Smart Reading
Ключевые идеи книги:
Подай идею. Как влюбить
других в то, что ты
придумал. Йерун ван Хейл
Серия «Smart Reading.
Ценные идеи из лучших книг»
 
 
Текст предоставлен правообладателем
http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=57074510
Краткое содержание книги: Подай идею. Как влюбить других в то, что
ты придумал. Йерун ван Хейл:
 

Аннотация
Этот текст – сокращенная версия книги Йеруна ван
Хейла «Подай идею. Как влюбить других в то, что ты
придумал». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы,
примеры.
О книге
Создавать идеи недостаточно – их нужно воплощать. А для
этого необходимо заручиться поддержкой: коллег, начальства,
инвесторов или членов семьи. Нидерландский бизнесмен Йерун
ван Хейл на основе своего богатого опыта написал книгу,
которая поможет упаковать и продать любую идею самой
требовательной аудитории. Вы узнаете о психологических типах
слушателей, о презентациях представителям разных профессий,
о подготовке площадки и управлении вниманием аудитории.
Немного потренировавшись, с помощью этой книги вы сможете
стать очень успешным продавцом идей (а главное – полюбите
этим заниматься).
Зачем читать
•  Разобраться, почему даже хорошие идеи могут не
понравиться людям и остаться без внимания.
• Формулировать идеи так, чтобы они легко находили дорогу
к умам и сердцам слушателей.
•  Научиться эффективно презентовать идеи людям разных
профессий и психологических типов.
Об авторе
Йерун ван Хейл – нидерландский бизнесмен, сооснователь и
стратег компании Oak amp;Morrow, специалист в области UX-
дизайна и персонального брендинга. Он принимал участие в
реализации таких ярких проектов, как автоматическая система
регистрации пассажиров в аэропорту Схипхол (Амстердам) и
смарт-проектор Beam. Его книгу «Подай идею!» руководители
дизайнерских и UX команд Google и WeWork называют самой
полезной работой по продаже идей.
 Содержание
«Упакуйте эту идею. Я покупаю!» 6
Постоянно, но безуспешно 8
Цель и объект презентации 11
Конец ознакомительного фрагмента. 14

 
 
 
 Краткое содержание
книги: Подай идею. Как
влюбить других в то, что ты
придумал. Йерун ван Хейл
Оригинальное название:
Pitching Ideas: Make People Fall in Love with your
Ideas

Автор:
Jeroen van Geel

Правовую поддержку обеспечивает юридическая

фирма AllMediaLaw
www.allmedialaw.ru

 
 
 
  
«Упакуйте эту идею. Я покупаю!»
 
Придумать идею – просто, а вот что делать, чтобы ее оце-
нили другие?
Йерун ван Хейл занимается высокотехнологичным бизне-
сом и постоянно продает идеи UX-дизайна клиентам разной
степени важности. Он не понаслышке знает, какое это удо-
вольствие – говорить с потенциальным заказчиком, который
придирается ко всему подряд, от оттенка шрифта до размера
логотипа – а самое главное, понимает, как работать с такими
людьми.
Книга «Подай идею!» написана очень легко, но в ее осно-
ве лежит многолетний опыт, психологические исследования
и здравый смысл (которым, что уж скрывать, авторы идей
нередко пренебрегают). Йерун ван Хейл адресует свою ра-
боту в первую очередь креативщикам, бренд-менеджерам и
маркетологам, но подчеркивает, что описанные в ней прие-
мы пригодятся каждому, «кто с трудом получает поддерж-
ку своих идей». В самом деле, хотите ли вы получить инве-
стиции или договариваетесь с семьей о том, где провести от-
пуск, по сути, вы продаете свои идеи. Умение упаковать их
для продажи может стать одним из главных навыков, кото-
рый вы освоите.
Пользуясь инструкциями из этой книги, вы пройдете весь
путь от рождения замысла до его продажи клиентам, разбе-
 
 
 
ретесь в психологии и организационной стороне презента-
ций и поймете, какими качествами должна обладать идея,
чтобы ее купили. С опорой на этот надежный фундамент вы
сможете отлично провести любую презентацию, даже если
до этого теряли дар речи перед публикой. А со временем не
только повысите свое мастерство, но и по-настоящему полю-
бите этот процесс, который в англоязычных странах называ-
ют пока еще непривычным для русской аудитории словом
«питчинг».

 
 
 
  
Постоянно, но безуспешно
 
Уметь продать идею – то есть показать ее так, чтобы ваш
клиент ее «купил»  – значит обеспечить себе поддержку в
творческих проектах, продвижении по службе, привлечении
инвесторов и личной жизни. Понятие «продавца» и «клиен-
та» здесь употребляется в очень широком смысле. Хорошие
продавцы идей – это создатели стартапов, получающие со-
лидные инвестиции; родители, чьи дети без капризов ложат-
ся спать; парни, которым удается уговорить своих увлечен-
ных ЗОЖ подружек заказать на обед пиццу; жены, сумевшие
вывезти мужей на курорт, о котором сами мечтали.
Мы продаем идеи каждый день, на работе и дома. Мы
продаем их даже сами себе, когда решаем пойти (или не пой-
ти) в спортзал после работы.
Однако чаще всего наши попытки продать идею встреча-
ют совсем не ту реакцию, которую мы ожидали (странно,
ведь идея такая классная!).
 
Четыре причины, по которым
наши идеи «не покупают»:
 
Лишние детали – вместо того чтобы сначала продать
идею, вы сразу предлагаете детально проработанное реше-
 
 
 
ние. В результате хорошая задумка тонет в замечаниях вро-
де «фон не того оттенка».
Решение: сначала продавать идею в самом общем
виде, оставляя простор для достраивания на вкус
клиента.
Лишние эмоции – во время презентации идеи вам на-
чинает возражать человек, который придерживается совсем
иных взглядов на проблему. Вы переключаетесь в боевой ре-
жим – и готово, вместо сделки возникает схватка!
Решение: внимательно выслушивать оппонентов и
искать зерно пользы в их словах.
Самоуверенность – вы настолько уверены, что ваша
идея гениальна, что даже не задумываетесь, есть ли у нее
изъяны. И уже во время презентации узнаете, что идея не
нова, уже была реализована и с треском провалилась.
Решение: включить внутреннего критика и
всесторонне изучить саму идею и весь контекст.
Эгоцентризм – представляя идею, вы так увлекаетесь ее
достоинствами, что совершенно забываете о цели: получить
поддержку клиентов – то есть тех людей, которые дадут вам
ее реализовать.
Решение: поставьте себя на их место, поймите, что
для них важнее всего, и стройте презентацию вокруг
этого.
Хорошая новость: все в ваших руках! В успехе презен-
 
 
 
тации лишь 10 % успеха зависит от того, насколько хо-
роша идея сама по себе. Остальные 90 % – это люди, с
которыми вы взаимодействуете. Вам нужно только при-
знать, что успех продажи вашей идеи целиком зависит от вас,
и усвоить правила успешной продажи идей, которые изложе-
ны далее.

 
 
 
  
Цель и объект презентации
 
 
Этап 1. Продажа цели
 
Удивительно, как часто люди отказываются потратить хо-
тя бы пять минут на определение целей. Вы думаете, це-
ли всем понятны по умолчанию? Поверьте, это не так. Под-
готовку к презентации идеи нужно начинать именно с это-
го этапа – вы увидите, насколько повысятся шансы продать
идею (а также наладить рабочие процессы и поддержать мо-
тивацию команды, которая занята в проекте).
На этом этапе добейтесь, чтобы клиент подтвердил,
что видит цель и согласен, что ее стоит достигать. Без
этого дальнейшие шаги не имеют смысла. Если нужно, пе-
реформулируйте цель еще и еще раз, пока не достигнете со-
гласия.
 
Четыре шага, чтобы
определить цель (виды целей):
 
1. Проблема или возможность?
Проблема: «В нашем музее мало посетителей школьного
возраста».
 
 
 
 Возможность: «Наш музей может предложить школьни-
кам много интересного, давайте подумаем, как их при-
влечь».
«Возможность» не намекает, что вы недовольны текущим
положением дел. Она заряжена позитивом и сама напраши-
вается на то, чтобы быть творчески реализованной. Старай-
тесь формулировать все цели как возможности.

2. Долгосрочная или краткосрочная?

Долгосрочные цели имеют довольно абстрактный харак-
тер и похожи на мечты о лучшем мире. Прекрасно подходят
для масштабных проектов, для мотивирования и «зараже-
ния своими идеями»: «Сделать бесплатное образование до-
ступным для всех детей мира».
Среднесрочные цели – тактические: «Построить 10 тысяч
школ».
Краткосрочные цели конкретны, определенны, подходят
для того, чтобы «взять и сделать»: «Разработать недорогой и
практичный типовой проект школы».

3. Абстрактная или конкретная?

Абстрактные формулировки вдохновляют, но конкрет-
ные – помогают работать. Поэтому любая общая цель долж-
на сопровождаться расшифровкой в конкретных парамет-
рах: «Мы хотим стать лучшими продавцами бургеров на по-
бережье. Это значит: продавать по 100 бургеров ежедневно,
 
 
 
предлагать новинки в меню каждый месяц, проводить бес-
платные концерты для посетителей раз в квартал».

 
 
 
  
Конец ознакомительного
фрагмента.
 
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную
версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa,
MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с пла-
тежного терминала, в салоне МТС или Связной, через
PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонус-
ными картами или другим удобным Вам способом.