Presentación de la empresa

La empresa analizada se denomina 5 Hispanos SA.

Es una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de café y snacks,

ubicada en Buenos Aires en el partido de La Matanza, en la localidad de Haedo, en
la calle Triunvirato 1250.

Dentro de sus productos cabe distinguir:

-Café, en sus siguientes variedades:

• Café en grano:

-Santos Crema

-Tostado Natural

-Tostado Expresso.

• Consumo Masivo:

-Tostado Natural en Granos Premium

-Café Torrado Molido

-Tostado en grano reducido en cafeína

-Snacks, en sus líneas:

• Línea Tradicional:

-Papas tradicionales

-Palitos de maíz sabor queso

-Palitos salados

-Maní frito salado

-Maní pelado salado

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• Línea Premium:

-Papas fritas sabor jamón serrano y barbacoa

-Palitos salados sabor queso

-Papas fritas corte americano

-Súper conos

-Papas sabor oliva y finas hierbas

• Línea Sana y Natural:

-Papas fritas sin sal agregada

-Papas fritas light

-Palitos de maíz sabor queso, fortificado con vitaminas y minerales

-Maní tostado sin sal agradada

-Palitos fritos con fitoesteroles

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La Historia:

Don Candido Lopez Fajardo y su esposa Adela Sobrino, juntos a sus dos hijos
mayores deciden por el año 1962 iniciar un microemprendimiento familiar,
dedicarse a la elaboración de café para ser comercializado en el canal gastronómico
Argentino.

Con el crecimiento se fueron incorporando el resto de sus hijos, hasta que en el año
1974 se convirtió en la actual razón social: Los 5 Hispanos S.A.

A partir de ese momento cada uno de los hijos pasó a ocupar un puesto estratégico
en cada una de las áreas más importantes de la empresa.

Con la constante evolución se anexó a la línea de café, la producción de snacks

(papas fritas, palitos salados, maní tostado, maní salado, etc.).

Con el advenimiento de las grandes cadenas de supermercados y con la intención

de insertarse en la globalización que imponen los tiempos modernos, la empresa se
adaptó rápidamente a los nuevos cambios, a través de la renovación en
packagings, diseños y lanzamiento de nuevos productos con las más altas
exigencias del mercado interno como del comercio exterior.

Por ello adquirió la actual planta industrial de 12000 mts, que fue acondicionada
con nueva tecnología y moderno equipamiento de punta; cuenta además con un
laboratorio propio que permite un adecuado control de calidad de los productos
elaborados, para competir en el mundo.

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Concepto de Negocio.

El concepto que define a los 5 Hispanos se ve plasmado en el compromiso público

que insta a reconocer y satisfacer las necesidades de los clientes y consumidores
con productos de alta calidad y excelencia.

Esto se ve naturalmente reflejado en su misión:

• “Elaboración y comercialización de productos alimenticios de la mejor calidad

teniendo como objetivo principal la satisfacción de nuestros clientes.”

Y su visión:

• “Brindar calidad y servicios a nuestros clientes así como desarrollar nuevas

líneas de productos que satisfagan los gustos actuales y futuros más
exigentes.”

Cultura Organizacional.

La idea de la satisfacción del cliente, como elemento básico en el desarrollo del

negocio, y tratándose de una empresa dedicada a la elaboración de productos
alimenticios derivó en la adopción de normas y políticas de calidad e higiene
estrictas que se reflejan no solo en las instalaciones productivas sino en toda la
planta, administración y sus empleados, a los que se los capacita bajo una estricta
política de higiene.

Asimismo es norma no escrita, pero exigida, que ante la aparición de un problema o

necesidad de cualquiera de los clientes internos, todos son responsables en la
generación de la solución.

Los pilares básicos de esta cultura se encuentran formalizados y exhibidos

gráficamente en toda la planta. Estos son:

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 1. “El cliente es nuestro juez.”

2. “Mejora continua en tecnología.”

3. “El personal debe capacitarse en la mejora continua y en la atención

de las necesidades de sus clientes internos y externos.”

4. “El mundo es nuestra casa, protegemos nuestro medio ambiente.”

5. “Los interés de la comunidad son nuestros intereses.”

6. “Siempre es posible lograr un nivel más alto de calidad.”

7. “Los proveedores se eligen en la medida que tengan una estricta

política y altos estándares de calidad.”

La relación con los clientes.

A los efectos de reforzar su presencia internacional, la empresa desarrolla una

relación estrecha con sus clientes en la continua investigación de tendencias, sin
abandonar su política de calidad estricta.

En tal sentido, el departamento de MKT, detectó la tendencia al consumo de

productos no solo de calidad, sino sanos. Para satisfacer esta nueva y desafiante
tendencia (los snacks no son recomendados en ninguna dieta saludable) 5 hispanos
desarrolló nuevos productos, entre los que se destacan, los snacks sin sal, frutos
deshidratados para el consumo de deportistas y café descafeinado (en etapa de
desarrollo).

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Migración a nuevos mercados.

5 Hispanos es la segunda empresa más grande del país en la producción de snacks,

posicionándose como la primera en la producción de café.

Tiene integrada verticalmente toda su cadena productiva incluyendo sus principales

insumos, ya sea, la papa, el maní y el café.

Debido a que su principal competidor (Pepsico) se ha posicionado fuertemente en el

mercado interno, se han visto limitadas sus posibilidades de seguir creciendo
dentro del mismo. Por tal motivo y confiando en la calidad de sus productos
ofrecidos, 5 Hispanos decide incursionar en mercados extranjeros, siendo su
primera elección los países limítrofes.

Para desembarcar en estos nuevos mercados, desarrolla una alianza estratégica

conjunta con sus canales de distribución locales con presencia internacional que le
garanticen el ingreso a las góndolas de los nuevos mercados. A modo de ejemplo se
pueden citar a Wal Mart, Grupo Carrefour y Cencosud –Jumbo- entre otros.

El acuerdo consistía en descontar por medio de una bonificación los precios locales
a estas grandes cadenas, a cambio de que sus productos fueran exhibidos en los
puntos de ventas de tales tiendas.

Otro canal de distribución elegido fue las petroleras. Se buscó aquellas que tuvieran
presencia internacional y una fuerte división gastronómicas dentro de sus bocas de
expendio. El acuerdo consistió que la empresa entregaría a las petroleras las
máquinas de café express y el mobiliario necesario para el expendio del mismo.
Tales máquinas y accesorios (tazas, platos, porta endulzantes, servilleteros, entre
otros) fueron entregados gratuitamente a los efectos de conseguir exclusividad de
la marca dentro de las estaciones de servicio. Tal acuerdo incluye, a su vez, la
provisión de insumos necesarios para satisfacer la demanda total durante un mes.

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Asimismo desarrolla otra estrategia por medio de la cual busca posicionar su marca
en la mente de los consumidores de los nuevos mercados. La misma consistía en la
alianza con empresas ya posicionadas en los mercados que se quería ganar
participación. Por ejemplo, Coca Cola, Unilever e Isenbeck.

A modo de promoción, 5 Hispanos entregaría productos accesorios en forma

gratuita con la compra de los productos de las anteriores marcas mencionadas. Tal
asociación se daba de la siguiente manera: relacionando la cerveza con maní, la
Coca Cola con papas fritas, chocolates de Unilever con café, etc.

Otra estrategia utilizada, en uno de los mercados objetivos, fue la compra del
paquete accionario mayoritario de una de las firmas de snacks reconocidas en dicho
mercado. De esta manera se empezó a promocionar a la línea de papas fritas
KRACHITOS como segunda marca, a los efectos de su presentación inicial. Con el
correr del tiempo, fue ganando espacio de manera deliberada en la góndola
compartida con la marca comprada, convirtiéndola de manera paulatina en la
primera.

Teniendo en cuenta estas estrategias y la utilización de financiación con recursos

propios, 5 hispanos en los últimos 7 años ha logrado colocar sus productos en 3
países:

URUGUAY

PARAGUAY

CHILE.

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Conclusiones:

El análisis realizado sobre 5 Hispanos nos permite visualizar que ha aplicado

muchas de las estrategias llevadas a cabo por las empresas chinas. La aplicación de
las mismas le ha garantizado éxito en el mercado extranjero.

En una primera instancia, la empresa ha desarrollado estrategias de alianzas tanto

con los canales de distribución mencionados, como con los fabricantes de productos
complementarios. Dicha alianza le otorgó alta rentabilidad, así como grandes y
rápidos resultados a la hora de posicionar la marca en los países objetivos.

Por otro lado y entendiendo que la creación de valor solo proviene de la innovación
y que es ésta la que hace rentable y sustentable a largo plazo el negocio, aplicó
otros dos importantes pilares: entendió al consumidor y sus nuevas tendencias, y
utilizó esta herramienta para crear nuevos y más saludables productos, haciendo
posible lo que se percibía imposible.

Este involucramiento con las necesidades y las nuevas tendencias percibidas llevó a
la empresa a co-crear con sus clientes nuevos productos. Esto derivó en la
necesidad de maximizar su creatividad e innovación para conservar la esencia de
sus productos y al mismo tiempo satisfacer estas nuevas exigencias.

5 Hispanos ha utilizado de manera eficiente la ventaja competitiva de contar con el

control de la producción de los recursos naturales utilizados y al mismo tiempo
someterlos a un proceso productivo de alto valor agregado.

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Entendemos que la aplicación de los pilares de las empresas chinas y contar con la
correcta administración y propiedad de estos recursos naturales les permitirá
continuar su expansión en el mercado internacional.

Es claro que el camino iniciado se orienta en la dirección correcta. Sin embargo,

creemos recomendable aplicar nuevas estrategias que sinergien a las actuales.

Tenemos la certeza que mediante la utilización de las buenas relaciones con los
socios estratégicos, mencionados en párrafos anteriores, la empresa intente
desembarcar en el mercado norteamericano donde dichos socios poseen fuerte
presencia. Esta acción tendría como consecuencia directa el fortalecimiento de su
imagen de marca y les permitiría lograr la globalización.