VENTAS

Ing. Christian Montes Arroyo

Setiembre 2010
“Si quieres entrar al mundo de los
negocios, primero debes
aprender cómo vender”
 El Marketing Mix
Precio Producto

Presentación ó
Evidencia Física
Promoción

Procesos

Plaza
Personas
Diferentes formas ..….
 Estudiemos “simplemente”…

LAS 4 “P”
• Precio
• Producto
• Plaza(canales)
• Promoción(comunicación)
 El Producto es una variable del
Marketing Mix.
• CARACTERISTICAS
• VARIEDAD
• MARCA
• DISEÑO
• EMPAQUE
• TAMAÑOS

•SERVICIO
•GARANTIA
•DEVOLUCIONES
El Precio es la única variable del marketing que
genera ingresos

LISTA DE PRECIOS

DESCUENTOS

MARGENES

PLAZOS DE PAGO

CREDITOS

VALOR
La “Plaza” ó los canales de distribución
permite que el producto llegue al cliente
• CANALES
INVENTARIOS
• COBERTURA
TRANSPORTE
• UBICACIÓN
La Promoción es la variable más vistosa
pero no la única, ni la mas importante
• PUBLICIDAD
• PROMOCIÓN
• ANUNCIOS
• VTA. PERSONAL
 VENTAS
• Vender es sinónimo de comunicar: interesarse,
Escuchar, resolver problemas y servir a tus
Congéneres.
• Sin importar qué negocio elijas, la habilidad de
Comunicarte y vender es esencial para tener
éxito.
El Cliente = Es el REY
 EL CLIENTE
QUIERE
SOLUCIONES
 EL CLIENTE

El cliente paga nuestro salario

Trabajamos para el cliente

Si no hay cliente, no hay
empresa.
¡ Cuando perdemos un cliente
nuestros hijos comen menos!
Etapas del Proceso de ventas
Contacto Conocimiento
Inicial e Información Propuesta Posicionamiento Percepción

Buscar Identificar
Seleccionar Presentación
las Servicio
clientes é el producto
necesidades de la oferta Post
iniciar la o la oferta a
y problemas CIERRE Venta
relación presentar
del cliente
1.Valores 1.Venta 1.Profundo 1. Presentación 1.Aceptaciòn
compartidos consultiva conocimiento del
producto 2. Demostración 2. Decepción
2. Largo plazo 2. Preguntar / - Silenciosa
escuchar 2. Determinación 3. Negociación - Queja
3. Ganar / de valores 3. Satisfacción
ganar diferenciales / 4. El cierre
beneficios= valor
Buscar Clientes e iniciar la relación
Base del crecimiento y sostenibilidad
• Buscar clientes
- Referidos
- Base de Datos
- Cartera de Clientes
- Internet
• Iniciar la relación
- Establecer el contacto Inicial
- Buscar la relación de largo plazo
 Identificación de necesidades y
clasificación del cliente
• Clasificación: (distribución de recursos)
• Desarrollo del Proceso de Comunicación
• Recolección de información
- Determinar las necesidades de nuestro cliente
- Conocer su proceso de compra
- Detectar e identificar los roles en el proceso
de compra
 Selección de Propuesta
• Profundo conocimiento del cliente
• Profundo conocimiento del producto
• Determinación de las ventajas
diferenciales: especificas
• Generación de la propuesta de valor
que constituye el eje de toda la venta.
 Cierre:
• Presentación de la propuesta de
valor
• Cuidar la presentación
• Manejo de objeciones
• Negociación y cierre.
 Servicio Post - Venta:

• Servicio personal
• Implementación obligatoria
• Manejo de reclamos
 Recuerde:

El cierre de ventas tiene temporalidad

Nunca prometer lo que no se va a poder cumplir

Todos los clientes deben recibir el “mismo precio”

por el mismo producto o servicio que recibirá.

Es necesario vender sin angustia.

Recuerde, por encima de todo vendemos

confianza.
 El Profesional de ventas
• Una raza especial
- Decidido
- Solitario
- Agresivo
- Luchador
- Vive el presente
Tiene familia
• Le da que comer…..
…..si llega a la cuota
 No cree en el futuro

• Cree en el presente
• Se acuerda del pasado
• No confía en nadie
• Cree en hechos, no en
palabras.
 PRIMERA IMPRESIÓN
• BUENA PRESENCIA: QUE SE NOTE EL INTERES POR
QUEDAR BIEN
• PULCRITUD: EL QUE NO SE APRECIA A SI MISMO, MENOS
APRECIARA AL CLIENTE
• ACTITUD AMISTOSA, SONRIENTE: NOS ALEGRA
ATENDERLO
• HACER COMODO EL INGRESO A LA TIENDA: NO
INTERROGAR PARA VER SI PASA
• RESPETO Y CORTESIA: USTED ES MUY IMPORTANTE PARA
MI Y PARA MI EMPRESA
• ACTITUD DE SEGURIDAD: CONFIANZA
 ADQUIERA BUENOS HABITOS
• MIRE A LA GENTE CON SINCERIDAD
• CULTIVE UN TONO DE VOZ CALIDO QUE DEMUESTRE
AMISTAD
• SEA SERENO Y FUERTE PARA INSPIRAR CONFIANZA
• CUMPLA SU PALABRA PARA DEMOSTRAR
RESPONSABILIDAD
• ENFATICE EL COMPORTAMIENTO QUE CONVENGA
SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE
HERRAMIENTAS QUE USA EL
VENDEDOR
•CATALOGOS •POLITICAS DE:
•MUESTRAS •CRÉDITOS Y
•STOCK COBRANZAS
PRIORIZADO •PRECIOS Y
DESCUENTOS

•RELACIÓN DE •INFORMES DE
CLIENTES TRABAJO
•RECORRIDO •INFORMES DE
COMPETENCIA

•IMAGEN DE EMPRESA, PRODUCTO, VENDEDOR Y DOMINIO

DE TECNICAS DE VENTA
ELEVE LA IMAGEN DE SU
PRODUCTO
Los clientes compran
cuando creen que les
cobramos menos

Procure no vender con

descuentos
 OBJECIONES TIPICAS
1. EL PRECIO: ELEVAR LOS BENEFICIOS ANTES DEL
ULTIMO PRECIO
2. LA DESCONFIANZA: MOSTRAR SERIEDAD DE LA
EMPRESA, REFERENCIAS DE OTROS CLIENTES
3. LA FIDELIDAD A OTRO: AVERIGUAR QUE LE DA EL
OTRO; NO PRESIONAR
4. LAS FINANZAS: DARLE FACILIDADES O NO VENDERLE
5. LA FALTA DE INFORMACIÓN: RECIBIR CON AGRADO E
INFORMAR
 La Actitud en las Ventas
• La actitud en las ventas hace la diferencia.
• El deseo de servir al comprador
• El deseo de lograr un cierre ganar – ganar
• Esforzarse para capacitar al comprador
para que entienda y haga una buena
decisión.
 Una Actitud
Todo comienza con la actitud del vendedor
(o de quien Presta el servicio)
• Alegre
• Optimista
• Positiva
• Deseosa de ayudar.
 El Equipo de Ventas
PITBULL LABRADOR

POODLE CHIHUAHUA SABUESO

 Merchandising:
Es un conjunto de técnicas basadas principalmente en la
presentación, La rotación y rentabilidad, llevadas a cabo en
el punto de venta destinadas a aumentar las ventas.
Colocando:
• El producto correcto
• En el lugar correcto
• En el momento correcto
• En la forma correcta
• Al precio correcto
• Y en la cantidad correcta.
 Merchandising:
Un Alto índice de compras se deciden en el
punto de venta(>50%).
Beneficios :
• Facilidad en la compra de marcas preferidas
• Facilidad en la localización del tamaño
• Apariencia mas ordenada, refleja limpieza
• Arreglo adecuado maximiza las ventas y utilidades
Ejemplos:
 Merchandising:
Consideraciones:
1. Técnicas de Animación:
• Los establecimientos con poco publico dan sensación de fracaso
• Tiene gente a toda hora, siempre esta lleno, Aprobación de la
gente.
EJ: Promociones, creación de ambientes nuevos, personajes de
animación, impulsadoras.
2. La Ambientación en el punto de Venta:
• Color, Iluminación, orden, aromas, música, etc.
• Se estima que afecta el comportamiento de compra.
 Marketing Electrónico
Estrategias y tácticas con el objetivo de captar y fidelizar clientes
Con el uso de los medios electrónicos (la web) a través de la
publicidad y venta de productos
 Teoría de Colores
• Estilo Empresarial para competir
• El cliente debe adquirir productos sin distracciones
• Debe sentir comodidad y tranquilidad
1. Colores neutros para paredes y fondos de vitrina son:
Color Significado
Negro Excitante o depresivo
Blanco Ilumina. Higiene y sanidad, impecable
Beige Tiendas de diseño o moda casual
Grises Son separadores, elegantes e ideales para
combinar con otros colores
 Teoría de Colores
2. Colores entretenidos son:
Color Significado Mensaje
Amarillo Alegría, optimismo, relajación, Precios bajos
innovación
Naranja Amigable, combinable. Restaurant
,Comida.
Rojo Pasión, buen estimulo. Consumo masivo
Rosado Frescura, niñez. Femineidad
Verde Primaveral, buen energizante Ecológico,
esperanza.
Azul Calma, seguridad, antidepresivo Seguridad, solidez.
Marrón Evoca tierra, campo. Muy Relajante Hogar.
CALIDAD
Posicionamiento y Marca
Posicionamiento:Tu
producto o servicio en
la mente del
consumidor.
Posicionamiento y Marca

El poder y el valor comercial

de la creación de MARCAS.
 INNOVACION

El Dilema empresarial; si no innovan
desaparecerán.

Y si innovan, y sus innovaciones no
tienen éxito, pueden desaparecer
igualmente.

La innovación genera las utilidades del
futuro
 “Sigue mejorando tu habilidad para
vender y comunicarte.
Tú riqueza, poder y felicidad aumentan
con tu habilidad para comunicarte”
christianvma@hotmail.com
Setiembre 2010