УДК 65.

01

Аннотация
В статье определено понятие бизнес-переговоров. Помимо этого,
рассмотрены особенности проведения бизнес-переговоров в Польше. Также
рассмотрены основные характеристики делового этикета, который имеет
важное значение в процессе проведения бизнес-переговоров. Выделены
основные трудности с которыми придется столкнуться в ходе переговоров с
представителями польских компаний. Основной целью статьи было изучение
специфики бизнес-переговоров в Польше. Результат статьи представлен
практическими рекомендациями в проведении бизнес переговоров в Польше.

Ключевые слова: бизнес-переговоры, деловая встреча, Польша, польские

компании, переговоры.

Судоплатова Зарина Расимовна, независимый исследователь,

e-mail: sudoplatova.zarina@yandex.kz

ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ БИЗНЕС ПЕРЕГОВОРОВ В ПОЛЬШЕ

Переговоры можно назвать способом разрешения споров. Они считаются

синонимом урегулирования, соглашения и сотрудничества. Переговоры
происходят практически во всех сферах жизни - будь то бизнес, личные
обстоятельства (супружеская жизнь, воспитание детей и т.д.), юридические
процедуры, государственные вопросы и т. д. Переговоры можно определить как
канал коммуникации, предназначенный для примирения разногласий между
сторонами и совместного урегулирования конфликта. Стороны стремятся к
достижению беспроигрышной позиции.
 В переговорах участвуют как минимум две стороны. Цель переговоров
понятна обеим сторонам. Стороны готовы прийти к взаимоприемлемому
результату.
Переговоры – это обсуждение между двумя или более сторонами, которое
происходит, когда они пытаются достичь соглашения. Успешная тактика
ведения деловых переговоров часто подразумевает максимальное
удовлетворение интересов [1, с.45].
Не менее 25-30% всех бизнес-переговоров посвящены теме мобилизации
капитала для запуска бизнес-процессов и реализации амбициозных планов и
предпринимательских идей [2, с.45].
Официальные встречи могут принимать различные формы. Есть заседания
совета директоров, управленческие совещания, командные или ведомственные
совещания и деловые переговоры. Хотя они могут отличаться по своему
содержанию, они обычно имеют схожую структуру в целом. Обычно у них есть
главное действующее лицо (часто его называют просто «председатель»),
который будет председательствовать на собрании. Для участия в деловой
встрече или бизнес-переговорах, необходимо, одеться соответствующим
образом и быть пунктуальным. Помимо этого, необходимо убедиться, что
выключен мобильный телефон [2, с.48].
Разумеется, если компания действительно желает привлечь в свой бизнес
денежные средства, то необходимо знать пошаговый процесс этого дела. В
противном случае вероятность привлечения серьезного капитала равна нулю.
Бизнес-мир перенасыщен деньгами, которые можно инвестировать. Однако те,
кто занимается такими инвестициями, избегают рискованных вложений.
Возможно, до этого инвесторы не раз теряли свои денежные средства, поэтому
и тщательно подходят к выбору инвестиционного проекта [3, с.63].
Польский стиль управления очень иерархичен. Ввиду этого перед бизнес
переговорами лучше всего убедиться, что переговоры будут проходить с
соответствующим лицом, принимающим решения, а не с подчиненным,
который затем отчитывается перед генеральным менеджером. Это ускорит
процесс принятия решений.
Приглашенные женщины-руководители могут ожидать иного отношения
со стороны старших коллег-мужчин, придерживающихся более традиционных
форм поведения, таких как поцелуй женщины в руку при знакомстве. Однако
деловые женщины могут чувствовать, что им покровительствуют. Мало кто из
женщин достиг высокого положения в бизнесе, поэтому многие мужчины не
привыкли взаимодействовать с женщинами на основе равенства в ходе
переговоров.
Во время деловой встречи поляки могут не скрывать своих эмоций,
особенно если они раздражены, разочарованы или сердиты. Иностранные гости
должны знать, что это нормально – демонстрировать такую открытость, и не
должны удивляться или обижаться на это. Действительно, снисходительное
отношение, менталитет «только я знаю, что лучше» и упрямство будут плохо
восприняты и, скорее всего, изолируют от важных деловых контактов.
Наиболее продуктивным временем для деловых встреч является утреннее
время между 10 и 12 часами дня, а также послеобеденное время между 2 и 4
часами дня. Лучшие месяцы для ведения бизнеса в Польше - с сентября по май.
Необходимо избегать июня, июля и августа, так как в это время у большинства
летние каникулы или отпуск.
Если переговоры состоятся утром, обычно подают кофе или чай с
печеньем. Если переговоры проходят после обеда, то могут предложить
предложат алкогольный напиток, например бренди. Необходимо принять
напиток, если он предложен, чтобы не обидеть хозяина, но можно оставить
напиток незаконченным и просто сделать небольшой глоток. Если ожидаются
какие-либо языковые трудности, следует организовать присутствие
переводчика на переговорах [4].
Коммуникация в польском обществе – это "низкий контекст",
означающий, что они обычно говорят откровенно и могут быть очень прямыми,
когда речь заходит о том, чтобы сказать "нет". Польские бизнесмены часто
демонстрируют черты как ориентированного на отношения, так и
ориентированного на сделку подхода к бизнесу, что является довольно
необычным сочетанием культурных черт. В то время как важно строить
прочные отношения, польские переговорщики склонны быть вербально
прямыми за столом переговоров.
Переговорный процесс обычно занимает больше времени при работе с
правительством или государственным сектором, чем при ведении бизнеса с
частным сектором. Все важные решения в конечном счете будут приниматься
высшим руководителем или владельцем бизнеса.
При знакомстве нужно либо обращаться к своим коллегам по
профессиональному или академическому званию плюс фамилия, либо Pan (Mr.)
и Pani (Mrs.) плюс фамилия. Хотя это не редкость для польского мужчины,
чтобы поцеловать руку женщины, это не принято для всех иностранных
бизнесменов, чтобы поцеловать руку польской коллеги-женщины, так что
расширение комплимента, безусловно, поможет построить правильные
отношения. Самое распространенное приветствие - Dzien dobry (произносится
как «Джен добры»), что буквально означает «добрый день». "До виджения"
означает "прощай" [5].
В деловых дискуссиях поляки обычно довольно быстро переходят к
вопросам существа, и презентации не должны быть причудливыми, если они
ясны и легко понятны. Представление на английском языке является
прекрасным, если только подтверждающая документация предоставляется на
польском языке, если это вообще возможно.
Иностранных деловых партнеров обычно приглашают на обед в хороший
ресторан. Хозяин сам выберет место, сделает заказ и оплатит еду. Обычно все
заказывают то, что хотят, но если это традиционный польский ресторан и
посетитель не знаком с блюдами меню, хозяин может предложить свои
предложения. Место для сидения выбирается случайно, но обычно мужчины
ждут, пока женщины сядут первыми. Нарядное и строгое платье или костюм
ожидается от каждого участника переговоров. Обсуждение начинается после
того, как еда была заказана, и продолжается в течение всего приема пищи.
Любые устные договоренности, заключенные во время приема пищи, будут
соблюдены, а соответствующий договор будет подписан в офисе на следующих
переговорах [6].
Установки и ценности – это основы, которые управляют поведением и
которые дают ключи к образцам мышления людей и тому, что они считают
важным. Основные советы, которым нужно следовать при ведении переговоров
в Польше (рисунок 1).
Поляки известны своей прямотой, но они все же стараются дипломатично
высказывать свое мнение, чтобы не обидеть своих деловых партнеров. До
переговоров обычно проводится небольшой разговор и знакомство, прежде чем
обсуждать деловые вопросы. Дело ведется медленно. Придется набраться
терпения и не показаться раздраженным строгим соблюдением протокола.

приветствие должно включать в себя крепкое

рукопожатие и прямой зрительный контакт; если есть
несколько человек, их всех следует приветствовать
индивидуально, а не общим приветственным жестом или
кивком

мужчины должны ждать, пока женщина протянет руку, а

польские мужчины иногда целуют женщину в руку в знак
уважения

подарки обычно открываются сразу и не должны быть

чрезмерно дорогими

Рисунок 1 – Основные нюансы этикета бизнес-переговоров в Польше [7]

В Польше, компании, как правило, имеют иерархическую структуру, с

правом принятия решений, находящимся на вершине компании. Презентации
должны быть четкими, точными и подробными, и должны быть диаграммы и
цифры, чтобы подкрепить претензии, где это необходимо [8].
Для деловых встреч большинство менеджеров носят официальную
одежду, то есть мужчины носят темные костюмы с пиджаком и галстуком, а
женщины-костюмы с брюками или юбкой. В обычные рабочие часы дресс-код
может быть немного менее формальным, но все равно необходимо
поддерживать элегантный внешний вид. Первое впечатление всегда очень
важно в деловом сообществе. Крупные организации устанавливают дресс-код
для своих сотрудников, чтобы продемонстрировать уважение к своим деловым
партнерам, клиентам и широкой общественности. Тем не менее, некоторые
компании ввели случайные пятницы, когда сотрудники могут выбрать более
удобную одежду. Малые и средние компании часто не имеют официальной
политики, но ожидают, что на переговорах будут одеваться в соответствии с
положением и средой, в которой работают.

Список использованной литературы

1. Егоршин А.П. Этика деловых отношений: Учебное пособие / А.П.
Егоршин, В.П. Распопов, Н.В. Шашкова. – М.: НИМБ, 2016. – 416 с.
2. Спивак В.А. Деловые коммуникации. теория и практика: Учебник
для академического бакалавриата / В.А. Спивак. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 460
c.
3. Таратухина Ю. В. Деловые и межкультурные коммуникации.
Учебник и практикум / Ю.В. Таратухина, З.К. Авдеева. - М.: Юрайт, 2014. - 324
c.
4. Деловая культура в Польше. Этикет //
http://www.rusexporter.ru/business-etiquette/497/
5. Булахтин М.А. Польский стиль переговоров //
https://cyberleninka.ru/article/n/polskiy-stil-peregovorov
6. Brych M. Polsko-niemieckie róznice w biznesie // DATEV.PL. URL:
https://datev.pl/polsko-niemieckie-roznice-kulturowe-w-biznesie/
 7. Garlacz-Sobczyk K. Zaktócenia w polsko-niemieckiej komunikacji
biznesowej. Pracadoktorska. Sosnowiec, 2013. 213 s. URL:
http://www.sbc.org.pl/Content/113937/doktorat3472.pdf
8. Korol M. Aspekty kulturowe w procesie negocjacji — spojrzenie
osobiste. URL: http://www.polska-azja.pl/m-korol-aspekty-kulturowe-w-procesie-
negoqjaqji-spojrzenie-osobiste/