Вы находитесь на странице: 1из 28

MAKING MODERN LIVING POSSIBLE

Core & Clear: С выходом этого издания новая стратегия Данфосс уже запущена в работу • Компрессоры Данфосс в
самом высоком здании мира • Балансировочные клапаны ведут к успеху • Президент в суде

1/2010  |  A Stakeholder Publication  |  Russian edition


Global Danfoss January 2010

20 Содержание

Страница 18-19
Пенсионер из Данфосс обучает молодежь
Южной Африки холодильному оборудова-
нию
Арне Педерсен (Arne Pedersen) вышел на пенсию, когда
ему исполнилось 65 лет, и тогда он проникся обучением
студентов по использованию холодильного оборудования
в Южно-африканской школе новейших технологий. А это
полезно и для молодежи, и для Данфосс.

Страница 20-21
Президента подвергли разбирательству

Виновны ли Данфосс и другие компании схожих отраслей


за уровень эмиссии CO2 на сегодняшний день, что прене-
брегали возможностями производить лучшие продукты
и технические решения? Это был один из вопросов за-
данных на саммите в Копенгагене.

18 Страница 24
Золотая середина

Подразделение Данфосс Hydronic Balancing and Controls


поставляет решения для систем тепло- и холодоснаб-
жения по всему миру, при этом предлагая существенно
экономить энергию.

27 Страница 27
Данфосс позаботился о прохладительных

24
напитках в небоскребе рекордной высоты

Всего 309 компрессоров Данфосс использовалось при


строительстве Giorgio Armani Hotel, находящегося в части
Burj Dubai Tower – самого высокого здания в мире.

Global Danfoss Published by Danfoss A/S

Total number printed: 24,450


Address: Danfoss A/S, D11
DK-6430 Nordborg
globaldanfoss@danfoss.com
Responsible: Ole Daugbjerg
Editor: Niels Chr. Larsen
Prepress: Christa Hartmann
Photographer: Glenn Simonsen
Print: Laursen Grafisk A/S

Published in Danish, English, French, Spanish, Polish, Slovenian,


German, Chinese, Slovakian and Russian.
Printed with vegetable colours on environmentally approved paper.
Reproduction only by permission of the Editor and always with
2 acknowledgement to Global Danfoss
Leader

Приведение в действие стратегии «Core and Clear»


Президент и Исполнительный директор Нильс Б. Христинасен (Niels B. Christiansen)

К тому времени, когда Вы будете читать эти строки, 200 менед- На повестке дня были представлены крупнейшие изменения за
жеров Данфосс уже посетят Всеобщее Собрание Руководителей многие годы истории Данфосс, являющиеся беспрецедентными
(GMM) во Флориде, США. со времен основания компании – три четверти века назад. Руко-
водители напряженно работали с раннего утра и до позднего
вечера, а теперь, когда они вернулись домой, Вы увидите, что
GMM – это английская аббревиатура, обозначающая Всеобщее Данфосс будет быстро меняться в течение предстоящих несколь-
собрание руководителей, на котором была определена страте- ких месяцев. Хотя частично эти изменения уже происходят.
гия развития Данфосс. Всегда интересно послушать руководите-
лей со всего мира и узнать, как развивается Данфосс в том или Теперь у нас более упрощенная организационная система,
ином регионе. На последних заседаниях мы привыкли получать включающая 5 подразделений, отражающих ключевые сферы
позитивные новости, содержащие рекордные показатели чистых бизнеса Данфосс, и это те сферы в которых мы занимаем сильные
продаж, приобретения компаний, а также число новых пред- рыночные позиции. Это также пять областей, имеющих огромный
приятий и офисов, которые открывались практически во всех потенциал с точки зрения положительного влияния на климат и
уголках земного шара. энергосбережение. Теперь мы будем оценивать всю продукцию
на предмет возможности производства компонентов за преде-
Собрание этого года было особенно важным. лами Данфосс, результатом чего станет лучшее качество и более
низкая цена. Нам необходимо найти покупателей или партнеров
в тех отраслях, где другие компании смогут действовать более
эффективно, чем мы, в то время, как мы будем концентриро-
ваться на производстве лишь той продукции, которую наши
клиенты захотят покупать.

Процесс уже начался и его кодовое название «Core and Clear».


Со временем мы создали очень сложную структуру в Данфосс и
теперь это необходимо изменить.

Без сомнения, некоторые изменения будут болезненными. Нам


придется отказаться от наших старых привычек, т.к. у нас просто
нет другого выбора. Кризис тяжело сказался на многих компа-
ниях, но именно из-за нашей сложной структуры, он особенно
сильно повлиял на нас. Подводные рифы выйдут на поверхность,
когда уровень воды упадет и наше путешествие окажется слиш-
ком опасным, если мы не изменим курс.

Как показывают цифры третьего квартала 2009 года, мы имеем


позитивные результаты от тяжелых процессов, реализованных в
минувшем году. И с логически последовательной и согласован-
ной стратегией «Core and Clear», принятой 200 руководителями-
участниками Всеобщего Собрания мы сможем достичь наших
целей. Еще некоторое время Данфосс будет сокращаться, но
через пять лет мы снова станем такой же большой компанией
как когда-то.

Вместе мы переживем этот чрезвычайно волнующий период. Вы


можете ознакомиться с данной стратегией в этом выпуске жур-
нала, а также в новой сети Интранет Данфосс. Если у Вас будут
комментарии, Вы всегда можете обсудить их со своим руководи-
телем или со мной.

3
Суть станет еще более ясной
За последние несколько лет задолженность Данфосс существенно возросла. Новая стратегия
«Core and Clear» создаст базу для уменьшения задолженности на протяжении ближайших
пяти лет, а также для расширения компании.

Ч
Niels Chr. ерез пять лет Данфосс будет совершенно другой «У Данфосс есть много сильных сторон», - отмечает он, - «У
Larsen
компанией. К 2015 году все сотрудники будут наце- нас есть лояльные сотрудники, сильный бренд и много
лены на интересы потребителей. Сумма долга должна хороших руководителей. Мы – глобальная и технологически
будет снижаться на 1-2 млрд. датских крон ежегодно, начиная сильная компания, но у нас также имеются некоторые слабые
с нынешнего периода. Отраслей бизнеса будет меньше, стороны, которые необходимо преодолеть».
но они будут сильнее. Разработка новых продуктов будет
производится в контексте энергоэффективности, а также с Подготовка в течении года
использованием решений, направленных на охрану климата. Именно это стало причиной разработки широкомасштабной
Также будет проведен анализ каждой единицы организации стратегии «Core and Clear», принятой на Всеобщем Собрании
с целью выявления возможности покупки некоторых услуг у Руководителей во Флориде. На ее разработку ушел год, и
сторонних производителей. она стала способом преодоления слабых сторон компании,
обнажившихся в результате экономического кризиса. Вот
Именно так Нильс Б. Христиансен (Niels B. Christiansen) харак- лишь несколько проблем, с которыми столкнулась Данфосс: у
теризует будущее Группы, руководителем которой он стал в нас слишком много направлений бизнеса и они слишком рас-
2008 году. средоточены; слишком много направлений, не относящихся к
растущим отраслям бизнеса; разработка новых продуктов не

Новое правление
Данфосс, Комитет
Группы. Слева
направо:
Leif Fløjgaard,
Ole Daugbjerg,
Roland Fritsch,
Troels Petersen,
Per Have,
Kim Fausing,
Niels B. Christiansen,
Nis Storgaard,
Lars Tveen,
Kjeld Stærk,
Kim Christensen.

4
Facts
Частью новой стратегии является то, что акционеры
не будут получать дивиденды в период 2009-12 годов.
Между тем, начиная с 2015 года, дивиденды возрастут
приносит прибыли в достаточном объеме; цепочка поставщи-
до 25-50% ежегодно.
ков недостаточно гибкая; задолженность слишком велика.

«Кризис выявил ряд наших слабых сторон, одной из которых


является то, что наша финансовая независимость находится ленные на выявление потребностей, о наличии которых они
под давлением», - говорит Нильс Б. Христиансес, - «Банки и сами не подозревали.
больше вмешиваются в наши дела, чем мы хотели бы, поэтому
нам необходимо снизить сумму долга до уровня, при котором Вся эта работа по развитию компании будет сведена воедино
мы сможем добиться большей финансовой свободы». Danfoss Business System (Бизнес-системой Данфосс), которая
будет играть центральную роль при переводе целей страте-
Потребители в нашем сердце гии в практические действия. По сути, обращение к нашему
В центре нашего внимания будет более глубокое понимание прежнему способу ведения дел уже не неприемлимо.
потребностей потребителей. Это означает не только регуляр-
ные, возможно немного поверхностные, опросы мнения кли- «Например,», - говорит Нильс б. Христиансен, - «когда речь
ентов. Это будет включать в себя подробные исследования, идет о концепции качества, мы всегда фокусировались на
которые будут проводиться вместе с потребителями, направ- технических характеристиках. Если продукт соответствовал
им, все было хорошо».

” У нас имеются некоторые


слабые стороны, которые
Он отмечает: «На самом деле, качество – это конкурентное
преимущество для потребителя, и если вам говорят, что про-


дукт не работает, вы не можете ответить, что он соответствует
необходимо преодолеть техническим характеристикам. Ваша работа в том, чтобы вер-
нуться и убедиться, что продукт действительно работает.

5
От: сложной и фрагментированной структуры, имеющей много неосновных видов деятельности, которые
являются слишком ограниченными
К: нескольким сильным отраслям бизнеса, имеющим существенный потенциал роста

Понять суть нашего бизнеса


Данфосс стала сложной организацией. Пришло время определить отрасли, имеющие пер-
спективы роста и продать или найти партнеров для других.

10
Niels Chr.
процентов прибыли до вычета налогов и процен- роста в тех отраслях, которые, как мы считаем, в будущем станут
Larsen
тов… да, мы все это уже знаем. важными - энергоэффективность, сбалансированная энергия и
Данфосс ставит перед собой цель получать прибыль глобализация».
в 10 евро при продаже продукции на 100 евро. Мы старались
выполнять эту амбициозную задачу на протяжении многих лет и, Связь была ограничена на высшем уровне. До этого, бизнес-
на самом деле, мы уже этого достигли в ключевых отраслях биз- отрасли должны были координировать свои усилия на уровне
неса, представляющих сейчас новые подразделения. подразделений. В этом больше нет необходимости.
«Ключевые отрасли бизнеса обычно приносят прибыль в 13-14%. В Три универсальных органа управления – Бизнес-система Данфосс
минувшем году этот показатель был немного ниже, но но это был (DBS, Danfoss Business System) теперь будут заниматься всеми
и самый худший год», - говорит Исполнительный вице-президент вопросами, касающимися инноваций, цепочки поставщиков, про-
и Главный операционный директор Ким Фаусинг (Kim Fausing). - даж и маркетинга. Каждый орган управления будет возглавляться
«В течение многих лет мы тратили огромное количество времени Президентом подразделения, который будет состоять из предста-
на доработку элементов, не относящихся к нашим ключевым вителей каждого подразделения Danfoss Business System (Бизнес-
сферам, что на протяжении многих лет не приводило к получению системы Данфосс). Совет директоров представит структуру для
чистой прибыли. Сейчас мы предпочитаем тратить усилия на раз- каждого подразделения и зоны ответственности, таким образом
витие отраслей бизнеса, приносящих прибыль». Бизнес-система Данфосс будет играть главную роль.
«Вы можете сказать, что если теперь мы что-то делаем, значит
Потенциал на уровне выше 200 млрд. датских крон делаем это посредством Бизнес-системы. Это не осбуждается», -
Это означает, что крупные отрасли бизнеса, такие как Danfoss сообщает Ким Фаусинг (Kim Fausing).
Household Compressors, Danfoss Water Valves и Danfoss Appliance
Controls были исключены из подразделений и ожидают своих Оценка 25 областей
покупателей или партнеров, которые лучше, чем Данфосс смогут Одновременно с созданием более четкой структуры будет про-
развивать эти направления бизнеса. В настоящее время отрасли изведена также открытая оценка состояния дел в каждой из 25
Danfoss Water Valves и Danfoss Appliance Controls приносят выбранных отраслей. В дополнение к финансовым показателям
прибыль, однако ни одно их этих трех направлений не может будет также проводится организационная оценка, в частности,
обеспечить лидирующие позиции на рынке при единоличной сроки поставки, и была ли достигнута цель снизить постоянные
собственности Данфосс. издержки. Может также оцениваться инновационность, например,
Между тем, новые подразделения еще будут развиваться. Решаю- посредством анализа доли продуктов на рынке не старше 3 лет.
щим фактором при оценке различных отраслей бизнеса на пред-
мет лидирующей позиции на рынке в будущем стал потенциал «Раньше было сложно придерживаться распоряжениям, которые
роста, измеряемый как в показателях большой прибыли, так и были приняты. Теперь в нашем распоряжении имеются механизмы
образовании денежных средств. контроля организации, которыми мы ранее не располагали, и,
таким образом, будет проще следить за проектами. Мы больше не
«Выбранные пять подразделений имеют показатели чистых про- можем мириться с тем, что для начала какого-либо проекта может
даж на уровне около 15 млрд. датских крон, однако, они имеют потребоваться 7-8 лет», - говорит Ким Фаусинг.
потенциал, при котором этот показатель существенно превзойдет
200 млрд.», - говорит Ким Фаусинг, - «У них есть возможности

6
” Мы больше не
можем мириться с
тем, что для начала
какого-либо про-
екта может потребо-


ваться 7-8 лет

7
От: социальной ответственности
К: социальной ответственности, сбалансированной с окружающей средой и финансовыми реалиями

Пожалуйста, больше
последовательности!
У компании Данфосс много верных сотрудников и хороших менеджеров, но есть также
и традиция нежелания брать на себя ответственность.

Niels Chr.
Larsen
Д Для нас фамильное серебро важно и значимо. Это то,
что мы действительно ценим. Но иногда может быть
полезным присмотреться к нему повнимательнее,
«Одновременно, такая фундаментальная ценность Данфосс
как социальная ответственность должна быть в равновесии с
финансовыми показателями. Тем не менее, это не означает, что
возможно, оно немного потускнело и нуждается в полировке Данфосс будет менее социально ответственной в будущем», -
после долгого хранения в ящике. отмечает Оле Даугберг.
Новая стратегия «Core and Clear» - это работа с нашим «Да, так не будет, но мы не хотим быть социально ответ-
фамильным серебром, которое мы собрали за годы существо- ственной компанией во что бы то ни стало или по нашей
вания Данфосс. Команда менеджеров вооружилась тканью наивности», - говорит он, - «Мы должны уметь принимать
для полировки с целью узнать, что сегодня еще не потеряло жесткие решения и, в действительности, можно поспорить с
блеск, а что уже относится к истории. Результатом стала тем, что именно нежелание так поступать ухудшило ситуацию,
переоценка нашего поведения и того, к чему мы стремимся, а особенно, когда финансовый кризис ударил по всем нам. Если
также новая интерпретация того, почему мы занимаем сейчас бы мы ранее приняли ряд необходимых решений, влияние
данные позиции и что мы можем предложить. кризиса не было бы столь тяжелым. Необходимо задать себе
вопрос, что является более ответственным поведением».
Прощайте, животные!
Это означает прощание с животными, которые символизи- Командный дух и результаты.
ровали Ценности Данфосс и приветствие «Нашим Устремле- Для сотрудников новая стратегия делает акцент на том, что
ниям», определяющим наши цели; «Нашим обещаниям», гово- работа в Данфосс не обязательно должна быть на всю жизнь,
рящим, чего можно ожидать от Данфосс; «Нашим Действиям», и что более динамичные повседневные обязанности способ-
определяющим шаги, которые продвинут нас вперед, осно- ствуют тому, что каждый сотрудник постоянно улучшает свою
вываясь на наших ценностях. «конкурентоспособность» на рынке труда, что сделает более
«У нас убедительная и впечатляющая история, и мы легким процесс трудоустройства, если рабочее место в Дан-
многого достигли, но мы также ведем себя как самодоволь- фосс закроется.
ный ребенок боимся изменений», - говорит Оле Даугберг (Ole Между тем, ожидания проявлений командного духа и
Daugbjerg), Главный директор по имиджу компании, коммен- результатов работы среди менеджеров будут более четкими.
тируя основные проблемы, с которыми призваны бороться «Ранее если что-то не очень удавалось или, если человек
новые стратегические принципы. «Люди приветствуют разви- работал не на 100%, была тенденция дать ему еще одни шанс,
тие, но не любят меняться, но именно этому мы в значитель- потом еще… Это должно прекратиться», - говорит Оле Дауг-
ной степени позволили случится». берг.
«Самое крупное изменение связано с тем, что мы сосре- Но потом Вы же с этим столкнетесь?
доточим внимание на наших потребителях и будем уделять «Да, но также будет больше возможностей праздновать, когда
меньше внимания технологиям, до тех пор, пока это будет результаты становятся лучше».
способствовать чистой прибыли. Вместо этого мы хотим
обратить внимание на инновации во всей организации».

8
” Наши способно-
сти меняться и при-
слушиваться к тому,
что происходит за
забором, не доста-
точно развиты

9
” Мы должны производить
только лучшую продукцию

10
От: качество гарантированно, если у нас имеется собственное производство
К: мы будем осуществлять закупки на стороне, если это выгодно

Тяжелое наследие
производителя
С самого начала Данфосс сама производила продукцию и ее составляющие. Мы даже произ-
водили утюги и машины для уборки.Но с нынешнего момента мы будем производить только
ту продукцию, которая поможет добиться положительных сдвигов. Остальное будет заку-
паться у лучших производителей.

К
аждый владелец автомобиля, наверное, решал наладить механическое производство деталей и позднее Niels Chr.
Larsen
дилемму – пользоваться такси или купить машину. Что автоматизировать его, и сделать массовым. Он сумел сделать
дешевле? продукцию отличной от конкурентов благодаря более низкой
Когда делается такой расчет, во внимание принимается не цене и более высокому качеству. Так и сейчас, мы должны
только стоимость бензина. А как насчет других расходов, свя- производить только лучшую продукцию».
занных с содержанием автомобиля, например, ремонт, замена
масла, страховка и, не в последнюю очередь, цена автомобиля? Надо поторапливаться!
Все эти элементы должны быть включены, чтобы картина была Предпринимаемые шаги являются результатом развития
полной. Но может оказаться, что дешевле поехать на такси или событий, ставшим более очевидным за последние несколько
на поезде. лет. Все началось с ликвидации вспомогательных пред-
Это отражает проект, разработанной для всей продукции приятий, заводов по производству пружин, электроники,
и всех услуг Данфосс. В течение последующих нескольких лет штамповки, пластика и наружных покрытий, вслед за чем
каждый продукт будет тщательно проанализирован. Удовлетво- последовал аутсорсинг в рамках Глобальных Услуг. Весь про-
ряет ли он потребностям клиента? Есть ли способ улучшить его цесс принятия решения относительно «производства или
производство? И, соответственно, стоит ли весь продукт или покупки» сосредоточен в структуре Danfoss Business System
его комплектующие производить за пределами Данфосс? (Бизнес-системы Данфосс). Для каждого продукта будет под-
готовлено предложение относительно его ценности. Проще
Большая разница говоря, будет подготовлено описание того, почему потреби-
Президент подразделения, Кьелд Стерк (Kjeld Stærk), был тель должен выбрать продукцию Данфосс, и на этой основе
назначен ответственным за меж-организационный комитет по должна быть определена необходимая цепочка поставщиков,
поставкам. Он делает акцент на том, что мы должны произво- включая решение вопроса о собственном производстве или
дить только ту продукцию, которая будет выгодна потребителю. внешних закупках.
«Можно возразить, что это конфликтует с характерным для «Я еще не знаю, куда нас это приведет. Но мы должны
Данфосс мировоззрением, в частности, что если мы имеем создать сеть предпочтительных поставщиков для того, чтобы
собственное производство, то качество гарантированно», прочнее стоять на ногах при рыночных колебаниях», - гово-
- говорит он в отношении производства на сторонних пред- рит Кьелд Стерк. Мой идеал – это преобразование произ-
приятиях. «На протяжении многих лет Данфосс занимала здесь водственных предприятий в сборочные цеха, которые будут
лидирующие позиции, но именно из-за этого была захвачена способны в течение 24 часов собрать детали, полученные от
врасплох, когда, в идеале, нам необходимо было сосредоточить поставщика, и отправить готовую продукцию потребителю».
наши усилия и финансовые средства на развитие новых техно- Означает ли это, что предприятия будут закрыты?
логий и продуктов», - отмечает он. «Пока невозможно что-либо сказать, но мы будем изучать
«Можно поспорить, что это противостоит производствен- структуру предприятий на предмет возможностей получения
ному образу мышления, но на самом деле мы возвращаемся хорошей прибыли».
к образу мыслей Мэдса Клаузена (Mads Clausen). Он сумел

11
” Иногда мы слишком
страстно увлекаемся
технологиями

12
От: продукции, получающей награды
К: продукции, которая продается

Много призов, но мало продаж


Данфосс получала престижные награды за высокотехнологичную продукцию на различных
выставках, но это не всегда приводило к высоким показателям продаж. Теперь инновацион-
ность будет носить более целевой характер и будет применяться во всей организации.

O
дна из фундаментальных ценностей Данфосс гласит, проектов. Во-вторых, более пристальное внимание будет уде- Niels Chr.
Larsen
что мы – страстные поклонники развития техно- ляться инновационности в ключевых сферах нашего бизнеса.
логий. Символом этого был шмель, которого Вы
видели на мониторе при включении компьютера на протя- Инновации повсюду
жении последних лет. Теперь шмель вышел на пенсию, и это Работа Троэльса Петерсена и других членов меж-
случилось не случайно, как говорит Троэльс Петерсен (Troels организационного комитета по инновациям – определить
Petersen), глава нового межорганизационного комитета по новые стандарты относительно разработки новых продуктов
инновациям. и инноваций на всех уровнях цепочки добавленной стоимо-
«Мы страстно увлекаемся технологиями в Данфосс…, но сти в наших отраслях бизнеса. И, прежде всего, посредством
иногда слишком страстно», - говорит он. программы развития продукта PDP, которая является частью
Когда энтузиазм выходит из под контроля и не соответствует Danfoss Business SSystem (Бизнес-системы Данфосс). Однако,
спросу потребителей это может стоить очень дорого. Просто мы задумываемся о переосмыслении цепочки добавленной
клиент не всегда готов платить за изобретение Данфосс. В стоимости не только в исследовательских лабораториях.
прошлом этому имеется множество примеров, несмотря на Троэльс Петерсен ссылается на пример российской модели
то, что это были передовые технологические решения, с бла- электронного магазина Данфосс, ставшей основным факто-
годарностью принятые специалистами, а также получившие ром успеха и роста Danfoss Russia, и в результате оказавшейся
призы на выставках и других мероприятиях, организованных одним из наиболее прибыльных рынков группы. Потребители
для встреч специалистов. могут круглосуточно работать с Данфосс в этой большой
Другими словами, иногда амбиции специалистов и стране и отслеживать статус доставки в реальном времени,
потребности клиентов не совпадают. сберегая средства Данфосс на службу контроля потребите-
лей. Это также было инновационным подходом.
Надежная культура изобретательства В отношении продукции, речь идет о приоритетах
Троэльсу Петерсону этот пример не по душе, поскольку основных проектов, которые принесут лучшие результаты.
он может легко ввести в заблуждение и показаться гро- История Данфосс включает в себя примеры большого успеха,
зящим жестом людям, которые осуществляли инновации, например, инверторы, произведенные недавно Danfoss Solar
являющиеся и сейчас необходимыми. Но правда и в том, что Inverters, которые используются для местного производства
Данфосс получила множество призов за последние годы за энергии без выброса CO2 при помощи солнечных элементов.
новые продукты, а также и в том, что, в общей сложности, эти «К сожалению, у нас слишком мало действительно успеш-
заслуги не получили отображения в высоком уровне продаж. ных примеров», - говорит Троэльс Петерсен, - «Обычно мы
«Культура изобретательства была слишком надежной не достаточ но хорошо оцениваем тенденции рынка, но
и не всегда думала о важной роле потребителя», - говорит сейчас мы находимся в процессе построения более сильной
Троэльс Петерсен, - «В то же время мы потратили 130-160 млн. модели развития новых многообещающих отраслей бизнеса.
датских крон на проекты и забыли о том, что если мы будем Это также будет модель, в которой будет наблюдаться тесное
ближе к нашим потребителям, мы сможем разрабатывать взаимодействие в области инноваций между пятью подраз-
более инновационную продукцию и услуги». делениями Данфосс».
Как же нам это изменить?
Во-первых, планируется закрыть или продать множество

13
” Нам необходимо
знать клиентов
лучше, чем они


знают сами себя

14
От: недостаточно структурированных действий в сфере продаж
К: опросам мнения потребителей, основанным на фактической информации

Постоянное взаимодействие
с потребителями
От наших клиентов мы можем получить ценную информацию об их потребностях на сегод-
няшний день. Теперь у сотрудников отдела продаж есть возможность получить эту драгоцен-
ную информацию, которая повлияет на всю компанию Данфосс.

Ч
то бы мне хотелось изменить? Ммм…. ну, ну, ну…» базовые элементы, как своевременная доставка, точное коли- Niels Chr.
Larsen
Для сотрудника отдела продаж не всегда просто чество и необходимое качество. Это то, что оказывает огром-
получить четкий ответ от потребителя на вопрос о ное влияние и что необходимо сделать первоочередно.
том, что Данфосс может делать лучше. Очень часто бывает «Это именно то, чем славится компания Toyota. Ее авто-
сложно представить решения, которые отличались бы от при- мобили не сильно отличаются от автомобилей конкурентов,
вычных. Это нормальная человеческая реакция. но она удивительно четко контролируют все звенья цепочки
Но с новой стратегией компания Данфосс теперь готова поставки», - отмечает Ким Христенсен.
к более систематическому взаимодействию с клиентом. Это
позволит нам получить основную информацию, благодаря Большое удовлетворение
которой у нас появится возможность влиять на следующие Это стадия, когда отрасли бизнеса начинают готовить так назы-
моменты: быстрая доставка, высокое качество, надежная про- ваемые предложения по ценности каждого продукта. В общих
дукция и, более того, благодаря этому, специалисты по про- чертах это определение того, что клиенты считают полезным,
дажам раскроют суть потребностей клиентов. Начало развития основываясь на анализе, проведенном среди клиентов. И это
будущих продуктов находится именно здесь. уже работа, которая призвана вывести Данфосс на вторую и
«Нам необходимо знать клиентов лучше, чем они знают третью ступени, которые будут способствовать позициониро-
сами себя», - говорит Ким Христенсен (Kim Christensen), ком- ванию нас как компании способной максимально удовлетво-
ментируя эту амбициозную задачу. рить потребности клиентов в отличие от конкурентов.
Ким Христенсен говорит: «Мы должны не только слушать
Фантастическая Toyota клиентов, но также должны разработать методы идентифика-
Ким Христенсен является председателем межорганизацион- ции их глубинных потребностей. Таким образом, мы должны
ного комитета по продажам и маркетингу. В настоящий момент убедиться, что охватили каждую группу потребителей. Что
в Данфосс различными путями проходит исследование запро- важно для дистрибьюторов? Что думают монтажники? А конеч-
сов потребителя, но лишь за последние несколько лет в рам- ные потребители? Это чрезвычайно важная информация для
ках Danfoss Sales Program (Программы Данфосс по продажам) того, чтобы узнать, в чем мы можем быть лучшими».
был предпринят более системный подход, который включает В качестве небольшого, но практического шага в этом
в себя действия, направленные на выявление качеств, которые направлении Данфосс внедряет сетевой механизм, с помощью
предлагают дополнительную ценность продукции для клиента. которого будет регулярно собираться информация о воз-
И трехступенчатая «ракета», созданная под руководством можности того, что клиент порекомендует продукт Данфосс
Danfoss Business System (Бизнес-системы Данфосс), будет при- своему коллеге. Это позволит зафиксировать позитивные или
звана систематизировать сбор информации о потребностях и негативные изменения.
запросах клиентов, а также распространять эту информацию Кроме того, межорганизационный комитет по продажам и
внутри Данфосс, чтобы не только специалисты по продажам, маркетингу ожидает новых идей от таких успешных компаний
но и все сотрудники Данфосс сконцентрировали свои внима- как Ryan Air и Toyota, а также от компаний легкой промышлен-
ние на потребителях. ности, которые обычно знают своих покупателей и их потреб-
В качестве первого шага необходимо убедиться в том, что ности лучше, чем компании работающие на рынке B2B.
имеется соответствующая основа, включающая в себя такие

15
«Core and Clear» - не однодневное чудо
Мы уже много подобного слышали ранее. Почему на этот раз все будет по-другому?
«Потому что мы хотим этого! «Core and Clear» - это не однодневное чудо и не новая красивая пре-
зентация в программе Powerpoint. Мы, члены правления, стоящие за этой стратегией, почти год
работали над тем, чтобы убедиться в том, что она станет приоритетом для всех. Я считаю беспреце-
дентным, что такое огромное число людей в Данфосс объявило: «Мы хотим этого!»

Какие отрасли бизнеса будут проданы?


«В принципе, такие отрасли, как Household Compressors, Appliance Controls и Water Valves могут
быть проданы или представлены для совместных проектов, где у нас останется часть собственно-
Вопросы и ответы
сти. Они не давали плохие результаты, но ни одна из этих отраслей не является стратегически важ-
На этой странице каждого изда-
ния Global Danfoss мы уделяем
ной для Данфосс и ни одна из них не имеет шансов занять первые или вторые позиции на рынке,
внимание главному вопросу. На находясь в собственности только Данфосс».
этот раз Президент и Исполни-
тельный директор, Нильс Б. Хри- На протяжении многих лет работало много проектов Данфосс. Было ли ошибочным инве-
стиансен (Niels B. Christiansen), стировать в них средства?
комментирует новую стратегию «Мы инвестировали в слишком большое число проектов, которые далеки от наших ключевых сфер
«Core and Clear». бизнеса. Это дорого и трудно для всей организации. Лучше инвестировать во что-то близкое к
нашим ключевым областям бизнеса и что может быть быстро выведено на рынок».

Вы отчетливо сказали, что слишком много времени ушло на то, чтобы запустить такие
важные проекты, как Danfoss Business System (Бизнес-система Данфосс). Кто препятство-
вал этому?
«Это говорит о том, что у высшего руководства не было единого мнения и достаточной координа-
ции. Межорганизационные проекты будут только тогда, когда будет достигнуто взаимное согласие».

Относится ли компания Sauer-Danfoss к ключевой области бизнеса? Почему вы решили


приобрести оставшиеся 20% акций семьи Мурманн (Murmann)? Предположительно это
повысит нашу зависимость от банков.
«На первый вопрос я отвечу «да». И, на самом деле, в краткосрочной перспективе это повысит
задолженность, но мы купили эти акции вдвое дешевле. Мы задались целью приобрести их в
течение трех лет общей стоимостью в 300 млн. долларов США, но у нас появилась возможность
приобрести их сейчас за 160 млн. Единственная сложность заключается в том, что компания
Sauer-Danfoss до сих пор числится на нью-йоркской торговой бирже. Это ограничивает масштабы
совместной деятельности, которую мы могли бы развернуть, включив Danfoss Business System
(бизнес-систему Данфосс) и Global Services (Глобальные услуги) в структуру Sauer-Danfoss».

Можете ли вы осуществить принудительный выкуп оставшихся акций и изъять компа-


нию из списка на бирже?
«Мы в любом случае рассматриваем эту возможность. Единственное, что нас останавливает - это то,
Ole что увеличится наш долг».
Kanstrup

16
Notes

Продукция подразделения Приводная техника


тестируется на получение энергии волн
Многие компании работают над получением прибыли от использования энергии
морских волн. К настоящему времени компания Wave Star Energy протестировала
модель 1:10 в датском фьорде в Лимфьорде и сейчас проводит полномасштабные
испытания в Северном море. Конструкция размещена на 25-метровых столбах, а
энергия генерируется, когда волны приводят в движение огромные понтоны. В
плохую погоду все сооружение поднимается над водой мощными двигателями,
которые управляются при помощи преобразователей частоты, выпускаемых под-
разделением Danfoss Drives (приводная техника). Сейчас проводятся испытания
системы с двумя понтонами и, в случае успеха, планируется построить полную
систему с 20 понтонами – по десять с каждой стороны конструкции.

Малене думала,
что она уволена!
26 ноября Малене Роджер (Malene
Roager), координатор по логистике
в Нордборге, пережила весь спектр
эмоций. Утром она была на встрече
со своим руководителем и заметила,
что он как-то странно на нее смотрит.
Это происходило в тот момент, когда
все коллеги собрались перед окном
переговорной комнаты, хотя Малене
сидела к ним спиной. Она подумала,
что это выражение лица означает, что
она уволена. Вместо этого она полу-
чила награду за организацию лучшей
стажировки в подразделении Холо-
дильная техника. Победу определили
двое практикантов, которые сказали,
что к Малене всегда стоит обратиться,
если возникнет какая-либо проблема.
Это событие отпраздновали тортом,
выставленным по этому случаю утром
в производственном отделе.

Движимые Данфосс
Около 30 сотрудников Данфосс, Мексика, создали благотворительную ассо-
циацию, названную «Movidos por Danfoss», что в переводе означает «Движи-
мые Данфосс». Первым мероприятием группы стала посадка сотни деревьев
на средства Данфосс в большом дворе школы Mano Amiga. Ученики при-
нимали участие в посадке, и теперь они ответственны за их выращивание.
У Данфосс уже имеются тесные связи с этой школой, где она оплачивает
обучение трех учеников в подготовительном классе. В конце дня состоялся
футбольный матч между сотрудниками Данфосс и учениками школы.

17
Арне Педерсен (Arne Pedersen) вышел на пенсию, когда ему исполнилось 65 лет, и тогда он
проникся обучением студентов по использованию холодильного оборудования в Южно-
африканской школе новейших технологий. А это полезно и для молодежи, и для Данфосс.

Пенсионер из Данфосс обучает молодежь Ю


Niels Chr. У Арне Педерсена была напряженная работа, Арне приехал в Южную Африку практи- по словам Вернона, является недостаток
Larsen
когда он занимал должность менеджера под- чески в начале появления бизнеса Данфосс в технических навыков.
разделения refrigeration division (холодильное этой стране. Он пришел на работу в 1995 году «В общей сложности существует боль-
оборудование) в офисе Данфосс в Южной - через год после основания офиса Данфосс и шой разрыв между продукцией Данфосс
Африке. Но сейчас он, возможно, еще более через год после национальных демократиче- и техническими навыками в этой стране.
занят - почти через год после того, как ему ских выборов. Сложно продавать ADAPKOOL, и это же
исполнилось 65, и он вышел на пенсию после «В первый год уровень чистых продаж был относится к разноскоростным компрес-
32 лет работы. на уровне почти в 400,000 евро, так что с того сорам. Они слишком сложны. В целом,
Будучи сотрудником офиса по продажам времени дела шли вполне хорошо», - вспоми- отсутствие технических навыков является
в Йоханнесбурге, Арне организовывал одно- нает он. огромной проблемой».
дневные семинары по продукции Данфосс Данфосс пытается с этим справиться,
в помещениях Open Trade Training Centre Отсутствие технических навыков организовывая, помимо прочего, различ-
(OTTC), национального лидера в области Сегодня подразделение refrigeration division ные программы обучения. Таким образом,
холодильного оборудования. Затем, после имеет чистые продажи на уровне 140 млн. Арне был принят на работу, чтобы делать
того как он покинул Данфосс, ему не потре- ранд. Большинство продукции продается то, в чем он может помочь. В течение пер-
бовалось много времени для того, чтобы оптовикам, здесь отрасль хозяйства по вых шести месяцев в школе он обучил 30
заняться преподаванием. Теперь он проводит выращиванию и продаже фруктов является студентов с использованием оборудова-
тренинги практически полный рабочий день основным потребителем Данфосс. Около 90% ния, безвозмездно переданного Данфосс.
и с начала нового года займет должность продается в Южной Африке, говорит Глава «Я провожу обучение с использова-
одного из директоров OTTC. В свое свобод- подразделения RA в стране, Вернон Вандрау нием различного оборудования и я заме-
ное время, которого становится все меньше, (Vernon Vandrau), и малая часть продается тил, что конкуренты это поняли и стара-
он строит дом в маленькой деревушке в оставшимся государствам на юге Сахары. Но, ются теперь передать свою оборудование
африканском буше. несмотря на успехи, основной проблемой, школе», - говорит он.

18
жной Африки холодильному оборудованию
Но почему же он все-таки не может рас- пособию на каждый из трех уровней, на для застройки, на котором распорядитель
слабиться и наслаждаться жизнью пенсио- которых обучаются технические специалисты территорией разрешил им строительство.
нера? по холодильным установкам. Результатом тре- Это будет кирпичный дом площадью 155
«Существует нехватка образовательных тьего уровня является получение диплома, и кв. м. с черепичной крышей, который будет
ресурсов и знаний, которыми я владею, таким имеются планы представить четвертый уро- находится в довольно традиционной деревне
образом я способствую формированию вень, который будет соответствовать степени с населением численностью около 1,200
нового поколения хорошо обученных техни- магистра, который планируется организовать человек и большим количеством соломенных
ческих специалистов», - говорит он, - «Также при участии технической школы по холо- строений. Арне будет там единственным
это для меня новая задача - передать все то, дильному оборудованию города Дуйсбурга, белым человеком, он говорит: «Я уверен, что
чему я научился за все эти годы». Германия. они будут хорошо обо мне заботиться!» Так
В качестве преподавателя он имел заме- что, возможно, это станет местом, где он, в
чательную возможность наблюдать, что OTTC, С разрешения руководства конце концов, будет отдыхать и расслабляться
при участии Данфосс, отправлял студентов на Есть еще один проект, которым Арне зани- Не совсем.
программу World Skills в течение последних мается между делом (благодаря вышеска- «Я буду продолжать преподавать в OTTC и
четырех лет. Это программа, на которой занному, мы понимаем, что Арне знает как в течение этого времени буду жить в городе. Я
молодые квалифицированные рабочие со лучше распорядиться своим временем). Речь думаю, что обязан передать свои знания».
всех концов земного шара соревнуются в идет о строительном проекте, который он
рамках своей специальности. Чтобы знания осуществляет совместно со своей подругой
не пропали зря, Арне пишет учебники по Мананки в деревне Вума, что находится в 100
холодильному оборудованию, которые км. от Йоханнесберга, который осуществля-
используются на занятиях. К настоящему ется медленнее, чем ожидалось. Арне так
моменту он закончил один, и еще два гото- привык к Южной Африке, что не собирается
вятся к выпуску, что составляют по одному возвращаться в Данию, и пара нашла участок

19
Президента подвергли
разбирательству
Виновны ли Данфосс и другие компании схожих отраслей за уровень эмиссии CO2 на сегод-
няшний день, что пренебрегали возможностями производить лучшие продукты и техниче-
ские решения? Это был один из вопросов заданных на саммите в Копенгагене.

Niels Chr. Признает ли обвиняемый себя вино- из заключения компании Данфосс, имея Не тот подсудимый?
Larsen
вным? в распоряжении такую продукцию, В первый день заседания на трибуне
Президент и Исполнительный дело теперь за политиками, которые были три свидетеля. Среди них - Кон-
директор Данфосс, Нильс Б. Христиан- должны принять рамочные соглашения, рад Отто-Зиммерманн (Konrad Otto-
сен (Niels B. Christiansen), не признал, а также за потребителями, которые Zimmermann), Генеральный секретарь
оказавшись на слушании, проходившем должны формировать соответствующий ICLEI – всемирной организации,
в течение копенгагенского саммита по спрос. объединяющей более 1,100 постоянно
вопросам изменения климата. Заседа- Но нет ли на промышленности развивающихся городов и регионов.
ние стало частью программы Данфосс огромной доли вины за нынешнее Ему известны многие компании, произ-
на выставке «Bright Green», представ- состоянии дел и за отсутствие взаи- водящие подобную продукцию, однако,
ляющей не воздействующие на климат мосвязанных технических решений, лишь немногие из них поставляют
технологии, которые могут предложить способных существенно снизить технические решения, приносящие
датские промышленные компании. энергозатраты в строительной и про- пользу окружающей среде. Он при-
Основная идея Данфосс на сам- мышленной отраслях, а также в звал те компании, которые, по его
мите по вопросам изменения климата жилых помещениях? Почему словам «проснулись», взять на
заключалась в том, что множество компании не сотрудни- себя роль лидеров. Но защита
технических решений уже суще- чают между собой более хотела знать, виновна ли
ствует под названием «Готовые активно? Данфосс?
решения»(Solutions Ready). И,

20
Наследники престолов Дании, Норвегии и Швеции
посетили стенд компании Данфосс

«Я узнал о компании 35 лет назад,


когда купил дом и захотел сделать ото-
пление. Данфосс предложила хорошие
решения».
«Так Вы считаете, что сейчас на суде
не тот, кто действительно виновен?»
«Да!»

Пятилетняя отсрочка
В своей защитной речи Нильс Б.
Христиансен подчеркнул тот факт,
что группа производит технологи-
чески сильную продукцию и что она
сотрудничает с другими компаниями,
как, например, Grundfos и Logstor,
Мяч на стороне политиков
Во время выставки «Bright Green» Нильс Б. хотим приносить в жертву наш уровень жизни.
относительно решений в области
Христиансен (Niels B. Christiansen) выступал Таким образом, единственным выходом явля-
центрального отопления. Он также упо- вместе с Государственным секретарем по ется изобретение новых энергосберегающих
мянул Danfoss Solutions и EnergyTrim, в энергетике США, Стивеном Чу (Steven Chu), технологий и более эффективное использова-
функции которых входит проведение с председателем Комитета ООН по климату, ние уже имеющихся.
анализа масштабных технологических Райендрой Кумар Пачаури (Rajendra Kumar
систем и систем центрального тепло- Pachauri), а также другими ораторами. Основ- «Тем не менее, важно, чтобы политики
снабжения на предмет возможной эко- ной в речи Исполнительного директора определили рамочные соглашения. Если нет
номии энергии. Данфосс была формула, в которой эмиссия никаких правил и стимулов для использова-
«Это новое для нас направление, и CO2 является суммой таких факторов, как ния энергоэффективных технологий, все будут
им занимается небольшая часть компа- численность населения на земле, нашего бла- выбирать простые пути. Именно поэтому
госостояния и нашего способа использования
нии, но мы учимся». действия политиков являются важными», -
энергии.
Заседание закончилось пятилетней отметил он.
Он пояснил, что будет сложно ограничить
отсрочкой, после которой суд снова
рост численности населения, и что мы не
будет рассматривать вопрос о том,
выполнила ли Данфосс свои обещания.

Facts

• П
 реобразователь частоты может сэкономить 50% энергопотребления электрического
двигателя, но только 8% электродвигателей в мире оборудованы этим устройством.

• Р
 адиаторный термостат экономит 80 литров масла в год, однако, 500 млн. радиаторов
по всему миру не имеют термостатов.

• В
 среднем супермаркет экономит 20% электроэнергии, используя оборудование Дан-
фосс ADAP-KOOL для контроля энергопотребления морозильными камерами и холо-
дильными прилавками, но лишь половина из них имеют такое устройство.

Перекрестный допрос. Нильс Б. Христиансен признан


невиновным. Он признал, что в будущем Данфосс может
сделать гораздо больше для распространения техно-
логий, не влияющих на климат, однако отметил, что
такие попытки компания уже предпринимала.

21
Охота за ответами
У компании Данфосс есть разработки, но почему же они не получили широкого использова-
ния? В преддверии лета тридцать практикантов, сотрудников отделов маркетинга и развития,
включая Михаэля Бургардта (Michael Burghardt), будут искать ответы на этот вопрос.

Niels Chr. Михаэль Бургардт, Менеджер продукта которая предоставляет тепло только «Супер» - подумал я, когда получил
Larsen
Danfoss Drives (приводная техника) в тогда, когда кто-то из членов семьи назначение. Это большая честь для
Германии, живет в пяти километрах присутствует в доме. Также он купил меня!»
от реки Рейн, что довольно далеко. дровяную плиту для замены газовой, Работа называется Гонка энергоэф-
Между тем, возможность раз- которая потребляет нейтральное с фективности, и ее начало было приуро-
лива Рейна начала его беспокоить, точки зрения выбросов CO2 топливо – чено к выставке Bright Green во время
поскольку, если воды Рейна под- дерево. климатического саммита в Копенгагене.
нимутся настолько же, насколько Тем не менее, в течение нескольких 30 сотрудников Данфосс разделились
недавно поднялась река Одра, его дом ближайших месяцев Михаэль и группа на пять команд. В июне они пред-
будет затоплен. практикантов, специалистов отдела ставят свои финальные отчеты, но
«Поэтому начинаешь задуматься на маркетинга и производства из боль- заранее известно, что, помимо прочего,
тем, что можно сделать для того, чтобы шого числа стран будут прилагать еще Данфосс должна лучше продвигать
снизить уровень эмиссии CO2». больше усилий. Теперь, когда Данфосс энергосберегающие разработки и, что
К настоящему времени он сделал располагает решениями, которые могут все отделы Данфосс должны совместно
в своем доме несколько преобразо- сократить львиную долю эмиссии CO2 работать над их созданием.
ваний: старый регулятор температуры на земле, почему же на них отсутствует
был заменен на новейшую модель, более широкий спрос?

Команда Михаэля Бургардта за работой во время выставки the Bright Green.


Notes

В церкви победил
электрический теплый пол
На первый взгляд, радиаторное отопление кажется самым
дешевым вариантом. Но если эти радиаторы - изысканные
приборы, установленные в старинной величественной
церкви и нуждающиеся в существенном ремонте? Когда
возникла необходимость реконструировать систему
отопления, собрание православной церкви в городе
Тернополе, Украина, предпочли установить теплый пол.
Возможность автоматически регулировать уровень тепла
в различных отсеках здания при помощи регулятора
Devireg 550 также стала ключевым фактором в принятии
решения в пользу электрического теплого пола.

Зимняя благо-
творительность
Сотрудники Loves Park в городе Рокфорд, США,
в ноябре собирали немного ношенные теплые
вещи для бездомных. В течение первых недель
декабря они продолжили свой проект, препод-
неся консервированные продукты и другую
провизию к праздникам.

Приятная победа на
Хэллоуине
По традиции, 30 октября сотрудники Данфосс в
Балтиморе, США, организовали конкурс на лучший
костюм по случаю праздника Хэллоуин. Но среди
победителей не оказалось Франкенштейнов или Дра-
кул. Первый приз достался представительнице отдела
по обслуживанию клиентов, Малие Сан Хуан (Malia Безупречные фильтры-
San Juan), которая облачилась в костюм Умпа-Лумпа осушители
из кинофильма «Вилли Вонка и шоколадная фабрика» Группа сотрудников из Мексики, работающих на пред-
(Willy Wonka & the Chocolate Factory). Фильм имел приятии по производству фильтров-осушителей, получила
огромную популярность в 1971 году. награду за особое внимание, уделяемое качеству продук-
ции. За один год число ошибок было сокращено на 90%.
В августе 2008 года на один млн. произведенных единиц
допускалась 251 ошибка, а к августу 2009 года этот показа-
тель снизился до 21 случаев на один млн. продукции. 23
Золотая середина Facts
Подразделение Данфосс Hydronic Balancing В 2009 году, несмотря на мировой финансовый кри-
and Controls поставляет решения для систем зис, шесть из десяти наиболее прибыльных рынков
тепло- и холодоснабжения по всему миру, отрасли выросли более чем на 30%, две из которых
выросли более чем на 50% - рынки Китая и Франции.
при этом предлагая существенно экономить
В общей сложности, уровень чистых продаж в 2009
энергию.
году остается близким к показателям 2008 года.

Lene Ilsøe Этому направлению бизнеса Данфосс не более десяти лет,


Nielsen
но подразделение Hydronic Balancing & Controls быстро
завоевало свою долю рынка, и теперь занимает лидирующее
второе место в мире. быстрорастущими рынками с большим числом завершенных
«С самого начала, десять лет назад, мы завоевали 25% проектов. Недавно были предприняты шаги по выходу на
рынка в нескольких странах, причем в России, Германии, американский рынок.
Польше и Нидерландах рост происходил особенно быстро», Некоторые проекты относятся к разряду капитального
- говорит Менеджер по продажам и технической поддержке, строительства, например, проект Deutsche Bank на юге Гер-
Арне вант Ор (Arne van’ t Oor). мании, ангар Airbus во Франции, штаб-квартира Rabobank в
В немалой степени успехом компания обязана продукту Нидерландах, The Grand National Theatre в Пекине и головной
AB-QM – автоматическому балансировочному клапану. Этот офис компании W.S. Atkins в Дубай.
клапан соединяет в себе две функции - балансировки и Подразделение Hydronic Balancing & Controls произво-
управления, и может использоваться для управления темпе- дит и поставляет решения для балансировки и управления
ратурой во всех помещениях здания. Этот клапан автоматиче- установками тепло- и холодоснабжения для жилых и коммер-
ски регулирует распределение потока воздуха, исходящего ческих помещений. Но эта отрасль бизнеса также поставляет
от насоса, через всю установку. И он вдвое сокращает потре- решения для старых реконструированных зданий.
бление энергии насосом.
В 2008 году объем чистых продаж достиг 52 млн. евро, и
на глобальном рынке имеется потенциал роста чистых про-
даж до 250 млн. евро. Число завершенных проектов также
распределилось по карте мира. Множество находятся в
Европе и России, а Китай и Индия, в перспективе, являются Большой Национальный Театр в Пекине похож на яйцо, плавающее в воде.
Строительство было окончено в 2007 г. Компания Данфосс осуществляла
поставки оборудования на этот объект.

24
Все уважают Джианг
Посол ценностей этого квартала - Старший директор по продажам,
Джианг Джийан (Jiang Jijian), подразделение Refrigeration & Air
Conditioning Controls (Холодильная техника и кондиционирование)
в Китае, исключительно услужлива во взаимоотношениях с клиен-
тами. Кроме того, она зарабатывает прибыль для Данфосс. И одно-
временно, она придерживается традиционных ценностей Данфосс.
Она обладает всеми чертами, которые пользуются уважением, как у
потребителей, так и у коллег.
Прежде всего, давайте спросим сотрудников. Начальник Джи-
анг, Могенс Терп Паулсен (Mogens Terp Paulsen), глава Данфосс в
Китае, твердо знает, почему эти качества снискали уважение.
«Она профессиональна, надежна и является хорошим кон-
сультантом. Коллеги уважают ее, потому что они у нее учатся. Она
является образцом подражания», - объясняет он, добавляя, что
очень важно быть примером для подражания в быстрорастущей
организации, подобно китайской, где число сотрудников увеличи-
лось вдвое за последние три года.
Конечно, коллеги учатся от Джианг Джийан, потому что она
квалифицированный специалист по продажам. И все же давайте
обратимся к вопросу о клиентах. Один из секретов Джианг состоит
в том, что она хорошо определяет потребности клиентов.
«Она хорошо готовится к встрече и является исключительно
педантичной, поэтому она всегда имеет в руках оптимальное
решение. Это вызывает огромное уважение», - говорит Могенс
Терп Паулсен.
Он добавляет, что способности Джианг Джийан отражаются в
показателях продаж, и что она очень много внимания уделяет тому,
чтобы рост бизнеса был прибыльным.

Контакт с клиентом мотивирует


Так откуда берется профессиональный подход? Как говорит сама
Джианг Джийан, взаимодействие с клиентом само по себе стано-
вится мотивирующим фактором для нее.
«Я всегда чувствую заряд энергии, когда клиент подписывает
контракт. И, к счастью, это является одним из наиболее важных
аспектов моей работы – обслуживание клиентов и подписание
контрактов», - говорит Джианг Джийан.
А как же насчет педантичности?
Джианг Джийан объясняет, что это у нее в крови с 1982 года,
когда она окончила Пекинский технологический университет.
«Большая часть занятий состояла из разработки программного
обеспечения, где малейшая ошибка может иметь разрушительный
эффект на всю компьютерную программу. Так я стала в значитель-
ной мере перфекционисткой, и это не изменилось до сих пор»,
- говорит она.
Джианг Джийан пришла на работу в Данфосс в 1995 году. Ей 50
By Ole Kanstrup • Photo: Hu Wei

лет, она замужем и живет в Пекине.

Ежеквартально Исполнительный комитет назначает Посла


Корпоративных Ценностей Данфосс. На этот раз им стала Дирек-
тор по продажам Джианг Джийан, Китай.
Notes

Новое произ-
водство в Китае
В конце октября Данфосс в Китае
праздновала торжественное открытие
новых производственных линий с пре-
обладанием традиционного для таких
случаев красного цвета. Председатель
совета Данфосс, Йорген М. Клаузен
(Jørgen M. Clausen), принял участие в
церемонии открытия в городе Уцин,
где сборка радиаторных клапанов
теперь дополнилась штамповкой и
обработкой корпусов клапанов. Это
расширение является частью бизнес-
стратегии, нацеленной на улучшение
конкурентоспособности посредством
размещения производства радиа- На берегах реки Замбези
торных клапанов с большей долей
Даниэль де Бир (Daniel de Beer) и Ричард Драммонд (Richard Drummond), сотруд-
использования ручного труда в Китае
ники Данфосс в Южной Африке, получили лучшую работу в своей жизни, когда
и концентрации высоко автоматизи-
они отправились в город Катима Мулило, расположенный в дальней северо-
рованного массового производства на
восточной части Намибии, неподалеку от границы с Замбией.
датском предприятии в городе Виби.
В их задачу входили доставка и установка столь необходимого для местной
скотобойни оборудования. Данное предприятие производит продукцию на экс-
порт.
После нескольких часов перелета в столицу Намибии сотрудники 14 часов
ехали на машине через буш, где они повидали слонов антилоп и бородавочни-
ков. Но когда стемнело, коллегам предстояло преодолеть еще 500 км. до места
назначения. В тот вечер они прямо перед собой на дороге увидели слона, кото-
рый, к счастью, мирно пошел своей дорогой, дав возможность машине проехать.
Позднее город оказался в темноте по причине отключения электроэнергии, так
что они решили разбить лагерь рядом с рекой Замбези, где поздно поужинали
едой, приготовленной на костре. Когда же они проснулись на следующее утро,
то повсюду вокруг себя увидели знаки, предупреждающие об опасном присут-
ствии гиппопотамов и крокодилов.

Маркетинг компании Данфосс


оказался в центре внимания
Оле Моллер-Дженсен (Ole Møller-Jensen), возглавляющий отдел
Глобальных продаж и маркетинга в подразделении Danfoss
Drives (приводная техника), оказался в центре внимания в
декабре в Копенгагене вместе с Филиппом Котлером (Philip
Kotler), ведущим экспертом по маркетингу. Оле Моллер-Дженсен
говорил о Программе Продаж Данфосс, которая также освеща-
ется в одной из глав новой книги Филиппа Котлера «Маркетинг.
Введение». Американская газета The Wall Street Journal назвала
Филиппа Котлера шестым наиболее влиятельным человеком в
мире в сфере коммерческого мышления. На фото Филипп Кот-
лер (слева), Оле Моллер-Дженсен (в центре) и Стиг Йоргенсен
(Stig Jørgensen), руководитель консалтинговой фирмы.

26
Данфосс позаботился о про-
хладительных напитках в не-
боскребе рекордной высоты
Всего 309 компрессоров Данфосс использовалось при строи-
тельстве Giorgio Armani Hotel, находящегося в части башни
Burj Dubai - самого высокого здания в мире.

Ole Kanstrup что внешний вид мини-бара был вос-


произведен в соответствии с проектом
Нет ничего лучшего для Giorgio Armani самого Джорджио Армани.
Hotel в Объединенных Арабских Эмира-
тах. Отель разработан по проекту Джор- Большая экономия энергии
джио Армани и занимает 39 из 162 этажей Выбирая мини-бары Indel B, Giorgio
недавно построенного Burj Dubai Tower. Armani Hotel присоединился к растущему
Даже мини-бары являются роскош- числу отелей класса люкс, предпочитаю-
ными. Они произведены итальянской щих мини-бары на базе компрессоров
компанией по производству холодильных традиционным решениям на основе
установок Indel B и имеют стеклянные поглощающих технологий.
двери, отделения с двумя темпера- И причина кажется очевидной.
турными режимами, программное В то время, как современные
обеспечение для охлаждения, а также мини-бары на основе компрессоров
систему, которая автоматически опо- используют экологические хладагенты,
вещает сотрудников ресепшена о числе мини-бары на основе поглощающих
оставшихся прохладительных напитков. технологий содержат примесь аммиака,
А вмонтированный внутрь компрессор которая, в случае утечки, опасна для
PL компании Данфосс, обеспечивает здоровья. Мини-бары на основе ком-
быстрое и бесшумное охлаждение напит- прессоров также являются до 80% более
ков. энергоэффективными, нежели лучшие
«Требования к скорости охлаждения на сегодняшний день модели на основе
и уровню шума, предъявленные отелем, абсорбирующих технологий.
были жесткими, таким образом, компрес- «Представьте значимость этого факта,
сор PL стал для нас естественным выбо- когда вы устанавливаете 309 мини-баров,
ром. Он охлаждает содержимое мини- и они работают на протяжении года.
бара менее, чем за один час и работает Экономия энергии огромна, равно как
почти бесшумно», - говорит Генеральный и сокращение эмиссии CO2», - поясняет
менеджер Indel B, Лука Бора, добавляя, Эрик Рудбек (Erik Rudbeck), Директор по
продажам подразделения Danfoss House-
hold Compressors (Бытовые компрессоры),
Германия. «Сети отелей, претендующих
Facts на то, чтобы иметь статус «зеленых» не
Помимо отеля в Burj Dubai Tower могут уже выступать в пользу решений на
основе абсорбирующих технологий».
дизайнер Джорджио Армани
планирует открыть отели в
Милане, Лондоне и Нью-Йорке.

Строительство Burj Dubai Tower началось в


сентябре 2004 года, и, несмотря на нынешний
кризис в Дубай, строительство 818–метрового
здания было завершено в декабре 2009 года.

27
Danfoss around the world

Франция

Консульский титул после сгоревших


водительских прав
Ким Кьер (Kim Kjær), менеджер завода предприятия
Данфосс Deleages в городе Сен-Мало на северо-западе
Франции, был назначен консулом по восточной и цен-
тральной Бретани. Несколько лет назад предприятие
сгорело дотла, а вместе с ним водительские и другие
личные документы Кима Кьера. Он обратился за помо-
щью к датскому консулу, и тогда они начали общаться.
Когда консул вышел на пенсию, он спросил президента
Данфосс, не желает ли он занять его должность, так что
теперь реконструированное предприятие Данфосс в
Сен-Мало также является и датским консульством.

Словения

Золотая медаль, завоеванная в тяжелом моментального снабжения горячей водой. Продукт


поединке был разработан Danfoss Trata в столице Словении,
Данфосс выиграла золотую медаль на самом городе Любляне. В соревновании приняли участие
престижном конкурсе новых продуктов в Сло- 500 разработчиков и 185 продуктов, и лишь семь
вении. Данфосс победила благодаря ICV - инте- участников удостоились золотой награды.
грированному автоматическому регулятору для

Дания

Рекорды в подразделении Solar Inverters 


Все сотрудники подразделения Danfoss Solar Inverters
(Солнечные инверторы) собрались на встречу 2 дека-
бря для того, чтобы услышать радостную новость.
Оказалось, что производство вышло на рекордные
показатели, и эта отрасль бизнеса показала самые
высокие показатели продаж за всю свою историю.
Только в ноябре продажи Solar Inverters оказались
выше, чем показатели за шестимесячный период 2008
года. В апреле 2010 года часть производственных
помещений Solar Inverters будет перемещена в под-
разделение Drives (приводная техника) в Гростене,
Дания. Отделы продаж, маркетинга и обслуживания
клиентов переехали туда в январе.