Открыть Электронные книги
Категории
Открыть Аудиокниги
Категории
Открыть Журналы
Категории
Открыть Документы
Категории
Виктор Шейнов
15.1. Рефрейминг
15.2. Якорение
15.3. Раппорт. Наведение транса
Послесловие
Литература
Тренинги профессора В. П. Шейнова
Виктор Шейнов
Сила влияния: воздействия явные и
скрытые
© ООО Издательство «Питер», 2018
© Серия «Сам себе психолог», 2018
Автор – читателю: воспользуемся всем
арсеналом психологических воздействий
Люди в своем большинстве интересуются всем на
свете, за исключением того, что действительно надо
знать.
О. Уальд
С наилучшими пожеланиями
В. П. Шейнов
www.sheinov.com
Глава 1
Сущность и модель психологического
воздействия
Нет ничего практичнее хорошей теории.
Р. Кирхгоф
1.1. Сущность психологического воздействия
Истина в глубине.
Демокрит
А. Эйнштейн
Екатерина Великая
2.1. Виды скрытого управления
Новая идея появляется в результате сравнения
двух вещей, которые еще не сравнивали.
К. Гельвеций
Манипулирование
А. Суворов
Демокрит
Тонкое напоминание
Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет –
телефон молчит. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить – вдруг
человек забыл, закрутился, но неудобно – сказали ведь, что «решат»…
Надоедать, напоминать – это проигрышная позиция. Решаете действовать в
обход и звоните:
«Дай миллион…»
Безвыходное положение
* * *
Наполеон I
Дж. Байрон
3.1. Манипулирование в служебных отношениях
Подчиненный перед начальством должен иметь
вид слегка придурковатый…
Из указа Петра I
Манипулирование руководителями
Манипулирование подчиненными
Ф. Бэкон
Не давайте информацию
Пассивная защита
Активная защита
Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор,
натолкнувшись на пассивную защиту, прекращает свои попытки. Ведь его
главное преимущество – в стремительности натиска, неожиданности, когда
у адресата нет времени сообразить, как лучше поступить. Но для более
агрессивных манипуляторов у нас припасены активные методы защиты, к
изучению которых мы и переходим.
Главное – психологический настрой: не следует стесняться сказать
(или дать понять) то, что думаете, озвучить то, чего опасаетесь.
Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть
достойно. Поэтому не бойтесь показаться плохим, сказав, например: «Увы,
ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности,
способности)». Эти слова освобождают вас от оков и открывают широкие
возможности для защиты.
Когда применять активную защиту? Конечно, не тогда, когда
адресат находится в зависимости (служебной, материальной, родственной и
т. д.) от манипулятора.
Если цель пассивной защиты – остановить агрессора, то активной –
разоблачить его.
Защита «Расставить точки над i». Суть этого метода состоит в том,
чтобы прямо высказать свои опасения или попросить разъяснения: «К чему
вы клоните?», «Скажите прямо, чего вы хотите?» Одна из главных ваших
задач – сделать тайное (намерения манипулятора) явным.
Контрманипуляция
А. Эйнштейн
4.1. Приемы убеждения
Некоторые приводимые ниже правила убеждения выведены в
результате исследований, описанных в предыдущих главах, другие
получены эмпирически. Практика применения этих правил
продемонстрировала их эффективность.
Правила убеждения сформулированы мною (Шейнов, 1996) до того,
как была создана модель скрытого управления (Шейнов, 2000). С ее
появлением возникло понимание: эффективность правил убеждения
основана на том, что они фактически являются одной из реализаций
модели скрытого управления.
Сформулируем эти правила, расположив их по блокам. Начнем с
получения информации об адресате, поскольку именно она позволяет
найти к нему подход.
Блок «Вовлечение»
Блок «Побуждение»
* * *
Столкновение с фактом
Р. Вальзер
5.1. Неожиданные резервы
Кто просит робко, напросится на отказ.
Сенека Младший
К. Прутков
Техника Lowball
Техника завлечения
Личные обязательства
Они связывают человека с определенной позицией или рядом
действий и увеличивают вероятность того, что он так и поступит. Так
происходит, потому что люди любят последовательность и им нравится
думать, что они выполняют свои обещания.
Владельцы ресторанов обычно сталкиваются с большой проблемой,
когда посетители заказывают столик заранее, но потом не приходят.
Столики, которые могли бы быть заполнены посетителями, пустуют, и это
ведет к существенным денежным потерям. Проблема стала настолько
серьезной, что некоторые хозяева ресторанов стали требовать номера
кредитных карт позвонивших и назначать штраф в том случае, если те не
оплачивают свой заказ. Однако Гордон Синклер, владелец ресторана в
Чикаго, выбрал высокоэффективную тактику убеждения своих
посетителей, когда они заказывали столик по телефону. Он велел
служащим в приеме заказов не говорить: «Пожалуйста, позвоните нам,
если вы измените свои планы», а вместо этого спрашивать: «Вы позвоните
нам, если ваши планы изменятся?» – затем служащие должны были
дождаться положительного ответа. После применения этой тактики
уровень неявки посетителей в его ресторане упал с 30 до 10%.
Почему такая маленькая деталь резко изменила поведение
посетителей? Из-за желания быть последовательными, сдерживать
обещания и сохранять образ «Я» человек зачастую поддается на простую
стратегию просьб. Это базовая стратегия, и она регулярно используется
профессионалами в области влияния. В ее основе – попытка сначала
добиться обещания, а затем попросить его выполнить. Эта стратегия лежит
в основе многочисленных техник уступок.
Теперь рассмотрим некоторые техники, отличающиеся главным
образом тем, как получают первое обещание выполнить просьбу.
Приведенные техники по-разному побуждают человека брать на себя
обязательства, они похожи в том, что устанавливают первоначальное
обязательство, связывающее идентичность человека и желаемое действие.
В процессе совершения действия адресат укрепляет, подтверждает или
защищает положительный образ своего «Я».
Публичные обязательства
З. Фрейд
Ф. Ларошфуко
Сила взгляда
* * *
Пристальный взгляд
Магический взгляд
Горгий
З. Фрейд
Механизм внушения
При внушении воздействие на человека строится таким образом, что
сначала вызывается сильное возбуждение в ограниченной области
головного мозга при одновременном торможении в остальной ее части, а
затем производится целенаправленная разрядка, закрепляющая в сознании
внушаемую мысль. Приводимые ниже тесты (пробы) на внушаемость
используют различными способами данный механизм.
Пробы на внушаемость
Ф. Ларошфуко
7.1. Сущность психологического заражения
Нет таких отдаленных явлений, познания которых
нельзя было бы постичь, и нет таких таинственных
явлений, которых нельзя было бы понять.
Р. Декарт
Владимир Кнорринг
Эмоциональное кружение