacionalización.------------------------------ 22
1.6.8.4.5. La internacionalización colombiana en cifras.-------------------------------- 23
1.6.8.5. Estrategias de negocios internacionales.----------------------------------------- 25
1.6.8.5.1. Estrategias de negocios internacionales en lo referente a los prods.-- 25
1.6.8.6. Barreras del Comercio Internacional.---------------------------------------------- 26
1.7. MARCO LEGAL.----------------------------------------------------------------------------- 27
1.7.1. Inscripción de la empresa a una Caja de Compensación Familiar, al ICBF y
al Sena.----------------------------------------------------------------------------------------------- 27
1.7.1.1. Obtención y diligenciamiento del formulario.------------------------------------- 27
1.7.1.1.1. De manera presencial.--------------------------------------------------------------
27
1.7.1.1.2. De manera virtual.-------------------------------------------------------------------- 28
1.7.1.1.3. Proveedores.----------------------------------------------------------------------------
29
1.7.2. Ley Marco de Licencia de Funcionamiento.---------------------------------------- 33
1.7.3. Trámites ante el DAMA.----------------------------------------------------------------- 38
1.7.4. Trámites ante la Cámara de Comercio de Bogotá (CCB).--------------------- 38
1.7.5. Requisitos para solicitar la inscripción de una empresa como sociedad
de comercialización internacional “C.I.” ante la
DIAN.---------------------------------------- 41
2. ESTUDIO DE MERCADOS.----------------------------------------------------------------- 45
2.1. La Feijoa como producto exportable.--------------------------------------------------- 45
2.1.1. Feijoa fresca.------------------------------------------------------------------------------- 45
2.1.2. Información que deben incluir.--------------------------------------------------------- 45
2.1.3. Tipos de Feijoa.---------------------------------------------------------------------------- 45
4
2.1.4. Composición química de la Feijoa.---------------------------------------------------- 46
2.1.5. Variedad de Feijoa.------------------------------------------------------------------------
46
2.1.6. Fruto.------------------------------------------------------------------------------------------ 46
2.2. Región de mayor cultivo de feijoa en Colombia; Jenesano.---------------------- 47
2.2.1. Geografía, Descripción Física.--------------------------------------------------------
47
2.2.2. Ecología.------------------------------------------------------------------------------------- 48
2.2.3. Economía.----------------------------------------------------------------------------------- 48
2.2.4. Vías de comunicación.------------------------------------------------------------------- 49
2.3. Cultivo y producción de feijoa en Jenesano Boyacá.------------------------------- 49
2.3.1. Principales procesos relacionados con el manejo agronómico del cultivo de
Feijoa.------------------------------------------------------------------------------------------------- 49
2.3.2. Ciclos de cosecha.------------------------------------------------------------------------
50
2.3.3. Fumigación.--------------------------------------------------------------------------------
50
2.3.4. Tecnología usada.------------------------------------------------------------------------- 50
2.3.5. Producción de Feijoa en Jenesano Boyacá.---------------------------------------- 50
2.3.6. Área, producción y rendimiento del cultivo de feijoa de 2001 a 2003.------ 51
2.3.7. Flujograma del proceso de producción.---------------------------------------------- 52
2.3.8. Oferta exportable disponible en el territorio de Jenesano.---------------------- 53
2.4. Mercado Objetivo (Madrid - España).--------------------------------------------------- 54
2.4.1. Información socio-económica.---------------------------------------------------------- 54
2.4.2. Comercialización.-------------------------------------------------------------------------- 54
2.4.3. Balanza comercial de España.-------------------------------------------------------- 55
2.4.4. Intercambio bilateral con Colombia.------------------------------------------------- 56
2.5. Requisitos para la importación de feijoa en Madrid.------------------------------- 58
2.5.1. Aranceles y otros impuestos a las importaciones.------------------------------- 58
2.5.2. Regulaciones y normas.---------------------------------------------------------------- 59
2.5.3. Trazabilidad.------------------------------------------------------------------------------- 62
2.6. Logística.--------------------------------------------------------------------------------------
63
2.7. Distribución Física Internacional de la Feijoa (DFI).--------------------------------- 64
2.8. Acuerdos Comerciales con España.--------------------------------------------------- 66
5
3. ORGANIZACIÓN DEL PROYECTO.------------------------------------------------------ 68
3.1.1. Misión.--------------------------------------------------------------------------------------
68
3.1.2. Visión.---------------------------------------------------------------------------------------- 68
3.1.3. Objetivos Corporativos.------------------------------------------------------------------
68
3.2. Matriz DOFA.--------------------------------------------------------------------------------- 69
3.2.1. Debilidades.--------------------------------------------------------------------------------- 69
3.2.2. Oportunidades.----------------------------------------------------------------------------- 69
3.2.3. Fortalezas.---------------------------------------------------------------------------------- 69
3.2.4. Amenazas.-----------------------------------------------------------------------------------
70
3.3. Organigrama.---------------------------------------------------------------------------------- 71
3.4. Descripción General de Cargos.--------------------------------------------------------- 72
3.4.1. Gerente Financiero.---------------------------------------------------------------------- 72
3.4.2. Gerente Administrativo.------------------------------------------------------------------ 72
3.4.3. Gerente de Producción.------------------------------------------------------------------ 73
3.4.4. Gerente Comercial.----------------------------------------------------------------------- 73
4. TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO.------------------------------------- 75
4.1. Tamaño del Proyecto.----------------------------------------------------------------------- 75
4.2. Localización del Proyecto.----------------------------------------------------------------- 75
5. ANÁLISIS INDICADORES DEL PROYECTO.----------------------------------------- 76
5.1. Punto de equilibrio.-------------------------------------------------------------------------- 77
5.2. Valor presente neto.------------------------------------------------------------------------ 77
5.3. Tasa interna de retorno.------------------------------------------------------------------- 77
5.4. Relación costo/beneficio.------------------------------------------------------------------ 78
5.5. Periodo de de recuperación de la inversión.----------------------------------------- 79
5.6. Valor económico agregado.-------------------------------------------------------------- 79
6. ESTUDIO FINANCIERO DEL PROYECTO.--------------------------------------------
6.1. Pronóstico de ventas.-------------------------------------------------------------------------
6.2. Presupuesto de planta de personal.------------------------------------------------------
6.3. Presupuesto de costos y gastos operacionales.--------------------------------------
6.4. Tabla de depreciaciones.--------------------------------------------------------------------
6.5. Financiación del Proyecto.------------------------------------------------------------------
6.5.1. Necesidad de recursos para inversiones fijas.--------------------------------------
6
6.5.2. Necesidad de recursos para capital de trabajo.-------------------------------------
6.5.3. Cuantificación del crédito.-----------------------------------------------------------------
6.5.4. Plan de amortización.----------------------------------------------------------------------
6.6. Balance general proyectado.---------------------------------------------------------------
6.7. Flujo de caja proyectado.--------------------------------------------------------------------
6.8. Estado de resultados proyectado.---------------------------------------------------------
7. ANÁLISIS DE LA VIABILIDAD Y SENSIBILIDAD DEL PROYECTO.------------
7.1. Beneficios económicos que obtendrán los productores de Jenesano al
exportar a Madrid – España.----------------------------------------------------------------------
7.2. Beneficios para los Exportadores.---------------------------------------------------------
8. CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN.---------------------------------------------------------
1. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO
1.1. NOMBRE DE LA INVESTIGACIÓN
Estudio del proceso de exportación de la feijoa producida en el municipio de

Jenesano en Boyacá, hacia Madrid España 2006 – 2008.
1.2. OBJETIVOS
1.2.1. Objetivo General

Estudiar la viabilidad de exportación de feijoa desde el municipio de Jenesano
(Boyacá) hacia Madrid (España).
7
1.2.2 Objetivos Específicos
o Averiguar si los productores de feijoa de Jenesano están preparados para
satisfacer la demanda de feijoa de Madrid.
o Investigar si la feijoa es aceptada positivamente por la demanda de Madrid
(ESPAÑA)
o Determinar cuáles serán los beneficios económicos que obtendrán los
productores de Jenesano al exportar la feijoa a Madrid.
1.3. JUSTIFICACIÓN
En el contexto internacional los países deben ir a la par con la evolución del

comercio, por esta razón se ven enfrentados a un sin numero de situaciones
adversas y en ocasiones inesperadas (Situaciones tales coma la apertura, la
globalización entre otras); que impulsan a los países a crear nuevas estrategias
par exteriorizar sus productos y seguir un rumbo paralelo con la actualidad
cambiante y acelerada del comercio.
Debido a estas circunstancias Colombia como país en vía de desarrollo ha

buscado la manera de exteriorizar sus productos y seguir el curso que exige el
comercio, por ende todos y cada uno de sus departamentos y municipios
contribuyen con la causa, para con esto generar un beneficio tanto económico,
social, cultural en el territorio nacional.
En el contexto internacional se han generado acuerdos, tratados y convenios que
aportan al fácil acceso a mercados externos, es por esta razón que Boyacá debe
estar preparada para enfrentar un tratado de libre comercio y conocer
perfectamente como puede afectarlo y todas sus consecuencias para así
enfrentarlo de la mejor manera, sacando el mejor provecho y generando bienestar
para el país; y por ende a toda la población de Boyacá. Es por esto que se hará el
análisis del proceso de exportación de la feijoa producida en el municipio de
Jenesano en Boyacá, hacia Madrid España
8
1.4. HIPÓTESIS
o los productores de feijoa se encuentran en condiciones de suplir la

demanda del mercado de Madrid España, teniendo en cuenta los
estándares de calidad en la comercialización internacional de feijoa.
o El municipio de Jenesano en Boyacá cuenta con la extensión y recursos
suficientes para desarrollar los cultivos potenciales y las fabricas de
producción para la exportación de feijoa a Madrid España.
o Los acuerdos bilaterales y multilaterales con Madrid (España), son
benéficos para la exportación de feijoa, ya que cuenta con condiciones
privilegiadas en ese mercado. Los productores de feijoa se encuentran
preparados para implementar acciones estratégicas ante la amenaza de los
países competidores.
9
1.5. BASES METODOLÓGICAS
1.5.1 DELIMITACIÓN DEL TEMA
o Tiempo: la investigación se tomara durante el periodo del año 2006 al 2008.

o Espacio: el lugar donde acontecerá la investigación será en (Boyacá) y
Madrid (España).
o Tema: la producción de feijoa en el municipio de Jenesano y su exportación
a Madrid (España), incluyendo la demanda en la ciudad de destino.
Adicionalmente las normas fitosanitarias, registros o reglamentaciones del
producto pertinentes para una preparación apta del producto para consumo
humano en el comercio internacional. Y finalmente se estudiaran los
acuerdos bilaterales o multilaterales como el Sistema Generalizado De
Preferencias (SGP) PLUS que benefician a las exportación Colombiana.
1.5.2. METODOLOGÍA
10
1.5.2.1. Método, Procedimiento Y Procesamiento De La Información.
La investigación es de método deductivo, ya que parte de lo general a lo particular

y analiza el proceso de exportación de feijoa desde Jenesano (Boyacá), hacia
Madrid (España).
El procedimiento a realizar inicialmente será la recopilación de información acerca
de los procesos de trazabilidad, producción, logística y distribución física
internacional y entrega del producto al importador; para luego llegar al consumidor.
Las fuentes primarias que se emplearan en este proyecto serán libros de comercio
internacional, estadísticas de producción de feijoa, páginas Web, proyectos
relacionados al tema y datos arrojados por las entidades aduaneras de ambos
países con relación al tema. La información será presentada de manera escrita y
con explicaciones graficas.
1.5.2.2. Tipo De Investigación.
Este trabajo es de tipo descriptivo, ya que el proyecto está enfocado a determinar

el comportamiento del proceso de exportación de feijoa desde Jenesano (Boyacá)
hacia Madrid (España), partiendo desde el proceso de cultivo, hasta el proceso de
distribución física internacional.
11
1.6. MARCO REFERENCIAL.
1.6.1. RAZÓN SOCIAL DEL PROYECTO
• GUIYANCO C.I. (Comercializadora Internacional).
1.6.2. LOGO DEL PROYECTO
12
1.6.3. ESLOGAN DEL PROYECTO
• El sabor que renueva tus sentidos.
1.6.4. CLASIFICACIÓN CIIU
Es una clasificación uniforme de las actividades económicas por procesos

productivos. Su objetivo principal es proporcionar un conjunto de categorías de
actividades que se pueda utilizar al elaborar estadísticas sobre ellas. Tiene por
objeto satisfacer las necesidades de los que buscan datos clasificados referentes
a categorías comparables internacionalmente de tipos específicos de actividades
económicas.
Tal es el caso de GUIYANCO C.I, el cual se encuentra dentro de ésta clasificación
con el código:
G5111: Comercio al por mayor a cambio de una retribución o por contrata de

productos agrícolas (excepto café), silvícolas, y de animales vivos y sus productos.
13
1.6.5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El continuo desarrollo del sector agrícola colombiano y al mismo tiempo el

desarrollo agroindustrial del país, ha hecho que Colombia día a día se fortalezca y
se vuelva cada vez más competitivo en comparación con otros países de la región
y del resto del mundo.
Adicionalmente la implementación de acuerdos comerciales con el resto del

mundo (Unión Europea), la eliminación de barreras comerciales y la reducción de
los aranceles en ambos bandos, permiten que nuestro país sea más llamativo
para la Inversión Extranjera Directa (IED) y para que los productores colombianos
puedan darse a conocer en el exterior respecto a la calidad y excelentes precios
de sus productos.
14
A medida que pasan los años la Globalización y la implementación a nivel mundial
del libre mercado, ayudan de manera extraordinaria para que las industrias
nacionales se desarrollen, se vuelvan más competitivas y por ende se mejore la
calidad de vida de la población local; esto sucede porque el libre mercado
aumenta de manera considerable la oferta y el comercio de bienes y servicios de
excelente calidad y a precios muy competitivos; adicionalmente se debe resaltar
algo muy importante, y es que con el libre comercio se facilita la transmisión de
conocimientos, algo que es de vital importancia para el desarrollo político,
económico, social y cultural de nuestro país.
Así las cosas y según los estudios y estadísticas mundiales, Colombia es

considerada como un país potencia en relación con la producción de productos
agroindustriales exóticos. Es por ésta razón que para aprovechar de manera
considerable esta gran oportunidad, se hace necesario desarrollar un estudio
investigativo acerca de si es viable o no la Exportación de Productos
Agroindustriales Exóticos (Feijoa y sus subproductos) a la Unión Europea
(España), como una gran alternativa para de una u otra forma impulsar el
desarrollo económico, político, social y cultural del campo colombiano, a través de
la exportación de estos productos exóticos que en Colombia se producen
competitivamente; y dado su alto grado de calidad también pueden ser preferidos
en el exterior por sus grandes beneficios alimenticios y por sus excelentes precios
internacionales.
1.6.6. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Es viable la exportación de feijoa proveniente del municipio de Jenesano

(Boyacá) a Madrid (España)?
1.6.7. SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
• ¿Los productores de feijoa del municipio de Jenesano están en

condiciones de exportar el producto a Madrid España?
15
• ¿Será positiva la aceptación de la feijoa en el mercado de Madrid?
• ¿Cuál sería el beneficio económico para los productores de feijoa en
el municipio de Jenesano?
1.6.8. MARCO TEORICO.
1.6.8.1. Competitividad: No hay uniformidad en los conceptos sobre los

determinantes de la competitividad, sin embargo, casi todas las definiciones
consideran una finalidad y es la de aumentar los ingresos o la calidad de
vida de las personas. Existen dos enfoques del término competitividad de
acuerdo a las consideraciones de su alcance: la competitividad a nivel de
naciones y a nivel de empresas.
A nivel de naciones, Porter define la competitividad como la “producción de bienes

y servicios de mayor calidad y menor precio, que se traduce en crecientes
16
beneficios al mantener y aumentar los ingresos reales de los habitantes de una
nación1”.
Existen otros autores que se enfocan en la competitividad a nivel de empresas o
competitividad organizacional. Generalmente se refieren a ésta como la capacidad
de alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno
socioeconómico.
1.6.8.1.2. Determinantes de la Competitividad: De acuerdo con Porter, cuatro

atributos genéricos de una nación pueden ser determinantes del éxito
de ella en un determinado sector: Condiciones de los factores,
condiciones de la demanda, sectores afines/apoyo y finalmente la
estrategia, estructura y rivalidad de las empresas2”.
En su conjunto, estos cuatro factores determinantes de la competitividad de una
nación forman un sistema dinámico que no se limita a la sumatoria de sus partes,
y que funciona como un todo. Existen múltiples relaciones entre los factores y de
éstos con el gobierno y la casualidad, de manera que lo que sucede en uno de
ellos, afecta el sistema. El sistema completo es presentado por Porter así:
Grafico 1
1.6.8.1.3. Factores determinantes de la competitividad de una nación
1
PORTER, Michael E. La Ventaja Competitiva de las Naciones. Argentina: Vergara Editor, 1990.
2
PORTER, Michael E. La Ventaja Competitiva de las Naciones. Argentina: Vergara Editor, 1990.
17
Fuente: Michael Porter. La Ventaja Competitiva de las Naciones Argentina: Vergara Editor, 1990.
1.6.8.2. VENTAJAS COMPARATIVAS VS VENTAJAS COMPETITIVAS

La globalización de las economías les ha permitido a las naciones tener un mayor
acceso a las materias primas y al capital, por lo cual la dotación relativa de
factores (ventaja comparativa) de cada nación no es un requisito para competir
internacionalmente. Se resumen las diferencias principales entre ventaja
comparativa y competitiva en el siguiente cuadro:
Cuadro 1
1.6.8.2.1. Diferencias principales entre ventaja comparativa y competitiva
VENTAJA COMPARATIVA VENTAJA COMPETITIVA

Expuesta por el economista David Ricardo en 1987 en sus Término descrito por Michael Porter en 1990 en su obra
libros: “Liberalismo Económico” y “Libre Mercado” “La Ventaja Competitiva de las Naciones”
Los determinantes de la competitividad son los recursos La competitividad de un país se crea, no se hereda y no es
naturales, los costos de la mano de obra, los tipos de producto de los recursos con que la naturaleza los ha
interés, los tipos de cambio y las economías de escala. dotado, ni de la cantidad de trabajadores disponibles, sus
tipos de interés o el valor de su moneda como sostenían los
economistas clásicos.
La competitividad considera como factores productivos el
conocimiento, la productividad total, la innovación y la
estrategia. Las ventajas competitivas son creadas por el
hombre y derivan del conocimiento aplicado (tecnología) a
todos los procesos de la organización y la sociedad.
18
Fuentes: Fuentes:
Los países intercambian bienes que les resulten más baratos • Especialización de los recursos
de producir o que sean abundantes en “comparación” con • Desarrollo de la innovación
otros países donde estos sean escasos o caros de producir
Mayor Mayor
(como el salario de la mano de obra)
Innovación Competitividad
• Implementar estrategias para identificar y posicionar
factores de competitividad.
No son sostenibles en el tiempo Son sostenibles en el tiempo
Fuente: Enrique Martínez Moreno. Universidad Autónoma Metropolitana. México 2005.
1.6.8.2.2. Competitividad a nivel de organizaciones: Se parte de la idea de que

son las empresas y no las naciones quienes compiten en los mercados
internacionales. Realmente son pocas las que han logrado insertarse
adecuadamente en la dinámica del comercio mundial, de manera que en muchas
ocasiones se han formado grandes grupos empresariales o bloques económicos
que han aumentado la brecha entre sectores y entre países. Se puede decir que
mientras hay algunas empresas (y naciones) dedicadas a generar fuentes de
innovación y cambio tecnológico y a desarrollar actividades de mayor valor
agregado, muchas otras se han tenido que dedicar a tratar de sobrevivir siguiendo
sus pasos y, en ocasiones, aceptando lo que decidan.
Se afirma que lo que hace a un país competitivo son las empresas competitivas
que hay en él3". Sin embargo, estas empresas deben conocer lo que sucede en
su propia nación para determinar su capacidad o incapacidad para crear y
mantener una ventaja competitiva, en especial a nivel internacional. A su vez, el
país debe ayudar para que sus empresas alcancen mejores niveles de
productividad en los sectores en que compiten. De esto dependerá, en parte, el
sostenimiento y el nivel de vida de esa nación.
1.6.8.2.3. Fuentes de la Ventaja Competitiva: La ventaja competitiva puede
presentarse por dos vías: costos inferiores y diferenciación4. El costo inferior viene
dado por la capacidad de una empresa para diseñar, fabricar y comercializar un
producto comparable más eficientemente que sus competidores; a precios iguales
o parecidos a los de sus competidores. El costo inferior se traduce en
rendimientos superiores. La diferenciación es la capacidad de brindar al
comprador un valor superior y singular en términos de calidad, características
especiales y servicio posventa del producto. La diferenciación permite que una
3
PORTER, Michael E. La Ventaja Competitiva de las Naciones. Argentina: Vergara Editor, 1990.pagina s32.33.34
4
BID. paginas 37.38
19
empresa pueda obtener un precio superior, lo que a su vez genera una
rentabilidad igualmente superior, bajo el supuesto de que los costos son
comparables a los de los competidores. Es difícil, aunque no imposible, tener a la
vez unos costos inferiores y una clara diferenciación respecto a la competencia.
Los dos tipos básicos de ventaja competitiva combinados con el panorama de
actividades para las cuales una empresa trata de alcanzarlas, lleva a tres
estrategias genéricas para lograr el desempeño sobre el promedio en un sector
industrial: liderazgo de costos, diferenciación y enfoque. La estrategia de enfoque
tiene dos variantes, enfoque de costo y enfoque de diferenciación. Esta estrategia
es muy diferente de las otras porque descansa en la elección de un panorama de
competencia estrecho dentro de un sector industrial.
1.6.8.2.4. Factores determinantes de la competitividad: De acuerdo con

Laplane “el desempeño competitivo de una compañía, industria o
nación, depende de un amplio conjunto de factores, que pueden
subdividirse entre aquellos que son internos de la compañía, otros
de naturaleza estructural, (particular de cada uno de los sectores
dentro del complejo industrial) y aquellos de naturaleza sistémica5”.
Los factores internos de la compañía son todos aquellos que caen dentro de su
poder de decisión y a través de los cuales busca distinguirse de sus competidores.
Incluyen el monto de los recursos acumulados por la compañía, las ventajas
competitivas que posee y su habilidad para implementarlas. Los factores
estructurales son aquellos que si bien no son del control total de la compañía,
están parcialmente dentro de su esfera de influencia y caracterizan el entorno
competitivo que enfrenta.
Los factores sistémicos que determinan la competitividad son aquellos que

constituyen factores externos, en sentido estricto para la empresa. También
afectan el ambiente competitivo y pueden incidir significativamente sobre las
ventajas competitivas que las compañías de un país tienen o les falta en relación
con sus rivales en los mercados internacionales. Los factores determinantes se
pueden apreciar en el siguiente cuadro.
Cuadro 2
5
LAPLANE, Mariano. Estudio sobre Competitividad de la Industria Brasilera. En: Productividad, Competitividad e
Internacionalización de la Economía. Colombia: Ed. DANE, 1996.
20
1.6.8.2.5. Factores sistémicos que determinan la competitividad
FACTORES EXÓGENOS ESTRUCTURALES CONTROLABLES
 Factores fuera del  Factores que no  Factores que los
alcance de la compañía pueden ser fácilmente gerentes pueden controlar o
modificados en el corto plazo. influenciar.
 Típicamente Típicamente son  Típicamente

factores económicos o activos posiciónales o valores recursos, precios o servicio
DEFINICION demográficos de marca. al cliente.
 Tasas de interés,  Tamaño de planta,  Niveles de
tamaño de la población, complejidad de línea de personal, enfoque de los
riqueza de la población productos. segmentos, tiempos de
EJEMPLO ciclos.
Fuente: BOOZ – ALLEN & HAMILTON DE COLOMBIA
1.6.8.3 INNOVACIÓN
Es claro que en el contexto actual, las empresas se ven expuestas a cambios cada vez
más rápidos. Si bien hasta hace unos años la innovación era una ventaja competitiva, hoy
en día es un requisito más para sobrevivir. Como afirma Drucker “la innovación debe ser
parte integral de lo ordinario, casi que de la rutina6”.
La innovación es un proceso que consiste en tomar una idea creativa y convertirla en un

producto, servicio o método de operación útil. Por consiguiente, la organización
innovadora se caracteriza por su capacidad para encauzar la creatividad hacia resultados
útiles. La innovación incluye tanto las mejoras en la tecnología como los mejores
métodos y formas de hacer las cosas.
Al comprender mejor los procesos de innovación tecnológica, las políticas
orientadas a incentivarlos son más efectivas y eficaces, y el gasto que se haga en
esto se verá reflejado en el crecimiento económico. La generación de innovación
por sí sola no es fuente segura de desarrollo económico, es necesario contar con
una buena infraestructura así como una oferta laboral competitiva, calificada de
acuerdo a las necesidades presentes en el mercado, además del compromiso por
parte de las empresas a mantenerse actualizadas.
1.6.8.4. INTERNACIONALIZACIÓN
La internacionalización puede definirse como “el proceso mediante el cual se
llevan a cabo negocios internacionales, siendo éstos, todas las transacciones de
6
DRUCKER, Peter. Los Desafíos de la Gerencia para el Siglo XXI. Colombia: Norma, 1999.
21
negocios que involucran a dos o más países7”. Los negocios internacionales
comprenden una enorme y cada vez mayor porción de los negocios mundiales
totales. Para Ortiz “el imperativo actual es la internacionalización, pues así es la
única forma de estar a la par en tecnología, en distribución, logística, en
competitividad y en innovación con la competencia internacional, con los nuevos
procesos productivos, con las nuevas formas de competir y con las nuevas
formas de gerenciar8”.
No debe confundirse la internacionalización con la globalización. La globalización

es más que una forma de hacer negocios en cualquier lugar del globo terráqueo,
pues implica cultura, percepciones, comportamientos y otros, que deben ser
similares para todos. La globalización trabaja más sobre las semejanzas que
sobre las diferencias existentes en los mercados. Son pocas las empresas y los
productos realmente globales, pues son muchos los factores que influyen para que
los gustos y comportamientos de las personas difieran de una nación o región a
otra, haciendo muy difícil la adaptación de un producto global.
7
DANIELS, John. RADEBAUGH, Lee. Negocios Internacionales. Octava Edición. México: Pearson Educación,
2000.
8
MURILLO ORTIZ, Jorge Antonio. Exportar e Internacionalizarse: Guía Práctica para Acceder a Mercados
Internacionales. Colombia: 3R Editores Ltda., 2001. 26.27.
22
1.6.8.4.1. Decisión de internacionalizarse: De acuerdo con Daniels y
Radebaugh “las empresas toman la decisión de operar en el extranjero por
muchas razones, entre las cuales se pueden determinar cuatro generales,
que son: el incremento de sus ventas, la adquisición de recursos, la
diversificación de sus fuentes de ventas y suministros y la reducción del
riesgo competitivo9”.
1.6.8.4.2. Formas de Internacionalización: La selección de la forma mas

adecuada de ingresar a mercados extranjeros es fundamental para llevar a
cabo un proceso de internacionalización exitoso. Esta decisión debe
tomarse teniendo en cuenta algunos factores determinantes del país
destino, como pueden ser las características del mercado al cual se
pretende ingresar, su legislación, sus patrones de compra, su cultura, la
competencia en el sector específico en que actúa la empresa, el estado de
su desarrollo económico, entre muchos otros aspectos que hacen que la
decisión sea tomada de manera estratégica y no de manera improvisada.
De acuerdo con López y Ruiz “existen cinco etapas de desarrollo de las empresas
en los mercados internacionales, cada una de ellas con características propias en
cuanto a los recursos o inversiones que requieren, el grado necesario de
conocimiento del mercado destino, el riesgo político asociado, entre otros
aspectos10”. Las etapas se expresan en el siguiente cuadro:
Cuadro 3:
1.6.8.4.3. Etapas De Desarrollo De Las Empresas En Los Mercados
Internacionales
ETAPA DE DESARROLLO FORMA DE IMPLANTACIÓN EN EL

INTERNACIONAL EXTERIOR
ETAPA COMERCIAL 1. Exportación
ETAPA CONTRACTUAL 1. Licencia
2. Acuerdo Llave en Mano

3. Subcontratación
4. Franquicia
9
2000.
10
LOPEZ DUARTE, Cristina. RUIZ VEGA, Agustín. Alternativas de Penetración de los Mercados Exteriores:
Aplicación al Caso de la República de Cuba. En: Revista Alta Dirección. España. No. 190 (1996)
23
5. Contrato de dirección
1. Joint Venture
ETAPA PARTICIPATIVA 2. Consorcio de empresas
ETAPA INTEGRADA 1. Sucursal supervisada
ETAPA AUTÓNOMA 1. Filial autónoma

Fuente: Cristina López Duarte y Agustín Ruiz Vega. Rev. Alta Dirección
Comentario: Según López y Ruiz, “el proceso de expansión internacional de una

empresa no supone, necesariamente, el paso por todas las etapas mencionadas;
sin embargo, cada una de ellas prepara y facilita el acceso a la fase siguiente. Por
consiguiente, la evolución previsible del proceso de penetración en los mercados
internacionales comienza en la exportación y termina en la inversión directa”.
1.6.8.4.4. Evolución del proceso de internacionalización: De acuerdo con

Daniels y Radebaugh11, el proceso de internacionalización llevado a cabo en
una empresa evoluciona en cinco aspectos, los cuales van desde lo más
simple hasta lo más complejo en cuanto a la forma de acceder a otros
mercados.
• Expansión de pasiva a activa (eje A): La mayoría de las empresas comienza
respondiendo pasivamente a las oportunidades que se les van presentando. A
medida que avanza en el proceso de internacionalización, es ella misma quien
va a buscar las oportunidades de una manera activa.
• Manejo externo a interno de operaciones (eje B): el uso de intermediarios para
que se hagan cargo de operaciones en el exterior es común durante las
primeras etapas de la expansión internacional, puesto que este método puede
reducir el riesgo al mínimo. A medida que se avanza, es la misma empresa la
que comienza a manejar sus propias operaciones en el exterior.
• Profundización de la modalidad del compromiso (eje C): la importación y
exportación es por lo general el primer tipo de operación en el exterior en que
interviene una compañía. A medida que evoluciona, va ampliando las
modalidades y va subiendo en las etapas de desarrollo comercial
anteriormente expuestas.
• Diversificación geográfica (ejes D y E): En un principio, las empresas tienden a
incursionar en unos pocos países cercanos percibidos como similares. A
medida que se avanza, va aumentando en el número de países, además de
que se va insertando en mercados muy diferentes al nacional.
11
2000.
24
Comentario: Cuanto más se aleje una empresa del centro del gráfico en
cualquiera de los ejes, mayor será su compromiso internacional. La velocidad
de desplazamiento en cada eje no necesariamente debe ser igual.
1.6.8.4.5 La internacionalización Colombiana en cifras: La política comercial

colombiana fue modificada en forma significativa con la apertura de la economía
en 1990; las reformas en este campo se centraron en reducir aranceles aduaneros
y en derribar casi todas las barreras no arancelarias a las importaciones. Como
consecuencia de las políticas adoptadas, bajaron las tasas de las tarifas de un
44% promedio en 1989 a un 11.7% en 2000 y actualmente, con pocas
excepciones, sólo existen cuatro niveles arancelarios: 5%, 10%, 15% y 20%, lo
cual ha simplificado el régimen aduanero. Sin embargo, parece ser que la apertura
comercial, más que bajar los aranceles, lo que permitió fue la libre importación.
Esto puede apreciarse en el siguiente gráfico.
Grafico 2:
Variación de las tasas de las tarifas a las importaciones entre
1982 y 2002, con relación a la apertura económica.
30% 120%
A ran ce l
p ro m e d io 98 .6%
25% 100%
20% 80%
Arancel promedio
15% 60% Libre importación

11 .6%
10% 40%
P o rc en ta je d e íte m s
5% e n lib re im p o rta c ió n 20%
0% 0%
1984
1986
1988
1990
1995
1997
2002
1982
1983
1985
1987
1989
1991
1992
1993
1994
1996
1998
1999
2000
2001
Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2003.
25
Hasta hace unos años, Colombia había venido presentando importaciones
mayores a las exportaciones, sin embargo desde 1999 se ha venido dando el caso
contrario. No obstante, la diferencia entre exportaciones e importaciones se ha
disminuido. Esto puede apreciarse en la siguiente gráfica.
Grafico 3:
Diferencia entre exportaciones e importaciones desde 1990 a
2001, en consecuencia a la apertura económica
25%
Im p o /P IB
20% 1 9 .4 %
E x p o /P IB
1 9 .0 %
15%
10% 2001
1970
1975
1980
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
Fuente: Departamento Administrativo nacional de estadística (DANE) 2001.
1.6.8.5. ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

A nivel más general, López y Avella12 plantean unas estrategias genéricas de
negocio para incorporarse a los mercados internacionales. Estas estrategias se
plantean determinando el análisis de dos aspectos: el producto y los mercados a
los que va dirigido. De acuerdo a ellos se distinguen cuatro tipos de estrategias
que son: estrategia global, estrategia regional, estrategia internacional y estrategia
multilocal.
12
AVELLA C. Lucía. LÓPEZ D. Cristina. Alternativas Estratégicas para la Internacionalización de un Negocio. En
Revista Alta Dirección. España. No. 183 (1995).
26
1.6.8.5.1. Estrategias de Negocios Internacionales en lo referente a los
productos: Según Aguirre13, existen cuatro alternativas básicas para abordar los
mercados internacionales en lo que al producto se refiere:
1. Comercializar el producto tal y como se concibió en su país de origen, en el
mercado internacional (estandarización).
2. Modificar los productos para los diferentes países o regiones (adaptación /
localización).
3. Diseñar nuevos productos para los mercados exteriores.
4. Incorporar todas las diferencias en un diseño de producto e introducir un
“producto global”. Las compañías pueden identificar mercados objetivos
potenciales y luego elegir productos que puedan fácilmente ser
comercializados allí con pequeñas o ninguna modificación (globalización).
1.6.8.6. BARRERAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Existen algunas barreras en algunos países que frenan un poco el proceso de
internacionalización propio y de los demás. Muchas de ellas son utilizadas para
incentivar las exportaciones nacionales o para proteger la industria nacional.
Básicamente son de dos tipos: barreras arancelarias y no arancelarias. Dentro del
conjunto de las arancelarias se encuentran los subsidios, las cuotas y las tarifas.
De acuerdo con Murillo Ortiz14”, existen otros obstáculos diferentes a los anteriores
que también dificultan los procesos de internacionalización, tales como
financieros, logísticos, culturales, tecnológicos, burocráticos y requerimiento de
certificados.
13
AGUIRRE, Soledad. La Política del Producto en la Estrategia de Marketing Internacional. En: Revista Alta
Dirección. España. No. 190 (1996)
14
MURILLO O. Jorge Antonio. Exportar e Internacionalizarse: guía práctica para acceder a los mercados
internacionales. Colombia: 3R Editores Ltda, 2001.
27
1.7. MARCO LEGAL.
1.7.1. INSCRIPCIÓN DE LA EMPRESA A UNA CAJA DE COMPENSACIÓN

FAMILIAR, AL ICBF Y AL SENA
Estas tres entidades conforman las denominadas Cargas Parafiscales, las cuales
son un aporte del empleador o empresario sobre el valor pagado de la nómina, sin
incluir el subsidio de transporte. Se paga el 9%, el cual es distribuido de la
siguiente manera:
• Servicio Nacional de Aprendizaje. Sena: 2%
• Instituto Colombiano de Bienestar Familiar. ICBF: 3%
• Caja de Compensación Familiar. CCF: 4%
El pago de los aportes parafiscales es requisito para la deducción de salarios en la

declaración de renta.
A partir de la promulgación de la Ley 590 de julio 10 de 2000 (Ley Mipyme) a

través del artículo 43 se estimula a las micro, pequeñas y medianas empresas con
una reducción del 75% para el primer año, del 50% para el segundo año y del 25%
para el tercer año, en el pago de estos aportes.
Para llevar a cabo de manera eficiente los trámites, se ha creado por parte del
Gobierno un nuevo sistema que permitirá a los aportantes realizar el pago
28
integrado de los aportes a la Seguridad Social y demás Parafiscales, a través de
transferencias electrónicas de fondos con la Planilla Integrada de Liquidación de
Aportes –PILA–, en formato electrónico.
1.7.1.1. OBTENCIÓN Y DILIGENCIAMIENTO DEL FORMULARIO
1.7.1.1.1. DE MANERA PRESENCIAL
Reclame el formulario de Registro Único de Proponentes en cualquiera de las

sedes de la Cámara de Comercio de Bogotá, o descárguelo en formato pdf desde
el portal www.ccb.org.co sección Registro de Proponentes. El formulario
suministra además instrucciones para diligenciamiento, anexos y listado de
clasificación.
Importante: Le recomendamos leer previamente las instrucciones adjuntas al
formulario. Éstas, al igual que el paso a paso que damos a conocer a
continuación, le ayudarán a diligenciar exitosamente su solicitud:
1.7.1.1.2. DE MANERA VIRTUAL

Ingrese a través del portal de internet www.ccb.org.co.
• EN QUÉ CONSISTE EL FORMULARIO VIRTUAL.
La Cámara de Comercio de Bogotá ha dispuesto un formulario en medio virtual a
través de su portal www.ccb.org.co que le permite diligenciar el formulario del RUP
y que valida la CCB.
 Usted debe marcar la actuación que desea realizar, ya sea inscripción,
renovación, actualización o modificación y cancelación.
 Diligencie el número del NIT del proponente, de la matrícula mercantil o de
registro de Entidad Sin Ánimo de Lucro si la tiene.
 En caso de ser persona jurídica, diligencie la razón social. Si no está
inscrita en el registro mercantil o de entidades Sin Ánimo de Lucro, deberá
diligenciar los datos correspondientes a la duración; la clase, fecha y
entidad que expide el documento idóneo que prueba la adquisición de la
personería jurídica.
 Tratándose de personas naturales, nombre completo, número, clase y lugar
de expedición del documento de identificación, profesión, fecha de grado.
En caso de ser proveedores no profesionales, indique el oficio.
 Para la ubicación, indique la dirección del domicilio principal, municipio,
departamento, país, teléfono, correo electrónico y fax.
29
 Para el envío de notificaciones, indique la dirección del domicilio principal,
municipio, departamento, país, teléfono, correo electrónico y fax.
 Indique el número de personas vinculadas mediante relación contractual
que desarrollen actividades referentes estrictamente con la actividad en la
cual se clasifica correspondientes a los dos mejores años de los últimos
cinco, precisando si se trata de socio, profesional universitario, tecnólogo,
administrativo y operativo. Luego establezca y anote el promedio y el
número de puntos que le corresponden de acuerdo con el Decreto 4881 de
2008.
 Si la persona jurídica tiene menos de 24 meses de constituida o es una
persona natural profesional que tiene menos de 24 meses de ejercicio de la
profesión, sólo diligencie la información del personal vinculado
correspondiente a un solo año y coloque el resultado total de personas y los
puntos obtenidos de acuerdo con el Decreto 4881 de 2008.
 Para proveedores, si desea que se le certifique, indique el número de
personas vinculadas.
• CAPACIDAD FINANCIERA:
 Para inscripciones y renovaciones, el balance general y el estado de
resultados deben ser con corte a 31 de diciembre del año inmediatamente
anterior o balance de apertura.
 Para actualización, debe corresponder al corte de los estados financieros
que adjunta. Corresponde a la suma de los puntajes obtenidos por
endeudamiento, liquidez y patrimonio de acuerdo con la(s) actividad(es) en
la(s) cual(es) se está clasificando, según lo establece el Decreto 4881 de
2008.
 Los datos para realizar los cálculos deben ser tomados de los balances que
debe anexar así:
• Endeudamiento: determine e indique el endeudamiento en
porcentaje, el cual resulta de dividir el pasivo total sobre el activo
total y multiplicarlo por 100, luego relacione el puntaje que le
corresponde de acuerdo con la actividad en la que se clasifica según
lo establecido en el Decreto 4881 de 2008.
• Liquidez: determine e indique la liquidez en número de veces, la cual
resulta de dividir el activo corriente sobre el pasivo corriente, luego
relacione el puntaje que le corresponde de acuerdo con la actividad
en la que se clasifica según lo establecido en el Decreto 4881 de
2008.
30
• Patrimonio: relacione el patrimonio en pesos y en salarios mínimos
mensuales legales vigentes y el puntaje correspondiente con la(s)
actividad(es) en la(s) que se clasifica según lo establecido en el
Decreto 4881 de 2008.
Recuerde utilizar el punto para separar miles y la coma para separar decimales.
1.7.1.1.3. PROVEEDORES
• PROVEEDOR PERSONA NATURAL DATOS GENERALES.

Los siguientes son los documentos que debe anexar para soportar los campos de
los numerales I, II y III del formulario.
 Copia del RUT (se obtiene de la página web de la DIAN: www.dian.gov.co ir

a solicitud de inscripción de RUT).
 Fotocopia auténtica del documento de identidad ya sea cédula de
ciudadanía, cédula de extranjería o pasaporte (para el caso de personas
extranjeras).
UBICACIÓN.
Documentos que soportan la información relacionada en el numeral IV.

 Declaración juramentada de que se encuentra domiciliado en Colombia
para el caso de personas naturales extranjeras.
CALIFICACIÓN.
Documentos que soportan la información relacionada en el numeral VI.

 Experiencia probable ( E ):
Los proveedores deberán aportar certificación expedida por el contratante,
o en su defecto la fecha del contrato que aporte el interesado, acompañada
de una declaración firmada por el interesado, que se entenderá formulada
bajo la gravedad de juramento, de conformidad con lo establecido en el
artículo 10 del Decreto 2150 de 1995 modificado por el artículo 25 de la Ley
962 de 2005, en la que se asegure su completa y cumplida ejecución.
 Capacidad técnica (Ct):
Certificación del proponente donde relacione el personal vinculado
mediante relación contractual que desarrolla la actividad de proveedor. Este
documento es opcional y no otorga puntaje. (Modelo 25).
31
 Capacidad financiera (Cf):
• Balance general y estados de resultados expresados en pesos.
Recuerde que esta información debe corresponder a 31 de diciembre
del año inmediatamente anterior, cuando se trata de inscripción o
renovación. Si se encuentra matriculado como comerciante la
información debe ser coherente con la declarada en el Registro
Mercantil.
• Fotocopia autenticada de la tarjeta profesional del contador o revisor
fiscal.
• Certificado expedido por la Junta Central de Contadores donde
conste la vigencia de la tarjeta (consulte la página
www.jccconta.gov.co/certificadodigital).
 Capacidad de Organización (Co):
• Certificación del contador o revisor fiscal (según corresponda) en
donde conste los ingresos brutos operacionales de los dos mejores
años de los últimos cinco años relacionados exclusivamente con la
actividad de proveedor y el procedimiento utilizado.
• Si el proponente durante el año inmediatamente anterior estuvo
vinculado laboralmente con una entidad del estado o una empresa
privada, en cargos afines a su clasificación deberá adjuntar
certificación del Contador Público en la que conste la capacidad de
organización y el procedimiento utilizado.
• Si el proponente acredita un periodo de actividad inferior a 24 meses,
tomará el mayor ingreso obtenido en un periodo continuo de un año,
para lo cual anexará el certificado del contador o revisor fiscal (según
corresponda) donde conste el procedimiento escogido y la
información utilizada.
• Si el proponente acredita un periodo de actividad inferior a un año,
tomará el mayor ingreso obtenido durante todo el tiempo de
actividad, para lo cual anexará el certificado del contador o revisor
fiscal (según corresponda) donde conste el procedimiento escogido y
la información utilizada.
CLASIFICACIÓN.
Documentos que soportan la información relacionada en el numeral VII.

 Certificación expedida por la respectiva entidad pública o por el particular,
persona natural o jurídica, en la que conste el objeto contractual, la
32
actividad y especialidad en que éste se encuadra de acuerdo con las tablas
señaladas en el Decreto 4881 de 2008.
 Certificación laboral expedida por la respectiva entidad pública o por el
particular, persona natural o jurídica, en la que conste el cargo, funciones,
tiempo de servicio, la actividad y la especialidad que le corresponda, de
acuerdo con las clasificaciones establecidas en el Decreto 4881 de 2008.
 Copia del acta de liquidación por mutuo acuerdo o del acto administrativo
de liquidación unilateral del contrato o acta de recibo final a satisfacción del
bien, servicio u obra, según sea el caso, suscrito o expedido por la entidad
pública contratante; o copia del acta de liquidación o acta de recibo final a
satisfacción del bien, servicio u obra, según sea el caso, o documento
equivalente, suscrito por el particular contratante, sea persona natural o
jurídica. En el documento deberá constar, como mínimo, el objeto
contractual; y se deberá acompañar de declaración escrita de quien se
inscribe o de su representante legal, en la que se señale la actividad y la
especialidad que le corresponde de acuerdo con las tablas señaladas en el
 Copia del contrato ejecutado, cuando éste no haya sido liquidado, junto con
la declaración escrita de quien se inscribe, en la que se consigne la
actividad y la especialidad de acuerdo con las tablas señaladas en el
Decreto 4881 de 2008, así como la afirmación de su ejecución.
 Los documentos a nombre de consorcios o uniones temporales servirán
para la inscripción de sus integrantes, siempre que se acompañen con
copia del documento de conformación del consorcio o unión temporal. En
todo caso, se requerirá de la declaración escrita del interesado, en la que
indique la actividad y especialidad que le corresponde de acuerdo con las
tablas señaladas en el Decreto 4881 de 2008.
 Las personas extranjeras con domicilio o sucursal en Colombia,
presentarán los documentos que se señalan en el Decreto 2247 de 2009, o
sus equivalentes. En este último caso, se acompañarán con declaración
escrita en la que se indique que los documentos aportados equivalen a los
solicitados, así como la actividad y la especialidad que corresponda de
acuerdo con las tablas señaladas en el Decreto 4881 de 2008.
 Los interesados en inscribirse en alguna actividad o especialidad para la
que no cuentan con ninguno de los documentos señalados en el presente
artículo, podrán clasificarse en ella, siempre y cuando sea afín con su
profesión, actividad comercial, oficio u objeto social. Para estos efectos,
33
deberán presentar una declaración escrita en la que señale la actividad y la
especialidad que le corresponde de acuerdo con las tablas señaladas en el
 La declaración escrita a la que se hace referencia, se entenderá formulada
bajo la gravedad del juramento de conformidad con lo establecido en el
artículo 10 del Decreto 2150 de 1995, modificado por el artículo 25 de la
Ley 962 de 2005, y deberá constar en documento distinto al formulario de
inscripción. Los documentos que se acompañen con ésta declaración
podrán presentarse en copia simple.
1.7.2. LEY MARCO DE LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO
TÍTULO I: DISPOSICIONES GENERALES

Artículo 1. Finalidad de la Ley.
La presente Ley tiene como finalidad establecer el marco jurídico de las
disposiciones aplicables al procedimiento para el otorgamiento de la licencia de
funcionamiento expedida por las municipalidades.
Artículo 2. Definiciones.
Para los efectos de la presente Ley, se aplicarán las siguientes definiciones:
Establecimiento. Inmueble, parte del mismo o instalación determinada con
carácter de permanente, en la que se desarrollan las actividades económicas con
o sin fines de lucro.
Informe de Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil. Documento
que sustenta y consigna el resultado de la ejecución de una Inspección Técnica de
Seguridad en Defensa Civil, mediante la cual se verifica y evalúa el cumplimiento
de las condiciones de seguridad en defensa civil establecidas en la normativa
vigente sobre la materia.
Mercado de abasto. Local cerrado en cuyo interior se encuentran distribuidos
puestos individuales de venta o de prestación de servicios en secciones o giros
definidos, dedicados al acopio y expendio de productos alimenticios y otros
tradicionales no alimenticios mayoristas y minoristas.
Módulo o stand. Espacio acondicionado dentro de las galerías comerciales en el
que se realizan actividades económicas y cuya área no supera los ciento veinte
metros cuadrados (120 m2).
34
Puesto. Espacio acondicionado dentro de los mercados de abastos en el que se
realizan actividades económicas con un área que no excede los treinta y cinco
metros cuadrados (35 m2) y que no requieren obtener un certificado de Inspección
Técnica de Seguridad en Defensa Civil de detalle o multidisciplinaria.
Zonificación. Conjunto de normas técnicas urbanísticas por la que se regula el
uso del suelo.
TÍTULO II: DE LA LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO

Artículo 3. Licencia de funcionamiento.
Autorización que otorgan las municipalidades para el desarrollo de actividades
económicas en un establecimiento determinado, en favor del titular de las mismas.
Podrán otorgarse licencias que incluyan más de un giro, siempre que éstos sean
afines o complementarios entre sí. Las municipalidades, mediante ordenanza,
deben definir los giros afines o complementarios entre sí, para el ámbito de su
circunscripción.
En el caso de que los sujetos obligados a obtener licencia de funcionamiento
desarrollen actividades en más de un establecimiento, deberán obtener una
licencia para cada uno de los mismos.
La licencia de funcionamiento para Cesionarios permite la realización de
actividades simultáneas y adicionales en un establecimiento que ya cuenta con
una licencia previa.
El otorgamiento de una licencia de funcionamiento no obliga a la realización de la
actividad económica en un plazo determinado.
Las instituciones, establecimientos o dependencias, incluidas las del sector
público, que conforme a esta Ley se encuentren exoneradas de la obtención de
una licencia de funcionamiento, se encuentran obligadas a respetar la zonificación
vigente y comunicar a la municipalidad el inicio de sus actividades, debiendo
acreditar el cumplimiento de las condiciones de seguridad en defensa civil.
Artículo 4. Sujetos obligados.
Están obligadas a obtener licencia de funcionamiento las personas naturales,
jurídicas o entes colectivos, nacionales o extranjeros, de derecho privado o
público, incluyendo empresas o entidades del Estado, regionales o municipales,
que desarrollen, con o sin finalidad de lucro, actividades de comercio, industriales
35
y/o de servicios de manera previa a la apertura, o instalación de establecimientos
en los que se desarrollen tales actividades.
Artículo 5. Entidad competente.
Las municipalidades distritales, así como las municipalidades provinciales, cuando
les corresponda conforme a ley, son las encargadas de evaluar las solicitudes y
otorgar las licencias de funcionamiento, así como de fiscalizar las mismas y aplicar
las sanciones correspondientes, de acuerdo con las competencias previstas en la
Ley Nº 27972, Ley Orgánica de Municipalidades.
Artículo 6. Evaluación de la entidad competente.
Para el otorgamiento de la licencia de funcionamiento, la municipalidad evaluará
los siguientes aspectos:
 Zonificación y compatibilidad de uso.
 Condiciones de Seguridad en Defensa Civil, cuando dicha evaluación
constituya facultad de la municipalidad.
Cualquier aspecto adicional será materia de fiscalización posterior.
Artículo 7. Requisitos para solicitar la licencia de funcionamiento.
Para el otorgamiento de la licencia de funcionamiento serán exigibles como
máximo, los siguientes requisitos:
 Solicitud de Licencia de Funcionamiento, con carácter de declaración
jurada, que incluya:
• Número de R.U.C. y D.N.I. o Carné de Extranjería del solicitante,
tratándose de personas jurídicas o naturales, según corresponda.
• D.N.I. o Carné de Extranjería del representante legal en caso de
personas jurídicas, u otros entes colectivos, o tratándose de personas
naturales que actúen mediante representación.
• Vigencia de poder de representante legal, en el caso de personas
jurídicas u otros entes colectivos. Tratándose de representación de
personas naturales, se requerirá carta poder con firma legalizada.
• Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o
Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o
Multidisciplinaria, según corresponda.
• Adicionalmente, de ser el caso, serán exigibles los siguientes requisitos:
36
- Copia simple del título profesional en el caso de servicios
relacionados con la salud.
- Informar sobre el número de estacionamientos de acuerdo a la
normativa vigente, en la Declaración Jurada.
- Copia simple de la autorización expedida por el Instituto Nacional
de Cultura, conforme a la Ley Nº 28296, Ley General del Patrimonio
Cultural de la Nación.
Verificados los requisitos señalados, se procederá al pago de la Tasa a que hace
referencia el artículo 15 de esta Ley.
Artículo 8. Procedimientos para el otorgamiento de la licencia de
funcionamiento.
La licencia de funcionamiento se otorgará en el marco de un único procedimiento
administrativo, el mismo que será de evaluación previa con silencio administrativo
positivo. El plazo máximo para el otorgamiento de la licencia es de quince (15)
días hábiles.
Para obtener la licencia de funcionamiento se requieren las siguientes condiciones
de seguridad en defensa civil:
1. Establecimientos que requieran Inspección Técnica de Seguridad en
Defensa Civil Básica, Ex Post al otorgamiento de la licencia de
funcionamiento, realizada por la municipalidad. Aplicable para
establecimientos con una área de hasta cien metros cuadrados (100 m2) y
capacidad de almacenamiento no mayor del treinta por ciento (30%) del
área total del local.
En estos casos será necesaria la presentación de una Declaración Jurada
de Observancia de Condiciones de Seguridad a que se refiere el literal c)
del artículo 7 de la presente Ley, debiendo realizarse la Inspección Técnica
de Seguridad en Defensa Civil Básica por la municipalidad, con
posterioridad al otorgamiento de la licencia de funcionamiento, de manera
aleatoria de acuerdo a los recursos disponibles y priorizando los
establecimientos que representen un mayor riesgo de seguridad.
SE ENCUENTRAN EXCLUIDAS DE ESTE PROCEDIMIENTO:
 Las solicitudes de licencia de funcionamiento que incluyan los giros de pub,
licorería, discoteca, bar, casinos, juegos de azar, máquinas tragamonedas,
ferreterías, o giros afines a los mismos; así como solicitudes que incluyan
giros cuyo desarrollo implique el almacenamiento, uso o comercialización
37
de productos tóxicos o altamente inflamables. Las licencias referidas a
estos giros se adecuarán a lo establecido en los numerales 2 o 3 del
presente artículo, en lo que corresponda.
 Las solicitudes de licencia de funcionamiento para el desarrollo de giros o
establecimientos que requieran la obtención de un Certificado de
Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o
Multidisciplinaria.
 Las licencias referidas a estos giros se adecuarán a lo establecido en el
numeral 3 del presente artículo.
2. Establecimientos que requieran de Inspección Técnica de Seguridad en
Defensa Civil Básica Ex Ante al otorgamiento de la licencia de
funcionamiento, realizada por la municipalidad. Aplicable para
establecimientos con una área mayor a los cien metros cuadrados (100
m2).
En ambos supuestos la Tasa a que se refiere el artículo 15 de la presente
Ley, incluye el pago correspondiente a las inspecciones.
3. Establecimientos que requieren de Inspección Técnica de Seguridad en
Defensa Civil de Detalle o Multidisciplinaria expedida por el Instituto
Nacional de Defensa Civil (INDECI). Aplicable para establecimientos con
una área mayor a los quinientos metros cuadrados (500 m2).
El titular de la actividad deberá obtener el Certificado de Inspección Técnica
de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o Multidisciplinaria
correspondiente, previamente a la solicitud de licencia de funcionamiento.
En este supuesto, el pago por el derecho de tramitación del Certificado de
Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil deberá abonarse en
favor del INDECI.
Artículo 10. Autorización conjunta.
La municipalidad podrá autorizar la instalación de toldos y/o anuncios, así como la
utilización de la vía pública en lugares permitidos, conjuntamente con la
expedición de la licencia de funcionamiento, para lo cual deberá aprobar las
disposiciones correspondientes.
Artículo 11. Vigencia de la licencia de funcionamiento.
La licencia de funcionamiento tiene vigencia indeterminada. Podrán otorgarse
licencias de funcionamiento de vigencia temporal cuando así sea requerido
expresamente por el solicitante. En este caso, transcurrido el término de vigencia,
38
no será necesario presentar la comunicación de cese de actividades a que se
refiere el artículo 12 de la presente Ley.
La comunicación de cese de actividades podrá ser solicitada por un tercero con
legítimo interés, para lo cual deberá acreditar su actuación ante la municipalidad
conforme a la Ley lo requieran de manera previa al otorgamiento de la licencia de
funcionamiento.
1.7.3. TRÁMITES ANTE EL DAMA
La industria forestal (fábrica, taller de artesanía, comercializadora, etc.) debe tener

registrado un libro de operaciones ante la autoridad ambiental donde adelanta la
actividad (esta obligatoriedad le aplica a la remitente incluso siendo únicamente
comercializadora) y presentar ante esta el salvoconducto original que soporta la
procedencia de sus productos.
Todo lo anterior en cumplimiento al Régimen de Aprovechamiento Forestal –
Decreto 1791/96, Resolución 438/01.
Para exportar los especímenes debe contar con un permiso expedido por el
Ministerio del Medio Ambiente (quien otorga el permiso previa presentación de
certificación de que el industrial tiene el libro de operaciones registrado ante la
SDA, cuando su sede es Bogotá), con base en el cual la autoridad ambiental que
tiene jurisdicción en el puerto de embarque debe revisar los productos, verificar
especie y cantidades frente a lo permitido, posterior a lo cual el permiso será
firmado por la autoridad ambiental, conforme lo establece la Resolución 1367/00
del MAVDT.
De cualquier manera es importante que la remitente se comunique con nuestra
área al 4441030 ext. 648 – 664, para orientarle sobre cualquier inquietud que
tenga al respecto.
1.7.4. TRÁMITES ANTE LA CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ (CCB).
 IDEA DE NEGOCIO O PLAN O PLAN DE EMPRESA CON BOGOTÁ

EMPRENDE.
En el Centro de Emprendimiento Bogotá Emprende, usted recibirá

39
orientación especializada sobre las actividades que va a desarrollar como
Persona Natural, ingrese a la página web www.bogotaemprende.com y
haga realidad su idea de negocio. En este portal usted podrá acceder a un
amplio portafolio de servicios, la mayoría gratuitos, para crear o consolidar
su empresa.
 REALICE LAS SIGUIENTES CONSULTAS ANTES DE DILIGENCIAR
LOS FORMULARIOS EN LAS DIFERENTES ENTIDADES.
Consulta 1. Consulta de nombre: Confirme que el nombre que usted
quiere usar para su establecimiento de comercio, no ha sido registrado.
Gracias al Registro Único Empresarial (RUE), el control del nombre para su
nueva empresa se hace a nivel nacional.
Puede hacerlo a través de internet en:
• www.ccb.org.co (Cámara de Comercio de Bogotá).
• www.rue.com.co (Registro único empresarial).
Consulta 2. Consulta de clasificación por actividad económica CIIU: El
Código CIIU agrupa todas las actividades económicas similares por
categorías, permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse
dentro de actividades muy específicas que facilitan el manejo de
información para el análisis estadístico y económico empresarial.
Señor empresario.
Clasificarse correctamente cuando diligencia su formulario de inscripción de

matrícula mercantil, renovación o modificación, es muy importante y le trae
beneficios a su empresa, tales como: ser ubicado fácilmente por clientes,
tener mayores oportunidades para hacer negocios, incrementar sus ventas
y contactos comerciales.
Como herramienta que facilita el manejo de información, mediante el uso

del código CIIU usted puede solicitar bases de datos en la Cámara de
Comercio de Bogotá para estudiar su competencia, sus posibles
proveedores, su mercado potencial y focalizar sus estrategias comerciales.
Además, la Cámara también utiliza esta clasificación para determinar
grupos objetivos a ser convocados a diversos eventos como ferias,
misiones comerciales, cursos y seminarios especializados entre otros.
Consulta 3. Consulta de uso de suelo – Departamento Administrativo

de Planeación Distrital: Esta consulta le informa si la actividad que va a
iniciar (oficina, establecimiento público, etc.) puede desarrollarse en el lugar
40
previsto para su funcionamiento. El trámite se denomina "Consulta de Uso
del Suelo". Esta consulta se realiza en la Secretaría Distrital de Planeación
www.sdp.gov.co.
 DILIGENCIE EL FORMULARIO DE REGISTRO ÚNICO EMPRESARIAL,

EN LA PÁGINA WEB DE LA CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ O
ACÉRQUESE A SUS RESPECTIVAS SEDES.
 REGISTRO MATRÍCULA MERCANTIL CÁMARA DE COMERCIO DE
BOGOTÁ.
a). Acérquese a cualquiera de las sedes de la Cámara de Comercio de

Bogotá o Supercades y presente los siguientes documentos:
IMPORTANTE: La presentación de los estos documentos es indispensable

para crear y formalizar su empresa ante la Cámara de Comercio de Bogotá.
 Anexo del Formulario Registro Único Empresarial – RUE.

 Original del documento de identidad del propietario (si es persona
natural) o el representante legal de la sociedad (si es persona
jurídica).
Al finalizar este proceso el empresario obtiene:
• Notificación de la apertura del establecimiento a Planeación Distrital, con lo

cual la Cámara de Comercio de Bogotá informa a Bomberos, Alcaldías
Locales, DAMA y Secretaría de Salud.
• Certificado de matrícula.
41
1.7.5. REQUISITOS PARA SOLICITAR LA INSCRIPCIÓN DE UNA EMPRESA
COMO SOCIEDAD DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL “C.I.” Y
ACCEDER AL RÉGIMEN C.I. ANTE LA DIAN
Como Persona jurídica, constituirse mediante escritura pública como Sociedad de
Comercialización Internacional C.I. en alguna de las formas establecidas en el
Código de Comercio (Anónima, Limitada, E.U. etc.).
1. Registrar la Sociedad ante la Cámara de Comercio de manera que

en el Certificado de Existencia y Representación Legal aparezca la
Razón Social y el Objeto Social Principal tal como se constituyó en el
punto anterior.
2. Obtener el NIT ante la DIAN (o la Cámara de Comercio), de manera
que el texto de la Razón Social coincida con el inscrito en el
Certificado de Existencia y Representación Legal.
3. Obtener ante el MINCOMEX el Registro Nacional de Exportadores,
de manera que los textos de la Razón Social y del Objeto Social
coincidan con los inscritos en el Certificado de Existencia y
Representación Legal.
4. Diligenciar completamente el Formulario de Solicitud de Inscripción
como una Sociedad de Comercialización Internacional C.I.
5. Elaborar el documento Estudio de Mercados.
6. Solicitar por escrito al MINCOMEX, Grupo de Zonas Francas y
Comercializadoras Internacionales, la inscripción de la Empresa
como Sociedad de Comercialización Internacional C.I.,
acompañando la solicitud con los siguientes documentos:
o Original del Certificado de Existencia y Representación Legal

vigente.
o Fotocopia del NIT si lo expidió la DIAN.
42
o Copia del Registro Nacional de Exportadores actualizado. (Para
agilizar proceso de Registro).
o Original del documento Estudio de Mercados.
o Original del Formulario de Inscripción como Sociedad de
Comercialización Internacional C.I.
o Oficio suscrito por el Representante Legal en donde certifique
que hasta la fecha de la solicitud de inscripción en el Registro de
C.I, SI/NO se han efectuado compras exentas de IVA y/o
Retefuente y SI/NO se han expedido Certificados al Proveedor –
CP, conforme a lo estipulado en el Decreto 1740 de 1994.
Estatuto.
Este Régimen especial, creado mediante la Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979,
conocido como un Instrumento de Apoyo a las Exportaciones, es un beneficio
tributario otorgado por el Gobierno Nacional a través del Ministerio de Comercio
Exterior, mediante el cual, las empresas que lo obtengan, podrán efectuar
compras de mercancías del mercado nacional configuradas como Bienes
corporales muebles y/o Servicios Intermedios de la Producción, con destino a la
exportación, libres del impuesto a las ventas IVA y/o de la Retención en la Fuente,
si las operaciones de compraventa están sujetas a dichos tributos.
En todos los casos, el Proveedor de las mercancías del mercado nacional o de los
servicios intermedios de la producción, que los venda a las Sociedades de
Comercialización Internacional C.I., deberá estar amparado por el documento
Certificado al Proveedor – CP, con el objeto de poder justificar en sus
declaraciones de impuestos, haber facturado sus ventas sin incluir el IVA y/o la
Retefuente.
La realización de las exportaciones será de exclusiva responsabilidad de la

Sociedad de Comercialización Internacional y por tanto, si no se efectúan estas
últimas dentro de la oportunidad y condiciones que señale el Gobierno Nacional,
con base en el Artículo 3 de esta Ley, deberán las mencionadas sociedades pagar
a favor del fisco nacional una suma igual al valor de los incentivos y exenciones
que tanto ella como el productor se hubieran beneficiado, más el interés moratorio
fiscal, sin perjuicio de las sanciones previstas en las normas ordinarias. (Artículo
5º de la Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979).
El Artículo 3 del Decreto1740 del 3 de Agosto de 1994, determinó que las
mercancías por las cuales las Sociedades de Comercialización Internacional
43
expidan Certificados al Proveedor, deberán ser exportadas dentro de los seis
meses siguientes a la expedición del Certificado correspondiente. No obstante,
cuando se trate de materias primas, insumos, partes y piezas, que vayan a formar
parte de un bien final, éste deberá ser exportado dentro del año siguiente contado
a partir de la fecha de expedición del Certificado al Proveedor. En casos
debidamente justificados, el Ministerio de Comercio El Decreto 1740 de 1994
también estableció que se presume que el Proveedor efectúa la exportación desde
el momento en que la Sociedad de Comercialización Internacional C.I. recibe las
mercancías y le expida oportunamente el correspondiente Certificado al Proveedor
– CP, y, de acuerdo con el Artículo 481 del Estatuto Tributario, dicho Proveedor
tendrá derecho a solicitar la devolución del respectivo impuesto a las ventas.
De conformidad con lo dispuesto en el Parágrafo 2 del Decreto 1740 de 1994,
para efectos de la exención prevista en los Artículos 479 y 481 del Estatuto
Tributario y 1 del Decreto 653 de 1990, el Certificado al Proveedor – CP- será
documento suficiente para demostrar la no causación del impuesto sobre las
ventas IVA ni de la Retención en la Fuente.
El Artículo 1º del Decreto 653 de Marzo 1º de 1990 determinó que las compras
efectuadas por las Sociedades de Comercialización Internacional no están sujetas
a la Retención en la Fuente.
TRÁMITES ANTE LA DIAN:
Exportadores.
Debe acreditar su documento de identificación, si es nacional cédula de
ciudadanía, si es extranjero pasaporte, cédula o tarjeta de extranjería, y el
certificado mercantil como persona natural y de establecimiento si lo requiere.
Si se trata de un nuevo obligado a inscribirse en el RUT, que tiene la calidad de
comerciante, la inscripción debe efectuarse ante cualquier sede de la Cámara de
Comercio de su domicilio comercial que le corresponda, donde se le asignará el
NIT. Sin perjuicio de la obligación de tramitar ante la DIAN en el Nuevo Registro
Único Tributario su calidad de exportador. Si se trata de un comerciante obligado
que ya estaba inscrito y debe inscribirse en el nuevo RUT para dar cumplimiento al
Decreto 2788 de 2004, debe tramitarlo ante la DIAN y puntos habilitados, dentro
de los plazos que fija el reglamento.
• Original del formulario de solicitud de inscripción como Sociedad de

comercializadora internacional .Expedido por la DIAN
• Original del Certificado de Existencia y Representación Legal vigente
• Fotocopia del NIT expedido por la DIAN
• Original del documento Estudio de Mercados según lo establecido por la
DIAN.
44
• Oficio suscrito por el Representante Legal en donde certifique que hasta la
fecha de la solicitud de inscripción en el Registro de C.I, SI/NO se han
efectuado compras exentas de IVA y/o Retefuente y SI/NO se han expedido
Certificados al Proveedor - CP, conforme a lo estipulado en el Decreto 1740
de 1994.
TRÁMITES CON LA DIAN:
La solicitud de inscripción tendrá (15) días para ser gestionada, es expedida por
medio de un oficio de la DIAN, siendo reconocida como sociedad de
comercialización internacional, así mismo el certificado al proveedor CP, En el
mencionado oficio constará un Número de Registro, único, y la Fecha de Registro,
a partir de la cual podrá a empezar a operar con el Régimen C.I.
Después de recibir el régimen como sociedad de comercialización internacional es
necesario cambiar los estatutos establecidos en la escritura pública, estos son: la
Razón social y el objeto social.
45
2. ESTUDIO DE MERCADOS
2.1. LA FEIJOA COMO PRODUCTO EXPORTABLE
2.1.1. FEIJOA FRESCA: la feijoa es considerada como una fruta exótica propia
de países tropicales con características climáticas específicas; por esta razón
Colombia se encuentra dentro de los pocos países privilegiados que cuenta con
este producto en su riqueza interna, es por eso que la feijoa incentiva ha estudiar y
analizar posibilidades de incursión en mercados externos. Sus principales
características son:
• Nombre comercial en Colombia: Feijoa
• Nombre comercial en Estados Unidos: Feijoa, Pineapple, Guavasteen
• Clasificación arancelaria de ingreso en Estados Unidos: Ante la falta de
códigos arancelarios, puede entrar por la partida 08.10.90.45.00 que
corresponde a frutas exóticas
• Clasificación arancelaria de salida en Colombia: ante la falta de partida
arancelaria propia, se despacha a través de la 08.10.90.90.00 que
corresponde a las demás frutas
• Presentación: Frasco
• Tipo de empaque Caja de cartón
• Peso 5.5 libras
46
2.1.2. Información que deben incluir: Origen del producto, identificación del
producto (variedad, peso) identificación del exportador/empacador/despachador.
2.1.3. Tipos De Feijoa: La feijoa es un arbusto subtropical, y considerado durante

mucho tiempo únicamente como planta ornamental, pero que debido a las
excelentes características organolépticas de sus frutos y su rusticidad, se coloca a
nivel de los exóticos valiosos y que se cultiva con criterios industriales.
La feijoa es un arbusto o árbol perenne de porte bajo, con una altura media de 2 a
4 m., alcanzando en su zona de origen hasta 7 m. su color es verde oscuro
brillante en el haz y de tonalidad verde grisáceo. La floración tiene lugar en el mes
de mayo, y como la apertura de las yemas de flor no es simultanea, la duración de
la misma es de 30 a 50 días, según el cultivar y las zonas de cultivo.
Es una planta monoica hermafrodita, aunque existen algunas variedades autos
estériles, de todas formas la polinización se realiza casi exclusivamente por
insectos
(Entomófila), fundamentalmente abejas, aunque en su zona originaria también la
llevan a cabo los “pájaros mosca” del genero Thamnophilus, parecidos al colibrí, lo
que da lugar a un ejemplo raro de polinización ornitofila. El fruto tiene un sabor
agradable que asemeja al de la fresa y la piña, y emana un agradable aroma. La
planta, si se cultiva de manera racional, puede producir satisfactoriamente durante
30 años.
2.1.4. Composición Química de la feijoa: Los frutos de feijoa se caracterizan

por su alto contenidos de yodo (3 mg/100g de pulpa), lo cual puede ser una razón
interesante para su cultivo, sobre todo en zonas con una alta incidencia de
enfermedades producidas por la carencia de yodo en la alimentación, así mismo
por su alto contenido de ácido ascórbico (28mg/100g de pulpa) de potasio (166
mg/100g de pulpa) de fósforo, magnesio, azucares, sodio y calcio, además de que
la feijoa puede cultivarse en suelos de mas variada naturaleza, desde los
arenosos hasta los arcillosos y se adapta perfectamente bien a climas
subtropicales y templados.
2.1.5. Variedad de feijoa: Existen numerosos cultivos entre estos los más
importantes son los siguientes:
Trumph, Mammouth, Coolidge, Superba, Apollo y Gemini.
Otras variedades de menor importancia pero interesantes para su cultivo son:
Magnifica, Robert, Roundjon, David; estos últimos materiales tienen una
47
aceptación insuficiente para las exigencias de mercado y para la exportación, son
consideradas convenientes para la fabricación de zumos y conservas.
2.1.6. Fruto: En Colombia se han encontrados frutas de diversas formas que

varían dentro de un mismo árbol. Esto depende de parámetros tales como:
variedad, manejo de cultivo, condiciones climáticas y características del suelo. Las
más comunes son cónicas, ovalada y redondeada. En las cáscaras de los frutos
puede encontrarse una mancha violácea debido al recibimiento directo y excesivo
de los rayos de sol. En plena maduración, la pulpa presenta un color blanco el cual
se torna café o rojizo al sobre madurarse la fruta.
2.2. REGION DE MAYOR CULTIVO DE FEIJOA EN COLOMBIA

JENESANO
Otros nombres que ha recibido el municipio: Se fundó con el nombre de

Piranguata y en 1833 el padre Andrés María Gallo cambia el nombre a Genezzano
en honor a la provincia itálica y mas tarde la Academia de Historia lo determina
como actualmente se le llama: Jenesano, que significa "Pueblo sano”.
• Nombre del municipio: Jenesano
• Código Dane: 15376
• Gentilicio: Jenesanense
• Fecha de fundación: 05 de febrero de 1828
2.2.1. Geografía, Descripción Física

El Municipio se extiende Sobre una de las estribaciones de la cordillera Oriental
entre una altura de 2.100 y 2.900 msnm; al oriente se encuentra el páramo el
Bijagual y al occidente el páramo el Rabanal. La mayor parte el territorio se
encuentra en clima frío en la parte más alta abunda la vegetación de páramo como
frailejón, encenillo y gaque en su parte más baja se cultivan productos de clima
medio como granadilla chirimoya, naranja, caña panelera entre otros. El poblado
se emplaza en un amplio llano al pie de una colina. Se encuentra ubicado
bellamente en una rústica hondonada al pie de pintorescas colinas y a corta
distancia del Río JENESANO donde pequeñas cascadas cuelgan de las montañas
dando un sentido de conjunto verdaderamente artístico. El aire ciento por ciento
48
puro, el clima muy agradable, la fertilidad de sus tierras, sus verdes montañas, sus
aguas frescas y cristalinas de los ríos Guayas y Teatinos que se unen forman el
río JENESANO conjugan un bello paisaje sembrado en piedras y vegetación de
diferentes tamaños y colores.
La zona urbana se localiza en la parte más baja del poblado y es por esto que es
el sitio más tibio, por lo cual ha sido catalogado como el barrio caliente de Tunja,
ya que es asediado los fines de semana por los visitantes de la fría ciudad
capitalina y de otras regiones; gracias a la benevolencia de su clima, los
atrayentes lugares y la amabilidad de sus gentes.
Limites Del Municipio: Limita por el norte con el Municipio de Boyacá, por
el oriente con Ramiriquí, por el sur con Tibaná y por el occidente con el
Municipio de Nuevo Colón.
Extensión total: 59 Km2.
Extensión área urbana: 0,55 Km2.
Extensión área rural: 58,45 Km2.
Altitud de la cabecera municipal: 2.100 msnm.
Temperatura media: 18ºC.
Distancia de referencia: 30Km a Tunja.
2.2.2. Ecología
Uso actual del suelo rural: La explotación productiva de los suelos de la región
tiene relación con la capacidad productiva del suelo, el conocimiento agrícola,
pecuario o forestal de los habitantes o sus preferencias alimentarias y las
posibilidades de mercadeo para los productos. Con base en la distribución y el
tamaño de las parcelas parece que en el municipio predominan el minifundio y la
función productiva del suelo se logra con cultivos de papa, maíz, haba, arveja,
arracacha, caña para forraje, frutales de hoja caduca, feijoa, curuba, granadilla;
pastos y bosques naturales o cultivados. Luego de un reconocimiento de campo
se determino las siguientes unidades:
Fe-Gr: Misceláneo de Feijoa-Granadilla. Se presenta en el valle del Río Jenesano
y la feijoa ocupa el 50% del área, la granadilla 30% y el 20% corresponde a otros
frutales entre ellos el aguacate y pastos. Corresponde al uso más intensivo y
tecnificado del municipio. Entre otras.
49
2.2.3. Economía
La mayoría de la población rural, deriva su sustento de la explotación
agropecuaria tradicional y en el sector urbano las fuentes de ingreso
corresponden al comercio y a la función pública, lentamente están
apareciendo cultivos tecnificados, negocios de piscicultura y restaurantes.
La minería es casi inexistente y consiste en la explotación rudimentaria de
reservas de arena. En inmediaciones del río JENESANO hay una
trituradora de materiales de construcción el cual explota el material de
arrastre del rio como materia prima. En JENESANO se cultiva
principalmente frutales de hoja caduca y de clima frío, así como papa, maíz,
fríjol, arracacha, arveja, en la parte más tibia se cultiva productos de clima
medio como granadilla, chirimoya, naranja, caña panelera y en su parte
más alta abunda la vegetación de páramo como el frailejón, encenillo y
gaque.
En el sector pecuario el 50% de área total del Municipio es dedicada a los
pastos para la explotación bovina las razas predominantes son cruces de
criollo con cebú para engorde, normando con criollo para doble propósito
leche y carne ya que es la especie que más se adapta al clima en menores
escala se cría el ganado mular, caballar, lanar y porcino.
El sector secundario se dedica a la transformación de materias primas, para

convertirlas en productos manufacturados; en el Municipio este sector es
prácticamente inexistente, a acepción de las panaderías localizadas en el
sector urbano; así mismo se encuentra una fabrica de lácteos con
producción de quesos y yogurt, también se encuentran varias carpinterías y
tapicerías y un centro de confecciones. En el sector servicios del Municipio
se encuentran el comercio, los servicios de gobierno, los servicios
personales, los servicios financieros, transporte y turismo.
2.2.4. VÍAS DE COMUNICACIÓN.

Terrestres: Los habitantes del área rural de JENESANO han desarrollado
accesos funcionales de comunicación de sus núcleos veredales al casco urbano y
viceversa. Así mismo posee vías de comunicación hacia la capital del
departamento y hacia la ciudad de Bogotá destino principal de sus artículos
agropecuarios. La carretera que conduce de Tunja a JENESANO se encuentra en
buenas condiciones pavimentada excepto en pequeños tramos.
50
Las calles y carreras están en un 90% pavimentada en (pave piedra de río y
ladrillo).
2.3. CULTIVO Y PRODUCCION DE FEIJOA EN JENESANO BOYACA.
2.3.1. Principales Procesos Relacionados Con El Manejo Agronómico Del

Cultivo De Feijoa
Preparación del terreno: arada, rastrada, balizada, huequeada, sistema de riego y
drenaje funicular y empacadora. Siembra: Época Lluviosa. Fertilización. Combate
de malezas. Seleccionar los mejores hijuelos de acuerdo a su ubicación. Labores
fitosanitarias. Riego. Cosecha: De siembra a cosecha 48 semanas. Desmane y
lavado de la fruta. Maduración
2.3.2. Ciclos De Cosecha: Identificación de fruta, desbacote, amarre, cosecha,
destronque de cosecha, empinada, garrucha, inspección de calidad, desembolse y
desflore en la barcadilla, selección (gurbia), peso, desinfestación y sellado de fruta,
pegada y surtido de cajas, empaque de fruta, tapado y paletizado de cajas con
fruta.
2.3.3. Fumigación: fungicidas (20 a 25), herbicidas (5 a 7), insecticidas (0 a 3) y

nematicidas (0 a 3) Primarios, secundarios, terciarios y cunetas y “sangrías” como
drenajes superficiales Fundamentalmente química de 6 a 7 ciclos/año de urea y
cloruro de potasio.
2.3.4. Tecnología Usada: Principales insumos, Maquinaria y herramientas,

Manejo de plagas, Manejo de enfermedades, Manejo de malezas, Manejo de
suelos, Manejo poscosecha, Manejo y producción semilla, proceso de
transformación, Productos obtenidos.
Fungicidas, herbicidas, insecticidas, nematicidas, alumbre, plásticos, nylon,
fertilizantes, pegas, grapas, cajas de cartón, zunchos, agua y estibas de madera
Fabricadas de cartón, plásticos y sellos, radios, pegadoras y engrapadoras, palas,
machetes, agujas, sables, gurbias, calibradores, plantas eléctricas, bandas
transportadoras, balanzas, tractores, excavadoras, avionetas, bombas de espalda,
enzunchadoras, grúas, camiones, bongos, buques, remolcadores, dragas, etc.
Integrado (químico, cultural, biológico y natural) (desfoliadores y cicatrizadores de
fruta) Integrado (químico, biológico, cultural, natural) (hoja ancha y angosta)
51
Intensivo, mecanizado, drenado y fertilizado Clasificación, lavado, selección,
protección, empaque, paletización, transporte terrestre y aéreo, maduración,
distribución y venta de la fruta Selección y protección de cormos y enraizamiento
meristemos Manejo y transformación de residuos (vástago ) y reciclaje de plásticos
Cajas con 18.14 kilos de fruta y residuos orgánicos y plásticos.
2.3.5. Producción de feijoa en Jenesano (Boyacá): A partir del anuario

estadístico de frutales en relación a la producción de feijoa a nivel nacional, se
destacan los departamentos de Boyacá y Caldas, con un 82 % y un 18 %,
respectivamente, en participación departamental en la producción nacional (2003);
Se ha llegado a la conclusión de que el principal departamento productor de feijoa
es Boyacá y en un análisis de los municipios: Jenesano, Duitama, Tibasosa,
Arcabuco, y Tibana con 27.10%, 12.60%, 11.50%,10.70%, 9.50% respectivamente
de participación municipal de la producción en Boyacá (2003) lo cual permite
concluir que el municipio de Jenesano es el principal productor de feijoa a nivel
nacional.
El departamento de Boyacá cuenta con una producción promedio de 1085,33
toneladas en un área promedio de 170 Has, y con un rendimiento de 6358,66, de
2001 a 2003; lo cual se puede observar en el siguiente cuadro:
Cuadro 4:
2.3.6. Área, producción y rendimiento del cultivo de feijoa de

2001 a 2003
Comentario: el departamento de Boyacá es el mayor productor de feijoa a nivel
nacional, y su municipio Jenesano muestra los resultados más altos en cuanto a
producción, área y rendimiento del cultivo de feijoa de 2001 a 2003.
FUENTE: Ministerio De Agricultura Y Desarrollo Rural, Dirección De Política Sectorial, Secretaria De Agricultura, URPAS-
UMATAS
52
FRUTALES 2001-2003 PRODUCCION DE FEIJOA
2001 2002 2003
R.MIEN P.DCIO R.MIENT P.DCIO R.MIENT
AREA P.DCION TO AREA N O AREA N O
MUNICIPIO HAS TONS KG/HA HAS TONS KG/HA HAS TONS KG/HA
122,294
JENESANO 50,32 309,81 155,9 78,45 6 1810,704 42,976 269,008 1698,912
DUITAMA 23,31 143,51 33,45 7,8 2,60864 838,782 19,908 124,614 786,996
TOBASOS 7
1,58156
21,09 129,85 27,38 5,78 758,898 18,012 112,746 712,044
A
ARCABUC 4
1,15120
19,79 121,87 24,12 4,77 712,299 16,906 105,823 668,322
O 4
0,63505
TIBANA 17,57 108,21 19,01 3,34 632,415 15,01 93,955 593,37
3
TOTAL 132,08 813,246 259,86 100,13 128,271 4753,098 112,81 706,146 4459,644
2.3.7. Flujograma del Proceso de Producción.
53
Cultivo de Feijoas
Pedidos a los
productores
Empaque del producto
Proceso de embalaje
Transporte y Exportación
del Producto.
2.3.8. OFERTA EXPORTABLE DISPONIBLE EN EL TERRITIORIO DE

JENESANO.
54
Jenesano exporta Feijoa en fresco, deshidrata y procesada en pulpa, en cuantías
reducidas a través de varias Comercializadoras de productos exóticos. Sin
embargo, la inexistencia de una posición arancelaria especifica para estos ítems,
imposibilita por esta vía su cuantificación. Aunque no se cuenta con un
consolidado de las exportaciones, indagaciones adicionales para el propósito
indican que una comercializadora típica de Feijoa que tiene incluido este producto
en su portafolio de exportación de exóticos frescos de Colombia, está
despachando en la actualidad, entre 100 y 300 kilogramos mensuales de fruta, en
época de producción con destino al mercado europeo, principalmente a Inglaterra,
Alemania, Francia, Holanda y Bélgica. La demanda de este producto Se concentra
entre el otoño y el invierno15”.
2.4. MERCADO OBJETIVO

MADRID (ESPAÑA)
15
http://www.agronet.gov.co/www/docs_agronet/200642714302_FEIJOAFRESCA.pdf
55
Madrid, capital de España desde 1562, es también centro geográfico de la
Península Ibérica. Su altitud, al estar sobre una meseta, y la cercanía a las
montañas que la rodean, influencian su clima con veranos calientes e inviernos
relativamente fríos. Cuenta con 5.883.521 Habitantes y con una Altitud de 650 m
s/m
Distancias: Toledo: 71 km, Segovia: 87 km, Cuenca: 167 km, Valencia: 352 km,
Sevilla: 462 km, Barcelona: 621 km.
2.4.1. Información Socio-Económica
• Población: 46,745,807
• Idioma: español
• Tipo de Gobierno: MONARQUIA PARLAMENTARIA. REY: Juan
Carlos I. PRESIDENTE: José Luís Rodríguez Zapatero.
• Religión: CATOLICOS 99%. OTRO 1%
• Moneda: EURO
• PIB: Valor US $: 1,456,103,879,843.00
PIB per. Capita US $: 35,116.00
Crecimiento de PIB %: 3.85
• Tasa de Devaluación %: 16.15
• Cambio de la moneda X US $: 1.3725
• Tipo de Cambio Bilateral X Moneda del País: Valor COP $:
2,593.56
• Desempleo %: 18.33
• Tasa de Interés: Tasa de Interés Activo %: 3.80
• Tasa de Interés Pasivo %: 1.35
• Inflación %: 3.70
• Esperanza de vida Total: 75,4 años (2008 estimado)
• Femenina 83,9 años (2008 estimado), Masculina: 77 años (2008
estimado)
2.4.2. Comercialización: Lo que el mercado demanda, es un abastecimiento de
frutas continuo ya que es un producto de temporada. Los establecimientos buscan
una especialización con este producto y ofrecer distintas variedades. Los
principales demandantes de frutas a abastecer, son las empresas
comercializadoras que distribuyen a los principales establecimientos de la ciudad.
De los cuales su consumo se considera de la siguiente forma:
56
• Consumen frutas el 54%
• No consumen frutas el 46%.
Al 54% de establecimientos que consumen frutas los subdividimos en:
• Un 16% de estos establecimientos buscan en este producto una
especialización.
• El 38% restante sólo busca un producto más que ofrecer, teniendo en
cuenta la rentabilidad del producto que ofrecen.
Preferencias de estado del producto:
• El 12,5% consumen frutas congeladas
• Mientras el 42% restante las prefiere frescas.
El consumo medio anual por establecimiento es de 413 kg.
De los 242 establecimientos que hay en un municipio de unas 200.000 personas
sin contar sus habitantes rurales, y extrapolando los datos obtenidos en el sondeo
se concluye que:
El 54% de 242 son 130, lo que hace un consumo anual de 53.690 Kg. a un precio
medio de 3 euros, hacen un total de 161.070 euros.
Las frutas se clasifican internacionalmente en cinco categorías, dadas en función
de su peso y tamaño, identificado por un calibrado cuyo número varía en forma
proporcional a su tamaño:
• extra
• Primera 1ª,
• Segunda 2ª
2.4.3. BALANZA COMERCIAL ESPAÑA: en la balanza comercial de España se

ven reflejadas las cifras de las exportaciones e importaciones y su equivalente en
valor FOB en dólares de los Estados Unidos de Norteamérica de 2006 a 2008.
Cuadro 5:
BALANZA COMERCIALDE ESPAÑA

57
2006 2007 2008
Comercio Exterior (US$) (US$) (US$)
155,610,993,18 182,356,888,37
EXPORTACIONES 0 2 192,498,196,444
207,866,092,31 257,974,559,43
IMPORTACIONES 7 3 289,801,450,625
BALANZA
COMERCIAL -52,255,099,137 -75,617,671,061 -97,303,254,181
FUENTES: EXPORTACIONES (FOB): Base de Datos Estacom del Instituto de Comercio Exterior de España - ICEX.
Tomado el 27/03/10.
IMPORTACIONES (CIF): Base de Datos Estacom del Instituto de Comercio Exterior de España - ICEX. Tomado el
27/03/10
BALANZA COMERCIAL: Base de Datos Estacom del Instituto de Comercio Exterior de España - ICEX. Tomado el
27/03/10
Principales socios comerciales de España: se encuentra Alemania, Francia,

Italia, reino unido, china república popular, Holanda (países bajos), estados
unidos, Bélgica, Japón y Colombia con un valor de exportación de (us$) 102,
739, 507,543, lo cual representa una participación en ese mercado de un 35.45 %
de las importaciones de España.
2.4.4. INTERCAMBIO BILATERAL CON COLOMBIA: en el cuadro intercambio

bilateral Colombia - España se ven reflejadas las cifras tanto de las exportaciones
totales colombianas con destino a España así como también la importaciones
realizadas por España provenientes de Colombia de productos tanto tradicionales
como no tradicionales y sus respectivos valores FOB en dólares de los Estados
Unidos de Norteamérica de 2006 a 2008.
Cuadro 6:
BALANZA COMERCIAL BILATERAL (Colombia- España).

58
Intercambio 2006 2007 2008
Bilateral (US$) (US$) (US$)
EXPORTACIONES
TOTALES FOB
COLOMBIANAS
HACIA ESPAÑA 197,091,926 211,923,080 348,620,143
Exportaciones
Tradicionales 113,397,805 109,606,476 215,009,432
Exportaciones No
Tradicionales 83,694,121 102,316,604 133,610,711
IMPORTACIONES
CIF
COLOMBIANAS
DESDE ESPAÑA 255,461,664 258,846,019 333,314,067
BALANZA
BILATERAL -58,369,738 -46,922,939 15,306,076
Fuente: Principales Proveedores de las Importaciones: Base de Datos Estacom del Instituto de Comercio
Exterior de España - ICEX. Tomado el 27/03/10
Principales Países Destino de las Exportaciones: Base de Datos Estacom del Instituto de Comercio Exterior
de España - ICEX. Tomado el 27/03/10.
2.5. REQUISITOS PARA LA IMPORTACION DE FEIJOA EN MADRID
2.5.1. Aranceles y otros Impuestos a las Importaciones
59
Derechos De Aduana: Una de las principales consecuencias del mercado único
de la UE, es la uniformidad en los aranceles, los procedimientos aduaneros y que
son solamente pagaderos en el puerto de entrada en la UE. Una vez que los
impuestos entran a la UE, no existen más procedimientos aduaneros, y los
productos pueden ser transportados fácilmente dentro de la UE.
Los aranceles se aplican a todos los productos, basados en el Sistema
Armonizado (SA). El arancel promedio para los productos manufacturados es
inferior al 4%, con excepciones para los productos agrícolas y los sensibles como
los textiles y confecciones. Sin embargo estas tarifas tienden a disminuirse con el
tiempo.
Según el acuerdo comercial que tenga la UE con el país de origen, los productos
pueden estar exentos de arancel, o tener una tarifa reducida, así como por otras
razones; como son muestras sin valor comercial, bienes para reparación u otros
productos que sean de importación temporal.
Gravámenes: La política agrícola común tiene como objetivo ofrecer a los

agricultores un nivel de vida razonable y a los consumidores alimentos de calidad a
precios justos. La manera de alcanzar estos objetivos ha cambiado a lo largo de
los años. La seguridad alimentaria, la preservación del medio ambiente rural y la
relación calidad-precio son ahora los conceptos clave.
El trato más ventajoso es el que se concede a los países menos adelantados y los
países ACP (el 95 por ciento de las líneas se importan en franquicia arancelaria),
seguidos por los acuerdos comerciales regionales (80 por ciento), los beneficiarios
del SGP (64 por ciento) y los países sometidos únicamente al trato NMF (20 por
ciento).
Anti-Dumping: Los gravámenes anti-dumping son impuestos aplicados a

productos importados, vendidos en la UE a un precio inferior al de su mercado de
origen. Cuando la industria local queda perjudicada por el producto importado,
ésta podrá presentar una queja en Bruselas. Si la investigación establece la
validez de la queja, se procederá a la aplicación del impuesto anti-dumping, en
virtud del artículo 113 del Tratado de la UE. Estos gravámenes se podrán imponer
con un plazo de aviso muy breve.
Impuesto Al Valor Agregado - IVA: Todos los productos a la venta en la UE
están sometidos al Impuesto del Valor Añadido (IVA). Por lo general, las tarifas
correspondientes a productos de primera necesidad son bajas y altas para los
artículos de lujo. Aunque el propósito original era la armonización de los
60
impuestos, existen todavía considerables diferencias entre los diferentes países en
este respecto. El IVA, esta sujeto dentro de la Unión Europea a un mínimo del
15%. Pero algunos países Europeos aplican una tasa reducida hasta un mínimo
del 5%.
2.5.2. Regulaciones y Normas
Licencias De Importación: Estas podrán ser exigidas para productos sensibles y

estratégicos como productos de acero, carbón, carbón de coque y armas. La
concesión de las licencias de importación normalmente no suele entrañar dificultad
y su solicitud corre a cargo del importador. Si el producto pertenece a la categoría
del AMF y está sujeto a cupos, el exportador tendrá que facilitar al importador una
licencia o certificado de exportación, a fin de que el último pueda solicitar la licencia
de importación (doble sistema de control).
Certificado Fitosanitario: Las regulaciones fitosanitarias se aplican a productos

como las frutas frescas, esto significa que un certificado fitosanitario debe ser
presentado, donde se certifica que el producto salió del país exportador en
condiciones saludables, libre de insectos o enfermedades.
Prohibiciones: La importación de ciertos productos está prohibida, o sólo

permitida bajo ciertas condiciones. Se imponen prohibiciones principalmente al
comercio de productos peligrosos, como en el caso de residuos químicos.
También pueden estar sujetos a prohibiciones por razones de salud y seguridad,
las medicinas, los pesticidas, las plantas y productos alimentarios, los productos
eléctricos y animales exóticos.
Seguridad alimentaria: Todos los ciudadanos europeos tienen derecho a una

alimentación sana, variada y de calidad. Cualquier información relativa a la
composición, los procesos de fabricación y la utilización de los alimentos debe ser
clara y precisa. Para garantizar un alto nivel de salud pública, la Unión Europea y
los Estados miembros han incluido la seguridad alimentaria entre las prioridades
de la agenda política europea. Con más de 370 millones de consumidores, el
mercado europeo es uno de los mayores del mundo, una tendencia que se
reforzará con la adhesión de los países de Europa Central y Oriental. Al estar más
informados y mejor organizados, los consumidores son cada vez más exigentes en
materia de seguridad y calidad alimentarias.
61
Trazabilidad: Desde el 1° de enero de 2005, La Unión Europea está exigiendo a
los exportadores de alimentos contar con sistemas que garanticen la trazabilidad
de los productos.
La Unión Europea ha introducido importantes cambios en la legislación de
Alimentos, los cuales afectarán las exportaciones que efectúen terceros países
como Colombia. En primer lugar, y a partir del 1° de enero de 2005, se están
haciendo exigibles los requisitos en materia de Trazabilidad, con lo cual los
exportadores de alimentos y piensos (alimentos para animales) deberán
implementar en sus compañías sistemas de rastreo para los productos a lo largo
de la cadena alimenticia. En segundo lugar, y a partir de 2006, se harán exigibles
las normas de higiene para alimentos y piensos, que en la práctica significa que
todas las empresas de alimentos y piensos deben contar con sistemas HACCP.
Etiquetado: drum pallet. La regulación Europea en empaque, se basa en la Norma

EU directive 94/62/EC, donde se establece las normas de empaque para los
diferentes productos. Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo
de transporte que utilizará y ver la normatividad al respecto, donde para el caso de
los contenedores en la Unión Europea, deben venir cajas en pallets de 80 x 120
euro pallet / 100 x 120 ó 110 x 110
Con la norma EU Directive 89/395/EEG, se busca armonizar las regulaciones de
Etiquetado que son numerosos y varían de producto a producto. La
responsabilidad por el marcado y etiquetado de los productos recae en el
importador, que debe informar claramente al exportador sobre todas las
regulaciones a cumplir, y se debe acordar con el importador o mayorista, todos los
detalles de etiquetado, ya que ellos cuentan con la información relacionada a los
requerimientos legales.
Estándares de Calidad Europeos: Los exportadores que deseen entrar al

mercado Europeo, deben estar actualizados en los estrictos y cada vez mayores
requerimientos de calidad por parte de la Unión Europea. Algunos de estos
requisitos son:
CE: La "Conformité Européenne", se creó con el objetivo de demostrar que el
producto cumple con la demanda Europea a nivel de seguridad, salud, medio
ambiente y protección al consumidor. Se calcula que el 40% de los productos
industriales que se comercializan en Europa, tienen la marca "CE".
62
HACCP: Marca de seguridad para todos los alimentos procesados, para
garantizarle al consumidor final la seguridad y calidad del producto, durante los
procesos de elaboración, tratamiento, empaque, transporte, distribución y
mercadeo.
ISO 9000: La ISO 9000 (aplicable al establecimiento y control de un sistema de

calidad) o la ISO 14000 (aplicable al cuidado del medio ambiente), son algunas de
las normas ISO, que poseen las organizaciones o empresas Europeas,
conscientes que el mercado demanda cada vez más, productos o servicios con las
especificaciones y nivel de calidad esperados. Los sistemas de calidad ISO,
cubren las áreas de compra, materias primas, diseño, planeación, producción,
tiempo de entrega, empaque, garantía, presentación, mercadeo, instrucciones de
uso, servicio postventa, etc., y por lo tanto se espera que sus proveedores, se
encuentren igualmente dentro de un sistema de control de calidad para su
producción y despachos.-GMP-TQM:-SA 8000-Regulaciones para el Medio
Ambiente:-Ecolabelling -Fair trade labelling.
2.5.3. TRAZABILIDAD, LOGISTICA Y D.F.I. DEL LA FEIJOA.
TRAZABILIDAD
De acuerdo con el reglamento 178/02 de la Comisión Europea, la trazabilidad es la
posibilidad de encontrar y seguir el rastro, a través de todas las etapas de
63
producción, transformación y distribución, de un alimento, un pienso, un animal
destinado a la producción de alimentos o una sustancia destinados a ser
incorporados en alimentos o piensos o con probabilidad de serlo.
Qué exige el reglamento 178/02? Según el artículo 18 del reglamento 178/02, las
empresas de alimentos y piensos deberán contar con sistemas y procedimientos
que les permitan: 1- identificar a los proveedores; 2- Identificar a las empresas a la
cuales se les suministren los productos; 3- Poner a disposición de las autoridades
esta información. Así mismo, los productos que se comercialicen o que se piensen
comercializar en la Comunidad Europea deberán estar etiquetados y marcados
adecuadamente.
Existe legislación adicional sobre trazabilidad? La normativa Europea sobre

trazabilidad puede dividirse en dos categorías: La primera de carácter general o
transversal como el Reglamento 178/02 que establece los lineamientos generales
sobre la exigencia de trazabilidad para el sector alimenticio; y la segunda
categoría, que corresponde a las normas específicas aplicables a ciertas
categorías de productos como la carne bovina; el pescado y los productos de la
pesca; la leche y los lácteos; los huevos; y los organismos modificados
genéticamente.
Qué sistema debo implementar para garantizar la trazabilidad? El reglamento

178/02 no establece ningún requisito sobre el sistema o procedimiento que deban
utilizar las empresas para garantizar la trazabilidad de los productos. A nivel
internacional se han desarrollado algunas guías para la implementación de
sistemas de trazabilidad. Estos son documentos de carácter general, de uso
voluntario, que orientan a las empresas en la implementación de tales sistemas,
entre otros, la Guía para la implementación de trazabilidad en productos
empresas Agroalimentarias elaborada por la Agencia Española de Seguridad
Alimentaria; y las Guías EAN para productos frescos, carnes, pescado.
2.6. LOGISTICA
Panorama General: El acceso físico de los productos colombianos al mercado

español se caracteriza por contar con importantes posibilidades tanto aéreas como
marítimas, a través de servicios directos y con trasbordo hacia los principales
64
puertos, aeropuertos y con la posibilidad de extensión de servicios por diferentes
sistemas de transporte hacia ciudades del interior del país. Aunque el transporte
marítimo cuenta con servicios regulares, presenta algunas limitaciones para
embarques menores a un contenedor. Los servicios aéreos dependen
sustancialmente de vuelos directos de pasajeros y con conexiones desde otras
capitales europeas con equipos cargueros. Adicionalmente España, cuenta con
una adecuada infraestructura de plataformas logísticas, en la mayoría de los
puertos y aeropuertos, éstas son zonas delimitadas dentro de los mismos
aeropuertos y puertos, en las que se desarrollan diferentes actividades, como las:
de operadores logísticos, de transporte y de distribución de mercancías, tanto para
el tránsito nacional como internacional. Así, España se convierte en un importante
centro de distribución para todo el territorio europeo.
Perfil De Logística Desde Colombia Hacia España

Principales características de las condiciones de acceso físico desde Colombia
hacia España, en términos de los diferentes modos de transporte, frecuencias,
tiempos de tránsito, costos de referencia y otros aspectos importantes de logística
en el mercado de destino.
Acceso Aéreo: España cuenta con una amplia red de aeropuertos con servicio
aduanero y facilidades para el manejo y almacenamiento de carga. Según el
registro IATA, existen 26 aeropuertos, entre éstos se destacan, Alicante, Asturias,
Barcelona, Madrid-Barajas, Málaga, Palma de Mallorca, Sevilla, Tenerife Norte,
Tenerife Sur, Valencia, Vitoria y Zaragoza.
Otros Aspectos Importantes Para La Logística: dentro de los aspectos

importantes de la logística también encontramos los documentos que son soporte
de las transacciones de comercio internacional entre los cuales están los
Siguientes:
Envío Comercial: Dos facturas comerciales, conteniendo el valor FOB o CIF,

dependiendo el término de venta.
Certificado de Origen: Para los envíos que excedan los 60.10 euros y 20 Kg., por
paquete. No es requerido para mercancías que contengan marcas de fábricas que
indican el origen, bajo condición que los documentos de transporte indiquen estas
señales. Estos documentos deben incluir los datos básicos siguientes: Nombre y
dirección del remitente, teléfono, tipo, marcas y numeración de los paquetes, peso
65
bruto y neto (si es necesario las unidades en números o medidas) de los bienes,
especificando el tipo de los mismos, medios de transporte. Este certificado debe
ser expedido por consulados, embajadas o cámara de comercio local en el país
exportador, al menos 6 meses antes del arribo de la mercancía. · Licencia de
Importación: para envíos que excedan 60.10 euros y 20 Kg. por paquete.
Licencia de Importación del Ministerio de Comercio (Director de Comercio

Exterior) para bienes no liberalizados. Este documento debe ir acompañado con la
factura emitida por el exportador mostrando el valor FOB Y CIF de la mercancía
(incluyendo los otros costos de transporte y seguro).
2.7. DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL (D.F.I.)

DEL LA FEIJOA
Para cumplir el objetivo de incursionar al mercado de Madrid se debe en primer

lugar conducir la feijoa a un centro de acopio ubicado en el municipio de
Jenesano. Seguidamente se dirigirá al aeropuerto internacional el dorado Bogotá
(Colombia) de donde partirá a Madrid (España) en donde es recibido por el
importador, quien se encargará de la distribución en Madrid para que llegue a
manos del consumidor final.
Canales de comercialización: Los canales con los que se cuenta para poder
llegar con la feijoa al mercado de Madrid son los siguientes:
• ENTE DE COMERCIALIZACION
• REPRESENTANTE.
• AGENTE.
• MINORISTA.
• GRANDES SUPERMERCADOS.
• MAYORISTA.
• COMPRADOR DIRECTO
• IMPORTADOR.
66
En lo que respecta al mercado interno, se debe considerar la posibilidad de
proveer a comercios pequeños para amortizar los gastos de inversión inicial;
Además seria interesante la creación de una página WEB para la promoción del
producto en mercados internacionales. La página debería contener:
-Datos de la empresa y del producto.
-Debe ser multilingüe, como mínimo ingles, francés e italiano. (ya que
Francia e Italia son mercados potenciales).
-Inscribir la pagina en buscadores como yahoo y google.
También sería importante que en todos aquellos organismos que promuevan el
comercio exterior tuviesen los datos de la feijoa y de la empresa comercializadora
como embajadas, fundación exportar, etc.
Participar en ferias y exposiciones especializadas para promocionar la feijoa.
Se debe tener en cuenta para el futuro la posibilidad de crear un producto con
valor agregado como por ejemplo congelada, deshidratada, enlatada, en postres
etc, para aumentar la demanda del producto.
Formas de venta al público:
• En supermercados.
• En conserva, donde son seleccionadas, lavadas y semicocidas en platos,
botellas y cajas desde 425 ml. Hasta los 2.650
• Precocidas y congeladas. .
• Deshidratadas.
Como se vende al importador:

-Empacadas en cajas de 10 Kg enviadas por carga aérea.
Envase y Embalaje: No existen disposiciones oficiales sobre envasado de frutas
frescas con destino al mercado interno y /o exportación a Madrid, aunque está
establecido que los envases podrán ser construidos en cualquier tipo de material
siempre que éstos sean resistentes, que no trasmitan olor ni sabor extraños a la
variedad que contenga y que no permitan la producción de hongos.
Es importante destacar que por las características del producto, la fruta para su
comercialización deberá mantenerse a una temperatura que no supere los 6°c, en
envases que sean resistentes al aplastamiento, dada la vulnerabilidad y con
ventilación suficiente para permitir la circulación de oxígeno.
67
Recomendaciones
-Se considera que deberían reducir los costos de alimento balanceado, ya
que existe la posibilidad de incluirse en la dieta alimenticia.
-Que esté dentro de los planes a largo plazo crear una planta procesadora
para satisfacer plenamente las necesidades del consumidor y del cliente
como tal.
-Mejorar el producto añadiendo características que lo diferencien de la
competencia imprimiendo valores agregados supeditados a la demanda y
las preferencias del consumidor. Ejempló Fraccionar el producto; crear una
presentación distintiva; certificar normas, etc.
-Hacer conocer las cualidades del producto, para crear un hábito de
consumo.
2.8. ACUERDOS COMERCIALES CON MADRID ESPAÑA

Los acuerdos comerciales son una gran herramienta con la que en la actualidad
cuentan los países especialmente los que se encuentran en vía de desarrollo,
debido que gracias a ellos pueden beneficiarse en aspectos tanto económicos,
sociales, culturales entre otros y exteriorizar sus productos incursionando en
nuevos mercados.
Sistema de Preferencias Generalizadas Andinas SPG
Por medio de este programa la unión europea otorga a los países andinos
preferencias arancelarias a la casi totalidad de sus exportaciones, libres de
impuestos de importación y de cuotas. Este es el más amplio de los regímenes
unilaterales concedidos a Colombia.
Beneficios para Colombia: El Ministro de Comercio, Industria y Turismo, Jorge
Humberto Botero, afirmó el día (21/12/05) que, Colombia fue incluida para los
próximos 10 años, como beneficiario de las preferencias arancelarias otorgadas
por la Unión Europea, como estímulo especial al desarrollo sostenible, más
conocido como Régimen “SGP PLUS16”.
Opera en el marco de la OMC, los países desarrollados como Australia, Canadá,
Estados Unidos, Japón, Noruega, Nueva Zelandia, Suiza y los países de la Unión
Europea, otorgan unilateralmente tratamiento especial a las exportaciones de los
países en desarrollo.
16
http://www.agrocadenas.gov.co/home.htm
68
3. ORGANIZACIÓN DEL PROYECTO
3.1.1. MISIÓN
EL grupo GUIYANCO C.I es una empresa dedicada a comercializar y exportar

diferentes tipos de frutas exóticas a nivel mundial, proporcionando al cliente
69
potencial la mejor calidad en el producto para que se sienta satisfecho de hacer
negocios con nuestra empresa, brindado a nuestros socios y empleados un óptimo
desarrollo de sus capacidades.
3.1.2. VISIÓN
El grupo GUIYANCO C.I se proyecta dentro de cinco años como un líder mundial
en la comercialización y exportación de frutas exóticas posicionándose en primer
lugar en ventas mundiales, por la calidad del producto, demostrando que Colombia
es un buen lugar para invertir y hacer negocios.
3.1.3. OBJETIVOS CORPORATIVOS
GUIYANCO C.I busca como objetivo cumplir lo que se encuentra en nuestra

Misión y convertirse en lo que indica nuestra Visión, para ello tiene tres objetivos
clave para desarrollar dicho proceso.
Calidad del producto.
Nuestra empresa desea proporcionar al cliente el mejor producto existente en el
mercado, asegurando así la permanencia de este con nosotros, logrando el debido
posicionamiento por calidad y servicio.
Atención al cliente.
El cliente es la base para cualquier empresa, porque el establece el idioma de
negociación a través de la compra del producto, por ende nosotros
estableceremos un contacto constante con el cliente generando un cordialidad
mutua para que el sea constante con el producto y a su vez a la empresa.
Mejoramiento continúo.
La empresa implementara la mejor tecnología para la producción y distribución del
producto, evitando el daño del producto final y asegurando al cliente que obtendrá
lo que espera.
70
3.2. MATRIZ DOFA
3.2.1. Debilidades.
• Precios de venta muy por debajo de la expectativa
• Altos costos de producción.
• Malos manejos pos cosecha, (merma de calidad).
• Falta de asistencia técnica especializada.
• Problemas internos entre los trabajadores.
3.2.2. Oportunidades.
• La demanda Nacional de feijoa es alta por ser una fruta exótica, por su uso
y olor.
• La calidad que se obtiene atrae mercados internacionales logrando con esto

una inclusión en el mercado especialmente en España.
• Acceso a créditos y paquetes tecnológicos.
3.2.3. Fortalezas.
• La mayoría cuenta con certificados de propiedad de la tierra y se dan
grandes cantidades de cultivos.
• Existe colectividad en la toma de decisiones.
• Generar empleo en el sector de cultivo.
• Deseo permanente de superación.
3.2.4. Amenazas.
71
• Los partidos de gobiernos y grandes representantes del gobierno de cada
país pueden hacer que la situación sea y se convierta en un impedimento
paran las exportaciones futuras.
• Desesperación y pérdida de interés por parte de los productores.
• Escases de productos por la variación de climas y por todos los

impedimentos climáticos a los que hoy en día esta expuestos.
3.3. ORGANIGRAMA
72
3.4. DESCRIPCIÓN GENERAL DE CARGOS
73
3.4.1 GERENTE FINANCIERO: (junto con el contador y el economista).
• Hacen la permanente supervisión de la contabilidad de la empresa.
• Elabora los Estados Financieros o cualquier otra información financiera

necesaria, de acuerdo a las disposiciones dictadas por el Manual de
Contabilidad.
• Supervisan los movimientos financieros de la empresa y hace

recomendaciones al respeto.
• Organizan y supervisan los compromisos adquiridos de la empresa

relacionados con impuestos y recaudaciones.
• Supervisa el movimiento en bancos y demás instituciones financieras

relacionadas con al compañía.
• Mantiene al día en la información financiera de la empresa y su

correspondiente desarrollo.
• Otorga a la compañía aportes en cuanto a decisiones financieras que vayan

a tomarse dentro de la misma.
• Mantiene diariamente cuentas de la compañía.
• Autoriza pagos a proveedores.
• Paga nomina de la compañía.
3.4.2. GERENTE ADMINISTRATIVO: (junto con el director del talento humano y

de bienestar).
• Evalúa el sistema de gestión de desempeño utilizado en la contratación y
selección del personal.
• Supervisa la administración de los programas de prueba y programas

implementados dentro de la compañía.
• Colabora en la definición de la cultura empresarial, controlando las

comunicaciones a nivel interno y facilitando la creación de valores
apropiados en cada momento.
74
• Describe las responsabilidades que definen cada puesto laboral y las
cualidades que debe tener la persona que lo ocupe.
• Imparte cursos de capacitación para los empleados de la compañía

Supervisa el desempeño de los empleados en sus puestos de trabajo.
• Evalúa y determina posibles asensos dentro de la compañía.
• Otorga incentivos de motivación a los empleados.
• Analiza y valora los riesgos que pueden existir dentro de la compañía, y

plantea las posibles soluciones.
• Supervisa los programas de seguridad industrial implementados dentro de

la compañía.
• Promulga campañas que promuevan la importancia de la higiene y la

seguridad industrial dentro de la compañía.
• Lleva a cabo entrevistas a los candidatos seleccionados.
3.4.3. GERENTE DE PRODUCCION: (junto al jefe de producción).

• Vigila que la producción este saliendo a la perfección.
• Separa las feijoas y las empaca en el empaque correspondiente.
• Utiliza la maquinas selladora de manera adecuada en la elaboración del

producto.
• Utiliza los recursos disponibles y solicitar los faltantes.
• Empaca y sella el producto.
• Vigila que todos los productos finales sean de la calidad y que sean
homogéneos para satisfacer al cliente.
• Supervisa que los cultivos estén sin peligros de plaga y si las hay tome las
medidas correspondientes.
• Mantiene el debido trato con los empleados a cargo porque esto afectaría la
producción del trabajador.
75
3.4.4. GERENTE COMERCIAL: (junto al jefe de marketing, diseño y publicidad,
comercio internacional).
• Coordina y controla el lanzamiento de campañas promoción.
• Innovar y crear campañas que atraigan a los clientes.
• Diseña la parte comercial publicitaria de la empresa.
• Asesora a la empresa en materia de imagen corporativa y mantenerla al

margen de las exigencias del mercado.
• Desarrolla estrategias publicitarias que favorezcan las ventas de la

empresa.
• diseña planifica elabora e instaura los planes de marketing de la

empresa.
• Realiza estudios de mercado y su respectiva interpretación.
• Da soporte al área de ventas en cuanto a estrategias, políticas, canales,

publicidad, merchandising, entre otras.
• Hace investigaciones comerciales de los productos existentes o nuevos,

realizando el estudio de las debilidades, y oportunidades de los mismos
en el mercado.
• Controla precios de ventas reales.
• Verifica que las estrategias comerciales sean adecuadas para España,

siendo el país meta.
Unidos a estos cargos se necesitan algunos de apoyo como son:
Secretaria:
• Ser puntual en todas sus actividades de funciones.
• Reclutar las solicitudes de servicios por parte del departamento de servicio

al cliente.
• Hacer una evaluación periódica de los proveedores para verificar el

cumplimiento y servicios de éstos.
76
• Recibir e informar asuntos que tenga que ver con el departamento
correspondiente, para que todos estemos informados y desarrollar bien el
trabajo asignado.
• Mantener discreción sobre todo lo que respecta a la empresa.
• Hacer y recibir llamadas telefónicas para tener informado a los jefes de los
compromisos y demás asuntos.
• Obedecer y realizar instrucciones que te sean asignadas por el jefe.
Aseo general:
• Solicita y mantiene en existencia útiles de aseo y limpieza.
• Ejecuta las actividades de servicios generales de limpieza, aseo,

mantenimiento, copiado y seguridad en forma eficiente y oportuna.
• Supervisa el mantenimiento eléctrico, disponiendo se revise que al termino

de las labores de oficina se encuentren apagadas las luminarias y
desconectados los aparatos eléctricos.
• Atiende servicios de cafetería para empleados y clientes.
4. TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO
4.1. TAMAÑO DEL PROYECTO.
Se puede catalogar a GUIYANCO C.I, como una Comercializadora Internacional

de mediana envergadura, ya que de acuerdo al estudio de mercado llevado a cabo
se llega a la conclusión de que la demanda de estas frutas no es tan alta, debido a
que no es muy conocida por la población española y europea en general. Sin
embargo los aumentos constantes que se han venido presentando con el paso de
los años en la demanda de frutas exóticas, demuestran claramente cómo se
77
incrementa el gusto por esta fruta revelando que en un muy corto plazo las cifras
en cuanto a su demanda serán mucho más altas y promisorias.
De esta manera surge la posibilidad de poder incursionar ése mercado, para que
cuando la demanda se encuentre en pleno auge, GUIYANCO C.I, será mucho más
competitiva debido a su trayectoria en esos mercados y a que posee un amplio
mercado para satisfacerlo, además de su reconocimiento internacional y mundial.
4.2. LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO.
GUIYANCO C.I Comercializadora Internacional, se encontrará ubicada en el

Departamento de Cundinamarca (macrolocalización), en la ciudad de Bogotá D.C
(microlocalización) y más exactamente en la calle 65b No. 88 – 52 (sitio preciso).
Ésta localización se lleva a cabo, debido a las características propias y particulares

de nuestro producto, y que para su transporte se requiere necesariamente que sea
por vía aérea, ya que es un producto perecedero y que debe ser transportado bajo
adecuadas condiciones climáticas, para que este mantenga sus características
propias hasta que llegue al consumidor final.
Es el Aeropuerto Internacional más cercano a los sitios de cultivo, por lo que se

reducen considerablemente los costos de transporte hasta el momento del
embarque hacia el exterior.
5. ANÁLISIS INDICADORES DEL PROYECTO
5.1PUNTO DE EQUILIBRIO:
2.PUNTO DE
EQUILIBRIO
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
1 140 14 1 1
Costo de Ventas 82.308.000 .788.000 7.592.000 54.736.200 62.237.610
3 3
Gastos Operacionales 38.581.200 8.211.976 9.908.361 41.672.825 42.900.149
Otros Ingresos - - - - -
78
2 1
Otros Gastos 20.906.877 0.145.055 9.204.966 18.044.897 16.613.372
Impuesto de renta y
complementarios - - - - -
VALOR TOTAL DE LAS 2 199 20 2 2
OPERACIONES DE LA EMPRESA 41.796.077 .145.031 6.705.327 14.453.922 21.751.131
2 219 23 2 2
VOLUMEN DE VENTAS NETAS 09.520.000 .996.000 0.995.800 42.545.590 54.672.870
PUNTO DE EQUILIBRIO 1,15 0,91 0,89 0,88 0,87
Conclusión grafico:
Se puede concluir que por cada peso que se venda, estará contribuyendo al
cubrimiento de sus costos en $1.15, en el primer año. En el último año, esta
relación se mejora al disminuir a $ 0.87 por cada $1 de ventas.
5.2 VALOR PRESENTE NETO Y TASA INTERNA DE RETORNO:
3. VALOR PRESENTE NETO Y TASA INTERNA DE
RETORNO
CALCULO DEL FLUJO DE FONDOS TOTALMENTE NETO (FFTN)

CONCEPTO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Utilidad Neta del Ejercicio -

32.276. 20.850. 24.290. 28.091. 32.921.7
077 969 473 668 38
+ Depreciación
5.470.0 5.470.0 5.470.0 5.470.0 5.470.00
00 00 00 00 0
+ Amortización
2.000.0 - - - -
00
- Amortización Préstamo
24.162. 24.162. 24.162. 24.162. 24.162.5
526 526 526 526 26
= Flujo de Fondos Netos (FFN) 0
-643.55 50.483. 53.922. 57.724. 62.554.2
0 496 999 195 65
Inversiones Fijas 105.0
00.000 - - - - -
+ Variación del Capital de 35. -
Trabajo 000.000 34.079. 37.501. 14.259. 15.081. 25.750.4
198 448 907 801 88
- Créditos Recibidos 100.0
00.000
= Ingresos Netos (IN) 240.0 -
00.000 34.079. 37.501. 14.259. 15.081. 25.750.4
198 448 907 801 88
SALDO DE LOS ACTIVOS FIJOS AL
FINAL DEL AÑO 5 77.650.0
00
VARIACION DEL CAPITAL DE
TRABAJO EN LOS 5 AÑOS 58.514.4
45
TOTAL
136.164.
445
79
Flujo de Fondos Totalmente Neto
(FFTN) = (FFN) - (IN) -240.
33.435. 12.982. 39.663. 42.642. 172.968.
000.000
648 048 092 394 222
5.3 CALCULO DEL VPN Y LA TIR:

Costo de oportunidad del dinero :10%. 10%
PERIODOS VALOR
-240.000.
AÑO 0 000
33.435.
AÑO 1 648
12.982.
AÑO 2 048
39.663.
AÑO 3 092
42.642.
AÑO 4 394
172.968.
AÑO 5 222
VPN= -32.550.537.14
TIR = 5,94%
5.4 RELACION BENEFICIO COSTO:

4. RELACION BENEFICIO - COSTO (B / C)
PERIODOS VALOR
-240.000.
AÑO 0 000
33.435.
AÑO 1 648
12.982.
AÑO 2 048
39.663.
AÑO 3 092
42.642.
AÑO 4 394
172.968.
AÑO 5 222
VPN= --32.550.537.14
Inversión Inicial = 240.000.000
B/C= -0,14
5.5 PERIODO DE RECUPERACION DE LA INVERSIÓN:

80
5. PERIODO DE
RECUPERACION DE LA
INVERSION
CUADRO BASE PARA EL CALCULO DEL PERIODO DE RECUPERACION DE LA INVERSION:

NUMERO DE VALOR (VPN) SALDO DEL
(FFTN) (1+i)-
PERIODOS (AÑOS) (FFTN) (1) (1+i)- n (PRI)
n
-240.000.0 240
0 00 1,000000000 0 .000.000
33.435. 3 209
1 648 0,909090909 0.396.044 .603.956
12.982. 1 198
2 048 0,826446281 0.728.966 .874.991
39.663. 2 169
3 092 0,751314801 9.799.468 .075.523
42.642. 2 139
4 394 0,683013455 9.125.329 .950.194
172.968.2 10 32
5 22 0,620921323 7.399.657 .550.537
PERIODO DE
RECUPARACION DE LA
INVERSION (PRI)= 0 Año(s) - mes(es) -
CONCLUSION GRAFICO:
El periodo de recuperación de la inversión para nuestro proyecto es de 0 años.
Debemos evaluar si la cantidad del préstamo es demasiado alta para efectos de
poder hacer viables nuestro proyecto
5.6. VALOR ECONÓMICO AGREGADO
6. VALOR ECONOMICO AGREGADO

(EVA).
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Utilidad Operacional después de
Impuestos (UODI):
2
- 0.850.96 2
Utilidad Neta del Ejercicio 32.276.077 9 4.290.473 28.091.668 32.921.738
2
0.145.05 1
+ Gastos Financiero - Intereses 20.906.877 5 9.204.966 18.044.897 16.613.372
4
= UODI - 0.996.02 4
11.369.200 4 3.495.439 46.136.565 49.535.110
15
CAPITAL DE LA EMPRESA=TOTAL 1 2.802.13 16 1 188.819.22
ACTIVOS 19.114.799 4 3.501.995 75.330.909 3
COSTO PROMEDIO PONDERADO DE

CAPITAL (CPPC):
1. Capital invertido en la empresa:
Patrimonio / Total Activo:
81
4
4.712.93 5
Patrimonio 7.723.923 1 9.620.467 76.781.423 97.061.910
15
1 2.802.13 16 1 188.819.22
Total Activo 19.114.799 4 3.501.995 75.330.909 3
0,
0,0648443 2926198 0, 0,4379229
= Capital Invertido en la empresa 6 1 36464673 1 0,51404676
2. Nivel de Endeudamiento: Pasivo
Total / Total Activo
10
1 8.089.20 10
Pasivo Total 11.390.875 3 3.881.528 98.549.486 91.757.313
15
1 2.802.13 16 1 188.819.22
Total Activo 19.114.799 4 3.501.995 75.330.909 3
0,
0,9351556 7073801 0, 0,5620770
= Nivel de endeudamiento 4 9 63535327 9 0,48595324
Costo de Capital (Cc) = Costo de 10% 10% 10% 10% 10%
oportunidad del dinero en el mercado
Costo promedio del dinero en el
mercado = Ci 24% 24% 24% 24% 24%
Tasa de Tributación 0 0 0 0 0
0,65% 2,93% 3,65% 4,38% 5,14%
3
12.141.5 6.524.73 3
(EVA) = UODI - CAPITAL* (CPPC) 92 1 7.533.392 38.458.423 39.828.919
De los anteriores cálculos se puede concluir que el plan de negocios bajo estas
condiciones va generando Un aceptable valor agregado, al iniciar en el primer año
proyectado con un valor de $ 12.141.592 y terminar con un crecimiento en el
quinto año, con relación, al primer año, de $39.828.919, es decir, en todo el tiempo
de estudio genera un valor económico agregado acumulado $27.687.327.
82
6. ESTUDIO FINANCIERO DEL PROYECTO
83
7. ANÁLISIS DE LA VIABILIDAD Y SENSIBILIDAD DEL PROYECTO
7.1. BENEFICIOS ECONÓMICOS QUE OBTENDRÁN LOS PRODUCTORES DE

JENESANO AL EXPORTAR LA FEIJOA A MADRID.
En cuanto a los beneficios económicos que podrían tener los productores de feijoa
en el departamento de Jenesano existen varios y en diferentes aspectos de los
cuales los productores de feijoa para poder disfrutar de esto beneficios tendrían
que empezar por formar empresas y/o tener el Registro Nacional de Exportadores
de Bienes y Servicios del ministerio de comercio exterior para recibir los beneficios
que esta condición les puede generar; dicho beneficios son los siguientes:
Crecimiento económico
El libre comercio propicia las oportunidades para las empresas y, de esta

manera, recompensa la toma de riesgos; así permite el incremento en las
ventas, en los márgenes de ganancias y en la participación en el mercado.
Las empresas pueden decidir que esas ganancias se generen a partir de la
expansión de sus operaciones, del ingreso a nuevos sectores del mercado y
de la creación de empleos mejor remunerados.
Libertad económica: El índice de Libertad Económica que se publica anualmente

demuestra que las políticas de libre comercio estimulan el desarrollo, elevan el
nivel de libertad económica, aumentan la prosperidad y fortalecen las libertades
políticas. Diariamente, en el mercado de los países libres, los individuos realizan
elecciones y ejercen un control directo sobre sus propias vidas. La implementación
del sostén principal del estado de derecho, que incluye derechos de propiedad y
políticas de mercado libre, es un paso esencial para la creación del tipo de
estabilidad en el mercado que buscan los inversores extranjeros.
84
Las sociedades que instituyen políticas de libre comercio crean su propio
dinamismo económico y propician una fuente de libertad, oportunidad y
prosperidad que beneficia a todos los ciudadanos.
Gracias al comercio tenemos los siguientes beneficios:
Innovación y la competencia: El libre comercio ofrece a los consumidores la mayor

cantidad de opciones y las mejores oportunidades para perfeccionar su nivel de
vida. Es decir fomenta la competencia alentando a las empresas hacia la
innovación y el desarrollo de productos superiores. También lo hace instándolas a
que introduzcan en el mercado mayor cantidad de bienes y servicios, manteniendo
los bajos precios y la alta calidad, para beneficio de los consumidores.
Difunde los valores democráticos: El libre comercio fomenta, el estado de derecho

y elimina los estímulos para la corrupción, y a la misma vez transmite ideas y
valores, anticipando así una cultura basada en la libertad que puede convertirse
en principio y fin de la prosperidad económica.
7.2. Beneficios para los exportadores:

• La devolución de IVA por las exportaciones: La exención del Impuesto al valor
agregado - IVA para los servicios prestados en Colombia y que se utilicen
exclusivamente en el exterior por empresas sin negocios o actividades en
Colombia; y para paquetes turísticos vendidos en el exterior por un agente
autorizado por el Fondo de Promoción Turística de Colombia; (literal e artículo 481
del Estatuto Tributario). También están excluidos del IVA los servicios de
educación y salud. La exportación de los demás servicios NO están exentos del
IVA.
• La no-aplicación de la retención en la fuente para los ingresos provenientes de

exportaciones.
• La exención del IVA para los servicios prestados en el país en desarrollo de un

contrato de exportación de servicios demostrado en la forma que señala el decreto
(2681), y que se utilicen exclusivamente en el exterior por empresas sin negocios
o actividades en Colombia.
• La aprobación de Sistemas Especiales de Importación-Exportación. (Plan

Vallejo).
85
• La utilización de Programas Aduaneros Especiales y de regímenes para
usuarios altamente exportadores.
• La solicitud de determinación de Criterios de Origen para productos de

exportación.
• Acceder a los servicios prestados por las entidades de Comercio Exterior, entre
estas Proexport.
• El otorgamiento de crédito Bancoldex.
La Inscripción en el Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios así

como la renovación o modificación de este, se puede realizar a través de la pagina
Web del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, (www.mincomercio.gov.co),
este registro tiene una vigencia de un año al término del cual el exportador deberá
renovar su inscripción para continuar gozando de las ventajas que este ofrece.
86
8. CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN
TIEMPO/ACTIVIDADES FEBRERO MARZO ABRIL MAYO
8 AL 15 DE TODO EL AL 19 DE AL 20 DE
FEBRERO=2 MES ABRIL= 3 MAYO DE
SEMANAS 4 SEMANAS MAYO= 2
SEMANAS SEMANAS
IDENTIFICACION DE LA
IDEAS
ESTUDIO DE
PREFACTIBILIDAD
ESTUDIO DE
FACTIBILIDAD
DISEÑO DEFINITIVO
EL 20 DE MAYO
ENTREGAMOS EL DISEÑO
DEFINITIVO
CRONOGRAMA DE
EJECUCION
PUESTA EN MARCHA
DEL 20 DE MAYO EN
ADELANTE SI EL
PROYECTO ES VIABLE
87
GLOSARIO
Proceso de Exportación: “El proceso de exportación es un paso previo por el

cual la empresa se convierte en internacional. El exportador, antes de iniciar el
proceso de exportación e internacionalización, deberá inscribirse en el Registro
Nacional de Exportadores en el Ministerio de comercio exterior, luego en el
Registro de Productores Nacionales para la oferta exportable y la determinación
de origen. También deberá registrarse ante la aduana del puerto o aeropuerto de
salida, en la sección de exportaciones, cuando por primera vez se hace la
exportación y debe presentar el registro de la cámara de comercio vigente antes
de efectuar el embarque. Todos estos requisitos son indispensables para que los
exportadores puedan utilizar los siguientes instrumentos:
a. devolución del IVA, para no ser asumido como costo adicional al precio de
exportación.
b. Reconocimiento del CERT para aquellos países que lo acepten y no lo
consideren como dumping.
c. Crédito de Bancoldex.
d. Prestación de servicios en Proexport.
e. utilización de servicios aduaneros especiales.
f. Usuario altamente exportador, ALTEX.
g. Sistemas especiales plan Vallejo materia primas e insumos
h. Sistemas especiales plan Vallejo bienes de capital.
i. Registro como comercializadora internacional.
j. Solicitud de determinación de criterios de origen.
k. Usuario de zona franca.
l. La no aplicación de retención en la fuente17”.
Exportación Definitiva: “Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías

nacionales, nacionalizadas o de libre disposición que salen legalmente del
territorio aduanero colombiano a otro país o a una zona franca para su uso o
17
MURILLO Jorge A, Exportar e Internacionalizarse, Bogotá, 2004, Pág. 37, 38.
88
consumo definitivo. Este presenta dos modalidades: cuando se recibe el pago del
exterior por intermedio de un banco o intermediario financiero autorizado por el
gobierno; y sin reintegro, cuando no se recibe pago del exterior. Otros ejemplos
los constituyen las modalidades en las que se solicite exención de derechos de
aduana, las que amparen mercancías imperfectas usadas o saldos, las que
utilicen el sistema de licencia anual, las presentadas por entidades oficiales, con
excepción de la gasolina y las mercancías que el consejo superior de comercio
exterior consideren que se encuentran clasificadas en este régimen18”.
Internacionalización: “Implica ir más allá del proceso de exportación. Comprende

e incorpora una cultura a mediano y a largo plazo, con una concepción más
amplia y profunda que el simple hecho de exportar. Implica un cambio de
mentalidad de toda la organización hacia la implementación de una cultura global,
basada en una constante investigación de mercados externos; investigación y
desarrollo o adaptación del producto; asistencia y participación en ferias
internacionales; viajes de negocios internacionales para conocer el mercado de los
productos a donde serán exportados; contacto permanente con embajadas y
agremiaciones y el aprovechamiento de las ventajas arancelarias y los incentivos
otorgados por el gobierno colombiano. Si los empresarios no ingresan en los
mercados externos con misión, visión y objetivos bien definidos y estrategias
acordes con la realidad, política sólida, coherente y decidida a conquistar los
mercados externos, estarán expuestos a desaparecer o, en el mejor de los casos,
a ser exportadores pasivos, o simplemente comercializadores o distribuidores de
los productos importados de otras naciones19”.
El SGP: “El Sistema General de Preferencias es un programa establecido a

través de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre el comercio y desarrollo
(UNCTAD) mediante el cual los países desarrollados reducen o eliminan los
impuestos arancelarios de un determinado grupo de productos provenientes de
las naciones en desarrollo20”.
En esta investigación se hará uso de este, para las negociaciones con España.
18
MURILLO Jorge A, Exportar e Internacionalizarse, Bogotá, 2004, Pág. 39.
19
20
89
Logística: “Para el proyecto estará contemplada ya que se hace uso de esta, para
el proceso de planeamiento, implementación y control eficiente y a costos
razonables de flujo y almacenamiento de materias primas, inventarios de
productos en proceso, de productos terminados toda la información relacionada
comprendida entre el punto de origen y el punto de consumo final, logrando una
concordancia absoluta con los requerimientos del cliente”.
90
CONCLUSIONES
Este trabajo ha servido para concluir que el departamento de Boyacá, específicamente el departamento de Jenesano es el
mayor productor de feijoa a nivel nacional. Además que cuenta con un nivel de producción bastante representativo el cual
cubre perfectamente la demanda de Madrid (España).
Se identifica plenamente todos los requisitos necesarios para el ingreso de los productos Colombianos al mercado de
Madrid y los procesos de trazabilidad que son el requisito más indispensable para el ingreso a dicho país.
Se hizo una investigación completa acerca da la feijoa analizando características, tipos, producción entre otros aspectos,
para llegar a concluir que la feijoa cumple plenamente con todas las características necesaria para su incursión en el
mercado de Madrid (España). El estudio de mercado realizado al mercado objetivo (Madrid) brinda información suficiente
para tomar la determinación de iniciar relaciones de comercio internacional con el producto feijoa fresca.
BIBLIOGRAFÍA
PRIMER CENSO NACIONAL DE 10 FRUTAS AGROINDUSTRIALES Y

PROMISORIAS (DANE).
91
MURILLO Jorge A, Exportar e internacionalizarse, Bogotá, 2004.
CACIOPPO, Fines comerciales y culturales, la feijoa, Madrid, 1988.
ÁREAS G. Mario, SOLER Pedro, Revista de proceso económico, Buenos
Aires, 1998 – 2007
BUENDIA C. Sergio, Anuario estadístico de frutas y hortalizas, Bogotá, 2005.
MINISTERIO de comercio industria y turismo Bogotá, 2007.
EXPORTACION de frutas a España, Bogotá, 2007.
EXPORTACION de frutas exóticas, Bogotá, 2007.
EXPORTACIONES de Colombia, Bogotá, 2007.
DIVISION de comercio exterior, Bogotá, 2006- 2007.
ESTADÍSTICAS de producción de frutas, Bogotá, 2007.
OTROS
INTERNET
http://www.agrocadenas.gov.co/agrocadenas@iica.int
http://www.dane.gov.co/
www.mincomercio.gov.co
www.proexport.gov.co,
www.zeyky.gov.co,
www.intelexport.gov.co
www.dian.gov.co
www.ica.gov.co
92
ENCARTA virtual, 2006.
GRAFICOS
Grafico 1: Factores determinantes de la competitividad de una nación

Grafico 2: Variación de las tasas de las tarifas a las importaciones entre 1982 y
2002, con relación a la apertura económica.
Grafico 3: Diferencia entre exportaciones e importaciones desde 1990 a 200,
en consecuencia a la apertura económica
CUADROS
Cuadro 1: Diferencias principales entre ventaja comparativa y competitiva

Cuadro 2: Factores sistémicos que determinan la competitividad
Cuadro 3: Etapas De Desarrollo De Las Empresas En Los Mercados
Internacionales
Cuadro 4: Área, producción y rendimiento del cultivo de feijoa de 2001 a 2003
Cuadro 5: balanza comercial España
Cuadro 6: balanza comercial bilateral (Colombia- España).
93

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EXPORTACION DE FEIJOA PRODUCIDA EN JENESANO

BOYACA HACIA MADRID ESPAÑA

CARLOS GIOVANI SANTANA

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE COLOMBIA

Este es un estudio de factibilidad de exportación de feijoa producida en el

Se analiza todos los requisitos exigidos por Madrid en cuanto a importación de

1. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO.-------------------------------------------------------

1. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO

1.1. NOMBRE DE LA INVESTIGACIÓN

Estudio del proceso de exportación de la feijoa producida en el municipio de

1.2.1. Objetivo General

En el contexto internacional los países deben ir a la par con la evolución del

Debido a estas circunstancias Colombia como país en vía de desarrollo ha

o los productores de feijoa se encuentran en condiciones de suplir la

1.5.1 DELIMITACIÓN DEL TEMA

o Tiempo: la investigación se tomara durante el periodo del año 2006 al 2008.

La investigación es de método deductivo, ya que parte de lo general a lo particular

Este trabajo es de tipo descriptivo, ya que el proyecto está enfocado a determinar

1.6.1. RAZÓN SOCIAL DEL PROYECTO

• GUIYANCO C.I. (Comercializadora Internacional).

1.6.2. LOGO DEL PROYECTO

• El sabor que renueva tus sentidos.

1.6.4. CLASIFICACIÓN CIIU

Es una clasificación uniforme de las actividades económicas por procesos

G5111: Comercio al por mayor a cambio de una retribución o por contrata de

El continuo desarrollo del sector agrícola colombiano y al mismo tiempo el

Adicionalmente la implementación de acuerdos comerciales con el resto del

Así las cosas y según los estudios y estadísticas mundiales, Colombia es

¿Es viable la exportación de feijoa proveniente del municipio de Jenesano

1.6.7. SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

• ¿Los productores de feijoa del municipio de Jenesano están en

1.6.8. MARCO TEORICO.

1.6.8.1. Competitividad: No hay uniformidad en los conceptos sobre los

A nivel de naciones, Porter define la competitividad como la “producción de bienes

1.6.8.1.2. Determinantes de la Competitividad: De acuerdo con Porter, cuatro

1.6.8.2. VENTAJAS COMPARATIVAS VS VENTAJAS COMPETITIVAS

VENTAJA COMPARATIVA VENTAJA COMPETITIVA

No son sostenibles en el tiempo Son sostenibles en el tiempo

Fuente: Enrique Martínez Moreno. Universidad Autónoma Metropolitana. México 2005.

1.6.8.2.2. Competitividad a nivel de organizaciones: Se parte de la idea de que

1.6.8.2.4. Factores determinantes de la competitividad: De acuerdo con

Los factores sistémicos que determinan la competitividad son aquellos que

 Típicamente Típicamente son  Típicamente

Fuente: BOOZ – ALLEN & HAMILTON DE COLOMBIA

La innovación es un proceso que consiste en tomar una idea creativa y convertirla en un

No debe confundirse la internacionalización con la globalización. La globalización

1.6.8.4.2. Formas de Internacionalización: La selección de la forma mas

ETAPA DE DESARROLLO FORMA DE IMPLANTACIÓN EN EL

2. Acuerdo Llave en Mano

ETAPA INTEGRADA 1. Sucursal supervisada

ETAPA AUTÓNOMA 1. Filial autónoma

Comentario: Según López y Ruiz, “el proceso de expansión internacional de una

1.6.8.4.4. Evolución del proceso de internacionalización: De acuerdo con

1.6.8.4.5 La internacionalización Colombiana en cifras: La política comercial

15% 60% Libre importación

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2003.

Fuente: Departamento Administrativo nacional de estadística (DANE) 2001.

1.6.8.5. ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

1.6.8.6. BARRERAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

1.7.1. INSCRIPCIÓN DE LA EMPRESA A UNA CAJA DE COMPENSACIÓN

• Servicio Nacional de Aprendizaje. Sena: 2%

• Instituto Colombiano de Bienestar Familiar. ICBF: 3%

• Caja de Compensación Familiar. CCF: 4%