Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Аннотация
Свен Смит
Жесткая книга о том, как убедить, загипнотизировать, заставить кого
угодно. Маленькая книга сильнейших приемов гипноза и воздействия
Введение
Вы хотите стать «душой компании»?
Вы хотите, чтобы начальство вас уважало?
Вы хотите, чтобы ваши дети не стали наркоманами?
Вы хотите, чтобы ваши клиенты хотели работать только с вами?
Вы хотите стать успешным человеком и самому определять свою жизнь?
С их помощью вы достигнете того, чего желаете – как минимум в той части вашей
жизни, которая связана с общением с другими людьми. Но для большинства – это
лишь малая часть того, что позволяют достичь эти простые приемы. Эффективное
общение – необходимая база для того, чтобы достичь высот в карьере! Могу с
гордостью сказать, что среди моих учеников и клиентов почти половина – по-
настоящему успешные люди, у которых крепкая семья, интересная работа и
хороший счет в банке!
Глава 1
Гипнотическое влияние
1.1. Что такое гипноз?
…Гипнотизер помахивает чем-то блестящим – и все окружающие погружаются в
транс, выполняя любые его указания…
…Факир играет на дудочке – и змея в трансе медленно качается перед ним…
…Шаман под ритмичный бой барабанов входит в транс – и, вернувшись из него,
сообщает, что ему поведали боги…
…Рекламный ролик задействует нужную ритмику и магию слов – и мы покупаем то,
что нам еще вчера было не нужно…
5
Все эти действия можно назвать введением в гипнотическое состояние или транс. И
точно такого же эффекта «самогипноза» можно добиться разными путями: когда вы
устало переключаете каналы вашего ТВ, когда смотрите на огонь или на воду, когда
просто глубоко о чем-то задумываетесь, когда занимаетесь некой духовной
практикой или медитацией…
Ничего необычного в этом нет. Издревле разнообразные духовные практики
использовали эти состояния для своих целей. Сегодня и наука уже хорошо изучила
причины, методы и последствия таких воздействий.
Волны мозга
Нейрофизиологи выделяют несколько групп электромагнитных волн малой
интенсивности – «мозговых волн» (brainwaves), излучаемых нашим мозгом и без
труда фиксируемых приборами (например, электроэнцефалографом). Вид волн
зависит от того, в каком состоянии находится излучающий их человек. Всего этих
волн выделяют 5 типов (и, соответственно, 5 типов состояния сознания человека).
вњ“ Гамма-волны (от 40 Гц и выше) – до сих пор почти не исследованные волны так
называемого «гиперсознания» (на этом настаивает лауреат Нобелевской премии сэр
Френсис Крик и некоторые другие ученые).
вњ“ Бета-волны (14–40 Гц) – быстрые волны, которые наблюдаются у любого
человека в бодрствующем состоянии. Если их в избытке, человек ощущает
беспокойство, страх, панику. Если их недостаточно, человек находится в депрессии,
у него ослаблены внимание и память.
вњ“ состоянии, они вызывают положительные эмоции, чувство гармонии и комфорта.
Именно в состоянии альфа-волн люди медитируют, начинают погружаться в транс,
«включать» свою творческую энергию, изобретать, находить ответы на сложные
вопросы.
вњ“ Тета-волны (4–7 Гц) возникают в «сумеречном сознании», когда мы засыпаем.
Это пороговое состояние между расслабленностью, умиротворенностью и сном.
Такие волны наблюдаются при глубоком гипнотическом погружении и трансе. В этом
состоянии достигаются вершины творчества и самосовершенствования.
вњ“ Дельта-волны (0,5–3 Гц) – это состояние сна, почти бессознательного состояния.
Именно при таких волнах мозг выделяет максимальное количество гормонов роста,
а организм наиболее полно и глубоко проходит процессы восстановления и
самоисцеления. Некоторые люди умеют сохранять сознание в этом состоянии,
например, во время глубокого транса.
вњ“ Высота и длительность волны тем больше, чем ниже колебания. Для того, кто
хочет уметь оказывать влияние на других людей, наибольший интерес представляют
три из этих групп волн: бета-, альфа-и тетаритмы. Примерно эти волны можно
изобразить так:
УПРАЖНЕНИЕ ЭДИСОНА
Попробуйте повторить прием Эдисона. Только не в любой момент, и не тогда, когда
у вас есть свободное время! Если хотите получить хороший эффект, перед тем, как
усядитесь в кресло с шаром (или другим подходящим предметом – подготовьте его
заранее!), вы должны напряженно о чем-то думать. Например, о своей работе,
отпуске или о том, что даст вам изучение психотехник гипнотического воздействия
7
ПРАКТИКУМ
Для начала задайте себе вопрос: а что вы сделали для того, чтобы привлечь
внимание и побудить уважение к вам этих людей? Нарисуйте таблицу и впишите
сегодняшние ваши контакты с людьми, например, вот так:
8
Третью графу можете начать заполнять прямо сейчас, представив, что бы вы могли
сделать. Но оставьте на нее побольше места – читая эту книгу дальше, сможете
возвращаться к этой таблице и дописывать возможные действия, которые бы
помогли вам лучше справиться с ситуацией.
1.2. Кто оказывает влияние?
(Что такое убеждение?)
…Харизматическая личность. Все слушают такого человека, он может вести вас за
собой, его тихого замечания достаточно, чтобы замолкла и успокоилась бушующая
толпа…
Почему это происходит? Как и чем он влияет на людей? В первую очередь, своей
уверенностью в себе. Харизматическое влияние кажется волшебным. Многие
думают, что таким можно только родиться. А на деле – это навыки убеждения.
Хорошо отработанные и доведенные до автоматизма.
Навыки убеждения
Навыки убеждения основаны:
вњ“ на способности понять, что думает и чувствует другой человек или толпа.
Причем зачастую – еще до того, как он или она это подумают или почувствуют;
вњ“ на умении владеть собой и своими чувствами;
вњ“ на способности влиять на других людей и вести их за собой.
(Я покривлю душой, если стану утверждать, что одних этих навыков достаточно,
чтобы стать действительно великой харизматической личностью – к навыкам
убеждения нужно добавить артистизм, ум, желание стать лидером. Но об этом вы
сможете подумать позже, когда поймете, что, используя свои навыки убеждения, вы
хотите расти и развиваться дальше.)
Люди не будут уважать вас, если вы сами себя не уважаете. Они не станут доверять
вам, если вы сами в себе не уверены.
УПРАЖНЕНИЕ «ЗАМЕЩЕНИЕ»
Перед разговором или выступлением сделайте несколько глубоких вдохов и резких
выдохов. Представьте, что в вашем организме есть некоторое место для чувств: для
того, чтобы появилось место для позитивных чувств, вам нужно избавиться от
негативных:
• медленно делая глубокий вдох, вы втягиваете в себя уверенность, благополучие,
хорошее настроение и другие чувства, повышающие вашу самооценку;
• делая резкий выдох, вы избавляетесь от неуверенности, паники, тоски и других
чувств, мешающих вам в общении.
Проделывайте это упражнение регулярно. Вначале можете попрактиковаться в
свободное время. Когда поймете, что легко, не задумываясь, делаете «замещение»,
можете использовать его в любых ситуациях.
Далее вы узнаете о множестве других приемов гипнотического влияния, но не
забывайте о «замещении» – это один из самых простых и действенных приемов.
9
Взгляд в будущее
Думаю, вам пригодится и еще одно упражнение, которое помогает быстро снять
напряженность, вызванную какими-либо проблемами, беспокоящими вас в эту
минуту.
УПРАЖНЕНИЕ «КИРПИЧИКИ»
Вспомните любую беседу, которую вы вели вчера или сегодня – пусть даже очень
короткую. Возьмите блокнот и запишите 4–5 уроков, которые вы можете извлечь из
этой беседы.
Неумение и умение
Каждый человек умеет или не умеет что-то делать. Например, влиять на людей.
От полного неумения до мастерства вас отделяют четыре шага: два шага неумения
и два шага умения.
УПРАЖНЕНИЕ «ДОВЕРИЕ»
В момент разговора с незнакомцем или не очень близким знакомым попытайтесь
установить доверительные отношения. Это можно сделать с помощью техник, о
которых вы прочтете ниже, но не обязательно. У вас наверняка имеются
собственные заготовки (ведь со своим учителем или начальником вы
разговариваете не так, как с другом или ребенком, значит, навыки приспособления к
обстоятельствам и умение вызвать симпатию у вас уже имеются). Проверить,
действительно ли доверительные отношения удалось установить, очень просто:
попробуйте непринужденно коснуться собеседника рукой (похлопайте его по плечу,
смахните с его рукава «пушинку»). Если доверие есть, этот жест будет воспринят
спокойно. Если доверия установить не удалось, то ваш собеседник воспримет ваше
движение как агрессию: он отшатнется, вздрогнет, мотнет головой, замрет,
«заморозит мышцы» или нервно сглотнет – реакции могут быть совершенно
разными, но какая-нибудь реакция неприятия все равно будет.
СОВЕТ. В случае, когда раппорта нет, старайтесь держаться от собеседника на
некотором расстоянии: люди нервно реагируют даже на случайные прикосновения.
После нервного всплеска, вызванного этим, установить раппорт вам будет намного
сложнее.
Раппорт через эмпатию
Эмпатия – понимание эмоционального состояния другого человека путем
сопереживания, погружения во внутренний мир другого человека.
Любой специалист, непосредственно работающий с людьми, должен иметь
довольно высокий уровень эмпатии – это залог высокого профессионализма не
только для руководителя или продавца, но и для чиновников, политиков,
преподавателей, психологов, менеджеров по персоналу и работников многих других
должностей.
В разнообразных психопрактиках эмпатия иногда используется для создания
раппорта.
Выполнение упражнений на развитие эмпатии позволяет развить в себе способность
поставить себя на место другого человека, точно определить его эмоциональное
состояние на основе наблюдения за мимикой, реакциями, жестами, поступками.
УПРАЖНЕНИЕ «ЭМПАТИЯ»
Присмотритесь к вашему собеседнику, его эмоциям. Постарайтесь перенять его
эмоциональное состояние. Подумайте, почему он сейчас именно в таком настрое?
Что он чувствует? Что он переживает? Чем больше вы будете понимать это, тем
ближе вам будет его эмоциональное состояние. И в какой-то момент вы поймете,
что контакт налажен, вы с ним движетесь в одном эмоциональном поле – раппорт
установлен. Далее вы можете постараться «увести» его за собой. Если это не
получится с первого раза – не страшно. Просто почитайте эту книгу дальше: вы
найдете здесь и другие способы установления раппорта и изменения поведения
вашего собеседника на нужное вам.
СОВЕТ. Многие техники установления раппорта, описанные в этой книге, ведут к
возникновению эмпатии. А это не всегда безопасно для вас: меланхолик вынудит
вас стать меланхоликом, злой – злым, драчливый – драчливым. Поэтому после
14
УПРАЖНЕНИЕ «ПОДРАЖАНИЕ»
Самый простой и действенный способ установить раппорт – тонко и незаметно
подражать человеку, с которым вы общаетесь. Ниже мы рассмотрим различные
приемы такого подражания, а пока начните с простых наблюдений и действий. При
ближайшей беседе с любым человеком попробуйте повторить его движения, жесты,
слова или интонации. Старайтесь сделать это непринужденно, ненавязчиво. Не
пытайтесь задействовать сразу всё – неумелое подражание будет похоже на шарж
или издевку, и ваш собеседник сразу же смутится.
СОВЕТ. Начинать лучше с одного собеседника – так легче не только подражать, но и
наблюдать за реакцией. Установление раппорта с несколькими людьми вы освоите
позже.
ПРАКТИКУМ «ОСМЫСЛЕНИЕ»
Понаблюдайте за реакциями собеседника, разговаривая с ним обычно, так, как вы
делали это раньше. Затем используйте упражнение «подражание». Постарайтесь
заметить, изменилось ли поведение вашего визави? После окончания беседы
проанализируйте то, что вы сумели заметить.
Если в результате вашего подражания сила раппорта увеличилась, то попытайтесь
определить, какое именно ваше действие привело к этому?
15
Как это может пригодиться для установления раппорта? Сможем ли мы стать такими
же волшебниками, манипулирующими чувствами миллионов людей, как
кинорежиссеры? Да, это вполне возможно!
У боксера, наблюдающего за поединком других боксеров, напрягаются те же
мышцы, что и у ведущих бой. Поездив на карте, вы чувствуете, как поворачивает
руль гонщик «Формулы-1». Молодой футболист, наблюдающий за игрой
профессионалов, неосознанно перенимает их приемы, движения, повороты.
УПРАЖНЕНИЕ «ИМИТАЦИЯ»
1. Посмотрите на то, как общаются хорошие профессионалы (политики, артисты,
ваши коллеги, продавцы в магазине и т. д.). Отмечайте те движения, жесты, мимику,
которые вам нравятся, и постарайтесь отработать их дома перед зеркалом.
Послушайте, как они говорят: их интонации, построение фраз, паузы. Включите
диктофон и попробуйте повторить.
2. Попробуйте присмотреться к разным людям, умеющим вызывать доверие.
Найдите несколько характерных черт, присущих нескольким «лидерам мнений»
(манера держать голову, умение выдержать паузу, построение фразы при ответе на
вопрос и т. д.).
СОВЕТ. Не стоит копировать манеры одного человека – в лучшем случае получится
пародия. Вы же должны быть индивидуальностью – человеком, которого при встрече
сразу узнают. Нужно выработать свои отличительные приемы, жесты, интонации,
мимику. Спросите: тогда при чем же здесь имитация? Очень просто: человек хорош
настолько, насколько гармонично в нем сочетаются разные навыки. Если вы будете
медленно говорить и быстро жестикулировать – то станете смешным. Люди с
доверием относятся к привычным, узнаваемым жестам, фразам, интонациям, однако
только ваша личная индивидуальность и отработка эффектных жестов позволит
создать непротиворечивый образ, который будет одновременно и уникальным (вы
узнаваемы), и вызывающим доверие (ничто в вашем поведении не противоречит
имеющемуся у собеседника образу «хорошего человека»).
Раппорт-паттерн
Паттерн в переводе с английского означает шаблон, узор, принцип, систему. Иными
словами, нечто повторяющееся. В идеале – образец для подражания.
В психологии под паттерном понимают набор стереотипных поведенческих реакций
или последовательностей действий. Например:
Как видим, паттерны как шаблоны поведения могут быть разными у разных людей.
Но в одинаковых ситуациях один и тот же человек обычно поступает одинаково: так,
как он привык.
Для целей гипнотического влияния установление раппорта-паттерна используется в
двух случаях. Во-первых, для самого себя. Во-вторых, для убеждения других.
ПРАКТИКУМ «МОЙ ПАТТЕРН»
Составьте список качеств:
а) которые бы вы хотели иметь, или
б) от которых хотели бы избавиться.
Например: «избавиться от слов-паразитов», «не сутулиться», «смотреть людям в
глаза», «доброжелательная улыбка» и т. д.
Далее расставьте их в порядке приоритетов. Например, те, которые исполнить легче
всего, а в конце – самые сложные. Или вначале самые важные и далее по
убывающей.
Затем приступайте к отработке паттернов по одному-двум пунктам списка. Для
некоторых пунктов вам нужна будет «репетиция».
Например, желая избавиться от сутулости, можно использовать следующее
упражнение.
УПРАЖНЕНИЕ «ОСАНКА»
Подойдите к стене и постарайтесь встать так, чтобы максимальное количество точек
вашей спины касалось стены (особенно следите за плечами). Максимально
выпрямившись, осторожно отойдите от стены так, словно она к вам приклеилась.
Пройдитесь по квартире и вернитесь к тому месту, от которого отошли, и проверьте,
по-прежнему ли ваша спина сохраняет выбранное положение. В течение нескольких
дней время от времени подходите к стене и выправляйте осанку. Вскоре у вас
выработается привычка держать спину прямо. К сожалению, если этот навык не
поддерживать, вы быстро вернете себе «спину колесом», поэтому постарайтесь
выработать у себя не только «шаблон осанки», но и «шаблон контроля за осанкой».
СОВЕТ. Прежде чем начать работать над созданием паттернов своего поведения,
придумайте сами для себя награды и наказания для каждого из качеств из списка.
Например, «если мне удастся в течение всего дня не использовать мата, то вечером
я могу поиграть в любимую игру, но если я сорвусь хотя бы раз – играть не буду».
Для качеств, которые нужно отрабатывать долго, можно дать себе, к примеру, такую
установку: «вечером, перед сном, вспомнить: в каких ситуациях сегодня я забывал
следить за осанкой».
ПРАКТИКУМ «ПРОЦЕСС»
Из упражнений, которые вы встретите в этой книге, составьте последовательности
действий по установлению раппорта. Можете даже нарисовать несколько схем.
Например, таких как на рисунке:
По мере освоения новых приемов вы сможете разнообразить эту схему. При этом не
забывайте, что последовательность действий может быть различной. Вы можете
менять приемы местами, несколько раз повторять те, которые лучше всего
действуют именно на этого человека – до тех пор, пока не добьетесь результата. Но
один паттерн вы все же должны довести до автоматизма: в начале и в конце встречи
улыбайтесь. Неплохо, если улыбка будет появляться на вашем лице и в процессе
разговора.
УПРАЖНЕНИЕ «УЛЫБКА»
Отработайте перед зеркалом разные виды улыбок: смущенную, уверенную,
спокойную, радостную, ироническую, открытую, ободряющую, вопросительную.
Исключите из своего репертуара улыбку-издевку, улыбку-презрение, улыбку-
вампира. Не забывайте, что ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как
вежливость. Эти же слова можно отнести и к улыбке.
2.2. Магия раппорта
То, что делает раппорт, можно действительно назвать магией. А того, кто его
устанавливает, – магом.
Если мысль о том, что вы можете стать волшебником, привлекает вас, изучите и
отрепетируйте навыки установления раппорта.
20
УПРАЖНЕНИЕ «ДИССОЦИАЦИЯ»
Это упражнение – цепочка последовательных действий. Постарайтесь выполнить
каждое из них как можно тщательнее:
1. Уединитесь так, чтобы вам никто не мешал (в комнате, на скамейке в парке, в
кафе, где маловероятна встреча со знакомыми).
2. Вспомните, как вы недавно пытались убедить кого-то в чем-то, но у вас это не
слишком хорошо получилось или не получилось совсем. Если таких случаев в
последние дни было несколько, выберите тот, в котором убедить собеседника вам
было важнее всего.
3. Припомните максимально точно весь разговор, детали интерьера, позы
собеседников, внешние шумы и запахи.
4. Когда почувствуете, что полностью погрузились в воспоминание, представьте, что
вы наблюдаете тот разговор со стороны. При хорошем воображении вы можете
даже представить, как вы выходите из своего тела, оставляя его продолжать
разговор. Теперь вы можете наблюдать за собой так, словно наблюдаете за другим
человеком или актером.
5. Присмотритесь внимательно к тому «я», которое ведет беседу. Вы увидите, в
какой позе «он» находится, как «он» жестикулирует, как меняется «его» мимика. Вы
услышите, какие слова и аргументы «он» применяет. Вы обнаружите, как «он
реагирует» на действия собеседника.
21
УПРАЖНЕНИЕ «СМЕХ»
Бороться со своими комплексами и недостатками проще всего смехом. Как писал
русский поэт Вадим Шефнер:
22
Вы лучше других знаете глубину своих комплексов. Чаще всего они основываются
на давних событиях, чужих мнениях, детских страхах. Попробуйте найти в своих
комплексах и недостатках что-нибудь смешное. И еще более смешное. И еще…
Доведите ситуацию до абсурда. Хорошенько отсмеявшись, вы поймете, что теперь
вас не испугают насмешки других людей – вы лишь посмеетесь вместе с ними и
лишите их этого страшного оружия.
УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕВЕРТЫШ»
Возьмите предыдущие списки ваших достоинств и недостатков. Напротив каждого
достоинства перечислите ситуации, в которых это достоинство может вам
навредить, а напротив каждого недостатка – ситуации, в которых этот недостаток
может вам помочь.
Ну и как? Теперь вы понимаете, что не существует абсолютных достоинств и
абсолютных недостатков? Так зачем же вы на них так концентрируетесь? Вы –
индивидуальность. Вы – личность. Вы прекрасны и гармоничны. Любой, кто думает
иначе, имеет дурной вкус!
23
Ага! И вот тут-то важно не довести ваши рассуждения до абсурда! Если вы слишком
увлечетесь самовосхвалением, раппорт пропадет, ибо вы свалитесь в яму
самолюбования. Во всем нужна мера.
УПРАЖНЕНИЕ «СРАВНЕНИЕ»
И снова вернемся к вашим спискам достоинств и недостатков. Выпишите их
столбиком по середине страницы. Слева от каждого пункта впишите имена двух-трех
людей/литературных или киногероев, у которых это качество развито гораздо лучше,
чем у вас. А справа – тех, у кого этих качеств либо совсем нет, либо они очень слабо
выражены. Написали? А теперь подумайте – есть ли другие достоинства и
недостатки у тех людей, которых вы занесли в список? Насколько они помогают или
мешают им? Умеют ли они не обращать на них внимания? А использовать? И что
нужно сделать вам, чтобы, как иэтилюди, использовать свои достоинства и
нивелировать или не замечать недостатки? Можете ли вы учесть негативный опыт
этих людей, которые не умеют использовать свои достоинства и попадают впросак
из-за своих недостатков?
Очень «правильные» люди невыносимо скучны. Зато маленькие недостатки лишь
подчеркивают ваши достоинства. Но только в том случае, когда вы не боитесь и не
стесняетесь этих недостатков. И если не даете им завладеть вами.
УПРАЖНЕНИЕ «САМОРАППОРТ»
Вы довольны собой (но не самодовольны). Вы уверены в себе. Вас не пугают
сложности – ведь вы знаете, что не бывает недостижимых целей, бывают лишь
неправильно поставленные задачи. Вы можете гордиться собой, потому что ваше
доброе и сильное «я» всегда победит ваше слабое и трусливое «я».
Попробуйте представить себя таким, каким бы вы хотели быть: спокойным,
уверенным, надежным. Ведь именно такому человеку вы сможете доверить свою
жизнь.
Как только поймете, что вы – это именно тот человек, который устраивает вас во
всех отношениях, которому вы можете доверять, с которым вам легко, с которым
никогда не скучно – как только вы поймете это, вы войдете в раппорт с самим собой.
Хорошо прочувствуйте это ощущение. Пусть оно появляется у вас все чаще и чаще.
Теперь вы хорошо знаете симптомы. И значит, легко распознаете их у других людей.
Поэтому теперь вы легко поймете, получается ли у вас установить раппорт с другим
человеком, с группой людей, с огромной аудиторией.
Стань другим, или заклинание перемещения
Мы уже говорили с вами о том, что люди гораздо легче и охотнее вступают в контакт
с теми, кто похож на них.
Использование заклинания перемещения позволяет вам довести это знание до
высшего мастерства раппорта.
Кто похож на меня больше всего? Конечно же, я сам.
24
Итак. Ваша задача – стать тем человеком, с которым вы вступили в контакт. Тогда
общаться с вами ему будет очень легко: «Ну до чего же приятно поговорить с
хорошим человеком!»
Вспомните известные пословицы:
вњ“ «характер собаки всегда похож на характер хозяина»;
вњ“ «муж и жена – одна сатана»;
вњ“ «с кем поведешься – от того и наберешься».
Эти пословицы – как раз об установленных раппортах, в которых без заклинания
перемещения не обошлось.
УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕМЕЩЕНИЕ»
Это упражнение можно проделать в несколько этапов. Постарайтесь на каждом
этапе быть максимально достоверным:
1. Беседуя с другим человеком, представьте, что рядом с вами сидит двойник
вашего собеседника.
2. Теперь представьте, что вы покидаете свое тело (так, как делали это в
упражнении диссоциации) и перемещаетесь в тело этого двойника.
3. Устраивайтесь поудобнее. Попытайтесь почувствовать все, что чувствует этот
человек («надо же было прийти на эту встречу таким усталым», «наверное, погода
будет меняться – ноги ноют», «побыстрее бы принесли сок, не знаю куда деть руки»
и т. д.).
4. Пошевелитесь, приноровитесь к новому телу. Попробуйте оценить: насколько вам
комфортно в этом теле («ого, оказывается с двойным подбородком удобно – можно
положить его на грудь!»)? Удобно ли вам двигать его телом? Легко ли строится
фраза и слова вылетают изо рта?
5. Откройте для себя новые ощущения (если это человек другого пола, роста, веса,
национальности, возраста) – каково это быть таким человеком?
6. При хорошем навыке все эти действия займут несколько секунд. И вот ваш
собеседник уже находится в раппорте с вами – ведь он фактически общается сам с
собой!
7. Не забудьте вернуться обратно в свое тело по окончании встречи!
25
УПРАЖНЕНИЕ «ОТРАЖЕНИЕ»
Отражение – это последовательное повторение жестов собеседника. Ваш
собеседник поднимает правую руку, и вы поднимаете правую руку. Собеседник
склоняет голову влево, и вы склоняете свою голову влево. Он кладет ногу на ногу, и
вы тоже. Если при этом вы будете поддерживать разговор, глядя собеседнику в
лицо, то он не заметит ваших уловок, поскольку будет увлечен разговором.
29
УПРАЖНЕНИЕ «ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ»
Отзеркаливание – это то же отражение, но уже обратное. Ваш собеседник
наклоняется вправо – а вы влево. То есть ваши движения напоминают отражение в
зеркале: куда движется один, туда и другой.
ПРАКТИКУМ «ПОДСТРОЙКА»
Не нужно пытаться с первого раза использовать сразу все техники отражения и
подстройки. Чтобы придать себе уверенности, попробуйте для начала принять ту же
позу, что и один из гостей на вечеринке, или позу сидящего с вами за одним столом
во время скучного совещания. Не смотрите на того, чью позу копируете, никак не
выражайте своего интереса, а просто незаметно наблюдайте, что из этого
получится. Вероятнее всего этот человек вскоре посмотрит на вас и улыбнется.
Следующим шагом может стать расширение используемых техник.
Приняв позу какого-нибудь человека, находящегося в одном с вами помещении,
постарайтесь изобразить на лице его мимику, подстройтесь под его дыхание.
Когда это у вас получится, постарайтесь подумать, в каком эмоциональном
состоянии находится человек, принявший такую позу: он тревожится? или
переживает? или спокоен? Немного попрактиковавшись, вы сможете легко
«считывать» не только чувства собеседника, но в отдельных случаях даже и его
мысли – и это не будет телепатией! Вы всего лишь хорошо сумели понять человека
и его настрой.
3.2. «Я тебя понимаю», или техники ведения
Итак, первый уровень – уровень сопровождения – уже выполнен, и раппорт
установлен. Теперь нужно сделать следующий шаг: повести собеседника за собой.
На уровне ведения мы переходим на более глубокий контакт – с чувственного
уровня симпатии и доверия на ментальный уровень логики и увлечения.
В переводе с латыни ment, mentis означает разум, интеллект, ум, образ мыслей.
Для оказания гипнотического влияния следует понимать, что мысли и эмоции
невозможно разделить, поскольку они отражают единство культурных ценностей и
воспитания индивида. При этом мысли определяются культурой, а эмоции –
реакцией на изменения внешней среды. Поэтому, переходя на ментальный уровень,
вы втягиваете собеседника в более глубокий контакт с вами и начинаете
корректировать его мысли и эмоции, подталкивая к тому, чтобы он пришел (сам!) к
нужному вам умозаключению.
От раппорта – к ведению
Как мы уже видели, установить раппорт не очень сложно. Гораздо сложнее
закрепить его и повести человека за собой.
Например:
«Сегодня такая хорошая погода, поскольку завтра будет долгожданный матч
между командами Х и У».
УПРАЖНЕНИЕ «СОГЛАСОВАННОСТЬ»
Представьте, что вы всемогущи, что вам подвластно все, что вы способны довести
любое дело до успешного конца. Постарайтесь увидеть себя – успешного. Загляните
в будущее (через неделю, месяц, год), когда ваши упорные тренировки уже принесут
свои плоды.
Полюбуйтесь собой успешным. Постарайтесь ощутить, как это здорово – быть
уверенным в себе, быть любимым, спокойным, надежным и авторитетным. Даже
38
дурным привычкам, как бы сложно это ни было». Однако, если у вас нет опыта
избавления от дурных привычек, вам никогда не вызвать в себе это состояние. Тогда
попробуйте сами избавиться от какой-нибудь своей дурной привычки (например, от
употребления слов-паразитов или сутулости). После того, как вы найдете в себе
силы, время, аргументы, после того, как сумеете преодолеть препятствия, обойти
аргументы «за», сгенерируете и закрепите аргументы «против» и добьетесь
избавления от этой привычки, вы поймете, что это не только очень трудно, но и
очень вдохновляюще: вы сумели преодолеть все препятствия и добились своей
цели, вы сумели победить! И теперь, пока ваша внутренняя борьба не забыта,
введите себя в состояние «хочу бросить курить» (даже если вы не курите) и
передайте это состояние супругу. А затем долго, настойчиво, но неназойливо
поддерживайте в нем это желание. И у вас все получится!
ПРАКТИКУМ «СОСТОЯНИЕ»
Напишите 4–5 разных целей, которых вы хотите добиться с помощью установки
состояний. Оцените, сможете ли вы глубоко проникнуться идеей? Подумайте, что
вам нужно предпринять, чтобы вызывать в себе нужное состояние? Начните с
самого простого для вас. Проверьте, как работает сила состояний. Не забывайте
предварительно установить раппорт и повести собеседника за собой. Постоянно
проверяйте и поддерживайте раппорт.
Установление и передача состояний – универсальное волшебство, пригодное для
самых разных ситуаций. Поэтому используйте его каждый раз, когда вам нужно
донести до собеседника свою мысль, побудить его действовать. В следующих
главах вы узнаете другие техники – обогатите ими этот практикум, и с каждым разом
у вас будет получаться все быстрее, лучшее и естественнее.
СОВЕТ. Если вы чувствуете, что передать свое состояние собеседнику не удается,
подумайте, почему это происходит. Возможно, ваше собственное состояние
фальшиво, и собеседник это чувствует. А может, вы поторопились обрушить свое
состояние на неподготовленного человека, и он испугался. В конечном счете, может
быть, вы попытались передать свое состояние человеку, который глубоко защищен
или имеет существенные аргументы «против» (например, вы побуждаете клиента
«купить здесь и сейчас», а у него попросту нет при себе денег).
Разговорная техника установки состояний
Во многих случаях побудить человека к действию с помощью волшебства состояний
можно в процессе целенаправленной беседы.
Бывает, что ваш собственный взгляд на желаемое состояние может расходиться с
представлениями собеседника. Огромную роль здесь играют внутренние ценности
человека (подробнее о которых мы поговорим в следующей главе), которые могут
существенно различаться с вашими.
Для одного человека его дом – это место, где он может отдыхать или заниматься
умственной работой, поэтому он стремится сделать его комфортным, удобным и
функциональным для себя. Для другого дом – это в первую очередь престиж,
возможность пригласить друзей, поэтому и планировка, и отделка, и мебель будут
совсем иными.
Если агентом по продаже недвижимости будет человек первого типа, то он
попытается любому потенциальному клиенту показать, где в каждом конкретном
40
доме можно сделать спальню, где комнату отдыха, где кабинет, а где тренажерный
зал. Естественно, что если клиент относится ко второму типу, его все эти
объяснения будут только раздражать, поскольку для него важнее прихожая,
гостиная, столовая, гостевые комнаты, количество санузлов, наличие террасы и т. д.
То же самое относится к любым другим ситуациям нашей жизни. Например, в
процессе принятия решения о покупке чего-то между родственниками могут
возникнуть существенные разногласия: что считать наиболее важным при выборе?
При покупке столового сервиза для одного важно количество предметов или
комплектность, для другого – качество или производитель, для третьего – внешний
вид. Выбирая мебель в детскую, приходится учитывать, к примеру, толщину
кошелька папы, вкус мамы и запросы детей. При покупке автомобиля одни ценят
скорость, другие безопасность, третьи простоту управления, четвертые –
престижность, а для пятых важна цена.
Применение волшебства состояний в таких ситуациях целесообразно, если ваши
личные ценности не расходятся с ценностями собеседника, и вы можете встать на
его точку зрения. При этом нужно понимать, какой именно цели вы добиваетесь.
Вряд ли вам удастся уговорить человека, ориентированного на низкую цену, купить
дорогой престижный автомобиль (даже если удастся – это не принесет ему радости,
а вам уважения и повторного обращения).
Чтобы установить себе нужное состояние, согласующееся с интересами второй
стороны, вы должны знать, каковы же эти интересы. Для этого лучше всего
использовать разговорную технику, которая заключается в череде наводящих
вопросов, помогающих лучше понять желания, ценности и устремления
собеседника. Вы все лучше будете понимать его мысли в процессе такой беседы.
Постарайтесь понять аргументы и проникнуться идеями вашего визави, впитать их,
примерить на себя, «влезть в его шкуру». Очень возможно, что в этом вам поможет
заклинание перемещения, о котором мы говорили во второй главе.
УПРАЖНЕНИЕ «СОСТОЯНИЕ»
Начинать выполнять это упражнение проще всего с мелких бытовых вопросов.
Осознайте цель, которой хотите добиться. Установите раппорт. Начинайте ведение
собеседника за собой. Когда убедитесь, что контакт хорошо налажен,
поинтересуйтесь мнением человека об интересующей вас теме. При наличии
раппорта ваш собеседник с удовольствием выскажет вам свое мнение.
Постарайтесь не дать уйти ему с темы, задавайте наводящие вопросы, будьте
искренне заинтересованным в его ответах. Проникнитесь его взглядом на
обсуждаемую тему, подхватите и развивайте ее, уточняя мнение собеседника.
Потом попробуйте использовать заклинание перемещения. Используя типичные
выражения и обороты речи собеседника, постарайтесь повести его к поставленной
вами цели.
Ведение и согласие
Правильно организовав процесс ведения, вы можете отдавать указания и приказы
таким образом, что человек легко с ними соглашается.
Для этого используется техника «сопровождение – ведение – команда» (СВК).
41
этой техникой безукоризненно. Сообщая людям простые факты, они логично делают
вывод-команду, не вызывающий у слушателей отторжения. Находящаяся в раппорте
с ним аудитория легко следует за «аргументами» в виде понятных истин и команд-
указаний, поэтому звучащий в конце концов призыв к действию (команда-приказ)
вызывает лишь энтузиазм: «Нам это по плечу, мы можем это сделать».
ПРАКТИКУМ «СОГЛАСИЕ»
Этот практикум лучше выполнять в три этапа: письменный, устный и разговорный.
1-й этап. Поставьте цель, которой хотите добиться. Хорошо продумайте и запишите
результат, который вы хотите получить. Сформулируйте и запишите команду-приказ,
позволяющую достичь этого результата. Придумайте и запишите несколько команд-
указаний, подводящих к приказу и объясняющих или смягчающих его. Найдите и
запишите несколько фактов, которые помогут вам обосновать приказ. А затем
попробуйте написать несколько вариантов текста с использованием фактов, команд-
указаний и команды-приказа. Постарайтесь сделать так, чтобы структура текста
была такой же, как в приведенном выше образце. Чтобы вам было легче
сформировать блок текста, можете воспользоваться такой таблицей:
больше удовлетворит адрес, где эта свадьба будет проводиться, потому что иначе
вы можете попасть не на ту свадьбу.
Как это ни печально, но большинство людей не добиваются в жизни того, чего хотят.
И происходит это по одной простой причине: вместо того чтобы ставить цели и
идти к ним, они тратят время на бездумные мечтания.
Я уже говорил, что нами чаще всего правят эмоции и фантазии, а вовсе не ум и
логика. За доказательство этого утверждения Дэниэл Канеман получил в 2002 г.
Нобелевскую премию по экономике.
Люди, которые полностью отдаются своим эмоциям, мечтам и фантазиям, никогда
не достигают в жизни никаких целей. Потому что их мечтания абстрактны,
импульсивны и бесплодны.
Еще в далеком 1953 г. было проведено исследование, в котором приняли участие
студенты выпускного курса престижного американского университета. В ходе этого
исследования было установлено, в частности, что 3 % из этих студентов записывают
свои жизненные цели. Двадцать лет спустя выяснилось, что именно эти выпускники
добились в жизни большого финансового успеха. Статистика не обманывает:
человек, который умеет ставить себе цели, зарабатывает в среднем в 33 раза
больше денег, чем человек, просто плывущий по жизни и решающий только
свалившиеся на него проблемы.
Записывайте свои цели.
Это важно не только потому, что вы фиксируете задание для самого себя, но – что
очень важно – прежде чем записать цель, вы ее формулируете.
СОВЕТ: НАЙДИТЕ В СЕБЕ СИЛЫ СДЕЛАТЬ ВЫБОР.
Большинство людей не могут добиться успеха только потому, что, имея множество
желаний, они никак не могут определиться, что же им выбрать, к чему нужно
стремиться. Попробуйте проранжировать свои желания, а затем сформулируйте
цели, которые позволят вам добиться исполнения этих желаний.
Так, желание «я хочу найти хорошую работу», можно сформулировать в виде целей:
а) понять, что значит для меня «хорошая работа»; б) подумать, что мне мешает
найти такую работу и постараться устранить или обойти препятствия; в) обратиться
к знакомым, которые могут помочь мне получить такую работу; г) просматривать
вакансии на специализированных Интернет-сайтах и на сайтах компаний, в которых
бы я хотел работать, и т. д. Запишите все поставленные цели, а затем ежедневно,
перед сном, проверяйте список, отмечая, на достижение каких целей вы сегодня
успели поработать.
СОВЕТ: НЕ СТАВЬТЕ СЕБЕ БЕССМЫСЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ.
Если вы пишете «я хочу иметь миллион долларов» – то ставите себе
бессмысленную цель, ибо она никуда не ведет. Человек, который способен
заработать миллион долларов, не будет ставить себе таких идиотских целей. Хотя
бы потому, что это сущая ерунда по сравнению с действительно важными и
увлекательными задачами, которые он решает. Поставив себе цель: «за год стать
лучшим менеджером по работе с клиентами в фирме», вы сможете определить себе
локальные цели на каждый месяц и каждый день. Выполняя малые цели, вы будете
49
Визуал. Есть люди, которые лучше понимают информацию, если видят ее, и,
соответственно, думают картинками. Распознать таких людей довольно легко.
Визуалы стараются упорядочить информацию, изобразив ее в виде схем. Они легко
ориентируются там, где хотя бы один раз побывали. Их девиз «лучше один раз
увидеть, чем сто раз услышать».
Беседуя с визуалом, вы обнаружите, что он часто использует такие выражения как
«вы видите, к чему это приведет», «мне ясно, что…», «это блестящая идея»,
«ваша логика напоминает мне башню», «я заметил, что…» и т. д.
ПРАКТИКУМ ВАК
Ежедневно вы слышите множество фраз, которые характеризуют людей,
принадлежащих к одной из моделей ВАК. Постарайтесь научиться обращать
внимание и запоминать их. Нарисуйте таблицу с тремя столбцами и вписывайте в
нее слова и фразы, подходящие к каждой из моделей. Например, такую:
УПРАЖНЕНИЕ «ЗАМЕЧАЮЩИЙ»
В течение дня слушайте, что и как говорят другие люди, фиксируйте особые фразы и
слова, характерные для них, а потом пополняйте ими свою таблицу из Практикума
ВАК, которую мы рассматривали выше. Вскоре вы заметите, что можете легко
«увидеть – подслушать – почувствовать» то, что все остальные просто не замечают,
не слышат и не чувствуют.
что люди чаще думают о том, что они сами хотят сказать или сделать, нежели о том,
что думают или собираются делать другие.
Использование техник гипнотического воздействия требует навыков наблюдения. И
поверьте, это вовсе не так сложно, как может показаться на первый взгляд.
Вы можете быть уверены, что уже выработали у себя этот навык в тот момент, когда
почувствуете, что перестали думать о себе и беспокоиться о том, насколько успешно
вы применяете техники, или о том, что и как вы говорите.
Не забывайте, что любые ваши действия могут пробудить как положительные, так и
отрицательные эмоции у вашего собеседника. Старайтесь замечать это и изменяйте
свою тактику.
Если вам удалось пробудить положительные эмоции, старайтесь не слишком
увлекаться, снизьте темп или начните использовать другую технику – вам нужно,
чтобы раппорт не исчезал, но при этом не стоит доводить собеседника до
экзальтации!
Если вы фиксируете негативные эмоции – постарайтесь понять, чем они вызваны.
Если вашим поведением, то лучше тут же изменить его, а если вы нагнетали негатив
специально, чтобы напугать человека, то постарайтесь после этого применить
технику, дающую противоположный эффект: «Вы боитесь дантиста? Не беда! В
нашей клинике его не боятся даже дети!»
УПРАЖНЕНИЕ «НАБЛЮДЕНИЕ»
Начинать наблюдать за реакцией окружающих на ваши действия по установлению
раппорта или использованию приемов гипнотического воздействия лучше в
процессе применения самых простых техник или даже вообще без использования
их. Беседуя с людьми, постарайтесь фиксировать их реакции на ваши слова точно
так же, как раньше фиксировали реакции в разговорах других. Поначалу вам
покажется, что это очень сложно и что вы можете либо выполнять технику, либо
думать о том, что вы говорите, либо наблюдать за реакциями. Не переживайте!
Просто постарайтесь отработать какую-нибудь технику до автоматизма (например,
зеркальную методику установления раппорта), а потом, используя ее, начинайте
наблюдать. Немного настойчивости, и у вас все получится!
Чтение мыслей по глазам
60
чутко относиться к другим людям, чем окружающие. А людям нравится, когда на них
обращают внимание – они захотят проводить с вами больше времени, начнут с
интересом выслушивать ваши идеи и предложения. Так что игра стоит свеч! Готовы?
Тогда начинаем…
Например, если ваш визави говорит громко и резко, вы можете начать говорить
также, поднимаясь до его уровня. С тем, кто говорит тихо и плавно, следует перейти
на такие же вкрадчивые интонации.
Однако это не всегда дает нужный эффект. Более того, иногда лучше срабатывает
обратная техника – перекрестная подстройка под речь. Если кто-то «завелся» и
начал говорить очень громко и горячо, то хорошо сработает ваш переход на тихий,
спокойный голос и более медленный темп (в противном случае вы оба перейдете на
крик). Для применения перекрестной техники вы должны убедиться в том, что
раппорт устойчив, подстроиться под речь собеседника, а затем плавно повести его
за собой, снижая или повышая голос в зависимости от того, какого эффекта вы
хотите добиться.
УПРАЖНЕНИЕ «МОДУЛЯЦИЯ»
Прислушайтесь, как говорят другие люди, в какие моменты они повышают и
понижают голос, когда их голос начинает дрожать, звенеть, «садиться». Обратите
внимание на то, как связана громкость голоса с модуляцией. Потренируйтесь с
диктофоном выражать различные чувства (восторг, испуг, изумление, недоверие,
радость и др.) с помощью модуляции голоса, изменения громкости и темпа речи.
Акценты и диалекты
У многих людей есть своеобразные акценты. Некоторые объясняются местностью, в
которой воспитывался или сейчас живет человек (южный и северный говор весьма
различаются), а также внутренними качествами человека: воспитанием, средой
68
УПРАЖНЕНИЕ «ВЕРБАЛИЗАЦИЯ»
Это упражнение стоит делать постоянно, при любой возможности – гуляя по парку,
идя на работу, сидя на скучном совещании и т. д. Разнообразные образы, мысли,
идеи мелькающие в вашей голове, останутся бесплотными образами, мыслями и
идеями до тех пор, пока вы их не вербализируете – старайтесь как можно чаще
формулировать их, облекая в слова. Не обязательно высказываться вслух, это
можно делать и молча, но обязательно очень четко мысленно «проговаривая»
каждое слово.
«Вот дом, он маленький, невысокий, приземистый, объемная крыша словно
придавливает его к земле, делая ниже, чем он есть на самом деле», «симпатичная
девушка, у нее красивые волосы, легкая походка, она держит голову уверенно и
гордо, на ней очень эффектная юбка, а вот майка бы ей подошла более свободная»
– давая такие (четко вербализированные) характеристики встречающимся вам во
время прогулки объектам и людям, вы развиваете в себе не только навыки
вербализации, но и наблюдательность, способность замечать мелочи.
Игра родами
Есть мужской, женский и средний род. Он-Она-Оно. Казалось бы, все ясно, никаких
проблем. Однако для людей, владеющих словом, появляются возможности маневра
родами.
70
Клиент: «Да, мне нравится эта машина, представляю, как удивятся мои друзья,
увидев меня в ней! Жаль, что она слишком дорога для меня».
Продавец: «Хороший и престижный автомобиль не может быть дешевым, вы же
понимаете. Зато я вижу, насколько замечательно он вам подходит. Попробуйте
закрыть глаза и представить, как вы садитесь за руль. Вы приезжаете на ней в гости
и все поражены, насколько гармонично вы смотритесь за рулем этой красавицы».
Обратите внимание, что в ответе продавца задействованы сразу несколько техник.
Слово «зато» – типичный пример псвевдологической связки, далее сразу следует
ведение в будущем (мы рассматривали эти техники в параграфе 3.2).
А теперь обратите внимание еще на один момент: игру родами. «Машина» – слово
женского рода (именно так многие мужчины относятся к своему четырехколесному
другу), а «автомобиль» – мужского. Продавец заметил, что клиент употребил
женский род. Поэтому вначале он подтверждает дороговизну (негативный фактор),
используя противовес – мужской род (автомобиль). А затем переходит к ведению в
будущем, рисуя позитивную картинку, при этом переходит на женский род:
«красавица».
К сожалению, далеко не все объекты наших желаний можно вот так легко, без
потери смысла, переводить из женского рода в мужской и обратно.
Но если вы немного подумаете, то для многих случаев сможете найти вполне
приемлемые варианты.
пятый, вопрос первый. Слоны. Итак, мы знаем, что слоны – это существа, не
имеющие блох. Это очень важно, поскольку блохи являются…».
Как видим, студент с помощью двух шаблонов утраты референтного индекса
переводит конкретный вопрос о слонах на конкретный вопрос о блохах: «не
имеющие» – увод с конкретных слонов на уровень абстракции, затем «важно» –
перевод от абстрактных блох к конкретным. Двойной переход важен, поскольку
прямой перескок со слонов на блох выглядел бы слишком натянутым.
УПРАЖНЕНИЕ «УПУЩЕНИЕ»
Напишите несколько фраз с различными шаблонами упущений, которые вы
применяли в последнее время. Внимательно прислушивайтесь к тому, как говорят
другие люди – выявив в их речи такой шаблон, запишите его. Пополняя свои записи,
вы сможете гораздо легче распознавать такие шаблоны, а значит, и противостоять
им.
СОВЕТ. Использование шаблонов упущения возможно только после установления
раппорта. Все шаблоны метамоделей можно применять в рамках сопровождения и
ведения (смотрите главу 3), например, по модели «сопровождение– сопровождение
– ведение»: «ты читаешь эту книгу – ты находишь в ней много полезного – ведь
здесь собраны самые мощные техники оказания гипнотического воздействия».
Обобщения (генерализация)
Выработка обобщений (генерализация) помогает быстро выбрать одну модель
поведения из множества. В этом таятся как замечательные возможности
стандартизации, так и опасности не заметить чего-то действительно важного.
В целях обобщения (генерализации) используются четыре основных шаблона:
неконкретные глаголы, существительные, местоимения, а также универсальные
обобщители и сложное равенство.
Работают эти шаблоны так же, как и шаблоны упущения. Примеры этих шаблонов:
вњ“ Неконкретные глаголы позволяют говорить о каком-то процессе
неопределенно, делать некоторое заключение, не показывая, как вы к нему пришли.
Следует понимать, что все глаголы в той или иной степени неконкретны, но всегда
можно подобрать из двух-трех глаголов менее конкретный: «думать», «знать»,
«рассуждать», «понимать», «осознавать» – гораздо менее конкретные глаголы, чем,
к примеру, «подумать», «узнать», «рассудить», «понять», «осознать». Люди очень
часто используют их: «здесь тебе будут рады», «вы станете волшебником, освоив
хотя бы часть техник гипнотического воздействия», «сделав так, вы поймете, что это
правильно».
вњ“ Неконкретные существительные: «люди», «дети», «мужчина», «дела»,
«предмет», «штука» и т. д. Их употребляют, пытаясь обобщить единичное явление
74
УПРАЖНЕНИЕ «ОБОБЩЕНИЕ»
Напишите несколько фраз с использованием шаблонов обобщения. Прочитайте их
вслух – подправьте фразы, которые хороши на бумаге, но плохо звучат в разговоре.
Попробуйте использовать хотя бы некоторые из получившихся шаблонов в
разговоре с друзьями и проследите за эффектом.
Искажения
Искажения – одна из самых сильных лингвистических метамоделей, поскольку
развивает наши творческие способности и позволяет быстро приспосабливаться к
изменяющимся обстоятельствам, придумывать новое, фантазировать. Однако
пользоваться ею нужно осторожно, чтобы не «замечтаться» или не «заморочить
себе голову». Искажения – самая многогранная метамодель, в самом общем виде
включающая семь групп шаблонов:
вњ“ Модальные операторы возможности – это слова, намекающие на то, что
задуманное возможно. «У тебя все получится», «он сможет», «они не пройдут». Для
оказания гипнотического влияния можно заверить человека в возможности
осуществления мечты или преодоления барьеров. Если не срабатывает прямая
команда («ты можешь выучить»), можно действовать через вопросы или отвлечения
(«ты смог бы выучить?» «представь, что ты смог выучить»), а затем повторить
команду («ты можешь выучить»).
вњ“ Модальные операторы необходимости – похожие схемы, но вместо
возможности объявляется необходимость: «ты должен», «он обязан», «это нужно».
Для использования модальных операторов нужно все время помнить цель, ради
которой вы строите речь или диалог.
вњ“ Номинализация – весьма действенный прием и одно из самых жестких
искажений, заключающийся в превращении глагола в существительное, иными
словами – превращающие процессы в предметы (ходить – ходьба, открывать –
открытие, летать – полет, думать – дума и т. д.). Если существительное невозможно
увидеть, услышать, потрогать, понюхать и попробовать на вкус, то это
существительное – номинализация. Я выделил номинализации в следующем
предложении: «Основы процесса воспитания – это обучение и дисциплина в
совокупности с уважением и настойчивостью». Как видите, это грамматически
правильное предложение со множеством номинализаций. Они скрывают различия
75
между картами реальности разных людей, поэтому в некоторых случаях могут быть
весьма полезными. Чьи основы? Какого процесса? Кто кого когда воспитывает?
Чему кто когда обучает? Кто чем кого дисциплинирует? Кто кого уважает? Кто на чем
настаивает? Вырваться из такой фразы бывает очень непросто, она завораживает
невозможностью быстрого уточнения.
вњ“ Чтение мыслей – простая и часто используемая схема, которой многие
пользуются для манипуляции другими людьми. «Я догадываюсь, о чем ты
думаешь», «он знал, что она сделает». Противостоять этому шаблону легко: «С чего
ты взял, что сумел угадать?», «Это ты думаешь или он тебе сам сказал, что он знал,
что она сделает, или это она сделала так, как он бы хотел, чтоб она сделала?».
Следует помнить, что этот шаблон применяется чаще всего в случаях, когда люди
хотят внушить вполне определенную мысль: «ты пришел в это время, рассчитывая
остаться на ужин?», «вы ведь заглянули в наш бутик, потому что хотели примерить
хотя бы десяток платьев из нашей новой коллекции», «вы, конечно, представляете
себе, как здорово жить в таком доме». Если у человека есть хотя бы крошечное
желание согласиться с таким «предсказанием» – он обязательно согласится. С
помощью этого же шаблона в зеркальном отражении можно в случае необходимости
вызвать отрицательный ответ или протест: «ты ведь специально нарываешься на
неприятности?», «вы хотите меня оскорбить?», «я-то знаю, что вы откажетесь».
вњ“ Пресуппозиция – предварительные постулаты, тезисы, убеждения,
предпосылки, предположения, обеспечивающие наличие смысла в утверждении.
Ваша простая фраза: «Дэвид сказал, что утром был дождь» может подтолкнуть
собеседника к нужному вам выводу. Например, если он знаком с Дэвидом (в этом
случае Дэвид является пресуппозицией), то доверится или не доверится
информации о дожде; если он знает, что утром был дождь (здесь пресуппозицией
является знание об утреннем дожде), то вашему собеседнику придется признать,
что неизвестный ему Дэвид существует на свете.
вњ“ Причина и следствие – наиболее элегантный лингвистический прием,
основанный на ошибочной логике. С помощью привычных связок (потому что,
вызывает, приводит, является причиной, рождает, в результате и т. д.) соединяются
два явления, между которыми оказывается причинно-следственная связь (которой
может и не быть на самом деле). «Выпей чаю, раз уж все равно зашел», «ты
обязательно сдашь экзамен, поскольку прекрасно подготовлен». Если вы захотите
противостоять такому шаблону, достаточно разделить два события: «да, я зашел, но
на чай у меня нет времени», «да я сдам, хотя несколько тем не успел выучить».
вњ“ Отвлеченные предложения – прекрасная техника в случаях, когда вы хотите
убедить человека через дезориентацию. Суть этого шаблона в том, чтобы поместить
отвлеченную фразу рядом с логичными предложениями. В целях гипнотического
воздействия к отвлеченной фразе часто добавляется команда, которую человек
уловит только на уровне подсознания, поскольку сознательно он пропустит ее «мимо
ушей». Например, «Сегодня у Моники вечеринка, на которую я приглашена.
Интересно, а в какой компании людям веселее – в большой или маленькой? Ты
обязательно должен прийти к ней сегодня. Моника собирается сейчас пойти в
парикма*censored*скую, она хочет поразить своего бойфренда новым обликом» или
«Ты ведь знаком с Моникой, она сегодня приглашает друзей, у нее вышла новая
книга. Когда на Марс люди станут летать, как в соседний городок, кухня обязательно
изменится. Ты обязательно должен прийти к Монике сегодня. У Моники бывают
умопомрачительные вечеринки, потому что она приглашает и своих издателей, и тех
оболтусов, с которыми она выступает на рок-концертах». Эта техника работает
76
УПРАЖНЕНИЕ «УБЕЖДЕННОСТЬ»
Прежде, чем убеждать других, вы должны убедить себя. Представьте, что значит не
бояться трудностей, преодолевать препятствия, воодушевляться, даже утратив
прежний привычный уровень комфорта, прикладывать усилия, которые в иных
обстоятельствах вам были бы не нужны.
Что может заставить вас пойти на это? Хорошо продумайте последствия.
Представьте себе цель, которую сумеете добиться. Оцените, стоит ли эта цель всех
этих усилий? Придумайте десятки трудностей, которые вам придется преодолеть, а
затем для каждой из них придумайте позитив («сложно бежать по пересеченной
местности в тяжелом обмундировании – но только так я смогу закалить себя и
приобрести выносливость»). Представьте каждое препятствие как очередную
ступеньку, которая приведет вас к цели.
Когда для любой (и мелкой, и крупной) проблемы вы найдете решение, вы поймете,
что цель достижима, что усилия окупятся результатами. Вы осознаете, что можете
гордиться тем, во что верите. Теперь вы готовы идти и оказывать гипнотическое
влияние на других. Они поверят вам, потому что вы сами осознанно верите в это.
Любовь и удовлетворенность
78
УПРАЖНЕНИЕ «ВЗАИМНОСТЬ»
79
УПРАЖНЕНИЕ «ПРОЧУВСТВОВАННОСТЬ»
Напишите несколько фраз с использованием этой техники. Постарайтесь
использовать как можно больше разных эпитетов, выражающих эмоциональные
состояния – чем больше вариантов вы придумаете, тем легче вам будет построить
нужную фразу в беседе с разными людьми.
Чем… тем…
«Чем… тем…» – очень изящная техника, усиливающая воздействие ваших слов.
Каждый раз вы заставляете собеседника сравнить процесс и результат, при этом и
тот и другой кажутся естественными и очевидными.
82
Существует множество вариантов таких фраз, поэтому они не надоедают, при этом
они довольно естественны, поэтому не режут слух и не вызывают удивления. И при
всем при этом они весьма действенны. Вот несколько примеров:
«Чем дальше вы читаете эту книгу, тем больше вам хочется применить на практике
различные техники гипнотического воздействия».
«Чем больше вы тренируетесь, тем меньше сложностей в общении вы встречаете».
«Чем дольше вы сидите за компьютером, тем меньше вам хочется от него
отходить».
«Чем дольше вы сидите за рулем этого автомобиля, тем больше вам хочется его
купить».
УПРАЖНЕНИЕ «СРАВНЕНИЕ»
Вы можете придумать огромное количество вариаций таких фраз сравнения.
Попробуйте, например, заменить многоточие процессами и результатами так, чтобы
фраза выглядела логичной:
«чем больше… тем меньше…»
«чем больше… тем больше…»
«чем выше… тем ниже…»
«чем красивей… тем красивей…»
«чем дольше… тем дольше…»
«чем ближе… тем дальше…»
«чем сильнее… тем упорнее…»
«чем добрее… тем активнее…»
«чем старательней… тем эффективней…»
Вы можете на досуге и сами придумывать такие сравнения. Например, гуляя по
городу, вы можете отмечать, что «чем выше дом, тем длиннее от него тень», «чем
больше машин, тем чаще пробки» и т. д. Когда ваш мозг научится мгновенно
замечать связь неких процессов с некими результатами, вы сможете легко
связывать в своей речи нужные вам аргументы, а ваши слушатели будут
воспринимать их совершенно естественно… и соглашаться с ними.
Альтернативный вывод
Это весьма коварная техника, поскольку она дезориентирует собеседника и
практически не оставляет ему возможности ответить вам отказом. Формула такой
фразы:
83
Вы, конечно, уже не раз сталкивались с такими фразами, хотя и не понимали, как
они работают. Поэтому эту технику часто используют вербовщики, например:
Продавец: «Какую юбку вы собираетесь купить – желтую или зеленую?»
Официант: «Какое вино предпочитает ваша дама – красное или белое?»
Тренер: «Какую из техник вы бы хотели освоить следующей – разговорную или
мимическую?»
Политик: «За кого вы будете голосовать – за тех, кто отстаивает интересы
олигархов, или за тех, кто борется за права простых людей?»
Как видите, здесь не задаются вопросы «вы собираетесь что-нибудь покупать?», «вы
намерены заказать вино?», «хотите ли вы продолжать занятия?», «вы пойдете
голосовать?». Вербовщик сразу же дает вам два альтернативных ответа, принуждая
вас выбрать один из них, вместо того, чтобы, к примеру, отказаться вообще от
обсуждения этой темы. При этом оба ответа играют ему на руку, поскольку его не
интересует ваш выбор – он формулирует свою цель в начале фразы, в то время как
слушатель фиксируется на ее окончании.
СОВЕТ. Старайтесь не слишком часто применять эту технику в беседах с одним и
тем же собеседником, иначе, подумав на досуге, он может решить, что вы весьма
коварны и что в будущем нужно будет вести с вами дела очень осторожно.
Опосредованное цитирование: «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так,
как ты, являются не победителями, а самоуверенными болванами».
Очевидно, что такие цитаты не сработают, если авторитет источника низок. Для
вашего собеседника Матеус должен быть авторитетной личностью, чье мнение
значимо и не подвергается сомнениям.
В качестве авторитетного мнения можно использовать мнения не только ваших
общих знакомых, но и литературных героев, цитаты мудрецов, речи общественных
деятелей и т. д. – все зависит от обстановки, вашей эрудиции и интеллекта вашего
визави.
Б. «Д’Артаньян тоже думал, что он победитель, только вот потом оказалось, что он
просто самоуверенный болван».
4-й метод. Ссылка на обстоятельства.
Вы можете попробовать изменить точку, с которой ваш собеседник взирает на
происходящее. Для этого нужно поместить его в другие обстоятельства:
А. «Ты махнул на себя рукой и стал двоечником. Но ты будешь чувствовать себя
гораздо лучше, если станешь хорошо учиться».
Б. «Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя не как победитель, а как
самоуверенный болван».
87
Б. «Мне жаль твою маму. Она так переживает, что, изображая из себя победителя,
ты выглядишь как самоуверенный болван».
6-й метод. Смешанный.
Вы можете смешивать любые смягчители в любой последовательности.
Главное, чтобы ваши аргументы были логичны и авторитетны:
А. «Мутеус утверждает, что ты не двоечник, а очень способный парень. Тебе будет
легче, чем любому другому, стать хорошим учеником, образцом для всего класса».
«Матеус сказал, что, по утверждению Свена, ты можешь очень хорошо учиться, а не
чувствовать себя неисправимым двоечником».
«Матеус тоже был двоечником. А потом понял, что это глупо, и начал просто каждый
день делать уроки. Уже через неделю удивленные учителя стали ставить ему
отличные оценки».
«Когда футболист думает, что он неудачник, он скатывается все ниже и ниже. Чтобы
стать успешным, нужно сначала понять, что ты не двоечник, и поверить, что ты
можешь стать отличником».
«Я знаю, что ты сильный человек и предпочитаешь услышать горькую правду вместо
сюсюканья. Так вот, твоя позиция двоечника очень уязвима. Зато ты легко сможешь
начать хорошо учиться – это сразу изменит отношение к тебе в классе. Вместо
тычков и насмешек ты услышишь просьбы о помощи, всем будет интересно твое
мнение».
«Ты же знаешь, что я не даю тебе плохих советов. Тебе нужно изменить свою роль.
Сейчас ты не слишком убедительно исполняешь роль двоечника, хотя тебе гораздо
больше подходит роль успешного человека, которому все по плечу».
Б. «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так, как ты, являются не
победителями, а самоуверенными болванами».
«Попробуй взглянуть на это глазами Матеуса. Ты думаешь, он видит в тебе героя?
Нет, конечно! Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя как
самоуверенный болван».
«Многие люди попадали в такую же ситуацию. Она называется “медные трубы”.
Человек начинает “звездить”, и он тут же теряет все, чего сумел добиться.
Постарайся вести себя не как чванливый выскочка и самоуверенный болван, а как
умный и уверенный в себе победитель».
88
«Твоя мама переживает, что ты ходишь фанфароном, хотя всем видно, что ты
просто самоуверенный болван».
УПРАЖНЕНИЕ «СМЯГЧЕНИЕ»
Напишите 2–3 вдохновительных и 2–3 осаждающих фразы. А затем для каждой из
них придумайте по несколько вариантов смягчителей. Разговаривая с другими
людьми, постарайтесь изменить их не очень важные или не очень стойкие
убеждения («сегодня холодно» – «нет, сегодня тепло»), действуя с помощью
смягчителей.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Во всех дальнейших примерах я не буду показывать
смягчители, чтобы не загромождать текст. Однако вы всегда должны о них помнить и
обязательно применять при каждой своей попытке изменить чужие убеждения!
Атака на источник убеждения
В основе убеждения лежит мнение, основанное на каких-либо основаниях – они
могут быть как логическими («это доказано!»), так и эмоциональными («мне
нравится!»).
Разрушить убеждение можно, понимая, на каком основании оно «выросло».
Используемые для атаки на источник убеждения техники также могут быть
логическими или эмоциональными.
Вот примеры логических (или псевдологических) фраз:
«Где ты это прочитал?»
«Откуда вы это узнали?»
«Кто это утверждает?»
«Логика нарушена».
А это пример эмоциональных атак:
«И ты в это поверил?»
«С какой стати ты ему поверил?»
«Кто внушил тебе эту мысль?»
«Твои чувства тебя обманули».
«Только враг мог подать тебе такую идею».
Кроме того, можно совмещать логические и эмоциональные аргументы:
«Насколько вы доверяете этому источнику?»
«У каждой медали две стороны, каждая палка о двух концах – ты зациклился не на
той связке».
«Он пустобрех, надо быть очень наивным, чтобы доверять его словам».
89
Мета-фреймы
Мета-фрейм – это более широкая точка зрения, расширение границ рамки.
Использование мета-фрейма позволяет напрямую атаковать убеждение.
90
Очень часто люди говорят, что они только через несколько минут придумали, что
можно было бы сказать в ответ на чью-то реплику. Придумывая и записывая диалоги
с мета-фреймами (и другими техниками преодоления возражений), вы очень скоро
заметите, что в настоящих разговорах с людьми вы станете легко находить ответы и
преодолевать возражения.
Техника мета-фрейма настолько проста, что применяется очень часто даже теми,
кто никогда о ней не слышал. Атака производится через расширение границ
убеждения:
Убеждение: «У нее ужасный голос».
Техника мета-фрейма: «Кто это сказал?»
Здесь мы расширяем границы, переходя от обсуждения голоса на источник мнения о
голосе, то есть заставляем человека перейти от констатации своего убеждения к
обороне.
В случае необходимости обычную атаку можно изменить на двойную:
«Кто сказал тебе такую глупость?»
В этом случае, вместо обсуждения источников, которые легли в основу убеждения,
мы атакуем самого собеседника, заставляя его уже не обороняться, а
оправдываться.
Убеждение: «Я не могу начать тренировки прямо сейчас».
Техника мета-фрейма: «Ты думаешь, что завтра тебе будет легче, чем сейчас?
Никогда не откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня. Откладывая
тренировки на будущее, ты ставишь на них крест, потому что у тебя никогда не
найдется времени и сил, чтобы их начать».
Перевертыши
91
УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕВЕРТЫШ»
Составьте список слов-перевертышей. Пополняйте его каждый раз, когда вспомнили
новое сочетание. Перечитывайте этот список время от времени.
Применяя логику перевертышей, следите за реакцией собеседника. Скорее всего, он
будет дезориентирован вашими словами. Не старайтесь «добить» его. Проверив, не
разорвался ли раппорт, смягчите ваше высказывание. С помощью любой
лингвистической техники мягко подведите собеседника к нужной мысли. Он будет
искренне считать, что сам пришел к этому мнению!
Микрофрейминг
Микрофрейминг – намеренное (иногда до гротеска) уменьшение границ рамки.
Техника микрофрейминга работает аналогично технике мета-фреймов:
А. Убеждение: «Я никогда не уйду с этой работы».
Микрофреминг: «А, значит можно не ждать тебя сегодня домой к ужину?»
УПРАЖНЕНИЕ «МИКРОФРЕЙМИНГ»
Припомните свой недавний разговор с кем-нибудь. Попытайтесь найти в нем
моменты, когда бы вы могли использовать микрофрейминг. А потом подумайте:
изменилось ли бы течение разговора, если бы вы применили эту технику?
Другие техники рефрейминга
Рефрейминг – это изменение границ рамки, через которую человек смотрит на
вещи. Эта техника используется для того, чтобы вывести человека из
установленных им границ.
Мета-фреймы, микрофрейминг и перевертыши, которые мы рассматривали выше,
являются разновидностями рефрейминга.
92
УПРАЖНЕНИЕ «РЕФРЕЙМИНГ»
Вы можете придумать множество вариантов рефрейминга. Попробуйте записать
несколько утверждений и для каждого из них подберите по 3–4 варианта ответа с
применением различных рефреймов.
«Набить руку» в применении рефрейминга вы можете вместе с друзьями –
попробуйте поиграть в игру «Переведи стрелки». Ведущий придумывает некое
утверждение, а все остальные по очереди пытаются придумать рефрейминговые
разрушители для него. Проигрывает тот, кто не сможет придумать ничего
оригинального. Эта игра не только позволит вам весело провести время, но и даст
возможность потренироваться в рефрейминге и понаблюдать за реакциями других
людей.
7.3. Контрмеры
Контрмеры – это предпринимаемые вами действия для ослабления сопротивления
собеседника и изменения его убеждений на нужные вам.
Вам не нужны контрмеры, если с вами все согласны. Однако так бывает не всегда.
Если вы забыли установить или позволили разорваться раппорту, если человек в
силу своего характера или обстоятельств не хочет отказаться от своих убеждений,
то для противодействия его возражениям вам нужны контрмеры.
93
УПРАЖНЕНИЕ «ПРЕДВОСХИЩЕНИЕ»
Вспомните несколько возражений, которые вам приходится слышать чаще всего.
Придумайте для каждого из них предотвращающий пример. Продумайте, как лучше
построить фразу, в каком месте улыбнуться, где сделать паузу, а в каком месте
ускорить или замедлить вашу речь.
Исправляем формулу
Выше я уже показывал, что убеждение часто основано на формуле «А=Б» или что
«А» приводит к «Б».
Контрмерой в этом случае может стать переопределение – изменение формулы.
Например, вы можете сказать, что в действительности «А=М», или что «А» приводит
к «М»:
1. Убеждение: «Используя техники гипнотического воздействия, я перестаю думать о
людях, а начинаю зацикливаться на результатах».
Контрмера: «Вовсе нет. Вы не начинаете меньше думать о людях. Просто вы
начинаете больше думать о том, какие доводы лучше подействуют на них, чтобы они
были довольны тем решением, которые примут после вашей подсказки».
2. Убеждение: «Этот товар слишком дорогой».
Контрмера: «Дело не в его цене. Дело в том, что у него очень высокое качество».
УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ»
94
Уводящая метафора
95
Эта техника чем-то напоминает изменение рамки, сквозь которую человек взирает
на свое убеждение.
Метафора – это фигура речи, позволяющая характеризовать одни объекты через
другие.
Вы можете охарактеризовать человека как змею, дуб, кипарис, льва, цыпленка,
звезду и т. д.
Вы можете назвать свою работу цирком, клеткой, мечтой, балаганом, тюрьмой,
гонкой и т. д.
Для оказания гипнотического влияния метафора используется в качестве
«переключателя», позволяющего перевести мысль на другой уровень абстракции:
1. Убеждение: «Я боюсь показаться смешным».
Уводящая метафора: «Неужели ты собираешься изображать из себя клоуна? Это
замечательно!
Меня всегда восхищали люди с чувством юмора. Ведь быть клоуном – намного
сложнее, чем играть трагические роли».
УПРАЖНЕНИЕ «С МЕТАФОРАМИ»
Метафоры можно использовать практически для переключения любых убеждений.
Напишите список из 3–4 убеждений, с которыми вы сталкивались в последнее
время, а затем для каждого из них придумайте по 3–4 уводящих метафоры. Может
быть, вам не удастся сделать это за один раз, тогда отложите и вернитесь к этому
списку на следующий день.
Это упражнение позволит вам не только легко подбирать нужные метафоры в
разных жизненных обстоятельствах, но и сделает ваше мышление более гибким и
творческим – для того, кто хочет оказывать гипнотическое влияние на других, это
очень важно.
Контратака
Когда ваш собеседник атакует вас, в некоторых случаях бывает полезно провести
контратаку, обезоружив его бесспорным утверждением.
1. Убеждение: «Меня раздражает обилие государственных служащих».
96
Контратака: «Да, ты это смело выскажешь, когда тебе придется вызывать “скорую
помощь» или когда тебя начнут грабить на улице».
2. Убеждение: «Это не шуба, а какой-то кошмар!»
Контратака: «Здесь, в магазине, у вас и не может сложиться иного впечатления.
Зато вы ее оцените, когда на улице будет минус двадцать градусов».
УПРАЖНЕНИЕ «КОНТРАТАКА»
Для начала попробуйте контратаковать свои собственные убеждения, выбрав те,
которые мешают вам. После того как вам удастся убедить самого себя, можно
начинать практиковаться в контратаках при беседах с другими людьми. Не
забывайте устанавливать раппорт и использовать смягчители.
Переход на личности
О! Это очень жесткая и действенная техника. Однако применять ее следует крайне
осторожно. В обязательном порядке вам нужно установить и постоянно
контролировать раппорт, а также употреблять смягчители – в данном случае их
избыток лучше, чем недостаток.
Техника перехода на личности заключается в атаке на сущность человека, а не на
его убеждения. В некоторых случаях вы подключаете иронию или сарказм, в других
– взываете к тому, что для человека важно (например, мнение других людей):
1. Убеждение: «Ты не в моем вкусе».
Атака на личность: «Да у тебя, оказывается, плохой вкус!»
Внимательно следите за тем, как люди общаются с друг другом, находите фразы
атаки на личность в фильмах, песнях, книгах. Пополняйте свой список такими
фразами и время от времени перечитывайте свои записи.
Попробуйте 2–3 раза применить этот прием в ничего не значащих разговорах со
своими знакомыми и следите за их реакцией.
СОВЕТ. Прежде чем применять эту технику, не забудьте установить и
контролировать раппорт. Если ваша цель не оскорбить человека, а сделать его
своим сторонником, обязательно используйте смягчители.
Атака на мировоззрение
У каждого человека есть собственная модель мира.
Именно в соответствии с ней он оценивает истинность или ложность любых
высказываний.
Атака на мировоззрение – в первую очередь это сомнение в истинности этой
модели мира:
1. Возражение: «Ты не в моем вкусе».
Атака на мировоззрение: «А при чем тут вкус?
Ты же не есть меня собираешься!»
Искренне ваш,
99
Свен