Пошаговый план старта на Upwork

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.
ru
Оглавление
От автора........................................................................................................ 3
1. Ваша ниша на Upwork................................................................................ 5
1.1. Признаки прибыльной ниши на Upwork............................................6
1.2. Методы выбора ниши......................................................................... 8
1.3. Сколько в нише денег?..................................................................... 11
2. Как выбирать клиентов............................................................................ 14
2.1. Признаки «вашего» клиента............................................................14
2.1. Как избегать неблагонадежных клиентов.......................................17
3. Особенности коммуникации на Upwork.................................................. 19
3.1. Cover Letter........................................................................................ 19
3.2. Как быть, если у вас плохой английский......................................... 28
4. Привычки опытного переговорщика........................................................31
5. Продающий профиль на Upwork............................................................. 34
5.1. Пять принципов продающего профиля........................................... 35
6. Чего хотят клиенты?.................................................................................40
7. Формула идеальной сделки на Upwork..................................................43
7.1. Активная позиция фрилансера — залог успеха............................. 46
8. Про деньги................................................................................................ 48
8.1. Вывод денег и налоги....................................................................... 48
8.2. Комиссии........................................................................................... 49
9. Статистика и повышение эффективности работы................................50
9.1. Что надо считать и анализировать?................................................51
9.2. Средний чек...................................................................................... 53
© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

От автора
Привет! Меня зовут Игорь.
Сколько себя помню, живу в Казани. За это время успел

обзавестись женой, кошкой, ноутбуком, парой десятков сайтов в сети,
высшим образованием, аккаунтами на FL.ru и Upwork, ВКонтакте и FB.
С 2008 года официально Индивидуальный предприниматель, а с

2009 на вольных хлебах. С того времени и по 2014 успел запустить
семейный инфобизнес на хобби любимой жены, вместе с партнерами
онлайн-магазин по продаже 3D принтеров «ABS3D», студию 3D
прототипирования, а так же активно фрилансил в Казани и на
российских площадках в сфере сайтостроительства, SEO, онлайн-
рекламы и видео производства.
С 2015 года особо горжусь сотрудничеством в сфере бизнес

консалтинга, франчайзинга и нестандартных способов продвижения с
компаниями СОЖ Синтез Бизнес (франшиза мини-завода авто- и
бытовой химии), SalePlan (тиражирование бизнеса по франшизе), НПК
Базальт (масляные фильтры для авто и спецтехники).
Действующий резидент площадок FL.ru и Upwork.
Самая любимая цитата — «what you resist, persists»

Самая большая удача — жить и работать дома
Самая любимая вещь — MacBook

Последние несколько лет я работаю удаленно, получая заказы на
фриланс биржах, а также для выполнения своих проектов подбираю
помощников на таких же площадках. С начала 2015 года я решил
сменить сферу своих интересов и целиком погрузиться в творческую
нишу производства видео. В начале 2016 года я открыл для себя биржу
Upwork, где и работаю по сей день.
Это руководство по старту на Upwork стало результатом десятков

бессоных ночей, проведенных за тщетными попытками схватить первые
заказы на международной фриланс площадке. Но все же я нашел
рабочий рецепт! Эта книга позволит понять вам основные отличия между
“русским” и “западным” фрилансом, научит правильно оценивать и
преподносить себя. Но, помните, ни один инструмент не сделает вас
успешным, богатым, счастливым и т.п., пока вы не примените его на
собственной практике!
Эта книга и весь проект “Доходный Фриланс” не состоялись бы без

поддержки и веры моей любимой жены.
Итак, в путь!

1. Ваша ниша на Upwork
Первый шаг к тому, чтобы зарабатывать на Upwork, это подбор

собственной ниши. Зачастую фрилансеры не хотят этого делать. Им
кажется, что таким образом они сужают количество клиентов, которые
обратят на них внимание. Но реальность на самом деле прямо
противоположная.
В условиях высокой конкуренции, которая существует на Upwork,

выигрывает тот специалист, который может решить конкретные задачи
клиента, а не занимается всем подряд. Просто задумайтесь, к кому вы
сами обратитесь, если захотите получить качественный продукт! О чем
бы речь не шла, об обращении к врачу, покупке специнвентаря или
походе в парикмахерскую, именно узкоспециализированный мастер (или
компания) лучше справятся с поставленной задачей. И это особенно
важно, когда речь идет об избалованном сервисом иностранном
заказчике.
Важно! Не стоит думать, что выбор ниши окончателен и теперь вы

всю жизнь будете вынуждены придерживаться только ее. На самом деле
определение ниши позволяет нам сфокусировать внимание клиента на
себе, опробовать определенное направление в заработке, наработать
качественное портфолио. Но ее вполне можно будет сменить позднее.
Сама ценность ниши, я думаю, для вас уже понятна. Вам нужно
быть специфичным. Когда мы выбираем некую нишу, мы в той или иной
мере сужаем охват клиентов, поэтому, проводя это сужение, нужно быть
максимально эффективным и осознанным.

1.1. Признаки прибыльной ниши на Upwork
1. В той нише, которую вы выбрали, должен быть спрос, то есть

должны быть заказы. Как это проверить? Открываем ленту проектов и
смотрим, соответствуют ли наши ожидания реальности или реальность
немного другая. Вообще я рекомендую как раз с реальности и начинать.
Вы можете посмотреть спрос в нише, оценить проекты, которые
публикуются в текущий момент и понять, что из этих проектов вам
хотелось бы делать.
2. В выбранной нише должны быть максимально высокие чеки.

Если у вас есть возможность выбора, вы выдвинули несколько гипотез-
ниш, в которых вы хотели бы поработать. В такой ситуации
предпочтение стоит отдавать той нише, в которой чеки будут выше.
Зачастую, чем дороже стоят определенные проекты, тем реже они
встречаются. В то время, как заказы с низким чеком в ленте попадаются
часто. Поэтому, выбирая между спросом и высокими чеками, старайтесь
находить некий баланс.
3. В выбранной вами нише должна быть возможность получения

повторных заказов. Ваша задача, выбирая нишу, сужая ее максимально
узко и точно под себя, сохранять возможность получать заказы повторно.
Кто лучший поставщик повторных заказов? На самом деле лучшими
поставщиками повторных заказов являются либо бизнес, который в
данной нише постоянно производит какие-то работы. Или посредник,
который работает с непосредственными поставщиками заказов,
консолидирует их у себя и может передавать их вам. С кем из этих

категорий вам предпочтительно работать, решайте самостоятельно.
Например, компания-посредник, которая берет с конечного клиента

заказы на монтаж видео и передает мне, с одной стороны снимает с
меня головную боль по общению с капризным заказчиком. А с другой
стороны, поток заказов от нее будет постоянным. Ведь они сами
заинтересованы в поиске новых клиентов.
Другой вариант – прямой заказчик, который регулярно производит
некий контент, нуждающийся в упаковке. В моем случае это команда
психологов, регулярно выпускающая записи семинаров по семейным
отношениям.

1.2. Методы выбора ниши
Условно методы выбора ниши я поделил на горизонтальный,

вертикальный и «я решаю проблемы». Это разделение условное, и оно
вводится исключительно для упрощения понимания.
Горизонтальный способ выбора ниши – это когда фрилансер

исходит от продукта. Например, вы можете делать только визитки, или
только аватарки для социальных сетей, или только дизайны сайтов.
Заниматься монтажом свадебного видео или заниматься версткой
только на Bootstrap.
Вполне вероятно, что как дизайнер, вы можете нарисовать еще
много всего помимо визиток. Но профессионально фокусируетесь
именно на них.
Вертикальный способ выбора ниши – это когда фрилансер

фокусируется на определенной сфере клиентов. Например, вы можете
сказать, что делаете сайты, лендинги, визитки, логотипы только для
производителей мобильных приложений. Вы можете работать и с
продавцами мотоциклов, и с врачами стоматологами, и со строителями,
но для того, чтобы выделиться и показать, что вы являетесь
узкоспецифичным мастером, вы решаете указать, что работаете только
с производителями мобильных приложений.
Как вообще выбрать нишу по такому принципу?

Вы можете просмотреть ленту проектов, найти повторяющиеся
задачи от какой-то определенной категории клиентов, например,

мобильные приложения я выбрал не зря, если вы занимаетесь
дизайном, то заказы на дизайны мобильных приложений периодически
повторяются. Если вы создаете сайты, то эти же производители
мобильных приложений периодически заказывают промо-сайты
конкретно для каждого приложения. В этом случае, если вас устраивают
ценники, повторяемость заказов, специфика заказов, стоит нишеваться.
Третий вариант, на мой взгляд, самый сильный. Потому он получил

такое специфическое название: «я решаю проблемы». Я предлагаю вам
выйти за рамки. Первые два варианта достаточно очевидны для ваших
конкурентов, и при этом они в каком-то смысле сужают нишу и
сохраняют конкуренцию.
Чтобы выйти на этот новый уровень, важно понять, что клиенту

нужен не сам по себе продукт. Ему нужно решение его проблемы,
задачи. Если мы возьмем тех же разработчиков мобильных приложений,
то конечный их продукт - это мобильное приложение, которое приносит
им деньги, которое загружают пользователи. Соответственно вы можете
стать мистером Вульфом, как тот товарищ в черном пиджаке из
известного фильма «Криминальное чтиво». Вы будете решать
проблемы, любые проблемы. Вы будете фокусироваться не на той
задаче, которую поставил клиент в задании, а будете брать инициативу
на себя и создавать, возможно, новую изначально невидимую проблему
для клиента, и успешно ее же решать.
Например, сейчас я занимаюсь видеомонтажом, в свое время я

занимался интернет рекламой. Я точно знаю, что часть моих клиентов
заказывают видео-отзывы для того, чтобы разместить их на странице

своего сайта. Соответственно я точно знаю, что конечная цель моего
клиента - это видео, которое будет влиять на конверсию страницы, то
есть оно будет мотивировать людей оставлять заявки. Теперь ко мне
приходят приглашения на интервью, исключительно связанные с
повышением конверсии сайта лендинга за счет создания либо
оптимизации видеороликов.

1.3. Сколько в нише денег?
Когда вы выбрали нишу, намеренно ее сузили, возникает, пожалуй,

самый интересный вопрос — есть ли в ней деньги. Предлагаю
следующие инструменты, которые хорошо сработали у меня и тех, кому
я их рекомендовал.
1. Оцените бюджеты в ленте проектов на бирже.
Первый вариант. Если вы выбрали определенную поднишу, то

можете посмотреть конкретные проекты именно в ней или те проекты,
которые можно квалифицировать, как проекты из данной подниши.
Естественно, выбор вами какой-то специализации не означает, что
вам будут очень часто попадаться проекты, даже если в прошлом
месяце их было много. Поэтому позже вы можете слегка поменять свою
специализацию. Ниша - это не что-то вечное, вы можете ее менять,
главное, чтобы вы знали, что на этой неделе вы специалист именно в
этой нише.
Второй вариант. Вы можете гибко подстраиваться под проекты,

которые публикуются сейчас в ленте. Можно дать клиенту понять, что
вам близка и понятна его сфера деятельности. К примеру, я
видеоредактор, который делает видео для малых бизнесов и работает с
собственниками. При отклике на проект, размещенный владельцем
фирмы, разрабатывающей программное обеспечение, я пишу, что у
меня есть опыт работы в сфере разработки ПО (у меня диплом

инженера-программиста), и я называю проблемы, с которыми он
сталкивается каждый день. Таким образом, короткими тезисами и
примерами видео, которые я уже делал, я доказываю своему клиенту,
что понимаю его нишу.
Следует заметить, что часть проектов приватные, то есть в ленте

публикуются только те проекты, которые заказчики хотят сделать
публичными. А часть проектов уже опытные, собравшие свою базу
исполнителей заказчики не публикуют. Они их отдают непосредственно в
руки фрилансерам, с которыми они работали, либо нашли в рейтинге.
Соответственно, надо понимать, если вы видите, что за месяц на
проектах из ленты можно заработать 1000 долларов, это означает, что
на самом деле ниша гораздо шире.
К примеру, я в последние три месяца очень редко оставляю

отклики. Чаще всего те заказы, которые я выполняю, получены мной в
результате приглашения на интервью и часть их помечена как private.
Итак, первый способ оценить прибыль в нише - это посмотреть ленту
проектов.

2. Изучите профили успешных фрилансеров в вашей нише.
Откройте поиск по фрилансерам и посмотрите специалистов из

вашей ниши. Т.е. выберите такие же критерии, которые поставили для
себя, и посмотрите профили успешных фрилансеров, какие проекты они
сейчас выполняют. Так вы сможете оценить, сколько примерно за месяц
можно заработать, если прокачать свой профиль и специализироваться
определенным образом.
Вы можете сначала посмотреть профили успешных фрилансеров,
выбрать тех, которые вам больше всего импонируют, и оценить их
специализацию при условии, что представителей такой специализации
будет все-таки не много. Если вас будут сотни, надо понимать, что так от
конкуренции не уйдешь.

2. Как выбирать клиентов
Сначала мне хотелось бы остановиться на том, как выбирать

клиента. Т.е. как подходить к процессу взаимодействия активно,
осознанно и эффективно.
2.1. Признаки «вашего» клиента
1. Клиент готов работать в конкретные сроки и знает, чего хочет.

Желательно, если в описании задания вы видите:
- конкретные сроки,
- дату предоставления материалов,
- дату сдачи работы.
Все это сигнализирует вам о том, что человек определился с тем,

что он хочет и когда он этого хочет. А не просто прощупывает почву на
предмет планирования затрат или того, сколько специалистов в
принципе откликнутся.
2. Желательно, чтобы у клиента была история заказов и отзывы.

Естественно, что однозначного правила тут нет. Клиент без истории тоже
может оказаться адекватным и щедрым. Но риски найти дурного
заказчика все же гораздо выше, если у него нет ни истории заказов, ни
отзывов от фрилансеров.
При этом, если вы только стартуете, и у вас не было еще ни одного
проекта в work history, то самый ценный ресурс, который у вас есть, это

время! Поэтому, на мой взгляд, лучше потратить это время с пользой,
чем на пустые отклики.
Имеет смысл работать, если вы видите клиента с историей,
который до этого заказывал подобные работы. По этим заказам у него
хорошая репутация, фрилансеры оставили ему хорошие отзывы, он
хорошо им заплатил, а заказы были интересными.
Приведу пример, что среди моих несколько клиентов есть один

постоянный, у которого не было истории, когда мы начинали работу. И
взаимодействие с ним строится вполне успешно. Но это везение. Во
всех других случаях много раз убеждался в правоте своего правила.
3. Важно, чтобы клиент был из определенной страны.

Помните, что людям из разных стран присуще определенное
культурологическое поведение, и на вас лежит ответственность по
выбору того, с кем вы хотите работать. Для себя я понял, что
предпочитаю работать с американцами, европейцами, включая
Великобританию, и с австралийцами.
4. Ниша клиента должна совпадать с вашей.

Клиент должен быть из вашей ниши, то есть если вы до этого
потратили время на специализацию, то не стоит тратить время на
клиентов, которые не соответствуют вашему профилю, вашей
специализации. Ведь если вы откликнетесь на проект клиента без
существенных, четко выраженных преимуществ, то вы будете просто
еще одним фрилансером, который откликнулся на проект. Но
вероятность контакта с вами будет выше, если вы откликаетесь на
проект из вашей ниши, где сможете продемонстрировать все ваши
преимущества. Всегда делайте акцент на том, что вы являетесь

специалистом именно по этому типу продуктов в той сфере, которую
представляет клиент.
5. Оцените щедрость клиента.

Думаю, здесь никаких особых пояснений не надо. Просто при
отклике оцените, готов ли заказчик заплатить вам сумму, которую вы
выставляете в час. Это можно проверить по истории заказов, по тому,
сколько денег он платил ранее. Например, если вся его многочасовая
история – это работа с индусами по 3 доллара в час, то сложно
поверить, что он вдруг захочет платить по $20-25 в час.

2.1. Как избегать неблагонадежных клиентов
В данном случае вы по сути должны оценивать все те же факторы,

но обратить внимание на тревожные звоночки.
1. Клиент, который сам не знает, чего хочет.

Лично для себя я сформировал образ положительного клиента –
педанта. Т.е. заказчика, который точно знает, чего он хочет и когда он
этого хочет. Если же у клиента не определены бюджет, сроки, а задачи
сформулированы расплывчато, скорее всего, это будет пустая трата
времени на лишние разговоры, выяснение и спецификацию тех самых
задач, выуживание ответов на вопросы, прописывание технических
заданий. Все это интересно делать только в том случае, если вам уже
платят! Но в ситуации, если клиент не готов приобрести время «мистера
Вульфа», или вы не хотите брать на себя лишнюю ответственность
сами, то лучше поискать другой проект.
2. Клиент разместил несвойственное ему задание.

Вы видите и понимаете задачу, но не ясно, зачем это нужно
клиенту, или вам сложно связать с историей его прошлых проектов. В
чем тут опасность, спросите вы? А в том, что у клиента скорее всего нет
понимания, формальных критериев, по которым он будет принимать
результат. Возможно, он сам не определился, «с чем это едят».
Например, если вы видите, что данный клиент представляет сферу
мото-спорта и вдруг заказывает видео на свадьбу другу. В случае, если
не указано, что свадьба будет в стиле мото-тематики, а вы не
специализируетесь на спортивном видео, то велика вероятность, что вы

вряд ли сразу найдете общий язык. Скорее всего, придется что-то
выяснять, уточнять.
Идеально, когда вы понимаете по описанию задачи, истории или по
нише клиента, зачем конкретно ему нужен продукт. В этом случае вы
будете говорить о конечном результате, т.е. как «мистер Вульф» решать
проблемы, а не просто делать работу. Тогда вы сможете правильно
позиционировать себя клиенту.
3. У клиента плохая история на бирже.

Если у клиента много незавершенных контрактов, это тоже можно
увидеть в истории работ клиентов. Незавершенные контракты были
начаты несколько месяцев назад, но по ним нет движения денег или
движение несопоставимо со временем. Скорее всего, такой клиент
любит бросать задачи, либо вообще может оказаться «кидалой».
Возможно, когда вы предоставите результат, он начнет вести себя
неадекватно, заплатит неполную сумму, будет придираться и требовать
переделок. В итоге: и ему результат не особенно нужен, и вы
недовольны.
4. Клиент с маленьким бюджетом

Думаю, тут комментировать нечего ☺

3. Особенности
коммуникации на Upwork
3.1. Cover Letter
Цель Cover Letter

Пожалуй, самая интересная тема, самая животрепещущая – это
написание Cover Letter. Его основная, ключевая цель – получить контакт.
Цель всех фраз, всех тезисов, которые вы будете вписывать в Cover
Letter, состоит в получении контакта. Но, естественно, адекватными и
подобающими способами.
В соответствии с этим, составляйте Cover Letter так, чтобы
заинтриговать. При этом важно поддерживать коммуникацию. Т.е. если
клиент написал какой-то вопрос в своем Job Posting, желательно на него
ответить. Но ваша личная задача не быть столом справок, а создать как
минимум один повод (а лучше несколько), чтобы у него возникло
желание и необходимость завязать диалог. И следующим логическим
шагом будет договориться об интервью. Именно на нем вы сможете
рассказать о том, какой вы хороший, чем вы отличаетесь от ваших
конкурентов и т. д.
Резонный вопрос: а чего же хотят клиенты? На практике понять это

возможно, только если вы сами выступали в роли заказчика. У меня
такой опыт накопился за 6 лет работы на фрилансе, поэтому я хочу
поделиться основной моделью, которая соответствует большей части
клиентов, работающих на Upwork.

Один из вариантов эффективного Cover Letter таков. Вместо
пространного описания, какой вы хороший, возьмите и приложите
небольшой кусочек уже сделанной работы. Естественно, это возможно
только в том случае, если в задании даны исходники. Именно так я
получил два своих первых заказа на Upwork.
Но у этого способа есть ряд существенных недостатков. С одной

стороны, исходные материалы в описании проектов встречаются редко.
С другой, не всегда удается сразу понять, чего хочет заказчик. Ну, и
наконец, пока ты делаешь эту работу, заказчик уже выбирает другого
исполнителя.
Помните, что далеко не любой клиент – это ваш клиент. Чтобы

понять, сработаетесь ли вы, как правило, с ним нужно пообщаться. Вот
именно поэтому я вас предостерегаю от того, чтобы делать сразу
бесплатно какой-то фрагмент работы. Конечно, если у вас есть готовые
наработки, которые вы можете моментально адаптировать к ситуации,
используйте их. Но это далеко не гарантия, что заказ вам дадут или вы
сами захотите работать с этим клиентом.
Составляя Cover Letter, всегда помните, что вы еще не знаете

своего заказчика, поэтому экономьте свой самый важный ресурс –
время. Ведь отправка Cover еще не гарантирует вам заказ.

Как писать Cover Letter
Универсального рецепта не существует. Если через месяц, через
год все начнут делать письма по одной формуле, придется ее менять. А
успех заключается в том, чтобы быть уникальным.
1. Чтобы показать, что вы опытный специалист (может быть, вне

Upwork), укажите на это и приведите пример конкретной работы. В
интерфейсе заказчик видит примерно 2 первых строчки вашего письма.
Вот в них и стоит написать нечто вроде «Я это сделал вчера или месяц
назад. Вот ссылка на пример».
2. Любой клиент хочет знать, сколько будет стоить его заказ,

сколько это времени займет и что он получит. Все вот эти три параметра
вам стоит тем или иным способом описать. Желательно всегда делать
вилочку цен между средней и максимальной, которую вы хотели бы
получить. Это же относится и к параметру срока.
Вот вам пример!

Мой знакомый продаёт сложное электротехническое оборудование.
И когда он называет цену, внимательно следит за реакцией клиента.
Если клиент говорит: «да, отлично, нас устраивает», мой знакомый
говорит: «но это без доставки и без НДС». Если клиент говорит:
«слушай, всё нравится, но дорого», он говорит: «но это, включая
доставку и НДС».
В данном случае можно не только указать разброс, но и объяснить,
от чего он зависит. Например, уточнить, что минимальная цена включает
в себя определенный набор. Но для уточнения цены вам необходимы
исходники. Или сослаться на определенную деталь в примере заказчика.

Спросить, нужна ли она, уточнив, что с ней цена будет выше.
Таким образом, вы честно называете тот коридор цен, который
возможен в условиях недостаточности информации.
3. Всегда учитывайте, что клиент не обязан быть экспертом в

вашей области. Поэтому выражайтесь простыми и понятными
терминами, применимыми в житейских условиях. Если человек не
понимает, о чём речь, это только ухудшит коммуникацию.
4. Старайтесь обращать внимание на мелочи, те моменты, которые

не сразу кажутся очевидными. Когда заказ касается дизайна, вероятнее
всего ваши конкуренты будут говорить именно и только о дизайне. И
если вы в Cover Letter скажете чуть меньше о дизайне, а больше о
клиенте, о какой-то незначительной детали, которую он не заметил, то
вероятность, что с вами начнут коммуникацию, резко повышается.
Пример.
Представьте себе, заказчик говорит: «мне нужно сделать дизайн
сайта, как вот здесь». Часть исполнителей напишет: «я опытный
дизайнер, внимателен к деталям, сделал столько-то того-то» — это
стандартный ответ.
Человек мыслящий оригинально напишет следующее: «я заметил,
что ваш нынешний дизайн сайта не является адаптируемым к
различным гаджетам (смартфон, планшет). Важен ли для вас этот
момент? Вам будут нужны отдельные дизайны для разных платформ?»
Вы не просто прочитали и написали: «Я посмотрел ваш макет, он
мне нравится». Это скорее всего говорит, что ответ шаблонный и
используется под каждым из проектов на этой бирже. А показали свою
осведомленность и заинтересованность проектом именно этого клиента.

Так вы убиваете сразу двух зайцев: демонстрируете, что
внимательны к деталям, а еще мотивируете клиента к общению с вами.
5. Постарайтесь всегда создавать выбор или иллюзию выбора.

Выделите небольшую деталь в описании проекта и сделайте из неё
микропроблему. Далее я рекомендую к этой микропроблеме дать как
минимум два решения. Потому что иллюзия выбора – это хороший
инструмент для того, чтобы повести клиента по пути, который вам
выгоден. Ведь, чтобы он ни выбрал, он всё равно пойдёт по тому пути,
который вы предусмотрели.
6. Не стесняйтесь задавать вопросы. Кто-то рекомендует

количество вопросов минимизировать. На мой взгляд, если заказчик
педант и написал большое описание, вы можете задать ровно столько
вопросов, сколько там есть существенных моментов. Это будет
адекватно, если эти вопросы действительно имеют место быть.
7. Разделите ответственность. Если вы пишете: «эту работу я

выполню за два часа и пятьдесят долларов», и пишете без вариантов, то
потом во время интервью, когда выяснятся все детали, вам будет
сложно объяснить, почему работа теперь будет стоить не пятьдесят, а
семьдесят баксов, и почему времени она займёт не два, а десять часов.
Поэтому укажите два варианта и между ними лавируйте.
8. Будьте открыты клиенту. В конце Cover Letter я рекомендую

показывать, что вы живой человек, и вы готовы пообщаться. Укажите
свои контакты. Upwork, пока это не запрещает, если всю коммуникацию и
оплату вы будете проводить через них. Я пишу свой Skype, телефон,
email, пишу, что я Игорь из Казани, Россия. У меня заготовлен блок

контактов, который я как шаблон подставляю.
Важно! Если вы ведете переговоры вне мессенджера Upwork, все

ключевые моменты переговоров в обязательном порядке фиксируйте в
переписке на Upwork. Потому что, когда начнётся контракт, и у вас
возникнут проблемы, вам нечем будет доказать, что вы о чём-то
договаривались с клиентом.
Допустим, вы общаетесь в Skype. Как только вы доходите до

момента принятия решения и нужно открыть контракт, резюмируйте
основные тезисы. По сути, вы пишите техническое задание для себя, как
вы его поняли. Скидываете в Skype и копию в Upwork. Важно добиться
согласия от самого же клиента в Upwork, чтобы он написал: «да,
подтверждаю». После этого, когда начнётся контракт, если у вас будут
какие-то вопросы, вы уже можете обратиться в Support. А представители
Support будут видеть, что у вас была договорённость, которая
зафиксирована до начала контракта, и там есть существенные моменты,
которые заказчик подтвердил. Это важный момент по поводу общения.
9. Давайте клиенту факты, а не оценку. Я рекомендую всегда

говорить фактами. Например, если вы знаете, что дизайн в вашем
примере не очень красивый, он вам не очень нравится. Напишите, что
вы сделали два макета, а клиент выбрал этот. Я думаю, что адекватный
заказчик, который оценивает ваши работы, он сам поймёт, что либо ему
нравится такая же безвкусица, которую выбрал прошлый клиент, либо он
человек тонкого вкуса и оценит ваш подход. Но факт есть факт. Вы
просто дали две картинки и сказали, что «вот эту картинку выбрал мой
прошлый клиент».

10. Предложите клиенту выполнить тестовое оплачиваемое
задание. Это уже следующий шаг в рамках отклика, который можно
сформулировать следующим образом «ок, я готов выполнить для тебя
тестовое задание за пятьдесят долларов и в рамках этого задания я
сделаю два-три макета. Либо я могу сделать всю работу сразу».
Вы не спрашиваете клиента, хочет ли он с вами работать, выбрал
ли он вас или он будет ещё кого-то выбирать. Мы создаем ему иллюзию
выбора. Либо мы начинаем с маленькой работы, либо мы делаем сразу
всё. Я его не спрашиваю, будет ли он со мной работать. Я ему говорю:
«я хочу работать, выбери вариант начала».
Причём я рекомендую меньший вариант сделать чуть дороже в
пересчёте на часы, чем большой. Почему? Потому что, если клиент
сольётся, вы заработаете больше за единицу времени. Допустим,
вёрстка у вас стоит сто долларов, натяжка на движок сто долларов.
Поэтому комплекс вы напишете двести, а только вёрстку сто двадцать.
Обратите внимание, что, в отличие от русскоязычных заказчиков,

жители Европы, Америки и Австралии положительно относятся к
подобным тестовым оплачиваемым заказам. Это является для них
сигналом, что вы специалист, который ценит свое время и обладает
высокой компетенцией. А если заказчик отказывается от этого, то я бы
не рекомендовал с ним работать. Upwork огромен, заказчиков масса, и
лучше поискать более сговорчивого клиента.
Trial paid project помогает снизить риски клиента по времени, по

деньгам и по результату. Лучше написать результат конкретно, что это за
прототип, что там будет, как это клиент сможет использовать и без вас.
Т.е. ценность клиента не только в том, что он меньше платит и меньше
времени потратит на эксперимент. А еще и в том, что он сможет

использовать эту часть проекта в дальнейшем, даже если ваши
отношения не срастутся. Я рекомендую всегда дробить работу таким
образом, чтобы выполненный фрагмент можно было использовать.
Если вы очень хотите привлечь клиента скидкой на trial paid project,

он должен четко понимать, что в дальнейшем ставка по основному
проекту будет выше. То есть попробовать вы даёте со скидкой, но
дальнейшая работа будет вестись по полной цене.
Ни в коем случае не надо делать бесплатно. Бесплатная работа

запрещена правилами Upwork. К тому же вы мастер, профессионал, а
профессионал всегда берёт деньги. Соответственно, мы можем взять
меньше, но взять обязательно!
И с помощью trial paid project мы присмотримся, интересно ли
работать с этим человеком, как он быстро принимает задания. И если вы
захотите расстаться, у вас уже это предусмотрено. Вы уже
договорились, что это тестовый проект, после которого посмотрим.

Довольно частый вопрос состоит в том, сколько текста писать,
много или мало? Я рекомендую ориентироваться на самого клиента.
Есть клиенты педанты, которые пишут огромную портянку текста. Таких
не много, но они встречаются. Если написано очень много деталей, это
обычно хорошо. То есть вы сразу можете подробно понять задачу,
можете быстро сделать и предложить какой-то пример.
В общем, если вы видите много зацепок для того, чтобы написать

хороший Cover Letter, пишите подробно. Но помните — у клиента мало
времени. Поэтому чем конкретнее, чем предметнее вы будете, тем
лучше. Я рекомендую в первых абзацах зацепить внимание клиента и
объяснить ему, почему всё остальное нужно читать. Пишите не о себе, а
о проекте заказчика.
Соответственно, если проект с минимальным количеством

информации, то, вероятно, клиент либо сам не знает, чего хочет, либо
ему нечего сказать. В таком случае тоже желательно быть кратким.
Средний Cover Letter у меня обычно пять-семь крупных предложений.

3.2. Как быть, если у вас плохой английский
Один из самых животрепещущих вопросов, это как быть, если

английский далеко не на идеальном уровне. Для многих это является
основной отговоркой для того, чтобы вообще не идти на Upwork. Больше
всего фрилансеры боятся живых интервью по Skype, на которых они
просто не смогут общаться с клиентами.
Я постараюсь, как могу, развеять эти страхи.
Во-первых, ваш покорный слуга, а также многие мои ученики и

знакомые либо вообще не знали английского, либо он был на плохом
уровне до работы на Upwork. А вот в процессе заметно подтянулся. Не
стоит ждать того мифического времени, когда вы наконец-то выучите
английский. Вполне вероятно, этого никогда не произойдет. Зато
улучшить свои навыки, а заодно заработать денег, можно прямо сейчас.
Просто подготовьтесь к тому, что процесс коммуникации в самом начале
займет больше времени.
Во-вторых, помните, что 99% клиентов, пришедших на Upwork,

прекрасно понимают, что вряд ли встретят человека с идеальным
английским из бывшего СССР. Они к этому готовы. А если им требуется
native speaker, то они об этом напишут в задании.
В-третьих, упростить себе жизнь можно — используйте онлайн

переводчики Google и Яндекс. Особенно щепетильным можно
посоветовать двойную проверку. Переводите с русского на английский в
одном сервисе, а затем совершаете обратный перевод – в другом. Так

вы проверите адекватность перевода, ведь и автоматические сервисы
порой ошибаются.
В-четвертых, за последние полгода я столкнулся лишь с тремя

клиентами, которые захотели пообщаться живьем по Skype. У
большинства просто нет на это времени. Они пишут в Skype краткие
фразы, а затем ждут ответа. Ведь с большинством из фрилансеров они
вообще находятся в совершенно разных часовых поясах.
Рекомендации!
Старайтесь строить простые и короткие предложения. Чтобы

уменьшить риск неправильного согласования или двойного смысла.
При оформлении профиля, посмотрите, какие слова и выражения в

вашей отрасли используют именно native speaker. Потому что значения
терминов в России и за рубежом зачастую бывают разными. Этими же
терминами стоит пользоваться при поиске заказов и общении с
клиентами.
Также при оформлении профиля можно попросить сделать вычитку

и дать совет вашего знакомого, который хорошо знает английский язык.
Если такого нет, закажите перевод на российской фриланс-бирже.

Примеры типичных фраз на английском языке, которые можно
использовать в Cover Letter и интервью.
- когда работа должна быть выполнена?

Could you tell me whether there is any deadline for this job?
- у вас жесткий бюджет или вы ожидаете предложения от фрилансеров?

Are you under the strict budget or you are waiting for freelancers to give their
suggestions?
- могу я узнать, когда вы готовы начать?

May I know the date/time you are ready to get started?
- я могу посмотреть исходные материалы, чтобы оценить сроки и цену?

Can I take a look at the raw (source) materials to give you my time/cost
estimates?
- что вы думаете насчет тестового оплачиваемого проекта (этапа),

который я предложил ранее?
Let me know your thoughts about the trial paid project (milestone) I
suggested before?

4. Привычки опытного
переговорщика
Я призываю вас рассматривать задачу клиента чуть шире, чем она

описана в задании как раз для того, чтобы у вас был повод успешно
завязать разговор с клиентом.
Например, если вы понимаете, что он заказывает видео для
продающего сайта, значит нужно говорить о продающем сайте. Если у
вас заказывают дизайн мобильного приложения, которое будет
размещаться на Google Play маркете, то имеет смысл говорить о
результате в следующем ключе. Приложение на маркете, которое вы до
этого делали для другого клиента, набрало большое количество
загрузок, принесло много денег предыдущему заказчику. Такие цифры,
факты очень хорошо помогают продавать.
Для того, чтобы понять, чем привлечь вашего клиента, вам нужно
больше о нем знать. Очень часто из задания непонятно, чего хочет
клиент. Однако, если вы посмотрите его предыдущие проекты и увидите
четкую нишу заказчика, вы сможете показать конкретные примеры ваших
работ, которые вы делали именно в рамках данной ниши.
Если вы видите, что клиент ведёт интернет-магазин, и все прошлые
заказы на Upwork связаны с его обслуживанием, значит в новом проекте
с большой долей вероятности он хочет что-то связанное с интернет-
магазином. Варясь долгое время в одной и той же теме, мы порой
забываем «подгрузить» в нее посторонних людей. Она становится для
нас чем-то совершенно очевидным, понятным без лишних слов. Вот так

же и у заказчиков — они и не подозревают, что в Job Posting нужно
чуточку больше написать о проекте.
Чтобы выяснить нишу клиента, я рекомендую вам следующее.
1. Посмотрите историю выполненных заказов. Так можно оценить

отклики исполнителей, заголовки названий проектов, открыть
завершенные проекты. Вы можете посмотреть, что хотел клиент, как он
это описывал, какие материалы прилагались. В целом, вы можете
составить какое-то впечатление о заказчике и понять, что ему
предложить. Естественно, такие изыскания предполагается проводить
только в том случае, если вы понимаете, что клиент многообещающий,
бюджет у него хороший, а задача из сферы ваших интересов.
2. Если не удается найти существенную информацию о

деятельности заказчика, воспользуйтесь поиском Google. Например,
можно поискать название фирмы, название продуктов, адрес. Тогда вы
сможете говорить с клиентом предметно, получив некое представление о
его бизнесе.
3. Более подробную информацию о человеке можно почерпнуть в

социальных сетях. Например, FaceBook или LinkedIn. Оговорюсь, что не
стоит впадать в крайности и вести себя, как опытный маньяк. Речь идет
именно о том, чтобы узнать больше о специфике бизнеса, о его
проблемах.
Помимо того, чтобы завязать диалог с клиентом, подобные

изыскания помогут вам понять, с какой периодичностью он публикует

новые задания. Так вы оцените, имеет ли смысл рассчитывать на
регулярные заказы в будущем.
С другой стороны, если вы заметите, что определенное задание

публиковалось уже несколько раз, но не было решено, это также станет
поводом для диалога. Возможно, заказчик как-то неправильно его
формулирует или размещает не в том разделе.
Напишите рекомендацию клиенту, уточнив, что вы поняли
конечный результат, в котором он нуждается. С большой долей
вероятности вы получите этот заказ или заслужите лояльность клиента
на будущее.

5. Продающий профиль
на Upwork
В качестве вступления к этой главе я выделю три основных пути

получения заказов, которые предусмотрены самой системой Upwork:
Первый – это отправка Proposal или Cover Letter. To есть, в ленте
проектов находите понравившийся вам и отправляете по нему отзыв.
Второй вариант. Когда клиент сам может воспользоваться поиском
по фрилансерам и выбрать ваш профиль.
Третий вариант. Когда клиент размещает новый проект, биржа
Upwork сама предлагает те или иные профили фрилансеров на выбор
заказчику. Из всего множества Upwork выбирает самые перспективные и
самые лучшие профили, чтобы предложить клиенту.
Соответственно, мы имеем два из трех вариантов, когда контакт с

клиентом возможен без нашего непосредственного участия.
Я сделал на этом акцент, ведь, если вы сделаете все правильно,

если вы будете уделять должное внимание оптимизации вашего
профиля, то во многих случаях вы будете получать контакты от ваших
потенциальных заказчиков без написания Cover Letter.

5.1. Пять принципов продающего профиля
Ваш профиль продающий, если он приводит вам заказы.
Первый принцип. Оформите профиль в соответствии с нишей.

Вы должны понимать, кто ваш клиент и что для него вы готовы
сделать. Если вы выбрали нишу, то ваша первая святая задача
сформировать понимание, кто ваш клиент и какой конкретный результат
вы готовы ему дать. Заявите эту нишу в Title и в Overview.
Также удостоверьтесь, что все поля заполнены без ошибок. Если у
вас проблемы с английским, найдите кого-то, кто проверит ваш профиль.
Либо используйте автоматические сервисы проверки грамматики и
орфографии.
Далее используйте ключевые слова для поиска. Самый простой
способ, проанализировав ленту проектов в вашей нише, выявить
типичные термины, словосочетания, которыми клиенты называют те или
иные задачи либо описывают свою потребность в исполнителях. Эти
ключевые слова желательно использовать в вашем Overview.
Overview я советую составить на базе примеров западных коллег. В
поиске по фрилансерам выберите страну USA, опыт на Upwork не менее
часа, и посмотрите на предложения, которые будут в поиске находиться.
Естественно, в поиске набирайте ключевые слова для ниши, которую вы
хотите протестировать.
Второй принцип. Нет продаж, поднимите ставку!

Самая частая ошибка начинающего фрилансера состоит в том, что
он снижает ставку, если у него нет заказов. Учитывая, что большая часть

людей рассуждает таким же образом, они делают ставку $15, $10, $5. И
даже ниже. Поэтому конкуренция среди фрилансеров с низкой ставкой
намного выше, чем среди тех, кто высокого ценит свое время.
Так вот намного проще найти клиента, если у вас ставка в час
будет указана выше среднего уровня раза в 2, в 3. Вы можете смело
поставить $50 — $70. Первую причину я уже описал выше. Но это еще
не все.
Если вы до сих пор не получали ни одного приглашения на
интервью, вы ничего не потеряете. Поставьте ставку выше, и шанс, что
вас заметит, увеличится. Вы удивитесь, что часть людей вообще не
обращает внимание на ставку, они просто смотрят профиль целиком и
почему-то отправляют приглашение. Таким образом, вы получите
видимость вашего профиля в поиске, что приведет к вам потенциальных
клиентов. Далее в переговорах вам ничто не мешает назначить
адекватную цену. Но не надо демпинговать! Оставьте себе возможность
пойти вниз. Но, если вы ставку поставите ниже плинтуса, вверх вам —
никто не даст.
Третий принцип. Адекватное фото в профиле.

Я не буду цитировать правила, которые предлагает Upwork. Важно,
что фото у вас должно быть подходящим. Т.е. должно оно быть четким и
разборчивым. Лицо с нейтральной улыбкой, желательно на каком-то
матовом фоне, то есть это бизнес-фото. В принципе, никто не мешает
протестировать несколько вариантов фотографий. Только помните, что
желательно тесты проводить изолированно, то есть менять только один
фактор.
Четвертый принцип. Говорите о том, что получит клиент!

Пишите не о том, что умеете вы, а о том, что получит клиент при

взаимодействии с вами. Например. «Мои видео повышают конверсию.
Мою верстку разработчики WorldPress подключают в два раза быстрее,
чем другую верстку. Мой дизайн легко адаптировать под мобильные
устройства». Вы можете конкретно показать результат через примеры
выполненных работ для других клиентов.
Пятый принцип. Обязательно разместите и опишите портфолио!

Если у вас нет портфолио на английском языке, возьмите свои
русские проекты, но опишите по-английски. Если у вас вообще нет работ
и отзывов, можете просто взять и сделать проект для вымышленного
клиента, и потом включить себе в портфолио.
Например, я слышал рассказ Артемия Лебедева, известного
российского дизайнера, о том, как он делал логотип или веб-сайт (точно
уже не помню) для Московского метро. На самом деле, он просто
придумал, что метрополитен является его заказчиком.
Такой инструмент помогает вам стартовать и вы набьете руку.
Портфолио – это важный инструмент привлечения клиентов. Я

рекомендую каждый пример из вашего портфолио описывать. Причем с
точки зрения тех выгод, которые получил клиент.
Вот такие вопросы следует осветить в описании портфолио:
– какая задача была у клиента;
– что вы сделали для ее решения;
– какой результат это принесло клиенту.
Чаще всего потребность клиента выходит за рамки конкретного

задания на фрилансе. Например, сайт делается для того, чтобы
продавать онлайн. Дизайн заказывают, если хотят обновить сайт и т.д.
Соответственно, описывая задачу, постарайтесь преподнести ее с точки

зрения конечного результата.
Следующий пункт: напишите, что было сделано, через призму
выгод клиента. Когда вы выбираете нишу, выявите, какие типичные
потребности либо какие типичные интересы есть у ваших клиентов,
которые выходят за рамки обычного описания проекта.
Приведу пример:
Заказчику нужен дизайн сайта. Я предложил три версии дизайна,
из которых клиент выбрал два варианта для теста.
Я отмечаю, что сделал три версии дизайна, из которых клиент

выбрал два варианта для теста — здесь есть два неоспоримых факта. Я
не говорю, что я сделал красивый дизайн или стильный дизайн. Я просто
сделал три каких-то версии.
И следующий факт: важно, что клиент сам из них выбрал два. Это
говорит о том, что я, во-первых, предоставляю варианты, а во-вторых,
понимаю, зачем это нужно клиенту. Ведь в конечном счете ему требуется
не два варианта дизайна, а повышение продаж!
Дальше я могу дополнить это тем, что сообщу еще некий факт:
В течение месяца интернет-магазин привлек +37 новых
клиентов через Google AdWords — то есть, зная, что мои клиенты на
Западе в основном используют для рекламы AdWords, я намеренно
использую этот факт.
Собственно, портфолио на Upwork – это специальный блок в

профиле под названием «Portfolio», в котором одновременно можно
увидеть четыре элемента. Поэтому для того, чтобы считать ваш
профиль оформленным максимально эффективно, вам необходимо

загрузить как минимум четыре элемента.
Когда вы выбрали конкретную нишу, постарайтесь в первую
очередь проиллюстрировать ваши навыки и достижения именно в ней.
На первой странице в блоке «Портфолио» разместите те примеры,
которые соответствуют этой нише.
Если же у вас вообще нет элементов, подходящих для текущей
ниши, которую вы сейчас выбрали и тестируете, вы можете просто их
выдумать, то есть сделать выдуманную работу для выдуманного
клиента. Работа, естественно, должна быть проиллюстрирована, как
будто она действительно выполнена, как настоящая – важно ее описать,
как будто это живой заказ с понятными целями, которые могут быть у
типичного представителя вашей целевой аудитории, вашего клиента.
Если же у вас есть конкретные работы, которые очень похожи, но
полностью не соответствуют выбранной нише, вы можете их просто
описать соответствующим образом.
Избегайте абстрактных названий. Только в случае, если вы
работали с мировым брендом, можно так и сказать. Например, «Кока
Кола». Во всех остальных ситуациях стоит дать описание бизнесу,
которое будет понятно всем. Т.е. если вы делали заказ для марки
«Буратино», опишите ее как компанию, занимающуюся производством
прохладительных напитков.
Не используйте названия инструментов, которые вы применяли, за
исключением ситуаций только, когда клиенту это важно. Например,
среди заказчиков программных продуктов много тех, кто искушён в
использовании технологий. В этой ситуации, стоит написать, что вы это
делали с применением такого-то программного решения или
определенной библиотеки. В остальных случаях говорите на языке
выгод вашего клиента. Потому что непонятная терминология заставляет
людей чувствовать себя глупо. И только отвращает от собеседника.

6. Чего хотят клиенты?
Если выделить тезисно, то клиентов волнуют:

– деньги;
– время;
– результат;
– гарантии.
Если задать клиенту прямой вопрос, многие скажут, что все четыре
параметра очень важны. Но, как правило, у всех есть личные
предпочтения и собственная иерархия.
Давайте сосредоточимся на модели того, что же в голове у клиента.

Когда заказчик приходит на Upwork, он конечно же хочет получить
конечный результат. Но в первую очередь, когда он размещает задание,
его интересует не результат, его интересуют деньги и сроки.
Если человек не написал о деньгах и сроках, на самом деле они
его все равно интересуют. И даже если вы начали выполнять тестовую
работу и не поговорили о конкретных сроках и деньгах, все равно он о
них думает. Если он говорит: «Мне не срочно, бюджет есть», у него все
равно есть рамки. Для кого-то не срочно – это в течение дня, для кого-то
не срочно – в течение полугода.
Что я имел в виду под гарантией? Это условный термин. Речь идет
о гарантии того, что у заказчика есть тот исполнитель, на кого можно
положиться. Это чаще всего свойственно посредникам либо людям,
которые работают в большой компании, которых просто приставил босс.

У такого человека нет мотивации решать задачу, у него нет
мотивации распоряжаться бюджетом, оптимизировать затраты. И
единственное, что его мотивирует работать с конкретным исполнителем,
это уверенность, что он может на вас положиться. Что в случае, если с
него будут требовать результат, вы все сдадите в срок, поможете
защитить проект или возьмете на себя некоторые переделки и т.д. Т.е.
для него самым важным фактором будет надежное плечо, на которое он
сможет опереться, а не цена.
Не в каждом Job Posting достаточно информации, за которую

можно зацепиться. Однако на Upwork хватает хорошо детализированных
проектов. Плюс к этому есть история клиента, которую вы можете
почитать и понять, из какой сферы, из какого он бизнеса. Чем больше вы
знаете о клиенте, тем, соответственно, больше информации у вас есть.
Так вот, старайтесь всегда выбирать и клиента с историей, и заказ,

где есть больше фактов, когда вы можете понять, как у человека с
деньгами, в какие сроки он хочет выполнить эту работу и что конкретно
ему нужно.
И вот в этой связи вы сможете в своем Cover Letter написать

правильные интригующие посылки. Во-первых, можете написать, что вы
делали такую работу, и дать конкретный пример. Во-вторых, если вы
правильно выбрали нишу, то должны знать своего клиента как
облупленного.
Каждый раз, когда вы начинаете коммуникацию с клиентом, важно

знать, почему вы пишите данному клиенту. Если вы этого не знаете,
потратьте больше времени на изучение выбранной ниши, на изучение

особенностей поведения клиента либо будьте готовы к тому, чтобы в
процессе коммуникации максимально детально изучать его потребности
и потом использовать при дальнейшей работе.
Потому что, если вы хотите быть профессионалом, вы должны

знать своих клиентов, знать их потребности. Чтобы сэкономить себе
время и повысить эффективность работы, старайтесь фокусироваться
именно на потребностях клиента.

7. Формула идеальной сделки
на Upwork
В первую очередь мне хотелось бы отметить, что не существует

правильного и неправильного поведения. Правильность определяется
лишь наличием денег в кассе. Если вы делаете все правильно, у вас
есть деньги, у вас есть свободное время, вы довольны свой работой. А
самих стратегий может быть столько же, сколько людей.
Я сейчас поделюсь той схемой, которую выработал на протяжении

нескольких лет работы на фрилансе и которая в моем случае
показывает определенную эффективность. На мой взгляд, идеальная
сделка состоит из последовательных этапов:
1. Установление контакта с заказчиком.

Если говорить про биржу Upwork, где у нас применяется так
называемый закрытый аукцион, то основная задача наладить контакт с
клиентом. Ведь по умолчанию мы не знаем контактных данных клиента
(телефонов, адресов, e-mail).
2. Идентификация клиента – «свой / чужой».

Напомню, клиента нужно идентифицировать по его истории. И
отдавать предпочтение тем, у кого хорошая история, хорошие бюджеты,
кто уже показал свою платежеспособность. Мы работаем с клиентами,
которые понимают, когда они хотят начать работу, когда они хотят
получить результат, и, соответственно, нам понятно содержание работы.

3. Снижение рисков и стресса – своих и заказчика.
Чтобы понять, сработаетесь ли вы с данным клиентом, интересна
ли вам работа, а также чтобы снизить стресс заказчика, я рекомендую
такой механизм, как trial paid project или milestone. Т.е. договариваемся о
тестовой оплачиваемой работе, которая является частью всего проекта,
необходимого заказчику.
Например, в своей сфере видео-монтажа я предлагаю подготовить
первые 30 секунд видео. С одной стороны я могу оценить качество
материала. С другой – клиент увидит уровень моей работы. Все в плюсе!
4. Открытие контракта.
Приступаем к непосредственной работе лишь после того, как был
открыт контракт. На Upwork нужно проводить все работы через
инструменты Upwork. Соответственно, если мы работаем по fixed-price
контракту, наша задача добиться того, чтобы клиент фондировал
milestone, который мы будем выполнять, открыл так называемый escrow,
то есть предоплаченный бюджет.
5. Выполнение работы.
Выполняем работу максимально качественно, максимально
ответственно, с обратной связью клиенту. Стараемся уложиться в
заявленные сроки. Ведь наша цель по итогам тестового проекта
получить весь объем работы. Если тестовый проект у нас может быть по
сниженной цене, то весь объем работы мы делаем за те деньги, которые
нам комфортны.
6. Обмен отзывами.
По итогам работы обязательно обменяйтесь отзывами! Ведь только
фрилансер с хорошими отзывами, с хорошей историей, с большим

портфолио имеет ценность на любой бирже. Идеальных людей не
бывает, оценки будут такие, какие вам поставят, но ваша цель – сделать
все для того, чтобы вы получили «5 звезд».
7. Постоянное партнерство.
Венец всей этой модели – это постоянство отношений с клиентами.
Наша цель состоит в том, чтобы клиенты писали нам сами, чтобы мы
работали с теми выгодными нам клиентами, которые хорошо платят и не
вмешиваются в процесс работы. Думаю, не стоит объяснять, что это
намного интереснее, чем регулярно тратить время на привлечение
новых клиентов.

7.1. Активная позиция фрилансера
— залог успеха
Существует несколько принципиально отличающихся подходов к

работе с клиентами. Моя позиция заключается в том, что успех сделки
зависит от выбора клиента. Не от клиента, а от его выбора! Человека вы
поменять не можете, но вы можете поменять подход к выбору клиентов.
Как часто вы сталкивались с ситуацией, что все вроде бы хорошо,
клиент идет на контакт, вы договорились о цене и приступили к работе. И
тут начинаются постоянные придирки, клиент вмешивается в вашу
работу, пытается указывать не только «что», но и «как» вам надо делать!
Причем, как правило, это коррелирует с размером оплаты. Чем меньше
клиент платит, тем больше требует. Думаю, мало кому это нравится.
Чтобы с большой долей вероятности избежать подобного, я
рекомендую вам практиковать активную позицию.
Если вы профессионал, то должны понимать, что это вы

выбираете. Если вам хочется отдать на откуп принятие решений
клиентом — это ваше право. Но тогда не удивляйтесь, почему вы не
управляете процессом. Даже если клиент сам к вам идет в руки и готов
заплатить деньги, всегда анализируйте, что это за клиент.
Пойдем дальше. Вы не только осознанно подходите к выбору

клиента, но и стараетесь строить работу с ним по своим правилам. Т.е.
если вы спец, то клиент не должен указывать вам, что и как делать. Вы
сами знаете это лучше него.
Это не значит, что надо быть глухим к желаниям клиента. Ни в коем

случае! Все это выясняется на этапе диагностики и постановки задачи.
Но когда я понимаю, что нужно клиенту, я принимаю ответственность по
тому, как сделать клиента счастливым, на себя!
Опыт подсказывает, что вариант, полный риска с одной стороны,

когда вы берете ответственность на себя, в реальности приносит вам
больше возможностей. А самое интересное — заказчик, который
соглашается работать на подобных условиях, как правило, хорошо
платит. Все дело в том, что он привык обращаться к специалистам
высокого уровня, привык делегировать им работу. И ему совсем не
интересно вникать в тонкости.

8. Про деньги
Итак, вы заработали свои первые деньги на Upwork.

Как их получить легально?
8.1. Вывод денег и налоги
Платформа Upwork предоставляет следующие способы вывода:

PayPal, Payoneer, Skrill, международный банковский перевод. За каждую
разовую операцию вывода с вашего счета удержат от $1 (PayPal, Skrill)
до $30 (банк. перевод).
Прежде, чем выбирать тот или иной способ, удостоверьтесь, что в

вашей стране данная платежная система работает, выплаты на нее
легальны и их можно адекватно отразить в налоговой отчетности. Для
этого самый короткий путь — обратиться в службу поддержки платежной
системы и задать прямой вопрос: какие документы вы предоставляете,
чтобы в моей стране отчитываться по полученным доходам.
Далее вы можете обратиться в налоговую службу по месту

жительства и уточнить, как правильно отразить доходы, полученные за
границей, и достаточно ли представленных платежной системой
документов для отчетности. Будьте готовы к тому, что налоговые
инспекторы могут ничего не знать ни про Upwork, ни про PayPal и т. п.
Как правило налоговикам достаточно знать, сколько всего вам
перечислили денег, а уж детали сделок их не так сильно интересуют.

Важно: пока ваши доходы ниже определенного законом вашей
страны минимума, скорее всего никто не будет ими интересоваться и
задавать вопросы, кто и за что вам платит. Но это не означает, что до
получения более менее стабильного ежемесячного дохода не нужно
официально регистрироваться и отчитываться. Налоги платить стоит и
это в ваших же интересах. Не ждите, пока ваш счет с кругленькой
суммой заморозят, откажут в выезде за границу или выпишут штраф.
К примеру, в России регистрация в качестве Индивидуального

предпринимателя позволяет экономить на налогах до 35% по сравнению
с обычным физическим лицом, кто работает по найму в офисе и за кого
работодатель платит всевозможные отчисления.
8.2. Комиссии
С лета 2016 года на Upwork действует система «скользящей»

комиссии (sliding fee). Размер комиссии по текущей сделке зависит от
суммарного оборота с конкретным клиентом. На все суммы до $500
включительно налагается комиссия 20%, с $501 до $10000 — 10% и с
$10001 комиссия составит 5%. Это значит, что с платежей по разным
выполняемым в одно и то же время контрактам Upwork может
удерживать разные комиссии.
Данную политику Upwork объясняет стремлением мотивировать

фрилансеров выстраивать долговременные отношения с клиентами и
повышать чеки, а не пытаться урвать разовый контракт по низкой цене.

9. Статистика и повышение
эффективности работы
На Upwork есть раздел, который называется My Stats. Там вы

можете увидеть несколько блоков с информацией, здесь я рассмотрел
для вас основные.
Communication
Когда вы получаете приглашение на интервью, вам нужно ответить
на него в течение 24 часов. Даже если вы от него отказываетесь. В
данном случае очень важна скорость вашей реакции. Она означает, что
вам интересна новая работа. Upwork, когда подбирает профили
фрилансеров для рекомендации клиенту, по всей видимости,
ориентируется и на этот показатель. Следовательно, вероятность
получить новое приглашение на интервью у вас будет выше, чем у
ваших конкурентов, которые не следят за этим показателем. Идеально,
если у вас Responsiveness будет 24 часа.
Marketing effectiveness
Этот показатель, по сути, отражает вашу воронку продаж. Здесь
видно, на какое количество проектов вы откликнулись за последние 90
дней, как часто вас просматривали, сколько раз вас интервьюировали и
сколько раз вас нанимали.
Когда вы начинаете, графики нулевые. Но постепенно они будут
изменяться. Необязательно, чтобы у вас было все по максимуму, потому
что, если вы профессионал и выбираете заказчиков, следовательно, у

вас никак не может быть максимальный показатель You were hired. Вы
всегда кому-то будете отказывать.
Важно, чтобы Profile completeness у вас был 100%, тогда вы можете

получить бейдж Rising talent и, соответственно, ваш профиль будет
заметнее, вас будут приглашать на интервью.
9.1. Что надо считать и анализировать?
Иногда приходится слышать несколько огульные мнения типа:

«в этой нише много не заработаешь»
«на такой-то бирже или в такой-то рубрике заказы интереснее»
Чтобы вы могли оценивать свою работу и принимать решения

объективно, я рекомендую вам собирать и анализировать показатели
вашей эффективности. Я рекомендую вам завести таблицу в Excel, в
которой вы будете фиксировать все цифры.
В свое время, когда работал на fl.ru, я завел таблицу. В ней я

фиксировал:
– сколько откликов за тот или иной период я оставил;
– сколько заказов я с этих откликов получил
(причем важно, отмечать это накопительным итогом —
например, если отклик я отправил в ноябре, а заказ по нему
получил в декабре, я их записываю в ноябрь);
– конверсию, то есть соотношение заказов к откликам;
– сколько часов всего я проработал;
– сколько денег я платил за сервис

(например, на fl.ru для того, чтобы оставлять отклики, нужно
купить платный сервис. На Upwork заранее платить не
нужно, но фактически вы платите, отдавая комиссию, либо
покупая тариф Plus. Это также стоит включать в цену).
Имея цифры на руках, вы можете рассчитать среднюю стоимость

заказа, то есть, сколько вы зарабатываете с одного клиента в среднем.
Зная, сколько часов вы работали и сколько денег вы получили,
рассчитываете среднюю стоимость часа вашей работы. Это вам даст
понимание того, насколько хорошо вы работаете, насколько дороже с
каждым месяцем становится ваша работа, и вы можете сравнить эти
показатели со стоимостью часа работы на другой бирже.
Когда я понял, что на Upwork стоимость часа у меня выше в два
раза (и это на раннем этапе), я ушел с русской биржи.
Если вы работаете с fixed-price контрактами, кажется, что нет

разницы, сколько у вас стоит час работы. Однако и в этом случае стоит
считать этот показатель! Ведь работая на бирже, особенно по первой, вы
тратите много времени на составление Cover Letter и обслуживание
проектов. И этими действиями вы деньги не зарабатываете! Деньги вы
зарабатываете, только реализуя ваши ключевые навыки.
Соответственно, если вы детально не считаете время, которое

тратите на работу, вы рискуете попасть в такую ловушку. Месяц прошел,
вы заработали какие-то деньги, а вкалывали почти все время. Семью и
друзей не видели, глаза красные, спина болит и настроение на нуле.
Поэтому я рекомендую вам каждый день фиксировать, сколько вы

работали по любым фриланс-задачам. По итогам недели, месяца, по

итогам любого периода вы можете посчитать, сколько денег вы
заработали и сколько часов вы реально работали. Когда вы знаете,
сколько стоит ваш час, вы можете сравнить два месяца, три месяца, вы
можете увидеть динамику. На мой взгляд, идеальный путь фрилансера –
это, когда каждый месяц стоимость часа и среднего чека у вас растет, а
время занятости снижается.
9.2. Средний чек
Это тот показатель, который позволяет вам понять, сколько денег

вы зарабатываете с конкретного клиента. Например, можно делать 10
сайтов по $50, а можно делать один — за $500. Но по факту время на
обслуживание (не исполнение, а именно переговоры и подготовительная
работа) одного заказа за $500 такое же, как время на обслуживание
одного из 10 заказов за $50.
Зная средние показатели, вы уже можете принять для себя

решение, с кем вам интереснее работать. С большим заказчиком на
хорошем объеме, но возможно более требовательным, либо с
несколькими мелкими заказчиками, которых вы можете постоянно
менять как перчатки.
Как повышать средний чек.
Во-первых, выполнив каждую новую работу и отчитавшись перед

заказчиком, получив хороший 5-звездочный отзыв, просто поднимите
ставку. Когда вы принимаете каждую новую работу, когда вы оставляете
каждый новый отклик, просто чуть-чуть поднимайте ставку.

Также рекомендую использовать возможность дополнительных
продаж. Поработали с клиентом — закрыли контракт. Затем можете ему
написать и поинтересоваться, появятся ли у него в перспективе
подобные работы. Ни в коем случае не попрошайничайте. А вежливо
поинтересуйтесь, предвидится ли подобная работа в ближайшее время.
Вы же профи! Ожидаете, что вам напишут разные заказчики, и поэтому
вы предупреждаете, что если вдруг у клиента предвидится еще какая-то
работа, пусть скажет об этом заранее, чтобы вы могли запланировать
время. Это очень удобный ход, позволяющий получить долгосрочные
отношения и проекты в работу.
Вы можете клиенту предложить допсервис. Например, если вы

делаете сайты, можно предложить услуги по размещению на хостинге,
по загрузке контента, по подключению к каким-то платежным сервисам, к
Google AdWords. Если для вас это непрофильная работа, найдите
подрядчика. В данном случае вы не просто посредник, который берет
себе часть денег. Вы снимаете с клиента его проблемы, берете на себя
ответственность, контролируете исполнителей. Ведь вам обоим важно,
чтобы это было сделано на отличном уровне!
Таким образом, вы можете проявить себя, как мастер широкого

профиля. Если на входе вы зацепляете клиента узкой нишей, то потом
вы монетизируете все свои навыки полностью.

Остались вопросы?
Пишите лично автору:
ВКонтакте vk.com/igor.petrunin
FaceBook fb.me/igor.petrunin
e-mail otvet@richlance.ru
Блог www.richlance.ru
Группа во ВКонтакте vk.com/richlance

Группа в FaceBook fb.me/richlancers
С уважением,
ваш хороший друг на Upwork
Игорь Петрунин

Язык

Пошаговый план старта на Upwork

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Пошаговый план старта на Upwork

Загружено:

Авторское право:

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

Привет! Меня зовут Игорь.

Сколько себя помню, живу в Казани. За это время успел

С 2008 года официально Индивидуальный предприниматель, а с

С 2015 года особо горжусь сотрудничеством в сфере бизнес

Действующий резидент площадок FL.ru и Upwork.

Самая любимая цитата — «what you resist, persists»

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

Это руководство по старту на Upwork стало результатом десятков

Эта книга и весь проект “Доходный Фриланс” не состоялись бы без

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

Первый шаг к тому, чтобы зарабатывать на Upwork, это подбор

В условиях высокой конкуренции, которая существует на Upwork,

Важно! Не стоит думать, что выбор ниши окончателен и теперь вы

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

1. В той нише, которую вы выбрали, должен быть спрос, то есть

2. В выбранной нише должны быть максимально высокие чеки.

3. В выбранной вами нише должна быть возможность получения

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

Например, компания-посредник, которая берет с конечного клиента

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

Условно методы выбора ниши я поделил на горизонтальный,

Горизонтальный способ выбора ниши – это когда фрилансер

Вертикальный способ выбора ниши – это когда фрилансер

Как вообще выбрать нишу по такому принципу?

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

Третий вариант, на мой взгляд, самый сильный. Потому он получил

Чтобы выйти на этот новый уровень, важно понять, что клиенту

Например, сейчас я занимаюсь видеомонтажом, в свое время я

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

Когда вы выбрали нишу, намеренно ее сузили, возникает, пожалуй,

1. Оцените бюджеты в ленте проектов на бирже.

Первый вариант. Если вы выбрали определенную поднишу, то

Второй вариант. Вы можете гибко подстраиваться под проекты,

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

Следует заметить, что часть проектов приватные, то есть в ленте

К примеру, я в последние три месяца очень редко оставляю

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

Откройте поиск по фрилансерам и посмотрите специалистов из

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

Сначала мне хотелось бы остановиться на том, как выбирать

2.1. Признаки «вашего» клиента

1. Клиент готов работать в конкретные сроки и знает, чего хочет.

Все это сигнализирует вам о том, что человек определился с тем,

2. Желательно, чтобы у клиента была история заказов и отзывы.

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

Приведу пример, что среди моих несколько клиентов есть один

3. Важно, чтобы клиент был из определенной страны.

4. Ниша клиента должна совпадать с вашей.

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

5. Оцените щедрость клиента.

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

В данном случае вы по сути должны оценивать все те же факторы,

1. Клиент, который сам не знает, чего хочет.

2. Клиент разместил несвойственное ему задание.

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

3. У клиента плохая история на бирже.

4. Клиент с маленьким бюджетом

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

3.1. Cover Letter

Цель Cover Letter

Резонный вопрос: а чего же хотят клиенты? На практике понять это

© 2016-2017 Доходный Фриланс www.richlance.ru

Но у этого способа есть ряд существенных недостатков. С одной