Вы находитесь на странице: 1из 5

АЗБУКА УСПЕШНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Абсолютно в любом секторе экономики мы видим успешные предприятия, с


миллионными прибылями и не очень успешные, с очень маленькими прибылями или вообще
без таковых. При знакомстве с успешными предприятиями, мы с удивлением видим, что все
они как правило начинали как малое предприятие. И только правильные действия менеджера
позволило данному предприятия пробиться в средний бизнес, потом в крупный бизнес и
удержаться там.
Изучая их опыт, была написана данная азбука, «рецепт успеха», следуя ему, у вас
появится шанс обогнать ваших конкурентов уже через пару месяцев. Многие менеджеры
прикрывают свои ошибки предпринимательской деятельности словами: «слишком высокая
конкуренция», «некомпетентные подчиненные», «тому-то конкурентку сильно повезло», «у
меня нет таких денег» и так далее и тому подобное. Ознакомитесь с историей бизнеса первых
100 самых успешных предприятий Планеты и вы убедитесь, что они начинали без денег, с не
очень компетентными сотрудниками, в маленьком офисе на окраине городка и удача была как
раз не на их стороне. Но, тем не менее они там, на вершине и блестят своими успехами. Так в
чем их секрет?

Секрет № 1. Менеджер ответил себе на главный вопрос «зачем вообще нужен данный
бизнес»?

Казалось бы, банальный вопрос, но практически все бизнесмены начали свой бизнес,
потому что этим занимается кто-то еще и тот преуспел. Только единицы отвечают на вопрос -
как мой бизнес помогает другим людям? Конкретно Вы ответили себе? Отвечая на этот
вопрос письменно (!!!), вы неожиданно поймете, что вы хотите каким-то конкретным образом
– своим товаром или своей услугой, решить какую-то конкретную задачу определенным
людям. Ответьте же, какие четкие выгоды, получит ваш клиент, получая вашу услугу? Какие
эффекты оказывают ваши услуги и продукты на ваших клиентов? Таким образом, вы
определяете глазами вашего клиента миссию вашего бизнеса. Только этим одним действием,
вы отделите важное от второстепенного в вашем бизнесе. В результате вы не будете
распыляться на мелочи. Только поняв миссию, вам будет просто прописать ценности и
принципы вашей компании. Миссия и ценности должны быть известны каждому вашему
сотруднику. Если самый лучший сотрудник не может понять после многих попыток
объяснений ему миссии вашего предприятия, то смело увольняйте его, так как вам не по пути:
он будет, может быть даже неосознанно, мешать вам и постоянно сбивать вас с ВАШЕГО
пути. На обратной стороне пропишите сейчас в чем заключается Ваша миссия и какими
ценностями и принципами должна руководствоваться ваша компания, если вы в самом деле
хотите стать флагманом в вашей отрасли.

Секрет № 2. Менеджер определил, кто именно его потребитель.

Знание потребителя - ключ к эффективности и успеха вашего бизнеса. Необходимо


сделать как можно подробную характеристику вашего потребителя. Вы должны знать, за что
будет платить ваш потребитель, где находиться он, что он хочет, возраст, географическое
расположение. Вы должны понять, что он не может получить из другого источника. Вы
просто обязаны понять, почему ваш будущий потребитель может сейчас платить вашим
конкурентам. Тогда вы поймете, что вам надо сделать, чтоб эти люди переключились на ваш
продукт или услугу. Вы легко будете в состоянии разработать преимущества, которые получат
ваши покупатели у вас, будете в состоянии предрасположить их купить у вас ваш продукт.
Этот процесс постоянен. Вы должны обязательно ответить – каким будет ваш потребитель
завтра, через 5 лет. Все это вам поможет найти ответ на вопрос - что именно надо сделать,
чтоб не только привлекать, но и удержать самых прибыльных ваших клиентов сегодня и

1
завтра. Это один из основных вопросов, высокоэффективного бизнеса. На обратной стороне
прямо сейчас опишите портрет вашего клиента.

Секрет № 3. Менеджер обозначил конкурентные преимущества компании

Вы должны выявить, что именно ваша компания может делать действительно хорошо, и в
чем именно ваша деятельность может покорить вашего клиента. Какое конкурентное
преимущество есть у вашей услуги? Это отражается в том, в чем нуждается ваш клиент. За
что готов ваш покупатель платить. Любая успешная компания имеет и развивает свои
конкурентные преимущества, которые их клиенты узнают и ценят. Ваша задача определить,
развивать и защищать ваше конкурентное преимущество. Конкурентные преимущества, это
«быстрее», «дешевле», «лучше» или «проще».
Каждая компания, которая начала терять свои позиции на рынки, либо потеряла свои
конкурентные преимущества по отношению к свои конкурентам, либо она никогда не
обладала этими преимуществами. Иными словами, она ни в чем не превосходило своих
конкурентов.
На обратной стороне прямо сейчас опишите чем вы выделяетесь в общей массе
предприятий вашего города или региона, почему ваш клиент должен купить именно у вас ваш
продукт или услугу.

Секрет № 4. Менеджер смотрите на бизнес с точки зрения долгосрочной перспективы

Вспомните структуру товаров и услуг 5-ти летней давности и сравните с гаммой


нынешних. Вы определите, что более 50% товаров и услуг уже исчезли, и другие 20% – 30%
поменялись почти до неузнаваемости (функциональность, материал изготовления, упаковка,
скорость и смысл обслуживания). Это произойдет и через 5 лет – люди будут пользоваться
только 20% сегодняшних товаров и услугами. Это происходит по многим объективным
причинам. I-pod был причиной банкротства многих успешных книжных магазинов. А что
произойдет с вашим товаром через год. А через 5? Останется он среди тех 20%? В наше время
уже мало успешных предпринимателей берутся за проекты, у которых срок возврата
инвестиции приближается к 5 годам. Итак, вы просто обязаны «смотреть» в будущее. Вы
должны быть в курсе с тенденциями вашего бизнеса, как меняется потребитель, рынок,
технологии, товары. Для этого вы должны генерировать поток новых идей. А потому надо: 1.
Постоянно повышать количество сотрудников, генерирующих идеи, используя при этом
имеющиеся человеческие ресурсы. Провоцируйте на новаторство всех, кто работает в вашей
организации, независимо от их должностных обязанностей. 2. Сосредоточиться на
«радикальных» идеях, т.е. таких, которые способны изменить поведение потребителя, дать
вам конкурентное преимущество и даже повлиять на устройство отрасли, в которой работает
компания. 3. Искать источники для идей не только внутри вашей организации, но и вне
ее. Заставьте интеллектуальную энергию окружающих поработать на вас и ваш бизнес. 4.
Учиться внедрять идеи, проводя малорискованные эксперименты. Если компания
опробует инновацию на небольшой модели, рискуя малым, то потом ей легче будет перейти
на более серьезные проекты. 5. Выделять инновационные приоритеты – их должно быть
как можно меньше – и долго и последовательно придерживайтесь их. Способность к
долгосрочному мышлению – истинный ключ к получению прибыли.
На обратной стороне прямо сейчас напишите, как именно может измениться рынок
ваших услуг через 3 года и какие действия вы начнете предпринимать с завтрашнего дня, чтоб
вы удержали рыночную позицию в вашем сегменте.

2
Секрет № 5. Менеджер определил четкий курс движения предприятия

Каждый сотрудник должен знать чего хочет добиться предприятие в этом году.
Успешный менеджер не тот, который хорошо справляется с текущими вопросами и успешно
тушит все пожары. Если у вас такой, смело меняйте. Успешный тот, который определил цели,
задачи, стратегии, приоритеты деятельности предприятия и довел их до сведении я каждого.
Людям свойственно работать ради результата. И только тогда они работают в полную силу У
них появляется азарт. Главный демотиватор в работе это не понимание того, что от
подчиненного ожидает его начальник. Цели – это определение той позиции, в которой вы
хотите оказаться в конце определенного периода времени. Пример цели это конкретный объем
продаж или конкретная сумма прибыли в конце месяца / года. Задачи – это подцели, то есть
чего вы хотите достичь в области маркетинга, дистрибуции, контроля цен, развития
персонала, технологии и т.д. Если предприятие справится с задачами, то целей она достигнет.
Стратегии – это метод, которым вы будете передвигаться к вашим целям. Например развитие
предприятия по вертикали (обеспечение всего цикла производства от производство сырья до
продажи конечного продукта) или по горизонтали (привлечение сторонних организаций -
партнеров, которые лучше справляются с определенными проблемами или циклов). Внутри
любой стратегии могут быть много подстратегий. Приоритеты – это четкое определение
того, что нужно сделать с самого начала, и что во вторую очередь; какие темы важны, а какие
имеют второстепенное значение.
После определения вышеуказанного, успешный менеджер обеспечивает выполнение
конкретных действий от его коллектива, которые ведут его предприятие к цели. Он всегда
должен владеть информацией, если его предприятие отклонилась от цели и постоянно ее
корректировать. Одним из первостепенных качеств руководителя компании с высокой
прибылью является то, что они постоянно думают и действуют стратегически и всегда
планируют свои действия наперед, как в игре в шахматы. Если все сотрудники знают цель, то
они будут внутренним барометром и оценщиком действий, как своего непосредственного
начальника, так и генерального менеджера в целом.
На обратной стороне прямо сейчас напишите цели, задачи, стратегии, приоритеты и
какие именно действия вы должны выполнить начиная с завтрашнего дня для достижения
ваших целей.

Секрет № 6. Менеджер определил измеримые и выполнимые цели

Цели должны быть для сотрудников понятными, очень четкими и чтоб их можно было
посчитать и измерить. Невозможно попасть в мишень, которую вы не ведете. Очень много
руководителей не могут измерить свои достижения – объем дневной прибыли (не продаж, а
чистой прибыли), величина среднего чека, структуру среднего чека, себестоимость среднего
чека, количество месячных продаж, точка безубыточности и т.д. И это является главным
источником деморализации и недовольства. Людям свойственно подсознательно стремиться к
завершению. Желание завершить задачу. Чтоб человек был довольным он должен видеть
начало, середину и завершение каждого задания. Для этого вам достаточно установить четкие
границы, графики и сроки окончания определенных работ. Параллельно, на предприятии
должны быть известны и измерены стандарты исполнения каждого задания и каждого
действия. А затем задача руководителей убедиться что все делают то, что должны делать
согласно стандартам и установленным графикам. Высокоэффективные и высоко-прибыльные
организации являются компании в которой все четко знают сферу своих обязанностей, сроки
своих работ и то как будет оценен их результат. Размер и форма награды сотрудника должен
быть измерен эффективным результатом. Быть в прямой зависимости от его личных
результатах или результатов компании в целом. Это ведет к высокой степени мотивации,
ответственности и энтузиазму среди всех кто работает над достижением четко поставленных
целей.

3
На обратной стороне прямо сейчас напишите насколько ваши сотрудники понимают
цели вашей компании, как именно вы определяете личную эффективность каждого работника
и как именно вы поощряете тех, которые достигли поставленных задач.

Секрет № 7. Менеджер сфокусировался на самых эффективных областях

Один из ключей прибыльности вашего бизнеса является ваша способность


сфокусировать свою большую часть времени и энергии на производство и предоставлении
услуг, которые принесут наиболее высшую прибыль. Одной из причин неудач в бизнесе
является то, что кампания сильно диверсифицирует и распыляет свою энергию и ресурсы на
слишком большое количество продуктов. В итоге производят слишком много продукции,
которая едва ли превышает нулевую рентабельность. Слишком много компаний предлагают
слишком много товаров по слишком разной цене, на слишком разных рынках слишком
большим количеством способов. Нужная вам стратегия заключается в том, чтоб
сфокусироваться и сосредоточить ваши ресурсы на тех конкретных областях, где достижима
максимальная прибыльность. Составьте список всех товаров и услуг, которые вы предлагаете.
Посчитайте все затраты связанные с процессами, которые участвуют в продажах ваших
товаров и услуг, изучите уровень продаж данных товаров и определите какое количество
прибыли вы получили от продажи каждого пункта этого списка. И вы выясните, что из всего
списка 1 категория приносит основную прибыль. Вы увидите, что 20% ваших товаров
приносят 80% общей прибыли всей компании. Вы также увидите, так же что 80 % товаров и
услуг приносят остальные 20% общей прибыли, при этом поглощают 80% ресурсов (времени,
денег, людей и т.д.). Подобный анализ иногда удивляет, иногда шокирует тем, откуда на
самом деде появляется ваша прибыль. Поскольку вы мыслите в долгосрочной категории, вы
должны себя спросить: какими будут высоко прибыльными продукты завтрашнего дня.
Какими будут тренды, что нужно сделать сегодня, чтоб возглавить прибыльные направления в
будущем. Вы должны избавиться насколько возможно от тех направлениях, которые
поглощают ваши ресурсы. Это мышление ваш основной ключ к прибыльности.
Напишите прямо сейчас как можно подробней весь список услуг, товаров, клиентов,
которые приносят вам прибыль. Определите размер месячной / годовой прибыли и их доля в
общем объеме полученных прибылей за этот период. Определите их рентабельность в
зависимости от потребляемых ресурсов.

Секрет № 8. Менеджер развивает чувство одержимости в обслуживании клиентов

Весь ваш бизнес зависит только от того – купит или не купит у вас клиент ваш товар или
услугу. Отличные сотрудники осознавая это инстинктивно или осознано каких либо
побуждений, смотрят на клиентов как на нечто очень важным в своей работе. Такая
философия задает тон всей организации и влияет на общее отношение к покупателям. Сегодня
мы живем в эпоху высокой конкуренции, когда даже постоянные клиенты могут в один миг
отвернуться от нас если кто-то обслужит их лучше или дешевле. Каждый день планка нашего
обслуживания повышается нашими конкурентами. И нам приходиться прыгать выше только
для того, чтоб удержаться на том же уровне.
В бизнесе можно определить 4 уровня обслуживания. Уровень оправдания ожиданий
клиентов. Но если вы будете стремиться только оправдать их ожидания, то вы только
оттягиваете на короткое время ваш неизбежный крах. Уровень превышения ожиданий – это
когда вы можете сделать чуть больше, чем ожидает клиент. Это удержит вас на рынке
немного дольше. Но вы станете отличной мишенью для конкурента, который сможет
справиться лучше чем вы. Уровень обрадования клиента, то есть сделать быстрее и
искренней чем они ожидали. И последний уровень – уровень удивления своих покупателей,
когда вы смогли поразить своего клиента. Вы должны быть в состоянии сделать то, что удивит

4
клиента настолько, что они расскажут другим о своем опыте с вами и вашей компанией.
Рынок будущего принадлежит тем, кто удивляет и поражает своих клиентов.
Успешный руководитель развивает у себя в коллективе чувство уважения любого
клиента, устанавливая при этом правильный уровень для каждой категории клиентов. Он
демонстрирует подобное отношение к клиенту на практике и поощряет каждого сотрудника,
который справляется с этой задачей.
Напишите на обороте прямо сейчас, сколько уровней обслуживания присутствуют на
вашем предприятии и как вы поощряете сотрудников, которые предлагают способы удивления
ваших клиентов, применяя их успешно на практике.

Назначайте и поддерживайте сильных и эффективных руководителей

Вам также может понравиться