Вы находитесь на странице: 1из 125

CHRISTOPHER LIEBERHERR

Analyse de 5 discours marquants


Les ingrédients d’une recette à succès

1
A lire - Très important

Le simple fait de lire ce livre vous donne le droit de l’offrir en cadeau à qui vous le souhaitez.

Vous êtes autorisé à l’utiliser selon les mêmes conditions commercialement, c’est-à-dire à l’offrir
sur votre blog, sur votre site web, à l’intégrer dans des packages et à l’offrir en bonus avec des pro-
duits, mais PAS à le vendre directement, ni à l’intégrer à des offres punies par la loi dans votre pays.

Ce livre est sous licence Creative Common 3.0 « Paternité - pas de modification », ce qui signi-
fie que vous êtes libre de le distribuer à qui vous voulez, à condition de ne pas le modifier, et de
toujours citer l’auteur Christopher Lieberherr comme l’auteur de ce livre, et d’inclure un lien vers
http://speedevelopment.com

« Analyse de 5 discours marquants, les ingrédients d’une recette à succès » par Christopher Lie-
berherr est mis à disposition selon les termes de la licence Creative Commons Paternité - Pas de
Modification 3.0 Unported.

speedevelopment.com 2
Table des matières
Introduction������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 4
Steve Jobs : Présentation de l’iPhone�������������������������������������������������������������������������� 5
Contexte�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 5
Transcription����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 6
Traduction française��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������11
Analyse du contenu�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������16
Analyse du visuel���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������21
Analyse du langage corporel�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������21
Analyse de l’intonation de la voix et du débit de parole��������������������������������������������������������������������������23
Analyse de l’aspect physique�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������23
Bonnes pratiques à en retirer�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������24

Anthony Robbins : Why we do what we do������������������������������������������������������� 25


Contexte������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������25
Transcription���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������26
Traduction française��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������36
Analyse du contenu�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������47
Analyse du visuel���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������52
Analyse du langage corporel�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������53
Analyse de l’intonation de la voix et du débit de parole��������������������������������������������������������������������������54
Analyse de l’aspect physique�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������55
Bonnes pratiques à en retirer�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������55

Barack Obama : Yes we can������������������������������������������������������������������������������������������������ 56


Contexte������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������56
Transcription���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������57
Traduction française��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������61
Analyse du contenu�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������65
Analyse du langage corporel�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������68
Analyse de l’aspect physique�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������69
Bonnes pratiques à en retirer�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������69

Shawn Achor : The happy secret to better work�������������������������������������������� 70

speedevelopment.com 3
Contexte������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������70
Transcription���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������71
Traduction française��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������77
Analyse du contenu�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������83
Analyse du visuel���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������87
Analyse du langage corporel�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������87
Analyse de l’intonation de la voix et du débit de parole��������������������������������������������������������������������������88
Analyse de l’aspect physique�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������88
Bonnes pratiques à en retirer�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������89

Amy Cuddy : Your body language shapes who you are������������������������ 90


Contexte������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������90
Transcription���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������90
Traduction française��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������98
Analyse du contenu���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������106
Analyse du visuel�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������110
Analyse du langage corporel�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������110
Analyse de l’intonation de la voix et du débit de parole������������������������������������������������������������������������111
Analyse de l’aspect physique�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������111
Bonnes pratiques à en retirer���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������112

Analyse comparative��������������������������������������������������������������������������������������������������������������113
Objectifs visés������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������113
Comparaison de la structure du contenu�������������������������������������������������������������������������������������������������115
Comparaison des visuels�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������117
Comparaison du langage corporel������������������������������������������������������������������������������������������������������������119
Comparaison de l’Intonation et du débit de parole�������������������������������������������������������������������������������120
Comparaison de l’Aspect physique������������������������������������������������������������������������������������������������������������122

Bilan���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������124

speedevelopment.com 4
Introduction
Ce texte n’a pas pour but d’être un guide pour parler en public. Son objectif est d’analyser différents
discours pour tenter d’en extraire les éléments intéressants pouvant enrichir notre propre manière de
délivrer un message.

J’ai choisi ces cinq discours selon plusieurs critères :

Qualité : Toutes les interventions que nous allons étudier ont parfaitement réussi à délivrer le message
voulu. Chacune d’elles ont laissé une marque importante dans leurs domaines respectifs. Il est probable
que vous ayez déjà entendu parler d’au moins un de ces discours.

Diversité : J’ai sélectionné des discours qui appartiennent à différents contextes. Comme le milieu po-
litique, hi-tech ou encore scientifique. De plus, les interventions n’ont pas le même objectif, certaines
voudront persuader d’autres simplement informer. Les orateurs ont aussi une manière bien précise de
délivrer leur message dans la forme, l’intonation ou encore le langage corporel. J’ai décidé aussi de choi-
sir des orateurs tant professionnels qu’amateurs étant donné que notre objectif n’est pas forcément d’en
faire un métier. Si cela n’est pas le cas, il serait dangereux d’imiter bêtement les techniques utilisées par
les experts dans le domaine. Ce serait comme imiter les gestes précis d’un chirurgien et espérer avoir
les mêmes résultats.

Chaque discours sera analysé de la manière suivante :

• Contexte : à quel moment et dans quelles conditions le discours a été tenu


• Transcription : en anglais
• Traduction française
• Analyse du contenu : comment les idées sont délivrées et structurées
• Analyse du visuel : utilisation de diapositives, d’images ou encore de vidéos
• Analyse du langage corporel : le message non verbal
• Analyse de l’intonation et du débit de parole
• Analyse de l’aspect physique : quels vêtements l’orateur porte-t-il ?
• Bonnes pratiques à en retirer

Si ces analyses vous plaisent, il est probable que j’en fasse d’autres dans un avenir proche. Je vous invite
à lire ce papier avec votre esprit critique et ne pas hésiter à me contacter pour d’éventuels conseils et
corrections.

Je vous remercie d’avance de prendre de votre précieux temps pour lire mon travail.

speedevelopment.com 5
Steve Jobs : Présentation de l’iPhone

Lien pour visionner l’extrait choisi en anglais :

https://www.youtube.com/watch?v=c_m2F_ph_uU

Lien pour visionner la keynote entière en anglais :

http://www.youtube.com/watch?v=9hUIxyE2Ns8

Contexte
C’est un extrait de la keynote du 9 janvier 2007 où Steve Jobs, fondateur et PDG d’Apple, présente pour
la première fois l’iPhone. Une keynote est simplement une conférence où Apple présente ses nouveaux
produits. Elles sont actuellement présentées par Tim Cook qui est maintenant le PDG d’Apple. Cette
date marque un tournant pour la société étant donné que l’iPhone présente 57 % du chiffre d’affaires
de la firme en 2014.

Bien que Jobs paraisse sûr de lui durant la présentation, la situation en coulisse était tout autre. Je vous
laisse lire l’extrait suivant du New York Times traduit par Lucie Dorothé :

« Si le patron d’Apple se montrait calme et sûr de lui sur scène, il n’en était rien en coulisse. Pour beau-
coup d’ingénieurs, comme Andy Grignon, cette journée a été particulièrement stressante, comme il l’a
raconté au New York Times.
En effet, la sortie de l’iPhone était prévue 6 mois après cette présentation, mais le prototype que Steve
Jobs avait sur scène était truffé de bugs. Les ingénieurs et Jobs ont mis en place le programme de la pré-
sentation dans un ordre qui a permis de garantir l’absence de bugs. Mais pendant toutes les répétitions,
des soucis techniques se sont produits. « J’ai l’impression que nous avons répété une centaine de fois, et
à chaque fois, quelque chose clochait », raconte l’ingénieur.
Pour Steve Jobs, l’objectif de cette keynote était de donner au monde entier l’envie de posséder un
iPhone… en faisant une démonstration avec un appareil qui fonctionnait à peine. L’ingénieur raconte
que vous pouviez envoyer un email puis naviguer sur le web. Mais si vous faisiez l’inverse, il y avait des
risques de plantage. Les ingénieurs ont donc travaillé pendant des heures pour mettre au point le «
Golden Path » (le chemin doré) : c’est-à-dire l’ordre parfait dans lequel enchaîner les commandes sans
que l’iPhone ne plante.

speedevelopment.com 6
Andy Grignon raconte également que le logiciel du réseau Wi-fi était instable. L’iPhone présenté sur
scène était relié à un réseau installé en coulisse pour réduire au maximum les distances des ondes. Mais
avec « 5 000 nerds dans la salle » au moment de la présentation, les équipes d’Apple ont dû trouver un
moyen pour que personne ne trouve la supercherie. Ils ont donc utilisé un logiciel airport japonais et
non américain. Le [réseau] Wi-fi japonais ne se sert pas des mêmes fréquences. »

Transcription
(le minutage correspond à la keynote entière et non à l’extrait analysé)

0:26:22
This is a day I’ve been looking forward to for two-and-a-half years.

0:26:28
Every once in a while, a revolutionary product comes along that changes everything. And Apple has
been – well, first of all, one’s very fortunate if you get to work on just one of these in your career.
Apple’s been very fortunate. It’s been able to introduce a few of these into the world.
In 1984, we introduced the Macintosh. It didn’t just change Apple, it changed the whole computer in-
dustry.

0:27:12
In 2001, we introduced the first iPod, and… it didn’t just – it didn’t just change the way we all listen to
music, it changed the entire music industry.

0:27:36
Well, today, we’re introducing three revolutionary products of this class.

0:27:48
The first one: is a widescreen iPod with touch controls. The second: is a revolutionary mobile phone.
And the third is a breakthrough Internet communications device. So, three things: a widescreen iPod
with touch controls; a revolutionary mobile phone; and a breakthrough Internet communications de-
vice.

0:28:44
An iPod, a phone, and an Internet communicator. An iPod, a phone … are you getting it? These are not
three separate devices, this is one device, and we are calling it iPhone. Today, today Apple is going to
reinvent the phone, and here it is.

speedevelopment.com 7
___________

0:38:00
Third thing I wanna talk about a little is design. We’ve designed something wonderful for your hand,
just wonderful. And this is what it looks like. It’s got a three-and-a-half-inch screen on it. It’s really big.
And, it’s the highest-resolution screen we’ve ever shipped. It’s 160 pixels per inch. Highest we’ve ever
shipped. It’s gorgeous. And on the front, there’s only one button down there. We call it the home but-
ton. Takes you home from wherever you are. And that’s it. Let’s take a look at the side. It’s really thin.
It’s thinner than any smart phone out there, at 11.6 millimeters. Thinner than the Q, thinner than the
BlackJack, thinner than all of them. It’s really nice. And we’ve got some controls on the side, we’ve got a
little switch for ring and silent, we’ve got a volume up and down control. Let’s look at the back. On the
back, the biggest thing of note is we’ve got a two-megapixel camera built right in. The other side, we’re
back in the front. So let’s take a look at the top now. We’ve got a headset jack. 3 and half millimeter all
your iPod headphones fit right in. We’ve got a place, a little tray for your SIM card, and we’ve got one
switch for sleep and wake. Just push it to go to sleep, push it to wake up.

0:39:18
Let’s take a look at the bottom. We’ve got a speaker, we’ve got a microphone, and we’ve got our 30-pin
iPod connector. So that’s the bottom. Now, we’ve also got some stuff you can’t see. We’ve got three real-
ly advanced sensors built into this phone. The first one is a proximity sensor. It senses when physical
objects get close, so when you bring iPhone up to your ear, to take a phone call, it turns off the display,
and it turns off the touch sensor, instantly. Well, why do you wanna do that? Well, one to save battery,
but two, so you don’t get spurious inputs from your face into the touch screen. Just automatically turns
them off, take it away, boom, it’s back on. So it’s got a proximity sensor built in. It’s got an ambient light
sensor, as well. We sense the ambient lighting conditions and adjust the brightness of the display to
match the ambient lighting conditions. Again, better user experience, saves power.

0:40:10
And the third thing we’ve got is an accelerometer, so that we can tell when you switch from portrait to
landscape. It’s pretty cool. Show it to you in a minute. So three advanced sensors built in.

___________

0:41:08
Alrighty.
Now, I’ve got some special – some special – iPhones up here, they’ve got a little special board in them
so I can get some digital video out, and I’ve got a little cord here which goes up to these projectors, and
uh so I’ve got some great images, and you get to see what it really looks like. So, let me, I’ve got a camera
here so you can see what I’m doing with my finger for a few seconds [sniff]. And uh let me go ahead and
get that picture within picture up. I’m gonna go ahead and just push the sleep/wake button and there we

speedevelopment.com 8
go, right there. And to unlock the phone I just take my finger and slide it across. Want to see that again?
Sleep. We wanted something you couldn’t do by accident in your pocket. Just slide it across. Boom. And
this is the home screen of iPhone right here. And so if I want to get in the iPod, I just go down to that
lower right hand corner and push this icon right here, and boom, I’m in the iPod. I wanna get home, I
push the home button right here, and I’m home.

0:42:16
Back in the iPod. I am back in the iPod. Now, here I am you see five buttons across he bottom. Playlists,
artists, songs, videos and more. I’m in artists right now. Well, how do I scroll through my lists of artists?
How do I do this? I just take my finger, and I scroll. That’s it. Isn’t that cool? A little rubber banding
up when I run off the edge. And if I wanna pick somebody, let’s say I wanna pick the Beatles, I just tap
them, and here’s the Beatles songs with their albums right here. If I wanna play Sgt. Pepper’s I just hit
Sgt. Pepper’s right there, and uh “A Little Help From My Friends.”

0:43:00
Look at this gorgeous album artwork here. Of course, I’ve got a volume control. Now, I’ve got a little
button up in the corner right here, you can see in the upper right-hand corner, I can hit that and flip
the album art around. There’s all the other songs back here. And I can play “Lovely Rita” if I want to.
Flip it back around. Very simple. Right, I can set some stars back here just by setting the arrows. Right?
That’s a five star album. Isn’t that cool? Yeah, it’s pretty nice. Now, let me show you something else. I just
take my unit here, and I turn it landscape mode, oh, look what happens! I’m in cover flow. Let’s go into
Dylan here, let’s play “Like a Rolling Stone.” I just thumb through, just thumb through my albums. It’s
really easy. Anytime I find something I like, I can just turn it around, and play something. It’s that easy.
[playing around with different music] It’s that simple. Isn’t that great? Yeah. Alright. I could play with
this for a long time. uh

0:45:05
Now, Again, I’ve got playlists here. I can go into my playlists. I’ve got artists. I’ve got songs. Uh I’ve got
more over here. I’ve got you know – albums. I’ve got a great album view again that shows all my album
artwork right here if I want. uh And uh I’ve also got audio books and compilations and things like that.
I’ve also got videos here. So I push videos and uh I’ve got here i’ve got a podca.. video podcast loaded
on, and a music video. And I’ve got a TV show and a movie, and I’d like you to just show the uh TV
show here. This is an episode from The Office. All videos we look at in uh.. in landscape.

___________ (la vidéo saute directement à la deuxième vidéo : Pirates des caraïbes)

0:46:48
[Movie plays] [continues to talk] Now this is a widescreen movie so I just double-tap and I can see the
whole thing here, or I can fill up the screen, whichever I like. [stops talking][watches movie]

speedevelopment.com 9
0:47:15
And again, I’ve got on-screen controls here. Isn’t this cool? So we can be watching feature-length mo-
vies just like this. Alrighty. So that – is the iPod. Pretty cool, huh? We’ve just started. So again, touch
your music. Scroll through your songs, scroll through your playlists. It’s incredible. Widescreen video
like you’ve never seen on a portable device, 160 pixels per inch, gorgeous screen quality. Gorgeous
album art, and cover flow. It’s the best iPod we’ve ever made. Again, some of the screen shots [sniff].
It’s unbelievable. Here’s some album art I just put up, so you can see what it looks like. Just, no matter
what you like, it looks pretty doggone gorgeous. And of course, cover flow and video, with on-screen
controls.

___________

0:48:55
So that’s the iPod. Now, let’s take a look at a revolutionary phone. We wanna reinvent the phone. Now,
what’s the killer app? The killer app is making calls! It’s amazing, it’s amazing how hard it is to make
calls on most phones. Most people actually dial them every time. Most people don’t have very many
numbers in their address book they use their recents as their address book. Right? How many of you
do that? I bet more than a few. So, we wanna let you use contacts like never before. You can sync your
iPhone with your PC or Mac and bring down all your contacts right into your phone. So you’ve got
everybody’s numbers with you at all times.

0:49:41
We have something that’s going to revolutionize voice mail today. We call it visual voice mail. Wouldn’t
it be great – if you didn’t – if you had six voice mails if you didn’t have to listen to five of them first
before you wanted to listen to the sixth? Wouldn’t that be great if you had random access voice mail?
Well, we’ve got it. Just like e-mail you can go directly to the voice mails that interest you.

___________

0:49:58
We have decided, we decided, to go with the most popular international standard, which is GSM. We’re
on that bandwagon, headed on that roadmap, and uh plan to make 3G phones and all sorts of other
amazing things in the future. So, quad-band GSM plus edge, and of course we have wi-fi and Bluetooth
2.0 EDR built in, as well.

0:50:36
And so this is what it looks like when you get a call.
This is what it sounds like. It’s one of our ring tones, you can pick of course.

___________

speedevelopment.com 10
0:51:17
So let’s go to our phone, first. You see that uh icon in the lower left-hand corner, the phone? I just push
it right here, and boom, I’m in the phone. And I’ve got five buttons across the bottom: favorites, recents,
contacts, keypad and voice mail. I’m in contacts, right now, again. How do I move around my contacts?
I just scroll through them. And so, let’s say I wanna make a call to Jony Ive. I can just push here, and I
see Jony Ive’s context, with all his information: his three phone numbers, his e-mail, whatever else, his
address, whatever else I’ve got. It’s all in one place. And if I wanna call Jony, all I do is push his phone
number. I’ll call his mobile number right now. And now, we are calling Jony here.

0:52:07
Hey, Jony, how you doing? Well, it’s been 2 and a half years, and I.. I can’t tell you how thrilled I am to
make the first public phone call with iPhone. I… I remember when we first started working on this, and
it’s.. it’s just unbelievable. Wah, whoa, what is this? I’ve got another call coming in. Jony, can I put you
on hold for a minute? Ok. So I put Jony on hold and…

0:52:44
Hi Phil. [Schiller says: Hey, Steve, I wanted to be the first call!»] Sorry Phil! As you can see, it’s pu.. put
Jony on hold, and Phil, I can just touch Jony and bring Jony back.Hey, Jony are you there? Hey listen,
uh Phil called. Do you mind if I conference him in? [«I guess so,» Ive says]

________

1:00:44
Get a call, again, really great call management features, just scroll through contacts with your finger. All
the information at your fingertips here. Favorites, last century, visual voice mail. Calendar, SMS texting,
incredible photo app, the ability to just take any picture and make it your wallpaper. It’s pretty unbelie-
vable, and I think when you have a chance to get your hand on it, you’ll agree, we have reinvented the
phone. OK.

speedevelopment.com 11
Traduction française
Par Christopher Lieberherr

0:26:22
C’est un jour que j’attendais depuis 2 ans et demi.

0:26:28
De temps à autre, un produit révolutionnaire apparaît et change tout. Et Apple a été – bon, avant tout,
on est très chanceux si on a la possibilité de travailler sur un des ces produits dans sa carrière. Apple a
été très chanceux. Il a eu la possibilité d’en introduire quelques-uns. En 1984, nous avons introduit le
Macintosh. Il n’a pas juste changé Apple, il a changé toute l’industrie de l’informatique.

0:27:12
En 2001, nous avons introduit le premier iPod, et… il n’a pas juste – il n’a pas juste changé la manière
dont nous écoutons la musique, il a changé toute l’industrie de la musique.

0:27:36
Eh bien, aujourd’hui, nous introduisons trois produits de la même classe.

0:27:48
Le premier: un iPod à grand écran tactile. Le second: un téléphone mobile révolutionnaire. Et le troi-
sième est une percée dans la navigation internet Donc, trois choses : un iPod à grand écran tactile; un
téléphone mobile révolutionnaire; et une percée dans la navigation internet.

0:28:44
Un iPod, un téléphone, et un navigateur internet. Un iPod, un téléphone… vous êtes en train de com-
prendre? Ce ne sont pas trois appareils séparés, c’est un appareil, et nous l’avons appelé iPhone.
Aujourd’hui, aujourd’hui, Apple va réinventer le téléphone, et le voici.

___________

0:38:00
Troisième chose, je vais un peu parler du design. Nous avons conçu quelque chose de merveilleux
pour votre main, juste merveilleux. Et voilà à quoi il ressemble. Il a un écran de 3 pouces et demi. C’est
vraiment grand. Et, c’est l’écran avec la meilleure résolution que nous allons livrer. C’est 160 pixels par
pouce. La meilleure que nous allons livrer. C’est somptueux. Et à l’avant, il n’y a qu’un bouton en bas.
Nous l’appelons le bouton « home » . Il vous ramène à la maison, peu importe où vous êtes. Et voilà.
Jetons un oeil sur le côté. C’est vraiment fin. C’est plus fin que tous les autres smartphones sur le mar-
ché, avec 11,6 millimètres. Plus fin que le Q, plus fin que le Blackjack, plus fin que tous les autres. C’est
vraiment bien. Et nous avons quelques contrôles sur le côté, nous avons un petit interrupteur pour

speedevelopment.com 12
passer de « son » à « silencieux », nous avons un contrôle du volume. Jetons un oeil à l’arrière. À l’ar-
rière, ce qu’il y a à remarquer c’est l’appareil photo de 2 mégapixels intégré juste là. De l’autre côté, nous
sommes de retour à l’avant- Donc, jetons un oeil au sommet maintenant. Nous avons un port jack. 3,5
millimètres pour tous les écouteurs compatibles avec votre iPod. Nous avons une place, un petit plateau
pour votre carte SIM, et nous avons un interrupteur pour « veille » et « en marche ». Appuyez dessus et
il s’endort, appuyez dessus et il se réveil.

0:39:18
Jetons un oeil au bas. Nous avons un haut-parleur, nous avons un microphone, et nous avons un
connecteur iPod 30-pin. Voilà pour le bas. Maintenant, nous avons aussi quelques trucs qui ne se voient
pas. Nous avons trois capteurs réellement avancés intégrés dans ce téléphone. Le premier est un capteur
de proximité. Il sent quand des objets physiques sont proches, donc quand vous mettez le téléphone
proche de votre oreille, pour faire un appel téléphonique, il éteint l’écran, et éteint le capteur du touché,
instantanément. Bien, pourquoi voulez-vous faire ça? Eh bien, premièrement pour sauver de la batte-
rie, mais deuxièmement, vous n’aurez pas des inputs involontaires à cause de votre visage. Il les éteint
juste automatiquement, les enlève, boum, les réenclenche. Il a donc un capteur de proximité intégré. Il
a aussi un capteur de lumière ambiante. Nous sentons la lumière ambiante et ajustons la luminosité de
l’écran pour nous adapter à la lumière ambiante. À nouveau, meilleure expérience pour l’utilisateur et
sauve de l’énergie.

0:40:10
Et la troisième chose, nous avons un accéléromètre, ainsi nous pouvons dire quand vous sauter de
« portrait » à « paysage ». C’est vraiment cool. Je vais vous le montrer dans une minute. Donc 3 capteurs
avancés intégrés.

___________

0:41:08
Bien.
Maintenant, nous avons un spécial – un spécial – iPhone ici, il a eu un affichage spécial pour avoir
une vidéo digitale ici, et j’ai un petit câble ici qui va vers ces projecteurs, et euh comme ça j’ai de belles
images, et vous pouvez voir à quoi il ressemble vraiment. Donc, laissez-moi, j’ai une caméra ici comme
ça vous pouvez voir ce que je fais avec mon pouce pendant quelques secondes. [sniff]. Et euh lais-
sez-moi aller en avant et prendre cette image dans cette image-ci. Je vais y aller et juste appuyer sur le
bouton veille/en marche et voilà, nous y sommes. Et pour débloquer le téléphone, je n’ai qu’à prendre
mon doigt et le glisser tout au long. Vous voulez le voir à nouveau ? Nous voulions quelque chose que
vous ne pouviez pas faire par accident dans votre poche. Juste glissé tout au long. Boum. Et ce que nous
avons ici c’est l’écran d’accueil de l’iPhone. Et si je veux aller dans l’iPod, je n’ai qu’à descendre vers ce
coin et presser sur l’icône juste ici, et boom, je suis dans l’iPod. Je veux aller à la maison, j’appuie sur le

speedevelopment.com 13
bouton « home » juste ici, et je suis à la maison.

0:42:16
Retour à l’iPod. Je suis de retour dans l’iPod. Maintenant, où je suis vous pouvez voir 5 boutons le long
du bas (de l’écran). Liste de lecture, artistes, chansons, vidéos et plus. Je suis dans « artistes » mainte-
nant. Bien, comment je défile à travers la liste d’artiste ? Comment je fais cela? Je prends juste mon
doigt, et je défile. C’est tout. C’est pas cool? Et si je veux choisir quelqu’un, disons que je veux choisir les
Beatles, je leur presse dessus, et voilà les chansons des Beatles avec leurs albums juste là. Si je veux jouer
Sgt. Pepper’s je presse juste sur Sgt. Pepper’s juste là, et euh “A Little Help From My Friends.”

0:43:00
Regardez cette incroyable couverture d’album ici. Bien sûr, j’ai un contrôle de volume. Maintenant, j’ai
un petit bouton dans le coin juste là, vous pouvez le voir dans le coin droit supérieur, je peux presser
sur ça et parcourir les albums. Il y a toutes les autres chansons ici. Et je peux jouer « Lovely Rita » si je le
veux. Parcourir tout le long. Très simple. Bien, je peux mettre ici des étoiles à la chanson. Juste? C’est un
album à 5 étoiles. C’est pas cool? Yeah, c’est vraiment bien.[0:43:40] Maintenant, laissez-moi vous mon-
trer autre chose. Je prends juste mon appareil, et je le tourne en mode paysage, oh, regardez ce qui se
passe ! Je suis en cover flow. Allons dans Dylan maintenant, jouons “Like a Rolling Stone.” Je feuillette
à travers, juste feuillette à travers mes albums. C’est vraiment simple. Chaque fois que je trouve quelque
chose qui me plaît, je peux juste le renverser, et jouer quelque chose. C’est aussi simple.
[Il joue différentes musiques] C’est aussi simple. C’est pas génial? Yeah. Bien. Je peux jouer avec ça
pendant un bon moment. Euh

0:45:05
Maintenant, à nouveau, j’ai une liste de lecture ici. Je peux aller dans ma liste de lecture. J’ai les artistes.
J’ai les chansons. Euh j’ai plus ici. J’ai, vous savez – albums. J’ai une excellente visualisation d’album à
nouveau qui montre toutes mes couvertures d’album juste ici si je le veux. Euh et euh j’ai aussi des livres
audio et des compilations et des choses comme ça. J’ai aussi des vidéos ici. Donc j’appuie sur vidéos et
euh j’ai ici j’ai un podca.. Un podcast vidéo, et un clip. Et j’ai une série et un film, et je voudrais juste
vous montrer la euh série ici. C’est un épisode de The Office. Toutes les vidéos que nous regardons sont
en euh.. mode paysage.

___________ (la vidéo saute directement à la deuxième vidéo : Pirates des caraïbes)

0:46:48
[Le film est en lecture] [il continue de parler]Maintenant c’est un film en grand écran donc je dois juste
taper deux fois dessus et je peux voir toute la chose ici, ou je peux remplir l’écran, c’est comme je préfère.
[il arrête de parler][il regarde le film]

speedevelopment.com 14
0:47:15
Et à nouveau, j’ai un contrôle sur l’écran ici. C’est pas cool ? Donc nous pouvons voir les caractéristiques
- la longueur des films juste comme ça. Bien. Donc ça – c’est l’iPod. Plutôt cool, hein? Nous avons juste
commencé. Donc à nouveau, touchez votre musique. Défilez à travers vos chansons, défilez à travers
votre liste de lecture. C’est incroyable. Des vidéos sur grand écran comme vous n’en avez jamais vu sur
un appareil portable, 160 pixels par pouce, un écran d’une qualité magnifique. Magnifique couverture
d’album, et cover flow. C’est le meilleur iPod que nous ayons jamais fait. À nouveau, quelques captures
d’écran [sniff]. C’est incroyable. Voilà quelques couverture d’album que je viens de mettre, vous pouvez
comme ça à quoi ça ressemble. Peu importe ce qui vous plaît, c’est toujours absolument magnifique. Et
bien sûr, cover flow et vidéo, avec un contrôle tactile.

___________

0:48:55
Donc c’est l’iPod. Maintenant, jetons un oeil sur le téléphone révolutionnaire. Nous voulons réinventer
le téléphone. Maintenant, quelle est la « killer app » (application majeure, à grand succès)? La « killer
app » est de faire des appels! C’est incroyable, c’est incroyable comme c’est difficile de faire des appels
téléphoniques avec la plupart de téléphones. La plupart des gens composent leur numéro à chaque fois.
La plupart des gens n’ont pas beaucoup de numéros dans leur liste de contact, il utilise « récent » comme
liste de contact. Pas vrai ? Combien d’entre vous fait ça ? Je parie plus d’un peu.
Donc, nous voulons que vous utilisiez « contacts » comme jamais. Vous pouvez synchroniser votre
iPhone avec votre PC ou Mac et prendre tous vos contacts directement dans votre téléphone. Comme
ça, vous avez le numéro de tout le monde avec vous tout le temps.

0:49:41
Nous avons quelque chose qui va révolutionner la boîte vocale d’aujourd’hui. Nous l’appelons la boîte
vocale visuelle. Ça ne serait pas génial – si vous n’avez – si vous aviez 6 messages vocaux si vous ne
deviez pas lire les 5 précédents avant d’écouter le sixième voulue ? Ça ne serait pas génial si vous aviez
un accès aléatoire dans votre boîte mail ? Bien, nous l’avons fait. Comme les e-mails vous pouvez aller
directement au message vocal qui vous intéresse.

___________

0:49:58
Nous avons décidé, nous avons décidé, d’aller avec le standard international le plus populaire, qui est
GSM. Nous prenons le train en marche, nous avons mis sur la feuille de route, et euh nous planifions
des téléphones 3G et toutes sortes d’autres choses incroyables dans le futur. Donc, quad-band GSM plus
edge, et bien sûr nous avons wi-fi et Bluetooth 2.0 EDR intégré aussi.

speedevelopment.com 15
0:50:36
Et voilà à quoi ça ressemble quand vous recevez un appel. C’est comme ça que ça sonne. C’est une de
nos sonneries, vous pouvez choisir bien sûr.

___________

0:51:17
Donc, intéressons-nous à notre téléphone en premier. Vous voyez euh l’icône dans le coin gauche-bas,
le téléphone ? J’appuie dessus, et boom, je suis dans le téléphone. Et j’ai 5 boutons tout au long du bas :
favoris, récents, contacts, pavé numérique, et boîte mail. Je suis dans contacts, maintenant, à nouveau.
Comment je me balade dans mes contacts ? Je n’ai qu’à les faire défiler. Et donc, disons que je veux
appeler Jony Ive. J’ai juste à appuyer ici, et je vois la fiche de Jony Ive, avec toutes les informations: ses
trois numéros de téléphone, son e-mail, entre autres, son adresse, et n’importe quoi d’autre. Tout est
dans mon téléphone. Et si je veux appeler Jony, je n’ai qu’à appuyer sur son numéro de téléphone. Je
vais l’appeler tout de suite sur son numéro de téléphone mobile. Et maintenant, nous sommes en train
d’appeler Jony ici.

0:52:07
Hey, Jony comment ça va ? Eh bien, cela fait 2 ans et demi, et je.. je ne peux pas te dire combien je suis
excité de faire le premier appel en public avec l’iPhone. Je… Je me souviens quand nous avons com-
mencé à travailler sur ça, et c’est.. c’est juste incroyable. Wah, whoa, qu’est-ce que c’est? J’ai un autre
appel. Jony, est-ce que je peux te faire attendre une minute ? Ok. Donc je mets Jony en attente…
0:52:44
Salut Phil. [Schiller dit: Hey, Steve, je voulais être le premier appel!»] Désolé Phil! Comme vous pouvez
le voir, j’ai m.. mis Jony en attente, et Phil, je peux simplement toucher Jony et Jony est de retour. Hey,
Jony es-tu toujours là? Hey écoute, euh Phil a appelé. Est-ce que ça te dérange si je le mets sous haut-
parleur? [« J’imagine que non,» Ive dit]

___________

1:00:44
Avoir un appel, à nouveau, des options géniales de gestion d’appel, simplement défiler à travers les
contacts avec son doigt. Toutes les informations sous votre doigt ici.
Favoris, récent, boîte vocale visuelle. Calendrier, écrire des SMS, une incroyable application photo, la
possibilité de prendre n’importe quelle photo et de la mettre comme fond d’écran.
C’est carrément incroyable, et je pense que quand vous aurez la chance d’en avoir un dans les mains,
vous serez d’accord, nous avons réinventé l’iPhone. OK.

speedevelopment.com 16
Analyse du contenu
Introduction

Steve Jobs souligne le fait qu’Apple a déjà fait des exploits. Il les expose pour établir son autorité et sa
crédibilité : Apple est un pionnier dans le domaine. Il expose le tableau de chasse :

• 1984 : Le Macintosh qui révolutionne toute l’industrie de l’informatique


• 2001 : L’iPod : Ne change pas simplement la manière dont nous écoutons la musique, il change
l’industrie de la musique

Il faut se rappeler qu’à ce moment-là l’industrie du téléphone mobile était saturée. De nombreuses per-
sonnes ont déconseillé Jobs de s’attaquer à un tel marché. Il était donc important qu’il rappelle au public
qu’il était capable de révolutionner tous les domaines sur lesquels il se penchait.

Cette fois-ci ce n’est pas une révolution, mais 3. Il expose ainsi que les deux précédentes « révolutions »
étaient que peu de chose avant l’avenue du mystérieux invité.

Il ne s’attaque ainsi pas à l’objet directement, mais à ses innovations. Il évite de l’introduire comme un
ovni générant de trop nombreuses questions dans l’auditoire. En commençant par des innovations
attendues, il prépare un terrain propice où l’iPhone aura l’assurance d’être bien accueilli. Commencer
par les 3 « produits révolutionnaires » sans parler de l’objet en lui-même est une excellente gestion du
suspens. Tout le monde s’attendait à un seul nouvel appareil. La question se pose : y aura-t-il trois nou-
veaux produits ? Suspens.

Listons maintenant les « produits révolutionnaires » :

• iPod avec écran large et contrôlé grâce au toucher


• Un téléphone mobile révolutionnaire
• Un navigateur internet novateur

Il comme alors par énumérer les trois produits un à un, puis recommence. Il le répète encore deux fois
pour donner un effet comique, mais surtout pour dire que lui-même à de la peine à y croire. Il donne
l’impression du génie qui s’extasie devant sa propre création.

Au climax émotionnel, il assène le coup de grâce : « Vous commencez à comprendre ? ce ne sont pas
trois produits indépendants, mais un seul et nous l’avons appelé l’iPhone ». Jobs a attendu trois minutes
avant de rentrer dans le sujet. Trois minutes pour faire monter la sauce est s’assurer d’introduire son
bébé dans une salle déjà convaincue.

speedevelopment.com 17
Si l’on réfléchit un peu, on remarque que les trois innovations sont complètement plates. Un iPod à
l’écran tactile n’influe pas sur sa fonction première : diffuser de la musique. Un téléphone révolution-
naire ne veut absolument rien dire… que peut-on attendre de plus d’un téléphone qu’il téléphone ? Ne
parlons même pas du navigateur internet…

Cependant, Jobs a touché l’imaginaire du public. En n’explicitant pas entièrement son propos, le pu-
blic se laisse entraîner dans son imaginaire. Mais le chemin est déjà balisé, il venait de parler de deux
innovations qui avaient déjà bouleversé le monde de l’informatique et le monde de la musique. Si la
présentation avait eu une structure inverse, c’est-à-dire présentation de l’iPhone puis démonstration de
ses capacités, il est très probable que le public aurait regardé l’engin d’un oeil différent, plus critique. En
quoi ce téléphone est-il révolutionnaire ? N’est-ce pas plus simple de naviguer avec mon portable, etc.

Nous pouvons résumer l’introduction ainsi :

• Apple est source de grande révolution. C’est une figure d’autorité incontestable.
• Aujourd’hui pas une innovation, mais trois ! Description floue pour accentuer l’imaginaire.
• Climax : 3 en 1. Apple réinvente le téléphone avec l’iPhone.

speedevelopment.com 18
Design

Connaissant l’obsession de Jobs pour le design, il n’est pas étonnant qu’il attaque sur ce point en pre-
mier et c’est très intelligent. Il faut penser que les keynotes ne sont pas réservées à de fins connaisseurs
en informatique. Balancer directement des caractéristiques techniques risquerait de couper l’enthou-
siasme et de vite virer à un listage monotone pour les néophytes de ce domaine. Le design touche tout
le monde, c’est ce qu’on va voir et toucher, c’est l’expérience en elle-même.

Le mot d’ordre est « quelque chose d’incroyable pour votre main ». À nouveau, il vulgarise le design
pour le rendre accessible à tout le monde. Notre but est que vous ayez une expérience fantastique avec
notre produit. Puis, « une image vaut mille mot s». Il montre à quoi ressemble l’iPhone et présente les
caractéristiques les plus accessibles par ordre croissant de complexité :

• La taille de l’écran : tout le monde comprend ce que cela représente même le plus inculte.
• Résolution de l’écran : terme technique 160 ppi (pixel per inch), mais il explique que c’est la meil-
leure résolution jamais faite pour vulgariser immédiatement un terme qui peut être effrayant pour
certain.
• Présentation du bouton « home ». « Où que vous soyez, cliquez sur le bouton «home» est vous serez
à la maison ». Il rassure, malgré ce condensé de technologie, l’iPhone sera simple d’utilisation.
• Il s’attaque à la finesse du mobile et se compare aux autres : c’est le plus fin. Enfin, il donne la mesure
exacte : 11,6 mm. Il enfonce le clou en répétant qu’il est plus fin que les concurrents.
• Il explique brièvement l’utilisation très simple des deux boutons de côté : le contrôle de la vibration
et du son.
• Le dos présente l’appareil photo de 2 Megapixels.
• La présentation du haut de l’iPhone présente l’entrée jack identique à l’iPod, l’emplacement de la
carte SIM et le bouton « sleep - wake ». Une pression pour le mettre en veille un bouton pour le
remettre en marche.
• Il finit avec le fond avec le microphone, le haut-parleur et la même connexion que l’iPod.

Jobs s’est attaqué au visuel, au tangible, à ce qui est le plus évident. Il rentre maintenant dans les détails
plus techniques et non tangibles. Cependant, à chaque introduction d’un nouvel élément, il l’illustre
directement avec un exemple pour que les non-experts puissent comprendre l’impact que cela aura sur
leur quotidien.

Un capteur de proximité : Si on vous appelle et que vous mettez l’iPhone contre votre oreille, la fonction
tactile et l’écran s’éteindront. Pourquoi ? Pour économiser de la batterie et que vous pressiez malencon-
treusement une touche avec votre visage/oreille.
Capteur de lumière : La luminosité de l’écran s’ajuste automatiquement pour un confort maximum. Il
répète le credo : « économie de batterie et meilleure expérience pour l’utilisateur ».
Accéléromètre : Il détecte quand vous changez l’inclinaison de l’iPhone. Concept plus compliqué à ex-

speedevelopment.com 19
pliquer vu que personne n’a encore connu cette expérience. Il annonce alors qu’il montrera comment
ça marche juste après.

La démonstration de l’iPod

Il explique préalablement comment la démonstration se fera pour éviter que l’on suspecte une super-
cherie. Explication nécessaire étant donné que son iPhone est relié à un gros câble.

Il montre comment débloquer le téléphone. C’est son moyen de montrer l’utilisation du tactile, mais
aussi son souci du détail : que le téléphone ne se débloque pas dans nos poches !

Il s’attaque à la fonction iPod sachant que c’est l’élément le plus familier du public. Il ne les bouscule
pas trop et en présentant quelque chose de déjà connu, ils seront plus aptes à se rendre compte des
innovations.

Il est intéressant de voir qu’il ne se penche pas réellement sur ce qu’il y a de plus innovant, mais simple-
ment sur ce qu’il y a de plus impressionnant comme le fait de pouvoir dérouler la liste de contact. Un
petit détail comme celui-ci enthousiasme la foule. Il montre comme il est facile de se balader dans sa
liste d’albums en touchant la musique en répétant en boucle « c’est aussi simple que ça ». Dans ce cas-là,
le produit parle de lui-même et il aurait été contre-productif de parler. Laisser le public dans l’admira-
tion béate des prouesses de l’appareil est une stratégie payante.

Il liste maintenant les innovations apportées à l’iPod. Il ne présente pas ces points avant, mais après la
démonstration pour faire un bilan de ce qu’ils viennent de découvrir ensemble. Les mots sont mainte-
nant chargés d’émotions et « touchez votre musique » ou « cover flow » représente réellement quelque
chose pour le public. Sa conclusion sur l’iPod est presque touchante, il présente avec une fierté émue
son bébé en répétant avec émotion les caractéristiques de l’iPod. On peut voir qu’il martèle en répétant
en boucle les points qu’il juge importants. Ainsi, il s’assure que le public retient l’essentiel. Trop d’in-
formations risqueraient d’effrayer les gens, mais aussi de les embrouiller. On risquerait d’entendre « cet
iPhone à l’air super, mais c’est trop compliqué pour moi ».

speedevelopment.com 20
Démonstration du téléphone

Eh oui, à la base un iPhone a pour fonction de téléphoner. Je pense qu’il n’a pas commencé par cette
fonction qu’il savait que c’était loin d’être révolutionnaire. La fonction tactile n’apporte que peu à l’uti-
lisation classique du téléphone. Alors que l’expérience de « toucher sa musique » est beaucoup plus
puissante. Maintenant qu’il a convaincu le public que le tactile transformera leur quotidien, il peut
s’attaquer à un sujet moins éblouissant.

Mais comment le présente-t-il ? Normalement, c’est terriblement compliqué de téléphoner à cause


d’une gestion de contact mal faite. Apple est emphatique et a pensé à tout cela. L’iPhone a pour but de
simplifier la tâche grâce à une gestion tactile de contact.

Cette fois-ci, il s’y attaque point par point. En effet, il est moins impressionnant de montrer en direct
le transfert de ses contacts de l’ordinateur au téléphone… Mais il n’aborde jamais les sujets de manière
technique, il parle toujours du quotidien : « est-ce que ça ne serait pas super si… n’avez-vous jamais ce
problème… » Sur les rares points où il ne peut pas utiliser d’exemple (GSM, EDGE, Bluetooth, etc.),
Jobs décidera d’y passer le plus rapidement possible. Il décide ensuite de montrer comme l’utilisation
simplissime du téléphone en appelant Jony Ives puis Phil Schiller. Il montre étape par étape comment
le faire. Il ajoutera de l’émotion et de l’humour dans la présentation.

Émotion : « J’attendais depuis 2,5 ans de faire cet appel en public ». Petit passage émotif, mais il souligne
aussi le travail colossal abattu et donc la qualité que l’on peut attendre de cet appareil.
Humour : Phil qui croyait qu’il allait être le premier à faire un appel en public.

Il présente un bref aperçu de toutes les fonctionnalités du téléphone. Pas réellement pour expliquer
chaque point, mais pour chaque fois les appuyer d’un «cool», «incroyable», «super», etc. Le but du mes-
sage est simplement de montrer qu’ils ont pensé à tout.

speedevelopment.com 21
Analyse du visuel
Il utilise une présentation de type power point (probablement le logiciel keynote) pour transmettre son
message. Le visuel de Jobs est extrêmement simple. On remarquera que le plupart du temps, il illustre
son propos uniquement avec une image. Il utilisera du texte soit pour y intégrer un ou deux mots soit
pour y inscrire le slogan. Il n’utilisera que deux fois un pseudo listage : pour l’iPod et le téléphone. On
peut remarquer qu’il n’utilise déjà pas de puces on évite ainsi l’effet de point après point extrêmement
ennuyeux. De plus, il passera peu de temps sur ce type de diapositive. Le listage n’a pas vraiment une
fonction de rajouter du contenu mais plutôt d’indiquer ou répéter que le dispositif à un grand nombre
d’innovations sur le dos. Il détourne ainsi la fonction première du « point par point » pour la transfor-
mer en une image qui nous procure la sensation qu’un travail titanesque a été accompli.

Le fond des diapositives est un simple dégradé linéaire passant du mauve clair au noir. Il évite le kitsch
avec un thème et garde la sobriété typique d’Apple. On peut se demander pourquoi il n’a pas utilisé
le blanc si cher au site internet d’Apple. Je pense que le blanc aurait été trop agressif pour les yeux du
public pour une présentation de plus d’une heure. Une nuance de noir et de mauve est très reposant et
permet d’éviter la déconcentration du public et d’irriter les yeux.

La partie démonstration à un visuel scindé en deux. Une caméra filmant ce que Jobs fait et un visuel
montrant ce qu’il se passe sur l’iPhone. Il montre ainsi la facilité d’usage et la rapidité de l’iPhone qui
sont deux éléments clés.

Analyse du langage corporel


Jobs n’arrive pas comme un vendeur américain avec l’enthousiasme d’un gagnant de la loterie. Son
arrivée est contemplative, il est concentré et immergé dans ses pensées pour s’exclamer : « c’est un jour
que j’attendais depuis 2 ans et demi ». Pour donner cet effet, il ne regarde pas le public pendant les 8
premières secondes et se contente de marché en regardant le sol. Cette démarche donne vraiment une
impression solennelle. Jobs prend l’image d’un penseur, d’un innovateur, mais surtout pas d’un vendeur
à qui on apprend à affronter le regard du public dès les premières secondes.

Après avoir lancé sa première phrase, il recommence avec la même démarche : marcher en regardant le
sol. Le public pense qu’il réfléchit qu’il pèse ses mots.

On remarque qu’il se déplace beaucoup durant la présentation. J’y vois trois raisons :

Pour donner l’effet de penseur décrit précédemment


Pour couvrir toute la salle qui est passablement grande. Argument peu valable vu qu’il reste toujours

speedevelopment.com 22
vers le premier quart gauche de la salle pour éviter d’être devant l’écran.
Comme nous le verrons plus tard, Jobs ne bouge que rarement ces bras. Marcher donne ainsi une dy-
namique pour éviter de faire le poireau devant le public.

Cependant, ses pas sont contrôlés et mesurés. Il ne se précipite pas et évite aussi de se dandiner sur
place.

Jobs n’a pas peur de croiser les bras, ce que je trouve très intéressant. Trop souvent, on nous répète
que croiser bras ou jambes transmet un message d’inconfort et de timidité. Pourtant, avec la confiance
nécessaire, ce geste peut donner une impression de sérieux et de sûreté. Il croise les mains en avant et
certaines fois en arrière sans avoir une séquence qui semble être calculée.

Il appuie ensuite les mots forts de ses phrases (chanceux, révolutionnaire, etc.) en ouvrant les bras et
rythmant les syllabes. Il passe ainsi de penseur renfermé dans ses pensées à créateur fier de sa compa-
gnie. L’effet de contraste est fort, le public sait qu’à chaque fois qu’il lève les bras, c’est qu’il ponctue un
point important. À chaque fois qu’il cite un nombre, il le soutient en le montrant avec ces doigts.

Il est donc extrêmement économe quand il s’agit de bouger ses bras. Nous sommes exactement dans
la même mentalité que pour le visuel. Chaque mot est écrit pour une raison précise ainsi que chaque
geste. S’il lève ses bras, c’est qu’il va donner une information capitale et non un petit détail. Par exemple.

Il évite aussi de faire doublon avec la présentation. Quand il présente les trois dispositifs « révolution-
naires », le visuel est assez fort avec le logo de l’application et sa description dessous. S’il avait bougé les
bras à ce moment-là, le public n’aurait pas su où regarder et l’effet aurait été atténué.

speedevelopment.com 23
Analyse de l’intonation de la voix et du débit de parole
Jobs parle lentement et intelligemment. Son intonation ne varie pas extrêmement étant donné qu’il
n’utilise pas des procédés comme raconter une histoire ou faire de l’humour. Toutefois, on peut remar-
quer qu’il s’exprime selon trois modes différents :

Le contemplatif : Lent, articulé et avec de nombreuses pauses. Il n’a pas peur de laisser un silence de
plusieurs secondes.

L’admiratif : Il martèle ses mots et les soutiens avec ses gestes. Il répétera ainsi plusieurs fois la même
phrase chaque fois plus lentement en articulant encore plus chaque syllabe.

L’enthousiaste : Sa voix se dirige légèrement sur les aigus et répète des petites phrases comme « c’est
super », « c’est incroyable », etc.

Analyse de l’aspect physique


Jobs garde l’image du milliardaire cool qui ne s’intéresse pas aux choses superficielles. En gardant une
allure presque austère, il renforce son image de génie obsédé par la création d’un produit révolutionnant
notre vie. Il s’éloigne ainsi le plus loin possible du vendeur de porte-à-porte avec son habit impeccable.

Bien que ce soit l’inverse, on aurait l’impression que Jobs s’est habillé à la va-vite. Des baskets blanches,
un jean et un col roulé noir… difficile de faire plus classique. En s’habillant ainsi, il se met dans le poche
toutes les catégories du public :

• Les geeks qui pensent que l’aspect physique est un détail mineur. Message : je suis comme vous les
gars.
• Le public peut être méfiant face à une allure de vendeur de porte à porte. Message : je suis juste un
passionné qui partage avec fierté mon nouveau bébé.
• Les jeunes ennuyés par le style homme d’affaires sérieux. Message : j’ai une mentalité jeune et je sais
ce que vous aimez.
• Les professionnelles qui ne voudraient pas non plus voir un look débraillé. Message : je suis clas-
sique et professionnel.

speedevelopment.com 24
Bonnes pratiques à en retirer
• Avant de parler d’un sujet de pointe, introduire subtilement son autorité et son expertise dans le
domaine. Évitez de dire « je suis bon dans ceci ou cela », mais parlez d’un de vos exploits avec une
certaine admiration comme si vous n’aviez été que le témoin.
• Ne rentrez pas dans le vif du sujet directement. Utiliser le suspens à bon escient. Jobs a attendu
presque 3 minutes avant d’introduire l’iPhone. Faites jouer l’imaginaire des gens.
• Évitez les termes techniques et si vous êtes dans l’obligation de les utiliser, prenez immédiatement
des exemples de la vie quotidienne pour les illustrer.
• Commencer par le connu pour les amener gentiment vers l’inconnu. Les gens sont effrayés par
l’inconnu alors rassurez-les par quelque chose de familier et prenez-leur la main pour les emmener
où vous voulez.
• Assenez votre coup de grâce quand le public est au climax. Le timing est essentiel, une bombe
balancée au mauvais moment pour avoir l’effet d’un pétard mouillé et gâcher votre entière présen-
tation.
• Garder un visuel sobre. Que seul ce qui est essentiel apparaisse.
• Évitez le listage intempestif
• Une image vaut mille mots alors privilégiez l’image au texte.
• Soyez minimaliste dans vos gestes. Ne bougez vos bras qu’au moment où cela est nécessaire comme
pour appuyer un mot ou marteler une phrase. Si vous moulinez le vent continuellement, les gens se
fatigueront rapidement et ne vous regarderont plus.
• Ne faites pas doublon. Si vous prévoyiez une forte impression grâce à la diapositive suivante, évitez
tout mouvement. Le public doit concentrer toute son attention sur l’image.
• N’ayez pas peur de croiser les mains et de ne pas regarder le public pour donner une impression
d’intense réflexion. Attention, cela ne doit pas ce faire plus de quelque seconde et vous devez avoir
déjà assez de confiance en vous et de charisme pour assumer ce genre de comportement. Si vous
laissez transparaître une bribe de stress, le public vous catégorisera directement comme un timide.
Un bon contre-exemple est Tim Cook dans sa présentation de l’iPhone 6. Il prend exactement les
mêmes positions que Jobs, mais avec un regard trop précipité, trop stressé. En croisant les bras, il
donne simplement l’impression qu’il est mal à l’aise.
• Se déplacer lentement et posément donne une dynamique agréable au discours.
• Habillez-vous toujours de manière à transmettre un message positif à toutes les personnes consti-
tuant votre public. N’en visez pas qu’un seul.
• Dans tous les cas, soyez impeccable.

speedevelopment.com 25
Anthony Robbins : Why we do what we do

Lien pour visionner le discours en anglais :

http://www.ted.com/talks/tony_robbins_asks_why_we_do_what_we_do

Lien pour visionner le discours sous-titré en français :

http://www.ted.com/talks/tony_robbins_asks_why_we_do_what_we_do?language=fr

Contexte
Anthony Robbins est un coach américain basant la plupart de ses théories sur une vulgarisation de la
Programmation Neuro-Linguistique (PNL). Il est notamment connu pour deux de ses livres : Pouvoir
illimité (Unlimited power) et l’éveil intérieur (Awaken the giant within). Ses séminaires sont célèbres
dû au fait que les participants apprennent à marcher sur des braises ardentes et casser une planche de
bois avec leurs mains en moins de 20 minutes. On peut dire que c’est la rockstar du développement
personnel.

TED (Technology, Entertainment and Design) est une série de conférences internationales organisées
par la fondation à but non lucratif Sapling foundation. L’objectif étant de répandre « des idées qui valent
la peine d’être diffusées » (« ideas worth spreading » est leur slogan). Pour pouvoir intervenir à l’une de
ces conférences, il est nécessaire d’avoir accompli quelque chose d’important au préalable.

speedevelopment.com 26
Transcription
0:11
(Applause) Thank you. I have to tell you I’m both challenged and excited. My excitement is: I get a
chance to give something back. My challenge is: the shortest seminar I usually do is 50 hours. (Laugh-
ter) I’m not exaggerating. I do weekends, and what I do -- I do even more than that, obviously, coach
people -- but I’m into immersion. Because how did you learn language? You didn’t learn it by just lear-
ning principles, you got in it and you did it so often that it became real.

0:36
And the bottom line of why I’m here, besides being a crazy mofo, is that I’m really in a position -- I’m
not here to motivate you, obviously; you don’t need that. And a lot of times that’s what people think
I do, and it’s the furthest thing from it. What happens, though, is people say to me, «I don’t need any
motivation.» And I say, «Well, that’s interesting. That’s not what I do.» I’m the «Why» guy. I want to
know why you do what you do.

0:56
What is your motive for action? What is it that drives you in your life today? Not 10 years ago. Or are
you running the same pattern? Because I believe that the invisible force of internal drive, activated, is
the most important thing in the world. I’m here because I believe emotion is the force of life. All of us
here have great minds. You know? Most of us here have great minds, right? I don’t know about another
category, but we all know how to think. And with our minds we can rationalize anything. We can make
anything happen. We can -- I agree with what was described a few days ago, about this idea that people
work in their self-interest.

1:28
But we all know that that’s bullshit at times. You don’t work in your self-interest all the time, because
when emotion comes into it, the wiring changes in the way it functions. And so it’s wonderful for us to
think intellectually about how the life of the world is, and especially those who are very smart -- we can
play this game in our head. But I really want to know what’s driving you.

1:46
And what I would like to maybe invite you to do by the end of this talk is explore where you are today,
for two reasons. One: so that you can contribute more. And two: so that hopefully we can not just un-
derstand other people more, but maybe appreciate them more, and create the kinds of connections that
can stop some of the challenges that we face in our society today. They’re only going to get magnified
by the very technology that’s connecting us, because it’s making us intersect. And that intersection
doesn’t always create the view of «everybody now understands everybody, and everybody appreciates
everybody. »

speedevelopment.com 27
2:15
So, I’ve had an obsession basically for 30 years, and that obsession has been, «What makes the difference
in the quality of peoples lives? What makes the difference in their performance?» Because that’s what I
got hired to do. I’ve got to produce the result now. That’s what I’ve done for 30 years. I get the phone call
when the athlete is burning down on national television, and they were ahead by five strokes and now
they can’t get back on the course. And I’ve got to do something right now to get the result or nothing
matters. I get the phone call when the child is going commit suicide, and I’ve got to do something right
now. And in 29 years -- I’m very grateful to tell you I’ve never lost one in 29 years. It doesn’t mean I
won’t some day. But I haven’t done it, and the reason is an understanding of these human needs that I
want to talk to you about.

2:51
So, when I get those calls about performance, that’s one thing. How do you make a change? But also,
I’m looking to see what is it that’s shaping that person’s ability to contribute, to do something beyond
themselves. So maybe the real question is, you know, I look at life and say, there’s two master lessons.
One is: there’s the science of achievement, which almost everything that’s run is mastered to an ama-
zing extent. That’s «How do you take the invisible and make it visible,» right? How do you take what
you’re dreaming of and make it happen? Whether it be your business, your contribution to society,
money -- whatever it is for you -- your body, your family.

3:23
But the other lesson of life that is rarely mastered is the art of fulfillment. Because science is easy, right?
We know the rules. You write the code. You follow the -- and you get the results. Once you know the
game you just, you know, you up the ante, don’t you? But when it comes to fulfillment -- that’s an art.
And the reason is, it’s about appreciation and it’s about contribution. You can only feel so much by
yourself. So, I’ve had an interesting laboratory to try to answer the question of the real question, which
is what’s the difference in somebody’s life if you look at somebody like those people that you’ve given
everything to? Like all the resources they say they need. You gave them not a 100-dollar computer;
you gave them the best computer. You gave them love; you gave them joy. You were there to comfort
them. And those people very often -- and you know some of them, I’m sure -- end up the rest of their
life with all this love, education, money and background, spending their life going in and out of rehab.
And then you meet people that have been through ultimate pain -- psychologically, sexually, spiritually,
emotionally abused -- and not always, but often, they become some of the people that contribute the
most to society.

4:19
So, the question we’ve got to ask ourselves really is, what is it? What is it that shapes us? And we live
in a therapy culture. Most of us don’t do that, but the culture’s a therapy culture. And what I mean by
that is the mindset that we are our past. And everybody in this room -- you wouldn’t be in this room

speedevelopment.com 28
if you bought that theory -- but the -- most of society thinks biography is destiny. The past equals the
future. And of course it does if you live there. But what people in this room know, and what we have to
remind ourselves, though -- because you can know something intellectually, you can know what to do
and then not use it, not apply it.

4:48
So really, we’re going to remind ourselves that decision is the ultimate power. That’s what it really is.
Now, when you ask people, you know, have you failed to achieve something? How many have ever
failed to achieve something significant in your life? Say, « Aye.»

4:59
Audience: Aye.

5:00
TR: Thanks for the interaction on a high level there. (Laughter)

5:03
But if you ask people, why didn’t you achieve something? Somebody who’s working for you, you know,
or a partner, or even yourself. When you fail to achieve a goal, what’s the reason people say they fail to
achieve? What do they tell you? Don’t have the -- didn’t know enough, didn’t have the -- knowledge.
Didn’t have the -- money. Didn’t have the -- time. Didn’t have the -- technology. You know, I didn’t have
the right manager. Didn’t have the...

5:25
Al Gore: Supreme Court. (Laughter)

5:39
TR: And -- (Applause) and -- (Applause) -- what do all those, including the Supreme Court, have in
common? (Laughter) They are a claim to you missing resources, and they may be accurate. You may
not have the money; you may not have the Supreme Court; but that is not the defining factor. (Ap-
plause) And you correct me if I’m wrong. The defining factor is never resources; it’s resourcefulness.
And what I mean specifically, rather than just some phrase, is if you have emotion, human emotion,
something that I experienced from you a day before yesterday at a level that is as profound as I’ve ever
experienced, and if you’d communicated with that emotion I believe you would have beat his ass and
won. (Applause)

6:33
But, how easy for me to tell him what he should do. (Laughter) Idiot, Robbins. But I know when we
watched the debate at that time, there were emotions that blocked people’s ability to get this man’s intel-
lect and capacity. And the way that it came across to some people on that day -- because I know people

speedevelopment.com 29
that wanted to vote in your direction and didn’t, and I was upset. But there was emotion that was there.
How many know what I’m talking about here? Say, « Aye.»

7:02
Audience: Aye.

7:03
TR: So, emotion is it. And if we get the right emotion, we can get ourselves to do anything. We can get
through it. If you’re creative enough, playful enough, fun enough, can you get through to anybody? Yes
or no?

7:12
Audience: Yes.

7:13
TR: If you don’t have the money, but you’re creative and determined enough, you find the way. So this
is the ultimate resource. But this is not the story that people tell us, right? The story people tell us is
a bunch of different stories. They tell us we don’t have the resources, but ultimately, if you take a look
here -- flip it up, if you would -- they say, what are all the reasons they haven’t accomplished that? Next
one, please. He’s broken my pattern, that son-of-a-bitch. (Laughter) But I appreciated the energy, I’ll
tell you that. (Laughter)

7:39
What determines your resources? We’ve said decisions shape destiny, which is my focus here. If deci-
sions shape destiny, what determines it is three decisions. What are you going to focus on? Right now,
you have to decide what you’re going to focus on. In this second, consciously or unconsciously, the
minute you decide to focus on something you’ve got to give it a meaning, and whatever that meaning
is produces emotion. Is this the end or the beginning? Is God punishing me or rewarding me, or is this
the roll of the dice? An emotion, then, creates what we’re going to do or the action.

8:06
So, think about your own life, the decisions that have shaped your destiny. And that sounds really
heavy, but in the last five or 10 years, 15 years, how have there been some decisions you’ve made that if
you’d made a different decision, your life would be completely different? How many can think about it?
Honestly, better or worse? Say, « Aye.»

8:21
Audience: Aye.

speedevelopment.com 30
8:22
TR: So the bottom line is, maybe it was where to go to work, and you met the love of your life there.
Maybe it was a career decision. I know the Google geniuses I saw here -- I mean, I understand that their
decision was to sell their technology at first. What if they made that decision versus to build their own
culture? How would the world be different? How would their lives be different? Their impact? The his-
tory of our world is these decisions. When a woman stands up and says, «No, I won’t go to the back of
the bus,» she didn’t just affect her life. That decision shaped our culture. Or someone standing in front
of a tank. Or being in a position like Lance Armstrong, and someone says to you, «You’ve got testicular
cancer.» That’s pretty tough for any male, especially if you ride a bike. (Laughter) You’ve got it in your
brain; you’ve got it in your lungs. But what was his decision of what to focus on? Different than most
people. What did it mean? It wasn’t the end; it was the beginning. What am I going to do? He goes off
and wins seven championships he never once won before the cancer, because he got emotional fitness,
psychological strength. That’s the difference in human beings that I’ve seen of the three million that I’ve
been around.

9:19
Because that’s about my lab. I’ve had three million people from 80 different countries that I’ve had
a chance to interact with over the last 29 years. And after a while, patterns become obvious. You see
that South America and Africa may be connected in a certain way, right? Other people say, «Oh, that
sounds ridiculous.» It’s simple. So, what shaped Lance? What shapes you? Two invisible forces. Very
quickly. One: state. We all have had time. So if you had a time you did something, and after you did it
you thought to yourself, I can’t believe I said that, I can’t believe I did that, that was so stupid -- who’s
been there? Say, « Aye.»

9:50
Audience: Aye.

9:51
TR: Have you ever done something, after you did it, you go, «That was me!» (Laughter) Right? It wasn’t
your ability; it was your state. Your model of the world is what shapes you long term. Your model of the
world is the filter. That’s what’s shaping us. That’s what makes people make decisions. When we want to
influence somebody, we’ve got to know what already influences them. And it’s made up of three parts,
I believe. First, what’s your target? What are you after? Which, I believe -- it’s not your desires. You can
get your desires or goals. How many have ever got a goal or desire and thought, is this all there is? How
many have been there? Say, « Aye.»

10:20
Audience: Aye.

speedevelopment.com 31
10:21
TR: So, it’s needs we have. I believe there are six human needs. Second, once you know what the target
that’s driving you is and you uncover it for the truth -- you don’t form it; you uncover it -- then you
find out what’s your map, what’s the belief systems that are telling you how to get those needs. Some
people think the way to get those needs is destroy the world, some people is to build something, create
something, love someone. And then there’s the fuel you pick. So very quickly, six needs.

10:43
Let me tell you what they are. First one: certainty. Now, these are not goals or desires, these are univer-
sal. Everyone needs certainty that they can avoid pain and at least be comfortable. Now, how do you
get it? Control everybody? Develop a skill? Give up? Smoke a cigarette? And if you got totally certain,
ironically, even though we all need that -- like if you’re not certain about your health, or your children,
or money, you don’t think about much. You’re not sure if the ceiling’s going to hold up, you’re not going
to listen to any speaker. But, while we go for certainty differently, if we get total certainty, we get what?
What do you feel if you’re certain? You know what’s going to happen, when it’s going to happen, how
it’s going to happen -- what would you feel? Bored out of your minds. So, God, in Her infinite wisdom,
(Laughter) gave us a second human need, which is uncertainty. We need variety. We need surprise.
How many of you here love surprises? Say, « Aye.»

11:26
Audience: Aye.

11:27
TR: Bullshit. You like the surprises you want. (Laughter) The ones you don’t want you call problems,
but you need them. So, variety is important. Have you ever rented a video or a film that you’ve already
seen? Who’s done this? Get a fucking life. (Laughter) All right. Why are you doing it? You’re certain it’s
good because you read it before, saw it before, but you’re hoping it’s been long enough you’ve forgotten,
that there’s variety.

11:49
Third human need, critical: significance. We all need to feel important, special, unique. You can get it by
making more money. You can do it by being more spiritual. You can do it by getting yourself in a situa-
tion where you put more tattoos and earrings in places humans don’t want to know. Whatever it takes.
The fastest way to do this, if you have no background, no culture, no belief and resources or resource-
fulness, is violence. If I put a gun to your head and I live in the ‘hood, instantly I’m significant. Zero to
10. How high? 10. How certain am I that you’re going to respond to me? 10. How much uncertainty?
Who knows what’s going to happen next? Kind of exciting. Like climbing up into a cave and doing that
stuff all the way down there. Total variety and uncertainty. And it’s significant, isn’t it? So you want to
risk your life for it. So that’s why violence has always been around and will be around unless we have a
consciousness change as a species. Now, you can get significance a million ways, but to be significant,

speedevelopment.com 32
you’ve got to be unique and different.

12:38
Here’s what we really need: connection and love -- fourth need. We all want it. Most people settle for
connection because love’s too scary. Don’t want to get hurt. Who here has ever been hurt in an inti-
mate relationship? Say, «Aye.» (Laughter) If you don’t raise your hand, you’ll have had other shit too,
come on. (Laughter) And you’re going to get hurt again. Aren’t you glad you came to this positive visit?
(Laughter) But here’s what’s true -- we need it. We can do it through intimacy, through friendship,
through prayer, through walking in nature. If nothing else works for you, get a dog. Don’t get a cat. Get
a dog, because if you leave for two minutes, it’s like you’ve been gone for six months when you show
back up again five minutes later, right? (Laughter)

13:11
Now, these first four needs, every human finds a way to meet. Even if you lie to yourself, you need to
have split personalities. But the last two needs -- the first four needs are called the needs of the perso-
nalities, is what I call it -- the last two are the needs of the spirit. And this is where fulfillment comes.
You won’t get fulfillment from the first four. You’ll figure a way -- smoke, drink, do whatever -- to meet
the first four, but the last two -- number five: you must grow. We all know the answer here. If you don’t
grow, you’re what? If a relationship’s not growing, if a business is not growing, if you’re not growing, it
doesn’t matter how much money you have, how many friends you have, how many people love you, you
feel like hell. And the reason we grow, I believe, is so we have something to give of value.

13:48
Because the sixth need is to contribute beyond ourselves. Because we all know, corny as it sounds, the
secret to living is giving. We all know life’s not about me; it’s about we. This culture knows that. This
room knows that. And it’s exciting. When you see Nicholas up here talking about his $100 computer,
the most passionate exciting thing is: here’s a genius, but he’s got a calling now. You can feel the diffe-
rence in him and it’s beautiful. And that calling can touch other people. In my own life, my life was
touched because when I was 11 years old, Thanksgiving, no money, no food -- we’re not going to starve,
but my father was totally messed up. My mom was letting him know how bad he messed up. And some-
body came to the door and delivered food. My father made three decisions. I know what they were
briefly. His focus was: «This is charity. What does it mean? I’m worthless. What’ve I got to do? Leave
my family.» Which he did. The time was one of the most painful experiences of life. My three decisions
gave me a different path. I said, «Focus on: ‘there’s food’» -- what a concept, you know. (Laughter)

14:43
Second -- but this is what changed my life, this is what shaped me as a human being -- «Somebody’s
gift. I don’t even know who it is.» My father always said, «No one gives a shit.» And all of a sudden,
somebody I don’t know, they’re not asking for anything, they’re just giving our family food, looking

speedevelopment.com 33
out for us. It made me believe this: «What does it mean that strangers care?» And what that made me
decide is, if strangers care about me and my family, I care about them. What am I going to do? I’m going
to do something to make a difference. So, when I was 17, I went out one day on Thanksgiving. It was my
target for years to have enough money to feed two families. The most fun thing I ever did in my life, the
most moving. Then next year I did four. I didn’t tell anybody what I was doing. Next year eight. I wasn’t
doing it for brownie points, but after eight, I thought, shit, I could use some help. (Laughter)

15:22
So sure enough, I went out and what did I do? I got my friends involved and I grew companies and then
I got 11 companies and I built the foundation. Now, 18 years later, I’m proud to tell you, last year we
fed two million people in 35 countries through our foundation, all during the holidays: Thanksgiving,
Christmas -- (Applause) -- in all the different countries around the world. It’s been fantastic. (Applause)
Thank you. (Applause) So, I don’t tell you that to brag; I tell you because I’m proud of human beings,
because they get excited to contribute once they’ve had the chance to experience it, not talk about it.

15:50
So, finally -- and I’m about out of time -- the target that shapes you -- here’s what’s different about
people. We have the same needs, but are you a certainty freak? Is that what you value most, or uncer-
tainty? This man here couldn’t be a certainty freak if he climbed through those caves. Are you driven
by significance or love? We all need all six, but whatever your lead system is, tilts you in a different di-
rection. And as you move in a direction, you have a destination or destiny. The second piece is the map.
Think of that as the operating system that tells you how to get there. And some people’s map is: «I’m
going to save lives even if I die for other people,» and they’re firemen. Somebody else is: «I’m going to
kill people to do it.» They’re trying to meet the same needs of significance, right? They want to honor
God or honor their family, but they have a different map.

16:31
And there are seven different beliefs. I can’t go through them because I’m done. The last piece is emo-
tion. I’d say one of the parts of the map is like time. Some people’s idea of a long time is 100 years. Some-
body else’s is three seconds, which is what I have. (Laughter) And the last one I’ve already mentioned,
that fell to you. If you’ve got a target and you’ve got a map and let’s say -- I can’t use Google because
I love Macs and they haven’t made it good for Macs yet -- so if you use MapQuest -- how many have
made this fatal mistake of using MapQuest at some time? (Laughter) You use this thing and you don’t
get there. Well, imagine if your beliefs guarantee you can never get to where you want to go? (Laughter)

17:03
The last thing is emotion. Now, here’s what I’ll tell you about emotion. There are 6,000 emotions that we
all have words for in the English language, which is just a linguistic representation, right, that changes
by language. But if your dominant emotions -- if I had more time, I have 20,000 people or 1,000, and
I have them write down all the emotions that they experience in an average week, and I gave them as

speedevelopment.com 34
long as they needed, and on one side they write empowering emotions, the other’s disempowering --
guess how many emotions people experience? Less than 12. And half of those make them feel like shit.
So they got five or six good frickin’ feelings, right? It’s like they feel «happy, happy, excited, oh shit, frus-
trated, frustrated, overwhelmed, depressed.» How many of you know somebody who no matter what
happens finds a way to get pissed off? How many know somebody like this? (Laughter) Or, no matter
what happens, they find a way to be happy or excited. How may know somebody like this? Come on.

17:51
When 9/11 happened -- I’ll finish with this -- I was in Hawaii. I was with 2,000 people from 45 coun-
tries. We were translating four languages simultaneously for a program that I was conducting for a
week. The night before was called «Emotional Mastering.» I got up, had no plan for the this, and I
said -- we had all these fireworks -- I do crazy shit, fun stuff -- and then at the end I stopped -- I had
this plan I was going to say but I never do what I’m going to say. And all of a sudden I said, «When do
people really start to live? When they face death.» And then I went through this whole thing about, if
you weren’t going to get off this island, if nine days from now you were going to die, who would you
call, what would you say, what would you do? One woman -- well, that night is when 9/11 happened
-- one woman had come to the seminar and when she came there, her previous boyfriend had been
kidnapped and murdered. Her friend, her new boyfriend, wanted to marry her, and she said no.

18:39
He said, «If you leave and go to that Hawaii thing, it’s over with us.» She said, «It’s over.» When I fini-
shed that night, she called him and left a message -- true story -- at the top of the World Trade Center
where he worked, saying, «Honey, I love you, I just want you to know I want to marry you. It was stupid
of me.» She was asleep, because it was 3 a.m. for us, when he called her back from the top and said,
«Honey, I can’t tell you what this means.» He said, «I don’t know how to tell you this, but you gave me
the greatest gift because I’m going to die.» And she played the recording for us in the room. She was
on Larry King later, and he said, «You’re probably wondering how on Earth this could happen to you
twice.» And he said, «All I can say to you is, this must be God’s message to you, honey. From now on,
every day give your all, love your all. Don’t let anything ever stop you.» She finishes, and a man stands
up and he says, «I’m from Pakistan; I’m a Muslim. I’d love to hold your hand and say I’m sorry, but,
frankly, this is retribution.» I can’t tell you the rest because I’m out of time. (Laughter) 10 seconds.
(Applause)

19:48
10 seconds, that’s all. I want to be respectful. 10 seconds. All I can tell you is, I brought this man on
stage with a man from New York who worked in the World Trade Center, because I had about 200 New
Yorkers there. More than 50 lost their entire companies, their friends, marking off their Palm Pilots
-- one financial trader, this woman made of steel, bawling -- 30 friends crossing off that all died. And
what I did to people is said, «What are we going to focus on? What does this mean and what are we
going to do? »

speedevelopment.com 35
20:13
And I took the group and got people to focus on: if you didn’t lose somebody today, your focus is going
to be how to serve somebody else. There are people -- then one woman got up and she was so angry and
screaming and yelling. Then I found out she wasn’t from New York; she’s not an American; she doesn’t
know anybody here. I said, «Do you always get angry?» She said, «Yes.» Guilty people got guilty, sad
people got sad. And I took these two men and did what I call an indirect negotiation. Jewish man with
family in the occupied territory, someone in New York who would have died if he was at work that day,
and this man who wanted to be a terrorist and made it very clear. And the integration that happened is
on a film, which I’ll be happy to send you, so you can really see what actually happened instead of my
verbalization of it, but the two of them not only came together and changed their beliefs and morals of
the world, but they worked together to bring, for almost four years now, through various mosques and
synagogues, the idea of how to create peace. And he wrote a book, which is called «My Jihad, My Way
of Peace.» So, transformation can happen.

21:01
So my invitation to you is this: explore your web, the web in here -- the needs, the beliefs, the emotions
that are controlling you, for two reasons: so there’s more of you to give -- and achieve too, we all want
to do it -- but I mean give, because that’s what’s going to fill you up. And secondly, so you can appreciate
-- not just understand, that’s intellectual, that’s the mind -- but appreciate what’s driving other people.
It’s the only way our world’s going to change. God bless you. Thank you. I hope this was of service.
(Applause)

speedevelopment.com 36
Traduction française
Par TED

0:11
(Applaudissements) Merci. Je dois vous dire qu’à la fois je relève un défi et que j’en suis excité. Ce qui
m’excite: J’ai eu une chance de donner quelque chose en retour. Mon challenge : le plus court des sé-
minaires que je donne est généralement de 50 heures. (Rires) Je n’exagère pas. Je travaille les weekends
et ce que je fais -- je fais même plus que ça, visiblement, je coach les gens -- mais moi je fais de l’im-
mersion. Parce que, comment avez-vous appris à parler? Vous ne l’avez pas fait juste en apprenant les
principes, vous avez baigné dedans et l’avez utilisé si souvent que c’est devenu réel.

0:36
Et la raison pour laquelle je suis ici en fin de compte, à part être un enfoiré, est que je suis réellement
en mesure de-- Je ne suis pas ici afin de vous motiver, visiblement; vous n’avez pas besoin de ça. Et la
plupart du temps, les gens pensent que c’est ce que je fais et c’est la chose la plus éloignée de ce que je
fais. Ce qui se passe, cependant, c’est que les gens me disent, «je n’ai besoin d’aucune motivation.» Et je
dis, «Et bien c’ est intéressant. Ce n’est pas ce que je fais.» Je suis Monsieur «Pourquoi?» . Je veux savoir
pourquoi vous faites ce que vous faites.

0:56
Qu’est-ce qui motive vos actions? Qu’est ce qui vous fait avancer dans votre vie aujourd’hui? Pas il y a
10 ans. Ou êtes-vous en train de rejouer le même scénario? Parce que je crois que la force invisible qui
vous guide intérieurement, une fois activée, est la chose la plus importante du monde. Je suis ici parce
que je crois que l’émotion est la force de vie. Nous sommes tous ici très intelligents. Vous savez? La plu-
part d’entre nous ici sommes très intelligents, n’est-ce pas? Je ne sais pas pour une autre catégorie, mais
nous savons tous comment penser. Et avec notre esprit nous pouvons tout rationaliser. Nous pouvons
tout faire. Je suis d’accord avec ce qui a été décrit il y a quelques jours, sur l’idée que les gens travaillent
dans leur propre intérêt.

1:28
Mais nous savons tous que c’est de la connerie parfois . Vous ne travaillez pas pour votre propre intérêt
tout le temps, parce que lorsque l’émotion entre en jeu, les circuits changent la manière dont ça fonc-
tionne. Et donc c’est merveilleux pour nous de penser intellectuellement à propos de comment est la
vie de ce monde et spécialement ceux d’entre nous qui sont très intelligents, nous pouvons jouer à ce
jeu dans nos têtes. Mais je veux réellement savoir ce qui vous pousse.

1:46
Et ce que je voudrais vous inviter à faire d’ici la fin de ce discours, c’est d’explorer où vous en êtes au-
jourd’hui, pour deux raisons. Un: afin que vous puissiez contribuer plus. Et deux: pour qu’avec un peu
de chance nous puissions non seulement comprendre mieux les gens, mais peut-être aussi les apprécier

speedevelopment.com 37
plus et créer le genre de relations qui peuvent mettre fin à certains des problèmes auxquels nous faisons
face dans notre société aujourd’hui. Ils vont simplement être amplifiés grâce à cette même technologie
qui nous relie parce qu’elle nous fait interagir. Et cette interaction ne crée pas toujours l’opinion de «
tout le monde comprend tout le monde, et tout le monde aime tout le monde»

2:15
Donc, j’ai une obsession en gros depuis 30 ans, et cette obsession est, « Qu’est ce qui fait la différence
dans la qualité de vie des gens? Qu’est ce qui fait la différence dans leur performance?’ » Parce que c’est
pour cela que j’ai été recruté. Je dois produire des résultats maintenant. C’est ce que je fais depuis 30 ans.
Je reçois l’ appel quand l’athlète s’épuise sur la chaîne nationale, alors qu’ils menaient de cinq brassées et
que là ils ne peuvent pas revenir dans la course. Et je dois faire quelque chose maintenant pour obtenir
un résultat ou ça ne servira à rien. Je reçois cet appel quand l’enfant est prêt à se suicider, Et je dois faire
quelque chose immédiatement. Et en 29 ans -- Je suis très heureux de vous dire que je n’ ai jamais perdu
personne en 29 ans. Ça ne veut pas dire que ça ne m’arrivera pas un jour. Mais pas jusqu’à maintenant,
et la raison c’est une compréhension de ces besoins humains dont je veux vous parler.

2:51
Donc, quand je reçois ces appels sur les performances, c’est une chose. Comment créez vous un chan-
gement? Mais je veux également voir ce qui détermine la capacité de cette personne à contribuer, à se
dépasser. Alors, peut-être la vraie question est, vous savez, je regarde la vie et je vois deux leçons maî-
tresses. Une est : il y a une science de la réussite, qui a une extraordinaire étendue d’application dans ce
qu’elle gouverne. C’est « Comment rendre visible l’invisible » ok ? Comment faire en sorte que ce dont
vous rêvez devienne réalité ? Ça peut être le business, votre contribution à la société, l’argent -- quoique
ce soit pour vous– votre corps, votre famille,

3:23
Mais l’autre leçon de vie qui est rarement maitrisée c’est l’art de l‘accomplissement. Parce que la science
c’ est facile, pas vrai? On connait les règles. On écrit le code. On le suit -- Et on a les résultats. Une fois
qu’on connait le jeu On n’a qu’à augmenter la mise, pas vrai ? Mais quand il s’agit d’accomplissement,
c’est tout un art. Et la raison c’est qu’il s’agit d’appréciation et de contribution. Vous ne pouvez le res-
sentir que par vous-même. J’ai créé un laboratoire intéressant pour essayer de répondre à la question la
vraie question, quelle est la différence dans la vie de quelqu’un si vous regardez quelqu’un comme ces
gens à qui vous avez tout donné ? Toutes les ressources dont ils disent avoir besoin. Vous ne leur avez
pas donné un ordinateur à 100 $, vous leur avez donné le meilleur ordinateur. Vous leur avez donné
l’amour, la joie. Vous étiez la pour les réconforter. Et ces gens-la très souvent – et vous en connaissez j’en
suis sur -- finissent le reste de leur vie avec tout cet amour, éducation, argent et milieu, en passant leur
temps à entrer et sortir de cures de désintoxication Ensuite vous connaissez des gens qui ont enduré la
vraie douleur -- abusés psychologiquement, sexuellement, spirituellement, émotionnellement -- et pas
toujours, mais souvent, ils deviennent les personnes qui contribuent le plus à la société.

speedevelopment.com 38
4:19
Donc, la question qu’ on doit réellement se poser est, qu’est ce que c’est ? Qu’est ce qui nous détermine?
Et on vit dans une culture de thérapie. La plupart d’entre nous n’en font pas, mais la culture est une
culture de thérapie. Et ce que je veux dire par là c’est que l’approche selon laquelle nous sommes notre
passé. Et tout le monde dans cette pièce – vous ne seriez pas dans cette pièce si vous pensiez de cette
façon -- beaucoup de gens pense que la biographie est destinée. Le passé égale le futur. Et bien sur c’est
vrai si vous vivez là-bas. Mais ce que les gens ici présents savent, et ce que nous devons nous rappeler
pourtant-- parce que vous pouvez savoir quelque chose intellectuellement, vous pouvez savoir quoi
faire et ne pas l’utiliser, ne pas l’appliquer.

4:48
Donc en fait, on va se rappeler que la décision est l’ultime pouvoir. Voila ce que c’est. Donc, quand vous
demandez aux gens, avez-vous échoué en essayant d’atteindre quelque chose ? Combien d’ entre vous
ont jamais échoué en essayant de réaliser quelque chose de significatif dans leur vie ? Dites, « oui »

4:59
Public : Oui.

5:00
TR : Merci pour l’interaction à haut niveau. (Rires)

5:03
Mais si vous demandez aux gens, pourquoi avez-vous échoué ? Quelqu’un qui travaille pour vous, ou
un associé, ou bien vous-même. Quand vous échouez dans la réalisation d’un objectif, quelle est la
raison pour laquelle les gens disent avoir échoué? Qu’est ce qu’ils vous disent ? Je n’ai pas la… – je n’en
savais pas assez, je n’avais pas les connaissances. Je n’avais pas l’argent. Je n’avais pas le temps. Je n’avais
pas la technologie. Je n’avais pas le bon manager. Je n’avais pas…

5:25
Al Gore :la Cour Suprême (Rires)

5:39
Tony Robbins : Et -- (Applaudissements) Et -- (Applaudissements) qu’est ce que tous ceux-là, y compris
la Cour Suprême, ont en commun ? (Rires) Ce sont les boucs émissaires de votre manque de ressources.
Et ça peut être vrai. Vous pouvez ne pas avoir l’argent, vous pouvez ne pas avoir la Cour Suprême, Mais
ce n’est pas le facteur déterminant. (Applaudissements) Et corrigez-moi si je me trompe. Les facteurs
déterminants ne sont jamais les ressources, mais l’ingéniosité. Et ce que je veux dire spécifiquement,
plutôt que juste quelques bon mots, c’est que si il y a de l’émotion, de l’émotion humaine, quelque chose
que j’ai éprouvé grâce à vous avant-hier à un stade si profond que je n’avais jamais éprouvé, et si vous
aviez communiqué avec cette émotion, je crois que vous auriez très bien pu lui mettre un coup de pied

speedevelopment.com 39
au cul et gagner. (Applaudissements)

6:33
Mais, c’est trop facile pour moi de lui dire ce qu’il faut faire. (Rires) Robbins, quel idiot tu es. Mais, en
regardant le débat à l’époque, je sais qu’il y avait des émotions qui bloquaient la capacité des gens à saisir
l’intelligence et la compétence de cet homme. Et l’effet que ça a eu sur certaines personnes ce jour là --
parce que je connais des gens qui voulaient voter pour vous et ne l’ont pas fait, et ça m’a contrarié. Mais
là il y a avait de l’émotion. Combien d’entre vous savent de quoi je parle ? Dites, « oui ».

7:02
Public : Oui.

7:03
TR : Donc, de l’émotion. Et si on obtient la bonne émotion, on peut arriver à tout faire. On peut en venir
à bout. Si vous êtes suffisamment créatifs, joueurs, marrants, pouvez-vous venir à bout de n’importe
qui? Oui ou non ?

7:12
Public : Oui,

7:13
TR : Si vous n’avez pas d’argent, mais que vous êtes suffisamment créatifs et déterminés, vous trouvez
le moyen. Donc, c’est la ressource ultime. Mais ce n’est pas ce qu’on nous raconte, pas vrai? Ce que l’on
nous dit c’est un tas d’histoires différentes. Ils nous disent qu’on n’a pas les ressources, mais finalement,
si vous y regardez de plus près– retournez-le problème, si vous voulez -- ça dit, quelles sont les raisons
pour lesquelles ils n’ont pas réussi ? Diapo suivante s’il vous plait. Il a détruit mon plan, ce fils de pute.
(Rires). Mais je dois dire que j’ai apprécié l’énergie. (Rires)

7:39
Qu’est ce qui établit vos ressources ? On a dit que les décisions influencent le destin, voila ce qui m’in-
téresse. Si les décisions influencent le destin, ce qui le détermine ce sont trois décisions. Sur quoi al-
lez-vous vous focaliser? Là tout de suite, vous devez décider sur quoi vous concentrer. A la seconde,
consciemment ou pas. A l’ instant où vous décidez de vous concentrer sur quelque chose vous devez lui
donnez un sens, Et quel qu’il soit, ce sens produit de l’émotion. Est-ce la fin ou le début? Dieu est-il en
train de me punir ou de me récompenser, ou est-ce un lancer de dés ? Une émotion, alors, crée ce que
nous allons faire ou l’action.

8:06
Pensez donc à votre propre vie. Les décisions qui ont influencé votre destin. Ça sonne très dur, mais
durant les 5 ou 10 dernières années, 15 années, combien y a-t-il de décisions que vous avez prises pour

speedevelopment.com 40
lesquelles si vous aviez fait un choix différent, votre vie serait complètement différente ? Combien
d’entre vous le pensent ? Honnêtement, mieux ou pire ? Dites, « Oui ».

8:21
Public : Oui

8:22
TR : Donc le résultat c’est, peut-être était-ce le lieu de travail, et vous y avez rencontrez l’amour de
votre vie. Peut-être était-ce une décision de carrière. Je connais les génies de Google que j’ai vu ici -- Je
comprends que leur décision fut d’abord de vendre leur technologie. Que ce serait-il passé si au lieu de
prendre ces décisions Ils avaient construit leur propre culture ? En quoi le monde serait-il différent ?
Comment leurs vies seraient-elles différentes ? Leur impact ? L’histoire de notre monde est faite de ces
décisions. Quand une femme se lève et dit, « Non, je n’irai pas au fond de ce bus » elle n’a pas seulement
influé sur sa vie. Cette décision a modelé notre culture. Ou quelqu’un devant un char. Ou dans une
situation comme celle de Lance Armstrong, et quelqu’un vous dit, « Vous avez un cancer des testicules
». C’est assez dur pour n’importe quel homme, surtout si vous êtes cycliste. (Rires) Ça vous obsède, ça
vous étouffe. Mais où a-t-il décidé de se concentrer ? Différemment de la plupart des gens. Qu’est-ce
que ca voulait dire ? Ce n’était pas la fin, c’était le début. Qu’est ce que je vais faire ? Il y va et il gagne 7
championnats qu’il n’avait jamais gagné avant le cancer, parce qu’il a eu une aptitude émotionnelle, une
force psychologique. Voila la différence dans les comportements humains que j’ai vu parmi les trois
millions que j’ai côtoyés.

9:19
Parce que c’est ça mon laboratoire. J’ai vu trois millions de personnes de 80 pays différents avec qui j’ai
eu la chance d’interagir dans les 29 dernières années. Et après un certain temps, les schémas deviennent
évidents. On peut voir que l’Amérique du Sud et l’Afrique peuvent être connectées d’une certaine ma-
nière, pas vrai ? D’autres disent, « Oh, c’est ridicule. ». C’est simple. Alors, qu’est ce qui a déterminé
Lance ? Qu’est ce qui vous détermine ? Deux forces invisibles. Très rapidement. Un : votre état. Nous
avons tous eu ces moments. Si vous avez eu ce moment où vous avez fait quelque chose, et après l’avoir
fait vous vous êtes dit, je n’ arrive pas à croire que j’ai dit ça, Ce n’est pas possible que j’ai fait ça, c’est
tellement bête – qui ne l’a jamais ressenti ? Dites, « Oui »

9:50
Public : Oui.

9:51
TR : N’avez-vous jamais fait quelque chose, et après l’avoir fait vous vous dites, « C’était moi ! » (Rires)
Pas vrai ? Ce n’était pas à cause de votre talent, c’était votre état. Votre modèle du monde est ce qui vous
détermine à long terme. Votre modèle du monde est le filtre. Cela ce qui nous façonne. C’est ce qui fait
prendre des décisions aux gens. Quand on veut influencer quelqu’un, on doit savoir ce qui les influence

speedevelopment.com 41
déjà. Et ça se compose de trois parties, je pense. Premièrement, quel est votre objectif ? Qu’est ce que
vous poursuivez ? Qui, je le crois – ce ne sont pas vos souhaits. Vous pouvez exaucez vos souhaits ou
atteindre votre objectif. Qui de vous n’a jamais atteint un objectif Ou un souhait, une pensée, c’est tout
ce qu’il y a ? Combien de vous l’ont ressenti ? Dites, « Oui.»

10:20
Public : Oui.

10:21
TR : Donc, ce sont les besoins que nous avons. Je pense qu’il existe six besoins humains. Deuxièmement,
une fois que vous savez quel est l’objectif qui vous guide et que vous le dévoilez – vous ne le formez
pas, vous le dévoilez -- alors vous découvrez votre feuille de route: quel est le système de convictions
qui vous dit comment satisfaire ces besoins. Certains pensent que le moyen de satisfaire ces besoins est
de détruire le monde, certains pensent qu’il faut construire quelque chose, créer quelque chose, aimer
quelqu’un. Ensuite il y a le carburant que vous choisissez. Donc très rapidement, six besoins.

10:43
Laissez-moi vous dire lesquels. Le premier: la certitude. Ce ne sont pas des souhaits ou des objectifs,
c’est universel. Tout le monde a besoin de la certitude de pouvoir éviter la douleur ou au moins d’être
à l’aise. Comment l’avoir ? Contrôler tout le monde ? Développer un talent? Se laisser aller? Fumer
une cigarette ? Et si vous êtes totalement certain, ironiquement, même si nous en avons tous besoin
-- si vous n’avez pas de certitude sur votre santé, ou vos enfants, ou l’argent, vous n’arrivez pas à penser
à grand-chose. Vous n’êtes pas surs que le plafond va tenir, vous n’allez plus écouter personne. Mais,
pendant qu’on cherche la certitude différemment, si nous obtenons la certitude totale, nous avons quoi
? Qu’est ce que vous ressentez si vous êtes certain ? Vous savez ce qui va arriver? Quand cela va arriver
? Comment ça va arriver? Que ressentiriez-vous? De l’ennui à en mourir. Donc, Dieu dans son infinie
sagesse, (Rires) nous a donné un deuxième besoin humain, qui est l’incertitude. On a besoin de variété.
On a besoin de surprise. Combien d’entre vous aiment les surprises ? Dites, « Oui »

11:26
Public : Oui.

11:27
TR : Foutaises. Vous aimez les surprises que vous voulez. (Rires) Celles dont vous ne voulez pas vous
les appelez des problèmes, mais vous en avez besoin. Donc, la variété est importante. Avez-vous déjà
loué une vidéo ou un film que vous avez déjà vu ? Qui l’a fait ? Achetez-vous une vie! (Rires) D’accord.
Pourquoi le faites-vous ? Vous avez la certitude que c’est bien parce que vous l’avez déjà lu, vous l’avez
déjà vu, mais vous espérez que ça fasse si longtemps que vous ayez oublié, voilà pour la variété.

speedevelopment.com 42
11:49
Troisième besoin humain : crucial – l’importance. Nous avons tous besoin de nous sentir important,
spécial, unique. Vous pouvez y arriver en gagnant beaucoup d’argent. Vous pouvez y arriver en étant
plus spirituel Vous pouvez y arriver en vous mettant dans une situation où vous vous faites plus de ta-
touages et de piercings à des endroits que personne ne veut savoir. Peu importe. La voie la plus rapide
pour le faire, si vous n’avez pas d’origines, ni de culture, pas de croyances ni de ressources ou encore
d’ingéniosité, c’est la violence. Si je vous pointe un pistolet à la tête et je vie sous une cagoule, je suis
immédiatement important. De zéro a 10. Combien ? 10. Combien suis-je certain que vous allez me ré-
pondre ? 10. Combien d’incertitude ? Qui sait ce qui va se passer après ? C’est excitant. Comme grimper
dans une grotte et faire toutes ces choses la. Variété et incertitude totales. Et c’est significatif, pas vrai
? Vous voulez y risquer votre vie. Voila pourquoi la violence a toujours existé et continuera à exister
jusqu’à ce que notre espèce ne change de conscience. Vous pouvez trouver de l’importance de plein de
manières, mais pour être important, vous devez être uniques et différents.

12:38
Voila ce dont on a vraiment besoin : relation et amour – quatrième besoin. Nous le voulons tous. Beau-
coup de gens se limitent à la relation parce que l’amour fait trop peur. On ne veut pas se blesser. Qui de
vous n’a jamais été blessé dans une relation intime ? Dites, « Oui. » (Rires). Si vous ne levez pas la main,
vous avez eu aussi d’autres emmerdements, allez. (Rires). Et ce ne sera pas la dernière fois. N’êtes-vous
pas contents d’être venu ici aujourd’hui ? (Rires). Mais la vérité c’est que – nous en avons besoin. On
peut l’obtenir par le biais l’intimité, par le biais de l’amitié, par la prière, en marchant dans la nature. Si
rien ne marche, prenez un chien. Pas un chat. Un chien. parce que si vous partez pour deux minutes,
c’est comme si vous étiez parti pendant six mois quand vous vous pointez à nouveau cinq minutes
après, pas vrai ? (Rires)

13:11
Bon, ces quatre premiers besoins, chaque être humain trouve un moyen de les obtenir. Même si vous
vous mentez à vous-même, vous auriez besoin d’une personnalité multiple. Mais les deux derniers be-
soins – les quatre premiers on les appelle les besoins de la personnalité, c’est comme ca que je les appelle
-- les deux derniers sont les besoins de l’esprit. Et c’est là que l’épanouissement entre en scène. Vous
n’obtiendrez pas d’ épanouissement Des quatres premiers. Vous trouverez un moyen– fumer, boire,
n’importe quoi -- de satisfaire les quatre premiers, mais les deux derniers – numéro cinq : vous devez
«grandir». On connait tous la réponse ici. Si vous ne grandissez pas, vous êtes quoi ? Si un relation évo-
lue pas, si un business évolue pas, si vous ne grandissez pas, ça n’a pas d’importance l’argent que vous
avez, le nombre d’amis, combien de gens vous aiment, vous vous sentez misérable. Et la raison pour
laquelle nous grandissons, je crois, c’est pour donner quelque chose de valeur.

13:48
Parce que le sixième besoin est de contribuer au-delà de nous même. Parce que nous savons tous, mal-
gré la banalité, que le secret de la vie est de donner. Nous savons tous que la vie ce n’est pas que moi,

speedevelopment.com 43
c’est nous. Cette culture le sait. Dans cette salle, nous le savons. Et c’est merveilleux. Quand vous voyez
Nicholas [Negroponte] ici qui parle de son ordinateur à 100 dollars, la chose la plus passionnante c’est,
voilà un génie, mais il a une vocation maintenant. Vous pouvez sentir la différence en lui et c’est mer-
veilleux. Et cette vocation peut toucher d’autres personnes. Dans ma propre vie, j’ai été touché parce
que quand j’avais 11 ans. C’est Thanksgiving : pas d’argent, pas de bouffe. Et on ne va pas mourir de
faim, mais mon père était dans un état minabe. Ma mère lui faisait savoir à quel point il avait tout bou-
sillé. Et quelqu’un se pointe à la porte et nous livre de quoi manger. Mon père a pris trois décisions. Je
les connais, très brièvement. Sa vision des choses : « C’est de la charité. Qu’est ce que ca veut dire ? Je
suis un bon à rien, qu’est ce que je dois faire ? » Quitter ma famille. » C’est ce qu’il a fait. Cette période
a été l’ une des plus douloureuses expériences de ma vie. Mes trois décisions m’ont offert un parcours
différent. Je me suis dit, « Concentre-toi sur ‘il y a de quoi manger» -- quel concept! (Rires).

14:43
Deuxièmement – et c’est ce qui a changé ma vie, c’est ce qui m’a déterminé en tant qu’ être humain – «
Le don de quelqu’un, que je ne connais même pas. » Mon père disait toujours, « Personne ne donne
rien. » Et brusquement, quelqu’un que je ne connais pas, sans rien demander, offre de la nourriture à
ma famille, et fait attention à nous. Ceci m’a fait croire : « Ça veut dire que les inconnus s’intéressent
aux autres ? » Et la décision que j’ai prise a été que si des inconnus s’intéressent à moi et à ma famille, je
m’intéresse à eux. Qu’est ce que je vais faire ? Je vais faire quelque chose pour faire la différence. Alors, à
l’age de 17 ans, je suis sorti un jour de Thanksgiving. Ça a été mon objectif pendant des années, d’avoir
assez d’argent pour nourrir deux familles. La chose la plus amusante que j’ai faite dans ma vie, la plus
émouvante. L’année d’après j’en ai fait quatre. Je n’ai dit à personne ce que je faisais. L’année d’après huit.
Je ne le faisais pas pour des bons points, mais après huit, j’ai pensé, merde, un peu d’aide ne me ferait
pas de mal. (Rires).

15:22
J’étais tellement confiant, je suis parti et qu’est ce que j’ai fait ? J’ai entrainé mes amis et j’ai créé des
sociétés ensuite 11 sociétés et j’ai créé la fondation. Aujourd’hui, 18 ans après, je suis fier de vous dire
que l’année dernière on a nourri deux millions de personnes dans 35 pays à travers notre fondation,
pendant les vacances : Thanksgiving, Noël -- (Applaudissements) -- dans pleins pays dans le monde.
Ça a été fantastique. (Applaudissements) Merci. (Applaudissements) Donc, je ne vous dit pas ça pour
me vanter, je vous le dit parce que je suis fier des êtres humains, parce que qu’ils ont été enthousiastes à
contribuer une fois qu’ils ont eu la chance de l’éprouver, pas d’en parler.

15:50
Donc pour finir – j’ai presque fini mon temps – les objectifs qui vous déterminent -- voila ce qui dif-
férencie les gens. On a les mêmes besoins, mais êtes-vous fanatique de la certitude ? Est-ce ce à quoi
vous donnez le plus de valeur, ou bien d’incertitude ? Cet homme-là ne peut pas être un fanatique de
certitude s’il a grimpé dans ces grottes. Êtes-vous guidé par l’importance ou par l’amour ? On a tous
besoin des six, mais quel que soit votre système dominant, il vous oriente dans une direction différente.

speedevelopment.com 44
Et pendant que vous allez dans une direction, vous avez une destination ou un destin. Le deuxième
élément est la feuille de route. Pensez-y comme à un système d’exploitation qui vous dit comment ar-
river là-bas. Et la trajectoire de certaines personnes est, « Je vais sauver des vies même si je meurs pour
d’autres, » ce sont les pompiers. La voie pour un autre sera, « Je vais tuer des gens pour y arriver. » Ils
essayent d’obtenir le même besoin d’importance, pas vrai ? Ils veulent honorer Dieu ou leurs familles,
mais ils ont une feuille de route différente.

16:31
Et il existe sept croyances différentes. Je ne peux pas les passer en revue parce que je n’ai pas le temps. La
dernière est l’émotion. Je dirais qu’une des parties de la carte c’est le temps. Certains trouvent que 100
ans c’est long. Pour d’autres c’est trois secondes, et c’est le temps qu’il me reste. (Rires). Et le dernier que
j’ai déjà mentionné, c’est vous. Si vous avez un objectif et vous avez un plan et disons que -- je ne peux
pas me servir de Google parce que j’adore les Mac et ils ne l’ont pas fait encore fait pour Mac – donc si
vous utilisez MapQuest – combien d’entre vous on déjà fait l’erreur fatale d’utiliser MapQuest ? (Rires).
Vous utilisez cet engin et vous n’arrivez pas à destination. Bon, imaginez que vos croyances vous garan-
tissent que vous ne pouvez jamais aller là où vous le voulez ? (Rires).

17:03
La dernière chose c’est l’émotion. Voila ce que j’ai à vous dire sur l’émotion. Il y a 6000 émotions pour
lesquelles nous avons un mot dans la langue anglaise, qui est juste une représentation linguistique, qui
change pour chaque langue. Mais si vos émotions dominantes -- si j’avais plus de temps, J’ai 20.000
personnes ou 1.000, et je leur demande d’écrire toutes les émotions qu’ils on ressenties sur une semaine
en moyenne. Et je leur ai donné tout le temps qu’ils voulaient. D’un coté ils ont écrit des émotions qui
donnaient du pouvoir, et les autres qui en enlevaient. Devinez combien d’émotions les gens éprouvent
? Moins de 12. Et la moitié les fait se sentir comme des moins que rien. Ils ont donc cinq ou six bonnes
sensations, correct ? Ils se sentent à peu prés « heureux, heureux, excité, oh merde, frustrés, frustrés, ac-
cablés, déprimés. » Combien d’entre vous connaissent quelqu’un qui, quelle que soit la situation, trouve
toujours le moyen d’être énervé? Combien d’entre vous connaissent des gens comme ça ? (Rires) Ou
bien, quoiqu’il arrive, trouve un moyen d’être heureux, ou excité. Combien d’entre vous en connaissent
? Allez.

17:51
Le 11 septembre – ensuite je termine – j’étais à Hawaï. J’étais avec 2.000 personnes de 45 pays différents.
Nous étions en train de traduire en quatre langues simultanément pour un programme que je menais
pendant une semaine. La nuit d’avant s’appelait « Maitrise émotionnelle.» Je me suis levé, je n’avais pas
de plans, et j’ai dit -- on a eu tous ces étincelles – je fais des trucs complètement fous, amusants -- en-
suite je me suis arrêté – j’avais ce plan que j’allais dire mais je ne fais jamais ce que je dis. Et tout à coup
j’ai dit, « Quand est-ce que les gent commencent réellement à vivre ? Quand ils se trouvent confrontés
à la mort. » Ensuite j’ai poursuivi sur ce sujet, si vous deviez quitter cette île, si dans neuf jours vous

speedevelopment.com 45
alliez mourir, qui appelleriez-vous, que diriez-vous, que feriez-vous ? Une femme – c’était la nuit du 11
septembre -- une femme était venue au séminaire, son précédent petit copain avait été kidnappe et tué.
Son ami, son nouveau petit copain, voulait l’épouser, et elle a dit non.

18:39
Il a dit, « Si tu pars et tu vas a ce truc de Hawaii, c’est fini entre nous. » Elle a dit, « C’est fini. » En termi-
nant cette nuit, elle l’a appelé et elle a laissé un message – histoire vraie– tout en haut du World Trade
Center où il travaillait. Elle a dit, « Chéri, je t’aime, je veux juste que tu saches que je veux t’épouser. J’ai
été bête. » Elle dormait, parce qu’il était 3 heures du matin pour nous, quand il a rappelé de là-haut et
il a dit, « Chérie, je ne peux pas te dire ce que ça signifie pour moi. » Il a dit, « Je ne sais pas comment
te dire, que tu m’as offert le plus beau cadeau parce que je vais mourir. » Et elle nous a fait écouter l’en-
registrement dans la salle. Elle est ensuite passée chez Larry King, et il a dit, « Vous vous demandez
certainement comment ça a pu vous arriver deux fois. Et il a dit, « Tout ce que je peux vous dire c’est
que, ceci est probablement un message de Dieu, ma chère. A partir d’aujourd’hui, donnez tout votre
amour. Rien ne doit vous arrêter. » Elle termine, et un homme se lève et il dit, « Je suis du Pakistan, je
suis musulman. j’aimerais vous tenir la main et vous dire que je suis désolé, mais, honnêtement, c’est un
juste retour des choses. » Je ne peux pas vous raconter le reste parce que j’ai dépassé mon temps. (Rires).
10 secondes. (Applaudissements).

19:48
10 secondes, c’est ce qu’il me reste. Je veux être respectueux. 10 secondes. Tout ce que je peux vous
dire, j’ai mis cet homme sur scène avec un homme de New York qui travaillait au World Trade Center,
parce que j’avais à peu prés 200 New Yorkais là-bas. Plus de 50 on perdu toute leurs sociétés, leurs amis,
accrochés à leurs Palm pilote – une trader, cette femme d’acier, qui hurlait -- en mettant une croix sur
une trentaine d’amis qui sont morts. Et ce que j’ai dit aux gens, « Sur quoi allez-vous vous concentrer ?
Qu’est-ce que ça signifie et qu’est-ce qu’on va faire ? »

20:13
J’ai pris le groupe et j’ai poussé les gens à se concentrer, si vous n’avez perdu personne aujourd’hui, votre
attention va être sur comment aider quelqu’un d’autre. Il y a des gens -- ensuite une femme s’est levée
et elle était tellement furieuse, elle criait et hurlait. Ensuite j’ai découvert qu’elle n’était pas de New York,
même pas Américaine, elle ne connait personne ici. J’ai dit, « Êtes-vous toujours en colère ? » Elle a
dit, « Oui » Les gens qui culpabilisent se sont mis à culpabiliser, les gens tristes sont devenus tristes. J’ai
pris ces deux hommes et j’ai fait ce que j’appelle une négociation indirecte. Un homme juif et sa famille
sur un territoire occupé, quelqu’un à New York qui serait mort s’il avait été au travail ce jour-là, et cet
homme qui voulait être un terroriste et ne l’a pas caché. Et l’intégration c’est faite sur une vidéo, que je
serais heureux de vous envoyer, pour que vous puissiez voir ce qui s’est passé plutôt que de l’entendre
de ma voix. Mais les deux n’ont pas seulement trouvé un accord, changé leurs croyances et visions du
monde, mais ils ont travaillé ensemble pour apporter, depuis presque quatre ans maintenant, à travers
diverses mosquées et synagogues, l’idée de comment instaurer la paix. Et il a écrit un livre, intitulé «

speedevelopment.com 46
Mon Jihad, Ma voie vers la Paix. » La transformation peut se produire.

21:01
Mon invitation est donc : explorez vos réseaux, le réseau qu’on a ici -- les besoins, les croyances, les
émotions qui vous contrôlent. Pour deux raisons : ainsi vous pouvez donner plus, et réaliser plus éga-
lement, on le veut tous. Mais je veux dire donner, parce que c’est ce qui vous faut pour vous réaliser.
Et deuxièmement, pour que vous puissiez apprécier – pas seulement comprendre, ça c’est intellectuel,
c’est la pensée – mais apprécier ce qui pousse les autres personnes. C’est le seul moyen pour changer le
monde. Dieu vous bénisse. Merci. J’espère que ça puisse vous servir. (Applaudissements)

speedevelopment.com 47
Analyse du contenu
Robbins se trouve devant un public exigeant, probablement critique envers ces coachs de vie annon-
çant des vérités peu scientifiques en simplifiant tellement notre psychologie que cela en devient humo-
ristique. Il doit casser ce schéma le plus rapidement possible pour que le public l’écoute sans arrières
pensées.

Première étape, il établit son autorité et sa crédibilité. « le plus court des séminaires que je donne est
généralement de 50 heures  ». Mais il enveloppe ce contenu sous une forme de modestie pour faire
avaler la pilule. « Aujourd’hui, je suis excité et je relève un défi… » C’est une technique très efficace
d’indiquer son expertise dans un domaine sous forme de confession. Son autorité est sa capacité de
faire des conférences d’au moins 50 heures et sa modestie est qu’il est excité et considère malgré tout ce
discours comme un défi.

Il continue en ajoutant : « je ne suis pas ici afin de vous motiver, visiblement ; vous n’avez pas besoin de
ça ». C’est un exemple parfait de comment se mettre le public dans la poche. Le message est clair, vous,
public d’aujourd’hui, vous êtes supérieur, vous êtes au-dessus de cette masse qui a besoin d’être motivée.

Il décide ensuite de s’éloigner du stéréotype du speaker américain essayant de vendre ses produits à
chaque phrase. Il se donne un rôle plus intellectuel, plus adapté au public de TED : « je suis Monsieur
« Pourquoi », je veux savoir pourquoi vous faites ce que vous faites ». Belle approche qui le sépare de
l’orateur bas de gamme qui répète sans cesse que la vie est fantastique et qu’il suffit de claquer les doigts
pour gagner un million de dollars. Il se fabrique une identité de chercheur en psychologie et assène un
coup de grâce en sortant des phrases que personne ne pourrait remettre en cause, comme : « la force
invisible qui vous guide intérieurement est la chose la plus importante du monde » ou encore « l’émo-
tion est la force de vie ».

Il continue de renforcer la sympathie que le public ressent envers lui en flattant les participants sur leur
plus grande fierté : leur intelligence. Le public des conférences TED est en majorité composé de scien-
tifiques de renommées qui se considèrent évidemment comme supérieurs intellectuellement. Compli-
menter une personne sur l’objet de sa fierté est le meilleur moyen d’attirer sa sympathie. En parlant de
leur intelligence, il touche aussi leur plus grande peur : perdre leur rationalité à cause de leurs émotions.
En touchant ce point, il capte leur attention. Le public a maintenant intérêt à l’écouter s’il veut découvrir
une solution à ce problème.

Il expose l’utilité de ce discours en deux points :

• Améliorer sa relation avec soi-même


• Améliorer et apprécier plus sa relation avec les autres

speedevelopment.com 48
Qu’il résume juste après en prouvant à nouveau son expertise. Il dit : « j’ai une obsession en gros depuis
30 ans, et cette obsession est, qu’est-ce qui fait la différence dans la qualité de vie des gens ? ». À nouveau
il indique sa supériorité dans ce domaine de manière touchante, il est obsédé. L’obsession est un terme
étrange qui est à la fois une qualité et un défaut. Les gens perçoivent ainsi cette phrase presque comme
une confession, il subit cette obsession et le public ressent un sentiment d’empathie. D’un autre côté, ils
savent maintenant qu’il en sait beaucoup plus qu’eux sur ce domaine. Il rajoute une couche d’autorité
en disant qu’il est recruté depuis 30 ans pour donner des résultats immédiats en prenant des exemples
forts comme un athlète épuisé ou un enfant suicidaire. Il ajoute qu’il n’a jamais échoué en 29 ans, mais
sous une forme plus acceptable : « je suis très heureux de vous dire que je n’ai jamais perdu personne
en 29 ans ». Il ne s’en vante pas, mais remercie le ciel que rien de grave ne ce soit passé tout en avouant
qu’il n’est pas infallible et qu’un drame peut toujours arriver. Il envoie judicieusement le message qu’il
est incroyablement efficace tout en l’enveloppant d’une mielleuse modestie.

Pour ne pas donner l’impression d’être juste une personne superficielle durant le discours, il ajoute qu’il
s’intéresse non seulement à la science du succès, mais aussi au sentiment d’accomplissement qui ne
peut être atteint que par l’appréciation et la contribution. Il touche un point sensible dans le public TED
étant donné que l’organisation a pour but de diffuser des idées pour changer le monde.

Afin de se donner une impression d’expert scientifique, Robbins aime utiliser fréquemment des mots
comme technologies, laboratoires, expériences, etc. Utiliser des mots reflétant une certaine autorité
d’eux-mêmes peut être très efficace pour soutenir son propos.

Il utilise aussi le « storytelling », c’est-à-dire le fait de raconter une histoire pour que les gens s’inves-
tissent émotionnellement dans le discours. Par exemple : « Vous connaissez tous le cas de celui à qui
l’on a tout donné et qui est maintenant en cure de désintoxication ; à l’inverse, d’autres ont vécu l’enfer
et deviennent les plus grands contributeurs de notre société » (Je ne cite pas littéralement ce qu’il a dit,
mais j’en résume le contenu).

Après 5 minutes, Robbins n’a pas réellement avancé. Il répète sans cesse la question fondamentale de
son travail «  Qu’est-ce qui nous détermine  » en l’entourant de flatterie, de message d’autorité et de
storytelling. Allez ! un autre compliment pour la route : « la plupart des gens pensent que la vie est
destinée, mais vous ne seriez pas dans cette pièce si vous pensiez ainsi ».

La réponse à la question, c’est le choix. Il n’est là que pour rappeler cette vérité : « La décision est l’ul-
time pouvoir ». Il illustre son propos en expliquant les raisons de l’échec. Mais à la place d’évoquer les
points froidement, il implique le public : « Combien d’entre vous ont déjà échoué en essayant de réaliser
quelque chose de significatif dans leur vie ? Dites, « oui » ». En disant cela, il lève aussi la main pour
montrer qu’il est comme tout le monde, qu’il est capable de les comprendre et renforce ainsi le senti-
ment de sympathie. La question est : « quand les gens n’atteignent pas leurs objectifs… quelles sont les
raisons qu’ils donnent ? Pas assez de temps, d’argent, de technologie, pas le bon manager ». Al Gore dit

speedevelopment.com 49
« la Cour Suprême » et Robbins en profite pour faire de l’humour, mais aussi affirmer encore une fois
son autorité en donnant un « tape m’en cinq » à Al Gore. Deux en un !

La raison de l’échec, ce n’est pas le manque de ressources, mais le manque d’ingéniosité. Si on atteint la
bonne émotion, nous pouvons absolument tout réussir. Il illustre son propos à nouveau avec une petite
histoire rappelant (on l’avait oublié !?) son autorité : Si Al Gore avait ressenti la même émotion que lui
avant-hier devant ce stade immense, il aurait pu battre Bush. Le message est double :

Il remplit des stades entiers. C’est une star ou un des plus grands experts du monde.
Il aurait pu faire mieux qu’Al Gore ou plutôt il aurait pu faire gagner Al Gore.

Attention danger, laissez ce genre d’astuce aux experts comme Robbins ! Les gens peuvent le prendre
pour un vaniteux. Il calme directement le jeu en ajoutant : « mais, c’est trop facile pour moi de lui dire
ce qu’il faut faire. Robbins, quel idiot tu es » sur un ton humoristique. On remarque la structure souple
suivante : Question - Réponse - Illustration - (une preuve d’autorité sur la route).

Il explique ainsi que chaque ressource manquante peut être remplacée par de l’ingéniosité :

• Le manque de temps par la créativité


• Le manque d’argent par la détermination
• Le manque de technologie par l’amour et le soin
• Le manque de contact par la curiosité
• Le manque d’expérience par la passion
• Le manque de management par la résolution

J’apprécie particulièrement ce moment parce qu’il n’y a pas la bonne diapositive affichée. Au lieu de
bafouiller à cause de l’imprévu, il demande à haute voix de passer à la suivante et insulte Al Gore pour
avoir rompu son fil conducteur en étant intervenu. Bien sûr, toujours avec beaucoup d’humour. Mais
le message est clair, Robbins peut se permettre d’insulter un personnage aussi important qu’Al Gore et
même celui-ci rigole. La preuve ultime de son autorité. Pour éviter que la phrase soit trop violente, il
rajoute : « mais je dois dire que j’ai apprécié l’énergie ».

Il reprend le fil. Les trois décisions qui forment notre destinée :

• Sur quoi allez-vous vous focaliser ?


• Qu’est-ce que cela signifie ?
• Qu’est-ce que vous allez faire ?

Robbins pose souvent des questions au public qui n’impliquent qu’un « Oui ». Il utilise ainsi cette tech-
nique de persuasion où l’on pousse les personnes à dire « oui » à une succession de questions évidentes

speedevelopment.com 50
pour arriver à les convaincre sur le gros morceau. Pour chacun des points, il raconte une histoire inspi-
rante pour illustrer son propos.

Il affirme encore son autorité en expliquant que son laboratoire, c’est trois millions de personnes dans
80 pays différents avec qui il a eu la chance d’interagir ces 29 dernières années.

Il arrive à la réponse du discours. Nous sommes déterminés par deux choses :

• Notre état - illustré par un : « n’avez-vous jamais eu cette situation où… »


• Notre modèle du monde composé de trois parties :
• Quel est notre objectif ? Nos six besoins (certitude, incertitude, importance, connexion/amour,
croissance, et contribution). La direction que l’on emprunte.
• Quel est le système de convictions qui nous dit comment satisfaire ces besoins ? Notre carte. (Il y a
7 convictions selon lui, mais il n’a pas pu en parler par manque de temps)
• Quel carburant utilisez-vous ? Les émotions dominantes (il y a 6000 émotions ayant un mot anglais
correspondant)

Pour chacun des six besoins, il rajoutera des questions dirigistes en ajoutant à la fin de chacune d’elle
« dites oui » en levant aussi la main. Ainsi, tout le monde répond naturellement « oui ». Il illustre aussi
comment avoir un modèle différent du monde peut changer un destin en comparant sa vie à celle de
son père qui a abandonné sa famille. Petit moment émotionnel pour toucher le public et montrer le
chemin qu’il a parcouru. Ne serait-ce pas encore un moyen d’imposer son autorité ? sacré Robbins !
Et vu que la démonstration de force s’accompagne toujours d’une touche de modestie pour équilibrer
le jeu, il rajoute : « Je ne vous dis pas ça pour me vanter, je vous le dis parce que je suis fier des êtres
humains, parce qu’ils ont été enthousiastes à contribuer… ».

Robbins termine par une histoire intense que je vous laisse découvrir dans la vidéo mais s’arrête au
climax du suspens en disant « je ne peux pas vous raconter le reste parce que j’ai dépassé mon temps »
créant ainsi une frustration maximale dans le public. On lui laissera dépasser le temps et finir son his-
toire. Magnifique démonstration de manipulation.

Il conclura par une invitation, celle d’explorer ces réseaux, besoins, croyances et émotions qui nous
contrôlent pour deux raisons :

• On donnera et réalisera plus.


• Qu’on puisse apprécier (pas juste comprendre intellectuellement) ce qui pousse les autres personnes
à agir.

On peut résumer la structure de ce discours de la manière suivante :

speedevelopment.com 51
• Qu’est-ce qui nous détermine ?
• Nos décisions, en particulier trois : Sur quoi nous allons nous focaliser, la signification que nous
donnons aux événements et ce que nous allons faire.
• Ainsi que notre état et notre modèle du monde composé de nos besoins, convictions et émotions.
• Explorer ce domaine peut nous permettre de réaliser plus, de donner plus et d’apprécier plus.

Il rajoute dans son discours un maximum d’éléments pour affirmer son autorité dans le domaine et une
bonne dose d’humour.

speedevelopment.com 52
Analyse du visuel
Robbins utilise des diapositives pour mettre en avant certaines questions et certains éléments de ré-
ponse. On remarque qu’il n’a pas peur d’y mettre des phrases entières bien qu’il n’y fait presque jamais
attention. Durant la vidéo, on se demande même si le cameraman n’a pas oublié de filmer les diaposi-
tives tellement obnubilé par le charisme de Robbins.

Le fond est toujours très sobre permettant une lecture simple pour le public. On remarquera tout de
même que les phrases sont souvent assez courtes et il évite le listage sauf à un moment où il énumère les
excuses que les gens se donnent pour ne pas agir. Il retire le côté ennuyant que cela pourrait induire en
faisant participer le public à la création de la diapositive. « Quelles sont les excuses les plus couramment
utilisées ? Le temps ? (time apparaît sur la diapo), l’argent ? (money apparaît à son tour), etc. ». Il évite
de présenter une liste imposante et que les participants cessent de l’écouter pour ls lire. On remarque
la même chose chez Jobs, il liste uniquement quand chaque mot est déjà imprégné d’un sens et d’une
émotion.

Vers la fin, il mettra la photo de personnages célèbres dont il raconte l’histoire en indiquant leur nom.
Le fait d’illustrer ses propos avec des images fortes et connues est un moyen de s’assurer que le public
atteigne le pic émotionnel voulu.

Analyse du langage corporel


Robbins, c’est presque l’inverse de Jobs. Franchement, on dirait un lapin muni d’une pile Duracell ac-
couplée à un coeur nucléaire. Il ne s’arrête jamais. On peut remarquer quelques schémas récurrents :

• Il se tient le menton avec la main droite en regardant le sol pour lancer une question. Il prend l’iden-
tité d’un penseur explorant une nouvelle piste intéressante. Ce geste accentue l’impression qu’il
donne de s’intéresser profondément à ces questions (ce qui est probablement le cas !).
• Il utilise ses bras pour accentuer ce qui est important et lister des éléments. Le problème, c’est qu’il
s’enthousiasme pour presque chacune de ses phrases. Il en résulte un mouvement constant de ses
bras. Cela pourrait être un défaut pour la plupart des orateurs. Mais étant donné que son sujet de
prédilection est la motivation (oui, je sais qu’il déteste ce terme… désolé Robbins) ou plutôt com-
ment pousser à agir, le fait de bouger constamment ses bras transmet son enthousiasme et renforce
son image d’homme passionné. Difficile d’imaginer Robbins délivrer le même contenu en bougeant
comme Steve Jobs !
• Robbins couvre la scène entière. Il passe de droite à gauche, mais s’arrête souvent pour éviter l’im-
pression d’un va-et-vient continuel. Ainsi, toutes les personnes du public se sentent concernées par
son propos.

speedevelopment.com 53
• Bien qu’il se déplace beaucoup, Robbins ne quitte presque jamais le public des yeux. Il ne perd pas
la connexion.
• Il lève régulièrement son bras droit pour accentuer ses fameuses questions : « qui n’a jamais fait…
dit « oui » ».
• À chaque fois qu’il parle de chance ou d’événement presque miraculeux, il lève les yeux en direction
du ciel. Ce geste est probablement dû à sa foi chrétienne.
• Quand il parle d’un changement, il aura tendance à claquer des doigts ou des mains pour insister
qu’il est instantané.
• Le sourire fait partie intégrante de sa présentation. Les seuls moments où il ne sourit pas sont
quand il parle d’événements tristes.
• Robbins ne s’arrête absolument jamais. Cela n’est pas fatigant dans un discours de 20 minutes, mais
je me demande si cela ne le devient pas durant un séminaire de trois jours…

Analyse de l’intonation de la voix et du débit de parole


Robbins a une intonation extrêmement riche que je vais essayer de catégoriser :

• L’enthousiaste : Il rallonge et accentue certaines syllabes pour donner plus d’importance à un mot.
• Triste : Quand il parle d’une situation difficile, il aura tendance à faire des pauses en fin de phrase
légèrement plus longue.
• L’humour : Il prend une voix un peu cassée, plus gutturale pour faire une remarque qui se veut co-
mique comme « merci pour l’enthousiasme ! ».
• D’interrogation, de gratitude, d’étonnement, etc.

Chacune de ces catégories contient une infinité de subtilités. Il serait possible de faire un livre entier sur
les variations de voix de Robbins. Si vous voulez vous entraîner sur ce domaine, regardez un maximum
de ses discours.

Le débit de parole est extrêmement rapide. Son articulation est impeccable, ce qui permet de com-
prendre son propos. Je vous conseille de regarder la vidéo à nouveau avec les sous-titres, vous verrez
que vous n’aurez même pas le temps de les lire tellement il parle rapidement. S’il ne faisait pas participer
activement le public en lui posant régulièrement des questions, je pense que certaines personnes décro-
cheraient à cause du débit trop rapide.

On pourrait excuser ce débit par le peu de temps qu’on lui a accordé. Cependant, vous pouvez voir que
dans n’importe quel contexte, Robbins parlera toujours aussi rapidement. Ce que je considère comme
un défaut potentiel… Il parle extrêmement rapidement pour se répéter énormément. Pour finir, il n’au-
ra pas transmis plus de contenu qu’une autre personne en 20 minutes bien qu’il ait prononcé deux fois

speedevelopment.com 54
plus de mots. Ce comportement n’est que peu dérangeant, car il transmet son enthousiasme et excuse
sa rapidité par une passion dévorante. Je pense que c’est volontaire, Robbins donne l’impression de
transmettre un discours riche alors que son contenu pourrait facilement sembler un peu faible.

Analyse de l’aspect physique


Le look de Robbins n’a toujours pas quitté les années 90 avec sa veste taillée deux fois trop longue. On
remarque que ses jeans sont aussi bien trop grands… pourtant c’est un géant ! Bref, son allure donne
l’impression que sa mère l’a habillé en prévision d’une prochaine une poussée de croissance. Serait-ce
une manière de rappeler qu’il était gros dans le passé ? Montrer au public d’où il vient et le chemin qu’il
a parcouru ? Que l’apparence n’est qu’un symptôme de la pensée ? Malheureusement, il est impossible
de savoir si telle était son intention. Une autre théorie serait qu’il désire revêtir un aspect d’humilité et
de proximité envers M. Tout le monde.

Pour être honnête, l’aspect physique importe peu quand on a son charisme. Je pense qu’il aurait pu
venir en maillot de bain que cela n’aurait rien changé. À titre d’anecdote, regardez ses premières confé-
rences dans les années 80, vous allez bien rire en voyant son look et sa coupe !

Bonnes pratiques à en retirer


• L’enthousiasme est sacrément contagieux
• Placez judicieusement des preuves de votre autorité : pourquoi les gens doivent-ils vous écouter ?
• Mais contre-balancez-les directement avec des litres de modestie bien placée.
• Mettez-vous le public dans la poche en le flattant sur ce qui le rend fier
• L’humour peut même vous permettre d’insulter un prix Nobel de la paix en public (bien qu’il ne
l’avait pas encore à ce moment-là…)
• Illustrez vos propos en racontant des histoires
• Faites participer le public en lui posant régulièrement des questions
• Votre visuel doit rester sobre : un minimum de diapositives et de texte tout en privilégiant les
images percutantes
• Déplacez-vous sur toute la scène, prenez l’espace pour qu’aucune personne dans le public ne se
sente mise de côté
• Utilisez vos bras pour accentuer un propos et transmettre votre enthousiasme
• Variez un maximum l’intonation de votre voix
• Quand vous parlez d’un sujet triste, n’hésitez pas à faire un maximum de pause pour souligner la
gravité de la situation

speedevelopment.com 55
• Si votre but est de motiver et d’enthousiasmer, n’ayez pas peur de parler rapidement. Dans les autres
cas, contrôlez bien votre débit de parole
• Peu importe votre aspect physique si vous avez le charisme nécessaire.

speedevelopment.com 56
Barack Obama : Yes we can

Pour visionner le discours en anglais :

http://www.youtube.com/watch?v=Fe751kMBwms

Contexte
Ce discours fut donné le 8 janvier 2008 par Barack Obama à la suite de sa défaite de la primaire du
New Hampshire face à Hilary Clinton, sa concurrente du parti démocrate : 37% contre 39% malgré
des sondages qui lui prévoyaient une victoire avec 10 points d’avance. C’est donc un discours de défaite
ayant pour but principal de remotiver ses électeurs à ne pas baisser les bras. Nous savons bien sûr qu’il
gagnera les élections présidentielles et « yes, we can » deviendra l’emblème de sa campagne électorale,
mais bien plus encore. En effet, un collectif de chanteurs connus ont repris certaines de ses paroles pour
en faire une chanson et devenir l’hymne du changement et de l’espoir. Ce discours est donc la genèse
du mouvement « yes, we can » qui permettre à Obama de gagner les élections. À noter que c’est Jon
Favreau, la plume officielle d’Obama, qui a écrit le discours.

speedevelopment.com 57
Transcription
BARACK OBAMA: Thank you, New Hampshire. I love you back. Thank you. Thank you.

Well, thank you so much. I am still fired up and ready to go. (applause)

Thank you. Thank you. (15 Thank you at all)

1:01
Well, first of all, I want to congratulate Senator Clinton on a hard-fought victory here in New Hampshire.
She did an outstanding job. Give her a big round of applause.

(applause)

You know, a few weeks ago, no one imagined that we’d have accomplished what we did here tonight in
New Hampshire. No one could have imagined it.

For most of this campaign, we were far behind. We always knew our climb would be steep. But in re-
cord numbers, you came out, and you spoke up for change.

And with your voices and your votes, you made it clear that at this moment, in this election, there is
something happening in America.

(applause)

2:09
There is something happening when men and women in Des Moines and Davenport, in Lebanon and
Concord, come out in the snows of January to wait in lines that stretch block after block because they
believe in what this country can be.

There is something happening. There’s something happening when Americans who are young in age
and in spirit, who’ve never participated in politics before, turn out in numbers we have never seen be-
cause they know in their hearts that this time must be different.

There’s something happening when people vote not just for party that they belong to, but the hopes that
they hold in common.

3:14
And whether we are rich or poor, black or white, Latino or Asian, whether we hail from Iowa or New
Hampshire, Nevada or South Carolina, we are ready to take this country in a fundamentally new di-

speedevelopment.com 58
rection.

That’s what’s happening in America right now; change is what’s happening in America.

4:02
You, all of you who are here tonight, all who put so much heart and soul and work into this campaign,
you can be the new majority who can lead this nation out of a long political darkness.

Democrats, independents and Republicans who are tired of the division and distraction that has
clouded Washington, who know that we can disagree without being disagreeable, who understand that,
if we mobilize our voices to challenge the money and influence that stood in our way and challenge
ourselves to reach for something better, there is no problem we cannot solve, there is no destiny that we
cannot fulfill. Our new American majority can end the outrage of unaffordable, unavailable health care
in our time. We can bring doctors and patients, workers and businesses, Democrats and Republicans
together, and we can tell the drug and insurance industry that, while they get a seat at the table, they
don’t get to buy every chair, not this time, not now.

(applause)

5:36
Our new majority can end the tax breaks for corporations that ship our jobs overseas and put a middle-
class tax cut in the pockets of working Americans who deserve it.

We can stop sending our children to schools with corridors of shame and start putting them on a
pathway to success.

We can stop talking about how great teachers are and start rewarding them for their greatness by giving
them more pay and more support. We can do this with our new majority.

We can harness the ingenuity of farmers and scientists, citizens and entrepreneurs to free this nation
from the tyranny of oil and save our planet from a point of no return.

And when I am president of the United States, we will end this war in Iraq and bring our troops home.

(applause)

7:02
We will end this war in Iraq. We will bring our troops home. We will finish the job -- we will finish the
job against Al Qaida in Afghanistan. We will care for our veterans. We will restore our moral standing
in the world.

speedevelopment.com 59
And we will never use 9/11 as a way to scare up votes, because it is not a tactic to win an election. It is
a challenge that should unite America and the world against the common threats of the 21st century:
terrorism and nuclear weapons, climate change and poverty, genocide and disease.

All of the candidates in this race share these goals. All of the candidates in this race have good ideas and
all are patriots who serve this country honorably.

(applause)

8:07
But the reason our campaign has always been different, the reason we began this improbable journey
almost a year ago is because it’s not just about what I will do as president. It is also about what you, the
people who love this country, the citizens of the United States of America, can do to change it.

That’s what this election is all about.

(applause)

8:52
That’s why tonight belongs to you. It belongs to the organizers, and the volunteers, and the staff who
believed in this journey and rallied so many others to join the cause.

We know the battle ahead will be long. But always remember that, no matter what obstacles stand in
our way, nothing can stand in the way of the power of millions of voices calling for change.

We have been told we cannot do this by a chorus of cynics. And they will only grow louder and more
dissonant in the weeks and months to come.

We’ve been asked to pause for a reality check. We’ve been warned against offering the people of this
nation false hope. But in the unlikely story that is America, there has never been anything false about
hope.

(applause)

10:09
For when we have faced down impossible odds, when we’ve been told we’re not ready or that we
shouldn’t try or that we can’t, generations of Americans have responded with a simple creed that sums
up the spirit of a people: Yes, we can. Yes, we can. Yes, we can.

speedevelopment.com 60
(applause)

10:50
It was a creed written into the founding documents that declared the destiny of a nation: Yes, we can.

It was whispered by slaves and abolitionists as they blazed a trail towards freedom through the darkest
of nights: Yes, we can.

It was sung by immigrants as they struck out from distant shores and pioneers who pushed westward
against an unforgiving wilderness: Yes, we can.

It was the call of workers who organized, women who reached for the ballot, a president who chose
the moon as our new frontier, and a king who took us to the mountaintop and pointed the way to the
promised land: Yes, we can, to justice and equality.

(applause)

12:00
Yes, we can, to opportunity and prosperity. Yes, we can heal this nation. Yes, we can repair this world.
Yes, we can.

And so, tomorrow, as we take the campaign south and west, as we learn that the struggles of the textile
workers in Spartanburg are not so different than the plight of the dishwasher in Las Vegas, that the
hopes of the little girl who goes to the crumbling school in Dillon are the same as the dreams of the boy
who learns on the streets of L.A., we will remember that there is something happening in America, that
we are not as divided as our politics suggest, that we are one people, we are one nation.

And, together, we will begin the next great chapter in the American story, with three words that will
ring from coast to coast, from sea to shining sea: Yes, we can.

Thank you, New Hampshire. Thank you. Thank you.

speedevelopment.com 61
Traduction française
Par Christopher Lieberherr

BARACK OBAMA: Merci, New Hampshire. Je vous aime aussi. Merci. Merci.

Eh bien, merci beaucoup. Je suis toujours gonflé à bloc et prêt à foncer. (applaudissements)

Merci. Merci. (15 mercis en tout)

1:01
Bien, avant toutes choses, je veux féliciter la sénatrice Clinton pour sa victoire ici au New Hampshire.
Elle a fait un travail incroyable. Un applaudissement pour elle.
(applaudissements)

Vous savez, il y a quelques semaines, personne n’aurait imaginé que nous accomplirions ce que nous
avons fait ce soir à New Hampshire. Personne n’aurait pu l’imaginer.

La plupart du temps durant cette campagne, nous étions loin derrière. Nous avons toujours su que
notre ascension serait escarpée. Mais dans un nombre record, vous êtes sorti, et vous avez parlé en
faveur du changement.

Et avec vos voix et vos votes, vous avez rendu Clair qu’à partir de ce moment, à cette élection, dans cette
élection, quelque chose est en train de se passer en Amérique.

(applaudissements)

2:09
Il y a quelque chose qui se passe quand des hommes et des femmes de Des Moines et Davenport, dans
le Lebanon et Concord, sortent dans la neige de janvier pour attendre dans des files qui traversent bloc
après bloc, car ils croient en ce que ce pays peut être.

Il y a quelque chose qui se passe. Il y a quelque chose qui se passe quand les Américains qui sont jeunes
en âge et en esprit, qui n’ont jamais participé à la politique avant, participe dans un nombre que nous
n’avons jamais vu, car ils savent dans leur coeur que cette fois doit être différente.

Il y a quelque chose qui se passe quand les gens votent non juste pour le parti auquel ils appartiennent,
mais dans l’espoir qu’ils ont en commun.

3:14
Et peu importe si vous êtes riche ou pauvre, noir ou blanc, latino ou asiatique, que nous venions de

speedevelopment.com 62
l’Iowa ou du New Hampshire, Nevada ou Caroline du Sud, nous sommes prêt à amener ce pays vers
une fondamentale nouvelle direction.

C’est ce qu’il est en train de se passer en Amérique maintenant; le changement est ce qu’il est en train
de se passer en Amérique.

4:02
Vous, vous tous qui êtes ici ce soir, vous tous qui mettez coeur et âme et travail dans cette campagne,
vous pouvez être la nouvelle majorité qui guide cette nation en dehors des ténèbres de la politique.

Démocrates, indépendants et républicains qui sont fatigués de la division et de la distraction qui a


obscurci Washington, qui sait que nous n’agréons pas sans être désagréable, qui comprend cela, si nous
mobilisons nos voix pour défier l’argent et l’influence qui se tient sur notre chemin et nous défi d’at-
teindre quelque chose de meilleur, il n’a aucun problème que nous ne pouvons pas résoudre il n’y a pas
de destiné que nous ne pouvons pas accomplir. Notre nouvelle majorité américaine peut terminer ce
scandale que sont les soins de santé inabordables et indisponibles. Nous pouvons ramener docteurs et
patients, travailleurs et business, démocrates et républicains ensembles, et nous pouvons dire à l’indus-
trie pharmaceutique et à celle des assurances que, bien qu’ils prennent des sièges à la table, ils n’achètent
pas toutes les chaises, pas cette fois, pas maintenant.

(applaudissements)

5:36
Notre nouvelle majorité peut mettre fin aux allégements fiscaux pour les entreprises qui exportent nos
jobs de l’autre côté de l’océan et mettre la baisse des impôts pour la classe moyenne réellement dans les
poches de travailleurs américains qui le méritent.

Nous pouvons arrêter d’envoyer nos enfants dans des écoles avec des couloirs de la honte et commencer
à les mettre dans le chemin du succès.

Nous pouvons arrêter de parler de comment nos enseignants sont fantastiques et commencer à les ré-
compenser pour leur travail en les payant et en les soutenant plus. Nous pouvons faire cela avec notre
nouvelle majorité.

Nous pouvons exploiter l’ingéniosité de nos agriculteurs et scientifiques, citoyens et entrepreneurs


pour libérer cette nation de la tyrannie du pétrole et sauver notre planète d’un point de non-retour.

Et quand je serai président des États-Unis, je vais terminer cette guerre en Iraq et ramener nos troupes
à la maison.

speedevelopment.com 63
(applaudissements)

7:02
Nous allons terminer cette guerre en Iraq. Nous allons ramener nos troupes à la maison. Nous allons
terminer le travail — nous allons terminer le travail contre Al Qaida en Afghanistan. Nous allons
prendre soin de nos vétérans. Nous allons restaurer notre moralité dans le monde.

Et nous n’allons jamais utiliser 9/11 pour gagner des votes, parce que ce n’est pas une tactique pour ga-
gner une élection. C’est un défi qui devrait unir l’Amérique et le monde contre la menace commune du
21e siècle: le terrorisme et les armes nucléaires, le changement climatique et la pauvreté, les génocides
et la maladie.

Tous les candidats de cette course partagent ces objectifs et ils sont tous des patriotes qui servent le pays
honorablement.

(applaudissements)

8:07
Mais la raison de notre campagne a toujours été différente, la raison pour laquelle nous commençons
ce voyage improbable depuis presque une année est parce que ce n’est pas juste à propos de ce que je
vais faire comme président. C’est aussi à propos de vous, les gens qui aiment leur pays, les citoyens des
États-Unis d’Amérique, qui peuvent le changer.

C’est le thème principal de cette campagne.

(applaudissements)

8:52
C’est pourquoi cette nuit nous appartient. Elle appartient aux organisateurs, et aux volontaires, et à
l’équipe qui a cru dans ce voyage et rallié tant d’autres personnes à rejoindre la cause.

Nous savons que la bataille qui nous fait face sera longue. Mais rappelons-nous toujours que, peu im-
porte les obstacles qui se dressent sur notre route, rien ne peut se dresser sur la route du pouvoir de
millions de voix appelant le changement.

Nous avons entendu que ne nous pouvions faire cela par un choeur de cyniques. Et ils vont grandir plus
forts et plus dissonants dans les semaines et les mois qui viennent.

On nous a demandé de nous arrêter pour retourner à la réalité. Nous avons été avertis de ne pas offrir
au peuple de faux espoirs. Mais dans l’histoire peu commune qu’est l’Amérique, il n’y a jamais rien eu

speedevelopment.com 64
de faux concernant l’espoir.

(applaudissements)

10:09
Lorsque nous avons surmonté des épreuves apparemment insurmontables ; lorsqu’on nous a dit que
nous n’étions pas prêts, ou qu’il ne fallait pas essayer, ou que nous ne pouvions pas, des générations
d’Américains ont répondu par une conviction qui résume l’esprit de tout un peuple : «Oui, nous pou-
vons. Oui, nous pouvons. Oui, nous pouvons.»

(applaudissements)

Cette conviction, elle était inscrite dans les documents fondateurs qui forgèrent la destinée de notre
nation. Oui, nous pouvons.

10:50
Il a été murmuré par les esclaves et les abolitionnistes ouvrant une voie de lumière vers la liberté dans
la plus ténébreuse des nuits. Oui, nous pouvons.

Il a été chanté par les immigrants qui quittaient de lointains rivages et par les pionniers qui progres-
saient à travers une nature impitoyable. Oui, nous pouvons.

Ce fut l’appel des ouvriers qui se syndiquaient ; des femmes qui luttaient pour le droit de vote ; d’un
président qui fit de la Lune notre nouvelle frontière ; et d’un King (NDLR : en anglais, «un roi», allusion
à Martin Luther King) qui nous a conduits au sommet de la montagne et nous a montré le chemin de
la Terre promise.

(applaudissements)

12:00
Oui, nous pouvons la justice et l’égalité. Oui, nous pouvons les chances et la prospérité. Oui, nous pou-
vons guérir cette nation. Oui, nous pouvons réparer ce monde. Oui, nous pouvons.

Alors demain, en portant cette campagne au Sud et à l’Ouest, nous nous souviendrons que quelque
chose est en train de se passer en Amérique, que nous ne sommes pas aussi divisés que nos hommes
politiques le laissent penser, que nous sommes un peuple, une nation. Et ensemble, nous ouvrirons le
prochain grand chapitre de l’histoire de l’Amérique par trois mots qui résonneront d’une côte à l’autre,
d’une mer à l’autre. Oui. Nous. Pouvons. »

speedevelopment.com 65
Analyse du contenu
La première minute est assez intéressante malgré son faible contenu. Le public applaudit Obama sans
lui permettre de commencer son discours. Il dira plus de 15 fois « merci », c’est-à-dire un merci toutes
les 4 secondes. Remercier le public est un des meilleurs moyens de se le mettre la poche. On remarque
que la grande majorité des politiciens et orateurs remercie le public avant de commencer. On peut bien
sûr simplement déduire qu’ils remercient les applaudissements, mais je pense que la raison est plus
calculée. Remerciez quelqu’un et il sera beaucoup plus ouvert et réceptif à ce que vous lui direz.

Le commencement de son discours est un mélange subtil de modestie, de flatterie et d’autorité : « il y
a quelques semaines, personne n’aurait imaginé que nous aurions accompli autant ». Le « nous » est
modeste et flatteur en même temps parce qu’il sous-entend qu’il n’aurait jamais pu être là où il est sans
le public ; « seul je ne peux rien faire » et « vous avez le pouvoir ». Cette phrase renforce aussi son auto-
rité étant donné que le public sait pertinemment que ce sont ses propres actes qui l’ont mené où il est.

Il continue ensuite dans la flatterie : grâce au comportement lucide du public, quelque chose de positif
est en train de se passer en Amérique. À nouveau, il se place presque comme un spectateur admiratif
du pouvoir et de l’intelligence du peuple. En aucun cas, il n’entend qu’il est l’instigateur de ce mouve-
ment. Il enfonce encore le clou en décrivant avec fierté ces personnes se tenant dans ces files d’attente
interminables, car « il croît en ce que ce pays peut être ».

Il rentre doucement dans son rôle vers 2 min 45 où il dit « que cette fois ce sera différent », mais il
ne le dit pas directement. Il ne dit pas « je vous le promets, ce sera différent » non, il garde le rôle de
spectateur et dit que les jeunes en âge et esprit « savent au fond de leur coeur que cette fois devrait/sera
différente ». Ce n’est pas lui qui le dit, c’est le peuple lui-même ! Lui ne fait que constater…

Obama lance un message tellement global qu’absolument n’importe qui acceptera : « le changement
c’est ce qui se passe en Amérique ». Il le souligne lui-même en affirmant que ce n’est plus une question
de groupe, mais d’union (blanc/noir, républicain/démocrate, Latino/Asiatique, etc.). Il prend le bon
rôle, je veux que nous soyons unis pour changer les choses. Utiliser le terme « changement » est extrê-
mement intelligent, car il fait appel à l’imaginaire du public. Nous pouvons nous imaginer absolument
n’importe quoi derrière le sens de ce mot. D’ailleurs Obama n’en précise pas le sens ! Je rappelle qu’il
garde toujours la position d’observateur et non d’acteur de ce changement.

Il flatte à nouveau : « vous, vous tous qui avait mis vos coeurs et âmes dans cette campagne vous pouvez
guider cette nation en-dehors des ténèbres ». On peut dire qu’il applique les conseils de Carnegie, à au-
cun moment il ne tente de prouver sa compétence, il ne fait que rappeler au public qu’ils ont le pouvoir
de changer leur destinée. Il transmet un message d’espoir pour pousser le peuple à agir, plus le public
sentira que ses actes comptes et qu’il est important, plus il sera enclin à agir. Combien de personnes ne
votent pas ou n’agissent pas pour une cause importante, car elles pensent que leurs actes ne sont que des

speedevelopment.com 66
coups de pied dans l’eau ? Par ces compliments, Obama réussit à motiver la foule à agir.

Vers 5 minutes il rentre dans le concret en exposant ses avis politiques, mais attention, toujours du
point de vue de l’observateur : « Notre nouvelle majorité américaine peut rendre abordable les soins
médicaux… ». Judicieusement, il dépeint l’ennemi commun. En effet, on remarque que les gens s’iden-
tifieront toujours à un groupe en opposition à un autre. Le message d’Obama était lors de sa campagne
: l’union des différents groupes pour atteindre une cause commune. Cependant, il est difficile de réunir
différentes personnes sans leur trouver un ennemi commun. De nombreuses études ont montré que
le simple fait de diviser un groupe de personnes en deux et en les nommant différemment peut créer
une forte animosité entre les groupes. Par exemple, vous pouvez regarder Koh Lanta et remarquer cet
effet. Obama présente les nouveaux ennemis, c’est l’industrie des assurances médicales et l’industrie
pharmaceutique qui font de l’argent sur le malheur des citoyens nobles et purs.

Il utilise le même procédé pour les impôts et taxes, le salaire des professeurs, l’environnement, etc. Il est
à chaque fois l’observateur de la puissance de cette « nouvelle majorité » qui peut arrêter ses ennemis.
Un autre ennemi c’est l’industrie du pétrole qui détruit l’environnement.

Vers 6 min 30, il parle enfin de lui : « quand je serai président des États-Unis nous arrêterons cette
guerre (celle d’Iraq) ». Trois points importants :

Le fait qu’il devienne président n’est pas une supposition. Il affirme que quand il le sera il agira de telle
façon. En aucun cas, l’échec n’est possible. Cette conviction est contagieuse… qui veut d’un leader qui
lancerait des « peut-être » ?
Il fait sa première promesse. En effet, le peuple attend quelque chose de sa part et il ne pouvait pas se
contenter de flatter le public en démontrant leur pouvoir. Les gens agissent et il agit lui aussi.
« quand je serai… NOUS arrêterons… » Obama se veut proche du peuple et que le peuple le sente.
Il ne sera pas dans un Olympe politique lointain, mais il luttera à leur côté pour améliorer ce pays.
C’est un grand exemple de leader motivant une foule. Il ne les commande pas, il ne fait que les unir et
révéler leur force déjà existante. Un parfait contre-exemple serait l’anaphore « Moi, président… » de
François Hollande qui est un parfait exemple d’égocentrisme. À l’heure où j’écris ce texte, les sondages
lui donnent un petit 13% d’avis positif. Le public aime qu’on s’intéresse à lui et non pas à sa propre
personne.

Obama ajoute un ennemi : le terrorisme. Il profite aussi pour critiquer indirectement la politique de
W. Bush sans le citer quand il dit « nous n’utiliserons pas le 11 septembre comme une excuse pour… ».
Le «nous» est toujours omniprésent. À remarquer qu’il n’a prononcé que deux fois le mot « je ». Ce-
pendant, il soutient le fait qu’il ne veut pas faire la guerre aux autres partis : « tous les candidats ont de
bonnes idées et tous les patriotes qui servent leur pays honorablement… » Il a tout intérêt à envoyer
un message de paix étant donné qu’il n’était de loin pas le favori pour les élections. Prendre le rôle du
pacificateur lui donne une supériorité envers ses concurrents, il ne se bat pas dans l’arène, mais est

speedevelopment.com 67
au-dessus visant de plus grands objectifs. Il s’agit d’un bon moyen pour les évincer dans sa course. Cela
a porté ses fruits. Le message est clair : Obama est trop noble pour se rabaisser à ce genre de futilité, que
le peuple est trop noble pour se rabaisser !

Il explicite enfin le propos : « la journée pour laquelle nous avons commencé ce voyage improbable…
c’est parce que ne ce n’est pas juste par rapport à ce que JE vais faire comme président, c’est aussi par rap-
port à ce que VOUS, les personnes qui aiment ce pays, les citoyens des États-Unis qui peuvent produire
un changement, voilà le sens de ces élections ». Aurait pu-t-il le dire avant ? Par exemple au début ? Je
pense que l’effet aurait tout de même marché, cependant, Obama a préparé le terrain en dynamisant la
confiance du public en les complimentant à chacune de ses phrases. Le risque de placer une telle phrase
au début est que le public le prenne pour un menteur, pour un simple flatteur. Alors qu’en le mettant
à ce moment-là, vers la fin de son discours, il ne fait qu’expliciter quelque chose de déjà exprimé sous
forme d’admiration.

Enfin, il s’assure que le public ne se repose pas sur ses lauriers. À force de les complimenter, certains
peuvent se dire qu’ils en ont déjà assez fait et qu’ils ont droit à un repos mérité. Non, l’adversité est
encore à leur porte, ils ont lutté, ils ont vaincu, ils vaincront à nouveau. Que l’espoir les portera à leur
victoire. C’est un fin mélange entre passé et futur. Il parle des victoires passées pour donner confiance,
mais ensuite il parle de l’espoir, source d’actions futures. Il introduit le fameux « yes, we can », « oui,
nous pouvons » qui résume toute la vision de son discours : L’union positive de la majorité à bâti notre
nation actuelle et bâtira un encore meilleur futur. Cette phrase se tourne autant vers le passé et la fier-
té que le peuple peut avoir pour son histoire, mais se tourne aussi vers le futur et l’espoir ou plutôt la
conviction que les choses vont changer.

Il reprend ensuite toutes les grandes réussites en Amérique en les concluant par un « oui, nous pou-
vons ». Il associe ainsi le slogan à des histoires fortement chargées en émotions (marche sur la lune,
libération des noires, les premiers pionniers, etc.) pour s’assurer que le public grave ses paroles au plus
profond. À remarquer aussi qu’il a lancé la phrase au climax émotionnel comme Jobs avec l’iPhone.
Puis, il associe la phrase aux rêves du public pour la renforcer encore plus dans le coeur des auditeurs.

speedevelopment.com 68
Analyse du langage corporel
Obama reste statique durant son discours. Ce qui est assez logique vu que ses deux microphones sont
fixés sur support ne lui permettant pas de se déplacer. Son corps est ancré, il utilisera donc essentielle-
ment ses mains, mais aussi l’inclinaison de son buste.

Obama penche sa tête vers le microphone pour souligner une phrase importante et désire que le public
la retienne. On peut voir ce geste, notamment vers les 5 min 20, où il dénonce les industries des assu-
rances et pharmaceutiques qui corrompent leur système politique.

Son autre geste favori est de toucher l’extrémité de son pouce avec son index. Il utilise presque équita-
blement la main gauche et droite probablement pour s’assurer que tout le public puisse voir ses gestes.
Vous pouvez voir ce geste à 5 min 19 exactement bien qu’il le fasse à de très nombreuses occasions. Il
utilise aussi ce geste pour ponctuer un point qu’il juge important. Bien sûr, quand il désire produire
l’effet maximum, il combine les deux mouvements : se pencher et toucher son pouce avec son index.
On remarque que quand il combine ces deux mouvements (tout en élevant la voix), le public réagira
automatiquement en applaudissant. On dirait presque une réaction pavlovienne.

Il utilisera certaines fois d’autres postures comme l’ouverture des bras, ou encore le geste de pointer du
doigt un élément invisible en martelant ses mots. Ce sont aussi des gestes servant à souligner les points
importants.

Quand le public applaudit et l’empêche de continuer son discours, il pose ses mains croisées sur le sup-
port tout en souriant. Il prend ainsi une attitude décontractée et élégante. En d’autres termes, il prend
une position totalement statique quand il ne délivre pas de messages. Il fera un simple levé de bras,
paume face au public pour leur demander le silence.

Analyse de l’intonation de la voix et du débit de parole

Obama articule chacun de ses mots dans un débit raisonnablement lent ce qui est compréhensible étant
donné la nature d’un discours politique. Il se permet aussi de faire de nombreuses pauses d’environ une
seconde pour une virgule, deux à trois secondes pour un point et une dizaine de secondes à la fin de
chaque paragraphe/sujet. Il s’assure ainsi que le public comprend et enregistre chacun de ses mots.

Son intonation est forte et assurée. Il augmente le volume de sa voix quand il désire appuyer un point
et que le public s’enthousiasme tout en s’aidant des gestes expliqués précédemment. Il exagère aussi la
première voyelle des termes qu’il juge capitaux comme « false », « when ou encore « spirit » etc. Il ac-
compagnera souvent ces mots par son geste fétiche de la main.

Quand il doit répéter un mot comme les 15 mercis  du début, Obama ne donnera jamais la même in-

speedevelopment.com 69
tonation. Vous pouvez entendre dans la vidéo que chacun de ses « thank you » est unique : il y mettra
certaines fois des petits ajouts comme « thank you guys » ou « thank you so much » ou changera sim-
plement son intonation, la durée du mot ou la voyelle appuyée.

Analyse de l’aspect physique


Obama est bien sûr impeccable pour son discours politique. Ce domaine n’autorise pas réellement
d’originalité et le complet-cravate est obligatoire pour tout politicien. À titre d’anecdote, il est amusant
de savoir qu’Obama n’avait qu’un seul complet pour toute sa campagne électorale. Le costume inspire
directement le respect, sérieux et surtout crédibilité qui est une émotion capitale à inspirer au public. Si
l’on joue sur le terrain du complet, il est essentiel d’être impeccable. Un seul petit défaut serait ravageur
quand on veut prétendre à un tel sérieux. Comme contre exemple, vous avez sûrement lu concernant
Hollande et la malédiction de la cravate de travers… On reprochera beaucoup moins à un Steve Jobs
en basket d’avoir une tâche sur son jeans qu’à un homme en costume.

Bonnes pratiques à en retirer


• Utiliser un geste précis comme ancrage sur le public
• Flatter son public tout en jouant sur sa modestie
• Éviter de parler de ses exploits en « je », mais en « nous » même si vous avez fait tout le travail
• Parler de ce qu’ils ont accompli pour les motiver à accomplir encore plus
• Définir un ennemi commun tout en professant la paix : un exercice de contorsionniste peu aisé,
mais diablement efficace
• Face à un imprévu désarmant, rester statique, décontracté tout en souriant
• Faire usage de nombreuses pauses pour s’assurer que le public a le temps d’intégrer le message
• Ne pas hésiter à répéter un mot ou une phrase, mais varier son intonation à chaque fois
• Les promesses fonctionneront toujours. Malgré les milliers de désillusions, le public aura toujours
soif de promesses en l’air.
• Être convaincu de son message et ne pas ajouter de « peut-être », « probablement », « j’espère », etc.
Si vous ne faites pas figure d’autorité et de conviction, le public rejettera votre message.
• Si vous jouez sur le terrain du complet-cravate, soyez absolument impeccable.

speedevelopment.com 70
Shawn Achor : The happy secret to better work

Lien pour visionner le discours en anglais :

http://www.ted.com/talks/shawn_achor_the_happy_secret_to_better_work

Lien pour visionner le discours sous-titré en français :

http://www.ted.com/talks/shawn_achor_the_happy_secret_to_better_work?language=fr

Contexte
Shawn Achor est un éducateur, auteur et orateur connu pour son plaidoyer en faveur de la psychologie
positive. Il a passé 12 ans à étudier à Harvard ce qui rend les gens heureux. Il est l’auteur de « Happiness
Advantage » dans lequel il inverse la recette du bonheur classique. C’est aussi le fondateur de « the Ins-
titute of Positive Research and GoodThinkInc. » Le discours que nous allons analyser fait partie des 20
conférences TED les plus vues au monde.

Pour être plus précis, il ne donne en fait pas une conférence TED, mais TEDx. C’est un programme
qui permet aux écoles, aux entreprises, aux bibliothèques ou aux groupes d’amis de profiter d’une ex-
périence semblable à celle de TED par le biais d’événements qu’ils organisent eux-mêmes. Il n’est donc
pas nécessaire d’avoir fait quelque chose d’extraordinaire pour y donner une conférence. Vous pouvez
probablement suivre une conférence TEDx dans notre ville. Il vous suffit de rentrer votre région dans
le moteur de recherche à cette adresse : https://www.ted.com/tedx/events

speedevelopment.com 71
Transcription
0:11
When I was seven years old and my sister was just five years old, we were playing on top of a bunk bed.
I was two years older than my sister at the time -- I mean, I’m two years older than her now -- but at
the time it meant she had to do everything that I wanted to do, and I wanted to play war. So we were
up on top of our bunk beds. And on one side of the bunk bed, I had put out all of my G.I. Joe soldiers
and weaponry. And on the other side were all my sister’s My Little Ponies ready for a cavalry charge.

0:38
There are differing accounts of what actually happened that afternoon, but since my sister is not here
with us today, let me tell you the true story -- (Laughter) -- which is my sister’s a little bit on the clumsy
side. Somehow, without any help or push from her older brother at all, suddenly Amy disappeared off
of the top of the bunk bed and landed with this crash on the floor. Now I nervously peered over the side
of the bed to see what had befallen my fallen sister and saw that she had landed painfully on her hands
and knees on all fours on the ground.

1:05
I was nervous because my parents had charged me with making sure that my sister and I played as
safely and as quietly as possible. And seeing as how I had accidentally broken Amy’s arm just one week
before ... (Laughter) ... heroically pushing her out of the way of an oncoming imaginary sniper bullet,
(Laughter) for which I have yet to be thanked, I was trying as hard as I could -- she didn’t even see it
coming -- I was trying as hard as I could to be on my best behavior.

1:36
And I saw my sister’s face, this wail of pain and suffering and surprise threatening to erupt from her
mouth and threatening to wake my parents from the long winter’s nap for which they had settled. So I
did the only thing my little frantic seven year-old brain could think to do to avert this tragedy. And if
you have children, you’ve seen this hundreds of times before. I said, «Amy, Amy, wait. Don’t cry. Don’t
cry. Did you see how you landed? No human lands on all fours like that. Amy, I think this means you’re
a unicorn.»

2:02
(Laughter)

2:05
Now that was cheating, because there was nothing in the world my sister would want more than not to
be Amy the hurt five year-old little sister, but Amy the special unicorn. Of course, this was an option
that was open to her brain at no point in the past. And you could see how my poor, manipulated sister
faced conflict, as her little brain attempted to devote resources to feeling the pain and suffering and sur-

speedevelopment.com 72
prise she just experienced, or contemplating her new-found identity as a unicorn. And the latter won
out. Instead of crying, instead of ceasing our play, instead of waking my parents, with all the negative
consequences that would have ensued for me, instead a smile spread across her face and she scrambled
right back up onto the bunk bed with all the grace of a baby unicorn ... (Laughter) ... with one broken
leg.

2:43
What we stumbled across at this tender age of just five and seven -- we had no idea at the time -- was
something that was going be at the vanguard of a scientific revolution occurring two decades later in
the way that we look at the human brain. What we had stumbled across is something called positive
psychology, which is the reason that I’m here today and the reason that I wake up every morning.

3:02
When I first started talking about this research outside of academia, out with companies and schools,
the very first thing they said to never do is to start your talk with a graph. The very first thing I want to
do is start my talk with a graph. This graph looks boring, but this graph is the reason I get excited and
wake up every morning. And this graph doesn’t even mean anything; it’s fake data. What we found is —

3:20
(Laughter)

3:24
If I got this data back studying you here in the room, I would be thrilled, because there’s very clearly a
trend that’s going on there, and that means that I can get published, which is all that really matters. The
fact that there’s one weird red dot that’s up above the curve, there’s one weirdo in the room -- I know
who you are, I saw you earlier -- that’s no problem. That’s no problem, as most of you know, because I
can just delete that dot. I can delete that dot because that’s clearly a measurement error. And we know
that’s a measurement error because it’s messing up my data.

3:53
So one of the very first things we teach people in economics and statistics and business and psycho-
logy courses is how, in a statistically valid way, do we eliminate the weirdos. How do we eliminate the
outliers so we can find the line of best fit? Which is fantastic if I’m trying to find out how many Advil
the average person should be taking -- two. But if I’m interested in potential, if I’m interested in your
potential, or for happiness or productivity or energy or creativity, what we’re doing is we’re creating the
cult of the average with science.

4:18
If I asked a question like, «How fast can a child learn how to read in a classroom?» scientists change the
answer to «How fast does the average child learn how to read in that classroom?» and then we tailor

speedevelopment.com 73
the class right towards the average. Now if you fall below the average on this curve, then psychologists
get thrilled, because that means you’re either depressed or you have a disorder, or hopefully both. We’re
hoping for both because our business model is, if you come into a therapy session with one problem,
we want to make sure you leave knowing you have 10, so you keep coming back over and over again.
We’ll go back into your childhood if necessary, but eventually what we want to do is make you normal
again. But normal is merely average.

4:51
And what I posit and what positive psychology posits is that if we study what is merely average, we will
remain merely average. Then instead of deleting those positive outliers, what I intentionally do is come
into a population like this one and say, why? Why is it that some of you are so high above the curve in
terms of your intellectual ability, athletic ability, musical ability, creativity, energy levels, your resiliency
in the face of challenge, your sense of humor? Whatever it is, instead of deleting you, what I want to do
is study you. Because maybe we can glean information -- not just how to move people up to the average,
but how we can move the entire average up in our companies and schools worldwide.

5:23
The reason this graph is important to me is, when I turn on the news, it seems like the majority of the
information is not positive, in fact it’s negative. Most of it’s about murder, corruption, diseases, natural
disasters. And very quickly, my brain starts to think that’s the accurate ratio of negative to positive in
the world. What that’s doing is creating something called the medical school syndrome -- which, if
you know people who’ve been to medical school, during the first year of medical training, as you read
through a list of all the symptoms and diseases that could happen, suddenly you realize you have all of
them.

5:48
I have a brother in-law named Bobo -- which is a whole other story. Bobo married Amy the unicorn.
Bobo called me on the phone from Yale Medical School, and Bobo said, «Shawn, I have leprosy.»
(Laughter) Which, even at Yale, is extraordinarily rare. But I had no idea how to console poor Bobo
because he had just gotten over an entire week of menopause.

6:11
(Laughter)

6:13
See what we’re finding is it’s not necessarily the reality that shapes us, but the lens through which your
brain views the world that shapes your reality. And if we can change the lens, not only can we change
your happiness, we can change every single educational and business outcome at the same time.

speedevelopment.com 74
6:25
When I applied to Harvard, I applied on a dare. I didn’t expect to get in, and my family had no mo-
ney for college. When I got a military scholarship two weeks later, they allowed me to go. Suddenly,
something that wasn’t even a possibility became a reality. When I went there, I assumed everyone else
would see it as a privilege as well, that they’d be excited to be there. Even if you’re in a classroom full
of people smarter than you, you’d be happy just to be in that classroom, which is what I felt. But what I
found there is, while some people experience that, when I graduated after my four years and then spent
the next eight years living in the dorms with the students -- Harvard asked me to; I wasn’t that guy.
(Laughter) I was an officer of Harvard to counsel students through the difficult four years. And what I
found in my research and my teaching is that these students, no matter how happy they were with their
original success of getting into the school, two weeks later their brains were focused, not on the privile-
ge of being there, nor on their philosophy or their physics. Their brain was focused on the competition,
the workload, the hassles, the stresses, the complaints.

7:18
When I first went in there, I walked into the freshmen dining hall, which is where my friends from
Waco, Texas, which is where I grew up -- I know some of you have heard of it. When they’d come to
visit me, they’d look around, they’d say, «This freshman dining hall looks like something out of Ho-
gwart’s from the movie «Harry Potter,» which it does. This is Hogwart’s from the movie «Harry Potter»
and that’s Harvard. And when they see this, they say, «Shawn, why do you waste your time studying
happiness at Harvard? Seriously, what does a Harvard student possibly have to be unhappy about? »

7:41
Embedded within that question is the key to understanding the science of happiness. Because what that
question assumes is that our external world is predictive of our happiness levels, when in reality, if I
know everything about your external world, I can only predict 10 percent of your long-term happiness.
90 percent of your long-term happiness is predicted not by the external world, but by the way your
brain processes the world. And if we change it, if we change our formula for happiness and success,
what we can do is change the way that we can then affect reality. What we found is that only 25 percent
of job successes are predicted by I.Q. 75 percent of job successes are predicted by your optimism levels,
your social support and your ability to see stress as a challenge instead of as a threat.

8:21
I talked to a boarding school up in New England, probably the most prestigious boarding school, and
they said, «We already know that. So every year, instead of just teaching our students, we also have a
wellness week. And we’re so excited. Monday night we have the world’s leading expert coming in to
speak about adolescent depression. Tuesday night it’s school violence and bullying. Wednesday night
is eating disorders. Thursday night is elicit drug use. And Friday night we’re trying to decide between
risky sex or happiness.» (Laughter) I said, «That’s most people’s Friday nights.» (Laughter) (Applause)
Which I’m glad you liked, but they did not like that at all. Silence on the phone. And into the silence,

speedevelopment.com 75
I said, «I’d be happy to speak at your school, but just so you know, that’s not a wellness week, that’s a
sickness week. What you’ve done is you’ve outlined all the negative things that can happen, but not
talked about the positive. »

9:07
The absence of disease is not health. Here’s how we get to health: We need to reverse the formula for
happiness and success. In the last three years, I’ve traveled to 45 different countries, working with
schools and companies in the midst of an economic downturn. And what I found is that most com-
panies and schools follow a formula for success, which is this: If I work harder, I’ll be more successful.
And if I’m more successful, then I’ll be happier. That undergirds most of our parenting styles, our ma-
naging styles, the way that we motivate our behavior.

9:33
And the problem is it’s scientifically broken and backwards for two reasons. First, every time your brain
has a success, you just changed the goalpost of what success looked like. You got good grades, now you
have to get better grades, you got into a good school and after you get into a better school, you got a
good job, now you have to get a better job, you hit your sales target, we’re going to change your sales
target. And if happiness is on the opposite side of success, your brain never gets there. What we’ve done
is we’ve pushed happiness over the cognitive horizon as a society. And that’s because we think we have
to be successful, then we’ll be happier.

10:01
But the real problem is our brains work in the opposite order. If you can raise somebody’s level of po-
sitivity in the present, then their brain experiences what we now call a happiness advantage, which is
your brain at positive performs significantly better than it does at negative, neutral or stressed. Your
intelligence rises, your creativity rises, your energy levels rise. In fact, what we’ve found is that every
single business outcome improves. Your brain at positive is 31 percent more productive than your brain
at negative, neutral or stressed. You’re 37 percent better at sales. Doctors are 19 percent faster, more
accurate at coming up with the correct diagnosis when positive instead of negative, neutral or stressed.
Which means we can reverse the formula. If we can find a way of becoming positive in the present,
then our brains work even more successfully as we’re able to work harder, faster and more intelligently.

10:45
What we need to be able to do is to reverse this formula so we can start to see what our brains are ac-
tually capable of. Because dopamine, which floods into your system when you’re positive, has two func-
tions. Not only does it make you happier, it turns on all of the learning centers in your brain allowing
you to adapt to the world in a different way.

11:01
We’ve found that there are ways that you can train your brain to be able to become more positive. In just

speedevelopment.com 76
a two-minute span of time done for 21 days in a row, we can actually rewire your brain, allowing your
brain to actually work more optimistically and more successfully. We’ve done these things in research
now in every single company that I’ve worked with, getting them to write down three new things that
they’re grateful for for 21 days in a row, three new things each day. And at the end of that, their brain
starts to retain a pattern of scanning the world, not for the negative, but for the positive first.

11:29
Journaling about one positive experience you’ve had over the past 24 hours allows your brain to relive
it. Exercise teaches your brain that your behavior matters. We find that meditation allows your brain to
get over the cultural ADHD that we’ve been creating by trying to do multiple tasks at once and allows
our brains to focus on the task at hand. And finally, random acts of kindness are conscious acts of kind-
ness. We get people, when they open up their inbox, to write one positive email praising or thanking
somebody in their social support network.

11:54
And by doing these activities and by training your brain just like we train our bodies, what we’ve found
is we can reverse the formula for happiness and success, and in doing so, not only create ripples of po-
sitivity, but create a real revolution.

12:06
Thank you very much.

12:08
(Applause)

speedevelopment.com 77
Traduction française
Par Patrick Brault

0:11
Alors que j’avais sept ans et ma sœur cinq, nous jouions un haut d’un lit superposé. J’avais deux ans de
plus que ma sœur à ce moment - bien sûr, c’est toujours le cas - mais à l’époque, ça voulait dire qu’elle
devait faire tout ce que je voulais, et je voulais jouer à la guerre. Nous étions donc en haut de nos lits
superposés. Et d’un côté du lit j’avais installé tous mes GI Joe avec leurs armes. En face, il y avait tous
les Petits Poneys de ma sœur, prêts à charger.

0:38
Il y a différentes versions de ce qui s’est passé cet après-midi, mais comme ma sœur n’est pas là au-
jourd’hui, je vais vous dire la vérité... (Rires) ... qui est que ma sœur est un peu maladroite. Bizarrement,
sans que son frère n’y soit pour rien, Amy a disparu soudainement du haut du lit, et a atterri avec fracas
sur le sol. J’ai timidement jeté un œil par-dessus bord, pour voir ce qui était arrivé à ma sœur, et j’ai vu
qu’elle avait atterri douloureusement à quatre pattes, sur les genoux et les mains.

1:05
J’étais inquiet parce que mes parents m’avaient chargé de veiller à ce que ma sœur et moi jouions aussi
tranquillement que possible. Et vu que j’avais accidentellement cassé le bras à Amy une semaine avant...
(Rires) ... en la poussant héroïquement hors de la trajectoire d’un tir de sniper imaginaire, (Rires) ce
pour quoi je n’ai toujours pas reçu de remerciements, j’essayais autant que possible - elle ne l’avait même
pas vu venir - j’essayais de me comporter aussi bien que possible.

1:36
Et j’ai vu le visage de ma sœur, ce hurlement de douleur et de surprise, qui menaçait de sortir de sa
bouche, et de réveiller mes parents de la longue hibernation dans laquelle ils s’étaient plongés. J’ai donc
fait la seule chose que mon petit cerveau paniqué pouvait imaginer pour éviter la catastrophe. Si vous
avez des enfants, vous avez déjà vu ça cent fois. J’ai dit : « Amy, Amy, attends. Ne pleure pas. Tu as vu
comment tu as atterri ? Les êtres humains n’atterrissent pas à quatre pattes comme ça. Amy, je crois que
ça veut dire que tu es une licorne. »

2:02
(Rires)

2:05
C’était de la triche, car il n’y avait rien au monde que ma sœur n’aurait plus désiré que de ne pas être
Amy, la petite sœur blessée, mais Amy, la licorne spéciale. Bien sûr, c’était une possibilité qui ne l’avait
jamais effleurée jusque-là. Et on pouvait voir ma pauvre sœur, manipulée, entrer en conflit, comme son
petit cerveau hésitait entre deux tâches, ressentir la douleur et la surprise qu’elle venait de rencontrer,

speedevelopment.com 78
ou bien s’intéresser à sa nouvelle identité de licorne. Et c’est cette dernière qui a gagné. Au lieu de crier,
au lieu d’arrêter de jouer, au lieu de réveiller mes parents, avec toutes les conséquences négatives qui
en auraient découlé, un sourire s’est épanoui sur son visage, et elle est regrimpée sur le lit avec toute la
grâce d’un bébé licorne... (Rires) ... avec une patte cassée.

2:43
Ce que nous avions découvert, à l’âge tendre de cinq et sept ans - nous n’en avions alors pas la moindre
idée - était quelque chose qui serait à l’avant-garde d’une révolution scientifique, deux décennies plus
tard, sur la façon dont on considère le cerveau humain. Nous avions découvert ce qu’on appelle la psy-
chologie positive, qui est la raison de ma présence ici, et aussi pour laquelle je me lève chaque matin.

3:02
Quand j’ai commencé à parler de ces recherches, en dehors de l’Université, dans les entreprises et les
écoles, la première chose qu’on m’a dite, c’est de ne jamais commencer par un graphique. Je veux donc
tout d’abord commencer par un graphique. Ce graphique a l’air ennuyeux, mais il est la cause de mon
enthousiasme en me levant chaque matin. Il n’a même pas de signification ; ce sont de fausses données.
Ce que nous avons découvert -

3:20
(Rires)

3:24
Si j’avais obtenu ces données en vous étudiant, vous ici, j’aurais été ravi, parce qu’une tendance se dé-
gage clairement, et cela signifie que je peux être publié, et c’est la seule chose qui compte vraiment. Le
fait qu’il y ait un point rouge bizarre, au-dessus de la courbe ; il y a quelqu’un de bizarre dans la salle, je
sais qui vous êtes, je vous ai repéré, ce n’est pas un problème. Ce n’est pas un problème, comme vous le
savez, parce que je peux très bien effacer ce point. Je peux effacer ce point parce qu’il s’agit clairement
d’une erreur de mesure. Et nous savons que c’est une erreur de mesure, parce que cela fiche en l’air mes
données.

3:53
Ainsi, l’une des premières choses qu’on apprend dans les cours d’économie, de statistiques, de commerce
et de psychologie, c’est la façon statistiquement exacte d’éliminer les bizarreries. Comment éliminer les
excentriques, pour trouver le meilleur contour ? C’est fantastique si j’essaie de trouver combien d’Advil
une personne moyenne devrait prendre : deux. Mais si je m’intéresse au potentiel, à votre potentiel, de
bonheur, de productivité, d’énergie, ou de créativité, alors nous créons scientifiquement un culte de la
moyenne.

4:18
Si je pose une question comme : « A quelle vitesse un enfant peut-il apprendre à lire en classe ? », les

speedevelopment.com 79
savants changent ça en : « A quelle vitesse l’enfant moyen apprend-il à lire en classe ? », et puis on adapte
le programme pile à la moyenne. Si vous êtes sous la moyenne de cette courbe, les psychologues sont
ravis, parce qu’alors soit vous êtes déprimés, soit vous souffrez d’un trouble, soit les deux, avec un peu
de chance. On espère les deux, parce que dans notre business modèle, si vous venez en séance avec un
problème, on veut être sûrs que vous repartez avec 10, pour que vous reveniez encore et encore. On
remontera jusqu’à votre enfance si nécessaire, mais à la fin, on veut vous rendre normal à nouveau. Mais
normal, c’est simplement dans la moyenne.

4:51
Et je pose en principe, de même que la psychologie positive, que si l’on n’étudie que ce qui est dans la
moyenne, nous resterons simplement dans la moyenne. Alors au lieu d’effacer ces excentriques positifs,
je fais exprès, lorsque je tombe sur une population comme celle-ci, de demander : pourquoi ? Pourquoi
certains sont-ils tellement au-dessus de la courbe, en termes de capacité intellectuelle, athlétique, mu-
sicale, de créativité, de niveaux d’énergie, de résistance face aux problèmes, de sens de l’humour ? Quoi
que ce soit, au lieu de l’effacer, je veux l’étudier. Parce que peut-être pouvons-nous récolter des infor-
mations, non seulement pour remonter les gens jusqu’à la moyenne, mais aussi pour remonter toute la
moyenne, dans nos entreprises et nos écoles du monde entier.

5:23
Ce graphique est important pour moi, parce que, en écoutant les nouvelles, il me semble que la majorité
des informations n’est pas positive, en fait elle est négative. Elles parlent de meurtres, de corruption, de
maladies, de catastrophes naturelles. Très vite, mon cerveau se met à penser que c’est le rapport exact
entre le négatif et le positif dans le monde. Cela crée quelque chose qu’on appelle le syndrome de l’école
de médecine ; si vous connaissez des gens qui ont fait médecine, pendant leur première année, quand
ils lisent tous les symptômes et maladies qui pourraient leur arriver, ils réalisent soudain qu’ils les ont
tous.

5:48
J’ai un beau-frère du nom de Bobo - c’est une toute autre histoire. Bobo a épousé Amy la licorne. Bobo
m’a téléphoné depuis l’École de Médecine de Yale, et m’a dit : « Shawn, j’ai la lèpre. » (Rires) Ce qui,
même à Yale, est extrêmement rare. Je n’avais pas la moindre idée pour consoler le pauvre Bobo, parce
qu’il sortait tout juste d’une semaine de ménopause.

6:11
(Rires)

6:13
Vous voyez, ce n’est pas forcément la réalité qui nous fait tels que nous sommes, mais l’objectif par lequel
notre cerveau voit le monde qui fait notre réalité. Et si on peut changer l’objectif, on peut non seulement
changer notre bonheur, mais changer en même temps l’avenir scolaire et professionnel de chacun.

speedevelopment.com 80
6:25
Quand j’ai postulé à Harvard, c’était par défi. Je ne pensais pas être admis, et ma famille n’avait pas
l’argent nécessaire. Quand j’ai reçu une bourse militaire, deux semaines plus tard, ils m’ont admis. Sou-
dain, ce qui n’était même pas envisageable est devenu une réalité. En y allant, je pensais que tout le
monde verrait ça comme moi, un privilège, qu’ils seraient excités d’être là. Même dans une classe pleine
de gens plus malins que soi, on devrait être content juste d’être dans cette classe, comme je l’étais. Mais
ce que j’ai découvert, c’est que, si certains le vivent ainsi, quand j’ai été diplômé après quatre années, et
que j’ai ensuite passé huit ans à habiter avec les étudiants - Harvard me l’a demandé, ce n’était pas moi.
(Rires) J’étais chargé par Harvard de conseiller les étudiants durant leurs difficiles études. Et j’ai trouvé
dans mes recherches et mon enseignement que ces étudiants, peu importe qu’ils soient heureux d’avoir
réussi à entrer dans cette école, après deux semaines, leur esprit ne se focalisait, ni sur le privilège d’être
là, ni sur leurs cours de philosophie ou de physique. Leur esprit se focalisait sur la compétition, la
charge de travail, les tracas, le stress, les réclamations.

7:18
Quand je suis arrivé la première fois, je suis entré dans le réfectoire des nouveaux, là où mes amis de
Waco, au Texas, l’endroit où j’ai grandi - vous en avez peut-être entendu parler - quand ils venaient me
rendre visite, ils regardaient la salle, et me disaient : « Ce réfectoire semble tout droit sorti de Hogwart,
dans le film Harry Potter », ce qui est vrai. Voici Hogwart, dans Harry Potter, et voici Harvard. Quand
ils voyaient cela, ils me disaient : « Pourquoi perds-tu ton temps à étudier le bonheur à Harvard ? Quelle
raison sérieuse un étudiant de Harvard pourrait bien avoir d’être malheureux ? »

7:41
Cachée dans cette question, il y a la clé de la science du bonheur. Parce que cette question suppose que
notre environnement influence directement notre niveau de bonheur, alors qu’en réalité, si je sais tout
de votre environnement, je ne peux prévoir que 10 % de votre bonheur à long terme. 90 % de votre
bonheur à long terme n’est pas influencé par l’environnement, mais par la façon dont votre cerveau le
perçoit. Et si on change cela, si on change notre recette du bonheur et du succès, alors on peut changer
la façon dont on modifie la réalité. Nous avons découvert que seulement 25 % des réussites profession-
nelles sont dues au Q.I. 75 % des réussites sont dues à votre niveau d’optimisme, votre environnement
relationnel, et votre capacité à voir le stress comme un défi plutôt que comme une menace.

8:21
J’en ai parlé à la direction d’un internat des plus prestigieux, en Nouvelle-Angleterre, et ils m’ont dit
: « On le sait déjà. Chaque année, en plus des cours, on a aussi une semaine de bien-être. C’est très
excitant. Lundi soir, nous avons le plus grand expert mondial qui vient nous parler de la dépression
chez les adolescents. Mardi soir, c’est la violence à l’école et les brimades. Mercredi soir, les troubles de
l’alimentation. Jeudi soir, la chasse aux drogues. Et pour vendredi soir, on hésite entre le sexe dangereux
et le bonheur.» (Rires) J’ai dit : « C’est ce que font la plupart des gens le vendredi soir. » (Rires) (Applau-

speedevelopment.com 81
dissements) Je suis content que vous appréciez, parce que eux, pas du tout. Silence sur la ligne. Et dans
ce silence, j’ai dit : « Je serais heureux de venir parler dans votre école, mais sachez que ce n’est pas la
semaine du bien-être, c’est celle du mal-être. Vous avez souligné toutes les choses négatives qui peuvent
arriver, mais rien dit des choses positives. »

9:07
L’absence de maladie n’est pas la santé. Voici comment obtenir la santé : Il faut inverser la recette du
bonheur et du succès. Ces trois dernières années, j’ai voyagé dans 45 pays différents, j’ai travaillé avec
des écoles et des sociétés en plein milieu d’une récession économique. Et j’ai découvert que la plupart
des sociétés et des écoles suivent la recette du succès suivante : Si je travaille plus dur, je réussirai mieux.
Et si je réussis mieux, alors je serais heureux. C’est à la base de la plupart de nos modes d’éducation, de
management, c’est la façon dont on se donne de la motivation.

9:33
Le problème, c’est que c’est scientifiquement invalide et inversé, pour deux raisons. Premièrement,
chaque fois que notre cerveau réussit quelque chose, on ne fait que repousser les limites de la réussite.
Vous avez eu de bonnes notes, il vous en faut maintenant de meilleures, vous avez intégré une bonne
école, et après avoir en intégré une encore meilleure, vous avez obtenu un bon travail, mais vous devez
en obtenir un meilleur, vous avez atteint vos objectifs de vente, on va vous les changer. Si le bonheur
est de l’autre côté du succès, votre cerveau n’y arrive jamais. Nous avons repoussé le bonheur au-delà
de l’horizon cognitif, dans notre société. Et c’est parce que nous croyons qu’il faut réussir, avant d’être
heureux.

10:01
Mais le vrai problème, c’est que notre cerveau marche dans le sens inverse. Si on peut élever le niveau de
positivité de quelqu’un dès maintenant, son cerveau ressent ce qu’on appelle aujourd’hui un avantage
de bonheur, c’est à dire que le cerveau, en mode positif, est nettement plus efficace qu’en mode négatif,
neutre, ou stressé. L’intelligence, la créativité, le niveau d’énergie augmentent. En fait, on a découvert
que chacun des résultats professionnels s’améliore. Le cerveau en mode positif est 31 % plus productif
qu’en mode négatif, neutre ou stressé. On améliore les ventes de 37 %. Les médecins sont plus rapides
et précis de 19 % dans l’établissement d’un diagnostic exact, en mode positif plutôt qu’en mode négatif,
neutre ou stressé. Ce qui veut dire qu’on peut inverser la recette. Si on trouve un moyen pour être positif
au présent, alors nos cerveaux réussiront encore mieux, car nous pourrons travailler plus dur, plus vite,
et plus intelligemment.

10:45
Il nous faut inverser la recette, pour découvrir ce dont sont vraiment capables nos cerveaux. Parce que
la dopamine, qui inonde notre système quand on est positifs, a deux fonctions. Non seulement elle vous
rend plus heureux, mais elle met en route vos fonctions d’apprentissage, et vous permet de vous adapter
au monde d’une façon différente.

speedevelopment.com 82
11:01
Nous avons découvert qu’il est possible d’entraîner notre cerveau à devenir plus positif. En seulement
deux minutes, pendant 21 jours d’affilée, on peut vraiment reprogrammer notre cerveau, et lui per-
mettre de travailler vraiment avec plus d’optimisme et plus de succès. Nous l’avons fait dans le cadre de
nos recherches, dans chaque société avec laquelle j’ai travaillé, nous leur avons fait écrire trois nouvelles
choses réjouissantes, pendant 21 jours d’affilée, trois nouvelles choses par jour. Et à la fin, leur cerveau
acquiert l’habitude de regarder le monde, non pour le négatif, mais d’abord pour le positif.

11:29
Parler dans votre journal d’une expérience positive au cours des dernières 24 heures permet à votre
cerveau de la revivre. L’exercice apprend à votre cerveau que votre attitude compte. Nous avons décou-
vert que la méditation permet à votre cerveau de se débarrasser de l’hyperactivité culturelle que nous
avons créée en essayant d’effectuer plusieurs tâches à la fois, et permet à notre cerveau de se concentrer
sur son travail. Enfin, la gentillesse gratuite est une gentillesse consciente. On leur demande, quand ils
ouvrent leur messagerie, d’écrire un mail positif, félicitant ou remerciant quelqu’un dans leur entourage.

11:54
En faisant cela, en entrainant notre cerveau de la même façon que notre corps, nous avons découvert
qu’on peut inverser la recette du bonheur et du succès, et par là même, non seulement émettre de la
positivité, mais créer une vraie révolution.

12:06
Merci beaucoup.

12:08
(Applaudissements)

speedevelopment.com 83
Analyse du contenu
Achor commence directement avec une histoire. C’est une stratégie classique conseillée par Carnegie
pour immerger le public dans le sujet désiré. Attaquer directement dans le coeur du propos peut être
abrupte. Il faut prendre en compte que la plupart des personnes prennent une à deux minutes pour
réellement « entrer » dans le discours, c’est-à-dire suivre le cheminement de l’orateur. Si l’on commence
avec une information capitale dès le début, il est probable que le public ne puisse plus comprendre la
suite du discours. Il en résultera qu’une partie de l’auditoire ne suivra pas le discours. Si nous commen-
çons le discours par une histoire, nous donnons la possibilité aux personnes d’entrer dans le discours
progressivement sans avoir peur qu’elles manquent information capitale.

En commençant par une histoire, Achor s’assure d’immerger le plus rapidement les gens en jouant avec
leurs émotions : souvenirs d’enfance et humour. Après avoir ri, nous devenons bien plus attentifs au
discours pour deux raisons :

L’orateur nous est sympathique et nous voulons lui montrer notre respect
Nous ne voulons certainement pas rater la prochaine histoire drôle !

Mais le « storytelling » a encore une autre utilité : elle permet d’introduire un sujet complexe avec une
image. Tout au long du discours, le public pourra rapprocher les concepts abstraits abordés avec l’his-
toire du début (si celle-ci est bien choisie). Le meilleur moyen d’expliquer quelque chose de nouveau
consiste à connecter l’information avec quelque chose de déjà connu par l’interlocuteur. L’épisode de la
saison 4 de Futrama « Crimes of the hot » repris dans le discours d’Al Gore « Une vérité dérangeante »
est un bon exemple d’illustration d’un concept complexe par des images simples de notre quotidien.
Dans le cas de Achor, il illustre son nouveau concept par une histoire de son enfance. Son histoire
est passablement longue, il n’a pas hésité à utiliser 2:45 (sur 12 minutes) pour la raconter. En d’autres
termes, plus de 25% de son temps est déjà écoulé quand il entre dans le vif du sujet : « Ce que nous
avions découvert, à l’âge tendre de cinq et sept ans, nous n’en avions alors pas la moindre idée, était
quelque chose qui serait à l’avant-garde d’une révolution scientifique, deux décennies plus tard, sur la
façon dont on considère le cerveau humain. Nous avions découvert ce qu’on appelle la psychologie po-
sitive qui est la raison de ma présence ici et aussi pour laquelle je me lève chaque matin. »

Achor fait une merveilleuse transition entre son anecdote et le contenu de son discours. Une mauvaise
transition entre un contenu divertissant et un contenu informatif peut nous faire perdre le public en
un claquement de doigts. Son histoire n’est pas qu’anecdotique, c’est le récit d’une découverte dont nous
avons déjà tous été témoin un grand nombre de fois, mais qui est maintenant le sujet d’une révolution
scientifique. À ce moment, il décide aussi de se présenter indirectement comme chercheur en psycho-
logie positive. Indirectement, car il parle de cette découverte tout en ajoutant qu’il se lève chaque matin
pour l’étudier, en d’autres termes, que ce domaine est sa passion. Il instaure ainsi son autorité et sa cré-
dibilité, c’est un expert dans ce domaine.

speedevelopment.com 84
Il décide ensuite de briser les « règles » d’une bonne présentation en utilisant l’humour. Il procède de
la manière suivante :

• Il énonce la règle ou le conseil qu’on lui a donné
• Il indique qu’il va faire exactement l’inverse comme s’il venait d’oublier ce qu’il avait dit.

Ce comportement pseudo-maladroit donne un côté affectueux et humoristique à l’orateur. Pseudo,


car ce n’est pas tout à fait vrai : il a commencé son discours par du « storytelling » et non pas par un
graphique. S’il n’avait pas annoncé qu’il n’allait pas suivre le conseil, certaines personnes auraient pu
considérer sa présentation comme imparfaite. Mais en procédant de la manière décrite précédemment,
Achor prend le rôle d’un génie qui brise les règles pour sublimer son art.

Il enfonce le clou en présentant le graphe. Il affirme que celui-ci est ennuyeux, qu’il n’a pas de significa-
tion et que ce sont de fausses données. Il brise à nouveau les règles avec beaucoup d’humour. L’humour
permet presque de faire n’importe quoi dans un discours et d’être toujours accepté et apprécié par le
public. (cf. Robbins qui insulte Al Gore). Mais son objectif est plus profond, car c’est aussi une critique
du milieu scientifique. Les chercheurs ont comme objectif principal d’être publiés. Ils recherchent alors
des données où les tendances se dégagent clairement, c’est-à-dire, où la courbe est la plus lisse pos-
sible. Pour atteindre ce résultat, ils se permettent d’effacer les étrangetés, les mesures qui sortent de la
courbe parfaite. Il critique ainsi le biais de la recherche qui veut être publiée au détriment d’une prise en
compte de ce qui est en dehors de la moyenne. Si une mesure « fiche en l’air les données », elle est alors
considérée comme une simple erreur. Cette pratique est utile dans certains cas, mais pas dans tous.

Il explique les limites du culte de la moyenne si l’on s’intéresse à d’autres sujets comme le potentiel, le
bonheur, la productivité, l’énergie ou la créativité. Il illustre cela en montrant comment les scientifiques
reformulent une question. On remarque qu’à chaque nouveau point abordé, Achor l’illustre avec une
anecdote ou un exemple simple.

Il aborde un deuxième biais dans la psychologie : l’argent. Les psychologues s’intéressent aux personnes
en dessous de la moyenne pour qu’ils viennent à une séance et que leur problème unique se transforme
en 10 problèmes… c’est rentable. En effet, qui n’a pas le désir de devenir normal ?

Achor attaque finalement son sujet après 5 minutes de discours. Lui, il s’intéresse aux excentriques de la
psychologie positive, à ceux qui sont en dehors de la moyenne. À ce moment-là, il en profite pour flatter
le public : il désire étudier des gens exceptionnels, peu importe le domaine, dont est (bien sûr…) com-
posé le public. On le voit à travers les médias, le pessimisme l’emporte actuellement sur l’optimisme.
Par conséquent, Achor cherche à inverser ce mode de fonctionnement dans lequel la majorité des gens
sont piégés. Il illustre à nouveau son propos en racontant une anecdote humoristique de son beau-frère
en école de médecine. À nouveau, il utilise les mêmes ingrédients que son histoire d’enfance : humour,
émotions et rapprochement avec quelque chose que nous connaissons tous. Il explique ce concept avec

speedevelopment.com 85
la métaphore d’un objectif, « ce n’est pas forcément la réalité qui nous fait tels que nous sommes, mais
l’objectif par lequel notre cerveau voit le monde qui fait notre réalité. Et si on peut changer l’objectif, on
peut non seulement changer notre bonheur, mais changer en même temps l’avenir scolaire et profes-
sionnel de chacun. » Il utilise souvent le même processus :

• Raconter une anecdote amusante


• Exposer la nouvelle idée à l’aide d’une métaphore

Ce qui est plutôt contre-intuitif. Nous avons plus l’habitude de voir l’orateur exposer son idée puis de
raconter une anecdote pour l’illustrer. Cette structure inversée est risquée. Fait avec beaucoup de talent
comme dans ce discours, elle permet d’ajouter un nouveau dynamisme et même du suspens : « mais où
veut-il en venir ? ». Elle évite aussi à l’orateur de devoir répéter son information, car elle est tout de suite
assimilée grâce au parallèle avec l’histoire. Si cette inversion est mal amenée, nous risquons d’égarer
notre public. Je pense qu’il est nécessaire d’avoir de très bonnes compétences en « storytelling » pour se
permettre de placer des anecdotes aussi longues. Préférez des histoires plus courtes au début.

Le pauvre Achor n’a pas encore donné assez de preuves de son autorité… il ne faudrait surtout pas que
le public le prenne simplement pour un bon humoriste sachant raconter des anecdotes amusantes. Il
comble ce déficit : « quand j’ai postulé à Harvard… je ne pensais pas être admis, et ma famille n’avait pas
l’argent nécessaire. Quand j’ai reçu une bourse militaire deux semaines plus tard, ils m’ont admis. » La
bonne technique à l’américaine ! Citer Harvard d’une manière ou d’une autre tout en indiquant notre
lien avec cette prestigieuse institution. Il prouve ainsi sa grande intelligence et sa capacité à travailler
durement. Bref, le public lui attribuera toutes les qualités perçues à Harvard. En général, s’associer avec
une institution reconnue est une bonne technique pour asseoir son autorité dans le domaine visé.

Il ajoute qu’il a été diplômé quatre ans après et qu’il est resté encore huit ans pour conseiller les étu-
diants durant leurs études : « Harvard me l’a demandé, ce n’était pas moi. » Encore un moyen pour
renforcer son autorité dans ce qu’il va dire : « Et j’ai trouvé dans mes recherches et mon enseignement
que ces étudiants, peu importe qu’ils soient heureux d’avoir réussi à entrer dans cette école, après deux
semaines, leur esprit ne se focalisait ni sur le privilège d’être là ni sur leurs cours de philosophie ou de
physique. Leur esprit se focalisait sur la compétition, la charge de travail, les tracas, le stress, les récla-
mations. » À nouveau, il utilise cette histoire pour avancer une nouvelle idée : en connaissant l’environ-
nement d’une personne, on ne peut prévoir que 10% de son bonheur à long terme. En d’autres termes,
la majorité de notre bonheur n’est pas influencée par notre environnement, mais par la façon dont notre
cerveau le perçoit.

Cette idée est transposée dans un autre domaine, seulement 25 % des réussites professionnelles sont
dues au Q.I. Le reste est dû au niveau d’optimisme, à l’environnement et la capacité de percevoir le stress
comme un défi et non comme une menace. Il explique ensuite qu’un des plus prestigieux internats en
Nouvelle-Angleterre pense avoir compris ce concept en adoptant une semaine de bien-être. Durant

speedevelopment.com 86
cette semaine, les intervenants traitent chaque jour de sujets négatifs (dépression, violence, etc.). Achor
indique avec humour que c’est plutôt la semaine du mal-être. En racontant cette histoire, il souligne
que même les personnes les plus brillantes ont encore de la peine avec le concept de l’optimisme. Ainsi,
le public comprend qu’il ne parle pas d’un simple « il faut se contenter de vivre avec ce qu’on a », mais
d’une découverte avant-gardiste dans le domaine de la psychologie que peu de personnes ont encore
intégrée : « il faut inverser la recette du bonheur et du succès »

Après une telle affirmation, le public s’attend alors à la vraie recette du bonheur. Pour cela, Achor doit
s’assurer d’avoir une autorité assez forte dans le domaine pour qu’on prenne en compte ce qu’il va dire.
Voici comment il procède : « Ces trois dernières années, j’ai voyagé dans 45 pays différents, j’ai travail-
lé avec des écoles et des sociétés en plein milieu d’une récession économique. Et j’ai découvert que la
plupart des sociétés et des écoles suivent la recette du succès suivante : … » Il indique qu’il ne donne
pas simplement son avis. Ce discours est le fruit d’une recherche laborieuse qui découle d’un constat
scientifique. La recette commune du bonheur est la suivante : Travail –> réussite –> bonheur. Il précise
alors que cette vision est scientifiquement invalide et inversée. Le terme « scientifique » procure tou-
jours beaucoup d’autorité et de crédibilité à un propos. Il soutient son propos avec deux arguments :

À chaque réussite, le cerveau repousse les limites de la réussite. Il illustre ce point avec quatre exemples,
comme d’habitude.
Le cerveau en mode positif est 31% plus productif qu’en mode négatif ou neutre. Il utilise ensuite
des nombres précis pour indiquer que l’étude est sérieuse. Les chiffres aident à soutenir un argument.
Quand un orateur sort un « 34,345 % », le public déduit automatiquement que sa recherche est appro-
fondie et digne de confiance. Les politiciens adorent utiliser cette technique en sortant des chiffres à
tout bout de champ. Bien sûr, « trop » est l’ennemi du bien et il faut faire attention de ne pas ennuyer le
public en les étouffant sous une trop grande masse de nombres.

Pour renforcer encore plus la validité de son propos, Achor utilise un terme scientifique : la dopamine
qui, non seulement rend plus heureux, mais met aussi en route les fonctions d’apprentissage. Utiliser un
terme appartenant à un vocabulaire d’initié produit le même résultat qu’utiliser un chiffre précis ; celui
d’affirmer votre autorité. À l’instar des chiffres, attention toutefois de ne pas trop abuser de ces termes.
Un bon moyen de savoir si nous en avons mis la bonne dose est de remplacer le terme dans le discours.
Si le discours tient toujours la route, c’est que vous êtes sur la bonne voie. Par exemple, Achor aurait
pu facilement remplacer le terme « dopamine » par « neurotransmetteur » ou encore « substance ». Le
contenu du discours n’aurait absolument pas changé.

Il termine son discours en donnant des outils pour entraîner son cerveau au bonheur et donc à la
réussite en seulement deux minutes pendant 21 jours d’affilée. Le titre d’un futur best-seller ! Pour l’ex-
plication de chaque point, je vous invite à regarder la fin de la vidéo. Il conclut qu’inverser la recette du
bonheur n’émet pas seulement de la positivité, mais est aussi une révolution.

speedevelopment.com 87
Analyse du visuel
Le visuel est sobre :

• Un fond blanc
• Peu de texte
• Des graphiques clairs et percutants : le message qui s’en dégage est clair
• Des images pour illustrer un propos
• Deux diapositives avec une liste restreinte de points concis (un ou deux mots)

Analyse du langage corporel


Le sourire d’Achor fait partie intégrante de son discours. Je me suis amusé à stopper la vidéo aléatoire-
ment et 14 fois sur 15 il était en train de sourire. On remarque que c’est vraiment contagieux ; le public
rit de bon coeur à chaque plaisanterie. Il était dans l’obligation de sourire autant dans son discours. En
effet, un discours parlant de l’importance de la psychologie positive avec un orateur faisant la grimace
n’aurait pas eu le même effet ni la même cohérence. Cependant, il n’est pas toujours possible de sourire
durant tout le discours. Si vous racontez une histoire triste, je vous déconseille fortement de sourire.
Le public ne saura plus comment réagir face à ce comportement ambigu. Il faut donc aider le public en
lui indiquant les émotions qu’il doit ressentir par nos expressions faciales et les mouvements de notre
gestuelle.

Voici quelques éléments intéressants du langage corporel d’Achor :

• Quand il indique un nombre en dessous de cinq, il le soulignera toujours en le montrant avec sa


main
• Sa position de base ou statique est de joindre ses deux mains comme s’il s’apprêtait à applaudir. Jus-
tement, il les sépare à certains moments pour faire un claquement de main. Il évite ainsi de croiser
ses bras et donne l’impression d’une personne amicale. Je pense que le ressenti amical que nous
pouvons avoir en voyant une personne faisant ce geste est que nous l’associons à un début d’applau-
dissement. Le fait que nous aimions tous être applaudis nous fera forcément apprécier la personne
désirant le faire. Notre inconscient peut aussi faire un lien avec la prière. On associe encore souvent
un homme de prière avec la noblesse et l’humilité.
• On remarque qu’il fait de petits sautillements discrets en début de discours, probablement en raison
du stress. S’il avait croisé les bras, le public aurait probablement perçu son stress. Dans ce cas, je
pense que peu de personnes l’ont remarqué.
• Plus tard, il utilise une gestuelle similaire à celle d’Obama dans le fait de joindre puis d’ouvrir ses
mains comme pour empoigner un ballon de football.

speedevelopment.com 88
• Il joint certaines fois l’index et le pouce tout en martelant un élément du discours pour souligner
son importance.
• En général, il utilise ses mains pour illustrer ce qu’il expose.
• Il se déplace raisonnablement dans l’espace pour aborder tout le public. Ses pas sont relativement
lents et ne dépassent pas cinq. Il reste ainsi dans un cercle d’environ dix pas de diamètre. À chaque
extrémité, il s’arrête au moins une minute ou deux pour revenir ensuite au centre.

Analyse de l’intonation de la voix et du débit de parole


En regardant d’autres vidéos d’Achor , j’ai constaté que son débit est généralement rapide. Cependant,
son débit était particulièrement rapide durant la conférence TED probablement dû à un certain stress.
On remarque cela dans le fait qu’il était bien en dessous du temps maximum accordé (20 minutes).
Certaines pauses auraient été bénéfiques à son discours qui a tendance à avancer peut-être trop rapide-
ment. Dans tous les cas, son débit de parole rapide est compensé par son articulation et son intonation
impeccables.

En parlant d’intonation, on voit que celle d’Achor ne varie pas réellement. Il change de voix quand il
prend un rôle lors d’une anecdote ou encore quand il place de l’humour dans sa phrase. Mais la varia-
tion n’est pas aussi marquante qu’un discours de Robbins par exemple. Ce qui ne dérange pas du tout.
Une intonation exagérée et artificielle donne l’image d’un acteur plus qu’un orateur et cela peut entraî-
ner un certain éloignement avec le public. Je n’entends pas qu’il ne fasse pas varier sa voix, j’entends que
la variation doit dépendre de son aisance à l’utiliser. Une personne stressée tentant de jouer avec sa voix
aurait simplement l’air d’un mauvais acteur. Je pars du principe qu’Achor est légèrement stressé. Son
intonation naturelle renforce donc la connexion avec le public. Il prend l’image de l’ami sympathique
qui vous raconte une histoire. Ce qui colle parfaitement avec son contenu.

Analyse de l’aspect physique


L’aspect vestimentaire d’Achor est un bon exemple de passe-partout. Il évite de virer dans le «trop
élégant» avec un complet-cravate et dans le trop décontracté avec Jean. Le complet-cravate passe diffi-
cilement en dehors du contexte de la politique. Ce type de vêtement inspire un discours sérieux et pro-
bablement ennuyeux. À l’inverse, porter un habit trop décontracté peut être perçu comme un manque
de respect envers le public : l’orateur ne les considère pas comme importants. Anchor porte ainsi un
complet, mais avec une chemise col déboutonné qui est le parfait équilibre entre le respect du public et
le format plus divertissant du discours.

speedevelopment.com 89
Bonnes pratiques à en retirer
• Briser les règles peut parfois être opportun…
• … mais attention, il faut le faire judicieusement
• Le sourire est contagieux, mais attention de ne pas l’utiliser dans un mauvais contexte
• L’humour vous permet de mettre le public dans votre poche
• Il est possible d’inverser le processus classique « idée - illustration »
• Il est possible de raconter de longues histoires. Le premier quart de son discours n’était qu’une
anecdote.
• L’art de raconter les anecdotes est une compétence indispensable pour un orateur
• Ne jamais hésiter à utiliser de nombreux exemples pour s’assurer que le public a compris l’idée
• Les transitions sont essentielles pour capter l’attention du public
• Une présentation sobre est essentielle pour garder l’attention du public
• Le listage est possible, mais chaque point doit contenir le minimum de mots possible.
• Il n’est pas essentiel d’avoir une intonation théâtrale. Le naturel est souvent plus efficace si vous
n’êtes pas de nature exubérante.
• Même les très bons orateurs peuvent être stressés
• Le complet avec une chemise col déboutonné est un classique passe-partout. S’il y a un doute, il est
judicieux de s’habiller de cette manière
• Il est toujours nécessaire d’indiquer son autorité avant d’énoncer une idée à contre-courant

speedevelopment.com 90
Amy Cuddy : Your body language shapes who
you are

Lien pour visionner le discours en anglais :

http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are

Lien pour visionner le discours sous-titré en français :

http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=fr

Contexte
Amy Cuddy est une psychologue sociale américaine connue pour ses recherches sur les stéréotypes, les
discriminations, les émotions, le pouvoir, les comportements non-verbaux et les effets des stimuli so-
ciaux à un niveau hormonal. Elle est professeur de l’unité « Business Administration in the Negotiation,
Organizations & Markets » à Harvard Business School. Son discours a été vu plus de 20 millions de fois
et fait partie des deux conférences les plus vues de TED.

Transcription
0:11
So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you
change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little
audit of your body and what you’re doing with your body. So how many of you are sort of making your-
selves smaller? Maybe you’re hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes
we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. (Laughter) So I want
you to pay attention to what you’re doing right now. We’re going to come back to that in a few minutes,
and I’m hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life
unfolds.

0:58
So, we’re really fascinated with body language, and we’re particularly interested in other people’s body

speedevelopment.com 91
language. You know, we’re interested in, like, you know — (Laughter) — an awkward interaction, or
a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a
handshake.

1:22
Narrator: Here they are arriving at Number 10, and look at this lucky policeman gets to shake hands
with the President of the United States. Oh, and here comes the Prime Minister of the — ? No. (Laugh-
ter) (Applause) (Laughter) (Applause)

1:37
Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and
weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior,
or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it’s language, so we think about com-
munication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body
language communicating to me? What’s mine communicating to you?

2:04
And there’s a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have
spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people’s body language, on judg-
ments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments
can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date.
For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-se-
cond soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician’s niceness
predict whether or not that physician will be sued. So it doesn’t have to do so much with whether or
not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more
dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates’ faces in just
one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let’s go digital,
emoticons used well in online negotiations can lead to you claim more value from that negotiation.
If you use them poorly, bad idea. Right? So when we think of nonverbals, we think of how we judge
others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience
that’s influenced by our nonverbals, and that’s ourselves.

3:31
We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology. So what
nonverbals am I talking about? I’m a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive
business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became espe-
cially interested in nonverbal expressions of power and dominance.

3:56
And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the

speedevelopment.com 92
animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up
space, you’re basically opening up. It’s about opening up. And this is true across the animal kingdom.
It’s not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when
they have power sort of chronically, and also when they’re feeling powerful in the moment. And this
one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power
are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are
born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition.
So when they cross the finish line and they’ve won, it doesn’t matter if they’ve never seen anyone do it.
They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted. What do we do when we feel powerless?
We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don’t
want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And
this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes
to power is that we complement the other’s nonverbals. So if someone is being really powerful with us,
we tend to make ourselves smaller. We don’t mirror them. We do the opposite of them.

5:24
So I’m watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA students really
exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, real-
ly coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they
really want to occupy space. When they sit down, they’re sort of spread out. They raise their hands like
this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you
see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves
tiny, and they go like this when they raise their hand. I notice a couple of things about this. One, you’re
not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this
kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising. But
the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were
participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom,
because participation counts for half the grade.

6:33
So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified
women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly at-
tributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming
in like this, and they’re participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead
them to participate more?

6:57
So my main collaborator Dana Carney, who’s at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it
till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral out-
come that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals govern how other people

speedevelopment.com 93
think and feel about us. There’s a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern
how we think and feel about ourselves?

7:24
There’s some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we’re
forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When
it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you’re more likely to do this, but
it’s also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful.

7:57
So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it
also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what
am I talking about? So I’m talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that
make up our thoughts and feelings, and in my case, that’s hormones. I look at hormones. So what do the
minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly,
more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel that they’re going to win even
at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences.
They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiolo-
gically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone,
and cortisol, which is the stress hormone. So what we find is that high-power alpha males in primate
hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high
testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended
to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about
how you react to stress. So do you want the high-power leader that’s dominant, high on testosterone,
but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who’s powerful and assertive and
dominant, but not very stress reactive, the person who’s laid back.

9:37
So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take
over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual’s testosterone has gone up signifi-
cantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape
the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens,
okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny mani-
pulation, this tiny intervention? «For two minutes,» you say, «I want you to stand like this, and it’s going
to make you feel more powerful. »

10:19
So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these
people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I’m just going to
show you five of the poses, although they took on only two. So here’s one. A couple more. This one has

speedevelopment.com 94
been dubbed the «Wonder Woman» by the media. Here are a couple more. So you can be standing
or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you’re folding up, you’re making yourself
small. This one is very low-power. When you’re touching your neck, you’re really protecting yourself.
So this is what happens. They come in, they spit into a vial, we for two minutes say, «You need to do
this or this.» They don’t look at pictures of the poses. We don’t want to prime them with a concept of
power. We want them to be feeling power, right? So two minutes they do this. We then ask them, «How
powerful do you feel?» on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then
we take another saliva sample. That’s it. That’s the whole experiment.

11:28
So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, what we find is that when you’re in the
high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you’re in the low-power pose condi-
tion, only 60 percent, and that’s a pretty whopping significant difference. Here’s what we find on testos-
terone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent in-
crease, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you
get these changes. Here’s what you get on cortisol. High-power people experience about a 25-percent
decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead
to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and
comfortable, or really stress-reactive, and, you know, feeling sort of shut down. And we’ve all had the
feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it’s
not just others, but it’s also ourselves. Also, our bodies change our minds.

12:36
But the next question, of course, is can power posing for a few minutes really change your life in mea-
ningful ways? So this is in the lab. It’s this little task, you know, it’s just a couple of minutes. Where can
you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think it’s really, what matters, I
mean, where you want to use this is evaluative situations like social threat situations. Where are you
being evaluated, either by your friends? Like for teenagers it’s at the lunchroom table. It could be, you
know, for some people it’s speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk
like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most
people had been through was the job interview.

13:20
So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you
do when you go in for the job interview, right? (Laughter) You know, so we were of course horrified,
and said, Oh my God, no, no, no, that’s not what we meant at all. For numerous reasons, no, no, no,
don’t do that. Again, this is not about you talking to other people. It’s you talking to yourself. What do
you do before you go into a job interview? You do this. Right? You’re sitting down. You’re looking at
your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You are, you know, you’re looking at
your notes, you’re hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe

speedevelopment.com 95
is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that’s what we want to test. Okay? So
we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very
stressful job interview. It’s five minutes long. They are being recorded. They’re being judged also, and
the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Like, imagine this is the
person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate
this. It’s what Marianne LaFrance calls «standing in social quicksand.» So this really spikes your corti-
sol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened.
We then have these coders look at these tapes, four of them. They’re blind to the hypothesis. They’re
blind to the conditions. They have no idea who’s been posing in what pose, and they end up looking
at these sets of tapes, and they say, «Oh, we want to hire these people,» -- all the high-power posers --
«we don’t want to hire these people. We also evaluate these people much more positively overall.» But
what’s driving it? It’s not about the content of the speech. It’s about the presence that they’re bringing
to the speech. We also, because we rate them on all these variables related to competence, like, how
well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things.
This is what’s affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They’re
bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them.
So this is what’s driving the effect, or mediating the effect.

15:35
So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our be-
havior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, «I don’t -- It feels fake.» Right? So I
said, fake it till you make it. I don’t -- It’s not me. I don’t want to get there and then still feel like a fraud.
I don’t want to feel like an impostor. I don’t want to get there only to feel like I’m not supposed to be
here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor
and feeling like I’m not supposed to be here.

16:06
When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was
thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from
college, and I learned that my I.Q. had dropped by two standard deviations, which was very traumatic.
I knew my I.Q. because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So
I’m taken out of college, I keep trying to go back. They say, «You’re not going to finish college. Just, you
know, there are other things for you to do, but that’s not going to work out for you.» So I really struggled
with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was
being smart, having that taken from you, there’s nothing that leaves you feeling more powerless than
that. So I felt entirely powerless. I worked and worked and worked, and I got lucky, and worked, and
got lucky, and worked.

17:01
Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced

speedevelopment.com 96
someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like,
I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-
year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That’s it. I was so afraid of being found out the
next day that I called her and said, «I’m quitting.» She was like, «You are not quitting, because I took
a gamble on you, and you’re staying. You’re going to stay, and this is what you’re going to do. You are
going to fake it. You’re going to do every talk that you ever get asked to do. You’re just going to do it and
do it and do it, even if you’re terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until
you have this moment where you say, ‘Oh my gosh, I’m doing it. Like, I have become this. I am actually
doing this.’» So that’s what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I’m at Northwestern,
I moved to Harvard, I’m at Harvard, I’m not really thinking about it anymore, but for a long time I had
been thinking, «Not supposed to be here. Not supposed to be here.»

18:07
So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who
I had said, «Look, you’ve gotta participate or else you’re going to fail,» came into my office. I really didn’t
know her at all. And she said, she came in totally defeated, and she said, «I’m not supposed to be here.»
And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh,
I don’t feel like that anymore. You know. I don’t feel that anymore, but she does, and I get that feeling.
And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it. So I was like,
«Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you’re going to fake it, you’re going to make
yourself powerful, and, you know, you’re gonna — « (Applause) (Applause) «And you’re going to go
into the classroom, and you are going to give the best comment ever.» You know? And she gave the
best comment ever, and people turned around and they were like, oh my God, I didn’t even notice her
sitting there, you know? (Laughter)

19:13
She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had
actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don’t fake it till you
make it. Fake it till you become it. You know? It’s not — Do it enough until you actually become it and
internalize.

19:33
The last thing I’m going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So this is two
minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative si-
tuation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed
doors. That’s what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your
testosterone up. Get your cortisol down. Don’t leave that situation feeling like, oh, I didn’t show them
who I am. Leave that situation feeling like, oh, I really feel like I got to say who I am and show who I am.

speedevelopment.com 97
20:09
So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the
science, because this is simple. I don’t have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with
people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology
and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies,
privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life. Thank you. (Ap-
plause) (Applause)

speedevelopment.com 98
Traduction française
Par Roland Le roux et revu par Valérie Jacobs

0:11
J’aimerais commencer en vous offrant une petite astuce gratuite non technologique et tout ce que vous
devez faire, c’est de modifier votre posture pendant deux minutes. Mais avant de vous la dévoiler, je
vous demanderais maintenant d’effectuer un petit sondage sur votre corps et sur ce que vous faites de
votre corps Alors, combien d’entre vous essaient de se faire tout petit? Vous êtes peut-être voûté, les
jambes croisées, les chevilles croisées. Parfois nous tenons nos bras comme ceci. Et parfois nous nous
étalons. (Rires) Je vous vois. (Rires) Donc, je voudrais que vous portiez une attention particulière à ce
que vous faites en ce moment. Nous y reviendrons dans quelques minutes, et j’espère que si vous ap-
prenez à ajuster un peu cela, ceci pourrait considérablement changer la façon dont le reste de votre vie
se déroulera.

0:58
Donc, nous sommes fascinés par le langage corporel, et nous sommes particulièrement intéressés par
le langage corporel des autres. Vous voyez, nous sommes intéressés par, vous voyez. - (Rires) - une in-
teraction maladroite, ou un sourire, ou un regard méprisant, ou encore un clin d’oeil vraiment déplacé,
ou même peut-être quelque chose comme une poignée de main.

1:22
Narrateur: Les voici qui arrivent au Numéro 10, et regardez ce policier chanceux qui serre la main
du président des États-Unis. Oh, et voici le Premier Ministre de - ? Non. (Rires) (Applaudissements)
(Rires) (Applaudissements)

1:37
Amy Cuddy : Donc, une poignée de main, ou son absence peuvent nous faire discuter pendant des
semaines entières Même la BBC ou le New York Times. Alors, bien entendu, quand nous pensons
comportements non-verbaux ou langage corporel -- mais nous les nommons non-verbaux en tant que
spécialistes des sciences sociales --, il s’agit d’un langage, et nous pensons communication. Quand nous
pensons communication, nous pensons interactions. Qu’est-ce que votre langage corporel me commu-
nique? Qu’est-ce que le mien vous communique ?

2:04
Et il existe beaucoup de raisons de croire qu’il s’agit d’une façon valide de voir les choses. Alors les
sociologues ont passé beaucoup de temps à analyser les effets de notre langage corporel, ou le langage
corporel des autres, sur le jugement. Et nous déduisons et jugeons énormément à partir du langage
corporel. Ces jugements peuvent influencer des évènements significatifs de la vie comme qui nous em-
bauchons, à qui nous offrons une promotion ou qui nous draguons. Par exemple, Nalini Ambady, une
chercheuse de Tufts University, a démontré que lorsque des gens regardent une vidéo de 30 secondes

speedevelopment.com 99
sans son sur des interactions réelles médecin-patient, leur avis sur la gentillesse du médecin prédit si
oui ou non le médecin sera poursuivi en justice. Alors, cela n’a pas grand chose à voir avec la compé-
tence du médecin, mais plutôt est-ce que nous aimons cette personne et sa façon d’interagir? Plus spec-
taculaire encore, Alex Todorov, de Princeton, a démontré que le jugement des visages des candidats
politiques en une seule seconde prédit 70% des résultats des élections des sénateurs et gouverneurs
américains, et même dans le numérique, les émoticônes bien employées lors de négociations en ligne
peuvent vous faire donner plus de valeur suite à cette négociation. Si vous les utilisez mal, mauvaise
idée. Pas vrai? Donc, lorsque que nous pensons non-verbal, nous pensons à comment nous jugeons les
autres, comment ils nous jugent et quelles en sont les conséquences. Par contre, nous avons tendance à
oublier l’autre auditoire affecté par notre non-verbal, c’est-à-dire nous-mêmes.

3:31
Nous sommes aussi influencés par notre non-verbal, par nos pensées et par nos sentiments et notre
physiologie, Alors, de quels non-verbaux suis-je en train de parler? Je suis une psychologue sociale,
j’étudie les préjugés, et j’enseigne dans une grande école de commerce, il était donc inévitable que je
m’intéresse à la dynamique du pouvoir. Je m’intéresse tout particulièrement aux expressions non-ver-
bales de pouvoir et de domination.

3:56
Et quelles sont les expressions non-verbales de pouvoir et de domination? Et bien, les voici. Dans le
règne animal, il s’agit de s’étendre. Alors vous vous grandissez, vous vous étirez, vous prenez de l’es-
pace, en fait vous vous ouvrez. Il s’agit de s’ouvrir. Et cela est vrai à travers tout le règne animal, pas
seulement pour les primates. Et les humains font la même chose. (Rires) Ils le font quand ils ont une
espèce de pouvoir chronique, mais aussi quand ils se sentent puissants sur le moment. Celle-ci est
particulièrement intéressante car elle nous montre vraiment à quel point ces expressions sont vieilles
et universelles. Cette expression, qui est connue sous le nom de fierté, Jessica Tracy l’a étudiée. Elle
démontre que les personnes nées voyantes ainsi que les personnes nées aveugles font ce geste quand
ils remportent une compétition sportive. Quand ils traversent la ligne d’arrivée et qu’ils ont gagné, le
fait qu’ils n’aient jamais vu personne faire ce geste n’a pas d’importance. Ils le font. Les bras en l’air, en
V, le menton légèrement relevé. Que faisons-nous quand nous nous sentons impuissants? Nous faisons
exactement le contraire. Nous nous refermons. Nous nous recroquevillons. Nous nous faisons tous
petits. Nous ne voulons pas nous cogner contre la personne près de nous. Là encore, les humains et les
animaux font la même chose. Et voici ce qui arrivent quand on rassemble un pouvoir élevé et un bas.
Ce que nous avons tendance à faire quand il s’agit de pouvoir, est de compléter l’attitude de l’autre. Si
quelqu’un affiche une attitude de pouvoir envers nous, nous avons tendance à nous faire plus petits.
Nous ne réfléchissons pas ces attitudes. Nous faisons le contraire.

5:24
Et donc j’observe ces comportements en classe, qu’est-ce que je remarque? Je remarque que les étudiants
en MBA montrent véritablement tous les comportements de pouvoir non-verbaux. Alors vous avez des

speedevelopment.com 100
gens qui sont comme des caricatures des alphas, quand ils entrent dans la classe, ils vont directement
au milieu de la salle avant même le début du cours, comme s’ils voulaient occuper tout l’espace. Quand
ils s’assoient, ils s’étendent un peu partout. Ils lèvent la main comme ceci. Et il existe d’autres gens qui
s’effondrent presque. quand ils entrent. Aussitôt qu’ils entrent, on le voit. Vous le voyez sur leurs visages
et leurs corps, ils s’assoient sur leur chaise et ils se font tout petits, et ils lèvent leur main comme ceci. Je
remarque quelques trucs à ce sujet. Tout d’abord, et je ne surprendrai personne, cela semble être lié au
sexe de la personne. Les femmes sont beaucoup plus susceptibles d’adopter ce genre de comportements
que les hommes. Les femmes se sentent chroniquement moins puissantes que les hommes, alors ce
n’est pas surprenant. Mais l’autre chose que j’ai remarqué est que cela semble être lié aussi au degré de
participation des étudiants, et la qualité de leur participation. Et cela est très important dans une classe
de master en management, car la participation compte pour la moitié de la note.

6:33
Les écoles de commerce ont du mal avec cet écart de note entre les sexes. Vous avez ces hommes et
femmes à qualifications égales qui arrivent et vous obtenez ces écarts dans les notes, et cela semble être
en partie attribuable à la participation. Alors je me suis dit : ok, vous avez ces personnes qui arrivent
et qui participent. Est-il possible de faire en sorte qu’elles fassent semblant et est-ce que ça les ferait
participer davantage?

6:57
Ma collaboratrice principale Dana Carney, qui est à Berkeley, et moi voulions vraiment savoir, peut-
on faire semblant jusqu’à le faire vraiment ? Est-il possible de faire cela pendant un certain temps et
d’obtenir un résultat comportemental qui vous fasse vous sentir plus puissant? Nous savons que nos
comportements non-verbaux influencent fortement ce que les autres pensent et ressentent pour nous.
Il existe beaucoup de preuves à cet effet. Mais notre question était plutôt: est-ce que nos comportements
non-verbaux influencent ce que nous pensons et ressentons pour nous-mêmes ?

7:24
Certains indices semblent l’indiquer. Par exemple, nous sourions lorsque nous sommes heureux, mais
aussi, quand nous sommes forcés à sourire en tenant un stylo entre vos dents comme cela, cela nous
rend heureux. Cela va dans les deux sens. Et quand il s’agit de pouvoir, cela va aussi dans les deux sens.
Alors quand vous vous sentez puissant, il y a plus de chance que vous fassiez ceci, mais il est aussi
possible que lorsque vous prétendez être puissant, il y a plus de chance que vous vous sentiez vraiment
puissant.

7:57
La seconde question était donc de savoir, comme nous savons que notre esprit change notre corps, est-
ce vrai aussi que notre corps change notre esprit ? Et quand je dis esprit, dans un contexte de pouvoir,
de quoi je parle exactement? Je parle en fait des pensées et des sentiments et le genre de choses phy-
siologiques dont sont constituées nos pensées et nos sentiments, dans mon cas, ce sont les hormones.

speedevelopment.com 101
J’observe les hormones. Donc, à quoi l’esprit d’une personne puissante ressemble t-il comparé à celui
d’une personne faible? Les personnes puissante ont tendance, et cela ne surprendra personne, à être
plus affirmées, confiantes et optimistes. Elles sont convaincues qu’elles vont gagner même à des jeux
de hasard. Elles ont aussi tendance à pouvoir penser de manière plus abstraites. Il y a en fait beau-
coup de différences. Ces personnes prennent plus de risques. Il y a beaucoup de différences entre les
personnes puissantes et les personnes faibles. Physiologiquement, il y a aussi des différences sur deux
hormones-clés : la testostérone, qui est l’hormone de la domination, et le cortisol, qui est l’hormone du
stress. Et nous découvrons que les puissants mâles alphas dans la hiérarchie des primates ont beaucoup
de testostérone et peu de cortisol, et les leaders puissants et efficaces ont aussi beaucoup de testostérone
et peu de cortisol. Qu’est-ce que cela veut dire? Quand on pense au pouvoir, les gens ont tendance à
ne considérer que la testostérone, car elle est liée à la dominance. Mais en fait, la puissance est aussi
liée à votre réaction au stress. Voulez-vous un leader puissant et dominant, haut en testostérone, mais
qui réagit fortement au stress ? Probablement pas. Vous voulez plutôt quelqu’un de puissant, affirmé et
dominant, mais qui ne réagit pas au stress, quelqu’un de décontracté.

9:37
Nous savons que dans la hiérarchie des primates, si un alpha doit prendre le pouvoir, si un individu doit
prendre un rôle alpha assez soudainement, en quelques jours, la testostérone de cet individu augmente-
ra significativement et sa cortisol diminuera aussi de façon significative. Nous avons donc cette preuve,
à la fois que le corps peut influencer l’esprit, au moins au niveau facial, et que les les changements de
rôle peuvent influencer l’esprit. Donc, vous changez de rôle, qu’est-ce qui arrive si vous le faites à un
petit niveau comme une toute petite manipulation, une petite intervention ? «Pendant deux minutes»,
vous dites: «je veux que tu te tiennes comme ça,» et cela va te donner un sentiment de puissance.»

10:19
Et c’est ce que nous avons fait. Nous avons décidé d’amener des gens au labo et de faire une petite expé-
rience. Ces gens ont pris, pendant 2 minutes, soit une pose de puissance soit une pose d’impuissance, et
voici cinq de ces poses, même si nous en avons seulement utilisées deux. En voici une. Quelques autres.
Celle-ci a été surnommée «Wonder Woman» par les médias. En voici encore quelques unes. Vous
pouvez être debout ou assis. Et voici les positions d’impuissance. Vous vous recroquevillez, vous vous
faites tout petits. Celle-ci montre une totale impuissance. Quand vous vous touchez la nuque, vous êtes
réellement en train de vous protéger. Donc voici ce qui arrive. Ils entrent, ils crachent dans un flacon,
on leur dit : «Vous devez faire ceci ou cela pendant deux minutes» Ils ne voient pas d’images des poses.
On ne veut pas les influencer avec un concept de puissance. On veut qu’ils sentent leur pouvoir. Donc
ils font cela pendant deux minutes. On leur demande ensuite : «Quel degré de puissance ressentez-vous
?» sur une série de choses, on leur donne ensuite la possibilité de parier, et enfin on prend un autre
échantillon de salive. C’est tout. C’est toute l’expérience.

11:28
Et voici ce que nous trouvons. Concernant la tolérance au risque, liée au pari, nous remarquons que

speedevelopment.com 102
quand vous êtes en condition de pose puissante, 86% d’entre vous vont parier. Quand vous êtes en
condition de pose impuissante, seulement 60%. C’est une différence plutôt significative ! Voici ce que
nous trouvons pour la testostérone. Les personnes puissantes voient une augmentation de près de 20%
par rapport à leur niveau de départ, quand les personnes impuissantes ont une baisse de près de 10%.
Deux minutes et vous obtenez ces changements. Voici ce que vous obtenez en cortisol. Les personnes
puissantes observent une diminution de près de 25% tandis que les personnes impuissantes ont une
augmentation de près de 15% Donc deux minutes conduisent à ces changements hormonaux qui confi-
gurent votre cerveau à être soit affirmé, confiant et à l’aise, soit réellement stressé et, vous voyez, abattu.
Et nous avons tous ressenti cela, n’est-ce pas ? Donc il semble que nos comportements non-verbaux
gouvernent bien ce que nous pensons et ressentons de nous-mêmes. Ce n’est pas seulement les autres,
c’est aussi nous-mêmes. Nos corps changent donc notre mental.

12:36
Mais la prochaine question est, bien sur, est-ce que prendre une pose de puissance pour quelques mi-
nutes peut réellement changer votre vie de façon significative ? C’était en laboratoire. C’était un petit
travail, juste quelques minutes. Quand peut-on réellement appliquer ceci ? Ce qui nous préoccupe en
fait. Là où vous voulez vraiment utilisez cela c’est en situation d’évaluation comme les situations de
menace sociales. Quand êtes-vous évalués par des amis ? Pour des adolescents, c’est à la cantine. Cela
pourrait être, pour certains, de parler lors d’une réunion de commission scolaire, donner une présenta-
tion ou animer une conférence comme celle-ci, ou encore lors d’un entretien d’embauche. Nous avons
décidé que l’évènement dans lequel le plus de monde pouvait s’imaginer, parce que la plupart sont pas-
sée par là, serait un entretien d’embauche.

13:20
Nous avons donc publié nos résultats et les médias en sont devenus fous. Car bien sûr, voici comment
vous êtes quand vous allez à un entretien d’embauche, n’est-ce pas ? (Rires) Vous voyez, donc nous
étions horrifiés, nous avons dit Mon Dieu, non, non, non, ce n’est pas ce que nous voulions dire du tout.
Pour de nombreuses raisons, non, ne faites pas cela. Encore une fois, ce n’est pas vous qui parlez à des
gens. C’est vous parlant à vous-mêmes. Que faites-vous avant d’aller à un entretien d’embauche ? Vous
faites cela. N’est-ce pas ? Vous êtes assis. Vous regardez votre iPhone ... ou votre Android, n’oublions
personne. Vous regardez vos notes, vous vous courbez, vous faites tout petit, quand vous devriez plutôt
faire ceci, dans les toilettes, peut-être. Faites cela, trouvez 2 minutes. Donc c’est ce que nous voulions
tester. Donc nous avons amené les gens au labo et ils prennent encore une fois soit une pose de puis-
sance soit d’impuissance, puis ils passent un entretien d’embauche très stressant qui dure 5 minutes.
Ils sont enregistrés. Ils sont jugés aussi et les juges sont formés pour ne pas avoir de réactions non-ver-
bales. Donc ils ressemblent à ça. Imaginez ! C’est la personne qui vous interview. Donc pendant 5
minutes, rien. C’est pire que d’être interrompu. Les gens détestent ça. C’est ce que Marianne LaFrance
appelle «se tenir sur des sables mouvants sociaux» Votre taux de cortisol fait un bond. On leur fait
passer cet entretien d’embauche car on veut réellement voir ce qui va se passer. Ensuite les codeurs re-
gardent les cassettes, quatre d’entre elles. Ils ne connaissent pas l’hypothèse, ni les conditions de départ,

speedevelopment.com 103
ils ne savent pas qui a pris quelle pose, ils regardent ces jeux de cassettes, et ils disent : «Nous voulons
embaucher ces personnes» - toutes les personnes puissantes - «Nous ne voulons pas embaucher ces
personnes. Nous évaluons ces personnes plus positivement généralement» Mais qu’est-ce qui a conduit
à cela ? Ce n’est pas dans le contenu du discours. Tout est dans la présence qu’ils apportent au discours.
Nous les jugeons sur toutes ces variables liées aux compétences, comme la structure de leur discours.
Comment était-il ? Quels sont leurs qualifications ? pas d’effet sur ces décisions. Voilà ce qui a joué. Ces
sortes de choses. Les gens apportent leur vraie personnalité fondamentalement. Ils apportent ce qu’ils
sont. Ils apportent leurs idées, mais en tant que telles, sans, vous voyez, résidu dessus. Donc c’est ce qui
dirige le résultat, ou ce qui l’amène.

15:35
Alors, quand j’en parle aux gens, que nos corps changent nos esprits et que nos esprits peuvent modifier
notre comportement, et que notre comportement peut changer nos résultats, ils me disent : « Je ne sais
pas - ça a l’air faux. » Pas vrai ? Alors j’ai dit, faites semblant jusqu’à ce que vous le fassiez. Je ne... ce
n’est pas moi. Je ne veux pas y aller et ensuite toujours me sentir comme une faussaire. Je ne veux pas
me sentir comme un imposteur. Je ne veux pas en arriver là et me sentir comme si je n’étais pas censé y
être. E ça m’a vraiment fait réfléchir, parce que je veux vous raconter une petite histoire sur le fait d’être
un imposteur et se sentir comme si je n’étais suis pas supposée y être ici.

16:06
Quand j’avais 19 ans, j’ai eu un accident de voiture vraiment grave. J’ai été jetée d’une voiture, j’ai fait
plusieurs tonneaux. J’ai été éjectée de la voiture. Et je me suis réveillé avec un traumatisme crânien de
la rééducation, et j’avais été virée de l’université, et j’ai appris que mon QI avait chuté de deux points,
ce qui a été très traumatisant. Je savais que mon QI parce que j’avais identifiée comme intelligente, et
j’avais été nommée surdouée dès l’enfance. Donc je suis virée de l’Université, je continue à essayer de re-
venir en arrière. Ils disent : «vous n’allez pas terminer l’université. Seulement, vous voyez, vous pouvez
faire d’autres choses, mais ça ne va pas marcher pour vous.» Donc j’ai vraiment eu du mal avec ça, et je
dois dire, que votre identité vous soit arrachée, votre identité profonde, et pour moi c’était d’être intel-
ligente, il n’y a rien qui vous laisse plus impuissant que ça. Donc, je me sentais totalement impuissante.
J’ai travaillé et travaillé et travaillé, et j’ai eu de la chance, j’ai travaillé, j’ai eu de la chance, et j’ai travaillé.

17:01
Finalement, je suis diplômée de l’Université. Il m’a fallu quatre ans de plus que mes camarades de classe,
et j’ai convaincu quelqu’un, mon ange conseiller, Susan Fiske, de me prendre, et j’ai donc fini à Prince-
ton, et j’étais comme «je ne suis pas censée être ici.» Je suis un imposteur. Et la nuit avant mon interven-
tion de première année, et cette intervention de première année à l’Université Princeton est un exposé
de 20 minutes pour 20 personnes. C’est tout. J’avais tellement peur d’être démasquée le lendemain que
je l’ai appelée et dit, « Je démissionne. » Elle était comme, «vous ne démissionnez pas, parce que j’ai
parié sur vous, et vous restez. Vous allez rester, et voilà ce que vous allez faire. Vous allez faire semblant.
Vous allez faire chaque intervention qu’on vous a demandé. Vous allez juste le faire, le faire et le faire,

speedevelopment.com 104
même si vous êtes terrifiée et juste paralysée et avoir une expérience hors du corps, jusqu’à ce que vous
ayez ce moment où vous dites: «Oh zut alors, je le fais. Comme, je suis devenue cela. Je suis en train de
le faire.» Et je l’ai donc fait. Cinq ans à l’école supérieure, quelques années, vous voyez, je suis du nord-
ouest, J’ai déménagé à Harvard, je suis à Harvard, je n’y pense plus vraiment mais pendant longtemps,
j’avais pensé, « Pas censée être ici. Pas censée être ici. »

18:07
Donc à la fin de ma première année à Harvard, une étudiante qui n’avait pas parlé en classe de tout le
semestre, à qui j’avais dit, « Bon, tu dois participer, sinon tu vas échouer, « est entrée dans mon bureau.
Je ne la connaissais vraiment pas du tout. Et elle dit, elle arrive totalement abattue et elle a dit : « Je ne
suis pas censée être ici. » Et c’était le moment pour moi. Parce que deux choses se sont produites. L’une
était que j’ai réalisé, Oh mon Dieu, je ne me sens comme ça plus. vous voyez. Je ne ressens plus ça,
mais elle si, et je comprends cette impression. Et la deuxième a été, qu’elle est censée être ici ! Comme
elle peut faire semblant, elle peut le devenir. Donc j’étais comme, «Oui, tu l’es ! Tu es censée être ici ! Et
demain, tu vas faire semblant, tu vas te montrer puissante, et, tu vois, tu vas — «(Applaudissements)
(Applaudissements) «Et tu vas entrer dans la classe, et tu vas faire le meilleur commentaire que jamais.»
Tu sais? Et elle a donné le meilleur commentaire que jamais, et les gens se sont retournés et ils étaient
comme, «Oh mon Dieu, je n’avais même pas vu qu’elle était là», vous savez ? (Rires)

19:13
Elle me revient des mois plus tard, et j’ai réalisé qu’elle n’avait pas seulement fait semblant jusqu’à ce
qu’elle le fasse, elle avait en fait fait semblant jusqu’à ce qu’elle le devienne. Alors elle avait changé. Et
donc ce que je veux vous dire, ne faites pas semblant jusqu’à ce que vous le fassiez. Faites semblant
jusqu’à ce que vous le deveniez. vous voyez? Ce n’est pas — Faites-le assez jusqu’à le devenir et l’inté-
rioriser .

19:33
La dernière chose que je vais vous laisser est ceci. De minuscules torsions peuvent conduire à de grands
changements. Il s’agit donc de deux minutes. Deux minutes, deux minutes, deux minutes. Avant de
plonger dans la prochaine situation évaluative stressante, pendant deux minutes, essayez de faire ça,
dans l’ascenseur, dans la salle de bains, à votre bureau, derrière des portes closes. C’est ce que vous
voulez faire. Configurer votre cerveau pour faire face au mieux à cette situation. Faites monter votre
testostérone. faites descendre votre cortisol. Ne quittez pas cette situation en vous sentant comme «Oh,
je ne leur ai pas montré qui je suis.» quittez cette situation en vous sentant comme, «oh, j’ai vraiment
l’impression d’avoir pu dire qui je suis, et montré qui je suis. »

20:09
Je veux donc vous demander d’abord, vous savez, à la fois d’essayer des poses de pouvoir, et je veux
vous demander aussi de partager ces résultats, parce que c’est simple. Je n’ai pas ego impliqué là-dedans.
(Rires) Donnez-le. Partagez-le avec les gens, parce que les gens qui peuvent l’utiliser le plus sont ceux

speedevelopment.com 105
sans ressources et sans technologie, sans statut et sans pouvoir. Donnez-leur parce qu’ils peuvent le
faire en privé. Ils ont besoin de leur corps, d’intimité et de deux minutes, et il peut modifier sensible-
ment les résultats de leur vie. Merci. (Applaudissements) (Applaudissements)

speedevelopment.com 106
Analyse du contenu
Cuddy attaque directement au coeur du sujet : « …modifier votre posture pendant deux minutes. [Pour
améliorer votre confiance en vous] » C’est une technique utile d’informer le public du thème principal.
Son introduction est donc similaire à sa conclusion et nous avons ainsi une structure en miroir. Elle
enrichira cette architecture en jouant avec le suspense : elle va dévoiler une astuce non technologique
ayant un rapport avec notre posture qui pourrait « considérablement changer la façon dont le reste de
[notre] vie se déroulera ». Mais avant cela, elle demande que les auditeurs se concentrent sur leur pos-
ture actuelle. En demandant au public d’effectuer une autre tâche que simplement écouter passivement
l’orateur, Cuddy s’assure de le dynamiser et d’avoir une meilleure attention. Les personnes sont cu-
rieuses : quelle est cette astuce ? Pourquoi leur demande-t-elle de faire cela ? Il faut, bien sûr, se soucier
que l’acte demandé ait un lien direct avec le contenu du discours. Le public va chercher la réponse à ces
deux questions tout au long du discours et sera ainsi plus attentif au contenu. Toutefois, s’il ne trouvait
pas les réponses à ces deux questions, il pourrait se sentir frustré et en garderait un mauvais souvenir.
Si l’effort effectué par l’auditoire n’est pas récompensé, l’orateur pourrait passer pour une personne mal-
honnête. Qui n’a jamais senti une grande frustration quand l’orateur annonce qu’il va traiter 5 points et
qu’on en trouve que 4 ?
Quand elle demande au public de  « sonder » leur corps, elle n’oublie pas de leur donner plusieurs
exemples pour s’assurer qu’il comprenne ses explications. Il n’y a rien de plus désagréable de ne pas
savoir exactement ce que l’intervenant attend de nous.

Après cette petite activité, elle introduit le terme : le langage corporel. Elle utilise une technique simple
pour aborder ce point de manière à ce que le public soit réceptif : elle affirme que NOUS sommes
fascinés par ce sujet. Quand une personne révèle que nous sommes intéressés par un domaine, nous
aurons souvent un intérêt accru le concernant. Dans le même sens, Dale Carnegie conseille de donner
aux gens une belle réputation aux gens à justifier pour qu’ils se comportent de façon à confirmer cette
réputation. Si une personne vous dit de vous que vous êtes fasciné par un domaine brillant, vous serez
tentés de vous y intéresser afin de confirmer le propos flatteur de votre interlocuteur. En effet, dans la
majorité des cas, vous accepterez cette affirmation même si ce n’est pas la pure vérité. À partir de ce
moment-là, vous serez beaucoup plus réceptif à de nouvelles informations concernant ce sujet pour
pouvoir préserver votre précieuse réputation. Ces dires deviendront ainsi une vérité, vous serez réel-
lement fasciné par ce domaine.
Dans le cas de Cuddy, elle donne la réputation au public d’être fasciné par le langage corporel. Fier
de cette nouvelle réputation, le public redoublera d’attention pour s’assurer d’avoir les connaissances
nécessaires pour sauvegarder son auréole. Pour illustrer son propos, elle prendra des exemples imagés
et une vidéo du monde politique ayant clairement un but humoristique. Mettre une pointe d’humour
permet toujours de mieux faire passer une information et évite que l’auditoire ne s’endorme. Les per-
sonnes redoubleront d’attention pour entendre la prochaine pointe d’humour. La plaisanterie permet
aussi d’établir un lien émotionnel avec le public. On considérera toujours plus sympathique et intéres-
sant un intervenant sachant jouer avec l’humour.

speedevelopment.com 107
Elle avance dans sa réflexion : langage –> interaction –> communication –> qu’est-ce que notre corps
communique ? La question classique était de savoir comment les autres nous perçoivent et nous jugent
à travers notre langage corporel. Elle indique pourquoi ce sujet à un impact direct et important dans
notre vie. Par souci de crédibilité, elle cite une chercheuse dans son exemple : « Par exemple, Nalini
Ambady, une chercheuse de Tufts University… » puis un autre chercheur : « Plus spectaculaire encore,
Alex Todorov, de Princeton, a démontré… ». Elle prouve ainsi que l’objet est important.

Elle utilise une transition intéressante : quand nous pensons non-verbal nous pensons au jugement
des autres. Par contre, nous oublions souvent une autre part de l’auditoire, c’est-à-dire nous-mêmes.
Considérer que nous sommes nous-mêmes le spectateur du comportement de notre corps est une belle
image qui illustre en avance le concept qu’elle abordera.

C’est uniquement après plus de 3 min 30 qu’elle établit son autorité : « Je suis une psychologique sociale,
j’étudie les préjugés et j’enseigne dans une grande école de commerce. » Elle est experte et reconnue
dans le domaine étant donné qu’elle enseigne dans une grande école de commerce. Le public peut donc
l’écouter en toute confiance, car les informations qu’elle donnera seront véridiques. Elle ajoute qu’elle
s’intéresse aux expressions non verbales de pouvoir et de domination « Et quelles sont les expressions
non verbales de pouvoir et de domination ? ». On remarque qu’elle utilise souvent la technique : Ques-
tion - Réponse. Elle lance une nouvelle question pour aborder le sujet suivant. C’est une manière simple
et efficace de faire des transitions et de s’assurer que le public ne perde pas le fil conducteur. Il illustrera
sa réponse avec des photographies du monde animal (et de célébrités) en indiquant ainsi que c’est un
comportement ancré dans nos gênes. Elle renforcera ce point en citant une étude (figure de crédibilité)
expliquant que les mal voyants font les mêmes gestes de victoires que les voyants. Elle prouve ainsi que
ce sont des comportements véritablement instinctifs. En résumé, elle utilise la structure suivante :

• Définition de la question
• Réponse (ou éléments de réponses)
• Illustration de la réponse par des images et des exemples étant souvent humoristiques
• Preuves scientifiques de la réponse (facultatif)
• Une histoire/anecdote servant à illustrer le propos. Elle peut aussi introduire la prochaine question
(facultatif)
• Début du prochain cycle
• Etc.

Dans tous les cas, il y a une question, une réponse et des exemples. Les preuves scientifiques et anec-
dotes seront utilisées pour les questions principales et non les questions qui servent uniquement de
ponts pour atteindre la prochaine question importante. Une preuve est aussi nécessaire quand elle
avance un point qui n’est peut-être pas socialement admis ou intuitif. Il est possible aussi qu’elle mette
la réponse après les exemples et preuves scientifiques à l’instar d’Achor : « voilà ce que nous avons re-

speedevelopment.com 108
marqué », « les résultats semblent indiquer », etc.

Dans ce cas-là :

• Question : « Et quelles sont les expressions non verbales de pouvoir et de domination ? »
• Réponse : Pouvoir : Attitude pour prendre l’espace | Faiblesse : Attitude pour se faire petite
• Exemples : Images d’animaux et de célébrités. Image d’une femme dominant un homme : double
gestuelle. Geste de Cuddy pour illustrer les mouvements.
• Preuve scientifique : « Jessica Tracy l’a étudiée. Elle démontre que… »
• Anecdote : «  Quand j’observe ces comportements en classe. Je remarque que les étudiants en
MBA… »

Elle aborde ensuite un deuxième cycle avec une question de transition :

• Question : « Est-ce que nos comportements non verbaux influencent ce que nous pensons et res-
sentons pour nous-mêmes »
• Réponse : certains indices prouvent que oui
• Exemples : «  … nous sourions lorsque nous sommes heureux, mais aussi, quand nous sommes
forcées à sourire en tenant un stylo entre vos dents comme cela (elle fait le geste), cela nous rend
heureux ». Elle utilise un autre exemple pour le pouvoir.

Cela nous amène à la prochaine de transition :

• Question suivante : « Est-ce vrai aussi que notre corps change notre esprit ? »
• Réponse : La testostérone et le cortisol sont les deux hormones déterminantes
• Exemple : Les mâles dominants dans la hiérarchie des primates ont beaucoup de testostérone et peu
de cortisol.

Pour enfin arriver à une question principale :

• Question : « Qu’est-ce qui arrive si vous [changez de rôle] à un petit niveau comme une toute pe-
tite manipulation, une petite intervention ? Pendant deux minutes, vous dites : « je veux que tu te
tiennes comme ça, et cela va te donner un sentiment de puissance. » »
• Exemple : Gestes de Cuddy et photographies dans le visuel
• Preuve scientifique : Résultats de son expérience en laboratoire : tolérance au risque et variation du
taux de testostérone et de cortisol
• Réponse : « Il semble que nos comportements non verbaux gouvernent bien ce que nous pensons
et ressentons. »

La structure est toujours la même durant tout l’exposé. Ce type de système sous forme de cycles permet

speedevelopment.com 109
d’être extrêmement structuré tout en abordant de nombreux sujets ce qui est idéal pour un discours
informatif. Il permet aussi de travailler son discours de manière stricte pour soigner chacune des tran-
sitions et ne pas perdre son auditoire.

Elle termine avec une anecdote personnelle remplie d’émotions pour répondre à la question finale :
« est-ce réellement efficace de faire semblant d’avoir telle ou telles attitudes ? ». Sa réponse est non et sa
propre expérience en est la preuve.

speedevelopment.com 110
Analyse du visuel
À nouveau très sobre. Elle utilise le visuel pour remplir trois fonctions :

• Images et vidéos majoritairement humoristiques pour illustrer un propos.


• Graphiques pour montrer les chiffres lors de preuves scientifiques
• Indiquer la prochaine question ainsi que certaines réponses (texte jaune sur un fond noir)

Analyse du langage corporel


Sur un discours parlant du langage corporel, Cuddy avait intérêt à bien se préparer pour assurer ce
point-ci ! Heureusement, c’est le cas. Quelques points :

• Premièrement, il lui est impossible de bouger parfaitement sa main droite étant donné qu’elle tient
une commande pour changer les diapositives.
• Quand elle réfléchit, elle empoigne son menton avec sa main gauche ce qui lui donne l’image d’un
penseur à la Rodin. Geste similaire à Robbins.
• Si elle désire que le public regarde le visuel, elle met les mains à l’arrière de son dos. Elle évite ainsi
de confondre le public ne sachant plus s’il doit la regarder ou regarder le visuel. Similaire à Jobs.
• Elle illustre son propos avec ces mains. Par exemple : « … augmente », elle lèvera sa main gauche
paume tournée vers le haut. « Ces … et ces… », elle les pointera du doigt dans un espace imaginaire.
Si elle parle d’une attitude – comme prendre de l’espace quand nous sommes en confiance – elle
l’imitera.
• Elle a tendance à marteler chaque syllabe d’une phrase qu’elle juge importante en l’accompagnant
avec ses mains et ses bras.
• Elle sourit la plupart du temps, elle communique ainsi son enthousiasme et son optimisme au pu-
blic. On aura beaucoup moins tendance à juger négativement une personne qui sourit.
• Le fait d’avoir les épaules rigides, de casser légèrement ses poignets et de certaines fois regarder
le prompteur trahissent un certain stress. Difficile de faire semblant quand il s’agit de ce genre de
subtilité. Malgré la grande qualité du discours, on remarque que Cuddy n’est pas vraiment à l’aise
en public. Mais à moins d’être un orateur professionnel comme Robbins qui l’est réellement ? N’ou-
blions pas que c’est une chercheuse à la base et non une oratrice ! Montrer un peu de stress peut
être aussi pris comme une qualité pour le public. Elle envoie le message qu’elle est humaine, qu’elle
considère son auditoire et qu’elle ne désire pas les décevoir. Une personne trop détendue pourrait
être perçue comme irrespectueuse.

speedevelopment.com 111
Analyse de l’intonation de la voix et du débit de parole
Son débit de parole est très agréable. Je pense que c’est un parfait équilibre entre ni trop lent ni trop
rapide. Une petite critique serait ses nombreux « um… » ainsi que ses nombreux petits bégaiements à
cause du stress : « the the », « when you when you », etc. Ce sont des petits détails qui ne dérangent pas
réellement, mais donne une sensation de légère précipitation est trahi ainsi son stress.

Elle laisse beaucoup transparaître ses émotions dans son intonation ce qui donne beaucoup de vie.
L’exemple le plus flagrant est vers 18 min 30 où elle s’arrête de parler pendant quelques secondes à cause
d’une vague d’émotions trop fortes. J’ai trouvé cela particulièrement émouvant et j’ai malheureusement
vu peu d’orateurs masculins être capables de raconter une anecdote avec autant d’émotions et avoir la
capacité d’émouvoir ainsi le public. Messieurs, c’est une grande qualité à apprendre des femmes !

Analyse de l’aspect physique


Le maquillage est classique. Cuddy suit la règle de maquiller soit les yeux soit la bouche. Dans ce cas-là,
nous voyons qu’elle a choisi de mettre du rouge à lèvres rose brillant. Les yeux sont maquillés sobrement
avec un simple trait noir. Elle évite ainsi le « trop maquillé » qui pourrait être inélégant. Elle uniformise
le tout avec un fond de teint discret. Elle a opté pour une coupe mi-longue avec un brushing. Étant un
homme et non un grand expert dans le maquillage je n’approfondirai pas ce domaine.

Concernant les accessoires, elle a choisi de mettre de simples boucles d’oreille argentées accordées avec
son collier. Son collier est justement l’élément qui ressort à cause de son épaisseur. Étant donné que
le reste de ses vêtements sont noirs et que son haut est d’un vert discret, cet accessoire lui permet de
mettre une touche originale et élégante à son allure. Le reste est une jupe noire, des collants noirs et des
chaussures à talons noirs. Son apparence sobre, moderne et élégante semble totalement adaptée pour
une femme de son âge : trop âgée pour un style fantaisiste et trop jeune pour un look totalement clas-
sique. Elle a su manier avec talent un équilibre entre moderne/jeune et classique/élégante.

speedevelopment.com 112
Bonnes pratiques à en retirer
• Une structure efficace : question –> réponse –> exemple –> preuve –> anecdote
• Utilisation du même système sous forme de cycles pour structurer l’entièreté de son discours
• On peut illustrer n’importe quel sujet avec de l’humour
• Demandez plus à l’auditoire que de simplement écouter. Faites-les participer physiquement.
• Le suspens n’est pas qu’un outil scénaristique pour un film
• Il est utile de donner une réputation à tenir au public
• Bien qu’il soit nécessaire de prouver son autorité et sa crédibilité, il n’est pas obligatoire de le faire
dès le début
• Un visuel sobre pour illustrer sujets et exemples
• Une vidéo peut être montrée, mais elle doit être courte
• N’essayez pas de cacher un petit stress, c’est une marque de respect envers le public
• Montrer ses émotions peut rendre l’histoire racontée bien plus vivante
• Arrêtez de bouger quand vous voulez que le public porte son attention sur le visuel
• Cuddy représente l’exemple féminin d’une tenue qui est acceptable dans toutes les circonstances

speedevelopment.com 113
Analyse comparative
Cette section aura pour but d’identifier les points communs et les points de divergences des cinq dis-
cours analysés précédemment. Il est bien sûr difficile de comparer des exposés n’ayant pas les mêmes
objectifs. Pour cela, je vais commencer par distinguer les différentes ambitions de nos orateurs.

Objectifs visés
Steve Jobs : Ce discours est une présentation d’un nouveau produit. Jobs prend donc le rôle du vendeur
qui présente son produit dans le but de le vendre. Étant donnée la nature technologique du produit, il a
l’obligation de décrire ses fonctionnalités pour que le public comprenne les tenants et les aboutissants.
Il ne peut pas se contenter de jouer uniquement sur l’émotion pour vendre son produit.

Anthony Robbins : Son intention est plus ambiguë. Robbins veut expliquer au public pourquoi nous
faisons ce que nous faisons, c’est le titre de son discours. Cependant, il ne faut pas oublier que c’est un
grand homme d’affaires. Utiliser son passage à TED pour se faire de la promotion a bien dû lui passer
par la tête surtout vis-à-vis de ce type de public qui a tendance à critiquer les coachs en motivation de
son genre. Je pense que c’est pour cette raison que Robbins a présenté autant de nombreuses preuves
d’autorité.

Barack Obama : La nature de son discours est politique. Son objectif est simple : se faire élire. Dans ce
cas précis, Obama désire amener le public à intégrer son nouveau slogan « yes, we can », mais aussi à
entretenir la motivation de ces électeurs pour qu’ils continuent leur travail suite à cet échec.

Shawn Achor : Son exposé a un but informatif. Il désire pousser le public à un certain comportement
de la manière la plus ludique possible. Pour cela, il utilise majoritairement l’humour dans ses anec-
dotes. Son message est qu’il faut inverser la recette « réussite - bonheur » et donne une liste de bonnes
pratiques pour atteindre cet objectif. N’y a-t-il pas une tentative de persuasion aussi ? Un désir de nous
faire changer de comportement ?

Amy Cuddy : Son intention est d’être informative. Son message est aussi d’inverser une recette : au lieu
de prendre une certaine attitude quand on est en confiance, on peut prendre une certaine attitude pour
ressentir de la confiance en soi. Elle utilise l’humour comme Achor, mais plutôt dans son visuel. Ses
anecdotes sont souvent émouvantes.

speedevelopment.com 114
Type de discours Objectif(s)

Steve Jobs Persuasif et informatif Vendre l’iPhone

Pourquoi nous faisons ce que


Anthony Robbins Informatif et persuasif nous faisons et promouvoir
son image

Se faire élire et motiver les


Barack Obama Persuasif
électeurs

La recette « réussite - bon-


Shawn Achor Informatif (et persuasif ?)
heur » peut être inversée

Notre attitude impact sur


Amy Cuddy Informatif (et persuasif ?)
notre psychologie

Comparaison de la structure du contenu


Chaque orateur à une manière précise de délivrer le contenu de son message. Je vais maintenant com-
parer leurs différentes techniques.

Steve Jobs : Il est assez difficile d’analyser la structure de la keynote de Jobs étant donné que nous
avons pris un extrait de 15 minutes d’une conférence qui fait environ 1h30. Il utilise majoritairement
l’imaginaire du public. Au lieu de présenter directement le coeur du sujet, il joue avec le suspens en
donnant assez d’indices pour diriger notre imaginaire vers quelque chose de positif et d’extraordinaire :
il travaille sur ce projet depuis 2 ans et demi. Apple a déjà provoqué de grandes révolutions, ce n’est pas
une, mais trois révolutions cette fois et enfin il présente l’iPhone. Il gère le suspense comme un bon ré-
alisateur de film. Le reste du discours est plutôt descriptif, il s’attaque donc à chaque caractéristique de
l’iPhone susceptible d’impressionner le public. Il commence toujours par le plus évident pour ensuite

speedevelopment.com 115
entrer dans le plus technique sans s’y perdre trop longtemps. Il ne perd jamais en tête qu’il veut vendre
son produit à monsieur tout le monde et pas uniquement à deux-trois experts dans le domaine.

Anthony Robbins : Robbins n’est pas connu pour avoir une structure modèle. Si vous avez déjà lu
ses livres, vous aurez constaté que ces idées fusent parfois dans tous les sens. On remarque qu’il parle
comme il écrit. Il répète souvent le même contenu plusieurs fois avec d’autres termes et en utilisant
différentes anecdotes. Il s’assure ainsi que son message est retenu. Cependant, son propos n’a toujours
pas avancé. Il est bien sûr utile de répéter plusieurs fois certains points pour s’assurer que l’auditoire
retienne mais à force, cette habitude peut lasser. Cette lacune est vite oubliée grâce à son enthousiasme
contagieux et sa grande capacité à raconter des histoires. Sa structure, même si elle n’est pas rigide, re-
pose sur l’utilisation de questions - réponses. On remarque que même son titre est une question et que
son discours en est la réponse. Il utilise aussi le listage. Par exemple, il indique que nous avons 6 besoins
primaires et les explique ensuite un par un.

Barack Obama : Obama structure son discours en fonction des applaudissements anticipés. En effet,
on remarque qu’il passe au sujet suivant après les acclamations de la foule. Il divise ensuite chacune de
ces sections en paragraphes commençant de la même manière. En d’autres termes, chaque section à
une nouvelle anaphore dans le sens large du terme. Par exemple :

2:09
Il y a quelque chose qui se passe quand les hommes et les femmes…

Il y a quelque chose qui se passe. Il y a quelque chose qui se passe quand les Américains qui…

Il y a quelque chose qui se passe quand les gens ne votent pas juste pour un parti…

Un autre exemple flagrant :

10:09
…, ou que nous ne pouvions pas, des générations d’Américains ont répondu par une conviction qui
résume l’esprit de tout un peuple : «Oui, nous pouvons. Oui, nous pouvons. Oui, nous pouvons.»

(applaudissements)

Cette conviction, elle était inscrite dans les documents fondateurs qui forgèrent la destinée de notre
nation. Oui, nous pouvons.

10:50
Il a été murmuré par les esclaves et les abolitionnistes ouvrant une voie de lumière vers la liberté dans

speedevelopment.com 116
la plus ténébreuse des nuits. Oui, nous pouvons.

Il a été chanté par les immigrants qui quittaient de lointains rivages et par les pionniers qui progres-
saient à travers une nature impitoyable. Oui, nous pouvons.

Shawn Achor : Durant le discours, il s’amuse à retourner dans tous les sens la structure classique d’un
discours. Il commencera souvent par une anecdote pour ensuite s’attaquer à la question puis à sa ré-
ponse. Bien que difficile à maîtriser, une telle structure provoque un certain suspense : le public ne sait
pas où il veut en venir. Cela aura pour effet d’avoir un auditoire accroché aux lèvres de l’intervenant.
Si cette technique est mal amenée, le public n’arrivera plus à suive et arrêtera d’écouter. Heureusement,
grâce à son humour et sa structure très bien pensée, il arrive à raconter des anecdotes longues (3 mi-
nutes environ) sans perdre le public qui ne sait toujours pas où il veut en venir.

Amy Cudy : C’est elle qui a la structure la plus classique et la plus claire. C’est peu étonnant étant donné
que c’est une chercheuse probablement habituée à la formalisation. Nous avons la démarche suivante :
Question - Réponse - Exemple - Preuve scientifique - Anecdote. Elle différencie aussi les questions de
transitions qui ne servent qu’à nous indiquer le fil conducteur et les questions principales. Les questions
de transitions n’auront que : Question - Réponse et parfois Exemple. L’avantage d’une telle structure
c’est qu’il est très facile et agréable de suivre sa pensée.

Structure

Steve Jobs Suspens et descriptif

Anthony Robbins Répétition, question - réponse, listage

Barack Obama Anaphore

Shawn Achor Anecdote (longue) - Concept - Explication

Question - Réponse - Exemple - Preuve - Anec-


Amy Cuddy
dote

speedevelopment.com 117
On remarque qu’il y a de nombreuses manières de structurer le contenu de son discours. Le système en
cycles de Cuddy semble être le plus adapté pour une personne n’étant pas encore parfaitement à l’aise
avec la prise de parole en public.

Comparaison des visuels


Bien que pas obligatoires, les visuels peuvent permettre de souligner notre propos et d’accentuer cer-
taines émotions ressenties par public.

Steve Jobs : Son visuel est sobre. Le fond est un dégradé linéaire de violet à noir. Ses diapositives sont
extrêmement épurées : un chiffre, un mot, un bref slogan ou une image. Il utilise aussi l’écran pour
montrer l’utilisation de l’iPhone sous deux angles vidéo. Il se permet rarement d’y mettre une liste. La
plupart du temps il fait le compte des nombreuses nouvelles caractéristiques de l’iPhone. Cela a plus un
effet de « regarder tout ce qu’il y a de nouveau » qu’une simple liste informative.

Anthony Robbins : Le visuel est légèrement plus riche. Le fond est une image abstraite ayant des
touches de bleu et de jaune. L’écriture est soit blanche soit jaune foncé. Il se permet plus souvent d’y
mettre une liste bien qu’il ne demandera jamais au public de se concentrer dessus. L’énumération fait
office de rappel et non d’information. Il utilisera aussi les images pour amplifier les émotions de son
audience. À l’inverse de Jobs, le visuel de Robbins ne fait pas partie intégrante de son discours. Il l’utilise
comme soutien et aurait parfaitement pu s’en passer. La preuve est que le cameraman filme très peu
souvent les diapositives.

Barack Obama : Il n’utilise aucun visuel. Les discours politiques n’utilisent presque jamais de visuel.

Shawn Achor : Le visuel fait partie intégrante de son discours bien qu’il ne l’utilise que très rarement.
Il gardera la présentation de son graphe fictif pendant plus de la moitié de son intervention. Le reste
ne sera que des petites listes qui auront la même fonction que Jobs et Robbins : soutenir son propos.

Amy Cuddy : Son visuel a aussi une fonction de soutien et d’amplificateur émotionnel. À l’instar de
Robbins, elle pourrait parfaitement se passer de diapositives durant son discours. Cependant, bien que
le contenu resterait intact, la présentation y perdrait au niveau de la forme. Elle utilise les images et la
vidéo pour amplifier le côté humoristique de son sujet. Elle a recours au texte uniquement pour écrire
ses questions et parfois ses réponses pour s’assurer que le public l’intègre.

speedevelopment.com 118
Fond Image Vidéo Texte

Chiffre, mot,
Dégradé linéaire Logo, produits et Démonstration en
Steve Jobs slogan ou liste des
noir - violet applications temps réel
caractéristiques

Personnages cé- Nom de personne,


Anthony Robbins Image abstraite -
lèbres question, liste

Barack Obama - - - -

Petites images à
Sawn Achor Blanc - Liste brève
côté de la liste

Dégradé circulaire Question - Ré-


Amy Cuddy Humoristique Humoristique
vert/jaune ponse

Nous pouvons en tirer certaines bonnes pratiques :

• Un visuel toujours sobre


• Un fond simple, pas plus de deux couleurs
• Les images doivent illustrer notre propos et servent à accentuer les émotions du public
• Idem pour les vidéos qui doivent être courtes proportionnellement à la longueur du discours
• Le minimum de texte possible par diapositive.
• Les listes ne servent qu’à soutenir le propos et ne doivent pas devenir la structure.

speedevelopment.com 119
Comparaison du langage corporel
Pour cette comparaison je vais tenter de ressortir les gestes et attitudes les plus communes de chacun
des orateurs. Il est bien sûr possible de trouver des exceptions dans chacun de leur discours.

Steve Jobs : Jobs se permet de ne pas regarder le public pour certaines fois contempler béatement son
bébé, mais surtout pour fixer le sol de manière à prendre le rôle du penseur plongé dans sa création.
Il est très économe quant à ses gestes et cela a pour effet d’accentuer le moindre de ses mouvements.
Ainsi, le public sait inconsciemment qu’à chaque fois qu’il bouge, le sujet en vaut la peine.

Anthony Robbins : C’est l’enthousiaste communicateur. Il communique son énergie en bougeant ra-
pidement et en faisant de nombreux gestes amples. Son propos l’autorise à avoir une telle attitude, elle
serait peut-être exagérée dans un autre type de discours.

Barack Obama : Le contexte où Obama donne son discours l’empêche de se déplacer. Il garde alors une
position statique en minimisant ses gestes. Comme Jobs, il bouge uniquement pour appuyer un propos
qu’il juge important. Il limite ses gestes au strict minimum ce qui engendre une attitude maîtrisée et
élégante.

Shawn Achor : Son attitude est naturelle et positive, enrichie d’un magnifique sourire qu’il gardera tout
au long de son discours. Il croise souvent les mains vers l’avant. Comme dit précédemment, ce geste
lui donne un air sympathique comme s’il applaudissait le public. Les gestes de ses bras et mains sont
naturels, c’est-à-dire qu’on ne peut pas percevoir des mouvements particuliers susceptibles d’avoir été
préparés (comme Obama par exemple).

Amy Cuddy : Ses déplacements sont plus rares. Cela peut être dû à ses chaussures à talons qui ne
doivent pas lui permettre de traverser la salle comme Robbins. Elle compensera en étant très dyna-
mique avec le haut de son corps. Elle utilise son corps entier pour illustrer les différentes attitudes que
l’on peut avoir si nous sommes en position de force ou de faiblesse.

speedevelopment.com 120
Regard Déplacements Bras Mains Attitude

Econome
Fréquents,
Peuvent en geste. S’il
Steve Jobs Sol et public lents, évite de Rare
être croisés bouge, c’est
cacher l’écran
important

Public et vers Très fréquents, Martèlement,


Anthony Robbins Ouverts Énergique
le haut rapides illustration

Ouverture en
Peu d’ou- cercle, martè- Posée et
Barack Obama Pubilc Aucun
verture lement, pince- élégante
ment

Moyennement Peuvent Martèlement,


Shawn Achor Public Sourire
fréquents être croisés illustration

Martèlement,
Peuvent
Amy Cuddy Public Peu fréquents illustration Dynamique
être croisés
fréquente

Comparaison de l’Intonation et du débit de parole


L’intonation et le débit de sa parole sont une marque de fabrique indissociable de l’orateur. Nous allons
maintenant nous pencher sur les caractéristiques principales des intervenants.

Steve Jobs : Il parle lentement et peu en général. Il laisse facilement de longues pauses pouvant durer
plusieurs secondes. Comme dit précédemment Jobs a trois personnalités : le contemplatif, l’admiratif
et l’enthousiaste.

Anthony Robbins : Son débit est très rapide et il fait peu de pauses. Cependant, il ne sera jamais préci-
pité et aura toujours une bonne articulation (bien que le timbre de sa voix ne donne pas cette impres-

speedevelopment.com 121
sion). Il changera souvent d’intonation pour prendre le rôle d’une autre personne quand il raconte son
histoire, pour prendre un ton humoristique, un ton triste, un ton admiratif, etc. Pour résumer, Robbins
change d’intonation à chaque fois qu’il désire produire une émotion différente au public.

Barack Obama : Il a une voix lente, articulée et posée. Il se permet de faire de très longues pauses
souvent remplies par les applaudissements du public. Son discours, comme beaucoup de discours po-
litiques, est appris par coeur ce qui donne une impression plus solennelle, mais aussi moins naturelle.
En général, il parle de manière forte et assurée et n’hésite pas à accentuer les syllabes des phrases qu’il
juge importantes.

Shawn Achor : Son intonation est naturelle. Il n’hésite pas à changer légèrement de voix quand il prend
le rôle d’autres personnages dans ses anecdotes, mais il ne la varie pas de manière théâtrale. Étant don-
né que son débit est légèrement trop rapide dû probablement à un léger stress, essayer de surjouer lui
aurait sûrement été néfaste.

Amy Cuddy : Sans évoquer ses quelques hésitations, Cuddy a un débit naturel : ni trop rapide ni trop
lent. On a vraiment l’impression qu’elle parle au public et ne prend pas un rôle d’orateur. Son intonation
est variée tout en étant totalement naturelle. Cela est sans doute dû à son talent de laisser transparaître
ses émotions dans sa voix.

Débit de parole Var. de l’intonation Pauses

Steve Jobs Lent Faible/moyenne Nombreuses et longues

Anthony Robbins Très rapide Très forte Rares et courte

Barack Obama Très lent Forte Nombreuses et longues

Shawn Achor Rapide Moyenne/naturelle Rares et longues

Amy Cuddy Moyen Moyenne/naturelle Rares et courtes

speedevelopment.com 122
On remarque qu’il n’y a pas vraiment de règles à proprement parler quand il s’agit de débit de parole
et d’intonations de la voix. Cependant, un débit lent semble être plus agréable pour l’auditeur dans un
long discours. J’imagine difficilement réussir à suivre Achor ou Robbins durant une conférence de 2
heures. Il semble judicieux d’adopter une intonation naturelle si l’on est encore débutant. En effet, Oba-
ma et Robbins sont deux orateurs avertis. Quant à Jobs, nous nous sommes permis de le catégoriser
comme ayant une faible variation de l’intonation ce qu’il ne faut pas interpréter comme monotone. Ses
interventions sont loin d’être ennuyantes, mais il ne changera pas réellement d’intonation pour prendre
différents rôles. Il variera entre l’admiration, l’enthousiasme et la contemplation, c’est tout.

Comparaison de l’Aspect physique


Nous n’allons pas nous attarder longtemps sur le sujet étant donné qu’il n’y a que peu de choses à dire
dessus. En effet, si la performance est excellente, l’aspect physique importe peu.

Steve Jobs : Basket, jean, col roulé noir et aucun bijou ni accessoire. À l’image de Jobs, totalement sobre
refusant catégoriquement le superflu. C’est presque l’uniforme de toutes les superstars de l’informa-
tique et multimilliardaires.

Anthony Robbins : Chaussures en cuir noir brillant, jean, chemise bleu clair, veste noire et ceinture.
Ses habits sont taillés trop grands. Cela ne lui donne au moins pas l’effet du vendeur de chaussures tou-
jours impeccables qui cache quelque chose…

Barack Obama : Complet-cravate. Le vêtement classique pour toute campagne électorale.

Shawn Achor : Complet sans cravate, chemise ouverte. L’équivalent de Robbins, mais bien taillé. C’est
l’habit qui sera accepté dans la majorité des cas.

Amy Cuddy : Chaussure ouverte à talons, collants transparents noirs, jupe noire, tunique noire, haut
vert, collier et boucles d’oreille. C’est un bon exemple de vêtements féminins élégants, mais modernes
pour une femme de son âge.

speedevelopment.com 123
Chaussures Pantalons Veste Haut Accessoires

Baskets Jeans bleus/ Col roulé


Steve Jobs - -
blanches gris noir

Chaussures Veste noire


Chemise Ceinture
Anthony Robbins noires bril- Jeans bleus trop grande et
bleue claire noire
lantes ouverte

Chaussures Veste noire Cravate


Pantalons Chemise
Barack Obama noires bril- taillée et fer- argentée/
taillés noirs blanche
lantes ? mée mauve

Chaussures
Pantalons Veste noir tail- Chemise Ceinture
Shawn Achor noires bril-
taillés noirs lée ouverte bleue noire
lantes

Collier/
Chaussures Collants
Tunique boucles
Amy Cuddy ouvertes à noirs et jupe Haut vert
longue noire d’oreilles
talons noire
argentées

Nous pouvons définir un standard pour les hommes :

• Chaussures noires brillantes


• Pantalon taillé noir ou jean taillé
• Veste noire taillée
• Chemise de couleur
• Ceinture

On remarque toutefois d’autres habitudes pour le monde politique et informatique. Il est donc im-
portant de se renseigner sur les coutumes vestimentaires particulières du lieu où vous allez faire votre
intervention.

Pour les femmes, nous avons uniquement Cuddy donc nous ne pouvons pas en tirer une généralité.

speedevelopment.com 124
Bilan
Suite à ces diverses analyses, nous pouvons constater qu’il n’y a pas une manière précise de délivrer
un message efficacement. Contrairement à la croyance populaire, deux bons orateurs peuvent n’avoir
presque aucun point en commun quant à leur façon de communiquer. Cependant, de nombreux codes
et pratiques officieux sont présents dans les domaines où se tient le discours. Le monde politique et le
monde l’hi Tech sont des exemples parlants. Le naturel serait difficilement acceptable lors d’une cam-
pagne et les promesses en complet-cravate serait probablement rejetées lors d’une keynote.

Plus subtil encore, chaque orateur va développer son art individuellement. On peut comparer la per-
formance d’un discours à une interprétation artistique. Par exemple, bien qu’une sonate de Beethoven
fut composée il y a plus de 2 siècles, chaque pianiste l’interprétera différemment, l’enrichissant de son
monde intérieur et de ses expériences vécues. Il serait très intéressant d’avoir la possibilité de voir un
Jobs tenir un discours avec le même contenu et le même contexte que Robbins. L’intervention serait
probablement excellente bien que très différente. Bien sûr, il serait totalement artificiel de séparer l’ora-
teur du discours écrit bien que ce soit le cas d’Obama. En effet, c’est Jon Favreau, la plume d’Obama qui
a écrit le discours « Yes, we can ». Néanmoins, hors du contexte politique, il est très rare d’avoir une
plume.

Ce texte avait pour but de vous éclairer des différentes possibilités et manières de délivrer un message.
Il y a bien sûr beaucoup plus de style que cinq. Il y en a probablement autant qu’il y a de personnes sur
cette terre. Je vous invite à découvrir votre propre personnalité en tant qu’orateur et la développer. Pour
cela, il vous suffit de pratiquer un maximum et d’embrasser toutes les opportunités qui s’offrent à vous
pour prendre la parole en public. Je vous encourage aussi à regarder un maximum de discours et de les
analyser pour voir ce qui vous parle et ce qui vous déplaît.

J’espère sincèrement que ces petites analyses vous auront apporté quelque chose et suis ouvert à vos
avis, critiques et conseils.

Christopher Lieberherr

speedevelopment.com 125