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Los nuevos profesionales de los negocios

Profesor Dr. Jorge E. Stern (*)

Antes los negocios estaban a cargo de personas con espíritu de obtener ganancias en base
a sus habilidades, experiencias y deseos. Hoy estos atributos son necesarios pero no
suficientes. Para crear, desarrollar, mantener y hacer exitoso cualquier tipo de
emprendimiento se requiere una formación especializada, donde el conocimiento y el
dominio de métodos y procesos son esenciales para subsistir, crecer y ser rentables en
mercados competitivos, globalizados y en permanente proceso de cambio. Sin esa
profesionalidad adquirida mediante estudios apropiados, los negocios en lugar de ser
oportunidades, se convierten en amenazas y se transforman en una aventura de difícil
solución.

De la búsqueda de sucesos al manejo de procesos

Tradicionalmente, hacer negocios consistía en invertir, trabajar y aportar iniciativas


industriales, agropecuarias, comerciales o de servicios, para generar utilidades a través de
la diferencia entre los costos y los precios de venta que los consumidores estaban
dispuestos a pagar.. En mercados donde la demanda fue superior a la oferta, cualquier
gestión tenía posibilidades de constituir un negocio, vale decir servir para obtener
ganancias, subsistir y crecer. Así podemos señalar que, hasta hace una década, salvo
errores u omisiones graves, todo negocio habilitaba a concretar las aspiraciones de sus
gestores.

Hoy, como producto de la evolución de los mercados, el amplio espectro de la


competitividad, la diversificación de las ofertas, las innovaciones, el impacto de la
globalización y el cambio en las conductas de compra, los negocios exigen un conjunto de
procesos que involucran a la planificación, la organización, la conducción, la eficiencia, la
eficacia y la competitividad, sin los cuales más que una forma de generar valor, son una
“trampa” que destruye valores y provoca pérdida de dinero, endeudamiento y otros tipos de
problemas que luego subsisten con el tiempo.

Los negocios dejaron de ser actividades “amateurs” o de aficionados, para incorporarse al


campo de las profesiones, con métodos, herramientas y tecnologías, que sólo se adquieren
mediante estudios de nivel terciario, universitario de grado y de posgrado. Más aun, para
integrar equipos en organizaciones o empresas que se dedican a los negocios se piden
títulos habilitantes de administración, comercialización y management.

Estas circunstancias también son de aplicación para aquellos graduados que sin
especialización en negocios intentan sin éxito ulterior desarrollar actividades en el mercado
donde luego fracasan, pese a sus conocimientos técnicos, pero sin la formación

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especializada para encarar las mismas. Tómese por caso: los médicos que no siempre
obtienen resultados aceptables en la conducción de empresas de prestaciones de salud,
como los ingenieros agrónomos en la gestión de agronegocios, o los arquitectos e
ingenieros en empresas constructoras Para estos casos la solución consiste en la realización
de estudios de posgrado o cursos de especialización en negocios, o la asociación y
contratación de profesionales de negocios para ocuparse de sus empresas o actividades.

Conocimientos y habilidades de los profesionales de los negocios

Los conocimientos y habilidades básicas, que habilitan para un desempeño eficiente en la


conducción de los negocios, pueden resumirse en los siguientes procesos y métodos:

• Elaboración de escenarios actuales y futuros para el ejercicio del negocio


• Determinación de oportunidades y amenazas del mercado
• Definición del portafolio de negocios y productos a encarar, incorporar y/o retirar
• Diseño de estrategias competitivas
• Identificación de ventajas competitivas
• Organización, administración y conducción de empresas
• Planificación de estrategias de posicionamiento
• Políticas de marketing y de ventas
• Comunicaciones integradas de marketing
• Construcción y administración de portafolio de marcas
• Análisis de costos y gestión financiera
• Monitoreo de gestiones y resultados
• Técnicas de management y gestión de recursos humanos
• Globalización y negocios internacionales directos o indirectos
• Diseño y desarrollo de planes de negocios y de marketing
• Gestión de valor para asegurar liquidez y rentabilidad
• Alianzas estratégicas
• Estrategias y Técnicas de Negociación

Errores más comunes que genera la falta de profesionalidad en los


negocios

Son muchos los errores que en la práctica se generan por falta de profesionalidad en la
administración y gestión de los negocios. Podemos,, sintéticamente, clasificar los mismos
en los siguientes grupos:

• Empleo de la intuición sin apoyo de la tecnología y los procesos especializados


• Hacer más de lo mismo. Vale decir seguir la rutina, sin previa planificación
• Guiarse por experiencias, que aun exitosas en el pasado, no siempre son
recomendables para el presente y el futuro
• Esperar sucesos, sin recurrir a procesos

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• No utilizar investigaciones e informaciones del mercado
• Imitar o emular a la competencia o a otros tipos de actividades, que no siempre se
adaptan a las necesidades de cada empresa o gestión particular.
• Confiar en la experiencia, sin medir el riesgo de falta de adecuación para nuevos
escenarios
• No hacerse socios del cambio eficiente, o cambiar por cambiar, sin medir sus
consecuencias
• Creer en conocimientos relacionados con el negocio, sin conocer la esencia de los
mismos, desde el punto de vista del mercado y la competencia
• Pensar unilateralmente en los intereses propios sin tener en cuenta los intereses de
los clientes, y las condiciones del mercado y la competencia
• Pensar que en los negocios, ganar o perder es una condición natural, cuando la
profesionalidad indica que los negocios son sólo para ganar, sino no son negocios,
sino improvisaciones o aventuras.

Aptitudes para la gestión profesional de los negocios

Hay quienes aun hoy piensan que para los negocios hay que tener aptitudes naturales que
forman parte de la personalidad de los individuos. Este paradigma ha cambiado en los
últimos años. La profesión de los negocios es para todos quienes deseen realizarlos,
siguiendo las reglas de las técnicas y el arte, que no son condiciones propias de la identidad,
sino de la capacidad adquirida mediante estudio, coaching y expertise. Vale decir que el
profesional de los negocios “no nace”; “ se hace en las escuelas de nivel terciario y superior
de grado y posgrado universitario.

Conclusiones y recomendaciones

Finalmente, para cerrar esta nota y como conclusión, podemos señalar que los negocios son
actividades complejas, sistémicas y metódicas, que no se improvisan, sino por el contrario
que exigen del concurso de profesionales especializados, que le aporten eficiencia, eficacia
y competitividad, como condición elemental para generar rentabilidad con continuidad,
evitando riesgos y amenazas de fracasos, que siempre pueden preverse y evitarse.

Por otra parte, existe ya en nuestro medio toda una generación de jóvenes y no tan jóvenes
profesionales especializados en negocios, que hacen accesible su participación, a costos
muy convenientes, porque se recuperan rápidamente con los inmediatos resultados que
aportan a través de su gestión. Y para aquellos que decidan profesionalizarse, en esta
nueva especialidad, hay disponible múltiples alternativas de universidades nacionales y
privadas donde adquirir la especialización que habilite y facilite transformarse en un
auténtico manager de los negocios.

(*) Dr. en Ciencias Económicas (UBA)


Profesor titular consulto de Comercialización. Facultad de Ciencias Económicas (UBA)
Director del curso de posgrado en Administración de Negocios MBA, Facultad de
Ciencias Económicas (UBA)
Consultor de Empresas en Gestión de Negocios y Marketing