Вопрос главного редактора:

Если в городе Новокузнецке (где комиссию берут с покупателя и еще закладывают в цену объекта тысяч 50 руб.
прибыли) появится агентство, работающее по вашей системе - что будет? Сможет ли такое агентство вообще
работать? Теоретически покупатели должны валом валить... А вот продавцы, видимо, не пойдут. Как я понимаю для
такого перехода (комиссия с продавца) агентство должно быть не новичком на рынке, чтобы иметь возможность
диктовать такие условия + риэлторы должны быть матерые - не обслуживающие сделку, а профессионально
продающие и умеющие преподнести свою услугу. Или я ошибаюсь?

Мой короткий ответ:



Чтобы валом валили покупатели, недостаточно одного того, что они не будут платить
комиссионные. Нужно, чтобы на полках моего магазина стояли действительно готовые к
продаже качественные товары по правильной, не завышенной цене.
А для этого предварительно надо научиться работать с собственником, объясняя,
почему и что он выиграет от платного эксклюзивного сотрудничества с
профессиональным риэлтором, работающим только в его интересах, и не берущего с
покупателя ни копейки, потому что он не будет стремиться понравиться покупателю, он
будет делать так, чтобы покупателю понравилась квартира.
Понимаете разницу?

Вот мои фразы собственнику квартиры: «Чтобы понравиться покупателю (если я

предполагаю брать комиссию с покупателя, сверх стоимости объекта), я должен
работать на него, то есть работать на снижение цены объекта. Если же я работаю на
продавца, то я могу полностью сосредоточиться не на себе, а на потребительских
свойствах и качествах продаваемого уникального объекта. И продавать покупателю
только недвижимость, а не себя и свою услугу! При этом в отличие от других риэлторов
нашего города, я не только не беру ничего с покупателя, а еще и предлагаю часть своей
комиссии контрагенту - коллеге, который поможет нам с вами, дорогой товарищ
собственник, продать ваш объект. Эксклюзив не означает, что работать буду только я
один, это было бы нарушением Ваших интересов, ведь Вам за короткий срок надо
привлечь внимание как можно большего числа потенциальных покупателей! И реклама
тут не самый главный маркетинговый ход, на сегодняшнем рынке это практически
перестает работать. Главное – риэлторское сообщество, мои профессиональные
коллеги с их активными контактами! При эксклюзиве со мной у Вас просто отпадает
необходимость обращаться за этими контактами в другие уважаемые агентства. Я это
сделаю сам и в самую первую очередь. Причем сделаю через наш закрытый
риэлторский инструмент, МЛС, к которому у Вас доступа нет.
Вот почему вы со мной выигрываете, вот почему я предлагаю Вам подписать этот
эксклюзивный договор, который некоторые крымские юристы считают нарушением
конституционных прав граждан ☺! А риэлторами во всем мире он считается самым
лучшим способом продать Вашу недвижимости максимально выгодно!
Вот за что я беру свои 6 процентов!»

Но для этого - Вы Наталья, с овершенно правы, риэлтор должен быть

профессиональным продавцом! Таких немного, не все могут заслужить и оправдать
эксклюзивное доверие своего клиента - собственника.
Над этим надо еще много работать :)
С уважением,
Артур Оганесян
13-­‐04-­‐2011  
Артур Павлович, спасибо большое за интервью и за приезд в наш город! Удачи вам в вашем нелегком труде преобразования умов риэлторов. Первый раз вижу риэлтора с настоящей миссией
своего дела, я прямо вдохновлена вашим подходом. Надеюсь, и наши участники рынка тоже хоть чуточку вдохновятся.

С уважением, Наталья Евстигнеева, 

главный редактор журнала "Вариант", г. Новокузнецк