MAKING MODERN LIVING POSSIBLE

Core & Clear: С выходом этого издания новая стратегия Данфосс уже запущена в работу • Компрессоры Данфосс в
самом высоком здании мира • Балансировочные клапаны ведут к успеху • Президент в суде

1/2010  |  A Stakeholder Publication  |  Russian edition

 Global Danfoss January 2010

20 Содержание

Страница 18-19
Пенсионер из Данфосс обучает молодежь
Южной Африки холодильному оборудова-
нию
Арне Педерсен (Arne Pedersen) вышел на пенсию, когда
ему исполнилось 65 лет, и тогда он проникся обучением
студентов по использованию холодильного оборудования
в Южно-африканской школе новейших технологий. А это
полезно и для молодежи, и для Данфосс.

Страница 20-21
Президента подвергли разбирательству

Виновны ли Данфосс и другие компании схожих отраслей

за уровень эмиссии CO2 на сегодняшний день, что прене-
брегали возможностями производить лучшие продукты
и технические решения? Это был один из вопросов за-
данных на саммите в Копенгагене.

18 Страница 24
Золотая середина

Подразделение Данфосс Hydronic Balancing and Controls

поставляет решения для систем тепло- и холодоснаб-
жения по всему миру, при этом предлагая существенно
экономить энергию.

27 Страница 27
Данфосс позаботился о прохладительных

24
напитках в небоскребе рекордной высоты

Всего 309 компрессоров Данфосс использовалось при

строительстве Giorgio Armani Hotel, находящегося в части
Burj Dubai Tower – самого высокого здания в мире.

Global Danfoss Published by Danfoss A/S

Total number printed: 24,450

Address: Danfoss A/S, D11
DK-6430 Nordborg
globaldanfoss@danfoss.com
Responsible: Ole Daugbjerg
Editor: Niels Chr. Larsen
Prepress: Christa Hartmann
Photographer: Glenn Simonsen
Print: Laursen Grafisk A/S

Published in Danish, English, French, Spanish, Polish, Slovenian,

German, Chinese, Slovakian and Russian.
Printed with vegetable colours on environmentally approved paper.
Reproduction only by permission of the Editor and always with
2 acknowledgement to Global Danfoss
 Leader
Приведение в действие стратегии «Core and Clear»
Президент и Исполнительный директор Нильс Б. Христинасен (Niels B. Christiansen)
К тому времени, когда Вы будете читать эти строки, 200 менед-
жеров Данфосс уже посетят Всеобщее Собрание Руководителей
(GMM) во Флориде, США.
GMM – это английская аббревиатура, обозначающая Всеобщее
собрание руководителей, на котором была определена страте-
гия развития Данфосс. Всегда интересно послушать руководите-
лей со всего мира и узнать, как развивается Данфосс в том или
ином регионе. На последних заседаниях мы привыкли получать
позитивные новости, содержащие рекордные показатели чистых
продаж, приобретения компаний, а также число новых пред-
приятий и офисов, которые открывались практически во всех
уголках земного шара.
Собрание этого года было особенно важным.
На повестке дня были представлены крупнейшие изменения за
многие годы истории Данфосс, являющиеся беспрецедентными
со времен основания компании – три четверти века назад. Руко-
водители напряженно работали с раннего утра и до позднего
вечера, а теперь, когда они вернулись домой, Вы увидите, что
Данфосс будет быстро меняться в течение предстоящих несколь-
ких месяцев. Хотя частично эти изменения уже происходят.
Теперь у нас более упрощенная организационная система,
включающая 5 подразделений, отражающих ключевые сферы
бизнеса Данфосс, и это те сферы в которых мы занимаем сильные
рыночные позиции. Это также пять областей, имеющих огромный
потенциал с точки зрения положительного влияния на климат и
энергосбережение. Теперь мы будем оценивать всю продукцию
на предмет возможности производства компонентов за преде-
лами Данфосс, результатом чего станет лучшее качество и более
низкая цена. Нам необходимо найти покупателей или партнеров
в тех отраслях, где другие компании смогут действовать более
эффективно, чем мы, в то время, как мы будем концентриро-
ваться на производстве лишь той продукции, которую наши
клиенты захотят покупать.
Процесс уже начался и его кодовое название «Core and Clear».
Со временем мы создали очень сложную структуру в Данфосс и
теперь это необходимо изменить.
Без сомнения, некоторые изменения будут болезненными. Нам
придется отказаться от наших старых привычек, т.к. у нас просто
нет другого выбора. Кризис тяжело сказался на многих компа-
ниях, но именно из-за нашей сложной структуры, он особенно
сильно повлиял на нас. Подводные рифы выйдут на поверхность,
когда уровень воды упадет и наше путешествие окажется слиш-
ком опасным, если мы не изменим курс.
Как показывают цифры третьего квартала 2009 года, мы имеем
позитивные результаты от тяжелых процессов, реализованных в
минувшем году. И с логически последовательной и согласован-
ной стратегией «Core and Clear», принятой 200 руководителями-
участниками Всеобщего Собрания мы сможем достичь наших
целей. Еще некоторое время Данфосс будет сокращаться, но
через пять лет мы снова станем такой же большой компанией
как когда-то.
Вместе мы переживем этот чрезвычайно волнующий период. Вы
можете ознакомиться с данной стратегией в этом выпуске жур-
нала, а также в новой сети Интранет Данфосс. Если у Вас будут
комментарии, Вы всегда можете обсудить их со своим руководи-
телем или со мной.
3
 Суть станет еще более ясной
За последние несколько лет задолженность Данфосс существенно возросла. Новая стратегия
«Core and Clear» создаст базу для уменьшения задолженности на протяжении ближайших
пяти лет, а также для расширения компании.

Ч
Niels Chr. ерез пять лет Данфосс будет совершенно другой
Larsen
компанией. К 2015 году все сотрудники будут наце-
лены на интересы потребителей. Сумма долга должна
будет снижаться на 1-2 млрд. датских крон ежегодно, начиная
с нынешнего периода. Отраслей бизнеса будет меньше,
но они будут сильнее. Разработка новых продуктов будет
производится в контексте энергоэффективности, а также с
использованием решений, направленных на охрану климата.
Также будет проведен анализ каждой единицы организации
с целью выявления возможности покупки некоторых услуг у
сторонних производителей.
Именно так Нильс Б. Христиансен (Niels B. Christiansen) харак-
теризует будущее Группы, руководителем которой он стал в
2008 году.
«У Данфосс есть много сильных сторон», - отмечает он, - «У
нас есть лояльные сотрудники, сильный бренд и много
хороших руководителей. Мы – глобальная и технологически
сильная компания, но у нас также имеются некоторые слабые
стороны, которые необходимо преодолеть».
Подготовка в течении года
Именно это стало причиной разработки широкомасштабной
стратегии «Core and Clear», принятой на Всеобщем Собрании
Руководителей во Флориде. На ее разработку ушел год, и
она стала способом преодоления слабых сторон компании,
обнажившихся в результате экономического кризиса. Вот
лишь несколько проблем, с которыми столкнулась Данфосс: у
нас слишком много направлений бизнеса и они слишком рас-
средоточены; слишком много направлений, не относящихся к
растущим отраслям бизнеса; разработка новых продуктов не

Новое правление
Данфосс, Комитет
Группы. Слева
направо:
Leif Fløjgaard,
Ole Daugbjerg,
Roland Fritsch,
Troels Petersen,
Per Have,
Kim Fausing,
Niels B. Christiansen,
Nis Storgaard,
Lars Tveen,
Kjeld Stærk,
Kim Christensen.

4

приносит прибыли в достаточном объеме; цепочка поставщи-
ков недостаточно гибкая; задолженность слишком велика.
«Кризис выявил ряд наших слабых сторон, одной из которых
является то, что наша финансовая независимость находится
под давлением», - говорит Нильс Б. Христиансес, - «Банки
больше вмешиваются в наши дела, чем мы хотели бы, поэтому
нам необходимо снизить сумму долга до уровня, при котором
мы сможем добиться большей финансовой свободы».
Потребители в нашем сердце
В центре нашего внимания будет более глубокое понимание
потребностей потребителей. Это означает не только регуляр-
ные, возможно немного поверхностные, опросы мнения кли-
ентов. Это будет включать в себя подробные исследования,
которые будут проводиться вместе с потребителями, направ-
” У нас имеются некоторые
слабые стороны, которые
“
необходимо преодолеть
Facts
Частью новой стратегии является то, что акционеры
не будут получать дивиденды в период 2009-12 годов.
Между тем, начиная с 2015 года, дивиденды возрастут
до 25-50% ежегодно.
ленные на выявление потребностей, о наличии которых они
и сами не подозревали.
Вся эта работа по развитию компании будет сведена воедино
Danfoss Business System (Бизнес-системой Данфосс), которая
будет играть центральную роль при переводе целей страте-
гии в практические действия. По сути, обращение к нашему
прежнему способу ведения дел уже не неприемлимо.
«Например,», - говорит Нильс б. Христиансен, - «когда речь
идет о концепции качества, мы всегда фокусировались на
технических характеристиках. Если продукт соответствовал
им, все было хорошо».
Он отмечает: «На самом деле, качество – это конкурентное
преимущество для потребителя, и если вам говорят, что про-
дукт не работает, вы не можете ответить, что он соответствует
техническим характеристикам. Ваша работа в том, чтобы вер-
нуться и убедиться, что продукт действительно работает.
5
 От: сложной и фрагментированной структуры, имеющей много неосновных видов деятельности, которые
являются слишком ограниченными
К: нескольким сильным отраслям бизнеса, имеющим существенный потенциал роста
Понять суть нашего бизнеса
Данфосс стала сложной организацией. Пришло время определить отрасли, имеющие пер-
спективы роста и продать или найти партнеров для других.
10
Niels Chr.
процентов прибыли до вычета налогов и процен-
Larsen
тов… да, мы все это уже знаем.
Данфосс ставит перед собой цель получать прибыль
в 10 евро при продаже продукции на 100 евро. Мы старались
выполнять эту амбициозную задачу на протяжении многих лет и,
на самом деле, мы уже этого достигли в ключевых отраслях биз-
неса, представляющих сейчас новые подразделения.
«Ключевые отрасли бизнеса обычно приносят прибыль в 13-14%. В
минувшем году этот показатель был немного ниже, но но это был
и самый худший год», - говорит Исполнительный вице-президент
и Главный операционный директор Ким Фаусинг (Kim Fausing). -
«В течение многих лет мы тратили огромное количество времени
на доработку элементов, не относящихся к нашим ключевым
сферам, что на протяжении многих лет не приводило к получению
чистой прибыли. Сейчас мы предпочитаем тратить усилия на раз-
витие отраслей бизнеса, приносящих прибыль».
Потенциал на уровне выше 200 млрд. датских крон
Это означает, что крупные отрасли бизнеса, такие как Danfoss
Household Compressors, Danfoss Water Valves и Danfoss Appliance
Controls были исключены из подразделений и ожидают своих
покупателей или партнеров, которые лучше, чем Данфосс смогут
развивать эти направления бизнеса. В настоящее время отрасли
Danfoss Water Valves и Danfoss Appliance Controls приносят
прибыль, однако ни одно их этих трех направлений не может
обеспечить лидирующие позиции на рынке при единоличной
собственности Данфосс.
Между тем, новые подразделения еще будут развиваться. Решаю-
щим фактором при оценке различных отраслей бизнеса на пред-
мет лидирующей позиции на рынке в будущем стал потенциал
роста, измеряемый как в показателях большой прибыли, так и
образовании денежных средств.
«Выбранные пять подразделений имеют показатели чистых про-
даж на уровне около 15 млрд. датских крон, однако, они имеют
потенциал, при котором этот показатель существенно превзойдет
200 млрд.», - говорит Ким Фаусинг, - «У них есть возможности
6
роста в тех отраслях, которые, как мы считаем, в будущем станут
важными - энергоэффективность, сбалансированная энергия и
глобализация».
Связь была ограничена на высшем уровне. До этого, бизнес-
отрасли должны были координировать свои усилия на уровне
подразделений. В этом больше нет необходимости.
Три универсальных органа управления – Бизнес-система Данфосс
(DBS, Danfoss Business System) теперь будут заниматься всеми
вопросами, касающимися инноваций, цепочки поставщиков, про-
даж и маркетинга. Каждый орган управления будет возглавляться
Президентом подразделения, который будет состоять из предста-
вителей каждого подразделения Danfoss Business System (Бизнес-
системы Данфосс). Совет директоров представит структуру для
каждого подразделения и зоны ответственности, таким образом
Бизнес-система Данфосс будет играть главную роль.
«Вы можете сказать, что если теперь мы что-то делаем, значит
делаем это посредством Бизнес-системы. Это не осбуждается», -
сообщает Ким Фаусинг (Kim Fausing).
Оценка 25 областей
Одновременно с созданием более четкой структуры будет про-
изведена также открытая оценка состояния дел в каждой из 25
выбранных отраслей. В дополнение к финансовым показателям
будет также проводится организационная оценка, в частности,
сроки поставки, и была ли достигнута цель снизить постоянные
издержки. Может также оцениваться инновационность, например,
посредством анализа доли продуктов на рынке не старше 3 лет.
«Раньше было сложно придерживаться распоряжениям, которые
были приняты. Теперь в нашем распоряжении имеются механизмы
контроля организации, которыми мы ранее не располагали, и,
таким образом, будет проще следить за проектами. Мы больше не
можем мириться с тем, что для начала какого-либо проекта может
потребоваться 7-8 лет», - говорит Ким Фаусинг.
” Мы больше не
можем мириться с
тем, что для начала
какого-либо про-
екта может потребо-

“
ваться 7-8 лет

7
 От: социальной ответственности
К: социальной ответственности, сбалансированной с окружающей средой и финансовыми реалиями
Пожалуйста, больше
последовательности!
У компании Данфосс много верных сотрудников и хороших менеджеров, но есть также
и традиция нежелания брать на себя ответственность.
Niels Chr.
Larsen
Д Для нас фамильное серебро важно и значимо. Это то,
что мы действительно ценим. Но иногда может быть
полезным присмотреться к нему повнимательнее,
возможно, оно немного потускнело и нуждается в полировке
после долгого хранения в ящике.
Новая стратегия «Core and Clear» - это работа с нашим
фамильным серебром, которое мы собрали за годы существо-
вания Данфосс. Команда менеджеров вооружилась тканью
для полировки с целью узнать, что сегодня еще не потеряло
блеск, а что уже относится к истории. Результатом стала
переоценка нашего поведения и того, к чему мы стремимся, а
также новая интерпретация того, почему мы занимаем сейчас
данные позиции и что мы можем предложить.
Прощайте, животные!
Это означает прощание с животными, которые символизи-
ровали Ценности Данфосс и приветствие «Нашим Устремле-
ниям», определяющим наши цели; «Нашим обещаниям», гово-
рящим, чего можно ожидать от Данфосс; «Нашим Действиям»,
определяющим шаги, которые продвинут нас вперед, осно-
вываясь на наших ценностях.
«У нас убедительная и впечатляющая история, и мы
многого достигли, но мы также ведем себя как самодоволь-
ный ребенок боимся изменений», - говорит Оле Даугберг (Ole
Daugbjerg), Главный директор по имиджу компании, коммен-
тируя основные проблемы, с которыми призваны бороться
новые стратегические принципы. «Люди приветствуют разви-
тие, но не любят меняться, но именно этому мы в значитель-
ной степени позволили случится».
«Самое крупное изменение связано с тем, что мы сосре-
доточим внимание на наших потребителях и будем уделять
меньше внимания технологиям, до тех пор, пока это будет
способствовать чистой прибыли. Вместо этого мы хотим
обратить внимание на инновации во всей организации».
8
«Одновременно, такая фундаментальная ценность Данфосс
как социальная ответственность должна быть в равновесии с
финансовыми показателями. Тем не менее, это не означает, что
Данфосс будет менее социально ответственной в будущем», -
отмечает Оле Даугберг.
«Да, так не будет, но мы не хотим быть социально ответ-
ственной компанией во что бы то ни стало или по нашей
наивности», - говорит он, - «Мы должны уметь принимать
жесткие решения и, в действительности, можно поспорить с
тем, что именно нежелание так поступать ухудшило ситуацию,
особенно, когда финансовый кризис ударил по всем нам. Если
бы мы ранее приняли ряд необходимых решений, влияние
кризиса не было бы столь тяжелым. Необходимо задать себе
вопрос, что является более ответственным поведением».
Командный дух и результаты.
Для сотрудников новая стратегия делает акцент на том, что
работа в Данфосс не обязательно должна быть на всю жизнь,
и что более динамичные повседневные обязанности способ-
ствуют тому, что каждый сотрудник постоянно улучшает свою
«конкурентоспособность» на рынке труда, что сделает более
легким процесс трудоустройства, если рабочее место в Дан-
фосс закроется.
Между тем, ожидания проявлений командного духа и
результатов работы среди менеджеров будут более четкими.
«Ранее если что-то не очень удавалось или, если человек
работал не на 100%, была тенденция дать ему еще одни шанс,
потом еще… Это должно прекратиться», - говорит Оле Дауг-
берг.
Но потом Вы же с этим столкнетесь?
«Да, но также будет больше возможностей праздновать, когда
результаты становятся лучше».
” Наши способно-
сти меняться и при-
слушиваться к тому,
что происходит за
забором, не доста-
точно развиты
“

9
 ” Мы должны производить
только лучшую продукцию
“

10
 От: качество гарантированно, если у нас имеется собственное производство
К: мы будем осуществлять закупки на стороне, если это выгодно

Тяжелое наследие
производителя
С самого начала Данфосс сама производила продукцию и ее составляющие. Мы даже произ-
водили утюги и машины для уборки.Но с нынешнего момента мы будем производить только
ту продукцию, которая поможет добиться положительных сдвигов. Остальное будет заку-
паться у лучших производителей.

К
аждый владелец автомобиля, наверное, решал
дилемму – пользоваться такси или купить машину. Что
дешевле?
Когда делается такой расчет, во внимание принимается не
только стоимость бензина. А как насчет других расходов, свя-
занных с содержанием автомобиля, например, ремонт, замена
масла, страховка и, не в последнюю очередь, цена автомобиля?
Все эти элементы должны быть включены, чтобы картина была
полной. Но может оказаться, что дешевле поехать на такси или
на поезде.
Это отражает проект, разработанной для всей продукции
и всех услуг Данфосс. В течение последующих нескольких лет
каждый продукт будет тщательно проанализирован. Удовлетво-
ряет ли он потребностям клиента? Есть ли способ улучшить его
производство? И, соответственно, стоит ли весь продукт или
его комплектующие производить за пределами Данфосс?
Большая разница
Президент подразделения, Кьелд Стерк (Kjeld Stærk), был
назначен ответственным за меж-организационный комитет по
поставкам. Он делает акцент на том, что мы должны произво-
дить только ту продукцию, которая будет выгодна потребителю.
«Можно возразить, что это конфликтует с характерным для
Данфосс мировоззрением, в частности, что если мы имеем
собственное производство, то качество гарантированно»,
- говорит он в отношении производства на сторонних пред-
приятиях. «На протяжении многих лет Данфосс занимала здесь
лидирующие позиции, но именно из-за этого была захвачена
врасплох, когда, в идеале, нам необходимо было сосредоточить
наши усилия и финансовые средства на развитие новых техно-
логий и продуктов», - отмечает он.
«Можно поспорить, что это противостоит производствен-
ному образу мышления, но на самом деле мы возвращаемся
к образу мыслей Мэдса Клаузена (Mads Clausen). Он сумел
наладить механическое производство деталей и позднее Niels Chr.
Larsen
автоматизировать его, и сделать массовым. Он сумел сделать
продукцию отличной от конкурентов благодаря более низкой
цене и более высокому качеству. Так и сейчас, мы должны
производить только лучшую продукцию».
Надо поторапливаться!
Предпринимаемые шаги являются результатом развития
событий, ставшим более очевидным за последние несколько
лет. Все началось с ликвидации вспомогательных пред-
приятий, заводов по производству пружин, электроники,
штамповки, пластика и наружных покрытий, вслед за чем
последовал аутсорсинг в рамках Глобальных Услуг. Весь про-
цесс принятия решения относительно «производства или
покупки» сосредоточен в структуре Danfoss Business System
(Бизнес-системы Данфосс). Для каждого продукта будет под-
готовлено предложение относительно его ценности. Проще
говоря, будет подготовлено описание того, почему потреби-
тель должен выбрать продукцию Данфосс, и на этой основе
должна быть определена необходимая цепочка поставщиков,
включая решение вопроса о собственном производстве или
внешних закупках.
«Я еще не знаю, куда нас это приведет. Но мы должны
создать сеть предпочтительных поставщиков для того, чтобы
прочнее стоять на ногах при рыночных колебаниях», - гово-
рит Кьелд Стерк. Мой идеал – это преобразование произ-
водственных предприятий в сборочные цеха, которые будут
способны в течение 24 часов собрать детали, полученные от
поставщика, и отправить готовую продукцию потребителю».
Означает ли это, что предприятия будут закрыты?
«Пока невозможно что-либо сказать, но мы будем изучать
структуру предприятий на предмет возможностей получения
хорошей прибыли».

11
” Иногда мы слишком
страстно увлекаемся
технологиями
“

12
 От: продукции, получающей награды
К: продукции, которая продается
Много призов, но мало продаж
Данфосс получала престижные награды за высокотехнологичную продукцию на различных
выставках, но это не всегда приводило к высоким показателям продаж. Теперь инновацион-
ность будет носить более целевой характер и будет применяться во всей организации.
O
дна из фундаментальных ценностей Данфосс гласит,
что мы – страстные поклонники развития техно-
логий. Символом этого был шмель, которого Вы
видели на мониторе при включении компьютера на протя-
жении последних лет. Теперь шмель вышел на пенсию, и это
случилось не случайно, как говорит Троэльс Петерсен (Troels
Petersen), глава нового межорганизационного комитета по
инновациям.
«Мы страстно увлекаемся технологиями в Данфосс…, но
иногда слишком страстно», - говорит он.
Когда энтузиазм выходит из под контроля и не соответствует
спросу потребителей это может стоить очень дорого. Просто
клиент не всегда готов платить за изобретение Данфосс. В
прошлом этому имеется множество примеров, несмотря на
то, что это были передовые технологические решения, с бла-
годарностью принятые специалистами, а также получившие
призы на выставках и других мероприятиях, организованных
для встреч специалистов.
Другими словами, иногда амбиции специалистов и
потребности клиентов не совпадают.
Надежная культура изобретательства
Троэльсу Петерсону этот пример не по душе, поскольку
он может легко ввести в заблуждение и показаться гро-
зящим жестом людям, которые осуществляли инновации,
являющиеся и сейчас необходимыми. Но правда и в том, что
Данфосс получила множество призов за последние годы за
новые продукты, а также и в том, что, в общей сложности, эти
заслуги не получили отображения в высоком уровне продаж.
«Культура изобретательства была слишком надежной
и не всегда думала о важной роле потребителя», - говорит
Троэльс Петерсен, - «В то же время мы потратили 130-160 млн.
датских крон на проекты и забыли о том, что если мы будем
ближе к нашим потребителям, мы сможем разрабатывать
более инновационную продукцию и услуги».
Как же нам это изменить?
Во-первых, планируется закрыть или продать множество
проектов. Во-вторых, более пристальное внимание будет уде- Niels Chr.
Larsen
ляться инновационности в ключевых сферах нашего бизнеса.
Инновации повсюду
Работа Троэльса Петерсена и других членов меж-
организационного комитета по инновациям – определить
новые стандарты относительно разработки новых продуктов
и инноваций на всех уровнях цепочки добавленной стоимо-
сти в наших отраслях бизнеса. И, прежде всего, посредством
программы развития продукта PDP, которая является частью
Danfoss Business SSystem (Бизнес-системы Данфосс). Однако,
мы задумываемся о переосмыслении цепочки добавленной
стоимости не только в исследовательских лабораториях.
Троэльс Петерсен ссылается на пример российской модели
электронного магазина Данфосс, ставшей основным факто-
ром успеха и роста Danfoss Russia, и в результате оказавшейся
одним из наиболее прибыльных рынков группы. Потребители
могут круглосуточно работать с Данфосс в этой большой
стране и отслеживать статус доставки в реальном времени,
сберегая средства Данфосс на службу контроля потребите-
лей. Это также было инновационным подходом.
В отношении продукции, речь идет о приоритетах
основных проектов, которые принесут лучшие результаты.
История Данфосс включает в себя примеры большого успеха,
например, инверторы, произведенные недавно Danfoss Solar
Inverters, которые используются для местного производства
энергии без выброса CO2 при помощи солнечных элементов.
«К сожалению, у нас слишком мало действительно успеш-
ных примеров», - говорит Троэльс Петерсен, - «Обычно мы
не достаточ но хорошо оцениваем тенденции рынка, но
сейчас мы находимся в процессе построения более сильной
модели развития новых многообещающих отраслей бизнеса.
Это также будет модель, в которой будет наблюдаться тесное
взаимодействие в области инноваций между пятью подраз-
делениями Данфосс».
13
 ” Нам необходимо
знать клиентов
лучше, чем они

“
знают сами себя

14
 От: недостаточно структурированных действий в сфере продаж
К: опросам мнения потребителей, основанным на фактической информации
Постоянное взаимодействие
с потребителями
От наших клиентов мы можем получить ценную информацию об их потребностях на сегод-
няшний день. Теперь у сотрудников отдела продаж есть возможность получить эту драгоцен-
ную информацию, которая повлияет на всю компанию Данфосс.
Ч
то бы мне хотелось изменить? Ммм…. ну, ну, ну…»
Для сотрудника отдела продаж не всегда просто
получить четкий ответ от потребителя на вопрос о
том, что Данфосс может делать лучше. Очень часто бывает
сложно представить решения, которые отличались бы от при-
вычных. Это нормальная человеческая реакция.
Но с новой стратегией компания Данфосс теперь готова
к более систематическому взаимодействию с клиентом. Это
позволит нам получить основную информацию, благодаря
которой у нас появится возможность влиять на следующие
моменты: быстрая доставка, высокое качество, надежная про-
дукция и, более того, благодаря этому, специалисты по про-
дажам раскроют суть потребностей клиентов. Начало развития
будущих продуктов находится именно здесь.
«Нам необходимо знать клиентов лучше, чем они знают
сами себя», - говорит Ким Христенсен (Kim Christensen), ком-
ментируя эту амбициозную задачу.
Фантастическая Toyota
Ким Христенсен является председателем межорганизацион-
ного комитета по продажам и маркетингу. В настоящий момент
в Данфосс различными путями проходит исследование запро-
сов потребителя, но лишь за последние несколько лет в рам-
ках Danfoss Sales Program (Программы Данфосс по продажам)
был предпринят более системный подход, который включает
в себя действия, направленные на выявление качеств, которые
предлагают дополнительную ценность продукции для клиента.
И трехступенчатая «ракета», созданная под руководством
Danfoss Business System (Бизнес-системы Данфосс), будет при-
звана систематизировать сбор информации о потребностях и
запросах клиентов, а также распространять эту информацию
внутри Данфосс, чтобы не только специалисты по продажам,
но и все сотрудники Данфосс сконцентрировали свои внима-
ние на потребителях.
В качестве первого шага необходимо убедиться в том, что
имеется соответствующая основа, включающая в себя такие
базовые элементы, как своевременная доставка, точное коли- Niels Chr.
Larsen
чество и необходимое качество. Это то, что оказывает огром-
ное влияние и что необходимо сделать первоочередно.
«Это именно то, чем славится компания Toyota. Ее авто-
мобили не сильно отличаются от автомобилей конкурентов,
но она удивительно четко контролируют все звенья цепочки
поставки», - отмечает Ким Христенсен.
Большое удовлетворение
Это стадия, когда отрасли бизнеса начинают готовить так назы-
ваемые предложения по ценности каждого продукта. В общих
чертах это определение того, что клиенты считают полезным,
основываясь на анализе, проведенном среди клиентов. И это
уже работа, которая призвана вывести Данфосс на вторую и
третью ступени, которые будут способствовать позициониро-
ванию нас как компании способной максимально удовлетво-
рить потребности клиентов в отличие от конкурентов.
Ким Христенсен говорит: «Мы должны не только слушать
клиентов, но также должны разработать методы идентифика-
ции их глубинных потребностей. Таким образом, мы должны
убедиться, что охватили каждую группу потребителей. Что
важно для дистрибьюторов? Что думают монтажники? А конеч-
ные потребители? Это чрезвычайно важная информация для
того, чтобы узнать, в чем мы можем быть лучшими».
В качестве небольшого, но практического шага в этом
направлении Данфосс внедряет сетевой механизм, с помощью
которого будет регулярно собираться информация о воз-
можности того, что клиент порекомендует продукт Данфосс
своему коллеге. Это позволит зафиксировать позитивные или
негативные изменения.
Кроме того, межорганизационный комитет по продажам и
маркетингу ожидает новых идей от таких успешных компаний
как Ryan Air и Toyota, а также от компаний легкой промышлен-
ности, которые обычно знают своих покупателей и их потреб-
ности лучше, чем компании работающие на рынке B2B.
15

Вопросы и ответы
На этой странице каждого изда-
ния Global Danfoss мы уделяем
внимание главному вопросу. На
этот раз Президент и Исполни-
тельный директор, Нильс Б. Хри-
стиансен (Niels B. Christiansen),
комментирует новую стратегию
«Core and Clear».
Ole
Kanstrup
16
«Core and Clear» - не однодневное чудо
Мы уже много подобного слышали ранее. Почему на этот раз все будет по-другому?
«Потому что мы хотим этого! «Core and Clear» - это не однодневное чудо и не новая красивая пре-
зентация в программе Powerpoint. Мы, члены правления, стоящие за этой стратегией, почти год
работали над тем, чтобы убедиться в том, что она станет приоритетом для всех. Я считаю беспреце-
дентным, что такое огромное число людей в Данфосс объявило: «Мы хотим этого!»
Какие отрасли бизнеса будут проданы?
«В принципе, такие отрасли, как Household Compressors, Appliance Controls и Water Valves могут
быть проданы или представлены для совместных проектов, где у нас останется часть собственно-
сти. Они не давали плохие результаты, но ни одна из этих отраслей не является стратегически важ-
ной для Данфосс и ни одна из них не имеет шансов занять первые или вторые позиции на рынке,
находясь в собственности только Данфосс».
На протяжении многих лет работало много проектов Данфосс. Было ли ошибочным инве-
стировать в них средства?
«Мы инвестировали в слишком большое число проектов, которые далеки от наших ключевых сфер
бизнеса. Это дорого и трудно для всей организации. Лучше инвестировать во что-то близкое к
нашим ключевым областям бизнеса и что может быть быстро выведено на рынок».
Вы отчетливо сказали, что слишком много времени ушло на то, чтобы запустить такие
важные проекты, как Danfoss Business System (Бизнес-система Данфосс). Кто препятство-
вал этому?
«Это говорит о том, что у высшего руководства не было единого мнения и достаточной координа-
ции. Межорганизационные проекты будут только тогда, когда будет достигнуто взаимное согласие».
Относится ли компания Sauer-Danfoss к ключевой области бизнеса? Почему вы решили
приобрести оставшиеся 20% акций семьи Мурманн (Murmann)? Предположительно это
повысит нашу зависимость от банков.
«На первый вопрос я отвечу «да». И, на самом деле, в краткосрочной перспективе это повысит
задолженность, но мы купили эти акции вдвое дешевле. Мы задались целью приобрести их в
течение трех лет общей стоимостью в 300 млн. долларов США, но у нас появилась возможность
приобрести их сейчас за 160 млн. Единственная сложность заключается в том, что компания
Sauer-Danfoss до сих пор числится на нью-йоркской торговой бирже. Это ограничивает масштабы
совместной деятельности, которую мы могли бы развернуть, включив Danfoss Business System
(бизнес-систему Данфосс) и Global Services (Глобальные услуги) в структуру Sauer-Danfoss».
Можете ли вы осуществить принудительный выкуп оставшихся акций и изъять компа-
нию из списка на бирже?
«Мы в любом случае рассматриваем эту возможность. Единственное, что нас останавливает - это то,
что увеличится наш долг».
Notes

Продукция подразделения Приводная техника

тестируется на получение энергии волн
Многие компании работают над получением прибыли от использования энергии
морских волн. К настоящему времени компания Wave Star Energy протестировала
модель 1:10 в датском фьорде в Лимфьорде и сейчас проводит полномасштабные
испытания в Северном море. Конструкция размещена на 25-метровых столбах, а
энергия генерируется, когда волны приводят в движение огромные понтоны. В
плохую погоду все сооружение поднимается над водой мощными двигателями,
которые управляются при помощи преобразователей частоты, выпускаемых под-
разделением Danfoss Drives (приводная техника). Сейчас проводятся испытания
системы с двумя понтонами и, в случае успеха, планируется построить полную
систему с 20 понтонами – по десять с каждой стороны конструкции.

Малене думала,
что она уволена!
26 ноября Малене Роджер (Malene
Roager), координатор по логистике
в Нордборге, пережила весь спектр
эмоций. Утром она была на встрече
со своим руководителем и заметила,
что он как-то странно на нее смотрит.
Это происходило в тот момент, когда
все коллеги собрались перед окном
переговорной комнаты, хотя Малене
сидела к ним спиной. Она подумала,
что это выражение лица означает, что
она уволена. Вместо этого она полу-
чила награду за организацию лучшей
стажировки в подразделении Холо-
дильная техника. Победу определили
двое практикантов, которые сказали,
что к Малене всегда стоит обратиться,
если возникнет какая-либо проблема.
Это событие отпраздновали тортом,
выставленным по этому случаю утром
в производственном отделе.

Движимые Данфосс
Около 30 сотрудников Данфосс, Мексика, создали благотворительную ассо-
циацию, названную «Movidos por Danfoss», что в переводе означает «Движи-
мые Данфосс». Первым мероприятием группы стала посадка сотни деревьев
на средства Данфосс в большом дворе школы Mano Amiga. Ученики при-
нимали участие в посадке, и теперь они ответственны за их выращивание.
У Данфосс уже имеются тесные связи с этой школой, где она оплачивает
обучение трех учеников в подготовительном классе. В конце дня состоялся
футбольный матч между сотрудниками Данфосс и учениками школы.

17
 Арне Педерсен (Arne Pedersen) вышел на пенсию, когда ему исполнилось 65 лет, и тогда он
проникся обучением студентов по использованию холодильного оборудования в Южно-
африканской школе новейших технологий. А это полезно и для молодежи, и для Данфосс.

Пенсионер из Данфосс обучает молодежь Ю

Niels Chr. У Арне Педерсена была напряженная работа,
Larsen
когда он занимал должность менеджера под-
разделения refrigeration division (холодильное
оборудование) в офисе Данфосс в Южной
Африке. Но сейчас он, возможно, еще более
занят - почти через год после того, как ему
исполнилось 65, и он вышел на пенсию после
32 лет работы.
Будучи сотрудником офиса по продажам
в Йоханнесбурге, Арне организовывал одно-
дневные семинары по продукции Данфосс
в помещениях Open Trade Training Centre
(OTTC), национального лидера в области
холодильного оборудования. Затем, после
того как он покинул Данфосс, ему не потре-
бовалось много времени для того, чтобы
заняться преподаванием. Теперь он проводит
тренинги практически полный рабочий день
и с начала нового года займет должность
одного из директоров OTTC. В свое свобод-
ное время, которого становится все меньше,
он строит дом в маленькой деревушке в
африканском буше.
Арне приехал в Южную Африку практи-
чески в начале появления бизнеса Данфосс в
этой стране. Он пришел на работу в 1995 году
- через год после основания офиса Данфосс и
через год после национальных демократиче-
ских выборов.
«В первый год уровень чистых продаж был
на уровне почти в 400,000 евро, так что с того
времени дела шли вполне хорошо», - вспоми-
нает он.
Отсутствие технических навыков
Сегодня подразделение refrigeration division
имеет чистые продажи на уровне 140 млн.
ранд. Большинство продукции продается
оптовикам, здесь отрасль хозяйства по
выращиванию и продаже фруктов является
основным потребителем Данфосс. Около 90%
продается в Южной Африке, говорит Глава
подразделения RA в стране, Вернон Вандрау
(Vernon Vandrau), и малая часть продается
оставшимся государствам на юге Сахары. Но,
несмотря на успехи, основной проблемой,
по словам Вернона, является недостаток
технических навыков.
«В общей сложности существует боль-
шой разрыв между продукцией Данфосс
и техническими навыками в этой стране.
Сложно продавать ADAPKOOL, и это же
относится к разноскоростным компрес-
сорам. Они слишком сложны. В целом,
отсутствие технических навыков является
огромной проблемой».
Данфосс пытается с этим справиться,
организовывая, помимо прочего, различ-
ные программы обучения. Таким образом,
Арне был принят на работу, чтобы делать
то, в чем он может помочь. В течение пер-
вых шести месяцев в школе он обучил 30
студентов с использованием оборудова-
ния, безвозмездно переданного Данфосс.
«Я провожу обучение с использова-
нием различного оборудования и я заме-
тил, что конкуренты это поняли и стара-
ются теперь передать свою оборудование
школе», - говорит он.

18
жной Африки холодильному оборудованию
Но почему же он все-таки не может рас-
слабиться и наслаждаться жизнью пенсио-
нера?
«Существует нехватка образовательных
ресурсов и знаний, которыми я владею, таким
образом я способствую формированию
нового поколения хорошо обученных техни-
ческих специалистов», - говорит он, - «Также
это для меня новая задача - передать все то,
чему я научился за все эти годы».
В качестве преподавателя он имел заме-
чательную возможность наблюдать, что OTTC,
при участии Данфосс, отправлял студентов на
программу World Skills в течение последних
четырех лет. Это программа, на которой
молодые квалифицированные рабочие со
всех концов земного шара соревнуются в
рамках своей специальности. Чтобы знания
не пропали зря, Арне пишет учебники по
холодильному оборудованию, которые
используются на занятиях. К настоящему
моменту он закончил один, и еще два гото-
вятся к выпуску, что составляют по одному
пособию на каждый из трех уровней, на
которых обучаются технические специалисты
по холодильным установкам. Результатом тре-
тьего уровня является получение диплома, и
имеются планы представить четвертый уро-
вень, который будет соответствовать степени
магистра, который планируется организовать
при участии технической школы по холо-
дильному оборудованию города Дуйсбурга,
Германия.
С разрешения руководства
Есть еще один проект, которым Арне зани-
мается между делом (благодаря вышеска-
занному, мы понимаем, что Арне знает как
лучше распорядиться своим временем). Речь
идет о строительном проекте, который он
осуществляет совместно со своей подругой
Мананки в деревне Вума, что находится в 100
км. от Йоханнесберга, который осуществля-
ется медленнее, чем ожидалось. Арне так
привык к Южной Африке, что не собирается
возвращаться в Данию, и пара нашла участок
для застройки, на котором распорядитель
территорией разрешил им строительство.
Это будет кирпичный дом площадью 155
кв. м. с черепичной крышей, который будет
находится в довольно традиционной деревне
с населением численностью около 1,200
человек и большим количеством соломенных
строений. Арне будет там единственным
белым человеком, он говорит: «Я уверен, что
они будут хорошо обо мне заботиться!» Так
что, возможно, это станет местом, где он, в
конце концов, будет отдыхать и расслабляться
Не совсем.
«Я буду продолжать преподавать в OTTC и
в течение этого времени буду жить в городе. Я
думаю, что обязан передать свои знания».
19
 Президента подвергли
разбирательству
Виновны ли Данфосс и другие компании схожих отраслей за уровень эмиссии CO2 на сегод-
няшний день, что пренебрегали возможностями производить лучшие продукты и техниче-
ские решения? Это был один из вопросов заданных на саммите в Копенгагене.

Niels Chr. Признает ли обвиняемый себя вино-
Larsen
вным?
Президент и Исполнительный
директор Данфосс, Нильс Б. Христиан-
сен (Niels B. Christiansen), не признал,
оказавшись на слушании, проходившем
в течение копенгагенского саммита по
вопросам изменения климата. Заседа-
ние стало частью программы Данфосс
на выставке «Bright Green», представ-
ляющей не воздействующие на климат
технологии, которые могут предложить
датские промышленные компании.
Основная идея Данфосс на сам-
мите по вопросам изменения климата
заключалась в том, что множество
технических решений уже суще-
ствует под названием «Готовые
решения»(Solutions Ready). И,
из заключения компании Данфосс, имея
в распоряжении такую продукцию,
дело теперь за политиками, которые
должны принять рамочные соглашения,
а также за потребителями, которые
должны формировать соответствующий
спрос.
Но нет ли на промышленности
огромной доли вины за нынешнее
состоянии дел и за отсутствие взаи-
мосвязанных технических решений,
способных существенно снизить
энергозатраты в строительной и про-
мышленной отраслях, а также в
жилых помещениях? Почему
компании не сотрудни-
чают между собой более
активно?
Не тот подсудимый?
В первый день заседания на трибуне
были три свидетеля. Среди них - Кон-
рад Отто-Зиммерманн (Konrad Otto-
Zimmermann), Генеральный секретарь
ICLEI – всемирной организации,
объединяющей более 1,100 постоянно
развивающихся городов и регионов.
Ему известны многие компании, произ-
водящие подобную продукцию, однако,
лишь немногие из них поставляют
технические решения, приносящие
пользу окружающей среде. Он при-
звал те компании, которые, по его
словам «проснулись», взять на
себя роль лидеров. Но защита
хотела знать, виновна ли
Данфосс?

20
 Наследники престолов Дании, Норвегии и Швеции
посетили стенд компании Данфосс

«Я узнал о компании 35 лет назад,

когда купил дом и захотел сделать ото-
пление. Данфосс предложила хорошие
решения».
«Так Вы считаете, что сейчас на суде
не тот, кто действительно виновен?»
«Да!»

Пятилетняя отсрочка
В своей защитной речи Нильс Б.
Христиансен подчеркнул тот факт,
что группа производит технологи-
чески сильную продукцию и что она
сотрудничает с другими компаниями,
как, например, Grundfos и Logstor,
относительно решений в области
центрального отопления. Он также упо-
мянул Danfoss Solutions и EnergyTrim, в
функции которых входит проведение
анализа масштабных технологических
систем и систем центрального тепло-
снабжения на предмет возможной эко-
номии энергии.
«Это новое для нас направление, и
им занимается небольшая часть компа-
нии, но мы учимся».
Заседание закончилось пятилетней
отсрочкой, после которой суд снова
будет рассматривать вопрос о том,
выполнила ли Данфосс свои обещания.
Мяч на стороне политиков
Во время выставки «Bright Green» Нильс Б.
Христиансен (Niels B. Christiansen) выступал
вместе с Государственным секретарем по
энергетике США, Стивеном Чу (Steven Chu),
с председателем Комитета ООН по климату,
Райендрой Кумар Пачаури (Rajendra Kumar
Pachauri), а также другими ораторами. Основ-
ной в речи Исполнительного директора
Данфосс была формула, в которой эмиссия
CO2 является суммой таких факторов, как
численность населения на земле, нашего бла-
госостояния и нашего способа использования
энергии.
Он пояснил, что будет сложно ограничить
рост численности населения, и что мы не
хотим приносить в жертву наш уровень жизни.
Таким образом, единственным выходом явля-
ется изобретение новых энергосберегающих
технологий и более эффективное использова-
ние уже имеющихся.
«Тем не менее, важно, чтобы политики
определили рамочные соглашения. Если нет
никаких правил и стимулов для использова-
ния энергоэффективных технологий, все будут
выбирать простые пути. Именно поэтому
действия политиков являются важными», -
отметил он.

Facts

• П
 реобразователь частоты может сэкономить 50% энергопотребления электрического
двигателя, но только 8% электродвигателей в мире оборудованы этим устройством.

• Р
 адиаторный термостат экономит 80 литров масла в год, однако, 500 млн. радиаторов
по всему миру не имеют термостатов.

• В
 среднем супермаркет экономит 20% электроэнергии, используя оборудование Дан-
фосс ADAP-KOOL для контроля энергопотребления морозильными камерами и холо-
дильными прилавками, но лишь половина из них имеют такое устройство.

Перекрестный допрос. Нильс Б. Христиансен признан

невиновным. Он признал, что в будущем Данфосс может
сделать гораздо больше для распространения техно-
логий, не влияющих на климат, однако отметил, что
такие попытки компания уже предпринимала.

21
 Охота за ответами
У компании Данфосс есть разработки, но почему же они не получили широкого использова-
ния? В преддверии лета тридцать практикантов, сотрудников отделов маркетинга и развития,
включая Михаэля Бургардта (Michael Burghardt), будут искать ответы на этот вопрос.

Niels Chr. Михаэль Бургардт, Менеджер продукта
Larsen
Danfoss Drives (приводная техника) в
Германии, живет в пяти километрах
от реки Рейн, что довольно далеко.
Между тем, возможность раз-
лива Рейна начала его беспокоить,
поскольку, если воды Рейна под-
нимутся настолько же, насколько
недавно поднялась река Одра, его дом
будет затоплен.
«Поэтому начинаешь задуматься на
тем, что можно сделать для того, чтобы
снизить уровень эмиссии CO2».
К настоящему времени он сделал
в своем доме несколько преобразо-
ваний: старый регулятор температуры
был заменен на новейшую модель,
которая предоставляет тепло только
тогда, когда кто-то из членов семьи
присутствует в доме. Также он купил
дровяную плиту для замены газовой,
которая потребляет нейтральное с
точки зрения выбросов CO2 топливо –
дерево.
Тем не менее, в течение нескольких
ближайших месяцев Михаэль и группа
практикантов, специалистов отдела
маркетинга и производства из боль-
шого числа стран будут прилагать еще
больше усилий. Теперь, когда Данфосс
располагает решениями, которые могут
сократить львиную долю эмиссии CO2
на земле, почему же на них отсутствует
более широкий спрос?
«Супер» - подумал я, когда получил
назначение. Это большая честь для
меня!»
Работа называется Гонка энергоэф-
фективности, и ее начало было приуро-
чено к выставке Bright Green во время
климатического саммита в Копенгагене.
30 сотрудников Данфосс разделились
на пять команд. В июне они пред-
ставят свои финальные отчеты, но
заранее известно, что, помимо прочего,
Данфосс должна лучше продвигать
энергосберегающие разработки и, что
все отделы Данфосс должны совместно
работать над их созданием.

Команда Михаэля Бургардта за работой во время выставки the Bright Green.

Notes

В церкви победил
электрический теплый пол
На первый взгляд, радиаторное отопление кажется самым
дешевым вариантом. Но если эти радиаторы - изысканные
приборы, установленные в старинной величественной
церкви и нуждающиеся в существенном ремонте? Когда
возникла необходимость реконструировать систему
отопления, собрание православной церкви в городе
Тернополе, Украина, предпочли установить теплый пол.
Возможность автоматически регулировать уровень тепла
в различных отсеках здания при помощи регулятора
Devireg 550 также стала ключевым фактором в принятии
решения в пользу электрического теплого пола.

Зимняя благо-
творительность
Сотрудники Loves Park в городе Рокфорд, США,
в ноябре собирали немного ношенные теплые
вещи для бездомных. В течение первых недель
декабря они продолжили свой проект, препод-
неся консервированные продукты и другую
провизию к праздникам.

Приятная победа на
Хэллоуине
По традиции, 30 октября сотрудники Данфосс в
Балтиморе, США, организовали конкурс на лучший
костюм по случаю праздника Хэллоуин. Но среди
победителей не оказалось Франкенштейнов или Дра-
кул. Первый приз достался представительнице отдела
по обслуживанию клиентов, Малие Сан Хуан (Malia Безупречные фильтры-
San Juan), которая облачилась в костюм Умпа-Лумпа осушители
из кинофильма «Вилли Вонка и шоколадная фабрика» Группа сотрудников из Мексики, работающих на пред-
(Willy Wonka & the Chocolate Factory). Фильм имел приятии по производству фильтров-осушителей, получила
огромную популярность в 1971 году. награду за особое внимание, уделяемое качеству продук-
ции. За один год число ошибок было сокращено на 90%.
В августе 2008 года на один млн. произведенных единиц
допускалась 251 ошибка, а к августу 2009 года этот показа-
тель снизился до 21 случаев на один млн. продукции. 23
 Золотая середина
Подразделение Данфосс Hydronic Balancing
and Controls поставляет решения для систем
тепло- и холодоснабжения по всему миру,
при этом предлагая существенно экономить
энергию.
Lene Ilsøe Этому направлению бизнеса Данфосс не более десяти лет,
Nielsen
но подразделение Hydronic Balancing & Controls быстро
завоевало свою долю рынка, и теперь занимает лидирующее
второе место в мире.
«С самого начала, десять лет назад, мы завоевали 25%
рынка в нескольких странах, причем в России, Германии,
Польше и Нидерландах рост происходил особенно быстро»,
- говорит Менеджер по продажам и технической поддержке,
Арне вант Ор (Arne van’ t Oor).
В немалой степени успехом компания обязана продукту
AB-QM – автоматическому балансировочному клапану. Этот
клапан соединяет в себе две функции - балансировки и
управления, и может использоваться для управления темпе-
ратурой во всех помещениях здания. Этот клапан автоматиче-
ски регулирует распределение потока воздуха, исходящего
от насоса, через всю установку. И он вдвое сокращает потре-
бление энергии насосом.
В 2008 году объем чистых продаж достиг 52 млн. евро, и
на глобальном рынке имеется потенциал роста чистых про-
даж до 250 млн. евро. Число завершенных проектов также
распределилось по карте мира. Множество находятся в
Европе и России, а Китай и Индия, в перспективе, являются
24
Facts
В 2009 году, несмотря на мировой финансовый кри-
зис, шесть из десяти наиболее прибыльных рынков
отрасли выросли более чем на 30%, две из которых
выросли более чем на 50% - рынки Китая и Франции.
В общей сложности, уровень чистых продаж в 2009
году остается близким к показателям 2008 года.
быстрорастущими рынками с большим числом завершенных
проектов. Недавно были предприняты шаги по выходу на
американский рынок.
Некоторые проекты относятся к разряду капитального
строительства, например, проект Deutsche Bank на юге Гер-
мании, ангар Airbus во Франции, штаб-квартира Rabobank в
Нидерландах, The Grand National Theatre в Пекине и головной
офис компании W.S. Atkins в Дубай.
Подразделение Hydronic Balancing & Controls произво-
дит и поставляет решения для балансировки и управления
установками тепло- и холодоснабжения для жилых и коммер-
ческих помещений. Но эта отрасль бизнеса также поставляет
решения для старых реконструированных зданий.
Большой Национальный Театр в Пекине похож на яйцо, плавающее в воде.
Строительство было окончено в 2007 г. Компания Данфосс осуществляла
поставки оборудования на этот объект.
Все уважают Джианг
Посол ценностей этого квартала - Старший директор по продажам,
Джианг Джийан (Jiang Jijian), подразделение Refrigeration & Air
Conditioning Controls (Холодильная техника и кондиционирование)
в Китае, исключительно услужлива во взаимоотношениях с клиен-
тами. Кроме того, она зарабатывает прибыль для Данфосс. И одно-
временно, она придерживается традиционных ценностей Данфосс.
Она обладает всеми чертами, которые пользуются уважением, как у
потребителей, так и у коллег.
Прежде всего, давайте спросим сотрудников. Начальник Джи-
анг, Могенс Терп Паулсен (Mogens Terp Paulsen), глава Данфосс в
Китае, твердо знает, почему эти качества снискали уважение.
«Она профессиональна, надежна и является хорошим кон-
сультантом. Коллеги уважают ее, потому что они у нее учатся. Она
является образцом подражания», - объясняет он, добавляя, что
очень важно быть примером для подражания в быстрорастущей
организации, подобно китайской, где число сотрудников увеличи-
лось вдвое за последние три года.
Конечно, коллеги учатся от Джианг Джийан, потому что она
квалифицированный специалист по продажам. И все же давайте
обратимся к вопросу о клиентах. Один из секретов Джианг состоит
в том, что она хорошо определяет потребности клиентов.
«Она хорошо готовится к встрече и является исключительно
педантичной, поэтому она всегда имеет в руках оптимальное
решение. Это вызывает огромное уважение», - говорит Могенс
Терп Паулсен.
Он добавляет, что способности Джианг Джийан отражаются в
показателях продаж, и что она очень много внимания уделяет тому,
чтобы рост бизнеса был прибыльным.

Контакт с клиентом мотивирует

Так откуда берется профессиональный подход? Как говорит сама
Джианг Джийан, взаимодействие с клиентом само по себе стано-
вится мотивирующим фактором для нее.
«Я всегда чувствую заряд энергии, когда клиент подписывает
контракт. И, к счастью, это является одним из наиболее важных
аспектов моей работы – обслуживание клиентов и подписание
контрактов», - говорит Джианг Джийан.
А как же насчет педантичности?
Джианг Джийан объясняет, что это у нее в крови с 1982 года,
когда она окончила Пекинский технологический университет.
«Большая часть занятий состояла из разработки программного
обеспечения, где малейшая ошибка может иметь разрушительный
эффект на всю компьютерную программу. Так я стала в значитель-
ной мере перфекционисткой, и это не изменилось до сих пор»,
- говорит она.
Джианг Джийан пришла на работу в Данфосс в 1995 году. Ей 50
By Ole Kanstrup • Photo: Hu Wei

лет, она замужем и живет в Пекине.

Ежеквартально Исполнительный комитет назначает Посла

Корпоративных Ценностей Данфосс. На этот раз им стала Дирек-
тор по продажам Джианг Джийан, Китай.
 Notes

Новое произ-
водство в Китае
В конце октября Данфосс в Китае
праздновала торжественное открытие
новых производственных линий с пре-
обладанием традиционного для таких
случаев красного цвета. Председатель
совета Данфосс, Йорген М. Клаузен
(Jørgen M. Clausen), принял участие в
церемонии открытия в городе Уцин,
где сборка радиаторных клапанов
теперь дополнилась штамповкой и
обработкой корпусов клапанов. Это
расширение является частью бизнес-
стратегии, нацеленной на улучшение
конкурентоспособности посредством
размещения производства радиа- На берегах реки Замбези
торных клапанов с большей долей
Даниэль де Бир (Daniel de Beer) и Ричард Драммонд (Richard Drummond), сотруд-
использования ручного труда в Китае
ники Данфосс в Южной Африке, получили лучшую работу в своей жизни, когда
и концентрации высоко автоматизи-
они отправились в город Катима Мулило, расположенный в дальней северо-
рованного массового производства на
восточной части Намибии, неподалеку от границы с Замбией.
датском предприятии в городе Виби.
В их задачу входили доставка и установка столь необходимого для местной
скотобойни оборудования. Данное предприятие производит продукцию на экс-
порт.
После нескольких часов перелета в столицу Намибии сотрудники 14 часов
ехали на машине через буш, где они повидали слонов антилоп и бородавочни-
ков. Но когда стемнело, коллегам предстояло преодолеть еще 500 км. до места
назначения. В тот вечер они прямо перед собой на дороге увидели слона, кото-
рый, к счастью, мирно пошел своей дорогой, дав возможность машине проехать.
Позднее город оказался в темноте по причине отключения электроэнергии, так
что они решили разбить лагерь рядом с рекой Замбези, где поздно поужинали
едой, приготовленной на костре. Когда же они проснулись на следующее утро,
то повсюду вокруг себя увидели знаки, предупреждающие об опасном присут-
ствии гиппопотамов и крокодилов.

Маркетинг компании Данфосс

оказался в центре внимания
Оле Моллер-Дженсен (Ole Møller-Jensen), возглавляющий отдел
Глобальных продаж и маркетинга в подразделении Danfoss
Drives (приводная техника), оказался в центре внимания в
декабре в Копенгагене вместе с Филиппом Котлером (Philip
Kotler), ведущим экспертом по маркетингу. Оле Моллер-Дженсен
говорил о Программе Продаж Данфосс, которая также освеща-
ется в одной из глав новой книги Филиппа Котлера «Маркетинг.
Введение». Американская газета The Wall Street Journal назвала
Филиппа Котлера шестым наиболее влиятельным человеком в
мире в сфере коммерческого мышления. На фото Филипп Кот-
лер (слева), Оле Моллер-Дженсен (в центре) и Стиг Йоргенсен
(Stig Jørgensen), руководитель консалтинговой фирмы.

26
Данфосс позаботился о про-
хладительных напитках в не-
боскребе рекордной высоты
Всего 309 компрессоров Данфосс использовалось при строи-
тельстве Giorgio Armani Hotel, находящегося в части башни
Burj Dubai - самого высокого здания в мире.
Ole Kanstrup
Нет ничего лучшего для Giorgio Armani
Hotel в Объединенных Арабских Эмира-
тах. Отель разработан по проекту Джор-
джио Армани и занимает 39 из 162 этажей
недавно построенного Burj Dubai Tower.
Даже мини-бары являются роскош-
ными. Они произведены итальянской
компанией по производству холодильных
установок Indel B и имеют стеклянные
двери, отделения с двумя темпера-
турными режимами, программное
обеспечение для охлаждения, а также
систему, которая автоматически опо-
вещает сотрудников ресепшена о числе
оставшихся прохладительных напитков.
А вмонтированный внутрь компрессор
PL компании Данфосс, обеспечивает
быстрое и бесшумное охлаждение напит-
ков.
«Требования к скорости охлаждения
и уровню шума, предъявленные отелем,
были жесткими, таким образом, компрес-
сор PL стал для нас естественным выбо-
ром. Он охлаждает содержимое мини-
бара менее, чем за один час и работает
почти бесшумно», - говорит Генеральный
менеджер Indel B, Лука Бора, добавляя,
Facts
Помимо отеля в Burj Dubai Tower
дизайнер Джорджио Армани
планирует открыть отели в
Милане, Лондоне и Нью-Йорке.
что внешний вид мини-бара был вос-
произведен в соответствии с проектом
самого Джорджио Армани.
Большая экономия энергии
Выбирая мини-бары Indel B, Giorgio
Armani Hotel присоединился к растущему
числу отелей класса люкс, предпочитаю-
щих мини-бары на базе компрессоров
традиционным решениям на основе
поглощающих технологий.
И причина кажется очевидной.
В то время, как современные
мини-бары на основе компрессоров
используют экологические хладагенты,
мини-бары на основе поглощающих
технологий содержат примесь аммиака,
которая, в случае утечки, опасна для
здоровья. Мини-бары на основе ком-
прессоров также являются до 80% более
энергоэффективными, нежели лучшие
на сегодняшний день модели на основе
абсорбирующих технологий.
«Представьте значимость этого факта,
когда вы устанавливаете 309 мини-баров,
и они работают на протяжении года.
Экономия энергии огромна, равно как
и сокращение эмиссии CO2», - поясняет
Эрик Рудбек (Erik Rudbeck), Директор по
продажам подразделения Danfoss House-
hold Compressors (Бытовые компрессоры),
Германия. «Сети отелей, претендующих
на то, чтобы иметь статус «зеленых» не
могут уже выступать в пользу решений на
основе абсорбирующих технологий».
Строительство Burj Dubai Tower началось в
сентябре 2004 года, и, несмотря на нынешний
кризис в Дубай, строительство 818–метрового
здания было завершено в декабре 2009 года.
27
Danfoss around the world

Франция

Консульский титул после сгоревших

водительских прав
Ким Кьер (Kim Kjær), менеджер завода предприятия
Данфосс Deleages в городе Сен-Мало на северо-западе
Франции, был назначен консулом по восточной и цен-
тральной Бретани. Несколько лет назад предприятие
сгорело дотла, а вместе с ним водительские и другие
личные документы Кима Кьера. Он обратился за помо-
щью к датскому консулу, и тогда они начали общаться.
Когда консул вышел на пенсию, он спросил президента
Данфосс, не желает ли он занять его должность, так что
теперь реконструированное предприятие Данфосс в
Сен-Мало также является и датским консульством.

Словения

Золотая медаль, завоеванная в тяжелом моментального снабжения горячей водой. Продукт

поединке
Данфосс выиграла золотую медаль на самом
престижном конкурсе новых продуктов в Сло-
вении. Данфосс победила благодаря ICV - инте-
грированному автоматическому регулятору для
был разработан Danfoss Trata в столице Словении,
городе Любляне. В соревновании приняли участие
500 разработчиков и 185 продуктов, и лишь семь
участников удостоились золотой награды.

Дания

Рекорды в подразделении Solar Inverters 

Все сотрудники подразделения Danfoss Solar Inverters
(Солнечные инверторы) собрались на встречу 2 дека-
бря для того, чтобы услышать радостную новость.
Оказалось, что производство вышло на рекордные
показатели, и эта отрасль бизнеса показала самые
высокие показатели продаж за всю свою историю.
Только в ноябре продажи Solar Inverters оказались
выше, чем показатели за шестимесячный период 2008
года. В апреле 2010 года часть производственных
помещений Solar Inverters будет перемещена в под-
разделение Drives (приводная техника) в Гростене,
Дания. Отделы продаж, маркетинга и обслуживания
клиентов переехали туда в январе.