me/marketologmanager
Вступительное слово
редкий, Игорь проделал этот путь сам, без старших партнеров или
предпринимателя.
Леонид Богуславский,
бизнесмен, инвестор, основатель инвестиционной компании RTP
Global
Напутствие
заветам.
интересными.
пятьдесят? А сто?
венчурного инвестирования.
разумеется, продавать.
двигаться вперед.
экспертизы.
делать.
https://qr.boontar.live/ir1
предприниматель, и наоборот.
адресуются:
против.
Один из главных навыков, который я освоил в университете, —
это такое.
предпринимательской жилкой.
высокотехнологичное предпринимательство.
Архангельске.
рулем.
международные контракты.
международными проектами.
предпринимательскую судьбу.
рынках сбыта.
успешных предприятий.
основной была версия такая: Unit — это U Need IT. AltaIR означало
набивать самому.
другие проекты.
предпринимателей и инвесторов.
не сможем.
неделю назад ему в голову пришла гениальная идея для стартапа, о которой он еще
осознает, но ваша чуйка подсказывает, что это большая удача. Чековая книжка в
договор о том, что предприниматель получает $100 000, которые обязуется потратить
Вопрос
Ну все? Вы теперь венчурный инвестор? Можете солидно раздувать щеки и выступать
на TED?
Ответ
Не совсем. С большой долей вероятности вы просто обеднели на $100 000. Нужно быть
инвестируют на свои.
Ведь у каждого бывает, что душа вдруг запела и срочно нужно
Определение
Долговая тюрьма?
Не стремись «порулить».
самого начала.
проекта (экзита).
https://qr.boontar.live/ir2
Главный совет
Не всем стоит становиться профессиональными игроками
это:
1. Основная работа.
Для непрофессионала:
1. Увлечение.
сломалось
Дано
Вы нашли очень крутой стартап. Технология — огонь, фаундеры — просто золото,
необходимо договориться о том, какая у вас будет доля. Фаундерам это вообще не
особенно интересно, да и ни копейки за душой у них нет — говорят, бери хоть 100%
сразу. Им просто хочется скорее запустить в космос свое изобретение и посмотреть, как
Вопрос
Точно все идеально? Какую будем брать долю? Если у фаундеров нет никаких амбиций
на этот счет и им хочется просто реализовать идею, то, может быть, не мелочиться и
правда взять сразу все 100%? Деньги есть, никто не в обиде, через год бизнес будет
Ответ
Проблема в том, что здесь речь идет вовсе не об ангельских инвестициях и не об
денег, где прибыль? Сейчас мы тебе счетчик включим, ну, или дай
России.
предприниматель.
что, отдав весь или почти весь контроль над своим стартапом, его
основатели очень скоро превратятся в коллектив наемных
собственной шкурой» (to have more skin in the game). Если только я
Правило
Финиш.
самому.
вот так, закончились, нам нужен кредит». Я говорю: «Ну что, иди
давать тебе гораздо больше денег, чем уже вложил, проект мне
Исключение
https://qr.boontar.live/ir3
Главный совет
последующий выход.
Дудл 3
проблема. Его стартап связан с обработкой рапсовых полей во Вьетнаме. Там нет
Вопрос
700%?! Это же просто невероятно. Надо брать?
Ответ
Скорее нет, чем да. Не жадничайте.
экспертизы.
амбиции.
заканчивается примерно там же, где начинается, но я твердо решил стать инвестором, и
Аксиома
вглубь, а не вширь.
Правило
Главный совет
Старайтесь инвестировать только в проекты, которые понимаете.
проекта.
не для тебя.
Дудл 4
рынок
реальность
Дано
Предположим, вы живете где-то в Перу и занимаетесь инвестициями. На вас вышли
Вопрос
Ну что, заинтересовались таинственным и экзотическим стартапом?
Ответ
Для начала прочитайте название государства, откуда объявились наши бизнесмены,
справа налево и подумайте еще раз. Это не говоря о том, что Руанда и Сомали вообще
всего видел, что за день сможет понять любое новое место от и до.
мира людей в той или иной стране. Хотя и это далеко не факт.
государствах банки — это святая святых. То, что в Рио так плохо
мер предосторожности.
Потому что его команда имела слишком узкий взгляд, эти люди
Правило
глобальный рынок.
завоевать.
Возражение скептика
Да разве можно понять на старте, масштабируется что-то или нет. Это вообще как?
сегмент».
непоправимых ошибок.
Правило
истины.
Возражение техноуниверсалиста
Просто нужно сразу создавать универсальный продукт и искать безгранично огромный
рынок. Тогда все будет хорошо. Например, мессенджер. Какая разница, в какой стране
Возражение на возражение
продуктом.
количество идей.
скептика
О’кей, но Павла Дурова, основателя Telegram, не остановило наличие на рынке ни
WhatsApp, ни Facebook, ни чего бы то ни было еще. И у него все получилось. Так что все
чем.
платежеспособных.
Дополнение
Дополнение к дополнению
Но вернемся к мессенджерам.
Главный совет
стартапа. К деловой части переговоров у вас не было никаких вопросов: сразу видно,
что люди понимают, что делают, как и кому продают свой продукт. Но по ходу действия
вы заметили, как один основатель томно смотрит на другого, а другой время от времени
Вопрос
Стоит беспокоиться за успех предприятия, если ваши подозрения верны и фаундеры
настолько зачерствело, что просто противится всему прекрасному на этой земле и зря
бьется в тревоге?
Ответ
Ситуация определенно небезопасная. Лучше десять раз подумать и умножить все риски
на два.
того, что они сделали тот самый шаг, которым, как известно,
проект погибнет.
дальше.
дорогим тарифам.
мореходном деле.
Правило
Исключение
них мало кто знает, ведь эти проекты погибли, так и не взлетев.
стараюсь придерживаться, — не
Правило
каната в пропасть.
у вас общий.
Главный совет
и поддержка.
засушливой истории этой местности (не считая, конечно, Великого потопа). Деньги
Вопрос
И что теперь делать? Будем отбивать издержки? Рванем наудачу, ведь синоптики всегда
драматизируют?
Ответ
Конечно, нет!
самый последний.
Правило
хуже.
Исключение
к победе.
комбинацию. И все равно даю немного денег. Что это, если не все
тогда в бой.
Главный совет
деньги к потерянным.
свои потери.
Исключение
О спасительной множественности
Бизнес-модели, бизнес-портфели и
одноногий раввин
Дано
Рабинович был хорошим сапожником. Сидел целыми днями и мастерил обувь.
одноногий раввин. Он никак не мог подобрать себе обувь из-за длиннющей шестипалой
стопы. Рабинович подумал: «Раввин богатый, нога у него особенная, ничего ему не
подходит. Сделаю-ка я колодку и буду шить сапоги под него, продавать втридорога, а то
сапог, пытаясь сделать идеальную колодку, подобрать лучшую кожу и отлить золотую
пряжку.
Вопрос
Хорошо придумал Рабинович? Взлетит у него бизнес?
Ответ
У одноногих раввинов есть целых три неприятных свойства: их очень мало, они иногда
по подписке, например.
меня важно понять и оценить, кто и где наш клиент, как к нему
Правило
вероятность успеха.
Правило (грустное)
пронырливого.
представлении о прекрасном?
прошел через все подобные продажи, так что знаю, о чем говорю.
(P/E).
здравый смысл.
Правило
длительного времени.
неинтересны.
Правило
https://qr.boontar.live/ir4
звездой.
Главный совет
счастья
соперниками
Дано
Вы руководите венчурным фондом. К вам приходит очаровательный фаундер и
презентует свой проект. Все очень солидно, хорошо поставленная речь, роскошная
презентация. Слайд с информацией о том, кто еще есть на рынке по этой части, гласит:
Вопрос
Ничего не кажется странным?
Ответ
Конечно, кажется! Очаровательного фаундера нужно гнать со сцены, пока он не
нужен”».
Всегда.
1. Плохо искали.
газеты.
о соперничестве.
продажи не идут.
Оговорка
Старые корпоративные привычки все-таки меняются. Сегодня
Правило
клиента.
пользовались карандашами.
Главный совет
востребованности.
Разгерметизация и обидчивость
маленьких гадостях
Дано
Рабинович и Цукерман пошли за грибами. У Рабиновича лукошко маленькое, но места
Вопрос
Что делать Рабиновичу? Идти туда, где грибы маленькие и невкусные, но не сдать свои
Ответ
Однозначно сказать сложно. Грибники бы со мной поспорили, но я за то, что нужно
делиться. Вам ведь не хочется есть маленькие и невкусные грибы — даже подсластив их
кипения.
Правило
важнее.
про прагматику.
проверили.
https://qr.boontar.live/ir5
Главный совет
партнерства.
Дудл 10
человека
у стартапа проблемы
Дано
В совет директоров компании входят лебедь, рак и щука. Так получилось, что
изначально у них был один вектор и понимание, как двигать бизнес, но на какой-то
Вопрос
Как будем менять? Добавим еще по одной щуке, лебедю и раку? Или, может, вообще
Ответ
Удивительно, что эта телега вообще куда-то ехала, но, кажется, бизнесу кранты.
менее понятно, что все летит в трубу. Ну, или в космос. И дело
акционеров.
сигнал.
равно продолжается.
Правило
легко и приятно.
Исключение
Увы, исключений довольно много, потому что все очень
Соединенных Штатах.
Детский сад порой принимает самые изощренные формы, но от
— влиять и помогать.
бизнеса.
большем чеке.
И тут заштормило.
талантливым ребятам.
растет и уже стоит $30 млн. И твои 33% стоят $10 млн. Ну
очевиден.
Правило
фаундеров.
Главный совет
времени
Дано
Вы — международный инвестор, пока не гигант большого рынка, но уже и не совсем
Вопрос
На что уходит большая часть вашего дня?
Ответ
На документооборот. Это самый печальный аспект работы инвестора.
неизбежно.
Главный совет
Вы абсолютно уверены, что не потеряете веру в человечество,
скорочтению.
экономике.
с интеллектуальной собственностью.
Дудл 12
Группа ангелов по
предварительному сговору
инвесторам синдикат
Дано
Строится два дома. С виду одинаковые, внутри тоже похожи, цены различаются
том здании, которое строил сам, а в соседнем, несмотря на то что выходит чуть дороже.
Вопрос
В каком доме будем покупать квартиру?
Ответ
Если архитектор не верит в то, что делает, то почему должны верить вы?
заработать деньги.
того же, для чего написана эта книга: я хотел создать удобный
венчурному фонду.
видел. Так что будем считать, что задача номер один — создать
кеш — сказать, что тебе хватит, и продать мне свою долю. Почему
кеш) не в конце жизни проекта через семь или десять лет, а хоть
индивидуально.
такого не наблюдали.
Инвесторы AltaClub видят до 100 хороших возможностей в год:
привлекательна.
обманываю себя и понимаю, что провалы нас еще ждут, это закон
https://qr.boontar.live/ir6
Главный совет
и для стартапера
игольное ушко. Разумеется, вы все продумали, посчитали, осталось, как всегда, самое
простое — найти инвестора. И все полетит. Ангелов и фондов много, вы собрали базу из
ста адресов, написали вежливое сообщение. Дескать, дорогой друг, привет, я придумал
подробности.
Вопрос
Ну что, глубокий вдох, рассылаем письмо всем нашим потенциальным инвесторам и
ждем чуда?
Ответ
Пока не поздно, уберите, пожалуйста, курсор с надписи «Отправить».
тысячи.
кто что может, потому что нам очень надо». Разумеется, такое
родятся апельсинки.
Правило
курьезных запросов».
упустил. Бывает.
Главный совет
Инвесторам:
Пытайтесь ограничить свою открытость, хотя бы определенными
потеряете чутье.
Предпринимателям:
стучащему отворят.
Завет для стартаперов
Дудл 1
стартапа
Дано
Вы придумали бизнес, адекватно сформулировали, что и зачем вы делаете. Нужно где-то
ссоре; взять кредит в банке под залог квартиры в хрущевке, оставленной в наследство;
Вопрос
У кого просим денег?
Ответ
Каждый берет деньги там, где может, — никого осуждать не буду. Но безопаснее всего
После того как ты что-то сделал сам, иди к семье и знакомым. Эта
твои близкие, это уже создает тебе некое реноме. Значит, люди
тем, что он тебе не просто денег даст, он еще может быть твоим
тебя актуальны.
Главный совет
Кратчайший путеводитель по
стадиям и раундам
От А до ААААААА
Дано
В модном хипстерском кафе вы услышали занимательный разговор двоих бородатых
мужчин. Они обсуждают посевную и представляют, как уже совсем скоро станут
единорогами.
Вопрос
Это какие-то стартаперы или же крестьяне, которые планируют сельскохозяйственные
Ответ
С большой долей вероятности это все-таки стартаперы. Это они! Это вы, мои дорогие
(для меня — в прямом смысле слова) читатели. Вот только ваша посевная вовсе не
гарантирует, что кто-то из вас станет единорогом или другим мифическим существом.
инкубатор.
Но вот продукт готов, и теперь необходимо его раскручивать. Вы
развития.
большое значение.
публичным размещением).
говорил, что будешь продавать здесь, что вот это твой клиент,
масштабировать?»
Начинается суровое математическое удушение. В этот момент
познакомят и помогут.
Главный совет
К прохождению «долины смерти» нужно готовиться заранее.
Вопрос
Ну что, будем отправлять наш подробный план или же пока опустим детали, чтобы
Ответ
Не надо ничего отправлять, не тратьте свое время.
риска?
Правило
жизнеспособности.
Исключение
Иногда ко мне приходят успешные предприниматели, которых я
https://qr.boontar.live/ir7
Главный совет
идеи в жизнь.
Дудл 4
заинтересовать инвестора
Дано
Вы хорошо провели время на представительной конференции бизнес-сообщества и
Вопрос
С чего начнем разговор?
Ответ
С тренировки. Разговор мы начнем задолго до этой прекрасной встречи. Питч должен
жить в голове любого стартапера непрестанно, как Иисусова молитва в сердце монаха.
обусловит.
Нельзя недооценивать и переоценивать значение питча.
и бюро путешествий».
Правило
на недодуманность идеи.
Для всех, кто стесняется заговорить и сомневается, не слишком ли
полезным для детей до года. Это создаст нам рынок в $90 млрд
лет, поэтому при вложении $500 000 проект может через три года
лифте.
секунд, в чем суть его проекта, значит, ему просто нечего сказать.
https://qr.boontar.live/ir8
Главный совет
хмельного питчинга он уже готов вложиться в ваш проект. Ангел еще пару дней в
Вопрос
Возьмем чек, пока не улегся шум похмелья? Когда еще такая удача случится?
Ответ
А вы точно уверены, что у залетного бизнес-ангела из головы не торчали рога?
Правило
и летим в космос.
Исключение
Когда мне говорят, что надо много денег на то, чтобы набрать
окупить и т.д. и т.д. Это мне уже больше понятно. Я думаю: «Ага,
протрезвеет.
собираетесь выходить.
вдолгую, не забывайте.
Аксиома
Главный совет
достойный выход.
Дудл 6
Построение предпринимательских
схем
это продукт и любят. Но вот на рынке появляются новые компании, они придумывают
неплохо бы смотрелись в пакете. А самое главное, у вас уже накоплен некоторый жирок,
Вопрос
Ну что, будем прикручивать прекрасные новые фичи, пока другие не заработали все
деньги мира?
Ответ
К сожалению (или к счастью?), все деньги мира не заработать. А вот расфокусировка
предпринимательских схем.
величия.
Второе. Я должен понять свою целевую аудиторию и ответить на
вопрос, куда я иду. Я должен осознать свою идею как бизнес. Если
Ответ на возражение
обозримом будущем.
и выделить.
тебя покупать».
Правило
играю».
Правило
главную вещь.
Главное — не терять фокус, а всеми
месседж.
образом угнаться.
стороны и говорит: «О, ребят, у вас все клево, а сделайте мне вот
будет хорошо».
Ответ на возражение
целевом рынке.
мышление.
https://qr.boontar.live/ir9
требуется $10 млн. Темп роста — 70% в год, а надо больше 100%.
вперед!
Главный совет
Вопрос
Что думает инвестор о вашем бизнесе?
Ответ
Скорее всего, уже ничего. Но если он когда-то и вспоминает ваш проект, то ласковым
счастливыми».
что делать? Для него нет ни входа, ни выхода. У него лежит этот
Правило
пенсионер.
Исключения
Решительно отсутствуют.
что, если при феодализме или капитализме у вас есть земля или
к успеху.
Возражение менеджера
Вы вообще видели этих лохматых создателей и идеологов, которые постоянно путаются
высокие материи?
Ответ на возражение
менеджера.
Правило
эту закономерность.
Исключения
вопросы и прочее?
Главный совет
проекта.
Дудл 8
прибыльностью
Дано
Вы придумали бизнес, нашли инвестора, который с большой радостью вложился в ваш
проект. Довольно быстро вы научились покрывать все текущие расходы, вышли в точку
ведь так приятно. И вот уже несколько месяцев вы стабильно получаете свои 15%
инвестору.
Вопрос
Как на эту прекрасную новость отреагирует инвестор?
Ответ
Скорее всего, какое-то время он тяжело подышит в трубку, а потом зловеще прохрипит:
«Юнит-экономика!»
в проекте.
будущем.
Правило
На стадии стартапа темп роста гораздо важнее сиюминутной
сходится с бюджетом.
про то, как часто у тебя покупают продукт, но и про то, во сколько
Правило
https://qr.boontar.live/ir10
Главный совет
позитивна.
Дудл 9
Головокружение от успехов
вы никогда в жизни не видели, в газетах про вас не писали, а теперь все берут у вас
Вопрос
Круто ведь? Теперь-то точно жизнь станет лучше и веселее?
Ответ
С очень большой долей вероятности нет. Возможно, станет даже хуже.
потерять? Куда деться от тех, кто хочет занять у тебя в долг? Как
позволить себе почти все, а еще секунду назад все было иначе?
пребольшой вопрос.
Правило
получится.
бороться с сомнениями.
и другое непросто.
бюджетами.
Главный совет
сложные вызовы.
Дудл 10
и не спать ночами. А результата все не было и не было. В какой-то момент, когда все
почти затухло, друг сообщил вам, что не может так больше, и уехал восстанавливаться
Где-то через год произошло чудо — вас неожиданно заметили, компания начала расти
как на дрожжах. И вот спустя год к вам приходит друг, у которого половина компании,
и загадочно улыбается.
Вопрос
Что мы скажем другу?
Ответ
«Привет». Больше сказать-то и нечего, он, как владелец половины компании, — в своем
предохраняющая проект от
Ответ на возражение
меня не уважаешь? Чего это я буду тебе свои акции отдавать, они
слез.
Правило
Исключение
вашими единомышленниками.
Карма и ноты
телодвижений. Друг с радостью одалживает вам $10 000 без жесткого дедлайна —
вернете, когда заработаете. Довольно скоро вы заработали в сто раз больше и отдали
Вопрос
Ваш друг теперь может рассказывать в барах, что он вообще-то инвестор?
Ответ
Это же ваш лучший друг. Ему можно плюс-минус все, тем более что он вам так помог.
он уже редкость.
(maturity).
вложил.
Пацаны интересуются
Что такое «неюридический язык»? За гаражами прижали, пером под ребро пригрозили?
юридических документов».
Правило
что подписываете.
Главный совет
Применение упрощенных инструментов инвестирования,
проекта.
Дудл 12
очень нравятся, дело идет в гору. Но вдруг случается ужасное: одним прекрасным утром
Вопрос
Что делать? Все пропало?
Ответ
Если вы задаетесь этим вопросом, то, видимо, да. Литературу, что ли, не читали?
анализу рисков. Если домашняя работа выполнена хорошо, то любой лягушачий дождь
вот опять!»
затаился и ждет, что будет. Второй делает вид, что работает как
контексте.
рынок.
рецессии.
Но в остальном связь не такая явная. Мы инвестируем в стартап,
возобновлению роста.
тянет на дно?
торнадо?
списанные ящики.
Вопрос от Кашпировского
А дальше-то что будет?
Хотя фондовый рынок быстро выправился, думаю, его еще ждет
измениться.
бюрократический подход.
существующих.
профинансируют их открытия.
Проверяйте.
Правило
один из семи смертных грехов, это я вам уже как ангел заявляю.
Главный совет
https://qr.boontar.live/ir12
Поздравляю. Мы успешно прошли два самых больших
Речь о практике.
повезло
Мир полон удивительных и прекрасных мест, куда хочется
пользования.
видел его в деле, так сказать, во всей красе. Или просто интуиция,
замах.
И пропускаешь.
сумму.
оценка была $10 млн. Сейчас идет раунд уже на $500 млн. Как ты
соответствующие.
тяжелый период.
ажиотажу.
угрозы и возможности.
Кейсы LinguaLeo и Profi.ru
Калифорнии.
текст соглашения.
рывок.
проекта.
мой дорогой!
Я часто сталкиваюсь с суждениями вроде: «Как можно
огромные.
росту.
продажи.
плане финансов.
Что можно почерпнуть из этого кейса?
модели.
запрета на путешествия.
Но тут есть один важный нюанс. Кредитные линии, как правило,
проблем.
рынка.
конкурентные позиции.
свои усилия.
прикольных изобретений?
начальной стадии.
профессиональной деятельности.
https://qr.boontar.live/ir13
инвестором и предпринимателем.
Удачи вам!
[1] Имеется в виду песня «Мой путь» Ф. Синатры, записанная
near, and so I face the final curtain…» (Сейчас, в конце пути, когда
менеджерами.
и значимых инновациях.
Иллюстрации М. Бесфамильная
Рябенький И.
ISBN 978-5-9614-4089-8