Вы находитесь на странице: 1из 51

Sovdagarov HR Services

Продажа и реализация
риэлторской услуги
Цели работы с клиентом
 Получение максимального
комиссионного вознаграждения
 Получение повторных обращений
и обращений по рекомендации
«Продажа» «Сервис»
Главный Товар Клиент
ресурс.

Условие Передача Удовлетворение


получения потребности
денег товара клиента

Ключевой
навык
Убедить Понять
Основной риск работы с клиентом –
псевдопродажа
Он хочет купить у нас квартиру

Мы продаем услугу
Содержание
риэлторской услуги
Сервис

Снижение рисков
Риски при операциях с
недвижимостью
Покупатель Продавец
Риск потери денег
Криминальный риск
Фискальный риск
Риск переплаты Риск недооценки
собственности
Риск превышения издержек
Риск утраты
собственности после
приобретения
Переход рисков после
заключения договора:
Объект риска

Клиент Собственность

Агентство Репутация
Алгоритм
взаимодействия с
клиентом
Этапы взаимодействия с
клиентом
Контакт

Контракт

Работа

Итог
Контакт
Нереальных вариантов не бывает!
Контакт

Симпатия

«А если мне будет приятно, то


я тебя так довезу, что и тебе
будет приятно!»
Контакт

Симпатия

Нам нравятся те, кому


нравимся мы
Контакт
Симпатия
На лбу агента не должно
быть надписей
«Дай денег!»
«Ты - моя последняя
надежда»
Контакт

Авторитет

Источник авторитета – опыт


и отработанная технология
компании
Контакт

Понимание

Что ему действительно нужно


Контакт

Понимание
Покупатель:
Жилье или вложение денег?
Жилье – дом, а не недвижимость
Вложения – ликвидность и
прибыльность
Собственность
Вложение денег
Надежда на
Дом прибыль
Перспектива
Шанс «на черный
Место, где я живу, Простор для
день»
куда возвращаюсь с изменения жизни
работы. Наследство моих
детей.

Квартира

«Лицо»
Часть жизни
То, что
характеризует меня Источник радости
в глазах или источник
окружающих. проблем
Сэкономить Удовлетворить
потребность
Контакт

Понимание
Продавец:
Основные характеристики
суммы – достаточность и
срок.
Контакт
Дистанция
Максимально близкие
отношения в рамках
деловых
Девиз: «Вы нам за это
платите деньги!»
Контакт

Паритет
 «Риэлтор сверху»

 «Риэлтор снизу»

 На равных
Контракт
Стратегии риэлторского
маркетинга

Риск потери
клиента

Сделка
Время
$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$
Контракт

Обязательства

Х.Ш.
(Хто Што)
Контракт
Стоимость
Оптимальная стратегия
торга:
 Заявление цены
 Доброжелательный уход
от торга
Почему нужно брать
максимальную комиссию?
 Немотивированная скидка снижает общую
стоимость услуги на рынке
 Немотивированная скидка вызывает
подозрение
 Предоставление немотивированной скидки
другим оскорбляет лояльных клиентов
 Немотивированная скидка побуждает к
дальнейшему торгу
 Один раз отстояв цену, каждый последующий
раз это делать легче
 Высокая цена повышает требовательность
клиента и стимулирует профессиональный
рост
Приемы торга
 «Это столько не стоит»

 «За углом дешевле»


Приемы торга
 «Это столько не стоит»

 «За углом дешевле»

 «Сами мы люди не местные,


живем пять семей на вокзале…»
 Заманивание на «свою
территорию»
Приемы торга
 «Это столько не стоит»
 «За углом дешевле»
 «Сами мы люди не местные,
живем пять семей на вокзале…»
 Заманивание на «свою
территорию»
 «Разберем по пунктам…»
Контракт

Сроки

Всегда актуальны!
Контракт

Правила игры

Большой мир сделан из


маленьких вещей
(английская пословица)
Контракт

Принятие
ответственности

«Ударили по рукам!»
Работа
Всегда рядом с клиентом!
Работа

Дозирование взаимодействия
Поддержание контакта
 Непрерывное информирование (Проблема
«первой недели»)
 Демонстрация постоянной занятости
работой над запросом клиента («Я только
что думал о Вас!»)
 Протоколирование переговоров (отчет –
обсуждение – поручение)
Предложение объектов
 Выбор – базовая потребность!
 Активная позиция на показе (показ а не
просмотр!)
 Грамотная презентация объекта своему
клиенту – покупателю (консультирование а
не «впаривание»)
Работа

Информация о проблемах
 Никакой растерянности (не
«проблема», а «новая ситуация»)
Позиции при информировании о
проблемах

 У каждого «минуса» есть свой


«плюс»!
 «Могло быть хуже»

 «Я не виноват»
Работа

Информация о проблемах
 Никакой растерянности (не
«проблема», а «новая ситуация»)
 План «В»
Работа

Доработка контракта

Новая продажа услуги – новые


условия
Итог
Итог

Результат

«Подобьем бабки!»
(Г.Жеглов)
Итог

Взаимное удовлетворение

Сделка – это праздник!


Итог

Оплата

С Вами приятно иметь дело!


Итог
Маркетинговый эффект

 «Я от Ивана Ивановича»
 Напоминания о себе (забота и
поздравления)
 Принцип «одного окна» (семейный
риэлтор)
Успехов Вам!!!