Análisis de Mercado

Análisis de mercado
Autor: Carlos Andrade

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1. Mercadotecnia. Conceptos básicos

[http://www.mailxmail.com/curso-mercadotecnia-analisis-de-
mercado/mercadotecnia-conceptos-basicos]
Mercadeo. Conceptos básicos
- El ARTE de vender ha existido siempre

- La ciencia de predecir el consumo y su comportamiento es NUEVA.
Ya que MERCADOTECNIA es...
... SABER DETECTAR E IDENTIFICARLAS NESECIDADES DEL

CONSUMIDOR
Por lo tanto la Mercadotecnia debe:
1.- IDENTIFICAR LAS NECESIDADES.

2.- DETERMINAR LAS PERCEPCIONES.
3.- MEDIR EL POTENCIAL.
4.- UBICAR EL SATISFACTOR EXACTO.
5.- PREVER SU EVOLUCION.
Ya que la MERCADOTECNIA deberá investigar la conveniencia o no de

la introducción de un satisfactor en el mercado y una vez
determinado su posible éxito entonces se podrá ejecutar la idea.
- LA NECESIDAD ES LA CARENCIA MOMENTANEA, PROLONGADA O

DEFINITIVA DE ALGO.
- LA PERCEPCION ES CÓMO VE EL CONSUMIDOR SU CARENCIA.
LA NESECIDAD NI SE CREA NI SE DESTRUYE, SÓLO SE

TRANSFORMA
- Por lo tanto tenemos diferentes niveles de necesidad y esta

obedecen a la VISION que cada persona tenga en su escala de
VALORES.
- Nosotros nos basamos en la PIRAMIDE DE MASLOW O PIRAMIDE DE
NECESIDADES HUMANAS.
AUTOREALIZACION (ser el mejor).
NECESIDAD DE EGO (prestigio, éxito, reconocimiento).
SOCIALES Y DE AFECTO (amor, amistad, pertenencia).
PROTECCION Y SEGURIDAD (seguridad, protección, techo, orden).
FISIOLOGICAS BASICAS (Sobre vivencia, hambre, sed, sexo, aire).

2. Necesidades del consumidor

mercado/necesidades-consumidor]
TIPOS DE NECESIDADES
1.- NO SATISFECHAS, PERO IDENTIFICADAS

2.- NO IDENTIFICADAS Y POR LO TANTO INSATISFECHAS.
3.- EVOLUCION Y/ O MODIFICACION DEL COMPORTAMIENTO (crear
necesidades).
-Con esto logramos
1.- Mejorar los satisfactores

2.- Identificar mejor los escenarios
3.- Optimizar recursos
4.- Optimizar políticas de promoción y publicidad
5.- Mejorar precios
6.- Mejor rentabilidad
- DESEO:
ES UNA NECESIDAD MODIFICADA POR FACTORES EXTERNOS E

INTERNOS, que son:
1.- EL MEDIO QUE NOS RODEA

2.- NUESTRA PERCEPCION DEL ENTORNO BASADOS EN LA PIRAMIDE
DE NECECIDADES BASICAS
- DEMANDA:
Es un deseo modificado por nuestro estilo o VISION de vida y que

esta basado en nuestra percepción del medio o entorno y que se
apoya en la Pirámide de Maslow, (¿se sustenta en el poder
adquisitivo?)
PARA LLEGAR AL CONSUMISMO:

3. El satisfactor o producto
mercado/satisfactor-producto]
EL SATISFACTOR O PRODUCTO ES CUALQUIER COSA, DE

CUALQUIER PROSEDENCIA O FORMA, PUEDE SER:
- PERSONA, (MERCADO LABORAL)

- ANIMAL, (EN PIE, COMO ALIMENTO, MASCOTA, ETC.)
- COSA, (AUTO, ROPA, ETC.)
- IDEA, (PATENTE, TECNOLOGIA, ETC.)
Todo satisfactor genera expectativas de beneficio, ya que con el se

espera satisfacer cualquier tipo de expectativa o necesidad, sea esta
física, sicológica, o sustitutiva.
Todo satisfactor, deberá tener determinadas características y que

son:
- CUALIDADES, la parte física del satisfactor.

- ATRIBUTOS, la parte espiritual del satisfactor.
En las cualidades se destaca:
- MARCA, GARANTIAS, COMPONENTES, ORIGEN, EMPAQUE,

EMBALAJE, SERVICIOS, PRESENTACION, etc.
En los atributos podemos determinar:
- ESTATUS, SACTISFACION, PRACTICIDAD, etc.
Todo satisfactor tiene un ciclo de vida y es:
- GESTACION
- DESARROLLO
- NADUREZ
- SATURACION
- DECLINACION
- MUERTE

4. Ciclo de vida del producto

[http://www.mailxmail.com/curso-mercadotecnia-analisis-de-mercado/ciclo-
vida-producto]
La gestación del producto termina con la 1ª venta, en esta etapa

los gastos son altos y los ingresos nulos.
El desarrollo se inicia con la 1ª venta, empieza a verse ingresos y los

gastos tienden a retroceder. Termina el momento en que se llega al
punto de equilibrio, paradójicamente en ese momento inicia la
obsolescencia del producto.
En esta etapa los gastos de publicidad son los más altos de toda la
vida, salvo en relanzamiento.
En la madurez del producto, se pretende que este se mantenga el

mayor tiempo en alaza hasta su saturación, se tiene gasto medio de
publicidad en campañas de mantenimiento.
En caso de fluctuaciones a la baja se debe relanzar el producto,

demanda gastos en publicidad.
La muerte viene por consecuencia natural.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

5. El consumidor y el mercado
mercado/consumidor-mercado]
CONSUMIDOR ES...
Cualquier persona o conglomerado de personas; de cualquier edad,

condición y capacidad, que puedan o requieran consumir o generar el
consumo sostenido de algo, (un satisfactor) y que además se los
pueda influenciar para que su necesidad evolucione a deseo y a
consumo.
Cualidades del CONSUMIDOR:
1.- TENER LA NECESIDAD

2.- TENER EL PODER ADQUISITIVO
3.- TENER EL PODER DE DECISION
EL MERCADO ES:
"Es el conjunto de elementos con carencias que tienen necesidad de
un satisfactor, que se los pueda influenciar para hacerlos evolucionar
en su demanda, que tengan poder adquisitivo y de decisión y que
estando agrupados en un escenario físico donde se pueda acceder y
efectuar transacciones tendientes a satisfacer sus carencias y que nos
permita generar ganancias."
TPOS DE MERCADO:
- Global
- Continental
- Regional
- Nacional
- Local
EL MÁS IMPORTANTE ¡EL CEREBRO DEL CONSUMIDOR!
El hecho de entrar en el cerebro del comprador o consumidor se

llama POSICIONAMIENTO. Para poder llegar a esto, se debe tomar en
cuenta 3 factores que son:
1.- SI EXISTE LA NECESIDAD.

2.- SI SE LA PUEDE SATISFACER.
3.-SI ES RENTABLE PARA TODOS.

6. La segmentación y las variables

mercadológicas
mercado/segmentacion-variables-mercadologicas]
LA SEGMENTACION
Es un proceso técnico -científico que se debe seguir, con el fin de

dividir en distintos subconjuntos de consumo a un mercado al cual
creemos que podemos afectar y que lo creemos potencial aunque no
se lo haya valorado aún.
- SEGMENTO, es una porción del universo mercadológico al cual

queremos llegar.
- GRUPO OBJETIVO, es uno o más espacios del segmento.
- BLANCOS DE MERCADO, a quienes queremos llegar con precisión
Pasos para la segmentación:
1.- Determinar el mercado

2.- Identificar los segmentos a afectar
3.- Seleccionar los grupos objetivos
4.- Escoger los blancos de mercado
* VARIABLES MERCADOLOGICAS
- VARIABLES GEOGRAFICAS
REGION, sierra, costa, oriente

TAMAÑO, grande, mediana
DENSIDAD, urbano, rural
CLIMA, frió, cálido, etc.
- VARIABLES DEMOGRAFICAS
SEXO:
HOMBRES.- HOMOSEXUALES / HETEROSEXUALES

MUJERES.- HETEROSEXUALES / HOMOSEXUALES
NACIMIENTO
ESTADO CIVIL: SOLTEROS / VIUDOS / CASADO / DIVORCIADO /

UNION LIBRE.
7. Variables mercadológicas
mercado/variables-mercadologicas]
Continuamos con las variables mercadológicas:
PISCOLOGICAS
- PERSONALIDAD: Extrovertidos, introvertidos, agresivos, tímidos

- ESTILO DE VIDA: Conservador, bohemio, juvenil, esnobista, liberal
- BENEFICIOS ESPERADOS: Conveniencia, ahorro, estatus, prestigio
CARACTERISTICAS CULTURALES
- FUENTE
- ETNIA
- RELIGION
CARACTERISTICAS DE INSTRUCCIÓN
- ANALFABETOS, PRIMARIA, BASICA, SECUNMEDIA, BACHILLER,

TECNICA, SUPERIOS MEDIA, SUPERIOR, POSGRADO
CARACTERISTICAS DE INGRESOS
- BASICO, MEDIO, ALTO MUY ALTO.
GRUPO SOCIOECONOMICO
COMPORTAMIENTO DEL USUARIO
- TASA DE USO, FUERTE, MEDIA, LIGERA, NO USUARIO

- LEALDAD DE MARCA, FUERTE, MEDIA, NULA.
SITUACION DE CONSUMO
- TIEMPO DE USO
- OBJETIVO
- UBICACIÓN
- USUARIO

8. Potencialización
mercado/potencializacion]
POTENCIALIZACIÓN
- Es la operación por medio de la cual nosotros podemos llegar a

tener una idea más o menos real del potencial del mercado en el cual
vamos a movernos.
- Este potencial debe contemplar la magnitud de elementos

consumidores y su volumen de movimiento en unidades y dinero
Los factores que debemos determinar son:
- COMPETENCIA
- VOLUMEN
- RENTABILIDAD
- TIEMPO
OFERTA:
Es todo lo ofrecido en el mercado. (Es todo; lo MIO, LO TUYO y lo de

ELLOS)
DEMANDA:
Es todo lo requerido por el mercado
COMPETENCIA:
- Es todo ente dedicado a entregar al mercado lo mismo que yo

quiero entregar.
- Dentro de esto esta incluso los productos que sin ser iguales son
similares y satisfacen de manera parecida la necesidad, deseo o
consumo.
OFERTA:
- Es todo lo que el mercado requiere, requerirá o se lograra que

requiera.
- Es medible / cuantificable, comparable y manejable.
- Se llega a determinar su potencialidad gracias a los métodos de

cuantificación llamados POTENCIALIZACION y para lo cual se emplea
las variables mercado lógicas.

9. Investigación de mercado
mercado/investigacion-mercado]
INVESTIGACIÓN DE MERCADO POR MUESTREO

- Determinar el objetivo final, (para que estamos haciendo la
investigación).
- Formulación de la HIPOTESIS.
- Determinación de los objetivos.
- Plan de ejecución, presupuesto y fuentes de trabajo.
- Calculo de la muestra en base al universo resultante de la
POTENCIALIZACIÒN.
- Determinación del métodos a usarse, (el probabilística es mal
empleado).
- Estimación del margen de error.
- Seguridad en el coeficiente de confianza.
LA ENCUESTA, O TRABAJO DE CAMPO

- Esta debe ser dirigida a los blancos de mercado determinados en la
POTENCIALIZACIÓN, deberá ser equilibrada y eficientemente
orientada.
- No olvidarse que todo entrevistado es un mentiroso potencial y todo
entrevistador es un irresponsable potencial.
EL FORMULARIO
- Debe ser claro preciso y conciso.
- Debe estar centrado en lo que se quiere investigar.
- Debe tener las preguntas exactas de manera que justifique el
esfuerzo.
- No debe ser cansador.
La mezcla mercadológica o las 4 P: Es un conjunto de factores

que logran despertar el interés del mercado frente a un satisfactor y
es:
- PRODUCTO
- PRECIO
- PLAZA
- PROMOCIÓN / PUBLICIDAD
* PROMOCIÓN: Es el acto de dar a conocer el satisfactor

físicamente, (muestras, degustaciones, pruebas).
* PUBLICIDAD O PROPAGANDA: Es el acto de informar al
mercado sobre la existencia y características del satisfactor.
* PLAZA O CANALES DE DISTRIBUCION: Es el sistema físico de
manejo o colocación de los satisfactores en el mercado para que
estén al alcance del consumidor, y pueden ser:
Los tipos de preguntas más usadas en las investigaciones de mercado

son:
- Preguntas serradas de si o no, ETC.

- Preguntas abiertas o de opinión,
- Preguntas mixtas,
- Preguntas trampa o filtro.
NOTA: Con este capítulo hemos llegado al final del curso.

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1. Mercadotecnia. Conceptos básicos

Mercadeo. Conceptos básicos

- El ARTE de vender ha existido siempre

Ya que MERCADOTECNIA es...

... SABER DETECTAR E IDENTIFICARLAS NESECIDADES DEL

Por lo tanto la Mercadotecnia debe:

1.- IDENTIFICAR LAS NECESIDADES.

Ya que la MERCADOTECNIA deberá investigar la conveniencia o no de

- LA NECESIDAD ES LA CARENCIA MOMENTANEA, PROLONGADA O

- LA PERCEPCION ES CÓMO VE EL CONSUMIDOR SU CARENCIA.

LA NESECIDAD NI SE CREA NI SE DESTRUYE, SÓLO SE

- Por lo tanto tenemos diferentes niveles de necesidad y esta

AUTOREALIZACION (ser el mejor).

NECESIDAD DE EGO (prestigio, éxito, reconocimiento).

SOCIALES Y DE AFECTO (amor, amistad, pertenencia).

PROTECCION Y SEGURIDAD (seguridad, protección, techo, orden).

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2. Necesidades del consumidor

1.- NO SATISFECHAS, PERO IDENTIFICADAS

-Con esto logramos

1.- Mejorar los satisfactores

ES UNA NECESIDAD MODIFICADA POR FACTORES EXTERNOS E

1.- EL MEDIO QUE NOS RODEA

Es un deseo modificado por nuestro estilo o VISION de vida y que

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EL SATISFACTOR O PRODUCTO ES CUALQUIER COSA, DE

- PERSONA, (MERCADO LABORAL)

Todo satisfactor genera expectativas de beneficio, ya que con el se

Todo satisfactor, deberá tener determinadas características y que

- CUALIDADES, la parte física del satisfactor.

En las cualidades se destaca:

- MARCA, GARANTIAS, COMPONENTES, ORIGEN, EMPAQUE,

- ESTATUS, SACTISFACION, PRACTICIDAD, etc.

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4. Ciclo de vida del producto

La gestación del producto termina con la 1ª venta, en esta etapa

El desarrollo se inicia con la 1ª venta, empieza a verse ingresos y los

En la madurez del producto, se pretende que este se mantenga el

En caso de fluctuaciones a la baja se debe relanzar el producto,

La muerte viene por consecuencia natural.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Cualquier persona o conglomerado de personas; de cualquier edad,

Cualidades del CONSUMIDOR:

1.- TENER LA NECESIDAD

EL MÁS IMPORTANTE ¡EL CEREBRO DEL CONSUMIDOR!

El hecho de entrar en el cerebro del comprador o consumidor se

1.- SI EXISTE LA NECESIDAD.

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6. La segmentación y las variables

Es un proceso técnico -científico que se debe seguir, con el fin de

- SEGMENTO, es una porción del universo mercadológico al cual

Pasos para la segmentación:

1.- Determinar el mercado

REGION, sierra, costa, oriente

HOMBRES.- HOMOSEXUALES / HETEROSEXUALES

ESTADO CIVIL: SOLTEROS / VIUDOS / CASADO / DIVORCIADO /

Continuamos con las variables mercadológicas:

- PERSONALIDAD: Extrovertidos, introvertidos, agresivos, tímidos