Вы находитесь на странице: 1из 3

!

1
Возражения покупателей по цене

Как Вы пришли к выводу, что это - дорого? Могу узнать, на основании чего Вы сделали его, может я не знаю о
каких-то аналогах? С чем Вы сравниваете? Кто Вы по профессии? Дело в том, что я – риэлтор,
профессиональный продавец недвижимости, с опытом работы __ лет. Сформулируйте, пожалуйста,
аргументы, чтобы я их передал собственнику. Я их пока не вижу. Чем мне убедить собственника еще снизить
стоимость? Ведь эту скидку ему надо обосновать… А он мне все время говорит, что это дешево - и у него свои
аргументы!

1. – «Хочу поторговаться, так принято».

Вы разве видели в нашем объявлении обычную для всех посредников фразу «торг уместен»? Знаете,
где так принято и почему? Так принято у слабых агентов, которые не умеют предварительно
приводить ценовые ожидания собственника в адекватное текущему рынку состояние. Мы, в отличие
от них, не допускаем изначального необоснованного завышения цены с последующими «скидками» при
торге. Кстати, собственник квартиры, возможно, согласится торговаться, если аргументировать
это Ваше желание. Назовите мне неизвестные мне замечания, недостатки, аналоги, которые я не
обсуждал с собственником. Напомню, он хотел на ___ у.е. больше. Но если Вы хотите, чтобы он
рассмотрел Ваше предложение, пожалуйста, напишите вот в этой стандартной оферте Вашу цену.
Тогда у Вас могут быть определенные шансы. Сколько Вы готовы предложить?

– «Предложите хозяину нашу цену, на ___ у.е. меньше. Тогда мы готовы ее купить».

Насколько я понял, Вы собираетесь жить в этой, понравившейся Вам квартире ___ лет. Поделите
предлагаемую дельту Х на ___ месяцев. Разве это значимая сумма, чтобы рисковать тем, чтобы
упустить подходящую по всем параметрам квартиру? Я никогда за свою практику не видел более
разочарованных покупателей, чем тех, кто не успел купить хорошую квартиру… Но если это вопрос
принципа для Вас, то, пожалуйста, напишите вот в этой стандартной оферте Вашу цену. Тогда у Вас
могут быть определенные шансы.

2. – «У меня нет столько денег, не хватает, банк столько не даст. У нас ограничен бюджет».

У меня вдруг создалось впечателение, что я Вас обманываю… А на какую цену Вы ориентировались,
какую ожидали сейчас услышать? Разве Вы не эту цену видели в объявлении, по которому звонили
мне?!

Скажите, пожалуйста, а если бы было столько денег, купили бы, все бы устроило? Квартира
понравилась? Да? Сожалею, но вряд ли чем-то смогу помочь. У нас не принято доплачивать тем, у кого
не хватает... Вы изучили все возможности финансирования (ипотека, занять у знакомых, что-то
продать…)?

Может быть нам с Вами есть смысл поискать квартиры дешевле, меньшей площади, в менее
престижном районе? Правда, они все хуже, но есть дешевле, безусловно… А не важнее ли для Вас (как я
понял из нашего вчерашнего разговора о Вашей мотивации и потребностях) такие-то и такие-то
характеристики Вашего будущего жилища?

У собственника свои вопросы, планы и проблемы. Для него Ваши проблемы не будут аргументом.
Нужны аргументы для торга вниз. Впрочем, если Вы хотите, чтобы собственник рассмотрел Ваше
предложение, пожалуйста, напишите вот здесь Вашу цену. Тогда у Вас есть определенные шансы,
хотя и небольшие, сразу предупреждаю.

3. – «Я хочу торговаться напрямую с собственником».

Скажите, а Вы всегда ходите напрямую в трикотажную фабрику за свитером или на хлебзавод за


булочкой, зная, что в торговой сети есть наценка? Собственник поручил мне продажу, в первую

www.ArthurOhanesyan.Realtor
!2
очередь переговоры с покупателями и такой вот торг. Все предложения мы с ним серьезно обсуждаем
раз в три дня только в письменном виде.

Хочу напомнить, что собственник хотел больше! Мы с трудом уговорили его начинать именно с этой
цены. Собственник наверняка поднимет цену, если Вы пойдете напрямую к нему. У него сложится
иллюзия, что спрос большой. Можете сходить, но это Вам не поможет! Лучше, если Вы считаете
торг обязательным, то, пожалуйста, напишите вот в этой стандартной оферте Вашу цену. Тогда у
Вас могут быть определенные шансы.

4. – «Здесь есть недостатки».

Все недостатки в цене уже учтены на стоимость их устранения. Я о них знаю, и сам на них Вам указал.
Если квартира Вам не подходит, не нравится, то есть смысл посмотреть другие варианты. Я уверен в
том, что эта квартира лучшая в районе по соотношению «цена-качество»! Конечно, вид из окна мог
бы быть и получше. Но хороший вид понимают и ценят в нашем городе, поэтому такие квартиры
стоят дороже.

– «Тут еще нужны затраты на ремонт…»

Возможно, хотя кто-то, наверное, согласится с радостью и так жить. А как Вы думаете, какую
минимальную сумму Вы бы видели смысл тут потратить на ремонт? ___у.е.? Именно столько мы и
отминусовали на ремонт, когда сравнивали с аналогами, даже больше. Это все уже учтено. А ремонт
каждый может теперь делать на свой вкус и кошелек, это никак не влияет на цену квартиры в таком
состоянии.

5. – «А вон там есть лучше по такой же цене».

А что Вы уже смотрели? Те объекты действительно были лучше? А почему не купили? Или только
собираетесь их смотреть? Я знаю те объекты, о которых Вы говорите. Я ведь, напомню, работаю в
этом сегменте уже ____ лет… Могу Вам дать сравнительную характеристику по каждому
озвученному Вами аналогу. Причем я буду исходить из устоявшихся предпочтений и представлений о
качественном жилье жителей нашего города. Я уверен в том, что эта квартира лучшая в районе по
соотношению «цена-качество»!

– «Это – дорого, вон там есть дешевле».

А Вы разве хотели купить дешевую квартиру? И в ней жить?! Однозначно, на рынке можно найти
«дешевые» варианты, квартиры похуже. Я полагаю, что Вы всегда успеете купить плохую квартиру.
Проблемой всегда является поиск и покупка лучшей по соотношению цена-качество квартиры. А не
самой дешевой.

6. – «Мне надо подумать и посоветоваться».

Хорошо и правильно. Скажите, это не потому, что у Вас остались какие-то вопросы? Вам здесь все
подходит? Хорошо, Вы меня успокоили. А кто и по каким критериям обычно принимает решение, за
кем последнее слово? Вот мой телефон, а Ваш? Звоните, если надо что-то уточнить. Дело в том,
что у меня назначены еще две встречи сегодня…. Я уверен, что продам эту квартиру, как и все мои
предыдущие объекты. Жалеть не будете? ☺

Но я могу сейчас же назначить и записать себе повторную встречу с Вами и «консультантом». Когда
Вашему мужу будет удобно сегодня встретиться, посмотреть?

www.ArthurOhanesyan.Realtor
!3
Эта квартира – лучшая! Подумайте, посоветуйтесь – и перезвоните мне, хорошо? Уверен, что Вы не
разочаруетесь. Но если она Вам четко не подходит по параметрам (а не по цене), то я могу Вам
рекомендовать хорошего специалиста. Вы определились, с кем будете смотреть другие квартиры?
Хотите, я сам освобожусь через несколько дней (продав эту квартиру), и сам займусь, ведь мы уже с
Вами понимаем друг друга…

7. – «Нам этот объект не нравится».

Если было бы дешевле, то Вы согласились бы купить и жить в ней? Отлично! Тогда вернемся к
квартире и к ее цене: почему Вам кажется, что это дорого? Что именно не нравится? Знаете, это
уже понравилось тем, кто смотрел объект, и, уверен, еще многим понравится. Это очень
субъективное мнение, и вряд ли повлияет на цену квартиры. Впрочем - напишите Ваши предложения, я
их обсужу с собственником…

Если совсем никак не подходит, то, наверное, Вам есть смысл еще раз все взвесить, и если Вы можете
себе потратить больше денег, то, возможно, следует начать поиск и осмотры более дорогих
квартир. На рынке есть квартиры лучше, но они, естественно, дороже. Я готов обсудить с Вами нашу
совместную деятельность и мою услугу по покупке Вам квартиры, после того, как на днях продам эту.
Нужна услуга по покупке?

8. – «Я заплачу наличными и сразу».

Вот это разговор! Кто будет подписывать? В каком виде деньги? Юрист нужен? Договор
распечатать? Больше ничего не смущает кроме цены? Напишите, пожалуйста, вот в этой
стандартной оферте Ваше предложение, я свяжусь с собственником. У Вас высокие шансы. Хотя вчера
он еще не соглашался с этой ценой.

9. Поиск компромиссов (состав объекта, мебель, налоги, сроки выселения, транзакционные издержки…).

С собственником согласованы такие вот условия по всем этим вопросам. Квартира продается по
озвученной цене именно на таких условиях. Вам нравится квартира? Впрочем - напишите Ваши
предложения, я их обсужу с собственником…

10. – «А там есть Ваши комиссионные».

Конечно, я это и не скрываю. Мы не работаем бесплатно. Но Вы мне ничего не платите! Моя комиссия
обсуждена с продавцом, и он мне ее платит за услуги. Это наши с ним договоренности. Не буду же я
Вам рассказывать, что я ему каждый день делаю… ☺ При этом я хочу Вам помочь, чтобы Вы не
жалели о покупке, ведь это так важно, жить в хорошей квартире, и не жалеть об этом каждый день,
а с радостью сюда возвращаться после работы! Вам нравится эта квартира, она Вам подходит?

11. – «Значит, это не моя квартира».

Возможно, но на любом рынке за свою квартиру, за свое жилище, самое лучшее и подходящее стоит
побороться, и упускать его. Иначе Вы вынуждены будете или слишком долго ждать, рассчитывая на
авось, либо купите не самое лучшее по соотношению «цена-качество». Сколько таких «не моих»
квартир Вы уже упустили?

www.ArthurOhanesyan.Realtor