Nel momento in cui Cesare mi ha affidato il compito di redigere un piano di marketing per il lancio di data-

card, subito mi sono concentrata sul dato più importante, vale a dire la connotazione anagrafica del
segmento cui Wind ha deciso di dedicarsi: giovani dai 18 ai 25 anni (circa 4.862.000, dati Istat)
Immediatamente è emersa la necessità di individuare i targets specifici di cui quest’ultimo è composto e
che, in ragione dei loro diversi connotati, sono avvicinabili mediante iniziative e politiche di marketing
differenti.

Dalla mia indagine è emerso che i principali utilizzatori del servizio che Wind proporrà sono raggruppabili in
tre cluster diversi:

• Studenti universitari fuorisede “settimana lunga”, che non ritornano a casa nei fine settimana;
• Lavoratori neolaureati, pendolari per un tragitto minimo di 30 minuti;
• Studenti universitari fuorisede “settimana corta”, che ritornano a casa nel week-end.

Studenti universitari fuorisede “settimana lunga”

Il primo cluster da noi individuato è composto da studenti universitari che vivono a grande distanza dalla
propria famiglia per motivi di studio. I ragazzi che compongono il target presentano una forte domanda di
connessione ed in particolare una preferenza per un accesso alla rete senza vincoli fisici. Quanto detto
viene confermato dall’analisi del loro stile di vita.

“Già dal suo risveglio Simone vuole connettersi per poter controllare la posta e per le ultime notizie
sul sito della Gazzetta dello Sport e su siti di informazione, quali Tgcom o la pagina del Corriere. La
Spesso, dopo le lezioni, si ferma in facoltà per poter studiare e necessita del materiale didattico
presente sul sito dell’Ateneo; nelle (frequenti) pause desidera contattare i suoi amici tramite MSN
Messenger o posta elettronica. Arrivato a casa, Simone passa la sua serata postando sui suoi forum
preferiti, aggiornando il suo blog o navigando sulla rete tra Youtube, Facebook o Badoo.”

preferenza per una connessione in mobilità deriva dalla poca stabilità di questo tipo di consumatori, che
cambiano casa abbastanza frequentemente. Inoltre possono non avere il consenso degli altri inquilini per la
sottoscrizione di un abbonamento fisso e quindi preferire una connessione autonoma a costi inferiori.
Lo studente tipo è spesso in movimento tra lezioni, luoghi di ritrovo, di studio, e gradisce fortemente la
possibilità di riuscire a connettersi in qualsiasi situazione.
La mia idea Wind Surf si sposa dunque perfettamente con i bisogni del target rappresentato da Simone.
Ho stimato gli studenti che corrispondono a questo profilo in un numero pari a circa 200.000. La stima è
stata condotta su dati Istat 2006. In questo senso ho considerato fuori sede gli studenti residenti in una
regione non confinante con quella sede dell’ateneo di studio.

Lavoratori pendolari
Un’altra delle categorie principali che ho individuato all’interno del segmento che mi è stato indicato è
quella dei giovani lavoratori pendolari neolaureati che, per raggiungere il posto di lavoro, percorrono
tragitti di durata superiore ai 45 minuti tramite mezzi pubblici (treni, autobus, ecc.).
Approfondendo l’analisi, è emerso come gli individui con tali caratteristiche siano sensibili all’offerta di un
servizio di internet mobile.
Tale inclinazione deriva dalle caratteristiche del loro stile di vita, che può essere analizzato studiando
brevemente una loro giornata tipo.

“Appena salito sul treno, Matteo avverte la necessità di impegnare il tempo “morto” del viaggio verso il
posto di lavoro in diversi modi: leggendo il Corriere mentre ascolta l’ultimo album di Ligabue oppure
connettendosi alla rete per controllare le mail e organizzare la sua giornata.
Durante il viaggio di ritorno il giovane pendolare, stanco dopo una giornata lavorativa, sente l’esigenza
di “staccare la spina” e rilassarsi, dedicandosi alla lettura di un libro, aggiornando il proprio profilo sul
suo social network preferito (Facebook, Linkedin, ecc.), chiacchierando con gli amici tramite IM o
postando sul suo blog. Una volta a casa Matteo continua ad utilizzare la rete tramite la connessione fissa,
che gli consente di navigare più velocemente e senza costi variabili.”

Come si può vedere, molte di queste necessità possono essere facilmente soddisfatte da un collegamento
internet in mobilità abbinato al possesso di un computer portatile.
La nostra prima offerta, denominata Wind News, sarà rivolta a soddisfare puntualmente questi bisogni.
Dai dati Censis e della Sapienza di Roma abbiamo individuato un bacino di utenza pendolare, con un tragitto
superiore ai 45 minuti con treno, di età compresa nel nostro target, di 30.000 individui.

Studenti universitari fuorisede “settimana corta”

I giovani appartenenti a tale categoria vivono nella città in cui studiano solo nei giorni in cui si concentrano
lezioni ed esami, facendo ritorno a casa nei weekend e durante le pause didattiche. Proprio per questi
continui spostamenti, la connessione in mobilità si rivela imprescindibile.

“Nei giorni infrasettimanali la vita di Gloria è molto simile a quella di Simone: stessi orari, stessi luoghi
di ritrovo, stessi svaghi. Il life-style si differenzia invece nei weekend, quando la giovane fa ritorno a
casa, dove per connettersi utilizza la linea fissa “di famiglia” fino al lunedì successivo.”

Gloria avverte quindi una necessità di connessione simile per caratteristiche a quella di Simone, con la
differenza che questo bisogno si manifesta, durante la settimana, per un lasso di tempo inferiore. E’
probabile, dunque, che la sua propensione alla spesa per questo servizio sia inferiore, tenendo conto che
questa tipologia di giovane consumatore utilizza abitualmente sia la connessione fissa che quella mobile.
Proprio partendo da queste considerazioni ho sviluppato l’offerta Wind When You Want.
Analizzando i dati Istat 2006 ho individuato un bacino potenziale di circa 161.000 studenti; in particolare ho
considerato per la previsione gli studenti provenienti da regioni confinanti con quella di studio.

ANALISI S.W.O.T.

STRENGHTS WEAKNESSES

• Infrastrutture per la trasmissione dati di • Budget limitato

proprietà • Posizione di follower nei confronti di
• Forte notorietà del brand Vodafone e TIM
• Presenza su rete fissa stabile grazie al
marchio Infostrada

OPPORTUNITIES THREATS

• Tasso di informatizzazione elevato ed • Erosione d’immagine del marchio Wind

in costante crescita
• Mercato delle I.K. in espansione
• Offerta ancora poco segmentata
• Diffusione di Wi-Fi e Hot-Spot pubblici
• Diffusione del WiMax
• Concorrenza della rete fissa
• Sviluppo connessione internet tramite
telefonia mobile
PUNTI DI FORZA
Uno dei maggiori punti di forza di Wind è la disponibilità di una propria rete e delle infrastrutture
necessarie alla connessione da parte delle Internet Key, che permette il raggiungimento di forti economie di
scala. La trasmissione di un pacchetto dati aggiuntivo, infatti, ha un costo marginale praticamente nullo
(Fonte: interviste ad operatori di settore), col risultato che l’aggravio in termini di costi totali è del tutto
irrisorio.
Questo, sommato alla forte notorietà di cui gode il brand, punto di riferimento di un’ampia base di clienti
(24 milioni in Italia), garantisce a Wind la possibilità di ambire ad una posizione di leadership nel mercato
dell’internet mobile 18-25 anni.
Nell’ottica della nostra offerta, Wind possiede infine un ulteriore vantaggio nei confronti di Vodafone e
H3G, potendo disporre delle strutture e delle competenze necessarie per fornire un servizio di connessione
ADSL tramite la controllata INFOSTRADA (circa 2,5 milioni di clienti – Fonte: sito Wind).

PUNTI DI DEBOLEZZA
La situazione attuale del mercato dell’Internet Key vede Wind in netto svantaggio 1. Adv 5 Top Spender

nei confronti dei competitors in termini di copertura pubblicitaria (Wind investe 1. Ferrero
2. Wind
complessivamente più di Vodafone, ma al contrario del concorrente trascura il 3. Volkswagen
business delle Internet Key; vedi Tab. 1). A causa di questo comportamento, nella 4. Vodafone
5. P&G
mente del consumatore alla domanda di connessione in mobilità risponde solo il
Dati Nielsen - Febbraio
brand Vodafone. Il gap pubblicitario appare di difficile recupero in quanto il
budget a disposizione per il lancio e la promozione dell’offerta è limitato, e non permette di competere con
i rivali sugli stessi canali mediatici di massa.
Tuttavia, Wind può comunque recuperare il terreno perduto attraverso un’attività promozionale mirata, dal
ROI più elevato, utilizzando i media privilegiati dai target prescelti.

OPPORTUNITA’
Il segmento 18-25 anni che è stato individuato come 2. Utilizzo di Internet
obiettivo è certamente interessante dal punto di vista dello Periodo 2003-2007 per classe d’età
sviluppo dell’internet mobile, dato il suo tasso di • 18-19 anni 74,8% (+11%)
• 20-24 anni 68,4% (+9%)
informatizzazione elevato ed in costante crescita. Una
Anno 2007 per professione
conseguenza di questo trend è l’alta propensione a
• Studenti 80,6% (+0,7%)
sperimentare nuove modalità di connessione e di accesso al • Direttivi, Quadri, Impiegati 75% (+4%)
web che, unite a necessità oggettive, sviluppano interesse Tasso di utilizzo Notebook in connessione WiFi anno 2007
• 18-19 anni 13,8%
nei confronti di soluzioni innovative come l’internet in
• 20-24 anni 23,7%
mobilità (vedi Tab. 2). In tale senso è di particolare
Dati Istat - Report Famiglia e Società 2008
interesse per Wind l’esistenza di questo mercato in fase
embrionale ed a tutti gli effetti dotato di un elevato potenziale: ad oggi infatti, l’unico segmento servito al
suo interno è quello della domanda Business.
L’assenza di un vero leader, sommata ad un’offerta generalista insensibile alle specifiche esigenze dei
consumatori di nostro interesse, fa sì che Wind possa raggiungere e superare l’obiettivo prefissato di 50.000
attivazioni.

MINACCE
Una potenziale minaccia nei cui confronti Wind incorre è data dal deterioramento che il brand può subire in
seguito alla mancata presenza di attività promozionale dei servizi di internet mobile. La ragione risiede nel
fatto che non pubblicizzare il settore oggi più innovativo può portare l’impresa ad apparire come statica e
causare una perdita in termini d’immagine.
Da un punto di vista più strettamente tecnologico, ciò che potrebbe ledere le potenzialità di questo
business è lo sviluppo dell’uso di internet via cellulare, fenomeno mitigato tuttavia da un comportamento
del consumatore che non segue il trend della convergenza tecnologica dei dispositivi, come sottolineato da
Cesare, Direttore Marketing, nella discussione del caso.
Sempre in quest’ambito la minaccia più pericolosa in prospettiva futura è uno sviluppo su larga scala della
connessione tramite Wi-fi, fornito con hot-spot gratuiti da enti ed istituzioni pubbliche. Il pericolo può
essere però contenuto fidelizzando fin da ora gli utenti, in particolare perché i limiti tecnici di questa
tecnologia non danno la possibilità di connessione in libertà, in quanto legati a un’area spaziale
determinata. Inoltre manca un piano di copertura nazionale con investimenti privati teso a creare una rete
estesa come quella che fornisce servizi di fonia mobile.
Le medesime considerazioni possono essere poi ripetute in riferimento al WIMAX, protocollo di connessione
che è attualmente in fase di introduzione all’interno del nostro paese. Data l’assenza di infrastrutture
adatte a supportare questa rete, il WIMAX non rappresenta un pericolo immediato e, secondo alcune fonti
(Fonte: M.V. Principato - Punto Informatico 25/03/08), non rappresenta un’innovazione di rottura a causa di
alcuni limiti tecnici che ne minerebbero la qualità.
Un importante vincolo all’espansione del mercato delle Internet Key è rappresentato inoltre dalla
concorrenza della rete fissa, che garantisce un miglior rapporto qualità/prezzo (prezzo minore, maggiore
velocità, diffusione della formula FLAT).
Wind deve inoltre essere consapevole che una vera leadership in questo settore può essere raggiunta
lanciando al momento opportuno una connessione mobile FLAT ad un prezzo competitivo.

Questa strategia andrà però attuata solo nella fase di maturità del settore, in quanto l’assetto attuale
garantisce un margine di utili estremamente elevato con una concorrenza non di prezzo e non sarebbe
nell’interesse di alcun operatore disturbarlo. Il lancio dell’offerta FLAT dovrà quindi essere ritardato finché
possibile per garantire la massimizzazione dei profitti, ma risolutamente applicato al momento opportuno,
infrangendo l’equilibrio vigente e portando Wind a conquistare una quota dominante nella temporanea
impossibilità a reagire dei concorrenti.
 IL PRODOTTO

Per rispondere alle esigenze dei target prescelti, rispettando i vincoli e sfruttando le opportunità offerte dal
mercato ho sviluppato il seguente panel di offerte:

• Wind Surf: 100h + MSN flat + sere gratis (dalle 21.00 alle 00.00) x 24 mesi

• Wind News: 100h + Abbonamento RCS Online + Weekend gratis x 24 mesi

• Wind When You Want: 100h x 24 mesi o offerte Surf/News scontate

Wind Surf: “Sulla cresta dell'onda” 3. Uso di IM, Chat e MSN Messenger
Uso di IM e Chat
Questa offerta è nata per soddisfare al meglio i bisogni dei
• 18-19 2003: 34,7% - 2007: 63%
giovani studenti universitari fuori sede. E’ noto infatti che molto
• 20-24 2003: 34,7% – 2007: 57,2%
del tempo che questo target trascorre sulla rete è dedicato
all’Instant Messaging, in particolare all'utilizzo di MSN, che Dati Censis (2003); Istat (2007)
risulta essere il mezzo preferito per dialogare con gli amici e
rilassarsi nel tempo libero (vedi Tab. 3). Uso di MSN Messenger

La presenza sul web, inoltre, si concentra prevalentemente • Utenti 15-24 anni: 36%

nelle ore del primo pomeriggio e del dopo cena; per questi • Tempo medio trascorso: 4 ore
motivi la mia idea è quella di offrire la possibilità di connettersi
gratuitamente nelle ore serali e di non scalare dal monte-ore il tempo trascorso sul solo MSN Messenger.
Mi preme sottolineare come questo ultimo punto sia facilmente realizzabile: è sufficiente infatti che il
software di installazione della Internet Key sia in grado di distinguere il traffico transitante tra le varie
porte ignorando quello passante da quella utilizzata da MSN. E’ allettante l’ipotesi di raggiungere un
accordo di cobranding che porterebbe a Wind la possibilità di usufruire del brand MSN Messenger all’interno
dell’offerta e ulteriori vantaggi grazie alla collaborazione con Microsoft.
Una considerazione molto interessante in termini di profittabilità per l’azienda riguarda le modalità di
utilizzo di MSN: i giovani internauti, infatti, non si limitano a chattare ma, nel frattempo, navigano tra
pagine che spesso vengono linkate dai loro contatti (pensiamo a video su YouTube, profili su Facebook, foto
su Flickr, ecc.); questo fa si che la gratuità di MSN funga da “esca” per il consumo delle 100 ore a
disposizione.
Analizzando il mercato poi, ho riscontrato che l’offerta più competitiva è Internet Facile di Vodafone, che
permette all’utente di connettersi gratuitamente nei weekend e di avere a disposizione 100 ore di
navigazione al costo totale di 30 € mensili.
Le offerte degli altri concorrenti non appaiono altrettanto allettanti in termini di rapporto qualità-prezzo:
Tim ad esempio offre 100 ore al prezzo di 20 € mensili, ma senza ulteriori benefits abbastanza seducenti da
attrarre nuovi consumatori.
 L’obiettivo di Wind deve essere quindi quello di battere il benchmark, realizzando un servizio molto
più allettante agli occhi del target prescelto, e tarato con attenzione sul suo life-style.

Concept
L’offerta Wind Surf è quindi la risposta più adeguata a tali premesse:
• 100 ore di navigazione mensili
• Navigazione gratuita dalle 21.00 alle 24.00
• Connessione ad MSN flat gratuita

4. Utilizzo del web

Wind News: “Sempre @ggiornato” Per informazione e lavoro
Quando ho iniziato ad analizzare il segmento dei giovani lavoratori
Leggere o scaricare giornali, news e
pendolari, in particolar modo laureati, ho subito intravisto rilevanti riviste online
• 18-19: 43,5%
possibilità di penetrazione del servizio di internet in mobilità.
• 20-24: 57,2%
In particolare, il bisogno più sentito da questo target è quello informativo, Dati Istat 2007

dovuto anche alla professione svolta, che richiede un continuo Informazione su attualità

aggiornamento sulle notizie più recenti (vedi Tab. 4); non bisogna però • 19-24: 36,1%

dimenticare che ci si rivolge a dei giovani che quindi possono preferire Lavoro
• 19-24: 11,6%
letture più leggere rispetto ad altri segmenti. Dati Censis - 2003
Sulla base di queste premesse, ho pensato di rendere più appetibile il
servizio attraverso un cobranding in esclusiva con il Gruppo RCS, proprietario dei quotidiani Corriere della
Sera e Gazzetta dello Sport, dando la possibilità ai clienti di sottoscrivere “gratuitamente” un abbonamento
all’edizione on-line di una delle due testate.
Ho scelto questo gruppo editoriale in quanto garantisce un’informazione completa, ma non eccessivamente
specializzata (come nel caso de il Sole24Ore), e quindi gradita alla maggior parte dei giovani laureati.
Inoltre, studiando lo stile di vita di questi consumatori e le offerte del principale competitor, Vodafone, ho
ritenuto opportuno garantire la possibilità di connettersi gratuitamente nei weekend: i pendolari infatti
navigano meno frequentemente alla sera rispetto ad altre categorie di clienti, a causa degli orari piuttosto
rigidi cui devono sottostare, e possono dunque essere sedotti dall’assenza di limiti orari nei momenti della
settimana in cui godono di maggiore tempo libero.

Wind deve rompere le regole su un mercato già conosciuto, ma non ancora compreso del tutto, grazie
ad un'offerta inimitabile per appeal e innovazione.

Concept
Il prodotto che ho ideato è quindi estremamente adatto a servire i giovani lavoratori che si spostano
quotidianamente per motivi di lavoro:
• 100 ore di navigazione mensili

• Abbonamento gratuito al Corriere della Sera o alla Gazzettadello Sport (versione online)

• Connessione gratuita senza limiti nei Weekend

Wind When You Want: “Sempre con te”

Riflettendo sulle abitudini di connessione degli studenti “settimana corta”, ho riscontrato come spesso
questi dispongano di una connessione fissa nei weekend, quando fanno ritorno a casa, e necessitino di un
accesso alla rete in mobilità nei soli giorni infrasettimanali.
Dal momento che la loro famiglia sostiene già il costo di una linea fissa domestica, l’integrazione di questa
con un servizio di internet mobile all’interno di un unico pacchetto garantirebbe un’elevatissima
concorrenzialità, a condizione di un prezzo economicamente vantaggioso.
I vantaggi di questa offerta sarebbero molteplici: in primo luogo permetterebbe a Wind di concentrarsi su
un segmento ampio che ha già fiducia nella compagnia, incentivando le famiglie già clienti Infostrada a
dotare di connessione mobile i propri figli. Inoltre il pacchetto ipotizzato garantirebbe un forte ritorno per il
brand Infostrada e, tramite una buona campagna promozionale, incentiverebbe molti clienti di altre
compagnie a cambiare operatore, fidelizzando nel frattempo il portafoglio esistente.

Wind gode peraltro di un notevole vantaggio competitivo su questo tipo 5. Telefonia Fissa e Internet
Clienti Wind
di offerta (fisso + mobile; vedi Tab. 5) in quanto solo uno dei quattro
• 1,43 mio accesso diretto
principali competitors (Telecom con Tim e Alice) può competere, visto
• 1,02 mio broadband
che i restanti concorrenti non operano direttamente su rete ADSL fissa.
Dati Istituzionali Wind
Ho scelto di non considerare Vodafone come un forte competitor su
questo mercato, nonostante la recentissima decisione di offrire un servizio di connessione fissa, in quanto il
mercato della banda larga è in fase di maturità ed è difficile ipotizzare una crescita talmente veloce da
poter entrare in breve tempo in competizione su questo fronte.

Wind per prima potrà cogliere la possibilità di far convergere le potenzialità della connessione fissa e
mobile, offrendo un servizio a 360 gradi ai propri clienti.

Concept
• Prerequisito: abbonamento a rete fissa Infostrada (qualsiasi offerta)
• 100 ore al mese o una tra le offerte Surf/News a prezzo scontato

E’ opportuno sottolineare come le tre offerte presentate possano risultare appetibili a segmenti ben più
ampi dei targets su cui sono state tarate. Ad esempio il prodotto When You Want è adatto anche a genitori
che si spostano per lavoro e vogliono integrare la loro connessione fissa “familiare” con una mobile
personale. Allo stesso modo anche un pendolare quarantenne potrebbe trovare interessante il servizio Wind
News.
 PRICING
Prodotti Wind:

OFFERTA PREZZO DESCRIZIONE SCATTO COSTO EXTRA

Wind Surf 29,00 € 100 ore + Msn Flat + Sera gratis 20 min. 33 cent/scatto

Wind News 29,00 € 100 ore + Abbonamento RCS + Weekend 20 min. 33 cent/scatto

Wind W.Y.W. 19,00 € Fisso + 100 ore \ Offerte Surf News 20 min. 33 cent/scatto

Prodotti rivali (maggio 2008):

OFFERTA PREZZO DESCRIZIONE SCATTO COSTO EXTRA

Internet Facile Vodafone 30,00 € 100 ore + Weekend Gratis 15 min. 2 €/ora

Tre.Dati 19,00 € 5 GB - 60 cent/MB

Maxxi Alice 100 25,00 € 100 ore 15 min. 2 €/ora

Wind Surf
La strategia di pricing si basa sull’offerta di un servizio che si adatti meglio alle abitudini dello studente
universitario e sia più vantaggioso rispetto a quello di Vodafone, proposto ad un prezzo di 1 € inferiore.
Nonostante la minima differenza, il prezzo di Wind viene quindi percepito come più conveniente perchè
collocato nella decina inferiore (Pricing Psicologico).

Wind News
Anche in questo caso il prezzo è stato fissato con la medesima logica seguita nella definizione del pricing
dell’offerta Wind Surf. Il prodotto risulta simile per caratteristiche a quello di Vodafone, ma più allettante
grazie al cobranding sviluppato con il gruppo RCS.
E’ importante inoltre sottolineare come per Wind questa offerta comporti un margine di utile minore, in
quanto ai 29 € mensili fissati come prezzo del servizio va sottratta la quota pagata a RCS per gli
abbonamenti. E’ ragionevole pensare, infatti, che il cobranding possa portare ad un notevole aumento di
utenti “premium” per il quotidiano online, con una crescita degli utili per RCS. Per questo motivo si apre la
possibilità di giungere ad un accordo per uno sconto sugli abbonamenti (stimato intorno al 50%), inclusi da
Wind nell’offerta News. Attualmente l’abbonamento per un quotidiano online del gruppo RCS (Gazzetta o
Corriere), ha un costo di 120 € annui, che grazie agli accordi citati potremmo dunque trasformare in un
canone mensile di circa 5 €, con un margine finale per Wind di 24 €.

Wind When You Want

L’offerta WYW è concepita appositamente per i clienti Infostrada. Ho ritenuto di offrire 100 ore mensili di
connessione mobile a 19 €; il prezzo va ad aggiungersi alla tariffa base dell’abbonamento fisso, ma è
ugualmente più vantaggiosa nei confronti del principale competitor, TIM, che offre lo stesso numero di ore a
un costo di 20 € mensili.
Nel caso in cui il cliente Infostrada desideri invece aderire ad una delle altre due offerte descritte, godrà di
uno sconto significativo, potendo sottoscrivere i due abbonamenti al prezzo di 24 € mensili, invece di 29 €.

Conclusioni
Mi preme ora analizzare alcuni elementi comuni a tutte i servizi.
In primo luogo, la durata dell’abbonamento, che ho scelto di mantenere allo stesso livello di quella dei
competitors (24 mesi con penale in caso di recesso).
Ho invece pensato di differenziare le offerte Wind per quanto concerne la durata degli scatti; infatti mentre
la concorrenza propone tariffazione a scatti di 15 minuti (per un totale di 400 in 100 ore di connessione),
Wind adotterà scatti di 20 minuti. Questo perché le offerte da noi presentate consentono numerose ore di
navigazione gratuite (MSN, Sera Gratis, Week End Gratis) ed è quindi necessario nel nostro interesse
facilitare il consumo delle 100 ore mensili.
Importante: vista l'attenzione e i controlli di associazioni di consumatori e di programmi TV, quali Striscia la
Notizia o Mi Manda Rai Tre, rimetto alla Direzione di Marketing la decisione finale sulla differenziazione
dell'offerta dal punto di vista degli scatti.

DISTRIBUZIONE
Nonostante la possibilità di informarsi in via preventiva, la consulenza nel campo dell’elettronica di
consumo rimane di fatto estremamente importante per indirizzare le scelte del consumatore.
L’importanza dell'assistenza in store può variare a seconda della tipologia di pdv, e pertanto la strategia di
Trade Marketing va differenziata per i canali che intendiamo percorrere. Per raggiungere l’obiettivo delle
50.000 attivazioni ho pensato di destinare un budget complessivo di circa 1.500.000 € da redistribuire tra i
vari canali (1.280.000 € di contributi di Trade Mktg e 220.000 € di materiale promozionale e promoters in
store).
Wind ha la possibilità di raggiungere il cliente tramite: 6. A – Struttura distributiva
• 270 Monomarca Wind Telefonia – Mercato ELDOM

• 1000 Dealer • Catene 2006 29,7% 2007 31,9% +2,2%

• 2000 Punti Wind • Shops 2006 54,1% 2007 51,7% -2,4%

• 850 Grandi Catene
• Internet

Che possiamo raggruppare in due grandi macro aree:

• Grandi Catene

• Shops (Monomarca, Dealer, Punti Wind e Internet)

Da dati GFK Eurisko a mia disposizione sulla struttura distributiva dei reparti nel mercato Eldom - Telefonia
ed Informatica (vedi Tab. 6. A), è possibile procedere a una stima della struttura distributiva in cui si
articolerà il nostro mercato.
Ponendo la quota di mercato complessiva dei due canali (83,6%) pari a 100 ho stimato la struttura
distributiva tra le due macroaree, applicando successivamente piccoli aggiustamenti sulla base dei trend
storici (vedi Tab. 6). I risultati sono stati di una previsione del 40% di quota di mercato per le Grandi Catene
e del 60% circa per gli Shops.

Il peso delle Insegne (MediaWorld, Expert, Unieuro, ecc.) all'interno della prima macroarea viene ripartito
modo uniforme, sulla base della decisione di assegnare identici contributi indipendentemente dalla quota di
mercato di ogni singolo distributore.
Nel secondo aggregato, invece, il peso di ogni sottocanale è stato calcolato in funzione della diversa
numerica di PDV.
Il risultato così ottenuto è di una previsione di vendita intracanale di:

• PDV Monomarca: 8% - 2400 I.K.

• Dealer: 30% - 9000 I.K.

• Punti Wind: 60% - 18.000 I.K.

• Internet: 2% - 600 I.K.

Per un totale di 30.000 Internet Key pari al 60% del nostro obiettivo budget.

Monomarca Wind
In questo formato distributivo è di fondamentale importanza garantire la preparazione del personale in
store, così che sia in grado di fornire un’adeguata consulenza al cliente prima e durante l’acquisto. E’
importante fornire ai gestori la competenza per risolvere i problemi che possono sorgere durante
l’installazione delle Internet Key. La ragione dell’investimento è da ricercare in evidenti motivi di
ottimizzazione dei costi, poiché questi saranno gli unici PDV a essere istruiti in maniera adeguata per
affrontare gli eventuali problemi legati l’uso del prodotto.
Il budget di assegnato a questo canale è di 48.000 €, per un totale di 20 € a I.K., che vengono assegnati
tramite una parte fissa (10 €) ed una variabile in relazione ai risultati di vendita raggiunti (10 €) assegnata
tramite gare di vendita, premi budget, ecc.

1000 Dealer
In questi PDV vengono commercializzati anche servizi di altri operatori; per questo si rende necessario
incentivare la vendita della nostra Internet Key.
Per raggiungere questo obiettivo ho pensato di fornire due tipologie di incentivo ai dealers: una di tipo
incondizionato (20 € per ogni Internet Key attivata) e un’altra di tipo condizionato al numero di attivazioni
vendute (10 €), da assegnare tramite premi budget e gare di vendita tra dealer con caratteristiche similari.
Per una previsione di vendita di 9000 I.K. il budget assegnato a questo canale è di 270.000 €.

2000 Punti Wind

All’interno di questi negozi esiste solo Wind. Si possono quindi stimolare i commercianti a promuovere la
vendita delle nostre offerte tramite incentivi di tipo condizionato, utilizzando anche in questo caso gare di
vendita e premi budget.
Il canale è importante, e per raggiungere un obiettivo di vendita pari a 18.000 I.K. si è previsto di assegnare
un totale di 360.000 € da suddividersi in quota fissa (15 €) e in quota variabile (5 €) da ripartire nelle
modalità sopra descritte.

850 Grandi Catene

Con le grandi catene non è possibile utilizzare lo strumento dell’incentivo condizionato, se non in minima
parte per ottenere servizi dalla Distribuzione. Ho pensato quindi di offrire ai distributori un incentivo
finanziario: Wind fornirà un contributo per ogni attivazione all’interno dei PDV delle catene di 20 € (tale
risulta il margine medio praticato da alcuni operatori. Fonte: interviste ad operatori di settore). Ulteriori 5
€ verranno assegnati alle catene che accetteranno di promuovere le Internet Key di Wind tramite spazio su
volantino con la vicinanza a prodotti complementari (come notebook e subnotebook) e comunicazione in
PDV. A questi si potranno sommare 5 € aggiuntivi per la creazione di “Isole Wind” con la presenza di
promoter in store assunte dalla nostra compagnia.
Per raggiungere l’obiettivo di vendita di 20.000 attivazioni si è previsto di assegnare un budget complessivo
di 600.000 €.

Internet
Per il consumatore evoluto, che sicuramente rientra nel target da noi considerato, è interessante la
possibilità di offrire tramite web la possibilità di acquistare la Key con relativo abbonamento. L’acquisto può
essere fatto tramite carta di credito e il pagamento del canone può avvenire anche con addebito in c/c
tramite RID. L’offerta può essere resa più interessante grazie alla possibilità di recapitare il prodotto
direttamente a casa del cliente in modo gratuito, per favorirne la diffusione. La presenza del Brand Wind
rassicura l’e-shopper sulla qualità e l’affidabilità del servizio acquistato a distanza.

Nel momento in cui sarà raggiunto l’obiettivo di 50.000 attivazioni, Wind dovrà procedere ad una
rinegoziazione delle condizioni di Trade Marketing praticate alle diverse forme distributive.

PROMOZIONE & PUBBLICITA’

Pubblicità
Considerando le caratteristiche del target da colpire e l’entità del budget di marketing a disposizione, ho
ritenuto che la campagna pubblicitaria debba essere veicolata tramite un mix di canali alternativo ai mass
media TV ed equilibrato per conseguire due importanti vantaggi: un elevato ritorno sul capitale investito ed
al contempo una grande efficacia della comunicazione nei confronti del nostro target.

I media da me individuati si suddividono in 2 categorie: Online ed Offline

OFFLINE
• STAMPA
La campagna Wind sarà veicolata tramite l’acquisto di spazi sui quotidiani RCS e stampa dei settori
Tech, Business e indirizzata ai lettori in target. Wind farà leva sulla propria dimensione e
sull’importanza come cliente top spender per l’acquisto di spazi pubblicitari per ottenere condizioni
favorevoli. Nei confronti di RCS sarà in particolare possibile sfruttare gli effetti positivi del
cobranding per ottenere ulteriori sconti. Considerate le tariffe praticate da un quotidiano di
importanza nazionale paragonabile al Corriere (Fonte: intervista ad operatore del settore) e la
durata della campagna pubblicitaria (3 mesi per la fase di Lancio), ho deciso di optare per una
copertura pubblicitaria media alla quale destinerò il seguente budget: 1.250.000 €.
• CARTELLONISTICA
Wind effettuerà investimenti in cartellonistica localizzata in aree di passaggio (differenziandone i
contenuti sulla base del target) nelle vicinanze delle maggiori università e delle maggiori stazioni ed
aeroporti italiani, in quanto è proprio in questi luoghi, dove il bisogno di connessione è più sentito
 che la nostra campagna potrà sortire un maggiore effetto. Il principale partner individuato per tale
funzione è A.P.A., specializzata da decenni in copertura su tutto il territorio nazionale. Il budget
assegnato a tale canale sarà di circa 400.000 €, variabile in funzione del potere contrattuale che
Wind riuscirà a far valere.

ONLINE
• ADV RCS ONLINE
In virtù del cobranding sviluppato con il gruppo RCS, per Wind si aprono interessanti prospettive in
termini di visibilità per le nostre offerte all’interno dei siti Corriere.it e Gazzetta.it (banner, widget,
annunci contestuali). Per ottenere la copertura pubblicitaria ho previsto un budget di 250.000 €.
• ADV SU MSN
I messaggi pubblicitari potranno godere di un’alta visibilità sul network di MSN grazie al cobranding,
e al contempo si configurano come quelli potenzialmente più incisivi in virtù del fatto che si
comunica in modo diretto al segmento target. Nonostante il cobranding, che assicurerà a Wind la
possibilità di essere promossa da Microsoft all’interno del proprio network con forti agevolazioni
(Fonte: Luca Colombo, Marketing Director di MSN), Wind investirà la somma di 250.000 € su questo
canale.
• ADV LIBERO
Wind sfrutterà la possibilità di usufruire “gratuitamente” (se non si considera il costo opportunità)
degli spazi pubblicitari forniti da Libero, attraverso banner sul portale e pubblicità contestuale. Per
questa ragione, Wind non investirà in investimenti per la pubblicità sul proprio network, pur
usufruendone. Con questo canale mediatico Wind può raggiungere un totale di 26 milioni di utenti
registrati e di visitatori del portale (6° sito più visitato d'italia – Fonte: Alexa.com)
• ADV ADWORDS
Keyword Advertising: l’utilizzo di Adwords per pubblicare annunci contestuali nel circuito Adsense di
Google è un passo importante per ottenere visibilità maggiore all’interno dei motori di ricerca.
Gli investimenti in adv online possono essere misurati tramite statistiche certe, e misurano ROI
superiori rispetto all’adv offline, a costi più contenuti. Wind prevederà un importante investimento
in Adwords, nell’ordine di 250.000 €. Una forte presenza sul motore di ricerca considerato come “la
porta di internet” in Italia è fondamentale per il successo della campagna pubblicitaria online.

Promozione
• DIRECT MARKETING
Con l’uso del Direct Marketing è possibile inviare stimoli nei confronti delle nostre offerte attraverso
sms ed mms, questa volta in modo gratuito, ai consumatori segmentati dal database clienti del
gruppo Wind, secondo le variabili socio-demografiche e comportamentali di nostro interesse. Per
ottenere un’alta redemption è utile agire tenendo presente che molti studenti utilizzano SIM
 intestate ai genitori; bisognerà quindi individuarli tramite variabili che si possono ricavare da
un’analisi dei comportamenti di consumo estrapolata dal database aziendale.
• TRIBE MARKETING
Lo scopo è quello di aumentare la fidelizzazione dei clienti Surf tramite la creazione di una
community con Live Spaces (Social Network) in cobranding con MSN. Il cobranding si sviluppa con
l’organizzazione di eventi e contest per coinvolgere gli utenti e creare occasioni ed elementi comuni
di socialità tra gli iscritti; per questa attività riserverò una somma totale di 75.000 €.
Agli utenti Surf viene anche regalata al momento della sottoscrizione dell’abbonamento un gadget-
portachiavi di fattura moderna e piacevole per i giovani, al cui interno sono contenuti un certo
numero di biglietti (15-20) su cui è scritto il proprio contatto MSN (con possibilità di ricarica). Su una
previsione di attivazione di 35.000 abbonamenti Surf, disporrò un budget di 175.000 € per la
produzione e commercializzazione dei gadget.
• EVENTI
Gli eventi sono organizzati per creare un senso di appartenenza alla community Surf e per dare
visibilità alla nuova offerta durante la fase di lancio. Per la rilevanza che ricopre questa voce
promozionale, ho deciso di assegnare un totale di 400.000 € per l’organizzazione degli eventi estivi
nazionali e un budget di 100.000 € per l’organizzazione di eventi minori di “richiamo” per gli utenti
Surf, collegandoci in questo caso con la strategia di Tribe Marketing descritta poco fa.

Ritengo sia importante porre l’accento sul fatto che le tecniche e le modalità di utilizzo dei canali
pubblicitari e promozionali varieranno in relazione alla fase del ciclo di vita del prodotto che
lanceremo.
Le iniziative intraprese in fase di lancio, per esempio, non potranno che essere diverse da quelle
decise nella fase di maturità o di rilancio.

STRATEGIA

FASE 0 (prevista nei mesi di 07-08/2008 – 2 mesi)

Attivazioni
La fase 0 si suddivide in Step 1 e Step 2, ed è caratterizzata da una strategia di marketing composta da:

• P.R.: stampa Online e Offline; Eventi; Blogger Marketing

• Viral Marketing tramite video e social media
La strategia è mirata a creare buzz e ad avvisare gli early adopter che qualcosa di nuovo Wind è in arrivo e
potrebbe interessarli. Tramite il cobranding con RCS e MSN è possibile contare su un’ampia copertura media
online/offline a prezzi piuttosto contenuti.
L’obiettivo dello Step 1 è quello di creare attesa e curiosità nei confronti di un prodotto Wind che non sarà
esplicitato in quanto tale, ma che sarà suggerito da video virali a contenuto ironico/simpatico prodotti e
pubblicati in diversi canali new media da Wind (es. Video di “Maccio Capatonda” su YouTube, LiberoVideo,
MSN Video, MetaCafè, ecc).

Nello Step 2 si provvede ad omaggiare i 50 blogger più influenti della Blogosfera Italiana di una Internet Key
con 6 mesi di abbonamento gratuito a una delle due offerte Wind (Surf o News) con l’implicita condizione di
fare un certo numero di post nell’arco temporale di utilizzo gratuito (almeno 3).
L’utilità del Blogger Marketing è presto spiegata: gran parte dei consumatori si rivolge ad internet per
cercare informazioni circa l’acquisto di beni problematici (questo comportamento fa parte del processo di
informazione volto alla scelta del prodotto da acquistare) e rimangono largamente influenzati dalle opinioni
lette sui blog. Inoltre, conoscendo il funzionamento di Google e del meccanismo di PageRank sottostante
(Google è il motore di ricerca leader in Italia) è necessario essere presenti sui blog più importanti con pareri
positivi sul nostro servizio, perché saranno questi ad essere tra i primi risultati di ricerca, quando saranno
cercate informazioni sul nostro servizio o sulle Internet Key in generale (strategia di SEO-SEM).
Durante il periodo della STEP 2, le Internet Key vengono distribuite all’interno dei canali distributivi in vista
della fase di lancio del servizio.

LANCIO (prevista nei mesi di 09-10-11/2008 - 3 mesi)

Dall’analisi SWOT presentata, emerge con sufficiente chiarezza lo scenario in cui Wind opera. In questa
prima fase, grazie ad un’offerta generalista non segmentata, è possibile sfruttare un aumento della
domanda del target da noi individuato.
Ho scelto di effettuare il lancio delle offerte dalla fine di agosto, perché è proprio questo il periodo in cui,
ricominciando la routine per studenti e giovani lavoratori al termine del periodo estivo, l’esigenza avvertita
di una connessione in mobilità è più forte.

Per il lancio del prodotto ho deciso di organizzare sabato 23 agosto diversi eventi sulle 7 più famose spiagge
italiane. Gli eventi verranno supportati dalla diretta radiofonica di un’emittente nazionale (Radio 105,
Radio Deejay, Radio M20), collegata ad ogni località a partire dalla sera fino ad arrivare a tarda notte.
In ogni località saranno invitati famosi deejay con il compito di animare la serata.

La campagna pubblicitaria Wind verrà lanciata online sui siti di RCS e MSN, e offline sui quotidiani Il
Corriere della Sera, Gazzetta dello Sport e magazines come MacWorld, PcOggi, e simili.
Si prevede di supportare la campagna anche tramite cartellonistica, adv sui network proprietari di Wind,
Keyword adv su Adwords come descritto nel marketing mix.

In questo periodo bisogna interessare gli early adopters e i consumatori particolarmente sensibili al servizio,
fornendo in omaggio a tutti coloro che attiveranno l’offerta SURF 30 giorni di abbonamento gratuito ed il
Portachiavi Gadget MSN.
News, al contrario, non godrà di alcuna promozione particolare in quanto già fortemente attrattiva grazie al
cobranding con RCS.

Tutte queste attività pubblicitarie e promozionali saranno affiancate dalla strategia di Tribe Marketing come
descritta.

All’interno degli 850 Category Killer è importante manovrare le leve di marketing per ottenere la possibilità
di promuovere in store il servizio Wind in apposite isole dedicate, tramite promoter da noi formati.

SVILUPPO (prevista nei mesi da 12/2008 a 09/2009 – 9 mesi)

Secondo le mie stime, a 3 mesi dal momento del lancio la domanda del nostro prodotto entrerà in una fase
di crescita, destinata a durare poco meno di un anno.
Sulla base della forte differenziazione non di prezzo delle nostre offerte, riteniamo credibile avanzare
l’ipotesi che in questo lasso di tempo le reazioni dei competitors si focalizzeranno sulla promozione delle
offerte già esistenti manovrando la leva del prezzo.
Una differenziazione di prodotto simile a quella di Wind non è realizzabile nel breve periodo perché
all’interno delle nostre offerte abbiamo individuato i partner più forti e con il maggiore appeal (MSN, RCS)
presenti sul mercato, legandoci a loro con un contratto di cobranding in esclusiva.

Le attività pubblicitarie avviate in fase di lancio dovranno essere monitorate ed eventualmente ricalibrate
in caso di risultati particolarmente insoddisfacenti. Nella campagna verrà introdotto un elemento di novità,
ovvero un advertising mirato ai clienti Infostrada, per comunicare la possibilità loro riservata di
sottoscrivere l’offerta WYW.

In seguito alla prima scrematura del target avvenuta in fase di lancio, sarà quindi avviata la promozione
dell’offerta WYW. Eventuali sottoscrittori già clienti Infostrada riceveranno un avviso di downgrade del
prezzo dell’abbonamento, per evitare insoddisfazione e mantenere un approccio friendly nei confronti degli
utenti.

Nella community di MSN saranno organizzati concorsi ed eventi (concerti, show, feste, ecc.) con
partecipazione gratuita o privilegiata per i membri della Tribe, mentre la promo in store viene continuata
nei giorni di maggior traffico (Weekend) per tutto il periodo dello sviluppo.

MATURITA’ (Prevista nei mesi da 10/2009 a 10/2010 – 12 mesi)

In questa fase la crescita rallenta fino ad arrivare al picco e arrestarsi. Il motivo è da ricercare nel fatto che
il portafoglio clienti su cui Wind potrà contare in questa fase sarà costituito da soggetti che avranno
manifestato un esplicito bisogno di connessione in mobilità.
Ora Wind, invece, deve rapportarsi ad un mercato meno entusiasta, composto da clienti con un bisogno più
“latente”.
La strategia dovrà quindi modificarsi profondamente, ed assestarsi su una logica prevalentemente push.
Questo implicherà un riequilibrio delle politiche promozionali e pubblicitarie, elaborate tenendo conto delle
possibili mosse o iniziative ostili messe in atto dai competitors.
E’ opportuno evidenziare in questa sede che la reazione dei competitors non potrà basarsi su una strategia
di “Me Too” dalle potenzialità pari alla nostra. Wind infatti, non solo avrà elaborato offerte
qualitativamente inimitabili grazie ai cobranding già citati, ma avrà anche colpito per prima il target 18-25
anni con offerte mirate ai vari sottosegmenti più remunerativi. Emerge quindi la difficoltà che TIM,
Vodafone o TRE potrebbero avere nel competere alla pari con Wind con i targets individuati, e
nell’identificarne altri ugualmente redditizi.
La pressione pubblicitaria si ridimensiona pesantemente in favore della leva promozionale, poiché i
potenziali consumatori sono più sensibili a vantaggi di prezzo rispetto alla pubblicizzazione del servizio.

RILANCIO (previsto dal mese di 11/2010)

E’ probabile che in questa fase tutti gli operatori riscontreranno un deciso calo dei margini, dovuto alla
necessità di erodere le quote di mercato altrui per incrementare le proprie. Questo implicherà una minaccia
sempre crescente per l’equilibrio del mercato.
Nel momento in cui Wind, in seguito ad un attento monitoraggio del mercato, dei competitors e delle loro
iniziative, intuisse che la concorrenza si prepara a rompere l’equilibrio sopraccitato, dovrà agire in modo
tale da anticipare le mosse avversarie.
Nella fattispecie Wind potrà lanciare un’offerta che preveda la connessione Flat alle medesime tariffe
praticate negli abbonamenti già attivati, realizzando quella che può considerarsi un’innovazione (del
servizio) di rottura, ampliando quindi l’orizzonte competitivo ed equiparando il mercato dell’internet
mobile a quello delle connessioni fisse, accumulando un vantaggio da prima mossa difficile da recuperare.
Non occorre ricordare che Wind dovrà destinare nuove risorse di marketing per sostenere l’innovazione
citata tramite una nuova campagna pubblicitaria elaborata su logiche probabilmente diverse da quelle
esposte in questo piano.

CASH FLOW
Secondo i dati Istat già citati, in Italia ci sono circa 360.000 studenti fuorisede tra “settimana lunga” e
“settimana corta”. Partendo da questo dato, ho individuato la percentuale che, secondo la stessa fonte
(integrata con i risultati di un nostro sondaggio realizzato in collaborazione con Microsoft – in particolare
grazie alla disponibilità di Luca Colombo, Marketing Director di MSN) possiede un computer portatile (circa
il 53%). Si ottiene così un bacino di 191.000 individui che, per evidenti motivi, sono concretamente
avvicinabili dalla nostra offerta. Da ulteriori indagini Istat, ho estrapolato che in media, tra i giovani della
fascia 18-25, il 70% utilizza abitualmente una connessione internet: è dunque possibile stimare il numero di
potenziali clienti delle nostre offerte in circa 134.000.

Partendo da questo fondamentale dato è stato possibile individuare, grazie al sondaggio già descritto, come
questo bacino possa distribuirsi tra le nostre offerte (prenderò in considerazione solo Surf e News, in quanto
WYW vede come prerequisito l’abbonamento ad Infostrada e non è possibile per me accedere ai dati relativi
a questi clienti per comprenderne l’orientamento).
Abbiamo chiesto a circa 1700 utilizzatori di MSN Messenger quale fosse il loro grado di interesse verso una
connessione in mobilità (vedi Tab. 8); sapendo che il 60% dei giovani internauti utilizza abitualmente l’IM
(ISTAT), è possibile stimare che i consumatori più reattivi alla nostra offerta Surf saranno potenzialmente
4800, di cui, grazie al forte appeal del pacchetto ideato, almeno il 70% potrà realisticamente sottoscrivere
un abbonamento nella fase di lancio. Il 72% dei giovani utilizzatori di MSN che risulta sensibile alla nostra
offerta sarà invece avvicinabile, grazie agli sforzi promozionali previsti, durante la seconda parte della fase
di lancio (ottobre/novembre 2008 – circa il 15%) e nel periodo di sviluppo, per una stima che si aggira
intorno ai 57.900 potenziali clienti.

L’offerta News sarà invece più appetibile agli occhi dei pendolari ferroviari per un tragitto superiore ai 45
minuti, appartenenti alla fascia 18-25. In base a dati Censis (Pendolari d’Italia 2008) e rilevazioni della
facoltà di sociologia de la Sapienza di Roma (“Il pendolarismo ferroviario”) , ho stimato che questo
segmento è composto da circa 30.000 soggetti. Da questi, come già fatto in precedenza, è necessario
estrapolare un 53% che possiede un notebook, depurando poi il risultato del 30% di individui non interessati
alla navigazione. L’aggregato ottenuto si quantifica in circa 11.000 potenziali attivatori.
In seguito alle evidenze emerse dal nostro sondaggio, è ipotizzabile che ci sia un 8% di soggetti fortemente
interessati, che aderiranno alla nostra offerta durante la fase di lancio, ed un 70% di soggetti sensibili che
potrebbero sottoscrivere l’abbonamento in seguito alla pressione promozionale nel corso della seconda
parte della fase di lancio e durante la fase di sviluppo.

Poiché le nostre offerte si sposano perfettamente con le caratteristiche dei segmenti da me scelti, posso
stimare che circa il 70% degli studenti fuorisede e l’80% dei pendolari individuati attraverso l’analisi
precedente, attiveranno una delle due offerte nell’arco di un anno dal lancio.
Grazie ai dati descritti sopra possiamo stimare delle previsioni abbastanza attendibili:

Attivazioni potenziali Attivazioni previste Cash Flow potenziale Cash Flow previsto
Svilupp
Lancio Sviluppo Lancio Lancio Sviluppo Lancio Sviluppo
o
Wind News 2.035 6.545 1.628 5.236 1.172.160 3.769.920 937.728 3.015.936

Wind Surf 13.507 49.205 9.455 34.443 9.400.872 34.246.680 6.580.680 23.972.328

Totale 15.750 59.790 11.083 39.679 10.573.032 38.016.600 7.518.408 26.988.264

In merito all’interpretazione della tabella, mi preme sottolineare che i ricavi generati dagli abbonamenti
all’offerta Wind News siano considerati al netto dei contributi versati a RCS per gli abbonamenti ai
quotidiani online (5 €). Ogni mensilità versata dagli abbonati sarà quindi pari a 24 € netti.
Di particolare importanza è, infine, evidenziare che il Cash-Flow previsto non è attualizzato (dal momento
che non sono a conoscenza dei tassi interni espressione dei costi-opportunità Wind), e si basa sui flussi
generabili fino a settembre 2011; si considera, quindi, anche l’abbonamento teoricamente sottoscrivibile
l’ultimo mese della fase di sviluppo (settembre 2009).
Si prevede quindi un cash flow totale attribuibile alle attivazioni dei primi 12 mesi di 34.500.000, grazie a
un totale di attivazioni pari a poco più di 50.000 abbonamenti.

Il risultato non considera gli abbonamenti WYW che andrebbero ad integrare i risultati previsti, ed è quindi
in parte sottostimato.

L’obiettivo delle 50.000 attivazioni in un anno verrà pienamente raggiunto.