Законы и правила в жизни и работе РИСКПРО

Часть 2
Источник: Публикация в Computer Reseller/Re от 28.10.2000

Радмило М. Лукич,
тренер РИСКПРО
    
                              Часть II
    
                              Правила
                           (продолжение)
    
     3. Определение потребностей (NEED ANALYSIS)
    
     Хотя название этого этапа предельно понятно, мы иногда пытаемся
рассказать клиенту все про наши продукты, не понимая ключевой роли
привязки к его потребностям. На самом деле на данном этапе мы как
раз должны создать решительное преимущество по отношению к
продавцам-любителям.
    
     3.1 Если знаете потребности, вы будете продавать конкретную
выгоду и пользу. Если нет, всем будете говорить одно и то же: какой
ваш продукт замечательный.
    
     3.2 Определение потребностей как активный способ опережения
замечаний по цене.
    
     3.3 Научитесь эффективно задавать вопросы и внимательно
слушать. Вспомните, что Бог дал нам два уха и один рот.
    
     3.4 Вспомните о том, что 90 % времени вы готовитесь и 10 % -
продаете.
    
     3.5 Ваши знания бизнеса клиента - это ключ к вашей добавленной
стоимости. Клиент покупает не ваш продукт, а положительный опыт,
который вы наработали на подобных ему клиентах.
    
     4. Презентация (PRESENTATION)
    
     4.1. Избегайте стандартной презентации. Дорабатывайте их под
конкретного клиента.
    
     4.2 Цель идеальной презентации: предоставить информацию,
показать выгоду и подчеркнуть источник срочности.
    
     4.3 Выучите правила проведения профессиональной презентации и
репетируйте. Основное правило: расскажите о том, что хотите сказать,
скажите, поясните, что вы рассказали.
    
     4.4 В конкретной узнаваемой презентации присутствующие будут
принимать участие. Отсутствие вопросов должно пугать.
    
     4.5 Поставьте цели до презентации и сделайте план действий
после презентации. Для продавца - любителя презентация и есть цель,
после нее он расслабляется.
    
     5. Этап предъявления доказательств (PROOF STAGE)
    
     Если вы правильно провели предыдущие этапы, возможно, ваш
клиент сразу готов заключить контракт. Зачастую он не до конца
уверен и просто не готов заключить контракт. От вас требуется
подкрепить ваши утверждения - предъявить доказательства. На этом
этапе рекомендую:
    
     5.1. Предложите вашим потенциальным клиентам встретиться с
вашими существующими клиентами. Кстати, как к вам относятся ваши
существующие клиенты ? Насколько они вами довольны и что они
скажут
потенциальному клиенту. Если они довольны, вы будете пожинать плоды
вашей хорошей работы в прошлом. Если они вами не довольны, значит,
пора работать так, чтобы вам не было стыдно называть ваших клиентов.
    
     5.2. Предложите клиенту заключить маленький пробный контракт. В
его глазах это уменьшает риск и дает необходимое время для принятия
правильного решения.
    
     5.3. Предложите потенциальному клиенту бесплатно пользоваться
вашими продуктами и услугами. Не забудьте определить временные
рамки
и цель: что надо показать и доказать. Также не забудьте плотно
общаться с клиентом в течение периода бесплатного пользования.
    
     5.4. Если клиент долго думает и никак не может определиться,
попробуйте вместе с ним выяснить, чего конкретно он боится. Сделайте
совместный сценарий: что будет, если он подпишет с вами контракт,
как он будет пользоваться вашим продуктом, какие проблемы могут
возникнуть и как вы их намерены решать.
    
     5.5. Зачастую помогает познакомить потенциального клиента со
своей фирмой. Он хочет увидеть не только продукт и продавца, но и
технический персонал и другое. Вообще, он хочет убедиться в
солидности и надежности вашей фирмы.
    
     6. Заключение контракта (CLOSING)
    
     В зависимости от Вашего подхода к продажам в целом, суть
данного этапа можно определить по-разному. Как самое положительное
определение я предлагаю следующее: заключение контракта является
процессом, в котором вы помогаете клиенту принять решение, которое
его устраивает. Все остальное граничит либо четко находится в зоне
манипуляции и иногда даже обмана. В процессе заключения контракта
рекомендую:
    
     6.1. Запомните, что РИСКПРО хорошо работает на всех шести
этапах: от первичного поиска клиентов до заключения контракта. Не
ожидайте успеха на пятом этапе, если вы недоработали на первых 5-ти.
    
     6.2. Вершина мастерства по заключению контракта - это когда вы
уже не боретесь, чтобы просто заключить контракт. Вершина - это то,
когда вы как правило можете заключить контракт, но задаете себе
вопросы: действительно ли этот контракт является лучшим вариантом
для моего клиента ? Если нет - доработайте это вместе с клиентом.
    
     6.3. Прошли те времена, когда продавцы гордились тем, что
продали холодильники эскимосам и пляжный песок арабам. Сегодня
РИСКПРО гордятся не цифрами и «подвигами», а довольными клиентами.
    
     6.4. Всегда помните: каждый новый контракт может вам открыть
много новых дверей. Также помните: каждый новый контракт может вам
закрыть много новых дверей. Согласно статистике довольный клиент
расскажет про это 3-м знакомым, а недовольный - 10-ти.
    
     6.5. Заключение контракта - еще не все. После этого вы должны
сделать все, чтобы ваш клиент получил то, что ему нужно, и продолжал
оставаться довольным навсегда. Его счастье - залог вашего успеха.
    
     В конце - совет: до того, как скажете «все это правильно,
только в России все по-другому», просто попробуйте применять эти
правила. Последствия могут понравиться и вам, и вашим клиентам.