L.A.E.

EDUARDO RAMOS RIOS

DEFINA LOS OBJETIVOS

PREPARESE PARA NEGOCIAR

EVALUE A LOS OPONENTES

ELIJA UNA ESTRATEGIA

UTILICE UN ORDEN DEL DIA

CREE UNA ATMOSFERA ADECUADA

DISPONGA LOS ASIENTOS

 DEFINA LOS OBJETIVOS
Al programar cualquier
negociación, el primer paso
consiste en definir bien los
objetivos. ¿Qué pretende
obtener de la negociación? Sólo
después de saberlo, podrá
comenzar a trazar un plan que
le permita alcanzarlos.
ACLARE SUS
OBJETIVOS

ORDENE LOS OBJETIVOS

 DIFERENCIE
DESEOS Y
NECESIDADES

ASIGNAR
PRIORIDADES
 PREPÁRESE PARA NEGOCIAR

Prepárese para una negociación

importante supone una
investigación a fondo. Deberá
encontrar información útil para
apoyar sus objetivos y encontrar
hechos que le ayuden a minar los
argumentos de la otra parte.
EL TIEMPO DE PREPARACIÓN

REUNA

DATOS

DESARROLLE UN
ARGUMENTO LOGICO
 EVALÚE A LOS OPONENTES

Al preparar sus argumentos, será de

provecho estudiar las probables
virtudes y defectos de los
argumentos de la parte contraría, e
investigar el historial de los otros
negociadores.
EXAMINE LOS
ARGUMENTOS

EVALUE
LAS
VIRTUDES
IDENTIFIQUE LOS OBJETIVOS

ANALICE SUS
DEFECTOS
 APRENDA DE ENCUENTROS
Convertir
ANTERIORES experiencias
en buenos
acuerdos

• Puntos que recordar

Equilibrio de poder

No abusar de la autoridad

Revele defectos y virtudes

Presión de tiempo

Tiempo a prepararse
ENCUENTRE UN TERRENO
COMUN
Una negociación supone encontrar un
terreno común para llegar a un acuerdo o
una decisión aceptable para ambas partes.
NEGOCIE CON MAS DE UN
GRUPO
Evaluar individuos

Si existe algún conflicto

Averiguar quien tiene el poder.

 FUENTES DE INFORMACION
INFORMALES

Para reunir información de

manera competente, debe
pensar como un detective.
DIFERENCIAS CULTURALES
Dependiendo de las culturas, las
negociaciones se enfocan de diferente
manera.

Existen diferencias culturales entre razas,

edades y sexos, de las que usted puede
sacar provecho.
 ELIJA UNA ESTRATEGIA.

Una vez que tenga claros sus BIEN DE LA

objetivos y los objetivos de los
oponentes, debes de preparar EMPRESA
una estrategia aprovechando las
aptitudes de los miembros del
equipo permitiendo así alcanzar
sus metas.
 CONSIDERE LOS OBJETIVOS
• Una estrategia es una idea
global con la que se desea
alcanzar unos objetivos
concretos, no ay que
confundirla con las tácticas
que son los métodos que
sirven para llevar a cabo una
estrategia.

tácticas estrategia objetivos

 COMPRENDER LOS PAPELES

En todos los equipos de negociadores es necesario que alguien

juegue ciertos papeles para poder llevar a cabo una
negociación exitosa.

Los papeles básicos son:

EL BUENO EL MALO EL DURO EL CONCILIADOR

EL LIDER
 ASIGNE PAPELES
En una negociación, una buena estrategia supone una buena
elección del personal. Debe de decidir los papeles y
responsabilidades que desea que asuman los miembros de su
equipo.
INFORME A SU EQUIPO

El equipo este en
un ensayo general.
UTILICE UN ORDEN DEL DIA
En ciertos tipo de negocios, resulta útil
confeccionar una lista de asuntos que debatir.
 CONFECCIONE UN ORDEN
DEL DIA

Al confeccionar un orden del día, tenga en cuenta

que es necesario.

• Definir claramente que se necesitara.

• Influir indirectamente en el desarrollo de la

discusión priorizando asuntos.
CREE LA ATMÓSFERA ADECUADA

DE UNA

RESULTADO

PUEDE

SEGUN

VARIAR
EL AMBIENTE EN EL QUE
SE CELEBRE
 CREAR
NECESITA

ATMOSFERA
POSITIVA

ADECUADA

FORMALIDAD # DE
DE LAS ASISTENTES
CIRCUNTANCIAS
 ELEGIR EL LUGAR
CONVENIENCIA

NEUTRALIDAD

LOS SERVICIOS

¿DEBE
ALQUILARLOS
¿NECESITARÁ? ? ¿DÓNDE?

RESERVADO

No acuerdos
 LUGARES PARA CELEBRAR UNA
NEGOCIACION

TERRENO TERRENO TERRENO

PROPIO NEUTRAL AJENO
 Resulta fácil

TERRENO
No previstos
PROPIO Resulta difícil

Resulta fácil
recurrir

Nadie Tiene
ventajas
TERRENO
NEUTRAL
Ambas partes
necesitan importar
lo que necesiten
 No estar
familiarizado

TERRENO No puede
AJENO controlar

Puede dejar Diciendo

las cosas que debe
para mas consultarlo
tarde
 OCÚPESE DE LOS DETALLES

Hacer una
Si usted es ¿Cuándo? pausa y
el anfitrión controle saber
aumentar
¿Cómo? su ventaja

Si la reunión se retrasa mas

Para apresurar una decisión de 1 pausa
 DISPONGA LOS ASIENTOS

La manera en la que
los negociadores se
sientan
Defensiva Colaboración

AFECTA

Negociación
 SENTAR A EQUIPOS REDUCIDOS

MUY
FORMAL

Para minar a
la oposición Su líder

informales
Que
dificulte la
negociación
SENTAR A LOS EQUIPOS NUMEROSOS

Pocos
representantes

Muchas partes

Circulo amplio
 SENTAR A LOS EQUIPOS NUMEROSOS

Pocas partes Muchos

representantes
 SIENTE A SU EQUIPO

Líder

Bueno

Malo

Duro

Conciliador

Líder de equipo
oponente