Вы находитесь на странице: 1из 16

Ижевск 2021

Прими наши поздравления! Ты прошел собеседование на должность регионального менеджера по


продажам в лидирующую в своем сегменте IT компанию - БИТ «Мастер», и из всех
многочисленных кандидатов мы выбрали именно тебя. С сегодняшнего дня ты часть нашей
команды, мы вместе будем слажено работать и так же хорошо отдыхать. Твой первый шаг в нашей
компании - обучение, которое начинается уже сегодня. Мы надеемся, что это обучение будет
проходить не для «галочки» и все полученные знания ты сможешь трансформировать
впоследствии в навыки, применение которых будет приводить тебя к нужным финансовым
результатам твоей деятельности. Во время твоей стажировки 80% рабочего времени у тебя будет
уходить на самостоятельное изучение материала и 20% времени на общение с наставником.
Рекомендуем изначально придерживаться предложенного плана обучения, сразу же стараться
структурировать изученную информацию и не забегать вперед.
Данный документ - это план твоего обучения, распределенный по дням. На изучение каждой темы
дается определенное количество дней в зависимости от объема информации и сложности. В
процессе самостоятельного изучения материала твоя задача заключается во внимательном
прочтении материала и формировании вопросов, на которые ты не смог найти ответов. Ответы ты
получишь от своего наставника, который будет уделять по два часа в день на работу с тобой
(старайся максимально эффективно использовать данное время). После того, как ты изучил
определенную тему, нам необходимо понять, а на сколько хорошо ты ее понял. Для оценки твоих
знаний мы будем использовать следующие методы:

 Коллективные (в случае группового обучения) или индивидуальные задания. Твоя


задача структурированно и подробно отвечать на вопросы наставника, выполнять
поставленные задачи, направленные на развитие необходимых в работе компетенций.
Для успешного прохождения от тебя потребуется умение структурировать информацию,
чётко и понятно излагать свои мысли, а в некоторых случаях тебе может понадобиться
креативность и нестандартный подход к решению задач.
 Кейс игры с руководителем. Кейсы - это учебные конкретные ситуации, взятые из
нашего опыта. Вместе с наставником вы разыграете ситуации «клиент-менеджер», после
чего ты получишь обратную связь о том, что у тебя получается очень хорошо, а где
требуется подтянуть знания и отточить мастерство.
 Письменные задание. Твоя задача структурированно дать подробный ответ на
поставленный вопрос.
 Устное собеседование и аттестация – это финал твоего обучения и возможность
раскрыть весь свой потенциал. Успешная сдача аттестации – допуск к продажам «Такси-
мастер» нашим потенциальным клиентам.

Что же мы будем изучать в течении месяца?


Бизнес такси. В современном мире менеджер по продажам не только блестяще разбирается в
возможностях своего продукта, но и в сфере бизнеса клиента. Согласись, всегда приятно вести
разговор с единомышленниками. Чем лучше ты ориентируешься в бизнесе клиента, тем проще
установить доверительный контакт, разговаривать с клиентом на одном языке, показывать свой
уровень экспертности, проводить презентацию с точки зрения решения бизнес-задач клиента,
работать с его потребностями.
Совместно мы рассмотрим бизнес такси со всех сторон. В процессе ты изучишь:

 Какие факторы влияют на формирование регионального рынка таксомоторных услуг.


 Основные различия между автоматизированными и не автоматизированными службами
такси.
 Всех участников таксомоторного рынка.
 Основные источники доходов службы такси.
 Показатели эффективности.
 Основные проблемы, которые испытывает любая служба.
Функционал и стоимость программы Такси-Мастер:

 Стоимость всех компонентов программы Такси-Мастер.


 Варианты лицензирования.
 Основные функции программного комплекса Такси-Мастер.
 Дополнительные сервисы и услуги компании.
Технологии продаж:

 Основные этапы продаж.


 Что такое экспертная продажа и как ее применять в работе.
 Работа с разными типами руководителей такси.
Проведение презентаций программы:

 Компоненты необходимые для запуска программы.


 Состав основных разделов программы.
 Демонстрация основных уникальных возможностей программы.
Знакомство с конкурентами и аналогами:

 Виды конкурентов и аналогов.


 Отличительные особенности нас от конкурентов.

Компетенции, которые мы будем тренировать на обучении и в


последующей работе.
Мы постоянно работаем над развитием компетенций наших сотрудников. Обучение для нас - это
система, которая приводит к нужным для эффективных продаж результатам. Ежемесячно мы
проводим обучающие и тренировочные мероприятия, проводим мозгоштурмы, осваиваем новые
технологии продаж. Нам важно видеть положительную динамику в каждом сотруднике, и ты не
являешься исключением. В таблице ниже приведена информация по компетенциям, которые мы
начнем развивать уже сегодня. Для того, чтобы ты понимал к чему стремиться и как должен
выглядеть суперпродавец, по нашему мнению, обрати внимание на уровень компетенций
«Продвинутый». Не все могут взять эту планку даже после нескольких лет работы в нашей
компании, но всё же некоторым удается это сделать. Для того, чтобы успешно пройти аттестацию,
твой уровень должен быть не ниже уровня «Базовый». Дальше ты наработаешь своё мастерство,
выработаешь свой подход к клиентам и ежедневно будешь наблюдать свой рост. Обрати
внимание, что не все компетенции у тебя могут развиваться одновременно и это вполне
нормально. Мы все разные - у каждого из нас есть сильные стороны, а также зоны для
профессионального роста.
Список компетенций и их уровень смотри в таблице ниже.

№ Компетенция Ур. Характеристика уровня компетенции


Менеджер свободно ориентируется в продвинутых
настройках программы. Может показать, как настроить
тот или иной функционал программы по конкретному
вопросу клиента. В процессе проведения презентации
выступает с позиции эксперта и может показать
Продвинутый возможности экономии затрат и повышения доходов
службы с помощью ТМ, может предложить
альтернативное решение задачи клиента в рамках
возможностей ТМ.
Проведение презентации основано на выяснении
потребности.
Знание Такси- Менеджер может рассказать о возможностях ПО и
1.
Мастер продемонстрировать функционал, который позволяет
решить определенную бизнес-задачу службы. Знает и
Основной
показывает преимущества возможностей ТМ перед
конкурирующим ПО в рамках решения определенных
бизнес-задач.
Менеджер обладает теоретическими знаниями базовых
функций программы и принципами их работы. Может
запустить все основные компоненты программы Такси-
Базовый Мастер. Уверенно ориентируется в основных разделах
программы (панель управления, справочники, отчеты,
рабочая область программы). Умеет продемонстрировать
процесс обработки заказа.
Показывает экспертность в темах, которые выбрал для
идеи звонка, в процессе всего разговора. Приводит
интересные примеры и кейсы. Делает собеседнику
Продвинутый комплименты в процессе продажи. Применяет
информацию, полученную в процессе подготовки
Умение звонка. Дает рекомендации по дальнейшему развитию
непринуждённо службы такси.
начать беседу с
Прежде чем начать разговор, анализирует информацию о
незнакомым
2. клиенте. Задает открытые вопросы "в тему" и не
человеком и Основной
превращает при этом разговор в допрос. Может вовлечь
вызвать у него
собеседника в разговор.
интерес к её
продолжению Менеджер знает как минимум 5 идей для звонка. В
процессе ролевых игр применяет как минимум 3
эффективные темы для первого разговора с клиентом.
Базовый
Умеет переключаться с одной темы на другую в
процессе начала беседы. Удерживает внимание клиента,
не позволяет себе уйти в длинный монолог.
Использует в разговоре все возможные инструменты:
перечисление типичных проблем служб такси, вопросы
для выявления "болей" директора, может применять
показатели эффективности службы такси, приводит
Умение Продвинутый
примеры эффективных кейсов. Получает необходимую
выявлять острые
информацию, приносит клиенту небольшую пользу (дает
потребности
ему интересный совет/материал) и успешно переводит
клиента и
его на следующий этап продажи.
3. приносить ему
небольшую Умеет задавать правильные открытые вопросы для
пользу ДО выяснения потребности, применяет полученную
совершения информацию, анализирует и использует для перехода на
Основной
сделки следующий этап продажи. Собирает дополнительную
информацию по текущей ситуации в его службе такси и
на региональном рынке.
Базовый Собирает информацию, однако не использует её в
дальнейшей работе с клиентами ввиду отсутствия
комплексного представления о видах клиентов и
наилучших способах взаимодействия с каждым из них. В
случае отказа клиента продолжать разговор, не может
быстро найти способ возродить интерес и удержать его
внимание.
Быстрый подбор комплекса необходимых аргументов.
Уверенно отрабатывает любые возражения. Умеет
дипломатично, но четко обосновать клиенту даже
невозможность выполнения его требования, снизив
уровень его недовольства: присоединение к клиенту,
Продвинутый
выражение его права на мнение, объяснение
сложившейся ситуации, предложение альтернативы,
получение обратной связи от клиента. Хорошо
справляется с недовольными клиентами и выводит
ситуацию из конфликта или негатива
Менеджер своевременно подбирает нужные аргументы.
Умение работать
4. Частичное соблюдение рекомендаций по обработке
с возражениями
возражений: выражение благодарности клиенту за
замечание, обоснование плюсов и минусов, получение
Основной
обратной связи. Впадает на некоторое время в ступор
при получении последующих возражений (или
продолжения предыдущего), однако делает попытки
продолжить диалог с клиентом
Слышит и реагирует на возражения клиента, но
убедительно обработать и снять возражение пока не
Базовый получается. В разговоре наблюдаются слова
неуверенности, менеджер с легкостью готов пойти на
уступки клиенту.
Формирует ценность работы не только с ПО, но и
компанией, делится полученным опытом с клиентами по
Продвинутый решению конкретных задач или ситуаций. Более
подробно рассказывает, как аналогичные вопросы
решаются в других регионах.
Умение
Предоставляет нужные решения для устранения
формировать
конкретных проблем клиента, раскрывает детально
осознание
возможную пользу и выгоды, которые извлечет от
клиентом Основной
5. внедрения ТМ клиент. Самостоятельно проводит
ценности и
презентацию функционала и возможностей ТМ по
выгод
текущим потребностям и сложностям клиента.
предложения
БИТ "Мастер" Выявляет истинные потребности без последующего
анализа и использования их в работе с клиентом, не
может быстро озвучить клиенту оптимальные для его
Базовый
ситуации решения ТМ, которые принесут ему
конкретную выгоду и быстрое улучшение ситуации.
Ведет беседу на языке пользы и выгод клиента.
Своевременно и искусно делает предложение о покупке,
быстро находит аргументы для обработки возражений.
Продвинутый
Может оперативно сформировать речевой модуль на
любой метод завершения сделки.
Умение Слышит сигналы к завершению сделки, применяет
6. закрывать методы завершения сделки. Не теряется при
сделки Основной
возникновении возражения и старается решить все
вопросы клиента здесь и сейчас
Знает более 5-ти методов завершения сделки в теории,
Базовый
однако на практической кейс-игре навык не применил
либо применил один из известных методов, однако при
возникновении первого же возражения, согласился
отправить КП и перезвонить в удобное для клиента
время
Знает, как рассчитать тот или иной показатель
эффективности службы такси, применяет на практике
расчет. В процессе переговоров грамотно подбирает
рекомендации, основываясь на информации, полученной
с уточняющих вопросов. Не дает рекомендаций, пока
максимально не разберется в корне проблемы или задачи
Продвинутый
клиента. Грамотно подбирает примеры и кейсы из
практики других служб такси. Может аргументировано
убедить клиента в своей точке зрения. Эмоционально
присоединяется к проблеме клиента, точка зрения
Умение менеджера не кажется навязчивой или унизительной для
выступать как клиента.
7.
эксперт в бизнесе Подходит к решению вопроса не комплексно. Уверенно
такси дает клиенту шаблонные рекомендации, не разбираясь в
деталях проблемы, не задает уточняющие вопросы. В
Основной
показателях эффективности разбирается, может
посчитать, но на практике не применяет. Не приводит
конкретные примеры из практики служб такси.
Знает теоретический материал из книги продаж и других
инфоматериалов. Знает показатели эффективности
службы такси, но плохо разбирается в них. На практике
Базовый
делает в основном неуспешные попытки выразить
мнение относительно какой-либо типичной ситуации в
бизнесе такси, даёт рекомендации не в тему.
Менеджер эффективно применяет технологию обработки
возражений. Сохраняет дружественный эмоциональный
настрой. Тонко разбирается в функционале
конкурентного ПО и условиях поставки, может выгодно
сравнить с нашим предложением. Задает уточняющие
Продвинутый вопросы. Аргументировано убеждает клиента в
преимуществах работы на ТМ, а также в плюсах
сотрудничества с нашей компанией. Расставляет акценты
на достижение конкретных задач службы только с ТМ
Умение убедить как через сравнение функционала, так и через условия
клиента в сотрудничества.
преимуществах Менеджер применяет технологию обработки
работы на ТМ по возражения, аргументировано убеждает клиента
8.
сравнению с провести сравнительный анализ прежде, чем принять
работой на окончательное решение о дальнейших переговорах.
Основной
конкурирующих Правильно расставляет акценты, задает уточняющие
продуктах вопросы, которые позволяют ему выяснить основные
опасения и потребности клиента. Не теряется при
просьбе клиента сравнить конкретный функционал
Знает основных конкурентов: их ценовую политику,
условия поставки, функциональные отличия.
Сталкиваясь с возражением по конкурентам, менеджер
Базовый применяет технологию обработки возражения. Однако
перечисляет основные отличия, не выясняя потребности
клиента. Теряется, если просят сравнить конкретный
функционал.
Надеюсь, вопросов по компетенциям у тебя не возникло, если всё-таки некоторые вопросы
остались без ответа, обратись к своему наставнику для получения дополнительной информации.
Перед тем, как перейти к обучению, хотим дать тебе список материалов и их источников, откуда
ты будешь использовать необходимую информацию для обучения. Обрати внимание, что в
процессе обучения у тебя будут ссылки на конкретные разделы или документы.

№ Содержание Где найти


1. Книга продаж V:\Projects\Отдел Продаж по Холодным звонкам\Книга продаж
(Редакция 26.04.2018)
2. Список видео обучений https://docs.google.com/spreadsheets/d/1znwRvddldVkcjAete_qO3kQpqyUt1-
и вебинаров, xnkE2Ycq0enDo/edit?pli=1#gid=1913854458
проводимых в отделах
продаж. https://www.youtube.com/channel/UC8coolNFixfyDYGyjMmla5Q
3. Список V:\Videos
дополнительных видео
материалов
4. Основные сайт http://www.taximaster.ru/
компании http://blog.taximaster.ru/
http://www.taxometer.ru/
http://accelerator.taxi/
http://help.taximaster.ru

5. Презентации основных https://bitrix.bitmaster.ru/company/personal/user/19/disk/path/


продуктов компании и
услуг
День 1. Вводный.
В первый день тебе необходимо узнать побольше о компании, в которой ты будешь работать, а
также ознакомиться с основными правилами работы, должностными инструкциями и
показателями эффективности твоей новой деятельности. На изучение данного материала и
подготовку рассказа для наставника у тебя есть один день. Данная информация поможет тебе
подбирать нужные аргументы при общении с клиентами и понимать структуру работы компании.

Информацию о компании БИТ «Мастер» ты сможешь найти в следующих источниках:


 Книга продаж Раздел 1.1. История развития Компании БИТ "Мастер"
 Книга продаж Раздел 1.2. Основы основ.
 Книга продаж Раздел 1.3. Факты, которыми мы гордимся
 Книга продаж Раздел 1.4. Люди, с которыми нам по пути
 Видео материал по теме : История компании, Корпоративная культура, Структура
https://bitrix.bitmaster.ru/services/learning/course.php?COURSE_ID=7&INDEX=Y
 http://www.taximaster.ru/
 http://help.taximaster.ru/
 http://blog.taximaster.ru/
 http://www.taxometer.ru/
 http://accelerator.taxi/

Информацию по показателям эффективности и целям твоей новой деятельности ты сможешь


найти в следующих источниках:

 Книга продаж Раздел 2.1. Цели и задачи твоей новой деятельности


 Книга продаж Раздел 2.2. Показатели эффективности твоей новой деятельности.
 Книга продаж Раздел 2.3. Система оплаты труда менеджера отдела холодных продаж.
 Книга продаж Раздел 2.4. Алгоритм ежедневной работы менеджера по продажам.
 Книга продаж Раздел 2.6. Положение о коммерческой тайне.
 Книга продаж Раздел 2.7. Должностная инструкция менеджера по продажам

Для проверки изученного материала по данной теме необходимо:

 Ответить на вопросы: а что это за компания БИТ «Мастер»? Чем занимается?


 Какие преимущества клиент получит от сотрудничества с нашей компанией?
 Какие основные направления бизнеса компании?
 Из каких департаментов состоит компания?
 Какую информацию, изученную за сегодняшний день, ты будешь активно использовать в
переговорах с клиентами и почему?
День №2-3. Знакомство с бизнесом такси.
Сегодня мы будем изучать участников рынка таксомоторных перевозок, их виды и основные
бизнес процессы. На изучение данного материала и подготовку рассказа для наставника у тебя
есть два дня. Данная информация поможет понимать основные боли/потребности наших
потенциальных клиентов и варианты их решения. Обрати внимание, что на данном этапе мы не
рассматриваем программу «Такси-Мастер» как волшебную таблетку от всего, старайся вникнуть в
потребности клиентов и подумай, а как бы ты их решал, будь на месте директора такси, помимо
того, что начал сотрудничество с БИТ «Мастер».

Всю подробную информацию по участникам рынка и видам служб такси ты сможешь найти в
следующих источниках:
 Книга продаж Раздел 3.1. Специфика рынка таксомоторных перевозок
 Книга продаж Раздел 3.2. Основные бизнес-процессы в службе такси
 Книга продаж Раздел 3.7. Типы директоров такси и особенности работы с ними.

Всю подробную информацию по основным источникам дохода и показателям эффективности


служб такси ты сможешь найти в следующих источниках:
 Книга продаж Раздел 3.3. Показатели эффективности бизнеса такси
 Книга продаж Раздел 3.4. Основные проблемы и потребности директоров такси
 Видео по теме: Расчеты показателей эффективности доступна по ссылке
 Методический материал по теме: основные показатели эффективности доступен по ссылке

Для проверки изученного материала по данной теме необходимо:

 Решить задачу по расчету основных показателей эффективности службы такси.


 Решить задачу по решению конкретной проблемы службы такси.
 Письменно ответить на вопрос: какую информацию по данной теме ты будешь активно
использовать в своей работе?
 Устно подготовить рассказ про основных участников рынка таксомоторных перевозок.
День №4-5. Знакомство с программным комплексом «Такси-Мастер».
Стоимость. Основные компоненты и функции.

После того, как ты изучил основных участников рынка такси и разобрался в показателях
эффективности, пришло время изучить программный продукт, который тебе предстоит продавать.
В данном разделе тебе необходимо не просто изучить и выучить основные функции и цены, а
также понять, какие проблемы служба такси может решить при помощи той или иной
возможности программы «Такси-Мастер». Рекомендуем при изучении данной темы стараться
конвертировать функции в преимущества, полученный результат лучше всего записывать в свою
рабочую тетрадь. На изучение данного материала и подготовку рассказа для наставника у тебя
есть два дня.

Всю подробную информацию по данной теме ты сможешь найти в следующих источниках:

 Книга продаж Раздел 4.1. Наша товарная матрица


 Книга продаж Раздел 4.5. Термины в программе "Такси-Мастер"
 Книга продаж Раздел 4.6. Коротко о возможностях системы Такси-Мастер
 Книга продаж Раздел 4.7. Требования для корректной работы Такси-Мастер.
 Папка с презентациями расположенная по ссылке

Для проверки изученного материала тебе необходимо:

 Подготовить структурированный рассказ про основные компоненты и функции программы


"Такси-Мастер" (при этом функции должны быть раскрыты с точки зрения преимуществ
для клиента в короткой, но информативной форме).
 Помимо всего, необходимо рассчитать стоимость программного комплекса (задачу на
расчет стоимости ты получишь от наставника).
День 6-8. Знакомство с услугами и сервисами компании.
В эти три дня мы с тобой будем изучать услуги и сервисы компании БИТ «Мастер». Очень важно
понимать, чем еще (помимо программного комплекса) мы можем заинтересовать потенциального
клиента. Обрати внимание, что многие услуги и сервисы, предоставляемые компанией БИТ
«Мастер», являются уникальными и очень востребованными для наших клиентов. Рассказывая
про услуги и сервисы, не забывай про преимущества, которые клиент получит от сотрудничества с
нашей компанией или недополучает в данный момент при работе на конкурирующем
программном продукте. Обрати особое внимание на цены и состав пакетов, их ты должен знать
как свои пять пальцев.
Услуги и сервисы компании БИТ «Мастер»:
- Сервис «Таксофон»;
- Услуги по продвижению мобильного приложения;
- Сервис «Телеграм-Бот»;
- Аудит;
- Подписка на Кабинет Оператора, Юридического лица, Партнера, Аналитика;
- TMMarket;
- Выездное и удаленное внедрение;
- Техническая поддержка: «Гарантия», «Решение», «VIP»;
- Голосовой робот;
- СМС информирование;
-Школа оператора;
-Пакет продвижения «Таксист»
-Сервер касс.
-Создание фирменного стиля компании

Всю подробную информацию по данной теме ты сможешь найти в следующих источниках:

 Книга продаж Раздел 4.2. Сервис "TaxoPhone"


 Книга продаж Раздел 4.3. Аудит
 Книга продаж Раздел 4.4. Кабинет партнера с уровнем доступа "Бригадир" и "Аутсорсер"
 Книга продаж Раздел 4.10. Центр Обмена Заказами и видео материал доступен по ссылке
 Книга продаж Раздел 4.8. Внедрение программы "Такси-Мастер"

Для проверки изученного материала тебе нужно подготовить структурированный рассказ по


данной теме, где необходимо перечислить состав пакетов и их стоимость, а также перечислить
преимущества использования для клиентов того или иного сервиса или услуги компании.
День 9-11. Изучение основных методов продаж.
К этому моменту ты знаешь основных игроков рынка, проблемы служб такси и как мы можем их
решить. Теперь мы будем изучать с тобой продажи. По факту это одна из основных тем в нашем с
тобой обучении. От нее зависит твой успех в переговорах с клиентами. На начальном этапе
работы с клиентами рекомендуем обратить пристальное внимание идеям для звонка, с которыми
ты будешь звонить клиентам. Если ты позвонишь с неинтересной темой, то твоя конверсия
холодного клиента в теплый будет низкой. Дополнительно изучи методологии выяснения
потребностей для верной диагностики истинных болей клиента. Иначе все твои действия,
направленные на завершение продажи или презентацию продукта, будут напрасны.

Всю подробную информацию по данной теме ты сможешь найти в следующих источниках:

 Книга продаж Раздел 5.1. Психология и правила продаж.


 Книга продаж Раздел 5.2. Диагностика истинных потребностей клиента.
 Книга продаж Раздел 5.6. Примеры обработки типичных возражений потенциальных
клиентов.
 Книга продаж Раздел 5.8. Техника дожатия клиента.
 Видео материал Основные этапы продаж доступен по ссылке, ссылке , ссылке
 Видео Материал по теме экспертная продажа доступен по ссылке
 Методический материал по теме экспертная продажа доступен по ссылке

Всю подробную информацию по изучению методов работы с разными типами служб такси ты
сможешь найти в следующих источниках:

Изучение методов работы с разными типами служб такси


 Книга продаж Раздел 3.7. Типы директоров такси и особенности работы с ними.
 Книга продаж Раздел 5.4. Коротко о всех схемах продаж "Такси-Мастер"
 Видео материал по теме: Актуализация клиента без ПО доступен по ссылке, ссылке, а
также методический материал доступен по ссылке.
 Видео материал по теме: Актуализация клиента, работающего на другом ПО доступен по
ссылке , а также методический материал доступен по ссылке.

Для проверки изученного материала нужно выполнить следующие задания:

 Письменно перечислить основные этапы продаж и важность каждого этапа.


 Самостоятельно составить речевые модули для начала беседы с клиентом.
 Устная отработка основных возражений с наставником.
 Задача менеджера отработать основные этапы продаж при устном собеседовании с
клиентом.
День 11-12. Все о программном комплексе Такси-Мастер.
Изучение программы Такси-Мастер и ее основных компонентов и проведение презентации
программы. На данном этапе ты должен научиться запускать и настраивать основные компоненты
для проведения презентации программы и самостоятельно продемонстрировать процесс
обработки заказа. Общение с клиентом в момент проведения презентации должен быть похож на
диалог, а не монолог, при этом ты должен выяснить основные потребности клиента и его
ключевые задачи при выборе ПО. Проведение клиенту презентации увеличивает твой шанс на
успех скорой продажи программного комплекса. Не забывай, чтобы сделать презентацию еще
эффективней, тебе необходимо транслировать ценность ПО ТМ и сотрудничества с компанией.

Всю подробную информацию по данной теме ты сможешь найти в следующих источниках:

 Книга продаж Раздел 5.5. Правила и особенности презентации программы "Такси-Мастер"


 Книга продаж Раздел 4.9. Важные конкурентные преимущества «Такси-Мастер"
 Видео материал по теме: Проведение презентации доступен по ссылке, ссылке
 Методический материал по теме: Проведение презентации доступен по ссылке
 Видео материал проведения презентации сотрудниками компании БИТ «Мастер»
 Схема «Слагаемые успешной презентации» (V:\Projects\Отдел Продаж по Холодным
звонкам\Книга продаж (Редакция 26.04.2018)\Схемы для книги продаж\Слагаемые
успешной презентации)
 Примеры успешных презентаций доступны по следующему адресу: V:\Projects\Отдел
продаж ТМ\КНИГА ПРОДАЖ (Редакция 25.04.2018)\Примеры проведения удаленных
презентаций
 Регламенты и инструкции по продуктам и услугам компании расположены на сетевом
диске компании, найти можно по следующему адресу: V:\Projects\Отдел продаж
ТМ\Бизнес-процессы и регламенты\Регламенты, инструкции по работе.

Для проверки изученного материала нужно выполнить следующие задания:

 Проведение презентации программы. Необходимо заранее спланировать


последовательность проведения презентации и подготовить список вопросов и
аргументов в пользу нашего программного продукта.
День 13-14. Изучение конкурентов.
Пришло время перейти к нашим любимым конкурентам или, как их еще называют, аналогам. Ты
знаешь, что рынок таксомоторных перевозок в данный момент сильно сжимается и многие
платежеспособные службы такси работают на конкурирующем программном обеспечении. Твоя
задача на данном этапе изучить конкурентов, их узкие места, а также технологии обработки служб
такси, работающих на другом ПО. На данном этапе ты должен уметь выгодно сравнить наше
предложение с аналогичным на рынке и убедить клиента в преимуществах работы на ТМ. Достичь
этого можно за счет применения технологий обработки возражение и умения аргументировано
убедить клиента в проведении сравнительного анализа перед принятием решения о покупке или
переходе на ТМ.

Всю подробную информацию по данной теме ты сможешь найти в следующих источниках:


 Книга продаж Раздел 5.7. Правила проведения сравнения Такси-Мастер с другим ПО
 Книга продаж Раздел 4.9. Важные конкурентные преимущества «Такси-Мастер"
 Конкурентный анализ документ доступен по ссылке, ссылке
 Видео материал по теме: конкурентный анализ доступен по адресу Z:\Videos\Обучающее
видео\КД\
 Видео Материал по теме: Актуализация работы с клиентом работающем на другом ПО,
доступно по ссылке, в том числе и методический материал по данной теме доступен по
ссылке.
 Схемы «Сравнение с конкурентами» (V:\Projects\Отдел Продаж по Холодным
звонкам\Книга продаж (Редакция 26.04.2018)\Схемы для книги продаж\Сравнение с
конкурентами)

Для проверки изученного материала нужно выполнить следующие задания:

 Подготовить письменный тест «О конкурентах в деталях». Необходимо составить


письмо клиенту, в котором ты отобразишь все нюансы сотрудничества именно с этим
конкурентом. Название конкурента тебе выдаст наставник перед заданием.
 Кейс-игра с руководителем. Необходимо будет эмитировать телефонный разговор, в
котором в роли клиента будет выступать наставник, твоя задача предложить
интересную тему для разговора и в конечном итоге перейти к обсуждению
программного обеспечения.
День 15-17 Аттестация.
После того, как закончится обучение, у тебя есть еще два дня для того, чтобы разложить весь
изученный материал по полочкам и поработать с наставником. В процессе этой работы наставник
будет корректировать твои действия и в случае необходимости давать дополнительные задания
для проработки. Как только наставник понимает, что ты готов к сдаче аттестации, назначается
дата аттестации с коммерческим директором компании. В аттестационную комиссию входит твой
наставник, руководитель отдела, коммерческий директор, сотрудник Hr отдела. Каждый член
аттестационной комиссии дает оценку твоим ответам на поставленные вопросы. Боятся не стоит
т.к. члены аттестационной комиссии не кусаются, панике тоже нет причин, потому что они тебя не
убьют (максимум морально покалечат). Допускается пересдача аттестации не более 1-го раза.

Аттестация проходит в следующем формате:

 Кандидату задается тема для устного рассказа.


 Кандидат структурированно рассказывает, что знает по данной теме.
 Одним из методов оценки кандидата является проигрывание речевых модулей по работе с
возражениями, конкурентам и.т.д
 Результаты аттестации подводятся в день сдачи.

Для тех, кто сдал аттестацию!!!))


Если ты дошел до данного этапа, ты большой молодец и мы рады тому, что скоро в нашем
коллективе станет еще на одного сотрудника больше. До конца обучения осталось совсем чуть-
чуть.
В завершении нашего обучения осталось изучить рабочие инструменты и инструкции по работе, к
которым относятся: регламенты и инструкции компании, правила работа с СРМ системой, правила
работы с 1с.
18-20 День. Изучение СРМ системы, 1С Бухгалтерия и регламентов
компании.
Важный раздел в нашем обучении, так как требует от тебя высокой концентрации и
внимательности. В данном разделе мы с тобой разберем принципы работы с СРМ и 1С
Бухгалтерия системой, для этого тебе установят тестовые версии данных инструментов.
Наставник ознакомит тебя с основными разделами СРМ, 1С Бухгалтерия и покажет принципы и
правила работы.
Обрати внимание, что при изучении регламентов и инструкции по продуктам и услугам компании
необходимо, чтобы ты уловил суть документа и знал, что на каждую возникающую ситуацию есть
своя инструкция или регламент твоих действий, который можно найти и прочитать.

Всю подробную информацию по данной теме ты сможешь найти в следующих источниках:


 Регламенты по работе с 1С Бухгалтерия расположены на сетевом диске компании, найти
можно по следующему адресу: V:\Projects\Отдел продаж ТМ\Бизнес-процессы и
регламенты\Регламенты, инструкции по работе\1СБухгалтерия, работа с документами
 Регламенты по работе с СРМ системой расположены на сетевом диске компании, найти
можно по следующему адресу: V:\Projects\Отдел продаж ТМ\Бизнес-процессы и
регламенты\Регламенты, инструкции по работе\CRM
 Регламенты и инструкции по продуктам и услугам компании расположены на сетевом
диске компании, найти можно по следующему адресу: V:\Projects\Отдел продаж
ТМ\Бизнес-процессы и регламенты\Регламенты, инструкции по работе.

Для проверки изученного материала нужно выполнить следующие задания:

 1С Бухгалтерию ты будешь сдавать Главному Бухгалтеру компании.


 Для сдачи СРМ системы необходимо будет провести общую презентацию Коммерческому
Директору компании и выполнить несколько тестовых заданий.

P/S От души поздравляем с успешной сдачей аттестации!!!! Теперь ты входишь в число немногих
менеджеров России, которые способны не просто продавать, а быть экспертом в сфере такси.
Надеемся, что в работе с клиентами ты будешь таким же целеустремленным, как и на обучении.
Сегодня ты получишь первые кровно заработанные деньги за первый месяц тяжелой работы.
Наверно тебя интересует, а что будет дальше? Можем сказать так, что твое обучение только
началось и путь к эксперту бизнеса только начался. В ближайшие 6-ть месяцев ты будешь
находиться под пристальным вниманием наставника и руководителя отдела, с которыми ты
будешь совершенствовать свои компетенции и улучшать финансовые показатели отдела и свои
лично. Надеемся на долгое и продуктивное сотрудничество.