Законы и правила в жизни и работе РИСКПРО

Часть 1
Источник: Публикация в
Computer Reseller/Re от 28.09.2000

Радмило М. Лукич,
тренер РИСКПРО
              
                              Часть I
     
                               Законы
    
     Я не намерен перечислять все законы, по которым должен жить
РИСКПРО. Если, прочитав моих 5 законов, каждый РИСКПРО добавит еще
и
свои, буду считать, что я достиг цели.
    
     Конечно, не все соблюдают перечисленные законы. Поверьте, что
сиюминутная выгода от того, что кто-то не соблюдает закон, не
оправдана. Более того, такие продавцы работают на вас: не думайте,
что клиент не разберется, и что на фоне таких вы будете смотреться
еще лучше.
    
     Давайте перечислим те законы, с которых можно начинать.
    
     Ни один «успех в продаже» не стоит того, чтобы пойти на ложь и
обман. Ваша честь и ваше слово - это ваш самый большой капитал.
    
     Не соглашайтесь на средние результаты, средние успехи, среднюю
удовлетворенность вашего клиента.
    
     Даже не пытайтесь «продать» другим то, во что сами не верите.
    
     Если вам не нравится работа, найдите другую, которая вам
нравится. Не портите нервы себе, коллегам, семье и клиентам.
    
     Каждый раз, когда вы можете подписать контракт, задайте себе
вопрос: этот контракт (товары, услуги, все, что контракт включает и
то, что произойдет в последствии) способствует тому, что ваши
отношения с клиентом будут еще лучше ?
    
                              Правила
    
     Цикл продажи с точки зрения РИСК-ПРО можно разделить на
несколько этапов. Разные авторы по-разному разделили процесс и
назвали отдельные этапы.
    
     Один из возможных вариантов - следующий:
    
     Первичный поиск клиентов (PROSPECTING)
    
     Квалификация клиентов (QUALIFYING)
    
     Определение потребностей и презентация (NEEDS ANALYSIS)
    
     Презентация (PRESENTATION)
    
     Этап предъявления доказательств (PROOF STAGE)
    
     Заключение контракта (CLOSING)
    
     Попробую вкратце по каждому из пяти этапов дать самое краткое
определение и основные правила
    
     1. Первичный поиск клиентов (PROSPECTING)
    
     Нет продажи без клиента. Если вам крупно везет, вы можете вести
себя пассивно (reactive) и просто встречать клиентов, которые
толпами валят к вам. Если такой поток клиентов отсутствует, либо он
недостаточен, то вам придется вести из поиск (proactive). С начала и
до конца этого процесса клиент проходит через этапы “подозреваемого”
(suspect), потенциального (prospect), и, наконец, «родного»
(client). Любой расчет покажет, что для начала хорошо иметь большое
количество «подозреваемых». Их набор осуществляется в процессе
первичного поиска. На этом этапе рекомендую соблюдать следующие
правила:
    
     1.1 Сделайте все, чтобы ваш маркетинг стал вашим союзником в
этом процессе.
    
     1.2 Используйте все вложения вашей компании в данном
направлении: выставки, рассылки, реклама и т.п. Плохо, когда
компания тратит 95 % усилий на организацию таких мероприятий и 5 %
на получение выгоды в последствии.
    
     1.3 Систематизируйте и документируйте свою работу. Когда данные
- на бумаге, они подлежат обработке и анализу, и вы сможете
корректировать свое поведение.
    
     1.4 Никогда не прекращайте поиск новых клиентов. Ищите их
всегда. Ищите их везде. Ищите их в частности там, где другие их не
ищут.
    
     1.5 Телефон - это хорошо, электронная почта - это тоже хорошо,
но ничто не сравнится с личным контактом. Идите на встречи и
общайтесь с вашими потенциальными клиентами. Делайте это часто и
регулярно.
    
     2. Квалификация клиентов (QUALIFYING).
    
     Нам, очевидно, нужно грамотно «сужать воронку», т.е. переводить
подозреваемых клиентов в потенциальных. В этом процессе рекомендую
соблюдать следующие правила:
    
     2.1 Сделайте все, чтобы ваш маркетинг стал вашим союзником в
этом процессе.
    
     2.2 Спросите у себя, чем и как вы можете помочь вашим клиентам.
Грамотный клиент сам будет задавать вам эти вопросы. Вы либо будете
готовы отвечать, либо будете чесаться, заикаться и отвечать что
попало.
    
     2.3 Тщательно перечислите общие характеристики ваших
существующих клиентов. Похоже, что по такому набору признаков из
сотен подозреваемых вы должны отсеять десятки потенциальных.
    
     2.4 Процесс квалификации клиента должен сопровождаться набором
бумаг, каталогов, ответов, сравнений и расчетов. Сделайте такую
папку. Определите и соблюдайте методику квалификации клиента.
    
     2.5 Телефон - это хорошо, электронная почта - это тоже хорошо,
но ничто не сравнится с личным контактом. Идите на встречи и
общайтесь с вашими потенциальными клиентами. Делайте это часто и
регулярно.