Открыть Электронные книги
Категории
Открыть Аудиокниги
Категории
Открыть Журналы
Категории
Открыть Документы
Категории
1. Проанализировать, сколько усилий сегодня остается без оплаты труда. Убедительно ли звучит
сегодня Ваш ответ на вопрос клиента: «А за что вы берете такие большие комиссионные?» Будьте
максимально объективными и честными прежде всего перед собой!
2. Верить в то, что это возможно и нужно! Не бояться, а хотеть изменений в своей работе.
3. Переориентироваться на платную услугу собственнику: убедиться, что зарабатывать от
собственника интереснее, легче, эффективнее, прибыльнее, профессиональнее, надежнее,
спокойнее, чем от покупателя. В этом логика продаж в любой сфере предпринимательства.
4. Научиться:
• Устанавливать доверительный контакт с собственником недвижимости за короткое время.
Искренне улыбаться, проявлять интерес к потенциальному клиенту и его проблеме.
• Определять истинные мотивы и потребности клиента. Овладеть мастерством задавать
правильные вопросы и вести беседу, запоминать и анализировать полученную информацию.
• Выяснять лицо, принимающее решение по сделке и оплате вам комиссионных.
• Анализировать риски неполучения комиссионных. Корректно и твердо отказывать в
предоставлении риэлторской услуги немотивированному клиенту с неликвидным заказом,
неправильной формулировкой потребности и постановкой ложной задачи агенту. «Учите
клиентов желать того, что им нужно» (©, Джеффри Фокс).
• Рассказывать об эффективной услуге риэлтора, отвечающей истинному мотиву и потребности
клиента. Эта услуга может быть только эксклюзивной – аргументировать это! Доказать
преимущества (отличия) вас, вашей компании, вашей услуги.
• Тщательно анализировать цены на своем локальном рынке. Обосновывать собственнику
правильную стартовую стоимость его объекта, включая комиссионные (плату за услуги, нашу
торговую наценку). Нет фразе «торг уместен» в рекламе объектов недвижимости!
• Вызывать (спровоцировать) и отработать все возражения клиента. Выяснять все проблемные
вопросы по объекту, в первую очередь юридические, до подписания договора на услугу. Нет
постановке вопроса: «Найдите сначала покупателя, а там мы все порешаем…»!
• Продавать риэлторскую услугу с максимальными комиссионными. Подписывать договор в
любом случае, даже с другом, с родственником.
• Доказывать целесообразность и эффективность открытой рекламы. Добиться возможности
вешать баннер, распространять буклет об объекте с его адресом и фото. Нет формулировке
заказа: «Продайте быстро и дорого, но чтобы никто об этом не знал!»
• Отчитываться о проделанной работе (письменно, с подтверждающей подписью Клиента-
заказчика) и поддерживать доверительный контакт с ним на протяжении всего срока действия
договора и после его завершения.
Делайте все, чтобы Клиент сначала понял и заказал Вашу услугу, а потом
продавал или покупал с Вашей помощью недвижимость!
www.ArthurOhanesyan.Realtor